中国华为的挑战
去 年 6 月 ， 托 恩 • 安 • 德 • 施 蒂 格 ( T o n a n n d e S t e g g e ) 在 阿 姆 斯 特 丹 的 办 公 室 收 到 一 家 中
国 电 信 设 备 商 寄 来 的 信 ， 信 中 表 示 想 成 为 荷 兰 移 动 运 营 商 T e l f o r t 公 司 的 供 应 商 。 作
为 T e l f o r t 的 首 席 执 行 官 ， 安 • 德 • 施 蒂 格 先 生 此 前 从 未 听 说 过 来 信 的 这 家 公 司 ， 于 是
对 它 的 提 议 没 有 多 加 考 虑 。
但 该 月 晚 些 时 候 ，在 安 • 德 • 施 蒂 格 先 生 担 任 董 事 的 一 家 研 发 集 团 的 会 议 上 ，这
家 中 国 供 应 商 的 名 字 再 次 出 现 。 据 称 这 家 公 司 以 远 低 于 对 手 的 价 格 提 供 有 竞
争 力 技 术 ， 这 引 起 了 这 位 首 席 执 行 官 的 兴 趣 。 他 让 手 下 去 搞 清 楚 ， 这 个 华 为 科 技
( H u a w e i T e c h n o l o g i e s ) 的 背 景 。
跻 身 一 流
不 到 6 个 月 ， T e l f o r t 就 选 择 华 为 来 建 设 它 的 第 三 代 ( 3 G ) 移 动 电 话 网 络 ， 并 拒 绝 了 爱
立 信 ( E r i c s s o n ) 的 报 盘 。 而 爱 立 信 自 1 9 9 8 以 来 一 直 是 T e l f o r t 的 主 要 供 应 商 。 T e l f o r t
与 华 为 于 去 年 1 2 月 签 定 合 同 ， 这 份 合 同 标 志 着 华 为 在 欧 洲 竞 争 激 烈 的 3 G 市 场 上 取
得 的 第 一 个 胜 利 ， 也 标 志 着 华 为 跻 身 一 流 电 信 设 备 供 应 商 之 列 。
“ 我 完 全 相 信 … … 三 年 之 后 ， 华 为 将 成 为 电 信 领 域 最 大 的 基 础 设 施 供 应 商 之 一 ， ” 安 •
德 • 施 蒂 格 先 生 说 。 他 曾 担 任 爱 立 信 驻 荷 兰 的 首 席 执 行 官 ， 直 到 1 9 9 9 年 。
华 为 是 中 国 最 大 的 电 信 基 础 设 施 设 备 供 应 商 。公 司 去 年 的 国 际 销 售 额 是 2 2 . 8 亿 美 元 ，
它 正 在 努 力 ， 希 望 2 0 0 8 年 前 把 这 个 数 字 提 高 到 1 0 0 亿 美 元 以 上 ， 同 时 其 低 价 格 、 富
有 竞 争 力 的 产 品 正 在 吸 引 全 球 的 关 注 。 与 之 竞 争 的 电 信 设 备 供 应 商 不 断 咨 询 行 业 分
析 师 ， 并 委 托 相 关 人 士 研 究 华 为 的 动 作 。 最 近 ， 来 自 哈 佛 商 学 院 的 一 个 教 授 小 组 花
了 一 周 时 间 ， 在 华 为 在 深 圳 超 现 代 化 的 庞 大 园 区 内 进 行 个 案 研 究 。
对 行 业 的 威 胁
华 为 的 崛 起 引 发 了 一 些 具 有 全 球 性 意 义 的 疑 问 。 中 国 能 否 在 价 值
链 上 攀 升 ， 在 高 科 技 行 业 中 重 复 其 在 低 端 制 造 业 的 巨 大 成 功 呢 ？
如 果 能 ， 那 么 这 对 高 科 技 领 域 老 牌 领 先 企 业 的 威 胁 有 多 深 呢 ？ 这
些 企 业 便 包 括 阿 尔 卡 特 ( A l c a t e ) 、思 科 系 统 ( C i s c o S y s t e m s ) 、爱 立 信 、
朗 讯 科 技 ( L u c e n t T e c h n o l o g i e s ) 和 北 电 网 络 ( N o r t e l N e t w o r k s ) 。
华 为 、 个 人 电 脑 制 造 商 联 想 ( L e n o v o ) 和 电 子 巨 头 T C L 等 中 国 科 技
电 子 公 司 的 地 位 日 渐 显 著 ， 暗 示 了 中 国 企 业 的 雄 心 可 能 会 以 种 种
方 式 重 塑 各 自 所 在 的 行 业 。2 0 0 3 年 ，T C L 与 法 国 汤 姆 逊 ( T h o m s o n )
联 手 创 立 了 全 球 最 大 的 电 视 机 制 造 公 司 。 去 年 1 2 月 ， 联 想 收 购 国
际 商 业 机 器 公 司 ( I B M ) 个 人 电 脑 业 务 的 消 息 宣 布 ，这 起 收 购 令 联 想
得 以 使 用 一 个 全 球 知 名 的 品 牌 。
华 为 由 前 人 民 解 放 军 军 官 任 正 非 帮 助 创 办 ， 8 年 之 后 的 1 9 9 6 年 ， 该 公 司 开 始 考 虑 海
外 扩 张 。 当 时 华 为 在 中 国 市 场 上 已 是 领 军 企 业 ， 目 前 在 向 该 市 场 以 外 寻 找 多 元 化 增
长 来 源 。 此 前 它 已 向 香 港 电 信 运 营 商 和 记 黄 埔 ( H u t c h i s o n W h a m p o a ) 出 售 过 交 换 机 。
目 前 ， 公 司 高 管 已 到 达 非 洲 、 巴 西 、 东 欧 和 俄 罗 斯 等 国 ， 以 寻 找 商 机 。
“ 电 信 业 正 变 得 越 来 越 国 际 化 ， ” 华 为 欧 洲 业 务 总 裁 邓 涛 ( E d w a r d D e n g ) 表 示 ， “ 如 果 公
司 想 生 存 下 去 ， 就 必 须 在 全 球 做 生 意 。 ”
积 极 主 动 战 术
有 人 认 为 ， 中 国 企 业 生 产 廉 价 、 不 可 靠 的 产 品 ， 华 为 正 同 这 种 观 念 作 斗 争 。 作 为 一
家 新 进 入 的 企 业 ， 该 公 司 一 直 采 用 积 极 主 动 的 战 术 来 赢 得 合 同 。 价 格 一 直 是 它 最 有
用 的 手 段 之 一 。 该 集 团 依 靠 着 在 中 国 的 一 群 工 程 师 ， 而 在 中 国 ， 人 们 的 工 资 是 更 发
达 国 家 的 一 个 零 头 。 很 大 程 度 上 是 由 于 这 个 原 因 ， 华 为 的 产 品 价 格 可 以 比 老 牌 供 应
商 的 低 3 0 % 。爱 立 信 销 售 与 营 销 部 执 行 副 总 裁 贝 尔 特 • 努 而 贝 里 ( B e r t N o r b e r g ) 回 忆 说 ，
当 他 3 年 前 在 老 挝 和 柬 埔 寨 等 国 第 一 次 遭 遇 华 为 时 ， 其 价 格 “ 低 于 我 们 的 底 线 价 格 ” 。
为 了 赢 得 合 同 ， 华 为 还 提 供 了 一 些 有 力 的 刺 激 手 段 。 2 0 0 1 年 ， 法 国 电 信 运 营 商 及 互
联 网 服 务 提 供 商 N e u f T e l e c o m 先 前 已 圈 定 了 一 些 公 司 ， 将 邀 请 它 们 投 标 ， 建 立 一 个
宽 带 互 联 网 络 。 这 时 ， 一 位 华 为 高 管 打 来 电 话 ， 询 问 能 否 让 华 为 也 参 与 这 份 合 同 的
竞 争 。
“ 我 们 颇 感 兴 趣 ， 但 （ 他 们 ） 在 中 国 ， （ 我 们 想 ） 他 们 在 法 国 这 边 部 署 网 络 的 能 力 如
何 呢 ？ ” N e u f 的 首 席 执 行 官 米 歇 尔 • 保 兰 ( M i c h e l P a u l i n ) 回 忆 说 。 华 为 管 理 人 员 回 头 带
来 一 份 无 可 匹 敌 的 报 价 ： 他 们 将 建 设 部 分 网 络 并 负 责 运 营 3 个 月 ， 以 便 N e u f 的 工 程
师 对 之 进 行 检 测 — — 统 统 免 费 。
华 为 花 了 不 到 3 个 月 的 时 间 建 成 这 部 分 网 络 ， 据 保 兰 先 生 估 计 ， 建 设 花 费 为 数 百 万
欧 元 。这 家 中 国 公 司 赢 得 了 这 份 合 同 ，并 为 N e u f 节 省 了 原 本 所 需 支 付 费 用 的 1 0 % 至
2 0 % 。
客 户 形 容 说 ， 华 为 很 乐 意 定 制 技 术 ， 以 满 足 客 户 的 特 殊 要 求 。 “ 他
们 列 出 要 求 ，然 后 作 出 回 应 ， ” 保 兰 先 生 说 。日 本 公 司 在 开 始 海 外 扩
张 时 ，常 从 总 部 派 遣 管 理 人 士 前 去 。华 为 则 不 同 ， 它 设 法 雇 佣 本 土
人 员 。 “ 以 往 我 们 每 年 都 会 在 一 些 城 市 开 展 招 聘 活 动 ， 主 要 是 上 海
和 北 京 ， ” 邓 先 生 说 ， “ 但 现 在 ， 我 们 在 巴 黎 、 伦 敦 、 纽 约 、 加 拿 大
和 澳 大 利 亚 展 开 招 聘 。 ”
本 土 雇 佣 战 略
在 法 国 ， 华 为 把 硬 件 安 装 和 一 些 服 务 外 包 给 当 地 合 作 伙 伴 。 公 司
表 示 ，它 的 销 售 和 项 目 经 理 也 是 从 本 土 雇 佣 的 ，尽 管 最 近 对 华 为 在
巴 黎 城 外 办 事 处 的 一 次 访 问 中 发 现 ，其 中 大 多 数 员 工 是 中 国 人 。“ 业
务 发 展 并 非 如 此 困 难 ， ” 华 为 欧 洲 业 务 副 总 裁 P a t r i c k W e n 说 ，“ 最
困 难 的 部 分 是 服 务 ，因 此 我 们 用 了 许 多 本 土 工 程 师 。 ”
华 为 一 直 竭 力 想 把 自 己 打 造 成 一 家 跨 国 公 司 。 它 在 德 国 的 首 批 管 理 人 员 如 此 渴 望 适
应 环 境 ， 因 此 用 笔 记 记 下 人 们 的 穿 着 。 “ 德 国 和 中 国 不 一 样 ， ” 华 为 法 兰 克 福 办 事 处
的 业 务 开 发 经 理 索 伦 • 皮 尔 谢 尔 ( S o e r e n P u e r s c h e l ) 说 ， “ 如 果 一 名 技 术 人 员 去 （ 客 户 办
公 室 ） 时 打 着 领 带 、 穿 着 西 装 ， 那 就 不 太 合 适 。 ”
这 些 战 术 帮 助 华 为 在 2 0 0 3 年 获 得 了 1 0 . 5 亿 美 元 海 外 合 同 销 售 额 ，远 远 超 过 总 部 同 在
深 圳 的 国 有 竞 争 对 手 中 兴 通 讯 ( Z T E ) ， 中 兴 通 讯 同 年 在 中 国 以 外 市 场 的 合 同 销 售 额 约
为 6 亿 美 元 。 虽 然 与 电 信 设 备 行 业 巨 头 公 司 的 标 准 相 比 ， 这 些 数 字 还 很 小 ， 但 华 为
和 中 兴 正 在 整 个 行 业 激 起 涟 漪 。
“ 为 了 降 低 成 本 、 使 自 己 的 价 格 更 具 竞 争 力 ， 这 些 跨 国 公 司 都 在 进 行 重 组 和 整 合 ， 而
这 一 切 的 部 分 原 因 都 在 于 ， 中 国 企 业 在 市 场 提 供 的 价 格 较 低 ， ” 研 究 机 构 加 特 纳
( G a r t n e r ) 驻 北 京 的 首 席 电 信 分 析 师 田 雨 ( T i n a T i a n ) 表 示 。
作 为 削 减 成 本 努 力 的 一 部 分 ， 全 球 电 信 提 供 商 正 把 更 多 业 务 活 动 转 移 到 中 国 ， 以 利
用 中 国 低 成 本 的 工 程 和 制 造 能 力 。 阿 尔 卡 特 分 别 与 上 海 贝 尔 ( S h a n g h a i B e l l ) 以 及 T C L
建 立 了 合 资 企 业 。 上 海 贝 尔 是 一 家 电 信 设 备 制 造 商 ， 而 T C L 是 电 子 品 巨 头 企 业 。 北
电 网 络 已 与 电 子 产 品 集 团 中 国 普 天 ( C h i n a P u t i a n ) 结 盟 ，制 造 3 G 移 动 设 备 。思 科 系 统
正 投 资 3 2 0 0 万 美 元 在 上 海 建 立 一 个 研 发 中 心 。 J u n i p e r N e t w o r k s 也 在 北 京 建 一 个 研
发 中 心 。
电 信 咨 询 公 司 I n t e r c e d e n t A s i a 驻 香 港 的 董 事 总 经 理 罗 斯 • 奥 布 赖 恩 ( R o s s O ’ B r i e n ) 认
为 ， 华 为 的 战 略 为 电 信 运 营 商 提 供 了 一 种 方 法 ， 当 它 们 不 得 不 为 客 户 提 供 更 复 杂 的
服 务 时 ， 可 以 用 这 种 方 法 省 钱 。 “ 从 某 些 意 义 上 说 ， 华 为 揭 开 了 科 技 基 础 设 施 远 景 的
面 纱 ： 东 西 越 来 越 先 进 ， 但 （ 电 信 运 营 商 提 供 的 ） 服 务 越 来 越 便 宜 。 华 为 是 第 一 家
这 样 的 公 司 … … 它 （ 对 运 营 商 ） 说 ， 好 吧 ， 现 在 有 下 一 代 （ 科 技 ） ， 便 宜 、 免 费 。 ”
华 为 和 其 它 中 国 高 科 技 公 司 将 影 响 它 们 的 行 业 ， 但 这 种 影 响 有 多 大 ， 将 取 决 于 它 们
是 否 有 能 力 在 展 开 国 际 扩 张 的 同 时 ， 又 在 国 内 市 场 保 持 领 先 于 外 国 竞 争 对 手 。
专 利 技 术 还 是 拷 贝 专 利 ？
日 本 和 韩 国 公 司 在 打 入 国 外 市 场 时 ， 会 碰 到 一 种 情 况 ， 即 它 们 的 产 品 被 认 为 是 劣 质
的 ， 同 样 ， 华 为 也 会 遭 遇 一 种 挥 之 不 去 的 担 忧 ， 即 人 们 对 中 国 企 业 创 新 能 力 的 担 心 。
一 位 在 华 为 呆 过 一 阵 的 观 察 人 士 表 示 ， 华 为 有 很 多 产 品 似 乎 是 从 业 内 其 它 公 司 的 产
品 中 派 生 出 来 ， 不 管 是 来 自 “ 专 利 挖 掘 ” ， 还 是 来 自 反 向 设 计 。 前 者 是 一 种 合 法 程 序 ，
仔 细 搜 寻 各 种 专 利 资 料 以 发 现 机 会 ， 而 后 者 包 括 购 买 竞 争 对 手 的 产 品 ， 把 它 拆 开 ，
并 在 对 手 的 设 计 基 础 上 设 计 出 一 种 产 品 。
“ 我 从 未 看 到 它 们 制 造 的 哪 样 东 西 是 用 原 创 技 术 ， ” 此 人 表 示 。 华 为 强 烈 否 认 这 点 ，
并 指 出 ， 截 至 去 年 年 底 公 司 申 请 的 6 5 0 0 项 专 利 可 以 作 证 。
华 为 在 这 方 面 已 不 止 一 次 碰 到 麻 烦 。 两 年 前 ， 思 科 系 统 曾 向 德 州 一 法 庭 起 诉 ， 称 华
为 盗 窃 其 知 识 产 权 并 侵 犯 其 版 权 。 在 华 为 同 意 修 改 引 发 争 端 的 产 品 后 ， 这 场 官 司 才
得 以 了 结 。 去 年 7 月 ， 在 芝 加 哥 博 览 会 上 ， 富 士 通 网 络 通 讯 ( F u j i t s u N e t w o r k
C o m m u n i c a t i o n s ) 抓 获 华 为 的 一 名 工 程 师 ， 当 时 他 正 将 富 士 通 一 件 网 络 设 备 的 外 罩 拆
下 ， 拍 摄 内 部 电 路 的 照 片 。 华 为 稍 后 解 雇 了 这 名 员 工 ， 并 表 示 他 的 行 为 不 是 华 为 授
意 的 。
华 为 的 一 些 竞 争 对 手 表 示 ， 华 为 还 没 跟 上 行 业 革 新 的 步 伐 。 “ 我 注 意 到 ， 亚 洲 厂 商 在
整 合 这 些 新 技 术 的 速 度 上 落 后 了 ， ” 阿 尔 卡 特 移 动 通 讯 业 务 的 首 席 运 营 官 马 克 • 鲁 昂
内 ( M a r c R o u a n n e ) 表 示 。他 是 指 将 高 速 互 联 网 连 接 、语 音 和 视 频 点 播 结 合 起 来 的 服 务 ，
电 信 运 营 商 正 开 始 提 供 这 种 套 餐 服 务 。
华 为 驳 斥 那 些 对 其 创 新 能 力 的 质 疑 。 “ 这 是 无 稽 之 谈 ， ” 执 行 副 总 裁 徐 直 军 表 示 。 他
不 假 思 索 地 列 出 一 份 技 术 产 品 清 单 ， 这 些 产 品 都 是 华 为 首 先 推 出 的 。 “ 如 果 你 和 我 们
的 竞 争 对 手 交 谈 ， 它 们 总 会 这 么 说 。 对 它 们 而 言 ， 这 是 在 这 些 市 场 阻 挡 我 们 的 最 有
效 策 略 。 ”
财 力 资 源
不 过 ， 对 于 华 为 还 有 其 它 中 国 高 科 技 公 司 来 说 ， 持 续 的 海 外 扩 张 不 仅 需 要 创 新 ， 还
需 要 财 力 资 源 。 华 为 的 扩 张 成 本 很 难 测 算 ， 因 为 它 不 是 上 市 公 司 。 虽 然 华 为 正 考 虑
首 次 公 开 发 行 ， 但 它 目 前 依 赖 现 金 储 备 和 银 行 贷 款 为 其 增 长 提 供 资 金 。
2 0 0 1 年 1 0 月 ， 公 司 以 约 7 . 5 亿 美 元 现 金 的 价 格 将 一 家 供 电 子 公 司 卖 给 爱 默 生 电 气
( E m e r s o n E l e c t r i c ) 。 去 年 1 1 月 ， 公 司 获 得 2 9 家 银 行 的 3 . 6 亿 美 元 银 团 贷 款 ， 这 些 银
行 包 括 荷 兰 银 行 ( A B N A m r o ) 和 汇 丰 银 行 ( H S B C ) 。中 国 国 有 银 行 也 助 了 华 为 一 臂 之 力：
中 国 进 出 口 银 行 ( E x p o r t a n d I m p o r t B a n k o f C h i n a ) 已 贷 给 华 为 6 亿 美 元 ， 用 于 到 2 0 0 6
年 末 的 出 口 信 贷 。 去 年 1 2 月 ， 国 家 开 发 银 行 ( C h i n a D e v e l o p m e n t B a n k ) 表 示 ， 将 在 未
来 5 年 内 给 予 华 为 及 其 海 外 客 户 1 0 0 亿 美 元 信 用 额 度 。
华 为 在 国 际 扩 张 方 面 似 乎 不 计 代 价 。 集 团 承 认 ， 它 以 优 厚 的 报 酬 从 海 外 竞 争 对 手 那
里 挖 来 员 工 。 在 海 外 市 场 ， 公 司 对 当 地 服 务 合 作 方 的 依 赖 也 增 加 了 经 营 成 本 。
“ 如 果 你 不 花 钱 壮 大 你 的 公 司 ， （ 以 ） 符 合 当 地 标 准 ， 那 你 就 不 会 有 一 个 非 常 稳 健 的
本 地 市 场 ， ” 邓 先 生 表 示 。
尽 管 华 为 将 销 售 额 的 约 1 0 % 用 于 研 发 ， 同 其 竞 争 对 手 的 比 例 相 当 ， 但 该 公 司 规 模 较
小 ， 成 本 较 低 ， 意 味 着 它 的 研 发 支 出 还 是 比 较 少 。 田 女 士 估 计 ， 2 0 0 3 年 阿 尔 卡 特 的
研 发 支 出 为 1 8 亿 美 元 ， 西 门 子 为 2 2 亿 美 元 ， 华 为 的 研 发 支 出 则 为 3 . 8 5 亿 美 元 。
财 务 细 节
熟 悉 该 公 司 的 人 士 说 ， 华 为 的 现 金 仍 然 充 裕 ， 而 在 目 前 的 发 展 阶 段 ， 公 司 宁 愿 在 不
受 外 部 投 资 者 审 查 的 情 况 下 开 展 业 务 。 这 些 人 士 表 示 ， 的 确 ， 在 一 个 由 上 市 公 司 主
导 的 市 场 中 ， 由 于 不 必 披 露 财 务 结 果 ， 因 此 华 为 在 投 资 、 定 价 或 产 品 系 列 方 面 可 以
做 出 一 些 决 策 。 但 是 ， 如 果 其 上 市 的 竞 争 对 手 做 出 同 样 的 决 策 ， 股 东 们 可 能 不 会 接
受 。
不 过 ， 由 于 公 开 的 财 务 细 节 如 此 之 少 ， 因 此 有 关 华 为 的 传 闻 一 直 不 断 ， 例 如 称 公 司
可 能 与 中 国 人 民 解 放 军 及 中 国 政 府 有 关 联 。 还 有 一 些 传 闻 与 公 司 躲 避 媒 体 的 总 裁 任
先 生 有 关 。 虽 然 公 司 正 努 力 提 高 其 透 明 度 ， 但 有 关 其 声 誉 的 疑 问 可 能 会 破 坏 公 司 赢
得 外 国 政 府 合 同 的 努 力 ， 并 令 公 司 容 易 成 为 贸 易 保 护 主 义 游 说 者 攻 击 的 目 标 。
分 析 师 和 业 界 经 理 们 认 为 ，华 为 将 面 临 的 最 大 考 验 在 于 ，它 是 否 有 能 力 不 仅 向 T e l f o r t
等 较 小 的 运 营 商 出 售 产 品 ， 还 能 让 全 球 最 大 的 手 机 和 固 定 电 话 运 营 商 相 信 ， 它 的 产
品 和 服 务 物 有 所 值 。
华 为 深 刻 意 识 到 前 面 的 挑 战 有 多 大 。 任 先 生 一 边 不 时 啜 一 口 中 国 茶 ， 一 边 说 道 ： “ 我
们 在 荷 兰 得 到 了 那 个 大 机 会 ， 但 这 并 不 意 味 着 ， 我 们 已 经 遍 布 欧 洲 。 要 赢 得 不 同 国
家 消 费 者 的 信 赖 ， 我 们 还 有 很 长 、 很 长 的 路 （ 要 走 ） 。 ”
