智库文档所有分类

2021-2025年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告.pdf

下载

华研智库

100页 | 2.13MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业海外新兴市场开拓策略概述 ....................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................10 第一节干式变压器概述 ......................................................................................................................10 第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................11 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................12 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................12 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................12 四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................15 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................16 一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................16 二、变压器行业概况 ....................................................................................................................17 三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 五、开关设备行业概况 ................................................................................................................19 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................20 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................21 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................21 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................22 二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................22 三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................22 四、行业内的主要企业 ................................................................................................................23 （1）国内主要企业 ......................................................................................................................23 （2）国外主要企业 ......................................................................................................................25 五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................26 第五节企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................29 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................29 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................37 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................43 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................43 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................46 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................47 一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................47 （1）电力系统 ..............................................................................................................................47 （2）轨道交通 ..............................................................................................................................50 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................52 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................52 （1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................52 （2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................53 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................54 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................55 （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................55 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................56 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................58 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................59 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................59 （1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................59 （2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................60 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................60 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................60 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................60 （1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................60 （2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................61 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................61 三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................61 （1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................62 （2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................62 第三章企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................63 第一节新兴市场的概念及特点 ..........................................................................................................63 第二节开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................63 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................64 二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................64 三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................65 四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................65 五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................66 第三节新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................67 一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................67 二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................67 三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................68 四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................68 五、新产品开发与教育 ................................................................................................................68 第四节进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................69 一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................69 二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................72 第五节跨国公司在新兴市场的市场战略选择 ..................................................................................73 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、及早占领市场 ........................................................................................................................73 二、产品定位适应当地市场需要 ................................................................................................74 三、强化品牌影响力 ....................................................................................................................74 四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 ....................................................74 （一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 ............................................................74 （二）现代汽车在中国的营销战略选择 ..................................................................................75 第六节案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................76 一、新市场的新问题 ....................................................................................................................76 二、老模式的不适应 ....................................................................................................................78 三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................79 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议....................................80 第一节干式变压器企业海外新兴市场开拓战略 ..............................................................................80 一、新兴市场的战略扩张 ............................................................................................................80 二、生产能力 ................................................................................................................................81 三、专业能力 ................................................................................................................................81 四、风险 ........................................................................................................................................82 五、地点、地点、地点 ................................................................................................................82 六、选择合适的经营模式 ............................................................................................................83 第二节干式变压器企业新兴市场突围策略 ......................................................................................84 一、新兴市场企业的成长壁垒 ....................................................................................................84 二、打造世界级能力 ....................................................................................................................85 三、自主研发：构筑战略性能力 ................................................................................................85 四、并购：迅速成长的捷径 ........................................................................................................86 五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择 ............................................................................86 第三节干式变压器企业本地化的新兴市场战略 ..............................................................................87 一、关注城市群规模 ....................................................................................................................88 二、不受样本拘泥 ........................................................................................................................88 三、不被普遍性欺骗 ....................................................................................................................89 四、灵活地管理城市群 ................................................................................................................89 第四节产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 ..................................................................90 一、产品和促销直接延伸策略 ....................................................................................................90 二、产品直接延伸、促销改变策略 ............................................................................................90 三、产品改变、促销直接延伸策略 ............................................................................................90 四、产品与促销双重改变策略 ....................................................................................................90 五、产品创新策略 ........................................................................................................................90 第五节进入国际市场产品策略的影响因素研究 ..............................................................................91 一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 ............................................................................91 二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 ................................................91 三、各国气候等自然条件的特殊性 ............................................................................................91 四、文化的适应性改变 ................................................................................................................91 五、经济的适应性改变 ................................................................................................................92 六、消费者习惯的适应性改变 ....................................................................................................92 七、消费者自身的适应性 ............................................................................................................92 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................93 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................93 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................93 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................94 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................95 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................95 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................95 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................95 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................96 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................96 六、小结 ........................................................................................................................................96 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................97 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业海外新兴市场开拓策略概述新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。新兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对干式变压器行业海外新兴市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来海外新兴市场开拓策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及海外新兴市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变压器行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一项产品时，如何有效地打入市场，特别是海外新兴市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是一个未知数。这对于干式变压器企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，使产品成功地打进海外新兴市场，就显得尤为重要。海外新兴市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。海外新兴市场开拓策略是企业经营发展战略中一个重要战略，想拓展海外市场的企业必须高度重视！二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对海外新兴市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业海外新兴市场开拓策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节干式变压器概述变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯（磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下：项目干式变压器油浸式变压器绝缘介质树脂、绝缘纸等变压器油等冷却方式自冷、风冷、水冷等油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等安全性无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火变压器油可燃、可爆适用场所综合建筑内、人员密集区域等安全性能要求更高的场所独立变电场所等要求远离人群的场所相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具体情况如下：按工艺划分工艺介绍产品特点环氧树脂浇注干式变压器用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料，而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于干式变压器中。耐雷电冲击能力强、抗短路能力强、过负载能力强、阻燃性能好、损耗低、噪声低等。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 真空压力浸渍干式变压器真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性能和绝缘性能。绝缘性能好、局放小、体积小、过载能力强、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、噪音低、效率高、阻燃环保。第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业（C382）”。行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他领域”。二、行业主管部门及监管体制随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场准入资格。中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。三、行业主要法律法规及政策（1）行业主要法律法规《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准和行业标准构成了本行业的主要法律法规。（2）行业主要产业政策序号时间产业政策主要内容 1 2006年《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006- 2020年）》重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。 2 2010年《智能电网技术标准体系规划》和《智能电网关键设备（系统）研制规划》在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137 项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机遇。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 3 2011年《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作为优先发展的领域。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 序号时间产业政策主要内容 4 2013年《产业结构调整指导目录（2011年本）》（2013年修正）鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、 “节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。 5 2015年《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。 6 2015年《中国制造 2025》推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。 7 2015年《配电变压器能效提升计划》扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理，推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研究提升配电变压器产业持续创新能力。 8 2015年《配电网建设改造行动计划（ 2015—2020 年）》加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015- 2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。 9 2016年《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入互动的微电网建设。大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合成本。强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 序号时间产业政策主要内容业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装备完整产业链。 10 2016年《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务等节能环保产业。 11 2016年《电力发展“十三五”规划》推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平；升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。 12 2019年《清洁能源消纳行动计划（2018-2020 年）》完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。 13 2019年《绿色产业指导目录（ 2019年版）》涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。 14 2020年《变压器能效提升计划（2021-2023 年）》发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%，当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广，夯实产业服务能力四、对公司经营发展的影响近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 五、行业技术水平及特点干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质量、节省运行成本、提高经济效益的目的。第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析一、输配电及控制设备行业总体情况电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的可靠性。输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的万亿（预测），年均复合增长率约%。二、变压器行业概况 2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年至2019年出口金额年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、全球干式变压器市场情况近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干式变压器市场在新能源领域的较快增长。根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测，全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为 %。 2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告四、我国干式变压器市场情况近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 五、开关设备行业概况作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等产品。根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017 年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速，由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性等方面要求更高。在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应行业发展需求。综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成本、提高经济效益的目的。七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理效率、产品和服务质量。在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型，运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一、行业市场化程度我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市场。我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格主要由市场供需情况决定。二、国内行业竞争格局国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德 (Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公司等。三、国际行业竞争格局在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德 (Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业，主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四、行业内的主要企业（1）国内主要企业竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品顺钠股份（）主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产品（占比%）、变压器系列产品（占比%），其中变压器系列产品主顺钠股份子公司顺特电气设备有限公司专业经营变压器、电抗器、开关、组合式干式变压器系列、箱变系列、开 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、南方电网等电力和配电系统。变压器、预装式变电站及成套设备等业务。2019年，顺钠股份营业收入为137,万元，净利润为-1,万元。关柜系列江苏华鹏变压器有限公司（以下简称“江苏华鹏”）主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、航空航天、石油化工、高层建筑等领域。江苏华鹏是电力变压器和特种变压器的专业制造企业。 2019年销售收入达亿丿元。干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特变电工（）主要产品包括：变压器（占比%）、新能源产业及配套工程（占比%）、电线电缆（占比%）、煤炭产品（占比%）、输变电成套工程（占比%），其中变压器产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、机车牵引等领域。特变电工包括输变电业务、新能源业务及能源业务，其中输变电业务主要包括变压器、电线电缆及其他输变电产品的研发、生产和销售，输变电国际成套系统集成业务等。2019年营业收入为 3,698,万元，净利润为 239,万元。干式变压器系列、箱变系列、开关柜系列、电力电子设备系列许继电气（）主要产品包括：智能变配电系统（占比 %）、智能中压供用电设备（占比 %）、智能电表（占比%）、电动汽车智能充换电系统（占比%）、直流输电系统（占比%），其中智能中压供用电设备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产品广泛应用于电力系统各个环节。许继电气致力于为国民经济和社会发展提供高端能源和电力技术装备，为清洁能源生产、传输、配送以及高效使用提供全面的技术、产品和服务支撑。2019年营业收入为1,015,万元，净利润为49,万元。干式变压器系列、开关柜系列、箱变系列、电力电子设备系列伊戈尔（）主要产品包括：照明电源（占比%）、工业控制用变压器（占比%）、新能源用变压器（占比%），其中工业控制用变压器主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于光伏发电领域。伊戈尔专注于消费及工业领域电源及电源组件产品的研发、生产及销售等业务。2019年营业收入 129,万元，净利润为 5,万元。干式变压器系列、箱变系列森源电气（）主要产品包括：输变电产品（占比%）、环卫产业服务（占比%），产品广泛应用于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、市政、医疗卫生、冶公司主要生产智能型高、中压发、输、配电装置以及变压器及其元器件。 2019年营业收入为 162,万元，开关柜系列、箱变系列、干式变压器系列、 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品金等领域。净利润为1,万元。电力电子设备系列白云电器（）主要产品包括：成套开关设备（占比%）、电力电容器（占比%），产品主要应用于国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。白云电器集高低压成套开关设备研发、制造、销售及服务一体的高新技术企业。 2019年营业收入286,万元，净利润为153,万丿元。开关柜系列、箱变系列中国西电（）主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占比%）、电力电子及工程贸易（占比 %），其中输配电设备主要应用于电源、电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行业等领域。中国西电主要经营输配电及控制设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、技术研究、服务与工程承包、电力系统研究与成套设计等业务。2019年营业收入为1,528,万元，净利润为34,万元。开关柜系列、干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特锐德（）主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比 %）、户内开关柜（占比%）、安装工程及其他（占比%）、箱式变电站（占比%）、箱式开关站（占比%），产品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道交通等领域。特锐德一直专注于户外箱式电力设备的研发与生产等业务。2019 年营业收入为673,万元，净利润为24,万元。开关柜系列、箱变系列资料来源：上述各公司官网及相关公告；注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各公司主要产品占2019年度营业收入比例。（2）国外主要企业竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品西门子 (SIEMENS) 主要产品包括变压器、配电变压器、机车牵引变压器、低压成套系统、中压解决方案等。西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收入亿欧元，净利润为亿欧元。干式变压器系列、开关柜系列、电力电子设备系列 ABB 主要产品包括各类型变压器、开关设备、配电柜、配电箱、控制设备等。 ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™ 数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利润为亿美元。干式变压器系列、开关柜系列施耐德主要产品包括干式变施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现干式变压器系 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品 (Schneider) 压器、水冷变压器、预装式变电站、户外开关设备、开关组件、开关成套设备等。高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业收入为亿欧元，净利润为亿欧元。列、开关柜系列、箱变系列 SGB-SMIT集团 (SGB) 主要产品包括各类型变压器、紧凑型变电站、变压器服务等。 SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道交通、基础设施等领域。干式变压器系列五、同行业可比公司的比较情况 1、经营情况同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下：单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称营业收入净利润营业收入净利润营业收入净利润金盘科技顺钠股份特变电工许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下: 单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称总资产净资产总资产净资产总资产净资产金盘科技顺钠股份特变电工 1, 许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多年的发展，资产规模相对较大。 2、技术实力同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发投入金额（万元）占营业收入比例（注2）研发投入金额（万元）占营业收入比例研发投入金额（万元）占营业收入比例顺钠股份 % 5, % 5, % 特变电工 % 157, % 163, % 许继电气 % 53, % 50, % 伊戈尔 % 6, % 5, % 森源电气 % 7, % 9, % 白云电器 % 10, % 10, % 中国西电 % 75, % 83, % 特锐德 % 32, % 23, % 平均值未披露 % 43, % 44, % 金盘科技 11, % 10, % 9, % 注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收入比例的数据。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比顺钠股份 289 % 259 % 特变电工 314 % 270 % 许继电气 2,183 % 2,210 % 伊戈尔 291 % 285 % 森源电气 724 % 857 % 白云电器 357 % 368 % 中国西电 1,075 % 773 % 特锐德 813 % 742 % 平均值未披露 756 % 721 % 金盘科技 305 % 301 % 300 % 数据来源：上市公司年度报告。同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下：公司简称专利情况（注1）软件著作权情况（注2）顺钠股份 65项 5项特变电工新增613项 6项许继电气新增发明专利487项 156项伊戈尔 137项 10项森源电气 1,027项 11项白云电器 367项 35项中国西电 2018-2019年新增309项 92项特锐德 1,200多项 69项金盘科技 169项 48项注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤ 其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量；注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12 月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。第五节企业案例分析：金盘科技 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 一、公司产品的市场地位公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收入的平均比例达%。公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。 1、公司干式变压器系列产品的市场地位干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内干式变压器总产量的比例情况如下：单位：万千伏安年份中国干式变压器总产量（注）公司干式变压器系列产品产量占比 2019年 27,30 2, 4%2018年 26,90 2, 0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中 2019年为预测值。上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压器产品的市场空间情况”的相关内容。截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余台。截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全球13个国家。 2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况（1）在新能源-风能领域的市场竞争情况公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、 54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下: 2019年三度 2018年度 2017年坡序号风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率 1 维斯塔斯 (VESTAS) % 维斯塔斯 (VESTAS) % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 2 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 维斯塔斯 (VESTAS) % 3 金风科技 % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 4 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 5 远景能源 % 远景能源 % Enercon % 合计 % 合计 % 合计 % 数据来源：彭博新能源根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23, 万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目情况如下： 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场，故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子公司。根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、江苏华鹏等。综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。（3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为 17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下： 2019年度 2018年度序号中高压变频器厂商市场占有率中高压变频器厂商市场占有率 1 合康新能 % 合康新能 % 2 西门子（SIEMENS） % 西门子（SIEMENS） % 3 施耐德（Schneider） % 施耐德（Schneider） % 4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 % 5 ABB % ABB % 合计 % 合计 % 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 3、公司干式变压器产品的市场空间情况（1）在新能源-风能领域的市场空间情况根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每 100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算， 2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为亿元，较上年末增长%。根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019 年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业集中度较高且逐年提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源- 风能领域的市场份额将会进一步提升。（2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元（=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模平均约亿元（=亿元/5年）。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目中，公司中标金额均排名第2。根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1, 公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的市场份额将会稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%- 26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为 %、%，行业集中度较高且逐年提升。综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将会稳步提升。 (4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增干式变压器年产能130万kVA。本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将新增干式变压器年产能1,100万kVA。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产，进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。二、公司技术水平及特点（1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。 1）公司干式变压器产品的研发和设计水平公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、故障率低。公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件，实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证。公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度 C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下： a.环氧树脂浇注干式变压器容量（kVA）电压（kV）绝缘等级频率范围（Hz） UL认证公司间称（注3）（注3）（注3）（注3）（注3） 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 金盘科技（注1） <45000 < F/H 50/60、 150-250 <10000kV A， <36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2）（注2）江苏华鹏 <40000 <110 （注2）（注2）（注2）森源电气 <25000 < F （注2）（注2）西门子 <50000 <52 （注2）（注2）（注2） ABB <63000 < F/H 50/60 <2500kVA ， <15kV 施耐德 <25000 <35 F/H 50/60 <5000kVA ， <15kVSGB <25000 <36 F （注2）（注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力，其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、 155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL 认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。 b.真空压力浸渍干式变压器公司简称容量（kVA）（注3）电压（kV）（注3）绝缘等级（注3） UL认证（注3）金盘科技（注 1） <14500 <35 C/H H级 ABB <12000 < H （注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。 3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的技术先进性情况主要应用领域公司主要产品技术先进性 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 新能源- 风能产业风力发电专用干式变（1）已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级；（2）可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电压组 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 主要应用领域公司主要产品技术先进性压器合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压器采购成本； (3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。 (4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行，不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076- 11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试； (5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可适用于海洋环境； (6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行； (7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室的耐久、运输、冲击等振动测试； (8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试； (9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求； (10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、 UL等认证； VPI 干式变压器、 VPI 干式电抗器 (11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性能，此外还具有机械强度高、耐候性强等优势； (12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，设计磁密合理，线性度好，过载能力强； (13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能力强。线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全系数高； (14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却风道设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠； (15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套系统内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环境散热量少，可在密闭环境下稳定运行； (16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保等显著特点； (17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、散热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求； (18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。高端装备-轨道交通轨道交通牵引整流变压器 (19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下； (20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好； (21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、散热性能优良、噪音低、效率高； (22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 主要应用领域公司主要产品技术先进性 VPI 型移相整流变压器（1）已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证；（2）产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比的完美无谐波的移相整流变压器；（3）产品有多种散热结构可以适应不同的客户；（4）在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。非晶合金变压器（1）装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求；（2）铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在 ±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性能；（3）非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。节能环保-高效节能三维立体卷铁芯干式变压器（1）结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修方便；（2）相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、噪音减小5-10分贝；（3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。 4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6 项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1 项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。 (2)公司制造模式创新技术水平及特点 2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数字化工厂。截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018 年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。三、公司科技成果与产业深度融合的情况公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制造模式升级等方面。报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下：根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217, 万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。四、公司的竞争优势 1、技术研发优势 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%，专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、 48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期，提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件，可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2、市场和品牌优势经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至 2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。 3、管理团队优势公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售， 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争中保持竞争优势。 4、生产制造优势公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套能力。（1）精益生产管理体系 2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争力。（2）质量管理体系公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。（3）供应链配套体系公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。 5、完善的营销及服务体系公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力，更好的满足国内外市场客户的多样化需求。五、公司的竞争劣势 1、资金实力劣势公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154, 万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。 2、干式变压器系列产品产能规模劣势近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为 %、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。 3、全球生产布局及服务能力相对不足公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内，虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter 模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、输配电及控制设备主要应用情况输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。（1）电力系统电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系统各主要组成环节关系如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下: 1）发电环节发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况：输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。 2）输配电环节输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况：非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载损耗，达到节能环保的目的。 3）用电环节用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业企业、轨道交通等领域的应用情况： 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 ①工业企业输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。（2）轨道交通输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具体情况如下： A、高铁牵引供电系统输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵引系统中的应用情况如下图所示： 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提高轨道交通相关设备可靠性。 B、地铁牵引供电系统输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用， 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 并具有高阻抗、滤波、升压功能。二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、 10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。（1）全球风电市场发展情况随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC （全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达, 较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国（%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011 年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、丹麦（6%）和比利时（6%）。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容量、分别增长%、%。根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。（2）国内风电市场发展情况根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020 年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。 2011-2020年我国风电累计装机容量及占比数据来源：中电联根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。 2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。 2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力；要进一步优化完善电网建设。基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我国风电产业将进入持续健康快速发展时期。综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增长，未来发展空间广阔。（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014 年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年的倍、倍。综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场需求将稳步增长。（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况：（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的市场需求将持续较快增长。 2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 数据来源：前瞻产业研究院我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020 年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。 2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成 8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、 4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。 2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里） 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里。项目 2019年 2018年 2017年当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4, 在建线路（公里） 6, 6,374 6, 在建线路（条、段） 279 258 254 数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018 年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。 2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网，推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来，随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别为%、%。单位：架项目 2018年 2017年 2016年我国在用数据中心机架规模 226 166 124 其中：超大型数据中心 83 28 14 大型数据中心 84 55 35 中小型数据中心 59 83 76 数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日，国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023 年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续较快增长。第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测一、行业面临的机遇（1）产业政策的大力扶持干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。（2）市场需求持续增长近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。（3）国家鼓励大力发展自主品牌国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展空间。（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。二、行业未来发展趋势（1）干式变压器趋向智能化 2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起，从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。（2）干式变压器趋向节能环保化我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系。因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。三、行业面临的挑战 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （1）低端市场竞争无序由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影响。（2）研发投入和自主创新能力不足近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第三章企业新市场开拓策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节新兴市场的概念及特点 “新兴市场”的概念最早是美国提出来的。1994年，在克林顿总统任期内，美国时任商务部副部长 Jeffrey Garten在制定美国出口促进策略时提到：“展望新世纪，可以在哪里找到美国的发展动力？”，“当今最具活力的是什么市场？”。在经过多位专家和政界人士的深入研究后，美国得出这样的一个结论：一个新世界正在崛起，未来美国将与这一类新的国家进行竞争，这类国家的核心成员有十个，这十个国家被称为“新兴大市场”。这十大新兴市场是：中国经济区（包括香港和台湾）、印度、东盟、韩国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、波兰和土耳其。从此“新兴市场” 的概念就产生了。后来，英国权威杂志《Economics》在进行有关数据统计时，将以下 25个国家（地区）作为新兴市场，包括：中国大陆、中国香港、中国台湾、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、韩国、泰国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、希腊、以色列、葡萄牙、南非、土耳其、捷克、匈牙利、波兰和俄罗斯。经过多年的发展后，这些新兴市场国家经济发展水平和市场吸引力不同，目前特别受到重视新兴市场国家有中国、印度、巴西、俄罗斯、墨西哥及南非等。而在 2001年，美国高盛公司的经济学家把世界上最大的四个新兴国家巴西、俄罗斯、印度和中国专门提出，称为“金砖四国”（后又加入南非）。上述提到的新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。此外，新兴市场国家（地区）的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律来办事，促使一个市场公开、公平、稳定，对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。第二节开辟新市场的五种途径大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。一、寻找替代产业和他择产业间的空隙传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品（Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。二、超越战略集团的思维模式一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和 Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的 Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。三、重新界定产业的目标顾客群产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群。例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例，将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求，从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。四、发掘互补性产品或服务的需求企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服务的完善来解决顾客的烦恼。例如，目前我国很多图书超市重新定义了他们所提供的服务范围，如聘用一些高层次员工为顾客提供购书指导，提供书桌、古典音乐，甚至开辟专门的“书吧”和邀请名家举办知识讲座，为顾客创造良好的购书氛围，实际上就是一种通过提供互补性产品或服务来实现市场创新的一种营销模式。五、重新思考产业的功能与情感导向当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感性式竞争。一般地，企业一贯采取的竞争方式会以一种循环强化的方式向顾客灌输对一种产品的定向期望。由此，功能导向的企业会变得更加理性，情感导向的企业则变得更富有情感，两者之间的隔阂越来越大，两者的产品同顾客的需求也越来越不一致，因为顾客已被企业看成所期望的、自我定义的顾客。事实上，企业如果勇于挑战这种功能――情感导向，将会发现新的市场创新空间。情感导向的企业如果抛弃一些成本较高但无助于性能增强的额外因素，将会创造一种简化的、低成本的、低价格并受顾客欢迎的商业模式。相反，功能导向的企业如果注入一点情感的因素，则会创造新的顾客需求。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分析添加哪些元素可以使之情感化？例如，20世纪 80年代后期，美国咖啡市场被食品总公司、雀巢和宝洁这三家咖啡公司所控制，为争夺市场份额，价格战此起彼伏，消费者把喝咖啡视为日常生活的例行公事，并通过比较价格、折扣券及品牌等理性化因素来决定购买。结果是造成行业低增长及利润微薄。鉴于这种状况，星巴克公司抛弃传统的把咖啡视为功能性产品的思维，为咖啡注入一些情感因素，采用咖啡吧这种有别于传统罐装售卖的新形式，通过给顾客提供休闲和社交的场所，而使喝咖啡成为一种“情感体验”。同时，由于其价格合理，星巴克无需借助广告，便实现了 5倍于行业平均利润的奇迹。 Shop化妆品店是化妆品行业从情感导向转为功能导向最成功的例子。它通过简化包装材料、减少各种形式的魅力广告和降低价格等情感因素，增添消费者所关注的天然成分、使用健康等理性 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 因素，从而创造了一个令人耳目一新的化妆品市场。以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。第三节新市场开发与拓展战略的选择进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中取得发展，基本的指导方针应包括：一、降价进入当前的市场新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是：比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外一些老手也可采用上述这种方法。二、通过改进产品和服务进入市场改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充手段，也完全依赖于它。三、以新地缘市场为现有产品的目标随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生产消费品的公司纷纷看好中国；很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之类产品的生产；面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的新市场扩张等。四、开拓新销售梁道开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。五、新产品开发与教育除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付出大的代价。原因有两个： 1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；(2)必要的市场教育和调试，迫使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。第四节进军新市场的时机权衡进入新市场是一大挑战。尤其是在既有市场占据绝对优势的企业，面对新市场的诱惑常常感到难以抉择。一方面，既有市场强大的优势会对其进入新的市场产生积极影响(即所谓的杆杠作用)，但另一方面，也会产生负面影响(即所谓的反冲作用)。现实中，企业不得不同时受到两个方向截然不同的“作用力”的拉扯。生产高性能跑车的保时捷汽车公司，在 20世纪 90年代后期就面临这样一个艰难的决定――是否从跑车市场进入 SuV(运动型多功能汽车)市场?同样的难题也曾摆在著名的篮球鞋品牌 ANDI面前。在 21世纪初，ANDI公司艰难地考量着是否将其核心的市区青年市场扩大到包含郊区青年在内的市场。保时捷和 ANDI都可以利用现有顾客群的影响力来占领新市场，但新市场的不同定位也可能导致核心市场的损失。在杆杠作用和反冲作用的交织状态下，企业该如何制定最佳的市场进入策略?R 一、杠杆作用 VS.反冲作用人们倾向于选择志趣相同或是社会地位相似的人选择的品牌。因此，某一品牌如果被社会地位较低的消费者选用，就会降低它在较高社会地位消费者心中的价值，这就是“反冲作用”。当英国巴宝莉(Burberry)生产的签名设计棒球帽成了足球流氓竟相购买之物时，公司立即停止了该款棒球帽的生产。但另一方面，如果有消费群体购买某种产品，在其他人眼中，该产品就是“合法的”，“杠杆作用”由此产生。譬如说，一个不太了解汽车的消费者看到保时捷受到跑车爱好者的追捧，他会认为保时捷公司一定是非常优秀的汽车引擎制造商，会提供出众的驾驶操作系统；同样地，郊区青年看 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 到引领时尚潮流的市区篮球爱好者穿着 ANDI的鞋子，他们会认为 ANDI的篮球鞋能够很好地解决鞋子的磨损问题，甚至还能提高场上表现。回到保时捷的例子。20世纪 90年代初期，保时捷面临破产威胁，企业在考虑是否寻求核心跑车市场以外的消费群体，SUV似乎是一个很好的选择。保时捷所做的市场研究也证实，公司在跑车市场上的良好声誉有助于其业务延伸到 SUV汽车市场。然而，该研究也警告公司高管，要警惕可能出现的反冲作用：跑车爱好者可不想人们将他们与那些“足球妈妈”(soccerMorns，开车接送孩子们参加体育活动的母亲们)联系在一起。同样，ANDI可以利用其在核心市场上建立起来的影响力，将业务延伸到郊区青年市场，但这可能会损毁 ANDI在核心市场的良好形象――一种“傲视群雄”， “锐不可挡”的篮球运动品牌风格。我们的研究表明，杠杆作用大并不意味着企业进入新市场就有利；反冲作用大，也并不意味着企业会对进入新市场的举措付出很大的代价。杠杆作用与反冲作用是相互交织并随着时间的推移而变化的，这增加了企业决策的难度。最佳市场进人策略保时捷进军 SUV市场的反冲作用真有那么大吗?为了回答这一问题，我们为两个相互作用的细分市场引入有关销售的模型框架，然后采用基准风险率的方法，为每个细分市场的销售量变化建立数学模型。为了评估保时捷的社会影响系数，我们搜集了从 1997年 1月到 2005年 12月间，保时捷的 Boxster(跑车车型)和 Cayenne(SUV车型)的月销售数据。通过数据测算我们发现，保时捷的跑车市场对 SUV销售产生了不小的杠杆作用，但 SUV对跑车销售“反冲作用”的影响几乎比杠杆作用强 6倍!如此大的反冲作用，难道说明保时捷进入 SUV市场的决定是错误的吗?结论恰好相反。未来市场的回报主要受到三大因素的影响：(1)核心市场中的反冲作用；(2)新市场中的杠杆作用；(3)对未来销售量减少的忍耐程度(即耐心)。我们的数据分析证明了以下三个命题。命题 1：如果企业更重视即时回报，看淡未来回报，也就是说，企业非常地“不耐心”，那么最佳策略总是早些进入新市场。进入新市场的最佳策略，取决于企业的战略目标和导向。如果企业由于种种原因而“不耐心”，它就应该义无反顾地进入新市场，从而在每一个市场都尽可能早、尽可能多地实现单位销售额，达到回报的最大化。企业看重即时回报是其匆匆进入新市场的原因之一。命题 2：如果企业“耐心”适中，则进入新市场的时间由反冲作用和杠杆作用共同决定： 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 (1)当反冲作用小时，早些进入最佳： (2)当反冲作用大时，最佳策略就是(a)杠杆作用很小或很大则早些进入；(b)杠杆作用适中则晚些进入。杠杆作用和反冲作用都会促使企业等待。这是因为，反冲作用的主要影响是减少核心市场的销售量，这完全可以通过晚些进入新市场来延缓；同时，杠杆作用也会促使企业推迟进入新市场，因为杠杆的作用会随核心市场中销售量的增长而增大，推迟进入新市场，意味着等待核心市场的销售量更大之后，获取更大的杠杆作用。如果企业的耐心适中，那么反冲作用小，意味着相对于新市场的早期销售量来说，核心市场的损失就小，应该早些进入。如果反冲作用大，核心市场的损失就会大，此时进入新市场的最佳时间要由反冲作用和杠杆作用之间的相互作用来决定。杠杆作用会增强反冲作用，反冲作用却会削弱杠杆作用。因此，如果杠杆作用小，反冲作用的增强程度就小，早些进入是最佳策略，如果杠杆作用大，虽然会增强反冲作用，但相对于核心市场因反冲作用所蒙受的损失而言，进入新市场所获得的高收益更为显著，早些进入同样是最佳策略；在杠杆作用适中的情况下，进入新市场后的反冲作用显著强化，削弱杠杆作用，在这种情况下，企业应该推迟进入新市场，以免核心市场因反冲作用而造成损失：同时，企业要继续扩大核心市场的消费规模，发挥更大的杠杆作用来增大新市场的收益。命题 3：如果企业非常有耐心，则反冲作用小时，早些进入新市场最佳；反冲作用大时，最佳的策略就是(a)如果杠杆作用大时，早些进入；(b)如果杠杆作用小或适中时，晚些进入。决策者通常认为，如果核心市场受到的反冲作用大，则推迟进入新市场为宜，但我们的分析显示并非总是如此。此外，决策者通常还认为，如果杠杆作用增大，最佳策略就是赶快进入新市场，以便充分利用杠杆作用增大所带来的优势。事实也并非总是如此。对于前者，一旦推迟进入新市场，核心市场的消费规模得以增长，当企业扩展到新市场时，杠杆作用就越大，其产品越能更快地被消费者选用；但同时，进入新市场之前，核心市场中并不存在任何反冲作用，进入新市场后，负面的反冲作用就会很快凸现。因此，选择适当的时间进入新市场需要平衡各种作用力。在综合考虑了杠杆作用、反冲作用和企业耐心程度等因素的基础上，我们对企业进入新市场的时机得出了以下结论： ◆对于企业来说，即便存在反冲作用，最佳策略依然是选择进军新市场。仅仅因为现有顾客的负面反应就忽视新市场并不是最佳策略，这要取决于原有市场的渗透深度情况。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 ◆杠杆作用大并不是企业进入新市场的充分理由，因为杠杆作用和反冲作用是处在动态环境中的。因此，企业进入新市场的最佳时间往往不会遵从某一简单规则，例如“尽快抢占滩头”或“按兵不动，静等时机”等。在时机成熟之前也许有一些过渡性的时间点，是企业进入新市场的最佳时间。 ◆如果企业极其没有耐心，则不论杠杆作用或反冲作用孰大孰小，早些进入新市场总是最佳策略。选择早些进入新市场能让企业在每一市场中都能尽早完成更多的销售量，实现企业的目标。入 ◆如果企业的耐心适中，此时的最佳进入时间取决于反冲作用和杠杆作用的大小。当杠杆作用很小或很大时，无论反冲作用如何，最佳策略总是尽早进入；当杠杆作用适中时，如果反冲作用较小，最佳的策略还是尽早进入；但如果反冲作用适中或较大，它与杠杆作用之间的相互作用情况就变得非常重要。如果反冲作用起初很小，当反冲作用增大时，最佳的策略是推迟进入。这是因为，推迟进入能够减少核心市场由于反冲作用而造成的损失，同时巩固和扩大核心市场的消费规模，进而促进新市场中消费规模的迅速成长和扩大。 ◆最后，如果企业非常有耐心，愿意等待新市场中更高回报的出现，愿意晚些进入新市场，那么只有在反冲作用非常小及杠杆作用很大时，非常有耐心的企业才会认为早些进入新市场是最佳策略。如果企业在两个市场出现重复销售，最佳选择仍是早些进入。这是因为反冲作用会给原先市场的重复销售带来负面影响，却不会影响新市场的重复销售。正因如此，对于企业来说，相比原有的市场，从新市场中获得的回报更具有吸引力。二、进入新市场的其他考虑因素在实际决策过程中，企业也可以通过价格调节来减少反冲作用的负面影响。但我们分析后发现，产品的价格需求弹性较低时，企业很难通过调整价格来减少反冲作用的影响。例如，保时捷旗下的 Boxste车型和 Cayenne车型价格差不多，在豪华汽车市场中的价格弹性相对较低。保时捷核心跑车市场的消费者并不喜欢保时捷的 SUV汽车，但对于保时捷公司来说，吸引新市场的消费者是实现增长的必要举措。在这种情况下，杠杆作用和反冲作用成为企业决策的关键。另一方面，如果产品的价格需求弹性高时，价格便能够成为有效工具。在这种情况下，企业可以用高价格或高利润的形式进入新市场，减少反冲作用的影响。随着时间的推移，当产品被新市场的消费者广泛接受并成为主流产品时，可以降低产品的利润率。其他营销变量，例如广告、分销渠道等也会影响企业进入新市场的策略。譬如，企业可以在原 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 有市场大做广告，以保持其在该市场的强大地位并增大杠杆作用，同时降低新市场的广告支出，削弱反冲作用。如果考虑到先发优势等因素，也可能会支持企业早些进入新市场的决策。或者，企业可以从战略上推迟进入，让竞争对手首先遭受新市场的反冲作用，然后再进入，分享新市场中已经形成的消费规模所带来的好处。另一种选择是，企业可能会在现有市场上打败竞争对手，迫使其进入新市场，这主要取决于企业在现有市场上的影响力大小。因此，竞争的结果不仅受企业是否进入市场所左右，还受到企业和市场内外不同消费群体的社会影响力的左右。例如，梅赛德斯一奔驰公司进军微型轿车市场尽管给自己的大型轿车销售带来了负面影响，却给宝马公司的大型轿车销售带来了好处，这反过来会推迟宝马公司进入微型轿车市场，从而让梅赛德斯一奔驰公司在微型轿车市场获益。为了避免对核心市场产生反冲作用，还有一个被普遍使用的策略是用不同品牌进入新市场。例如，丰田汽车的 Lexus品牌和 Toyota品牌；本田汽车的 Acura品牌和 Honda品牌；日产汽车公司的 Infiniti品牌和 Nissan品牌等等。虽然新品牌可以避免产生反冲作用，但同时也降低了杠杆作用。有时，即使企业使用新的品牌，一旦消费者知道这两个品牌同属一家公司，反冲作用也无法避免。而且通常情况下，建立新品牌的成本高得惊人。如果保时捷要在 SUV市场中建立一个能够与 “保时捷”品牌齐名的新品牌，需要付出高昂的成本。究竟是以现有品牌还是以新品牌进入新市场?我们的模型同样能够提供一些指导。企业需要比较一下两种回报：一种是在杠杆作用和反冲作用都存在的情况下，在最佳时间进入新市场的回报；另一种是在杠杆作用和反冲作用都不存在的情况下，早期进入两个市场所获得的回报。如果后一种回报较高，且两种回报之差超过开发新品牌的成本，则企业的最佳策略就是以新品牌进入新市场。第五节跨国公司在新兴市场的市场战略选择跨国公司是世界范围内实力最强的企业，而新兴市场是世界上经济发展最具活力的国家，代表了世界经济的发展动力。现代汽车在进入中国市场的跨国公司中具有代表性，现代汽车成功的本地化战略，是韩国对外投资的巨大成功。考察现代汽车的在中国市场的营销战略，对其他跨国公司在中国的营销活动具有启示意义。一、及早占领市场在新兴市场里，不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势，这些产品和 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手，或竞争对手实力弱。因此当跨国公司进入一个新兴市场时，就要及早推出产品，并且如果有机会，就要在竞争激化前投资建立企业，垄断分销渠道，占领市场，获得巨额收益，使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时机的问题，跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机，就能赢得市场。二、产品定位适应当地市场需要一些新兴市场国家，国内产品质量低劣，随着经济的发展和家庭收入的增多，人们想要购买到一些高质量的产品，这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而，由于这些国家的人均收入相对发达国家普遍较低，因此在产品定位上，跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当地市场接受的产品。这是一个产品定位的问题。产品定位中充分考虑质量和价格因素，适应当地消费者的需要，也就占领了市场。三、强化品牌影响力当新兴市场国家对外开放后，这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态度，因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度，树立良好的品牌形象，对打开产品的销路很有帮助。实际上，跨国公司在新兴市场上建立强势品牌，作用有可能比在西方发达国家市场上更大。一旦品牌形象树立起来以后，良好的品牌就能增强用户的信任，还可使产品升值。总结跨国公司在新兴市场经营的案例来看，跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时，成功率最高的是对已拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资，并且把目标消费者定位在中产阶层，这种做法能使产品在最短的时间内占领市场。四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性现代汽车公司在跨国公司中具有代表性。现代汽车公司是韩国最大的汽车企业，世界 20家最大汽车公司之一。现代汽车是韩国最大的汽车集团公司，在与起亚合并以后，目前排名为世界第五，现代汽车公司也发展成为现代集团。现代集团产品多元化，其经营范围由汽车扩展到建筑、造船和机械等领域。现代集团销售全球化，现代汽车公司生产的汽车不仅出口到世界许多国家，并且作为一家跨国公司，现代汽车积极对外投资，在世界许多新兴市场设立合资公司，2002年进入中国，成立北京现代公司。现代汽车在美国有一个分公司，在美国的密歇根有一个设计中心，在加利福尼亚州有一个测试场，在阿拉巴马州有一个生产索纳塔的工厂。从以上特性看，现代汽车是一家比较典型的跨国公司。， 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 自从新兴市场概念提出以来，中国就被作为新兴市场国家对待，2001年更被评为“金砖国家”之一。中国人口众多，市场潜力巨大，这十几年来中国经济增长迅速，并且在持续的改革开放政策下，中国的市场机制和经济法规正在不断地建立和完善。因此，在世界范围内，中国几乎是一个对跨国公司最有吸引力的新兴市场。所以说，中国在新兴市场国家中具有代表性。此外，现代汽车在进入中国的发展历程代表了跨国公司在新兴市场的发展之路。现代汽车从 2002年进入中国，与北京汽车集团有限公司合资成立北京现代汽车有限公司，目前北京现代旗下有三个工厂，总产能为年产 90万辆。韩国现代起亚汽车集团自 2002年进入中国市场以来，以果断的投资和积极的本土化战略，在短时间内成为中国市场的核心品牌。现代起亚汽车集团是位列韩国财界第二位的集团，仅次于三星集团。现代汽车公司 2011年全球销量为 4051905辆，同比增长 %。现代起亚汽车还将在中国设立技术研究所，汽车检测场，发动机和变速箱厂。2004年 9月现代汽车（中国）投资有限公司成立，属于韩国独资企业，可促使现代汽车广范围的进行产业交流。韩国现代公司以北京现代和东风悦达起亚等合资企业为中心，开发符合中国国情的车型，构筑金融、物流、销售、广告、二手车等完整的服务体系。中国市场也已成为现代汽车海外第一大市场。（二）现代汽车在中国的营销战略选择 1.加大科技研发投入，产品定位适应中国消费者的需要。现代汽车公司在美国、欧洲及亚太地区有 5个研发中心，分别有各自研发的侧重。美国和欧洲的研究所更多的是通过调查当地消费者的特点，推出符合当地消费者喜好的产品；韩国研究所更多的是总控，车辆设计及主导引擎开发；印度研究所根据当地发达的 IT产业，主要负责电路图的设计等。这些不同的研发中心共同形成了强大的研发队伍，使得现代汽车在科技、质量方面有了重大的进步。伊兰特、劳恩斯等在中国市场都赢得了消费者的欢迎，取得了很好的成绩。这些都是因为现代汽车研发的汽车性能和质量符合中国消费者的要求。现代汽车在进行技术研发的同时，也在研发中国消费者的心理。研发的汽车的车型符合中国消费者的审美要求。在中国市场开发了多年，他们已经熟悉了中国消费者的心理，他们投入的不仅是金钱，还有对消费者需求、爱好方面的投入研发。在这样的差别性管理策略中，他们还对销售成绩好的经销商采取扶持政策，给予适当的奖励，来激发他们的动力。 2.加大在中国销售网络建设，强化品牌作用。现代汽车在 2009年已经加大了对中国四五级市场销售网络的开发。因为每一级的市场销售网络有着不同的特点，所以他们在每一级市场分别采取了不一样的销售措施，一二级市场主要销售高端的车型，在四五级市场销售一些低端的、便宜的车型，因此也采取不同的促销方法，来让不同层面的市场都能够得到开发。 3.抓住中国消费者的心理，利润返还并争取价格最低。抓住消费者的心，也就等于赢得了市 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 场。经过现代汽车的调查和研究，发现中国消费者非常看重实际的利润返还，单纯的降价已经不可能再赢得忠实的用户。2008年，北京现代推出的 5年 10万公里保修政策直接提高了竞争软实力。 2009年，北京现代面向全国黄标车车主换购新车补贴政策，面向普通消费者的“1元信贷”都取得了消费者极高的满意度。在高端豪华车市场，现代汽车以独特的高尔夫赛事有针对性地吸引目标消费者，以运动和交流精神吸引消费者的参与，从而获得高端品牌形象的认可（晓丹，2009）。 4.强化企业内部的 CSR策略。CSR全称是 Corporate Social Responsibility，即企业社会责任，所谓企业社会责任是指企业在创造利润，对股东负责的同时，还应承担起对劳动者、消费者、环境、社区等利益相关方的责任，其核心是保护劳动者合法权益，包括不歧视、不使用童工，不使用强迫性劳动，安全卫生工作环境和制度等。现代汽车公司之所以取得了好的市场效益，就是因为他们企业内部实行了严格的 CSR策略：第一，各大企业在 2008年的金融危机来临后纷纷裁员，但是现代公司认为员工是公司最大客户，没有实行裁员，反而扩大员工招聘数量，加强员工培训和员工福利制度，让员工感到了实惠和归属感；第二，多为厂商的利益着想，为他们提供有利于销售的政策，从而让厂商感受到卖现代汽车的好处，愿意为现代汽车好好销售，从而实现公司与厂商利益一致化，实现可持续发展。第六节案例分析：新市场需要新思维新市场需要新思维。面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式，否则会因“水土不服”而一败涂地。老经营模式能应对新市场吗毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。 IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在 1998年进入中国市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国 “水土不服”而造成的。一、新市场的新问题 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。 1　直销模式难以全面施展由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中国取得美国式的成功还有待时日。 2　竞争对手快速模仿像惠普、联想这样的 IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同体。在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。 3　客户满意度下降由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订单后的 1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了 5～7天，而且还时有拖延。再例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使客户多生怨言。这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 4　员工不稳定戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基础的机制正面临越来越多的质疑。戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。在过去的 10年中，戴尔(中国)任用了 6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。二、老模式的不适应 1　直销模式固有缺陷直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级区域及农村市场是不可能立即奏效的。 2　销售模式转型带来成本压力直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使戴尔丧失了最为突出的竞争优势。 3　市场饱和竞争加剧随着 IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益， 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿代理戴尔的产品，这在一定程度上使得戴尔的产品很难进入市场。 4　急剧扩张带来内部管理漏洞快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。 5　逐渐失去技术领先优势戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的 1％，远低于竞争对手 5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为亿美元，而 HP则是 40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最为核心的困难。三、需调整策略适应市场面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它的销成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原有的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调整，以适应市场环境的改变。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议第一节干式变压器企业海外新兴市场开拓战略过去十年，制造商如潮水般涌向新兴市场，去挖掘这些高增长经济体的低成本资源。然而揭开表象，大量的资源风险――从被污染的宠物食品到含铅的玩具漆――充斥新闻标题，一个接一个的品牌受到沉重打击，充满疑虑的消费者也开始怀疑在海外建厂是否明智。一、新兴市场的战略扩张这些令人不安的新闻或许只是事情的一面。德勤对二百多位在新兴市场开展业务的公司高管人员进行调查，发现企业正日益将新兴市场作为它们全球业务模式的中心。未来 3年内，9成左右的公司计划扩张自己在新兴市场的势力，其中近半的公司预计它们的全球收入中至少有 20％来源于新兴市场；有 1／3的公司计划将其 20％的投资都放到这些地区。这些数据无不显示公司对海外建厂的热情有增无减。但是有远见的公司并不满足于简单地增加它们在低成本中心的业务。通过在这些地区建立其价值链的核心功能，它们在运营上变得更有战略性。尽管对于将近 3／4的制造公司而言，节约成本依然是关键的激励因素，但已不是海外建厂的唯一理由。在我们的研究中，69％的制造商视市场扩张为一个重要因素，认为它和节约成本同样重要。55％的制造商在新兴市场建立业务是为了更迅速地对市场做出反应。企业正日趋拓展自己在新兴经济体的业务范围。在我们的研究中，有近 40％的公司建立了除制造业外的商业业务来服务全球和本地市场。在新兴市场进行售后服务原料采购、销售和市场营销，正变得日益普及。有远见的公司开始意识到，未来的回报有赖于在新兴市场复制全球商业模式。直觉上，一家公司在新兴市场建立的功能数量与来自这些地区的全球利润百分比存在很强的相关关系。研究发现，在新兴市场拥有 5个或更多功能的企业中，有近 1／3企业超过 20％的全球利润来自于上述功能；相比之下，大部分在这些地区只有单一功能的制造商，其全球利润至多有 10％来源于这部分业务。企业在新兴市场增加投资的同时，期望值也在不断提高。因此，运营和财务业绩指标可能不断拉高，很难达到。事实上，对 40％以上的公司而言，近 3年原材料和制造成本变得更加昂贵，而节约成本是其新兴市场战略的一项主要目标。同样，在把市场拓展作为主要目标的公司中只有 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 13％实现了全球市场份额的大幅增长。根本问题在于：企业在新兴市场的努力未能与这些地区不断发展的生产能力和专业能力同步。随着企业开始将价值链的具体功能转移以适应新的增长、创新和可持续发展目标，从战略角度看，生产能力、专业能力和风险就成为决定新兴市场商业模式的三个因素。二、生产能力在新兴市场销售产品并非不费吹灰之力，而需要对当地市场、文化和限制因素有深刻了解，并且有足够的销售和支持功能以便能向新的地区推介产品。一些消费品和工业品公司为了成功实现这一能力已花费了数十年的时间。不过，企业也在迅速拓展其商业部门，转变新兴市场的收入模式，以迎合当前的需求增长。我们研究的在新兴市场拥有业务的企业中，有 63％以上涉及制造业务，并且近 2／3的企业计划在未来 3年内继续拓展其业务。企业不仅扩大产能规模，而且在范围上也大举扩张。近几年来，金砖四国的消费品和工业品需求呈指数级增长，这些市场的顾客对产品的需求和所需求产品的种类都在增加。近两年，波兰、越南、土耳其、泰国等新兴市场的需求也在迅速增加。当新兴市场的需求变得和发达国家相当时，企业需要增强产品开发和制造能力以适应当地需求的增长。通过增强制造能力以服务于本地和国际消费者，已经站稳脚跟的公司正把新兴市场转变为出口中心。三、专业能力跨国公司正在开发低成本、高端制造能力来为本地和全球市场创造更复杂、更精密的产品。例如韩国现代汽车在印度的第二家发动机工厂最近已开始商业化生产，以便在这个全球增长最快的市场之一推动小型车销售。作为全球第六大汽车制造商，现代的目标是将印度变成其小型车生产的全球中心。同样，福特汽车也计划将印度工厂转变为战略制造中心，向亚太地区和非洲出口柴油和汽油发动机。进入新兴市场的公司敏锐地意识到，当地特色可以拓展其提供的产品及服务。许多公司利用新兴市场补充自己的研发能力。全球最大的钢铁公司安赛乐米塔尔就将在印度加尔各答建立最新型的研发机构。这个研发中心不仅会提高公司的研发能力，而且还能带来助其进入发动机咨询领域的专业能力。专业能力的投入不仅惠及研发，而且延伸到价值链的其他部分，通过并购或者与当地公司结成联盟，许多公司与新兴市场密切接触，以拓展其产品和提供的服务。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 专业能力的投入还包含在新兴市场获得优良的人才库。瑞典的萨博公司就与印度结成联盟，在当地建立航空设计中心。一家大型金属生产商则与俄罗斯的主要大学建立了创新中心，为创新型采矿、精炼和炼取技术方面的研发项目提供补充。四、风险公司在战略扩张中需要考虑的第三个因素是跨越国界的商业活动所带来的风险。跨国界商业风险之一就是汇率波动性。对于在新兴市场销售产品的跨国公司来说，来自外国关联企业或供货商的进口占其成本的一大部分，不断波动的汇率可能使公司很难在对价格极其敏感的市场上保持竞争力。此外，新兴市场货币未来的不确定性，也给长期的预期利润和现金流增加了风险。运营活动的稳定性也是在新兴市场拥有业务的公司普遍担忧的问题。质量和供应链上的失误会给公司声誉造成破坏。由于这类风险干脆放弃新兴市场显然不是可行的解决方案，公司需要采取更积极的行动来控制此类风险。为平衡风险和复杂因素，公司可以将价值链的不同环节分布在不同的国家。例如英特尔决定要在何处建立耗资数十亿美元的集成电路工厂时，已经在中国拥有可观的资产。因此，它把这家工厂开在越南，以实现资产多样化，平衡运营风险。五、地点、地点、地点决定在哪里建立价值链的不同功能标志着新兴市场战略的起点，或许也标志着它的终点，投资地点的决策需要根据整体战略，而不是以宏观数据衡量的国家排名。为了保持竞争力，改进产品和市场反应速度，企业必须依据这个地点可以提供的生产能力和市场校准其战略目标。优选的海外建厂地点。在过去，成功源于简单的成本节约，这些国家也因而成为完成低复杂度工作的合理选择。尽管这些市场的成本悄然上涨，但它们所能提供的制造能力也在改变。中国已证明自己有能力利用低端制造能力成为精密的高科技产品的主要制造者。跨国公司也选择在印度、中国和泰国这样的地方扩展其高端制造业务。从 1997年到 2007年，中国在高端制造领域的增长率增加了一倍，而来自周边国家的供应网络也变成了低成本的采购中心。如今海外建厂已不局限于这些受人欢迎的地点，企业开始在其他能够更好应对海外建厂所带来的挑战和复杂因素的新兴市场建立业务。由于市场饱和与竞争加剧而不堪重负的汽车制造商在东欧寻找到新的竞争优势，这个新市场有低成本的劳工力量、较短的先导时间和诱人的税收优惠。同 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 样，拉丁美洲、俄罗斯和一系列亚洲国家正成为诱人的海外建厂地点。许多企业正在新兴市场创建新价值，为产品开发和制造选择了多个地点，以减少研发时间，并在更广范围获取当地人才。它们还将投资分布在多个地点，以实现其投资在多个地区的多样化。随着新兴市场数量和生产能力的增长，考虑适应于生产能力、专业能力和风险等因素的战略目标，能够帮助人们选择正确的地区。此外，经验也是进入新兴市场的关键因素。拥有更多经验的公司通常在将其价值链延伸到新兴市场方面做得更好。因为他们有更多业务往来，也更了解本地市场和文化。六、选择合适的经营模式近年来，亚洲、东欧、拉美等新兴市场的新建合资公司的数量稳步增长。随着跨国公司在低成本中心的商业活动日益深入，并把这些活动纳入全球价值链，其现有的经营模式在新兴市场可能不再有效。决定经营模式的主要因素包括商业活动的种类、市场机会、法律法规、税务优惠以及在新兴市场的经验。我们调研的公司中有 38％表示它们当前在新兴市场采用全资附属公司的模式。在发展完整的产品系列和新产品方面，公司要求对战略性商业活动保有最高控制权。例如沃尔沃集团在印度拥有下属公司，生产的卡车出口到印度、缅甸、印尼、越南和中国。沃尔沃的印度公司还在班加罗尔建立了产品开发中心。全资附属公司模式使公司得以利用全球品牌和现有的商业过程，并通过把开发活动限制在公司内部来保护知识产权。在新兴市场拓展销售活动的公司也需要对当地顾客、支持网络、分销和广告的情况有更深入的了解。在许多情况下，公司选择与在当地市场富有经验的伙伴组建合资公司。市场机会同样会影响在新兴市场经营模式的选择。力求保持竞争优势和创新领先地位的跨国公司，有时会发现新兴市场公司的新产品具备大幅度增加现金流的潜力。在这种情况下，经营模式的选择取决于投资规模、风险承受力、竞争和预期的投资回报。组建合资公司还是收购?公司应当在尽职调查之后，且根据上述因素将如何相互作用来做出决定。各国法规和在具体国家的经验也影响着对经营模式的选择。例如在巴西、捷克和墨西哥等相对较小的新兴市场，更多公司倾向设立全资子公司，而在印度和中国则不然。许多国家对外商直接投资的经营模式有严格的法律规定，以支持本国产业的发展。但随着许多国家致力发展开放型市场经济，这些规定也在放宽。例如几年前，中国还要求所有汽车公司通过合资企业进入中国市场，但现在，这类限制已逐步放宽。但为了保持长期竞争力，全资子公司可能不是增进了解当地市场的最佳模式。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 在新兴市场拥有更多经验的公司往往选择全资子公司模式以拓展其势力。据调查，进入新兴市场 10年以上的公司超过半数都选择“全资子公司”。对于制造商来说，或许“新兴市场”这个词有点误导。“新兴”这个词暗示单一的、向上的通道，但许多公司的经营不是单行道。如果企业要随着变得日趋发达的所在国一起成长，就必须反思如何使其经营模式和全球价值链适应于这些地区，如何平衡与这些地点相关的风险和挑战，同时注意一个事实――竞争者也在做同样的事情。第二节干式变压器企业新兴市场突围策略工业化进程推动了新兴市场经济体的快速增长，然而若想长期保持这一态势并非易事。大多数新兴经济体落入了经济学家所谓的“增长陷阱”，具体表现为：经济增长率止步不前，或者低收入国家在尚未完全达到高收入水平前，便已倒回重来。“增长陷阱”的背后成因不一而足，但其根源在于新兴市场国家发展战略的失策：将重心放在经济政策和体制改革上，而忽略了对国内企业的战略管理，导致它们无法培育出足够多的世界级企业来助力长期稳定的经济增长。一、新兴市场企业的成长壁垒新兴市场企业本身承载着一种矛盾，这种矛盾让它们的增长战略变得颇为复杂：作为国内市场的第一批抢滩者，它们通常占据大量市场份额，并且拥有傲人的增长率；与此同时，在国际市场上它们却是后进晚辈，在全球成熟的产业环境下奋力追赶那些经验更丰富、资源更充沛的跨国公司。新兴市场企业的规模越大、增长的野心越大，随之而来的矛盾便越发明显。与世界级跨国公司竞争绝非易事。无论是试图从基础制造转移到尖端科研领域，以寻求价值链上的攀升，还是向价值链下游延伸，与顾客建立更密切的联系，新兴市场企业都无法避免这些挑战。纵观一些最为优秀的新兴市场企业，无一不采取了精心设计、循序渐进的方案来构建和提升企业实力，从最基本的产品制造能力一步步提升发展，直至拥有更加灵活成熟的世界级创新和设计能力。新兴市场企业在能力构建阶段循序渐进之时，需要规避“增长陷阱”，在外包、内部发展、并购、合伙经营等诸多方案中选择适当的能力习得途径。, 在早期阶段，由于对本地市场洞若观火，外加缺少国际同行的竞争，新兴市场企业在国内市场抢滩中占尽优势，发展迅速。然而，在蓄势发掘更多机会之时，这些企业却目光狭隘，仅仅关注收入的增长，忽略了基础能力的建设。而想要对抗争夺市场的跨国大企业，这些基础能力恰恰是它们所必需的。 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 二、打造世界级能力成功的新兴市场企业构筑能力，一般遵循四个步骤：把握机遇、打造实力、做大做强和迈向高远。当新兴市场企业从一个阶段过渡到下一个阶段时，其竞争优势的来源发生了变化，因此，企业需要规避一系列的“增长陷阱”。例如，在“把握机遇”向“打造实力”过渡的阶段，许多企业忽视了后续阶段所需基本能力的构建，导致阻碍重重；从“打造实力”向“做大做强”过渡时，企业需要调整和深化其能力体系，以加强优势，在与跨国企业的竞争中捍卫自己的市场地位。而在向最后阶段的过渡中，要走出国门，企业要创建差异化的能力体系，才可以在世界级的竞争平台上攻城略地。中国的一流汽车配件供应商万向集团，在上述过渡阶段的表现可谓游刃有余。20世纪 80年代，万向集团着重提升品质和降低成本，集团于 1994年成功上市，并设立了科技研发中心，每年将 %的销售收入投入研发；1998年，该企业占据国内行业份额的 70%，开始向通用、福特等中外合资企业供货；2001年，万向涉足美国市场，买下刹车片制造商 UAI公司 21%的股权；2012 年，万向收购美国高级锂电池制造商 A123系统；2013年，万向成为中国第二大民营企业，年收益额突破 100亿美元。新兴市场企业必须学会如何从单纯依赖低成本劳动力等本土优势过渡到建立起独有的竞争优势。同时也要从借鉴其他企业的基础生产能力，逐步发展到自主掌握世界级的创新能力。要做到这些，必须要创建一张能力构建路线图，并因时制宜进行调整，以了解各种能力是如何环环相扣，循序渐进的。三、自主研发：构筑战略性能力新兴市场企业第一步要确定的是，是否有必要构建或购买某些能力，还是仅仅“租用”就够了？例如在上个世纪，汽车行业领头羊本田和丰田公司在价值链的每个阶段都需要建构能力。然而近年来，全球价值链的模块化使得企业的诸多能力，可以通过外包服务获得，因此新兴市场企业可以选择第三方来提供助力。但这一途径的局限性在于，通过这种方法获得的往往是普通的、非战略性的能力。要获得战略性更强的“独门”能力，就需要企业进行自主研发了。三星是一个很好的例子：在 20世纪 70年代后期，三星作为一家高效率的黑白电视机制造商在业界小有名气。到了 80年代中期，三星将产品范围拓宽到个人计算机、录影机等多个领域，并远销美国和欧洲。1987年，该 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 公司更加注重产品研发，设立三星综合技术院，随后在全球范围内建立起研发网络，每年将 9%的营业收入投入研发。1996年，三星开始打造世界级的设计能力：在仔细研究顶尖跨国企业的设计部门后，三星 CEO在公司内发出倡议，呼吁打造内部设计能力，同时致力为设计师创设培训项目，引导分流重组，并说服迟疑不定的高管、工程师和供应商加入行列。打造这样一个全面的能力体系为三星之后在平面电视、智能手机等目标市场的发展奠定了优势。随着苹果公司将 iPhone手机推入市场，诺基亚、摩托罗拉、爱立信等行业巨擘皆因无力抵抗行业剧变而纷纷败下阵来，但得益于独立的设计能力，三星的市场份额保持有增无减，安然度过险境。与通过企业并购和合伙经营等方式获取战略能力的途径相比，自主研发的主要缺陷在于耗时过长，尤其对于身处飞速发展市场中的新兴市场企业而言，这一缺陷更为明显。四、并购：迅速成长的捷径在快速获取能力方面，并购具有相当的优势，但也存在一定风险。印度和中国飞速发展的一些企业便有过诸多相似的经历。通过并购手段来构建能力的新兴市场企业要面临的挑战通常来自两个方面：追赶更强大竞争者的巨大压力和同时构建多种能力的迫切需求。好在环境提供了一定的便利。“后 2008”经济萧条时期的到来，让新兴市场企业有机会以低廉的价格在乱花迷眼的市场中挑选优质的收购对象。得益于低利率的货币政策，融资成本有所降低。同时，政府也在新兴市场投放相关政策推动企业出口、助力“技术镀金”。要通过并购顺利构建能力，新兴市场企业需要从潜在的收购客户身上识别出正确的能力，同时自己也要有能力吸收想要获得的信息和技术。要达到这一点，三种组织能力不可或缺：第一，扭亏管理能力。行业领袖通常不可能被收购，所以潜在的收购对象一般都是处在财务困境中的企业（如万向在 A123系统公司破产之际对其进行收购）。第二，整合管理能力。大多数的新兴市场企业在并购后整合方面经验不足，常常陷入对兼并的企业缺乏了解的窘境。这种窘境在中国汽车行业的并购案例中并不罕见，吉利汽车对于沃尔沃的并购便是其中一例。第三，国际化经验。这一方面的欠缺，导致许多新兴市场企业缺乏可替代的人才和成熟有效的管控体系，还要面对语言和文化差异所造成的诸多问题。五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择从某些方面来看，合伙经营也许比直接收购更适合新兴市场企业。合伙经营能以项目为基础为 2021-2025 年中国干式变压器行业海外新兴市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 企业带来与行业领袖合作的机会，从而进一步促成彼此间的信息交换。同时，这一策略也省去了管理和整合外企合作伙伴的麻烦。对另一方而言，诸多以中型企业为主的外企迫不及待想进入新兴市场，却囿于对当地市场需求的能力和资源掌握不足而举步维艰。因此，新兴市场企业和发达市场企业各取所需，便推动了潜在的“双赢”合作机会：企业间可以互通有无，获取互补能力、共享国别优势和地缘优势。根据行业和市场的不同成熟度，新兴市场企业至少有以下四种潜在的协作合伙经营时机： ●“够好”时机（Good-enough）：新兴市场企业和发达市场企业合力在新兴市场中开发现有产品的中低端版本。 ●潜在需求时机（Latent demand）：合伙双方通过激发中低档产品的潜在需求，合力打入发达市场。 ●跨越时机（Leapfrog）：双方把握后进优势，在尚未开发的市场上发展新产品和新技术。 ●突破时机（Breakthrough）：双方将高端发达市场和低成本新兴市场的能力相互结合，创造全新的产品。在未来的几年中，为了积累资产、开发团队组织能力和挖掘资源，新兴市场企业将持续寻求企业收购。结合当下发达市场经济发展缓慢、不平衡的现状不难看出，新兴市场企业想找到合适的收购对象并非难事。而新兴市场