年市场容量与年均增长率
起始年
销售额
（起始年——第三年)
%
%
%
年均增长率
第三年
%
第一年
第二年
Red Book
按产品划分的市场结构
A
B
C
D
E
F
G
市场份额
产品种类
市场总容量 = XX人民币
客户
人民币XXX
人民币XXX
人民币XXX
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
按地域划分的市场结构
1
2
3
4
5
6
7
市 场 份 额
地 域 分 类
市场总容量 =XXX人民币
客户
人民币XXX
人民币
人民币
人民币
人民币
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
消费者:细分市场需求
A B C D
细分市场
低价格
高质量
快速配送
注：A、B、C 、D系指不同的细分市场
消费者:细分市场份额
市场总容量 =XX人民币
消费群细分 (占总销售额的百分比)
A
B
C
D
0%
20%
40%
60%
80%
100%
客户
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
业内企业（占总销售额的百分比）
消费者:价格定位
$0
$2
$4
$6
$8
$10
平均价格
产品 A
产品 B
产品 C
渠道:零售渠道构成
零售渠道
销售额
零售商数量
人民币
100%
连锁超市
仓储超市
小商店
Red Book
渠道:分销渠道构成
分销商
销售额
分销商数量
人民币
100%
主要分销商
中等分销商
小分销商
渠道：销售网络中的空白细分分析
1、A公司在北部几乎是空白。
2、全省77市县，A公司目前进入了33个市，覆盖率为43%
渠道：销售方式零售/批发分析
以零售为主
未进入
以批发为主
地区市场：细分市场销售及盈亏分析图
高销售份额
盈余
低销售份额
盈余
低销售份额
基本持平
低销售份额
亏损
图 例
未进入
销售额和利润 :销售额和利润构成
销售额
带来的利润
人民币
人民币
100%
产品或地区分类
销售额和利润 :销售额增长的驱动力
新产品推出
获得利润
新产品推出
时间
销售额
销售额和利润 :产品和地区销售额
A
B
C
D
E
人民币
市场容量 =XX人民币
地 区
产 品
人民币
人民币
人民币
Red Book
销售额和利润 :销售额细分
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售额 (人民币)
产品A
产品B
年均增长率
%
%
%
Red Book
销售额和利润:销售费用和销售收入结构比例分析
占全国
收入比例
（%）
费用占
毛利比例
（%）
地区
销售费用
（万元）
占全国
费用比例
（%）
（续左表）
销售收入
（万元）
辽 宁
127
黑龙江
71
吉 林
38
山 东
161
河 南
42
安 徽
48
山 西
45
大西北
43
内勤等
1130
总 计
100
5649
100
地区
销售费用
（万元）
占全国
费用比例
（%）
销售收入
（万元）
占全国
收入比例
（%）
D1
1293
D2
745
D3
877
D5
129
D6
54
D7
47
D8
99
D9
22
D10
132
D11
65
D12
73
D4
408
费用占
毛利比例
（%）
销售人员：销售队伍力量分析
A公司公司人力资源配置分析
地区促销员5
比例
研发
13
3％
352
总计
40
销售员35
12％
营销业务员
131
工人
注塑14
运输23
维修工20
37％
管理：总经办/人事/行
政/资财/党工/其他
147
营销管理11
产品事业部管理60
42％
财务15
门卫16
总经办5
人事10
党工7
食堂16
售后服务
21
6％
医务室3
后勤4
P产品54
采购仓库20
销售人员：销售人员和销售区域、经销商和零售终端分析
3-66
1-29
2-125
2-24
1-18
1-16
上海 7-198
1-37
2-48
1-38
1-39
1-14
1-15
1-6
1-35
1-18
1-15
1-42
广东 1-13
北方 1
南方 1
截止199X年2月
天津 1-1
北京 1-23
图例：
人员－商家
应收帐款：应收帐款超期地区细分
应收帐款>120天超过50％
未进入
应收帐款>120天少于50％
应收帐款:应收帐款帐龄分析
帐龄
0－30天
31－60
61－90
91－120
121－150
151－180
181－210
211－240
241－270
271－300
300天以上
总计
199X年A月
金额 比例%
199X年B月
金额 比例%
199Y年A月
金额 比例%
与
比较金额
829
502
352
133
191
254
141
278
512
240
1882
5314
915
463
422
311
265
151
164
232
137
198
1728
4986
818
906
398
305
267
291
248
146
128
204
2231
5942
-11
404
46
172
76
37
107
－132
－384
－36
349
629
单位：万元
16
9
7
3
4
5
3
5
10
5
35
100
18
9
8
6
5
3
3
5
3
4
35
100
14
15
7
5
4
5
4
2
2
3
38
100
