《管理世界》(增刊)
2009年
摘要：本文主要探讨 2个问题：（1）有无制造经验的不同驱动模式下的全球采购商特征差
异性;（2）不同类型的全球采购商特征差异对发展中国家学习的影响。并采用跨案例分析的方
法构建了反映全球采购商类型与典型特征相关性、典型特征与发展中国家学习相关性的理论
模型。研究结果显示制造经验影响着全球采购商的技术能力和市场开拓能力的相关特征，而
技术能力和市场开拓能力的相关特征又对发展中国家的技术学习和市场开拓能力学习产生
影响。本文的主要贡献包括引入制造经验作为全球采购商的区分标准，并在此基础上对全球
采购商特征研究和其如何影响发展中国家有效学习的相关文献进行了拓展，并对发展中国家
对全球采购商的学习有一定启示。
关键词：全球采购商 制造经验 驱动模式 典型特征
一、问题的提出
从生产者驱动（producer-driven）向采购者驱动（buyer-drive）转化是国际市场近来比较流
行的趋势，如计算机、汽车产业（Gereffi,1999a）等都在经历这种转变。 与此同时兼具生产者驱
动和采购者驱动特征的混合驱动模式已经出现，这使得传统的“二分法”（Gereffi，2001）越来
越与实际情况不符，并且全球采购商的类型和数量在不断增加，其主体地位同时体现在了采
购商驱动型和混合驱动型的全球价值链之中。
但现有对全球采购商的研究 （Gereffi，1994,1999ab；Henderson，1998；Schmitz，2000、
2006；Humphrey & Schmitz，2002,2004；Sturgeon，2008）思路一直是：按产业部门划分动力机
制，然后在某一驱动模式下对全球采购商进行研究，很少进行不同驱动模式下或同一驱动模
式下具有不同特征的全球采购商的对比研究。 这就使得上述学者的研究结论太过一般化，与
实际情况相符性差。 Schmitz 和 Knorringa（2000）曾指出，对采购者的研究在区分采购者是否
有制造经验后会是十分有意义的。 所以本文对全球采购商的研究，是在上述学者研究的基础
上（以驱动模式作为标准），引入有无制造经验这一新的区分标准，并用具有代表性的特征去
区分并加以比较，从而得到更加适用的结论，这也是本文的理论意义。
从根本上讲，动力机制的研究实际上就是要探讨发达国家在新的分工体系中攫取更多利
润的时候，发展中国家如何利用经济全球化带来的机遇完成产业升级，最终步入发达国家行
列 （张辉，2006）， 而发展中国家实现这种产业升级的有效途径就是学习 （Gereffi & Tam,
1998）。 然而 Kim（1997）、Gereffi（1999），Mathews 和 Cho（2000），Humphrey 和 Schmitz（2002,
2004），Bair（2001），Schmitz（2006），Kaplinsky（2008），Selwyn（2008）等国内外学者的研究多是
从发展中国家自身或者是环境与宏观政策视角出发， 而本文则是立足于对全球采购商的研
究，探讨新的区分标准下不同特征的全球采购商在促进发展中国家有效学习进而完成产业升
* 本文受到国家自然科学基金项目（编号：70771049）；教育部人文社会科学研究项目（基地重大研究课题）（编
号：05JJD630026）；南开大学文科创新基金项目（NKC0530）资助。
有无制造经验的全球采购商
特征差异性研究
———基于全球价值链不同驱动模式的跨案例分析
□焦媛媛 王蓬源 王 璐
37- -
表 1 生产者、购买者和混合类型驱动的产业比较
级方面的异同，并提出相应的建议，这也是本文的应
用意义。
所以本文主要研究 2 个问题：（1） 有无制造经
验的处于不同驱动模式全球价值链中的全球采购
商的特征有何不同？ （2）不同类型的全球采购商以
及其特征差异对促进全球价值链内发展中国家企
业的学习有何影响？ 从研究方法本身来看，案例研
究更适合研究 “如何（how）”和“为什么（why）”之类
的问题 ， 以及探索研究变量之间的动态性关系
（Yin，1994），因此本文的研究主题非常适合采用案
例研究方法来加以研究。 鉴于此，本文首先在研究
问题的基础上进行理论回顾并提出案例研究框架，
然后进行研究设计，然后是案例分析框架指导下详
细的案例分析，最后总结研究结论，包括理论启示
和实践启示。
二、理论回顾与分析框架
Yin（1994）指出设计研究案例的关键是“建立
正确的理论假定”，以指导资料收集和分析。 孙海法
等（2004）也认为，案例研究与其他研究方法一样需
要理论指导。 所以本文会在理论回顾的基础上提出
分析框架，指导资料收集和案例分析的过程。
（一）理论回顾
1.有无制造经验全球采购商的区分标准和形成
原因
Henderson（1998）认为全球采购商是指拥有强
大品牌优势和国内销售渠道的经济体 。 Gereffi
（1994）则称之为“没有工厂的制造商”。 综合这两个
解释， 可以得到全球采购商的特点： 不参与生产制
造，但却拥有品牌或销售渠道优势，在全球价值链中
处于驱动产业发展的主导地位。 然而目前有些全球
采购商不仅拥有强大的品牌或渠道优势， 同时还保
持着技术的优势， 因此对全球采购商的理解需要有
新的标准对其进行区分。
综 合 Gereffi
（1994,1999b）、Schmitz 和
Knorringa（2000）等学者的
研究， 本文引入了有无制
造经验这一区分标准 ：有
制造经验的全球采购商是
由生产商或一直参与研发
设计的厂商发展而来 ，初
期与其产品制造商的关系多是合作，并通过合作而
实现制造经验的获得， 这种厂商品牌的获得就是通
过这种合作以及它们知识的传播而实现 （Gereffi,
1999b），在现阶段它们只保留核心的研发、设计和市
场营销环节，并且拥有品牌或渠道优势，通过向生产
商提供设计标准或样本而实现网络组织 （Gereffi,
1999b）。 无制造经验的全球采购商则不是由生产商
发展而来， 并且不参与研发设计只保留市场营销功
能，拥有品牌和渠道优势的经济体。它的产生是市场
实力强大作用的结果， 所以此类全球采购商没有经
历行业的技术演变过程。
2.全球价值链驱动模式的区分标准
英国 Sussex 大学的发展研究所将全球价值链
（global value chain,GVC）定义为：产品在全球范围
内，从概念设计到使用直到报废的全生命周期中所
有创造价值的活动范围，包括对产品的设计、生产、
营销、分销以及对最终用户的支持与服务等。
驱动模式是全球价值链理论中的一个组成部
分，也是其理论基础。 关于驱动模式的界定，Gereffi
和 Korzeniewicz（1994）在全球商品链（2000 年改称
为全球价值链） 研究中给出了全球商品链运行的 2
种模式：（1）生产者驱动（Producer-driven）型全球价
值链:指由生产者投资来推动市场需求，形成全球生
产供应链的垂直分工体系 。 （2） 采购者驱动型
（buyer-driven）全球价值链：指拥有强大品牌优势
和国内销售渠道的经济体通过全球采购和贴牌加
工 （original equipment manufacturing,OEM）等生产
方式组织起来的跨国商品流通网络 （Henderson，
1998）。 Gereffi（1999b）进一步对生产者、采购者驱
动型全球价值链进行了比较研究（见表 1）。 然而在
实际经济活动中，有许多全球价值链同时存在着购
买者驱动和生产者驱动的特征，成为混合驱动型全
球价值链（张辉，2006）。
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资料来源：Gereffi,G.,1999, “International Trade and Industrial Upgrading in the Apparel Commodity Chain”,
Journal of International Economics, 48（1）, ~70.；张辉：《全球价值链动力机制与产业发展策略》，《中国工业经
济》，2006 年第 1 期。
有无制造经验的全球采购商特征差异性研究
“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集
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《管理世界》(增刊)
2009年
图 1价值链中创新的两种轨迹走向
资料来源：Mathews, J. A. & Cho, D. S.,
2000, Tiger Technology: The Creation of
Semiconductor Industry in East Asia, Cam-
bridge Press, Cambridge.
3.关于全球采购商典型特征的相关研究
现有关于全球采购商典型特征的相关研究视
角为驱动模式视角 （Gereffi，1994, 1999ab；Hen-
derson， 1998； Schmitz， 2000,2006； Humphrey &
Schmitz，2002、2004；Sturgeon，2008）。 由于全球价
值链驱动模式是基于进入不同产品市场的进入门
槛差异而给出的（张辉，2004），所以驱动模式视角
本质上就是产业视角，即把某一个驱动模式下（产
业）的全球采购商作为整体进行研究。 在这种研究
思路下，全球采购商的特征往往用驱动模式（产业）
特征代替。 本文认为，从驱动模式视角研究全球采
购商的特征存在 2 个问题：（1） 不能适应当前国际
经济形势中出现的全球采购商类型增多，需要合理
分类研究的问题。 （2）忽略了与嵌入全球价值链之
中的发展中国家企业的关系。 所以需要引入新的视
角，以解决上述问题。
4.关于全球采购商促进发展中国家学习的研究
Schmitz（2006）指出，领导公司往往扮演着双重
角色，它们不仅对后进企业有严格的控制，同时也
会为他们提供组织学习机会 。 然而 Schmitz 和
Knorringa（2000）也曾指出发展中国家学习全球采
购商研发和市场营销能力的时候就会存在很多困
难。 Schmitz 的研究结论似乎有些矛盾，但实质上它
所反映出的问题是全球采购商在促进发展中国家
的学习中是有不同的行为的，但现有文献中却几乎
没有这种不同行为差异的原因进行探究的。 对于这
个问题的研究，本文是通过研究影响行为差异性的
特征差异性来实现的。
当然更多的研究是从发展中国家自身视角出
发，其中全球价值链创新理论中关于发展中国家参
与全球价值链创新活动后的发展轨迹的理论认为：
发展中国家参与全球价值链后的发展轨迹主要有 2
种，分别是沿着市
场开拓和技术能
力，并且这 2 种途
径的起点是一样的， 都是从贴牌加工 （original e-
quipment manufacturing，OEM）开始，最终实现自主
品牌制造（own brand manufacturing，OBM）（参见图
1）（Mathews & Cho，2000）。
（二）分析框架
跨案例分析一般有 3 种方法：第一种是案例分
类，用两维度的坐标体系将案例的某些特性归属于
4个象限中以发现群内相似性或组间差异性。 第二
种是案例配对，对每个案例都列出其相应具有的特
性。 第三种是将所有案例包含的特征排在一起比
较， 决定哪些类目是研究重点（Eisenhardt，1989）。
本文的分析框架是在综合这 3 种方法的基础上，结
合研究问题和相关文献而制定的：首先通过有无制
造经验和驱动模式两个维度对案例企业进行分类，
然后对每一类别的案例企业进行特征分析，最后研
究典型特征与发展中国家学习的相关性。
1.全球采购商类型的划分
上文提到对于全球采购商的研究，一直以来基
本上都是以驱动模式为区分标准，把同种驱动模式
下的全球采购商作为整体进行研究，这已经与当前
实际情况不符，所以引入有无制造经验这一新的区
分标准是必要的。 同时全球采购商的主体地位不仅
体现在了采购商驱动的全球价值链中，也体现在了
混合驱动的全球价值链中，所以本文认为对于全球
采购商的研究更好的区分标准是结合有无制造经
验经验和驱动模式这 2个标准。 通过驱动模式和有
无制造经验这两个维度，可以得到四象限的分类图
（参见图 2），案例企业分属在不同的象限。
2.不同类型的全球采购商典型特征分析
本文对于全球采购商特征的研究是在现有研
究视角（驱动模式视角）的基础上，增加了有无制造
经验和与发展中国家企业学习相关的 2 个视角，并
综合这 3 个视角， 通过对相关研究文献的整理，得
到本文对全球采购商的研究所要重点关注的特征
（参见表 2）。
通过表 2可以发现， 这些特征实际
上分为了两类， 与技术能力相关的特征
和与市场开拓能力相关的特征， 而这两
种能力又是全球价值链中最为重要的能
力。 不同类型的全球采购商之所以存在
行为差异， 正是由于在技术能力和市场
开拓能力方面存在差异， 而显然与这两
技术能力
市场
开拓
起点
图 2 全球采购商类型
资料来源：本文根据相关资料整理设计。
采购商驱动模式
下有制造经验的
全球采购商
混合驱动模式下
有制造经验的全
球采购商
采购商驱动模式
下无制造经验的
全球采购商
混合驱动模式下
无制造经验的全
球采购商
有
制
造
经
验
无
制
造
经
验
采购商驱动 混合驱动
39- -
表 2 全球采购商特征
资料来源：本文根据有关资料整理。
图 3 发展中国家学习效果
资料来源：本文根据相关资料整理设计。
种能力相关的全球采购商的不同特征决定
了这两种能力的差异。所以深入研究不同类
型的全球采购商特征的差异性就是意义重
大的，这也是本文要研究的核心问题之一。
3. 发展中国家对全球采购商学习效果
分析
Mathews 和 Cho（2000）的研究揭示了
发展中国家为实现产业升级所要重点提高
的能力是技术能力和市场开拓能力， 这不
仅与全球价值链的核心能力相吻合， 也与
本文提到的全球采购商典型特征与技术能
力和市场开拓能力相关的相联系， 所以本
文以技术能力可学性和市场开拓能力可学性为维
度，对发展中国家对全球采购商的学习效果进行分
析（参见图 3）。
那么是不是处于不同驱动模式下的是否有制造
经验的全球采购商在促进发展中国家学习方面会有
不同的表现？也是本文另一个重点研究的核心问题。
4.全球采购商典型特征与发展中国家学习效果
的相关性分析
从全球采购商的角度出发，研究其典型特征的
差异性如何决定其在促进发展中国家学习存在的
差异性是本文不同于以往研究的核心点之一。 全球
采购商的每一种特征都会与发展中国家的技术或
市场开拓知识的学习存在某种关系：促进、抑制还
是没什么影响。 通过这种相关性分析，可以发现每
种特征对发展中国家的学习是怎样的影响。 有了这
种发现，就可以归纳出全球采购商与技术能力相关
的特征和与市场开拓能力相关的特征对发展中国
家技术学习和市场开拓学习的相关性，进而构建出
完整的由全球采购商类型与典型特征相关性，和典
型特征与发展中国家学习相关性组成的理论模型。
三、研究设计
（一）案例选择标准
由于案例研究的目的是归纳出理论，而不是计
算频率，因此案例研究样本的选择不需要遵循随机
抽样（或统计抽样），一般遵循目的性抽样（或理论
抽样）原则，只要案例本身具有足够的特殊性和典型
性就可以（Eisenhardt，1989）。 Easton（1995）认为大
量的来源相同的案例只能增加研究广度而无助于提
高研究深度，案例选择不能只从数量上决定。借鉴上
述学者的研究结论 ，
本文总结已有研究成
果并归纳制定了 2 个
案例选择标准。
1.有无制造经验
标准
引入有无制造经
验标准是本文区别与
以往研究的核心点之
一，这个标准的确立有利于更细致和合理地对全球
采购商进行分类。
2.驱动模式标准
虽然最初的全球价值链驱动力研究将驱动模
式分为了生产者驱动和采购者驱动，然而在实际经
济活动中，有许多全球价值链同时具备了购买者驱
动和生产者驱动的特征， 形成了混合驱动模式，因
而全球采购者的驱动地位在采购者驱动和混合驱
动模式中都得到了体现。 所以对全球采购者的研究
也必须要区分采购者驱动模式和混合驱动模式下
全球采购商不同的特征。 驱动模式标准也是以往研
究对全球采购商进行分类常用的标准。
（二）案例数量
Eisenhardt（1991）指出，多案例研究设计可以
更好地提炼出理论，并能通过案例的重复支持研究
的结论，从而提高研究的效度，多案例的研究能够
更全面地了解和反映案例的不同方面，从而形成更
完整的理论。 Sanders（1982）则建议进行多案例研究
时最佳的案例数目为 3~5 个。 遵循这些学者的建
议，并结合本文案例选取的标准，本文最终确定了 3
个案例，这 3 个案例是严格按照选取标准进行选取
对技术能力
学习和市场
开拓学习都
有抑制作用
对技术能力
学习和市场
开拓学习都
有促进作用
弱 强
强
弱
市
场
开
拓
可
学
性
技术能力可学性
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��333 Gereffi, Humphrey, & Sturgeon(2005)3Mesquita, Anand,
Jaideep, & Brush (2008)
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33��3333 Schmitz & Knorringa(2000)
3333333333 Premus, Robert, & Sanders (2008)3 Anderson (2008)
3333333 Gemffi (2001)3Pietrobelli & Saliola (2008)
333333333 Gereffi (1994, 1999ab)3Schmitz (2000, 2006)
33333333 Christensen & Raynor (2003)
33333 Edquist (1997)3Christensen & Raynor (2003)
3333
��333 Gereffi, Humphrey, & Sturgeon (2005)
333333333 Mesquita, Anand, Jaideep, & Brush (2008)
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33
33
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3
有无制造经验的全球采购商特征差异性研究
“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集
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《管理世界》(增刊)
2009年
的，具有典型性和可比性且符合本文的研究主题。
（三）数据的收集与分析
为了确保研究的信度与效度，本研究在数据收
集 、 数据分析等环节都遵循了 Yin（1994）、Patton
（1987）等学者的建议。 Yin（1994）认为，案例研究最
常见的信息来源有 6 种，即文献、档案记录、访谈、
直接观察、参与性观察和实物证据。 本文主要采用
了以下 4种方法。
（1）文献。对案例公司的现有研究。 （2）访谈。首
先围绕研究领域，通过阅读文献资料确定大致的研
究框架， 并经过反复讨论确定具体的研究问题，然
后根据研究问题确定研究对象的选择标准，形成访
谈提纲，最后对案例公司以及主要供应商的管理人
员和员工进行访谈， 请他们提供和核实有关信息，
并就本文的主要研究结果提出看法。 （3）直接观察。
在访谈之余，对案例公司的产品销售现场进行了参
观。 （4）案例公司内部的各种数据和材料等。
研究人员方面依据研究者三角形的原则采取多
人参与调查的方式，本研究主要研究员 3人，均具有
相关知识背景。在具体的调研过程中，一人负责把握
总体的调研方向和原则，参与全部访谈环节，另两位
研究员根据自身研究所长分别参与到对于不同案
例公司和供应商的访谈之中。 访谈结束后，即进行
小组会议，交流收集到的信息及研究发现，明确进
一步调研的方向，修改研究初期设定的访谈提纲。
四、跨案例分析和研究发现
（一）案例概况
1.惠普
1966 年，惠普公司的中心研究机构惠普实验室
成立，成为世界领先的电子研究中心之一，设计出
惠普的第一台计算机产品 （HP 2116A）。 1972 年惠
普推出第一台个人计算工具：HP-35 掌上科学计算
器；1974 年生产出第一台基于 4K 动态随机存取器
（DRAMs）的微电脑，从而取代了磁芯。 惠普将中国
市场划分为两块，即个人和家庭市场、中小企业市
场和行业客户市场。 在个人和家庭市场，惠普的渠
道模式为“惠普—物流商—零售商”；在中小企业市
场和行业客户市场，惠普的渠道模式则是“惠普—
RD（Regional Distribution，区域分销商）—FT（Finnal
Tier，终端代理商）”。 2005 年中国惠普副总裁、渠道
合作事业部暨中小企业客户事业部总经理庄正松
也申明了惠普对渠道的重视，“惠普的产品 80%通
过渠道销售出去。 过去一年惠普渠道销售的产品总
额是 IBM、爱普生、戴尔公司的总和。 ”纵观惠普的
发展历程可以发现，惠普在开始计算机业务以后十
分重视技术的研发，而随着市场营销的观念逐渐流
行并被广泛重视之后，惠普开始不断加强自身的营
销能力，利润来源逐渐由生产环节向价值链末端的
营销环节转移，在保持原有技术优势的同时建立了
自己强大的品牌优势。
2.沃尔玛
1962 年山姆·沃尔顿成立沃尔玛公司。 1969年
10 月 31 日沃尔玛百货有限公司成立；1988 年在美
国密苏里州华盛顿开设了第一家超级市场；1990 年
沃尔玛成为美国最大零售企业；1991 年在墨西哥开
设了第一家美国本土以外的商店；1999 年沃尔玛拥
有 114 万雇员， 成为世界上最大的私人雇员公司；
2002 年沃尔玛成为世界上最大的企业 （营业额）；
2007 年《财富》杂志公布的 2007 年世界 500 强排行
榜中，沃尔玛再度跃居榜首。 造就沃尔玛早年成功
的最重要的一个因素应当首推它的地点定位。 沃尔
玛以大型零售企业形迹罕至的农村和乡镇市场为
主要服务区域，这为其日后著名的低价战略和高速
增长奠定了良好基础。 沃尔玛最大优势是低价优
势，其核心是沃尔玛理货的能力和高效率的运作模
式。 沃尔玛的辅助优势还包括它的店址选择和店铺
设计的能力。 沃尔玛的仓储配送中心和物流管理系
统早期也是其重要辅助优势之一。 分析沃尔玛的发
展历程可以看出， 无论是选址， 还是店铺设计、服
务，都体现了沃尔玛在整个发展过程中始终以营销
能力作为自己的核心能力。
3.耐克
1964 年费尔·奈特和比尔·波曼合伙创立了
Nike 公司。 1972 年奈特发明出一种鞋，决定自己制
造，并给这种鞋取名叫耐克；1974 年比尔·波曼制造
出一种新式鞋底，比其他鞋底更有弹性，这项看上
去简单的产品革新将奈特的事业推到了一个新的
进程。 到 20 世纪 70 年代末，耐克拥有近百名研究
人员， 这种雄厚的研究力量使其根据不同的脚型、
体重、跑速、训练计划、性别和不同的技术水平设计
开发出 140 余种产品，其中不少产品是市场上最新
颖和工艺最先进的。 80 年代，Nike 气体鞋上市，并
以重金礼聘迈克尔·乔丹为产品代言人， 耐克开始
41- -
图 4 案例分类
资料来源：本文根据研究结论整理设计。
耐克 惠普
沃尔玛 ？
有
制
造
经
验
无
制
造
经
验
采购商驱动 混合驱动
表 3 案例公司业务发展概况
从事各项营销广告活动。 到了 1981 年耐克的市场
份额达到 50%，遥遥领先于阿迪达斯。90年代，Nike
的发展有 2 个方向：一是扩张全球销售；二是发展
非鞋类运动用品。2003 年，耐克创办以来，国际产品
销量首次超越美国本土销量。 2005 年耐克推出 Air
Jordan XX， 是 Air Jordan 篮球鞋系列的第 20 代款
式。 2008 年，耐克收购英国著名体育用品生产商茵
宝（UMBRO）。 分析耐克的经营模式，我们可以发现
3 个特点：首先，耐克将人、财、物等资源集中起来，
然后全部投及到产品设计和市场营销这两大部门
当中去，全力培植公司强大的产品设计和市场营销
能力。 其次，耐克在生产上采取外包手段。 第三，耐
克在营销中的创新。
（二）案例公司的分类与典型特征分析
1.有无制造经验的确定
沃尔玛、耐克、惠普这 3 家公司在国内外关于
全球采购商和产业升级方面的研究中被经常提起
或研究 （Gereffi， 1999ab； Bair & Gereffi， 2001；
Humphrey & Schmitz， 2002； 张辉 ， 2004, 2006；
Humphrey，2007），这足以说明其典型意义和代表意
义。 毛基业、张霞（2008）指出，案例论文需要在结论
和讨论部分把研究结论与以往相似或者矛盾的理
论进行比较。 由于本文的研究角度不同于以往学者
的研究角度，选择这些有典型意义的公司，便于与
以往学者的研究结论作比较使研究更具有说服力。
通过观察、文件和文献查询，本文
最终得到了以下信息， 并整理概
括成表 3。 通过对这些信息的分
析， 可以总结出沃尔玛是没有制
造经验的全球采购商。 而耐克和
惠普则是有制造经验的全球采购
商， 其中耐克一直从事设计的工
作， 并在初期更注重产品的制造
过程 （虽然耐克并没有自己的制
造工厂， 但初期它与负责制造的
日本工厂的合作并不是典型的外
包关系， 并且十分注重制造过程
和制造经验的获得， 所以耐克公
司是拥有制造经验的），逐渐才形
成的品牌优势， 进而成为了以设
计和市场营销为核心能力的采
购商。 惠普则是由拥有研发和技
术优势的生产商，随着产业核心能力的变化而形成
的全球采购商，但它仍然拥有领先的技术优势。
2.驱动模式界定
通过观察、文件和文献查询，得到了沃尔玛、耐
克和惠普所在行业零售业、 鞋业和计算机业的相关
信息，并通过这些信息进行了驱动模式界定（参见表
4）。 其中零售业和鞋业在驱动模式特征比较的 8个
方面都基本相似，属于典型的采购商驱动的产业。计
算机业在这 8个方面都同时具有生产者驱动和采购
者驱动的特征，所以属于混合驱动模式下的产业。关
于这 3 个产业驱动模式的界定 ，Schmitz （2006）、
Humphrey （2007）、Lim 和 Phillips （2008）， 张辉
（2006）等学者最近的研究也都有同样的结论。
通过有无驱动模式界定，得到零售业和鞋业属
于采购者驱动，计算机业属于混合驱动。 这样就可
以把沃尔玛、耐克和惠普 3 家公司归类于由有无制
造经验和驱动模式为维度构成的四象限图中。 其中
沃尔玛属于采
购商驱动且无
制造经验的象
限中，耐克属于
采购商驱动且
有制造经验的
象限中，惠普则
属于混合驱动
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资料来源：本文根据收集资料整理。
表 4 案例的驱动模式界定
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资料来源：本文根据收集资料整理。
有无制造经验的全球采购商特征差异性研究
“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集
42- -
《管理世界》(增刊)
2009年
表 5 案例公司典型特征分析
且有制造经验的象限中（参见图 4）。
通过对计算机行业的研究，本文发现混合驱动
模式下，由于技术能力仍然是核心能力之一，所以
没有制造经验，即没有技术优势只是依靠市场营销
而运作的采购商很难形成真正的品牌或渠道优势，
这类采购商往往作为中介结构，没有具备成为产业
主导者的实力。而只有像惠普这样有制造经验的采
购商， 依靠技术优势建立起自己的品牌和渠道优
势，才能真正成为产业的驱动力量。
3.案例公司典型特征分析
通过对特征信息的收集与整理，我们得到了表
4。在特征信息的收集过程中，本文针对不同企业采
取了不同的方法：沃尔玛是直接观察、访谈、文件和
文献查询；耐克是邮件咨询、访谈以及文件和文献
查询；惠普是访谈，邮件咨询以及文件和文献查询。
对这些特征信息的分析，本文是从市场能力和技术
能力这两方面来分析案例公司特征（参见表 5），并
在此基础上对 3家公司特征差异性进行分析。
通过上述典型特征分析，可以得到这 3 种类型
的全球采购商相互之间的核心相似点是，都具有很
强的市场开拓能力———具有很强的品牌力，在渠道
中占据领导地位。而它们之间的核心差异则体现在
其技术能力的差异上，综合分析 3 家企业在技术能
力方面的特征，可以发现沃尔玛的核心技术能力要
低于耐克和惠普，而惠普的技术能力则为 3 家案例
企业之首。
（三）案例公司对发展中国家学习的影响分析
1.发展中国家学习效果分析
在对发展中国家学习方面的研究，我们关注不
同驱动模式下的全球采购商对发展中国家的学习
有何作用。理论回顾部分指导我们要从市场开拓可
学性和技术能力可学性两个方面对发展中国家学习
进行分析。通过对访谈资料的收集与整理，我们发现
， 沃尔玛的制造商认为沃尔玛在促进发展中国家在
技术方面的学习要远大于其在促进市场开拓方面的
学习。 耐克的制造商认为耐克既能够促进发展中国
家在市场方面又能够促进其在技术方面的学习，而
且看起来耐克更加愿意帮助制造商进行市场开拓方
面的学习。 惠普的制造商认为惠普能够同时促进其
在市场和技术两方面的学习， 但制造商同时又认为
惠普对其技术方面学习的促进作用弱于对市场方面
的学习（参见图 5）。 图 5中，圆的方位表示发展中国
家对该案例企业学习的效果， 揭示了案例企业在促
进或抑制发展中国家技术或市场学习方面的影响程
度。 这是根据访谈内容整理的结论而确定的。
2.全球采购商特征与发展中国家学习效果的关
系
上文分析了案例企业对发展中国家学习效果产
生了怎样的影响， 但这种影响是如何产生的是本文
更为关注的问题，为了揭示这一问题，本研究对案例
企业以及与之关系密切的主要生产制造商中的管理
人员和一般员工进行了访谈， 内容是案例公司的相
关特征对生产制造商的学习是会有怎样的影响。 本
文将访谈结果汇总整理成表 6。
这 3 家案例企业的特征既有相似性也有差异
性， 这个表正是体现了不同类型的特征对发展中国
家的学习到底是一种怎样的影响，是促进、抑制还是
没有什么影响？ 表中“+”表示案例企业的这种特征
是促进发展中国家（技术能力或市场开拓能力）学习
的，“-” 表示表示案例企业的这种特征是抑制发展
中国家（技术能力或市场开拓能力）学习的，“0”表示
案例企业的这种特征是对发展中国家 （技术能力或
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资料来源：本文根据收集资料整理。
图 5 案例公司特征评价
资料来源：本文根据研究结论整理设计。
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强
弱
市
场
开
拓
可
学
性
技术能力可学性
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43- -
表 6 典型特征对发展中国家学习的影响程度
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资料来源：本文根据访谈资料整理。
市场开拓能力） 的学习没有什么影响。
比如：“与生产制造商的信息共享程度”
这个特征， 沃尔玛对应市场学习的是
“+”， 而沃尔玛的这个特征是与生产制
造商的信息共享程度高，则这表明沃尔
玛（采购商驱动模式下无制造经验的全
球采购商）高程度的与生产制造商的信
息共享促进发展中国家对其进行市场
开拓能力的学习。
通过这个分析表，不难得出有制造
经验的全球采购商（惠普和耐克）是促
进发展中国家技术学习的。相反在市场开拓方面，它
们总体上还是为发展中国家提供了一些帮助。 采购
商驱动模式下有制造经验（耐克）和没有制造经验的
采购商（沃尔玛）都会比较尽力地帮助发展中国家进
行技术学习， 不同的是有制造经验的采购商会比没
有制造经验的采购商更加积极和有效地帮助发展中
国家进行市场开拓方面的学习。 行业的主导企业会
利用进入障碍限制新企业的进入或是进一步发展
（Gereffi, 1999b）， 所以全球采购商也会积极地维持
自己的优势， 这样同时拥有研发设计和市场营销方
面优势的有制造经验的全球采购商（惠普和耐克）反
而会在两方面优势上都不那么过于保护， 而只拥有
市场营销优势的无制造经验的全球采购商（沃尔玛）
则会对自己市场营销优势高度重视。 因此混合驱动
模式下有制造经验的全球采购商（惠普）的技术优势
是可以促进发展中国家学习技术的， 但由于其产品
和技术更新速度相对快，并且含有主观性的特征，表
明这类采购商在某些方面还是抑制发展中国家的技
术学习的， 这也是这类采购商可以保持核心技术优
势的一个原因， 但一些必须的技术学习它们还是愿
意提供帮助的（这一点在对惠普（中国）采购部门的
管理人员的访谈中也得到了证实）。
五、讨论
（一）理论模型
本文立足于全球采购商视角，引入有无制造经
验这个区分标准，结合已有的驱动模式标准，对全
球采购商进行了区分研究，并将全球采购商的特征
分为了与技术能力相关和与市场开拓能力相关两
类，这与发展中国家企业学习的两个方面技术能力
和市场开拓能力有机联系在了一起，在对这些特征
如何影响发展中国家学习的研究中，本文基于全球
采购商典型特征分析和发展中国家学习效果分析，
构建了理论模型（参见图 6）。
在对全球采购商类型和典型特征相关性的研
究中，本文发现：有制造经验的全球采购商（惠普和
耐克）是通过早期技术或产品设计优势建立的品牌
优势，进而实现的市场开拓能力的提高，并且一直
保持技术或产品设计优势，不同的是在混合驱动模
式下由于技术能力和市场开拓能力都是全球价值
链内的核心能力之一，所以有制造经验的采购商会
同时保持这两种能力的不断提高，而有研究也表明
（Edquist，1997；Christensen & Raynor，2003； 朱凌、
许庆瑞、王方瑞，2004）市场开拓能力的提高亦会促
进技术能力的加速提高。 因此，本文提出以下命题。
命题 1： 全球采购商的制造经验对其与技术能
力相关特征的明显程度有正向影响，而无制造经验
则与其与市场开拓能力相关特征的明显程度有正
向影响。
命题 2： 混合驱动模式对有制造经验的全球采
购商与技术能力相关和与市场开拓能力相关特征
的明显程度都有正向影响。
在对全球采购商典型特征与发展中国家学习
图 6 理论模型
资料来源：本文根据研究结论设计
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有无制造经验的全球采购商特征差异性研究
“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集
44- -
《管理世界》(增刊)
2009年
效果相关性的研究中，本文发现：有制造经验的全
球采购商（惠普和耐克）由于保持着技术或产品设
计上的优势， 往往通过管理或雇佣（Gereffi,1999b）
发展中国家生产商， 对其进行技术支持或者标准设
定而实现驱动网络， 因而比没有制造经验的全球采
购商 （沃尔玛） 更能促进发展中国家的技术能力学
习， 同时由于其保持着技术优势， 所以不会出现
Schmitz 和 Knorringa（2000）指出的由于研发设计和
市场营销是全球采购商的核心能力， 所以发展中国
家通过领导公司学习研发和市场营销能力的时候就
会存在很多困难的情况， 而无制造经验的全球采购
商（沃尔玛）则会限制发展中国家的市场开拓能力的
学习， 但是在对发展中国家学习效果的研究中本文
发现无制造经验的全球采购商（沃尔玛）则会热衷于
促进发展中国家的技术能力学习。乔治·泰奇（2002）
也曾指出，任何一项技术都有着物理和组织极限，使
得持续改进达到终点，技术效益开始衰退，它的技术
生命周期走到尽头， 然而其对经济增长产生重要影
响必须以广泛的市场渗透为基础。因此，市场开拓能
力比较高的全球采购商会促进发展中国家的技术
学习，而抑制市场开拓能力的学习，进而寻求其市
场开拓优势的更大作用。 因此，本文提出以下命题。
命题 3： 全球采购商与技术能力相关特征的明
显程度对发展中国家技术能力的学习和市场开拓
能力的学习都有正向影响。
命题 4： 全球采购商与市场开拓能力相关特征
的明显程度对发展中国家技术能力的学习有正向
影响，对市场开拓能力的学习有负向影响。
（二）理论启示
第一，有无制造经验是对全球采购商进行分类
的有效标准，这种分类标准突出了全球采购商的技
术能力相关特征和市场开拓能力相关特征。
本文引入了有无制造经验这一标准，结合驱动
模式，构成了两维度的分类标准，并把其分为 4 类：
混合驱动模式下有（惠普）、无制造经验
的全球采购商， 采购商驱动模式下有
（耐克）、无制造经验的全球采购商（沃
尔玛）， 并在研究中发现混合驱动模式
下无制造经验的采购商不能成为驱动
型的全球采购商。这种分类标准有效性
体现在：首先，这种分类标准结合了驱
动模式的动态演变。 其次，本文通过对
分类后的全球采购商进行典型特征研究，发现在这
种分类标准下的全球采购商典型特征被分为了技
术能力相关特征和市场开拓能力相关特征，这在以
往研究中是没有体现的。 而这种典型特征的分类不
仅与全球价值链中的两个核心能力技术和市场相
统一，也与发展中国家实现产业升级所进行的学习
的两个重要方面技术能力和市场开拓能力相关。 这
种情况的出现正是因为引入了有无制造经验这一
分类标准，因为制造经验与技术能力或优势是紧密
相关的，并且制造经验的有无也决定了全球采购商
品牌优势建立的途径，区分了通过技术优势建立品
牌优势的全球采购商和通过市场开拓能力建立品
牌优势的全球采购商。 本文引入有无制造经验作为
区分标准后与传统研究的对比参见表 7。
第二，技术能力和市场开拓能力的不同，决定
了全球采购商对发展中国家的学习有不同的影响，
这种不同的影响反映了技术知识和市场开拓知识
在全球价值链内的流向。
在本案例的发展中国家学习效果分析中，有制
造经验的全球采购商（惠普和耐克）比没有制造经
验的全球采购商（沃尔玛）更能促进发展中国家的
技术学习，并且也促进了发展中国家市场开拓能力
的学习。 无制造经验的全球采购商则会限制发展中
国家的市场开拓能力的学习，但是会热衷于促进发
展中国家的技术学习。 在进一步的典型特征与发展
中国家学习效果相关性研究中，本文发现：与技术
能力相关的特征越明显，表明技术能力越强，这促
进发展中国家的技术学习，同时由于这种全球采购
商的核心能力不拘泥于市场开拓能力，所以也会促
进发展中国家的市场开拓能力的学习；与市场开拓
能力相关的特征越明显， 表明市场开拓能力越强，
这也会促进发展中国家的技术学习，但是会抑制发
展中国家的市场开拓知识的学习。 这表明发展中国
家对全球采购商的学习是不可能面面俱到， 更好的
表 7 有无制造经验作为区分标准后与现有研究的对比
资料来源：本文根据研究结论整理
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45- -
图 7 全球价值链主要技术或市场开拓知识流向
资料来源：本文根据研究结论以及 Gereffi（1999b）和 Henderson（1998）有关资
料整理。
表 8 本文对全球采购商对发展中国家学习影响的研究与现有研究的对比
资料来源：本文根据研究结论整理
学习模式是根据不同类型的全球
采购商有选择地进行学习。既然存
在了全球采购商对发展中国家学
习效果的不同影响，也就可以揭示
出技术知识和市场开拓知识是如
何由不同类型的全球采购商传递
给发展中国家的，本研究在 Gereffi
（1999b）和 Henderson （1998）研究
的基础上，绘制了全球价值链内的
技术知识和市场开拓知识流向图
（参见图 7）。 表 8总结了本研究与
现有研究的对比。
（三）实践启示
通过本研究，希望对发展中国家企业为实现产
业升级而进行的学习有一定的启示。
第一， 发展中国家对全球采购商的学习不可能
一蹴而就，也不可能面面俱到（或者说是有选择的学
习），有些能力亦或知识从全球采购商那里是不能学
到的，所以在学习过程中，不能拘泥于领导企业，要
同时具备从全球价值链内其他企业和全球价值链
外的区域网络学习的能力。 另外由于驱动模式是在
动态变化的，所以发展中国家企业要具备动态学习
的眼光，把握全球价值链内的核心价值增值环节以
及未来会出现的核心价值增值环节，在行动上领先
一步，这样才会加速发展中国家企业的产业升级。
第二，全球采购商的主观意愿也会在很大程度
上影响发展中国家的学习，这种主观意愿随不同公
司的文化背景而不同， 所以在进行客观的分析后，
关注发达国家跨国公司的主观意愿也是必不可少
的。 同时积极加强与全球采购商的合作关系，不仅
可以得到更多的市场准入的机会，也会加大从全球
采购商那里学习到更多核心能力的机会。
第三，领先企业在技术创新和市场开拓之间的
战略平衡，决定了驱动模式的发展阶段，然而，技术
创新和市场开拓却不是孤立分开的，它们之间的协
同效应是一种可以促进企业竞争优势增加的良性
互动。 这就要求发展中国家首先要从战略上重视二
者的协同，注重战略引导；其次从对领先企业学习
和自身创新发展两个层次上关注这种协同效应的
影响和产生。
（四）研究不足与后续研究
尽管本研究在研究过程中严格遵循了案例研
究的方法和步骤， 但仍然存在着一定的局限性：首
先，案例的选取虽然严格按照选取标准，但其典型
意义仍然有待后续研究的验证；其次，在信息收集
和整理过程中， 可能会受一些主观因素的影响，从
而对研究的客观准确性造成一定的影响； 最后，本
研究立足于发达国家处于产业领导地位的大型跨
国公司，进而分析其对发展中国家完成产业升级而
进行的学习的差异性影响，但完整的学习研究还应
该引入发展中国家自身的特点，这也是本文一个重
要的后续研究方向。 此外，后续研究还应进一步规
范案例研究方法，并在驱动模式动态演变方面给予
更多的关注。
（作者单位：南开大学商学院；责任编辑：蒋东
生）
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（39）Sanders, P., 1982, “Phenomenology: A New Way of
Viewing Organizational Research”, Academy of Management Re-
view, 7（3）, ~360.
（40）Schmitz, H., 2006, “Learning and Earning in Global
Garment and Footwear Chains”, European Journal of Develop-
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（41）Schmitz, H., Knorringa, P., 2000, “Learning from Global
Buyers”, Journal of Development Studies, 37（2）, ~205.
（42）Selwyn, B., 2008, “Institutions, Upgrading and Devel-
opment: Evidence from North -east Brazilian Export Horticul -
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（43）Sturgeon, T., Van Biesebroeck, J., Gereffi, G., 2008, “Val-
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Industry”, Journal of Economic Geography, 18（3）, ~321.
（44）Yin, R. K., 1994, Case Study Research: Design and
Methods, Thousands Oaks: Sage Publication.
47- -
《管理世界》(增刊)
2009年
Research on the Characteristics Diversity of Global Buyers with or without Manufacture Experience
———A Cross-Case Analysis based on the Different Global Value Chain Drive Pattern
Jiao Yuanyuan Wang Pengyuan Wang Lu
Abstract: This article focused on the characteristics and difference of global buyers with and without manu-
facturing experience under different drive pattern, and its influence on the learning of the developing countries.
A theoretical model was constructed about the correlation between the type of global buyers and typical features,
and typical features and the developing countries learning by using cross-case analysis. It showed that the man-
ufacturing experience influenced the global buyers’ technical capabilities and the ability to open up market and
related features, and the later influence the developing countries to study the technical and market development.
Based on introduction of manufacturing experience as a standard to distinguish between the global buyers, this
article expanded the research of global buyers characteristics and and their impact on developing countries to
learn effectively, and provide useful guidance to developing countries learning from global buyers.
Key Words: Global buyer, Manufacture experience, Drive pattern, Typical characteristic
International Strategic Performance Evaluation Based on the Analysis of Multi-Organization Structure
——— A Case Study of International Organizations In TASLY GROUP
Xu Hui Zou Huimin Wang Hongyi
Abstract: As effective monitoring means for modern enterprises, performance evaluation is not only an im-
portant method for self-supervision, self-restraint and self-evaluation, but also an extremely important tool to
implement strategic plans and achieve the strategic target. With in-depth internationalization, the scales and the
structures of enterprises have been expanding, which cut down the explanation of the traditional performance e-
valuation tools. It is urgent to study the performance evaluation and integration for international enterprises with
complex structure. For this research aim, through the method of case study, this study constructed a strategic
performance evaluation system for international organizations in TASLY GROUP based on the analysis of the or-
ganizational structures. This study utilized the new system to evaluate the international strategic performance of
international organizations in TASLY GROUP, and verified the evaluation system designed by this study through
the performance data from the international organizations in TASLY GROUP.
Key words: Internationalization strategy; Performance evaluation; Strategic performance; Balanced scorecard
Creating Organizational Culture：A Case Study on Private Chinese SMEs
Huang He Wu Nengquan
Abstract: This paper studies the approaches of organizational culture creation in private Chinese SMEs. The
authors chose three SMEs and studied the creation of organizational culture from three perspectives: the estab-
lishment and transmitting of organizational value, human resource management policies and leader’s influence.
Final conclusions were generalized based on the findings of each case. The result of our exploration indicates
that in private Chinese SMEs, founders play a key role in the establishment and transmitting of organizational
value; diversified and unique channels are adopted in transmitting organizational value; and that organizational
culture is reinforced only through recruitment and training while the role of compensation and incentive system
is often overlooked.
131- -
