液压市场前景预测与优惠促销策略研究报告.pdf

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液压企业优惠促销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年液压市场前景及趋势预测................................................................................................4 液压行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................................4 液压所处行业分类 ................................................................................................................4 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................4 行业内的主要法律法规 ........................................................................................................5 行业内主要产业政策 ............................................................................................................5 主要法律法规、产业政策的影响 ........................................................................................7 我国液压行业主要发展特征 ...........................................................................................................8 液压行业的发展历程 ............................................................................................................8 行业发展概况及特点 ............................................................................................................8 进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................9 （1）技术与工艺壁垒 ....................................................................................................................9 （2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................10 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................10 （4）资金和人才壁垒 ..................................................................................................................10 （5）销售壁垒 ..............................................................................................................................11 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................11 行业周期性、区域性、季节性特征 ..................................................................................11 （1）行业的周期性 ......................................................................................................................12 （2）行业的地域性 ......................................................................................................................12 （3）行业的季节性 ......................................................................................................................12 行业上下游产业的关联关系 ..............................................................................................12 （1）上游行业对液压行业的影响 ..............................................................................................13 （2）下游行业对液压行业的影响 ..............................................................................................13 2022-2023 年中国液压行业发展情况及趋势................................................................................14 国内液压行业的发展现状分析 ..........................................................................................14 （1）国内液压产品长期全方位落后 ..........................................................................................14 （2）国内液压产品进口替代已初显端倪 ..................................................................................14 2023 年中国液压企业大数据 ..............................................................................................16 液压行业的发展趋势 ..........................................................................................................18 （1）应用市场需求多元化，下游行业发展趋势明显 ..............................................................19 （2）高端制造业升级，技术聚合促进产业结构优化 ..............................................................20 （3）液压元件可靠性提升，为进口替代夯实基础 ..................................................................20 （4）产品智能化、行业绿色化 ..................................................................................................20 （5）协同步入“工业 ”与“互联网+”时代...............................................................................21 （6）轻量化、小型化与集成化 ..................................................................................................21 2022-2023 年我国液压行业竞争格局分析....................................................................................21 行业竞争格局 ......................................................................................................................21 行业内的主要企业 ..............................................................................................................22 液压企业优惠促销策略研究报告 2 （1）江苏恒立液压股份有限公司（） ....................................................................22 （2）烟台艾迪精密机械股份有限公司（） ............................................................22 （3）山东万通液压股份有限公司（）....................................................................23 （4）北京华德液压工业集团有限责任公司 ..............................................................................23 （5）广州白云液压机械厂有限公司 ..........................................................................................23 （6）太重集团榆次液压工业有限公司 ......................................................................................23 企业案例分析：邵阳液压 .............................................................................................................23 公司的市场地位 ..................................................................................................................23 公司的竞争优势 ..................................................................................................................24 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................26 公司创新和新旧产业融合情况 ..........................................................................................27 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................29 大型基建设备行业高景气度延续 ......................................................................................29 工程机械稳步回暖，环保加速更新换代 ..........................................................................30 冶金工业稳定发展，风力发电高速增长 ..........................................................................30 水电水工市场广阔，南水北调启动新工程 ......................................................................30 新能源保持高需求增长阶段 ..............................................................................................31 机床设备生产复苏，产品迎接换代新周期 ......................................................................31 2023-2028 年我国液压行业面临的机遇与挑战............................................................................32 行业面临的机遇 ..................................................................................................................32 （1）国家政策的大力支持 ..........................................................................................................32 （2）我国液压市场容量巨大，需求旺盛，发展潜力大 ..........................................................32 （3）国内液压市场集中度低，市场整合空间大 ......................................................................32 （4）进口替代的空间较大 ..........................................................................................................32 （5）节能减排、环境保护优化产业结构 ..................................................................................32 行业面临的挑战 ..................................................................................................................33 （1）国内液压企业在规模、实力上仍有不小差距 ..................................................................33 （2）自主研发投入不够，整体技术水平落后于发达国家 ......................................................33 三、液压企业优惠促销策略及建议 ............................................................................................................33 20 个常见的促销方式 .....................................................................................................................33 产品的促销策略有哪些 .................................................................................................................35 折价策略 ..............................................................................................................................35 附送赠品策略 ......................................................................................................................36 退费策略 ..............................................................................................................................36 凭证优惠策略 ......................................................................................................................37 集点换物策略 ......................................................................................................................37 联合促销策略 ......................................................................................................................37 免费使用策略 ......................................................................................................................38 抽奖促销策略 ......................................................................................................................38 促销游戏策略 ......................................................................................................................39 竞技促销策略 ....................................................................................................................39 公关赞助策略 ....................................................................................................................40 会员营销策略 ....................................................................................................................40 售点展售策略 ....................................................................................................................41 液压企业优惠促销策略研究报告 3 人员推广策略 ....................................................................................................................41 通路激励策略 ....................................................................................................................42 打折促销的 6 大策略 .....................................................................................................................42 时间紧迫感 ..........................................................................................................................42 制造新奇，吸引眼球 ..........................................................................................................42 强调价值，让赚到值得 ......................................................................................................42 寻打好的时机 ......................................................................................................................43 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ..................................................................43 主动出击，增加折扣受众面 ..............................................................................................44 价格折扣与优惠政策 .....................................................................................................................44 团体消费优惠 ......................................................................................................................44 累积数量折扣 ......................................................................................................................44 清淡时段价格优惠 ..............................................................................................................45 七大优惠促销方法 .........................................................................................................................45 折扣 ......................................................................................................................................45 发放赠券 ..............................................................................................................................45 低价套餐 ..............................................................................................................................45 免费品尝/试用 .....................................................................................................................45 积分奖励 ..............................................................................................................................46 额外赠送 ..............................................................................................................................46 联合促销 ..............................................................................................................................46 创意十足的优惠活动方案 .............................................................................................................46 四、液压企业《优惠促销策略》制定手册................................................................................................47 动员与组织 .....................................................................................................................................47 动员 ......................................................................................................................................47 组织 ......................................................................................................................................48 学习与研究 .....................................................................................................................................49 学习方案 ..............................................................................................................................49 研究方案 ..............................................................................................................................49 制定前准备 .....................................................................................................................................50 制定原则 ..............................................................................................................................50 注意事项 ..............................................................................................................................51 有效战略的关键点 ..............................................................................................................52 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................54 战略结构组成 ......................................................................................................................54 战略制定流程 ......................................................................................................................55 具体方案制定 .................................................................................................................................56 具体方案制定 ......................................................................................................................56 配套方案制定 ......................................................................................................................58 五、液压企业《优惠促销策略》实施手册................................................................................................59 培训与实施准备 .............................................................................................................................59 试运行与正式实施 .........................................................................................................................59 试运行与正式实施 ...............................................................................................................59 实施方案 ..............................................................................................................................60 液压企业优惠促销策略研究报告 4 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................60 增强实施保障能力 .........................................................................................................................61 动态管理与完善 .............................................................................................................................62 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................63 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................63 一、前言 优惠促销是促销的重要方式之一。 让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠 和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼 品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。 那么，优惠促销的形式都有哪些？ 下面，我们先从液压行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年液压市场前景及趋势预测 液压行业监管情况及主要政策法规 液压所处行业分类 根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》，液压属于“通用设备制造业（C34）”中的 “液压动力机械及元件制造（C3444）”。依照证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012修 订），液压属于“通用设备制造业（C34）”。 行业主管部门及监管体制 我国对液压行业的管理采取行政监管和行业自律相结合的方式，政府行政主管部门是国家发展 和改革委员会、工业和信息化部。国家发改委主要负责拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、 液压企业优惠促销策略研究报告 5 中长期规划和年度计划，组织开展重大战略规划、重大政策、重大工程等评估督导，提出相关调整 建议，拟订综合性产业政策，推动实施高技术产业和战略性新兴产业发展规划政策，协调产业升 级、重大技术装备推广应用等方面的重大问题。工信部承担振兴装备制造业组织协调的责任，主要 负责提出新型工业化发展战略和政策，拟订并组织实施工业发展规划，推进产业结构战略性调整和 优化升级，推进信息化和工业化融合，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标 准并组织实施，指导行业质量管理工作，监测分析工业运行态势，统计并发布相关信息等。 行业自律组织为中国液压气动密封件工业协会。其成立于 1990年，是由我国从事液压、液 力、气动、密封产品研究、开发、生产制造的企业和科研院所、大专院校以及地方同业社团自愿组 成的非营利性社团组织。主要负责通过行业与技术的研究，为政府编制行业发展规划、产业政策、 法律法规等提出建议；收集、整理、分析行业信息，为政府、企业、会员等提供信息服务；组织制 定、修改国家与行业标准；组织开展产品质量的改进和提高活动，参与行业相关认证、监督管理、 推荐奖励等工作。公司是中国液压气动密封件工业协会的理事单位。 行业内的主要法律法规 根据公司基本情况与所处行业，涉及的主要法律法规包括《中华人民共和国中小企业促进 法》、《中华人民共和国标准化法》、《中华人民共和国产品质量法》、《武器装备质量管理条 例》等涉及产品标准、产品质量及军工产品要求等方面的法律法规。 行业内主要产业政策 主要产业政策 颁布机构 颁布时间 涉及的主要内容 《中国制造 2025》 国务院 2015 年 5 月 制造业是国民经济的主体，是立国之本、 兴 国之器、强国之基。强化工业基础能力， 统 筹推进“四基”（核心基础零部件（元 器件）、 先进基础工艺、关键基础材料和产 业技术基 础）发展，加强“四基”创新能 力建设，推动 整机企业和“四基”企业协 同发展，到 2025 年， 70%的核心基础零部 件、关键基础材料实现自 主保障，80 种标 志性先进工艺得到推广应用， 部分达到国 际领先水平，建成较为完善的产业 技术基 础服务体系，逐步形成整机牵引和基础 支撑协调互动的产业创新发展格局。 《国家中长期科学 和技术发展规划纲 要（2006-2020 年）》 国务院 2005 年 12 月 制造业是国民经济的主要支柱，重点研究 开 发重大装备所需的关键基础件和通用部 件的 设计、制造和批量生产的关键技术， 开发大 型及特殊零部件成形及加工技术、 通用部件 设计制造技术和高精度检测仪 器。 液压企业优惠促销策略研究报告 6 《工业强基工程实 施指南（2016-2020 年）》 国家发改 委、 工信部、 科 技部以及 财 政部 2016 年 5 月 经过 5-10 年的努力，部分核心基础零部件 （元器件）、关键基础材料达到国际领先， 产业技术基础体系较为完备，“四基”发 展基 本满足整机和系统的需求，形成整机 牵引与 基础支撑协调发展的产业格局，夯 实制造强 国建设基础。 《关于实施制造业 升级改造重大工程 包的通知》 国家发改 委、 工信部 2016 年 5 月 组织实施 10 大重点工程：2.基础能力提 升工 程（围绕新兴产业发展重点领域和传 统产业 升级改造的重点装备与重大工程需 求，着力突 破国防和社会经济安全的瓶颈 制约，遴选一批 标志性核心基础零部件（元 器件）、关键基础 材料和先进基础工艺作为 升级突破点；根据整 机、主机升级改造需 求，制定关键基础材料、 核心基础零部件 （元器件）、先进基础工艺研 发生产计划， 形成上下游互融共生、分工合 作、利益共 享的一体化组织新模式） 《装备制造业标准 化和质量提升规 划》 质 检 总 局 、 国家标准 委、 工信部 2016 年 8 月 实施工业基础标准化和质量提升工程：加 快 核心基础零部件（元器件）、先进基础工 艺、 关键基础材料和产业技术基础领域急 需标准 制定；重点研制高压液压件等关键 基础零部 件（元器件）标准；研究解决影 响基础零部 件（元器件）产品质量一致性、 稳定性、可靠 性、安全性和耐久性的关键 共性技术，系统制 修订液压件、密封件等 量大面广的基础零部 件（元器件）标准。 《智能制造发展规 划（2016-2020 年）》 工 信 部 、 财 政部 2016 年 9 月 针对传统制造业关键工序自动化、数字化 改 造需求，推广应用数字化技术、系统集 成技 术、智能制造装备，提高设计、制造、 工艺、 管理水平，努力提升发展层次，迈 向中高端。 加强传统制造业绿色改造，推 动产业间绿色 循环链接，提升重点制造技 术绿色化水平。 《重大技术装备自 主创新指导目录》 （2012 年修正） 工 信 部 、 科 技 部 、 财 政 部、国资委 2012 年 1 月 17、关键机械基础件： 液压件（包括 高 压柱塞泵）；并在其他成套设备中列明液 压 系统及部分液压缸。 《工业“四基”发 展 目 录 （ 2016 年 版）》 国 家 制 造 强 国 建 设 战 略 咨询委员会 2016 年 11 月 未来 5-10 年，强化工业基础能力，夯实制 造 业基础，实现制造强国根深本固。其中 “高档 数控机床和机器人领域”包括液压 泵、高压液 压泵、大行程伺服液压缸、液 压密封器件等。 《战略性新兴产业 重点产品和服务指 导目录》（2016 版） 国家发改委 2017 年 1 月 智能装备关键基础零部件中，将“液 气 密元件及系统”（包括高压大流量液压 元件 和液压系统、智能化阀岛、智能定位 气动执 行系统、高频响电液伺服阀和比例 阀、高性能 密封装置、高转速大功率液力 耦合器调速装 置）列为战略性新兴产品的 重点发展方向。 液压企业优惠促销策略研究报告 7 《战略性新兴产业 分类》（2018 版） 国家统计局 2018 年 11 月 其中“2 高端装备制造产业”之“ 智 能关 键基础零部件制造”，“3 新材料产 业”之 “ 先进钢铁材料铸件制 造”目录将 “高压大流量液压元件和液压 系统、高频响电 液伺服阀和比例阀、高性 能密封装置、智能化 阀岛”及“高强高塑 性球墨铸铁件（高压、大 流量、大功率、 高精度液压件）”等列为重点 产品和服务。 《液压气动密封行 业“十三五”发展 规划》 中 国 液 压 气 动 密 封 件 工 业协会 2016 年 1 月 液压元件及系统研发、设计、生产、质量 控 制以及产品标准接近国际先进水平，液 压制 造装备与液压产品智能化水平明显提 升，60% 以上的液压核心零部件实现自主 保障，受制于 人的局面逐步缓解，装备工 业领域急需的液 压元件及系统得到广泛推 广和应用。 《工程机械行业 “十三五”发展规 划》 中 国 工 程 机 械工业协会 2016 年 3 月 发展重点及主要任务包括工程机械核心部 件 设计制造数字化升级（工程机械核心零 部件 主要有高端液压元件、传动元件、行 走系统 等，大力开发数字化、智能化液压 元件及其 控制系统，提升高端高压柱塞型 液压马达、液 压泵设计制造技术、整体式 多路阀等设计制 造技术）。 《湖南省装备制造 业“十三五”发展 规划及四个子规 划》 湖 南 省 经 济 和 信 息 化 委 员会 2016 年 12 月 “十三五”湖南装备制造业发展重点包括 强 化基础配套：重点发展能满足重大技术 装备 主机的高压大流量智能化液压元件及 系统、气 动密封件等；子规划中明确湖南 省工程机械 产业“十三五”发展重点及产 业布局包括关 键配套零部件：重点开发重 载精密轴承、柱塞 型液压马达、液压泵、 液压阀等。 《湖南省“十三 五” 战略性新兴产 业发 展规划》 湖 南 省 发 展 和 改 革 委 员 会 2017 年 1 月 发展重点：（一）高端装备。发展与主机 技 术水平相匹配的专业化、规模化配套企 业，提 升基础元器件、核心零部件及关键 系统的配 套能力。 《 机 械 工 业 "十 四 五”发展纲要》 中国机械工 业联合会 2021 年 4 月 2025 年发展目标：一批先进制造基础共性 技 术取得突破，70%的核心基础零部件、 关键 基础材料实现自主保障，高端轴承、 齿轮、液 气密件、传感器等关键零部件的 性能、质量及 可靠性水平显著提高。 主要法律法规、产业政策的影响 国家各级部门通过出台《中国制造 2025》《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020 年）》《工业强基工程实施指南（2016-2020年）》等法律法规和产业政策的方式对行业的发展进 行引导。在政策支持、国家主管部门的宏观指导以及行业自律管理下，行业内企业竞争有序，发展 平稳，资本和人才等核心生产要素价值得到充分发挥，产品质量及可靠性进一步提升。此外，在产 业政策的支持下，国产产品开始逐步实现进口替代。 液压企业优惠促销策略研究报告 8 我国液压行业主要发展特征 液压行业的发展历程 我国液压行业起步较晚，20世纪 50-60年代是我国液压行业的起步阶段，液压元件生产从仿 苏制设备开始，依附于机床厂，没有形成独立的产业部门。 随后的 60-70年代，液压传动技术的应用从机床逐步推广到农业机械和工程机械，同时依附于 主机厂的液压车间也开始逐步独立出来，变为专业的液压产品生产工厂，一个独立的液压行业开始 形成。本公司的技术源头即可归结于这一时期创立的邵阳液压件厂。 1982年，我国在原第一机械工业部下成立了通用基础件工业局，专职于对液压行业的规划、 投资、引进技术和科研开发进行指导和支持；同时由于行业放开了所有制限制，一大批不同所有制 的中小企业进入了蓬勃发展时期。 进入 21世纪以来，我国液压行业步入了快速发展阶段，以工程机械、冶金机械、矿山机械、 农业机械、航空航天、智能机床等为代表的装备制造业取得快速发展，我国液压工业总产值从 2000年的 亿元迅速提升到 2010年的 亿元，年均复合增长率超过了 30%，远高于同期 GDP增长速度。到“十一五”期末，我国已经成为世界上最大的液压市场和世界上第二大液压产品 生产国。自 2010年起，由于受到政策激励的影响，液压行业开始高速发展，2018年末我国液压市 场规模已达到 600亿元，成为仅次于美国的全球第二大液压市场。根据中国液压气动密封件工业协 会刊发的《2019年液压气动密封行业发展与改革报告》,据不完全的统计，2019年度我国液压（含 液力）行业工业总产值 668亿元，同比增长 %，2020年度预计液压（含液力）行业工业总产值 699亿元，同比增长 %。2019年液压（含液力）行业国内市场容量则高达 763亿元，同比增长 率也高达 %。 随着液压传动技术的逐渐普及，液压产品应用领域不断拓展，同时我国基础设施建设投资拉动 了下游行业需求的持续旺盛增长，截至 2019年 11月，我国纳入统计局口径的液压件生产企业达到 1,047家,但也呈现出了企业数量较多，行业竞争格局相对分散，规模偏小的格局。 综上所述，由于技术进步和市场需求的推动，以及国家政策的鼓励，我国液压行业取得了明显 发展。我国已成为世界上举足轻重的液压产品生产大国，并拥有世界最大的液压产品消费市场。 行业发展概况及特点 液压传动是指通过对液体介质进行加压来实现动力传输和控制，是现代工业传动的主要形式之 液压企业优惠促销策略研究报告 9 一，是机械装备业不可缺少的配套部分。液压传动工作原理基于 17世纪法国著名科学家帕斯卡提 出的静压传递原理，即加在密闭液体上的压强，能够大小不变地通过液体向各个方向传递。 液压产品是通过液压传动原理实现控制主机完成各种动作的关键，与其他传动方式相比，液压 传动具有功率密度大、在较大范围内实现无级调速、传动平稳、操控性好、容易实现过载保护，以 及液压元件自行润滑等优点。此外，液压装置可以实现自蓄能功能一一在突然失电的状况下仍可完 成一次工作。因此液压产品广泛应用于核能、航天、冶金、水利及军工等安全性要求极高的领域。 液压产品的技术水平和产品性能能够直接影响机器的自动化程度和工作可靠性，对工程、机电等产 品和军工产品的性能和发展具有较大影响力。 液压产品对于一国的机械制造业、装备制造业来说具有极其重要作用，是十分重要的基础研究 领域。我国目前制造业正处于快速发展，并从制造大国向制造强国的转变阶段，因液压产品特别是 液压元件基础研究水平不高，严重阻碍了制造业核心技术的提升，制约我国制造业发展，影响我国 制造强国目标实现。 经过 60多年的发展，我国已建立初步完整的液压工业体系。国内液压骨干企业正快速缩短与 全球领先技术的差距，实现高端液压泵阀产品的突破。液压行业的市场规模与国家经济总量和工业 化水平高度相关，作为全球第二大经济体和第一大制造业国家，再加之“中国制造 2025”、智能 制造“十三五”规划以及“一带一路”等利好政策拉动，中国液压件市场将逐渐恢复并快速增长。 现今，液压行业正处于历史上困难与机遇并存的关键时期。 进入行业的主要壁垒 （1）技术与工艺壁垒 液压行业的技术壁垒主要体现在跨学科的系统综合设计、材料的应用、结构的规划和高精度的 加工工艺等环节，这些因素直接决定了液压产品的性能和使用寿命。 一方面，液压产品的研发和生产涉及到材料学、电子、结构学、热处理、锻压、机械加工等多 学科的知识和工艺，技术集成度高，制造工艺较为复杂。一些关键的技术，如机电液一体化设计、 液压泵摩擦副设计、液压缸伺服控制技术等必须经过长时间的技术沉淀才能掌握。 另一方面，由于液压产品的使用环境存在很大差异，如何保证产品在高温（钢铁、冶金）、全 天候（风电装备）、易锈（水利、水电）、易腐蚀（化工机械）、高频冲击（军工）、瞬间高压 （航空航天装置）等环境下质量的稳定性，存在着较高的技术难度。 同时，作为装备制造业的关键配套产业，为保证行业技术水平和产品品质，工信部等国家主管 部门主导制定了一系列液压行业的国家和行业标准。截至 2020年 5月 11日，根据中国国家标准化 液压企业优惠促销策略研究报告 10 管理委员会的国家标准全文公开系统 （）显示，我国现行有效的“液压类”国家标准为 220项，完善的国家 标准及行业标准要求企业必须投入大量的资源确保产品品质，对新进入者形成了较高的壁垒。 （2）品牌壁垒 品牌知名度体现了企业在研发设计、产品质量、运营管理和售后服务等方面的综合水平，知名 品牌的创立和形成需要大量的资源投入、长时间的技术积累与可靠性验证。就液压行业而言，由于 新进入者难以在短期内建立起强大的产品开发能力与可靠的质量保证体系，其员工队伍、生产设 备、管理体系和售后服务等也无法满足主机制造商的苛刻要求，因此各主机厂商偏向于与具有较高 品牌知名度和品质保证的领先企业建立长期稳定的业务合作关系。以工程机械、冶金机械、航空航 天、水利水电、风能、智能机床等领域为代表的高端客户也对配套企业的产品品质、品牌号召力有 较高的准入门槛，这对新进入者形成了明显的壁垒。公司前身是创立于 1968年的邵阳液压件厂一 一我国液压史上三大液压产品配套基地之一，技术沉淀深厚，“邵液”品牌的优势十分突出，与国 内众多著名主机厂商有着多年合作经验，更容易形成牢固的品牌壁垒。 （3）规模壁垒 产能规模和产品种类对液压企业的经营有重要的影响。一方面，国内液压行业参与企业众多， 如果不建立起明显的规模优势，在面对上游原材料价格或下游市场需求波动时，将十分被动，不利 于企业长远发展。由于液压行业的投入产出周期较长，新进入者往往无法在短期内形成规模化生 产。 另一方面，液压行业产品种类多，同一类产品也存在较多的规格型号，且性能差异较大。大宗 客户采购时，往往需要在不同产品系列、不同规格型号之间对相应产品进行反复测试和试用，单一 的液压元件或者单一产品系列的生产企业在面临市场竞争时，往往处于不利地位。要为大型主机企 业提供配套，必须具备产品数量和种类上的规模优势。 （4）资金和人才壁垒 液压行业属于资金密集型行业，液压产品的生产需要较多加工和检测设备投入，产品开发和技 术攻关也需要大量的资金投入。液压产品，尤其是液压系统的生产周期较长，占用的研发资金、采 购资金、在产品资金等数额较大，投资风险较高，对新进入者形成了较高的障碍。 液压行业同时也属于技术密集型行业，液压产品的研发和生产涉及跨学科的技术和制造工艺， 不仅产品研发需要大量优秀的研发设计人员，在一线生产车间也需要众多熟练掌握生产技术的技术 工人，培养周期都比较长，因此技术人才和产业工人壁垒对新进入者形成了一定的障碍。 液压企业优惠促销策略研究报告 11 （5）销售壁垒 液压柱塞泵、液压缸等液压元件除部分直接销售给下游行业的主机客户外，其余则销售给提供 液压传动整体解决方案的企业。主机客户通常会与液压元件供应厂商建立长期合作关系，以保证其 主机产品性能与质量的稳定性，因此对新进者形成较高的销售壁垒。另一方面，单一的液压元件制 造商受制于液压传动整体解决方案提供商，通常液压传动整体解决方案提供商在面向市场竞争时具 有较大的优势，掌握了领先的液压系统设计及配套能力，也就掌握了液压元件重要的销售渠道。公 司通过向客户提供全面的液压传动整体解决方案以维持客户的忠诚度，同时保障了液压元件的销 售，形成了较高的销售壁垒。 行业技术水平及技术特点 通过引进、消化和吸收国外先进技术，我国液压行业目前已积累了一定的技术基础，相关国家 和行业标准也已建立并逐步完善，截至 2020年 7月 2日，根据中国国家标准化管理委员会的国家 标准全文公开系统显示，我国现行有效的“液压类”国家标准为 214项。相关标准的建立和完善， 使得行业生产经营有章可循，为产品品质的保证和行业技术水平的提升提供了基础。目前，液压行 业在技术上主要呈现以下三个方面特点： 首先，自主创新日益突出。我国液压行业通过多年来对国外先进技术的消化、吸收和创新，行 业整体技术水平有了较大提升，近年来，随着研发投入的加大，已经实现技术引进向自主创新的转 变，依托国家重大工程和重点项目，研发出了一批具有自主知识产权的自主创新产品。 其次，机电液一体化与集成化趋势显著。机电液一体化可充分发挥液压传动出力大、惯性小、 响应快等优点，实现由过去的电液开式系统和开环比例控制系统转向闭环比例伺服系统，同时对压 力、流量、位置、温度、速度等传感器实现标准化，且流量、压力、温度和油污染度等数值将实现 自动测量和诊断；与计算机直接连接的高频、低功耗的电磁电控元件和电控液压泵等电子直接控制 元件将得到广泛采用；借助现场总线，实现高水平的信息系统，简化液压系统的调节维护等。机电 液一体化也是应用于高端装备制造业液压产品未来智能化的技术前提。 最后，高端配套能力不断增强。我国液压行业产品在高端配套领域不断拓展,为国家重大装备 和工程项目提供了大量拥有自主知识产权的液压产品，包括我国新一代大型运输机、现代军机及航 天器配套高可靠液压系统，20吨级及以上液压挖掘机配套高压柱塞泵、多路阀等液压元件实现重 大技术突破并产业化，高压液压缸广泛配套国内工程、建筑机械和工业装备，数字液压实现配套多 领域高端装备。高端液压元件及系统还在冶金、水工、农机、机床、船舶、石化机械等主机装备提 供广泛配套服务。 行业周期性、区域性、季节性特征 液压企业优惠促销策略研究报告 12 （1）行业的周期性 液压产品作为下游主机的配套件，广泛应用于工程机械和工程车辆、航空航天、冶金、农业机 械、汽车、机床等行业，与下游行业的发展趋势具有较高的一致性，而下游行业的发展与国家宏观 经济形势及产业结构调整存在明显的同步效应，因此液压行业存在一定的周期性。 （2）行业的地域性 作为机械行业的基础配套行业，液压企业的区域分布倾向于与主机企业或终端客户相一致，以 便获得靠近市场的优势，体现出一定的地域性。就国际范围而言，美国、中国、德国、日本等机械 制造大国液压行业较为发达。国内的液压企业主要集中或靠近江苏、山东、上海、北京、湖南等主 机行业发达、基础零部件配套需求较高的地区，河南、河北、广东等终端客户密集区。公司所在地 湖南省是我国“中部崛起”的重要省份，机械装备制造业发达，例如工程机械、电力牵引轨道交通 装备、风电装备等行业居国内前列，对中高端液压产品的配套需求很高。 （3）行业的季节性 一般而言，受春节长假因素影响，主机企业对液压等基础配套产品的采购在一季度会有所减 少，而四季度由于需要为第二年的生产大量备货，因此对液压产品的采购量会有所加大。除此之 外，液压行业的经营不存在明显的季节性。 行业上下游产业的关联关系 液压行业主要的上游是钢铁及有色金属行业，下游则包括现代装备制造的几乎所有行业，其中 最主要的是工程机械、航空航天、冶金、汽车、机床、水利工程、船舶海洋工程、风电机械等行 业。 液压企业优惠促销策略研究报告 13 （1）上游行业对液压行业的影响 液压产品生产所需的主要原材料是钢铁，钢铁价格变动对液压缸和液压系统等大体积产品的成 本有一定的影响，而液压泵、液压阀等元件产品由于体积小，耗用钢材少，其生产成本对钢铁价格 变动的敏感程度不高。 近年来，钢铁产品的价格存在一定的波动，钢铁价格的上涨会导致液压产品主要原材料成本上 升，增加液压企业的生产成本，但由于下游主机企业生产所需的主要原材料也为钢铁，对液压行业 根据钢铁价格调整销售价格的做法基本能够认可，因此钢铁产品价格适度的波动对液压企业经营造 成的影响相对可控。 （2）下游行业对液压行业的影响 作为现代装备的基础配套件，液压产品的应用十分广泛。我国液压件市场的下游行业以工程机 械、汽车、重型机械、机床工具为主，其中工程机械行业在液压行业中的应用占比约为 40%，是液 压产品最主要的应用行业，除此之外，水利水电、煤炭钢铁、风电设备、新能源领域的液压产品应 用也较为广泛。 液压行业的下游基本上都是我国国民经济的基础性产业，2018年 11月，国务院办公厅发布 《关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见》中指出，着力补齐铁路、公路、水运、机场、水 利、能源、农业农村、生态环保、公共服务、城乡基础设施、棚户区改造等领域短板，加快推进已 纳入规划的重大项目。因此,相关国家政策也显示随着基建投资加速，工程机械、航空航天、冶金 等上述行业亦将得到持续的重点支持，从而对液压行业的长期发展提供较强的推动力量。 液压企业优惠促销策略研究报告 14 随着我国液压产品技术水平的不断提升，包括公司在内的少数自主品牌企业已开始为国外主机 或重大工程提供液压产品的配套。下游行业的应用区域由国内向国际市场扩展，意味着国内液压行 业的需求空间将进一步扩大。 2022-2023 年中国液压行业发展情况及趋势 国内液压行业的发展现状分析 （1）国内液压产品长期全方位落后 由于起步晚，发展缓慢等因素制约，相比较于德国、美国、日本卓越的液压产业体系，我国液 压行业存在全方位落后，但在不同时期有其较为凸显的短板，例如上世纪 80、90年代，我国液压 生产各环节均处于典型的初级阶段，产品落后、生产方式落后，随着工业体系的逐渐完备，生产技 术的提高，目前国产液压企业主要存在工艺技术水平的落后、新材料应用能力的落后、生产理念的 落后以及市场处理能力的落后。国产液压件的落后状态造成了无法完全满足主机厂商的采购需求， 后者只能长期依赖进口的不利局面。例如，国产液压泵、液压马达、液压缸的整体寿命低且故障率 高，使用寿命普遍在 300h之内，在 5（X）h内的故障率高达 5%-20%，而日本的液压件使用寿命基 本能稳定在 6000h左右。另外,国产液压泵、液压马达常常存在密封面渗油、马达减速机断裂等问 题，国产液压缸则需要攻关的包括前期密封圈处渗油、焊缝开裂、活塞杆密封漏油以及活塞杆变形 和断裂等技术关键。 近些年，我国宏观经济的向好，固定资产投资的扩大，加速了工程机械、冶金设备、水利水 电、矿山机械和农林机械等主机行业的发展，液压元件的市场规模也同比扩大，中国液压工业从规 模和数量方面都称得上是“液压大国”，但“液压大国”不等于“液压强国”，我国现有的 1,000 余家液压件生产企业，生产规模普遍较小，产品技术来源大多是早年引进、仿制的产品，不具备完 整的知识产权，液压企业在国内市场中竞争激烈，相互争夺，尚未形成合力，更无法与国外的液压 厂商抗衡。因此，我国液压高端产品的发展水平一直较低，长期被国外公司所垄断，从而造成主机 行业在重要基础部件方面受制于人，甚至已经影响到了一国制造业的健康发展。 液压行业在国家工业中，乃至装备制造业中，无论从企业数量还是市场规模而言是一个小行 业，但液压产品作为一项基础零部件却直接影响到数十万亿元主机产品的水平和质量，关系着制造 业的健康发展，关系着一国经济安全和国防安全，因此长期依赖进口液压件的负面影响是全面又深 刻的。 （2）国内液压产品进口替代已初显端倪 得益于卓越的液压产业体系和先进的制造工艺技术，进口液压件在设计、性能、质量等方面普 液压企业优惠促销策略研究报告 15 遍优于国内产品，但其也具有较多的先天劣势，特别是在主机厂商被迫依赖进口液压件时给自身的 发展造成了诸多不便，甚至成为了影响主机厂商发展的制约因素。首先，进口液压件成本昂贵，以 小型挖掘机为例，其配套用全套液压系统占到整机成本的 30%左右，但下游客户很难有价格话语 权。其次，进口产品的供货周期普遍偏长。进口液压产品的订货周期通常为 4-8个月，且经常出现 无法按时供货的状况，如果发生诸如 2020年新型冠状病毒肺炎疫情这样的全球性事件，则更加延 缓了产品供货周期。再次，配套厂商的服务无法满足实际需要。国外液压件厂商往往在我国没有搭 建完整的网络化服务体系，对于我国主机厂商，服务与索赔都需要承担较大的时间成本与机会成 本。最后，制约主机产品技术的提升。随着主机企业的广泛投入使用，对液压系统和元件进行局部 的改进在所难免，但由于国外液压件企业的负荷与无暇照顾，以及本身主机厂商的话语权缺失，使 得主机产品的个性化改进难以实现，这大大制约了主机产品技术的提升。 近年来，在国内房地产投资增长期拉长、基建投资拉动渐强、工程机械行业更新换代加速的背 景下，工程机械产品需求呈现强劲增长态势，我国液压件市场容量不断提高，根据中国液压气动密 封件工业协会的统计，2018年我国液压气动密封行业产品的国内市场容量已高达 1380亿元，其中 液压产品（含液力）的国内市场容量为 734亿元，2019年液压（含液力）行业国内市场容量则高 达 763亿元。面对巨大的国内市场，国外液压企业受限于价格、供货周期，服务效率等劣势，而我 国的液压企业则不断取得产品与技术的突破，以致实现了部分液压产品的进口替代，因此，我国液 压进口市场规模总体已呈下降趋势。但整体而言国产液压件产品参差不齐，特别是高端液压件产品 仍然处于供不应求的状态，我国继续保持较高规模的进口水平，2013年至 2018年，中国液压元件 进口金额均在百亿元以上，2018年进口金额已达 160亿元左右。 面对与国外液压件产品的各项差距，国务院于 2005年的《国家中长期科学和技术发展规划纲 要（2006-2020年）》就明确了“重点研究开发重大装备所需的关键基础件和通用部件的设计、制 造和批量生产的关键技术，开发大型及特殊零部件成形及加工技术、通用部件设计制造技术和高精 度检测仪器。”，2011年底,由工业和信息化部会同中国工程机械工业协会、中国液压气动密封件 工业协会组织相关生产厂家、科研院所和高校建立“工程机械高压液压元件与系统产业化及应用协 同工作平台”，致力于解决工程机械高端液压件长期依赖进口的重要问题,通过优化设计技术，提 升加工制造能力和工艺水平，提高液压件的配套件及原材料质量，加强试验检测及标准研究，使产 品达到同类型进口液压件的性能及可靠水平。2015年，国务院出台的《中国制造 2025》明确了统 筹推进“四基”（核心基础零部件（元器件）、先进基础工艺、关键基础材料和产业技术基础）发 展，加强“四基”创新能力建设，推动整机企业和“四基”企业协同发展。 相比较于国外液压厂商，中国的液压企业更加贴近市场，贴近用户，具备现场测试、技术改 进、成本可控等诸多先天优势，近些年，随着我国液压厂商日益提升的自主创新能力、装备工艺水 平、企业管理水平，国产液压件的产品质量、寿命、可靠性及服务能力均得到明显提高，诸如包括 维克液压等国内领先的液压企业抢占国内市场份额的进程逐步加快，国内液压行业已经形成了产业 格局的新突破点。 液压企业优惠促销策略研究报告 16 综合而言，尽管与国外液压厂商仍然存在一定的差距，但国内液压件企业具备一系列天然优 势，又广泛受到相关政策的扶持，随着国内装备制造业，特别是先进制造、高端装备、新能源、新 材料、航空航天及军民融合等产业的迅猛发展,国产高端液压件产业化发展将迎来历史性的机遇与 挑战，国内液压企业也将从研发、生产、销售、服务等诸多环节实现跨越，不断缩小与国外先进液 压企业的差距乃至追赶、超越，最终打造出中国制造业之“基”，创造出中国液压件产品的全新格 局。 2023 年中国液压企业大数据 本文核心数据：中国液压企业数量、中国液压企业区域分布、中国液压企业投融资、中国液压 风险分布。 全文统计口径说明：1)上述数据均来源于中国企业数据库(企查猫)，存在一定的统计误差。2) 搜索相关关键词为“液压”;3)企业筛选逻辑为：企业的名称、产品品牌和企业介绍中包含了“液 压”的企业，其中行业筛查为“通用设备制造业”。4)统计时间截至 2023年 2月 15日。5)由于中 国企业数据库与全球企业数据库不同，存在一定的统计误差;6)若有特殊统计口径会在图表下方备 注。 ——中国液压企业在 2010年注册火爆 根据中国企业数据库企查猫，目前中国液压行业的主要企业共有 25046家，2000-2023年液压 企业注册量呈现波动变化态势，2010年、2017年和 2021年均出现注册量小高峰，其中以 2010年 为主要注册热潮，2010年全年液压企业注册量为 1245家，2022年注册企业数量为 892家。 ——液压企业存续企业占比超过 45% 根据中国企业数据库企查猫，目前中国液压行业的存续企业有 11546家，占总企业数的 46%; 在业企业有 4023家，占比 16%;注销企业数量占总企业数的 27%。 ——液压企业注册资本在 500万以上的企业约占 25% 根据中国企业数据库企查猫，目前中国液压企业的注册资本主要分布在 100万元以内，相关企 业数量合计共 8544家;其次为 100-200万元区间的企业，相关企业数量为 2976家。从整体来看， 中国液压企业注册资本在 500万以上的企业约占 25%，在 1000万以上的企业约占 14%。 液压企业优惠促销策略研究报告 17 ——液压企业主要注册在江苏省 根据中国企业数据库企查猫，目前中国液压企业主要分布在江苏省和浙江省。截至 2023年 2 月，江苏省共有相关液压企业数 6018家，浙江省则有 4533家。 ——广西省的液压企业的平均注册资本更高 根据中国企业数据库企查猫，目前中国液压企业的平均注册资本区域分布中，广西省相关企业 的平均注册资本最高，为 4358万元，除此之外，北京、内蒙古、重庆地区的液压企业平均注册规 模均在 2000万元以上，规模相对较大。 ——液压企业主要为有限责任企业和独资企业 根据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，中国液压企业以有限责任公 司为主，目前共有 10486家;在存续和在业的 15569家企业中，独资企业有 4772家。 注：1)上述企业为存续和在业企业;2)上述统计未剔除重复值，同一个企业可以同为有限责任 公司和独资企业。 ——液压企业融资以战略融资和 A轮为主 根据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，其中共有 36家企业有融资 信息，而其中以战略融资和 A轮为主。截至 2023年 2月中国液压企业中，有 15家企业发生战略融 资事件，8家企业发生 A轮融资事件。 注：上述企业为存续和在业的企业。注：上述企业为存续和在业的企业。 ——液压企业主要在 A股和新四板上市 根据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，其中 15417家未上市，总的 来看，液压企业的上市率为 %。在上市的企业中，以 A股和新四板的企业为主，新四板企业有 139家，A股企业有 22家。 注：上述企业为存续和在业的企业。注：上述企业为存续和在业的企业。 液压企业优惠促销策略研究报告 18 ——液压企业中高新技术企业和专精特新企业较多 根据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，其中共有 1101家企业获得 高新技术企业的称号，317家企业为专精特新企业，196家为创新型中小企业。 注：上述企业为存续和在业的企业;2)上述统计未剔除重复值，同一个企业可以同为科技型中 小企业和专精特新企业。 ——液压企业中专利以实用新型为主 根据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，其中 2656家企业有专利信 息，519家企业有软件著作权。在专利信息中，液压企业以实用新型为主，拥有实用新型专利的企 业有 2531家。液压企业的发明公布专利数量约为 1372家。 注：上述企业为存续和在业的企业;2)上述统计未剔除重复值，同一个企业可以同时拥有多种 专利信息和软件著作权。 ——液压企业中风险以裁判文书和经营异常为主 据中国企业数据库企查猫，目前存续和在业的企业共 15569家，其中 3616家企业有裁判文 书，1415家企业存在经营异常，1093家企业有行政处罚。 液压行业的发展趋势 液压产品作为一项传统工业产品，自上世纪 50年代，伴随全球经济复苏及加工过程自动化水 平的逐渐提高，开始广泛应用于民用领域，随着航天、航空、电子等技术发展，液压产品得以再次 推广，在机械行业、机床、自动化生产线等方面开始应用。液压产品是装备制造业领域和国防建设 工程的基础行业，随着科技水平的提升以及新兴技术与液压行业的融合，液压产品在基础行业的应 用将更加广泛，新兴行业中也将逐步推广。液压元件与《中国制造 2025》的“四基”，即核心基 础零部件（元器件）、先进基础工艺、关键基础材料和产业技术基础息息相关，也作为高端装备制 造和智能装备制造的子产品，是《战略性新兴产业分类》（2018版）、《战略性新兴产业重点产 品和服务指导目录》（2016版）、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》（国发〔2016） 67号）等文件中明确提出需要加快培育和发展的战略性新兴产业。《国家中长期科学和技术发展 规划纲要（2006~2020年）》将液压元件归属的基础件和通用部件作为重点领域和优先主题。《中 液压企业优惠促销策略研究报告 19 共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二。三五年远景目标的建议》中明确指 出：“推动传统产业高端化、智能化、绿色化，发展服务型制造”“加快壮大新一代信息技术、生 物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿色环保以及航空航天、海洋装备等产业。” 《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》则指出集 中优势资源攻关关键元器件零部件和基础材料等领域关键核心技术；实施产业基础再造工程，加快 补齐基础零部件及元器件、基础软件、基础材料、基础工艺和产业技术基础等瓶颈短板;深入实施 智能制造和绿色制造工程,发展服务型制造新模式，推动制造业高端化智能化绿色化。培育先进制 造业集群，推动工程机械等产业创新发展。“十四五规划”制造业核心竞争力提升专栏提出，推进 先进工程机械发展。 液压传动目前是工业装备最重要传动方式之一，液压产品的下游行业分布广泛，中国液压件市 场的下游行业以工程机械、汽车、重型机械、机床工具为主，而发达国家 95%的工程机械都采用了 液压传动技术，其中液压工业销售额占机械工程总产值的比例已经达到 2%%，液压产品是工程 机械中的重要零部件之 近年来，我国高度重视液压行业的发展，已把液压行业作为工业发展的战略重点之一，列入多 项国家发展计划中，国家或各级地方政府出台了多项液压行业领域相关的鼓励政策。 制造工艺水平不断提升，下游行业技术标准抬高，液压产品未来将向高压、高速、大排量发 展，设备出现轻量化、小型化、集成化趋势，液压的控制系统进一步实现网络化与智能化，而绿色 化、节能化的环保要求则会贯穿液压行业的发展始终。 （1）应用市场需求多元化，下游行业发展趋势明显 液压产品作为制造业的通用基础零部件，其下游行业分布较广，随着液压元件加工处理技术的 不断升级，应用范围也在不断拓展。从历史上看，液压产品也是从仅用于机床行业到工程机械，再 到如今几乎遍布所有制造业。我国液压产品的下游行业以工程机械、汽车、重型机械、机床工具等 为主，根据中国液压气动密封件工业协会的统计,其中占国内液压产品销售额 44%的工程机械行业 为液压行业最主要的下游行业。 液压产品的各主机行业均为我国重点发展的支柱性产业。随着我国国民经济的持续发展和工业 化、城镇化程度深化、旧机更新加速，基建投资高速发展，再加上产业升级，新兴行业的快速发 展，将不断有新行业对液压产品产生需求，例如光伏设备、太阳能产业等。因此，主机厂商相关配 套部件需求的扩大与应用行业的不断拓展，液压市场的成长前景值得期待。 液压企业优惠促销策略研究报告 20 （2）高端制造业升级，技术聚合促进产业结构优化 为支持液压行业特别是高端液压件产品的发展，2011年底，由工业和信息化部会同中国工程 机械工业协会、中国液压气动密封件工业协会组织相关生产厂家、科研院所和高校建立“工程机械 高压液压元件与系统产业化及应用协同工作平台”，旨在以形成产业核心竞争力为目标，共同致力 于突破液压元件的技术瓶颈，提升我国工程机械和液压行业整体水平。近些年，我国陆续出台了相 关政策及措施，从核心基础零部件的强化，并结合新工艺技术、新材料的推动，致力于提高液压件 的配套件及原材料质量、检验检测与标准研究等完整产业链，中国高端液压件产业有望迎来快速、 健康发展的机会，充分利用各种行业资源，升级制造瓶颈，进一步优化液压产品结构，加快高端液 压件的创新和产业化进程。 （3）液压元件可靠性提升，为进口替代夯实基础 高性能、高质量、高可靠性及系统成套方向发展是液压元件的发展目标。液压行业未来将采用 新工艺、新材料和电子、传感等高新技术开发高集成化、高功率密度、智能化、机电一体化以及轻 小型、微型的液压产品，对液压元件的可靠性提出更为严格的要求。 我国液压产品长期因可靠性差、使用寿命低的问题导致主机厂商和终端用户长期不敢用国内液 压品牌，以致液压产品长期依赖进口。因此提升可靠性既是行业发展趋势的重要方面，又是解决我 国行业发展制约因素的核心问题。液压行业的可靠性起步较晚，且大多借鉴机械行业可靠性、电子 可靠性等相关领域的研究成果，未能综合考虑自身多场耦合、非线性、复杂震动的特殊性，加上我 国目前液压产品企业整体制造工艺水平不高，诸如铸造工艺、表面处理能力、热处理技术等存在明 显短板，导致液压产品可靠性受到极大限制。我国行业通过研究如何建立行之有效的，较为全面的 可靠性研究将为产品的进口替代打下坚实基础。 （4）产品智能化、行业绿色化 下游产业技术的升级改造与日趋完善的环保法律法规要求液压元件智能化、节能化、绿色化， 特别是向低能耗、低噪声、低震动、无泄漏以及污染控制、应用水基介质等适应环保要求方向发 展。 1）智能化 未来机器设备的发展趋势首先是提高安全性、降低劳动强度，因此必然要求作业系统易于操作 和人机界面友好，甚至实现自动化、无人化；其次机器设备的可靠性和长寿命，减少维修保养时 间，降低人员成本，要求系统具有状态监控、故障诊断和智能维护的能力。液压行业只有不断提高 自身的智能化程度才能满足下游主机设备的运行与维护要求，液压元件产品全生命周期的智能化技 液压企业优惠促销策略研究报告 21 术是未来满足机器设备需求的重要技术发展需求。 2）绿色化 目前，液压产品在制造过程中的工艺污染、产品的振动噪声、材料损耗、介质泄露等问题一直 是我国液压行业面临的重要挑战。未来将绿色制造技术应用到产品的设计、工艺、制造、使用和回 收利用的全生命周期过程，实现低碳、节能、减排、环境友好等液压行业可持续发展的战略要求。 （5）协同步入“工业 ”与“互联网+”时代 中国在全球领先的互联网技术为液压产业的“工业 ”与“互联网+”打下了坚实基础。液 压行业“工业 ”与“互联网+”的关键是通过各项液压元件的控制实现主机装备的整体自动控 制，例如实现行走机械的自动控制，就不再局限于装置多样化硬件设施，而是以软件即 APP的形 式，利用云计算解决行走机械的控制。未来随着 5G通信技术的推广，液压泵、马达、阀中可直接 设置 IP地址,大大缩短了控制响应时间，让主机产品呈现更强的实时性。同时主机装备大量实时运 转产生的大数据存储，详细记录了液压元件的工作状况与性能状态，诸如故障的积累与数据的搜 集，使不断改进产品设计成为了可能。 （6）轻量化、小型化与集成化 小型化、轻量化、集成化是整个液压行业的必然趋势。通过对排布、结构重新设计、优化流 道，增材制造实现小型化，小型化可以减小液压元件的体积，有利于提高液压系统的响应速度。轻 量化的液压元件可以减小转动惯量，减少能源消耗，延长使用寿命，从而提升整机装备制造业的自 主创新能力。集成化能够有效降低液压系统的漏油风险，提高安全性能。轻量化、小型化与集成化 的综合应用将提高液压系统的功率密度。 2022-2023 年我国液压行业竞争格局分析 行业竞争格局 全球液压领域以欧、美、日品牌为主，派克汉尼汾公司、伊顿威格士公司、博世力士乐公司和 川崎重工等为代表的跨国公司历史悠久，技术雄厚，规模庞大,具有强大的综合实力，其竞争优势 和竞争地位在短期内难以被撼动，这些国际龙头企业的液压件品类较全，同时还广泛布局下游应用 领域，实现产业链的延伸。美国派克汉尼汾、伊顿，德国博世力士乐，日本的 KYB、川崎重工等产 品范围均覆盖了油缸、马达、泵阀等价值量较大的液压件，并且大规模的应用于工程机械、航空航 液压企业优惠促销策略研究报告 22 天、工业等领域，而以生产减速器为主的纳博特斯克，也涉猎液压马达领域。2019年博世力士 乐、派克汉尼汾、伊顿、川崎重工的全球市场占有率已分别实现 %、%、%、%，合计 占据了全球的约半数市场。 我国液压行业起步较晚，但发展速度较快，截至 2019年 11月，纳入统计局口径的液压件生产 企业达到 1047家，我国本土液压企业总体上呈现出企业数量多，行业集中度低，绝大多数企业规 模小、产能低，具有高端产品和较高技术能力的企业很少，总体竞争力不强的特点。近些年国内领 先的液压企业已通过在不同的细分领域加大资金和技术投入，逐步建立起了自身的竞争优势，在各 自的细分市场，拥有较为成熟的主机配套能力、稳定的客户群和一定的技术储备，与国际知名液压 企业的差距进一步缩小，但整体上仍然无法满足国内迅猛增长的市场需求。与国外领先企业相比， 国内少数龙头液压企业收入规模仍相差悬殊，但营业利润率高，市场发展空间大，国内市场已存在 国产企业销售额超过 KYB、纳博特斯克等外资企业在中国地区的收入。2019年博世力士乐、派克汉 尼汾、伊顿、川崎重工的全球市场占有率合计为 %，相比较于 2012年的 %已呈现了分散趋 势，这也间接说明了国产液压行业带来了一定的市场冲击力。“十四五”期间，国家进口替代战略 驱动下预计会涌现出一批规模化的综合类国产液压企业，在液压行业的各细分领域和欧、美、日传 统液压名企，特别是已在国内建厂的外资、合资公司直接同台竞争，并将竞争区域延展至东南亚乃 至欧美市场。 行业内的主要企业 （1）江苏恒立液压股份有限公司（） 江苏恒立液压股份有限公司（以下简称“恒立液压”）成立于 2005年 6月，是一家专业生产 液压元件及液压系统的公司，主要产品包括高压油缸、高压柱塞泵、液压多路阀、工业阀、液压系 统、液压测试台及高精密液压铸件，其服务于美国卡特彼勒、日本神钢、三一、徐工、柳工、中铁 工程、铁建重工等世界 500强和全球知名主机客户。恒立液压投资建设有高压精密液压铸件生产基 地，液压阀、泵生产基地，国外投资设立有美国芝加哥、日本东京等公司，并通过并购德国哈威茵 莱等企业进行海外市场的拓展和布局，是我国具备一定影响力的高端液压成套设备提供商以及液压 技术方案的提供商。 （2）烟台艾迪精密机械股份有限公司（） 烟台艾迪精密机械股份有限公司（以下简称“艾迪精密”）成立于 2003年 8月，主要从事液 压技术的研究及液压产品的开发、生产和销售，主要产品包括液压破碎锤、快速连接器、震动夯、 液压剪、液压钳、抓石器、抓木器等液压破拆属具及液压泵、液压马达、多路控制阀等液压件产 品。艾迪精密是我国行业内为数不多实现出口销售的企业之一，产品出口到全球 60多个国家和地 区，品牌优势不断扩大。 液压企业优惠促销策略研究报告 23 （3）山东万通液压股份有限公司（） 山东万通液压股份有限公司（以下简称“万通液压”）成立于 2004年 6月，主要从事液压油 缸的专业生产，主要产品包括特种缸、前置缸、煤机缸及配件、油缸配件、液压站和冷拔管，万通 液压的产品广泛应用于汽车、煤矿、工程机械、石油、船舶、军工等行业。 （4）北京华德液压工业集团有限责任公司 北京华德液压工业集团有限责任公司（以下简称“华德液压”）成立于 1986年 1月，注册资 本为 66,303万元。华德液压以液压阀、液压泵/马达、液压成套设备、液压铸件四大支柱产业为核 心，辅以密封件等产品，具有自主知识产权的液压基础件专业生产企业。华德液压具备高科技、高 精度、高效能的工艺装备和检测手段以及独立自主的产品研发能力，多项产品获得国家专利或国家 奖项。 （5）广州白云液压机械厂有限公司 广州白云液压机械厂有限公司（以下简称“白云液压”）成立于 2003年 1月，注册资本 15,000万元。白云液压前身是广州白云液压机械厂，主要从事各类成套液压系统、液压油缸、液 压机械、气动系统、润滑系统和电控设备的开发、设计、制造及技术服务。其中，非标液压系统及 控制设备广泛提供给钢铁冶金、有色金属冶炼及加工、水利机械、轻工机械、化工机械、工程机 械、机床等行业数千家用户，是细分市场的骨干企业。 （6）太重集团榆次液压工业有限公司 太重集团榆次液压工业有限公司（以下简称“太重榆液”）成立于 2010年 7月，注册资本 22,900万元，是太原重型机械集团有限公司的全资子公司。太重榆液前身是始建于 1964年的榆次 液压件厂，目前太重榆液拥有铸造（热处理）、液压泵、液压阀、液压系统四个分公司，主要产品 包括高压柱塞泵、叶片泵、齿轮泵、液压阀、液压马达、油缸、集成液压系统以及各类铸件等，广 泛应用于工程机械、农业机械、交通运输（机车、轨道交通、船舶）、石油机械、冶金钢铁、煤炭 矿山、海洋工程、航空航天、水利电力、机床行业、化工设备等领域。 企业案例分析：邵阳液压 公司的市场地位 公司是国内少数掌握自主知识产权的综合型液压企业之一，具有品牌突出、技术积淀深厚、产 液压企业优惠促销策略研究报告 24 品种类完善、市场配套能力强、人才储备充足等竞争优势。公司依托于邵阳液压件厂深厚的技术沉 淀和公司近年来较高的研发投入，充分发挥既有的生产工艺优势，特别在高压柱塞泵与液压传动与 控制整体解决方案的优势，奠定了国内领先综合类液压企业的市场地位。公司延续了原国营邵阳液 压件厂的生产经验，作为具有五十余年液压柱塞泵的专业生产企业，其悠久的柱塞泵研发史树立了 设计理论的深刻认识优势和摩擦副技术研究的领先优势，通过对进口液压柱塞泵技术及产品的分析 理解，学习研究，实现了技术的新突破，公司已经在工程机械、环境环保、冶金等细分领域的产品 进口替代上获得印证。公司已成为成套液压系统的提供商，能够在特殊环境或客户特定要求下，提 供较为领先的液压控制整体解决方案，先后服务“首钢”搬迁、南水北调、大藤峡等国家重点项 目，并在新能源设备和极端气候军用设备中得以应用。 公司沉淀了一大批高质量的液压专业技术人才，现拥有高级技师 23位，技师 51位，高级工 9 位，凭借丰富的人才资源储备，在液压系统的整体设计和液压柱塞泵、液压缸等核心元件的生产制 造，以及新材料和新工艺的应用等方面，具有较明显的竞争优势。 公司的竞争优势 1）雄厚的液压传动整体解决方案设计、实施能力 公司自前身邵阳市液压件厂起，一直致力于液压传动整体解决方案的技术设计、制造与服务业 务，是国内最早开展液压传动整体解决方案技术与服务的企业,已为国内外主机用户提供了 4,000 余项液压传动整体解决方案服务，涵盖钢铁冶金、水利水电、军工科研、新能源、环卫环保、机床 与工程机械等领域。 液压传动整体解决方案的产品表现形式即液压系统，具有设计难度大、技术含量高等特点，液 压系统方案提供者需要对机械、电气、液压控制（即“机电液一体化”）等多学科知识的深刻理解 和对液压专业技术的熟练掌握。公司在液压传动整体解决方案中涉及的前进差动、到位自动变成非 差动加压的技术、电液伺服控制技术和电液比例控制技术等方面拥有明显优势。 近几年来，公司承担了多项国家及省内重点项目的液压传动整体解决方案技术服务工作，其中 为国家南水北调中线工程提供近 200台成套液压系统（液压启闭机），并承担液压启闭机设备维护 业务，开启了液压行业领域纯技术服务的先 河。公司承担国家重点工程大藤峡水利工程启闭机成套液压系统服务，山东钢铁集团、首钢集 团、宝钢集团等知名企业的高炉、高线、薄板等设备的成套液压系统服务，国家水下机器人超高压 液压平台技术服务等。 公司承担多项液压传动整体解决方案技术服务的同时，也积累了丰富的技术设计、生产制造和 液压企业优惠促销策略研究报告 25 调试服务经验，培养了一批机电液一体化复合型专业技术人才，在液压同步技术、伺服比例控制等 关键技术领域具备技术与人才领先优势。公司构建了一套完整的液压系统生产、检测、调试、服务 体系，通过与国内众多一流的钢铁、水利电力设计院合作，液压系统产品质量过硬，性能优良，广 泛应用于多项领域并出口海外，赢得了客户的赞誉和市场的肯定。 2）持续的新产品创新开发能力 公司作为湖南省液压技术中心，常年设置有液压系统研究院等技术部门，并与邵阳学院、中南 大学及英国 Leeds大学等高校加强技术合作，致力液压产品的产品研发与技术创新。公司产品创新 持续与知识产权保护并重，先后获得“国家知识产权优势企业”、“湖南省知识产权培育工程优秀 企业”等称号。 公司新产品的创新开发持续获得丰富成果。公司研发的“SY-CY系列低噪声高压柱塞泵”在主 要技术指标中均处于国内领先水平，并获湖南省技术进步奖和湖南省优秀新产品奖，研发的“AGC 伺服高频响”油缸应用于钢铁板材轧制厚度精度控制，性能达到了国际同类产品的平均水平以上。 公司的“SY-A4VS0系列 35MPa高压柱塞泵”已成功应用于冶金钢铁和压力机械等基础建设领域； “SY-A7V系列 35MPa斜轴式柱塞泵”已广泛应用于工程机械和环保机械领域；“SY-PV系列高压低 噪声柱塞泵”则应用于水工机械、固定室内机械等领域。公司针对中型起重机械、重载自卸式卡车 研发生产了“XP系列车辆专用斜轴式柱塞泵”；为更好服务于城市轨道交通和铁路轨道电液转辙 机装置以实现铁路岔口的无人值守，公司研发生产了“ZB系列小排量双向运转无滑靴式柱塞 泵”。 3）强大的新材料、新工艺应用能力 得益于长期的研发创新和工艺改善实践，公司在新材料和新工艺应用方面取得了一系列成果。 通过多年的技术积累，公司在液压元器件铸造工艺技术中掌握了低合金铸铁的熔炼工艺，成功应用 于高压柱塞泵的生产，是国内同行少数掌握此种技术的企业之一。公司根据自主掌握的独特配方， 对球墨铸铁的铸造过程中添加的微量元素进行精确配比，提高了材料的热处理性能。公司还形成了 独具特色的柱塞泵摩擦副材料表面涂敷工艺，通过该工艺处理后的摩擦副材料具有良好的耐磨性、 耐热性和滑动性。此外，公司采用了先进的枪钻技术，使用加工中心自动打点和工业内窥镜检测技 术，大幅提高了集成块表面细长孔的加工精度及液压系统产品性能。 4）优质的客户群和丰富的项目经验优势 公司在钢铁、冶金、水利水电、机床、工程机械、新能源等行业积累了大量优质客户，详见本 招股说明书本节“二、液压所处行业的基本情况”之“（七）邵阳液压市场竞争地位”之“1、公 司的市场地位”。优质的客户群体为公司的可持续增长打下了坚实的基础。此外，公司液压系统覆 液压企业优惠促销策略研究报告 26 盖了钢铁、冶金、水利水电、阀门、风电、军工、环卫环境、新能源等行业，自成立以来已设计和 生产了数千套各种规格型号的液压系统产品，积累了丰富的项目经验，为公司业务拓展提供了强大 的保障。 5）先进的设计软件和生产、加工检测设施 在产品研发过程中，公司可根据客户定制要求，进行非标准产品的快速设计、优化和集成块流 道校核。在铸造环节，公司拥有国内先进的全自动电子配料系统、炉前快速分析仪，可以精确控制 配料，实时监控铸造效果。在热处理环节，公司采用了进口的全自动热处理生产线，通过计算机编 程技术对热处理参数进行智能化的自动控制。在焊接环节，公司以自动焊接生产设备替代传统的手 工焊接，大幅提高了焊接质量及效率。在高端产品加工方面，公司从意大利 TACCHI公司引进了先 进的液压缸刮削辊光机，并配备德国 ECOROLL公司的一次成型组合刀具，在产品加工精度和效率方 面达到了国际水平。在产品检测方面，公司拥有国内先进的超压测试设备、超低温液压系统试车空 间、全自动试车台、超声波探伤仪、工业内窥镜、三坐标测量仪、万能测长仪等检测设备，精确控 制了产品质量。 6）先进的管理水平 公司治理层与经营层分离，实行经营层职业经理人目标管理模式，并且全面推行了 ERP系统。 在生产管理方面，公司推行了 TPM（全员生产维修）和 6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安 全）等管理体系，采用了微型工作单元的生产装配方式和柔性的生产模式。在质量管理方面，公司 根据 ISO9001的管理理念，建立了目标明确、层次分明的质量管理体系，实施了原材料电子身份证 制度。在销售管理方面，公司通过直销和经销两种模式销售产品，并且通过售前参与客户方案制 定，售后技术延伸服务等销售手段，既保证了对重点市场和重要客户的直接控制，又提高了对新兴 市场的渗透能力。 7）管理和人才优势 公司一直致力于液压柱塞泵、液压缸和液压系统等液压产品的研究与开发，经过多年自主创 新，树立了明显的技术优势和品牌优势，能够深刻理解行业发展规律和准确把握市场需求特点与趋 势，及时实施产品技术创新与生产工艺改进。经过多年的探索和磨合，公司建立了符合企业特点的 人才选拔、培养和激励模式，通过实施积极的人才战略，聚集了一批液压行业的生产技术人才，主 要管理人员和核心技术人员保持稳定。公司在行业内具有明显的人才优势，有利于公司的长期发 展。 公司的竞争劣势 1）融资渠道单一 液压企业优惠促销策略研究报告 27 公司目前主要依靠自身积累和银行贷款取得发展所需资金，但公司资产规模不大，获取资金能 力受到较大限制，无法满足快速增长的市场需求。此外，公司的生产、检测、研发等设备设施更新 较慢，液压行业的技术改造和产品升级需要大量的资金投入，资金瓶颈将影响到公司的长期发展。 2）缺乏资本运作平台 公司现已成为我国少数液压产品种类覆盖范围广、生产工艺质量领先，并掌握自主知识产权的 综合型知名液压企业之一，公司的现有产品已经得到了市场的广泛认可，业务收入保持稳定的增长 态势。但公司由于缺乏资本运作的支持与平台，诸如像恒立液压（）通过上市后产业并 购等形式完善液压产品产业链而实现经营的规模增长，是公司目前无法比拟的，公司需要借助资本 市场的平台，通过首发、再融资、产业并购等方式进一步提升自身的综合实力。 3）区位劣势明显 公司业务的发展与生产规模的扩大，将会对研发技术人才、生产技术人才等资源产生持续的需 求，由于公司地处湖南省邵阳市，不属于经济发达地区和大中型城市，对人才等资源的吸引力较 弱。 公司创新和新旧产业融合情况 1）邵阳液压的创新、创造、创意特征 公司本着“一带一路”和“装备制造业关键零部件摆脱进口依赖”的重大战略，制定了“产品 质量对标欧美，瞄准进口替代巨大市场”的发展目标，旨在通过五十余年的工艺技术积淀，跨学科 的研发团队优势，并借助国内外知名院校的研发合作平台，把握液压前沿趋势，实现自主创新。公 司致力于提供精准、高端、高性价比的液压传动与智能控制产品、技术，解决液压行业发展瓶颈， 推动行业向高端、智能、集成、环保、节能等方向发展。 自 2013年起，公司成为由工信部装备司、中国工程机械工业协会、液气密协会联合成立的 “工程机械高端液压件及液压系统产业化协同工作平台”的成员单位，公司所掌握的液压元器件铸 造工艺技术、材料表面处理及热处理技术、柱塞泵噪声控制及摩擦副技术、伺服控制液压缸及液压 缸活塞杆锁紧技术、超高压液压传动及控制系统设计制造技术、智能闭式液压传动及控制整体解决 方案技术均来源于公司技术与工艺的积累，以及独立自主的创新，在国内液压行业中具有领先的技 术地位。其中，柱塞泵摩擦副技术、柱塞泵噪声控制技术达到了国内行业的先进水平，能够保证产 品容积效率，延长产品使用寿命，在该技术工艺下，公司液压柱塞泵产品采用斜轴，连杆柱塞和球 面配流结构，保证了大轴向载荷和高压、高速下的可靠性。 公司的研发活动以技术为出发点，以市场为导向，坚持创新、创造、创意发展方向。自主研发 液压企业优惠促销策略研究报告 28 的应用于高速铁路的电液转辙装置系列液压泵，具有超低排量、低转速、低噪声、低扭矩、高效率 等优点，解决了我国高速铁路道岔转换系统可靠性难题，提高了列车准点率，维护了列车运行安 全。自主研发的“SYYZ1418系列 DS5140XFZ防爆运兵宿营车液压系统”“EMS10大型餐厨垃圾挤压 机液压系统”“深海机器人液压控制系统”被评为国内首台套重大装备，具有技术创新和进口替代 的双重意义。公司研发并广泛应用的“邵液牌 CY、PVB、PVH、A、ZB系列泵/马达”被湖南省质量 技术监督局授予湖南名牌产品，“SY-CY14-1E低噪音高压柱塞泵”则获得湖南省科学技术进步 奖，被评为国家重点新产品。 2020年，公司开展的“移动式导弹/火箭发射车多级同步液压装置研发”项目在湖南省财政厅 和湖南省工业和信息化厅立项成功，“高端锂电设备压辊机液压系统关键技术研究及产业化”项目 在湖南省科学技术厅立项成功，未来公司将继续不断加大液压产品的研发与创新力度。 2）邵阳液压符合“科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合”要求 科技创新。《中国制造 2025》指出“到 2025年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现 自主保障，80种标志性先进工艺得到推广应用，部分达到国际领先水平”。《中共中央关于制定 国民经济和社会发展第十四个五年规划和二 O三五年远景目标的建议》指出“保持制造业比重基本 稳定，巩固壮大实体经济根基”“推动传统产业高端化、智能化、绿色化，发展服务型制造”“加 快壮大新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿色环保以及航空 航天、海洋装备等产业。”2020年 12月中央经济工作会议提出，实施好 关键核心技术攻关工程，尽快解决一批“卡脖子”问题。《科技日报》2020年推出的系列文 章公开统计了制约我国工业发展的 35项“卡脖子”技术，其中明确指出高压柱塞泵就是中国装备 制造业发展的瓶颈之一。公司长期以来坚持科技发展，技术创新，公司设立有研究院并拥有省级研 究中心“湖南省技术中心”，专门从事液压技术及相关产品的研发、工艺性试验、产品性能测试和 技术资料管理工作。公司研发成果中已获得三项“国内首台套重大技术装备”，其中“深海机器人 液压控制系统（SCM测试及水下安装系统）”在行业内处于领先地位，其采用的智能化操作、水下 负压密封技术、伺服控制技术、数据模拟技术已成功应用于南水北调工程，为沿线居民的饮用水安 全排除污染隐患，同时建立了我国最早的油缸温度行程微变数据库，以致用水量开口控制不再受外 部条件的影响。公司采用的数据模拟技术，在启闭机实验装置各部位安装有压力传感器、温度传感 器、行程位移传感器，通过电脑采集各种温度工况条件下的启闭机压力、温度、液压缸行程位移的 变化，再利用仿真软件分析大数据，为水利工程液压设备运行的可靠性和精确性提供支持。 模式创新。公司除了传统的液压元件、液压系统制造与销售业务，依托对液压技术的深刻理解 和服务方案的经验积累，以客户的实际需求为基础，为“南水北调”大型引水工程中线、阳春新钢 铁有限责任公司等客户提供液压产品设备维护、巡回检查、故障处理、应急处置、技术培训等专业 技术服务，公司建立的液压技术服务体系开创了液压企业全新的经营模式，这项纯技术液压服务为 液压企业优惠促销策略研究报告 29 公司增加收入并创造了利润。 业态创新和新旧产业融合。公司研发创新紧紧围绕新兴产业的发展，例如在新能源应用领域， 公司研发生产的高精度轧辊机液压系统采用了电液伺服闭环控制技术，能够精确控制轧辊机液压缸 上下移动的行程，并将轧辊辊缝的波动范围控制在微米级，保证了锂电池材料厚度变动范围小于 1 微米的技术要求，同时在电液伺服闭环控制技术的基础上增加了稳压装置，能够精确控制轧辊机液 压缸的工作压力波动在 %范围内，保证了锂电池材料均匀性和致密性的技术要求。公司使用总 线技术，在无尘、负压锂电池生产线，产品设备通过总线接入中控系统以实现协同工作，为客户提 供智能化的液压传动及控制整体解决方案。公司通过技术创新将产品与新兴行业进行结合，有效的 满足了新兴行业对液压产品的技术要求，并通过新产品的设计与生产不断拓展公司液压产品的应用 领域范围。而在钢铁、煤炭、水利工程等传统液压应用行业中，公司也不断将研发创新与行业发展 深度融合，例如公司在南水北调工程中应用数据模拟技术，针对钢铁行业研发了“1500吨剪切机 液压缸”，利用剪切刃口宽的特性将松散的轻薄废钢挤压和剪切成具有较高密度的重废钢，提高钢 厂冶炼时的生产效率。通过与传统液压应用行业的深度融合，维护了公司与现有客户合作的稳定 性，为公司发展奠定良好基础。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 大型基建设备行业高景气度延续 在我国现代化建设不断加快、城市化进程不断加速的大背景下，受益于“十三五”规划和“新 型基础设施”建设的影响，大型工业与大型基建设备行业将在较长时间内保持高景气度。 我国城镇化比率逐步提高。截至 2019年末，我国城市化率约为 %，据有关机构研究，预 计到 2030年我国城市化率将达到 75%左右，新增共计 亿新市民。 我国加快城镇化率量变的同时，也全面提升城镇化质量。我国正加快转变城市发展方式，实施 城市更新行动，包括改造提升老旧小区、老旧厂区、老旧街区和城中村，推进老旧楼宇改造，积极 扩建新建停车场、充电桩，“十四五”期间将完成 万个城镇老旧小区改造。 “新基建”日新月异。数字经济时代加速了产业数字化的转型，为新型基础设施建设提供了广 阔的市场空间。国家发改委将“新基建”定义为“以新发展理念为引领，以技术创新为驱动，以信 息网络为基础，面向高质量发展需要，提供数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础设施体 系。”未来，我国将加速“新型基础设施”建设周期。 液压企业优惠促销策略研究报告 30 我国城镇化率及质量的不断提高，城镇化建设的房地产和基础建设投资持续平稳增长将会拉动 多类型机械设备市场的增长。 工程机械稳步回暖，环保加速更新换代 2016年 4月，国家对工程机械制定了更为严格的节能及排放标准，随着非道路移动机械柴油 机污染物排放标准执行到第三阶段，淘汰不符合要求的非道路机械已势在必行。受到国家相关环保 政策趋严的影响，各地也均出台了《交通运输行业柴油货车污染治理》等系列实施方案，例如挖掘 机“国四”标准已于 2020年 12月正式实施，混凝土泵车“国六”标准将于 2021年 7月实施。因 此，工程机械相关行业的内部机器进入更新换代时代，“再制造”成为行业内标签，并且上述趋势 正逐年大幅上升，工程机械销量实现大增。 冶金工业稳定发展，风力发电高速增长 目前中国已成为全球最大的冶金设备市场，占全球市场份额的三分之一以上。随着国内宏观经 济持续向好，未来冶金工业仍将保持良好的发展势头。 钢铁行业自 2016年供给侧改革以来，经过近五年的改革，淘汰了一批品质低、质量差、污染 多、耗能大的钢铁企业，2020年钢铁供给端有了循序渐进的变化，也有加速提升的趋势。 “做好碳达峰、碳中和工作"相当于带来煤炭钢铁行业的二次供给侧改革。理论上钢铁产能持 续减少，但区域布局不断优化，行业内的集中度有加速提升趋势，特别是技术先进、单位排放低的 钢铁行业将迎来全新的发展阶段，头部钢铁企业的先进冶金设备采购或换代将会为液压行业带来市 场。 2008-2018年，全球风电市场累计装机量年均复合增长率为 %,2018年，全球风电市场新 增装机容量超过 吉瓦时，中国装机量为 吉瓦时,占全球装机的比例为 %，高居全 球首位。2008-2018年，中国风电市场新增装机容量年均复合增长率约为 %,累计装机容量年 均复合增长率约为 %。国家能源局在《风电发展“十三五”规划》中，明确了 2020年末实现 风电累计并网装机容量 亿千瓦时的总量目标，风电年发电量确保达到 4,200亿千瓦时，约占全 国总发电量的 6%,风电设备面临良好的市场前景。 水电水工市场广阔，南水北调启动新工程 截至 2018年底，中国水电总装机容量约为 亿千瓦时，位居世界第一,世界最大的 20个电 站中，中国发电站总数亦位居首位，其中我国三峡大坝总装机量为世界装机暈首位。我国水电电源 建设投资规模逐步上升，2018年增至 674亿元，同比增长 %。2019年我国落实水利建设资金 7,260亿元，2020年水利建设落实投资创历史新高，达到 7,700亿元，为稳投资、保增长发挥了重 液压企业优惠促销策略研究报告 31 要作用。 水利工程中，南水北调工程是我国水资源配置的重大战略性工程，工程设计分为东线、中线、 西线三条线路。目前东线、中线一期工程已实现通水，工程机械日常技术服务与运营管理将成为未 来阶段的重点工程，西线工程已于 2020年初启动综合查勘工作，主要涉及隧洞进出口、主要建筑 物、重要地质构造等调研查勘，为下一阶段的工程建设的开展提供科学依据。2020年我国还相继 开工建设雄安新区防洪骨干工程、湖南犬木塘水库、重庆渝西水资源配置工程、吴淞江治理上海 段、四川亭子口灌区等 45项重大水利工程，投资规模超过 1700亿元。截至 2020年，国家确定的 172项重大水利工程已开工 142项，在建规模超过 1万亿元。 新能源保持高需求增长阶段 我国新能源汽车目前仍处于高速发展阶段，作为配套产品的锂电池，其产量增速明显高于新能 源汽车的产量增速，2018年 1-10月我国新能源汽车生产约 79万辆，同比增长 68%，动力电池装机 总电量约 吉瓦时，同比增长 92%。8由于新能源补贴政策刺激，2015年后我国新能源汽车产 量进入高速成长阶段，2015年-2018年复合增速达到 %,国内新能源车发展已由补贴驱动转换 为市场化驱动，2020年国内新能源车销量继续逐月稳步提升。中国汽车工业协会数据统计显示， 2020年我国新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，产销量创历史新高。未来国内动 力锂电市场仍将保持快速增长趋势，随着行业集中度的提升，技术、盈利能力较差的企业将被淘 汰，高端产品将会受益。 我国新能源汽车目前仍处于高速发展阶段，作为配套产品的锂电池，随着行业集中度的提升， 技术、盈利能力较差的企业将被淘汰，高端产品将会受益于不断扩大的锂电池市场。 机床设备生产复苏，产品迎接换代新周期 2019年全球机床生产规模 842亿美元，中国作为世界第一大机床生产国生产 亿美元， 占全球市场的 %。2019年中国机床消费高达 223亿美元，国内机床设备市场呈现了供不应求 的关系。2020年随着新冠疫情得到有效控制，机床下游行业快速复苏，带动机床行业产业链回暖 明显，根据中国机床工具工业协会统计，2020年 1-11月，协会重点联系企业的金属加工机床新增 订单同比增长 %，在手订单同比增长 %。我国作为最早从新冠疫情中走出来的制造业大 国，随着复工复产的推进，制造业投资企稳回升，机床设备需求将进一步提高。 机床设备的一般寿命约为 10年，机床行业平均每 7-10年为一个商业周期，2011年前后中国 机床行业的销售出现了一轮高峰，2021年起机床设备将迎来换代新周期。 液压企业优惠促销策略研究报告 32 2023-2028 年我国液压行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）国家政策的大力支持 作为装备制造行业重要的配套行业，液压行业的发展历来受到国家的重视。近年来，国家相关 部委连续颁布文件，明确提出支持液压行业的发展和技术革新，支持国内自主品牌企业做大做强。 在我国向高端装备制造业转型过程中，新型、高端液压产品在提高主机使用性能、自动化水平方面 的作用越发明显，这使得液压行业的政策扶持力度得到进一步增强。 （2）我国液压市场容量巨大，需求旺盛，发展潜力大 我国工业自动化程度的提高和装备制造业向高精尖方向发展的趋势，为液压行业的成长提供了 广阔的空间。经过多年的发展，我国作为全球第二大经济体，液压行业市场规模已占到全球的 28%,与发达国家相比，例如美国液压行业市场规模占全球的 33%，仍然存在一定的差距。随着我国 国民经济的进一步发展，液压市场还存在很大的增长空间。 （3）国内液压市场集中度低，市场整合空间大 国内液压市场起步较晚，尽管近些年发展势头迅猛，但市场集中度还很低，属于分散竞争型市 场。由于市场上还没有出现绝对强势的品牌和企业，这为国内企业通过技术创新和资源投入，进行 行业整合，进而做大做强提供了有利的成长空间。 （4）进口替代的空间较大 中国企业在机械行业各个细分领域几乎都实现在国内市场占据主导地位，但是高端液压件一直 是制约行业发展的瓶颈之一，长期严重依赖进口。这也从侧面体现中国机械产业长期大而不强的局 面。随着以维克液压为代表的国内企业在高端液压产品技术方面的不断突破，国内企业相关产品的 性能逐渐接近进口产品，而国产高端液压件的价格具有明显的优势，将打破国外产品垄断的局面， 呈现巨大的进口替代需求。 （5）节能减排、环境保护优化产业结构 日益提高的环保标准会增加企业的环保投入，鼓励企业生产工艺改革，强化清洁生产工艺和综 合循环利用，提高生产效率并且减少“三废”，使有限资源得到合理配置和高效利用，提高产品质 量和产品附加值。下游主机厂商、终端用户将升级主机产品，优化产业结构，促使行业淘汰落后的 液压企业优惠促销策略研究报告 33 高污染、高能耗产能、工艺和装置，使具有较高研发实力，满足节能、环保的液压企业脱颖而出， 加快产业整合，促进液压行业的健康发展。 行业面临的挑战 （1）国内液压企业在规模、实力上仍有不小差距 我国机械行业长期以来“重主机、轻配套”的发展思路，使得液压等基础配套行业长期以来缺 乏投入，行业整体基础较差、底子薄，与国际竞争对手相比存在较大的差距。美国派克汉尼汾是世 界上最大的运动与控制公司，2018年销售额为 亿美元，德国博世力士乐的销售额也实现 亿美元。目前我国中高档液压产品的进口依赖程度高，导致工程机械等主机行业利润大量被 进口零部件吞噬。 近年来，包括公司在内的少数自主品牌企业加大了资源投入，在核心技术、产能规模上取得了 一定的突破，但仍难以在短期内改变我国液压企业在整体规模和实力上的劣势。 （2）自主研发投入不够，整体技术水平落后于发达国家 我国液压行业起步较晚，主要技术来源于对国外技术和产品的引进、消化和吸收。由于长期以 来研发投入少、研发人员不足等原因，整个行业自主创新能力不足，技术创新需要大量的技术研发 资金作支撑，西方发达国家非常重视技术研 发资金的投入，投入高达销售额的 10%以上，而我国液压行业技术研发资金的投入只有销售额 的 1%-2%。虽然近年来国内部分领先企业已开始加大资源投入，并在技术创新和新产品开发方面取 得了一系列成就，但与国外知名企业相比，差距仍比较明显，尤其是在液压传动整体解决方案及核 心配套元件方面，国内液压企业研发投入还远远不够。 三、液压企业优惠促销策略及建议 20 个常见的促销方式 1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺 激顾客的消费。 液压企业优惠促销策略研究报告 34 2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度 比固定金额折扣更大。 3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会 员连续消费。 4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节 等，以增强节日的庆祝气氛。 5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得 折扣优惠。 6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款 式的商品，以引起顾客参与热情。 7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额 度的 1折券。 8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣 优惠，吸引顾客抢购。 9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方 案，以提高用户体验。 10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮 连锁品牌的魅力。 11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以 获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。 12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利 于拉动线下销量。 13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投 放优惠券，吸引顾客消费。 液压企业优惠促销策略研究报告 35 14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾 客热情。 15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升 品牌的知名度。 16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业 商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。 17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广 力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。 18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活 动，有利于品牌形象宣传。 19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠， 以此鼓励顾客购买新品。 20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验， 增加消费者的购买力。 产品的促销策略有哪些 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品 快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为 大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助! 折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过 降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开 市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 液压企业优惠促销策略研究报告 36 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买 量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取 折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来 短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下 降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消 费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以 适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝 试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产 品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂 家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差， 最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这 种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后 不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入 市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品 享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越 多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 液压企业优惠促销策略研究报告 37 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消 费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销 策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不 好有一种曲高和寡的感觉。 凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优 惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的 最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展 促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行 不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对 消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点 换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗 量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物 的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取 和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而 且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广 大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间 一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差. 联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以 液压企业优惠促销策略研究报告 38 扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活 动。 联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这 种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因 为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌 也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们 之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐。 采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地 选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促 销目标。 采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同 时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示， 产品优点给消费者易造成模糊的印象。 免费使用策略 免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者 尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。 该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。 采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝 洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派 送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。 免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购 买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。 但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或 者个性色彩较弱的产品效果较差。 液压企业优惠促销策略研究报告 39 抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化 购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入 市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。 抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多 厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活 动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。 采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以 吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多 不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽 奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者 的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工 作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。 促销游戏策略 促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以 有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。 采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于 在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的 效果。 但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也 不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明 显。故在产品销售周期中采用得不多。 竞技促销策略 液压企业优惠促销策略研究报告 40 竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩 大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。 竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技 活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划 的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速 传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。 但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而 且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评 估，增强了活动的不可预测性。 公关赞助策略 公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最 终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。 公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助 商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大 公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺 类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。 采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也 可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。 公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品 传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用 不菲，弄得不好，就会得不偿失。 会员营销策略 会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来 开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。 会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越 来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。 液压企业优惠促销策略研究报告 41 同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销 的重要凭据。 会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争 力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评 估。 售点展售策略 售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。 售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式， 因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实 现销售的必要保证和重要阵地。 售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲 动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。 但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的 支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产 品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集 中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。 人员推广策略 人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人 员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者 掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是 人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高 科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。 采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通 路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。 液压企业优惠促销策略研究报告 42 但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。 通路激励策略 通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实 现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感 觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。 通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺 货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的 曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠 道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。 通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产 品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠 道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售. 打折促销的 6 大策略 时间紧迫感 今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的 同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。 注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是 一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。 制造新奇，吸引眼球 随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法， 比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体， 比如 90后、00后慢慢都会接受的。 液压企业优惠促销策略研究报告 43 强调价值，让赚到值得 凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在 折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都 看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种 价值提升感，会感觉赚的更值得。 寻打好的时机 现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在 这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头 疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 1.打折方法 a.买三送一 采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的 商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。 b.买两斤减半价 这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。 c.第一件原价、二件半价 这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。 d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。 如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35 元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。 元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增 液压企业优惠促销策略研究报告 44 加其它产品销量，提高店面知名度。 元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格 错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。 元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。 h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近 该商品价格产品的销量。 i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩 大受众范围，增加销量。 2.数字营销 像现在经常看到的 元，2998元、元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏差，此 方法是惯用手法，了解即可。 主动出击，增加折扣受众面 像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的 需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向 客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众 面。 价格折扣与优惠政策 团体消费优惠 为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等， 其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。 累积数量折扣 液压企业优惠促销策略研究报告 45 为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决 于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可 享受不同程度的折扣。 清淡时段价格优惠 为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经 营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。 七大优惠促销方法 折扣 折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销 售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增 加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高 潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。 发放赠券 赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既 可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优 惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠 券，下次销售可作相应币值计算。 低价套餐 以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾 客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次 的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带 套餐”等。 免费品尝/试用 液压企业优惠促销策略研究报告 46 开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品； 同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的 则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可， 又使顾客放心。 积分奖励 积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计 算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多 少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。 额外赠送 在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的 打火机、儿童玩具、菜单日历等。 联合促销 联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受 的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒 节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实 惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关 产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。 创意十足的优惠活动方案 对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没 有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案， 供您选择，以此来吸引顾客。 优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉 顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。 优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽 液压企业优惠促销策略研究报告 47 然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减 的。 优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且 还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩 头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送 一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。 四、液压企业《优惠促销策略》制定手册 在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 液压企业优惠促销策略研究报告 48 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “优惠促销策 略” 召开专门会议就推行“优惠促销 策略”作出决定 2 成立公司“优惠 促销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“优惠促销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“优惠 促销策略”思想 动员 召开公司建立“优惠促销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 液压企业优惠促销策略研究报告 49 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“优惠促销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“优惠促销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 液压企业优惠促销策略研究报告 50 究网络 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 液压企业优惠促销策略研究报告 51 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 液压企业优惠促销策略研究报告 52 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 液压企业优惠促销策略研究报告 53 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 液压企业优惠促销策略研究报告 54 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 液压企业优惠促销策略研究报告 55 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “优惠促销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 液压企业优惠促销策略研究报告 56 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“优惠 促销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “优惠促销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 液压企业优惠促销策略研究报告 57 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 液压企业优惠促销策略研究报告 58 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 液压企业优惠促销策略研究报告 59 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、液压企业《优惠促销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 液压企业优惠促销策略研究报告 60 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 液压企业优惠促销策略研究报告 61 构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 液压企业优惠促销策略研究报告 62 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 液压企业优惠促销策略研究报告 63 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 液压企业优惠促销策略研究报告 64 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 液压企业优惠促销策略研究报告 65 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。