单品管理
商品的单品管理
¨单品管理的意义——为什么要做
– 了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存
– 评价现有品项及商品结构
¨单品管理的内涵——如何做
– 数据的准确性
– 数据的优化利用
• 调整结构
• 调整排面
• 清退滞销商品
商品的单品管理
¨ 商品的订货量：
– 几大系数： 起订量/金额
订货频率
运货周期
起订单位（瓶、箱）
¨ 控制库存的目标：
– 在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存
– 丰田公司的“零库存”目标
– 戴尔公司的“零库存”运作体系
– Coles：DMS×=Stock
– 库存大小关系零售商的成败
• 资金周转
商品的单品管理
¨正确理解DMS
¨善于估算促销、周末及节日销售
– 经验 ╳
– 历史记载√
库存控制的几个诀窍(1)
– 与供应商谈判运货条件
– 禁止促销品及自营商品以外的商品库区存放
– 适当允许畅销品的库存仓容
– 依据销售值来确定该商品排面的容积
– 排面容积应当是整箱（或送货单位）的倍数
库存控制的几个诀窍(2)
-- 善于利用堆头存放体积大、重量沉、周
转 快的商品
– 学会Dummy（空壳）的促销陈列
– 每个商品只允许有一个固定陈列位置（一个固
定的家）
– 破损商品及时处理或清退
– 每日定时做库存更正
有效做好订单管理
– 维持数据的准确性：利用电脑生成订单
– 自动生成订单
– 供应商的协作：按订单的日期及订货量运货
– 送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部
门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的
人工耗费
– 每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收
货的高低峰值差异
– 订单发送后的电话确认
有效的库存控制是超市利润的主
要来源
国外连锁超市的赢利概念
¨商品毛利-----》可控及不可控费用
¨现金流资金利润---》50%的净利来源
例： 台湾 Carrefour（平均值）
部门 商品帐期 库存天数 可支配自由资金（天） 日均销售（店） 年息10% 回收
生鲜 20 140万（NT） 万
食品 45 12 33 200万 万
百货 75 24 51 160万 万
500万 万
现金流产生的净利润 ---1%
例： 美国沃而玛模式
平均帐期： 62天， 平均库存天数17天
自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿
滚动程序： 向供应商进货—帐期—自由资金—
设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴
有效做好订单管理
– 维持数据的准确性：利用电脑生成订单
– OPL
– 供应商的协作：按订单的日期及订货量运货
– 送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部
门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的
人工耗费
– 每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收
货的高低峰值差异
– 订单发送后的电话确认
门店商品陈列原则与技巧（1)
- 更换一个陈列位子可以有＋30%的销售差异
– Eye level, knee level, shoulder level, top level
– 依照品类陈列
• 品类——品牌
– 从左到右
– 纵向陈列
– 服饰区价格带由低而高
门店商品陈列原则与技巧(2)
– 促销品应当陈列在所属品类附近
– 大小、轻重陈列原则
– 易碎品、儿童用品
– 以价签做为陈列定位
You touch my layout
I touch your job
– 时段性促销陈列
¨商品陈列分组讨论（30分钟）
– 请将以下商品在纸上做陈列布局
– 为什么要如此陈列
¨各组代表发言（每组5分钟）
品类管理
关于品类管理
¨把圆圈画的更大一些
关于品类管理
¨在品类范畴里考虑一个商品的引进/删除
–A品（新品）→ DMS 15、日销售 150
–B品（已有商品）→ 其销售受到什么影响？
–A品的条件与B品相比较：
•知名度
•产品生命周期
•价格
•外包装
•促销力度
•毛利贡献
•订货条件
关于品类管理
¨品类管理的核心：如何获得某一品类的最佳
效益
– 销售
– 毛利
– 对顾客的吸引力
– 对库存周转的影响
– 代表性商品（例：黑啤酒）
– 不可替代性（例：黑色鞋油；一站购足经营）
关于品类管理
¨商品的角色定位
– A、B、C类商品
– A类品牌≠A类品项
– 自有品牌
关于品类管理
¨商品的综合贡献率
– 销售
– 毛利
– 库存周转天数（与供应商账期对比）
– 不可替代指数（例：绿箭口香糖）
提高门店销售的四个变量
¨潜在顾客总数
¨有效顾客数, %
¨来客频率/月
¨客单价
门店营运管理规范化的内容、
要求及目的
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
¨规范化操作是现代连锁企业的核心竞争力所
在
– 单店经营：现场管理，现场规划
制定者＝执行者
– 连锁经营的定义：十项统一
连锁经营的十项统一原则
¨ 统一商号， 标牌
¨ 统一进货
¨ 统一配送
¨ 统一商品结构
¨ 统一价格
¨ 统一企划
¨ 统一划算
¨ 统一管理
¨ 统一运营规范
¨ 统一企业装修及外观形象
¨ 优势
– 统一的企业形象，财务标准
– 明确的、一致的操作流程及标准，公司的无形资产（例：
KFC、麦当劳，可口可乐品牌现价70亿美元）
– 最大限度的优化门店各个操作环节
– 千店一面：管理效益
– 适应连锁企业快速拓展及人员流动的要求
– 多城市、多地区、多门店有效经营的要求
– 现代大生产的集约效应
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
¨案例：
Coles Myer：
– 店长：
• 办公室陈列
• 交接职位五本档案
• 30分钟交接
– 体现的理念：让你能在一小时内接手一家门店而
不影响其正常经营
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
¨规范化操作中经常遇到的问题
– 权大还是法大：我是老总我说了算
• 麦德龙：主席台颜色
– 我认为此规定不适合：执行者的角色
– 出政不严：随意出台新规定，缺乏前后关联考虑
• 商品组织结构：5种版本！
– 缺乏规范的细致导入（电脑界面：50％栏位不解
其意）
– 日常操作的随意性
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
¨案例
Coles：
– 店长：以洗手间的清洁表来判定时间
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
¨规范化管理的目的
– 20％的时间完成80％的例行性事务
营运管理规范化的内容、、要求、、目的
门店规范化管理的主要内容
现场规范化管理
¨巡店
¨管理人员交接班
¨固化表格填写、阅读、审批、存档
商品规范化管理
¨ABC分析
¨订货、验货
¨库存空间、位置
¨排面陈列
¨促销堆头
¨商品报损及退换货
安全卫生规范化管理
¨商用设备巡检（货架、逃生门、梯、手推车）
¨制冷设备巡检及温度记录
¨机电设备巡检及维修记录
¨卖场地面清扫
¨公厕定时清洗
员工人事制度规范化管理
¨上下班打卡制
¨轮班轮值制，交接班要求
¨员工着装要求，员工通道
¨告假程序
¨固化的奖惩操作制度
¨驻店促销员及外保人员管理
服务规范管理
¨服务用语，服务标准
¨员工礼仪操作规定
¨顾客问询商品缺断货处理流程
¨客诉操作流程
单品差异
单品差异产生的主要原因
¨ 系统维护的严肃性
¨ 系统导入的完整、准确、及时
¨ 商品条码的唯一性：一品多货号
¨ 门店操作的规范化：
• 促销执行（前10后4 ）
• 收货录入
• 库存盘点、更正
• 大宗团购
¨ 二级销售的系统调整
¨ 促销搭赠品的正确操作
¨ 门店经营环节：混卖/漏扫/孤儿流失等
如何避免单品差异
规范化操作
几项主要步骤达标要求
¨ 状态1
¨ 状态5库存金额
¨ 负库存
¨ 商品描述规范化
¨ 库存差异率
¨ 变价流程
¨ 搭赠品操作
¨ 库存更正代码
¨ 运行OPL
¨ 供应商投单率
¨ 一次对帐匹配率
畅销品管理
¨ 定义：
– 占50－60％销售的商品
– 状态1总品项数的10％
¨ 目标：
– 保证不缺货
– 保证时段货架不缺货
– 规划后库仓容
– 库房：畅销品＋促销品＋自有品牌
畅销品管理
¨ 工作内容：
– 员工：表格每日两次
– 主管：订货、存货
– 经理：缺货跟踪
¨ 指标：
– 0％缺货
– 100％保证财务结算
– 系统库存的准确性
– OPL运作
滞销品清退
¨定义：食品30天无销售，百货60天无销售
¨要求：下架、退货、降价销售
谢 谢 ！
