企业战略管理
成本领先战略
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
定定义义：：成成本本领领先先战战略略即即是是指指通通过过有有效效途途径径，，使使企企业业的的
全全部部成成本本低低于于绝绝大大多多数数甚甚至至所所有有竞竞争争对对手手的的成成本本，，以以
获得同行业平均水平以上的利润。获得同行业平均水平以上的利润。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 该战略仅适合于价格敏感型购买者。该战略仅适合于价格敏感型购买者。
原因有二：原因有二：
第第一一，，企企业业可可以以通通过过内内部部成成本本控控制制，，将将研研发发、、
生生产产、、销销售售、、服服务务和和广广告告成成本本降降低低到到最最低低，，
成为行业中的成本领先者；成为行业中的成本领先者；
第第二二，，以以很很低低的的单单位位成成本本价价格格，，为为价价格格相相对对
不不敏敏感感的的用用户户提提供供标标准准化化产产品品，，凭凭借借成成本本优优
势，在激烈的市场竞争中获得竞争优势。势，在激烈的市场竞争中获得竞争优势。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 该战略仅适合于价格敏感型购买者。该战略仅适合于价格敏感型购买者。
. 该该战战略略旨旨在在获获取取比比竞竞争争对对手手更更低低的的成成本本，，而而不不是是获获取取
绝对的低成本。绝对的低成本。
在在寻寻求求成成本本领领导导地地位位时时，，公公司司的的管管理理者者必必须须认认真真
考虑那些购买者认为是至关重要的特色和服务。考虑那些购买者认为是至关重要的特色和服务。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 该战略仅适合于价格敏感型购买者。该战略仅适合于价格敏感型购买者。
. 该该战战略略旨旨在在获获取取比比竞竞争争对对手手更更低低的的成成本本，，而而不不是是获获取取
绝对的低成本。绝对的低成本。
. 该该战战略略要要求求企企业业成成为为整整个个行行业业内内的的唯唯一一成成本本领领先先者者，，
而不仅是争夺这个位置的众多企业中的一员。而不仅是争夺这个位置的众多企业中的一员。
如如果果在在实实行行该该战战略略时时未未能能认认识识到到这这一一点点，，那那么么在在
战略上将会铸成大错。战略上将会铸成大错。
可可望望成成为为成成本本领领先先的的企企业业绝绝对对不不止止一一家家，，一一
旦旦多多个个企企业业同同时时拥拥有有了了这这样样的的地地位位，，竞竞争争将将
更加激烈。更加激烈。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 该战略仅适合于价格敏感型购买者。该战略仅适合于价格敏感型购买者。
. 该该战战略略旨旨在在获获取取比比竞竞争争对对手手更更低低的的成成本本，，而而不不是是获获取取
绝对的低成本。绝对的低成本。
. 该该战战略略要要求求企企业业成成为为整整个个行行业业内内的的唯唯一一成成本本领领先先者者，，
而不仅是争夺这个位置的众多企业中的一员。而不仅是争夺这个位置的众多企业中的一员。
. 短短期期小小幅幅的的成成本本领领先先，，很很难难使使成成本本领领先先战战略略成成为为企企业业
的主要竞争战略，而变为依赖其他策略的一种战略。的主要竞争战略，而变为依赖其他策略的一种战略。
真真正正的的成成本本领领先先战战略略应应是是持持续续的的、、竞竞争争对对手手难难以以
复制的成本领先。复制的成本领先。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 必须注意成本领先与产品特色之间的取舍。必须注意成本领先与产品特色之间的取舍。
如如果果企企业业的的产产品品在在顾顾客客面面前前需需表表现现为为具具有有特特色色的的
产产品品，，那那么么在在实实行行成成本本领领先先战战略略时时就就必必须须充充分分地地
考虑这一点。考虑这一点。
在在某某些些时时候候，，成成本本的的降降低低可可能能会会影影响响产产品品的的某某些些
特特色色，，是是降降低低成成本本还还是是让让产产品品保保持持特特色色，，需需要要深深
思熟虑。思熟虑。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
. 必须注意成本领先与产品特色之间的取舍。必须注意成本领先与产品特色之间的取舍。
. 低成本领导者获取利润有两种选择：低成本领导者获取利润有两种选择：
第第一一，，利利用用低低成成本本优优势势，，定定出出比比竞竞争争对对手手低低的的产产
品品或或服服务务的的价价格格，，大大量量吸吸引引对对成成本本很很敏敏感感的的购购买买
者，进而提高总利润；者，进而提高总利润；
第第二二，，不不削削价价，，满满足足于于现现在在的的市市场场份份额额，，利利用用低低
成成本本优优势势提提高高单单位位利利润润率率，，从从而而提提高高公公司司的的总总利利
润和总的投资回报率。润和总的投资回报率。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
基本概念基本概念
概念理解概念理解
获取成本优势的主要方法获取成本优势的主要方法
主要有二：主要有二：
控制成本驱动因素；控制成本驱动因素；
重重构构价价值值链链，，省省略略或或跨跨越越一一些些高高成成本本的的价价值值
链活动。链活动。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
（（11）定义）定义
规规模模经经济济是是指指当当生生产产或或经经销销单单一一产产品品的的单单一一
经经营营单单位位所所增增加加的的规规模模减减少少了了生生产产或或经经销销的的
单位成本时而导致的经济。单位成本时而导致的经济。
当当生生产产规规模模扩扩大大的的比比率率小小于于产产量量或或收收益益增增加加
的的比比率率时时，，就就是是规规模模收收益益递递增增。。当当生生产产规规模模
扩扩大大的的比比率率大大于于产产量量或或收收益益增增加加的的比比率率时时，，
就是规模收益递减。就是规模收益递减。
当这两种比率相等时则是规模收益不变。当这两种比率相等时则是规模收益不变。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
（（11）定义）定义
（（22）来源）来源
固定成本的不可分割性和分摊。固定成本的不可分割性和分摊。
与专业化有关的变动投入生产率的提高。与专业化有关的变动投入生产率的提高。
平方平方——立方法则。立方法则。
存货。存货。
营销经济性。营销经济性。
采购经济性。采购经济性。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
22．规模不经济．规模不经济
（（11）定义）定义
当当超超过过一一定定的的规规模模之之后后，，则则可可能能出出现现平平均均成成
本本不不降降低低、、甚甚至至反反而而升升高高的的现现象象，，就就称称为为规规
模不经济。模不经济。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
22．规模不经济．规模不经济
（（11）定义）定义
（（22）来源）来源
有效规模的物理限制有效规模的物理限制
人工成本上升人工成本上升
激励与工人积极性激励与工人积极性
官僚主义与管理不经济官僚主义与管理不经济
与市场及供应商的距离与市场及供应商的距离
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
22．规模不经济．规模不经济
33．产能利用率．产能利用率
. 选选择择需需求求稳稳定定或或正正常常的的需需求求峰峰谷谷周周期期相相反反的的客客户户，，
以以形形成成能能使使生生产产能能力力全全年年处处于于最最高高产产量量的的客客户户组组
合；合；
. 寻寻找找能能间间歇歇性性利利用用企企业业剩剩余余生生产产能能力力的的贴贴牌牌生生产产
客户；客户；
. 寻寻找找产产品品在在淡淡季季时时的的用用途途，，或或与与企企业业内内有有不不同同生生
产季节模式的兄弟单位共享生产能力。产季节模式的兄弟单位共享生产能力。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
11．规模经济．规模经济
22．规模不经济．规模不经济
33．产能利用率．产能利用率
44．学习曲线（经验曲线）．学习曲线（经验曲线）
学习曲线（经验曲线）
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
（二）与经营规模无关的成本优势来源（二）与经营规模无关的成本优势来源
11．与规模无关的成本优势来源作用．与规模无关的成本优势来源作用
图4-2与规模无关的成本优势来源的作用
（从（从ACAC00下移至下移至ACAC11））
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
（二）与经营规模无关的成本优势来源（二）与经营规模无关的成本优势来源
11．与规模无关的成本优势来源作用．与规模无关的成本优势来源作用
22．与规模无关的成本优势来源．与规模无关的成本优势来源
. 投入价格投入价格
. 地理位置地理位置
. 密度经济密度经济
. 技术优势技术优势
. 时机因素时机因素
. 自主政策选择自主政策选择
. 政府政策政府政策
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
（二）与经营规模无关的成本优势来源（二）与经营规模无关的成本优势来源
（三）与交易组织有关的成本优势来源（三）与交易组织有关的成本优势来源
11、纵向一体化、纵向一体化
如如果果外外部部市市场场的的不不确确定定性性很很高高，，或或者者合合作作者者机机会会
主主义义的的倾倾向向很很大大，，容容易易产产生生要要挟挟、、道道德德风风险险、、逆逆
向向选选择择等等问问题题，，那那么么企企业业进进行行一一体体化化可可降降低低交交易易
成本。成本。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
（二）与经营规模无关的成本优势来源（二）与经营规模无关的成本优势来源
（三）与交易组织有关的成本优势来源（三）与交易组织有关的成本优势来源
11、纵向一体化、纵向一体化
22、合作、合作
外部合作外部合作
供应商或分销商建立密切的合作联盟。供应商或分销商建立密切的合作联盟。
内部合作内部合作
同一业务单位内各职能部门间的合作；同一业务单位内各职能部门间的合作；
同一企业内不同部门间的合作。同一企业内不同部门间的合作。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
（一）与经营规模有关的成本优势来源（一）与经营规模有关的成本优势来源
（二）与经营规模无关的成本优势来源（二）与经营规模无关的成本优势来源
（三）与交易组织有关的成本优势来源（三）与交易组织有关的成本优势来源
11、纵向一体化、纵向一体化
22、合作、合作
33、组织效率、组织效率
由由于于组组织织结结构构、、管管理理控控制制体体系系、、报报酬酬制制度度、、企企业业
文文化化等等方方面面的的差差异异，，企企业业之之间间的的决决策策效效率率可可能能相相
差很大。差很大。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
三、重构价值链三、重构价值链
11、价值链分析、价值链分析
第一步：确定企业的价值链构成；第一步：确定企业的价值链构成；
第二步：确定每一项活动对企业整体价值的贡献；第二步：确定每一项活动对企业整体价值的贡献；
第三步：改造企业的价值链。第三步：改造企业的价值链。
第一节 成本领先战略的优势与建立
一、成本领先战略的含义一、成本领先战略的含义
二、成本领先战略的优势二、成本领先战略的优势
三、重构价值链三、重构价值链
11、价值链分析、价值链分析
22、成本领先战略的类型、成本领先战略的类型
. 简化产品型成本领先战略简化产品型成本领先战略
. 改进设计型成本领先战略。改进设计型成本领先战略。
. 材料节约型成本领先战略。材料节约型成本领先战略。
. 人工费用降低型成本领先战略。人工费用降低型成本领先战略。
. 生产创新及自动化型成本领先战略。生产创新及自动化型成本领先战略。
第二节 成本领先战略的价值与风险
一、成本领先战略的价值一、成本领先战略的价值
（一）成本领先的经济价值（一）成本领先的经济价值
成成本本差差异异对对企企业业绩绩效效具具有有重重要要影影响响，，其其经经济济学学解解释释见见
图图44－－33。。
图4-3 成本领先与经济绩效
第二节 成本领先战略的价值与风险
一、成本领先战略的价值一、成本领先战略的价值
（一）成本领先的经济价值（一）成本领先的经济价值
（二）成本领先战略的竞争抵御作用（二）成本领先战略的竞争抵御作用
11．现有对手间的竞争成本领先可以减轻对手的竞争压力。．现有对手间的竞争成本领先可以减轻对手的竞争压力。
22．．潜潜在在进进入入者者成成本本领领先先战战略略有有助助于于通通过过建建立立基基于于成成本本的的进进
入壁垒而减少潜在进入者。入壁垒而减少潜在进入者。
33．供应商成本领先企业对供应商有很强的议价能力。．供应商成本领先企业对供应商有很强的议价能力。
44．．购购买买者者成成本本领领先先企企业业不不仅仅薄薄利利多多销销，，还还能能消消化化由由于于质质量量
提高带来的高成本。提高带来的高成本。
55．．替替代代品品成成本本领领先先企企业业在在应应对对替替代代品品威威胁胁方方面面具具有有更更大大的的
灵活性。灵活性。
第二节 成本领先战略的价值与风险
一、成本领先战略的价值一、成本领先战略的价值
二、成本领先战略的适用范围二、成本领先战略的适用范围
顾客方面顾客方面
一类是对某一类商品存在巨大的共同基本需求。一类是对某一类商品存在巨大的共同基本需求。
另另一一类类是是对对于于价价格格特特别别敏敏感感的的特特定定收收入入和和社社会会阶阶
层的人群。层的人群。
比如中低收入阶层。比如中低收入阶层。
对于产品生产而言对于产品生产而言
如如果果产产品品差差异异化化的的途途径径不不多多，，差差异异化化的的作作用用不不大大，，
那那么么该该行行业业主主要要厂厂家家所所生生产产的的产产品品都都将将是是标标准准化化
的。的。
第二节 成本领先战略的价值与风险
一、成本领先战略的价值一、成本领先战略的价值
二、成本领先战略的适用范围二、成本领先战略的适用范围
三、成本领先战略的风险三、成本领先战略的风险
11．．技技术术上上的的迅迅速速变变化化使使过过去去用用于于扩扩大大生生产产规规模模的的投投资资和和
学习经验失效。学习经验失效。
22．．如如果果一一个个企企业业依依靠靠成成本本领领先先战战略略取取得得了了成成功功，，其其他他企企
业很有可能对此进行模仿。业很有可能对此进行模仿。
33．成本降低的空间日益狭小。．成本降低的空间日益狭小。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
（一）组织结构（一）组织结构
组组织织结结构构主主要要涉涉及及部部门门设设置置、、职职能能划划分分、、人人员员设设置置、、
指挥报告关系等。指挥报告关系等。
实实施施成成本本领领先先战战略略的的组组织织结结构构简简单单而而精精练练，，呈呈扁扁
平化特征。平化特征。
（二）管理控制体系（二）管理控制体系
成本领先企业强调正式、严格、最优化的成本控制。成本领先企业强调正式、严格、最优化的成本控制。
企企业业的的经经营营目目标标以以降降低低成成本本为为中中心心，，并并形形成成为为企企
业上下的共同理念和追求。业上下的共同理念和追求。
（三）报酬政策（三）报酬政策
成本领先企业之报酬政策就是要鼓励员工降低成本。成本领先企业之报酬政策就是要鼓励员工降低成本。
谁对成本降低做出贡献就奖励谁、提升谁。谁对成本降低做出贡献就奖励谁、提升谁。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
（一）外部条件（一）外部条件
11．现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈。．现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈。
22．企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的。．企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的。
33．实现产品差异化的途径很少。．实现产品差异化的途径很少。
44．．绝绝大大多多数数消消费费者者使使用用产产品品的的方方式式都都是是一一样样的的，，用用户户要要
求相同，标准化的产品，能够满足购买者的需求。求相同，标准化的产品，能够满足购买者的需求。
55．消费者的转换成本很低。．消费者的转换成本很低。
66．消费者具有较大的降价谈判能力．消费者具有较大的降价谈判能力
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
（一）外部条件（一）外部条件
（二）内部条件（二）内部条件
11．持续的资本投资和获得资本的途径。．持续的资本投资和获得资本的途径。
22．生产加工工艺技能。．生产加工工艺技能。
33．认真的劳动监督。．认真的劳动监督。
44．标准化的、能兼容各规格产品的零部件或功能模块。．标准化的、能兼容各规格产品的零部件或功能模块。
55．低成本的分销系统。．低成本的分销系统。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
通通过过规规模模经经济济生生产产和和分分销销是是实实现现成成本本领领先先战战略略的的最最重重
要措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。要措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。
反向定价法反向定价法
定定价价时时首首先先估估计计购购买买者者可可以以接接受受的的价价格格，，或或
者者满满足足企企业业市市场场占占有有目目标标时时应应该该达达到到的的价价格格，，
然然后后再再确确定定合合适适的的产产量量或或规规模模，，从从而而获获得得较较
高的边际收益。高的边际收益。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
通通过过规规模模经经济济生生产产和和分分销销是是实实现现成成本本领领先先战战略略的的最最重重
要措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。要措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。
反向定价法反向定价法
竞争环境稳定，价格与成本的关系如图竞争环境稳定，价格与成本的关系如图4-44-4所示。所示。
图图4-4 4-4 稳定环境下价格稳定环境下价格//成本与累计产量间的关系成本与累计产量间的关系
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
通通过过规规模模经经济济生生产产和和分分销销是是实实现现成成本本领领先先战战略略的的最最重重要要
措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。措施。规模经济的重要性在于其战略上的意义。
在不稳定的竞争环境，价格在不稳定的竞争环境，价格--成本关系有成本关系有44个阶段：个阶段：
第一阶段：引入期第一阶段：引入期
第二阶段：增长阶段第二阶段：增长阶段
第三阶段：随着市场成熟，淘汰一些企业第三阶段：随着市场成熟，淘汰一些企业
第第四四阶阶段段：：市市场场价价格格稳稳定定在在具具有有最最低低成成本本的的厂厂
商的成本水平以上。商的成本水平以上。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
（二）充分利用生产能力（二）充分利用生产能力
对对固固定定成成本本比比较较高高的的资资本本密密集集型型行行业业，，要要通通过过各各
种种方方法法充充分分利利用用生生产产能能力力，，如如增增加加生生产产线线的的适适应应
范围，以增加产品线的宽度等；范围，以增加产品线的宽度等；
还还应应通通过过开开发发和和设设计计相相关关产产品品来来降降低低研研究究和和开开发发
费用，以及尽可能地利用已有的销售渠道等。费用，以及尽可能地利用已有的销售渠道等。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
（二）充分利用生产能力（二）充分利用生产能力
（三）产品的再设计（三）产品的再设计
要要实实现现规规模模经经济济进进而而取取得得成成本本优优势势，，企企业业还还必必须须
利用新的制造技术和工艺来重新设计产品。利用新的制造技术和工艺来重新设计产品。
实实际际上上产产品品的的再再设设计计还还可可以以使使企企业业在在规规模模经经济济的的
基础上实现产品差异化。基础上实现产品差异化。
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
（二）充分利用生产能力（二）充分利用生产能力
（三）产品的再设计（三）产品的再设计
（四）降低输入成本（四）降低输入成本
造成成本差异的原因有以下几方面：造成成本差异的原因有以下几方面：
由于地域原因造成输入成本上的差异由于地域原因造成输入成本上的差异
拥有低成本的供应来源拥有低成本的供应来源
讨价还价能力上的差异讨价还价能力上的差异
稳定与供应商的关系稳定与供应商的关系
第三节 成本领先战略的组织与实施
一、成本领先企业的组织特征一、成本领先企业的组织特征
二、成本领先战略的实施条件二、成本领先战略的实施条件
三、成本领先战略实施的措施三、成本领先战略实施的措施
（一）规模经济（一）规模经济
（二）充分利用生产能力（二）充分利用生产能力
（三）产品的再设计（三）产品的再设计
（四）降低输入成本（四）降低输入成本
（五）采用先进的工艺技术（五）采用先进的工艺技术
在在产产出出相相当当的的情情况况下下，，如如果果某某种种工工艺艺技技术术总总体体上上来来说说
要少消耗生产要素，这种工艺就有一定的优势。要少消耗生产要素，这种工艺就有一定的优势。
思考题
. 什么是成本领先战略？什么是成本领先战略？
. 成本领先战略的价值体现在哪些方面？成本领先战略的价值体现在哪些方面？
. 企业应该从哪些方面来开发成本优势？企业应该从哪些方面来开发成本优势？
. 现现代代企企业业应应该该从从哪哪些些方方面面来来防防范范成成本本领领先先战战略略的的风风
险？险？
. 企业应该怎样实施成本领先战略，取得领先地位？企业应该怎样实施成本领先战略，取得领先地位？
企业战略管理
第五章 企业差异化战略
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
差差异异化化战战略略也也是是波波特特教教授授提提出出的的企企业业之之间间存存在在三三种种基基本本通通
用竞争战略之一。用竞争战略之一。
波波特特还还引引入入了了价价值值链链的的方方法法对对企企业业竞竞争争优优势势的的建建立立进进行行了了
分析。分析。
每每一一家家企企业业的的价价值值链链，，都都是是由由以以独独特特方方式式联联结结在在一一
起起的的九九种种基基本本的的活活动动类类别别构构成成的的，，一一家家企企业业的的价价值值
链链与与其其竞竞争争对对手手的的价价值值链链是是有有差差异异的的，，而而这这种种差差异异
正是竞争优势的潜在源泉。正是竞争优势的潜在源泉。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
差差异异化化战战略略的的实实施施可可以以使使企企业业之之间间展展开开良良性性的的非非价价格格竞竞争争，，
它为各个企业的发展以及产业进步提供了更广阔的空间。它为各个企业的发展以及产业进步提供了更广阔的空间。
该战略的优势体现在以下几个方面：该战略的优势体现在以下几个方面：
改变了竞争的基础。改变了竞争的基础。
增加了竞争的手段。增加了竞争的手段。
降低了竞争所受的限制。降低了竞争所受的限制。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
价值链中形成差异化具有代表性来源价值链中形成差异化具有代表性来源
出出色色的的人人员员培培
训训
稳稳定定的的工工作作人人员员政政策策、、
工工作作时时间间程程序序的的质质量量、、
吸吸引引最最优优秀秀员员工工及及管管
理人员的方案理人员的方案
高高级级管管理理层层对对
于于增增强强企企业业形形
象象设设施施的的支支持持，，
出出色色的的管管理理信信
息系统息系统
对对优优秀秀销销售售人人员员的的激激励励政政
策策、、补补充充更更有有资资历历的的销销售售
和服务人员和服务人员
服服务务技技术术人人员员的的
广泛培训广泛培训
出出色色的的原原材材料料
管管理理和和分分类类技技
术术、、专专有有的的质质
量保证设备量保证设备
独独特特的的产产品品特特征征、、快快
速速的的模模型型引引进进、、独独特特
的的生生产产工工艺艺及及机机器器自自
动化检测程序动化检测程序
独独特特的的车车辆辆调调
度度软软件件、、特特种种
车辆或容器车辆或容器
应应用用工工程程支支持持出出色色的的中中介介
研研究究、、合合适适模模型型的的最最快快引引
进进
先进的服务先进的服务
进进货货最最可可靠靠的的
运输运输
高高质质量量的的零零部部件件或或原原
材料材料
位位置置最最佳佳的的仓仓
库库、、使使损损失失最最
小的供货运输小的供货运输
最最理理想想的的中中介介设设置置、、产产品品
形象和定位形象和定位
高质量的备件高质量的备件
使使损损失失最最小小化化
的的投投入入管管理理、、
辅辅助助生生产产过过程程
的及时性的及时性
规规范范的的严严格格一一致致、、有有
吸吸引引力力的的产产品品外外观观、、
对对具具体体变变化化的的反反映映、、
低低次次品品率率、、生生产产时时间间
短短
快快速速及及时时交交货货、、
精精确确和和适适应应的的
订订单单处处理理、、使使
损损失失最最小小的的搬搬
运运
高高水水平平和和高高质质量量的的广广告告、、
高高覆覆盖盖率率和和高高质质量量的的销销售售
队队伍伍、、与与销销售售渠渠道道或或买买方方
的的私私人人关关系系、、对对渠渠道道或或买买
方的广泛信用支持方的广泛信用支持
快快速速安安装装、、高高质质
量量服服务务、、完完备备的的
备备用用件件、、存存货货、、
广广泛泛的的服服务务、、广广
泛的买方培训泛的买方培训
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
企业价值活动独特性的主要驱动因素：企业价值活动独特性的主要驱动因素：
11．企业定位或经营的各种目标。．企业定位或经营的各种目标。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
企业价值活动独特性的主要驱动因素：企业价值活动独特性的主要驱动因素：
11．企业定位或经营的各种目标。．企业定位或经营的各种目标。
22．上下游联系（．上下游联系（LinkageLinkage）。）。
价值链之间的联系价值链之间的联系
供应商的联系供应商的联系
与销售渠道的联系。与销售渠道的联系。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
企业价值活动独特性的主要驱动因素：企业价值活动独特性的主要驱动因素：
11．企业定位或经营的各种目标。．企业定位或经营的各种目标。
22．上下游联系（．上下游联系（LinkageLinkage）。）。
33．其他形成差异化独特性的驱动因素。．其他形成差异化独特性的驱动因素。
独特的天然禀赋独特的天然禀赋
时间意识时间意识
企业的文化价值理念。企业的文化价值理念。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
（三）差异化与买方价值（三）差异化与买方价值
买方价值买方价值
买方成本：买方成本：
买买方方成成本本是是一一个个买买方方在在获获得得某某一一产产品品时时
所费的时间、精力以及所支付的货币。所费的时间、精力以及所支付的货币。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
（三）差异化与买方价值（三）差异化与买方价值
买方价值买方价值
买方成本：买方成本：
买方效益：买方效益：
买买方方效效益益是是买买方方购购得得产产品品或或服服务务时时获获得得的的所所
有有利利益益，，包包括括产产品品的的功功能能、、品品质质、、特特性性、、式式
样样等等产产品品价价值值，，还还包包括括附附加加服服务务的的价价值值和和企企
业所展示的地位或声誉等形象价值。业所展示的地位或声誉等形象价值。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
（三）差异化与买方价值（三）差异化与买方价值
买方价值买方价值
理解买方的感知价值理解买方的感知价值
买买方方价价值值观观的的树树立立来来源源于于企企业业提提供供的的一一系系列列
价值信号。价值信号。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
（三）差异化与买方价值（三）差异化与买方价值
买方价值买方价值
理解买方的感知价值理解买方的感知价值
识别买方购买标准识别买方购买标准
买方的购买标准可以分为两种类型：买方的购买标准可以分为两种类型：
使使用用标标准准：：企企业业通通过过降降低低买买方方成成本本或或提提
高高买买方方效效益益，，从从而而实实际际影影响响买买方方价价值值的的
方式。方式。
第一节 差异化战略的优势和建立
一、企业差异化战略概述一、企业差异化战略概述
二、企业差异化战略的优势二、企业差异化战略的优势
三、企业差异化战略的建立三、企业差异化战略的建立
（一）差异化与价值链（一）差异化与价值链
（二）形成差异化的驱动因素（二）形成差异化的驱动因素
（三）差异化与买方价值（三）差异化与买方价值
买方价值买方价值
理解买方的感知价值理解买方的感知价值
识别买方购买标准识别买方购买标准
买方的购买标准可以分为两种类型：买方的购买标准可以分为两种类型：
信信号号标标准准：：产产生生于于价价值值信信号号的的购购买买标标准准，，
或或者者说说是是买买方方推推测测或或判判断断企企业业的的实实际际价价
值所使用的方法。值所使用的方法。
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
寻寻求求一一定定程程度度的的垄垄断断力力量量即即厂厂商商实实施施差差异异化化的的根根本本
原因。原因。
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
（二）差异化战略的价值：（二）差异化战略的价值：
11．为企业带来较高溢价．为企业带来较高溢价
22．获得买方品牌忠诚．获得买方品牌忠诚
33．有效增强与五种作用力相竞争的能力．有效增强与五种作用力相竞争的能力
44．缓解公司所面临市场环境的竞争压力．缓解公司所面临市场环境的竞争压力
55．适应了个性化消费的需要．适应了个性化消费的需要
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
（二）差异化战略的价值（二）差异化战略的价值
（三）核心能力与差异化战略之不同（三）核心能力与差异化战略之不同
. 核核心心能能力力乃乃某某企企业业有有别别于于其其他他企企业业之之独独特特能能力力，，差差
异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
（二）差异化战略的价值（二）差异化战略的价值
（三）核心能力与差异化战略之不同（三）核心能力与差异化战略之不同
. 核核心心能能力力乃乃某某企企业业有有别别于于其其他他企企业业之之独独特特能能力力，，差差
异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；
. 核核心心能能力力是是融融入入企企业业内内质质中中的的能能力力，，差差异异化化战战略略则则
是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
（二）差异化战略的价值（二）差异化战略的价值
（三）核心能力与差异化战略之不同（三）核心能力与差异化战略之不同
. 核核心心能能力力乃乃某某企企业业有有别别于于其其他他企企业业之之独独特特能能力力，，差差
异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；
. 核核心心能能力力是是融融入入企企业业内内质质中中的的能能力力，，差差异异化化战战略略则则
是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；
. 核核心心能能力力是是企企业业长长期期竞竞争争优优势势的的源源泉泉，，差差异异化化战战略略
则只能使企业获得短期竞争优势；则只能使企业获得短期竞争优势；
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
（一）实施差异化战略的目标（一）实施差异化战略的目标
（二）差异化战略的价值（二）差异化战略的价值
（三）核心能力与差异化战略之不同（三）核心能力与差异化战略之不同
. 核核心心能能力力乃乃某某企企业业有有别别于于其其他他企企业业之之独独特特能能力力，，差差
异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；异化战略则强调企业经营的某几个方面的独特性；
. 核核心心能能力力是是融融入入企企业业内内质质中中的的能能力力，，差差异异化化战战略略则则
是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；是企业集中优势资源于某一方面以区别竞争对手；
. 核核心心能能力力是是企企业业长长期期竞竞争争优优势势的的源源泉泉，，差差异异化化战战略略
则只能使企业获得短期竞争优势；则只能使企业获得短期竞争优势；
. 一一般般差差异异化化战战略略是是企企业业在在产产品品、、营营销销、、服服务务等等方方面面
有有别别于于竞竞争争对对手手。。而而核核心心能能力力是是在在支支持持企企业业长长期期持持
续竞争优势的能力。续竞争优势的能力。
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
二、差异化战略的风险二、差异化战略的风险
（一）实施差异化战略的风险和不足（一）实施差异化战略的风险和不足
可能丧失部分买方可能丧失部分买方
常常与争取更多市场份额相矛盾常常与争取更多市场份额相矛盾
易被竞争对手追随和模仿易被竞争对手追随和模仿
买方所需产品的差异因素下降买方所需产品的差异因素下降
管理和协调的难度加大管理和协调的难度加大
第二节 差异化战略的价值和风险
一、差异化战略的价值一、差异化战略的价值
二、差异化战略的风险二、差异化战略的风险
（一）实施差异化战略的风险和不足（一）实施差异化战略的风险和不足
（二）实施差异化战略易犯的几个错误认识（二）实施差异化战略易犯的几个错误认识
没有价值的差异化没有价值的差异化
过分的差异化过分的差异化
不重视差异化的成本不重视差异化的成本
过高的溢价过高的溢价
不重视价值信号的传递不重视价值信号的传递
狭隘的差异化战略观狭隘的差异化战略观
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
（一）实施差异化战略较为有效的情况（一）实施差异化战略较为有效的情况
一一般般而而言言，，当当出出现现下下列列几几种种情情况况时时应应用用这这一一战战略略是是
可行的：可行的：
可可以以有有很很多多途途径径创创造造企企业业与与竞竞争争对对手手产产品品之之
间的差。间的差。
买方需求是有差异的。买方需求是有差异的。
采用类似差异化途径的竞争对手很少采用类似差异化途径的竞争对手很少
技技术术变变革革很很快快，，市市场场上上的的竞竞争争主主要要集集中中在在不不
断推出新的产品特性。断推出新的产品特性。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
（一）实施差异化战略较为有效的情况（一）实施差异化战略较为有效的情况
（二）实施差异化战略必须具备的内部条件（二）实施差异化战略必须具备的内部条件
具具体体来来说说，，如如果果企企业业具具备备下下述述几几种种条条件件，，就就可可以以有有
效地实施差异化战略：效地实施差异化战略：
具有很强的研究开发能力具有很强的研究开发能力
企业具有以产品质量或技术领先的声望企业具有以产品质量或技术领先的声望
企业在其行业里有悠久的历史企业在其行业里有悠久的历史
企业具有很强的市场营销能力企业具有很强的市场营销能力
各职能部门之间具有很强的协调性。各职能部门之间具有很强的协调性。
企业具备吸引高级研究人员的企业氛围。企业具备吸引高级研究人员的企业氛围。
企业各种销售渠道强有力的合作。企业各种销售渠道强有力的合作。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
（一）实施差异化战略较为有效的情况（一）实施差异化战略较为有效的情况
（二）实施差异化战略必须具备的内部条件（二）实施差异化战略必须具备的内部条件
（三）差异化战略中可持续的比较优势（三）差异化战略中可持续的比较优势
创新是差异化战略走向成功的动力创新是差异化战略走向成功的动力
创新在差异化战略实施过程中具有重要作用创新在差异化战略实施过程中具有重要作用
创新是企业保持差异化持久性的关键和源泉创新是企业保持差异化持久性的关键和源泉
企业的创新应是多方面的企业的创新应是多方面的
包括技术创新管理创新和组织创新等。包括技术创新管理创新和组织创新等。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
（一）实施差异化战略较为有效的情况（一）实施差异化战略较为有效的情况
（二）实施差异化战略必须具备的内部条件（二）实施差异化战略必须具备的内部条件
（三）差异化战略中可持续的比较优势（三）差异化战略中可持续的比较优势
创新是差异化战略走向成功的动力创新是差异化战略走向成功的动力
先进的生产组织方式是差异化战略得以实现的保证先进的生产组织方式是差异化战略得以实现的保证
企企业业要要想想使使差差异异化化战战略略得得以以实实现现，，必必须须采采取取
先进的生产组织方式。先进的生产组织方式。
定定制制生生产产组组织织方方式式就就是是一一种种为为适适应应市市场场
个个性性化化和和多多样样化化的的消消费费需需求求的的先先进进的的生生
产组织方式。产组织方式。
定定制制生生产产组组织织方方式式将将““标标准准化化””和和““选选
装装件件””的的巧巧妙妙结结合合和和匹匹配配，，使使““标标准准化化
””和和““多样化多样化””相得益彰。相得益彰。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
（一）实施差异化战略较为有效的情况（一）实施差异化战略较为有效的情况
（二）实施差异化战略必须具备的内部条件（二）实施差异化战略必须具备的内部条件
（三）差异化战略中可持续的比较优势（三）差异化战略中可持续的比较优势
（四）实施差异化应遵循的原则（四）实施差异化应遵循的原则
重要性：能向顾客让渡较高价值的利益重要性：能向顾客让渡较高价值的利益
明晰性：以突出的方式提供其他企业没有的差异化。明晰性：以突出的方式提供其他企业没有的差异化。
优越性：明显优于通过其他途径而获得相同的利益。优越性：明显优于通过其他途径而获得相同的利益。
可沟通性：要通过一定的形式与买方沟通可沟通性：要通过一定的形式与买方沟通
不易模仿：要努力使竞争者难以模仿不易模仿：要努力使竞争者难以模仿
可接近性：即买方有能力购买可接近性：即买方有能力购买
盈利性：即要能通过差异化获得利润盈利性：即要能通过差异化获得利润
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
差差异异化化战战略略是是以以满满足足买买方方的的不不同同需需求求和和追追求求与与竞竞争争
对手的差异来获得竞争优势的。对手的差异来获得竞争优势的。
差异化战略必须以市场为导向。差异化战略必须以市场为导向。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
（二）探求买方需求（二）探求买方需求
11．买方的核心需求．买方的核心需求
买方的需求是一种组合买方的需求是一种组合
需求因产品特性不同而异需求因产品特性不同而异
需求组合因买方群体的特性不同而发生变化需求组合因买方群体的特性不同而发生变化
差异化的诉求要有主次之分差异化的诉求要有主次之分
必须在买方的需求组合中找到顾客核心需求必须在买方的需求组合中找到顾客核心需求
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
（二）探求买方需求（二）探求买方需求
11．买方的核心需求．买方的核心需求
22．以核心需求为中心实施差异化．以核心需求为中心实施差异化
在在市市场场调调研研和和分分析析买买方方核核心心需需求求的的基基础础上上，，
根根据据市市场场细细分分因因素素划划分分具具有有不不同同核核心心需需求求的的
买买方方群群体体，，然然后后企企业业以以满满足足自自己己瞄瞄准准的的买买方方
群群体体的的核核心心需需求求为为差差异异化化的的诉诉求求点点，，制制定定和和
实实施施与与之之相相适适应应的的差差异异化化战战略略，，真真正正满满足足买买
方的需求。方的需求。
针针对对本本企企业业所所选选择择的的满满足足买买方方需需求求的的差差异异点点，，
分配企业资源。分配企业资源。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
（二）探求买方需求（二）探求买方需求
（三）明确并了解竞争者（三）明确并了解竞争者
竞争对手主要有两个方面：竞争对手主要有两个方面：
行业内提供同类产品的其他企业行业内提供同类产品的其他企业
提供替代品的企业提供替代品的企业
实实施施差差异异化化战战略略，，企企业业必必须须准准确确地地了了解解竞竞争争对对手手的的
现状及动向。现状及动向。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
（二）探求买方需求（二）探求买方需求
（三）明确并了解竞争者（三）明确并了解竞争者
（四）建立本企业的差异点（四）建立本企业的差异点
寻找可能建立的差异寻找可能建立的差异
从从买买方方需需求求的的角角度度出出发发，，以以保保证证企企业业所所能能提提
供供的的独独特特性性与与买买方方的的需需求求相相吻吻合合，，这这是是取取得得
差异化优势的基础和前提。差异化优势的基础和前提。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提（一）准确预测市场动态是实施差异化战略的前提
（二）探求买方需求（二）探求买方需求
（三）明确并了解竞争者（三）明确并了解竞争者
（四）建立本企业的差异点（四）建立本企业的差异点
寻找可能建立的差异寻找可能建立的差异
分析进一步增强差异的可行性分析进一步增强差异的可行性
可行性分析主要包括两方面内容：可行性分析主要包括两方面内容：
一一是是分分析析投投入入产产出出比比，，即即分分析析为为建建立立这这
种差异所进行的投入能否收回；种差异所进行的投入能否收回；
二二是是分分析析按按企企业业自自身身拥拥有有的的资资源源和和能能力力，，
能否创造出这种差异。能否创造出这种差异。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次
形形式式产产品品和和附附加加产产品品部部分分却却给给企企业业提提供供了了一一
个很大的产品差异化的空间。个很大的产品差异化的空间。
在在实实施施产产品品质质量量差差异异的的竞竞争争战战略略时时，，需需注注意意的的是是要要
以顾客的认知质量为标准以顾客的认知质量为标准
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
即即通通过过适适当当的的传传播播媒媒体体，，传传播播和和扩扩散散产产品品信信息息，，树树立立产产
品良好形象，与市场同类别产品实行有效隔离。品良好形象，与市场同类别产品实行有效隔离。
品品牌牌差差异异化化定定位位企企业业应应该该从从战战略略的的高高度度认认识识品品牌牌定定位位差差
异化的重要性。异化的重要性。
品品牌牌差差异异化化定定位位，，就就是是企企业业有有意意识识地地通通过过建建立立
功能性差异或情感性差异功能性差异或情感性差异
促销战略是实现通过价值信号传递差异点的重要手段。促销战略是实现通过价值信号传递差异点的重要手段。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
（三）渠道差异化（三）渠道差异化
渠渠道道作作为为企企业业价价值值链链中中的的一一个个价价值值创创造造活活动动环环节节，，
其实施差异化也可给企业带来竞争优势。其实施差异化也可给企业带来竞争优势。
渠道差异化具有长期性渠道差异化具有长期性
建建立立渠渠道道差差异异化化优优势势需需要要投投入入大大量量的的人人力力和和
物力物力
渠渠道道差差异异化化成成功功实实施施直直接接依依赖赖于于各各自自岗岗位位上上
的人员如何有效地通力协作。的人员如何有效地通力协作。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
（三）渠道差异化（三）渠道差异化
（四）服务差异化（四）服务差异化
正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。
首首先先，，以以服服务务为为竞竞争争手手段段有有利利于于提提高高企企业业的的
形象，提升其品牌的竞争力。形象，提升其品牌的竞争力。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
（三）渠道差异化（三）渠道差异化
（四）服务差异化（四）服务差异化
正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。
第第二二，，深深入入人人心心的的服服务务理理念念能能最最大大限限度度统统一一
企企业业内内部部相相关关人人员员的的思思想想，，增增强强组组织织的的凝凝聚聚
力。力。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
（三）渠道差异化（三）渠道差异化
（四）服务差异化（四）服务差异化
正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。
第第三三，，将将服服务务作作为为保保持持差差异异化化的的手手段段可可以以最最
大限度地避免价格战等直接交锋的弊端。大限度地避免价格战等直接交锋的弊端。
第三节 差异化战略的组织与实施
一、差异化战略的适用条件与组织要求一、差异化战略的适用条件与组织要求
二、差异化战略的实施过程二、差异化战略的实施过程
三、实现差异化战略的途径三、实现差异化战略的途径
（一）产品差异化（一）产品差异化
（二）品牌差异化（二）品牌差异化
（三）渠道差异化（三）渠道差异化
（四）服务差异化（四）服务差异化
正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。正确的服务理念是企业实施差异化的主要因素。
第第四四，，以以服服务务为为竞竞争争手手段段，，可可以以培培育育企企业业新新
的利润增长点。的利润增长点。
思考题
11、什么是企业差异化战略？、什么是企业差异化战略？
22、形成差异化的驱动因素有哪些？、形成差异化的驱动因素有哪些？
33、如何理解买方的感知价值？、如何理解买方的感知价值？
44、实施差异化战略有哪些风险？、实施差异化战略有哪些风险？
55、如何有效地实施差异化战略？、如何有效地实施差异化战略？
企业战略管理
第六章 目标聚焦战略
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
（一）定义（一）定义
目标聚焦战略也称为集聚战略或集中化战略；目标聚焦战略也称为集聚战略或集中化战略；
它它是是把把精精力力集集中中在在主主攻攻某某个个特特定定的的顾顾客客群群或或某某产产品品系系
列列中中的的一一个个细细分分区区段段或或某某一一区区域域的的市市场场，，专专心心致致志志地地
做别人做不来或不肯做的事业，并取得优势。做别人做不来或不肯做的事业，并取得优势。
（二）两种形式（二）两种形式
成本集聚战略和差异化集聚战略。成本集聚战略和差异化集聚战略。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
采采用用目目标标聚聚焦焦战战略略的的企企业业，，可可以以集集中中本本企企业业的的资资源源进进入入所所
选选择择的的细细分分市市场场，，在在该该市市场场上上精精耕耕细细作作，，深深入入地地挖挖掘掘买买方方
的的潜潜在在需需求求，，更更大大程程度度地地发发挥挥自自身身的的优优势势，，不不断断采采用用更更新新
的技术满足市场需求。的技术满足市场需求。
对对于于采采用用目目标标聚聚焦焦战战略略的的企企业业而而言言，，不不存存在在协协调调、、折折中中及及
缺缺乏乏灵灵活活性性成成本本，，或或者者这这些些成成本本远远远远低低于于采采用用目目标标广广泛泛战战
略的企业。略的企业。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
产业界定产业界定
所所谓谓产产业业，，通通俗俗地地讲讲，，就就是是市市场场。。它它是是由由相相似似的的
或或紧紧密密相相关关的的产产品品和和具具有有一一定定购购买买力力的的买买方方来来共共同同
界定的。界定的。
当当存存在在多多个个现现有有的的或或潜潜在在的的买买方方时时，，他他们们可可以以
按按照照人人口口分分布布、、地地理理区区域域、、买买方方性性质质、、所所处处竞竞
争产业的特征等方面的差异来区别分类。争产业的特征等方面的差异来区别分类。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
产业界定产业界定
产业细分产业细分
它它是是为为了了发发挥挥竞竞争争优优势势而而把把产产业业划划分分为为不不同同的的单单
元。元。
产产业业细细分分的的基基础础是是由由于于产产品品或或买买方方的的差差异异，，改改
变变了了市市场场上上五五种种竞竞争争作作用用力力中中的的一一个个或或多多个个，，
从从而而使使不不同同细细分分市市场场的的供供方方实实力力、、买买方方实实力力和和
竞竞争争压压力力不不同同，，以以至至于于不不同同细细分分市市场场的的结结构构不不
同同，，企企业业在在为为不不同同买买方方提提供供产产品品的的价价值值链链活活动动
也不同。也不同。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
市市场场细细分分倾倾向向于于把把注注意意力力集集中中在在价价值值链链中中的的市市场场营营销销
活活动动上上；；产产业业细细分分则则把把买买方方的的购购买买行行为为和和本本企企业业提提供供
产产品品和和服服务务的的各各种种成成本本相相结结合合，，这这些些成成本本既既包包括括生生产产
成本，也包括因服务于不同买方而形成的成本。成本，也包括因服务于不同买方而形成的成本。
产产业业细细分分包包括括整整个个价价值值链链，，它它还还揭揭示示了了不不同同细细分分市市场场
中中结结构构的的吸吸引引力力上上的的差差异异和和同同时时为为不不同同细细分分市市场场服服务务
所产生的矛盾。所产生的矛盾。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
（三）如何进行产业细分（三）如何进行产业细分
使用的细分变量使用的细分变量
产品种类变量产品种类变量
买方类型变量买方类型变量
地理位置变量地理位置变量
销售渠道变量销售渠道变量
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
（三）如何进行产业细分（三）如何进行产业细分
使用的细分变量使用的细分变量
寻求新的细分变量区别因素寻求新的细分变量区别因素
企企业业应应该该富富有有创创新新精精神神，，寻寻求求新新的的因因素素对对产产业业进进
行细分，这可以为企业建立竞争优势创造机会。行细分，这可以为企业建立竞争优势创造机会。
通通过过寻寻找找新新的的细细分分因因素素，，企企业业可可以以比比竞竞争争对对手手
更更好好地地适适应应买买方方的的需需求求，，创创造造出出差差异异化化的的产产品品
或服务。或服务。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
（三）如何进行产业细分使用的细分变量（三）如何进行产业细分使用的细分变量
寻求新的细分变量区别因素寻求新的细分变量区别因素
实施产业细分实施产业细分
产业细分矩阵产业细分矩阵
构构造造细细分分矩矩阵阵时时，，最最重重要要的的是是选选择择细细分分变变量量和和
决定界定细分变量差异的因素。决定界定细分变量差异的因素。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
（三）如何进行产业细分（三）如何进行产业细分
（四）目标聚焦战略的建立（四）目标聚焦战略的建立
评估细分市场评估细分市场
评评估估细细分分市市场场时时，，首首先先分分析析决决定定细细分分市市场场吸吸引引力力
的的各各种种因因素素，，包包括括市市场场因因素素、、竞竞争争因因素素、、经经济济因因素素、、
技术因素、社会因素等。技术因素、社会因素等。
其其次次，，公公司司必必须须考考虑虑对对细细分分市市场场的的投投资资与与公公司司的的
目标和资源是否相一致。目标和资源是否相一致。
第一节 目标聚焦战略的优势与建立
一、目标聚焦战略的含义一、目标聚焦战略的含义
二、目标聚焦战略的优势二、目标聚焦战略的优势
三、如何建立目标聚焦战略三、如何建立目标聚焦战略
（一）产业细分的含义（一）产业细分的含义
（二）产业细分与市场细分（二）产业细分与市场细分
（三）如何进行产业细分（三）如何进行产业细分
（四）目标聚焦战略的建立（四）目标聚焦战略的建立
评估细分市场评估细分市场
建立目标聚焦战略建立目标聚焦战略
企业选择的目标市场可分为以下几类：企业选择的目标市场可分为以下几类：
单一市场的聚焦战略。单一市场的聚焦战略。
产品专门化的聚焦战略。产品专门化的聚焦战略。
买方专门化的聚焦战略。买方专门化的聚焦战略。
第二节 目标聚焦战略的价值与风险
一、实施目标聚焦战略的价值一、实施目标聚焦战略的价值
（一）目标聚焦战略对行业五种竞争力量防御作用（一）目标聚焦战略对行业五种竞争力量防御作用
实实施施集集聚聚战战略略的的企企业业在在目目标标市市场场上上相相对对于于竞竞争争对对手手可可
以具备很强的优势与其抗衡；以具备很强的优势与其抗衡；
实实施施目目标标聚聚焦焦战战略略使使其其它它企企业业进进入入集集聚聚厂厂商商所所服服务务的的
目标小市场的难度加大；目标小市场的难度加大；
目标聚焦战略有力地抵御了替代产品的竞争；目标聚焦战略有力地抵御了替代产品的竞争；
目标聚焦战略的实施削弱了买方讨价还价的能力。目标聚焦战略的实施削弱了买方讨价还价的能力。
第二节 目标聚焦战略的价值与风险
一、实施目标聚焦战略的价值一、实施目标聚焦战略的价值
（一）目标聚焦战略对行业五种竞争力量防御作用（一）目标聚焦战略对行业五种竞争力量防御作用
（二）实施目标聚焦战略能提高企业的收益（二）实施目标聚焦战略能提高企业的收益
便便于于集集中中使使用用整整个个企企业业的的力力量量和和资资源源，，更更好好地地服服务务于于
目标市场。目标市场。
企企业业可可以以更更好好地地把把握握技技术术、、市市场场、、顾顾客客以以及及竞竞争争对对手手
等各方面的详细情况。等各方面的详细情况。
使使企企业业的的战战略略管管理理过过程程容容易易控控制制，，从从而而带带来来管管理理上上的的
简化。简化。
可以提高企业在目标市场上的有效市场份额。可以提高企业在目标市场上的有效市场份额。
可以提高企业产品的相对质量。可以提高企业产品的相对质量。
可以提高顾客忠诚度。可以提高顾客忠诚度。
第二节 目标聚焦战略的价值与风险
一、实施目标聚焦战略的价值一、实施目标聚焦战略的价值
二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区
（一）目标聚焦战略存在的风险（一）目标聚焦战略存在的风险
目目标标聚聚焦焦战战略略可可能能使使企企业业丧丧失失了了成成本本优优势势，，或或者者使使目目
标集聚化战略产生的差异化优势被抵消。标集聚化战略产生的差异化优势被抵消。
目目标标聚聚焦焦企企业业可可能能面面临临特特定定的的细细分分市市场场上上的的买买方方偏偏好好
和需求发生变化的风险。和需求发生变化的风险。
众众多多的的竞竞争争对对手手设设法法打打入入该该细细分分市市场场瓜瓜分分细细分分市市场场的的
利润的风险。利润的风险。
竞竞争争对对手手在在战战略略目目标标市市场场上上又又找找到到了了细细分分市市场场，，因因而而
使目标集聚企业显得不够集聚。使目标集聚企业显得不够集聚。
第二节 目标聚焦战略的价值与风险
一、实施目标聚焦战略的价值一、实施目标聚焦战略的价值
二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区
（一）目标聚焦战略存在的风险（一）目标聚焦战略存在的风险
（二）目标聚焦战略本身存在的不足（二）目标聚焦战略本身存在的不足
实施目标聚焦战略可能存在市场过于狭小的不足。实施目标聚焦战略可能存在市场过于狭小的不足。
因因为为该该战战略略常常常常意意味味着着对对获获取取的的整整体体市市场场份份额额的的
限限制制，，它它一一般般使使得得利利润润率率和和销销售售量量之之间间存存在在着着此此消消
彼长的矛盾。彼长的矛盾。
实实施施集集聚聚战战略略，，不不能能获获得得实实施施目目标标广广泛泛战战略略的的竞竞争争对对
手为多个细分市场服务时的关联效应。手为多个细分市场服务时的关联效应。
第二节 目标聚焦战略的价值与风险
一、实施目标聚焦战略的价值一、实施目标聚焦战略的价值
二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区二、实施目标聚焦战略的风险和存在的误区
（一）目标聚焦战略存在的风险（一）目标聚焦战略存在的风险
（二）目标聚焦战略本身存在的不足（二）目标聚焦战略本身存在的不足
（三）众多的中小企业实施目标聚焦战略存在的误区（三）众多的中小企业实施目标聚焦战略存在的误区
误区之一：细分市场定位不清，目标市场随意变更。误区之一：细分市场定位不清，目标市场随意变更。
误误区区之之二二：：市市场场细细分分到到位位，，但但对对目目标标市市场场认认识识不不到到 位位，，
缺乏对集聚市场的良好把握。缺乏对集聚市场的良好把握。
误区之三：对细分后实施聚焦的目标市场跟踪不到位。误区之三：对细分后实施聚焦的目标市场跟踪不到位。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
（一）集中目标市场的选择（一）集中目标市场的选择
具具有有以以下下一一个个或或几几个个特特点点的的顾顾客客群群或或地地区区市市场场，，均均可可
作为市场集中的目标：作为市场集中的目标：
这这一一特特殊殊的的顾顾客客群群或或地地区区市市场场并并不不是是主主要要竞竞争争
对手获取成功的关键因素；对手获取成功的关键因素；
这这一一特特殊殊细细分分市市场场上上的的需需求求潜潜量量足足以以使使企企业业获获
得一定的利润；得一定的利润；
该特殊目标市场具有较大的增长潜力；该特殊目标市场具有较大的增长潜力；
企企业业自自身身具具备备必必要要的的技技术术和和资资源源，，可可以以有有效效地地
为为 这一特殊目标市场服务。这一特殊目标市场服务。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
（一）集中目标市场的选择（一）集中目标市场的选择
（二）集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件（二）集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
目标聚焦战略的适用条件主要有四个：目标聚焦战略的适用条件主要有四个：
竞竞争争对对手手如如果果在在多多个个细细分分市市场场实实施施目目标标广广泛泛战战略略
进行竞争进行竞争
没没有有其其它它的的竞竞争争对对手手准准备备集集中中力力量量专专门门争争夺夺该该特特
殊的细分市场。殊的细分市场。
企企业业缺缺乏乏足足够够的的资资源源用用于于在在广广泛泛的的市市场场范范围围上上进进
行经营。行经营。
行行业业内内部部的的各各个个细细分分市市场场在在规规模模、、成成长长率率、、获获利利
能力方面存在很大的差异。能力方面存在很大的差异。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
（一）产品类型集中化战略（一）产品类型集中化战略
产品开发及经营者需要考虑两个方面的问题：产品开发及经营者需要考虑两个方面的问题：
满满足足多多种种需需求求的的多多功功能能产产品品的的投投资资成成本本大大，，而而满满
足足某某一一方方面面需需求求的的单单一一功功能能产产品品则则可可以以节节约约开开发发
成成本本，，这这需需要要利利用用价价值值工工程程的的原原理理仔仔细细比比较较研研究究，，
看哪个更能获利；看哪个更能获利；
从从不不同同类类别别的的产产品品发发展展来来看看，，其其分分别别有有着着不不同同功功
能的定位要求。能的定位要求。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
（一）产品类型集中化战略（一）产品类型集中化战略
（二）特定买方群体集中化战略（二）特定买方群体集中化战略
将将经经营营重重心心放放在在具具有有不不同同需需求求的的特特定定买买方方群群体体上上，，是是
实施该战略的主要特点。实施该战略的主要特点。
实实施施对对特特定定买买方方群群体体集集中中化化战战略略，，常常常常需需要要对对买买
方的层次进行定位。方的层次进行定位。
只有准确的定位，才能成功地实施这一战略。只有准确的定位，才能成功地实施这一战略。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
（一）产品类型集中化战略（一）产品类型集中化战略
（二）特定买方群体集中化战略（二）特定买方群体集中化战略
（三）特定地理区域集中化战略（三）特定地理区域集中化战略
实实施施对对特特定定地地理理区区域域的的集集中中化化战战略略，，首首先先需需要要对对目目标标
市场地理区域进行准确定位。市场地理区域进行准确定位。
这里介绍两种情况：这里介绍两种情况：
当当开开发发出出来来的的产产品品需需要要较较高高的的市市场场购购买买力力时时，，应应
该将该产品的市场区域定位在发达地区。该将该产品的市场区域定位在发达地区。
当当开开发发出出来来的的产产品品还还不不够够成成熟熟时时，，应应该该将将市市场场区区
域域定定位位在在市市场场容容量量较较小小的的市市场场，，以以免免其其造造成成很很大大
的负面影响。的负面影响。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
（一）产品类型集中化战略（一）产品类型集中化战略
（二）特定买方群体集中化战略（二）特定买方群体集中化战略
（三）特定地理区域集中化战略（三）特定地理区域集中化战略
（四）低占有率的集中化战略（四）低占有率的集中化战略
市市场场占占有有率率低低的的企企业业也也能能获获得得经经营营的的成成功功，，主主要要是是依依
靠将经营重点集中在较窄的领域里。靠将经营重点集中在较窄的领域里。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
（一）产品类型集中化战略（一）产品类型集中化战略
（二）特定买方群体集中化战略（二）特定买方群体集中化战略
（三）特定地理区域集中化战略（三）特定地理区域集中化战略
（四）低占有率的集中化战略（四）低占有率的集中化战略
低占有率企业成功经营的特点是：低占有率企业成功经营的特点是：
低低占占有有率率企企业业的的经经营营策策略略是是仅仅局局限限于于少少数数几几个个细细
分市场，而且对这些细分市场的选定十分谨慎。分市场，而且对这些细分市场的选定十分谨慎。
低低占占有有率率的的企企业业正正是是仅仅对对特特定定细细分分市市场场进进行行研研发发，，
所以其研发的效率较高。所以其研发的效率较高。
低低占占有有率率的的企企业业更更看看重重利利润润回回报报，，而而不不是是以以企企业业
成长作为主要目标。成长作为主要目标。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
三、市场细分三、市场细分————目标聚焦战略的基础目标聚焦战略的基础
（一）市场细分的必要性（一）市场细分的必要性
市场细分能够增加公司生产和营销的精确性和针对性。市场细分能够增加公司生产和营销的精确性和针对性。
科科技技的的发发展展、、时时代代的的进进步步，，个个性性化化消消费费时时代代的的来来临临，，
使市场细分变得极为重要。使市场细分变得极为重要。
如如公公司司能能创创造造出出针针对对目目标标受受众众的的更更适适合合他他们们的的产产
品品、、服服务务及及价价格格，，那那么么在在特特定定的的细细分分市市场场上上，，公公
司将面临较少的竞争对手。司将面临较少的竞争对手。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
三、市场细分三、市场细分————目标聚焦战略的基础目标聚焦战略的基础
（一）市场细分的必要性（一）市场细分的必要性
（二）企业如何进行市场细分（二）企业如何进行市场细分
11．步骤．步骤
进行每个市场细分的可能性分析。进行每个市场细分的可能性分析。
选取进行市场细分的变量。选取进行市场细分的变量。
实实施施市市场场细细分分。。通通过过市市场场调调查查及及各各种种统统计计方方法法，，
用选取的变量将市场进行细分。用选取的变量将市场进行细分。
决定市场细分策略。决定市场细分策略。
第三节 目标聚焦战略的组织与实施
一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件一、集中目标的选择和目标聚焦战略的适用条件
二、目标聚焦战略的实施途径二、目标聚焦战略的实施途径
三、市场细分三、市场细分————目标聚焦战略的基础目标聚焦战略的基础
（一）市场细分的必要性（一）市场细分的必要性
（二）企业如何进行市场细分（二）企业如何进行市场细分
11．步骤．步骤
22．有效的市场细分必须具备以下几个条件：．有效的市场细分必须具备以下几个条件：
细分市场应具有可测量性。细分市场应具有可测量性。
细分市场应具有可接近性。细分市场应具有可接近性。
细分市场应具有足量性。细分市场应具有足量性。
细分市场应具有稳定性。细分市场应具有稳定性。
