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Agenda
奥美互动行销国际集团
互动行销的基本原则与几个技巧
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Agenda
消费者拥有的过程
售后服务售后服务
分类市场分类市场
潜在客户潜在客户
用户用户
可能对象可能对象
取得新客户取得新客户
扩大用户购买量扩大用户购买量
维系用户忠诚度维系用户忠诚度
促销
宣传文章
销售代表接触演示
试用
认得他
为他作些特别的事情
交叉购买
产品升级
直接信函
直接回应广告
口碑效应名单收集
电话行销
产品广告
公关活动
媒介评比
奖励他
告诉他各种信息
研讨会
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Agenda
互联网如何融入销售循环
所有媒所有媒
体体,,包括包括
互动媒互动媒
体体
潜在用户潜在用户
• • 信息信息
• • 完整的售前完整的售前
支持支持
• • 产生区别产生区别
•• 提供价值提供价值
•• 提供解决方案提供解决方案
上网的可能上网的可能
客户客户
寻找并确认目寻找并确认目
标对象标对象::
注册过程注册过程
((个人化个人化))
品牌知名度品牌知名度 考虑考虑 转变转变 售后服务和支持售后服务和支持产品产品//服务特性服务特性
S
用户
零售商/渠道
网上直接销售
第三方网上销售
• • 意见反馈意见反馈
• • 先期培训先期培训
• • 最终销售最终销售
((计算投资回报率计算投资回报率
与客户终身价值与客户终身价值))
• • 交叉销售交叉销售//升级升级
销售销售
• • 建立忠诚度建立忠诚度
• • 售后服务和售后服务和
支持支持
用户服务用户服务
•• 问卷问卷
•• 虚拟试用虚拟试用
//展示展示
•• 根据需求立即根据需求立即
提供相关信息提供相关信息
• • 鼓励行动鼓励行动
用户用户
数据采集数据采集
•• 归纳描述归纳描述
•• 分类分类
•• 在关键时刻与在关键时刻与
客户沟通客户沟通
•• 最佳网站导航最佳网站导航
路线路线
•• 数据库集成数据库集成
个人化个人化((原则原则))
((好例子好例子))
((坏例子坏例子))
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商
业
价
值
商
业
价
值
程序复杂度程序复杂度
提供公司与产品
的静态信息
提供互动式
的客户服务
支持电子交易
与顾客产生
一对一的互动
形成社会群体
企业网站的五个阶段
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Agenda
制定互动传播目标
选定主要传播对象
访问权限
信息丰富
的程度
防火墙
公共
- 潜在客户
- 媒介
- 投资者
- 潜在员工
Internet
授权
- 现有客户
- 商业伙伴 (供应商)
- 零售渠道
- 销售人员
Extranets
私人
- 员工
Intranet
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Agenda
实现电子商务
n 实现电子商务, 您的企业网站应具备以下功能:
– 技术导型的关系行销方面
• 电子化行销传播
– 在网络空间展现品牌, 并伴随整个销售循环
• 电子化顾客管理
– 以互联网为基础，针对主要顾客提供各种附加价值及互动式
服务
– 供应链管理方面
• 电子化供应链管理
– 借助以互联网为基础的“电子化数据交换”来增强协作商,
供应商，及主要客户间的关系
– 商务交易方面
• 电子商务
– 促进包括在线销售的商务交易的功能
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电子商务的投资回报
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- 功能开发水平 -
- 投资回报 -
电子化行销传播 电子化顾客管理
电子化供应链
管理
电子商务
技术引导型关系行销
(TERM)
供应链管理
(SCM) 商务交易
< ======== 节约成本 ======== > 增加收入< = = >
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Agenda
一对一的关系行销
n 特定的讯息
n 针对某一个消费者
n 符合该消费者要求的传播渠道
n 特定的时间
n 可计算回报的、合理的成本
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Agenda
客户的信任是销售的最终武器
n 个人关系
n 品牌信任
n 积分型的强迫忠诚
n 默许型信任
n 代理型信任
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Agenda
奥美互动行销国际集团
n 营业收入位居全球前五名
n 全球创意获奖数目第一名
n 全球最大的整合网络
n 收入超过7000万美元
n 互联网媒介投放超过1亿美元
n 1999年增长:
– 人员 = 100%
– 收入 = 100%
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Agenda
创意
<国际广告时代>给予奥美特别报道, 在过去的一年
半里, 赢得二十多项大奖, 在所有对手中排名第一
n 1999年 One Show Interactive 奖
– 金铅笔奖
– 银铅笔奖
– 铜铅笔奖
n 1999年 Art Directors 俱乐部奖
– 银方奖
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Agenda
创意
n 1999年 Andy 奖
– 特别贡献奖 (唯一获得肯定的互动行销代理商)
n 1999年 Clio 奖
– 金奖 - 最佳表现
– 金奖
– 银奖
n 1999年 嘎纳网络之狮奖
– 网络之狮大奖
– 另2项网络之狮奖
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Agenda
奥美互动行销全球网络
n 600多员工
n 在40多个国家设立了共32个分支机构
– 20 个提供全面服务的分公司
– 12 个服务办事处
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Agenda
北京、上海
n 50+名全职互动行销与直效行销工作人员
– 客户服务与策略规划人员
– 项目经理
– 创意人员
– 编程人员 、系统工程师、数据库工程师
n 1997年开始提供直效行销与网上行销传播
服务
n 1999年开展全面电子商务顾问咨询与服务
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问题与讨论
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Agenda
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Agenda
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Agenda
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Agenda
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Agenda
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Agenda
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Agenda
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Agenda
Interstitute
Window
Shanghai OnlineShanghai Online
PDA channelPDA channel
Motorola web siteMotorola web site
Accompli -focused website
featuring the product,
e - 时代, and WAP content
MGM e-card contest and Accompli e-cards
Flash
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360 degree
product shot
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