朱雀七星国际公寓营销思考
易居成长七星项目组
本次汇报是在对七星前期资料梳理的基础上，结合市场和周边竞品，
对项目后续工作提出以下思考和建议。由于时间和熟悉进程等原因，
恐有不周，与成长领导和各位伙伴共同商榷。
目录
Contents
2012
第一部分：项目回顾第一部分：项目回顾
第二部分：剩余货量盘点第二部分：剩余货量盘点
第三部分：销售目标第三部分：销售目标
第四部分：目标分解第四部分：目标分解
第五部分：营销策略第五部分：营销策略
营销回顾PART ONE
UNIT1 销售回顾
UNIT2 客户分析
UNIT3 产品分析
UNIT4 推广回顾
UNIT1 销售回顾
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
截至2012年2月，项目累计实现销售套数240套，面积㎡，金额亿元，均价
6723元/ ㎡。月均销售16套，户均销售面积平米。
销售节点
销售
成果
2010年12月19日
集中开盘
2011年1月-2011年4月
顺销
2011年5月-2011年12月
平销
2012年3月1日
易居进场
类型
套数 125 28 6 26 19 9 7 4 14 10 8 1
面积
金额 50456609 14508155 3833163 11911859 7698408 4675184 4024977 1774793 5747454 5622712 3426562 699491
均价 6411 7040 6025 8264 7052 6848 6819 6987 6831 6994 6948 6712
UNIT1 销售回顾
月度成交均价和套数分析：
2010年12月19日项目集中开盘，开盘
当月销售125套；
根据月度成交套数和成交均价曲线图
得出，月度成交均价和月度成交套数成
反比；（以2011年下半年为参考）；
2011年2月和3月因春节和集中放量户
型单价差异的影响，导致出现反差；
户型成交均价分析：
㎡、㎡和㎡户型价
格相对其他户型定价偏高；
定价偏高的户型成交比例相对偏低；
㎡和㎡（复式）户型一致，
均属滞销户型。
UNIT1 销售回顾—开盘
第一阶段—开盘热销
在开盘当日，B5、B6两室户型为热销户型，在最短时间内售罄，说明刚性人群对两室的需求旺
盛；
B4-1户型为项目的主力户型，朝向户型结构均好，客户选择空间较大，投资自住均是不错选择，
因此此户型也去化较快；
B1-1、B1-2、B1-3均为西向户型，虽整体户型结构与B4-1无太大差异，但受到朝向影响，去化
不理想，B1-3户型虽设计有一个8平米左右的生活阳台，但也因受西向采光不理想，房源去化较
慢，剩余房源较多。
总结：基于以上原因，在定价上，应适当拉开热销户型与滞销户型的价格
差，保证整体房源的均匀去化。
UNIT1 销售回顾—2011汇总
2011年上半年1-4月份市场情况良好，且房源选择较多，销量保持稳定，2月由于春节，成
交量明显下降；
2011年5月份以后，因为限购令政策及市场情况不稳定，客户观望情绪浓厚，而且多数剩
余房源户型滞销，销售下滑。
总结：目前市场回暖，合理推售房源，加上较大的推广力度，根据市场
情况，理性定价，促进七星的快速销售。
UNIT2 客户分析——成交客户分析
获知途径分析
付款方式分析
2011年成交客户认知途径以工地围挡、路过
和短信、网络为主，朋友介绍是客户来访的重
要认知途径；
付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一
次性只占到总比例的27%。
关注因素分析
购买用途
2011年成交客户认可项目的因素以地理位置、
价格为主，客户对整个南二环发展潜力和生活
配套相对满意。
2011年成交客户以投资为主，占比达到
%。
UNIT2 客户分析——成交客户分析
UNIT2 客户分析——未成交客户分析
2011年未成交客户主要是因为证件问题
（39%），限购令及房地产和银行政策影响
（28%），而资金压力也占到（19%）；
未成交原因分析
总结：在未成交客户中，因为资金压力而没有成交的客户占到19%，为了保证客
户不流失，紧抓每一组客户，建议可以降低首付门槛，采用低首付的销售策略，
促进成交。
UNIT2 客户分析——来电客户分析
2011年来电客户的认知途径为工地围挡、
网络以及短信为主，朋友介绍也成为客户来
访的重要认知途径；
获知途径分析
UNIT2 客户分析——来访客户分析
获知途径分析
客户居住区域分析
2011年来访客户认知途径以路过或附近、电
话邀约为主，朋友介绍和网络也成为客户来访
的重要认知途径；
2011年来访客户的居住区域以南郊和高新的
地缘性客户为主。
UNIT2 客户分析——总结
基于2011年整年的销售和推广情况，结合项目本身的性能，可得出我们
的客群主要是南郊和高新的地缘性客户，他们有以下几大特点：
地缘性客户，居住于南郊或是在高新工作
他们非常认可项目的地段
他们比较追求成熟的生活圈
他们有一定的经济实力，投资或是改善型居住
项目 1房 2房 复式
户型
编号
B1-1 B4-1 B1-2 B1-3 B5 B6 A5-1 A6-1 A6-2 A2-1 A7 A4
面积
推售
货量
20套 120套 20套 20套 20套 20套 18套 12套 6套 6套 6套 6套
销量
数量
20套 107套 19套 11套 14套 5套 12套 7套 14套 4套 8套 5套 1套 6套 6套
销售
比例
100% 89% 95% 55% 95% 95% 100% 67% 83% 17% 100% 100%
成交户型分析
2011年成交的户型以1房和2房为主，1房成交成交客户以投资客户为主，两房为自住兼投资；
2011年年度销售的1房以49平面积为主，两房以75平和84平为主，而59平的一房因朝向问题滞销。
2011年推售的复式成交主要集中在138平面积，而平和平的复式户型各6套均未销售，平剩余
5套,都难以去化，原因是被周边建筑物遮档，导致客户产生抗性，建议可以拉低价格，促进其快速销售。
UNIT3 产品分析
UNIT3 推广汇总
持续性推广：1、网络；2、短信；3、工地围挡；4、DM派单
2月 3月 5月 7月 10月
6月24日开始投放小寨
好又多外展
6月8日投放华商报通栏
7月29日投放华商报夹页
9月 11月1月
2011年全年推广线上主要是以网络、短信、工地围档为主，而线下主要是以DM派单为主；
2011年上半年市场情况较好，在常规的推广模式下也能保持较好的销售态势，在下半年市场情况较差，加大报广和外
展的推广，也未能有明显的效果；
总结：在2012年市场情况回暖的情况下，建议延续2011年常规的推广渠道。
8月6月4月
7月末外展和短信停止投放
2010年12月开盘投放华商报
7月开始投放宜品生活
3月份投放兴正元广
场外展
3月份投放华商报通栏 9月份投放房周刊
8月份有投放短信
从1月份短信一直有投放
UNIT3 推广回顾
从成交客户获知途径及来电来访客户的获知途径可以得出以下媒介效果汇总：
备注：房展会、外展对成交没有直接影响，但是提高了项目在市场的认知度，是有效
的传播途径，属于长线隐性推广媒介。
序号 媒体类型 费用 效果
1 围墙
2 短信
3 网络
4 派单
5 报广
6 房展会派单
7 外展
从以上推广分析可以清晰看出：
2011年成交客户的主要获知途径是路过、工地围档、网络及短信
建议在下阶段的推广计划中，延用这些推广渠道，重新包装工地围档的展示面，
并加大网络及短信的推广力度，达到吸引目标客群，促进成交的目的。
推广小结
剩余货量盘点PART TWO
剩余货量盘点剩余货量盘点
朱雀七星国际公寓建共剩余213套，方，按照7000的均价，预计货值
为9000万。剩余的各户型套数及所占比例如下：
面积 套数 结构 所占比例
99套 标准层 %
24套 标准层 %
18套 标准层 %
16套 标准层 %
16套 标准层 %
16套 标准层 %
24套 复式 %
户型结构 户型 面积 套数 户型配比
平层
一室 ㎡,㎡,㎡,㎡ 157 74%
两室 ㎡,㎡ 32 %
复式 两室 ㎡,㎡,㎡,
㎡,㎡
24 %
总计 213 100%
一室房源总共有157套，占总剩余房源的74%。
因此，下阶段我们明确的销售目标就是：
主要快速去化主力户型一室房源，同时带动
少量两室及复式房源的去化。
剩余货量盘点剩余货量盘点
销售计划及目标PART THREEART THREE
借地段优势扩
大项目影响辐射区域
实现剩余 213套，
万方的物理指标
双盘联动，利用价差
产品不同实现客群通杀
整体均衡去化，
七星现金流，
帝都树形象的愿景
高效准确的营销
推广执行力
以费效比最低收益最
大的通路执行为铺垫
9000万
销售目标：销售目标：20122012年上半年清盘年上半年清盘
213213套，四个月销售期套，四个月销售期
根据目前市场及前期无放量的情况，建议三月份推售较多货源根据目前市场及前期无放量的情况，建议三月份推售较多货源
在目前回暖市场下抢客户，抢成交在目前回暖市场下抢客户，抢成交
同时大货量引发市场关注，迎合客户对不同产品的需求同时大货量引发市场关注，迎合客户对不同产品的需求
最大限度加快剩余货量的去化最大限度加快剩余货量的去化
33月份新推货量月份新推货量
楼层楼层 面积面积 套数套数 总面积（总面积（㎡㎡）） 所占比例所占比例 总货值总货值
22-29
16 %
16 %
48 34%
8 %
8 %
8 476 %
20层以下 散户 37 26%
合计合计 141141 %% 61506150万万
33月份推货量月份推货量—141—141套，套，87868786方方
三月份销售目标：三月份销售目标：30套，1150万
由于目前市场变幻莫测，年前成交客户对于现在可借鉴性较低，我们需要梳理由于目前市场变幻莫测，年前成交客户对于现在可借鉴性较低，我们需要梳理
研究三月份来访、成交客户，以制定四月至六月的销售目标。研究三月份来访、成交客户，以制定四月至六月的销售目标。
目标分解PART FOURART FOUR
30套，按照有效客户，按照有效客户5进1计算计算
需要需要150组有效来访。有效来访。每天5组。。
易居进场三天，易居进场三天，22月月2828日至日至33月月11日来访数据日来访数据
在无推广情况下有效到访仅 1 组，由于目前市场萧条，同时项目新货
上架需全面告知，释放信息。建议在项目重新面市的初始阶段，扩大
推广力度，提高上客量。
日期 来访 有效客户
2月28日 2 1
2月29日 3 1
3月1日 2 1
营销策略PART FIVEART FIVE
UNIT1 营销总策略
UNIT2 销售策略
UNIT3 推广策略
营销总策略-- 引爆抢跑 极致放量
从年后西安市场分析，2月西安市场有小阳春态势，成交量上涨。但并非预示楼
市进入回暖态势，属于“假性回暖”。2012年，房地产整体仍维持下行通道，整
体呈波浪形态势。
我们需要抓住回暖窗口期，以合理的价格，合适的货量，加快剩余货量的去化；
假性回暖，目前已进入波峰时间段，要快速出货，抢市场，抢客户。
第一步：
新货、抢跑
第四步： –
量价双收
第二步： –
房展会、EJU
第三步： -
全部放量、挤压销售
1.老客户回访，
老带新政策释放
2. 新客户召集
1、客户召集
2、滞销复式集中去化
1、客户召集
2、挤压销售，
全力去化
1.整盘去化
2.量价提升
引爆抢跑引爆抢跑 极致放量极致放量
UNIT1 营销总策略
推售房源推售房源
A单元剩余货源及B单元22层以下货源，面积：㎡，金额：1150万；
策略策略
1. 利用前期无房源推售，本次新货上架， 引发大规模关注，新客户快速蓄水，利用推售、销控、
定价策略快速消化第一批房源；
2. 摸排老客户，针对资源性较强的老客户释放老带新优惠政策，同时明确工程节点，建立老客户
对项目的信心，拉动朋介力度。
3. 市场集体观望 ，建议根据部分客户的这种心理制定出切实可行的购房保障计划。
新货抢跑新货抢跑 全城引爆全城引爆
阶段一
增值保值建议
在目前市场观望情况下，为了保障业主的切身利益，减少客户对降价的犹豫观望，业主对
产品贬值的疑虑。开发商为限期内购房客户提供增值保值，根据不同的付款比例，提供不
同的增加比例。并提出“降价全额退房”的保证，刺激销售。
A类：（一次性付款）1年后可退并按5%的利息回收
B类：（首付60-7%）2年后可退并按5%的利息回收
C类：（首付50-60）3年后可退并按5%的利息回收
策略策略
1. 四月房展会，聚集了大量置业者。参展并相应促销活动，看房车，每天前三名顺
利成交在享受现场优惠的基础上赠送IPAD一台。
2. 滞销房源“0元起拍”，利用EJU提供的华商报整版密集投放、全城派单20万份，加
速滞销房源的去化；
房展会房展会 EJUEJU
阶段二
策略策略
1. 利用产品差异、价格定位差异加速全盘剩余货量的去化，重点户型引导销售。
2. 针对59 ㎡ 、116 ㎡带8 ㎡ 阳台户型可采取“1元/ ㎡ ”噱头加速去化。
3. 48 ㎡ 、49 ㎡的小户型可打通，百变2室2卫引导客户对于80 ㎡ 、90 ㎡的亲睐。
全盘放量全盘放量 挤压促销挤压促销
阶段三
“1元/ ㎡ ”
59 ㎡ 、116 ㎡ 户型进深过长，采光不好；带突出
8 ㎡阳台的户型，在功能上没有明显提高的同时反
而增加了投资成本。针对这两个滞销户型，我们
建议对阳台进行1元/㎡的与增送面积相似的购房计
划。
备注：这部分阳台面积在交房中属于产权面积，会体现备注：这部分阳台面积在交房中属于产权面积，会体现
在购房合同中，不采取赠送的方式，以免后期的纠纷。在购房合同中，不采取赠送的方式，以免后期的纠纷。
百变2室2卫
针对80-90两房户型的热销，此类户型数量较少，在现场销售引导上可引导客户购
买48、49平米的2套，打通，实现两室两卫的格局。同时，对于此类成交客户，在
优惠政策上可给予额外优惠额度以促进一室的去化。
策略策略
1. 借前期整体大量去化爆破之势，顺势销售楼王高品质房源。
2. 与帝都双盘联动，消化部分帝都对于价格抗性较大客群，去化剩余房源。
量价双收量价双收
阶段四
UNIT2 销售策略
1、推货原则
2、销控原则
3、定价策略
4、付款方式及优惠方案
推货原则推货原则
坚决出货坚决出货—抓住市场空窗期，运用降价、优惠等各种手段坚决出货，抢市场、抢客户抓住市场空窗期，运用降价、优惠等各种手段坚决出货，抢市场、抢客户
有保有抛有保有抛—剩余货量重新梳理，结合已售房源分析陈国，有节奏有选择推货剩余货量重新梳理，结合已售房源分析陈国，有节奏有选择推货
数量控制数量控制—时刻关注市场，根据市场及蓄水情况，控制推售数量时刻关注市场，根据市场及蓄水情况，控制推售数量
随时加推随时加推—加快推售频次，造成热销及不断有新货上架的感觉加快推售频次，造成热销及不断有新货上架的感觉
A单元（南向） B单元（北向）
A单元（南向）
A单元(南向） B单元(北向）
推货建议：
A单元整体推售，B单元蓄势待发
理由：
1、整单元推售，有利于在短期内刺激市场，激活购买欲望；A/B单元货源相同，考虑
货源结构和市场去化速度，为保证后续推售有力吸引，本次只推一个单元；
2、A单元南向两室朝向较好，利于打开销售局面；
3、A单元剩余房源较多，多为滞销户型，打开销售，有利于滞销户型借势出售；
定价策略定价策略
鉴于目前市场处于波动状态，项目的定价需要从以下两个方面入手：
项目直接竞品项目直接竞品
项目历史价格项目历史价格
七星国际公寓竞品七星国际公寓竞品
朱雀七星国际公寓在品牌上优于其他竞品项目，但是规模和配套上稍显逊色。
七星国际公寓竞品七星国际公寓竞品
从项目目前报价来说，整体价格偏高，在项目重新推量时需要重新调整价格。
地址 长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）
售楼地址 长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）
起价 8000元/平方米
均价 8500元/平方米
最高价 9200元/平方米
户型面积 40-120平米
建筑类型 塔楼,高层
物业类别 普通住宅
建筑面积 460000平方米
占地面积 58624平方米
开盘时间 2011年11月
入住时间 2013年上半年
装修 毛坯
产权年限 70
容积率
绿化率 %
总户数 4711
车位数 2307
长安大街长安大街33号号——项目概况项目概况
长安大街长安大街33号号—3—3月月11日华商报报广日华商报报广
3月1日:来电169组，成交68套
3月2日:截止目前来电100组，来客50组左右
2012年3月1日起推出100套特价房，面积区间58-170
㎡，特针对68㎡两房推出5980元/㎡一口价活动（不限
楼层和朝向）；其他房源均价达6800元/㎡（前期均价
为8500-10000元/㎡）
融尚第十区融尚第十区——项目概况项目概况
地址
城南朱雀路78号（青松路与朱雀大街十字
西南角）
起价 6500元/平方米
均价 6800元/平方米
最高价 7300元/平方米
户型面积 70-130平米
建筑类型 塔楼,高层
建筑面积 300000平方米
占地面积 44000平方米
开盘时间 2011年12月4日开盘
入住时间 预计2013年6月入住
城铁沿线 2号线,5号线
装修 毛坯
产权年限 70
容积率
绿化率 %
总户数 3666
物业公司 衡信柏迪
生活用水 市政供水，户外抄表
采暖方式 市政集中供暖，地辐热方式
2012年西安市场变幻莫测，近半年成交缓慢，11月零成交
我们选取下半年后三个月的历史成交价为参考，共计成交9套，成交面积为
597方，成交额412万，成交均价6830元/ ㎡.
历史价格参考
类型 合计
套数 8 0 1 9
面积 0
金额 3426562 0 699491 4126053
均价 6948 0 6712 6830
理由：1、七星国际公寓项目2011年10月后销售速度较为缓慢，现场客户到访率低；
2、2011年下半年推广力度较小，项目市场影响力较弱；
3、项目证件不齐，在销售中具有一定抗性；
4、目前政策对市场影响较大，观望气氛浓厚，降价促销力度较大；
5、基于以上原因，建议项目平价重新入市，小步快跑，逐步拉升，快速去化。
入市价格建议：
6800-7000元/平米
各户型价值排序：
1
2
3 4 5 6 7 8
91011
价值排序建议：
2>1>3-8>9-10>11
01、02户型：南向户型，采光好，为本项目稀缺户型，故为本项目最高价；
其中02户型为东向，作为投资物业昭示性强，优于01户型；
03-08户型：户型实用，属畅销产品，价值仅次于01、02；同种户型，价值相当，不设价差；
09、10户型：西向，受西南高层影响，采光较差，价值低于03-08户型；
11户型：面积较大，户型设计缺陷明显，属滞销户型；
平层价差设定：
1
2
3 4 5 6 7 8
91011
平层价差设定：
以03-08户型最为基准价格
02=03+400
01=03+100
09=10=03-400
11=03-1000
01、02户型：02户型为东向，昭示性强，优于01户型，故，02=01+300；人为设定价差，引导
客户对产品价值的认知，促进销售；
03-08户型：户型面积、位置、综合影响相当，不再设价格差；
09、10户型：总价与03相比少2万元，作为投资产品有优势，促进销售；
11户型：单价建议降低1000元，总价比03户型高万元，但有11平米面积优势，引导去化。
竖向差建议：
考虑到29层顶层因素，
建议设定100元价差，
促进顶层销售，刺激客户购买。
本次推出楼层集中在22-29层，
均为高层产品，除顶层外，
无明显楼层差别，建议22-28层不设价差，
鼓励客户先到先得。
价表形成：
房号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11
楼层
29 7105 7405 7005 7005 7005 7005 7005 7005 6605 6605 6005
28 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
27 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
26 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
25 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
24 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
23 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
22 7205 7505 7105 7105 7105 7105 7105 7105 6705 6705 6105
合计 总金额 3414 万元 总面积4877 均价7000元/平米
说明：此为实收价格，按照原有74%分期比例折算，正常成交优惠点位
（74%*2%+26%*5%）应为%，折算返到面价表中即可。
房号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11
楼层
29 7310 7618 7207 7207 7207 7207 7207 7207 6795 6795 6178
28 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
27 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
26 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
25 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
24 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
23 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
22 7413 7721 7310 7310 7310 7310 7310 7310 6898 6898 6281
合计
面价总
金额
3512 万元 总面积4877
面价均
价
7201
实收均
价
7000
关于报价价表形成：
以上价格暂时按平均%优惠比例折返计算。最终按照确定后优惠体
系执行。
付款方式及正常优惠建议：
建议付款方式分为三种：
一次性：
付款方式：建议分三次付清，首付80%—封顶补交10%—交房前补交10%
（本项目虽总价不高，但为在短期内快速回款，加快销售节奏，建议放低门槛减少首付10%
，对购房客户有一定减压、增加投资信心效果，而对于项目回款影响不大。）
优惠力度：5%
分期：
付款方式：建议分期灵活付款，分为首付50%—封顶30%—交房20%或原有首付50%—封顶
40%—交房10%。
优惠力度：2%（建议根据付款比例灵活优惠，比如首付60%优惠3%等）
信贷：
付款方式：建议首付50%，其余短期贷款（可提供30%首付款，20%开发商一年无息借款模
式，减少首付压力）
优惠力度：50%首付3%，30%首付优惠2%。
销控建议：
建议销控部分 建议推售部分
保留机会：为整层购买、N套打通购买客户留下可
能性，避免卖乱卖散现象；
客户方面：虚拟某银行团购、高端商务酒店在谈等
投资利好信息，增加客户购买信心；
市场方面：目前市场下，投资型产品打压较为严重，
以少量多次的推售方法，保证批次推售房源快速去
化，坚定市场信心；
整层销控，保留机会（整层销控28-29层）
UNIT3 推广策略
关键一：需要言之有物；
——能清晰的告诉客户你卖什么，说直话，说白话
关键二：推广信息与销售重点结合
——让推广真正为项目销售服务，推广与产品与卖点结合
关键三：结合销售阶段，有重点的投放
——降低营销成本，精准投放，将钱花在刀刃上
关键四：在客户看得到的地方，做文章
——实现推广效果最大化
鉴于项目在老售楼部销售一个月后迁至新售楼部，
推广根据地点不同份为2个阶段：
老售楼部
新售楼部
-- 做事，新货上架，推广全面铺开
-- 做实，双盘联动，扎实稳打
第一阶段—做事
推广目标：巩固之前的推广效果，加强推广力度，将复盘信息释放，货源信息
释放，将产品优势和核心卖点放大，吸引目标客户群体。
媒介选择
工地围挡— 成交客户的最大获知渠道，项目的最佳展示面
短信释放— 最快捷的信息释放方式，成交较低，覆盖面广
DM派单— 利用周边写字楼、企业众多的优势，销使派单
竞品截留— 向对手借资源，截留竞品客户争取资源
网络炒作— 各大门户网站的信息更新，论坛炒作，微博营销
每周五、六发送短信，主诉求点：核心卖点地理位置及销售信息
EJU电商平台投放
日工地围档更换
、日大事件营销
网络组织看房团
活动
4. 1
媒介选择及排期
3. 15
3. 5- 4. 5网络投放广告
每周六、日招销使商圈集中拓客，周三、周四在周边重点写字楼派发单页
每周六、日在周边竞品截流客户
4. 103. 10 3. 25 4. 53. 17 4. 8
【工地围档】
项目位于南二环地段，工地围档是很好的项目展示，且在很长时间内，工地围档已没有更换，
为吸引客户，树立项目新的形象，建议更换工地围档；
主诉求点：产品信息明确，突出项目的优势卖点，辅之以吸引眼球的销售信息。从前期的形象
展示到现在的以销售为导向的展示。
【工地围档展示】
【工地围档展示】
建议使用红色系，保持与原来色系的延续性，使前期关注过的客户有认同
和归属感。同时红色系在朱雀皇脉核心地段更契合，体现出尊贵与品质感。
工地围档设计建议
【短信】
短信推广是性价比较高的推广渠道，建议每周五、周六每天发送10万条，增加现场来电
来访量，吸引意向客户。
主诉求点：要求释放项目的优势卖点（如地段及层高），优惠的销售价格吸引关注（拿
出一套房源做特价）
发送时间 发送数量 发送主题 发送人群 费用
3月2日、3日 20万 优势卖点+销售信
息
周边竞品年后进电 6000元
3月9日、10日 20万 优势卖点+销售信
息
世纪金花、金鹰国际、
百盛和民生等综合商
场金卡会员
6000元
3月16日、17日 20万 优势卖点+销售信
息
高新大型企业主及周
边写字楼
6000元
3月23日、24日 20万 优势卖点+销售信
息
音乐学院、医学院高
校教师
6000元
3月30日、31日 20万 新售楼开放，诚
邀参观
所有意向客户 6000元
4月6日、7日 20万 优势卖点+销售信
息
银行VIP客户及周边竞
品进电
6000元
【网络】
利用网络这个平台，释放产品信息，用微博符号营销，吸引市场及客户的观注；
房地产网站（搜房、新浪、800J和焦点等） 投放首页硬广，促进来电来访;
在论坛持续释放项目信息，利用争议性的话题炒作，引起市场持续关注；
利用新浪微博，0成本，在市场引起关注，得到认可。
【DM派单】
活动目的：
为充分挖掘地缘性的客户资源，建议在每周三和周四在周边重点写字楼，周六和周
日在周边商圈派发DM单页，快速引起周边市场关注，提升项目知名度吸引意向客户，
促进成交。
日期 派发时间 派发地点 派发份数
3月14日、3月15日（周三、
四）
上下班时间及中午
休息时间
长安路、南二环、朱雀
路等写字楼
2000份
3月21日、22日（周三、
四）
上下班时间及中午
休息时间
高新路区域写字楼、地
铁口、老三届、广丰国
际、华融国际等
2000份
3月31日、4月1日（周六
日）
商圈全天派发（大
营销事件）
南郊周边的烟酒等店铺，
小寨商圈、高新商圈、
钟楼商圈
10000份
备注：为了保证派发效果，建议可配送小礼品发送，如派发写字楼时可派发纸巾，贴近办公室人员的
需求。另外，在拓客前，保证物料充足，如不足，建议重新设计印刷。
【团购】
通过项目释放一定的优惠信息为噱头， 吸引大批量意向客户，实现大量产品的快速
去化。
团购形式：
a. 联合网站，通过这个平台，释放团购的优惠信息及招募客户；
b. 阶梯式团购，通过现场置业顾问引导，积累大量客户，通过客户数量来定级优
惠幅度，以最优惠价格吸引客户成交；
c. 选择特定的团体来洽谈团购，可利用项目自身原有资源，如周边音乐学院、长
安大学附属中学等团体。
【周边竞品截流】
向市场要资源，向对手借资源。以最为直效的行销手段占有资源。
在每个周六、周日销使在周边竞品项目的售楼部门口截流客户，深度挖掘购房客户。
竞品项目：时代公寓 小寨金莎 绿辰公园赏
备注：
1. 每个竞品安排2-3名销使；
2. 为促进销使积极性，可采取奖励制，成功邀约至现场给予销使一定报酬；
【老带新政策】
在成交的客户中，很大一部分客户是老带新，建议利用七星的老客户资源，强化老带新
的政策，老带新成交的，老客户给予奖励，新客户直接给予点位优惠；
老带新需要第一次到访新老客户同时到访，老客户可采取减免物业费或者赠送购物卡等
形式，新客户直接给予点位优惠。
【大事件营销】
活动目的：在帝都售楼部开放之际，邀约七星所有新老客户至售楼部现场参观，聚集现
场人气，促进七星的销售，同时，为帝都预热，储备客户资源。
活动主题：“引爆全城，聚焦七星”大型派送活动
活动时间：2012年3月底（预计）
活动地点：七星国际公寓周边商圈、写字楼
活动策略：全城派送小礼品，集中轰炸传播，聚集品牌效应，提升知名度和美誉度
活动形式：针对选定的位置定点派送小礼品（邀请函+小礼品）
备注：礼品要求有新意，
能引起话题，如水果
费用预算
推广渠道 推广周期 费用
工地围档 3月全月，统一更换 2万元
短信 每周两次 元
网络 一个月 7万元
DM派单 六天 1万元
竞品截流 八天 5000元
大事件营销 两天 3万
物料制作 持续 2万
合计 万
第二阶段—做实
前言：
在进入新的帝都售楼部之后，双盘联动，为保持七星的销售态势，对七星持续推广，
保证七星的正常销售；
推广目标：
持续七星的推广模式，加快七星的剩余货量的去化，实现七星和帝都的客户资源共
享；在继续延用以前有效的推广方式基础上，增加新的推广方式，来增加现场有效
来电和来访量，促进成交。
【现场包装和指引】
a) 在原销售中心外贴公告，告知所有新老客户七星售楼部搬新址的消息，并邀约参观，
并做出导示。
b) 在帝都销售中心设七星销售展位，做好现场的包装及引导；
c) 七星和帝都的客户群体可以实现资源共享，销售人员通过现场引导，尽量保证客户不
流失。
【短信】
保证每周两次短信的发送，维持项目的爆光及销售信息的释放，吸引意向客户。
【EJU电商】
在重要时间节点（如帝都大厦售楼部正式开放），通过EJU电商平台释放项目及
销售信息，保持市场的持续关注，通过线上和线下的全渠道营销，引爆周边市
场关注，促进其它房源的去化，也是为帝都预热。
【DM派单】
在重大的展览活动（如4月13日-16日住博会期间）集中派发活动，在平常的销
售过程中，安排小众的持续的拓客活动，深度挖掘周边区域客户。
【竞品客户截流】
保证对周边竞品的持续关注，在节假日期间派销使截流竞品客户。
【老带新】
继续实行老带新的政策，扩大客户基数，吸引目标客群。
•老客户答谢
•DM派单
•竞品截流
•社区巡展
•网络营销
•特价房活动
•现场导视
•DM派单
•短信释放
•网络炒作
•竞品截流
•双盘联动推介
•老带新政策
•工地围挡更新
•新物料制作（派单
使用）
•网络炒作
•短信释放
•DM派单
•DM派单
•短信释放
•网络炒作
•SP活动
•竞品截流
•EJU平台
•老带新政策
月底
帝都售楼中心
七星推广工作排期
项
目
进
场
营销渠道
销售目标 三月去化30套，
1000方登记蓄水
七星销售20%
帝都登记蓄水
四月去化 30%
敬请斧正！
谢 谢
五月-
2221:18:3121:1821
:18五月-22五月-
2221:18
21:1821:18:3
1五月-22五月
-2221:18:31
2022/5/24 21:18:31
