使人信服的秘诀
最有威力的影响力：
礼 尚 往 来
互 惠 原 则
使人信服的秘诀
销售得当:
建 立 销 售 网 络
权威的建立
专业知识、
生活常识的丰富
使人信服的秘诀
对比原则
同业商品的比较
装备的整齐
使人信服的秘诀
培养客户信赖感
说客户想听的话，
而不是你想说的话
培养客户信赖感
先喜欢接受
你的客户
培养客户信赖感
感激：建立信任最奇妙的话语（谢谢）
接 触
接触的定义
透过与准主顾 ，
建立准主顾对业务员的 ，
收集准 ，
发现准主顾的 及 ，
并不断强化，唤起 。
寒暄
信任
主顾资料
需要
购买点
购买的欲望
接 触 流 程
第三步：强化购买点
第一步：接近客户，建立信任
第二步：收集资料，发现需要
险营销是 ，
推销人性就是 ！
建立良好的 ;
就是 ！
导言
推销自我
人性的推销
第一印象
成功推销的开始
1、建立良好第一印象
2、拉近距离
3、建立信任感
4、创造面谈机会
接近的目的
一、建立良好的第一印象：
1、约会一定要准时到达。
3、资料销售、佐证资料都要事先作整 理、准备。
4、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准。
2、仪容整洁，穿著端庄整齐。
一、污秽且有皱褶的衣服（85%）
二、皮鞋没有擦亮（64%） 。
三、嚼食口香糖（62%）
四、在下班时来访者（58%）
五、领带歪斜不正（58%）
六、不雅的小动作。比如咬指甲（42%）
七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）
八、鞋跟磨损严重（40%）
接触时注意事项
一、交浅言深
二、言多必失
三、衣着与想接触的客户相吻合
四、不可不懂装懂
五、热情、真诚
1、文字
2、声音
3、肢体
语言
内容、讯息
抑扬顿挫
眼神/面部表情
手势/肢体动作
服饰、身体接触
38%
55%
7%
沟通三要素
问
与
听
赞美 =
认同
目的
收集资讯
建立信任最好的方法是
澄清观念
归纳、检视观点
问问题的目的
开放式
封闭式
事实
感觉
追踪式
批准式
问问题的技巧
引发 信任
建立自我价值（自信）
你的 注意力 等于你对他人的 评价
减少 排斥
聆听的目的
选择性倾听
同理性倾听
回应性倾听
聆听的技巧
1、注意力不集中
2、假装聆听
3、听其言不听其意
4、反复叙述
5、中断说话
6、选择内容
7、情绪起伏
8、负面身体语言
聆听的坏习惯
接近要领
寒喧
表明来意
消除准主顾戒心
以对方感兴趣的话题切入
表明身份
赞美对方
拒绝处理
表明身份（友善，直视）
赞美对方（真诚）
寒喧要点
人多半喜欢听人 ，美言一句三冬暖，从事行销工作，就应该将 别人的 。
赞美对方
讲好话
赞美
习惯养成
最在乎，最重视
赞美对方的同时，
不要忘记肯定自己
（产生共鸣）
具体、明确
描述事实
寻找共通点
收集资讯
准客户基本要求
建立信任
不好意思开口
不知如何赞美
话术生硬，不得体
脸部表情不充分
重复练习 不断进步 改善观念
赞美时最大的障碍
我今天过来只是向您提供一些保险的 及 。
资讯…
家庭理财观念
表明来意
主动设定时间
我们只需要花您 时间，一起共同研究，如果您觉得 ，我们 ；如果您觉得不好，我会 不会造成您的困扰。
消除准主顾戒心
三十分钟
好
深入研究
迅速离开
我不是让您现在就 ，只是让您 ，为什么别人会 ，办不办全在于您
消除准主顾戒心
减少购买压力
办保险
了解一下
购买的原因
接近时拒绝处理
接近时碰到的拒绝问题
我现在很忙
对保险不感兴趣
把资料留下来，我自己看
我没有钱
等以后再说
保险是骗人的，不谈保险
已经办了保险
很多保险公司的业务员都来过
原则
认同准主顾的拒绝理由
表示理解准主顾心情
强调与准主顾谈保险但不一 定要买
演 练：三人一组进行演练接近的全过程并选一组表现最佳者上台表演
要求：
一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位扮观察员
背景： 王经理 三十三岁 女 代理商
十二分钟后将选表演最佳的一组上台发表
