终端销售技巧之我见
在我们日常销售过程中, 除了掌握专业的美容知识以外,我们还应该了解更多的销售技巧,要知道，掌握的更多你就能得到更多的销售机会；这样你不仅是出色的美容顾问，更是优秀的销售专家！试试看，只要用心去做，你一定可以做到！让我们一起努力，共同提高终端销量！
在销售的过程中，销售人员需目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。所谓的销售达成，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够发现或者引导其购买的需求，进而挖掘和利用，达成销售
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解顾客，引导顾客很关键
如何做到？
第一步：了解需求
了解需求: A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
第二步：满足需求的具体购买动机种类
满足需求具体购买动机有: 1、求实购买动机---价格2、实惠求廉购买动机----有特价,3、促销求便购买动机-----方便,4、省时求安购买动机----产品安全, 5、健康保障求美购买动机---包装漂亮6、求名购买动机---品牌7、嗜好购买动机---习惯购买 A. 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 、一对N B. 利益: 1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点产品特点和价格对比
第三步：试用
试用注意方式、方法、共性、特性、优点、特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可以介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段，利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点，进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
第四步：进一步引导
1、问题的解决 A. 取得顾客购买信息: B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.
技巧: A、引领顾客交费 B、给您换只新的
2、我给您包扎起来
第五步 引导顾客下决心
1、这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理，抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
2、重申顾客反对的原因
3、黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出、二次促销、促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
第六步 顾客拒绝购买时处理方法
销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉 2、扎实的护肤理念及专业知识
第七步、销售达成
我认为搞销售工作的人员除了应具有一定的语言表达能力外,更重要的是真诚,特别是卖化妆品这一行业.很多客人都即使明明喜欢这种产品,也会故意叼难销售人员,很多时候这只是一种逆反心理,你越是向她推她越是觉得你只是想卖东西给她,完成业绩.这个时候,就要看你的真诚度了,要尽可能的打消顾客这方面的感觉.你可以说,"**小姐或大姐,来我帮你看一下你的皮肤(很专业的)."这时客人一般不会有太多的反感,往往很多销售人员总是喜欢把人家本来不错的皮肤说成很多问题,目的让人购买产品,这是很难让人接受的,要先真诚的赞美一下对方的优点,比如"你的肤色其实很好,很有弹性,但,是不是在空调房里过呆的时间过多,有点缺
水,建议你平时生活方面多喝一些水,可以达到身体及皮肤水份的及时补充,化妆品是可以有很好的改善功效,但好的生活习惯会再配合护肤品会有事半功倍的效果.
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“观察客人的态度,是否认同你的观点,客人在柜台、货架前停留的时间越长,成交的可能性越大.皮肤问题分两个方面,一好的,第二不好的,这与个人的要求有关.好的,建议其保养,因为大气污染,岁月问题,都会对不加修饰的皮肤造成伤害,讲这些话时应该了解到客人的消费能力.再相对指导消费,切记一个
成交量及连带销售不好的原因主要是销售技巧问题，首先你要拉近你跟顾客之间的距离，要把她当做你的朋友一样来给她介绍产品，比如：你问她需要什么？她可能会说我自己先看看，这种情况下你可以观察她的皮肤，如果是干性皮肤，你就可以跟她说你的皮肤比较干，容易起皱纹，可以给你介绍个小偏方再结合化妆品就可以解决这个问题了。当她听你说了小偏方的时候她就会有兴趣跟你聊了，给你介绍个小偏方：皮肤干，毛孔粗大，告诉她米饭的时候，待米饭不是太烫的时候，取一小团米饭在脸上滚圈，米饭中的黏度可以去除脸上的一些深层污垢，米饭滚圈5分钟后把脸洗净，可以起到收缩毛孔的效果，还可以彻底清洁肌肤。说完这些是不是拉近了你跟顾客之间的距离呢？接着你可以介绍你的产品，比如洗净皮肤之后可以拍些柔肤水，柔肤水可以起到二次清洁作用，接着用些乳液可以起到保湿的效果，依次类推。
其次，对女人而言，美丽至关重要，有时兴趣一来买起化妆品会远远超出自己的计划，只要她对你相信，比如她来到柜台或是货架这里，和她聊一聊一个优雅的女人的生活有哪些细节，谈谈服装，香水，化妆甚至是心理情感等等，所有这些要用的东西很多很多，用心理引导她不由自主的想立刻改变自己，她们就会主动消费....
1、要心存一种想法:别为推销产品而推销,首先是推销自己,而后才是推销产品。只有让对方接受了你,他们才有可能接受你的产品。
2、推销化妆品首先推销的是心情,应该让顾客买个好心情,现在的人花钱最先的是买心情,顾客是上帝,所以要把顾客当成婴儿来对待,要娇贵，让她认为在你的介绍下很安全
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习 练习 再练习
希望以上简单的销售技巧能够给各位带来点滴的帮助，大家一起加油哦！
THE END！
