【完整版】2020-2025年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国磷化工产业链行业 市场定位策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国磷化工产业链行业市场深度调研................................................10 第一节 磷化工产业链概述 ..................................................................................................................10 第二节 我国磷化工产业链行业发展概况 ..........................................................................................11 一、行业主管部门及行业监管体制 ............................................................................................11 二、磷化工行业技术水平及技术特点 ........................................................................................12 三、行业周期及季节性、区域性 ................................................................................................13 四、进入本行业的障碍 ................................................................................................................13 （1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................13 （2）环保与资金壁垒 ..................................................................................................................13 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................14 （4）资源壁垒 ..............................................................................................................................14 五、行业与上下游行业之间的关联性分析 ................................................................................14 第三节 2018-2019 年中国磷化工产业链行业发展情况分析............................................................15 一、2018 年中国磷化工行业细分领域分析 ...............................................................................16 二、2019 年中国磷化工行业市场分析 .......................................................................................21 三、2019 年磷化工行业布局高端 ...............................................................................................25 四、2019 年磷化工行业大事件盘点 ...........................................................................................26 五、2019 年中国企业签署埃及大型磷化工项目承包合同 .......................................................29 六、贵州重组“两磷”企业，行业格局重塑.................................................................................30 七、磷化工绿色发展情况分析 ....................................................................................................31 （一）污染形势依旧严峻 ............................................................................................................31 （二）技术升级助清洁生产 ........................................................................................................32 （三）部分企业正积极推进 ........................................................................................................32 第四节 细分市场分析：磷矿石 ..........................................................................................................33 一、产业链结构 ............................................................................................................................33 二、产品形式及我国资源特点 ....................................................................................................34 三、国内政策指导 ........................................................................................................................34 四、供给端——资源储量及分布 ................................................................................................35 五、我国各省产量 ........................................................................................................................35 六、我国环保督察情况 ................................................................................................................36 七、各省限产政策 ........................................................................................................................36 八、国内停工情况统计 ................................................................................................................37 九、需求端分析 ............................................................................................................................38 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 十、进出口格局整体情况 ............................................................................................................38 十一、价格走势 ............................................................................................................................39 第五节 细分市场分析：黄磷 ..............................................................................................................39 一、产业链结构 ............................................................................................................................40 二、《黄磷行业准入条件》 ..........................................................................................................40 三、供给端分析 ............................................................................................................................41 四、需求端分析 ............................................................................................................................42 五、需求端———三氯化磷分析 ................................................................................................42 六、进出口格局和价格走势 ........................................................................................................43 第六节 细分市场分析：磷酸 ..............................................................................................................43 一、产业链结构 ............................................................................................................................44 二、磷酸：生产工艺分析 ............................................................................................................44 三、磷酸：供给端分析 ................................................................................................................45 四、供给端分析 ............................................................................................................................45 五、需求端分析 ............................................................................................................................46 六、电子级磷酸行业分析 ............................................................................................................46 第七节 细分市场分析：磷酸盐 ..........................................................................................................47 一、三聚磷酸钠分析 ....................................................................................................................47 二、磷酸盐-六偏磷酸钠分析.......................................................................................................47 三、磷酸盐-六偏磷酸钠分析.......................................................................................................48 第八节 细分市场分析：磷肥 ..............................................................................................................48 一、化肥：产业链流程图 ............................................................................................................49 二、磷肥：供给端分析 ................................................................................................................49 三、国内当前磷酸一铵和磷酸二铵产能分布 ............................................................................50 四、进出口情况 ............................................................................................................................50 五、出口关税 ................................................................................................................................51 六、价格分析 ................................................................................................................................51 第九节 细分市场分析：草甘膦 ..........................................................................................................52 一、供给端分析 ............................................................................................................................52 二、需求端分析、进出口格局 ....................................................................................................52 三、国外相关政策 ........................................................................................................................53 四、国外相关政策 ........................................................................................................................53 五、价格走势 ................................................................................................................................54 第十节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................54 一、饲料行业 ................................................................................................................................54 二、磷肥行业 ................................................................................................................................55 第十一节 2020-2025 年我国磷化工产业链行业发展前景及趋势预测............................................56 一、行业的发展趋势 ....................................................................................................................56 二、“四化”成全球磷化工发展新趋势 ......................................................................................57 三、磷化工“十三五”技术路线 ................................................................................................58 四、横向整合成为趋势 ................................................................................................................60 五、行业利润水平及其变化 ........................................................................................................66 六、行业发展的有利和不利因素 ................................................................................................66 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................69 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................69 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................69 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................70 第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................70 一、认识市场定位 ........................................................................................................................71 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................71 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................73 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................73 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................73 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................75 （一）首位策略 ............................................................................................................................75 （二）提升战略 ............................................................................................................................75 （三）补缺战略 ............................................................................................................................76 （四）追随战略 ............................................................................................................................76 （五）特色策略 ............................................................................................................................77 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................77 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................78 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................78 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................78 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................79 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................79 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................79 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................80 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................80 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................80 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................80 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................81 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................81 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................81 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................81 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................82 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................82 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................82 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................82 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................83 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................83 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................83 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................83 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................83 第四章 2020-2025 年中国磷化工产业链企业市场定位策略探讨与建议................................................85 第一节 磷化工产业链行业市场定位的基本特征 ..............................................................................85 第二节 磷化工产业链行业市场定位的基本内容及方法 ..................................................................85 一、目标市场定位 ........................................................................................................................85 二、商品组合定位 ........................................................................................................................86 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、商品价格定位 ........................................................................................................................86 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................86 五、服务功能定位 ........................................................................................................................87 第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................87 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................87 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................88 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................89 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................89 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................90 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................90 四、结论 ........................................................................................................................................90 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................91 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................91 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................92 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................92 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................92 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................92 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................93 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................93 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................93 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................93 四、结论 ........................................................................................................................................94 第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................94 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................94 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................94 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................94 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................95 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................95 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................95 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................96 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................97 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................97 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................97 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................97 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................98 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................98 六、小结 ........................................................................................................................................98 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................99 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场定位策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本磷化工产业链行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国磷化工产业链业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对磷化工产业链行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，为磷化工产业链行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 市场定位策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对磷化工产业链行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本磷化工产业链行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对磷化 工产业链行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 精准定位是制胜的关键 就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业 面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不 对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销 效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于 企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2018-2019 年中国磷化工产业链行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 磷化工产业链概述 磷化工行业是指以磷矿石为原料，通过化学方法将矿石中的磷元素加工成为产品的化工子行 业，主要产品为黄磷、磷肥、磷酸和磷酸盐等，广泛应用于日化、食品、电子、医疗、农药、化肥 和建材等行业。 我国磷化工产业链情况 从产业链来看，磷化工的上游是磷矿石。按工艺的不同，磷矿石可以直接制成磷酸，接着加工 成各种磷化工产品；也可以先制得黄磷，再制成磷酸；黄磷同时还可制备三氯化磷，后者是生产草 甘膦等农药的重要原料。磷肥行业的中游是湿法磷酸，再进一步生产出磷肥，下游为农业生产。而 磷酸盐行业的中游是生成热法黄磷，通过加工再生成磷酸盐。磷酸盐应用于下游的洗涤剂、金属表 面处理、工业水处理、建筑工业、医药、塑料增塑剂等领域。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二节 我国磷化工产业链行业发展概况 一、行业主管部门及行业监管体制 磷化工行业的行业主管部门是国家工业和信息化部。该部门主要负责研究拟订行业规划、行业 法规和产业政策，组织制定行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督。磷化工行业涉及危 险化学品的生产与销售，同时接受国家安全生产监督管理总局、国家质量监督检验检疫总局、国家 环境保护部的指导与监督。自律性行业协会为中国石油和化学工业协会和中国无机盐工业协会磷化 工分会。协会主要职能是贯彻执行国家方针政策，进行行业管理，开展行业自律，维护行业利益和 会员合法权益，积极发挥桥梁纽带作用，引导行业健康发展。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 二、磷化工行业技术水平及技术特点 （1）技术标准 磷化工行业执行的标准主要有工业磷酸《GB/T2091-2008》、工业湿法粗磷酸《HG/T4068- 2008》和工业湿法净化磷酸《HG/T4069-2008》。 （2）行业内两种重要的生产技术及其比较 在磷化工产品的生产过程中，磷酸是最为关键的中间体。磷酸产品按纯度分为农用级、饲料 级、工业级、食品级等，纯度逐级递增，产品加工难度和附加值也逐级提高，因而磷化工行业的核 心就是磷酸制造技术，也是决定企业生产成本的关键。目前行业内有湿法磷酸和热法磷酸两种较为 通用的磷酸生产工艺。 由于在环保、能耗方面的优势，湿法磷酸是目前欧美发达国家采用的主要磷酸工艺，其比例占 72%。 目前我国采用热法磷酸的代表企业有兴发集团、澄星股份，该类企业具备矿山资源和有配套电 厂、电力自给一体化优势。近年来，随着国内湿法磷酸的提纯工艺的不断提高，环保日趋严格，采 用湿法磷酸工艺生产的企业逐步增多，主要以上市公司云天化、湖北宜化、芭田股份、司尔特、宏 达股份、六国化工为代表。 2012年 3月 23日，兴发集团发布公告：“拟新建 10万吨/年湿法磷酸精制项目，降低公司磷 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 化工产能对黄磷生产的依赖程度，显着降低磷化工产能整体能耗，实现公司生产工艺的重大变革和 创新”。2014年 5月 19日，该项目在宜都兴发生态工业园投料试车，开启了湿法工艺进行工业级 磷酸和磷酸盐生产。 随着我国市场需求的变化以及资源、环境、能源等因素的制约，以湿法磷酸净化技术代替传统 的热法磷酸生产技术已成为现代磷化工高新技术发展的热点。 三、行业周期及季节性、区域性 磷化工行业是国民经济中具有重要作用的一个行业，行业景气度与宏观经济存在较强的关联 性，表现出较强的周期性特征。如果经济发展速度加快，则磷化工产品的市场需求量加大，行业景 气度水平上升；反之若经济发展速度放缓，则磷化工产品的市场需求量减少，行业景气度水平下 降。 磷矿石是磷化工企业发展的关键，大部分产能较大的磷化工生产企业主要集中在产磷矿石区， 即西南地区的四川、云南、贵州等地，华中地区的湖北、湖南等地。 四、进入本行业的障碍 （1）行业准入壁垒 我国对化工企业实行核准制，开办化工企业必须达到规定条件经核准同意后,方可从事化工生 产销售，未经核准的企业不得从事化工产品生产销售。根据《安全生产法》、《危险化学品安全管理 条例》以及《危险化学品经营许可证管理办法》等的规定，经营危险化学品的企业需办理危险化学 品经营许可证，没有办理许可证的企业将不被允许进行生产销售活动。 按照我国《危险化学品名录》（2011年版），硫酸（危险货物编号：81007）、磷酸（危险货物 编号：81501）被划为第 类酸性腐蚀品。由于磷酸、硫酸属于危险化学品，根据国家行业准入 政策，企业从事磷酸、硫酸经营销售活动，必须获得相应的环保、安全部门的审批，否则不允许开 展生产经营活动。 另外，公司的主要产品饲料级磷酸氢钙、饲料级磷酸二氢钙是重要的饲料添加剂，作为重要的 支农物资，其生产在《国家继续实施生产许可证管理产品目录》范围内，需办理生产许可证，同时 需要办理产品登记许可证。 （2）环保与资金壁垒 磷化工行业属于资本密集型产业，固定资产投资大，对企业资金实力有很高的要求。随着国内 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 磷化工企业平均规模逐步扩大，行业新进者必须建成高标准、大规模的专业化生产企业才有立足之 地。同时，就环保而言，由于磷化工行业是国家重点环保监控行业，对环保的要求相对高于其他行 业，要求进入该行业的企业必须具有较强的环保意识和环保投入。根据我国“十二五”节能减排约 束性目标，政府将严格控制新开工项目，部分企业在环境保护不达标的情况下将被淘汰出局。为达 到国家环保要求所采取的环保措施以及相对应的环保设备的投入都为行业的新入者设定了一定的进 入障碍。 （3）技术壁垒 磷化工对生产工艺与技术的要求较高，主要体现在对中低品位矿产的利用、浮选技术、产品生 产和磷酸净化等多个方面，同时在化学反应过程中某个环节的细微差别，都将可能造成产品在质量 和成品率上的较大差异，因此只有具备在长期的生产实践中积累起丰富生产经验、成熟的技术和可 靠生产流程的化工企业才能长期保持优势地位，从而为行业设定了较高的技术壁垒。 （4）资源壁垒 磷化工生产的主要原材料是磷矿。磷矿资源在我国的地理分布并不均匀，主要集中在我国云、 贵、鄂、川、湘五省。若生产地距离原材料产地较远，将大幅增加生产成本，降低产品的竞争优 势，因此，资源的地理分布和生产企业对资源的控制，将影响生产企业的盈利能力。 五、行业与上下游行业之间的关联性分析 磷化工行业的上游和下游关联行业示意图 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 1、上游行业的关联性 磷化工行业属于资源型行业，其发展受上游行业即磷、硫等资源制约明显。 （1）磷资源 据统计，2010年全球磷酸盐岩储量为 650亿吨，主要分布在非洲、北美、亚洲、中东、南美 等 60多个国家和地区，其中摩洛哥拥有 500亿吨以上储量，占全球的 77%，摩洛哥、中国、阿尔 及利亚、叙利亚、约旦、南非、美国和俄罗斯等储量前八的国家拥有全球磷矿石储量的 %，综 合成本低的富矿基本集中在以上国家 14。中国磷矿资源储量较大，2009年磷矿石基础储量仅次于 摩洛哥位居全球第二为 37亿吨。 磷矿石具有不可再生的特点，且磷矿资源一经开发利用，磷元素随着各下游加工产品的消费领 域分散到自然界中，不可再循环利用，因而磷资源又具有不可循环性。随着大量开采和使用，磷矿 石已成为稀缺资源，国土资源部已将磷矿列入 2010年后不能满足国民经济发展需求的重要矿种之 一。近年来政府强力推进资源整合，先后出台了多项政策加强磷矿管理，中国化学矿业协会 2011 年 8月发布《化工矿业“十二五”发展规划》，要求未来五年建立磷矿产的资源储备机制，提高磷 矿开采准入门槛。随着磷矿石品位的下降、开采边际成本不断提高以及各省对磷矿石的开采管理更 加严格，磷矿石稀缺度将逐渐增强，集中度也将进一步提高，推动磷矿石资源价值长期上涨。 （2）硫资源 我国硫酸生产方式主要有硫磺制酸、硫铁矿制酸、冶炼烟气制酸，以硫磺制酸为硫酸主要生产 方式，且硫磺制酸产量还在继续提高，所占比例也越来越大。我国天然硫磺矿很少，由于技术经济 原因，几乎没有开采，国产硫磺主要来自原油、天然气回收硫磺，以原油回收硫磺为主。国内的硫 磺主要依靠进口。 2、下游行业的关联性 磷化工产品是许多行业不可缺少的原料，影响着这些行业的发展。在农业上大量用作肥料、农 药和饲料；在钢铁、机械、电子工业、食品、医药、日用化工、洗涤剂、水处理等方面得到广泛应 用。 第三节 2018-2019 年中国磷化工产业链行业发展情况分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 一、2018 年中国磷化工行业细分领域分析 磷化工行业主要包括磷肥和磷酸盐两个子行业 磷化工产业由磷酸、中间原料黄磷、磷肥、磷酸盐、磷化物等产业组成，是国民经济各个领域 必不可少的基础原材料行业。磷肥和磷酸盐是磷化工两个主要子行业。 磷化工产品主要分为两大类：一类是应用于农业中，如以磷酸一铵、磷酸二铵及磷酸氢钙为代 表的磷肥或含磷农药，如草甘膦等；另一类则是广泛用于工业、食品、医药领域的磷酸及磷酸盐， 包括三聚磷酸钠、六偏磷酸钠等。 随着科技的发展，高纯度及特种功能磷化工产品在尖端科学、国防工业等方面被进一步地推广 应用，出现了大量新产品，如：亚磷酸和次磷酸及其盐、电子级黄磷、赤磷、金属磷化物、有机磷 化物、医药级磷化物等产品，磷化工产品在人们的衣、食、住、行各领域发挥着越来越重要的作 用。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 一、磷肥：产能产量持续收缩，产业集中度大幅度提高 近年来，由于国内农作物景气较低以及环保限产等因素，我国磷肥产能、产量开始收缩。根据 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 中国磷复肥协会数据，2018年中国磷肥总产量为 万吨，同比下滑 %；其中高浓度磷肥 万吨，同比上升 %，低浓度磷肥 万吨，同比下滑 %。磷酸一铵和磷酸二铵 2018 年产量分别为 万吨和 万吨，分别同比增长 %、%。 未来包括磷肥在内的化工产业环保压力将长期存在，我国磷肥的供给将持续收缩。 2018年，国内磷肥产量排名前 5的省产量占全国磷肥总产量的 %，前 10名企业的产量占 全国磷肥总产量的 63%以上。随着国内磷肥生产企业不断发展壮大，特别是近几年来，兼并重组力 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 度增强，并购案例增多，基础肥料企业数量减少，大型、综合性、跨行业、跨地区的企业集团增 加，我国磷肥产业集中度大幅度提高。 二、磷酸盐：应用广泛，中高等级产品需求增长较快 磷酸盐是磷酸下游主要需求产品之一，占比在 30%以上，是几乎所有食物的天然成分之一，作 为重要的食品配料和功能添加剂被广泛用于食品加工中。我国磷酸盐及磷酸物产品丰富，生产规模 大。磷酸盐及磷化物产品品种规格约 100个，宗盛产能近 1000万吨。主要产品有磷酸、三聚磷酸 钠、六偏磷酸钠、饲料磷酸盐、三氯化磷、三氯氧磷等。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 目前，国内传统底层磷酸盐产品需求不振，传统磷酸盐如三聚磷酸钠由于会造成水域的“富营 养化”问题，洗衣粉中三聚磷酸钠的含量逐渐下滑，部分企业用其他产品逐渐代替三聚磷酸钠，下 游行业需求缩减。但另一方面，中高等级磷酸及磷酸盐（电子级、食品级）、复配磷酸盐、有机磷 酸盐等精细化、专用磷化工产品需求增长较快。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 二、2019 年中国磷化工行业市场分析 磷化工行业景气度处于上行通道 磷化工是一个资源属性比较强的产业，其供给主要受到磷矿石供给的影响，其需求则主要受磷 肥需求的影响。综合来看，我国磷化工产业在环保压力和供给侧改革的压力下产能收缩，供应紧张 的局势短期难以缓解，行业需求虽有一定下滑，但后期需求将平稳的概率较大，因此整体而言，行 业景气度处于上行通道。 磷化工行业是指以磷矿石为原料，通过湿法磷酸或热法磷酸等工艺，生产磷肥、磷酸、黄磷、 磷化物等产品。磷化工是一个资源属性比较强的产业，其供给主要受到磷矿石供给的影响，其需求 则主要受磷肥需求的影响，磷肥在磷化工产业链中的比重大约在 77%左右。 1、供给端：磷矿资源分布高度集中，去产能化卓有成效 磷矿石作为几乎所有磷产业的源头，是非常珍贵的不可再生资源。我国磷矿资源分布高度集 中，主要分布在贵州、湖北、云南和四川四省;其中贵州省和湖北省磷矿储量分别占比 33%、32%， 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 储量合计占比达到全国的 85%，磷矿产量合计占比达到了 97%。 中国磷矿资源产量分布情况 数据来源：前瞻产业研究院整理 在产量方面，据前瞻产业研究院发布的《中国磷化工行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》 统计数据显示，2010-2015年，我国磷矿石企业数量不断扩增，产能快速增长，磷矿石产量从 6807 万吨增长至 万吨，年复合增长率达到 %。随着资源开采，磷矿石资源日趋枯竭，因 此中国于 2016年将磷矿石纳入我国战略性矿产目录，国内出台了环保限采、征收资源税等政策， 限制磷矿资源的过度开采。同时，我国从 2016年开始了全国持续的环境审查工作，尤其加大了对 长江流域排污企业的集中整治。在生态环保规划和磷矿行业治理的双重政策下，我国磷矿产量从 2016年开始下滑，落后产能持续淘汰。2017年我国磷矿产量开始同比下跌，去产能管理获得初步 成效;2018年我国磷矿产量为 万吨，近年来首次跌落 1亿吨，同比下滑 %。截止至 2019年 6月全国磷矿石(折含五氧化二磷 30%)产量 万吨，同比增长 4%，2019年 1-6月全国 磷矿石产量为 万吨，累计增长 %。 2010-2019年 H1中国磷矿石产量统计及增长情况 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：前瞻产业研究院整理 2、需求端：磷肥需求呈下降趋势，后期持续下滑概率不大 经过近 20年的快速发展，我国已成为世界性的磷肥生产大国，磷肥产量逐渐增加，行业同样 面临产能过剩的问题。近两年，受到环保压力、产品结构调整等因素的影响，我国磷肥产量下降趋 势明显。中国磷复肥工业协会数据显示，2018年全国磷肥总产量达 万吨 P2O5，其中高浓度 磷肥产量占比高达 %;2018年全国磷复肥退出产能 107万吨 P2O5，总产能降至 2353万吨 P2O5，其中包括闲置产能 88万吨 P2O5。 2010-2018年中国磷肥总产量统计情况 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：前瞻产业研究院整理 磷化工下游需求主要体现在磷肥的需求。2015年，农业部印发《到 2020年化肥使用量零增长 行动方案》的通知，对我国磷肥的需求起到一定的抑制作用。随着国家积极倡导科学施肥及化肥使 用量零增长的要求，我国磷肥销量近年来呈下降趋势，2018年中国磷肥销量为 万吨，较 2017年细化了 %。然而，磷肥需求具有一定刚性，随着国内化肥利用率提高及复合肥化率提 升，磷肥需求继续大幅下滑概率不大。 2016-2019年 Q1中国磷肥市场销量统计及增长情况 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：前瞻产业研究院整理 综合来看，目前我国磷化工产业在环保压力和供给侧改革的压力下产能收缩，供应紧张的局势 短期难以缓解，行业需求虽有一定下滑，但后期需求将平稳的概率较大，因此整体而言，行业景气 度处于上行通道。 三、2019 年磷化工行业布局高端 2019年 11月 27日，中国磷化工产业发展大会在贵阳召开。与会专家表示，磷化工行业未来 应进一步推动结构调整、转型升级，加快构建绿色生产体系，布局战略性新兴高端产品，由传统增 长模式转向高质量发展模式。 中国石油和化学工业联合会会长李寿生表示，加快产业结构调整、提高创新能力，已成为当前 石化全行业的重点任务。因此，磷化工行业要抓好、抓住、抓准新的增长点，加快结构调整步伐。 “磷化工行业是传统行业，在未来发展过程中，要利用好资源优势，发挥好传统产业优势，进一步 发展、布局战略性新兴产品，让传统行业实现不传统的发展。”李寿生在接受记者采访时表示。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 中国无机盐工业协会会长王孝峰提到，近 20年来我国磷化工产业发展迅速，形成了具有我国 特色的产业模式，但行业发展水平与国际先进水平相比仍有很多不足。一是绿色发展的任务十分艰 巨。二是产品同质化、产能过剩严重。三是产品精细化、高端化亟待提高，高附加值的精细磷化工 产品总量较小、品种较少，且产品质量不能满足需求。 “因此，我们要引导行业深入探索技术创新、产业升级、绿色发展、资源配置国际化、效益提 升等高质量发展新路径。”王孝峰说。 中国科学院院士赵玉芬认为，当前我国磷科学在资源、基础、应用、产业化等环节独立发展得 较好，但链条上下环节缺乏有效衔接，上下游知识、信息无法做到无缝传递。因此，行业全链条化 的构建是必须的。同时，行业要积极服务国家需求，如在地外生命探索、生态文明、绿色农业、大 健康等方面，促进行业高质量发展。 石油和化学工业规划院副院长李志坚认为，我国磷化工行业未来要加快重组与整合，提高集中 度；优化磷肥产品结构和区域布局；开拓与产业和消费升级相关的精细磷酸盐市场；发展高附加值 的精细磷化工产品；提高循环经济和综合利用水平，实现磷石膏利用和副产品资源化；寻求“一带 一路”走出去机会。 与会企业代表贵州磷化(集团)有限责任公司董事长何光亮表示，我国磷化工产业必须且有条件 不断做强、做优、做大。为此，行业必须走高效益发展之路、资源综合利用之路、绿色发展之路， 下决心解决磷石膏综合利用难题。 大会由中国无机盐工业协会副会长兼秘书长陈国福主持。会上，无机盐协会还对 2019年中国 磷化工行业十强企业进行了表彰。 四、2019 年磷化工行业大事件盘点 生意社 12月 21日讯 导语：今年磷化工行业遇到了很多困难，价格持续低迷，市场不确定性增加，磷化工企业步履 艰难。相关政策出台，环保整治力度加大，对磷化工行业产生重大影响。生意社带您一起回顾这一 年所发生的重大事件。 一、磷肥出口全面执行零关税 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 据财政部网站消息，2019年 1月 1日起我国调整部分进出口关税。消息指出，为适应出口管 理制度的改革需要，促进能源资源产业的结构调整、提质增效，自 2019年 1月 1日起，对化肥、 磷灰石、铁矿(666, , %)砂、矿渣、煤焦油、木浆等 94项商品不再征收出口关税。对于 磷肥产业来说，磷肥产品此前已经是零关税了，此次的关注点聚焦在取消磷矿石出口关税上。 磷矿石虽然取消了出口关税，但相信对出口企业影响有限，更多的是磷矿出口企业的心理因 素、与外商谈判筹码以及对下游企业的影响，磷矿石主要出口国的需求有限，开工率不会因为取消 关税而大幅提高，对磷矿石的需求自然也不会太大；而磷矿石需求量大的磷肥国家一方面多数有自 己的磷矿石资源和稳定供货渠道，另一方面是国外下游磷复肥及饲料及其他磷酸盐工厂不会轻易更 换磷矿来源，否则势必会影响产品品质及更换不同的药剂，那样的影响会更大。 二、荆门全面实施磷石膏“以用定产” 3月 6日，湖北荆门市磷石膏综合利用工作推进会召开，要求加快磷石膏利用、实施磷石膏 “以用定产”办法，推进全市磷化工企业的可持续发展。为了扶持磷石膏综合利用，从今年起，荆 门市财政将连续三年每年设立 1000万元的磷石膏综合利用补助资金，用于支持全市磷石膏综合利 用重点产业化项目建设，确保完成今年全市磷石膏当年产生量综合利用率达到 25%的目标任务。 三、环境部专项整治长江“三磷” 为解决长江经济带部分河段水体总磷严重超标问题，消除部分涉磷企业造成的突出水环境隐 患，生态环境部印发《长江“三磷”专项排查整治行动实施方案》，指导湖北、四川、贵州、云 南、湖南、重庆、江苏等 7省(市)开展集中排查整治。根据安排，今年先行完成黄磷企业的环境整 治。 长江经济带集中了我国大部分磷化工产能。湖北等 7省市都集中了大量的磷矿和磷化工企业。 一些地方和企业发展粗放、环境管理滞后，对长江水环境，特别是产业相对集中的区域造成一定的 影响。“根据前期掌握的情况，长江经济带大约涉及 834家企业，目前正在组织地方开展自查，企 业实际数量要超过这个数。”生态环境部生态环境执法局局长曹立平说。 《方案》明确长江“三磷”专项排查整治行动的三项重点：磷矿、磷化工和磷石膏库。磷矿整 治旨在实现外排矿井水达标排放，矿区有效控制扬尘，矿山实施生态恢复措施。磷化工整治重点实 现雨污分流、初期雨水有效收集处理、污染防治设施建成并正常运行、外排废水达标排放。 四、开磷和瓮福携手正式合并 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 6月 26日上午，开磷、瓮福正式宣布合并成贵州磷化集团，并在贵阳开磷大厦举行揭牌仪 式。据了解，贵州磷化集团是由贵州省 100%出资组建，持有贵州省政府在瓮福集团、开磷体系的 开磷股份公司以及其他公司的股权，为省管大一型独资企业，“两磷”（原开磷控股集团、瓮福集 团）成为贵州磷化集团旗下子公司。 磷资源是贵州省重要的战略资源，磷及磷化工是贵州省委省政府明确的重点发展产业。经过多 年的发展，“两磷”企业已成为我国磷化工行业具有较强影响力和竞争力的龙头骨干企业，产品规 模与质量、技术装备、研发能力和磷石膏资源综合利用水平等都走在了全国前列，部分关键技术走 在世界前列。据业内人士分析，贵州磷化集团或将成为全球前列的大磷化企业，中期来看，鉴于它 对国内磷矿石市场的控制，将在控制中国市场供应方面发挥重要作用，最终对全球磷化产品定价起 到重要作用。 五、中化涪陵化工搬迁 为了深入践行绿色发展理念，促进产业转型升级，中化重庆涪陵化工有限公司南岸浦老厂区实 现全面停产，不仅标志着中化涪陵化工围绕绿色发展迈出坚实一步，也是中化涪陵化工通过环保技 改实现再出发、再创业的重要一步。停产搬迁后，为了做好南岸浦老厂区后续环保整治工作，中化 涪陵化工累计投资近一亿元开展磷石膏堆场治理及覆土复绿、修建磷石膏污水处理站，并取得实 效。 到 2021年底，中化涪陵化工环保技改搬迁项目将建成投产，选址白涛化工园区，一期工程计 划投资 30亿元，采用的制造工艺和产出产品均符合国家环保要求和标准，新装置按照绿色发展要 求，集成行业先进技术和设备，达到国家清洁生产评价体系标准要求。 六、磷复肥会议在青岛召开 2019年 11月 16日，第二十届国产高浓度磷复肥产销会在青岛开幕。展会以“绿色与发展、 创新与求变”为主题，引导行业加快转型升级，迈向高质量发展。据官方数据，本届展会规模再创 新高，展位数量 1000多个，参展企业 250余家。今年是化肥行业较为艰难的一年，肥料企业关停 数量明显增多。尤其是，复合肥龙头企业产量几乎都在下滑，为近 20年所罕见。 磷复肥产销会同期召开四个专场报告会，分别围绕新型肥料、农业服务、宏观经济形势和化肥 市场走向进行了探讨。在产品创新绿色发展、新型肥料与肥料助剂发展论坛上，专家探讨了新型肥 料、生物肥料、生物刺激素等的技术创新和发展方向。与会专家认为，新型肥料行业未来应瞄准减 量增效，聚焦绿色与创新。论坛发布了《磷肥行业绿色发展指南》，为行业践行绿色发展指明方 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 向。 七、废止磷铵行业准入条件 11月 26日，工业和信息化部发布《关于原材料工业行业规范(准入)条件管理相关文件废止的 公告》，公告称，11月 26日起废止《磷铵行业准入条件》(工业和信息化部公告 2011年第 31号)、 《合成氨行业准入条件》(工业和信息化部公告 2012年第 64号)、《电石行业准入条件》(工业和信 息化部公告 2014年第 8号)等 26个原材料工业行业规范(准入)条件管理相关文件。 八、中国磷化工产业发展大会在贵阳举行 11月 27日，2019年中国磷化工产业发展大会在贵阳开幕。来自行业内专家学者齐聚一堂，就 中国磷化工产业发展、化工新材料、新能源行业发展等方面题进行技术交流。 2019年中国磷化工产业发展大会主题为“安全环保提质增效”，旨在推动行业的转型升级，加 快构建科技含量高、资源消耗低、环境污染小的绿色生产体系，以绿色、低碳、循环为原则，推进 节能降耗，实现降本增效，创建绿色企业。 总结：磷污染问题仍是当前阻碍磷化工行业高质量发展的主要矛盾。因此，行业企业要致力于 磷资源综合利用，采用环保新技术，实现清洁化生产。要坚持绿色化、高端化、精细化、专用化、 国际化的原则，延伸产业链、扩宽产业幅，扶优扶强、扶特扶新，做大做强高端磷复肥产业、精细 磷化工产业。 五、2019 年中国企业签署埃及大型磷化工项目承包合同 2019年 12月 24日，在中国驻埃及大使廖力强、经商处公参韩兵，在埃及石油部部长塔瑞 克·毛拉、新河谷省省长默罕默德·扎莫，贵州磷化集团旗下瓮福集团、中国建筑股份有限公司、 东华工程科技股份有限公司及埃及当地合作企业代表等近百人共同见证下，瓮福集团与中国建筑联 营体同埃及磷酸盐及化肥公司(WAPHCO)共同签署了埃及阿布塔磷酸厂项目工程总承包合同，合同金 额 亿美元。 埃及阿布塔磷酸厂项目位于埃及西南部新河谷省阿布塔地区，项目将建设一个 50万吨/年的磷 酸生产装置，包括配套 160万吨/年的硫酸装置及相应的公用工程、余热回收装置等。该项目是全 球一次性投资建设装置规模最大的磷化工项目之一，也是目前中国企业在海外承接的合同体量最大 的磷化工项目，并打破了长期以来欧美公司在此类体量磷化工项目上垄断局面。该项目作为埃及政 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 府最重要的工业项目之一，受到埃及政府高度关注。项目的成功实施将有助于更好地开发利用埃及 丰富的磷矿资源，推进埃及产业升级及工业化进程，解决当地就业，为埃及创外汇并带动区域经济 发展。瓮福集团、中国建筑、东华科技等国内翘楚企业，经过 4年多的跟踪和激烈竞标，在众多国 际知名承包商中胜出。该项目采取的中国企业“联合出海”，将有力带动中国磷化工行业及相关中 国设备“走出去”，打造中埃产能合作示范工程。 该项目的成功签约，展示了贵州磷化集团在磷化工行业产业链技术、工程管理、资源配置等方 面的优势竞争力，为公司转型升级、高质量发展注入了强劲动力。 签约仪式后，中国驻埃及大使馆公使衔商务参赞韩兵接受中埃记者采访时说，近年来中埃两国 经贸合作发展迅速，两国在贸易、投资、金融、基础设施和能力建设等领域合作取得丰硕成果。 贵州磷化集团国际化程度较高，其旗下瓮福集团、开磷股份是国内磷化工最早“走出去”的企 业之一，在 20多个国家开展国际贸易业务，国际贸易业务占公司收入三分之一左右，进出口总额 多年在贵州省排名前列。其中，瓮福集团还是国内磷化工企业首家探索实践出国际工程与技术服务 的企业，于 2007年中标实施了全球最大的沙特曼阿顿公司 1250万吨/年磷矿选矿总承包项目，合 同总金额 亿美元;2014年中标突尼斯洗选矿项目，合同总金额 6500万美元，目前正在实施之 中。现正在西亚、北非等地区跟踪多个技术服务项目。在全球磷化工行业、“一带一路”沿线国家 具有较高的知名度和影响力。 六、贵州重组“两磷”企业，行业格局重塑 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 七、磷化工绿色发展情况分析 磷污染问题仍是当前阻碍磷化工行业高质量发展的主要矛盾，因此，行业企业要积极开发应用 清洁生产新技术，延伸产业链、扩宽产业幅，做大做强高端磷复肥、精细磷化工产业，用清洁生产 托起绿色磷化工行业。这是中国化工报记者日前于贵阳召开的 2019中国磷化工产业发展大会上了 解到的。 （一）污染形势依旧严峻 清洁生产与循环经济研究中心总工程师王?提到，磷化工行业在生产过程中会产生大量废气， 主要是黄磷尾气、二氧化硫和含氟气体。而在磷肥生产过程中，则会产生硫化氢气体及燃煤中产生 的微量苯并芘等剧毒气体。在磷酸、磷酸氢铵等产品生产过程中，还会产生一些有剧毒的氟化氢、 四氟化硅等。 不仅如此，磷化工生产造成的固体废物长期堆存，对周边环境的影响较大。如磷肥生产产生的 磷石膏，黄磷生产产生的泥磷、水淬渣、磷铁、碎矿、粉矿等，含磷农药生产过程产生的含有机物 废盐。 此前，长江“三磷”专项排查整治行动自查部分全部结束。据统计，湖北、贵州、云南、四 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 川、湖南、重庆、江苏等 7省份“三磷”企业（矿、库）数量高达 692家（个），其中有 276家存 在生态环境问题，占比 40%.其中，磷石膏库问题最为突出，%的磷石膏库存在环境问题；其 次是磷肥企业，问题率高达 %；黄磷和含磷农药企业存在问题的比例分别为 %和 %；磷矿问题率相对较低，但也达到 %. （二）技术升级助清洁生产 为扭转行业环保困局，与会专家纷纷为磷化工企业的清洁生产出谋划策。 昆明理工大学教授梅毅提到，磷化工生产企业应积极采用节能减排新技术，如热法磷酸节能新 技术、黄磷尾气热能回收技术、含磷矿浆低温脱硫脱硝技术、过程强化技术，以原子经济性实现磷 化工的可持续发展与资源化利用，以系统工程推动磷化工节能减排，以功能性磷化学品实现产品的 高值化。 针对各细分领域，王?指出，磷肥生产企业应做好全厂水系统统筹管理，力争实现废水不外 排，做好污染界区防渗，污染介质输送管线合并到管廊，加大科研投入，力争实现智能化、数字化 工厂管理；黄磷生产企业应进行产业链延伸，做到黄磷、磷酸盐和磷肥企业一体化，逐步提升完善 泥磷回收技术，减少泥磷回收过程中污染物排放；含磷农药生产企业在符合安全和环境保护要求的 前提下，应积极开展磷石膏综合利用，实施磷石膏“以用定产”“产销平衡”“减量堆存”“消纳存 量”等。 此外，贵州大学教授田蒙奎还认为，磷化工行业要坚持绿色化、高端化、精细化、专用化、国 际化的原则，延伸产业链、扩宽产业幅，扶优扶强、扶特扶新，做大做强高端磷复肥产业、精细磷 化工产业。“除此之外，有条件的地区还应科学合理地规划布局精细化工园区，已有磷化工企业入 驻的化工园区，要完善污水处理、固废处理等公共设施及管网建设。”田蒙奎说。 （三）部分企业正积极推进 据记者了解，业内多家龙头企业已开始谋划磷化工的绿色发展之路，致力于磷资源综合利用， 采用环保新技术，实现清洁化生产。 今年，业内龙头企业开磷集团、瓮福集团整合重组，正式成立贵州磷化集团，据该集团副总经 理陈惠云介绍，集团在今年成立之初，就确立了“诚信、创新、生态、共赢”的发展道路。贵州磷 化规划利用 5年左右的时间，致力于磷资源综合开发及高效利用，推动产业结构转型升级，实现绿 色可持续发展。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 该集团也定下目标，到 2025年，将力争实现产值和资产总额均超过千亿元的“双千”目标， 打造全球磷资源综合利用价值最高企业、打造全球磷矿伴生资源利用水平最高企业、打造生态优先 绿色发展先进化工企业，最终实现打造具有全球竞争力的“磷化工行业领军型企业”集团的战略愿 景。 “贵州磷化集团还将磷石膏作为与磷、氟等同等重要的资源进行管理，将磷石膏制新型建材作 为当前阶段重点着力的方向，全力推进资源化、价值化利用。我们力争 2~3年内，形成年产能 1000万吨的新型建材规模，依托政府推广政策，将其发展成为磷化集团新的经济增长极。”陈惠云 说。 此外，湖北兴发化工集团股份有限公司通过应用含磷污水处理技术，实现了污水实时分离，配 合泥磷回收技术，污水中总磷收率大于 95%以上；应用黄磷尾气自动控制技术，彻底消除尾气“天 灯”，并减少相应的污染物排放；应用水淬渣汽治理技术，彻底消除水淬渣汽带来的污染。 第四节 细分市场分析：磷矿石 一、产业链结构 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 二、产品形式及我国资源特点 三、国内政策指导 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 四、供给端——资源储量及分布 五、我国各省产量 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 六、我国环保督察情况 七、各省限产政策 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 八、国内停工情况统计 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 九、需求端分析 十、进出口格局整体情况 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 十一、价格走势 第五节 细分市场分析：黄磷 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 一、产业链结构 二、《黄磷行业准入条件》 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 三、供给端分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 四、需求端分析 五、需求端———三氯化磷分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 六、进出口格局和价格走势 第六节 细分市场分析：磷酸 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 一、产业链结构 二、磷酸：生产工艺分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 三、磷酸：供给端分析 四、供给端分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 五、需求端分析 六、电子级磷酸行业分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第七节 细分市场分析：磷酸盐 一、三聚磷酸钠分析 二、磷酸盐-六偏磷酸钠分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 三、磷酸盐-六偏磷酸钠分析 第八节 细分市场分析：磷肥 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 一、化肥：产业链流程图 二、磷肥：供给端分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 三、国内当前磷酸一铵和磷酸二铵产能分布 四、进出口情况 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 五、出口关税 六、价格分析 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第九节 细分市场分析：草甘膦 一、供给端分析 二、需求端分析、进出口格局 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 三、国外相关政策 四、国外相关政策 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 五、价格走势 45 国内草甘膦（95%）价格走势 10000 第十节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、饲料行业 川金诺的主要产品饲料级磷酸氢钙与饲料级磷酸二氢钙是目前世界家禽养殖领域主要采用的一 种“钙+磷”类添加剂，在饲料中的添加量一般为 1%-3%，故与饲料行业的发展、市场容量密切相 关。以下为我国饲料行业的发展状况、市场前景： 我国饲料产量经过 30年的高速发展后目前已经进入稳定增长的态势。资料显示，1980年至 2014年间，我国饲料产品产量由 110万吨增加到 19,727万吨，34年增长了 179倍，总体规模已位 居全球第一位。国产饲料添加剂也随之发展迅速。 饲料行业“十二五”规划提出，到 2015年我国饲料总产量达到 2亿吨，比 2010年增长 %，主要饲料添加剂品种全部实现国内生产。年产 50万吨以上的饲料企业集团达到 50家，产 量占全国总产量的比例达到 50%以上，大型饲料企业抗风险能力明显增强。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 我国饲料行业集中度在不断提升。饲料行业联合、重组、兼并步伐加快，饲料行业生产经营方 式转变呈现新格局。2011年，全国饲料生产企业 10,915家，比 2005年减少 4,743家；年产 50万 吨以上的饲料企业或企业集团 33家，饲料产量占同期全国总产量的 43%，分别比 2005年增加 16 家和 18个百分点。一批大型饲料企业向养殖、屠宰、加工等环节延伸产业链，成为养殖业产业化 发展的骨干力量。 二、磷肥行业 公司产品重过磷酸钙和肥料级磷酸氢钙属磷肥产品，故与磷肥行业的发展、市场容量密切相 关。以下为我国磷肥行业的发展状况、市场前景： 我国磷肥生产始于 20世纪 40年代，2000年之前，我国磷肥自给率一直维持在 70%的水平，磷 肥主要产品为低浓度。从 2000年之后，随着我国大中型磷肥装置开始实现国产化，磷肥产能迅速 增长，我国磷肥，特别是高浓度磷肥产品开始从大量进口扭转为大量出口。2000-2012年期间我国 磷肥产量年均增长率为 %。2012年磷肥产量（折 P2O5）为 1,693万吨，居世界第一。 我国磷肥主要生产省份是云南、湖北、贵州、四川、山东和安徽。2012年上述六省合计磷肥 产量占全国总产量的 %。我国磷肥生产越来越靠近磷、硫资源产地和肥料消费省份，磷肥产业 基本实现了基础肥料向资源产地的转移。 近年来，我国化肥施用量的增长已经进入平台期，但由于我国人口巨大，对粮食的刚性需求仍 在，还有一些地区和作物施肥量不足，因此，在“十二五”期间，磷肥的需求仍将呈缓慢增长的态 势： 一是保障粮食安全是一项长期的任务。2009年我国粮食产量达到历史最高水平，为 亿 吨，但人均粮食却与 1984年相当，而且我国人口基数巨大，随着人口绝对数量的增长，对粮食的 需求也将持续增长，在“十二五”期间，要保证国内粮食的产量，解决 13亿多人的吃饭问题，保 证化肥的投入量仍是主要措施之一。 二是我国单位耕地面积施肥量为 公斤/亩（2005年），看似远高于美国等发达国家的施肥 水平，但如果将耕地的复种指数 119%考虑在内，单位耕地面积的施肥量仅为 公斤/亩，而且 这个数据只计算了大田作物面积，没有包括油料、果蔬、茶叶、热带经济作物、糖类、药材、花 卉、烟叶、麻类等种植面积，这样的施肥水平大大低于日本和欧洲等一些国家，更远低于农业发达 的以色列的施肥水平（公斤/亩）。 三是广大西部地区化肥投入水平仍然偏低，需要增加施用量。 四是我国农业正在进行产业结构调整，产业结构、种植结构都在改变，经济作物用肥量一般是 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 粮食作物的 倍，随着农业产业结构的调整，化肥需求量将增加。此外，我国森林、草地、 苗圃及养殖业等用肥范围的扩大，将成为化肥的新增长点。 五是随着国民经济发展，人口增加，人民生活水平的提高，饮食结构也在发生变化，对农产品 的需求也随之增加，化肥用量也会增加。 根据磷肥行业“十二五”规划，到 2015年，我国磷肥生产能力将超过 2,200万吨；行业前十 家企业的产量将占总产量的 60%，其中研发利用品位较低、杂质含量较高的磷矿生产高浓度磷肥的 工艺技术将得到进一步支持。 第十一节 2020-2025 年我国磷化工产业链行业发展前景及趋势预测 一、行业的发展趋势 由于各国工业化进程的加快，资源和能源的大量耗竭，环境保护的压力越来越大，加上全球经 济复苏缓慢的影响，世界磷化工发展态势正发生深刻的变化。 （1）构建磷化工循环经济产业链，实现可持续发展 高投入、高污染、低产出已成为制约磷化工行业发展的重大挑战，目前我国磷化工企业在自身 不断发展壮大的同时，不断寻求新的发展模式。其中主要发展方向就是依托资源和区位优势，构建 磷化工循环经济产业链。其内容包括合理开发和有效利用磷矿资源，发展中低品位矿石的精选和利 用技术；通过磷酸的分级利用，适度发展高浓度肥料，大力发展精细磷化工，实现相关产业的协调 发展、横向多品种的耦合共生和纵向产业链的拓展延伸；搞好副产品的加工利用，研究伴生资源综 合利用技术；废水、废气、废渣的回收循环、余热发电等。 （2）产品结构向精细化、专用化发展 发达国家根据国内能源、资源和环保政策的调整，陆续将一些初级和中间产品向资源、能源相 对丰富和环保要求相对不高的国家和地区转移，自身则重点发展高科技、高附加值的精细和专用磷 化工产品。 我国磷化工产品发展方向是：做好为农业、电子、建材、石油化工、机械、冶金、汽车等行业 配套工作；发展系列化、专用化、多规格的产品，满足不同用户的需要；鼓励高新技术在行业中的 应用，发展高附加值的精细产品，要在产品的高纯、微细化（纳米级）、物化性能等方面下工夫。 国内的磷化工企业积极采用先进技术，努力将科研成果转化成工业性装置，开发新产品，产品的精 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 细化和专用化逐年提升。湿法磷酸精制技术和磷精细化工产品的开发和应用已成为中国磷化工发展 的两大重点，成为未来发展的必然趋势。 （3）中长期磷矿石价格上涨空间较大 磷矿具有稀缺性、不可再生性和需求刚性。从需求上看，全球人口增长，对粮食需求增多以及 生物替代能源的发展决定了全球对磷肥的需求处于稳步增长通道；从供给上看，各国对磷矿石限制 开采、出口，中国磷矿石富矿少，贫矿多，可供开采使用量日益下降。2002年，国土资源部将磷 矿列为 2010年后不能满足国民经济发展需求的 20个矿种之一，2006年中国地质调查局将磷矿石 列为全国 25种重要矿产之一；从开采成本上看，富矿减少，矿石回采率低，劳动力成本和能源价 格上涨，新建矿山征地费用、长途运输距离增加使磷矿开采成本大幅提高。磷矿石资源性价值面临 重估，中长期上涨预期强烈。 （4）湿法净化磷酸替代热法工业磷酸是我国磷酸工业的发展方向目前国内热法制酸纯度高， 杂质少，主要应用于精细磷化工产品生产，但存在能耗和污染比较大的弊端。在能源、原材料价格 不断上涨、电力供应十分紧张和环保要求日益严格的今天，黄磷及其下游产品的制造成本大幅度上 升，美国、欧盟等发达国家早已限制或禁止黄磷生产，我国近年来也已采取限制措施，一是提高了 黄磷生产门槛，二是限制和调整“高耗能、高污染和资源性”的产品出口。 热法制酸面临政策和成本双重压力。 从我国可持续发展的战略需要以及节能降耗和淘汰高耗能产品的国策出发，借鉴国外磷化工发 展的经验，我国磷化工发展应大力开发湿法磷酸净化新技术，用具有能耗和成本优势的湿法磷酸替 代高能耗的热法磷酸。 二、“四化”成全球磷化工发展新趋势 当前，全球经济除美国外各国发展速度均放缓，产业处于转型时期，但世界磷化工产业仍然蓬 蓬勃勃地加快发展，国际化、精细化、高端化和绿色化成为世界磷化工发展的主旋律。在近日召开 的 2015中国磷化工发展产业大会上，业内专家总结了世界磷化工发展的新趋势、新特点。 一是资源大国发展趋于大型化、国际化。 由于资源、能源的导向和环境保护政策的调整，近年来国外一些磷化工大公司大力开展兼并重 组、产业结构和布局的调整，致力于发展高科技、高附加值得磷化工产品和技术，以提升技术水平 和扩大产品市场，增强企业的核心竞争力。如罗地亚和 Albright&Wilson公司的兼并重组，使罗地 亚公司成为全球生产精细磷化学品的领头羊。摩洛哥和沙特利用自身的资源优势，着力打造世界磷 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 化工产业的重要基地。摩洛哥 OCP公司投资 115亿欧元在 2020年前建成 10套百万吨级肥盐一体化 生产装置。沙特的阿拉伯矿业公司、美国美盛公司和沙特基础工业公司共同投资 70亿美元，在沙 特北部沙玛尔建设磷酸盐工业城。 二是大公司发展趋于精细化、专用化。 当今国际上知名的磷化工大公司无一不是走精细化的发展道路，通过自己的专利技术，大力发 展精细磷化工主导产品，以提高核心技术的竞争力。如罗地亚、美国伊诺福化学工业公司等在全球 精细磷化工市场中占有很大的份额，在阻燃剂、水处理剂、磷系催化剂、表面活性剂、含磷药品以 及中间体等领域加强研究和开发，提高竞争力。美国孟山都公司是全球最大的草甘膦除草剂生产企 业，以色列 ICL公司是世界最大的磷系阻燃剂生产企业，日本化学工业公司和罗莎公司则是全球最 大的高纯电子级磷酸生产企业。 三是磷化工大国发展趋于多联产、循环化。 这主要以美国、中国的发展为代表。所谓多联产就是不同产业或企业间进行耦合共生，拓宽产 业领域，无机、有机、盐肥联合生产，有利于资源综合利用和延伸产业链。原料、产品上下游一体 化，磷矿、磷肥和磷酸盐生产一体化；循环化就是发展绿色低碳循环技术，合理利用资源和能源， 搞好综合利用，加强生态环境的保护。 三、磷化工“十三五”技术路线 “十三五”期间，磷复肥、黄磷和后加工（工业磷酸、磷酸盐及磷化物）等磷化工行业要加 大科技创新力度，优化原料和产品结构，提高资源利用效率，加强环境保护和安全生产，确保行业 良性发展。这是中国化工报记者从 5月 27～28日在北京召开的第 23届全国磷复肥行业年会上了解 到的信息。 磷复肥： 调整产品结构 中国磷复肥工业协会副理事长修学峰介绍说，“十二五”期间，各种作物专用肥健康发展，为 传统肥料提质增效、增加功能的辅助技术不断涌现，新型肥料产品市场份额已超过 10%。 修学峰认为，创新驱动发展正是磷复肥行业的重点方向。“十三五”期间，应重点提高磷铵等 基础肥料制造过程中的智能化水平，研发高纯度的过磷酸、聚磷酸铵等生产技术；重点推进新型肥 料的生产技术、检测手段、施用技术的研发，加快新型肥料的产品标准、评价方法等标准及规范的 制定、修订工作。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 石油和化学工业规划院副总工程师高永峰也认为，在“十三五”期间，磷复肥行业发展要注重 产品结构的调整。企业应当在稳定磷铵、重钙、通用复合肥等基础肥料发展规模的同时，发展水溶 性肥、缓（控）释肥、有机肥、生物肥等新型肥料，使得磷复肥的市场占有率提高 10个百分点， 利用率提高 3～5个百分点。 黄磷：推广清洁生产工艺 据贵州省化学工业协会秘书长匡国明介绍，我国黄磷行业结构不合理，低端产能过剩，高端产 能不足，多数企业只有低技术、低附加值的大宗产品，品种规格少，品种单一，远未达到专业化、 精细化、高纯化、标准化、高技术、高附加值要求，与国外同行业差距较大。 如何改变这一状况呢？高永峰认为，“十三五”要严格市场准入，新建装置必须大型化、新技 术化，所有排放物均能综合利用。对此，高永峰特别提出，黄磷行业要重点推广清洁生产工艺，如 高压水水萃渣工艺、尾气利用及“安全火炬”熄灭技术；推广机械手排渣设备的应用；推进中低品 位矿及粉矿烧结技术的应用以及黄磷电炉干法除尘替代湿法除尘技术（如电除尘、金属滤袋除 尘）、黄磷尾气深度净化及利用技术（如尾气生产乙二醇、草酸、甲酸钾）、磷渣制备保温材料技 术、磷渣制微晶玻璃配料、烧结时间与温度控制技术、磷铁除杂、电子级磷酸铁及磷酸铁锂制备技 术等。 磷酸盐及磷化物： 发展高端精细产品 高永峰告诉记者，与国外不同，我国工业磷酸的生产以热法为主，而 2007年以前，湿法工业 磷酸为零。近几年随着湿法磷酸净化技术的突破，精制湿法磷酸部分替代了热法磷酸，但热法磷酸 的比重仍然高达 90%。 “‘十三五’要用新工艺、新技术改造传统磷酸盐产业，重点是在技术路线、原料路线、生产 工艺方面进行创新，以提高产量、降低成本、节能降耗为主要目标，而非扩大产能。”匡国明说。 高永峰认为，磷化工的后加工产品方向是为我国尖端技术产业和战略性新兴产业发展所需要的 配套产品，以及为其他工业领域发展配套的新材料和新产品。在产品研发上，应发展功能性、系列 化、专用化磷化学品，发展超高端等精细磷酸品种和高端磷及磷化物产品及高新材料品种，如有机 磷阻燃剂、有机磷系水处理剂、磷系表面活性剂、磷系电子化学品、磷系抗氧化剂、磷系催化剂、 磷系新型功能材料等。同时，要发展湿法磷酸净化，推广应用湿法磷酸净化技术和装备，替代高能 耗的热法磷酸，优化磷酸盐的原料结构。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 四、横向整合成为趋势 磷矿稀缺性回归，以矿石资源为中心进行横向整合成为趋势 我国磷矿石价格 2012 年到达巅峰后，产量快速增加，行业供给走向过剩，价格持续下跌。 2017 年随着环保驱动的磷矿限产减产深入，磷矿石行情于当年 11 月启动，至 2018 年一季度已 涨价 50 元/吨以上，高品位矿石涨幅甚至达到 1 00 元/吨左右。磷矿价格上涨最直接的推动因 素是供给侧的显著收缩，而深层次的原因在于磷矿的稀缺属性正逐渐价值回归。磷矿作为重要 的战略资源，其未来稀缺性不弱于稀土，在供给侧趋严的背景下，磷矿价格将进一步上涨。未 来磷化工产业将以矿石资源为核心进行整合，而自有磷矿资源企业的投资价值将凸显。 磷矿石战略价值有待回归 我国是最大的磷矿石和磷肥生产国，然而磷矿石商业储量不足 40 年，且磷矿的开采和磷肥 生产会严重生态破坏和环境污染。我国限制磷矿石直接出口，然而鼓励磷肥出口以消化磷肥过 剩产能，实质上造成了磷矿资源的低价变现。磷矿资源的战略价值在于掌握定价权而非创造低 效外汇。化解磷肥产业过剩的核心在于减产出清低效产能，而磷矿石减产是推动磷矿石价值修 复的根本。 图 1 国内磷矿石中间价(元/吨) 资料来源：百川资讯、东方证券研究所 ——磷矿开采利用带来资源紧缺和生态破坏 据统计，全球磷矿石储量(可用于商业生产的磷矿)为 670 亿吨，其中摩洛哥和西撒哈拉以 500 亿吨位列全球第一，中国近 40 亿吨位居第二。产量方面，2016 年全球磷矿石产量 亿 吨，其中中国( 亿吨)、美国(2710 万吨)、摩洛哥和西撒哈拉(2700 万吨)和俄罗斯(1200 万 吨)占全球产量的近 80%。磷是动植物生长所需的必要元素，且通过施肥进入自然界后难以回收 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 利用，属于典型的不可再生资源。按照现有开采速度和利用方式，我国目前商业储量在 40 年后 就将耗尽，剩余资源量的开发利用将耗费更高的开采成本。 同时，磷矿石开采破坏植被，开采形成大量采空区，造成地表塌陷、滑坡、泥石流等一系列 地质灾害；磷矿中还含有较高水平的放射性物质，开采过程中可通过废水、废气及废渣的方式 带来放射性污染，并有在生物体内富集的风险。此外，磷矿 80%～90%的下游用于磷肥的生产， 中间过程中会产生大量磷石膏，形成复杂的环保和安全堆存问题，我国每年产生的磷石膏在 8000 万吨以上。磷石膏堆放地表，遇水成浆，遇风扬尘，对环境污染极为严重。 磷矿已被我国自然资源部列入 24 种国家战略性矿产目录，作为矿产资源宏观调控和监督管 理的重点对象，其战略意义不弱于稀土。 ——磷肥出口造成资源流失 美国从 2004 年开始就已不出口磷矿石，近年来磷矿石的产量也因为环保等因素逐渐下滑， 相应的磷肥产量和磷肥出口也呈现逐年下降趋势，而磷肥进口量却逐年增加。中国虽然在磷矿 石出口也通过配额限制，年出口量不超过 50 万吨，但大量磷资源仍通过磷肥出口的方式流向海 外。我国是全球最大的磷肥生产国，也是全球最大的磷肥出口国，2017 年出口磷酸一铵 271 万 吨、磷酸二铵 640 万吨，分别占全球贸易量 20%和 40%，占国内总产量的 11%和 36%。2017 年我 国取消磷肥出口关税，希望通过推动出口进一步疏导磷肥过剩产能。 然而，磷肥由于产能过剩，行业盈利能力走低，近年来磷酸二铵平均毛利率仅 10%左右。对 具备上游的企业来讲，磷肥的利润基本上都出在磷矿上。虽然鼓励出口能够暂时维系生产企业 的生存，但实质上通过出口来化解磷肥产能过剩是变相将我国的磷矿石资源低价变现，无益于 改善行业过剩格局，在造成磷矿资源流失的同时把磷石膏废渣等环境问题留在了国内。 ——限产将推动磷矿战略价值回归 磷矿资源储备的战略价值类似于原油，其对我国更现实的意义在于充当掌握定价权的筹码， 而并非单纯用于生产化肥出口低效率地贡献外汇。 从磷矿石全球市场来看，以摩洛哥和西撒哈拉为主的北非地区贡献了全球磷矿石贸易量的 50%，约 1400 万吨。全球磷矿石定价权基本由摩洛哥唯一的国有磷化工巨头 OCP 主导。磷肥作 为资源密集型的基础性行业，其成本受制于国家或地区的资源禀赋。我国自有磷矿资源，并且 通过配额割裂磷矿国际国内市场，使得磷矿的开发利用不受国际价格波动影响。以印度为参 照，由于其国内工业基础薄弱，资源开发利用能力低，原材料严重依赖于进口。目前印度从摩 洛哥进口的到岸价格为 美元/吨，折人民币近 800 元/吨(68%～70%BPL)，若假设从摩洛哥 直接运往中国，到岸价格恐达到 1000 元/吨，而同期国内同等品位(贵州 30%车板含税)磷矿石仅 400 元/吨，国内价格低于国外进口的一半。对于印度这类原材料高度依赖进口的国家，其农资 生产成本严重受制于海外寡头对原料价格的控制，使得直接进口化肥成为其优先选择，而这又 反过来提高了其农业生产的成本风险。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 图 2 全球磷肥贸易量(万吨)及中国占比 资料来源：Wind、东方证券研究所 图 3 主要上市公司磷肥毛利率(磷酸二铵) 资料来源：Wind、东方证券研究所 表 1 印度和我国磷酸二铵生产成本对比(印度以原材料 CFR 价格测算) 单价(美元) 单耗 成本 单价 单耗 成本 原材料 印度(以美元计) 中国(以人民币计) 合成氨 280 2900 754 磷矿石 118 400 720 硫黄 145 1000 440 其他 30 200 合计 379 合计(折人民币) 2114 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 资料来源：百川资讯、东方证券研究所 从产业升级的角度来看，我国各产业链正由以往资源导向型的增长模式走出来，通过变卖资 源换取经济利益的模式早已不符合新时代发展道路的需求。在满足国内生产需求的基础上，通 过磷矿石减产限制磷肥产量推动磷肥过剩产能出清，并逐步降低磷矿资源低效外流，是使磷矿 资源回归其战略价值的关键。我们认为，随着磷矿的稀缺性回归，磷矿价格将存在修复空间， 而自有磷矿企业的价值将逐渐凸显。 国内减产开启矿石涨价通道 2017 年底开启的磷矿石涨价直接导火索是主要产地云南、贵州、四川、湖北四省因为环保 压力、自然保护区、减产限产等原因带来的供需缺口，我国磷矿石年产量也于 2017 年首次出现 拐点，出现下降。而以当前的开工情况来看，产量提升的节奏非常不明朗，今年磷矿石的供需 缺口将进一步放大，市场将出现供不应求状况，价格有望推向新高。 ——磷矿主产地大幅减产限产 我国磷矿石产量近 20 年保持高速增长，尤其是 2005 至 2015 年均增速在 17%左右，年总产 量增长至 亿吨。作为自然资源，磷矿石生产受制于资源禀赋，其分布具有极强的地域性。 我国已探明磷矿资源分布在 27 个省自治区，其中云南、贵州、四川、湖北和湖南是磷矿富集 区，5 省份磷矿已查明资源储量(矿石量)占全国 %，按矿区矿石平均品位计算，5 省份磷矿 资源储量(折 P2O5)占全国的 %。其中云南、贵州、四川、湖北为我国主产四大省，产量总计 占全国近 98%。 图 4 我国磷矿石年产量(万吨)及增长率 资料来源：百川资讯、Wind、东方证券研究所 2016 年以环保督查为核心的供给侧改革开启，云南作为环保督查第一批进驻省份，全年磷 矿石减产近 500 万吨；加上当年下游磷肥价格低迷，磷矿石产量增速降至 2%。2017 年环保形势 及资源管控更加严格，加上当年三季度开始南方进入多雨季节，持续暴雨导致矿区露天开采受 限，运输交通也受到较大影响，全国矿石产量为 亿吨，出现拐点。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 就各主产区来看，四川 2017 年 8 月迎来环保督查，矿区负荷下降；此外受自然保护区生态 修复和《大熊猫国家公园体制试点方案》将四川设立为大熊猫国家公园的推动，德阳地区(绵 竹、什邡)磷矿石全面限产，至今未恢复正常负荷，特别是九顶山自然保护区内的 157 口矿井全 部永久封闭。总共涉及产能达 400 万～500 万吨。 湖北宜昌已出台磷产业发展总体规划，计划关停 15 万吨/年以下的磷矿，50 万吨以下的矿 将到期不再续，并连年对磷矿石限产。计划 2018 年再减产 300 万吨，总产量控制在 1000 万 吨。宜昌市年产量占全省近 45%，保守预计湖北全省今年减产规模大约在 500 万吨。 云南地区汽运交通不便，运输瓶颈较高，磷矿石基本以自用为主。目前云南未出台较为明确 的限产政策，但由于滇池流域环境治理，云天化子公司云南磷化的尖山矿区将受到影响。据了 解，尖山磷矿有大部分矿段位于滇池流域红线范围内，涉及产能在 100 万吨左右。 贵州目前未对磷矿石开采有明确限制，但对磷矿下游企业采取“以渣定产”措施，下游磷铵 产业对废渣的消化能力将对磷矿石需求产生一定限制。 ——磷矿石供给缺口将进一步放大 总体而言，测算 2018 年全国磷矿石产量将同比降低 1000 万吨，全年产量约在 亿吨左 右。另一方面，2017 年磷矿石价格于四季度启动，我们判断由于减产，前期依靠库存消耗维持 的供需平衡已被打破，目前库存基本已消耗殆尽，故全年 亿吨的产量水平已存在明显缺 口。若 2018 年产量继续缩减至 亿吨，矿石缺货形势将进一步激化，磷矿石价格将继续上 涨！ 环保高压推动磷矿与磷肥价格共振上涨 磷肥过剩产能所造成的资源环境代价远远大于其所创造的经济价值。环保高压下，磷矿石减 产将推动下游磷肥等产业产能出清，不具备磷矿资源的下游磷化工企业将面临较高的原材料成 本压力逐渐退出。转型会带来阵痛，但只有通过矿石限产将国内过剩磷肥产量降下来，才能真 正改善行业整体盈利水平。 ——磷矿限产推动磷肥过剩产能出清 我国磷酸一铵、磷酸二铵行业分布略有不同，磷酸一铵作为复合肥的原材料，2018 年产能 2345 万吨，CR10 在 55%左右，分布与下游复合肥企业靠近，临近终端使用地，分布较为分散， 企业普遍接受外采磷矿石生产磷酸一铵。磷酸二铵企业的集中度较高，产能 2129 万吨，CR10 在 80%左右，由于生产磷酸二铵的磷矿石单耗更高，磷酸二铵产能主要集中在磷矿石产区。我国 非磷矿石四大主产区的磷肥产能共 809 万吨，其中磷酸磷酸一铵 453 万吨，磷酸二铵 356 万 吨；同时，磷矿主产区的磷肥企业也有部分企业需要外采矿石。就磷酸二铵产能而言，不具备 自有磷矿的产能大约在 400～500 万吨，这将是受磷矿石涨价冲击最大的产能。 ——我国减产将导致全球磷肥供给偏紧 全球磷肥市场具有较明显的区域化特点，加拿大和拉美市场由美国主导，欧洲市场主要由北 非和俄罗斯主导，而印度、巴基斯坦市场由中国和沙特主导，非洲市场则基本由摩洛哥 OCP 公 司垄断。我国是全球最大的磷肥出口国，2017 年磷酸一铵(271 万吨)、磷酸二铵(640 万吨)出口 量分别占全球贸易量 20%和 40%，分别占国内总产量的 11%和 36%。2017 年初我国取消氮肥和磷 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 肥的出口关税，也希望进一步强化出口作为化解磷肥供给过剩的重要途径，我国磷肥出口对国 际市场有较为显著的影响，并且主要体现在印巴市场。 若我国 2018 年磷矿石减产幅度达到 1000 万吨，按照磷肥消耗占比 80%及磷铵单耗 2 吨矿石 测算，矿石将影响 300 万吨左右的磷铵产量。由于国内磷肥需求较为刚性，减产将会对磷肥出 口产生明显冲击，从而减少中国货源在国际市场尤其是印巴市场的供给。 ——海外市场带来磷肥需求增量 由于全球磷矿 80%以上用于生产磷肥，磷肥价格是磷矿石价格的支撑。由于国内磷肥需求基 本趋于刚性，磷肥价格将主要受国际供需变化的影响。而随着印巴和南美市场需求增长及我国 磷矿石减产推进，国际磷肥市场供给趋紧，支撑磷矿石涨价空间。 印巴市场较低库存水平使得全球磷肥供给偏紧。印度年进口磷酸二铵 400 万吨，是全球进口 第一大国，占全球磷酸二铵贸易量近 30%；且进口量占其国内总需求 40%以上，进口依赖度极 高。巴基斯坦 2017 年进口磷酸二铵 173 万吨，较 2016 年增长 33%。印巴市场需求对国际二铵市 场影响显著。其中，印度 2017 年底国内库存仅 50 万吨左右，而 2016 年同期约 100 万吨，补库 意愿强烈；今年初公布的磷肥补贴较往年有明显增长，共同刺激印度磷肥需求。此外，巴西农 业需求增长迅猛，其 2017 年磷酸一铵进口量也同比增长 34%，达到 363 万吨。虽然国际硫磺及 合成氨在 2018 年一季度价格有所回落，但后市凭借需求侧支撑，国际磷肥价格有望持续上行， 当前磷酸二铵(摩洛哥 FOB)价格达 417 美元/吨，较 2017 年三季度已上涨近 80 美元。国际磷肥 价格持续高位，盈利能力提升，为国际磷矿石价格上涨创造空间。海外磷矿石价格于 2018 年一 季度启动，印度 CFR 价格至今已上涨近 20 美元/吨(70～72%BPL)，达 美元/吨。 图 5 磷矿石海外价格(美元/吨) 资料来源：百川资讯、东方证券研究所 全球磷肥新增供给方面，摩洛哥 OCP 计划至 2020 年扩产 300 万吨；沙特 Ma'aden 二期于 2017 年投产，产能增加 300 万吨，目前产能爬坡中实际投产 120 万吨。整体而言今年国际磷肥 供给增量在 200 万吨左右，故我国出口减量将加剧全球磷肥供给紧张态势，国际磷肥价格中枢 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 有望继续上行，也为磷矿石涨价带来更大安全边际。 ——行业将以磷矿为核心资源进行整合 “资源为王”，对磷矿石资源掌控力决定磷化工企业竞争力。未来我国磷化工产业的发展将 在满足国内农业需求的基础上，以矿石资源为核心进行横向整合，向高效化、精细化、专用化 的方向发展。通过磷矿石减产，在保持国内刚需的基础上减少磷矿石通过化肥外流，并推动行 业出清。转型会带来阵痛，但只有通过矿石限产将国内过剩磷肥产量降下来，才能真正改善行 业整体盈利水平。未来磷矿石产业链将随着磷矿石减产推动下游磷肥等产业产能出清，不具备 磷矿资源的下游磷化工企业将面临较高的原材料成本压力逐渐退出，行业将以矿石资源为中心 进行横向整合，而行业核心价值将进一步回归于矿石资源。 五、行业利润水平及其变化 目前我国磷化工产品由于工艺技术比较成熟，产能供给旺盛，整体的平均毛利率在 16%左右。 以川金诺为代表的具有核心技术优势、成本控制良好、贴近目标市场或原料产地的企业毛利率要高 于行业的平均水平。 六、行业发展的有利和不利因素 1、行业发展的有利因素 （1）政策支持 磷化工行业作为基础化工工业，产品用途广，需求量大，是国民经济中具有重要作用的一个行 业，始终得到国家政策大力支持。 《产业结构调整指导目录》（2011年本）把“硫、钾、硼、锂等短缺化工矿产资源勘探开发及 综合利用，中低品位磷矿采选与利用，磷矿伴生资源综合利用”、“10万吨/年及以上湿法磷酸净化 生产装置”列为鼓励类产业。 《石油化工“十二五”发展规划》提出“重点支持和鼓励中低品位磷矿特别是胶磷矿精选和利 用技术；开发和推广磷矿伴生资源综合利用技术、磷石膏综合 利用技术、湿法磷酸净化技术”。 《化工矿业“十二五”发展规划》提出“十二五”期间，化工矿产资源的开发利用以磷、硫、 钾资源为重点，以保障国内需求为目标，“2015年磷矿产量达到 7,500万吨，硫铁矿产量达到 1,800万吨，钾盐产量达到 500万吨，使得磷矿产量满足国内需求，硫资源自给率超过 50%，钾肥 自给率达到 40%”、“加强中低品位、共伴生化工矿产资源综合利用，矿产资源总回收率提高 5%，在 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 国家政策鼓励下磷矿入选矿石品位再下降 3～5个百分点,选矿产品占比提高 10%，高浓度磷复肥使 用选矿产品的比例提高到 30～40%，共伴生矿产综合利用率提高 10个百分点”、“增加对化工矿产 资源地质调查和勘查工作的投入。加强磷、硫、钾、硼、萤石、重晶石等急需的主要化工矿产资源 的地质调查工作，加速境内外钾盐等战略性矿产资源的勘查开发，提高主要化工矿产资源保障程 度，确保我国农业生产的稳定增长和粮食安全”、“增加对磷、硫、钾矿产资源中低品位矿产开发利 用技术研究的投入”、“降低磷、硫、钾支农矿产品资源税、磷矿石出口关税，提高支农矿产品效 益，落实国家支农惠农政策；对磷资源税实行级差征收，在政策上鼓励企业利用中低品位磷矿资 源”。 《国务院关税税则委员会关于调整部分产品出口关税的通知》税委会〔2009〕6号，国务院决 定自 2009年 7月 1日起，取消部分农产品、硫酸等的出口暂定关税；取消磷矿石、黄磷、磷酸、 氨、氯化铵及二元复合肥的特别出口关税；延长尿素、磷酸一铵及磷酸二铵的淡季出口时间。 《国务院关于支持云南省加快建设面向西南开放重要桥头堡的意见》国发〔2011〕11号提出 “对具有资源优势和产业特色的循环经济相关产业和项目给予优惠扶持政策。制定废弃物资源化再 利用优惠政策，鼓励共伴生矿、尾矿及大宗产业废物综合利用”。“十二五”期间，国家将对云南 省，教育、科研、旅游、能源、交通、环保、民族文化等领域总计投入 万亿元支持云南省“两 强一堡”建设，力争到 2020年将云南省打造为“绿色经济强省、民族文化强省、中国面向西南开 放的桥头堡”。 （2）掌握部分核心技术 经过多年的技术引进、消化吸收和自主开发，我国磷化工行业已在一些被发达国家垄断的核心 技术上如湿法磷酸净化技术、选矿技术、固废利用等方面取得了一定的突破，并通过生产装置国产 化，大大降低磷化工产品的生产成本，增加我国磷化工行业的竞争能力。 （3）运用范围广，产品需求不断扩大 磷化工产品属于工业生产原料和日用消费必需的原料，对发展农业意义重大，且在日化、电子 等方面用途广泛。目前磷化工与 16个科学领域有着密切的关系，成为国民经济中具有重要作用的 一个行业。近年来，高纯磷酸盐、特种磷酸盐、功能磷酸盐、磷化工材料等在尖端科学、国防工业 等方面又得到进一步推广应用，出现了许多新型磷化工产品。伴随着下游产品需求的稳步增长及运 用领域的不断扩展，磷化工行业面临广阔发展前景。 2、行业发展的不利因素 （1）资源浪费现象严重 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 一方面，我国磷矿开采存在采富弃贫的现象，一些地方争先开采 30%以上的富矿，而对低品位 矿则是弃之不用，造成了我国磷矿资源浪费现象相当严重；另一方面，我国的磷矿石加工利用以初 级产品为主，还有部分原矿出口，且出口价格较低。目前国内的磷矿石也多用于生产磷肥，用于生 产精细磷化工产品的较少，产品附加值较低，资源优势未能很好地转化为经济优势。目前磷矿深加 工比例较低的问题非常突出，资源利用率低，已严重影响了磷资源利用的整体效益。 （2）生产企业集中度低、能耗高 我国的磷化工生产多为中小企业，布局分散，集中度低，多数企业的市场竞争力不强，产品品 种单一，精、深加工能力差，机械化和自动化程度低，与磷资源大国的地位很不相称，磷化工产业 的整体水平亟待提高。企业分散致使原材料运输费用高，也给“三废”综合治理带来了一定的困 难。我国热法生产工艺也较落后，能耗高，国外黄磷电耗为 12,500度/吨，而我国普遍在 16,000 度/吨。 （3）能源、原材料及劳动力等价格上扬制约行业发展 近年国内磷矿价格不断上涨，能源、运输、劳动力等成本上涨的幅度较大，致使基础磷化工产 品生产成本不断上升，而受终端用户制约，磷酸及磷酸盐产品价格难以实现平衡调整，基础磷化工 产品利润受到挤压，影响企业正常发展。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场定位的内容及必要性 在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行 情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为 龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就 是“市场定位”问题。 一、市场定位的内涵 市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品 是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市 场？具体说来市场定位的内容包括： 第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什 么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。 第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的 产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但 一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象 和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应 商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、 价格等等也都会对公司定位产生影响。 第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会 联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司 的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者 头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 想到波音公司等等。 二、市场定位的必要性 在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解 决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现： 第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。 因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的 市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结 果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有 利于企业采取正确的营销措施。 第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企 业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲 目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对 手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。 第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或 寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代 的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目 的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需 求市场。 第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最 大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人 们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便 立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。 第二节 企业市场定位策略应用研究 激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者 的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的 这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也 就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的 地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如 何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。 一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心 目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以 成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象 在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健 品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也 可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等 方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所 处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何 进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的 市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有 的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者 的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计 出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它 的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计 出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。 二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走： 第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费 者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个 方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第 二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三 步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常 用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部 分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往 往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第 一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调 自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。 蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品 牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊 利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。 空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的 策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产 的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下 了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成 功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者 心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得 经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略 做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企 业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不 会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那 市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了， 市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太 虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工 牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消 费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例 如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关； 脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。 （3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在 企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象 上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相 反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店 名都要有一些艺术气息。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。 前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定 位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市 场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态 奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名 称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中 蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的 产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛 奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基 本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告 语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌 定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之， 特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征， 为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得 顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中 占有一个独特的位置。 要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并 针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了 具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种 区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。 一、市场定位决策的分析 定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展 战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业 的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡 量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个 综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相 乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出 发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态 势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有 利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模 仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来 大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降 低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外 部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所 处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常 理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量 收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处 的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会， 迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由 于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身 经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利 润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率 受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业 陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降， 外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润， 削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销 售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。 二、定位战略决策的选择 企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择 决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相 同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。 （一）首位策略 在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这 种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第 一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定 位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场 时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之 地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印 在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。 （二）提升战略 该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位， 实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优 势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业 的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的 追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。 提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定 位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面 追赶甚至超过竞争对手。 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品 牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。 （三）补缺战略 该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企 业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中 小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位 战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。 竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产 品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。 扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应 进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市 场的忠诚度和占有率。 保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补 缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争 力。 （四）追随战略 该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的 是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时， 再实现自己的突破和发展。 选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先 者甩开。 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了 保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘 汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 确定一个避免竞争性报复的定位。、 （五）特色策略 采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特 色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是 伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这 就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。 （六）重新定位战略 由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战， 最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就 需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位， 从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不 一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。 重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现 有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定 位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并 将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的 定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋， 获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且 专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合 理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会 树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企 业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。 三、定位决策的控制 企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效 益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科 学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三 种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混 淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须 大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传 或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通 不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有 效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持 和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏 好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不 同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际 情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结 合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定 位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业 的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。 一、成本领先战略的选择 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先 战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。 首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异 化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均 有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。 此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维 修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优 势。 二、差异化战略的选择 企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能 够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异 化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会 迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。 三、目标集聚战略的选择 行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门 竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及 采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境 下，企业科优先选择目标集聚战略。 经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中 面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过 程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最 大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作 能够有所借鉴。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的 发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多 企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而 更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确 自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位 对市场营销策略的影响进行了分析。 一、对顾客需求的影响 经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已 经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋 势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消 费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共 享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始 逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等 媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础 上，选购出最贴近自身需求的产品。 二、对产品策略的影响 上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产 品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者 的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己 的营销提供更大的机遇。 三、对价格策略的影响 企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和 分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处 是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。 四、对渠道策略的影响 企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足 消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的 联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运 行机制。 五、建立以市场定位为核心的营销理念 现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发 展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观 念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大 化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场 中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及 时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。 综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市 场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策 略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经 营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企 业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选 择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的 影响及应用分析。 一、产品定位与市场定位 对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关 系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的 位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。 二、市场定位方法的选择 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 （一）准入市场定位 准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量 消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定 位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群， 最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定 位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研， 并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以 说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结 果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。 （二）竞争市场定位 竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于 公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭 配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位 定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞 争力甚至会导致企业退出市场。 （三）潜在市场定位 潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场 前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现 企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前 期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以 实现潜在市场与现实市场的转变。 （四）竞争市场抢夺 竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入 的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求 企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中 处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销 策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 三、市场定位方法的实际应用 本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定 位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营 产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争 者故而宜选用第一种市场定位方法。 四、营销策略创新选择的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 （一）宏观环境因素 宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国 际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。 （二）微观环境因素 微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。 五、针对产品市场定位确定营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略， 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 六、营销策略创新的方向 （一）以顾客的需求为指导 工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾 客的需求为指导，制定合理的营销策略。 （二）充分利用网络平台 以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以 互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网 订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。 综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每 一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业 竞争能力以实现企业最终目标。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第四章 2020-2025 年中国磷化工产业链企业市场定位策略探讨 与建议 第一节 磷化工产业链行业市场定位的基本特征 对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征： 1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出 “在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代 营销观念的重大创新和提升。 2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动 之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。 3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一 系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服 务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打 乱顺序。 4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和 形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外 塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营 定位的有力措施。 5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和 竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。 第二节 磷化工产业链行业市场定位的基本内容及方法 一、目标市场定位 任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需 求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场 细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚 未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来 最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出 不断深化的趋势。 二、商品组合定位 企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组 合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商 品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种 及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮 流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握 目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大 经营、缩小或退出经营的抉择。 三、商品价格定位 企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品 只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争 优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合 理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛 滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品 价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条 件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品 牌作支撑。 四、企业品牌定位 品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定 位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。 品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商 业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌 确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时， 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理 论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应 的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销 售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为 产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 五、服务功能定位 企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生 影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和 营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、 大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超 市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求 等。 第三节 企业品牌的定位策略研究 现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对 品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产 品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。 品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在 的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感 情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的 口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。 品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要 打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。 一、品牌定位的重要性 现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的 生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可， 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者 的准确识别和强化记忆。 1 品牌定位对企业竞争力的影响 品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品 牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又 少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑， 企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代 表，使企业在市场竞争中崭露头角。 2 品牌定位对市场营销的重要性 在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业 开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销 能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的 广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相 成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都 将加强产品的品牌定位。 品牌定位对企业开拓蓝海的帮助 品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的 饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但 同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。 同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈 哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调 性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的 需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。 二、品牌定位原则 1 品牌定位的准确性 品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。 品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。 2 品牌定位的清晰性 当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中 制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须 直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。 3 品牌定位的吻合性 多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。 这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体 验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同 样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需 求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。 4 品牌定位的创新性 在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自 身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可 循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地 方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要 做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自 己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引 来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者 的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。 运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不 同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。 三、品牌定位策略分析 （一）抢占先机先定位 邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性 的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域， 开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红 遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起 炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶 品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断 的动力。 （二）见缝插针关联定位 当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对 手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。 若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业 就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。 （三）找准弱点置换定位 比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期 之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对 可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定 位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分 得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性 弱点。 四、结论 在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前 进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核 心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自 己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大 而去主宰或颠覆行业标准。 对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运 营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅 峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界 很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 （二）微信精准营销的优势分析 1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户 的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮 业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产 品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠 活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的 营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗 新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了 解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。 2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定 营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购 买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就 可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通 过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数 量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也 促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分 享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚 雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企 业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。 3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产 品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然 后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O 模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定 程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企 业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 二、微信精准营销的具体实施 （一）明确特征清晰的用户群体 微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学 生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇 心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力 进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。 具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠 给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立 在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开 来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜 好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位 微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩 小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者 的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000 米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和 客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客 户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而 为精准营销打下坚实的基础。 利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示 用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进 行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点 即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸 的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户， 更是针对用户的细分需求。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。 一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者 适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击 不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定 营销策略。 三、微信营销在实践中的不足 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户 群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那 么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来 源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用 户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。 要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运 作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。 （二）前期大力推广，后期维护不足 微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与 自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固 老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流 失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消 费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销 方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。 （三）盲目跟风，过度依赖 虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适 用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定 的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期 开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要 微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不 那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。 四、结论 通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的 通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效 的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可 以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统， 动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不 同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要 做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同 质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注 入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。 只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做 大做强，实现精准营销的价值。 第五节 实施经营定位应注意的问题 一、注意规避经营定位决策风险 不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌 握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于 形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达 到预期效果。 三、注意经营定位策略的适当调整 经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动 态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调 整，以适应变化。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年 中国磷化工产业链行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究磷化工产业链行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动磷化工产业链行业未 来演化的主要因素有哪些？未来磷化工产业链行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2020-2025 年中国磷化工产业链行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102