2021-2025 年中国相控阵雷达
行业调研及顾客满意营销战略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及顾客满意营销战略战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业顾客满意营销战略概述 ............................................................................................................8
第一节 相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究报告简介 ................................................................8
第二节 相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究原则与方法 ............................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业顾客满意营销战略的重要性及意义 ......................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................12
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................12
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................13
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................13
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................13
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................13
三、小结 ........................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国相控阵雷达行业市场深度调研....................................................15
第一节 相控阵雷达简介 ......................................................................................................................15
第二节 我国相控阵雷达行业监管体制与发展特征 ..........................................................................16
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................16
二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................16
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................17
四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................19
第三节 2020-2021 年中国相控阵雷达行业发展情况分析................................................................19
一、我国国防支出持续增长带动雷达的发展 ............................................................................19
二、机械雷达逐步被相控阵雷达替代 ........................................................................................20
三、近三年行业发展情况及趋势 ................................................................................................21
（1）有源相控阵雷达逐步成为新研制雷达的主流体制 ..........................................................21
（2）相控阵雷达在国防科技工业领域的应用越来越广泛 ......................................................21
（3）相控阵技术在 5G、低轨卫星、智能驾驶等领域逐步推广应用 ....................................21
第四节 2020-2021 年我国相控阵雷达行业内主要企业分析............................................................22
一、行业主要企业基本情况 ........................................................................................................22
（1）美国 ANSYSINC .................................................................................................................22
（2）美国 NSI-MITechnologies...................................................................................................22
（4）航天工业发展股份有限公司 ..............................................................................................22
（5）北京华力创通科技股份有限公司 ......................................................................................22
（6）江苏雷科防务科技股份有限公司 ......................................................................................23
（7）中电科仪器仪表有限公司 ..................................................................................................23
二、上述企业的比较情况 ............................................................................................................23
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三、相控阵校准测试系统与传统测试系统的比较情况 ............................................................23
（1）相控阵校准测试系统与传统测试系统的主要厂商 ..........................................................24
（2）相控阵校准测试系统与传统测试系统的产品性能比较 ..................................................24
（3）相控阵校准测试系统与传统测试系统的技术指标比较 ..................................................24
第五节 企业案例分析：霍莱沃 ..........................................................................................................25
一、霍莱沃产品的市场地位 ........................................................................................................25
二、霍莱沃技术水平及特点 ........................................................................................................26
三、霍莱沃的竞争优势 ................................................................................................................27
四、霍莱沃的竞争劣势 ................................................................................................................29
五、霍莱沃取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ........................................................30
第六节 2021-2025 年我国相控阵雷达行业发展前景及趋势预测....................................................30
一、行业发展态势和面临的机遇 ................................................................................................30
（1）政策推动行业持续、快速发展 ..........................................................................................30
（2）相控阵应用领域不断扩大，市场空间广阔 ......................................................................31
（3）自主可控需求迫切 ..............................................................................................................31
二、相控阵雷达未来发展趋势 ....................................................................................................31
（1）数字相控阵体制是相控阵雷达的主要技术发展方向 ......................................................31
（2）通过低成本设计技术降低相控阵雷达研制及生产成本 ..................................................32
（3）相控阵雷达在各领域的应用深度和广度将持续提升 ......................................................32
第三章 大数据背景下的精准营销 ..............................................................................................................33
第一节 大数据时代的精准营销 ..........................................................................................................33
一、精准营销的概念 ....................................................................................................................33
（一）大数据 ................................................................................................................................33
（二）精准营销 ............................................................................................................................34
二、精准营销的作用 ....................................................................................................................34
（一）精准营销降低营销成本 ....................................................................................................34
（二）精准营销缩短销售周期 ....................................................................................................34
（三）精准营销实现可持续发展 ................................................................................................34
三、精准营销的要素 ....................................................................................................................34
（一）个性化的产品 ....................................................................................................................35
（二）有效的市场定位 ................................................................................................................35
（三）增值的服务体系 ................................................................................................................35
四、大数据对精准营销的意义 ....................................................................................................35
（一）提高信息传递精准度 ........................................................................................................35
（二）高效维持忠诚顾客 ............................................................................................................35
（三）检验营销策略 ....................................................................................................................35
五、大数据给企业营销带来优势 ................................................................................................35
（一）有利于分析客户，找准客户需求 ....................................................................................36
（二）有利于精准的营销信息推送 ............................................................................................36
（三）有利于找准重点客户，提高营销效果 ............................................................................36
（四）有利于提升客户体验 ........................................................................................................36
（五）有利于实现营销的科学化管理 ........................................................................................36
（六）有利于执行更有效的具有预测性的计划和更精准的营销 ............................................37
六、精准营销——大数据的商业实战运用 ................................................................................37
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第二节 基于大数据的精准营销应用研究综述 ..................................................................................38
一、精准营销相关理论研究 ........................................................................................................39
（一）精准营销概念梳理 ............................................................................................................39
（二）基于大数据的精准营销 ....................................................................................................39
（三）国内外研究现状 ................................................................................................................40
二、精准营销应用研究 ................................................................................................................41
（一）基于大数据的精准营销在传统行业应用研究 ................................................................41
（二）基于大数据的精准营销在新兴行业的应用研究 ............................................................41
（三）基于大数据的精准营销在电子商务领域的应用 ............................................................41
（四）基于大数据的精准营销在新媒体领域的应用 ................................................................42
三、评述 ........................................................................................................................................42
（一）精准营销近年来广泛应用于各行各业中 ........................................................................42
（二）现阶段的精准营销对数据的依赖性较高 ........................................................................42
（三）国内学者对精准营销的研究更多的是集中在理论研究阶段且缺乏创新性 ................42
（四）国外学者对精准营销的研究偏向于建立相应的模型或机制来实现某一特定领域或生
产环节中的精准营销 ....................................................................................................................43
第三节 企业实现精准营销的策略 ......................................................................................................43
一、精准的营销理念 ....................................................................................................................43
二、精准的客户分析 ....................................................................................................................43
三、精准的市场定位 ....................................................................................................................44
四、精准的产品投放 ....................................................................................................................44
五、提升顾客体验 ........................................................................................................................44
六、精准的品牌管理 ....................................................................................................................44
第四章 大数据对精准营销的挑战与机遇 ..................................................................................................46
第一节 大数据发展现状及与精准营销的关系 ..................................................................................46
一、大数据技术概述 ....................................................................................................................46
（一）大数据概述 ........................................................................................................................46
（二）大数据特点 ........................................................................................................................46
（三）数据多样变化 ....................................................................................................................47
二、大数据的本质 ........................................................................................................................47
（一）Volume （规模化） .........................................................................................................47
（二）Variety （全面化） ..........................................................................................................47
（三）Velocity （快速化） ........................................................................................................47
（四）Value （价值巨大）.........................................................................................................48
三、精准营销中数据的作用 ........................................................................................................48
四、国内外大数据的发展 ............................................................................................................48
（一）国外大数据的发展现状 ....................................................................................................48
（二）国内大数据的发展现状 ....................................................................................................48
五、大数据与精准营销之间的关系 ............................................................................................49
（一）大数据自身价值是精准营销可行的前提 ........................................................................49
（二）大数据挖掘是进行精准营销的必然 ................................................................................49
第二节 大数据时代下精准营销面临的挑战 ......................................................................................50
一、不知数据从何而来 ................................................................................................................50
二、不知数据如何使用 ................................................................................................................50
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三、数据运算结果与实际情况存在偏差 ....................................................................................51
四、数据开源难，数据获取成本高 ............................................................................................51
五、大数据利用率不高 ................................................................................................................51
六、大數据因碎片化而难以整合 ................................................................................................51
七、大数据存在合法化问题 ........................................................................................................51
八、大数据挖掘人才缺口大 ........................................................................................................52
九、数据信息与客观实际往往存在偏差 ....................................................................................52
第三节 大数据时代下精准营销面临的机遇 ......................................................................................52
一、精确定位客户和需求 ............................................................................................................52
二、提供个性化产品和服务 ........................................................................................................53
三、准确判断营销效果 ................................................................................................................53
第四节 大数据时代下精准营销的对策 ..............................................................................................54
一、变革精准营销管理理念 ........................................................................................................54
二、构建精准营销管理标准 ........................................................................................................54
三、建立精准营销数据库，差异化分析需求 ............................................................................54
四、及时收集反馈精准营销活动信息 ........................................................................................54
五、基于大数据平台的产品精准营销体系构建 ........................................................................54
六、基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销 ................................................................55
七、结语 ........................................................................................................................................55
第五章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业精准营销战略探讨与建议....................................................57
第一节 基于大数据挖掘技术中精准营销策略 ..................................................................................57
一、大数据背景下精准营销策略分析 ........................................................................................57
（一）精准营销理论发展概况 ....................................................................................................57
（二）大数据技术下精准营销模式 ............................................................................................57
二、大数据精准营销平台及应用研究 ........................................................................................58
（一）大数据系统支撑平台技术 ................................................................................................58
（二）大数据精准营销平台应用 ................................................................................................59
三、结论 ........................................................................................................................................60
第二节 差异化精准营销体系的探讨 ..................................................................................................60
一、差异化精准营销核心思想 ....................................................................................................60
二、差异化精准营销的个性化体系 ............................................................................................61
三、实现差异化精准营销的核心——CRM ...............................................................................61
四、精准营销的理论依据 ............................................................................................................62
第三节 大数据下的企业网络精准营销策略 ......................................................................................62
一、理论概述 ................................................................................................................................63
（一）大数据概念 ........................................................................................................................63
（二）精准营销的研究概况 ........................................................................................................63
二、大数据在精准营销中的商业价值 ........................................................................................64
（一）有利于客户关系维护与管理 ............................................................................................64
（二）有利于企业精准经营定位 ................................................................................................64
（三）有利于企业对消费需求的预测 ........................................................................................64
三、大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 ....................................................................65
（一）提高了网络营销的精准性 ................................................................................................65
（二）提高了网络营销决策的科学性 ........................................................................................65
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（三）提高了网络营销的客户服务水平 ....................................................................................65
（四）有利于客户关系维护与管理 ............................................................................................65
（五）有利于企业精准经营定位 ................................................................................................66
（六）有利于企业对消费需求的预测 ........................................................................................66
四、传统网络营销存在的问题 ....................................................................................................66
（一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销 ........................................................66
（二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据 ............................................................................66
（三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验 ............................................................67
五、基于大数据精准营销的网络营销策略 ................................................................................67
（一）明确大数据下企业网络精准营销的定位 ........................................................................67
（二）充分实现信息的整合、传播以及价值的传递 ................................................................67
（三）实现精准数据与企业网络营销的有效对接 ....................................................................68
（四）加强网络营销广告传播的精准性 ....................................................................................68
（五）加强网络营销市场定位的精准性 ....................................................................................69
（六）提高网络营销服务的个性化程度 ....................................................................................69
六、结论 ........................................................................................................................................70
第四节 创新创业企业的精准营销策略 ..............................................................................................70
一、创新创业企业的营销优势分析 ............................................................................................70
二、现阶段创新创业企业精准营销过程中存在的问题 ............................................................71
三、创新创业企业的精准营销分析 ............................................................................................72
第五节 LBS 在精准营销中的应用....................................................................................................73
一、研究背景 ................................................................................................................................73
二、LBS 的发展现状....................................................................................................................73
（一）LBS 简介............................................................................................................................73
（二）LBS 的发展支撑................................................................................................................74
（三）LBS 的应用现状................................................................................................................74
三、基于 LBS 的精准营销...........................................................................................................74
（一）建立基于 LBS 的营销地图及消费者标签画像...............................................................74
（二）借助 LBS 的时空点位优势，缩短并优化客户的购买途径...........................................74
（三）整合全平台资源，建立本地化生态 ................................................................................75
四、基于 LBS 精准营销的机遇与挑战.......................................................................................75
（一）基于 LBS 精准营销面对的机遇.......................................................................................75
（二）基于 LBS 精准营销面临的挑战.......................................................................................75
第六节 数据业务实时精准营销支撑系统的开发与应用 ..................................................................76
一、背景 ........................................................................................................................................76
（一）用户信息丰富，但未得到充分的整合和应用 ................................................................76
（二）结合位置、时间、用户行为等信息推广数据业务的发展潜力具大 ............................76
（三）当前数据业务营销方式有限，实时营销系统可丰富属地营销手段 ............................77
二、系统内容及功能 ....................................................................................................................77
（一）实现全程精准实时营销 ....................................................................................................77
（二）丰富属地分公司营销手段 ................................................................................................77
（三）完善客户画像和客户视图 ................................................................................................77
（四）营销案例模板化沉淀和推广 ............................................................................................77
三、精准实时营销重点支撑属地推广业务 ................................................................................78
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四、系统创新点 ............................................................................................................................78
（一）营销理念创新 ....................................................................................................................78
（二）营销手段创新 ....................................................................................................................78
（三）营销模式创新 ....................................................................................................................78
五、结束语 ....................................................................................................................................79
第七节 如何利用大数据以精准的营销服务提高客户满意度 ..........................................................79
一、应用大数据了解客户需求 ....................................................................................................79
（一）建立有效沟通机制 ............................................................................................................79
（二）谨慎对待客户要求 ............................................................................................................79
（三）管理好客户的期望值 ........................................................................................................80
二、大数据营销服务分析 ............................................................................................................80
（一）客户关注热点及客户分群 ................................................................................................80
（二）客户满意度分析 ................................................................................................................80
三、提高服务品质 ........................................................................................................................80
（一）加强内场供电服务 ............................................................................................................80
（二）加强外场供电服务 ............................................................................................................81
四、结语 ........................................................................................................................................82
第八节 六步实现全渠道精准营销 ......................................................................................................82
一、精准定位 ................................................................................................................................82
二、建立大数据库 ........................................................................................................................82
三、评估与锁定价值型客户 ........................................................................................................83
四、了解客户接触点和偏好 ........................................................................................................83
五、整合多种营销手段 ................................................................................................................83
六、发展与客户多次的、长期的关系 ........................................................................................84
第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................86
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88
一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................88
二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................88
三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................88
四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................89
五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................89
六、小结 ........................................................................................................................................89
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90
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第一章 企业顾客满意营销战略概述
第一节 相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国相控阵雷达业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对相控阵雷达行业顾客满意营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决
方案，其中包括：
相控阵雷达行业市场调研
企业顾客满意营销战略的基本类型与选择
企业顾客满意营销战略规划制定原则及依据
制定顾客满意营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国相控阵雷达企业顾客满意营销战略探讨与建议
企业全方位推进“顾客满意营销战略”及实施路径探讨
构建相控阵雷达企业实施顾客满意营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为相控阵雷达行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来顾
客满意营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及顾客满意营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
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投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 相控阵雷达行业顾客满意营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本相控阵雷达行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对相控阵
雷达行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业顾客满意营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
顾客满意营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
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可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
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（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对顾客满意营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国相控阵雷达行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业顾客满意营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 相控阵雷达简介
雷达技术是利用发射电磁波对目标进行照射并接收其回波，经算法处理获取目标的距离、方位
和高度等信息的技术。二十一世纪初，我国雷达行业主要以机械雷达为主，机械雷达集中一个位置
发射信号波，通过机械转台旋转，让信号波发射到不同的方向，探测不同目标，但其机械转动效率
低，探测区域和探测目标有限，不再适应日趋复杂的电磁场发展方向。
近年来，相控阵技术在雷达领域逐渐拓展，相控阵雷达通过馈电控制电磁波束电子扫描，实现
多波束快速扫描探测，还可以根据实际环境灵活的控制波束形状，在反应速度、目标更新速率、多
目标追踪能力、电子对抗能力等方面都远优于机械雷达，成为目前雷达行业发展的主要方向。目前
机械雷达和相控阵雷达的比较示意图如下：
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第二节 我国相控阵雷达行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）规定，相控阵雷达所处行业属
于“165”之“16531信息系统集成服务”。
根据国家统计局 2018年 11月发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，相控阵雷达所属行业为
“1、新一代信息技术产业”之“、新型信息技术服务行业”。
根据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，相控阵雷达属于第三条规
定的“（一）新一代信息技术领域”中的“电子信息”行业。
新型信息技术服务行业作为国家战略性新兴产业，在促进国民经济和社会发展信息化中具有重
要的地位和作用，符合工业领域核心技术自主可控的发展趋势。近年来，我国新型信息技术服务行
业呈现持续、平稳向好发展态势。根据工业和信息化部 2019年信息技术服务业统计公报数据，我
国 2019年信息技术服务实现收入 42,574亿元、同比增长 %，为支撑工业领域的自主可控发展
发挥重要作用。
相控阵雷达所处细分行业为新型信息技术服务行业之国防科技工业的电子信息行业，该行业是
国防信息化建设的基石，其产业链涉及模拟仿真、激光、雷达、通信、导航、信息安全等多个领
域。
二、行业主管部门、行业监管体制
相控阵雷达所处行业是我国新一代信息技术产业中的新型信息技术服务行业，目前采用法规约
束、行政管理和行业自律结合的体系，具体如下：
（1） 工业和信息化部
工业和信息化部负责协调电信网、互联网、专用通信网的建设，组织、指导通信行业技术创新
和技术进步，对国家计算机网络与信息安全管理中心基础设施建设、技术创新提供保障。
工业和信息化部下属国家国防科技工业局主要负责研究拟定国防科技工业的方针、政策和法
律、法规，制定国防科技工业及行业管理规章，研究制定国防科技工业的发展规划、结构布局、总
体目标；组织编制国防科技工业建设和行业发展规划等。
（2） 中国软件行业协会
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中国软件行业协会的主要工作包括宣传、贯彻国家鼓励软件产业的政策，向政府业务主管部门
提出本行业发展的咨询意见和建议；围绕着新技术、新模式、新业态，组织举办本行业国内外研讨
会和展览会，开拓国内外市场；积极开展团体标准的制定，努力参与行业标准、国家标准的制定，
推动各项标准的贯彻执行等。
（3） 中国电子学会
中国电子学会是 5A级全国学术类社会团体。中国电子学会的主要工作是开展国内外学术、技
术交流；开展继续教育和技术培训；普及电子信息科学技术知识，推广电子信息技术应用；编辑出
版电子信息科技书刊；开展决策、技术咨询，举办科技展览；组织研究制定和应用推广电子信息技
术标准；接受委托评审电子信息专业人才技术人员技术资格，鉴定和评估电子信息科技成果。
三、行业主要法律法规及政策
近年来，国家高度重视相控阵雷达所处新型信息技术领域的发展，相继出台了多项国家级政策
支持行业的发展，相关文件的主要内容如下：
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四、对企业经营发展的影响
近年来，政府主管部门出台了一系列行业发展政策，支持所属行业与领域高质量、快速发展。
上述产业政策的逐步实施及新政策的不断出台，将对企业经营发展产生积极有利的影响。
第三节 2020-2021 年中国相控阵雷达行业发展情况分析
我国相控阵雷达发展起步较晚，近年来相控阵技术发展迅速，相控阵雷达得到广泛运用。在国
家部门和国防科工集团多项产业政策的支持下，我国相控阵雷达规模和技术逐步发展，已经在全球
相控阵雷达产业中占据重要地位。相控阵雷达市场的发展受益于国家国防经费的持续投入、相控阵
雷达替代机械雷达等因素。
一、我国国防支出持续增长带动雷达的发展
随着我国综合国力的日益提升，我国的国防支出保持稳步增长，国防工业进入快速发展阶段，
尤其在国防信息化建设中，国防建设发展的“十三五”规划纲要明确提出全力推进我国的国防信息
化建设。因此，国防信息化建设的加速推进为国防科技工业的电子信息行业带来了新的发展机遇。
近年来，我国国防装备经费和信息化经费曾持续增长趋势，具体如下：
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在国防信息化建设中，随着国防装备费用的持续投入，我国国防科技工业的雷达市场规模逐渐
增加，预计 2025年我国国防科技工业的雷达市场规模为 573亿元，具体增长趋势如下：
二、机械雷达逐步被相控阵雷达替代
随着相控阵雷达的技术优势不断凸显，其扫描速度更快、探测精度及可靠性更高、探测能力更
强，将逐渐替代传统机械雷达，成为国防科技工业领域雷达的主要发展方向。根据
ForecastInternational分析，2010年至 2019年，全球相控阵雷达的总生产台数占雷达生产总数
的比例为 %，总销售额占比为 %，整体看全球相控阵雷达市场规模目前相对机械雷达较
小，相控阵雷达的替代市场空间巨大。
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我国雷达发展增速呈现快速增长的趋势，随着相控阵雷达对传统机械雷达的进一步替代，相控
阵雷达的市场空间将进一步扩大。
三、近三年行业发展情况及趋势
（1）有源相控阵雷达逐步成为新研制雷达的主流体制
相控阵雷达主要包括无源相控阵雷达、有源相控阵雷达和数字相控阵雷达三种技术体制。有源
相控阵雷达是目前的主流体制，当前世界各国新研制的雷达大多数为有源相控阵雷达。
无源相控阵雷达配置了中央功率产生器，可以通过雷达内的无源网络对发射功率进行调整分配
等，并为每一阵元分配了独立的移相器。
有源相控阵雷达则是为每一阵元配置了一组完整的 T/R组件，利用该组件完成中央功率产生器
的相关功能，且其功能更完善如相位与增益可调，集成度与灵敏度更好，能量利用率更高，但成本
和技术复杂度也较高。
数字相控阵雷达则进一步提升固态集成电路的占比，将数字波束形成技术应用到相控阵雷达
中，以提升雷达的扫描频率、扫描范围以及抗干扰性，波束形成更灵活、且方便实现多波束及多波
束跟踪，但其成本和技术复杂度更高。
（2）相控阵雷达在国防科技工业领域的应用越来越广泛
相控阵雷达基于其多项技术优势，近年来不断替代传统雷达，其装载平台也越来越广泛。相控
阵雷达从最初主要应用于机载平台，逐步发展并广泛应用于机载、陆基、舰载和星载等多种平台，
以实现装备的高精度高性能。
（3）相控阵技术在 5G、低轨卫星、智能驾驶等领域逐步推广应用
随着相控阵雷达在国防科技工业领域的技术发展和应用成熟，相控阵技术已在 5G、低轨卫
星、智能驾驶等众多领域也逐步得到推广应用，5G基站、低轨卫星和汽车毫米波雷达均通过采用
相控阵天线体制提升其性能。
特别在 5G通信的发展中，相控阵技术是其关键技术之一。其中 5G基站天线采用相控阵体制，
利用相控阵天线的波束赋形、空间复用和空间分集等技术,从而显著提升频谱效率、系统容量、覆
盖效果和抗干扰能力，以满足万物互联的巨量用户需求，从而实现高速率、大容量等特性。
北斗等高轨卫星主要采用相控阵天线体制，随着低轨卫星发展浪潮的到来，相控阵天线将得到
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进一步广泛应用。采用相控阵天线体制可在有限的卫星平台空间内实现波束赋形覆盖、扫描与独立
控制，以及改变波束形状来实现调整波束间通信容量等功能，从而有效提高卫星应用效能。
汽车毫米波雷达可通过采用相控阵技术显著提升其防碰撞性能。具体而言，相控阵天线扫描灵
活，可快速锁定并跟踪移动目标，实时判断其速度和距离。此外，相控阵天线波束较窄，测量精度
和分辨率较高，且其受天气影响较小。
第四节 2020-2021 年我国相控阵雷达行业内主要企业分析
一、行业主要企业基本情况
（1）美国 ANSYSINC
美国 ANSYS创建于 1994年，主要从事开发和销售工程仿真软件并提供相关服务，其产品和服
务主要面向航空航天和国防、汽车、工业设备、电子、生物医学、能源、材料和化学加工以及半导
体等行业。该公司已于 1996在美国纳斯达克上市，股票代码为
（2）美国 NSI-MITechnologies
美国 NSI-MI专注于微波技术、电磁传播和机械系统设计方面的专业领域,为航空航天、国防、
无线通信和运输行业以及学术界和研究机构提供完整的天线测试系统，主要包括汽车天线测试解决
方案、通用天线测试、精准定位、雷达截面、天线罩测量系统、卫星天线测试等。
（3）法国 MicrowaveVisionGroup
法国 MVG创建于 2008年，旗下有 SATIMO、ORBIT/FR、AEMI及 RainfordEMC四大工业企业，是
领先的天线测试测量解决系统、射频安全设备和电磁兼容的制造生产厂商，在全球拥有五个主要的
研发生产基地。
（4）航天工业发展股份有限公司
航天发展于 1993年设立，是一家致力于军用产业和民用产业领域的高新技术公司，以信息技
术作为主业和基业，目前主要业务涵盖电磁科技工程、通信指控、网络信息安全、微系统、海洋信
息装备等五大领域。其中，电磁科技工程涵括了电子蓝军、电磁防护及仿真应用等业务。
（5）北京华力创通科技股份有限公司
华力创通于 2001年设立，专注于国内国防、政府及行业信息化技术与创新应用，主营业务覆
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盖了卫星应用、仿真测试、雷达信号处理、无人系统、轨道交通等国家战略新兴产业领域，向用户
提供先进的技术、产品、系统解决方案及服务。
（6）江苏雷科防务科技股份有限公司
雷科防务于 2002年设立，其主要业务包括雷达系统业务群、智能弹药业务群、卫星应用业务
群、安全存储业务群、智能网联业务群的相关产品研发、制造和销售。其中，雷达系统业务群主要
包括新体制雷达系统、雷达高速实时信号处理、全频段相控阵、雷达测试仿真等，具有丰富的行业
经验。
（7）中电科仪器仪表有限公司
中电科仪器仪表有限公司于 2015年 5月成立，公司以中国电科第四十、四十一研究所为核
心，主要从事电子测量仪器、自动测试系统、微波毫米波部件、元器件以及各类电子应用产品研
究、开发、设计和销售。
二、上述企业的比较情况
美国 ANSYS为国际知名仿真软件企业，其电磁场仿真分析软件在行业内得到广泛应用，2019
年度美国 ANSYS实现销售收入 亿元。美国 ANSYS电磁场仿真分析软件主要为天线等具体产
品的仿真分析，公司的电磁场仿真软件主要实现产品、平台及传输环境结合的系统级电磁场仿真分
析，公司与其形成差异化竞争。
美国 NSI-MI、法国 MVG是国际市场完整的相控阵测试系统及测试设备提供商，行业排名前
列，与公司相比具有国际市场知名度更高、经营规模更大、业务链条更加完善等优点，是国内市场
主要的测试设备及传统测试系统供应商，法国 MVG公司 2019年实现销售收入为 8,740万欧元。随
着公司在相控阵校准测试领域的不断开拓和积累，以及对国内客户需求的深入研究，公司自主研发
的相控阵校准测试系统部分性能指标优于法国 MVG、美国 NSI-MI等国际厂商的测试系统，存在一
定的竞争优势。
航天发展、华力创通、雷科防务为 A股上市公司，虽然同属于国防科技工业的电磁场相关行
业，但属于不同的细分领域，与公司不产生直接的竞争关系。航天发展、华力创通、雷科防务与霍
莱沃相比具有经营规模更大、业务种类更多等特点，2019年分别实现营业收入 403,万元、
64,万元、112,万元。
三、相控阵校准测试系统与传统测试系统的比较情况
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（1）相控阵校准测试系统与传统测试系统的主要厂商
国内相控阵校准测试系统的主要厂商为霍莱沃、美国 NSI-MI、法国 MVG、西安瀚博电子科技有
限公司、上海益麦电磁技术有限公司等公司，传统测试系统主要以美国 NSI-MI、法国 MVG的测试
系统为主。
（2）相控阵校准测试系统与传统测试系统的产品性能比较
霍莱沃相控阵校准测试系统的产品性能已与行业主要厂商美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的
产品等处于相同水平，霍莱沃与 NSI-MI公司、MVG公司的产品功能性能比较如下：
（3）相控阵校准测试系统与传统测试系统的技术指标比较
霍莱沃相控阵校准测试系统已与行业主要厂商美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的产品等处于
相同水平，公司的相控阵校准测试系统在部分指标上优于美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的测试
系统，霍莱沃与美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司产品的技术指标性能比较如下：
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第五节 企业案例分析：霍莱沃
一、霍莱沃产品的市场地位
公司依托自主研发的电磁场仿真分析与相控阵校准测试核心算法，主要为雷达和无线通信领域
提供用于测试、仿真的系统、软件和服务，并提供相控阵部件等相关产品，公司的市场地位体现如
下：
1、 细分领域领先、研发能力强、行业标准制定者之一
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公司是行业内从事电磁场仿真分析和相控阵校准测试细分领域具有高知名度和强竞争力的高新
技术企业。通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场多探头测试核心技术、微
秒级实时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优势。公司的多探头中场校准
测试技术、多通道有源参数测试技术、在轨校准技术、方向图综合优化技术、复杂电磁环境系统级
仿真技术和相控阵快速设计与优化技术未获得同行业主要企业技术指标。
公司研发能力突出，以电磁场仿真分析与相控阵校准测试关键技术为核心，组建了一支具有自
主创新能力的研发团队，建立了上海市院士专家工作站，取得了上海市浦东新区研发机构认证，并
与天线与微波技术国家级重点实验室建立了天线测量技术联合实验室。公司自设立以来持续进行研
发投入，已形成专利 11项，软件著作权 74项，积累了复杂电磁环境系统级仿真技术、相控阵快速
设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术等多项核心技术。
公司作为起草单位参与制定了三项国家标准，分别为《GB/-2018无线电骚扰和抗扰
度测量设备和测量方法规范第 1-5部分：无线电骚扰和抗扰度测量设备 5MHz~18GHz天线校准场地
和参考试验场地》、《GB/-2018第 1-6部分无线电骚扰和抗扰度测量设备和测量方法规
范：无线电骚扰和抗扰度测量设备 EMC天线校准》和《GB/T38889-2020天线及接收系统的无线电
干扰天线测量车载天线及系统》
2、 项目经验丰富，品牌优势明显
基于公司的技术优势，公司具有为卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域提供
仿真和测试产品的项目经验，其中包括“嫦娥工程”、“北斗卫星”、“高分三号卫星”等多项具有
高知名度、高难度的项目，品牌效应明显。
报告期内，公司与中国电子科技集团有限公司、中国航天科技集团有限公司、中国电子信息产
业集团有限公司、中国航天科工集团有限公司、中国船舶重工集团有限公司、中国航空工业集团有
限公司等国防科工集团的下属单位建立了良好的合作关系，在行业中具有较高的品牌知名度。
此外，随着相控阵技术在 5G通信和车载毫米波雷达等领域的广泛应用，公司以相控阵校准测
试技术为核心，快速开拓和发展 5G基站测试业务，并已成为中兴通讯 5G基站产线测试系统的主要
供应商之一。
二、霍莱沃技术水平及特点
1、 公司具有解决系统级复杂电磁环境仿真分析的能力
公司自主研发的复杂电磁环境仿真分析软件，基于复杂电磁环境系统级仿真技术、相控阵快速
设计与优化技术等核心技术，实现了基于真实物理环境和复杂电磁环境的仿真分析，突破了三维复
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杂电磁环境系统级仿真技术，解决了各种装备平台在实际电磁环境的电磁效应特性仿真分析问题。
公司复杂电磁环境仿真技术已经先后应用于嫦娥探月工程着陆器与巡视器通信链路仿真、机载
天线布局仿真、大型舰载相控阵系统仿真等多个系统级复杂电磁环境仿真分析项目，为多个国家重
大工程提供了仿真分析与半实物验证手段。
2、 公司高精度多通道相控阵测量系统处于国际先进水平
公司自主研发的高精度多通道相控阵测量系统基于平面近场多探头测试技术、多探头中场校准
技术及多通道有源参数测试技术等核心技术，利用自主研发的多通道一致性实时补偿算法、多探头
方向图补偿算法、高精度近远场变换算法、测算融合的旋转矢量算法等核心算法，能够实现相控阵
天线及系统通道一致性校准测试和波束性能测试，加速相控阵雷达的研发和生产调试测试效率，为
航空航天、相控阵天线的研制做出了贡献。
在相控阵测试领域，传统的单探头近场测试系统已无法满足大型相控阵测试对效率的要求。公
司高精度多通道相控阵测量系统应用了多波位、多频点、多通道同时测量技术，实现了高精度、高
效率和场景化测试要求，解决了大型相控阵高精度测试及快速评估困难的问题，具备多波束相控阵
性能指标测量、效能评估及故障诊断等功能，处于国际先进水平。
三、霍莱沃的竞争优势
（1）技术研发优势
自成立以来，公司始终坚持技术创新为本，强调核心技术自主可控，已建立完善的研发体系。
公司拥有一支以电磁场仿真、相控阵校准测试专家为核心，集软件工程、电子通信、信号处理和机
械结构等多领域人才的科研开发队伍，截至 2020年 6月末，公司研发人员和技术人员合计为 43
人，占公司员工总数的比例为 %，其中公司技术带头人周建华多年深耕电磁场技术领域，作
为国家某重点工程项目研制的主要参与人员，获得国家科学技术进步奖一等奖。
公司积极开展研发合作，通过与工程院院士合作，设立了上海市院士专家工作站，并与天线与
微波技术国家级重点实验室建立了天线测量技术联合实验室，以提升企业前沿技术领域的研究能力
和创新能力。
通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场多探头测试核心技术、微秒级实
时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优势。
公司的多探头中场校准测试技术、多通道有源参数测试技术、在轨校准技术、方向图综合优化
技术、复杂电磁环境系统级仿真技术和相控阵快速设计与优化技术未获得同行业主要企业技术指
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标。
公司在相控阵领域先后开发了相控阵快速设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头
中场校准技术等多项核心技术，其中基于平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术的产品自
主研发的高精度多通道相控阵测量系统达到国际先进水平。基于公司的技术优势，公司先后为十余
项国家、行业重要项目提供技术支持，并参与制定了 3项国家标准。
霍莱沃具有相对竞争优势，公司核心技术通过在多项国家、行业重要项目的工程实践，相关技
术持续升级，应用领域持续扩展，持续参与制定国家和行业标准，公司竞争优势具有可持续性。
（2）算法优势
公司在国内相控阵领域市场进入较早，伴随着相控阵行业的发展，公司不断突破并积累领先的
核心算法经验。凭借着公司的核心算法优势，公司在行业中一直提供技术前沿产品，在国家、行业
多个重要项目得到应用。在项目实践过程中，公司的核心算法根据应用环境的电磁场特点持续改
进，在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域的广泛应用。
公司是能行业内为数不多能同时掌握仿真和测试两种算法的企业，公司在项目交付上能灵活运
用两种算法，利用两种算法的相互验证为客户提供精确、快速的技术服务，其中仿真算法可以为测
试优化调整提供手段验证，测试算法对仿真结果进行验证。公司通过两种算法的交替验证，一方面
能验证算法本身的准确性和有效性，另一方面能持续实现算法的优化和升级。基于公司算法的优化
和升级能力，公司可以快速切入新的业务领域，开拓新的业务类型。
（3）自主可控的优势
公司设立以来，多年始终坚持在核心技术上自主开发，积极响应国家核心技术自主可控的政
策。
在相控阵校准测试领域，公司现阶段已自主开发了嵌入相控阵测试设备内部的校准和测试软
件，集控校准测试仪器设备。在相控阵测试系统的仪器设备方面,公司也形成了高精度机械定位设
备、专用测量设备、实时控制器等关键硬件的研制能力。
在电磁场仿真分析验证领域，公司现阶段已自主开发了嵌入核心算法的复杂电磁环境的电磁场
仿真分析软件，综合应用多种电磁算法技术，将真实复杂电磁环境对通信与雷达系统的效应转变为
无线信道数学模型，实现真实应用环境下电磁信号传播的快速动态仿真和应用仿真。
（4） 丰富的项目经验优势
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公司以“嫦娥探月”工程为契机进入电磁场仿真分析验证市场，通过多年在电磁场专业领域的
深耕发展，公司先后参与了多个国家重要项目。公司多年来通过多个国家重要项目的经验积累，围
绕相控阵的设计、研发、生产和应用阶段,在相控阵领域具有丰富的项目经验优势。
2013年，嫦娥三号月球探测器成功实现月球表面“软着陆”，公司为其测控全向天线研制、数
传子系统、测距测速敏感器的研制提供了仿真分析验证技术保障；2019年，嫦娥四号月球探测器
成功实现月球背面着陆，公司为其提供着陆器测控天线整器电性能仿真研发和中继卫星天线仿真研
发工作。
随着相控阵技术的应用发展，相控阵技术在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个
领域的广泛应用，公司先后提供多种雷达型号的相控阵校准测试系统。2015年，北斗二号卫星成
功发射，相控阵天线顺利进入在轨工作状态，公司为其提供相控阵天线在轨校准实施方案，突破了
校准算法关键技术，首次将相控阵天线在轨校准新技术应用于航天领域；2016年，高分三号卫星
发射入轨，公司的相控阵校准测试系统使用了平面近场多探头测试技术，实现了其大型相控阵天线
方向图的高精度测试及快速评估；2020年，北斗三号全球卫星导航系统正式开通，公司承担了北
斗三号星载相控阵通道测试、校准及可靠性验证测试等任务。
（5）优质的客户资源优势
公司成立以来，通过不断的技术创新，与行业内国防科技工业领域客户形成良好的客户关系，
其中主要的客户为中国电子科技集团有限公司、中国电子信息产业集团有限公司、中国航天科技集
团有限公司、中国航天科工集团有限公司、中国船舶重工集团有限公司、中国航空工业集团有限公
司等六家国防科工集团的下属单位，在细分市场领域建立了较高的客户认可度和品牌影响力。
四、霍莱沃的竞争劣势
（1） 融资渠道单一的劣势
公司正处于业务迅速发展阶段，随着公司业务规模的不断扩大，需要大量的资金用于新产品研
发、产业化升级和新场地的租赁或购买来增强自身的市场竞争力。
随着公司产品广泛应用于星载、机载、舰载及陆基等相控阵雷达和 5G通信等领域，客户的产
品应用和升级更新需求增多，公司需要更多的资金推进新产品的快速研发和产业化。同行业可比公
司美国 ANSYS、法国 MVG等均为上市公司，融资渠道多样，目前公司融资渠道单一，亟需发展多元
融资渠道，增强资金实力，巩固市场的优势地位并进一步扩大市场份额。
（2） 经营规模较小的劣势
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公司定位于电磁场仿真和相控阵校准测试系统业务，整体经营收入规模较同行业可比公司小。
公司可比上市公司市场定位均为多业务领域协同发展，公司具有经营规模较小的劣势。
公司在相控阵领域先后开发了相控阵快速设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头
中场校准技术等多项核心技术，虽然通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场
多探头测试核心技术、微秒级实时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优
势，但公司与行业排名前列的公司相比在资本实力、研发投入和营销能力等方面较弱，公司经营规
模较小的劣势影响公司近期的业务拓展能力。
五、霍莱沃取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司依托自主研发形成多项发明专利和非专利技术等多项核心技术，形成了相控阵校准测试系
统、相控阵相关产品、电磁场仿真分析验证等多项业务，为相控阵的设计、试验、调试、优化、测
试及列装后的检测与校准提供了全面的系统业务方案。该等业务与相控阵相关产业深度融合，广泛
应用于国防科技工业领域中。
在国防科技工业领域，公司的相控阵校准测试系统为机载、舰载、陆基、星载等多种装载平台
的相控阵雷达提供仿真设计、校准测试及性能优化，其中包括北斗卫星和高分三号卫星等知名项
目，为相控阵雷达的研发和生产提供了技术保障。
公司的相控阵相关产品已应用于相控阵雷达的研制阶段。公司的电磁场仿真分析验证业务应用
于包括嫦娥探月工程等知名项目，为其装备系统及子系统提供了电磁场仿真及优化服务或产品。
第六节 2021-2025 年我国相控阵雷达行业发展前景及趋势预测
一、行业发展态势和面临的机遇
（1）政策推动行业持续、快速发展
新型信息技术服务行业是我国大力支持和鼓励发展的新兴产业，是引领科技创新、驱动经济社
会转型发展的核心力量，是建设制造强国和网络强国的核心支撑。2016年 12月，工信部行业出台
行业发展规划，提出开展国家级工业信息安全仿真测试、计算分析和大数据应用等技术平台建设，
形成国家工业信息安全态势感知、安全防护、应急保障、风险预警、产业推进等保障能力。
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2020年 4月，国家发改委提出以 5G、物联网、工业互联网、卫星互联网为代表的“新基建”
是提供数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础设施体系。我国信息化建设正处于关键期间，
也处于“新基建”的创新发展期间，未来随着国家信息化建设费用稳步增长，行业将面临广阔的市
场空间。
（2）相控阵应用领域不断扩大，市场空间广阔
随着相控阵技术的应用发展，相控阵技术在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个
领域的广泛应用。相控阵雷达可实现多波束快速扫描探测，并可根据实际环境灵活地控制波束形
状，在反应速度、目标更新速率、多目标追踪能力、电子对抗能力等方面优于传统机械雷达，成为
目前雷达行业发展的主要方向，具有广阔的市场需求空间。
近年来，随着相控阵技术在 5G领域的深入发展，公司的主要产品和技术也可应用于 5G通信、
汽车毫米波雷达和低轨卫星通信等领域，进而衍生出对公司相控阵雷达校准测试系统及相关产品的
新需求。随着 5G技术的普及，车载毫米波雷达和低轨卫星等新领域的不断成熟，公司作为拥有国
内先进相控阵校准测试技术的主要企业之一，未来市场空间广阔。
（3）自主可控需求迫切
电磁场仿真分析和相控阵测试技术在我国起步时间晚，近年来，我国越来越重视关键技术的自
主可控，加上国内研究机构和配套厂商对国内客户需求研究更深入，具备更强的细分领域需求挖掘
能力。
二、相控阵雷达未来发展趋势
相控阵雷达以其特有的功能和优势受到了广泛的重视，总体而言其未来的发展趋势在以下三个
方向：数字相控阵技术、低成本相控阵设计技术和相控阵深度和新领域应用技术。具体如下：
（1）数字相控阵体制是相控阵雷达的主要技术发展方向
数字相控阵雷达与采用模拟器件的有源和无源相控阵雷达相比，具有以下优点：动态范围大；
易于实现多波束；宽带宽角扫描条件下，易于解决孔径渡越问题；低损耗、低副瓣；低角测高精度
高；可制造性强，全周期寿命费用低；可靠性高、可维修性好。
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数字相控阵雷达的关键技术包括:数字化 T/R组件；多通道数字化接收技术；高速大容量数据
传输技术；集成一体化收发通道设计技术；高性能软件化信号处理机。随着该等关键技术的逐步成
熟，数字相控阵雷达未来发展空间广阔。
（2）通过低成本设计技术降低相控阵雷达研制及生产成本
相控阵雷达因其造价明显高于传统机械雷达，在推广应用过程中受到一定的制约，因此，如何
在确保相控阵雷达性能指标的前提下有效降低其研制及生产成本，是相控阵雷达领域未来的主要发
展方向。
具体而言，相控阵雷达可通过采用稀疏化等技术减少单元数量降低产品成本。未来，随着各功
能模块批量生产能力的不断提高及其成本日趋下降，将会涌现出更多性能先进的相控阵雷达。
（3）相控阵雷达在各领域的应用深度和广度将持续提升
未来，相控阵雷达将在技术发展及成本降低的基础之上，在国防科技工业、5G通信、低轨卫
星、智能驾驶等各领域进一步提升应用的深度和广度。在国防科技工业领域，随着原有装备的升级
和新型装备的增加，以及相控阵雷达低功耗、轻薄化等技术的发展，相控阵雷达的装载平台将更为
广泛。
在 5G通信、低轨卫星、智能驾驶等领域，相控阵技术作为保障其性能实现的重要基础，未来
将面临广阔的市场空间。
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第三章 大数据背景下的精准营销
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
随着大数据时代的来临，各种数据进入到我们生活的方方面面，影响着我们的生活，最大的影
响就是我们越来越依赖机器，越来越依赖网络，机器与网络会获得智能，获得智慧，我们会进入一
个人机共生的状态。但机器又是由数据驱动的，所以我们的生活会被数据主导，被数据驱动。今天
的企业要很好地服务消费者，不论是大企业还是中小企业都不应该忽视大数据，都必须开启大数据
战略，打开营销的新思维。
第一节 大数据时代的精准营销
随着大数据时代的到来，精准营销对于持续有效提高企业效益尤为重要。为了促进企业的不断
发展，提升企业效益，需要采取精准营销管理，推动企业的建设与发展。对于当前企业精准营销管
理进行分析，挖掘大数据下的顾客需求与企业营销之间的关系，为推动企业的发展提出建议与意
见。
一、精准营销的概念
精准营销是指在可量化的数据基础上分析消费者个体的消费模式和特点，并以此来划分顾客群
体，精准地找到目标顾客，以及精准地开展营销活动，以提高营销成本效益率的过程。
精准营销核心是“精准”。依托强大的数据库资源，通过现代信息技术手段实现个性营销活
动，以现代信息技术、市场定量分析为手段，对客户进行精确衡量和分析，做到合适的时间、合适
的地点、以合适的价格、通过合适的营销渠道，向合适的顾客提供合适的产品，企业实现效益最大
化。
（一）大数据
大数据是互联网技术快速发展的产物。大数据是指以多元形式，从许多来源搜集而来的庞大数
据组，又称巨量资料。大数据存在容量大、速度快、多样性和价值性的特点。容量大是指数据库信
息量极大，内容复杂多变；多样性是指一方面数据类型多样，包括图片、文字、音频等，另一方面
数据来源多样，既有来自组织内部的也有来自组织外部的；速度快是指其发展和处理速度快；而其
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价值性的特点促使我们对如何获取有价值的信息展开研究。
（二）精准营销
营销活动始终把满足消费者需求作为一切活动的出发点和中心。在今天，消费者个性需求凸
显，怎样更好地满足消费者需求成为企业工作的重心。营销大师菲利普？科特勒认为企业需要更精
准地与消费者进行营销沟通，并且这种沟通具备可衡量性和高投资回报性，营销传播计划更加注重
结果和行动，同时对直接销售沟通的投入越来越大。精准营销的前提是精准定位。企业根据不同消
费心理和消费行为，通过现代化的信息技术手段，建立客户关系管理系统，加强与顾客沟通，实现
对消费者的个性化服务。精准营销是相对于传统的大众营销和模糊营销而言的，它不仅仅是一种单
纯的营销技术或营销策略，而是迎合市场发展趋势应运而生的一种营销模式。精准营销的沟通对像
不再是所有客户而是经过细分的目标客户，精准营销不仅仅是基于互联网的一种营销工具，不再仅
仅依靠大众媒体，而是以社交平台、搜索引擎等分众媒体为主进行沟通，通过高效的互动，使得受
众的接触度更加直观，从而使实施效果可衡量、更精准。
二、精准营销的作用
（一）精准营销降低营销成本
随着精准营销的发展，借助于数据挖掘技术、用户定位技术、云计算等现代信息技术，实现了
精准营销信息推送以及线上与线下营销的连接，企业的营销更加有的放矢，有效地降低了营销成
本。
（二）精准营销缩短销售周期
精准营销与传统营销的显著区别在于更加注重细分客户和精确定位，同时精准营销更侧重于顾
客便利，通过细化社会分工，把销售渠道缩到最短。第三方物流的兴起，也使得当前商品流通更加
快速，从而有效缩短了销售周期。
（三）精准营销实现可持续发展
先进科技手段的运用实现了企业与顾客之间的直接沟通，也使企业和客户的个性化互动成为可
能，从而不断满足客户的需求，为企业建立稳定的顾客群，从而实现企业长期稳定的发展需求。
三、精准营销的要素
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（一）个性化的产品
精准营销，通过大数据有效进行市场细分针对个性化、差异化的目标市场需求，设计、生产、
提供个性化的产品和服务，适应精准的定位和沟通，实现企业理想的经济效益。
（二）有效的市场定位
基于消费者需求差异，对消费者市场进行划分，找准目标顾客，实现企业有效的市场、产品和
品牌定位。通过现代信息技术对消费者的消费行为的精准衡量和分析，建立相应的数据体系，并验
证定位是否准确有效。
（三）增值的服务体系
企业通过建立精准的顾客服务体系，能够有效留住老顾客，通过顾客满意，实现顾客忠诚，以
老顾客为核心吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
四、大数据对精准营销的意义
（一）提高信息传递精准度
将搜集到的用户基本信息、消费行为信息、互联网应用信息等汇集成完备的大数据库。
分析数据信息可辅助企业准确找到与产品消费人群定位相符的顾客。改善以往产品信息投放数
量多、面积广造成的资源浪费的局面，使得广告信息推送的效率提升。
（二）高效维持忠诚顾客
二八原则显示企业的八成利润是由二成的忠诚客户带来的。大数据能发现并照顾到具有高度品
牌忠诚度顾客的需要，将关注的重心放在维护忠实顾客上，可使企业拥有稳定的客源。
（三）检验营销策略
大数据让营销方案的确定是否合理有据可循。每一个营销方案都应适用于一个或多个通过大数
据分类得到的群体。若营销决策没有清晰的受众，未能准确的投放给适合的人，该方案的效率必将
大打折扣。
五、大数据给企业营销带来优势
无处不在的大数据，颠覆了传统的营销格局，大数据带来的不仅仅是营销手段的革新，更会将
整个传统的营销格局带来变革。大数据帮助企业在营销战略决策上进行变化，也将给企业营销带来
优势。
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（一）有利于分析客户，找准客户需求
在激烈的市场竞争中，谁能抓住顾客，谁就能获得生存和发展的机会。产品质量再好，没有顾
客需要，没有顾客购买，也是一件失败的产品。大数据越来越受到企业的重视，利用大数据的分析
去了解客户，找出客户需求，生产出适销对路的产品，才能帮助企业赢得客户，获得发展。
大数据的海量数据，为企业对顾客的分析提供了数据支撑。通过积累大量的用户数据，分析出
顾客的喜好与购买习惯，全面了解客户的特点和行为，抓住顾客的核心需求，了解顾客，甚至做到
“比用户更了解用户自己”，生产出适销对路的产品，采用正确的营销模式，有利于企业在激烈的
竞争环境下获得生存和发展。
（二）有利于精准的营销信息推送
如何让企业的营销策略能够符合市场规律并获得顾客满意，同时做到省钱省力，必须做到营销
信息的精准投放。消费者在网上购物时经常会在相应的位置见到如下的提示，“猜你喜欢”“购买此
商品的人还购买了……”，这些看似简单的用户体验的背后，其实就是利用大数据向客户进行营销
信息的精准推送。通过对消费者行为的信息收集，并将这些信息转化为数据，帮助企业确定潜在顾
客的范围，进一步分析他们的所在位置、性别、年龄、收入状况等相关信息，再通过大数据的平台
信息推送，有利于企业对这些潜在用户进行信息覆盖，用强有力的营销宣传抓住消费者的心，真正
赢得消费者。
（三）有利于找准重点客户，提高营销效果
几乎市场中的每一个行业都遵循二八原则，即 20%的客户贡献着企业 80%的利润，这些客户无
疑是企业的重点客户。大数据为企业正确了解这些客户的信息提供了支撑，海量的数据，全面的数
据成为企业查找重要客户的工具。消费者的购买行为被强大的網络记录下来，用户最近访问过什么
网站，查看过什么商品信息，在社会化媒体上发布过什么信息等，都可以帮助企业找出千丝万缕的
信息。企业通过这些数据分辨出哪些是它的重点客户，就可以帮助企业筛选重点的目标用户并针对
性地加强开发和维护，成为企业获得发展的有利基础。
（四）有利于提升客户体验
大数据思维把原来销售的概念变成了服务的概念。如何为客户提供最佳的消费体验，是摆在企
业面前的一道难题。大数据提供了整体数据，企业可以利用整体样本数据，从中进行筛选。可以从
客户职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类，依据其他的数据输入纬度
来确定客户的需求来定制产品，对整个产品的质量、功能以及销售环节的设计，达到理想的状态，
让顾客获得良好的体验。
（五）有利于实现营销的科学化管理
大数据时代，企业充分利用海量的数据资源和先进的技术，有利于企业整个营销活动进行实时
监控，使得企业的整个营销过程更加精确，从而实现营销的科学性管理。企业对消费者需求的分
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析，目标顾客群的选择，都是建立在科学的数据分析的基础上的，而不是盲目地投放资源。大数据
时代，企业可以通过各种技术支持数据挖掘，整合现代数据资源，以高质量来要求企业营销形成科
学管理系统，运用现代技术进一步加强科学化管理。
（六）有利于执行更有效的具有预测性的计划和更精准的营销
过去，人们对数据的利用率低，认为数据只能反映过去的状况。但是市场行为具有很强的连贯
性，大数据很大程度上还能反映出市场未来的发展趋势和方向。企业越来越重视大数据，利用大数
据为自己的经营决策提供依据，而不是像从前那样用经验和直觉来判断。大数据最大的价值不在于
单纯数据的大，不是事后的分析，而是预测和推荐。如何通过发掘各种数据的相互联系来制定个性
化的营销方案，帮助企业建立更完美的营销战略。不仅帮助企业解决“为什么会发生这种事”，而
且利用关联数据库帮助企业预言“将要发生什么事”，从而影响营销决策。
大数据时代，企业以海量数据挖掘为前提，利用数据来进行决策，有利于把握消费者的心理，
了解他们的购买行为，预测到市场发展的趋势，有利于企业根据消费者需求特点，开展个性化营
销，提高顾客的满意度，有利于预见未来的市场，执行更有效的具有预测性的计划和更精准的营
销。
六、精准营销——大数据的商业实战运用
大数据指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，是需要新
处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资
产。数据对于我们来说并不陌生，据统计，网络上每一分钟的时间里：谷歌会处理 200万次搜索，
Facebook用户会共享 万比特的内容，如何利用这些海量的数据服务于营销工作，是如今的商
业从业者需要考虑的问题。当前，各大公司处理数据的方法大同小异。通常是首先将海量数据进行
初步处理，分门别类；其次，将设计好的算法植入人工智能，利用其强大的模拟、分析、预测的能
力实现对数据的深加工，形成对用户的心理人格画像；最后根据所属人格特点和已有消费行为的分
析，进行精准的客户定位，最终向用户推荐具有潜在消费需求的产品或者服务，以此来实现精准营
销。
首先，在数据处理阶段。当前，每天都会有海量的数据在网络上生成，这些数据可以简单地分
为结构化、半结构化、准结构化、非结构化数据。由于非结构化数据来源如微博、贴吧等更为广
泛，所以非结构化数据占到总数据量的 80%左右，而且数据增长日益趋向于非结构化。同时不同的
数据需要不同的技术和工具来处理。比如，Bloom filter，可以用来实现数据字典，进行数据的判
重，或者集合求交集。將无效数据剔除，对有效数据进行归类、整合。
在对数据进行处理以后，我们就需要开始深度挖掘数据的内在价值，在挖掘其内在价值的基础
上进行分析和预测。数据的挖掘就是将数据以最高转化率转换为信息，从而在大量数据中寻找潜在
规律以形成规则或知识，是一类深层次的数据分析方法。数据挖掘最常用的有 6种，分别是分类挖
掘、聚类挖掘、回归分析、关联规则、特征偏差分析、web页挖掘。运用技术手段获得数据信息后
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下一步就要开始数据分析。数据分析是将数据细分的一个过程，举个例子，某个商场在做促销活动
之前，因为未对顾客的信息深入分析，所以将女士用品的促销信息发到男性顾客的手机上，真是让
人哭笑不得。目前，各大公司普遍是建立研发团队设计算法，然后将其植入人工智能，利用人工智
能强大的运算和模拟能力，实现分析、预测的目的。同时人工智能、大数据、云计算的融合与发展
也是未来数字经济发展的前进方向。比如，亚马逊就因为自主开发“协同过滤算法”和“预期船”
数据技术，将每一个与客户有交互的内涵挖掘出来，预测顾客将来的订单会是什么。
在数据挖掘之后，我们就进入到为用户心理人格画像阶段。这个阶段主要是根据已有数据，运
用模型将用户心理进行人格画像处理。对于同一件事，不同性格的人会有不同的反应，这是一件很
奇妙的事情。根据用户在网络上留下的数据，可以分析得出用户的年龄阶段、性格、爱好甚至政治
理念等等。将用户数据分类处理，剔除无用数据，保留有效数据，利用系数加权平均的计算方法，
设计一个基于量化用户网络行为的人格偏好模型。近期，在心理学范畴，有一种提法叫“九型人
格”，不同的人格会有相应的性格偏好和行为选择。将用户网络行为产生的数据量化以后，按每个
部分加权平均设计一个九大维度的人格画像图。这九个维度分别是完美型、给予型、实干型、浪漫
型、观察型、忠诚型、享乐型、保护型、和平型。每一个维度人格画像形成的基点应该至少包括五
点，性别、年龄、职业、风格、场景。
建立用户人格心理模型以后，根据所属维度的人格特点和对已有消费行为的分析，进行精准的
客户定位，最终向用户推荐具有潜在消费需求的产品或者服务，以此来实现精准营销。举个例子，
完美型人格的特点是追求完美、自律性、自我控制性强，这样的人在生活中普遍追求较高品质的生
活，重视商品的品牌和质量，在搜索感兴趣的商品时通常在著名品牌的商品页面停留更长的时间，
会更倾向于点开高人气的品牌商品页面，所以在为这样的用户推荐产品时，应该根据其历史购买记
录，推荐感兴趣的著名品牌的产品。客户定位时，可以采用二次细分的方法，以购买频率、购买支
出额度为标准，对总体目标客户群体进行排序，从而在目标客户群中分出首要关注对象、次要关注
对象和辐射人群。定位完成以后，基于用户需求匹配与之相应的产品和服务，满足用户的潜在需
要，实现精准营销的目的。
现代商业中，大数据的引入对于转变公司经营战略来说意义非凡。正如谷歌、亚马逊、沃尔玛
这样在数据收集、分析领域的先行者所展现出的那样，对数据进行智能转化的公司才能在激烈的市
场竞争中走得更远。
第二节 基于大数据的精准营销应用研究综述
物质世界的极大发展带来的不仅是人们生活方式的转变，消费者的需求也不再单一化，呈现出
多样化、个性化、主体化的特点。金融危机的阴影正逐渐褪去，可以说现阶段基本上处于物质生活
的相对繁荣期。而且随着人类进入互联网高速发展的新时期，人们无时无刻不在消费现有数据并不
断产生各种各样的新数据。如何利用现有数据在正确的时间以正确的方式向正确的顾客销售正确的
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产品成为影响企业发展的战略性问题。基于此，精准营销的理念正逐步被大众所关注，学者们也纷
纷开展对于精准营销的研究。本文通过对国内外学者进行的精准营销相关研究进行归纳和整理，总
结出基于大数据的精准营销在传统行业、新兴领域、电子商务领域以及新媒体方面的应用现状，进
一步指出未来精准营销发展新方向。希望能为学者们对精准营销的进一步研究提供参考以及企业对
自身应用精准营销提供一定的理论依据。
一、精准营销相关理论研究
（一）精准营销概念梳理
精准营销自其提出以来就被奉为顺应时代发展的产物，它不是对传统营销的颠覆和否定，而是
对其的继承和进一步发展。较为公认的说法是世界级营销大师菲利普·科特勒在 2005年首次明确
提出精准营销。并将其描述为公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果
和行动的营销传播计划，还有更注重对直接销售沟通的投资。国内较为权威的说法是著名精准营销
学者徐海亮提出的精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客
沟通体系，实现企业可度量的低成本扩张。当然也有学者对精准营销做了更为详细的说明。刘征宇
认为“精准营销”是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他
们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目
标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。尽管目前为止，还没有对精准营销的绝
对定义，但是从学者们的理解中可以基本归纳出精准营销的 3个关键点；精确定位、可衡量、高投
资回报。本文用 4W和 1H来形象阐述精准营销。即在合适的时间（when）、合适的地点（where）以
恰当的方式（how）向恰当的人（who）销售恰当的产品（what），恰到好处称为“精准”。
（二）基于大数据的精准营销
随着云技术的进一步发展，大数据也揭开了其神秘面纱。何为大数据？顾名思义就是大量的数
据，至于到底达到何种程度才可谓之大数据呢？较为权威的说法是大数据是指那些大小已经超出了
传统意义上的尺度，一般的软件工具难以捕捉、存储、管理和分析的数据。但是大数据的特征并不
只限于量大，其特征还包括数据类型多、数据价值高密度低以及实时处理四个方面。例如移动公司
存储的客户个人信息以及各种消费记录、银行存储的账户信息以及所办理的各项银行业务的记录都
可称之为大数据。
有了对大数据的初步了解，易于理解基于大数据的精准营销就是依托现有的大数据，利用现代
信息技术进行分析与预测，帮助企业向特定客户应用特定策略投放特定产品的营销方式。当前较为
普遍的精准营销方法中基于数据库的精准营销以及基于互联网的精准营销都是基于大数据的精准营
销。
所谓基于数据库的精准营销就是事先建立一个有一定规模、相关信息较为完善的消费者数据
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库，在此基础上利用数据挖掘技术对顾客偏好与购物习惯进行探索，从而实现精准营销。许多学者
对基于数据库的精准营销方法做了详细介绍。伍青生等在精准营销的思想和方法详细介绍了基于数
据库营销的方法：邮件直附营销、呼叫中心、手机短信。而基于互联网的精准营销就是通过互联网
来识别网民的消费心理和行为特征。也就是通过记录网民的上网记录来了解网民的潜在需求与偏
好，从而实现精准营销，其实质是基于网民上网所留下记录的大数据来进行精准营销。常见的有窄
告、点告以及搜索引擎等。
（三）国内外研究现状
1.国内研究现状
笔者对国内有关精准营销的文献搜集主要来源于中国知网（CNKI）。通过以精准营销为关键词
或标题或摘要筛选出近年来发表在中文核心期刊或有一定影响力期刊上的文献，并通过阅读大量相
关文献总结出精准营销的国内研究现状。
精准营销自其提出以来，受到了学者们的广泛关注。国内学者纷纷开展对精准营销的理论和方
法研究。如刘征宇在《精准营销方法研究》中分析了精准营销的概念并介绍其体系和方法以及未来
发展的趋势。伍青生等在《精准营销的思想和方法》一文中详细介绍了精准营销的运营体系和方
法。王俊等在《精准营销理论浅探》一文中对精准营销的产生原因进行了分析，并从产品和价格的
精准，营销渠道的精准和广告的精准等方面探讨了精准营销的具体实施。并且国内学者的研究重点
在于将精准营销视为一种营销策略，探索其在各行各业的应用。本文第二部分详细介绍了国内学者
对精准营销应用研究此处暂不赘述。
2.国外研究现状
笔者通过以 precision marketing（精准营销）为关键词或标题或摘要在收录文献较为全备的
外文文献数据库 elsevier science direct、Springer link、nature等进行了搜索。发现相对与
国内来说，国外有关精准营销的研究文献相对较少，且对一些精准营销的理论性研究相对较少，偏
向于研究以实践为主的基于特定技术的精准营销实施方法。Zhen Y等提出了一个精准营销决策决
策框架，旨在帮助管理者识别不同的客户类别的潜在特征，并提出了相应的精准营销策略，通过实
例验证了其决策框架是有效的。Bert D R 和 Zeger D等为一家总部位于伦敦，专门从事手机位置
敏感精准营销的公司开发了一个基于微软 excel链接术语和建模语言等的自动调度和优化广播广告
手机短信的精准营销决策支持系统。该系统显著减少了所需的时间安排的广播，并导致在增加客户
的响应和收入。并且国外对精准营销的应用研究较少，下文涉及处再进行介绍。
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二、精准营销应用研究
（一）基于大数据的精准营销在传统行业应用研究
本文所指的传统行业是一个相对的概念，是相对于互联网、电子商务等而言的传统等，包括但
不仅限传统意义上的第一、二、三产业。近年，学者们纷纷开展精准营销在传统行业的应用研究。
如乔丽探讨了精准营销在出版社图书发行工作中的具体实施，提出要做好读者和市场的调研、采用
现代化信息技术进行基础建设、有针对性地采用一系列精准营销措施，才能达到良好的图书营销效
果及预期的销售目的。宋磊将大数据营销与出版业相结合，提出出版全产业链的大数据营销以及在
应用过程需注意的包括思维方式变革、大数据的保鲜及优质等几个问题，旨在对新形势下的图书行
业营销工作有所启示。胡文静从传统农业营销现状分析入手， 联系大数据时代给传统农业营销带
来的机遇和挑战，提出立足精准营销，拓展订单农业；聚焦口碑营销，打造绿色农业；借力体验营
销，发展休闲农业是传统农业走出营销困境，实现营销模式创新的有效途径。王克富基于大数据思
维和大数据处理，提出精准营销新模式，即精准营销= 精准数据+ 精准分析+ 精准推送。然后通过
一个零售业数据实例，详细地说明了该模式的应用过程和实现方法。
（二）基于大数据的精准营销在新兴行业的应用研究
互联网、信息技术以及通讯技术的发展涌现出的新兴行业也得到了精准营销研究者的关注。如
林桂珠和范鹏飞在明晰电信企业精准营销的概念和内涵的基础上，分析了我国电信企业进行精准营
销的必要性，并对电信企业的 3G市场进行了科学的分析，研究并提出了电信企业在 3G时代进行精
准营销的举措。王威针对江苏卫视和中国教育电视台联合打造的电视求职类节目《职来职往》，分
析其运用精准营销的理论，通过差异化精准营销手段，锁定大学生求职群体，通过真人秀的节目形
式，满足受众的求职信息服务需求，以整合营销的方式传播节目，形成电视节目的独特领先优势。
孙玉玲在简要阐述了大数据的定义和特点的基础上， 着重分析了大数据时代数字出版产业的发展
趋势，指出基于大数据技术的精准营销日益受到重视，如果能充分挖掘大数据的深层次价值， 就
可以开发出更能满足消费者需求的新产品和新服务， 也能实现精确而个性化的广告推送。
（三）基于大数据的精准营销在电子商务领域的应用
步入 21世纪，电子商务的飞速发展颠覆了传统的购物模式，开展适销对路的电子商务成为企
业在激烈市场竞争中的制胜法宝，这也使得学者们加大对电子商务营销的研究意义重大。如柴海燕
从比较传统营销与精准营销的差异入手，分析了旅游电子商务网络营销的发展困境，并提出应利用
w eb 强大的信息集聚和互动功能开展旅游精准营销。王步芳和刘凤针对阿里模式即阿里巴巴
电子商务平台（包括阿里巴巴 B2B、淘宝网 C2C和淘宝商城即天猫 B2C三大平台）主导的精准营销
模式进行说明介绍，指出阿里模式带来企业管理革命并开创“产消合一的无缝经济”。
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（四）基于大数据的精准营销在新媒体领域的应用
新媒体是一个相对而言的概念，智能手机、平板电脑都可称之为新媒体。新媒体的普及带来人
们生活方式和消费习惯的改变，基于新媒体的精准营销正逐步广泛应用开来。冯智敏和李丽娜指明
QQ广告和富媒体广告分别代表了用户精准和内容精准的两种网络精准广告形式，QQ上线弹出广
告、对话框网幅广告、鼠标响应广告、QQ邮件广告、QQ社区广告等，是 QQ针对用户的主要精准广
告形式。刘丽彬认为“以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，在正确的时间把正确的信息传
递给正确的人”的微博营销理念，引领着微博精准化营销的发展。邱月指出微信庞大的清晰用户及
强大的应用功能如微信公众号等为企业精准营销提供了目标准备和技术支持，但目前微信营销的实
施途径还呈现单一化的特征，方式也日渐趋同，受众新鲜感不断消失，因此，企业依然需要不断思
考如何利用微信的精准性更好地服务于营销这一命题。
三、评述
精准营销自其于 2005年明确提出以来，吸引了国内外许多学者密切关注。学者们在研究精准
营销相关理论与方法的基础上开展了其在各行各业的应用研究。笔者通过对国内外精准营销相关文
献进行梳理得到以下评述。
（一）精准营销近年来广泛应用于各行各业中
在传统行业如农产品销售、图书出版业、零售业以及旅游业都可以见到精准营销的身影；新兴
领域如电信行业、传媒广播业也都通过精准营销得到了进一步发展；精准营销在电子商务领域的应
用将电子商务的发展推广到了一个新的高度；而当前较为热门的新媒体也纷纷通过微博、微信、QQ
开展了精准营销。未来精准营销可进一步应用于与人们生活息息相关的各行各业中。
（二）现阶段的精准营销对数据的依赖性较高
无论是基于数据库和基于互联网的精准营销还是基于第三方平台的精准营销，其实质都是基于
数据的精准营销。精准营销实施的关键点：市场细分、目标客户的选取、适合的营销策略以及营销
渠道的选择，而这些都需要对顾客的购买记录、浏览足迹、上网行为等大量数据进行分析和预测而
获得，数据是精准营销的生命线。然而随着社会生活的变化，人们的防范意识逐步加强，对个人信
息的保护意识也愈加强烈。如何在获取消费者信息与保证消费者的满意度之间谋求平衡成了企业急
需解决的问题。
（三）国内学者对精准营销的研究更多的是集中在理论研究阶段且缺乏创新性
学者们对精准营销的定义、方法与其实施策略进行了深层次、多方面的研究，通过相应的理论
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基础对精准营销的应用进行说明，为精准营销的应用打下了坚实的理论基础。但是尽管少数学者会
结合具体实例来说明精准营销的应用，但也只能说是针对于特定现象的精准营销理论套用，未对精
准营销的创新应用进行深入研究。这不适合变化迅速的市场环境与竞争激烈的国际环境。未来学者
们的努力方向应该是基于实践的精准营销创新方法研究，帮助企业走独特且高效的精准营销之路。
（四）国外学者对精准营销的研究偏向于建立相应的模型或机制来实现某一特定领域
或生产环节中的精准营销
精准营销理念的提出起源于国外，然而笔者在文献搜集过程中发现鲜有学者对精准营销理论进
行进一步探讨和研究，也有学者会在书的某一章节进行简要介绍，但很少以精准营销理论研究为重
点进行专门研究。而国外学者们对精准营销的实践应用研究却是可圈可点的。希望中外学者能各取
所长，完善对精准营销的全面研究。
第三节 企业实现精准营销的策略
一、精准的营销理念
要实现无营销的营销，首先必须做到精准。企业一切活动必须以客户为中心，加强与顾客沟
通，了解目标群体，并向他们传播具有针对性的信息，通过现代信息技术手段实现个性营销。掌握
大数据的企业好比站在金矿上，基于数据分析数据交易即可产生很好的效益，基于数据挖掘就会有
好的商业模式的诞生，定位不同，或侧重数据分析，侧重优化数据，就能帮助企业更精准的找准客
户，降低影响成本，提高企业销售率。面对客户需求的个性化和多样化，企业必须从目标顾客需求
出发。大数据时代，企业有了更多的机会和渠道了解目标顾客，通过对顾客的分类分析，并向他们
传播具有针对性的信息，为他们制定针对性的营销方案，提供最能满足他们需要的产品，牢牢抓住
顾客的心，真正实现顾客价值的创新。
二、精准的客户分析
大数据时代，企业可以借助一定的工具，精准地把握客户的需求，提高与客户沟通的能力，通
过调研收集每个客户的信息，对目标客户进行针对性的信息传播，将产品和服务信息精准地传播给
他们，了解他们过去的交易、心理偏好等，更精确地了解、关注和掌握顾客的价值，大大提高了广
告精准度和命中率，节省广告费用，降低了解满足个别顾客需求的成本，降低客户购买商品的货
币、时间及精力等成本，提升客户的满意度，提高客户让渡价值，促进客户忠诚。例如零售商可以
利用大数据技术搜索他们的数据库，分析每一位进店顾客过去的购物历史等综合信息，获得这位顾
客是否是其希望留住的有价值顾客，并最终针对每一位顾客给出最佳的优惠策略和个性化的沟通方
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式。
三、精准的市场定位
市场定位就是要形成消费者对本企业的营销因素和别的企业的营销因素的不同看法和区别，要
向消费者勾画与传递本企业产品、形象与竞争对手的区别。企业要赢得市场，必须向顾客提供具有
一定特色的产品，满足顾客的需要和偏好，并使自己的产品区别于竞争者的产品，形成自己的独特
优势，才能在目标顾客心目中的有良好的形象。精准的市场定位必须首先利用大数据资源对市场进
行准确细分，然后通过进行数据分析选择好适合企业的目标市场，才能保证有效的市场、产品和品
牌定位，把握住竞争优势。大数据时代，企业应按照自己的发展战略目标，通过挖掘消費者数据库
信息来进行精准的市场定位。根据消费者需要精心设计产品，制定合理的价格策略，通过整合营销
为客户提供个性化的服务，满足目标市场的需求和偏好，形成自己独特的竞争优势。
四、精准的产品投放
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个
性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。以顾客需求出发，不断满足顾客变化的需求，向市
场进行精准的产品投放。企业借助大数据提供的整体数据，利用整体样本数据，从中进行筛选。可
以从顾客的职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类，依据相关的数据来
确定客户的需求来定制产品，进行产品创新，个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。
五、提升顾客体验
今天，企业除了要向消费者提供品质过硬的好产品外，还要在整个销售过程，甚至是在消费者
对产品的整个使用过程为他们提供一个良好的体验。不断提升顾客体验和提高顾客满意度成为了企
业竞争的主要内容，也是企业在激烈竞争中把握竞争优势的关键。消费者是否满意来自于消费者通
过体验对某商品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。因此企业
一方面要让顾客对企业的产品和服务有一定的期望值，产生兴趣；另一方面要使顾客通过体验过
程，对企业提供的产品或服务有很好的感知效果，这样能让顾客满意，从而建立顾客对企业的信任
感。企业应该注重消费者的购后感受，加强沟通，针对不同的消费群体建立不同的沟通渠道，认真
倾听他们提出的意见和建议，并及时提出解决方案，不断满足消费者的需求。通过将消费者各方面
喜好和购买习惯等信息进行转化，将其数字化，然后在大数据的指导下，对产品的质量、功能销售
环节等进行重新设计，让消费者获得良好的体验，感到满意，达到理想的状态，进而培养顾客忠
诚。
六、精准的品牌管理
品牌是企业重要的无形资产，必须好好的经营与管理。企业品牌向消费者传达企业的经营理
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念、企业文化、企业价值观念及对消费者的态度。企业应当加强与消费者的沟通，了解消费者对企
业品牌的认知，持续地与消费者沟通品牌的定位。利用大数据资源，采用先进的信息技术手段，更
加贴近消费者，了解他们的真实想法，不再盲目，而是采用消费者最愿意接受的方式满足他们的需
求，让消费者认可企业，最终达到提升品牌竞争力的目的。
大数据不仅仅是一种工具和资源，更是一种全新的行动指南，运用海量数据分析，现代的信息
技术，集优资源，进行针对性沟通，可以帮助企业精准分析顾客需求，精准进行市场定位，巧妙地
实施推广，不断满足顾客需求，提高满意后的顾客忠诚，真正实现了顾客价值。掌握大数据，不断
打开营销新思路，进行精准营销才能赢得营销的主动权，赢得挑战，获得成功。
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第四章 大数据对精准营销的挑战与机遇
第一节 大数据发展现状及与精准营销的关系
随着大数据时代的到来，大数据正逐渐在社会各个领域得到广泛应用。大数据使得精准营销有
了实施的前提保证，从而建立起更加高效的营销模式，使得营销决策更加精准，进而提高企业的经
济效益，减少不必要的成本。本文通过阐述大数据与精准营销之间的关系，从基于大数据平台的产
品精准营销体系构建、基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销、形成优选客户的信息反馈机
制、大数据与精准营销的复合型人才培育等方面提出了大数据精准营销的对策。
一、大数据技术概述
（一）大数据概述
大数据是指用一般软件无法完成的数据，其数据规模非常庞大，种类繁多，与传统的软件分析
系统相比存在着很大的差距。可以从海量的数据信息中提取出有价值的信息，并将其合理利用，将
其中的真正价值体现出来，从而促进电力营销行业快速发展。
Gartner认为，大数据是指应用新型处理模式之后具有更强的决策力、洞察力以及流程优化力
的信息资源。就目前而言，世界各国的学术界和实业界对大数据的定义均没有达成共识。这里对于
大数据定义的理解是为政府、企业等提供有价值的信息的海量数据资料，并且无法通过目前主流的
数据处理软件获取、管理、处理。
目前业内普遍认为大数据具有“海量、多样、快速、价值”的特点。这些特点使得大数据迅猛
地发展起来，尤其是信息技术的发展是大数据赖以生存的“介质”。海量化是指大数据的采集、储
存及计算的量都很大。大数据在不到 50年的发展过程中，就数据的量而言，已发生了巨大的改
变。无论是结构化数据还是非结构化数据都包含在大数据中。而且大数据的处理速度快，便于进行
决策分析，提高了决策的效率。数据的复杂性、多样性使得大数据在提取有用的信息时存在困扰。
因此，对没有价值信息的过滤是对于大数据价值的发现的基础。正因为这些特点才决定了大数据在
房地产、农业、精准营销、个性化推荐、医疗等领域中得到广泛的应用。随着计算机技术广泛应用
及社会需求的多样化，未来大数据将会在功能方面进一步提升。
（二）大数据特点
大数据知识服务模式与传统的信息服务模式相比存在着很大的差距，主要体现在大数据服务模
式正朝着智能化、自主化、虚拟化、透明化等方面发展下去。其中的知识创新模式也正处于集中
化、数字化的形式，这对于大数据的发展来说提供了很大的帮助。而大数据知识服务典型特征主要
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由以下几点组成：
（1）自主化服务：大数据知识服务模式主要以知识服务生命周期为基础开展各项工作任务，
并将所使用的技术、手段、资源、能力等进行优化、集成，满足不同用户的使用需求；
（2）不确定服务：大数据知识服务模式在对大数据处理工程中，可以通过生态系统中的技
术、手段进行操作，并根据用户的使用需求制定出对应的处理方案，保证处理工作可以顺利进行下
去。另外，大数据知识服务模式还可以通过支持语义匹配技术、智能优化技术等对使用者的服务信
息进行优化处理，并为其制定最优服务系统，从而提升大数据知识服务模型的服务质量与效率；
（三）数据多样变化
大数据的信息量不仅仅随着社会的发展而产生了巨大的变化，同时一些和大数据有关的数据类
型也在迅速发展。随着互联网、多媒体、信息技术的快速发展，在人们的生活中得到了广泛的应
用，同时一些图片、文字、音频、邮件、GPS和传感器等产生了巨大的非结构化数据，与结构化数
据相比，其增长速度加快了 10～50倍，同时非结构化数据的总数量占据了 80%～90%甚至更多。
二、大数据的本质
学界尚未对大数据的概念给出共识。维基百科将大数据定義为：由巨型数据集组成，数据集的
大小超出人类在可接受时间下的收集、应用、管理和处理能力的数据。国际数据公司（IDC）在
2012年将大数据的概念定义为：有关 2种或者是 2种以上的数据维度和形式，具有实时性和高速
度的，并且数据存储量吸收多于 100TB的数据。但是无论哪种定义，对大数据的解释主要围绕着以
下几个特点。
（一）Volume （规模化）
数据的规模和数量庞大。数据的计量单位从 GB到 TB再到 PB， 甚至开始以 EB和 ZB来计量。
仅淘宝网每天就有高达 50个 TB的数据产生。IDC公司预测指出到 2020年全球数据总量将再增加
50倍。
（二）Variety （全面化）
大数据类型繁多。例如，淘宝网除了记录消费者和卖家产生的消费信息外，还记录下了包括物
流、支付等其他各类信息，甚至消费者的网页浏览顺序和每个网页停留时间都会被当成重要的数据
记录下来。同时，各类数据之间的关联性复杂，既有可能毫无关联，又有可能完全相关。
（三）Velocity （快速化）
大数据以数据流的形式出现、快速地产生， 具有很强的时效性。还是以淘宝为例，用户在使
用网站的同时，网站就在开始自动捕捉用户的各类数据。换句话说数据的产生和被储存是同时进行
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的。之所以需要快速是因为数据的状态和价值会随时间和空间的变化而迅速变化。
（四）Value （价值巨大）
大数据的价值巨大，但这里的价值是针对整个数据集合而言。而如果单独去衡量集合中的单个
数据或者单个维度的数据，那么数据价值很有可能较低，甚至毫无意义。
三、精准营销中数据的作用
2004年美国学者杰夫·萨宾（Jeff Zabin）和格莱士·布雷巴克（Gresh Brebach）提出了精
准营销的定义。他们认为为了提高和促进营销业绩目标的达成，有必要向目标客户提供一些服务或
者信息影响其购买意向和决策，要在渠道、时间、目标客户和信息这四个要素中发挥出“正确”或
“合适”二字，才可达到目的。由此可见所谓精准营销的关键就在于对“正确”或“合适”二字的
选择和判断。所以为了做出正确的选择和判断，必须想方设法对真实的商业世界尽可能进行还原和
描述，而数据正好可以扮演这样的一个角色。各类商业数据正是对真实商业的镜像还原，是对商业
活动最科学和理性的描述。因此对各类数据的搜集、整理、分析、使用便成为精准营销成败的关
键。
四、国内外大数据的发展
（一）国外大数据的发展现状
20世纪 90年代大数据第一次被提出以后，大数据的发展和应用逐渐成为趋势。麦肯锡在 2012
年的评估报告中明确指出，大数据时代已经到来。这使得人们开始增加对大数据的认知和关注度。
2014年，大数据在交通、医疗、教育等领域得到了广泛应用。随着第三方服务机构的参与，公众
需求被不断挖掘，应用场景逐步丰富。与之同时，企业级大数据应用也逐渐普及。大数据成为全球
IT支出新的增长点。2014年全球大数据市场规模达到 285亿美元（见图 1）。
（二）国内大数据的发展现状
目前，我国相关大数据的优惠政策、科研项目、技术应用等正进入落实阶段。国家各部委和地
方各级政府对大数据的重视程度越来越高，相关大数据的规划方案正在不断推出。2014年，我国
大数据的发展还处在初始阶段，大数据在各个行业的应用开始起步，市场规模明显扩大。2015年
我国大数据与云计算、区块链、人工智能等进入了有机结合期。在我国，大数据的应用逐渐得到普
及，其规模也处于不断地扩张中，市场规模持续高速增长（见图 2）。
从图 2可见我国大数据市场规模逐年增加，2014—2015年是大数据市场规模增长的高峰期。
可见大数据的市场规模在我国呈爆发式增长。在信息化时代，大数据具有不可替代的作用，可以大
大降低传统的营销成本，通过数据特征找出客户的偏好特征，进而满足精准营销的要求，可以更好
地制定和实施营销策略规划。
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2015年国务院印发了《促进大数据发展行动纲要》，该纲要成为了我国大数据快速发展的“灯
塔”，该纲要公布之后，国家随即开启了部署大数据方方面面的工作。大数据在社会各界正在广泛
应用，尤其政府在提取相关政策支持后，大数据市场规模将继续不断扩大。运营化、实时化、高效
化、智能化和云端化将会是大数据技术在采集、分析和应用三个环节的主要特征。大数据与云计
算、物联网及传统行业的有机融合，会使大量创新行业不断涌现。
五、大数据与精准营销之间的关系
（一）大数据自身价值是精准营销可行的前提
21世纪是一个信息化的时代，丰富的数据资源为营销管理带来了巨大而深刻的变革。当前，
国内外很多的企业均意识到了这种动态性的变化，开始注重挖掘大数据的潜在价值，积极主动地改
变了营销服务方式。过去通过邀请明星代言以提高其产品在社会上的认可度，每年会将大量的货币
资金花费在广告上，将广告成本分摊到产品价格上，从而提高了产品的价格，进而提高消费者消费
的成本，这并不是一种良好的营销理念。此外，企业在促销、店铺展示上，尤其是实体店就是一笔
昂贵的支出，生产商家希望产品能够在合适的时间段内被合适地铺市。在大数据时代，可以在展品
柜台内放置传感器，就可以节约较多的成本。大数据不仅可以节约销售的成本，而且可以有针对性
地为消费者量身定制属于他的商品。大数据不仅可以刻画出消费者的行为轨迹，还可以挖掘出消费
者的情感偏向及生活习惯。在没有大数据应用时的营销理念主要是通过对消费者的性别、年龄、收
入等顾客本身具有的属性来判断消费者的产品或服务需求以及新的需求，从而制定相应的营销方
案。但是在大数据产生以后，商家不再局限于对顾客本身属性进行归类，而是通过顾客对某些产品
的浏览量、购买量从而挖掘出消费者的兴趣爱好和行为习惯，能够精准预测出顾客的需求，从而实
现以顾客生命周期为基准的精准化营销。
（二）大数据挖掘是进行精准营销的必然
大数据挖掘指的是从大量数据中挖掘出未知的且有价值的信息。精准的营销思想、精准的可衡
量的体系保证以及最终达到低成本可持续发展的企业目标是精准营销的三个主要特征。对于第二个
特征精准的可衡量的体系保证和手段只有通过大数据挖掘才能较好地体现。对于精准营销而言，企
业要做到的就是比消费者自己还要清楚消费者需求的具体是什么。为了洞察消费者的行为，获取大
量消费者的行为数据是商家营销的基础，并且数据的抓取必须具有时效性。另外，数据的全面性也
是预测消费者行为倾向的重要保障。企业如何将自己稀缺性的资源服务于合适的且可以给自身带来
收益最大化的顾客，这是一个至关重要的问题，对于顾客的遴选，不仅仅简单地考虑顾客的身份、
年龄、收入等方面。为了实现精准营销，企业还需要深刻了解顾客的需求及其变化，以及顾客需求
的差异性，并将其划分为若干具有明显特征差异的群体，最后根据辨别出来的顾客群的不同特征，
并结合企业的产品定位选择某类产品的消费者，进一步对目标群体的消费者行为倾向进行研究，区
分优质客户与普通客户，分别为他们制定具有针对性的营销策略。在为顾客制定不同营销策略之
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后，接着一个关键的问题就是如何将这些产品精准的投放给不同的顾客，那么这个方面会在很大程
度上影响顾客对于产品及服务的满意程度。目前一些网站上经常会出现大量的推销商品的广告，这
些广告信息的一部分是消费者期待的，但是大部分广告是偏离消费者需求倾向的，对于消费者而
言，可能是没有价值的。至于这些广告的干扰内容或者不相关的信息如何排除，关键在于运用实时
动态化且全面的数据预测出较为准确的消费者偏好。由此可见，大数据应用于精准营销具有必然
性。
第二节 大数据时代下精准营销面临的挑战
面对大数据给营销行业带来的机遇，企业开始高度重视大数据在营销中的应用。企业的管理者
也都明确了未来的商业竞争一定会是数据的竞争，不善于应用数据的企业必将会淘汰。于是，众多
企业跃跃欲试，更有很多已经开始着手将大数据技术应用到日常的营销活动当中，并收到了很好的
营销效果。但是，大多数企业对大数据的认知还停留在表面，或者面对大数据的时代感觉无从下
手。
一、不知数据从何而来
大数据的前提是要有数据，也就是要有足够的数据来源，仅这一点就成为很多企业大数据应用
的瓶颈。此问题的具体表现在以下几个方面：首先企业没有一个长期的稳定的数据搜集的渠道。其
次企业收集到的数据是零散的数据，不能全面的反应市场问题。再次数据的产生和收集时滞较长，
影响了数据反应的效果。最后，企业在数据收集花费太多的人力成本和资金成本。
在数据收集这一环节上电商公司的操作是比较简单的，电商企业通常可以直接使用商务平台提
供的数据。电商平台在用户浏览商品、交易商品的同时就记录下整个过程中产生的全部数据。此时
数据在产生的同时就立刻被记录下的，没有任何时滞，具有很高的时效性。而在一般生产型企业就
无法采取这样的操作，因为生产型企业的商品是脱离互联网而孤立存在的，整个营销的过程可能和
网络没有完全的关联。大数据的生存是必须要依附在网络上的，所以如果生产型企业的营销策略想
要向大数据转型，那么首要解决的问题就是将整个营销的过程尽可能的互联网化。此外，更加重要
的是将自己的产品也接入互联网，那么数据搜集的工作将不会在产品销售结束后而结束，而将贯穿
整个产品使用的过程。如此设定能形成一个完善的产品反馈闭环，利于产品的迭代发展。
二、不知数据如何使用
有了稳定的数据来源，又收集到了充足的数据，但是却不知道如何使用这些数据指导实践工作
这是现阶段大数据精准营销的常见问题。产生这样原因一是因为大数据体量大、错综复杂，企业相
应的人才匮乏，不知道如何合理的去使用。二是因为企业对大数据使用的思维还停留在传统数据阶
段，对于大数据还是向对待传统数据一样把数据分析成一个一个报告。在大数据环境下，要能够学
会活用数据，并且尽量要让数据本身做出决策，而非人。
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还是以淘宝为例，淘宝的数据部门为了帮助店家提高营销效果，在后台不断给店家推送数据分
析报告，但是发现使用率非常低。因为多数店家并没有能力解读这些数据分析报告。后来，淘宝将
数据分析报告的结论浓缩成了一个按钮，并告诉店家按一下这个按钮，整个店铺的陈列展现就会被
自动优化，可能会带来销售额的提升。结果整个营销效率便有了一个质的提升。
三、数据运算结果与实际情况存在偏差
虽然利用大数据能对消费者的行为和偏好进行分析有重大的实践意义，但却不能忽视的是计算
机云计算本来就是冷冰冰的没有感情的数据运算和处理结果，因此通过数据计算出来的消费者的形
象和偏好极有可能与真实的情况不符。
四、数据开源难，数据获取成本高
在激烈的市场竞争中，每个企业都想拥有独家资源，使得数据的共享很难实现。数据作为信
息，作为一种社会资源，其价值是难以估量的，可能会涉及许多的商业秘密，导致很多企业不愿意
开源数据。行业之间数据的开源标准没有统一的标准，数据的共享机制难以形成，数据资源的共享
度低阻遏了精准营销的实现。由于数据共享度低，在获取数据方面企业往往会花费大量的成本。在
获取数据上需要大量的资金投入，与之同时，海量的数据能够有效长久秩序化地储存也是企业面临
的难题。作为一般的企业没有如此庞大数据的储存空间，常常需要通过购买或者租赁专业的数据存
储设备才能对海量的数据有较妥善的保管。
五、大数据利用率不高
大数据应用的价值率低是大数据的一个重要特征，这一特征也决定了大数据的利用率是衡量精
准营销是否有效落实的重要指标。目前，数据挖掘技术无法满足大数据的挖掘需求，对已收集的数
据难以进行科学合理的分析，导致大数据的价值无法被充分地挖掘，实质上增加了精准营销的难
度，一定程度上也提高了精准营销的成本。
六、大數据因碎片化而难以整合
随着采集数据的手段不断丰富，数据来源五花八门，企业对于数据的来源往往不加整理，导致
数据的质量往往不容乐观。这样不仅会存在着许多冗余的数据，甚至还会夹杂着许多虚假、残缺的
数据在其中，无形中增加了数据的分析难度。可见，这种大数据价值密度低的现象是大数据应用的
主要瓶颈，给精准营销带来了一定程度的困难。
七、大数据存在合法化问题
隐私是一个围绕大数据应用的重要问题，并且也是监管中的关键部分。隐私与其他敏感信息一
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样都存在一个共同的问题，不仅仅与隐私相关的数据越来越多，而且越来越容易渗透在其他数据
中，导致隐私的保护成为了一个巨大的问题。所有数据无疑会给我们带来巨大的收益，但如果不合
理地运用，也会带来巨大的灾难。所以大数据的使用一定要以合法化为前提，否则将可能得不偿
失。
八、大数据挖掘人才缺口大
2016年 7月 15日，数联寻英发布的《大数据人才指数报告》显示，我国大数据人才仅有 46
万，未来 5年内将面临 150万的缺口，而且培养的难度很大。一方面对大数据的挖掘不仅要靠专门
的计算机软件，对于计算机软件还需不断地更新升级；另一方面是精准营销，需要学习市场营销专
业。可见，计算机软件应用人才不仅要精通计算机还要具备市场营销学方面的知识，才能达到预期
的效果。
九、数据信息与客观实际往往存在偏差
虽然利用大数据对客户的行为和偏好进行分析有重大的实践意义，但不能忽视云计算没有感性
的数据运算和处理结果。由数据运行出来的结果难免会与客观实际产生偏差，有时甚至存在很大的
偏差。数据的分析在一定程度上可以反映客户的需求倾向，但是客户的心理活动受多种因素影响，
是难以把握的，经常性地随着时间的推移而不断发生波动。尤其是年轻的客户，譬如年轻的女性，
可能今天喜欢红色，明天就会选择蓝色，今年喜欢宽松的衣服，明年可能选择修身的服装。可见，
客户的心理活动最难琢磨，数据信息与客观实际的偏差性总是存在。
第三节 大数据时代下精准营销面临的机遇
2011年麦肯锡的报告宣告了大数据时代的到来。大数据的到来给精准营销领域带来了变革。
从市场机会分析、市场细分、目标市场的选择到市场定位、营销组合、营销计划，数据的使用贯穿
着精准营销的每个环节。高效地完成数据的收集、整理、加工、分析，已经成为营销效果优劣的关
键。大数据究竟给精准营销带来了哪些发展机遇？哪些挑战？企业应该如何应对？本文将针对这一
系列问题展开讨论。
大数据因为它的规模化、全面化、快速化等特点，能更加准确地、全面地、快速地描述出商业
活动的各个方面，更加适应精准营销的需要。
一、精确定位客户和需求
首先，通过对大数据的应用，企业能更加精确地定位客户和潜在需求。在传统的营销中对数据
的统计往往因为技术或者成本等方面的考虑，不得不选择抽样统计的方法。那么样本的误差和抽样
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的有效性便成为统计结果准确与否的关键。而大数据则完全避免的这样的问题，因为大数据是全面
的调查统计，不存在样本误差和抽样有效性的问题。所以通过使用大数据能有效地提高统计结果的
准确度。
其次，大数据是多维度、多角度的数据。大数据描述下的各类信息更加的立体，呈现的角度更
加多元化，为营销策略提供了更多的视角。从用户打开购物应用到最终收货后的评价，其间发生的
所有数据都会被记录下来作为分析产品需求和消费偏好的依据。这些数据不但包括商品的型号、价
格、销量等销售基本数据；还包括用户的支付信息、物流信息等服务数据；甚至可以详细到用户浏
览了哪些商品，每个商品页面停留了多少时间，每个页面点击了哪些按钮。
最后，貌似毫无相关性的、不同维度的数据的综合应用可能会产生意想不到的叠加效果。例如
婴儿纸尿裤和啤酒放在同一货架销售，从而增加啤酒的销量就是经典的数据叠加使用的案例。超市
的销售系统中婴儿纸尿裤和啤酒的销售数据貌似是毫无关联的数据，但是通过叠加发现两中商品经
常会出现在同一张购物小票当中，于是决定放在一起销售。结果啤酒的销量有了明显的增加，进一
步观察原来是父亲们在买完婴儿纸尿裤后会顺手买点啤酒犒劳自己。
二、提供个性化产品和服务
现代工业社会的基本逻辑是标准化的机器大生产，是以抹杀人们个性为前提的效率化生产活
动，因此消费者获得的商品和服务几乎都是同质的。但是在大数据时代，最求个性化成为可能，同
时也成为商家获取商业溢价的方法。商家通过各类消费平台或者物联网，将商品接入网络，从而方
便收集商品的各类使用数据，并同时和客户建立起便利沟通。通过数据能有效地分析出商品性能、
消费使用偏好等特征。从而对商品进行快速迭代，满足不断变化的产品需求，或者寻求二次服务的
可能性。
以小米公司的运作为例，小米在网上建立了社区，通过网络社区讨论了解客户对手机功能的功
能、外观、价格等方面的需求，并根据用户的反馈不断迭代产品，成功占领的国内中低端手机市
场。随后小米推出了一系列的家用产品，这些产品可以通过小米 APP连接上互联网，小米通过 APP
搜集用户使用数据，除了为迭代产品服务外，还寻求到了再次消费的机会。比如小米空气净化器能
准确记录用户空气状况、使用时间、使用频率等数据，在滤芯即将耗尽时会及时提醒用户更换，从
而增加商品配件的销量。
三、准确判断营销效果
判断营销效果是市场营销的一个难题。以广告营销为例，人们常常开玩笑地说，投广告肯定是
有效果的，但是它究竟哪一部分有效，有多少效果就无法判断了。营销中常用的检测报告也好、评
估体系也罢，都没有办法确切的计算出一个广告的效果。但是应用大数据，广告的投放是可以做到
精准的。比如在搜索引擎上搜索“留学”，如果要是没有留学的想法，一般人是根本不可会搜索这
个词的。那么搜索引擎依据搜索意向，会直接推送提供留学服务机构。同时这个留学服务机构广告
位的价格，是通过市场竞价实时产生的。淘宝在此方面则更进一步。店家可以通过淘宝“直通车”
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服务投放广告，该服务系统会持续地跟踪、反馈广告效果。如，过去的一个月，多少买家是通过这
个广告点击进入该商品页面的，该广告产生了多少直接销售，又有多少间接销售都能如实反映。于
是，广告的投入和产出，变成了一个简单的数学计算。店家可以清楚地計算出投入多少费用，产生
了多少收入。更重要的是，广告页的展示是免费的，只有当买家点击了这个广告之后，店家才需要
支付广告费。这个事后付费的模式，让广告的投放效果更加精准了。
第四节 大数据时代下精准营销的对策
一、变革精准营销管理理念
传统的营销理念之下，企业已经习惯于用精准度有限的营销信息作为决策依据，这就有可能影
响营销策略的正确性和成本效益率。因此，企业要改变传统的营销观念，与时俱进，积极探求精准
的营销信息，洞察消费者，采取精耕细作的营销方式，取得消费者的高度满意度
二、构建精准营销管理标准
精准营销需要以客户为中心，构建快速响应客户需求，创建符合客户要求的金融服务，具备精
准控制营销成本的能力，因此高层领导着应该重视精准营销的内涵，理解精准营销的意义，结合银
行的战略发展目标，构建以客户为中心的精准管理标准。
三、建立精准营销数据库，差异化分析需求
企业需要利用多样化与灵活化的信息渠道，将分散于企业内部系统中的数据以及外部数据集
中，并对这些数据分类整理，以此作为精准营销战略实施、挖掘客户需求的数据研究基础。通过差
异化分析客户需求，实现在合适的时间把合适的内容发给合适的客户，达到精准营销目的。
四、及时收集反馈精准营销活动信息
大数据时代企业实施精准营销策略需要一个不断完善和提高的过程，对营销活动效果的评估以
及针对用户反馈信息的收集是企业营销活动的又一重点，数据的不断完善更新将使得未来的营销活
动更为“精准”。构建精准营销活动信息的反馈机制，能够提升服务质量与水平，创建适应市场环
境的精准营销管理体系。
五、基于大数据平台的产品精准营销体系构建
在大数据的时代，传统营销体系很难满足现代营销活动的有效开展。因此，企业可以积极推进
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“产学研”模式，借助大数据平台，对企业自身提供的产品和服务精准营销体系开展系统研究及应
用，结合企业大数据平台自身的独特性去优化营销策略与营销组合，实时进行营销效果的评估与营
销体系的不断完善，实现精准营销体系与大数据平台建设的协同推进。
六、基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销
在大数据的时代，企业有必要成立大数据挖掘中心和利用第三方平台。大数据挖掘中心的优势
在于自主性、信息保密性、针对性和时效性更强，要求有强大的资金、技术、人才、市场等方面的
支持，借助发展成熟的第三方大数据平台进行精准营销。通过制定和实施必要的奖励政策，提高科
研人员的薪酬待遇等吸引国内外专业技术人员等加人大数据挖掘技术的行列中，并对有重大成果的
人员给予必要的补贴和奖励，如设立专门的奖项，以彰显数据挖掘的重要程度，最终达到提高数据
利用率，整合零碎化的数据，以促进精准营销的有效实现。
（三）形成优选客户的信息反馈机制
在市场信息战的背景下，大数据是企业最重要的资源，企业需要注重数据安全，降低精准营销
的成本，要有自己的安全防护软件。通过大数据对客户的行为进行精准衡量和分析，然后对数据进
行分析处理优选客户，最后通过市场测试验证市场定位的精准性。其中对客户的行为分析离不开企
业的客户关系管理系统（CRM），该系统记录了客户的基本信息及其行为，精准营销是以此为前提实
施的。可见，形成优选客户的信息反馈机制非常必要。
（四）大数据与精准营销的复合型人才培育
大数据应用于精准营销服务是未来市场营销发展的必然趋势，所以有机融合精准营销与大数据
是未来市场迫切需要解决的任务。大数据挖掘人才的巨大缺口不仅仅制约了大数据技术自身发展，
而且也影响了大数据在精准营销中的應用效果。因此，需要加强大数据精准营销复合型人才队伍检
核。对于高等院校而言，高校应该增设相关专业，可以培养既要掌握大数据技术又要熟悉市场营销
的复合型人才，可以引入企业中的专业人士进行授课和交流，达到实践与理论相结合的效果，提高
复合型人才的质量与数量。同时，企业可以对其新员工进行岗前培训、老员工进行定期的在岗培
训，以及通过校企联盟培育复合型人才，将大数据技术真正高效地融入精准营销中去。进而填充大
数据人才的巨大缺口，满足社会各界对于大数据精准营销人才的迫切需求。
七、结语
随着市场经济的发展，我国的企业将面临着更大的业务压力，随着采用精准营销这种先进的大
数据分析技术，必将能够提升企业管理效率，降低管理成本，提升银行运营效益。为了实现企业的
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精准营销，需要了解市场的环境动态，仔细分析各项风险，合理的应用信息技术，不断的优化银行
结构以及营销管理体系，为精准营销提供管理支持与技术支持，从而提升银行的市场竞争能力，推
动企业的不断发展。
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第五章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业精准营销战略探讨与
建议
第一节 基于大数据挖掘技术中精准营销策略
现代信息技术、无线通信、互联网+、物联网等智能网络群集技术快速发展，成为大数据展现
新的时代开端，大数据信息智能化挖潜技术彻底颠覆了人们得消费习惯和生活思维，也为新型营
销、精准营销提供了强有力的技术支持。正是基于大数据、云计算等技术平台优势，才使得潜在商
业价值的利益实现最大化，既满足了人们的生活，又为企业创造了巨大的利润，促进了社会经济的
快速发展，因此研究大数据挖潜技术下的精准营销策略，具有很大的社会价值和经济价值。
一、大数据背景下精准营销策略分析
（一）精准营销理论发展概况
2005年美国教授菲利普·科特首次提出了精准营销概念，他提出营销理念应充分体现行动与
成果的匹配，实现更准确、可测量、高收益的营销策略。随后 Teff Zabin、Gresh Brebach等美国
学者在营销书籍中重新定义了精准营销概念，为实现更高的营销业绩目标，应通过服务和信息手段
影响目标客户购买意向、决策，把营销策略中四个主要要素：正确渠道、准确时间、定向目标客
户、精准信息进行进一步优化组合，即精准营销 4R法则[1]。
国内外学者近年来总结出了精准营销五大特征，即目标受众针对性，效果可衡量性，成本经济
性，沟通互动性，精准程度动态性。精准营销理论主要有市场细分、顾客让渡价值、4C营销、一
对一直接沟通等重要理论。国内深入研究精准营销方面的有徐海亮、伍青生等学者。市场细分理论
主要通过人口信息、地理信息、客户行为等特征进行统计学分析，建立消费群体和类别库，充分分
析出不同群体的消费特征和能力，建立不同的消费市场，实现较好的营销效果。顾客让渡价值理论
主要是通过价值由企业向客户的转移，实现销售差额，随着大数据技术的快速发展，这种理论认为
通过消费群体个性化消费价值体现，实现个性化服务，满足客户最佳消费价值的心里需求[2]。一
对一直接沟通理论主要强调对沟通环节的优化，建立企业各部门与目标客户的直接沟通渠道，对客
户信息进行精准定位，提高客户满意度和忠诚度，并不断挖潜客户群数据的提取、分析、再利用等
持续不断的优化、评估营销、沟通效果和客户价值，从而提升企业效率。4C营销理论是把消费
者、成本、便利、沟通等传统营销要素进行优化组合，以客户为中心，重视沟通，充分尊重客户消
费体验，充分优化消费者消费便利条件，最大限度降低消费者消费成本[1]。
（二）大数据技术下精准营销模式
大数据、云计算、智能互联网技术支撑下，精准营销已经成为主要手段，利用不同的工具和方
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式，通过针对客户消费信息、生活信息、工作信息等数据搜集、统计、处理、分析、管理等，在充
分尊重隐私保护的状态下，充分挖掘企业价值，实现精准营销。图 1给出了联通公司精准营销在法
院案件执行平台上的应用案例。
该平台可以通过失信被执行人身份信息（身份证号），关联查找用户名下手机号和在网状态，
并通过短信方式完成文书送达；并采用关联手机号码的位置分布信息，协助执法。平台在线服务功
能主要有法院系统的审批、授权、签章；授权人员、系统可对授权涉及身份证号码进行在线查询双
方操作日志在线审计。系统采用专线方式与法院、授权、审计、执行信息化系统对接产品服务方式
包含平台应用、API接口、短信服务 3种服务支撑模式[3]。
二、大数据精准营销平台及应用研究
（一）大数据系统支撑平台技术
基于大数据营销的信息处理主要运用数据库、分布式计算、流处理技术、内存储计算、底层存
储 HDFS/Hbase等技术进行超级规模数据的存储和处理；运用 Hadoop进行分布式计算；流处理
Storm/S4/Spark等技术解决数据的高效读取和在线的实时计算，Mapreduce作为计算引擎的分布式
数据仓库离线处理框架及 Hive/Impala相关技术处理实时到达数据。系统平台基于 HDFS创建索
引，在 Map层面合并小文件，动态调配资源队列，对任务运行时间和 HDFS的读写量通过参数进行
控制，建立计算函数模型库，自主优化 Hadoop存储性能，支持多类型、超海量数据存储格式等
[4]。某电商平台大数据数据处理平台架构图如图 2所示。
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（二）大数据精准营销平台应用
联通公司数据分析平台能够满足搜索、EDM广告、门类推荐、财务管控、营销支持、运营体
系、供应链等部门日常数据处理和分析需求，为上亿用户提供数据服务。通过分类分析、关联性分
析、数据聚类分析、数据估计和数据预测分析等，采用内存计算进行迭代、抽象、简化实现数据挖
掘、运用、存储等。以联通公司为某银行客户提供的精准营销方案为例，以银行各个营业网点附近
1公里为目标客户范围，并利用月通信消费额、在网时长、月通话时长、使用金融类 APP等标签建
立模型，筛选出目标客户[5]。精准营销是双方都在不断尝试和碰撞中，才能找到合适的模型条
件，所以在与客户的建模过程中首先尝试 1000个数据，评估营销效果，在营销过程中发现客户更
精确的特点对模型进行调优，调整模型后进行第二次 1000个数据尝试，在营销效果较好的情况下
可大批量筛选目标客户。营销过程中，协助客户进行营销话术的制定，并根据用户接听的反应来调
整话术[6]。
目前主要有用户画像、信用、估用、销售预测、配送网络、商家评级、风险模型等业务模型，
相应业务部门之间可快速调用，从而促进部门间业务畅通[7]。如图 3所示的基于大数据精准营销
平台。通过精准营销，取得效果为整体营销转化率为千分之 2，且 VIP客户的价值较高，每个成交
客户投入约 2350元（每号码投入约 10元），产出约 万元，经过前期投入 2万元营销试用，效
果得到客户高度认可，客户追加投入约 100万开展第三期合作[8]。
在精准营销业务平台主要由用户画像手段和方式。用户画像对用户个人进行描述，实现了销售
或商品推荐预测的关键数据支持。用户的基本人口属性、行为爱好、用户网购信息等通过 TB计量
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多维度庞大数据存储后，进行数据分析、挖掘、标签化分类、聚合分析等将数据直接转换为用户形
象，实现商品和用户精准匹配，对用户消费行为进行精准预测。同时政府部门利用大数据精准分析
平台，开展政务工作。比如首创通过元数据解决异构数据整合，实现大数据平台的松耦合、可扩展
性。该平台除了成功应用于广东联通大数据平台，同时对外应用于省政府 CRM系统、广发大数据平
台等[9]。
综合利用市场监管数据、资质数据、行业数据、互联网数据等市场主体相关大数据资源，构建
市场主体基本属性、行为特征等的全景画像，提供市场主体全景信息、特征风险点在内的企业状态
及行为的查询平台，让业务管理人员能够解决企业监管过程中信息不对称的问题，高效驱动业务管
理[10]。
大数据精准营销方式多为组合式，可以结合搜索引擎、个性化推荐引擎、优惠券、微信、短信
信息促销等策略，利用群体智慧算法，综合分析用户行为，实现营销的多样性、精准性和新颖性。
三、结论
通过系统分析大数据技术特点以及精准营销相关理论和策略，从数据提取、数据分析和处理、
数据安全等方面详细分析了大数据的关键特征，结合联通公司精准营销策略应用并对精准营销的方
式及技术平台应用进行了研究。
第二节 差异化精准营销体系的探讨
差异化精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手
段、个性化沟通技术（数据库、CRM、现代物流等）等实现企业对效益最大化的追求。
一、差异化精准营销核心思想
差异化精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务
体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
1.差异化精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；
2.差异化精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾
客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束
缚，使企业低成本快速增长成为可能；
3.差异化精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需
求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需
求；
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4.差异化精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块
式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
二、差异化精准营销的个性化体系
1.市场定位体系。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区
分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立
相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有
效。对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果，这就是精准定位
的魅力。
2.与顾客建立个性传播沟通体系。从差异化精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大
众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、
网络推广等。这些东西并不新鲜。直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲
自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇
幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
3.适合一对一分销的集成销售组织。差异化精准营销的销售组织包括两个核心组成部分： 精
准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系
是制约精准营销的两个主要因素，传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值。差
异化精准营销的运营核心是 CRM。
4.提供个性化的产品。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。对于其他标准化程度不
高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，
就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤
醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大限度地满足有效
需求，获得理想的经济效益。这是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。
5.顾客增殖服务体系。差异化精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个
企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的
利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的
链式反应。
三、实现差异化精准营销的核心——CRM
是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系。
系统的核心是客户数据的管理 CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓
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库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商
业流程。
四、精准营销的理论依据
理论。4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客
购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、
购买的便利以及充分沟通的 4C要求，是 4C理论的实际应用。
2.让客价值。世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普·科特勒在其 1994年出版的《市场
营销管理——分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。“让客价值”是指顾
客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一
组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支
付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因
此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，
就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
3.一对一直接沟通理论。沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①
既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟
通的主要元素：情境.参与者.讯息.管道.干扰.回馈。
总结
差异化精准营销理念有着其先进的理论指导，针对我司目前的营销体系，结合差异化精准营销
的理念，相信会有较好的效果。
第三节 大数据下的企业网络精准营销策略
伴隨互联网的高度普及，人们工作、生活、学习的方方面面均离不开互联网。同时，大数据技
术在各个领域的运用，也及大地推动了人们工作、生活、学习的智能化和便利化。在企业营销中，
大数据技术的运用将会有效地提升企业营销的精准度，为企业的发展带来巨大的机遇。文章中，将
主要以大数据下的企业网络营销策略为研究内容展开探索。
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一、理论概述
（一）大数据概念
美国国家科学基金会认为，大数据是一种分布式数据集，通过电子邮件、科学设备、网络点
击、视频软件以及传感装置等数据源实现，具有规模大、时间长、多元化等特征。大数据技术的战
略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。换而言之，如
果把大数据比作一种产业，那么这种产业实现盈利的关键，在于提高对数据的“加工能力”，通过
“加工”实现数据的“增值”。
（二）精准营销的研究概况
目前，国内外学者关于精准营销均进行了一定的研究，且所得的研究成果为企业开展网络精准
营销提供了有力的理论支持。综合目前的研究情况，现对其理论研究体系及理论基础进行简要梳
理，具体如下。
1 精准营销理论体系研究
2006年，Paul 与 Neil 等共同推出了《营销量化指标》，深入研究了如何实
现营销活动的科学量化，从很大程度上解决了科学定位问题，大大提高了目前的营销活动效率。在
实际经营活动中，经理人可以通过归纳和运用营销量化指标，确定相关指导原则，进一步制定完备
的科学策略。从财务和营销两个角度出发，营销量化指标衡量方法对企业营销业绩所做的评价是全
面而合理的。精准营销有效结合了定量和定性方法，根据消费市场的不同，进一步详细分析了消费
者的行为特点和消费心理，有利于企业运用现代化技术和科学的决策有针对性地实现对目标市场消
费群体的营销沟通，并获得较高的投资回报。
2 精准营销的理论基础
精准营销的理论大致经历了四个主要的阶段，具体如下：
第一，由 4P理论发展到 4C理论。早在 20世纪六十年代，美国营销学学者麦卡锡就在《基础
营销》一书中提出了 4P营销组合策略，该理论作为营销策略的基础内容，主要包括产品、价格、
渠道以及促销。在此基础上，美国教授劳特朋于 1990年在《4P退休 4C登场》一文中明确提出了
4C理论，该理论以消费者为中心，主要包括的是消费者、成本、便利以及沟通。两者的区别主要
体现在营销对象角度的不同，4P理论主张从企业的角度来实施营销策略，而 4C理论认为应该从消
费者角度出发设计与之相适应的营销策略。精准营销则对两者进行了有效融合，主要根据市场环境
的变化，组合 4P理论和 4C营销来适应新的发展环境。
第二，D-C-D理论框架。该理论主要由两个层次构成：首先是战略层面，通过自定长期发展战
略和实施战略决策措施来确定目标市场，进一步确定价值取向；其次是战术层面，坚决贯彻和落实
所制定的战略决策，具体包括设计产品价值、宣传产品价值以及传输产品价值。客户最关心的内容
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是 D-C-D营销组合，该组合由七种关键的变量构成，分别是品牌、服务、价格、分销、激励、沟通
以及产品。
第三，以 4C理论为基础，进一步提出客户关系管理 CRM营销策略。4C理论十分重视消费者的
引导作用，通过强调给予消费者更多的交流和方便，进一步促进企业适应市场环境变化的能力。4C
理论强化了消费者在企业文化和商业哲学中的作用，可以有效完成市场营销流程。客户关系管理理
论尤为重视消费者对产品和企业的忠诚度，它通过利用现代化信息技术和完善的经营管理理念，进
一步促进了企业业务效益的提高。
第四，建立以消费者价值为基础的 5R信息整合思想。营销传播理念以消费者价值为核心，进
一步突出消费者在整合信息传播过程中的关键作用。这一理念通过特殊方式挑选组合相关产品和服
务信息，可以吸引潜顾客并提高现有顾客忠诚度，实现企业产品价值的利润最大化。整合信息传播
的 5个 R指的是在信息传播过程中需要关注的五个力，分别是影响力、关系力、相关力、识别力以
及开放力。
二、大数据在精准营销中的商业价值
大数据时代下，以大数据技术为依托，以互联网高度普及为契机，充分利用海量的数据和先进
的计算机处理技术，有效地提升了数据的精准度，也使得企业开展精准营销成为可能。在大数据环
境下，其在企业精准营销中具有重要的价值。具体体现在如下几个方面。
（一）有利于客户关系维护与管理
目前，为了充分争取潜在客户，增大市场份额以及提高客户对产品的信任度，各类企业都十分
重视自身网络营销的发展。在网络时代，目标市场的确定、客户需求的挖掘以及产品功能的开发都
发生了很大变化，这就需要网络营销的进一步发展。企业的利润与客户流失率之间存在重要联系，
只有通过大数据不断分析客户需求的变化，才能防止客户的流失，通过产品创新吸引潜在客户，进
而提高产品口碑。
（二）有利于企业精准经营定位
大数据可以帮助企业找到消费者之间的共同点和不同点，进一步细化消费者种类，并根据不同
的消费者特征为其提供个性化服务，此外，企业可以运用大数据明确自身的经营目标。在为客户提
供产品服务的过程中，除了要完成对目标客户的精准营销，还要引导客户做好产品的宣传，通过客
户的社交吸引更多的潜在客户，现在微信、淘宝等团购商品就是很好的例子，其精准营销就是很好
地利用了目标客户的共性。企业还可以根据消费者的个性特点，为其提供独特的产品和服务，充分
提高客户的忠诚度。但这些都是建立在企业充分了解客户需求的前提上的，只有真正了解客户才能
为其提供多样化服务，进而实现企业对目标市场的精确定位。
（三）有利于企业对消费需求的预测
在网络营销中，消费者是作为虚拟用户存在的，时刻处于变化之中，既是产品和服务的消费
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者，又可以很好地宣传所购买的产品，我们可将其当成产品的网络引导者。在精准营销过程中，既
要考虑到线下客户的需求，又要高度重视网络营销的作用，通过数据分析结果考察网络消费者实际
需求的变化，并根据其变化趋势调整网络营销方式，运用不同类型的营销方式，从不同层面激发消
费者对产品的购买欲望，充分提高产品销售数量。
三、大数据精准营销对传统网络营销的促进作用
（一）提高了网络营销的精准性
大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大
数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为
特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客
户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行
全面分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈
渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企
业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。
（二）提高了网络营销决策的科学性
传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准
营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特
征，而且还能够了解市场的发展变化，准确判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学
性。
（三）提高了网络营销的客户服务水平
大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准
分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极
大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景
下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有
价值、感兴趣的信息。
（四）有利于客户关系维护与管理
网络营销在如今业已成为各类企业进军的重要领域，如何在网络销售中最大限度地争取客户、
扩大客户群体、与客户建立更高的黏度。这些都是网络营销最基本的要求，在网络时代企业如何才
能确定精准的目标市场、挖掘客户产品需求、接受产品升级体验都是与以往有很大差距。如果一个
企业能让客户流失率降低 5%，其企业的利润就能增加 40%-60%，通过大数据分析可以更好地了解客
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户需求，并且与客户进行良好的互动交流，降低户口流失率，不断增加企业产品新意，提高产品知
名度。
（五）有利于企业精准经营定位
企业通过大数据挖掘可以找出消费者的共性和个性特征，对消费者进行分类，针对不同目标客
户群体进行个性营销，同样企业也可以用数据分析结果进行企业经营目标精准定位，针对客户进行
一对一的产品服务，另外也可以针对目标群体进行精准营销，让客户建立新的客户群体，通过客户
挖掘新的客户群体，现如今在微信上进行团购商品已经非常普遍，做得比较好的是“拼多多”，利
用群体的共性进行目标客户精准营销非常到位。另外企业也可以根据客户个人特征进行特殊化的商
品，提高客户的满意度和忠诚度。企业只有对客户的真正需求有充分的了解才能够有的放矢，提供
多样化和差异化的个性服务，从而对企业的市场进行精准定位。
（六）有利于企业对消费需求的预测
网络营销中，消费者是一个不断变化的虚拟用户，这样的消费者一方面是企业产品的购买者，
另一方面也是企业商品的消费者和宣传员，在一定程度上充当着产品的网络引导员的角色。企业在
精准营销中一方面要考虑到线下客户的需要，也要对网路营销有着充分的考量，分析网络用户群体
数据，分析他们在购买产品需求变化的表现，分析他们消费产品的趋势和原因，采用多种方式进行
网络营销，多层次、多方面、多类型的营销方式刺激消费者的消费欲望，唤醒他们的消费能力，从
而实现产品销售量的提升。
四、传统网络营销存在的问题
（一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销
营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式
向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业
根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分
析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和
地点传递给合适的客户群体。
（二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据
在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销
决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的
历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似程度非常
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高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能完全相同。因此如
果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。
（三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验
在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际
需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。
对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极
大地降低了客户体验。
五、基于大数据精准营销的网络营销策略
（一）明确大数据下企业网络精准营销的定位
在大数据环境下，大数据应将精准营销的商业价值充分体现出来。针对目标市场的不同，大数
据企业应根据精确营销所提供的数据进一步定位消费群体，在实现营销目标的基础上，提高投资回
报和消费市场有效性。具体包括三个方面：一是一对一销售，为不同客户提供个性化服务；二是重
视消费者的引导作用，贯彻落实大数据的精准营销原则；三是有效提高企业管理层的商业决策水
平。
（二）充分实现信息的整合、传播以及价值的传递
从资源整合的角度来看，D-C-D营销组合框架理论可以帮助企业根据具体情况来完成设计价
值、传播价值以及传递价值的过程。由于这个过程是动态变化的，必须有效结合 4R法则确定位消
费群体，为其提供合适的产品服务，进而实现产品价值的传递。正确的信息包含品牌、价格、激
励、服务等多个变量，在设计产品价值信息的过程中，为了进一步整合信息并突出顾客价值，必须
严格遵循 5R信息整合原则。我们可以将精准营销模式看成整合正确信息的环节，将沟通看成正确
的时间，将分销看成正确的渠道，将营销的对象看成正确的顾客，具体包括现有顾客以及潜在顾
客。这个过程可以充分实现信息的整合、传播以及价值的传递，企业可以完成营销目标，消费者也
可以感受到产品价值的实现。
第一，要想实现长期发展战略，首先需要定位准确的目标市场。这个过程需要实现以下几个方
面的分析，分别是：企业分析、消费者分析、竞争者分析、合作者分析以及外部环境分析。在进行
顾客分析时，不可忽视那些对公司产品有兴趣的潜在顾客，目标定位也被叫作确定目标顾客，主要
包括两个过程：首先是确定服务对象；其次是制定可行性战略获取这些客户的认可，通常也被称作
战略型目标定位。
第二，确定价值主张的重要性，这是完成价值交易创造和管理过程所不可或缺的。一方面，产
品的价值主张定位可以帮助企业了解顾客心目中的产品形象；另一方面，在精确定位目标产品市场
后，产品价值的设计显得尤为重要，具体包括以下几个内容：服务、产品、价格、激励以及品牌。
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由于在信息传递过程中，产品的价值主张无法充分表现出来，只能根据目标市场和消费者的需求变
化，制定与之相适应的产品价值主张。
在企业制定产品战略的过程中，要想实现目标市场的识别和价值主张的确定，以上两个方面的
内容是必不可少的。价值信息的整合内容包括：根据 5R原则对营销活动中的产品信息进行精确定
位。也就是说根据现有顾客和潜在顾客的现实需要，为其提供合适的产品服务。其流程就是企业和
消费者通过互联网媒介平台实时沟通，再充分结合 4C理论，进一步确定市场的导向作用和消费者
的核心地位。在与顾客进行对接和沟通过程中，信息价值的顺利传递离不开企业优质的营销战略，
此外，运用 CRM客户关系管理也有利于交易的完成，保障企业的长期健康发展。就获取外部信息而
言，其流程可以概括為企业与大数据的精确对接。企业产品信息会在相关媒介平台进行展示，消费
者在大数据的帮助下可以与企业进行及时交流。B2C的网络营销包含多种网络媒介平台，例如微
信、有效以及各种 App等。
（三）实现精准数据与企业网络营销的有效对接
在大数据时代下，企业开展网络精准营销应充分发挥大数据的优势，实现精准数据与企业网络
营销的有效对接。第一，要进一步明确企业产品的功能属性。一般来说，企业的产品可以包含不同
层次、不同方面的功能属性，应根据消费者需求重点表达相关信息，完成对产品功能属性的价值主
张。第二，作为产品的营销属性，企业越需要更加重视品牌的作用。随着竞争环境的日益激烈，品
牌对消费者的影响越来越大，从某种程度上来说，品牌甚至是影响顾客做出决策的决定因素。第
三，价格也会对顾客的消费决策产生巨大影响。第四，整合激励措施可以有效增加顾客的购买意
愿，进而增大交易成功的可能性。第五，在整合信息传播过程中，服务的属性也是不可忽视的。
以上五个内容的实现都要以顾客的主体地位为前提，而 4C营销理论正是遵循了以消费者为导
向的根本原则。由于营销的所有行为都要切合消费者的需求，因此信息整合必须以消费者为中心，
充分实现产品信息的设计过程。综上，为了有效实施整个营销构想，营销理念必须以顾客为核心，
通过整合产品信息，定位产品价值主张，全方位地了解消费者的实际需求。可通过完善 CRM客户关
系管理战略实现与顾客的营销对接，进而保障企业的可持续健康发展。
（四）加强网络营销广告传播的精准性
在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效
益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。
第一，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定
客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被
推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业
必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对 IP地
址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一
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方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。
第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插
播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不
惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形
式和内容，增强其精准性。
（五）加强网络营销市场定位的精准性
在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉
丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，
是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努
力：
第一，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该
过程中，需要特别注意的是，必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此，可以综合利用多种
方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集
客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行
详细分析，确定客户的相关属性。最后，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营
销市场进行定位。
第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大
数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步
定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比
较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。
第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的
初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销
的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产
品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为
产品今后的精确定位提供依据。
（六）提高网络营销服务的个性化程度
要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且還要
能够合理地设计个性化服务。第一，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度
越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理
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的不规范化，大部分信息均不具备很强的可靠性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因
此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一
方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析
的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工
作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能
够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果完全按
照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户
的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负
担的方式来对客户进行服务。
六、结论
在大数据时代下，掌握大数据技术，占据创新、竞争和生产率提高的前沿。在企业营销层面，
大数据大有作为，将会有效地增进企业效益，给消费者带来全新的私人定制似的体验，试图打造针
对每个客户的“全接触”“全覆盖”体系。因此，探索大数据时代下的精准营销模式就变得很有意
义和价值。总之，企业的营销过程，必须始终处于动态的发展和调整过程中，必须充分利用大数据
的优势，有所作为，实现大数据时代下企业营销策略的现代化改革和创新。
第四节 创新创业企业的精准营销策略
随着互联网大数据的快速发展，企业转型的步伐加快，本文通过对创新创业企业的营销优势从
拓展客户资源、优化客户服务、渗透产品覆盖率等方面进行分析，结合其精准营销中存在的问题，
对精准营销及信息支持发展进行了探索，提出了相关分析。
一、创新创业企业的营销优势分析
随着大数据时代的到來，由于互联网快速发展，传统企业的经营环境和经营模式正在发生着变
化，消费者对企业的服务能力、服务效率和服务体验的要求越来越高，促使创新创业企业需要转变
经营理念和服务模式来满足消费者日益综合化的服务需求。与传统企业运营模式相比，创新创业企
业的营销优势体现在以下方面。
1.进一步拓展和丰富客户资源
创新创业企业应该通过线上线下多渠道来采集数据和分析客户的基本情况、产品使用情况、服
务反馈情况及个人消费偏好等信息，并将分析结果输入客服人员的服务终端平台，帮助客服人员迅
速识别客户，了解客户需求。在掌握第一手信息资料后，客服人员便可在接下来的面对面或电话沟
通中有目的、有重点地进行更为精准的营销，从而实现营销目的。
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2.进一步优化客户服务
如今传统企业的优先服务窗口和营销人员的跟踪服务已是远远不够，部分优质客户对企业产品
和服务的时效性、安全性和体验性要求更高。创新创业企业首先可通过微信客户端、APP等线上渠
道第一时间将企业最新的产品和优惠信息推送给客户，并完成预订、下单等业务服务，弥补了非营
业时间线下渠道无法提供服务的不足，从而有助于留住优质客户。
3.进一步渗透产品覆盖率
客服人员一方面可借助创新创业企业的大数据支持掌握客户持有产品情况并进行进一步营销，
另一方面，可以借助微信、APP等服务软件的便捷性快速完成企业产品和服务的渗透。比如 1分钟
下单完成新产品的试吃试用，且全程无纸化操作。与传统企业运营操作模式相比，这样的低碳高效
模式显然更容易为消费者所接受。
二、现阶段创新创业企业精准营销过程中存在的问题
1.获取的客户信息不够全面，与客户的接触面较窄
在传统企业运营模式下，客户需要到商场购买商品或预约服务，客服人员则在办理业务的过程
中可以通过系统查询客户情况，根据每个客户的具体情况进行有针对性的营销。而在现阶段精准营
销下，若客户没有亲自到商店，客服人员则无法获得上述信息，只能通过与客户的电话沟通试探营
销，往往不够精准，营销效果不好，缺乏与客户直接接触的机会，营销力度非常小。因此，创新创
业企业应该设定服务标准，应该由为客户办理业务的身份转向辅助客户办理业务。所以，客服人员
在转变身份的这个过程中的适应程度以及对营销服务的沟通能力对精准营销起到重要作用。
2.后台数据较为冗杂，数据的可信度与精确度有待提升
精准营销对准确的数据及清单支持提出了较高的要求，若数据冗杂，规则复杂，可信度低，企
业在利用数据的过程中，需要耗费十分大的人力和物力进行二次加工，且营销效果会大打折扣。对
于精准营销而言，到底是否能做到精准，始终是最大的问题。尽管创新创业企业通过大数据分析，
对客户实现具有针对性的服务与营销，但其中的数据到底与客户需求有多大的相关性是企业需要深
入考量的。
3.精细化的数据管理与支持是重点
俗话说得好：“巧妇难为无米之炊。”精准营销的重点在于精细化的数据管理与支持，对于客
户而言，所涉及的信息多而繁琐，怎样从“茫茫大海”中找到精准化营销所需要的数据，怎样设定
好数据模型，怎样实现数据反传及效果验证，都成为精准营销需要重点攻破的“难题”。在日常服
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务工作中，创新创业企业需要精细化的数据清单、清晰的客户分类、明确的营销指引、提供并实现
全方位的与有针对性并存的企业产品和服务，切实提升营销效率，将精准营销落到实处。
三、创新创业企业的精准营销分析
1.完善企业服务，加强服务细节的记录
在当前形势下，创新创业企业必须回归其服务的本质，将线上业务和线下业务、电子渠道与现
场渠道融为一体，让用户在不同的渠道都能享受到个性化的优质服务体验。同时应该充分发挥电子
渠道不受空间限制的优势，让客户足不出户就可以享受到专业的企业服务。此外，对所提供企业服
务的使用细节也应该加以记录，客户在每次使用企业产品或服务后，在后台系统中对客户行为有所
记录，并及时反馈到前端系统，对客户的消费行为进行智能化评估，以便在下一次服务时，能自动
推送相关信息，使客户获得人性化的服务体验。此外，客户在抵达实体商店后，客服人员可以在前
端系统中获得客户近期消费行为的简要信息，找到客户需求及服务的切入点，更好地为客户提供经
营与服务。
2.互联网形势下，利用线上线下渠道精准营销
互联网正在改变着传统企业客户的消费习惯，对企业的传统营销模式提出了挑战。面对这些挑
战，创新创业企业要转变思路，不能坐等客户前来消费，而是通过分析与客户相关的行为数据，主
动发掘用户需求，进行主动营销。同时企业需要认识到互联网是企业服务的入口，是整合各类服务
资源的平台，因此，要对营销领域进行细分，利用互联网庞大的客户群体和较低的营销成本，发掘
新客户；在中高端优质客户产品的营销方面，投入主要的人力物力，形成专业化的独立营销平台，
利用线上线下多种渠道对中高端优质客户进行精准营销。
3.规范精准营销管理，做好信息安全工作
随着创新创业企业的服务智能化和营销智能化，企业的产品和服务将更加丰富，具有个性化和
复杂化，产品创新速度加快。企业面临的各类风险将变得错综复杂，人工管理在时效性和规模上已
经不能满足业务需求。因此，必须借助与大数据相关的分析技术，构建自动化的管理平台，实现管
理智能化，实现真正的精准营销。在规范精准营销管理市场的同时，需要注意客户信息的保密，做
好信息安全工作，在尊重客户人格和客户隐私的基础上，在广告法等相关法律法规允许的范围内，
合理地开展营销与推介行为，切不可踩踏红线，侵犯客户的合法权益。
总之，客户消费行为正在发生巨大的变化，而对客户进行精准营销，是持续满足客户多样化产
品和服务需求的需要，是企业优化资源配置、实现稳健发展的有力保障，是企业实现综合竞争优势
的重要手段。创新创业企业应该更为科学地促进客户的营销与维护，进行相应的产品渗透、服务跟
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踪，留住优质客户，整合客户资源，促进自身在大数据时代的竞争力进一步提升。
第五节 LBS 在精准营销中的应用
近年来，互联网技术的发展，网络及网络终端的快速变化，使得移动互联网不仅成为一项社会
基础设施，而且改变了人们的基本生活方式。移动电商的发展在经历了前几年的井喷后，慢慢让用
户失去了使用粘性，导致基于移动终端的网络消费者红利基本消失殆尽。电商巨头在现有用户难以
大量开拓的境况下，进一步深耕现有存量客户成为现在的发展主调。而随着 、无线互联
网、移动终端的发展，LBS（基于位置的服务，Location Based Service）成为了移动电子商务的
标配。通过 LBS对现有客户进行精准的营销，能够深度挖掘消费者的消费需求，制定科学、合理的
网络营销策略，进一步地完善电商企业对目标客户与潜在客户的转现能力。然而，在我国国内对于
LBS的发展还尚未成熟。
一、研究背景
国内电子商务的发展慢慢饱和，即将停止“野蛮生长”，消费者网络购买行为也随之千变万
化。根据互联网信息中心统计，截至 2016年 12月，中国网民规模已达 亿，互联网普及率为
，其中 %为移动上网用户[1]。2016年较前几年网民数量的“疯狂增长”相比，增长率已
下降到个位数，网络用户扩张开始触近“天花板”。在今后的一段时间内，国内网络用户规模将进
入平稳期。同时由网络用户急速扩张带来的网民人口红利即将消耗殆尽，国内的网络营销企业势必
进入战略转型期，开始由快速扩张市场占有用户规模转为对现有及存量客户的精耕细作，进一步挖
掘客户的需求。
国内各大网络交易平台，线上线下的渠道基本整合完毕，O2O模式进入成熟期。在线上网络市
场不断扩充产品种类的同时，产品质量标准不一、物流成本占比高、搜索引擎条目过多等种种电商
弊病暴露出来，限制了电子商务进一步的发展。同时国家为拉动经济、刺激消费的措施，导致人民
的消费水平及水准不断提升，性价比给客户带来的诱惑程度逐步降低。与之对应的，消费者开始要
求电商平台能够为其提供更为优质、更高水准、个性化的服务。因此，针对消费者个性化需求的精
准营销，成为未来发展的必然趋势。
二、LBS 的发展现状
（一）LBS 简介
所谓 LBS（Location Based Service），是一种基于位置的服务，是借用无线通讯网络（如
GSM、CDMA）及相应的外部定位方式（如 GPS）获取用户移动端的位置坐标，同时借助地理信息系
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统（GIS）为客户提供相应的服务[2]。LBS的核心内容包含用户使用移动终端确定准备的位置坐标
和基于准确的位置坐标为用户提供相对应的需求服务。
（二）LBS 的发展支撑
2016年，中国工信部在加强网络监管措施的同时，积极推进了有关虚拟运营商的相关标准。
电信行业的封闭环境已经被打开，中国电信业即将迎来一场新的变革，这对 LBS的发展提供了技术
上的支撑。随着智能手机应用的普及，预计截至 2017年底，移动上网用户将超过 PC端上网用户，
成为国内最大的网络用户群体[3]。庞大的网络商家和网络用户基数，为 LBS的应用提供了广大的
用户群体。技术的进步、完善的网络环境和普及全民的智能终端设备，为 LBS的位置服务及数据收
集提供了健全的基础硬件环境。
（三）LBS 的应用现状
移动互联网在几年的时间里，与诸多传统行业进行碰撞、融合。各种新型电商模式充斥网络市
场，全民进入“互联网+”时代。手机 APP的应用，慢慢成为大多数消费者生活方式的变革。目
前，没有哪一款手机的 APP软件能够离开 LBS的应用，尤其是营销类的购物、团购软件，能够通过
LBS确定用户的位置后为其推送相对应的广告消息。2017年的春节，为了活跃自己的用户数量，阿
里巴巴的支付宝推出了 AR红包，腾讯 QQ推出了位置红包，这都是基于 LBS的应用，创新出新的使
用方式，也让所有消费者感受到了 LBS应用的魅力。
三、基于 LBS 的精准营销
（一）建立基于 LBS 的营销地图及消费者标签画像
精准营销（Precision marketing）必须在精准定位的基础上，理解消费者的个性化需求，通
过先进的沟通服务体系，为其提供产品或服务的一种营销方式。因此，LBS在精准营销中的应用关
键同样在于“精准”。基于 LBS在网络平台中的综合应用，商铺企业可以借助后台静态数据和动态
数据的整合，记忆并分析消费者个人信息、购买行为、购买习惯等，建立用户的多维、深度标签，
进一步了解客户的需求。
（二）借助 LBS 的时空点位优势，缩短并优化客户的购买途径
常规的 O2O电商平台，为使消費者更加广泛地了解自身的产品，同时节省自身的运营成本，会
尽可能多地将自己的产品服务推送给消费者，但在给消费者增加选择性的同时，加重了消费者的购
买时间成本，使消费者的购买行为更加复杂，反而不利于消费者进行消费决策。而基于 LBS的精准
营销，能提前防范类似问题的发生，先建立顾客的精准位置，建立起更为精准的营销渠道，并优化
2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及顾客满意营销战略战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
客户的购买途径。
（三）整合全平台资源，建立本地化生态
基于 LBS的精准营销，需要消费平台的商家能够在消费者需要的特定时间、特定地点提供某一
项特定的产品或服务。因此，利用 LBS对所有商家的服务进行精准的划定、分类，整合应用平台内
各类的服务商，在消费所处的地图节点推送相应的服务。这不仅需要完备的线下（Offl ine）商家
作为服务基础进行框架的支撑，还需要有着相应的线上（Online）系统进行资源的合理分配，及时
性地为消费者提供最为便利、优质的服务，这也是基于 LBS的精准营销的核心。
四、基于 LBS 精准营销的机遇与挑战
（一）基于 LBS 精准营销面对的机遇
国内电子商务进入战略转型期，LBS将作为一个重要突破点，帮助商家迎接未来的挑战。随着
网络消费模式的不断创新，消费者需求更加优质、便利的服务。因此，产品或服务价格不再是商家
唯一的竞争手段。LBS能为企业带来更多顾客的精准信息，为未来的精准营销奠定充分的信息基
础，以此制定合理、科学、低成本的营销策略。基于 LBS的精准营销，可能面临以下机遇。
第一，消费者需求的日渐个性化，对精准营销提供新的发展机会。LBS是基于位置的服务化，
加之应用后台的消费者信息，可在大数据挖掘的技术下，形成效率极高的信息流，更加充分地分析
消费者的需求信息，制定满足其个性化需求的营销服务或产品。
第二，服务类 O2O（Online to Offline）与 O2O（Offline to Online）的不断发展，连接了
更多的信息资源，在云计算的辅助下，大量信息得以收集保存，为 LBS精准营销提供了数据支持。
第三，新技术的发展与补充，促进了基于 LBS精准营销的科学化。HTML5、Big Data、VR等新
技术促进了新移动应用的开发，配合 LBS技术给用户更好的消费体验，提高了精准营销的客户满意
度，为其发展提供了更多的机遇。
（二）基于 LBS 精准营销面临的挑战
到目前为止，我国并未设定有关 LBS应用的规章制度，业内环境相對混乱，未能给电商企业建
立完善的基于 LBS的精准营销系统做出强有力的支撑。同时，LBS精准营销技术作为国外引进技
术
