E *
東風汽車
跨世紀、迎千禧
-通路策略-
提案者: 裕隆汽車公司
地 點: 湖北,十堰
日 期: 己卯年丁丑月辛巳日吉時
E *
大 綱
壹、通路思考邏輯
貳、東風通路之競爭優勢
參、通路佈建策略
肆、建構數位神經之通路管理
E *
通路策略思考邏輯─通路變革
產業環境
經營模式
經營重點
通路型態
改變壓力
二
一
四、五
三
市場保護
製造導向
生產效率
鬆散型
通路
競爭者
進入
多品牌
競爭
垂直整合
銷售管理
專屬銷
售通路
顧客服
務要求
消費者
意識
服務導向
顧客滿意
３Ｓ
展示點
網路興起
電腦革命
E-Commerce
網路流量
虛擬通路
顧客
忠誠度
後WTO
時代
Total
Solution
一次購足
水平/
垂直整合
-
階段
時間
E *
通路策略思考邏輯─中國3S通路結構
歐美日
中國
時間
獲利
保修服務
新車銷售
時間
獲利
新車銷售
保修服務
1.客戶回廠率
2.維修零件(商標權)控制在原廠
KSF：
1.現階段客戶回廠率掌握不易
零件無法掌握
E *
通路策略思考邏輯─東風通路佈建結構
2005年：50萬台
據 點 數：833
硬體投資：億RMB
快 速 佈 建
快速匯集資本
通路獲利結構
投資風險迴避
銷 售 目 標
每據點每月銷售50台
每3S據點需1,000萬RMB
經營團隊
實體通路涵蓋城鄉
虛擬通路建構
車輛及硬體融資體系
之建構
分期貸款風險之降低
3S之獲利結構
週邊事業獲利
網站收益
境內外資金之匯集資本
股市(網路)資金之獲取
E *
通路佈建策略─一步到位
東風
通路進化階段
時間
２
１
４
５
３
４
５
競爭者
裕隆
(Step-by-step)
一步到位
E *
東風通路之競爭優勢─易購站(One-Stop Shopping)
競爭優勢一：易購站
消費者
實體通路
虛擬通路
全方位價值鏈
東風汽車(Network)
共創價值、共擔成本
垂直整合
水平整合
差異化
數位神經
運籌帷幄
付費
附加價值
低成本
網路(Internet)
易購站(One stop shopping)
E *
消費者
實體通路
虛擬通路
行遍天下
Net work
付費
數位神經
易我行
Total Solution
附加價值
電子資料庫
服務中心
運籌惟幄
低成本
易購站
東 風
差異化
競爭優勢之二：易我行
東風通路之競爭優勢─易我行(Total Solution)
E *
快速保養
產物保險
道路救援
服務中心
汽車百貨
財務融資
汽車租賃
提供顧客基盤
擴大經濟規模
差異化服務
研 發
製 造
銷 售
服 務
中古車
再次
購買
行 銷 通 路
提供顧客基盤
擴大經濟規模
差異化服務
通路佈建策略─水平事業之建構
E *
通路佈建策略─易購站(One-Stop Shopping)
東風/裕隆
合資公司
新車銷售
實體通路
虛擬通路
財務融資─裕融公司
東風/裕隆經銷商
汽車保險─新安產險
汽車百貨─行快公司
網站設立(ICP)
汽車保修
零件銷售
汽車檢驗
汽車百貨
汽車辦牌
汽車保修
財務融資
E *
通路佈建策略─易我行(Total Solution)
東風/裕隆
合資公司
行遍天下通路
虛擬通路
旅遊─行邦公司
東風/裕隆經銷商
道路救援─祥碩公司
租車─格上、欣格
中古車─中古車公司
客服中心─行遍天下
快保/2nd零件─行快
信用卡/E-Cash
網站設立(ASP)
租 車
道路救援
中 古 車
快速保修
第二品牌零件
客戶服務中心
旅 遊
Step I
Step II
樂
行
育
住
食
衣
票務代理
E *
通路佈建策略─價值鏈運作
成本優勢
良性循環
差異化
優 勢
行的需求
競爭優勢
長期以來
無法獲得滿足
東風＋裕隆
消費者需求
1
2
3
垂直
整合
水平
整合
延伸汽車產業價值鍊
解決
行的需求
同業競爭障礙
品牌忠誠度提高
品牌轉換成本提高
Value↑
Cost↓
實體+虛擬
One-stop
Shopping
E *
車主
產險
公司
客戶服
務中心
(CSC)
產品組合
新保、續保
增加會員
差異化服務
新車銷售
產品差異化
提供服務產品
客源提供
客源提供
提供服務產品
客源提供
合資
公司
通路佈建策略─共擔成本、共創價值
若車主購新車且投保產
險公司之汽車保險─任
意險+乘客險(850RMB)
即代客戶付 PVA全年月
租費1,800RMB
Example
E *
通路佈建策略─數位神經網路
標準化、電子化之資訊
據點
據點
據點
據點
虛擬
通路
消費者
據點
經銷
公司
消費者
消費者
消費者
消費者
消費者
資訊流與金流
零時差
無質變
數位神
經網路
=
E *
資訊流
通路佈建策略─電子商務(E-Commerce)
通路據點
優勢
物流系統
優勢
網路服務
異業行銷
聯盟
網路購車
網路型錄
資料庫
品牌忠誠
會員關係
掌握消費需求
行 的
Total Solution
( 創 造 價 值 )
( 顧 客 價 值 開 發 )
B to C
實體通路
虛擬通路
金融機構
金流
物流
信用卡 / E-Cash
E *
數位神經網路─管理系統
營 運 標 準 化
文 件 電 子 化
作 業 標 準 化
溝 通 網 路 化
地
區
主
任
制
溝 通 零 時 差 訊 息 無 質 變
CSI
(服務)
PSI
(品質)
BM
(獲利)
M/S
(績效)
監 控 指 標
E *
經營規範
DBS
經銷公司
營業活動
管理能力
提 昇
標準化
模組化
P
D
C
A
DLR事業計劃書
行動計劃
DBS檢核活動
改善計劃
數位神經網路─營運標準化
經營
管理
業務
服務
零件
企劃
顧客
滿意
組織
人員
設備
市場
行銷
作業
流程
E *
文件電子化與溝通網路化
文件電子化(EDI)
電子化儲存 彈性
電子化傳播 即時
電子化控制 自動
電子化流程 效率
INTERNET
E *
地區主任制與監控系統
資訊傳遞系統
經銷支援架構
作業標準規範
充 份 授 權
總
公
司
地
區
主
任
室
組織支援
縮短工作流程
通路溝通零
時差無質變
協助經銷公司
之營運管理
業務主管
據點人員
服務人員
財管部門
經營者
戰力
M/S
CSI
←迅速回饋與傳遞資訊→
CSI
(服務)
PSI
(品質)
BM
(獲利)
M/S
(績效)
各
經
銷
公
司
Internet
↓迅速解決問題↑
E *
目標管理
DOM
數位神經網路─作業標準化
據點佈建作業
資訊回饋作業
硬體CI作業
CS提昇作業
據點銷售作業
模式化據
點基準
DMS系統
Max-CS
規範
據點發
展計劃/DD
據點
報表系統
(詳附件)
(詳附件)
(詳附件)
E *
背景深淺代表人口密度
據點位置標示
重要交通動線
轄區人口
據點發展
動線分析
人口分佈分析
商圈分析
新車/保有車輛分析
競爭品牌據點
GPS衛星定位
潛在設點位置規劃
弱勢據點位置確認
GIS系統
作業標準化─據點發展計劃
E *
CI策略─形象創新
大三圓策略
形象創新
品牌
CI應用
硬體
2005年銷售50萬台
蛻變為國際知名品牌
目 標
品牌形象
E *
CI策略─品牌形象
易 購 站
One-stop Shopping
易 我 行
Total Solution
品牌價值
品牌知識
品牌差異
品牌關聯
(產品/服務/品質)
(食/衣/住/行/育/樂)
E *
CI策略─LOGO部分
內部
連結
外圓
尖銳意象
橢圓循環
欠缺穩定
渾圓意象
生生不息
具穩定感
正圓
代表方向盤與
車輪的意義
橢圓
地球展開之全球化意象
國際化趨勢
獨立雙燕箭頭
連結部位較少
內外部連接一體
具整體感
應用容易(Ex：車頭Emblem)
E *
CI策略─LOGO部分
配合新式LOGO之修改，塑造國際化、現代化之全新形象，
品牌字體及英文名稱之運用也一併配合：
歷史感字體
(行書字體)
現代感字體
(黑體字體)
E *
CI策略─LOGO部分
音譯法命名
國際化音節命名
E *
CI策略─LOGO部分
E *
新LOGO應用在風神7200
E *
東風汽車旗艦
E *
東風最佳輕卡暢銷車
E *
最佳領導用車
E *
CI策略─LOGO部分
春燕舞東風
生生不息、日行千里
E *
作業標準化─硬體設計(中體西用)
東風
直接套用
國際基準
創新形象
國際形象
國際品牌
差異化
自有品牌
雖形象一致卻欠
缺本土化溝通
兼顧民族情感
與國際化
中體西用
競爭者
(Honda/GM)
E *
設計元素
設計概念
細部設計
中國傳統建築風格
西方先進技術與質材
以中國內圓外方的視覺
元素搭配東方紅的顏色
，表達領導與潮流。
外部：
「人-車-生活」行書表現
立式紅旗展現王者之風
紅色拱門尊貴迎賓
內部：
舒適體貼之休憩區
以西方俐落的線條處理搭
配科技感十足的帷幕質材
，表達既理智又現代。
外部：
巨幅車款寫真展示板
挑高帷幕
透明展示玻璃塊窗
內部：
實用、機能、科技感
作業標準化─硬體設計(中體西用)
E *
作業標準化─展示間設計
天圓地方
朱門富貴
領導
潮流
希望
主題視覺溝通
品牌定位─人、車、生活
融入消費者生活
設計格局兼顧成本優勢與差異化創新
E *
作業標準化─展示間設計
E *
作業標準化─展示間設計
E *
作業標準化─展示間設計
E *
Layout部分
易購站服務區
One-stop Shopping
Service Area
作業標準化─展示間設計
E *
易購站
易我行
數位
神經網路
東風汽車開創「人、車、生活」新紀元
請觀賞“春燕舞東風”
E *
千 禧 金 龍
龍觀天下 , 在寰宇之中
由一個生生不息的太極
生起一個力量
用一種泰然 , 面對一切
命定是龍 , 是人中之人
就能夠凌越橫逆 , 就能夠威震八方
*
*
1
*
