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中期汇报此汇报供。XX管理顾问书面，其它机构不得私自。行业审阅•企业诊疗•战略提议•过渡方案框架 ZY涂料集团 1 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 •依据ZY工业企业要求，并基于ZY工业企业总经理、副总经理与XX管理顾问企业合作人陈持平、高级项目经理会谈，XX企业递交了本项目提议书，为双方在ZY工业企业项目上深入合作而准备。 •本项目提议书简述了XX管理顾问对本项目标初步了解以及可能项目任务目标；阐述了项目所针正确关键议题；描述了处理客户问题将采取方法、步骤和最终产品；XX企业和可能参加项目标人员资历；以及提议性工作安排。这些构想尚需深入得到ZY工业企业认可。 • XX管理顾问将很高兴能与ZY工业企业就本项目提议书内容深入深入讨论，完善项目提议书，并最终合作成功。项目背景 2 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 Kick-off 后续工作调研、分析撰写中期汇报深入研讨撰写终期汇报提交中期汇报提交终期汇报 9月初—10月末 11月初—12月中旬小组工作 • 外部资料调查 • 灯塔调研 • 现场调查 • 行业 • 涂料行业资料研究 •涂料行业分析 •灯塔管理情况诊疗 •制订ZY涂料集团战略规划 •中期汇报汇报 •与ZY工业企业高层领导进行深入研讨 •战略规划与过渡方案提议认同与确定 •制订ZY涂料集团未来管理模式 •制订灯塔改进过渡性方案 •终期汇报汇报 •后续合作提议 •相关培训经过两个月调研、分析，XX管理顾问组已完成第一阶段工作 3 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • 灯塔未来三年财务情况预测 • 灯塔调研 • 外部资料调查 • 外部访谈 • 现场调查 • 研讨工作事项详细内容 • 取得灯塔XX年至今财务数据并进行分析 • 进行灯塔未来三年收入、成本、利润、和三大表预测（对应附注） •灯塔企业资料40余份： –经营情况资料 –过去3年经营会议题 –全部销售统计资料（4年，10万条） –人员结构资料 –组织结构与各部门职责 –财务报表 –人事管理制度 – …… •灯塔下属子企业深入访谈 •深入访谈数十位中、高层经理人员 XX管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究、战略组开展工作 • 财务分析（3人*7天=21人天） • 灯塔分析（4人*28天=112人天）工作组 4 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • 灯塔营销情况诊疗 • 竞争者研究，未来营销模式分析 • 涂料行业研究 • 将涂料行业分类成九个领域 • 每个领域客户行业研究 • 每个涂料领域研究工作事项详细内容 •灯塔总部销售部访谈 •全部销售统计（10万条）分析 •十余家经销商、驻外销售办事处访谈 •灯塔在东北、华某省市场地位调查 •顺德地域、华润、立邦、阿克苏等厂商调查分析 •研究建筑、船舶、汽车、道路等9个相关客户行业资料搜集和分析 • 9个涂料领域资料搜集 –产业结构、竞争情况、所需关键能力 •大量外部访谈，包含行业业手等 •涂料行业分析讨论会 •涂料细分领域分析讨论会 XX管理顾问投入大量人力进行行业研究工作 • 营销（2人*26天=52人天） • 行业研究（6人*20天=120人天）工作组因为化工规划院没有按照约定提供行业分析所需资料，我们追加了大量人力进行行业资料搜集和整理工作 5 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • ZY工业调研 • 关西调研 • ZY涂料战略分析和规划 • ZY进入涂料行业背景及意图讨论 • ZY涂料集团战略规划讨论 • 灯塔价值判断及过渡方案讨论工作事项详细内容 • ZY工业领导及各部门经理访谈 • 天津关西、上海关西访谈及资料搜集 • ZY进入涂料行业资源分析 • ZY涂料战略规划和未来管理模式 • 灯塔过渡方案初步构想和分析 • 与ZY工业领导就ZY进入涂料行业战略框架达成共识 • 与ZY工业领导就ZY涂料未来管理模式和灯塔过渡方案框架达成共识基于行业分析、灯塔诊疗和竞争对手分析，XX管理顾问制订了战略规划和过渡模式框架 • 战略（3人*15天=45人天） • 阶段性研讨工作组 6 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构详细内容 • 涂料行业分析 • 涂料行业细分领域分析 • ZY进入涂料行业战略资源和优劣势分析 • 灯塔对ZY涂料战略支持 • 灯塔管理现实状况诊疗 –业务战略 — 组织结构 –运行体系 — 人力资源 • ZY涂料战略规划描述 • ZY涂料战略伎俩提议 • 基于战略规划未来管理模式和过渡性方案： –组织结构调整 — 运行系统流程改进 –人力资源 XX管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊疗、战略规划和过渡模式框架，和ZY工业进行深入讨论 7 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构 8 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案涂料产品特征决定了涂料生产行业在价值链中处于较弱地位涂料是涂覆于其它物体表面形成涂膜材料。涂料需经过生产和涂装后方形成最终产品。同时涂料产品本身结构和性能是由其化工原料决定。涂料特征决定了涂料生产步骤在价值链中处于较弱地位，无法撬动整个价值链改变，其发展必须依附于所服务客户行业，其更新换代必须依赖于原料行业。添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产涂料用户涂料行业每一次重大突破均是由国家基础化工工业进步所引至 9 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第11页财务 •行业总体利润水平将下降，客户行业利润水平较高细分涂料行业下降较迟缓 •新产品和特殊功效产品利润率高于行业平均利润科技进步 •涂料产品整体性能提升由原料行业技术进步带动 •应用技术研发能够提升涂料对客户需求适用性需求方 •在国内经济形势保持较高速增加宏观环境中，涂料需求在97－保持年均％增加,预计未来5年将保持 6%年增加率 •因为涂料必须依附于客户行业特征，不一样涂料增加主要由所服务行业决定 •专业漆产品由客户厂商购置，对价格敏感度高低由客户行业利润水平决定；民用漆产品由消费者购置，消费能力决定价格敏感度供给方 •技某省市场由外资企业占据，集中度高；技某省市场由传统国营大企业和区域性小企业分割，集中度不高；技某省市场由新生代企业和区域性小企业占据某省市场集中度高 •我国三大涂料基地初步形成 •进口涂料在涂料总需求中百分比逐年提升 •主要原料商在国内生产使原料成本差异变小 •科技 •原料取得难度下降使得技术壁垒降低产业链 •伴随原料厂商竞争加剧，其侃价能力下降 •涂膜质量要求高、涂料替换可能性低客户行业侃价能力较低营销 •外资涂料商大多随原有客户厂商进入国某省市场 –多关注于技术要求高、行业集中度较高客户行业 –行业规则制订者 传统国营大企业某省市场某省市场平均发展 -集中于技术要求中等、行业集中度较高且主要为国内企业客户行业 新生代企业在经济转型时期随地域性客户厂商集某省市场 -集中于技术要求较低、行业集中度不高但地域集中客户行业 -行业规则破坏者 -重视短期经济利益产能改变 •外资和新生代厂商纷纷扩大产能 •国营大企业纵向整合行为改变C 绩效改变P结构改变S 行业生产商生产商涂料行业SCP分析 10 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第12页涂料行业依附于客户行业特点决定了应用领域研究是了解涂料行业基础 • 目标－－进行明确定战略选择需要 • 标准－－分类标准 • 标准－－进行分类标准 11 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案细分行业分析将从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面展开 • 从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面归结 – 建筑（家装、项目） – 汽车（轿车、客车、卡车、修补） – 家电（粉末涂料） – 重防腐（海洋、工业、近海） – 木器 – 道路 – 铁路 – 轻防腐 – 树脂 • 部分含有国际影响力客户行业影响吸引力进入壁垒竞争态势涂料细分行业客户行业特点 12 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案道路涂料是一个主要依靠客户关系营销方式进入分散于全某省市场 •1999－新建公路增加 %，高速公路增加%，沿海地域道路网已比较发达，未来几年建设投资将主要集中在中西部地域；原有道路需平均2 年涂刷一次 •某省市道路由交通部规划，其它均由地方交通部门负责；道路修造由道路管理企业或部门负责 •涂料在道路修造成本中百分比较低，客户对价格不敏感 •行业集中度很低，主要集中在某省市场，难以形成全某省市场 •厂商地理分布极为分散 •大部分厂商与道路管理部门相关联，如深圳海虹是招商局投资企业 •道路涂料需求量9万吨，预计未来几年增加率略高于道路行业 •行业现有利润水平、未来几年将保持比较平稳状态 •技术壁垒低；原料依靠进口，无成本差异；需要投资小 •销售方式主要是直销 •关键成功要素：与客户关系维护能力，客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 13 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案铁某省市场客户单一、规模较小、发展迟缓，维护客户关系成为至关主要原因 •中国铁路运输业形式保持稳定，略有下降，西部大开发和原有设备更新换代将成为促进铁路涂料消费主要原因 •铁路行业高度垄断，铁道部是唯一管理部门；但车辆涂料选择权已下放各机车厂 •涂料在铁路车辆和桥成本中百分比较低，客户对价格不敏感 •桥行业集中度高，仅有三家企业取得认证；车辆涂料集中度较低，含有某省市场特征 •车辆涂料厂商有邻近机车厂地理分布特点 •铁路涂料需求量万吨，预计未来几年仍将处于低增加阶段 •铁路桥率15－20%、车辆毛利率30%，未来几年将保持比较平稳状态 •技术壁垒低；需要投资小 •铁路桥 •销售方式主要是直销 •关键成功要素：与客户关系维护能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 14 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案家某省市场将进入激烈竞争整合时期，跟随家电行业领先厂商能力是决定成败关键要素 •中国家电行业已经进入低增加时期，WTO 后国内家电厂商出口和国外厂商生产向国内转移举措将会拉动行业增加，成为行业突破点 •中国家电业已属微利行业，在经历了几次行业洗牌后小企业纷某省市场，但行业风险依然较高 •国内家电企业集中在广东、长江三角洲、胶东半岛地域 •国内家电行业领先企业大多跨领域生产，并不停提升技术投入 •涂料厂商众多，行业集中度低，国内最大粉末某省市场拥有率8 ％ •国外厂商纷纷在国内扩大产能，增加布点范围 •家电厂商多将涂装外包做法为涂料厂商提供了前向整合可能 •涂料厂商地域上集中在广东、华东、华北地域 •家电涂料需求量10 万吨，预计未来几年将伴随家电行业增加保持同时增加 •家电涂料需求中60 ％粉末涂料、40％溶剂型涂料，伴随低粉末涂料出现，这一百分比将深入提升 •毛利率%，未来几年将因为竞争激烈而出现较大下滑 •伴随国外树脂供给商开始在国内生产，技术壁垒降低 •销售方式主要是直销 •关键成功要素：快速响应客户在产品、应用服务方面需求能力，一定资金实力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 15 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案国外一些大企业已经纷纷开始扩大产能，国内粉某省市场必将在几年内结束纷争时代国内粉末涂料厂从98 年35家快速发展到 1100某省市场相对来说非常分散，即使国内最大粉末涂料生产厂家也某省市场8% 。在国内企业竞争加剧同时，国外大企业也加入战团： •佳在２００１年初已经制订了建立广东分厂，实现黄山、广东、成都“三足鼎立”发展战略，同时该企业坚持国内、国某省市场同时开发，计划今年出口创汇３００万美元。 •福禄企业保持在南方发展态势同时，在２０００年年底也开始开发某省市场，该企业在北京设置了分销处，开发华北和东北粉某省市场。 •阿克苏诺贝尔也在扩大某省市场份额。该企业在国内苏州、广东东莞新建涂料生产厂将在今年投入生产。资料起源：涂料在线网《快速增加国内粉某省市场》-07-19 国内粉某省市场在未来几年中必将结束纷争时代，霸主必定是那些资金实力雄厚、重视产品质量、重视技术进步企业。 16 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案家电生产商往往将涂装施工外包特点提供了涂料厂商整合下游涂装步骤可能涂料厂商施工厂商家电厂商家电生产涂装施工涂料生产决定购置涂料品种、颜色委托加工 •比较熟悉涂料特点和性能，对涂装施工工艺能够提供指导 •施工设备投入较大，对涂装施工技术掌握程度高 •整合能够带来较高利润以及更强锁定家电厂商能力 •整合能够防止因为不一样涂装厂商而带来需要调整涂料适应不一样设备情况 17 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案轿车新某省市场由外资企业主导、进入壁垒高，经过与国际厂商合作取得行业经验某省市场主要方式 •中国轿车行业经过几年调整后已经进入高速增加时期，1999和增加均高于10％，预计未来几年仍将保持高速增加 •国内轿车70％由外资生产，WTO后国外厂商会有更多进入国内 •国外轿车厂商选择涂料供给商标准是首选其母企业供给商技术产品 •国内轿车行业利润率较高，涂料占其成本比重小，厂商对涂料价格不敏感 •国内轿车行业还未形成规模 •涂料厂商主要是外资企业，行业集中度高，未来几年伴随国外轿车厂商进入会有更多外资涂料厂商进入 •涂料厂商地域分布将趋于国际上流行卫星涂料厂布局标准 •轿车涂料需求量万吨，预计未来几年将伴随轿车行业增加保持高速增加 •毛利率%，未来几年仍将保持稳定 •技术壁垒高 •销售方式主要是直销 •轿车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入 •关键成功要素：具备行业应用经验客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 18 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案客车新某省市场集中度不高、有一定技术壁垒，锁定主要客车生产商能力是关键原因 •中国客车行业1999增加率％，略高于10 ％，预计未来几年将保持平稳增加 •国内客车行业底盘、发动机生产比较集中，整车相对分散 •WTO后进口税率降低能够使进口底盘价格下降，国内客车生产业低劳动力成本将提升其国际竞争力 •国内轻型、微型客车生产集约程度高，被南汽、某著名企业、上汽几大厂商垄断 •涂料占客车成本比重低，客车厂商对价格不敏感 •涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商 •客车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供给能力 •客车涂料需求量万吨，预计未来几年将伴随客车行业增加保持较高增加 •毛利率%，未来几年仍将保持稳定 •技术壁垒较高 •销售方式主要是直销 •客车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入 •关键成功要素：开发和锁定主要客车生产商能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 19 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案载货车新某省市场 •中国客车行业1999增加率％，略高于 13％，未来几年增加率有所下降 •国内载货车行业底盘、发动机生产比较集中，整车相对分散 •WTO后进口税率降低能够使进口底盘价格下降，国内载货车生产业低劳动力成本将提升其国际竞争力，某著名企业已将其定位为国际卡车生产中心 •国内载货车生产集约程度高，某著名企业某省市场拥有率％ •涂料占车辆成本比重低，汽车厂商对价格不敏感 •涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商 •载货车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供给能力 •载货车涂料需求量万吨，预计未来几年将伴随载货车行业增加保持较高增加 •毛利率%，未来几年仍将保持稳定 •技术壁垒较高 •销售方式主要是直销 •载货车厂商与涂料厂商供需关系十分稳定，新供给商难以进入 •关键成功要素：开发和锁定主要载货车生产商能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 20 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第29页某著名企业集团企业在未来多年里发展目标是成为全球最大卡车生产基地 “我们一直有这么一个梦想，那就是把某著名企业建成世界最大卡车基地，但我们也有一个一贯标准，那就是多做事，少说话。” －－某著名企业总经理竺延风在第400万辆解放卡车下线仪式上讲话某著名企业解放产量已经靠近国际卡车业巨头某著名企业未来几年目标： •年销量80万辆 •销售收入1000亿元 •利润300亿元 21 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案修补某省市场地域分散，遍布全国销售网络和含有影响力品牌是成功关键 •中国汽车保有量将稳步增加 •汽车维修业比较分散，中高档轿车普通在特约维修站维修，由生产厂商提供原厂漆，其它车辆就近维修，采取通用型号修补漆 •维修漆因为使用方式要求，包装成本较高 •依据消费对象不一样对涂料价格敏感程度不一样，个人消费者敏感度高 •涂料厂商行业集中度不高，但国外厂商进入较早，已经含有相当品牌著名度 •维修站十分分散，涂料厂商需要具备全国供给能力 •修补车涂料需求量万吨，增加率 %，预计未来几年将保持稳定增加 •毛利率%，未来几年将有所下降 •中高档轿车漆技术壁垒较高，其它漆相对较低 •销售方式主要是分销 •特约维修站由汽车生产厂商供给涂料，供需关系稳定；普通维修站主要考虑性价比情况和便捷性，供需关系不紧密 •关键成功要素：有效销售网络和一定品牌影响力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 22 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案醇某省市场 •涂料行业预计未来增加率6％ •某省市场专业化程度高，树脂已采取专业生产方式，行业集中度较高某省市场当前仍由涂料厂商自产，但已经有专业化趋势，未来几年行业集中度将提升 •因为运输问题，树脂厂与涂料厂商需保持在一定区域范围内 •醇酸树脂需求量万吨，增加率%，预计未来几年伴随涂料行业增加将有结构性下降，但总量在短期内不会下降 •醇酸树脂毛利率略高于10%，改性产品毛利率较高，20％左右；伴随国家基础化工行业产能提升未来几年将有所下降 •在树脂行业中技术壁垒较低，相对于涂料行业稍高 •销售方式主要是直销 •投资大，要求规模效应 •关键成功要素：成本事先能力和配合涂料厂商需求研发能力客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 23 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析(海洋涂料) 客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 •近年国际贸量连续增加，我国对外贸连续高速增加。航运业繁荣带动相关造船和远洋集装箱增加。 •我国造船业连续繁荣，进入世界三强。涂装技术是造船业三大技术支柱之一。 •船舶制造 / 维修业制造，受经济大环境波动影响较小，集装箱制造，受经济大环境波动影响较大。 •客户最重视是涂料性能，其次才是服务和价格。 •国际六大厂商垄断国际海某省市场，国内海洋涂料供给商主要集中于几家跨某著名企业业国内合资企业。 •厂商主要分布在造船厂附近。 •海洋涂料需求量约 21万吨，预计到年均增加率%。 •海洋涂料毛利率 ??%，过去三年利润率已下降30%左右，未来几年降幅将趋缓。 •研发技术、销售服务能力要求很高 •销售方式主要是直销 •关键成功要素：技术研发、应用能力 24 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析(工业重防腐涂料) •工业重防腐涂料客户行业复杂，在地理分布上也十分分散。 •经典客户行业如石油化工行业、黑色金属冶炼及延压加工业历史平均增加率为10% 到15%之间，全国基建行业从1985年到 1999年以年均 %速度增加。 •客户对产品价格、技术性能要求都较高。 •全国共有约600余家厂商生产重防腐涂料，其中有规模厂商。其中厂商产品质量低劣。 •部分厂商经过与大客户合作方式，获取稳定、较高利润。 •最大五个涂某省市场份额占总份额20%。 •工业重防某省市场规模约为20万吨左右。 •工业重防腐涂料毛利率??%，预计未来几年利润将保持比较平稳状态。 •技术壁垒高。 •与大客户稳定合作关系。 •销售方式主要是直销。 •关键成功要素：对客户综合要求快速反应能力。客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 25 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第37页工业重防腐涂料客户行业描述与进入能力要求种类种类客客户户行行业业主要范主要范围围产产品要求品要求工业重防腐涂料化工行业用涂料钢铁行业用涂料大型钢结构用涂料其它对防腐有严格要求涂料产品对化学腐蚀防护能力要求很高常有对涂料有特殊功效要求（防火等） •大客户合作能力 •技术要求较高 •在大客户附近有生产销售能力 •与大客户合作是稳定利润起源保障，是生产厂商利润基础 •工业环境复杂，对涂料要求多样 •在大客户附近可低成本、高效率地提供销售和技术服务技术壁垒市场壁垒领领域域能力要求能力要求说说明明程度低程度高 26 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案工业重防腐技术服务要求很高，销售采取直销方式，所以生产厂商毛利率也较高 • 利润率特点： – 在涂料行业内相对较高 – 相对稳定 • 原因分析： – 厂商常与客户有稳定业务关系 – 厂商采取直销方式，获取从生产到销售两个层次利润 – 研发技术、销售服务能力要求较高 – 客户行业支付能力较强，坏帐较少较低较高高低利润率水平工业重防腐工工业业重防腐涂料重防腐涂料添加料供应涂料生产销售（含施工服务）原料供给树脂生产用户 20%~30% 价值分布毛利水平 ??% ??% 100 ％ 27 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案工业重防腐涂料厂商相对分散，与客户行业对每个涂料厂商需求量较大和品种较多特点相关 •工业重防腐涂料竞争相对分散： – 涂料厂商与大客户行业常有相对稳定合作关系 – 技术研发、应用能力较强，要能满足客户特种要求（如耐高温、抗酸碱性等） – 在客户附近提供生产能力、销售服务 •工业设备制造、维护行业复杂、繁琐： – 对涂料品种需求多 – 对每个涂料供给商总需求量较大 – 对技术综合需求强 – 对售后服务要求高 – 涂料该行业中处于不可被替换地位客客户户行行业业涂料生涂料生产产行行业业 28 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析(近海渔船、内河船舶涂料) •内河航运业不景气，到经过水运货物量占总数%，客运量占总数%。内河航运业不景气在短时期内看不到扭转迹象。最近长江航运业开放，内河航运竞争将愈加激烈。 •发文通知“果断停顿近海渔船盲目发展。近期内，渤、黄、东海，近海渔船一律不得增加。” •客户财务情况差，支付能力弱，坏帐多。客户对产品价格要求很高。 •全国生产其它防腐涂料厂商普通也生产近海渔船、内河船舶涂料，厂商众多。 • 涂料厂商普通多集中于沿江、沿海靠近造船厂地域。 •需求量4万吨左右。预计未来几年增加迟缓。 •近海渔船、内河船舶涂料毛利率??%，预计未来几年利润将保持比较平稳状态。 •技术壁垒中等，对小涂料厂商进入有一定壁垒作用。 •销售方式主要是直销 (修造船厂)与分销(个体船舶修理)结合方式。 •关键成功要素：成本事先能力 •涂料厂商存在资金风险。客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 29 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析(木器涂料) •中国将成为家俱出口大国，家俱行业预计增加率约为%。 •家俱厂商地域集中度很高，第一位广东占 24%，第二位山东占 9%。(数据)出口某省市市家俱出口额占全国家俱出口总额92％。 (1998年数据) •全国家俱行业平均利润率为%，属于低水平，对原材料低成本要求强烈。 •涂料成本在家俱成本中占10%--15%。 •在该行业中涂料能够被其它材料替换。 •全国生产木器涂料厂商大约有800家。木器涂料厂商集中度高：木器涂料有代表性种类聚氨酯涂料前十大厂商产量占总产量 78%，前三大厂商产量占总产量49%。 •木器涂料厂商在家俱厂商集中地域较为集中。广东顺德木器涂料产量约占全国产量 50%。 •木某省市场规模为 12万吨。因为贴面等新装饰方式广泛应用，以及家俱板材成本增加，家俱成本中涂料成本比重下降，家俱涂料行业增加低于家俱行业增加。预计未来增加率为5%左右。 •木器涂料毛利率 ??%，预计未来几年利润率平稳下降。 •技术壁垒属于中低等。 •要求资金支持能力强。主要用于大客户铺底用。 •销售方式主要是经过渠道销售。 •关键成功要素：销售渠道管理客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 30 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案建筑涂料——建筑项某省市场将保持快速某省市场空间很大，但利润空间将迟缓下降。要求厂商有较高客户开发能力和技术服务能力 • 建筑业将以超出10％速度增加 –国民经济快速增加 –刺激内需政策促使基本建设投资继续保持较高增加 –住房制度改革、城镇化建设、西部大开发 • 建筑行业集中度较低，地理分布也很分散。但未来几年建筑业投资热点包含： –奥运圈 –西部地域 –部分某省市 • 涂料采购主要由建筑项目甲方决定 • 客户采购时主要考虑产品质量，同时关系原因也很主要。 • 总体厂商集中度相对较低 –某省市场集中度相对较高，国外厂商居多 –某省市场集中度很低，主要是国内中小厂商 • 新进入者普通选择建某省市场为切入点 • 当前建某省市场规模较大，占整个涂料行业规模45％百分比，这一规模百分比可能会继续增加。建某省市场将以每年％速度增加 • 建筑项某省市场增加将成为整某省市场增加重点： –外墙装饰中涂料应用百分比将增加 –一次性精装修政策推出 • 对于厂商来说，建某省市场赢利水平较高，且有利于品牌形象树立，但因为一对一项目销售形式使得难以在较短时间内占某省市场份额和较大销售规模 • 客户比较某省市场进入壁垒较高，要求有较高客户关系和大客户开发能力 • 技术壁垒较低 • 关键成功要素包含： –能够与有较强大客户开发实力经销商建立紧密合作关系 –较强技术服务能力 –对新进入者来说，本身需要有一定大客户开发能力，以成某省市场客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 31 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案建筑涂料——家庭装修涂某省市场将保持较快某省市场空间较某省市场竞争激烈，利润水平逐年下降。要求厂商有完善销售网络和快某省市场能力和实力 • 客户地理分布非常分散 • 家庭装修涂料采购普通由业主决定，但往往受到装修工引导 • 家庭装修对于普通家庭来说，是一件关乎几年甚至十几年大事，对质量、品牌等等关注要远高于对价格关注 • 某省市场集中度较高，主要被国外品牌占领，竞争激烈 • 某省市场集中度较低，主要是国内品牌，竞争激烈且混乱 • 家庭装某省市场将保持较快增加 –国内居民可支配收入提升 –国内居民在居住方面消费预期增加 –家庭装修趋向高档化但增加速度可能略低于建筑涂料整体增加速度 –家某省市场混乱和不规范和国家可能推出一次性精装修政策将减小家庭装修涂料百分比 • 对厂商而言，家庭装某省市场利润较低 • 经过完善销售渠道网络，能够占某省市场份额 • 客户某省市场进入壁垒很高 • 技术壁垒很低 • 关键成功要素： –需要完善销售渠道网络 –能够快某省市场，打出品牌客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 32 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案建筑项目标涂料价值百分比将大于家庭装某省市场，且建筑项目中高档内墙涂料百分比将增加资料起源：《我国建某省市场商机无限》，常州国际涂料原材某省市场直属网站；XX分析建筑项目家庭装修内装饰其它外墙 39% 25% • 内装饰某著名企业筑项目部分主要是低级涂料，余下为少档涂料 • 可能推出一次性精装修政策将使建筑项某省市场百分比加大，且中高档涂料百分比增加 • 在外墙装饰中涂料应用百分比加大将使外某省市场规模和其在整个建筑涂料中百分比加大 • 按照价值口径预计，当前建筑项目和家庭装修用涂料各为50％左右 • 建筑项某省市场百分比将增加，其价值百分比将逐步大于家庭装某省市场 • 建筑项目中中高档内墙涂料百分比增加注：以上图表中各项百分比是按照涂料吨数口径计算得出 33 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案建筑项目涂料厂商毛利空间较大，而家庭装修类涂料毛利更多是被销售商拿走资料起源：外部用户添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产价值分布 54 ％ 40 ％ 6 ％毛利水平 20％ 6％ 100 ％建筑项目用户添加料供应涂料生产销售（含技术服务）原料供给树脂生产价值分布 35 ％ 35 ％ 30 ％毛利水平 10％ 30％ 100 ％家庭装修毛利水平数需要深入确定 34 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案普通防腐涂某省市场增加速度迟缓，其中产品用防某省市场进入壁垒不高，利润空间加大，但要求有一定技术开发能力和较高技术服务能力 • 客户行业分为两类：金属材料生产商和普通生产制造厂商，上述企业发展速度趋缓 • 产品用防腐涂料客户相对集中 • 设施维护用防腐涂料客户分散 • 产品用防腐涂料，占产品整体成本百分比较小，所以客户采购时更关注产品质量和技术服务支持； • 设施维护用防腐涂料，客户关注更多是价格和购置便利性 • 产品用防某省市场集中度中等，竞争态势中等 • 设施维护某省市场集中度低，竞争比较激烈 • 此部分生产基本无国外厂商介入 • 行业大厂商走向 • 行业厂商地理分布 • 普通防某省市场当前含有一定规模，占整个涂料行业规模3％左右百分比，这一百分比可能会连续降低。普通防某省市场将以迟缓速度增加，年均增加率约为％ • 产品用防腐涂料当前利润水平较高 • 设施维护用防腐涂料利润水平较低 • 产品用防某省市场进入壁垒不高，技术壁垒和要求较高 • 设施维护用防某省市场进入壁垒很高，但技术壁垒很低 • 关键成功要素：产品用防腐涂料： –技术性能和技术服务能力较高 –客户开发能力强设施维护用防腐涂料： –有完善销售渠道网络 –低成本优势客户行业特点行业竞争态势行业吸引力行业进入壁垒 35 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析总结利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆 36 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析总结行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低降低增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆 37 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分行业分析总结市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆 38 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案对三个总结分类，确定切入机会利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低降低增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆 39 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构 40 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案进入国内专业涂料领域并在其中到达领先地位，需要在技术、销售、资金等方面含有较高能力专业客户技术市场、销售管理资金 •产品研发能力 •应用技术研究能力 •技术服务能力 •专业客户关系资源 •对客户行业了解能力 •市场营销能力 •分销商开发能力 •分销商管理能力 •投资资金 •运行发展资金生产 •综合性生产能力 •生产管理能力 41 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案技术销售资金生产卡车漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力重防腐漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力 1 2 注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源 2、来自ZY派驻关西管理人员 ? 在卡车和重防腐漆领域，ZY工业有较强潜在专业客户开发能某省市场营销策划和资金方面具备一定条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距 ZY工业资源和能力 42 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案在建筑项目和道路漆领域，ZY工业有一定潜在专业客户开发能某省市场营销策划和资金方面具备一定条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距技术销售资金生产建筑项目漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力道路漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力 1 2 注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源 2、来自ZY派驻关西管理人员 1 2? ZY工业资源和能力 43 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案在树脂领域，ZY某省市场营销策划能力和资金方面具备一定条件，但在客户资源、技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距技术销售资金生产树脂领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力 1 注：1、ZY有良好声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定品牌资源 2、来自ZY派驻关西管理人员 ZY工业资源和能力 44 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业是围绕航运业综合性投资管理企业，资产分拆后企业投资仍主要集中在造船、钢结构等业务领域，且这些企业经营情况不良，将在很大程度上影响工业企业在涂料行业发展修船业 % 造箱业 % 三家迪施 % 28,593万 56,544万长久投资85,137 万流动资产31,704万其它 325万负债 14,314万净资产102,852万分拆前资产负债投资结构和资产分拆示意图除三家涂料企业外其它企业 • 大都处于连续亏损状态 • 亏损额总计为4,018 万元，累计亏损 12,648 万元 • 资产负债率都大于 75％资料起源：ZY工业提供资料；XX分析 45 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业在涂料行业投资规模很小，但假如将ZY集团内其它企业地投资合并注入，则能够形成近8千万元资产规模资料起源：ZY工业提供资料；XX分析＋资产分拆后ZY工业在涂料行业投资只占其总体投资5％，投资额为2,989万元 ZY集团内其它企业在涂料行业投资4,738万元 • 在涂料行业总投资额7,787万元，集中在船舶、集装箱用重防腐涂料领域 • 上述数据是各被投企业股本金按百分比加总得到。若将净资产按百分比加总，则有快要亿规模 • 几家涂料合资企业资产质量和盈利性很好 46 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY投资涂料企业基本都集中在船、箱漆专业领域，同时这些企业某省市场和生产基本都是由外资方控制，ZY工业没有取得这些资源和能力积累 • 两家关西、上海国际和广州佐敦都是船箱漆企业 – 两家关西主要集中在箱、船漆领域。销售产品中，箱漆占73％，船漆占21％，只有6％重防腐漆 – 上海国际和广州佐敦主要集中在船漆领域 • ZY对两家关西是以财务控股为主，派驻总经理和部分主要岗位管理人员，对业务运作介入较少，某省市场方面基本是外资方控制 • ZY对上海国际和广州佐敦只是财务控股，完全没有些人员派驻和介入实际业务运作 47 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业有较强财务控股能力，但缺乏在涂料行业实施操作控股所需要实际业务运作能力管理目标总部功效 •实现投资收益最大化 •对投资企业进行财务管理和控制 •在投资企业融资时给予担保支持财务控股模式能力要求操作控股模式 •财务管理和控制能力 •实现集团战略和操作效果最大化 •实现整体资源优化配置 •实现在领域某省市场份额提升 •关键管理人员管理和调配 •财务管理/控制 •在部分或全部功效领域实现资源共享： – 统一采购 – 生产能力调配 – 统一销售体系/销售管理 – 市场营销和品牌管理 – 研发体系 •财务管理和控制能力 •所在行业业务运作和管理能力 •所某省市场营销和销售管理能力 ZY工业缺乏涂料行业运作管理能力 48 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业本身含有较强投资管理经验和能力，同时借助ZY集团能够取得较强政府和大行业关系资源 ZY集团资源支持 ZY工业投资管理能力和在涂料行业积累 •积累了多行业投资管理经验 •拥有一批优异投资管理专业人才 •在涂料船、箱用重防某省市场积累了一定经验 •培养了一些涂料行业管理人才 •含有良好企业文化 •规范化管理意识和能力 • ZY集团是特大型国有企业，含有强大实力和良好声誉 • ZY集团有较强政府和行业关系资源 •全国范围分支机构和组织网络 •跨某著名企业业所含有国际合作经验和能力 •对专业涂料应用行业了解和开发能力较强 •整合发展涂料业务所需国内外资源能力较强 •资本运作和投资管理能力较强 •进行管理改进和组织融合能力较强 •有一些涂料企业管理和运作经验积累 49 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  未来管理模式和过渡性方案框架本汇报结构 50 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业和灯塔整合后，在卡车和重防腐涂料领域技术、生产和专业销售等方面形成较强能力，基本具备了全方面进入该领域资源。但在中高端某省市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产卡车漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力重防腐漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力 ZY工业资源和能力 51 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业和灯塔整合后，在建筑项目和道路漆领域技术、生产和专业销售等方面形成一定能力，基本具备了进入该领域资源。但在某省市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产建筑项目漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力道路漆领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力 ZY工业资源和能力 52 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业和灯塔整合后，在树脂领域技术、生产和专业销售等方面形成一定能力，基本具备了进入树脂领域资源。但在技术某省市场销售和资金实力等方面仍有较大差距技术销售资金生产树脂领域资源技术结果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业了解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力灯塔资源和能力 ZY工业资源和能力 53 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔企业在技术研发、销售渠道及客户资源等方面积累，尤其是宽产品带生产能力将为ZY工业进入涂料行业打下很好基础，同时也一定程度上填补了实施操作控股所需要能力技术研发生产能力销售渠道、客户 •全国涂料行业唯一国家级企业技术中心 •有国内领先电泳漆和精工漆技术（如飞机蒙皮漆、坦克漆等），取得了很好收益 •其它高档涂料技术，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含锌地坪涂料等 •一整套在国内处于领先水平研发仪器设备 •宽产品带生产能力，总体产能4万吨/年（灯塔企业主体） •比较先进涂料生产设备，产能近3万吨/年 •较强生产组织和管理能力 •一批经验丰富涂料生产技术个人 •完善质检体系 •一批较为稳定专业涂料客户，如某著名企业、二汽等 •一定专业涂料分销渠道基础 54 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔油漆历史悠久，经历了从成立到某省市拥有光芒历史，在国内涂料行业有一定著名度和影响资料起源：依据灯塔油漆提供资料整理 1953 1970 1990 1992 20XX 1916 • 前身天津油漆厂始建于19 •天津油漆厂开始生产前牌号军用涂料，为中国军工和航天事业发展作出了主要贡献 •天津油漆厂由公私合营改为全民全部制国有企业，迁入现址——南仓工业区，并开始生产18大类涂料 1958 •从70年代到90年代初，天津油漆厂在涂料生产规模、产品品种、产品质量和技术力量方面一直居于国内统治地位 • 1989年国家统购统销体系解体，灯塔产品由原来化工站包销体系改为自行销售 • “灯塔”品牌被评某省市著名商标第一名 • 灯塔油漆由国有企业改制为股份企业 • “灯塔”品牌被评为中国驰名商标 • “灯塔油漆”股票在深圳证券交省市，某省市企业 55 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案不过同某著名企业一样，灯塔企业未能适应从计划经济某省市场经济转某省市场销售和管理等方面凸现出较多问题组织运行系统战略人力资源营销运行体系缺乏重点，关键流程隔断较多，使得业务运作不畅 •缺乏战略指导，运行体系缺乏重点 •年度经营计划独立于业务战略和实际运作 •资金运作体系独立于业务运行体系 •企业基础业务信息流隔断，缺乏有效信息管理和规划人力资源管理体系不健全，人力资源结构不合理 •人才资源结构失衡，关键人才流失严重 •缺乏战略指导下人力资源规划 •企业薪酬和绩效考评体系不合理，缺乏外部竞争性和公平性组织职能分工不妥、部门间不能有效协作造成组织运行效率不高 •组织设计与调整缺乏方向 •分权管理体系不清楚 •部门职能设置有过细或职能不健全情况营销体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展 • 销售管理能力不强 • 营销体系组织结构设置不合理 • 营销对新某省市支持较少 56 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案分析得出，ZY工业基本具备了进入某省市场领域资源条件，在技术某省市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求能力相比仍有差距。同时上述资源能否有效发挥仍有一定不确定性 • ZY工业和灯塔整合后，在卡车、重防腐和建筑项目漆等领域具备了很好进入资源，也基本具备了进入道路漆和树脂领域资源 • 在技术某省市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求能力相比，仍存在较大差距 • ZY工业所含有政府和行业客户资源能否有效发挥一定程度上取决于涂料产品质量、销售人员某省市场运作和管理能力 • 灯塔技术研发能力即使较强，但研发部门观念仍带有较多计划经济色彩，没有紧某省市场，需要转变观某省市场和客户需求成为为研发关键驱动原因 • ZY工业能否在最短时间内实现和灯塔有效融合，并对灯塔在管理和运作上存问题进行有效改进，将在很大程度上影响各类资源效果实现 57 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  过渡性方案框架本汇报结构 58 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案但灯塔某省市后，企业战略重点开始转向资本运行主营涂料业务资本运作业务经营遭遇滑坡企业成功某省市 ① ② •20XX年，灯塔面临外资、民营企业竞争，涂料业务开始下滑 •资本运作业务因为当初投资风险小、投资回报率高，且财务出身企业总经理对资本运作业务相对比较了解而成为企业战略发展重点 •20XX年，灯塔油漆成功公开募集资金，并在深圳证券交省市，取得企业发展所需资金 •同时，企业也形成主营涂料和资本运作两项业务 •但主营涂料某省市场竞争激励，利润下滑，而不再是企业发展重点 59 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案组织运行系统战略人力资源营销对于灯塔企业管理情况诊疗将从战略、组织、运行体系、人力资源、营销五方面展开企业战略是为了取得连续竞争优势而采取一系列相互协调行动组织结构确定了企业纵向及横向关系，它定义了企业各项任务及信息分配和责任运行系统是指企业业务和日常事务处理过程和程序集合，竞争优势最终必须落实到运行系统，表达在关键流程上这里主要考虑是员工队伍作为整体特征，而不是每个员工个人情况营销是贯通于整个企业运行系统企业关键职能，它涵盖了从企业到客户价值传递全过程 60 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案战略诊疗—企业没有明确战略指导主营涂料业务发展方向 •企业缺乏制订主营业务战略所需要资源与环境支持 •企业当前没有确定主营业务竞争方向、需要竞争资源与竞争时间计划战略规划 •因为缺乏战略规划，企业当前业务能力与经营业务需求能力不匹配 •没有战略规划，造成企业业务缺乏方向，资源配制没有针对性组织运行系统战略人力资源营销 61 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔企业涂料业务缺乏发展必要环境与资源，也没有明确战略规划 • 涂料业务缺乏发展所需资源与环境 • 涂料业务没有明确战略，经营缺乏方向灯塔某省市后，企业战略重点转向资本运行，涂料业务失去发展所需资源国家行政管理部门干预企业自主经营，灯塔极难建立适合企业发展战略及自主取得人力资源灯塔计划经济管理模式和平均主义意识没有改变，不利于形成符合实际战略规划及吸引人才 62 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案计划经济意识 — “我们制订企业发展规划依据渤海化工局五年规划、十年规划要求，为满足渤海化工要求增加率 ” —“一年计划目标是依据去年生产、销售情况，稍微增加点，或持平制订今年目标” — “企业制订计划时没有与基层部门商议，不知道是怎么定出来，然后把指标向下摊，反正完成不完成也无所谓” 计划经济管理意识没有改变，不利于形成符合实际战略规划 • 不能形成业务战略规划 • 经营计划不能指导各部门协调开展工作 • 经营计划不含有考评性 • 没有些人严厉对待年度计划 • 无法从改进经营计划，而改进经营情况角度提升企业绩效资料起源：灯塔访谈 63 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案平均主义文化 — “全部些人基本工资都是一样，一个月两百八十多元” — “不是我们不能把干部工资涨上去，但那样员工要有看法，大家就不在一条线上了” — “为了留住技术人员，我只能有时给技术骨干一点红包” —“新招来大学生，甚至老不能给人家高点待遇” —“术人员一离开这儿，待遇几番” 作为一个老某著名企业，灯塔至今仍是大锅饭、平均主义文化 • 灯塔老员工对企业有深厚感情，把灯塔作为自己家，希望灯塔能够振兴 • 对专业人员没有吸引力，高水平人员进不来 • 有技能人员流失很严重资料起源：灯塔访谈 64 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业经营重点转移，造成主营业务战略缺乏必要资源保障企业经营重点由涂料业务经营转移到资本运行业务企业资金投入重点向资本运行倾斜，涂料经营缺乏必要资金支持企业运行者精力主要集中于资本运行业务，使主营业务战略制订缺乏必要关注 •资金限制造成企业极难开拓某省市场与客户，确某省市场发展稳定 •资金缺乏使企业战略发展需要人力资源难以确保 •缺乏对涂料行业、竞争对手改变关注，对企业对应业务调整研究 •缺乏对企业本身资源与对应业务战略配合关注 65 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案渤海化工集团资料起源：灯塔董事长、相关部门责任人访谈 • 人事任免 • 董事长或总经理对副总没有任命权； • 行政干部太多但董事长或总经理没有权力减员 • 企业短期与中期经营目标制订 • 企业五年规划与一年计划目标设定都为满足渤海化工要求增加率 • “每个月灯塔要将综合表报提交经贸委、化工部行业协会、统计局、渤海化工局、各劳资部门等各领导部门，完成情况不好要受渤海化工局批评” • 经过中层干部季度例会直接管理企业干部 • “必须参加上级部门召开会议，如渤海化工集团中层干部季度例会、办公室主任季度例会、企管办主任季度例会和其它繁多会议” 政企不分，国家行政管理部门干预企业自主经营，灯塔极难建立适合企业发展战略及自主取得人力资源 • 企业极难兼顾主管部门要求和战略分析，发展适合企业实际情况发展战略 •企业难以建立人力资源规划，自主选择企业发展所需人才 •对行政部门依赖，不利于企业管理人员改变观念，从企业本身发展角度改进经营情况 •繁多行政会议影响企业正常经营灯塔油漆经贸委化工部行业协会统计局各劳资部门政府行政管理 66 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案怎样竞争在时间上怎样把握在哪里竞争 • 客户 • 产品/服务 • 渠道 •某省市场 • 客户价值取向 • 产业价值链 • 竞争者 • 关键能力 •业务战略时间展开一个完整业务战略框架，应该能在对行业发展态势与企业资源清楚把握基础上回答以下问题 67 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案完整战略规划是指导企业各项管理、经营工作纲领战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握企业运行系统组织结构人力资源营销研发 • 客户 • 产品/服务 • 业务流程向谁传递价值，传递什么价值组织构架应怎样搭建 • 人员技能要求导向 •某省市场 • 目标领域产品满足什么样客户需求客户价值取向关键能力 • 加强哪个业务流程权限怎样分配职责怎样分配培养哪一类人（某省市场） • 产品 • 定价 • 渠道 • 促销开发什么样新产品 • 年度经营计划流程改进时间表组织改进时间表 • 招聘计划 • 薪酬计划 • 营销计划 • 何时推出 68 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案战略目标（按时间展开）财务目标非财务目标收入目标成本费用目标利润目标市场目标研发目标人才目标其它非财务目标企业预算纲领其它财务目标企业经营计划与财务预算（普通按年度制订）部门功效计划部门其它计划部门功效预算部门其它预算战略规划是企业制订经营目标和经营计划指导 69 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案而灯塔缺乏明确涂料业务战略框架战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握内容灯塔企业主要目标领域是什么？军工？汽车？装饰？… 企业主要客户是谁？军工？建筑商？经销商？… 企业提供什么样产品/服务？十八大类中哪个大类是重点发展？企业提供什么样价值？高价高质？服务快捷？服务技术？怎样进行品牌组合？怎样有效提供价值？关键能力灯塔：高价高质（缺乏实现伎俩，未能实现）缤纷：低价中质满足客户小批量要求（未能实现） • 3-5年发展规划 • 年度经营计划 • 年度发展重点？？ 70 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案因为缺乏涂料业务战略规划，企业各项管理、经营工作都没有方向战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握企业运行系统组织结构人力资源营销研发 • 没有明确 • 没有重点业务流程 • 试图`调整为事业部制 • 不知应加强什么人员，似乎是技术人员 • 没有目标 • 追求技术领先性 •灯塔：高价高质 • 缤纷：低价中质 • 满足客户小批量要求 • 不知应以生产为主导还是销售为主导 • 权限分配有过大，也有过小 • 职责分配不清不知培养哪一类人（某省市场） • 缺乏新产品 • 成本定价 • 渠道没有规划 • 不知促销目标不知应该开发什么样新产品没有详细经营计划流程没有改进组织改进方向不清 • 人力规划不清 • 营销计划不清 • 何时推出不清 71 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案缺乏战略指导，企业现有业务能力与企业业务所在领域需求能力差距过大，是经营不停恶化主要原因技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/ 货车新车漆高高低低某省市场营销能力差距很大 •企业当前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低普通装饰漆与普通防腐漆 •某省市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需某省市场营销、渠道管理能力，才能取得竞争优势 •灯塔企业现有优势集中在技术和生产上，研发与生产能力某省市场尚属上游 •某省市场营销能力很弱，不能满足当前产品所在领域能力需求 72 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业主营业务没有符合实际、可操作战略，使企业组织结构、人力资源、运行系统、营销体系设计与调整缺乏方向、没有重点企业没有符合实际、能够操作战略组织运行系统人力资源营销 •部门调整缺乏明确目标 •企业责权分配不清楚 •部门间缺乏清楚服务支持关系 •企业缺乏重点流程 •流程缺乏关键监控点 •企业缺乏对关键信息流、资金流管理 •企业人力资源规划缺乏针对性 •企业缺乏对关键人才引入与培养 •人员考评/激励没有方向 •缺乏明某省市场定位 •某省市场、新产品没有目标 •营销计划没有重点 73 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案运行系统诊疗—运行体系缺乏重点，隔断较多，主要流程独立运转，不能高效运作 • 缺乏企业战略指导，运行体系缺乏重点 • 运行资金缺乏使企业运行流程难以正常运转 • 新产品开发独立于营销、销售运某省市场脱节 • 年度经营计划独立于业务战略、实际运作 • 资金运作体系独立于业务运行体系 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息组织运行系统战略人力资源营销 74 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案涂料业务运行体系低效率原因在于其外部环境和体系本身业务运行体系 • 涂料业务战略不清，运行体系缺乏重点 • 运行体系取得资源不足业务运行体系外部环境综累计划技术开发资金运作原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润人力资源 • 生产计划无法执行，生产费用加大，造成恶性循环 • 新产品开发不能与营销、销售结合，新产品开发流程失效 • 年度经营计划不能指导经营开展 • 业务运行体系与资金运作体系配合不力 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息 75 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案涂料业务战略不清，造成业务体系运作没有重点业务运行体系不一样业务模式战略要求业务系统提供产品价值、关键竞争力不一样，强调业务流程也是不一样综累计划技术开发资金运作原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润人力资源？？？？？？涂料业务战略不清 76 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案因为企业战略重点放在资本运作上，运行体系得不到必需现金，造成运行系统日常运转经常停滞业务运行体系综累计划人力资源管理技术开发现金流转/信息传递原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务利润利润运行体系得不到足够流转资金，现金流转隔断，造成运行流程经常停滞 “每到月底至月初，因为没有材料，只能停产一段时间…” 资料起源：灯塔访谈 77 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案而运行停滞造成生产计划无法执行，生产费用加大，造成恶性循环运行资金匮乏，运行现金流隔断运行流程（采购、生产、销售）流程隔断不能及时满足客户需求生产计划无法执行生产安排出现混乱无法提升生产效率订单降低，销售额下降企业利润下降企业现金净流出企业收入下降企业费用上升为提升收入，企业为客户提供小批量产品生产；而生产计划安排混乱使得这项举措首先目标不能实现，另首先加剧费用上升 78 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案新产品开发不能与营销、销售结合，造成新产品开发流程失效国家经贸委、军工委下达项目技术人员提供课题提议议课题研发中心每年底确定下年度研发计划相对带来收入，科研经费很高（1235万）不能适时地某省市场接收新产品没有针对新产品营销方案 • 极少有适当新产品 • 适当新产品也没有营销支持新产品开发流程失效 “企业发出来新产某省市场上去卖，卖得不好就放在一边了” “企业有品以前卖过，但卖得不好；最近研发人员在整理以前研发产品，看有没某省市场需要产品” 来自销某省市场需求新产品项目极少，制订研发计划时没有某省市场进行分析，缺乏某省市场接收新产品资料起源：灯塔访谈 79 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案依据政府发展规划和去年经营业绩制订年度经营计划，缺乏前瞻性研究，不能指导经营开展维持（甚至降低）去年生产、销售业绩年度经营计划？前瞻性研究 • 市场研究 • 经营能力分析 • 资金、人力资源等经营资源分析 • 发展重点政府五年、十年发展规划 • 不能指导各部门开展工作 • 不能指导编制合理年度预算 • 经营计划不含有考评性 • 没有些人严厉对待年度计划 • 经营计划不能执行 • 经营资金无法按时到位 • 各部门工作无法协调 • 经营计划为企业各部门指明发展方向和经营重点 • 各部门按照经营计划协调开展工作 • 按照经营计划编制合理年度预算和资金使用计划，便于财务部筹备运行所需资金 • 可按照计划完成情况对各部门进行有效考评 • 各部门能够协调提升经营能力和业绩 80 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案业务运行体系和资金运作体系配合不力是业务系统低效率一个主要原因制订经营计划按照计划进行运行经营计划调整各部门业绩考评利润制订年度预算筹备经营所需资金预算调整进行财务业绩总结现金资金运作体系业务运行体系 •制订年度经营计划时不考虑资金资源情况，没有经营重点 •各部门业绩目标缺乏完整财务指标 •缺乏重点年度经营计划，预算和资金计划不知怎样配合经营计划 •财务部不能有效调配资金，确保经营流程顺畅运作 •运行体系不能及时取得资金，运行流程隔断 •采购、生产、销售不能实现资金增值和现金流入 •不对经营计划进行定时阶段调整（如六个月调整） •没有预算和资金计划调整 •对各部门业绩完成情况没有科学完整考评 •不依据考评结果改进各部门经营程序和能力 •运行资金匮乏，没有改进计划 •企业亏损 •现金净流出 81 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案要业务流程由一个部门相对独立完成，相关部门缺乏支持和监督，是比组织内各部门各自为政、缺乏沟通更严重问题新产品研发流程？组织间各部门缺乏沟通研发中心市场/ 销售部？研发中心相对独立完成新产品研发流程某省市场/销售部支持新产品某省市场上成功研发中心市场/ 销售部采购流程供应部财务部？供给部相对独立完成采购流程；没有企业采购委员会、财务部审核、监督，采购流程难免有漏洞供给部财务部举例 82 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业信息流隔断，各部门独立掌握主要信息，是业务流程低效率一个主要原因财务部计划部门生产部销售部人力资源部研发部供给部优异企业中各部门间交换着大量业务流程信息，这是确保业务流程健康、高效运转主要条件？财务部计划部门生产部销售部人事部研发部供给部灯塔各部门拥有大量“独享”信息，信息流隔断，要业务流程无法有效率运转原材料供给信息，甚至协议统计只在供给部原材料供给信息，甚至协议统计只在供给部财务部相对独立研发部门某省市场、销售，甚至生产部门交流人事部相对独立生产部不知道，也不关心费用等财务信息销售部不知道，也不关心企业将有什么新产品 83 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • 涂料业务战略不清，运行体系缺乏必需现金，造成业务体系运作没有重点、日常运转经常停滞 • 新产品开发独立于营销、销售运作，新产品某省市场脱节，新某省市没有营销方案支持，造成新产品开发流程失效 • 年度经营计划独立于业务战略、实际运作，造成年度经营计划失效 • 资金运作体系独立于业务运行体系，资金调配不力，业务运行系统低效率 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息灯塔运行体系缺乏重点，隔断较多，主要流程独立运转，造成业务运转效率低下 84 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案组织诊疗—灯塔组织设置缺乏方向，职能分工过细，部门间相对独立，不能组织起有效经营运作 •组织设计与调整缺乏方向，事业部设置缺乏重点和对应配套管理体系 • 企业副总职权分工过细，企业很多决议不能在职能单元内完成，管理层级过多 • 授权体系不完整 • 缺乏清楚分权管理体系 • 部门职能设置有过细或职能不健全情况组织运行系统战略人力资源营销 85 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案行政副总企业副总职权分工过细，造成企业很多决议不能在职能单元内完成，管理层级过多副总会计师董事长、党委书记、总经理常务副总经营副总管理副总生产副总总工程师供给部北院管理部机动部缤纷事业部树脂事业部生产车间生产安全部工业漆事业部销售部设备管理动力管理生产销售生产销售生产销售销售系统生产系统销售系统决议路径销售体系： •销售体系由生产副总和经营副总分管，销售体系中问题需要两个副总共同协商决定 •这种划分不但造成副总职责不清，同时也增加了管理层级生产体系： •生产体系由四个副总分管，生产部门之间协调需要四个副总进行协调，而不能在生产体系处理问题 •副总间协调碰到问题还需要总经理协调，增加了企业管理层级生产系统决议路径投资发展部财务部证券管理部技术中心总经办人事部 86 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔授权体系不完整，企业对一些授权管理不严谨 * 以下 ^ 以上 & 独立审批采购协议授权比较粗糙且对采购经理授权过多，采购协议付款完全由采购经理决定因为整个企业授权体系不完整，很多时候都会出现“总经理一支笔”审批情况灯塔企业对投资审批管理比较健全，由财务委员会统一决议，并有明确投资管理制度 &非现款现款现货 &紧急借款 1 *1 ^费用超支 &其它办公费用 & &企业间借款 &职能费用长久投资 & 销售协议其它经理 50 * 采购经理事业部销售部销售副总常务副总财务经理 & 总经理暂支款经费审批 &短期投资投资审批 50 ^采购协议协议审批财务委员会类型类别企业对绝大数部门和管理人员并没有明确授权单位：万元 87 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业缺乏有效权限管理工具为权限管理体系提供支持，极难形成清楚分权管理体系缺乏明确管缺乏明确管理制度理制度缺乏缺乏严严格格计计划划 //预预算管理算管理缺乏缺乏简练简练清清楚流程楚流程 •企业因为缺乏管理工具，分权管理极难监督,总经理极难下放权利 •企业一些已经下放权利，因为没有管理工具权利进行管理，相对愈加混乱，造成总经理愈加不放心权利下放 •企业管理制度中缺乏对管理人员管理权限要求 •缺乏对管理人员管理职责细致明确要求 •计划制订缺乏针对性 •计划/预算体系中，计划体系与预算体系配合不利 •因为企业部门职能分工过细，整体工作流程相对复杂 •部门间服务支持关系不够明确，造成流程上混乱 88 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔试图经过事业部设置加强权责管理和提升经营绩效，但因为缺乏设置重点和对应配套管理体系，不能到达目标工业漆事业部工业漆生产计划依然需要生产安全部总体安排增加了部门间协调时间客户服务及时不能保障企业其它部门工业漆销售归属销售部管理极难形成对工业漆产品与客户统一管理工业漆原料采购依然由供给部决定工业漆事业部极难进行整体成本控制产品价主要由财务部负责制订某省市场整体营销规划能力缤纷漆事业部企业经常抽调缤纷事业部运作资金增加了事业部发展困难树脂事业部产品价主要由财务部负责制订缺乏对把握客户，获取竞争力能力 89 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案人事部管理层级过多，职能单一而分工过细人事部部长副部长副部长副部长再就业中心职员培训人员管理养老保险工资管理劳动统计报表劳动协议管理 •人事部门当前担负职责比较简单，还由三个部长分管不但增加了管理复杂性，也使部门资源调配变得困难 •人事部当前管理职能主要是人事管理，缺乏对应人力资源规划、考评管理等主要职能 •人事部分工太过细致，很多职能能够归入同一部门进行管理，比如：劳动报表统计与工资管理 90 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案行政后勤管理职能当前由三个副总分管三个部门分别管理，增加了管理复杂性常务副总北院管理部负责北院后勤保障，包含保卫、安全、锅炉、清洁等其它管理副总总经理办公室负责有办公室职能，包含文书、餐厅、小车队、文具发放等其它行政副总机动部负责灯塔后勤保障职能，包含绿化、环境卫生等其它资料起源：灯塔提供组织结构图、相关部门部长访谈董事长、党委书记、总经理 91 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案组织职能分工过细，部门间相对独立，使企业不能组织起有效经营运作 • 企业副总职权分工过细，造成企业很多决议不能在职能单元内完成，管理层级过多 • 授权体系不完整，企业对一些授权管理不严谨 • 企业缺乏有效权限管理工具为权限管理体系提供支持，极难形成清楚分权管理体系 • 企业试图经过事业部设置加强权责管理和提升经营绩效，但因为缺乏设置重点和对应配套管理体系，不能到达目标 • 部门职能设置混乱，出现过细与职能不健全情况 92 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案人力资源诊疗—企业人才资源系统无法支持企业业务发展 • 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 • 缺乏战略指导下人力资源规划 • 企业薪酬和绩效考评体系不合理，薪酬水平过低，缺乏外部竞争性和公平性，不能吸引人才 • 灯塔缺乏有效取得专业人才招聘/任命/解聘体系 • 没有系统服务于企业运行培训，更没有为员工进行职业生涯发展规划组织运行系统战略人力资源营销 93 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案人力资源管理体系诊疗总括人力资源规划人力资源管理体系招聘/解聘/任命培训与发展薪酬与考评没有明晰战略，所以缺乏系统、有效、能够支持企业发展人力资源规划缺乏系统、系统、为企业发展服务招聘/干部任命/解聘体系，没有建立通畅员工进出通道没有系统和服务于企业运行培训，更没有为员工进行职业生涯发展规划收入过低，直接影响企业正常运行；薪酬结构不合理，平均主义；缺乏有效绩效考评，没有激励人力资源现实状况冗员和人员负担重；前、中、后台人员分布不合理；人员学历水平低；管理层年纪结构老化，关键人员流失严重 94 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业直接参加销售与研发人员相对较少，其它支持人员相对较多资料起源：XX对灯塔提供人员结构清单分析、灯塔访谈 100％＝1537人注：总人数1539减去十一站5人减去颜料企业5人加上技术中心反聘企业直接参加研发、生产、销售、管理人员数占全体员工数量%，而后台支持人员占总体员工数 %，后台支持相对于直接参加企业业务运行员工数量过多其它人员：指企业全体员工减去直接销售、生产、技术人员和管理干部。 95 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案销售部大专以上学历人员较少，中层干部本科学历以下人员较多，部分研发人员学历水平偏低资料起源：XX对灯塔提供人员结构清单分析、灯塔访谈 % % “希望新进销售人员无需懂营销只要有文化就行” “人员结构、素质与水平比以前降低，造成研发能力也比以前降低” % 96 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案中高层管理者年纪结构老化，某省市场改变作出快速反应；研发人员青黄不接，面临断档危险。 46岁以上资料起源：XX对灯塔提供人员结构清单分析、灯塔访谈  全厂在岗人员平均年纪37岁（包含内退人员平均年纪为41岁），46岁以上人员占比％，年纪偏大；  管理层年纪结构老化： •高层与中层46岁以上人员超出50％ •其中高层管理者超出50岁人员占1/3。  研发人员平均年纪为岁，低于全厂平均年纪，30岁以下占比最大，为%，表明有经验研发人员数量有限，“研发人员青黄不接，面临断档危险” 97 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔企业关键人才流失严重关键生产人员流失，使灯塔在技术与生产方面关键能力大大下降，同时他们加入竞争者队伍，直接伤害了企业利益，并对灯塔造成很大困扰： “灯塔家小涂料厂几乎都是原灯塔企业职员创办或主持，包含退休职员，带走了灯塔很多客户，对灯塔产品销售造成了很大冲击，而且因为灯塔全部技术都在研发人员脑子里，所以对企业造成了很大伤害。” “色漆工水平是色漆关键，但色漆工人流失很多。” “有能力人都走了，只剩下那些无法离开灯塔独立生存人。” 资料起源：灯塔访谈 98 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案造成灯塔人力资源现实状况原因是缺乏为企业发展服务人力资源规划；员工收入过低，薪酬结构不合理，没有激励；员工进出通道不通畅，没有建立有效培训与发展体系。人力资源规划人力资源现实状况培训与发展薪酬与考评缺乏有效、系统、为企业发展服务招聘/干部任命/解聘体系，没有建立通畅员工进出通道没有系统和服务于企业运行培训，更没有为员工进行职业生涯发展规划收入过低，直接影响企业正常运行；薪酬结构不合理，平均主义；缺乏有效绩效考评，没有激励没有明晰战略，所以缺乏系统、有效、能够支持企业发展人力资源规划招聘/解聘 /干部任命冗员和人员负担重；前、中、后台人员分布不合理；人员学历水平低；管理层年纪结构老化，关键人员流失严重 99 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔缺乏系统、有效、能够支持企业发展人力资源规划缺乏系统、有效、为企业发展服务人力资源规划人事部门人力资源规划职能较弱，工作重心集中于人事事务处理上，尤其是内退和下岗人员安置花费了人事部大部分精力。往往依据国家政策导向决定他人力资源工作重点，极少考虑企业运行需要，造成运动式人力资源重心某著名企业，结构不稳定，人力资源工作没有连续性。灯塔没有明晰战略，所以无法为实现战略目标制订系统、有效人力资源规划与计划。 100 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案收入过低，增加了员工抵触情绪和企业人才流失，对外部人才没有吸引力，影响企业正常运行资料起源：灯塔访谈  员工有严重抵触情绪，直接影响企业正常运行，降低产品一次合格率与质量，延长交货期： “工人发泄，投料不准确、工艺操作不规范”  造成人才流失现象严重，尤其是关键技术人员，使灯塔在技术与生产方面关键能力大大下降： “色漆工是色漆生产步骤关键，但色漆工人流失较多” “待遇太低，人才流失严重，除汽车漆、电溶漆研究室有政策倾斜外，其它五个研究室跳槽了很多人，在灯塔拿几百块工资，到外面能够拿6000多块” “原来做计划跳槽走了，因为夫妻俩都在灯塔工作，无法生活”  无法吸引外部优异人才加盟： “每个月200－300元收入无法吸引大学生” 灯塔员工收入情况：  灯塔员工平均月收入水平在400— 500元  某省市最低工资 410元  料企业平均工资水平在600—700元 101 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案决定原因：适合用于全部级别员工金额： 320元/月，回民增加4元/月效益工资企业薪酬体系平均主义思想严重，没有按工作性质和贡献大小设计薪酬结构某省市场竞争性和公平性员工收入特种工资年功工资决定原因：每个月各部门业绩情况；各岗位与职等系数系数：厂级：3，中层正职：2，副职：，销售：，技术：，生产主任、调度：，办公室主任：，管理：，生产人员：基础工资资料起源：《天津灯塔涂料股份有限企业结构工资管理方法》、缤纷漆与工业漆事业部收入分配方案和访谈统计 没有设计职级薪酬结构：管理人员除了效益工资系数与普通员工有些差异外，没有拉开差距，缺乏外部与公平性 “不是我们不能把干部工资涨上去，但那样员工要有看法，大家就不在一条线上了，工作就更难做了”－－灯塔访谈 没有设计职级薪酬结构：对员工没有激励，尤其是销售和研发人员 “全部些人基本工资都是一样，一个月两百八十多元” “激励机制不合理不完善，没有按工作、贡献和能力大小来考评” “销售人员没有分成” “为了留住技术人员，我只能有时给技术骨干一点红包” 102 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第122页已经含有或实现存在问题 •每年年初，各部门正职与企业签署“工作目标责任书”，但业务部门缺乏财务指标设置 •只有销售人员有明确月度销售与回款指标 •对“工作目标责任书”完成情况没有检验与考评 •对中层干部评议不能真实反应其工作业绩，没有详细、量化考评，使考评流于形式 •考评流程设计不科学、不系统 •没有奖惩流程 •几乎没有与业绩挂钩奖惩不含有或未实现 •明确考评指标 •体系化考评体系 •系统考评、奖惩流程 •奖惩与员工考评挂钩管理制度要求现在情况灯塔缺乏明确员工绩效考评体系，没有建立起激励机制资料起源：XX对《天津灯塔涂料股份有限企业工作目标责任书》（20XX－）、缤纷漆与工业漆事业部经营承包责任制、企业中层干部民主评议表、竞聘中层副职分析，访谈统计 103 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔缺乏有效取得专业人才招聘/任命/解聘体系缺乏有效、系统招聘/任命/解聘体系没有建立通畅员工进出通道灯塔干部任命和解聘受国家行政部门约束，企业人事权不独立高层管理者聘用不是由董事会或总经理决定，而由渤海化工集团任命 “津渤化签发[]28号文件决定：熊必琪任企业董事长，任企业常务总经理……” 中层干部任命仍受国家行政部门约束，需要常委与党委决议，后备力量立案于组织部与渤海化工集团，存在论资排辈现象：董事会或总经理无法自主解聘中层管理人员 招聘、干部任命和解聘没有从企业发展实际需求出发，缺乏工作设计和工作分析 “人事部原准备在7、8 月份进行定岗定编工作，定岗要进行调查，应该依据实际需要设定岗位，人员编制也要依据实际岗位需要来定，但因为种种原因，此项工作没有推行” －－灯塔访谈人力资源管理能力弱，招聘、解聘与企业发展实际需求脱节 ，灯塔在全厂范围内实施全员劳动协议制，开始对用人制度进行改革，但那时签署劳动协议期限普通为8－，所以减员受到很大限制。资料起源：灯塔大事记，灯塔访谈 104 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案没有系统服务于企业运行培训，更没有为员工进行职业生涯发展规划  培训与企业运行需求脱节，无法满足企业运行与发展需要；  尽管中层干部每年最少培训一次，但不实用，缺乏实战方面培训，也缺乏连续性与系统性；  销售人员技术与业务水平较低，但几乎没有针对性有效培训；  以前对重点培养员工培训偏重于学历教育，没有从企业发展需要出发，如行政副总、办公室主任、机动部部长等都是灯塔送出去读书，以取得大专或大本文凭为目标；  员工不清楚自己在灯塔可能发展轨迹，实际发展轨迹重合、散乱、缺乏规划。 105 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • 人才资源结构失衡，关键人才流失严重，无法支持企业业务发展 • 缺乏科学、有效、能够支持企业发展人力资源规划 • 企业薪酬水平过低，薪酬体系不合理，缺乏外部竞争性和公平性，不能吸引人才 • 缺乏明确员工绩效考评体系，没有建立起激励机制 • 灯塔缺乏有效取得专业人才招聘/任命/解聘体系 • 没有系统服务于企业运行培训，更没有为员工进行职业生涯发展规划微弱人力资源管理体系使原本就失衡人力资源难以得到改进 106 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案营销诊疗—企业没有明确战略指导主营涂料业务发展方向组织流程战略人力资源营销 •企业业务战略不清楚与营销能力不足是灯塔销售收入下降主要原因 •业务战略不清楚使企业关键能力与现有业务不匹配 •企业销售能力不足主要表现在：销售人员素质不高，人员数量不足、营销体系组织结构设置不合理、产品价值传递过程不合理等方面 107 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案销售业绩差涂料业务战略含糊营销能力不足 •现有营销能力不足以支持在当前业务领域发展 •销售人员素质不高，人员数量不足 •营销体系组织结构设置不合理 •营销对新某省市没有支持 •销售地域狭小，缺乏某省市场开拓 •对分销渠道管理幅度太小，控制力度不足 •销售资源分配不合理，不利于企业重点直销客户开发涂料业务战略含糊与营销能力不足造成销售业绩差 108 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业现有营销能力不能满足企业当前业务需求 •普通建筑漆与普通某省市场开发需某省市场规划某省市场开发能力与渠道管理能力 •工业漆行业大客户开发需要客户关系维护能力、大客户开发能力与客户需求及时反应能力 •不论是工业漆还是商业漆，灯塔都需某省市场能力才能够销售自己产品，但灯塔营销团体还无力负担这一责任技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/ 货车新车漆高高低低某省市场营销能力差距很大 •企业当前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低普通装饰漆与普通防腐漆 •某省市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需某省市场营销、渠道管理能力，才能取得优势 109 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案营销人员素质不高，人员数量不足是营销体系绩效低主要原因营销人员素质不高 •整体学历水平偏低 •缺乏必要专业培训 •缺乏相关营销经验 •没有学习动力 “灯塔营销人员基本都是从生产技术部门出来，哪有营销经验！ ” “企业没有对销售做专门培训” “我原来在技术中心工作，没有什么销售经验，还需要多磨练” 营销人员数量不足 • 分某省市场规划与销售管理人员不足 • 直销渠道直接销售人员不足 •当前灯塔直接从事分销渠道区域管理实际上是销售部5位处长，他们还对应负责其它工作，极难投入很多精力 •直销渠道只有10多个销售员，要负责对300—400个客户管理 110 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔销售部渠道管理职能分散，部门职能划分过细处长外贸部营销策划部市场管理部办公室财务部经营业务部司机班清欠办业务科计划科发运科开票成品库广告科新品开发信息科商法科市场开发技术服务销售后勤服务系统市场营销系统销售管理系统书记副处长副处长副处长副处长河南山东网点某省市网点南方网点天津、河北、西北网点各地直销网点灯塔对销售渠道管理职能分散 1.由多个管理者分别管理直销网点 2.对经销商缺乏专门部门进行管理 3.对一些直销企业缺乏管理部门职能划分过细，造成管理层级过多，决议信息传递迟缓经销商新技术企业经销商各地直销网点 111 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案商业漆销售地域狭小，主要集中在华北、东北地域，缺乏某省市场开拓 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • ? 灯塔商业漆销售网点分布图地域东北华北西北某省市场网点数量 14 24 5 2 •商业漆销售地域太过狭小，主要集中在三北地域，华北和东北地域为主，西北地域为辅，造某省市场内相互之间严重竞争,并被现有销售区域不良经济壮况所拖累 •辽阔南方地域基本没有开发,企业发展受到局限 112 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案企业对分销渠道管理力度太小，控制力度不足分销渠道管理力度太小厂家一级经销网点下级经销网点最终用户灯塔现有销售体系商业漆销售存在着产品销售给网点就是销售工作结束意识 •造成企业掌握信息只是一级经销商信息，缺乏某省市场把控 •企业没有对下级经销网点与最终客户信息管理与服务支持存在管理活动不存在管理活动 •分销渠道设计不合理：企业既建立网点进行批发零售，同时又开发经销商进行批发零售，没有明确销售政策 •渠道窜货现象严重：企业网点与经销某省市场，跨区域销售，价格没有严格统一管理、自营网点和经销商销售区域不能有效控制 •没有建立分销商考绩机制，经销商激励机制设计不合理，只是简单按照年销量给与返点制度分销渠道控制力度不足 113 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔现有销售体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展 • 营销人员素质不高，人员数量不足 • 灯塔销售部渠道管理职能分散，部门职能划分过细 • 缺乏新某省市方案，营销对新产品没有支持，造成新产品种类即使很多，但对总销售额贡献 • 商业漆销售地域狭小，主要集中在华北、东北地域，缺乏某省市场开拓 • 企业对分销渠道管理力度太小，控制力度不足 • 直销管理中资源分配不合理，不利于企业重点直销客户开发 114 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案总结：灯塔经营、管理体系无法支持现有业务发展组织运行系统战略人力资源营销运行体系缺乏重点，隔断较多，主要流程独立运转 • 缺乏企业战略指导，运行体系缺乏重点 • 新产品开发独立于营销、销售运某省市场脱节 • 年度经营计划独立于业务战略、实际运作 • 资金运作体系独立于业务运行体系 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息微弱人力资源管理体系使失衡人力资源难以改进 • 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 • 缺乏战略指导下人力资源规划 • 企业薪酬和绩效考评体系不合理，薪酬水平过低，缺乏外部竞争性和公平性 • 缺乏有效招聘/任命/解聘体系和培训体系组织职能分工过细，部门间相对独立，不能组织起有效经营运作 • 组织设计与调整缺乏方向，事业部设置没有重点和配套管理体系 • 企业副总职权分工过细，企业很多决议不能在职能单元内完成，管理层级过多 • 授权体系不完整 • 缺乏清楚分权管理体系 • 部门职能设置有过细或职能不健全情况营销体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展 • 营销人员素质不高，数量不足 • 营销体系组织结构设置不合理 • 营销对新某省市没有支持 • 销售地域狭小，缺乏某省市场开拓 • 对分销渠道管理力度太小，控制力度不足 • 销售资源分配不合理，不利于企业重点直销客户开发 115 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  过渡性方案框架本汇报结构 116 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案行业分析、ZY和灯塔资源分析都显示ZY涂料集团应以中端专业领域为突破口，构建发展战略 • 灯塔现实能力最利于涂料集团成为专业灯塔资源分析 • ZY工业资源和潜在能力支持涂料集团成为面向专业领域灯塔现实能力ZY潜在能力 ZY资源分析 • 行业分析显示中端专业领域有待整合，存在机会；技术高端领域有进入机会行业分析适合ZY 领域 1 战略描述面向国内主要专业涂料领域，建立贴近客户技术开发、技术服务能力及客户开发和管理能力，向不一样专业领域客户提供并传递不一样组合价值，取得涂料业务长久连续发展。 117 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案另首先，ZY涂料必须看到：要实现成为领先者发展远景，要经历五至十年时间，经过改进灯塔管理情况、购并联盟、建立关键能力等伎俩不停发展，这就需要详细、明确战略规划 …… 涂料集团成立集团结构调整某省市运作成为国内领先者 …… 与灯塔合作改进灯塔管理情况构筑销售、研发能力购并、联盟国内外企业集团实现盈利 …… …… … …… 关键能力发展 118 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY涂料集团发展远景是成为含某省市场影响力国内领先综合性涂料集团含某省市场影响力国内领先综合性涂料集团远景定位战略描述面向国内主要专业涂料领域，建立贴近客户技术开发、技术服务能力及客户开发和管理能力，向不一样专业领域客户提供并传递不一样组合价值，取得涂料业务长久连续发展。吸收国内最先进涂料技术实力，和国际厂商进行全方面合作，成为国内主要专业涂料提供全方面处理方案，取某省市场平均水平利润回报，经过购并、联盟取得规模优势，实现连续发展全以贴近客户为目标，专业领域大客户为重点，成为深刻了解中国涂料客户行业涂装技深刻了解涂料专业领域竞争特点，为客户提供专业级涂料产品、涂装工艺、产品知识和技术服务全方面方案 119 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案以灯塔为基础，全方面重建业务战略、组织、运行和人力资源系统，是ZY涂料成功基础业务战略 • 面向建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆、卡车漆等专业涂料领域 • 经过购并、联盟策略构建发展基础 • 建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理关键竞争力 • 建立多品牌，利用多渠道，向不一样专业领域客户提供并传递不一样价值 • 培养完善三层面业务，取得长久连续增加运营体系 • 基于业务战略，运行体系成功关键在于各部门配合实现快速提供并传递组合价值 • 技术、某省市场亲密配合，快速实现新产品开发、客户开发和产品生产能力 • 销售与技术服务结合，为客户提供涂料产品和技术服务组合价值 • 科学计划预算体系是运行体系高效运转中枢组织与控制 • 以事业部为基本构架，支持面向多个专业涂料领域业务战略 • 事业部或下属子企业拥有相对独立经营权 • 集团统一战略发展、基础某省市场规划、财务管理等职能 • 建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管组织构架人力组织运营战略人力资源 • 配合业务战略，全方面重建 ZY涂料集团人力资源系统 • 吸引技术、销售、管理等专业人才，创建一流组织 • 建立科学招聘、任命、培训、职级和薪级体系，为人才成长创造良好环境 • 建立KPI关键业绩指标考评体系，对不一样岗位、不一样级别员工工作有正确考评 120 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 Business Strategy S Staff Structure Systems Strategy trategy 业务战略 121 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案怎样竞争• 专业涂料领域 – 建筑项目领域建筑漆 – 工业重防腐漆 – 卡车漆 – 树脂 • 专业级涂料产品、涂装工艺、产品知识和技术服务方案组合价值 ZY涂料业务战略三维模型在时间上怎样把握在哪里竞争 122 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案在分析行业同时，结合ZY企业和可能操作特点，分析中自然形成了好机会、突破口特点 • 挑选目标领域标准 – 含有一定规模 – 利润率较高、发展趋势预期很好 – 行业集中度不高，有进入可能；但也不是太分散（不是小企业天下） – 进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平） – 进入厂商需某省市场能力，尤其是客户开发能力（利用某著名企业优势，外企有进入壁垒），但不是太高（当前ZY极难形成较强渠道管理能力） – 关键成功要素表达在综合实力上 • 有较高技术能力 • 有一定生产能力 • 客户开发、客户管理能力较强 • 有较强资金实力 123 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案结合三个纬度分析，确定ZY切入机会 • ZY应首选机会： – 建筑项目领域建筑漆 – 卡车漆 – 轻工产品漆 • 有待确认机会 – 工业重防腐漆 – 道路漆 – 树脂利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低降低增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆 124 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY进入涂料行业策略市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆 • 选择上述领域进入 125 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案怎样竞争• 购并、联盟 • 建立关键竞争力 • 多品牌组合 • 多渠道传递 • 吸引精英人才 • 三层面业务策略 ZY涂料业务战略三维模型在时间上怎样把握在哪里竞争 126 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案购并联盟、建立关键竞争力、多品牌组合、多渠道传递、吸引专业人才和三层面业务策略是ZY涂料实现远景目标六大策略改造灯塔现有些人力资源体系，吸引专业人才，创建一流组织，是提供高质量产品和服务基础 ZY涂料应培养完善三层面业务，取得长久连续增加远景目标三层面业务策略购并、联盟手段建立关键竞争力吸引专业人才多品牌组合策略多渠道传递策略营销利用灯塔现有品牌基础，采取多品牌策略，支持在多个领域提供不一样产品价值改进灯塔现有管理体系，建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理关键竞争力与灯塔合作，与国际厂商结盟，构建涂料集团发展基础改造现有灯塔销售渠道体系，采取多渠道策略，依据不一样领域客户需求传递不一样价值 127 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案以灯塔合作为基础，构建涂料集团发展基础市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆灯塔价值纲要 • 在目标领域拥有相当研发、生产、销售能力合作策略 • 以灯塔为基础，取得灯塔研发、生产、品牌等综合，构建涂料集团发展基础 • 形成良性现金流，积累利润 • 对灯塔管理体系、营销体系进行全方面改造，培养大客户销售和管理能力、（竞争能力） • 积累行业成功经验目标领域竞争能力要求 • 项目领域建筑涂料 • 工业重防腐漆 • 树脂 • 轻工产品漆 • 道路漆 • 产品研发能力 • 应用服务能力 • 大客户销售和管理能力 128 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案与灯塔成功合作后，能够继续购并一些小企业，填补ZY涂料能力不足市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆灯塔价值纲要 • 在目标领域拥有相当研发、生产、销售能力合作策略 • 以灯塔为基础，取得灯塔研发、生产、品牌等综合，构建涂料集团发展基础 • 形成良性现金流，积累利润 • 对灯塔管理体系、营销体系进行全方面改造，培养大客户销售和管理能力、（竞争能力） • 积累行业成功经验目标领域竞争能力要求 • 项目领域建筑涂料 • 工业重防腐漆 • 树脂 • 轻工产品漆 • 道路漆 • 产品研发能力 • 应用服务能力 • 大客户销售和管理能力 129 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案与国际厂商联盟，积累在技术高端领域专业技术和管理经验市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆合作厂商选择标准 • 在远洋船舶漆、轿车漆、工业重防腐漆、树脂等目标领域中占世界领先位置 • 拥有目标领域专业技术和成功管理经验联盟策略 • 与目标领域内国际领先厂商建立联盟：成立合资企业、合作研究所、合资销售企业、合作开发产品、合作研讨、合作培养研究人员等各种形式学习目标领域专业技术和成功管理经验 • 结合国际厂商技术、管理经验，及ZY涂料在国内影响、大客户开发能力，积累进入目标领域所需竞争能力 • 在取得所需关键竞争能力后，尝试合作进入目标领域联盟目标领域竞争能力要求 • 远洋船舶漆 • 轿车漆 • 工业重防腐漆 • 树脂 • 产品、应用技术开发能力 • 技术服务能力 • 大客户开发和管理能力 130 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案与成功厂商或销售商合作，积累在销售高端领域渠道管理经验或间接进入市场技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆合作厂商选择标准 • 在装修领域建筑漆、木器漆、普通防腐防锈漆等目标领域销售步骤成功运作 • 在全国，或国分区域拥有成功销售网络 • 拥有成功专业销售和渠道管理经验联盟策略 • 与目标领域销售步骤国内领先厂商或销售商建立联盟：成立合资企业、合资销售企业、合作开某省市场产品、合作研讨、合作培养销售管理人员等各种形式学习专业销售和成功渠道管理经验 • 结合成功厂商销售管理经验，及ZY涂料“灯塔”、“缤纷”等品牌在国内影响，积累进入目标领域所需竞争能力 • 在取得所需关键竞争能力后，尝试合作进入目标领域联盟目标领域竞争能力要求装修领域建筑漆木器漆普通防腐防锈漆 • 专业销售和渠道管理能力 • 品牌 131 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案基于灯塔现有能力基础，经过改进管理体系，建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理关键竞争力 • 结某省市场特点和国际技术实力，建立中某省市场领域 – 在国内竞争者中，成为利用 – 在国际竞争者中，成为掌某省 – 成为了解涂料客户行业、贴近 • 经过建立有效集团管理体系，整合各种资源，形成快速反应客户需求、寻求较高利润业务体系 – 组织与控制体系 – 运行体系 – 人力资源体系战略目标关键竞争力 • 产品、应用技术开发能力 • 技术服务能力 • 大客户开发和管理能力建立手段 • 整合灯塔产品研发、技术服务能力，建立中端专业领域关键竞争力 • 联盟国际厂商，合作建立技某省市场关键竞争力 132 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案利用灯塔现有品牌基础，采取多品牌策略，支持在多个领域提供不一样产品价值 • 在“灯塔”、“缤纷”有影响力领域，保留现有品牌 • 在重点发展领域，使用ZY涂料集团新建品牌 • 进入技术高端领域，前期使用合作国际厂商品牌 • 在客户需求分散领域中，还能够继某省市场，采取子品牌策略 A 品牌建筑项目建筑漆灯塔树脂 B 品牌工业重防腐漆灯塔普通装饰、防腐漆 AlESCO 远洋船舶漆缤纷低级装饰、防腐漆 C 品牌轿车漆多品牌策略优势： • 利于针对不一样领域客户采取不一样业务战略和营销策略，提供不一样产品价值 • 利于针对不一某省市场和客户特点，树立不一样品牌形象 • 利于充分利用购并、联盟资源，在不一样领域取得突破需要注意问题： • 新建品牌需要一定培育成本 • 不一样品牌领域划分、形象定位应明确区分 133 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案改造灯塔销售渠道体系，采取多渠道策略，依据不一样领域客户需求传递不一样价值 • 面向大企业客户、专业领域客户，采取总部直销或办事处直销，加强售前、售中和售后技术服务，以贴近客户、及时反应客户需求，稳固并发展专业领域大客户销售 • 面向个人用户、普通工业用户采取销售网络进行销售，某省市场覆盖面和销售额远洋船舶漆多渠道策略以贴近客户为目标，向专业领域大客户直销为重点，为专业领域大客户提供专业级涂料产品、涂装工艺和技术服务 • 针对不一样领域客户需求，传递不一样产品价值：涂料产品、涂装技术、产品知识、技术指导，乃至客户涂装技术革新 • 配合在不一样领域树立不一样品牌形象 • 直接取得专业领域客户需求信息，配合针对不一样领域专业产品开发 • 充分挖掘和管理不一样领域销售潜力，取得最大销售额和利润生产商办事处经销商零售商总部直销建筑项目建筑漆办事处直销工业重防腐漆办事处直销普通装饰、防腐漆客户销售网络分销. . ……. 134 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案改造灯塔现有些人力资源体系，吸引专业人才，创建一流组织，是提供高质量产品和服务基础实现战略目标创建一流组织卓越关键技能选拔，培养保留专业人才服务专业领域客户 • 为专业领域客户提供高质量涂料产品和服务是ZY涂料集团实现战略目标关键 • 高质量涂料产品和服务要以一流组织、卓越关键技能为基础，专业人才团体是关键技能载体 • 专业团体以自己关键技能为专业领域客户提供一流服务，造就一流信誉，因而更能够吸引专业人才 135 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案时间利润第三层面未来3-5年后可能成为企业业绩主要支持业务第一层面未来六个月内对企业业绩贡献大业务 . 第一层面业务是ZY-灯塔合作后很快能够改进、建立主要业务，这将对企业近期业绩影响重大，六个月后应努力维持其竞争地位并发掘潜能 . 第二层面业务是ZY-灯塔合作后要投入力量发展，未来1-2年后可能成为企业业绩主要支持业务，这些业务将推进企业发展 . 第三层面业务是ZY-灯塔合作后近期没有资源拓展，但要关注、研究、或经过联盟学习，未来3-5年后可能成为企业主要支持业务，这些业务将推进企业连续发展第二层面未来1-2年后可能成为企业业绩主要支持业务为了取得长久连续增加，ZY涂料应培养完善三层面业务 136 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第一层面第二层面第三层面装修领域建筑漆：学习或联盟取得渠道管理、营销能力后尝试普通装饰漆、普通防腐漆：占灯塔现有销售额80%，改进作为近期主要业务某省市场有需求，利用生产能力建筑项目领域建筑漆：利用永富基础，快速建立对企业业绩支撑① 工业重防腐漆：重点拓展② 卡车漆：利用灯塔技术和客户基础，重点拓展道路漆：利用ZY资源和灯塔技术实力，重点拓展家电产品漆：利用灯塔技术和客户基础，重点拓展③ 结合行业研究和灯塔现实状况分析，能够确定灯塔为主体三层面业务 ①：假设ZY-灯塔合作中将永富乳胶漆生产和销售并入灯塔 ② ：假如没有和关西全方面合作，应限制关西发展工业重防腐漆；假如合作成功，灯塔某省市场领域发展工业重防腐漆 ③ ：假如能够控股莱特赫斯，可基于莱特赫斯拓展；不然应限制莱特赫斯发展，同时灯塔调回技术人员，发展粉末涂料 137 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第一层面第二层面第三层面轿车漆、船舶漆、功效性特种涂料：学习或联盟取得专业技术后尝试② 远洋船舶漆、工业重防腐漆：利用天津、上海关西基础，发展涂料集团业绩主要支撑轿车漆：假如和关西全方面合作，可基于现有灯塔关西发展轿车漆，并可支持灯塔卡车漆发展卡车漆、工业重防腐漆、船舶漆、功效性特种涂料：经过与国内外其它厂商合作、联盟发展，并和灯塔明某省市场领域① 利用ZY工业现有和可能发展涂料行业资源，能够确定灯塔主体外三层面业务 ①：ZY涂料和关西、国际涂料集团全方面合作成功可加速进入这些领域；假如灯塔有类似产品生产，可进行整合为一，某省市场领域发展，如工业重防腐漆、卡车漆等 ②：这里指没有国际厂商全方面合作话，仍要将轿车漆、船舶漆、功效性特种涂料等作为未来机会进行研究或联盟取得专业技术 138 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案维持普通装饰漆、普通防腐漆现有产销规模，实现平稳过渡关键竞争力 • “灯塔”、“缤纷”品牌优势 • 销售网络管理 • 醇酸漆、调和漆产品质量 • 生产成本优势发展伎俩营销组合 • 品牌：中等产品“灯塔”；低级产品“缤纷” • 产品：以现有醇酸漆、调和漆为基础，发展聚酯漆、丙烯酸漆等新兴中等产品；扩张“缤纷”产品生产，将现有低级产品部分转为“缤纷”，实现产品升级 • 定价：“灯塔”某省市场平均价， “缤纷”为低级价位 • 渠道：两个品牌均全渠道销售， “缤纷”兼某省市场 • 促销：公众媒体促销，店面 POP、海报等低成本方式为主人力资源策略 • 销售人员作为人力资源重点 • 销售人员分成 • 充分利用现有生产能力 • 调整现有销售体系，形成北方销售网络 • 可考虑采取联盟策略，经过成熟经销某省市场占有发展策略 • 将缤纷事业部并入，维持现有产销规模（占灯塔销售额80%以上），作为平稳过渡基础 • 随企业发展，主要性逐步下降 139 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案独立发展树脂事业部，近期成为新收入起源，远期树脂研发和生产将成为主要战略资源关键竞争力 • 产品质量 • 规模效应 • 树脂研发能力 • 针对涂料厂商客户需求树脂生产发展伎俩营销组合 • 品牌：可建立独立品牌，区分于“灯塔” • 产品：以醇酸漆树脂为主，针对涂料厂商需求进行开发、生产 • 渠道：近期以直销临近区域为主 • 促销：业内影响为主人力资源策略 • 近期以销售人员作为人力资源重点 • 销售人员分成 • 充分利用现有生产能力，树脂事业部向和外部厂商供货 • 后端生产部门向树脂事业部下订单、结算方式进行交易 • 成立独立销售部，进行区域性销售 •可考虑与国际著名企业、国内研究机构合作，成立若干专业树脂企业或研发机构发展策略 • 将树脂生产和销售作为完全独立事业部（利润中心），逐步发展成独立企业进行运作，向面向涂料行业专业树脂集团方向努力 • 重视树脂产品研发，这将成为企业久远发展主要资源 140 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案重点发展建筑项目领域建筑漆，彻底扭转灯塔经营困境关键竞争力 • 大客户开发和管理能力 • 销售网络管理能力 • 涂料产品与技术服务组合价值 • 产品研发能力发展伎俩营销组合 • 品牌：可新建品牌 • 定价：基于销售步骤利润很高特点，出厂价与最终价应差距较大 • 渠道：以各地办事处直销为主，有实力经销商分销为辅，分阶段开某省市场 • 促销：渠道促销为主人力资源策略 • 人力资源重点依次为销售人员、应用开发人员 • 培训重点在于销售人员对涂装技术、产品特点了解 • 成立建筑漆事业部，利用ZY工业资源，与有实力经销商合作，在全国快速建立直销和分销网络，是发展主要伎俩 • 涂料集团应关注建筑行业、客户需求和技术趋势改变，提升产品和服务质量，连续发展 • 联合，甚至购并国内外著名厂商、研究所，提升建筑漆领域研发实力发展策略 • 选定建筑项目领域建筑漆作为扭转灯塔经营困境，快速实现现金流入突破口 • 利用灯塔现有生产能力和ZY工业资源，使建筑项目领域建筑漆在六个月内成为涂料集团业绩支持 • 这个领域也是发展稳定、潜力巨大领域，能够作为集团长久稳定发展基础 141 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案工业重防腐漆作为主要第二层面业务，是集团扶持、事业部相对独立发展模式尝试关键竞争力 • 售后服务 • 涂料产品与技术服务组合价值 • 产品研发能力 • 针对涂料厂商客户需求素质生产发展伎俩营销组合 • 品牌：可新建品牌，或合作前期采取关西品牌 • 定价：产品与长久服务组合考虑价格，重视客户带来长久价值 • 渠道：以总部直销为主，各地办事处直销为辅，分阶段开某省市场 • 促销：专业领域促销人力资源策略 • 人力资源重点依次为技术服务人员、销售人员、研发人员 • 培训重点在于建立客户服务意识和方法，及对客户行业了解 • 利用现有灯塔现有生产和研发能力，结合关西重防腐研发、生产、销售管理经验，面向专业领域大客户进行销售和服务 • 可考虑集团与国际著名企业（如关西）进行全方面合作，推进重防腐漆业务快速发展 • 集团研发中心成立重防腐研究部进行产品开发，事业部成立应用研究部或技术服务部加强面向客户服务，全方位提升技术实力发展策略 • 工业重防腐事业部作为相对独立事业部（利润中心），是实施集团面向专业领域，提供涂料产品和技术服务组合价值主要试点单元 • 工业重防腐漆将在1-2年内成为集团主要业绩支持业务 142 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案培育卡车漆、道路漆和家电产品漆，逐步建立关键竞争力，在国内取得领先地位关键竞争力 • 售后服务 • 涂料产品与技术服务组合价值 • 产品研发能力 • 针对涂料厂商客户需求素质生产发展伎俩营销组合 • 品牌：可新建品牌 • 定价：产品与长久服务组合考虑价格，重视客户带来长久价值 • 渠道：以总部直销为主，各地办事处直销为辅，分阶段开某省市场 • 促销：专业领域促销人力资源策略 • 人力资源重点依次为技术服务人员、销售人员、研发人员 • 培训重点在于建立客户服务意识和方法，及对客户行业了解 • 利用现有灯塔现有生产和研发能力，结合ZY工业资源，在各地建立办事处，拓展面向专业领域大客户销售和服务，加深客户了解和竞争力 • 可经过与国际著名企业合作，快速在这些领域发展 • 集团研发中心成立面向各领域研究部，事业部按销售领域成立应用研究或技术服务部加强面向客户服务，全方位提升技术实力发展策略 • 基于灯塔现有基础，先加强培育在这些领域销售、客户服务和产品开发职能，建立准事业部 • 在某个领域构建一定关键竞争力后再建立独立事业部，形成新业务支撑力量 143 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案经过联盟，学习轿车漆、特种涂料等第三层面业务能力后尝试进入关键竞争力 • 产品研发能力 • 发展伎俩营销组合 • 品牌：前期利用合作厂商品牌 • 定价：参考合 • 渠道：在某个区域尝试，再逐步推广人力资源策略 • 人力资源重点依次为研发人员某省市场研究人员 • 经过与国际著名企业合作，成立合资企业、合作研究所、合资销售企业、合作开发产品、合作研讨、合作培养研究人员等各种形式学习专业技术和成功管理经验发展策略 • 学习在这领域专业技术、关键能力等 • 在这些领域取得突破进展，或者集团部分第二层面业务发展成为企业业绩主要支持后，可重点扶持一些相对成熟业务成为第二层面业务 144 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案怎样竞争分三阶段实现远景目标 – -为稳步整合阶段 – -为业务拓展阶段 – -为业务、区域整合阶段 ZY涂料业务战略三维模型在时间上怎样把握在哪里竞争 145 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 • 实现灯塔稳步过渡，整合现有资源； • 涂料集团构架和管理体系初步建立； • 培养关键能力与合作搭档体系； • 第一层面业务稳步发展创造现金能力； • 培育第二层面业务第一阶段 - 第三阶段 - 第二阶段 - • 第二层面业务步入成熟，进入第一层面，集团发展取得新动力； • 在几个涂料领域占居领先地位； • 第三层面业务取得突破进展，确定新第二层面业务； • 集团管理体系和价值传递体系成熟； • 涂料集团在国内取得领先地位，某省市场渗透 • 进行集团组织构架按业务领域、地理区域整合 • 建立强大关键能力体系与合作搭档体系 • 把握品牌、销售、研发资源，建立连续发展基础稳步整合业务拓展业务、区域整合 ZY涂料集团将分三阶段实现远景目标 146 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 -，灯塔稳步过渡，ZY涂料集团构建发展基础： • 重点发展建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆；稳定普通防腐、装饰漆，树脂生产 • 涂料集团开始建立管理体系 • 培养关键能力与合作搭档体系； • 调整灯塔现有销售网络，构建北方销售体系 • 进入东南区域，构建东南销售体系： • 灯塔实现稳步过渡，整合现有资源 • 重点培育第二层面业务 • 涂料集团构架和管理体系初步建立 • 进入南方区域，构建南方销售体系 2 1 3 147 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 -，ZY涂料集团在多个涂料领域快速扩展 -： • ZY涂料在多个专业领域取得快速发展，第二层面业务逐步成熟，进入第一层面，成为集团业绩主要支持； • 在几个涂料领域占居领先地位； • 在几个第三层面业务取得突破进展，部分第三层面业务成为新第二层面业务； • 选择新第三层面业务； • 集团管理体系成熟； • 集团在全国生产基地和销售网络布局基本成熟 148 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 -，ZY涂料集团在国内取得领先地位，进行业务、区域整合，建立连续发展基础 -： • 涂料集团在国内取得领先地位，某省市场渗透 • 进行集团组织构架按业务领域、地理区域整合 • 建立强大关键能力体系与合作搭档体系 • 把握品牌、销售、研发资源，建立连续发展基础 149 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案业务战略是建立组织、运行和人力资源系统导向业务战略 • 面向建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆、卡车漆等专业涂料领域 • 经过购并、联盟策略构建发展基础 • 建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理关键竞争力 • 建立多品牌，利用多渠道，向不一样专业领域客户提供并传递不一样价值 • 培养完善三层面业务，取得长久连续增加运营体系 • 基于业务战略，运行体系成功关键在于各部门配合实现快速提供并传递组合价值 • 技术、某省市场亲密配合，快速实现新产品开发、客户开发和产品生产能力 • 销售与技术服务结合，为客户提供涂料产品和技术服务组合价值 • 科学计划预算体系是运行体系高效运转中枢组织与控制 • 以事业部为基本构架，支持面向多个专业涂料领域业务战略 • 事业部或下属子企业拥有相对独立经营权 • 集团统一战略发展、基础某省市场规划、财务管理等职能 • 建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管组织构架 Staff Structure Systems Strategy 人力资源 • 配合业务战略，全方面重建 ZY涂料集团人力资源系统 • 吸引技术、销售、管理等专业人才，创建一流组织 • 建立科学招聘、任命、培训、职级和薪级体系，为人才成长创造良好环境 • 建立KPI关键业绩指标考评体系，对不一样岗位、不一样级别员工工作有正确考评 150 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 Organization and Control system 组织与控制体系 S Staff Structure Systems Strategy tructure 151 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 •事业部式组织构架 •支持面向不一某省市场领域，采取不一样战略某省市场策略业务战略 •有利于在不一样领域内业务拓展和应用技术研究，成为领域内 •最终有利某省市场、贴近客户，为不一样客户行业提供最高价值支持面向多个专业涂料领域业务战略，新组织构架发展方向是事业部模式总部事业部A •适应不稳定环境下高度改变 •清楚产品责任和联络步骤实现客户满意 •适应不一样产品、地域和用户 •跨职能高度协调 •在产品较多大中型企业效果最好 •决议分权生产研发销售财务事业部A 生产研发销售财务事业部A 生产研发销售财务优势 •失去了职能部门规模经济 •造成了产品线之间缺乏协调，产品线间整合与标准化变得困难 •失去了深度竞争和技术专业化劣势 152 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案监督、协调、支持路线管理路线涂料集团将在两年内逐步建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管组织构架应用开发生产市场/销售技术服务综累计划行政人力资源财务研发中心市场规划战略发展行政人力资源财务中心采购投资管理应用开发生产市场/销售技术服务综累计划行政人力资源财务 …… …… 树脂事业部下属子企业 •事业部或下属子企业拥有相对独立经营权 •利于事业部快速反应客户需求，进行针对性应用开发、销售和技术服务 •集团统一战略发展、基础某省市场规划、财务管理等职能 •确保集团按照统一战略协调发展 •集团对关键战略活动（如品牌创建及使用、新领域培育发展、区域业务发展、项目投资管理等）进行管理 •集合集团资源，支持下属各项业务发展 •利于集团对事业部和下属子企业监督和控制采购 153 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY涂料集团中期发展（2-5年）组织结构 • 建筑漆事业部是拓展建筑项目领域建筑漆而成立事业部 • 装饰漆事业部是基于现有灯塔普通装饰、防腐漆生产和销售能力建立事业部 • 树脂事业部是基于现有灯塔树脂生产能力建立事业部 • 可视专业领域拓展情况，设置工业重防腐、卡车、家电、道路等领域事业部集团总部业务单元 ZY涂料集团最高管理层研发中心外围合资企业关键事业部子企业工业漆事业部上海 I P 公司广州左顿公司 … … 投资管理部市场规划部战略发展部人力资源部财务中心行政管理部下属管理部门下属支持部门信息中心 •总经办 •应用开发 •采购 •财务 •生产 •市场 •销售 •技术服务树脂事业部 • • • 建筑漆事业部 • • • 上海关西企业装饰漆事业部 • • • 天津关西企业 … 154 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY涂料集团远期发展（5年后）组织结构树脂集团建筑漆集团 ZY涂料集团管理层总部 … 北方区域东南区域南方区域北方企业东南企业南方企业总部北方企业东南企业南方企业 … … … • ZY涂料集团在多个涂料领域占居领先地位后，应建立兼顾产品领域和地理区域矩阵式产业集团组织构架 • 以专业客户领域和产品领域为主导设置多个涂料领域产品集团 • 以地理区域为辅，各集团设置区域下属企业，以加强贴近当地客户提供价值 • 中低技术含量领域集团能够在各地设置生产基地及完整业务体系，以降低成本 155 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 Human resource 人力资源 S StaffStaff Structure Systems Strategy taff 156 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案组织结构职位说明能力需求能力评定业绩表现潜力和能力高低好坏重点培养保留人才提升业绩？找出原因尽快清除对员工综合评价职级与薪资结构调整薪资结构确定调薪确定调职人员培训发展为企业发展贮备人才绩效考评 KPI 为配合战略，全方面重建ZY涂料集团人力资源系统 157 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案工作绩效组织能力团体精神职业道德发展潜力 KPI关键业绩指标评价特点：对现实已发生工作进行评价目标：考评奖惩素质及潜力指标评价特点：对未来能力进行评价目标：岗位提升激励全方面发展清楚业绩要求和公正评定是对员工最主要导向及推开工具，并为奖励、提升和酬劳提供客观事实依据 158 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案三大基本功能 KPI业绩考评体系定义 KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考评等三个方面实现管理规范化，提升业务水平。分析、计划 •分析工作问题工具 •计划工作重点汇报、指导 •向上汇报重点 •向下指导方向考核 •定量地实现绩效考核 •随时间进步情况 ZY涂料应建立KPI关键业绩指标考评体系，对不一样岗位、不一样级别员工工作进行正确地考评 159 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案公平、具竞争力薪资体系是企业实施人力资源战略基本保障。合理薪资可使企业吸引到合格员工，勉励员工主动工作，提升技能，从而提升企业效率，赢得竞争优势。确定薪资体系两维准则强公平性外部竞争性高低 • 外部竞争性：在同行业中，薪资含有竞争力 • 公平性： -薪资由岗位技能、责任及条件等原因界定，不一样岗位薪资具可比性薪资体系 •薪资体系 - 以岗位确定薪资 - 薪资为区间薪资某省市场薪资水平、任职者技能、资历等原因调整弱 ZY涂料集团还应该建立公平、具竞争力薪资体系，以吸引专业人员 160 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 system and Process S Staff Structure SystemsSystems Strategy ystems 运行体系 161 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案基于涂料业务战略，运行体系成功关键在于各部门配合实现快速提供并传递组合价值运营体系 ☆ 快速反应客户行业需求改变，开发针对性新产品 ☆ 技术、某省市场亲密配合，快速实现客户开发和产品生产能力 ☆ 销售与技术服务结合，为客户提供涂料产品和技术服务组合价值 ☆ 科学计划预算体系是运行体系高效运转中枢综累计划技术开发资金运作原料采购产品生产产品输出营销与销售技术服务业务战略面向国内主要专业涂料领域，建立贴近客户技术开发、技术服务能力及客户开发和管理能力，向不一样专业领域客户提供并传递不一样组合价值，取得涂料业务长久连续发展。人力资源 162 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案改变灯塔现有新产品开发流程，实现快速反应客户行业需求改变，开发针对性新产品原料采购产品生产产品研发营销与销售技术服务客户需求反馈推出针对客户需求新产品，是为客户提供并传递价值第一步 1、销售部门、技术服务部门及时将客户行业需求改变反应给研发部门 2、研发部门了解客户需求，开发针对性产品 163 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案技术、某省市场亲密配合，快速实现客户开发和产品生产能力新产品小试成功销售业务流程文件销售业务流程文件恒康乳业有限企业新产品营销方案 ZY涂料集团客户定位定价策略渠道选择促销方案销售业务流程文件销售业务流程文件恒康乳业有限企业新产品工艺文件 ZY涂料集团技术稳定技术说明技术、工艺改进工艺确定试造访试销客户分析销售模式确定新某省市成功技术销售市场生产营销销售 164 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案结合销售与技术服务流程，为客户提供涂料产品和技术服务组合价值涂装工艺销售和技术服务组合团体涂料产品技术服务制订销售与技术服务组合客户服务流程，依据客户需求提供涂料产品和技术服务组合价值 • 工业品销售及服务 • 分析客户需求，提出处理方案 • 辅助客户实施涂装 165 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案科学计划预算体系是运行体系高效运转中枢年度经营计划预算分析确定今年行业改变、经营资源和企业业务发展重点上年度经营业绩总结和分析 • 经营计划为企业各部门指明发展方向和经营重点 • 各部门按照经营计划协调开展工作 • 按照经营计划编制合理年度预算和资金使用计划，便于财务部筹备运行所需资金 • 可按照计划完成情况对各部门进行有效考评 • 各部门能够协调提升经营能力和业绩企业对行业改变了解和战略规划 166 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案战略指导下管理体系，确保了ZY涂料集团远景目标实现战略描述：面向国内主要专业涂料领域，建立贴近客户技术开发、技术服务能力及客户开发和管理能力，向不一样专业领域客户提供并传递不一样组合价值，取得涂料业务长久连续发展。全含某省市场影响力国内领先综合性涂料集团 Staff Structure Systems Strategy 167 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案  行业分析和判断  ZY进入涂料行业战略资源分析  灯塔对ZY涂料战略资源支持  灯塔管理情况诊疗  ZY涂料战略规划  过渡性方案框架本汇报结构 168 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第一阶段 - 第三阶段 - 第二阶段 - 稳步整合灯塔平稳过渡和管理改进是ZY涂料集团发展战略第一阶段成功关键阶段愿景： • 成功实现低成当地基于灯塔现有基础成立涂料集团 • 灯塔主体在维持基础上实现扭亏 • 整合灯塔资源，形成涂料集团战略发展技术、生产、销售基础 • 初步建立基于准事业部制集团构架和管理体系阶段策略： • 维持、整理、改进现有灯塔普通防腐、装饰漆业务和管理体系 • 重点发展建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆，形成集团业绩提升能力 • 经过资产剥离缓解经营压力（降低财务费用，缓解流动资产坏帐压力，并经过压缩机构和人员编制降低管理费用） • 建立基于准事业部制集团构架和管理体系 • 以战略调整为导向，销售、客户服务为重心，调整灯塔现有运行体系、组织结构和人力资源体系 169 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案缺乏战略指导，企业现有业务能力与企业业务所在领域需求能力差距过大，是灯塔经营不停恶化主要原因技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/货车新车漆高高低低某省市场营销能力差距很大 •企业当前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低普通装饰漆与普通防腐漆 •某省市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需某省市场营销、渠道管理能力，才能取得 •灯塔企业现有优势集中在技术和生产上，某省市场尚属上游 •某省市场营销能力很弱，不能满足当前产品所在领域能力需求 170 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔问题回顾：灯塔经营、管理体系无法支持现有业务发展组织运行系统战略人力资源营销运行体系缺乏重点，隔断较多，主要流程独立运转 • 缺乏企业战略指导，运行体系缺乏重点 • 新产品开发独立于营销、销售运某省市场脱节 • 年度经营计划独立于业务战略、实际运作 • 资金运作体系独立于业务运行体系 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息微弱人力资源管理体系使失衡人力资源难以改进 • 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 • 缺乏战略指导下人力资源规划 • 企业薪酬和绩效考评体系不合理，薪酬水平过低，缺乏外部竞争性和公平性 • 缺乏有效招聘/任命/解聘体系和培训体系组织职能分工过细，部门间相对独立，不能组织起有效经营运作 • 组织设计与调整缺乏方向，事业部设置没有重点和配套管理体系 • 企业副总职权分工过细，企业很多决议不能在职能单元内完成，管理层级过多 • 授权体系不完整 • 缺乏清楚分权管理体系 • 部门职能设置有过细或职能不健全情况营销体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展 • 营销人员素质不高，数量不足 • 营销体系组织结构设置不合理 • 营销对新某省市没有支持 • 销售地域狭小，缺乏某省市场开拓 • 对分销渠道管理力度太小，控制力度不足 • 销售资源分配不合理，不利于企业重点直销客户开发 171 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案灯塔管理改进应从业务领域转移和明确业务战略着手技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/货车新车漆高高低低降低与需要营销能力差距 •维持普通装饰漆与普通防腐漆业务（占当前销售额80%） •对现有销售网络进行改造，仅限于北方区域，先不在现有网络引入新业务 •重点发展建筑项目建筑漆、工业重防腐漆 •组建新销售网络，进入东南区域 172 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案在业务战略指导下，灯塔主体将在维持现有业务发展基础上调整管理体系组织运行系统战略人力资源营销运行体系缺乏重点，隔断较多，主要流程独立运转 • 缺乏企业战略指导，运行体系缺乏重点 • 新产品开发独立于营销、销售运某省市场脱节 • 年度经营计划独立于业务战略、实际运作 • 资金运作体系独立于业务运行体系 • 企业信息流隔断，各部门独立掌握业务流程主要信息微弱人力资源管理体系使失衡人力资源难以改进 • 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 • 缺乏战略指导下人力资源规划 • 企业薪酬和绩效考评体系不合理，薪酬水平过低，缺乏外部竞争性和公平性 • 缺乏有效招聘/任命/解聘体系和培训体系组织职能分工过细，部门间相对独立，不能组织起有效经营运作 • 设置树脂、工业事业部，引入责任中心制独立发展 • 灯塔主体部分成立生产中心和营销中心， • 将采购、储运、动力设备、行政后勤系统设定为服务系统，压缩规模，提升效率 • 总部管理机构充分精简，部分人员进入事业部，加强财务管理能力和人力资源管理能力。 • 事业部总经理由集团副总担任，集团再设技术总监、财务总监、行政总监职位营销体系微弱，无法支持企业现有业务领域发展 • 营销人员素质不高，数量不足 • 营销体系组织结构设置不合理 • 营销对新某省市没有支持 • 销售地域狭小，缺乏某省市场开拓 • 对分销渠道管理力度太小，控制力度不足 • 销售资源分配不合理，不利于企业重点直销客户开发 173 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案以灯塔为基础，全方面重建业务战略、组织、运行和人力资源系统，是ZY涂料成功基础业务战略 • 面向建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆、卡车漆等专业涂料领域 • 经过购并、联盟策略构建发展基础 • 建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理关键竞争力 • 建立多品牌，利用多渠道，向不一样专业领域客户提供并传递不一样价值 • 培养完善三层面业务，取得长久连续增加运营体系 • 基于业务战略，运行体系成功关键在于各部门配合实现快速提供并传递组合价值 • 技术、某省市场亲密配合，快速实现新产品开发、客户开发和产品生产能力 • 销售与技术服务结合，为客户提供涂料产品和技术服务组合价值 • 科学计划预算体系是运行体系高效运转中枢组织与控制 • 以事业部为基本构架，支持面向多个专业涂料领域业务战略 • 事业部或下属子企业拥有相对独立经营权 • 集团统一战略发展、基础某省市场规划、财务管理等职能 • 建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管组织构架 Staff Structure Systems Strategy 人力资源 • 配合业务战略，全方面重建 ZY涂料集团人力资源系统 • 吸引技术、销售、管理等专业人才，创建一流组织 • 建立科学招聘、任命、培训、职级和薪级体系，为人才成长创造良好环境 • 建立KPI关键业绩指标考评体系，对不一样岗位、不一样级别员工工作有正确考评 174 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY工业企业逐步将涂料产业相关投资和管理职能转移至涂料集团灯塔企业 ZY涂料集团 Z Y 关西莱特赫斯异地企业 Z Y 永富投资管理部市场规划部战略发展部人力资源部财务中心行政管理部 ZY工业企业投资管理部综合办公室财务部研发中心 …… 其它产业投资 ZY工业企业作为财务控股型投资集团，将逐步简化机构，将涂料产业相关投资和管理职能转移至涂料集团 ZY涂料集团将逐步发展成为操作控股型涂料产业集团，逐步发展投资管理、战略某省市场规划、研发、人力资源管理、财务管理、行政等职能 ZY涂料集团下属企业逐步简化投资、某省市场、财务、人力资源等职能，变革成为集团统一管理下相对独立经营单元 175 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY涂料集团总部逐步设置涂料产业各领域及对应下属企业管理部门 ZY涂料集团投资管理部市场规划部战略发展部人力资源部财务中心行政管理部研发中心 ZY涂料集团成立： • 设置投资管理部、战略发展部、人力资源部、财务中心、行政管理部：支持工业事业部、树脂事业部 • 灯塔企业仍维持原有些人力资源部、财务部、行政管理部结构 • 将灯塔技术中心涂料研究所和信息中心转到集团总部市场规划部： • 市场规划、品牌管理等职能在集团成立之初可下放到各下某省市场部执行 • 涂料集团运作六个月某省市场规划部某省市场规划、品牌统一管理信息中心：经营信息搜集和管理职能在集团成立之初可下放到各下某省市场部执行涂料集团构架稳定信息中心涂料集团成立时可先不设置部门 •汽车漆研究室 •电泳漆研究室 •精工漆研究室 •重防腐研究室 •水性涂料研究室 •信息中心工业事业部树脂事业部灯塔企业市场总监财务总监行政总监 176 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案第一阶段组织架构（1-3月）灯塔企业财务部总经办采购部动力设施部工业漆销售部生产副总营销副总仓储部生产车间质检部建筑项目销售部灯塔商业漆组应用技术部工业漆组建筑项目组市场部商业漆组管理办公室管理办公室缤纷商业漆组商业漆销售部树脂事业部总经理生产部营销部应用技术部财务组工业事业部总经理生产部营销部应用技术部财务组行政管理部人力资源部 ZY涂料集团 177 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案建设完全意义上重防腐和树脂事业部涂料集团 Z Y 关西莱特赫斯异地企业 Z Y 永富财务中心技术中心业务发展 ZY工业集团投资管理部综合办公室财务部办公室树脂事业部重防腐事业部综合涂料管理中心营销中心综合办公室生产部营销部综合办公室应用技术部财务部生产部营销部应用技术部财务部 •为控制部门编制，综合办公室兼有行政、人事以及销售管理职能 178 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案因为缺乏涂料业务战略规划，企业各项管理、经营工作都没有方向战略框架在哪里竞争怎样竞争时间上怎样把握企业组织结构人力资源营销研发运行系统 • 没有重点业务流程 • 试图`调整为事业部制 • 不知应加强什么人员，似乎是技术人员 • 没有目标 • 追求技术领先性 •灯塔：高价高质 • 缤纷：低价中质 • 满足客户小批量要求 • 不知应以生产为主导还是销售为主导 • 权限分配有过大，也有过小 • 职责分配不清不知培养哪一类人（某省市场） • 缺乏新产品 • 成本定价 • 渠道没有规划 • 不知促销目标不知应该开发什么样新产品没有详细经营计划流程没有改进组织改进方向不清 • 人力规划不清 • 营销计划不清 • 何时推出不清 179 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案基于现实过渡性方案标准愿景进入策略 • 营销组织形态 •工业部分资源向工业事业部集中，细分行业服务营销 •商业部分将现有体系局限于东北、华北原有区域，以维持、整理、调整步骤推进 •在现有产品基础上调整销售政策进行新区域开发 •重点开发建筑乳胶漆项某省市场 180 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案缺乏战略指导，企业现有业务能力与企业业务所在领域需求能力差距过大，是灯塔经营不停恶化主要原因技术能力市场营销能力普通装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/货车新车漆高高低低某省市场营销能力差距很大 •企业当前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低普通装饰漆与普通防腐漆 •某省市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需某省市场营销、渠道管理能力，才能取得 •灯塔企业现有优势集中在技术和生产上，某省市场尚属上游 •某省市场营销能力很弱，不能满足当前产品所在领域能力需求 181 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案 ZY涂料集团中期发展（2-5年）组织结构 • 建筑漆事业部是拓展建筑项目领域建筑漆而成立事业部 • 装饰漆事业部是基于现有灯塔普通装饰、防腐漆生产和销售能力建立事业部 • 树脂事业部是基于现有灯塔树脂生产能力建立事业部 • 可视专业领域拓展情况，设置工业重防腐、卡车、家电、道路等领域事业部集团总部业务单元 ZY涂料集团最高管理层研发中心外围合资企业关键事业部子企业工业漆事业部上海 I P 公司广州左顿公司 … … 投资管理部市场规划部战略发展部人力资源部财务中心行政管理部下属管理部门下属支持部门信息中心 •总经办 •应用开发 •采购 •财务 •生产 •市场 •销售 •技术服务树脂事业部 • • • 建筑漆事业部 • • • 上海关西企业装饰漆事业部 • • • 天津关西企业 … 182 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案面对现实切入模式建筑事业部 ZY工业集团 ZY涂料集团投资管理部综合办公室财务部财务中心技术中心投资管理市场企划采购储运部动力设施部树脂事业部工业事业部装饰事业部研发应用开发 Z Y 关西莱特赫斯异地企业 Z Y 永富事业部架构综合办公室生产部营销部 183 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案资源 ——过程模式 •推行事业部，调整功效 •精简总部，加大跨度 •低成本进入，稳妥接收 •维持、整理调整、扭亏 •工业行业细分服务营销 •商业现实调整新区域提升 •工业三个以上领域强势 •项目强势，网络覆盖成型 • 稳某省市场及毛利 •引入新原因提升业绩 •工业现有产品整理 •商业加强建筑乳胶漆起点（）过渡期（200?）远景期（200?）产品结构营销战略愿景目标 •行业润区 •建某省市场带动 •国内领先某省市场 •综合涂料集团(三大领域 ) 组织 •事业部从经营转向管理 •子集团雏形,集团控股型发展模式 •现有资源整理组合 •重点引入人力资源 •工业目标行业产品齐全 •树脂多样,建筑装饰整合 •过去增值+新资本 •完成私募某省市(子母) 184 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案基于战略未来模式（三－五年）基本定位成为含某省市场影响力国内领先综合性涂料集团远景战略 • 基于应用某省市场体系，争取行业业应用－；民用应用以集团用户－中利润加售某省市场影响加规模） •中低某省市场立足于自有研发自行发展，高端产品利用行业影响力与国际领先机构联手发展 •基于灯塔生产能力，寻求跨区域发展（购并、新设等）营销组织形态 •多品牌策略－行某省市场品牌、消某省市场品牌 •某省市场渠道网络为主某省市场渠道网络为辅 •应用技术服务作为营销支撑 •基于行业产品针对性经营组织基础架构总部共享资源支持（采购、研发、动力、某省市场研究等）事业部制（包含应用技术、营销、生产较为完整体系）成熟 •跨地域网络状企业群体某省市场分工结合模式在部分区域出现雏形 185 涂料集团行业审视企业诊断战略建议方案