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A经销商是某跨国连锁北方区调味品的惟一供应商；酒水经销商B在浙江地区掌握着大量的餐饮终端和批
发商，完全屏蔽了竞争者；日化经销商C早早就新建、购买了当地的店铺，开辟专营店，占领终端⋯⋯
流通企业资金进出相对容易，代理门槛不高，除经验、规模、经营模式、管理水平有一点要求外，技术壁
垒、政策专营壁垒均不存在。但这并不意味着这个行当没有竞争门槛，不能形成壁垒——起家只是个小批零兼
营商的国美看准了连锁零售的发展趋势，果断展店，现在是本土最大的家电连锁零售商，它的总部，实际上已
经是本土最大的家电经销商。
常
广
们
推
，，
o
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区域壁垒面面观
区域渠道垄断者在很多方面拥有
独特的资源优势。他们或控制上游 向
下游说话 ，或控制下游向上游说话 ，
或干脆利用资金优势，上下游一并掌
握 ，“短平快”地将竞争对手淘汰出
局 。
通常 ，有几类经销商最容易形成
区域垄断。
特殊渠道型
学校、酒店、餐饮、宾馆、政府采
购、医院、航空、火车、团购等特殊渠
道，是最容易形成经销商壁垒的地方。
他们集中手头的资源，专攻这些特殊
渠道。为控制成本 ，保证稳定、保质、
多品种、一站式的货源，这些买家也愿
意将采购统一委托给一家专门的经销
商操作。典型的就是买断餐饮渠道的
酒水经销商。
风 险 ：
一 旦形成垄断 ，就能保证高利润 ，
在一定程度上防范、弥补特殊渠道的
账款 回收风险。但这种壁垒仍然不够
牢固。
终端服务型
他们主要为终端提供服务，具有
专业的业务人员、充足的配送力量、方
便快捷的配送服务、公平合理的价格，
形成 了比较牢固的终端销售网，能够
为厂家提供专业的市场覆盖服务 。
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风 险 ：
大小品牌都对他 “宠爱有加”，但
有时候 ，他无法应对超级厂家的 “专
营”要求。
连锁零售型
此类经销 商拥有 自建或加盟 的
连锁零售店 ，多数适合于选择性 分
销的产品 。国美 是典型的连锁零售
型家 电经销商 ，以其 网络优势和足
够大的分销量 ，换取厂 家的优惠价
格和返利。
但一般 的快速消费品，要求市场
覆盖率越高越好，这种封闭式的网络
覆盖并不能满足厂家需求 ，或者说此
类渠道只能作为重点客户对待。
不过 ，在一些零售业态发达的地
区，大型连锁零售商除了经营连锁门
店外，也直接或间接从事经销商生意，
向连锁门店以外的零售商供货。而一
些经销商则在做批发生意的同时，经
营连锁店。
风 险 ：
对投资及资金实力的要求很高 ，
而且这种混业经营的发展速度比较缓
慢 ，需要有长时间发展的心理准备。
区域包销型
多见于白酒 、保健品行业。由于产
品的特性和行规，厂家经常会把全部
或部分产品在全国或某一区域的经销
CHINA MARKETING 1 5
毫 分 柢
0／张 照
权／代理权出售给独家经销商包销，由
经销商独立操作与产品推广 、销售有
关的一切活动。
风 险 ：
含有很大的炒作成份 ，风险也较
大，经销商获利时间一般都很短 。
返利控制型
一 些专业经销商 ，通过合理的价
格体系再加返利政策，将二批和终端
控制在 自己手中，等于给竞争对手设
置了进入障碍。
风 险 ：
这种经销商比较常见，其操作手
法成熟，也容易复制。返利方式可以很
好地控制价格体系和货源流向，但是
返利扣点政策设置不好 ，容易破坏价
格体系，或引起窜货。
媒体垄断型
这种经销商一次性买断本行业的
当地主力媒体广告 ，目的是为 自己代
理的品牌提供更多的增值服务，防范
竞争产品进入 。
河南某地区一保健品经销商，在
产品旺季以1080万的价格，垄断当地
主流媒体的广告 ，竞争者几乎完全丧
失与消费者见面的主传播渠道。
风 险 ：
有主流媒体，就有非主流媒体，而
非主流不一定意味着没机会。囹
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