寻找属于城市的欲望，让欲望为我们赢得市场！
这个城市，我们也许生活得很满足，也许生活得很不满足，
但我们都还存在着对生活的欲望，
有些我们知道，有些我们不知道。
城市的上空，左冲右突的欲望。
找到了一群人，于是找到了一股欲望。
我们要做的是，透视他们的欲望，引导他们的欲望。
序：
目录：
第一部分：项目市场定位——找出市场的空白点
第二部分：消费者定位——透视目标消费者的欲望
第三部分：营销推广策略——创造并满足城市的欲望
第四部分：社区发展畅想——让科技归于生活
第五部分：商业态势规划
第六部分：销售建议
第七部分：大型开盘活动
找到一个空间，在那里，消费者的欲望没有被满足，
而那个空间，也是期待中的市场定位——
第一部分
市场定位——找出市场的空白点
亿元意味着可以得到什么？
先天决定着后天
血统影响日后的成长轨迹
当然不仅仅意味着等价交换
意味着万科必须用心
从事实出发，寻找定位的立足点… …
等价交换：位于深圳龙岗区布吉镇坂雪岗工业区编号为G3404-
1的土地，该土地总面积为万平方米，建筑容积率小于或
等于，总建筑面积万平方米，属于大型低密度住宅用
地，其中包括30000平方米的商业建筑面积，此项目的启动对
整个坂雪岗片区居住素质的提升都有深远的影响！= 亿元
关于数据背后的思考：
就 在9 . 7 亿 拍 下 这 片 土 地 的 一 刻 起 ， 已 注 定 了 高 人 一 等 的 出 身
可比性项目分析
福田区可比性项目优劣势分析
优势
•价格是坂雪岗项目最大的优势。
•社区面积大，绿化率高，密度低。
•高纯度的高知识人群。
劣势 •黄埔雅苑的福田中心区位置，拥有市中心的所有利好：周边配套、交
通等。这是坂雪岗项目无法比拟。
•处在一个公认的高尚住宅集中的区域。
福田中心区：坂雪岗项目与黄埔雅苑
优势
•价格是坂雪岗项目最大的优势。
•社区面积大，绿化率高。
•高纯度的高知识人群。
•发展商更具开发经验、知名度、美誉度。
劣势
•市中心的湖是绝版资源。
•公认集休闲、旅游、度假、美食于一体的高档片区。
•离市中心不远，离自然很近的地段。地铁的开通。
香密湖区：坂雪岗项目与中旅国际公馆
竞争对手的位置
优势
•价格是坂雪岗项目最大的优势。
•社区面积大，绿化率高，密度低。
•高纯度的高知识人群。
劣势 •红树林独特资源无法复制，海景也是坂雪岗天然欠缺的。
•公认的高尚住宅集中的区域，地铁口，周围成熟的高尚生活配套。
红树林区：坂雪岗项目与碧海云天•红树东方
优势
•价格是坂雪岗项目最大的优势。
•社区面积大，密度低。
•高纯度的高知识人群。
劣势
•小区内、华侨城圈多层次景观系统，坂雪岗无法企及。
•锦绣中华、欢乐谷等旅游休闲产业资源发达，旅游地产模式优势。
•处在一个公认的高尚住宅集中的区域。周边配套、交通等是坂雪岗
无法比拟的。
华侨城区：坂雪岗项目与锦绣花园•翡翠郡
南山区可比性项目优劣势分析
竞争对手的位置
我们面对的是关内关外，整个深圳市场的竞争，
放眼整个深圳，有些资源是本项目不可比拟的，
譬如蛇口、福田片区海景资源
莲花山、香密湖片区环境资源
华侨城片区资源优势等
让对比停留在自然资源和地段的层面上，
将很难超越，为此，需要在另一个的尺度上，建立标准… …
建立一个新的标准，从新的层面上超越
新标准：
除了自然资源与地段之外，以品质和性价比为核心的楼盘
综合素质，是评判好楼盘的另一个标准
据有关部门消息，
关内不再有大规模的住宅用地审批，
坂雪岗项目的面积是关内无法相比的。
——低密度、高品质的大型住宅区的首选；
——身处关外让我们品质高人一等，价格却更平易近人
——高科技片区的人文资源和市政利好，为项目发展注入可持续的动力
在品质和性价比的层面上，做到最好，同样可以令对手难以超越
在这个标准之下，我们一定是最棒的-------
在没有产品支持的条件下，
我们从项目天生的资源出发，
寻找一个恰当的市场定位点：
万科的品牌就
是一种财富
高科技产业园区提
纯新一块高尚空间
品牌知名度与忠诚度
物业管理
产品再创的能力
一流的营销经验
……
城市发展提纯
交通提纯
环境提纯
人文提纯
教育提纯
市政提纯
浏览一下项目的财富
内部
基因
外部
环境
城市发展提纯
高科技产业园的规划，华为、富士康等
十几家高新科技产业入驻，城市高新科
技中心正在形成。
交通提纯
高科技产业园的存在，无论是依靠市政
还是企业自发，交通必然会畅通无阻。
环境提纯
无烟化高新科技产业，推进区域环境美
化，加之整个项目傍山，生态必然提升。
高科技产业园的出现提纯出一块高尚空间，
让这一块空间有着关内、关外的集合优势
我们有理由相信，可以用万科的品牌在这里建一个
深圳从来没有的——大型高尚社区！
大量高素质人员的需求必将刺激各种高
质量配套的衍生。
人文提纯
高知识含量+高修养+高品味+精英化人
群，对生活、格调、健康的共同需求。
市政提纯
教育提纯 公立九年一贯制学校。
南山、罗湖高尚住
宅地位深入人心，
但价格高企。
关外楼盘低价格让人
心动，但楼盘品质、
生活品质较差。
万科：依托高科技产业园
的人群构成优势，建关外
从来没有的高尚住宅！
寻找自己的专属契机
用关内买中档楼盘的价格，
在关外一个高尚的地方买高尚住宅。
深 圳 唯 一 高 性 价 比 的 大 型 高 尚 社 区
项目市场定位
市场分析总结
仅仅是高性价比就够了吗
？
——高科技园区背后隐藏着什么
在产品同质化严重的楼市，无论是“性”，还是“价”，都是很容
易被超越的。而停留在这个层面的“高性价比”，是不具备持续竞
争力的。
把“形而下”的高性价比
上升到“形而上”的心理归属层次
高科技产业园背后隐藏的是什么？想念一个地方，是因为想念一个地
方的人。
高素质人群的高度集中，产生一种核聚效应——高素质人群聚居区。
从而引发身份优越的联想：是高素质人群，就住在这里，住在这里，
就是高素质的人。
正是坂雪岗项目最关键的附加值所在。这
也是市区很多豪宅所不具备的资源。
身份优越感
归属感
硅谷为什么能够
成功？
不是地段；不是配套
不是产品；不是……
是精英就住硅谷，住硅谷你就是精英！
身份优越感，归属感。
人群核聚效应成就了硅谷传奇！
昨天是硅谷，今天是坂雪岗！
关于“高性价比”的阐述
一句话，仅仅是“形而下”的高性价比是
不够的，不足以形成持续竞争力。
产品高性价比+
毗邻高科技园 + 天生的心理优越感
坂雪岗项目的高性价比体现在：
第二部分
消费者分析——透视目标消费者的欲望
这个城市有一群人的愿望没有得到满足，
因为没有满足，
所以有着强大的，一触即发的消费动能！
寻找自己的专属契机
用关内买中档楼盘的价格，
在关外一个高尚的地方买高尚住宅。
深 圳 唯 一 高 性 价 比 的 大 型 高 尚 社 区
项目市场定位
从项目市场定位推导出消费群的定位
最有可能接受此种产品的消费群是——
不是金字塔的顶尖阶层 也不是刚起步的小白领
他们是典型的深圳社会中坚阶层，属于公司或社会的中层，事业小有成就或是
渐入佳境，能看得见很好的上升空间。有信心，有野心，相信未来会更好
可能没有足够的财富 但拥有创造财富的财富
有一定的财富积累，但还没有到可以随心所欲支配的境界，大多是有车一族，
但受目前经济能力所限，无力承担市内一流的豪宅，却始终追求高尚，甚
至宁缺毋滥
更有学识、见地，相信自己的判断，追求属于自己的精神家园
对于工作进阶，人生追求，有自己非常明确的目标，在居住地的选择上，也坚
信自己的判断，不随波逐流，并且欣赏自己的眼光，在精神境界上，始终
代表一种追求向上的力量
属于这群人的气质
对于事业追求向上的动力：
他们属于公司或社会的中层，能看得见很好的上升空间。
他们有信心，有野心，相信未来会更好。
对于生活追求向上的水准：
梦想高尚社区生活，受目前经济能力所限，无法承担市内
的豪宅，却不愿意妥协于中档的住宅或者说中档的生活。
对于置业观追求向上的满足：
也许他们为了人生规划而先选择了小面积住宅，他们始终
是高尚住宅的坚强追随者，如果有符合他们承担能力的高
尚社区，一定是他们的不二之选
追 求 尚 上 生 活 的 一 群
他们是：
深圳，最年轻而又最现代化的一个城市，
天造一半、人造一半，无论是地理环境、还是城
市氛围，都仿佛受到上天的特别宠爱。
深圳的人均GDP已达5558美元(上海约4500
美元，北京约3000余美元)。在城镇居民人均可支
配收入中，深圳已达24940元，约全国35个大中城
市平均水平的三倍，广州仅为元，上海
为11718元，由此推论，在许多方面，深圳已经遥
遥领先。
属于这个城市的气质
飘扬在这个年轻城市上空的气质
不用说出来，用身体的触觉就能感受
对于北京来说，
可能是政治，
对于成都来说，
可能是风月，
对于广州来说，
可能是包容，
对于深圳来说，
向上，一定是这个城市的欲望。
坚守尚上
生活观的一群！
消费者定位
在信念与生活观面前，所谓的性别、年
龄、区域，甚至是阶层之分、财富之差，
都失去了意义。以信念为标准对消费群
归结，可以更好的切合消费心理！
基于理性
的自信
智慧精英
优越感
+
+
这群人是否走向郊区，有他们自己的理由，只是他
们追求高尚社区生活，不能承担市区高尚住宅的价
格。追求身份，渴望认同，但不随波逐流，有基于
自信的理性判断。
在他们这个阶段，价格是影响买楼的重要因素之一，
但就心理特点而言，因为有学识、有见地，甚至比
起财富上高一层的老板，都会有心理的优越感，在
用品或居住的品质上，他们有时会选择宁缺毋滥
他们可能是政商人士，或是专业精英，领域可以不
同，但在各自的领域，都取得了相当的成就。他们
是他们的能量，共同筑就了这个尚上生活。
尚
上
目标消费群心理特征描述
一次置业者，高性价比追求者：
经济能力与置业目标存在差距，但又无法退而求次
他们或者等待，或者去向关外
二次置业者，升级生活追求者：
经济能力与楼盘档次相当，享受万科模式的优质生活，
之前为了事业或为了家人，在市区或关外选择了符合经
济能力却不符合心理追求的房子，他们极度渴望迈入高
尚生活圈层，但关内的高价格始终让他们难以承受。
目标消费群置业心理探讨
高 尚 社 区 一 次 置 业 者
市场定位+消费者心理定位
高性价比的高尚住宅
接下来，我们要把项目定位转化
成传播用语，并与名称整合
项目定位
尚 上 生 活 新 天 地
属于尚上人群的高尚生活特区
广告语
项目名称
市场定位 消费者心理定位
项目定位归结：
优越，
成就生活高度！
它可以在三个层面上展开：
品牌层面的优越：建筑无限生活+相当好的口碑
产品层面的层面：万科多年地产经验+优质产品完美体现
消费者心理优越感：给消费者一种嘉许：眼光的优越，决定居住的优越
广告语
与策略相符
的名称
尚上生活
在都市，有一群人，他们一直在不懈追求，努力向上。在
一个纯粹高尚的地方，为他们造一座高尚人文的生活城，
让他们在这里找到自己的家，找到一个同质而居的地方。
楼盘建议名称1
都泊林
这是一股高尚尊贵的气息，流动着北爱尔兰的风情与欧陆建筑的神韵。
都市的一群有地位有眼光的人们，在一个高尚的地方，
发现了一个可以停泊的森林港湾，优雅而高尚的享受着生活的本质。
楼盘建议名称2
四海锦城
以四海的眼光，在一个有着高尚氛围的地方，
建一个属于都市上流的人文生活之城。
它延续了四季花城中“城”的概念，很明显它是一个大型社区，
同时超越了四季花城。
深圳及关外未来房地产大致走向
深圳及关外未来房地产大致走向
主流战场冲出关外。
批地；关口；业界动态；市政规划
在比较长的时间内，关外市场以工薪白领
为主。
价格；交通；配套
关外高档住宅项目短期内不会多。
关内货量慢慢消化中。
但万科坂雪岗项目可能是推动力。
关外中低档项目竞争日显激烈，而高档盘
暂时难成版块效应。
深圳楼市主战
场冲出关外
关口：
过关手续弱化，关口可以说是
名存实亡，留下的只是心理上
的关口。而随着关外楼盘大量
开发，这种心理关口也将弱化。
最大的问题应该是交通状况不
会在短期内改观。
土地：
深圳尚未开发的可建设用地为
平方公里，关内平方
公里，其中居住用地仅-
平方公里，而关外宝安
平方公里，龙岗平
方公里。
业界动态：
近几年关外各路大盘涌现，并
创下良好销售记录，各大知名
发展商纷纷进入关外，比如中
海横岗项目，振业横岗项目。
市政规划：
深圳八大卫星城，龙岗、宝安
占其六，市政关于这些地区的
规划，比如地铁、轻轨等。无
疑是楼市的利好。
深圳及关外未来房地产大致走向
关外市场以工
薪白领为主
交通：
交通的问题目前已经明显超过
了二线关，而在短时间内不会
有明显改观。关内上班而去关
外买房，大多是以时间换空间
的不富裕一族。
价格
目前价格在3500-3800元/平方
米左右，四季花城最高，均价
4500元/平方米左右。而目前
有意向在关外买房的，能接受
的价格大多在4000元以下。
配套：
关外大环境配套设施欠缺，尤其
是高档设施，可以说是空白，这
就决定在关外购房的人群是为了
低价牺牲配套，牺牲治安，暂时
不考虑孩子教育的一群。
深圳及关外未来房地产大致走向
关外高档项目
暂时不会多
万科坂雪岗项目可能
是推动力。
虽然关外大环境差，但万科依
托高科技产业园优越的小环境，
发展高尚住宅有一定优势。而
该项目的成功有可能推动关外
高尚住宅的发展。
关内货量慢慢消化中
关内虽然再没有住宅用地可批，
但已经在建的项目尚在销售，
需要几年的消化时间，高尚住
宅的需求暂时不会膨胀到关外。
深圳及关外未来房地产大致走向
关外中低档项目竞争日
显激烈，而高档盘暂时
难成板块效应。
第三部分
营销推广策略：创造并满足城市的欲望
我们深知，我们创造的是消费者欲望的依归，
但如何让消费者也从内心产生共鸣与认同，
其间的纽带便是我们的营销与推广——
当置业的欲望属于一个人，满足它只能导致一个人的购买，
当置业的欲望属于一群人，满足它只能导致一群人的购买，
当欲望属于整个城市，满足它必然将带来整个城市的追随。
推广目的：
让社区生活模式上升为城市的理想模式，
让整个城市成为我们的口碑，
让一群人在这里找到心灵与生活的依归
•因为我们要改变深圳住宅市场的现状，让这个城市接受关
外的高尚生活，让一群人购买关外的高尚社区，所以我们
必须让需求提升，直至一个城市的高度——
•象飘一代之于人群，第四城市之于成都，银湖之于深圳豪
宅，只有将推广的概念上升到城市的层面，才能激发整个
城市或整个阶层的需要或认同，并引发固有观念与行为的
改变——
策略核心：
创造城市概念，引导城市的欲望，让我们的产品
成为满足城市追求的所在，从而千呼万唤，应蕴
而生——
第一阶段：
挑逗放大欲望：尚上是整个城市的欲望
时间：1个星期
任务：引起全城话题，让“尚上”成为一种社会性的的欲望，让深
圳的人文，衣食住行，环境，建筑，商务都整合于这一气质之下。
这个城市飘荡着“尚上”的欲望。
坂
雪
岗
项
目
阶
段
推
广
节
奏
第二阶段：
引导欲望：寻找深圳人的尚上生活新天地
时间：2个星期
任务：拥有尚上生活观的城市，却没有属于大多数人的尚上生活
城。在引发不满的同时，万科由幕后转到前台，将这种社会性的
“尚上”的欲望，引导到关于居住的欲望上来。
谁来打造尚上一族的理想人居，万科地产应声而出。
第三阶段：扩大心理差异，满足欲望，
时间：开盘前后一个月
任务：全面展示项目，让消费者赞叹于如此完美的尚上生活的同时，
也惊喜于这里远远优越于关内高尚社区的价格。
深圳唯一属于尚上一族的大型高尚社区。
第一阶段：塑造城市的欲望——尚上生活
时间：1个星期
任务：运用舆论领袖的新闻媒介，为深圳定性，引发全城话
题，从人群，事业追求，经济，环境，建筑，人文等各个环
节挑起一种社会性的“尚上”欲望。
核心：尚上是整个城市的欲望。
策略思考
为城市定性：从特区到文化沙漠，深圳，深圳人始终是全国
话题的焦点。然而谁也没有为深圳人定性！给城市一种欲望，
让我们的推广上升到一个别人无法企及的高度。
给城市留下疑问：给城市一种性格，给城市一种欲望，却也
给城市一点遗憾，这个城市对于生活的欲望，是否满足了？
为推广建立平台：作为最快满足城市欲望的人居，我们的应
声而出让我们成为最当之无愧的城市人居象征与标准制定者。
策略执行：尚上生活概念炒作
——由谁来界定，更有权威性？——
借助媒体的公信力：《新周刊》《城市画报》《南方都市
报》专版有系统炒作概念的优势，不仅配合度高，而且有
第四城市，飘一代等的成功炒作经验，具有口碑挑动力，
也具有一定的公信力。提前三个月与之进行专题炒作准备，
势必掀起热潮。
——怎样界定？——
360度全生活形态包装：
整个城市都有一种尚上的欲望；将每一种社会行为，社会构成元素
都归结出尚上性格。
“尚上事业群”：渴望超越年龄，资历，人事的界限，迅速
跃升至事业上层，或拥有自己的事业王国，因此从城市各个角落来
到深圳。
“尚上生活观”：无论有何种经济能力，一定要享受足够有
品位的人生，生活内容要足够丰富，旅游，购车，生活是有计划，
但也是充分的享受。
“尚上品牌观”：曾经在买得起的情况下，一定要是名牌，
现在在好牌子的基础上，一定要再加上风格，个性与独一无二。
“尚上环境论”：对环境的要求就象对自己的要求一样苛刻，远离
尘埃，轻易接触繁华，自得天地，无论天成或私享的环境都绝不能迁就。
“尚上圈层观”：不仅同质而居，同质相随，更努力追求接近更高
等级，更上流生活。
“尚上人居观”：不苟同于无法满足自己追求的住宅，宁肯等待，
或先靠近城市中心买个小公寓，那是房子，但决不是家。
“尚上建筑观”：追求现代，追求时尚，追求个性，追求风格，但
绝对拒绝流水线上的空白水泥造型。
——怎样造势？——
尚上生活专题炒作：
由《新周刊》《城市画报之城市32》《南方都市报》进行专刊炒
作，全面包装深圳为尚上生活。
悬念广告的引进：多数人的欲望，少数人的生活
在一周炒做的尾声，配合专题报道投放悬念广告：
“尚上生活，属于多数人，还是少数人？”
“寻找深圳人的尚上生活城！”
第二阶段：引导城市的欲望
发现深圳的尚上生活——向上，向外
时间：2个星期
任务：通过舆论领袖的新闻媒介，引导深圳人认同，作为满足尚
上人群需求的生活之城，向外是唯一的方向，向上是唯一的境界，
尚上生活新天地——坂雪岗项目是唯一的选择。
核心：哪里才是深圳人的尚上生活城。
策略思考
借助媒体的公信力：《深圳商报》《南方都市报》、《深圳
特区报》房地产专版。
引发关注：尚上生活专版通过各大报纸地产版，开辟尚上生
活专版，专门推荐各高尚住宅版块通过版块大盘点，推荐各高尚
社区的同时，以高性价比大型社区，为尚上一族度身订造的生活
之城的形式，加以推荐本项目，借势提升品牌形象与关注度。
引发不满：在一座追求尚上的城市里，高尚生活随之而来的是
高价格，生活的尚上愿望却只能有少数人满足。
探秘式报道引导眼光，积蓄人潮：通过新闻的探秘式报道，
话题性报道，让深圳最大的高性价比高尚社区，选址城市新科技
中心，携手高科技园，万科世纪工程等具有话题性的信息逐渐散
布市场，引发关注，蓄积人潮与看楼动能。
第三阶段：抬高心理价格，满足欲望
时间：1个月
任务：全面展示项目，优越高尚社区满足“都市尚上一族”在居
住方面的欲望。立足于高尚生活，适度拖后价格面市，拉高消费
者的心理价格，直到面市时，反而能赢得市场的惊喜。
核心：尚上生活，原来可以轻松拥有
策略思考
经过前期大量的炒作，“尚上”的概念得到很多人的认同，
万科只要高举这面大旗，展示方方面面的卖点，就可以把积
蓄已久的势能转化为消费动能。
优越，成就生活高度：
这是一个优越的社区：优越的城市未来、优越的交通、优越
的环境、优越的人文、优越的教育，更有优越的价格。最重
要的是，他是为优越的人打造的高尚生活特区，因为眼光，
才能享受到如此优越的人生。
媒体整合战略：
口碑媒介组合：报纸硬性广告，电视形象广告，电视杂志，
杂志刊中刊，报纸随刊杂志。全面提升口碑。
途径媒介组合：关口户外等必经之路的广告。
体验式公关活动与高尚沙龙式公关活动：
在开售时的公关活动，以体验生活为核心，精华体验四大高
智慧生活体系，加强购买的决断力。定期以高尚艺术性业主
沙龙保持目标消费群对项目的高关注度。
团购与展览的附加：高科技园的人更具有同质而居的特点，
针对性的专刊推广，度身订造的酒店式物管模式，特别针对
性的团购促销以及在高科技园内的定点展览，都能有效扩大
购买。
第四部分
社区发展畅想：让科技归于生活
城市在渴求我们的社区
人们在渴求我们的社区
但最终，能让人们安居于此的理由，
还是这里实实在在的创造着一种超越深圳现有人居的高尚生活—
—
关于新加坡发展模式的一些思考
1、前瞻性构想带来的丰厚回报
新加坡与周边东南亚国家同时起步，如今，新加坡是全东南亚智能化程度最高的工
业国，其国家综合素质、国民教育水平，远远超越邻国，颇具前瞻性的“生态城市+高
科技”的模式，起到了举足轻重的作用；
2、自身优势劣势资源的互补与转换
新加坡自然资源相当匮乏，却有效利用其唯一强势的天然良港，依托高科技产业链
接，如把中东石油运输到新加坡外岛加工提炼，衍生高科技产业链，进而成为一个国
家的核心竞争力；
3、可持续发展的源动力在哪里
持国与持家，相似的地方可鉴，在各种资源的互补中，形成可持续的源动力，我们
现在操持一个项目，同样也需要看清资源。
从国到家的畅想-------
新加坡发展模式的启示录------- 深圳新地产模式的畅想
新加坡模式的成功，证明与高科技的复合是成功的。
是否可以畅想高科技与地产的复合，还必须看请资源：
从地产界成功经验衍生的畅想-------
从长远社区发展畅想的角度来看，
复合总好过单一 丰富总强过单纯 双翼总快过单轮
因为，从地产与其它产业的复合中，复合的过程，也就是社会
资源的整合过程，各种资源可以相辅相成，可以齐头并进。
就地产界的现实来看，有例为证：
1、奥园集团的复合地产；2、深圳华侨城地产
基于可鉴经验，及地产界的现实，
依托高科技园的坂雪岗项目，与高科技产业的复合，可以作
为畅想的原发点。
经验的借鉴
资源的支撑
依托：
高科技园区
需求
项目可辐射
范围的精英人群
万科
新地产模式拓展
经典与
起点
把四季花城人性关怀赋予高
智慧的色彩。升级为
高 智 慧 人 本 社 区
依托
除万科品牌之外，本项目最
大的资源——高科技产业园：
高科技的氛围，高素质的人
文，对高素质人群的向心力。
人群需求
福田、罗湖、高科技产业园
人群，是深圳最高素质，对
科技生活需求最高的人群。
+
新的起点
美 好 生 活 的 温 馨
传 统 式 人 性 关 怀
想要去到的位置
以 高 科 技 为
依 托 的 人 本 关 怀
高智慧生态体系：
引进国际生态社区标准，全方位营造深圳第一生态城
高智慧人本社区畅想
高智慧健康体系：
运用高科技人体工学理念，为业主提供从健康检测，
机能强化，亚健康改善，生活科学菜单，全年跟踪
检测以及人体健康顾问的360度全方位健康工程！
高智慧教育体系：
着眼所有业主层面。为小业主提供情商，智商，基础知
识的一体化教育链。
为高科技人士提供高科技技术与管理培训服务。全面提
升业主人生平台。
高智慧商务体系：
巧妙引入国际先进商务管理组织，全方位商务服务，让
业主的特权超越社区范围。
高
智
慧
人
本
社
区
高智慧健康体系：
•高智慧健康工程
•运动娱乐化
体适能检测中心
高智慧健康工程
合作机构：北京青鸟健身俱乐部
体能；体质；身体；体脂
科 学 运 动 中 心
运动处方；健康食谱；日常
健康作息计划；新运动模式
开发。
健康 PASSPORT
业主个人健康资料库；
定期逐项检测；健康状
况解决方案。
人体生态科学顾问 提供专项顾问服务。
体适能评估中心：
体能：健康状况检测（健康？亚健康？）
体质：检测个人体质相对应之运动量、运动类型。
身体：根据个人身体状况，提出医疗、保健、养生方面的建议，
以及轻微病症的及时治疗。
体脂：脂肪比例、体型比例检测，根据个人提供标准体型系数，
以及脂肪增减建议。
个人运动链：根据个人状况，设定每日运动量、最佳运动方式及
最佳运动组合模式，以及定时执行状况反馈。
健康食谱： 根据个人体质设计营养食谱，调节脂肪构成及健康
状况等。
健康生物钟作息计划：度身设定个人每日从起床，工作，休息的
科学作息规律表。
新运动模式：推介新型运动类型，考察身体适应状况，并不断深
化制定执行方略。
科学运动中心
健康PASSPORT：
业主个人健康资料库：为业主发放健康护照册，将所有身体健康
指标登记在册，作为针对性参考指标。
定期逐项检测：规定时间，对各项身体指标进行复查，合格的盖
印通过。
健康状况解决方案：对于不合格的项目，提出解决问题的方案，
以期在出现问题的最早期得到解决。
健康服务热线：解答业主身体机能健康咨询。
动感单车：以特别设计的健身单车，选择性地调校阻力及频率，
模拟出上坡落斜效果，让会员在音乐的衬托下有趣、刺激的进行
健身训练。
水操保健：利用游泳池的特殊环境，做出平时不易做到的动作，
在趣味中锻炼。
莱美——艺术拳击训练：特设专业的拳击训练台，透过中国散打
和欧美流行的拳击操训练，刚柔并济锻炼肌肉及身体。
运动娱乐化
针对我们的业主高度紧张，高度繁忙的工作特点，在这
里的运动都不是枯燥的，而是充满娱乐性与时尚性。
高智慧健康体系：
•终生教育工程
•EMBA高智慧教育基地
终生教育工程
合作机构：北京师范大学
EMBA高智慧教育基地
合作机构：中山大学EMBA教育机构。
让孩子一生的精彩从幼儿园开始。科学的教育不再是停留在知识
层面，而应该是潜能挖掘、知识培养、情商开发的三位一体。
给他们一片交流的基地，万科扮演的只是一个中介的角色，却可
以营造一片良好的人文氛围。
情商，智商，潜能一体化教育体系——社区国际幼儿园
“浸入式”双语教育：聘请外教，从幼儿开始外语教育，提供全
英文的环境，让幼儿侵入英文语境。
潜力开发教育：针对性激发教育，唯一的标准是孩子的想象力，
启迪幼儿的天分。
个性培养教育：尊重孩子的兴趣，教育的方式是激发、引导幼儿
的兴趣，而不是灌输。
情商教育：在儿童与成人之间传递一种相互关心、相互信任的信
息。组织“生日会”、“亲子开放日”、“异龄自由交往”“体
验社会”等多种活动从而让他们学会关爱他人、自立自强、勇于
承受挫折。
终生教育工程
人生奠基教育工程
一体化精英教育链：项目旁边公立九年一贯制义务教育用地，
尽可能争取引进名校，比如引进北京师范大学建立附属小学、
附属中学，采用先进教育体系，实现一条龙精英教育模式。
教育家指导：邀请各方专家定期到学校指导，比如邀请李准
到学校指导学生写作。
国外联谊学校：与国外优秀中小学建立联谊交流，定期发起
双方交流活动，在此过程中，了解外国文化，学习外国语言。
九年义务教育——公立学校
EMBA高智慧教育基地
•全国最体系化的实战型EMBA培训中心：与广州中山大学合办
深圳EMBA培训中心，首创全国最体系化的实战型EMBA培训中
心，EMBA教授为高科技产业园的职员讲授EMBA理论课程，强
化高科技园中坚力量的专业程度。
•设立实战课程，邀请高科技产业园的专家为EMBA学员介绍实
操经验。
•将此培训基地上升为面对整个深圳乃至华南地区最有特色的
EMBA培训中心，并以此提升在高智慧人群中的知名度。
•对于团购的企业给予一定的精英再造名额。
高智慧商务体系：
•国际金钥匙服务系统
商务活动频繁，高科技支持需求大，工作范围半
径加大的特点，让我们的业主要求服务超越社区
的范畴，能在不同的地方提供全面的专业服务。
而适时联动国际服务体系，能更加彰显新时代的
人本特色。
关联性：“金钥匙无所不能，运用全球网络，客人的任何
要求都能满足。”金钥匙的定位正好符合了万科关于人性
关怀的传统与本项目高尚社区的定位。
可操作性：与国内已经加入国际金钥匙组织的大酒店合作，
把金钥匙服务引入到万科坂雪岗项目，巧妙的借力，又不
用耗费大量金钱。
国际金钥匙服务系统
合作机构：深圳香格里拉酒店
行李及通讯服务：运送行李、电报、传真及跑腿。
问讯服务：指路、带路等。
快递服务：国际托运、国际邮政托运、空运、紧急包裹、国内包裹托运等。
接送服务：汽车服务、租车服务、接机服务。
旅游：个性化旅游服务线路介绍。
订房服务：房价、房类、折扣、取消预订。
订餐服务：推荐餐厅。
订车服务：汽车及轿车等租赁代理。
订票服务：飞机票、火车票、电影票。
订花服务：鲜花预订、异地送花。
其它：美容、按摩、看孩子、邮票。
金钥匙服务系统：
凡是在有金钥匙酒店的城市，都能在金钥匙酒店享受
以下服务——
高智慧生态体系：
•引入生态住宅技术评估系统
•整合生态链
•生态材料使用
1、小区环境规划设计（100分）
小区区位选址；小区交通；规划有利于施工；小区绿化；小区空气质量；降
低噪音污染；日照与采光；改善小区微环境。
2、能源与环境（100分）
建筑主体节能；常规能源系统的优化利用；可再生资源；能耗对环境的影响。
3、室内环境质量（100分）
室内空气质量；室内热环境；室内光环境；室内声环境。
4、小区水环境（100分）
用水规划；污水处理与回收利用；雨水；绿化、景观用水；节水器具与设施。
5、材料与资源（100分）
使用绿色建材；就地取材；资源在利用；住宅室内装修；垃圾处理。
全面引入国家生态住宅技术评估系统
建造深圳最全面的体系化生态城。
整合资源，建立生态保护区：毗邻高科技产业园，厂区无烟化
就是高智慧带来的周边环境保障。形成市政生态资源+自身生态
资源+高科技产业园生态资源的三重生态保护区。
整合措施，构建城市绿色生态走廊：有效利用本项目所在地景
观资源，比如两边的小山，北侧的水渠；建筑规划不仅仅考虑
社区独立生态系统，还要将市政的、高科技产业园的资源整体
规划，形成互补生态绿化链。
整合生态链
合作机构：华为等高科技产业园企业
•尽量使用太阳能等清洁能源。
•屋面外保温结构，降低屋面热辐射。
•双层玻璃，隔音墙、通风隔音窗设计。
•酸、碱性离子直饮水系统保健杀菌。
生态材料的使用
第五部分
商业模式构想
如果基于高科技人本关怀的社区发展畅想是可行的，
如前所叙，因高素质人的聚集而
产生的心理聚拢效应，将成为我们的核心附加值
落到商业这块，这个核心将
将深远地影响着商业业态的选择
商业业态——如何承上，如何启下
在商业业态选择之前的思考：
商业街业态的需求，以人的
需求为出发点，最终的目的
是留住人，留住我们想留住
的人！
但是，
我们想要留住的人，这群高
素质、又处在事业上升阶段
的人，偏偏却是最难留的人，
因为他们的时间太宝贵，他
们的见识太广博，对他们的
诱惑太强烈！
如何以商业物业为
切入点，来留住这一帮人… …
为财智的精英
搭建信息沟通的平台
如《阳光自由论坛》
物业业态选择上，留下具有产权的
优质物业，兼备酒吧和“私人沙龙
”性质的《阳光自由论坛》要做
到以下条件：
足够好的硬件：让精英们觉得有身
份，体面认同，乐意经常参与；
足够好的软件：但硬件不是最重要
的，关键要有足够高素质、高质量
的人群，有组织的参与此类交流、，
甚至针对人群需要提供书籍预定等
特约服务
良好的组织体系：项目管理部门与
周边高科技园区企业相关部门的互
动；达到良好沟通的效果
在商业业态选择之前的思考：
总之，在商业业态的选择上，
不能任由自然的发展，必须有效地引导，
以留住我们想要留住的人为目的… …
譬如… …
认清商业开发环境
周边商业配套，尤其是高档商业配套，
基本上是一片空白。
项目预期的业主与高科技产业园的人群，
拥有一个比较可观的消费容量。
关外购房的障碍：
A、生活配套不齐全。
B、品味生活缺乏。
1、男人：没有放飞心情的所在，这里的
房子虽然好，我也只能选择关内。
2、女人（特别针对高科技产业园职员的
另一半）：没有打发时光的地方，我不
愿意呆在关外。（深层意义：男人不想
两地分居，只能到关内购房）
不仅仅为了卖商铺
我们的目标是：
让商业规划成为住宅营销的一种武器，
满足他们的需求。
+
品质未必解决问题，品味可以
商业模式畅想
满足享受型
生活欲望
高智慧人群
享受型生活欲望
丰盈生活的渴望
丰盈的生活不再是上帝的恩赐，而
是随时随地拥有，短油缺盐的生活
绝对不能忍受。
高品味享受血缘
几乎是与生俱来的智慧和头脑，高
素质带来的高品味生活态度。
对同质人群聚居，高品味的休闲与
娱乐，有着乐此不疲的执着。
蛇口商业模式
满足基本生活需求
引入沃尔玛大型超市，彻底解决了
该区域基本生活需求的问题，丰盈
生活有保障。
个性化品味消费
极具风格的酒吧一条街，“啤酒街
”，满足品味化享受、休闲生活需
求，已经辐射到整个深圳市，使蛇
口成为一个集中个性消费场所。
商业模式
齐全的基本生活配套+个性化的品味消费
当然，在有效地引导的前提下，
满足基本需求的业态也必不可缺… …
高智能人本社区的展示，譬如… …
个性化的品味消费——满足品味需求商业业态建议
书籍前线
形式：书店+书吧分区：购买区+阅读区；购买区贵宾卡优惠，阅读区会员卡结算。
核心卖点：国内很难找到的书籍、国际专业书籍、网上买不到的书籍。可以用任何
姿势在里面阅读，可提供咖啡、饮料、订餐等服务。
针对人群：业主、高科技产业园员工以及慕名而来者。
音像吧
形式： 音像店+音像厅分区：购买区+视听区。
核心卖点：品种求全，普通音像店很难找到的片，第五、六代导演片、经典老片、
艺术片、国外经典音乐等。
针对人群：业主、高科技产业园员工以及慕名而来者。
美容院：
形式：引进品牌连锁美容院。服务：给业主终身VIP会员卡。
内容：提供全身美容指标检测，根据个人确定标准系数，为每个会员度身订做美容进
度表、美容套餐。
其他：酒吧、名片吧、咖啡厅、激光狩猎、迷你影院等。 Spa、Luguna鲜花香氛浴、
插花工艺吧等。
第六部分
销售建议
针对不同人群，落实不同销售手段，各个击破
C、关内客户，
主力为福田区、
罗湖区
A、四季花城
业主资源
高科技园区人，追求
一种同质而居与人文
氛围与身份认同。外
地商客会追求在安全
性，注重物管理。高
尚社区。期待一种社
区化的高尚生活品质。
把可预计的潜在购买者分为三组
觉得住在闹市虽然方
便，但缺少纯粹居家
的感觉。希望白天的
工作结束，归家后能
够享受到纯粹的休闲，
大规模的居住氛围浓
重的社区，就算在关
外，也会比较吸引
B、关外客户，
高科技园人群
和当地卖家
四季花城是万科的
典范之作卓越的市
场业绩之后，更赢
得了市场的美誉，
看中万科的品牌、
文化、服务与居住
体验
A、四季花城业主资源的利用
四季花城业主买新换旧
问题点：关于交易链的连接。业主有
意向购买万科新项目的住宅，但存在
一个前提：如何将自己已有的物业脱
手。
解决之道：万科可充当二手中介的角
色，免费为业主提供旧物业出售服务。
或者直接把旧物业估价，然后转移到
新物业上来。
四季花城“温馨大使”计划
阳光大使计划+体验式营销预演
A、万科成立“温馨大使”专案小
组。
B、在四季花城的业主中招聘会员，
承担宣传的责任。
C、会员通过各种自身关系，把客
户群请到自家做客。
D、如有需要，花城物业部门承担
接送的职责，并带客户参观小区。
同时赠送会员及客户会所消费券等。
E、告知客户新项目的信息，收集
客户资料（购房意向、联系方式等）
1、四季花城业主买新换旧； 2、业主社会关系及口碑的利用
B、关外客户，高科技园人群和当地卖家
与高科技产业园企业的共赢构想
资源互惠 形成共赢：作为高新科技产
业，他们对周边环境（生态、治安、人
文等）相当关注，对万科新项目也有期
待。让这些周边企业参与到项目的长期
规划中来，示尊重，还可以进行，优化
重组。
以专业姿态 赢得尊重：以坂雪岗项目
为支撑，把专业物管输出到周边高新企
业的员工宿舍。万科收取费用，或利益
互换。
企业联盟 获得利益：磋商团购优惠与
措施，希望通过等价交换，可以借用华
为、富士康高速路出口，增加项目核心
竞争力。
针对人群：主要目标对象为高科技园的中高
层，当然周边经常商旅的老板阶层亦不限，
甚至扩展到万科会的尊贵会员；
主要利益：哪里有万科，哪里就有家！在全
国各大城市，只要有万科的地方，都不再是
旅客，都可以享受到家的温馨。
执行纲要：建议各地万科的项目，精选一批
优质单位，提供酒店式服务，一定级别的业
主有时限性的使用权。
这样，就可以做到：只要是万科业主，出差
到别的有万科项目的城市，如果不想住酒店，
都能住进万科时权住宅，享受家的温馨。
万科全国品牌连锁——时权住宅（服务）
C、关内客户，主力为福田区、罗湖区
梅林关出口处——T型牌
充分利用梅林关的通路作用，在出口处
设立醒目的T型牌，增加人流记忆度。
在坂雪大道设立方向标
指明项目位置所在，让目标人群有可能
现场体验到高科技产业园的人文氛围。
三维宣传片
在项目落成之前，采用三维宣传片，对
目标人群投递，可以用较少的花费使万
科资源及项目本身的整体情况得到一个
全面的展示。
—针对有车族让道路变成移动的浏览器
针对福田、罗湖人群
关心点：追求一种纯粹居家休闲社区氛围
与身份认同。
问题点：怎么让他们离开福田、罗湖，而
不又尽量不选择南山？
媒介炒作：万科坂雪岗项目依托高科技产
业园，是一个纯粹人文的高尚生活社区。
最高性价比的高尚住宅。
楼盘展示：在深圳地王广场或其他目标人
群相对集中的地方，展示楼盘规划，至少
应让目标人群得知：万科在一个高尚的地
方，开发了一个真正高尚的楼盘，您至少
可以多一个选择。
新闻造势+楼盘展示
户外与项目区域包装与高科技产业园企业的共赢构想
尚上生活，人居艺术
第七部分
大型开盘活动
紧合定位的活动才是好的活动
1、——围绕核心概念组织活动形式：只有体现楼盘定位与独有内涵的
活动，才能产生最为强烈的张力。坂雪岗项目的开盘活动定位于“尚上
生活”。围绕“高智慧社区”的发展畅想。活动的内容与概念则可以由
此展开发散，延伸为“尚上居家”、“尚上健康”、 “尚上教育” “尚
上商业”等系列活动。使活动主题概念有足够的外延。
2、——用“组团”性质的活动形成合力：市场只会记取对它刺激力度最
大的对象。因此我们的活动不仅要主题明确，更注重组合效应。坂雪岗项
目的第一次开盘活动，将集结一系列的主题，用“组团”性质的全面活动，
从各个角度诠释 “尚上生活”的气质。让消费者真正体验尚上生活的感
觉，也是把消费者目光从相对较差的关外大环境转移到万科坂雪岗项目优
越小环境的手段。
系列活动一：“尚上居家，体验生活细节”
——高尚生活现场演绎
体验是看楼，是最能促成消费者下决心的
方式，如何让消费者更深入的体验？那需
要——营造一种代入感！
在装修好的充满家居氛围的样板间里，一
家人正在旁若无人的生活，展示着“尚上
生活”的细节。看楼者可以参观，甚至可
以跟他们聊天，受到像客人一样的招待，
提前代入到社区生活中来。
系列活动二：“尚上健康，体验健康呵护”
——现场体适能检测
尚上一族是高素质的一群，他们为事业
奋斗，他们为前途奋斗，同时开始注意
自身的健康。告诉他们——贴身健康保
健是万科为您准备的尚上生活内容之一。
现场对个人体适能进行全面检测，包括
体能、体质、身体、体脂等各个方面。
度身开发“个人健康菜单”：运动套餐、
营养套餐、饮食套餐、最佳作息时间建
议等。
系列活动三：“尚上教育，体验未来的希望”
——百名儿童钢琴演奏场
每个人，除了考虑自己的未来，还
要考虑——孩子的未来。给您一个
优越的家，同时给您的孩子一个优
越的教育。
活动当天，在小区内排开百架钢琴，
有针对性地邀请百名儿童（如潜在
买家的子女），合奏一台别开声面
的音乐会。能够很大程度的提升潜
在买家兴趣，增加其对坂雪岗项目
的好感度。
系列活动四：“尚上商业，体验消费快感”
——宝马MINI COOPER鉴赏会
MINI COOPER是自1959年MINI问世以来全
新推出的力作，新MINI赋予了这个品牌
全新的设计理念，使之成为原创风格和
现代科技的最佳结合。自从在欧洲首展
以来，这款新车得到了舆论界和公众的
高度评价。
尚上一族，追求生活的骄傲。选择MINI
COOPER作展览，吻合潜在客户的尚上
追求。而作为汽车王国里的骄子，MINI
COOPER本身就代表着一种生活的骄傲，
迎合了消费者的心态。
平面创意部分
——谢谢
2003年11月中旬
