2、现代零售业态
零售（retail format)业态的组成要素
百货商店（department store)
超市(supermarket)
专业店和专卖店(specialty store,exclusive
shop)
便利店(convenience store)
仓储式商店(warehouse store)
购物中心(shopping mall)
无店铺零售业态
附录
1
零售业态的组成要素
目标顾客：细分化 —— 大众化
价格策略：高 价 —— 低 价
商品结构：品种少 —— 品种多
商品时尚：保 守 —— 时 尚
服务方式：自 助 —— 服 务
店铺环境：简 朴 —— 豪 华
购买便利
• 远离居民区，固定营业时间，休闲式购物
• 靠近居民区，24小时营业，便捷式购物
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百货商店－特征
选址在城市繁华区、交通要道
规模大，营业面积在5000平方米以上
商品结构以服装、家庭用品为主，种类齐全、少批
量、高毛利
设施豪华，店堂典雅明快
柜台销售和开架销售相结合的形式
定价销售，可以退货
服务功能齐全
来源：原国内贸易局出台的《零售业态分类规范意见（试行）》，下同
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百货商店－发展态势
威胁与困境
• 激烈的同业竞争
• 市场份额不断被其它新型业态蚕食
在美国仅占零售总额不到10％
• 城市空心化趋势
• 消费者对价格越来越敏感
• 百货商店的定位模糊
4
问题：我国百货业是成熟期还是衰退期？
5
超市－特征
以食品为经营重点，满足食品一次性购全
开架自选、自我服务、一次结算的售货方式
廉价销售，商品周转速度快
具有一定规模
店址主要设在居民区或郊区
• 公里范围内消费群，2000户以上，住户/营业
面积比为5:1，30分钟车程或15分钟自行车程。
现代化设备及管理
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超市－发展态势
我国第一家超市
• 1981年4月，广州友谊饭店附近，270平方，外籍人士
我国第一家连锁超市
• 1990年低，东莞虎门镇，美佳超市
上海第一家真正的超市
• 1991年9月，联华超市，800平方，3000种商品，开业一个月天天排
队进场
两大类型
• 普通超市：800－1500平方，小区附近
• 大型综合超市：5000－20000平方，城乡接合部，低价
最佳发展时机
• 1000美元左右，恩格尔系数50％以下，从温饱向小康阶段
7
超市－超市经济
什么是超市经济？
• 一种商业经济现象，即商业如何将超市已经聚集
的大量消费人流转化为更大的商业价值。
• 通常的转化方式为通过定制化开发模式来开发商
业地产，产生出能与超市共享消费力的超市联营
区，有效的将经济现象转化为经济价值。
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附件：超市向生产商收取费用一览
1、店庆费 超市每年店庆均要收取
2、进场费 产品进场必须支付
3、节日费 每逢国庆节日和“中秋”等节收取
4、促销费 超市搞促销活动和入场必付
5、广告费 产品进场时明确必须支付
6、单项费 对单项产品入场收取的费用
7、海报费 超市发布海报厂家必须付费
8、扣率 超市销售产品必须要的扣率
9、有条件返利 超市完成一定销量由企业返利
10、无条件返利 厂家完不成销量惩罚性返利
11、年终返利 年终完成一定额超市要返利
12、堆头费 产品堆放在好的位置必须付费
13、附加扣率 随时在结帐时会发生的扣率
14、促销员费 企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退
15、倒推销商品 向生产厂家反推销他人商品
16、其他损失费 有些超市向厂家收取 9
专业店与专卖店－专业店1
特征
• 选址多样化，一般位于繁华商业中心、商业街或
百货店、购物中心内
• 商品结构体现专业性和深度性，品种丰富，选择
余地大，主营商品占经营商品的90％以上
• 商品、品牌具有自身特色
• 定价销售和开架销售
• 从业人员经验丰富
• 较古老的零售形式，出现在百货店以前
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专业店与专卖店－专业店2
对顾客的吸引力所在
• 直接获取所需商品、熟悉的售货人员、多样化的选择、
适度的规模和气氛
主要分类
• 高档导向和折扣导向
新趋势－“品类杀手”(category killer store)
• 面积大、品种多、价格低，采取直营或特许加盟
• 集中于医药、家电、家居、运动、办公、通讯、服装和玩具等
• 拥有较低进价、优惠交货条件和稀缺商品供应
• 例：国美、苏宁、三联、永乐，海王、一致、中联、万泽等
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专业店与专卖店－专卖店1
特点
• 选址于繁华商业街（区）或百货店、购物中心内
• 商品结构以著名品牌、大众品牌为主
• 量小、质优、高毛利
• 陈列、照明、包装、广告讲究
• 定价销售和开架销售
• 注重品牌名声，提供专业服务
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专业店与专卖店－专卖店2
起源于改革开放后
第一家专卖店
• 1984年8月，皮尔·卡丹，北京
涉及商品门类
• 服装、化妆品、鞋帽、家电、汽车、IT
发展背景
• 国内外名牌商品丰富，并形成忠实消费群
• 收入增长，消费者品牌意识增强
• 制造商开辟新渠道，掌握主动，整体营销，品牌形象
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便利店－特征
选址在居民区、交通要道、娱乐场所等消费
者集中区
面积在100平方左右
步行购物5－7分钟
商品结构以速成食品、饮料、小百货为主
营业时间长，16－24小时，终年无休
开架自选，收银机统一结算
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便利店－发展态势1
起源于美国南陆公司，“7－11”商店
在我国属于引入期，发展潜力巨大
• 生活节奏加快，空闲时间少，夜生活丰富
• 目前大量小型商店问题很多，易被便利店取代
• 特许经营和连锁方式充满活力
• 解决网络购物的物流问题
• 投资小、见效快、抗风险能力强
• 商品少而精、库存灵活、利润高、采购方便、贴
近消费者需求
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便利店－发展态势2
存在问题
• 盲目扩张，造成重复建设、资源浪费
• 我国消费者生活节奏还没有紧张到用高价换购物时间的
地步
• 迅速发展的普通连锁超市深入居民区
• 以南京为例
对策
• 价格适中，营业时间长，多便民服务，建立良好社区关
系；成为集销售、物流、服务、信息站点于一体的生活
服务平台。
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便利店－案例（日本7－11的经营策略）
准确定位
• 早出晚归、贪图方便的高收入职业人士
集中开店
提供多种服务
• 送货上门，冲洗相片，代收水电费，代售邮票、门票、
飞机票，代办旅游，金融保险（ATM）等
开展电子商务
• 旅行、音乐、照相、礼品和手机、入场券、书籍、汽车
服务、信息提供服务等；将商品扩大到几十万种
发展物流配送业务
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仓储式商店－特征
特征
• 经营范围广泛，如食品、日用品、耐用品等
• 规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较
低
• 批量作价，多是成件或大包装出售
• 开架售货，附设大型停车场
• 多实行会员制
条件
• 城市郊区化和卫星化、轿车进入家庭、中小店铺
发达
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仓储式商店－发展态势
第一家现代化仓储店
• 1968，荷兰，万客隆
我国第一家仓储商店
• 1993，广州，广客隆
目前已有数千家，但运作不佳
• 多以×客隆、购物俱乐部、平价商场命名，但大多类似超
市或百货店，名副其实的不到10家，很多已倒闭
主要原因
• 地价高、装修豪华、经营成本高、未精细管理、未严格
筛选商品（和超市相同）、未批量销售、加价率高、会
员制未形成特权，迁就消费者（提供送货服务）
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问题讨论
很多仓储式商店都提供实物发票，您认为是
否符合我国国情？
对于会员制，您的看法如何？
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购物中心－特征
发起者有计划开设，布局统一规划，店铺独立经营
内部结构由百货店或超市为核心店，与各类专业店、
专卖店、餐饮、娱乐设施组合构成
服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐于一体，并根
据销售面积设置停车场
选址于商业中心区或城乡接合部的交通枢纽交汇颠
商圈根据不同经营规模、经营商品而定
设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制
目标顾客以流动顾客为主
核心店面积不超过总面积80％
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购物中心－发展态势
两大类别
• 条块状型(string centers)：开放式
• Malls：室内封闭，其转角锚定(anchor)大型零售业态
起源
• 1922年，密苏里州堪萨斯市
第一家完全封闭购物中心
• 1956年，明尼苏达州，southdale购物中心
20世纪90年代
• 娱乐成为流行话题，购物中心成为游乐园
儿童游乐园、虚拟真实游戏、秀场、餐饮等
20世纪末
• 互联网成为潮流
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购物中心－案例（Bluewater购物中心）1
Bluewater retail center
• 英国，1999年3月16日，蓝水购物中心
• 欧洲最大和最有声誉的购物中心
• 占地96万平方，商场面积万，330家商店和
餐饮，12个电影院，停车场面积20万，可停车
万辆，人工湖泊万，18条公交线，每天
600多辆公交车，每年2600万人次
• 近似空心的等边三角形，3个角上是三家主体商
店，由3条不同主题的购物长廊联结。
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购物中心－案例（Bluewater购物中心）2
三家主体店
• John lewis 百货店（最大）
• Marks & spencer 百货店
• House of fraser：时装和家用器皿
三个主题购物长廊
• 会馆厅(guildhall)：城市景观，礼品、书、服装、咖啡吧
• 漫步泰晤士河(thames walk)：水意（风帆、航标灯、泰
晤士河），多媒体游戏、玩具、体育用品、街头时装、
网吧、影院、攀岩。
• 玫瑰艺廊(rose gallery)：肯特郡风情（英格兰花园），著
名时装店
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无店铺零售业态－自动售货机1
布点
• 车站、码头、机场、剧院、运动场、学校、医院、办公
大楼、旅游景点、娱乐场所等人流量大的地方。
满足需求类型
• 即时消费需求、隐私需求、聋哑残疾消费者
案例
• 法国巴黎地铁250个站点布有1500个售货机，供应3000
多种10法郎以下小商品，每天有450万消费者。
商品
• 香烟、饮料、糖果、小食品、报纸、袜子、化妆品、唱
片、胶卷、安全套等
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无店铺零售业态－自动售货机2
商品特点
• 体积、容积一致，便于码放并计件销售
• 销价没有尾数
• 容易激发顾客即兴购买
• 价格较低，只需几个硬币
• 短时间不会变质
我国的现状
• 93年出现，现有3万多台（天津南开戈德公司）
• 制约因素
机器容易损坏，维修费用大
价格偏高，部分消费者难以接受
使用有限
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无店铺零售业态－邮购商店1
起源
• 1872年，美国人蒙哥马利创办第一家，主要满足农场主
需要。
• 20世纪60年代，兴起于日本和欧洲
• 目前在欧美国家仍受欢迎（经营成本低）
经营方式
• 定期免费寄送目录，同时办事处也备有目录
• 借助媒体广告，销售图书、影像制品
• 向邮购行购买邮寄名单
• （录音）电话推销
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无店铺零售业态－邮购商店2
商品特征
• 稀缺、低价、新潮、购买隐蔽
我国的发展
• 93年广州新生活邮购公司，后停业，现依然盛行
存在的问题
• 公司本身营销技巧差，顾客不信任
• 国内消费者不接受
• 法规不健全，假冒伪劣盛行
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无店铺零售业态－网络商店
简介
• 网上书城、网上花店、网上订票、网上拍卖
• 例：亚马逊网络书店，250万册图书，而美国最
大书店仅为17万册
• 在中国发展迅猛：易趣网、8848等等
• 局限：支付手段、物流配送
• 趋势：传统商业企业开设网络商店的优势
信誉、物流、管理、顾客等优势
一份调研资料
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附录－问题讨论和商务部资料汇编
超市自有品牌的前景如何？
商务部资料汇编
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