·网络财富管理视野Intemet fortune·Management Visionྴഅಁ$ $ႏཧ֥Ҧ࣮崔 彬（扬州大学管理学院，江苏 扬州 225009）【摘要】C2C交易在虚拟商圈中占有很重要的份额，C2C交易的营销策略也想的格外重要。本文从虚拟商圈中消费者的特点分析入手，探讨了虚拟商圈中C2C交易的产品、价格、促销、渠道和服务策略，并提出了C2C营销中应注意的问题。【关键词】C2C；虚拟商圈；营销策略虚拟商圈是零售店或商业中心利用电2.虚拟商圈C2C营销的策略组合所售商品各环节的价格构成，并以此为基子商务手段进行交易时所能覆盖的空间范根据以上对虚拟商圈中消费者的特点础确定合理的定价。同时，为了保证应有围。在虚拟商圈中存在着B2B、B2C和C2C分析，本文认为应该采取针对性的营销组的利润，从事C2C交易的商家还需要从进等众多的交易形式。而C2C交易在虚拟商合策略。货渠道上多下功夫。圈中占有很重要的份额，其营销策略也想 产品策略其次是个性化定制策略。这种策略主的格外重要。慎重选择适用于网上销售的产品。只要针对从事产品组装的C2C商家，通过个1.虚拟商圈中的消费者特点有选择能引起顾客购买欲，顾客购买后后性化定制，帮助消费者选择配置或自行设 追求物美价廉顾之忧较少的产品才是适合的。从国内消计能满足自己需求的个性化产品，同时愿由于进行网络购物的消费者大都为费者在网上购买商品的种类来看，56%的网意承担由此而产生的成本。这种策略是利中青年，而且以青年人为多数。对于这些上购物者选择在网上买书；24%的选择购买用C2C交易互动性的特点，根据消费者的收入不高或者基本没有收入的在校学生来影碟制品，比如DVD碟片、游戏等，23%的选具体要求来确定商品价格。说，商品的价格是吸引他们的主要诱因。择服装、鞋帽等。这些商品都有一个共同的 促销策略虚拟商圈中从事的C2C交易的店铺由于可特点，就是标准化。因为在电子商务活动过首先是虚拟促销策略。传统的促销策以减少店铺开设费用、人员费用和税费等程中，消费者无法直接获得对商品的直观感略主要是企业通过广告、人员促销、销售费用，大大削减了网上产品的成本和销售受，无法通过自身的视、听、触、嗅来对商促进、公共宣传等方式进行，消费者处于费用，所以，网上商品的价格普遍较低。品的质量和性能做出判断。所以产品的标准被动地位。而C2C营销中的促销，则可以这也正好迎合了这些青年人的要求。化能够降低消费者的选择成本，减少消费者利用网络论坛、电子公告牌、电子邮件等 追求新、奇、特收到商品后由于与网页上描述的有出入而产网络工具与消费者建立一对一的联系，使青年人大都富有激情，渴望变化，生的不必要的纠纷。而非标准化的商品如农消费者从被动地接受促销转变为主动地搜极易受到流行趋势的影响，追求时尚和新产品，以及个性化的商品如化妆品、香水等索广告，接受产品和服务，从而大大减少颖，总是对新出现的事物充满好奇。而虚的销售就会受到一定的影响。因此，从事促销费用。拟商圈中的C2C交易是一种新生事物，也C2C交易的业主在决定开展网上营销时，一其次是增加商品附加值策略。在不是一个有着很强生命力和朝气的产业。这定要把握网络销售的特点，审慎地对自己面提高商品价格或者小幅度提高价格的前提种交易方式已经出现就吸引了众人的目对的消费者群体的行为进行分析，慎重地选下，提高商品或服务的品质，大幅度增加光，这也正好满足了青年人的这种心理。择和组合适用于网上销售的产品或服务，这商品或服务的附加值，增加消费者剩余，所以我们可以看到，从事C2C交易的买卖是网上C2C营销中开拓市场必须具备的一个激发消费者的购买欲望。双方以青年人为多。条件。其三是积分促销策略。相比传统的 追求方便、快捷 价格策略促销方式，积分促销在C2C营销中更易操现在的年轻人大都生活节奏较快，专首先是低价格策略。商品价格对于青作。这种策略适用于价值相对较高的商门用于出门购物的时间越来越少。而网络年消费者而言是最为敏感的，价格的高低品，消费者通过多次购买或多次参加某项购物正好满足了这一特点，在网络上，消往往能够左右消费者网络购买的决策。由活动来增加积分从而获得奖品。这种策费者可以与商家进行直接的沟通，还可以于互联网自身的特点，消费者往往能够同略主要能增加C2C店铺的访问量，提高人得到及时的上门快递和邮寄服务。此外，时得到某种商品的多个甚至全部商家的报气、店铺的知名度和顾客的忠诚度。由于网络跨越空间的特点，消费者在网上价，这就决定了C2C营销中商品的价格弹 渠道策略挑选商品可以货比三家，挑选的余地大大性较大。因此，从事C2C交易的商家需要C2C商家大都依附于第三方交易平台，增加。在以价格最低为营销策略时，应充分考虑所以其营销渠道属于间接分销渠道。因此业将获得最持久的效果。定位，加强和改善于顾客的联系，使企业可以充分利用名牌效应提高市场占有率。 建立起消费者需求为核心的营销的产品牢牢地占领消费者市场，最终实现因而，它是提高企业核心竞争力的关键。创新体系，提高市场营销管理能力，强化产销对接，货畅其流。另外，还应该塑造企业核心竞争力品牌，打造名牌，这才能赢得持久竞争参考文献[1]范宪.企业“核”心竞争力——动态球论模型剖析在市场经济条件下，企业能取得竞力。名牌是高品质文化的象征，具有巨大[M].上海交通大学出版社,2006.争优势，很大程度上取决于自身的营销战的经济价值，是一个企业永恒的竞争力。[2]赵国浩等.企业核心竞争力理论与实务[M].机械工业略，营销策略和营销方针能否与经营机制争创名牌是提升企业核心竞争力的重要手出版社,2005.相适应。这就需要建立以市场为导向，以段。企业可以以诚信铸造和维持名牌，以[3]王兆峰,湛琅.论我国中小企业核心的培育和提升[J].消费者为核心的营销创新体系。则要做好名牌靠可信度为支撑，则产品依靠诚信出经济管理研究,2007,(2).市场调查预测，明确市场目标，搞好市场名，名牌依靠诚信维持。采用名牌战略，网络财富 58
管理视野·网络财富Management Vision·Intemet fortuneંᇏཬႏఒြࠗৣࠏᇅ֥ڿࣉაປ焦 敏（江汉大学商学院，湖北 武汉 430056）【摘要】本文通过现行我国民营企业激励机制的现状的分析，着重阐述了民营企业内部激励机制构建方面的改进与完善。【关键词】激励机制；物质激励；精神激励随着民营企业的发展壮大，企业对各力资本积累和利用的重要性，业主或企业经激励机制而忽视长期、综合激励。《中国种类型人才的需求逐渐增大，但民营企业人营者对企业员工所做出的重大贡献没有在剩民营企业发展报告》调查表明，民营企业才匮乏，没有较好的激励机制，已经成为企余权利上作出应有的安排。往往认为已经通对于员工的薪酬方面多以计件工资、计时业发展的‘瓶颈’。因此，研究民营企业激过工资、奖金等形式给予了回报，或者认为工资达到良好的短期激励效果，而对与可励机制尤为重要。激励是现代人事管理的重高工资一定可吸引并留住人才没有意识到还以达到长期激励效果的医疗保险、养老保要手段之一，它所包含的内容极其广泛，既要将这些员工的人力资本对企业的剩余要求险等激励机制采纳的仅有%和%。有外部激励机制，又有内部激励机制。在企业的剩余索取权上做出安排。对于管理人员的激励，突出了现金激励等1.中小民营企业激励机制现状 重视短期激励，忽视长期、综合短期手段而忽视股票期权等长期手段。目前中小民企激励机制存在以下几方激励 对激励机制理解不正确、机制不面问题：由于民营企业本身产权性质特殊性，配套、不平衡 激励措施针对性不强决定了它多是由具有血缘关系相连的家族一段时间内，人们曾简单地理解激励民营企业对员工的最佳需要的捕捉仍作为大股东来控制企业经营。单个业主绝就是奖励。从现状调查分析来看，员工对然停留在简单的粗略估计上，没有进行调对控制企业的剩余索取权和控制权导致了物质激励兴趣较大，有一种向“钱”看的查研究，没有真实的调查和科学的需要分该企业天然封闭性的特征，不利于吸纳和趋势。这与民营企业片面理解、执行激励机析为基础，结合公司自身的特点来制定激充分发挥非家族人才的作用，企业人才的制有关系，与各种激励机制的不配套和不平励政策和措施，因此有些激励政策缺乏针流动性相对较高；另外，相当一部分民营衡有关系。一些企业以物质奖励代替一切，对性和及时性。企业主在发展伊始就十分短视，只注重眼个别经营者甚至举起百元券说；“只要有 重视物质激励，忽视精神激励前利益，而忽略长期发展。因此，民营企它，就好说”。忽视了对员工精神和情感的目前许多民营企业没能充分认识到人业在激励机制的设计方面往往倾向于短期交流，致使干群关系日渐疏远，甚至紧张。C2C商家在选择中间商时需首先应考虑的是顾客。服务也难以到位，这一矛盾在C2C交易中成本，即商家使用中间商所必须的支出。这其三是应及时修复服务的缺陷，挽救尤甚。据调查显示，网络交易中有%包括在中间商网站建立店铺的费用和维持正服务危机。在C2C营销中由于多种原因不可的人认为“交易安全性得不到保障”，有 常运行的费用，而在这两类成本中，维持成避免地会产生服务缺陷，引起顾客不满。对%的网民认为产品质量、售后服务不本是主要的和经常的，应着重考虑。于顾客的不满应及时采取有效地补救措施，能得到保证。另据中国社会科学院互联网其次是中间商的信用，由于我国目前以减轻或消除顾客的不满或愤怒。一项令人发展研究中心的市场调研报告显示，网上还没有权威的认证机构对各类网络中间商满意的补救措施可以将顾客的不满或愤怒转交易中产品质量和售后服务的用户投诉进行认证，因此C2C商家在选择中间商时化为忠诚，达到比“第一次就把事情做好”比例达43%。由此可见，网上交易的诚信应特别注意其信用水平。更能够增进友谊的效果。度、产品质量、售后服务不能得到保证等其三是该网络中间商所能覆盖的虚拟3.虚拟商圈C2C营销中应注意的问题对消费者网上购买决策的负面影响很大。商圈的大小，这主要指中间商所能影响的地 搜索关键字的选择C2C商家应将信用和售后服务作为经营的区和人数。这往往由网站的知名度决定。在C2C营销中，由于注册的店铺很多，重中之重予以重视。其四是中间商经营的经营寿命。在优关键字搜索就自然被至于更为重要的位置。胜劣汰的市场法则下，网络中间商的经营因为消费者在选择商品和店铺时，会直接在参考文献[1]崔彬,孔荣.电子商务环境下的零售业虚拟商圈[J].商寿命长短不一。C2C商家应选择具有较长首页搜索自己想要的商品和店铺，所以商家业研究,2008,(2):206-207.经营寿命的网站和网络中间商，以便在消如能让自己的店铺较频繁地出现在搜索结果[2]杜鹃.63%网民曾经网上购物[N].中华工商时费者中建立信誉。中，自然有利于店铺的后续经营。选择搜索报, 服务策略关键字要注意以下几点：第一，自定义关键[3]张宇.电子商务环境下的营销渠道管理[J].哈尔滨工业首先应给顾客提供优质的服务。C2C字的选择必须符合商品的类型，以及出售商大学学报(社会科学版),2007,(1):119-122.[4]廖艺.网上购物四大难题,三项属诚信范畴[N].新华每营销的成功离不开优质服务的支撑，优质品的各种要件，如：价格、描述、标题、宝日电讯,2007-6-9.服务不仅能吸引新顾客，还能留住老顾贝新鲜程度、运费等；第二，参与竞价的热客，也是提高顾客忠诚度和满意度的一个门事件关键字商品必须和该热门事件有紧密本文系江苏省教育厅高校哲学社会科学基金资助重要环节。因此，全天候的服务是C2C商联系；第三是应选择与商品发布的类目属性项目《基于电子商务的零售业虚拟商圈研究》家应力争做到的。相关的关键字。(07SJB790025)的主要研究成果之一。其次是以提高顾客满意度为核心。并 商家信用和售后服务且不仅要以优质的服务争取到直接顾客的网络交易中的跨空间性使电子商务与作者简介：崔彬（1968—），男，陕西宁强人，扬州大学管理学院副教授，研究方向：电子商务。称赞，还要通过优质的服务赢得“顾客的传统交易相比，不仅信息不对称所引发的顾客”，依靠满意的服务影响更多的潜在信用风险问题更加突出，而且商品的售后 网络财富 59
