2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业
市场发展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业市场发展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场发展战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系 ..............................................................12
一、企业市场发展战略的作用 ....................................................................................................12
二、市场发展战略的特征 ............................................................................................................13
三、市场发展战略与企业战略的关系 ........................................................................................14
第四节 研究企业市场发展战略的重要性及意义 ..............................................................................15
一、重要性 ....................................................................................................................................15
二、研究意义 ................................................................................................................................16
第二章 市场调研：2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业市场深度调研....................................17
第一节 仓储物流自动化系统概述 ......................................................................................................17
一、仓储物流自动化系统行业发展阶段 ....................................................................................17
二、仓储物流自动化系统的优势 ................................................................................................17
第二节 我国仓储物流自动化系统行业监管体制与发展特征 ..........................................................18
一、仓储物流自动化系统所属行业及确定所属行业的依据 ....................................................18
二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................19
（1）行业主管部门 ......................................................................................................................19
（2）行业自律组织 ......................................................................................................................19
三、行业相关法律法规和产业政策 ............................................................................................20
四、行业主管部门、监管体制、主要法律法规对兰剑智能经营发展的影响 ........................24
第三节 2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业发展情况分析................................................24
一、仓储物流自动化系统行业发展背景 ....................................................................................24
（1）国内生产总值快速提升 ......................................................................................................25
（2）工业增加值和社会消费品零售总额持续增长 ..................................................................26
（4）企业规模发展壮大对仓储物流自动化系统需求增强 ......................................................28
（5）政策不断推动仓储物流自动化系统行业升级发展 ..........................................................28
二、仓储物流自动化系统行业市场规模 ....................................................................................29
三、仓储物流自动化系统行业的技术水平 ................................................................................29
四、仓储物流自动化系统行业的技术特点 ................................................................................29
（1）涉及面广，对集成技术要求高 ..........................................................................................29
（2）定制化特点突出 ..................................................................................................................30
（3）高端技术运用广泛 ..............................................................................................................30
（4）实施过程中不可控因素多 ..................................................................................................30
第四节 行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展情况 ..............................................30
一、近三年新技术发展情况 ........................................................................................................30
（1）仓储物流机器人技术 ..........................................................................................................31
（2）软件控制技术 ......................................................................................................................32
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二、近三年新产业发展情况 ........................................................................................................33
三、近三年新业态发展情况 ........................................................................................................33
四、近三年新模式发展情况 ........................................................................................................34
第五节 2020-2021 年我国仓储物流自动化系统行业竞争格局分析................................................34
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................34
二、行业内主要企业简介 ............................................................................................................35
（1）日本株式会社大福 ..............................................................................................................35
（2）德国胜斐迩控股国际有限公司 ..........................................................................................35
（3）美国德马泰克生产与物流自动化系统有限公司 ..............................................................35
（4）昆明昆船物流信息产业有限公司 ......................................................................................36
（5）南京音飞储存设备(集团)股份有限公司 ...........................................................................36
（6）无锡中鼎集成技术有限公司 ..............................................................................................36
（7）深圳市今天国际物流技术股份有限公司 ..........................................................................36
（8）普天物流技术有限公司 ......................................................................................................36
（9）山西东杰智能物流装备股份有限公司 ..............................................................................37
三、同行业可比公司比较情况 ....................................................................................................37
（1）主营业务对比 ......................................................................................................................37
（2）技术实力对比 ......................................................................................................................38
（3）主要客户所属行业对比 ......................................................................................................39
第六节 企业案例分析：兰剑智能 ......................................................................................................39
一、兰剑智能产品或服务的市场地位 ........................................................................................39
二、兰剑智能的竞争优势 ............................................................................................................42
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................44
四、兰剑智能取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ....................................................45
第七节 2020-2025 年仓储物流自动化系统行业上下游产业链分析................................................45
一、行业产业链简介 ....................................................................................................................46
二、行业上下游简介 ....................................................................................................................46
（1）烟草行业 ..............................................................................................................................47
（2）医药行业 ..............................................................................................................................48
（3）电子商务行业 ......................................................................................................................49
（4）汽车制造行业 ......................................................................................................................51
（5）规模以上零售行业 ..............................................................................................................52
第八节 2020-2025 年我国仓储物流自动化系统行业发展前景及趋势预测....................................53
一、仓储物流自动化系统行业面临的机遇 ................................................................................53
（1）政策支持 ..............................................................................................................................53
（2）下游市场需求广阔 ..............................................................................................................54
（3）信息技术的发展 ..................................................................................................................54
二、仓储物流自动化系统所处行业面临的挑战 ........................................................................54
（1）行业内企业规模偏小 ..........................................................................................................54
（2）人才匮乏 ..............................................................................................................................54
三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................55
（1）高密度存储 ..........................................................................................................................55
（2）高效率拣选 ..........................................................................................................................55
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（3）一体化集成 ..........................................................................................................................55
（4）定制化研发 ..........................................................................................................................56
（5）智能化处理 ..........................................................................................................................56
（6）绿色环保 ..............................................................................................................................56
第三章 企业市场发展战略的基本类型与选择 ..........................................................................................58
第一节 市场发展战略的基本类型与选择 ..........................................................................................58
一、按其性质划分 ........................................................................................................................58
二、按其内容分为 ........................................................................................................................62
三、按产品在市场上的寿命周期划分 ........................................................................................62
第二节 企业市场发展战略选择 ..........................................................................................................62
一、市场主导者策略选择 ............................................................................................................63
（一）不断开拓市场 ....................................................................................................................63
（二）保持市场比率不断升高 ....................................................................................................63
二、市场挑战者应对措施 ............................................................................................................63
（一）主动出击 ............................................................................................................................63
（二）侧路出击 ............................................................................................................................64
（三）全方位出击 ........................................................................................................................64
（四）“游击战”进攻 ..................................................................................................................64
三、市场一般追求者策略 ............................................................................................................64
（一）超级模仿 ............................................................................................................................64
（二）局部超越 ............................................................................................................................64
（三）灵活多样，大胆创新 ........................................................................................................64
四、市场补缺者策略 ....................................................................................................................64
（一）选择点的重心 ....................................................................................................................65
（二）专业化市场经营 ................................................................................................................65
第三节 市场机会本位战略观下的企业战略取向分析 ......................................................................65
一、SCP 范式中的市场――战略――绩效逻辑 ........................................................................65
二、市场机会本位战略观下的企业战略取向之一：机会导向的产业选择 ............................66
三、市场机会本位战略观下的企业战略取向之二：市场导向的战略定位 ............................67
四、对市场机会本位战略观下企业战略取向的基本评价 ........................................................67
第四节 国内外成功企业市场战略案例分析与借鉴 ..........................................................................69
一、亚马逊：战略的“第一性原理” ........................................................................................69
二、可口可乐：“商业史上最经典的一次演讲” ....................................................................71
三、梅特卡夫定律：以网络经济效应对抗规模经济效应 ........................................................73
四、从“柱形思维”升级到“饼形思维” ................................................................................74
五、从终局看布局，以未来定义现在 ........................................................................................75
六、唤起水手们对辽阔大海的渴望 ............................................................................................77
第四章 企业市场发展战略规划制定原则及依据 ......................................................................................80
第一节 企业市场发展战略规划的制定原则 ......................................................................................80
一、科学性 ....................................................................................................................................80
二、实践性 ....................................................................................................................................80
三、前瞻性 ....................................................................................................................................80
四、创新性 ....................................................................................................................................80
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五、全面性 ....................................................................................................................................81
六、动态性 ....................................................................................................................................81
第二节 企业市场发展战略规划的制定依据 ......................................................................................81
一、国家产业政策 ........................................................................................................................81
二、行业发展规律 ........................................................................................................................81
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................82
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................82
第三节 影响市场发展战略的主要因素 ..............................................................................................82
一、影响市场发展战略的主要因素 ............................................................................................83
二、诱发企业市场发展战略失败的因素 ....................................................................................83
三、企业市场发展战略规划需规避的误区 ................................................................................84
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................85
一、PEST 分析..............................................................................................................................85
二、SCP 模型 ................................................................................................................................86
三、SWOT 分析............................................................................................................................87
四、波特五力模型 ........................................................................................................................87
五、价值链分析 ............................................................................................................................88
六、7S 分析 ...................................................................................................................................89
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................90
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................91
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................92
十、层面论分析 ............................................................................................................................92
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................93
第五章 企业制定市场发展战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................96
第一节 公司制定市场发展战略规划要点与准备工作 ......................................................................96
一、公司制定市场发展战略规划要点 ........................................................................................96
二、规划企业市场发展战略前的准备工作 ................................................................................96
第二节 公司制定市场发展战略规划的主要内容 ..............................................................................97
一、公司制定市场发展战略规划的主要内容 ............................................................................97
二、正确制定企业市场发展战略的步骤 ....................................................................................98
三、企业市场发展战略规划包含的不同内容 ............................................................................99
第三节 构建市场发展战略研究体系 ................................................................................................103
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................103
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................104
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................104
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................104
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................105
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................105
第四节 科学制定市场发展战略规划 ................................................................................................106
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................106
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................106
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................107
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................107
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五、科学制定市场发展战略 ......................................................................................................107
六、降低风险 ..............................................................................................................................108
第五节 制定市场发展战略的实践操作 ............................................................................................108
一、确定企业任务和目标 ..........................................................................................................108
二、分析市场环境和企业实力 ..................................................................................................110
三、拟定预选方案 ......................................................................................................................111
四、综合评价选优 ......................................................................................................................111
五、控制实施 ..............................................................................................................................111
第六节 制定市场发展战略需注意事项 ............................................................................................112
一、企业市场发展战略制定需注意的要点 ..............................................................................112
二、制定市场发展战略目标注意事项 ......................................................................................112
三、制定市场发展战略规划的注意点 ......................................................................................113
四、制定市场发展战略规划容易犯的错误 ..............................................................................114
五、不同阶段企业市场发展战略的规划 ..................................................................................115
六、制定企业市场发展战略要考虑的不同方面 ......................................................................115
第六章 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统企业市场发展战略探讨与建议..................................117
第一节 企业确定实施市场发展战略的基本原则 ............................................................................117
一、要有潜在的巨大市场 ..........................................................................................................117
二、要有良好的风险收益结构 ..................................................................................................117
三、要有实现战略的基础 ..........................................................................................................117
四、要有较强的不可替代性 ......................................................................................................117
第二节 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统企业市场发展战略建议......................................118
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................118
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................118
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................118
四、创新经营模式 ......................................................................................................................119
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................119
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................120
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................120
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................120
第三节 促进市场战略性成长的措施 ................................................................................................121
一、加强市场调研，提高市场反应能力 ..................................................................................122
二、加强市场巡访，规范巡访路线 ..........................................................................................122
三、协助市场开发，成为客户顾问 ..........................................................................................123
第四节 创新市场管理体系构筑竞争优势 ........................................................................................123
一、市场管理体系容易犯的毛病 ..............................................................................................123
二、市场管理体系的不断创新 ..................................................................................................124
三、市场管理体系的创新要点 ..................................................................................................125
四、结论 ......................................................................................................................................126
第五节 深度营销中市场维护的成长性战略 ....................................................................................126
一、深度营销成功实施的关键 ..................................................................................................126
二、转变市场维护的重心促进市场战略性成长 ......................................................................127
三、市场维护重心的转变 ..........................................................................................................128
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第六节 仓储物流自动化系统企业必须从战略高度重视基础建设 ................................................129
一、客户基础 ..............................................................................................................................129
二、制度基础 ..............................................................................................................................130
三、人才基础 ..............................................................................................................................130
四、新技术运用 ..........................................................................................................................130
第七章 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统中小企业市场发展战略探讨与建议..........................132
第一节 新形势下中小企业市场经营战略 ........................................................................................132
一、集中优势，以专取胜 ..........................................................................................................132
二、拾遗补缺，以快取胜 ..........................................................................................................132
二、灵活高效，以特取胜 ..........................................................................................................133
四、加强协作，以联合取胜 ......................................................................................................133
五、品牌共享,以合作取胜 .........................................................................................................134
第二节 论我国中小企业市场战略主要问题 ....................................................................................134
一、对市场变化的适应能力不强，产品缺乏竞争力 ..............................................................134
二、人员结构不适应市场发展的要求，整体素质不高 ..........................................................134
三、技术进步缓慢，市场竞争能力不强 ..................................................................................135
四、产业组织和经营管理水平低，缺乏现代理念 ..................................................................135
第三节 中小企业集中型市场战略 ....................................................................................................136
一、中小企业选择集中型市场战略的原因分析 ......................................................................136
二、运用集中型市场战略应该注意的几个问题 ......................................................................139
第八章 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统企业全方位推进“市场发展战略”及实施路径探讨142
第一节 构建市场发展战略推进体系：稳准推进公司市场发展战略实施 ....................................142
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................142
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................142
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................142
第二节 构建市场发展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................143
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................143
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................144
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................144
第三节 构建市场发展战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................144
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................144
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................145
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................145
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................145
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................146
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................146
第四节 构建市场发展战略动态调整机制：完善市场发展战略的主要措施 ................................146
一、完善市场发展战略 ..............................................................................................................146
二、完善企业市场发展战略的有效措施 ..................................................................................147
三、企业市场发展战略创新调整的重要性 ..............................................................................148
第五节 持续变革是市场发展战略的精髓 ........................................................................................148
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................149
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................149
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一、企业失败的原因 ..................................................................................................................149
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................150
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................151
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................151
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................151
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................151
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................152
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................152
六、小结 ......................................................................................................................................152
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................153
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第一章 企业市场发展战略概述
市场战略是指企业在复杂的市场环境中，为达到一定的营销目标，对市场上可能发生或已经发
生的情况与问题所作的全局性策划。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本仓储物流自动化系统行业市场发展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国仓储物流自动化系统业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对仓储物流自动化系统行业市场发展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落
地执行的实战解决方案，其中包括：
仓储物流自动化系统行业市场调研
企业市场发展战略的基本类型与选择
企业市场发展战略规划制定原则及依据
制定市场发展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国仓储物流自动化系统企业市场发展战略探讨与建议
企业全方位推进“市场发展战略”及实施路径探讨
构建仓储物流自动化系统企业实施市场发展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为仓储物流自动化系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来市场发展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对仓储物流自动化系统行业市场发展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及市场发展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本仓储物流自动化系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、
比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对仓储物流自动化系统行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系
一、企业市场发展战略的作用
市场发展战略对企业营销的指导非常重要。一个没有战略的企业，犹如一条没有舵的船只，永
远不可能行驶。正确制定市场发展战略，对提高企业的市场营销能力具有十分重要的作用，具体表
现在：
(一)市场发展战略指导企业营销持续、平衡地发展市场发展战略是企业营销活动的行动纲领，
它为企业确定一个长远的营销方向和奋斗目标。市场发展战略能够使企业在市场竞争中不至于失去
方向，在营销活动中获得主动权，避免风险；能够协调企业各个经营环节和部门的关系，使企业的
一切活动有条不紊地组织起来，提高企业营销的整体功能，确保企业的营销组合策略实现高效率和
高效益；还能够不断促进企业营销管理水平的提高，避免营销中的短期行为，为企业的长期稳定发
展打下基础。
(二)市场发展战略指导企业从容地应对市场竞争随着商品经济的发展，市场体系不断完善，竞
争机制的作用日益加强，要求企业进行着眼于长期发展的战略规划与管理。在企业间激烈的“商
战”中，企业面临多种竞争对手的挑战，有“战争”必有“战略”。正确的发展战略可以使企业在
竞争中早作准备，从容地应对竞争对手，实施有效的竞争战略与竞争对手抗衡，在激烈的竞争中立
于不败之地。
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告
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(三)市场发展战略指导企业主动地适应需求、引导消费“满足消费者需求”是企业营销活动的
宗旨。现代消费需求呈现多样化、个性化、时尚化趋势，使市场需求更趋于复杂化、多变化。面对
如此市场，企业必须进行战略规划，正确认识和掌握消费需求的动态和趋向，分析和把握企业的市
场机会，及时推出产品或服务，来适应需求，引导消费。企业能否在消费需求变化速度日益加快的
条件下发展，更多地决定于企业发展战略的正确与否。
(四)市场发展战略指导企业有效地调动员工积极性依靠企业的员工群众，充分发挥他们的积极
性与创造性，是企业发展的基本条件。有了市场发展战略可以使企业内部领导与职工统一思想，统
一行动。广大职工了解了营销发展战略就可以明确奋斗目标，就可以产生理想、激励，各司其职，
各负其职，增强企业的凝聚力，为实现企业营销目标作出应有的贡献。日本东芝电气公司总经理土
光敏夫总结自己的经营实践时谈到：一个富有创造性的企业，必定有它的理想。正是这个理想，向
未来显示出这个企业存在的意义。职工们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。也正是从
这里，人们感到生活的意义。当企业发展战略为职工指明美好的前程并成为他们赞同的目标时，一
定会在员工中产生强大的凝聚力，可以战胜困难，赢得胜利。
二、市场发展战略的特征
市场发展战略是企业为未来一定时期内市场营销而作出的整体发展规划。为此，市场发展战略
具有以下主要特征：
(一)长远性
长远性是指发展战略问题事关未来。从时间角度进行分析，市场发展战略着眼于未来，它是从
现实出发，又不为现实所限，而是在科学分析、预测的基础上，对不确定的未来进行规划。市场发
展战略是为企业市场营销在未来一定时期的发展规划目标和方向。所以，发展战略并不具体考虑一
时一地营销活动的得失，它所谋求的是企业长期的根本利益。发展战略目标的实现也并非在短时间
内就可以实现，而需要较长时间的努力。
(二)全局性
全局性是指发展战略问题事关整体。从空间角度进行分析，营销发展战略着眼于企业的整体营
销活动，要解决的是事关企业全局的重大问题。在战略研究中，对企业营销各环节、各部们的分析
是必不可少的，但战略研究不是孤立地看待某个现象或某些部门，而是通过局部的分析和研究，全
面地把握整体的企业营销活动。
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(三)指导性
指导性是指发展战略问题事关重要性。从其所起的作用进行分析，营销发展战略具有指导作
用。它不是仅仅规划 3～5 年的一系列数字，也不是对这些预算数据进行合理的解释，而是透过表
象研究实质的、规律性的问题，解决企业营销中的主要矛盾，确定企业营销的发展方向与基本趋
势，也规定了企业具体营销活动的基调。
(四)抗争性
抗争性是指发展战略问题事关企业的市场地位。从矛盾的本质上进行分析，市场发展战略是应
对市场竞争的营销计谋，有市场竞争必有发展战略，发展战略带有抗争性质。在市场经济中，市场
发展战略的抗争性是普遍存在的，要求企业营销规划必须站在战略的高度来把握市场态势，瞄准竞
争对手的战略作出及时反应。
(五)客观性
客观性是指发展战略问题事关制定的基础。从实践基础上进行分析，市场发展战略是以未来为
主导的，但不是对营销最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出的未来世界，也不是靠最高
决策人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，评估企业自身的经营资源及能力的
客观基础上制定的，市场发展战略应该是一种既体现目标又切实可行的发展规划。
(六)可调性
可调性是指发展战略问题事关反应弹性。从运动的角度进行分析，市场发展战略是在市场环境
与企业营销能力的平衡下制定的。但构成发展战略的因素在不停地变化，外部环境也在不断地运
动，市场发展战略必须具备一定的“弹性”，做到能够在基本方向不变的情况下，对营销战略的局
部或非根本性方面可以修改和校正，以在变化的诸因素中求得企业内部条件与环境变化的相对平
衡。以上六个方面构成了市场发展战略的基本特征，只有具备了这七个基本方面，才能称作比较完
善的营销战略。如只具备其中的一个或几个方面的特性，充其量只能算作带有战略意义的相关问
题。只有对以上战略特征加以理解，才能懂得战略的含义。
三、市场发展战略与企业战略的关系
1、市场发展战略必须体现企业战略的本质要求
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企业发展战略是企业整体的战略规划，市场发展战略是企业发展战略在市场营销方面的具体
化，是属于企业发展战略，是在企业发展战略的指导下，结合市场营销系统内外环境而制定的。营
销部门根据企业发展战略的本质要求，将企业总的发展战略意图具体化为一定的市场营销目标，并
通过市场发展战略的实施，将市场营销活动纳入企业发展战略所预期的方向和轨道，从而使市场营
销活动符合企业发展战略的本质要求，为实现企业总的战略目标提供重要的保证。
2、市场发展战略是企业战略的核心和基础
企业发展战略是企业总体的经营运筹与计划，涉及的战略是全方位的。在企业众多的发展战略
中，最核心、最基础的应该是市场发展战略。因为，市场发展战略是企业针对复杂的市场环境，为
实现特定的营销目标，即占领市场和开拓市场而设计的奋斗目标和经营方针。对现代企业的经营来
说市场太重要了，企业掌握了市场就能获得主动、获得发展。市场发展战略就是面对激烈的“商
战”，面临各种竞争对手的挑战，运筹谋划从容地应对竞争对手，实施有效的竞争战略与竞争对手
抗衡，在激烈的竞争中立于不败之地。同时，市场发展战略也针对现代消费需求的多样化、个性
化、时尚化的复杂、多变的市场，进行战略规划，把握市场机会，吸引消费者引导消费。
3、市场发展战略确保企业战略目标的顺利实现
任何的战略都是针对特定系统而策划制定的，目的都在于使其自己的系统运行有明确的目标和
行动方案。市场营销作为企业整体的一个子系统，必须有自己系统的发展战略。但是，市场发展战
略是企业发展战略的延伸和表现。虽然市场发展战略只是指向企业的市场营销系统，规划营销系统
的运行，但其终极目的，无疑是确保企业战略目标的顺利实现。
第四节 研究企业市场发展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场发展战略是企业在复杂的市场环境中，为实现特定的市场营销目标而设计的长期、稳定的
行动方案，形成指导企业市场营销全局的奋斗目标和经营方针。市场发展战略是目标和手段的统一
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体。没有目标，就无从制定战略，没有措施，目标也不可能实现。
市场发展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场发展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业
市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场发展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 仓储物流自动化系统概述
一、仓储物流自动化系统行业发展阶段
随着我国经济的高速发展以及现代物流业的逐步成熟，对我国仓储物流作业的智能化要求也在
不断提升。从世界范围来看，仓储物流自动化系统行业的发展主要分为五个阶段，即人工阶段、机
械化阶段、自动化阶段、集成自动化阶段和智能自动化阶段。随着互联网、物联网、大数据、云计
算、人工智能等技术的应用，我国仓储物流自动化系统行业正处在集成自动化向智能自动化发展阶
段。
发展阶段 仓储物流特点
人工阶段 物资的输送、存储、管理和控制主要靠人工实现
机械化阶段 以输送车、堆垛机、升降机等设备代替人工
自动化阶段 在机械仓储的基础上引入 AGV（自动引导小车）、自动货架、自动存
取机器人、自动识别和自动分拣等先进设备系统
集成自动化阶段 以集成系统为主要特征，实现整个系统的有机协作
智能自动化阶段 运用软件技术、互联网技术、自动分拣技术、射频识别（RFID）、语
音识别技术等对仓储物流进行有效的计划、执行和控制
资料来源：RFID世界网
二、仓储物流自动化系统的优势
仓储物流自动化系统主要解决仓储物流的成本、效率及准确性的问题，仓储物流自动化系统在
短时间内将仓库内的货品卸下并按照货品种类、货主、储位及发送地点进行快速准确的分类并送达
指定地点。与人工分拣相比，智能仓储物流自动化系统能连续大批量地分拣货物，分拣误差率低，
能实现存储、分拣、输送和包装作业的无人化。
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仓储物流自动化系统具有节约用地、减少劳动需求、减轻劳动强度、减少货物损坏或遗失、降
低货物拣选差错率、提高仓储自动化水平及管理水平、减少流动资金积压、提高物流效率等诸多优
点。仓储物流自动化系统相比传统仓储物流系统的优势主要如下：
对比项目 智能仓储物流 传统仓储物流
空间利用率 高层货架，充分利用仓库的垂直空
间，空间利用率高
低层货架，需占用大面积土地，空间
利用率低
存储量 高层货架及密集存储，货物存储量倍
数增加
低层货架，货物存储量较少
存储形态 动态存储，货物在仓库内能够按需要
自动存取
静态存储，只是货物存储的场所，需
人工进行拣选及存取
作业效率 货物在仓库内按需要自动快速存取 主要依靠人力，货物存取速度慢
人工成本 减少人员数量，可以大幅节约劳动力
成本
人员需求量大，人工成本高
环境要求 能适应黑暗、低温、有毒等特殊环境
的要求
受黑暗、低温、有毒等特殊环境影响
很大
资料来源：RFID世界网
第二节 我国仓储物流自动化系统行业监管体制与发展特征
一、仓储物流自动化系统所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）标准，仓储物流自动化系统属于“C制造业”中
“C34通用设备制造业”。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），仓储
物流自动化系统所属行业为“C制造业”中“C34通用设备制造业”。
根据《智能制造发展规划（2016-2020年）》和《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，
仓储物流自动化系统所属行业为“智能制造”中的“智能物流与仓储装备”行业。根据《战略性新
兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》和《战略性新兴产业分类（2018）》，仓储物流自动化
系统所属行业为“高端装备制造产业”中的“智能制造装备产业”。因此，仓储物流自动化系统所
属行业为《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》中高端装备领域的智能制造
行业。
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二、行业主管部门、监管体制
（1）行业主管部门
仓储物流自动化系统所属行业主管部门主要包括国家发改委、工信部、科技部等部委，各部委
的主要职责如下：
主管部门 主要职责
国家发改委
会同有关部门拟订服务业发展战略和重大政策，拟订现代物流业发展战
略、规划，组织拟订高技术产业发展、产业技术进步的战略、规划和重
大政策，协调解决重大技术装备推广应用等方面的重大问题。
工信部
指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和
标准；推动软件公共服务体系建设；推进软件服务外包；指导、协调信
息安全技术开发。
科技部
拟订国家创新驱动发展战略方针以及科技发展、引进国外智力规划和政
策并组织实施。编制国家重大科技项目规划并监督实施，统筹关键共性
技术、前沿引领技术、现代工程技术、颠覆性技术研发和创新，牵头组
织重大技术攻关和成果应用示范。
（2）行业自律组织
仓储物流自动化系统所处行业的自律组织主要为中国物流与采购联合会和中国仓储与配送协
会。
中国物流与采购联合会是经国务院批准设立的中国唯一一家物流与采购行业综合性社团组织，
总部设在北京。中物联的主要任务是推动中国物流业的发展，推动政府与企业采购事业的发展，推
动生产资料流通领域的改革与发展，完成政府委托交办事项；组织实施行业调查和统计，提出行业
发展规划、产业政策及经济立法建议；开展市场调查，分析市场形势，提供信息咨询服务；组织经
验交流，表彰先进；组织行业理论研究，举办学术讨论会；参与商品流通与物流方面国家标准和行
业标准的制修订；推动物流教育，培训专业人员；促进对外合作与交流；组织展览和交易活动，开
展行业科技信息工作。中物联是全国现代物流工作部际联席会议成员单位，是亚太物流联盟和国际
采购联盟的中国代表，并与许多国家的同行有着广泛的联系与合作。
中国仓储与配送协会前身是 1995年成立的中国商业仓储协会，1997年更名为中国仓储协会；
2016年 5月，经民政部核准，更名为中国仓储与配送协会，是全国仓储配送行业的非营利性社团
组织。中仓协是国际仓储与物流协会联盟（IFWLA）执委会成员。中仓协的宗旨是推动中国仓储配
送行业现代化、促进现代物流业的发展。协会以“立足仓储、完善服务，抓住重点、办出品牌”为
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工作方针，重点围绕各类仓储设施建设、各类配送中心发展、仓储配送服务与技术创新等创建信息
与统计平台（搜集行业信息、开展企业调查统计）、政策法规研究平台（参与起草仓储业管理办
法、指导意见等行业规范性文件和专项工作指引）、标准化平台（组织编写国家、行业与团体标
准）、资源共享与业务合作平台（打造仓储业综合或专业互联网平台）、培训与咨询平台（提供企业
内训、咨询、可行性研究等服务）、会议交流平台（为会员及行业提供交流、展示与互动服务）六
大平台。
三、行业相关法律法规和产业政策
以中国制造 2025为契机，仓储物流自动化系统所处的仓储物流自动化系统行业近年来受到国
家相关部门的高度重视，出台了一系列政策法规支持，促进了行业快速发展，部分法律法规和产业
政策如下：
序
号
文件名称 颁发机构 发布时间 主要的相关内容
1
《关于促进我国现
代物流业发展的意
见》
国家发改委、商
务部、公安部、
铁道部、交通运
2004 年 8 月
加快制定和推进物流基础设施、技
术装备、管理流程、信息网络的技
术标准，尽快形成协调统一
输部、海关总
署、国家税务总
局、民航总局、
工商总局
的现代物流技术标准化体系。广泛
采用标准化、系列化、规范化的运
输、仓储、装卸、包装机具设施和
条形码、信息交换等技术。
2
《物流业调整和振
兴规划》 国务院 2009 年 3 月
加强物流技术装备的研发与生产，
鼓励企业采用仓储运输、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用物
流技术装备。
鼓励企业采用集装单元、射频识
别、货物跟踪、自动分拣、立体仓
库、配送中心信息系统、冷链等物
流新技术，提高物流运作管理水
平。
3
《关于加快培育和
发展战略性新兴产
业的决定》
国务院 2010 年 10 月
强化基础配套能力，积极发展以数
字化、柔性化及系统集成技术为核
心的智能制造装备。
4
《关于促进仓储业
转型升级的指导意
见》
国务院 2012 年 12 月
加强仓储技术装备的研发与推广，
鼓励企业采用仓储配送、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用技
术设备。
支持仓储企业购置或自主开发仓储
管理信息系统，有条件的仓储企业
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要积极应用物联网技术。
5
《关于促进制造业
与物流业联动发展
的意见》
全国现代物流工
作部际联席会议 2014 年 4 月
通过制造业与物流业联动发展，促
进制造企业优化业务流程，降低物
流成本，增强核心竞争力，物流企
业改进服务方式，提高服务能力，
最终实现制造业和物流业的优化升
级，共同发展。
6
《物流业发展中长
期规划(2014-2020
年)》
国务院 2014 年 9 月
加强物流核心技术和装备研发，推
动关键技术装备产业化，鼓励物流
企业采用先进适用技术和装备。加
快食品冷链、医药、烟草、机械、
汽车、干散货、危险化学品等专业
物流装备的研发，提升物流装备的
专业化水平。
吸收引进国际先进物流技术，提高
物流技术自主创新能力。
7
《关于积极推进
“互联网+”行动的
指导意见》
国务院 2015 年 7 月
鼓励大数据、云计算在物流领域的
应用，建设智能仓储体系，优化物
流运作流程，提升物流仓储的自动
化、智能化水平和运转效率，降低
物流成本。
鼓励应用智能化物流装备提升仓
储、运输、分拣、包装等作业效
率，提高各类复杂订单的出货处理
能力，缓解货物囤积停滞瓶颈制
约，提升仓储运管水平和效率。
8
《智能制造工程实
施指南（2016-
2020）》
工信部、国家发
改委、科技部、
财政部
2016 年 4 月
指南中所提出的攻克关键技术装
备之一即在我国经济的高速增长过
程中，国内企业的规模也在发展壮
大，随着规模不断扩大，企业物资
的储存量、品种为智能物
流与仓储装备，具体包含：轻型高
速堆垛机；超高超重型堆垛机；高
速智能分拣机；智能多层穿梭车；
智能化高密度存储穿梭板；高速托
盘输送机；高参数自动化立体仓
库；高速大容量输送与分拣成套装
备、车间物流智能化成套装备。
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9
《“互联网+”高效
物流实施意见》 国家发改委 2016 年 7 月
意见提出的发展目标为“先进信息
技术在物流领域广泛应用，仓储、
运输、配送等环节智能化水平显著
提升，物流组织方式不断优化创
新；基于互联网的物流新技术、新
模式、新业态成为行业发展新动
力，与“互联网+”高效物流发展相
适应的行业管理政策体系基本建
立；形成以互联网为依托，开放共
享、合作共赢、高效便捷、绿色安
全的智慧物流生态体系，物流效率
效益大幅提高。”
10
《智能制造发展规
划（2016-2020
年）》
工信部、财政部 2016 年 9 月
创新产学研用合作模式，研发高档
数控机床与工业机器人、增材制造
装备、智能传感与控制装备、智能
检测与装配装备、智能物流与仓储
装备五类关键技术装备。
11
《物流业降本增效
专项行动方案
（2016—2018
年）》
国务院 2016 年 9 月
优化物流资源配置，促进物流业跨
界融合，建立标准化、信息化、网
络化、集约化、智慧化的现代物流
服务体系，降低物流成本，提高社
会物流运行效率。
12
《商贸物流发展
“十三五”规划》
商务部、国家发
改委、国土资源
部、交通运输
部、国家邮政局
2017 年 1 月
重点完善基础类、服务类商贸物流
标准，加快形成覆盖仓储、运输、
装卸、搬运、包装、分拣、配送等
环节的商贸物流标准体系。
加快电子商务物流服务、作业、技
术、包装、单据、信息等标准建
设，提升揽收、仓储、运输、分
拣、配送、投递等环节处理能力。
13
《关于推动物流服
务质量提升工作的
指导意见》
质检总局、国家
发改委、交通运
输部、商务部、
工商总局、保监
会、国家铁路
局、民航局、国
家邮政局、中华
全国供销合作总
社、中国铁路总
公司
2017 年 3 月
充分利用物联网、云计算、大数
据、移动互联等现代信息技术，大
力推广先进物流技术装备和现代化
管理模式，积极促进物流业管理创
新、业态创新和服务创新，打造高
品质的本土物流品牌。
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14
《新一代人工智能
发展规划》 国务院 2017 年 7 月
加强智能化装卸搬运、分拣包装、
加工配送等智能物流装备研发和推
广应用，建设深度感知智能仓储系
统，提升仓储运营管理水平和效
率。
15
《关于进一步推进
物流降本增效促进
实体经济发展的意
见》
国务院 2017 年 8 月
开展仓储智能化试点示范。结合国
家智能化仓储物流基地示范工作，
推广应用先进信息技术及装备，加
快智能化发展步伐，提升仓储、运
输、分拣、包装等作业效率和仓储
管理水平，降低仓储管理成本。
加强物流核心技术和装备研发。结
合智能制造专项和试点示范项目，
推动关键物流技术装备产业化，推
广应用智能物流装备。鼓励物流机
器人、自动分拣设备等新型装备研
发创新和推广应用。支持具备条件
的物流企业申报高新技术企业。
16
《工业电子商务发
展三年行动计划》 工信部 2017 年 9 月
支持物流企业加大对物流基础设施
信息化改造，提升仓储配送智能化
水平，加快建立现代物流服务体
系，支持“互联网+”高效物流新模
式、新业态发展，建设集约化、网
络化、协同化、智慧化的物流骨干
网。
17
《关于积极推进供
应链创新与应用的
指导意见》
国务院 2017 年 10 月
推进机械、航空、船舶、汽车、轻
工、纺织、食品、电子等行业供应
链体系的智能化，加快人机智能交
互、工业机器人、智能工厂、智慧
物流等技术和装备的应用，提高敏
捷制造能力。
18
《促进新一代人工
智能产业发展三年
行动计划（2018-
2020 年）》
工信部 2017 年 12 月
提升高速分拣机、多层穿梭车、高
密度存储穿梭板等物流装备的智能
化水平，实现精准、柔性、高效的
物料配送和无人化智能仓储。
19
《关于推进电子商
务与快递物流协同
发展的意见》 国务院 2018 年 1 月
鼓励快递物流企业采用先进适用技
术和装备，提升快递物流装备自动
化、专业化水平。加强大数据、云
计算、机器人等现代信息技术和装
备在电子商务与快递物流领域应
用，大力推进库存前置、智能分
仓、科学配载、线路优化，努力实
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现信息协同化、服务智能化。
20
《国家智能制造标
准体系建设指南
（2018 年版）》
工信部、国家标
准委
2018 年 8 月
智能物流标准主要包括物料标识、
物流信息采集、物料货位分配、出
入库输送系统、作业调度、信息处
理、作业状态及装备状态的管控、
货物实时监控等智能仓储标准；物
料智能分拣系统、配送路径规划、
配送状态跟踪等智能配送标准。
21
《国家物流枢纽布
局和建设规划》
国家发改委、交
通运输部 2018 年 12 月
鼓励有条件的国家物流枢纽建设全
自动化码头、“无人场站”、智能化
仓储等现代物流设施。推广电子化
单证，加强自动化控制、决策支持
等管理技术以及场内无人驾驶智能
卡车、自动导引车、智能穿梭车、
智能机器人、无人机等装备在国家
物流枢纽内的应用，提升运输、仓
储、装卸搬运、分拣、配送等作业
效率和管理水平。
四、行业主管部门、监管体制、主要法律法规对兰剑智能经营发展的影响
行业主管部门、监管体制、主要法律法规鼓励企业在仓储、装卸、搬运、拣选、包装等各环节
采用智能化的仓储物流技术和装备，提升各环节的作业效率。这有利于加快智能仓储物流自动化系
统的推广和应用，进一步扩大智能仓储物流市场规模，同时有利于促进行业技术水平的改进和提
升。行业主管部门、监管体制、主要法律法规对仓储物流自动化系统行业发展的支持，为兰剑智能
的经营发展营造了良好的政策和市场环境，有利于促进兰剑智能的进一步发展。
第三节 2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业发展情况分析
一、仓储物流自动化系统行业发展背景
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（1）国内生产总值快速提升
改革开放以来我国国内生产总值（GDP）和人均 GDP快速提升，2019年我国 GDP和人均 GDP分
别为 万亿元和 万元，同比增长分别为 %和 %。2010-2019年我国 GDP和人均
GDP分别增长了 倍和 倍，年均复合增长率分别达到 %和 %，表明我国经济发展
状况良好，为仓储物流自动化系统行业的快速发展奠定了经济和需求基础。
2010-2019年我国国内生产总值（GDP）及增速情况
数据来源：国家统计局
2010-2019年我国人均国内生产总值（GDP）及增速情况
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数据来源：wind
（2）工业增加值和社会消费品零售总额持续增长
2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额分别为 万亿元和 万亿元，同比增
长分别为 %和 %。2010-2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额分别增长了 倍
和 倍，年均复合增长率分别达到 %和 %。工业增加值的增长表明我国工业生产活动
逐年向好，随着供给侧结构性改革的深入推进，工业企业将更加注重物流成本的节约，仓储物流自
动化系统需求将进一步增强；社会消费品零售总额的增长表明我国国内需求进一步增大，销售水平
的提升对商业配送物流的准确性和高效性提出更高的要求，进而对仓储物流自动化系统的效率、质
量和技术创新提出更高的要求，推动仓储物流自动化系统行业的持续创新发展。
2010—2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额及增速情况
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数据来源：国家统计局
（3）仓储物流业成本上升
随着我国经济的快速发展和人口红利的消退，我国人力成本持续增长。一方面随着 GDP的发展
和通货膨胀，企业人员薪酬不断提升，抬高企业的用人成本。据国家统计局数据，我国交通运输、
仓储和邮政业城镇单位就业人员平均工资由 2009年的 万元/年上涨至 2018年的 万元/
年，增长了 倍，年均复合增长率达 %。另一方面，近年来，我国交通运输、仓储及邮电
通信业城镇单位就业人员整体呈下降趋势，就业人数的减少抬升企业的用人成本。工业用土地成本
和劳动力成本的上升促使企业加快仓储物流自动化系统的应用进程。
2009-2018年交通运输、仓储和邮政业城镇单位就业人员平均工资及增速情况
数据来源：国家统计局
2009-2018年交通运输、仓储和邮政业城镇单位就业人员及增速情况
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数据来源：国家统计局
（4）企业规模发展壮大对仓储物流自动化系统需求增强
随着国内企业发展规模的不断扩大，企业生产和配送所需物资的储存数量、品种类别、出入库
频率不断增加，对企业的物资管理水平、拣选效率、准确性和及时性提出了更高的要求，进而导致
对仓储物流自动化系统的先进技术与装备的需求也与日俱增，客观上促进了仓储物流自动化系统行
业的快速发展。
仓储物流自动化系统的相对使用成本不断下降，由于其在仓储方面是采用向高处发展的方式，
具有较高的土地利用率和库存容积率，可减少企业的土地成本，同时需要更少的人力，可降低劳动
成本。仓储物流自动化系统更符合企业发展壮大过程中对物流作业效率和成本管理的需求。
（5）政策不断推动仓储物流自动化系统行业升级发展
在物流成本较高、工商业面临转型升级的背景下，为了推动我国仓储物流从传统向现代化转
型，国家陆续出台了一系列支持仓储物流自动化系统行业升级发展的政策。在 2009年国务院发布
的《物流业调整和振兴规划》中提出“加强物流技术装备的研发与生产，鼓励企业采用仓储运输、
装卸搬运、分拣包装、条码印刷等专用物流技术装备”；在 2012年国务院发布的《关于促进仓储业
转型升级的指导意见》中提出“加强仓储技术装备的研发与推广，鼓励企业采用仓储配送、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用技术设备”；在 2014年国务院发布的《物流业发展中长期规划
（2014-2020年）》中提出“吸收引进国际先进物流技术，提高物流技术自主创新能力”；在 2016
年工信部和财政部联合发布的《智能制造发展规划（2016-2020年）》中将“智能物流与仓储装
备”列为五类关键技术装备之一；在 2017年国务院发布的《新一代人工智能发展规划》中提出
“加强智能化装卸搬运、分拣包装、加工配送等智能物流装备研发和推广应用，建设深度感知智能
仓储系统，提升仓储运营管理水平和效率”。政府政策的持续出台推动仓储物流自动化系统行业不
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断创新升级。
二、仓储物流自动化系统行业市场规模
随着国内企业生产、商贸规模的日趋扩大、企业管理信息化的日益普及和土地及人力成本的逐
年提高，仓储物流自动化系统在一些企业规模较大、自动化生产水平较高的行业中得到了快速应
用。通过将中国机械工程学会组织编写的《中国物流仓储装备产业发展研究报告（2016-2017）》中
货架及存储设备、输送及分拣设备、信息系统、电动类工业叉车及其他（物流机器人、AGV等）五
类仓
储物流装备及软件系统的销售额汇总计算，仓储物流自动化系统行业 2016年和 2017年市场规模分
别为 亿元和 亿元，2017年仓储物流自动化系统行业市场规模增速为 %。随着近
年来我国经济和企业转型升级需求的日益增长，仓储物流技术和物流装备的快速发展，未来仓储物
流自动化系统应用范围和领域将进一步拓展，市场规模增速预计将进一步提高。
三、仓储物流自动化系统行业的技术水平
目前，全球先进的仓储物流自动化系统技术仍由欧洲、日本和美国等仓储物流自动化系统行业
起步早的发达国家引领。国际先进的仓储物流技术与设备采用了最新的激光技术、RFID识别技
术、无接触式供电技术等新技术，大大提高了设备运行速度和定位精度，目前正朝着大型化、节能
化、标准化、系统化、智能化和高效化等方向发展。近年来全球电子商务行业的高速发展，极大地
促进了对储分一体化的仓储物流自动化系统需求的增长，进而推动了仓储物流自动化系统解决方案
及相关软硬件技术的快速发展。
我国仓储物流自动化系统虽然起步较晚，但目前国内少数龙头企业经过多年的发展已经积累较
多经验，系统软件技术和设备制造水平快速提升。与国外先进的仓储物流自动化系统解决方案提供
商相比，国内的仓储物流自动化系统软件在定制化方面要优于国外企业，能够满足国内不同行业和
不同客户的个性化需求；但国外的物流设备在模块化和标准化建设方面要优于国内企业，能够有效
的降低物流装备的生产成本、提高生产效率、缩短项目实施周期。
四、仓储物流自动化系统行业的技术特点
（1）涉及面广，对集成技术要求高
仓储物流自动化系统需采用系统思维的方式对系统的规划设计、软硬件的开发和运用、项目实
施进行综合考虑，以打造智能高效的仓储物流自动化系统，满足客户自动化、专业化、柔性化和智
能化的需求，这就决定了仓储物流自动化系统不仅要形成有针对性的仓储物流自动化系统规划设计
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方案，还必须掌握相关行业知识和关键技术，以实现软硬件的无缝对接，使两者达到高度的契合。
仓储物流自动化系统是由设备层、电气系统、控制系统以及信息管理系统的构建和整合，各系统均
由众多设备或软件算法构成，涉及面广，需要仓储物流自动化系统解决方案提供商具有较高的系统
集成技术。
（2）定制化特点突出
不同行业和用户对仓储物流自动化系统集成的需求有着较大的差异，仓储物流自动化系统解决
方案提供商需要熟悉客户行业特点、工艺要求和技术特点，能够客观地分析客户自身的物流需求和
管理水平，做出定制化的仓储物流自动化系统解决方案，以更好地满足客户的个性化需求。
（3）高端技术运用广泛
仓储物流自动化系统是一种集光、机、电、信息技术、软件算法等为一体的现代化系统工程，
它包含了仓储系统、搬运与输送系统、拣选系统及其电气控制和信息管理系统等众多系统。人工智
能、物联网、互联网、图像识别、视觉定位激光定位、模拟仿真、现场总线、无线通讯、电磁导
引、激光导航、自然导航、数据库、机器人等前沿技术在智能仓储物流自动化系统项目中被广为应
用。
（4）实施过程中不可控因素多
仓储物流系项目有大部分工作需在客户现场完成，这就对项目管理和质量控制提出了较高的要
求。智能仓储物流自动化系统解决方案提供商需要积累相当的项目管理经验和质量控制能力，以解
决现场出现的各种非标问题。
第四节 行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展情况
随着下游客户对信息化、自动化、智能化需求的不断增长，智能仓储物流自动化系统已逐渐成
为信息技术和先进制造业相融合的重要组成部分，成为智能制造中整合物流、数据流和信息流等的
关键因素。随着密集存储和高效拆零拣选需求的增强以及仓储物流技术和设备的改进，近三年来，
仓储物流自动化系统行业在技术、产业、业态和模式等方面不断发展进步。
一、近三年新技术发展情况
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在仓储物流自动化系统中，有大量的货物定位、存储、取货、拣选等操作，这些操作如单纯人
工完成，工作量巨大、效率低下且差错率较大，尤其对于高层货架，没有堆垛机等设备实现存取货
功能，人工难以完成存取任务。近年来仓储物流自动化系统技术主要发展的是为完成自动搬运和存
取任务的仓储物流机器人技术和相应的软件控制技术。
（1）仓储物流机器人技术
A堆垛机技术
堆垛机是用货叉或串杆攫取、搬运和堆垛或从高层货架上存取单元货物的专用起重和搬运机，
是一种仓库物料搬运机械，通过手动操作、半自动操作或全自动操作实现把货物从一处搬运到另一
处，是整个智能仓储物流自动化系统的核心设备之一，其主要构成包括机架、水平行走机构、提升
机构、载货台、货叉及电气控制等。
B穿梭车技术
穿梭车作为一种独特的自动化物流设备，能在货架的导轨上运行，实现料箱货物的出入库，主
要解决了货物密集存储与快速存取难题。根据所处理货物单元的不同，可以分为托盘式穿梭车和料
箱式穿梭车两大类，其中，前者是密集存储的有效解决方案，后者则主要解决大规模拆零拣选问
题，主要用于“货到人”拣选系统。相比于堆垛机只能在固定巷道作业，穿梭车比堆垛机方案柔性
度更高，较少的设备即可处理大量货位，同时穿梭车较堆垛机而言更为稳定。随着电池、通信和网
络等关键技术的逐步解决，穿梭车被迅速应用于智能仓储物流自动化系统。
C移动机器人（AGV）技术
AGV是一种以蓄电池作为动力源，装有非接触控制导向装置的无人驾驶自动化搬运小车，是一
种自动导向小车，能够通过计算机发布指令，并在其监控之下实现无人驾驶，自动沿着计算机规划
的路径行驶，到达指定地点，完成一系列的作业任务。其广泛应用于生产制造系统和自动化搬运工
厂之中，尤其适用于不适合工作人员进入的工作场所。目前主流 AGV技术可实现自动计算最优路
线，返回时自动选择最近等待区，自动寻找最近充电桩对接充电，并浮动需要充电的标准。以计算
路线为例，仓储物流 AGV分拣送货、返回线路选择时不是选择距离最短的路线，而是选择效率最优
的路线，避免线路拥堵的现象。
D码垛机器人技术
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码垛机器人能适应纸箱、袋装、灌装、箱体、瓶装等各种形状的包装物品码垛与拆垛作业，其
不仅能搬运重物，而且作业速度和质量远高于人工。每一台码垛机器人都有独立的控制系统，保证
作业精度，通过科学、合理的机械本体设计，码垛机器人可以适应高负重、高频率、高灵活性的拆
码垛作业。
E分拣机器人技术
分拣机器人具备传感器、物镜、图像识别系统和多功能机械，可根据图象识别系统识别物品形
状，用机械手抓取物品，然后放到指定位置，实现货物快速分拣。
（2）软件控制技术
A自动识别技术
自动识别技术是指以标识技术为基础，通过获取标识载体承载的标识信息，实现表示对象信息
获取的技术，是信息数据自动识读、自动输入计算机的重要方法和手段，是集计算机、光、磁、物
理、机电、通信技术为一体的高新技术。应用于仓储物流自动化系统的自动识别技术主要有图像识
别技术和射频识别技术等。图像识别技术是通过机器视觉产品将被摄取目标转换成图像信息，传送
给专用的图像处理系统，进而根据系统判别结果来控制设备运作；射频识别技术通过无线射频方式
进行非接触双向数据通信方式，对目标加以识别并获取相关数据，识别工作无需人工干预。
B大数据技术
大数据技术是指从海量的数据中提取出有用的数据进行分析和处理，找出资源最优配送路径和
方式。大数据技术通过对货物分类、库存估计与预测、货物存库状态等信息的提取和分析，可以有
效提升仓储物流自动化系统的数字化技术水平，针对每个运输节点进行分析，找出最佳存取货方
式，提升货物出入库的效率，并能实现仓储物流自动化系统作业的网络化、自动化、可视化和智能
化。
C可视化及多维监控技术
可视化技术是利用计算机图形学和图像处理技术，将数据转换成图形或图像在屏幕上显示出
来，并进行交互处理的理论、方法和技术。利用基于可视化技术发展起来的多维监控技术可以对仓
储物流作业过程中每个系统的运行状态进行实时监控，全面保障各个环节物流信息的交流和传输，
提高仓储物流作业效率和管理水平。
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运用可视化及多维监控技术可实现在仓储作业的同时对系统中各种运作设备的状态进行实时监
控，动态显示设备及货物的运行位置，显示所有任务的当前运作状态，便于及时发现设备和各个环
节存在的问题，保证作业效率和货物的安全性。同时通过对到货检验、入库、出库、调拨、移库移
位、库存盘点等各个作业环节数据的自动化采集，跟踪整个仓储作业过程，及时准确地掌握库存和
物品的位置、状态等信息，合理保持和控制库存，提高仓库利用率。
D虚拟仿真技术
虚拟仿真技术是指通过建立仿真模型、数据库，通过模拟场景，实现仓储物流自动化系统和设
备之间通信、运行的仿真，通过在仿真平台上进行仓储作业的过程、管理和成本等方面的仿真，实
现仓储物流自动化系统布局、线路合理设计，达到仓储作业效率最高的目的。
仓储物流过程仿真主要是指对到货、入库、存储、分拣、输送、拣选、包装和出库等作业过程
仿真，分析其设备布局的合理性、设备运行的效率、设备利用率等问题；仓储物流管理仿真主要是
指仓储物流自动化系统的调度策略仿真，分析不同的路径优化算法下调度策略的执行效率问题；仓
储物流成本仿真主要是指动态记录仿真系统运行过程中的资源消耗，从而统计并计算作业成本，并
通过策略和路径优化降低作业成本问题。
二、近三年新产业发展情况
随着近年来我国电子商务、第三方物流、冷链物流等行业的快速扩展以及仓储物流自动化系统
高效拆零拣选技术、密集存储技术及极端环境设备的不断发展，仓储物流自动化系统在传统的烟
草、医药、汽车等领域持续拓展的同时，正在以更快的速度进入到电子商务、规模零售、第三方物
流、冷链物流等新兴行业。自动化和智能化的仓储物流自动化系统应用领域和行业正在快速发展之
中。
三、近三年新业态发展情况
随着我国经济的快速发展和企业规模的日益扩大，我国企业在转型升级过程中对仓储物流自动
化系统的需求快速增长，大量企业逐渐进入仓储物流自动化系统解决方案提供商领域谋求发展，加
剧了行业竞争情况。目前新进的仓储物流自动化系统解决方案提供商主要包含两类：一是原仓储物
流自动化系统软件控制和系统规划企业，凭借自身多年的行业经验，开始承揽仓储物流自动化系统
集成项目；二是仓储物流自动化系统设备供应商，凭借设备制造优势，开始研发仓储物流系软件进
入解决方案提供商领域。
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随着行业内提供商的增多和竞争的日益激烈，仓储物流自动化系统行业提供商越来越重视服务
质量，以争取更大的市场份额。提供商的仓储物流自动化系统服务从原先的保障性服务不断向支持
性服务和系统升级服务延伸。保障性服务主要包括设备的定期维护、故障维修、零备件服务、远程
支持等，该类服务的目的在于保障系统稳定运行，设备发生故障时及时处理，防止设备故障影响正
常物流运作。支持性服务主要包括运行质量分析、仓储物流运作各环节绩效与运行情况分析等，通
过分析收集到的设备信息、故障信息等数据，对设备的运行情况、运行质量进行实时预测，通过物
流数据分析系统进出库能力、库存周转率等指标，进一步支撑仓储物流自动化系统运营管理水平。
系统升级服务主要包括随着客户业务发展变化提供技术服务、装备改进或信息系统及控制系统升级
服务。
四、近三年新模式发展情况
随着近年来相关政策的大力支持，仓储物流自动化系统应用领域和推广速度持续加快，同时受
电子商务等行业对智能仓储物流自动化系统需求的增长和市场竞争的日趋激烈，仓储物流自动化系
统解决方案提供商亦在寻求新的盈利模式，以便在激烈的市场竞争中抓住行业发展机遇。近三年来
仓储物流自动化系统行业中“代运营模式”发展迅速，该种经营模式下，客户仅提供仓库，并不购
买仓储物流自动化系统。由提供商投资建设仓储物流自动化系统，并设立运营团队负责系统的仓储
作业、运营和维护等，并按照处理量和存储量与客户进行代运营操作服务费用结算，同时客户提供
保底业务量，以保证提供商的业务收入。
第五节 2020-2021 年我国仓储物流自动化系统行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
国际上优秀的仓储物流自动化系统解决方案提供商主要集中在西方发达国家。美国权威物料搬
运领域杂志《MMH》公布的 2019年全球仓储物流自动化系统解决方案提供商前 20强均位于美国、
欧洲和日本等发达国家，其中前八强收入均超过 10亿美元，日本大福以 亿美元稳居榜首，
德国胜斐尔以 亿美元位居第二，排名第三到第八的分别是德马泰克 亿美元、霍尼韦尔
亿美元、村田机械 亿美元、范德兰德 亿美元、科纳普 亿美元、博曼集团
亿美元。其中大福、胜斐迩、德马泰克较早进入国内市场，并形成较强的竞争力。由于长期
的技术积累，国外企业在仓储物流软硬件技术、产品质量、系统稳定性、行业经验和品牌知名度等
方面具有优势，在汽车、机械制造、机场等行业中占有较强的优势。
2000年以来，我国仓储物流自动化系统行业进入快速发展阶段，随着国内企业规模的扩张、
人力和土地成本的提升、企业降本增效需求的增强以及技术水平的发展，国内众多行业已开始广泛
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应用自动化和智能化仓储物流自动化系统。随着国内仓储物流自动化系统解决方案提供商不断引进
消化吸收国外的先进技术，并陆续推出具有自主知识产权的自动化和智能化仓储物流自动化系统及
设备。
目前，我国仓储物流自动化系统行业处于一个充分竞争的市场态势。国内仓储物流自动化系统
解决方案提供商的技术水平与国外企业的差距正在逐步缩小，且由于国内企业的仓储物流自动化系
统项目具有定制化高、性价比高、服务响应及时等优势，在国内市场上，在部分行业中，国内解决
方案提供商的产品和服务越来越受到下游客户的认可，如在烟草领域主要竞争企业有兰剑智能、昆
船物流、普天物流、今天国际、德马泰克等，在医药行业主要竞争企业有兰剑智能、无锡中鼎、日
本大福等，在电子商务行业主要竞争企业有兰剑智能、胜斐迩等。
二、行业内主要企业简介
行业内主要竞争对手情况如下：
（1）日本株式会社大福
日本大福成立于 1937年，总部位于日本大阪和东京，是一家物料搬运系统集成商及设备制造
厂商，主要从事存储系统、输送系统、分拣和拣选系统、信息系统等多种物流设备以及信息系统的
研发、生产和销售，产品及服务主要应用于电子商务、食品、药品、化学品、机械、半导体、液晶
制造、汽车制造、机场等行业。（数据来源：该公司网站）
（2）德国胜斐迩控股国际有限公司
德国胜斐迩成立于 1937年，总部位于德国诺因基兴，是一家物流系统和产品解决方案供应
商，主要从事仓储、输送和运输、拣选、处理系统、工作站等多种设备及软件解决方案的研发、生
产和销售，产品及服务主要应用于食品零售、食品和饮料、零售和批发、医药和化妆品、工业、时
尚等行业。（数据来源：该公司网站）
（3）美国德马泰克生产与物流自动化系统有限公司
美国德马泰克成立于 1819年，总部位于美国亚特兰大，是一家全面的智能供应链和自动化解
决方案提供商，主要从事 AGV系统、输送机系统、高架系统、码垛和卸垛、机器人系统、分拣系
统、存储系统、工作站系统等设备及软件系统的研发、生产和销售，产品及服务主要应用于服装、
耐用品制造、电子商务、食品饮料、日用商品零售、杂货店、卫生保健、非耐用品制造、包裹、第
三方物流、批发/B2B等行业。（数据来源：该公司网站）
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（4）昆明昆船物流信息产业有限公司
昆船物流成立于 1998年，注册地为云南省昆明市，是一家自动化物流解决方案提供商和设备
研发制造商，主要从事智能轨道车 RGV、自动引导搬运车、堆垛机、轨道引导小车、存储货架、输
送设备、自动分拣/分发机等设备及仓库管理系统等软件系统的研发、生产和销售，产品及服务应
用于烟草、军方、金融、航空、医药、酒业、造纸、电力、家电、电商、锂电、快消品、制造、轨
道交通等行业。（数据来源：该公司网站）
（5）南京音飞储存设备(集团)股份有限公司
音飞储存（）成立于 1997年，注册地为江苏省南京市，是一家货架（核心业务）、
自动化系统集成（战略业务）及仓储运营服务（新兴业务）提供商，主要从事货架系统、穿梭车、
AGV、输送机、堆垛机等设备及软件系统的研发、生产和销售，产品及服务主要应用于食品冷链、
医药、电商、电力能源、汽车、服装等行业。（数据来源：该公司网站、公告文件）
（6）无锡中鼎集成技术有限公司
无锡中鼎前身成立于 1985年，注册地为江苏省无锡市，是一家物流系统集成商和设备制造
商，主要从事自动化立体仓库系统、输送设备及系统、码垛设备及系统、分拣设备及系统、提升设
备及系统及管理软件系统的研发、生产和销售，产品及服务已应用于新能源、医药、冷链、制造、
家居、纺织、电商、军工、食品、电力、烟草等行业。（数据来源：该公司网站）
2016年诺力股份（）通过发行股份及支付现金的方式收购无锡中鼎 90%的股权，无
锡中鼎成为诺力股份的控股子公司。
（7）深圳市今天国际物流技术股份有限公司
今天国际（）成立于 2000年，注册地为广东省深圳市，是一家智慧物流·智能制造
系统提供商，主要从事堆垛机、AGV、穿梭车、机器人、输送机、分拣机、物流系统软件等设备的
研发、生产和销售，产品及服务已应用于新能源电池、冷链、航空、通信、3C电子、烟草、家
居、日化、食品、电力等行业。（数据来源：该公司网站、公告文件）
（8）普天物流技术有限公司
普天物流前身贵阳普天物流技术有限公司成立于 1970年，注册地为北京市，是一家物流系统
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解决方案提供商和设备制造商，主要从事仓储系统与装备、输送/搬运系统装备、分拣系统与装备
和软件控制系统的研发、生产和销售，产品及服务已应用于烟草、邮政、电力、电商、医院及医
药、军事与应急物流等行业。（数据来源：该公司网站）
（9）山西东杰智能物流装备股份有限公司
东杰智能（）成立于 1995年，注册地为山西省太原市，是一家智能物流仓储系统提
供商和设备制造商，主要从事输送线、AGV工业机器人等设备和软件产品的研发、生产和销售，产
品及服务已应用于医药、食品饮料、冷链物流、电子商务、跨境电商、快消品及保健品等行业。
（数据来源：该公司网站、公告文件）
三、同行业可比公司比较情况
A股上市公司中，业务涉及智能仓储物流业务的主要为今天国际、音飞储存、诺力股份、东杰
智能等。公司与行业内主要上市公司比较情况如下：
（1）主营业务对比
公司名称 主营业务
今天国际
是一家专业的智慧物流和智能制造系统综合解决方案提供商，为生产制造、
流通配送企业提供自动化生产线及物流系统的规划设计、系统集成、软件开
发、设备定制、电控系统开发、现场安装调试、客户培训和售后服务等一体
化业务。
音飞储存
专注于仓储设备的研发、生产、销售与服务，产品包括仓储机器人系统（系
统集成业务）、高精密货架业务、运营业务、互联网业务，其中系统集成业
务占主营业务收入一半以上。
诺力股份
主要业务由智慧物流系统业务板块和智能制造装备业务板块两大板块组成。
智慧物流系统业务板块为各行业客户提供定制化智能化的内部物流整体解决
方案；智能制造装备业务板块主要从事物流装备的研发、制造、销售及其相
关服务，主要涉及专用车辆制造、连续搬运设备制造、升降机制造和机械式
停车设备制造等。
东杰智能
主营业务为智能成套装备的设计、制造、安装调试与销售，主要产品类别包
括智能物流输送系统、智能物流仓储系统、智能立体停车系统、智能涂装系
统等，其中智能物流输送系统、智能物流仓储系统占主营业务收入一半以
上。
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兰剑智能
公司是一家智能仓储物流自动化系统解决方案提供商，通过方案仿真设计、
软件产品开发、硬件产品设计及零部件定制和装配、系统集成等环节，为客
户提供涵盖存储、拣选、输送、包装、监控、管理等环节的定制化仓储物流
自动化系统解决方案。智能仓储物流自动化系统业务是公司的主要收入来
源。
数据来源：各公司年度报告
在经营情况方面，今天国际与公司的主营业务均为智能仓储物流自动化系统业务，主营业务情
况较为相似；音飞储存、诺力股份和东杰智能的主营业务除智能仓储物流自动化系统业务外，还包
含高精密货架、智能制造装备、智能立体停车系统、智能涂装系统等业务，在产品结构上与公司并
不完全相同。
（2）技术实力对比
公司名称 知识产权情况 研发人员数量及研发投入
今天国际
拥有近 200 项专利和计算机软件著作
权。
截至 2019 年末，拥有研发人员 267
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
音飞储存
截至 2019 年末，共获专利 93 项，其
中发明专利 8 项；软件著作权 30 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 123
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
诺力股份
截至 2019 年末，共获得有效专利 373
项，包含发明专利 56 项，PCT 国外发
明专利 4 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 445
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
东杰智能
拥有几十项发明及实用新型专利，且
管理软件和控制软件拥有软件著作
权。
截至 2019 年末，拥有研发人员 116
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
兰剑智能
截至 2020 年 6 月 30 日，共拥有有效
专利 133 项，其中发明专利 37 项；软
件著作权 41 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 196
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
数据来源：各公司年度报告
注：音飞储存、诺力股份、东杰智能的研发人员为全部业务的研发人员，仓储物流业务的研发
人员数量及占比实则小于上述所列研发人员数量及占比。
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业市场发展战略制定与实施研究报
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（3）主要客户所属行业对比
公司名称 主要客户所属行业
今天国际 主要客户领域为烟草生产和新能源行业，在综超、石化、医药等行业有所突
破。
音飞储存 系统集成业务主要客户领域为电子商务、冷链物流、食品饮料等行业，产品
广泛应用于家居家具、新能源、服装鞋帽、汽车等行业。
诺力股份 智慧物流系统业务板块主要客户领域为新能源和冷链物流行业，在食品、制
造、医药、汽车等行业有一定突破。
东杰智能
智能物流输送系统、智能物流仓储系统主要客户领域为汽车整车及零部件、
工程机械、物流仓储、食品饮料、电子商务、化工、烟草、医药、冶金等行
业。
兰剑智能 主要客户领域为烟草配送、医药、电子商务、规模零售、汽车等行业。
数据来源：各公司年度报告
在市场地位方面，公司与今天国际、音飞储存、诺力股份和东杰智能在主要客户所属行业领域
上存在一定的差异。今天国际的重点客户为烟草生产和新能源等行业，音飞储存的重点客户为电子
商务、冷链物流和食品饮料等行业，诺力股份的重点客户为新能源和冷链物流等行业，东杰智能的
重点客户为汽车整车及零部件和工程机械等行业，公司的重点客户为烟草配送、医药、电子商务和
规模零售等行业。
第六节 企业案例分析：兰剑智能
一、兰剑智能产品或服务的市场地位
公司作为一家智能仓储物流自动化系统解决方案提供商，基于对仓储物流自动化理论体系的理
解和探索以及对仓储物流技术持续的研发投入和创新，不断满足不同行业客户的仓储作业需求，尤
其在烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等行业，公司已为众多客户提供了智能仓储物流自动
化系统解决方案。目前，公司产品已在众多领域可与国内外主要仓储物流自动化系统解决方案提供
商进行竞争。公司以雄厚的研发实力承担了多项国家和省市级研发项目，公司产品已受到中国烟
草、中国医药集团、美国宝洁（P&G）、唯品会、京东、国家电网等众多知名企业的广泛认可，公司
的产品具有较高的市场地位。具体情况如下：
1、公司承担的多项政府支持技术项目
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序号 项目名称 项目类型 主办单位 起止时间
1 激光自然导航智能 AGV 与复杂
多机调度系统研发及应用
山东省重大科技创
新工程
山东省科技
厅
2018-2020
2
电商智能物流平台关键技术研
究
山东省重点研发计
划-重大关键技术
山东省科技
厅 2016-2018
序号 项目名称 项目类型 主办单位 起止时间
3 电子商务企业密集储分一体系
统的研制
济南市高新区自主
创新计划
济南市高新
区管委会科
技经济局
4 基于“货到人”模式的电商仓储
分拣系统的创新与实践
山东省科技发展计
划
山东省科技
厅
5 瀑布式分拣机的研究与应用 济南市高新区科技
攻关计划项目
济南市高新
区管委会科
技经济局
6 快速货运协同信息平台
2007 科技发展计划
第七批项目（省一
批）
山东省科技
厅
7 网络化仓储管理软件 xWMS 国家中小企业创新
基金
科技部
2、报告期内公司获得的重要奖项
序号 所获荣誉 颁发单位 颁发时间
1 新一代人工智能产业创新重点任务揭榜单位工信部
2 2019 年山东省首台（套）技术装备企业 山东省工业和信息化厅
3 山东精品装备（条烟自动拣选系统） 山东省工业和信息化厅
4 山东省重大短板装备创新突破企业 山东省工业和信息化厅
5 山东省高端装备制造业领军（培育）企业 山东省工业和信息化厅、
中国人民银行济南分行
6 山东省智能制造试点示范项目（装备产品
类）
山东省工业和信息化厅
7 第八届 LT 中国物流技术奖创新产品奖 中国物流技术峰会
8 山东省高端技术新产品推广产品（条烟自动
拣选系统）
山东省工业和信息化厅、
中国人民银行济南分行
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9 2018 年山东省首台（套）技术装备企业 山东省经济和信息化委员
会
10 符合《智能制造系统解决方案供应商规范条
件》企业
中国智能制造系统解决方
案供应商联盟
11 科技进步奖二等奖 中国物流与采购联合会
12 山东省认定企业技术中心 山东省经济和信息委员会
13 第六届 LT 中国物流技术奖创新产品奖 中国物流技术峰会
3、公司参与制定的行业标准
序号 标准编号 名称 发布时间 实施时间 起草单位排名
1 YC/T261-2008 烟草行业卷烟物流配送
中心作业规范
2008/4/14 2008/4/14 第 5 名
注 1：《烟草行业卷烟物流配送中心作业规范》标准起草单位按先后顺序为：中烟电子商务公
司、浙江省烟草公司、辽宁省烟草公司、山东省烟草公司、济南兰剑物流科技有限公司（兰剑智能
前身）；
注 2：《条烟分拣系统安装工程验收规范》标准起草单位按先后顺序为：济南兰剑物流科技有
限公司（兰剑智能前身）、中烟电子商务有限责任公司、普天物流技术有限公司、山东大学；
注 3：《卷烟密集式仓储系统技术规范》标准起草单位按先后顺序为：中国烟草总公司河南省
烟草公司、中烟商务物流有限责任公司、山东兰剑物流科技股份有限公司（兰剑智能前身）、河南
省烟草公司焦作市公司、河北省烟草公司秦皇岛市公司；
注 4：公司多名核心技术人员作为上述标准的主要起草人。
4、公司的产品受到客户的广泛认可
公司的智能仓储物流自动化系统已广泛应用于烟草、医药、电子商务、规模零售、汽车、轮
序号 标准编号 名称 发布时
间
实施时
间
起草单位排
名
2 YC/T307-
2009
条烟分拣系统安装
工程验收规范
2009/4/
13
2009/5
/1
第 1名
3 YC/T517-
2014
卷烟密集式仓储系
统技术规范
2014/12
/24
2015/1
/15
第 3名
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业市场发展战略制定与实施研究报
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胎、电力、电子产品、图书、鞋服、印刷、建材、国防军工等众多行业；公司为中国烟草、中国医
药集团、南京医药、科伦药业、天津天药、齐鲁制药、唯品会、京东、考拉海购、美国宝洁
（P&G）、国家电网、一汽大众、OPPO手机、北京中彩、风神轮胎、中公教育、山东航天电子技术
研究所等知名企业和机构提供仓储物流服务，并获得众多客户的多次采购，公司产品受到众多行业
客户的广泛认可。
此外，公司建设的智能仓储物流自动化系统中包含多个大型仓储物流自动化系统项目，2017
年公司为唯品会（西南物流中心）承建了国内规模领先的料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体
化系统；2018年以来公司的智能仓储物流自动化系统实现了出口日本（仓储物流自动化系统发达
国家），且累计合同金额超过 1亿元；2019年公司中标中国宝洁（P&G）的料箱级和托盘级组合式
智能仓储物流自动化系统，单个合同金额近 2亿元。
二、兰剑智能的竞争优势
（1）高效响应客户个性化需求的综合服务能力
公司的智能仓储物流自动化系统涉及规划设计、软件开发、设备制造、系统集成、客户培训和
售后运营维护服务等众多环节，是一套复杂程度高、投资规模大、定制化特点突出的系统工程，每
个客户对仓储物流自动化系统的需求都会有所不同。为给不同客户的个性化需求提供量身定制的差
异化解决方案，公司建立并完善了以客户需求为导向的定制化项目设计及实施流程，公司形成了标
准化的规划方案设计流程、研发部门对售前及项目实施的技术支持流程、物流设备柔性化生产流
程。依托及时准确的客户需求跟踪能力、强大高效的研发设计能力、科学规范的生产管理能力、经
验丰富的系统集成能力，公司得以快速响应客户需求，为不同客户、同一客户的不同阶段的需求量
身定制整体性、差异化的创新解决方案。公司注重在解决方案层面的创新，具备高效快速的响应客
户需求的综合服务能力。
（2）优秀的研发能力
公司自成立以来，始终以“惟有创新”作为自己的发展理念，致力于仓储物流技术的创新研
发。经过二十余年的发展，公司建立了集机械设计、电气设计、PLC控制、电子设计、软件控制、
人工智能、大数据及商业智能等专业人才为一体的优秀研发团队。公司董事长吴耀华先生为从事仓
储物流自动化行业 30余年的技术专家，不但拥有深厚的理论基础，且在工作中积累了丰富的技术
实践经验，现为公司的研发团队总指挥。
报告期内，公司年均研发投入占营业总收入的比例达 7%以上。截至 2020年 6月 30日，公司
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拥有研发人员共计 224人，拥有 37项有效授权发明专利、79项有效授权实用新型专利，计算机软
件著作权 41项。公司承担国家中小型企业创新基金项目、山东省重大科技创新工程、山东省重点
研发计划等多项政府支持技术项目，被工信部评定为新一代人工智能产业创新重点任务揭榜单位
（承担了“智能制造关键技术装备”中“智能物流装备”任务）。公司为高新技术企业、山东省认
定企业技术中心、山东省重大短板装备创新突破企业、山东省高端装备制造业领军（培育）企业、
山东省智能制造试点示范企业（装备产品类）。
公司研发工作紧密围绕客户需求，紧跟仓储物流自动化系统行业技术发展方向，力争能够快速
研发出符合行业发展趋势且具有市场竞争力的产品。公司拥有专门的研发中心办公楼和中试车间，
自主研发设计了堆垛机、提升机、AGV、穿梭车、自动开箱机、自动拆码盘机、自动包装机等性能
优良的物流装备，累计形成了基于仿真的轻量化设计技术、基于 OpenGL与 Petri网模型的三维仿
真技术等 30余项核心技术，相关技术的应用显著改善了公司自主设计的自动化设备的轻量化、稳
定性、可靠性、兼容性、精准性、安全性，提升了相关设备的运行速度、拣选效率、拣选准确率等
指标，增加了设备智能检测、自动纠偏、优化调度等功能，降低了设备运行噪音，提高了智能仓储
物流自动化系统整体运作效率和空间利用率。
（3）从软硬件到系统集成的产业链优势
公司在仓储物流自动化系统软件研发方面不断进行着创新与开发，已获得兰剑集成化物流系统
IMHS、兰剑物流管控系统、多层穿梭车系统调度算法及管理控制系统（MS-WMS）、AGV地面控制系
统等 41项软件著作权。目前，公司已经形成了完善的物流软件体系，拥有以 PLC逻辑控制软件和
单片机运动控制软件为主的嵌入式软件、以 WMS和 WCS软件为主的业务应用软件、以系统仿真软
件、线路优化软件、物联网管控平台软件商业智能软件，实现仓库内商品/物料的存取、输送、拣
选、包装等仓储物流业务的全流程可视化、智能化作业。
公司从仓储物流自动化系统的整体性、协调性出发，深入开展了核心硬件设备的研发设计和组
装工作。公司智能仓储物流自动化系统中的核心硬件设备如堆垛机、提升机、穿梭车、AGV、自动
开箱机、自动拆码盘机、自动包装机等，均为公司研发团队自主研发设计，产品性能优良，并能实
现与软件控制系统的无缝对接。
公司在提供智能仓储物流自动化系统时，首先进行包括数据分析、工艺流程设计、系统仿真优
化设计、设备选型与配置、信息系统设计在内的方案规划设计。公司在多年丰富的项目经验基础
上，可针对烟草、医药、电子商务等多个行业快速形成工艺流程设计并基于系统仿真优化形成完善
的方案规划，在此基础上对自主设计的物流装备和物流软件进行系统集成，实现软硬件的无缝对
接，满足客户个性化需求。
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（4）丰富的项目经验优势
公司是国内较早涉足仓储物流解决方案领域的高新技术企业，为客户提供软件开发、设备制
造、系统集成为一体的解决方案服务，一直致力于提供仓储物流创新解决方案核心技术装备及高效
创新的软件控制系统。智能仓储物流自动化系统为高度定制化项目，项目的实施涉及整体方案设
计、机械和电控方案设计、软件开发、硬件设计、零部件采购及组装、现场安装、联合调试、系统
升级等众多环节，项目的成功依赖于强大的软件开发和硬件制造及丰富的项目现场管理能力。凭借
优秀的方案规划设计、软件产品开发和硬件产品设计能力，公司已在规模零售、电子商务、烟草、
医药、图书、鞋服、电子产品、电力、印刷、汽车、国防军工、航空航天、建材等众多领域成功实
施仓储物流自动化系统解决方案，具有丰富的项目实施经验。
（5）稳定的核心团队优势
公司的核心管理层及技术团队行业经验丰富并长期在公司任职，公司的核心团队在仓储物流自
动化领域深耕 10年以上，有深厚的行业经验和丰富的资源。智能仓储物流自动化系统为非标准产
品，涉及市场开拓、招投标以及规划设计、系统集成、软件开发、设备制造、电控系统开发、现场
安装调试、客户培训和售后运营维护服务等诸多环节，规模化经营对经营管理能力要求较高，公司
制定了较为完善管理机制、治理结构和业务管理体系，近年来为众多客户提供了智能仓储物流自动
化系统解决方案，积累了丰富的规模化经营管理经验，为公司持续成长奠定了较好的基础。同时，
通过管理层及核心人员持股的方式，保证了管理层及技术人员与公司长期利益的一致。
（6）良好的品牌形象和优质的客户资源优势
公司专注于智能仓储物流自动化系统的解决方案，一直注重品牌形象的培育和发展，始终坚持
自主品牌经营，通过全方位提升和优化管理水平、技术水平、质量水平和售后运营维护服务水平，
打造国内仓储物流自动化系统的一线品牌，已在烟草、医药、电子商务、汽车等众多行业树立了良
好的品牌形象。公司客户包含中国烟草、中国医药集团、南京医药、科伦药业、天津天药、齐鲁制
药、唯品会、京东、考拉海购、美国宝洁（P&G）、国家电网、一汽大众、OPPO手机、北京中彩、
风神轮胎、中公教育、山东航天电子技术研究所等知名企业和机构，公司拥有众多优质的客户资
源，并获得多个客户的多次采购，公司产品受到众多行业客户的广泛认可。
三、公司的竞争劣势
公司作为国内民营中小企业，融资受到一定的限制，成立以来主要依靠内部积累和自筹资金进
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行发展，与现有的市场规模和市场前景相比，公司资金规模偏小，融资渠道单一，制约了公司业务
经营规模的扩大和研发能力的提升。公司与国际上大型的仓储物流自动化系统解决方案提供商相
比，在发展规模、资金实力、研发投入等综合实力方面仍存在一定的差距，仍需拓展融资渠道，提
升公司的资金实力和加大研发投入和市场开拓等。在面对快速发展的市场环境与日益激烈的市场竞
争中，公司需要利用资本市场的平台进行融资来满足未来发展的需要。
四、兰剑智能取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司的智能仓储物流自动化系统实现了托盘级、料箱级、特定商定等产品链全覆盖。基于对智
能物流系统的深入理解和技术研发的持续投入，公司的智能仓储物流自动化系统与工业制造领域、
商业流通领域及航空航天领域的客户需求均实现了深度融合。
在工业制造领域，公司的托盘级密集仓储拣选一体化系统有着广泛的应用，配合料箱级密集仓
储拣选（立体货到人）一体化系统使用，能够大幅提高料箱级货物的出库效率，能够为工业制造企
业实现 F2C（厂商直发消费者）新型商业模式战略，有利于工业制造企业开发新的利润增长点，实
现降本增效。目前公司的智能仓储物流自动化系统已经在美国宝洁（P&G）、科伦药业、天津天药、
齐鲁制药、国家电网、一汽大众、北京中彩、风神轮胎等众多制造业企业的物流中心使用，有助于
企业向智能制造转型。
在商业流通领域，尤其是商业配送领域，公司的托盘级密集仓储拣选一体化系统、料箱级密集
仓储拣选（立体货到人）一体化系统和特定商品全自动化拣选系统均可在该领域应用。托盘级密集
仓储拣选一体化系统和料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统组合方式，已经在中国医药
集团、南京医药的物流中心推广应用；料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统已经实现了
在京东、唯品会、考拉海购等电商头部企业的广泛和多次应用；特定商品全自动化拣选系统中的卷
烟全自动化拣选系统已在中国烟草下属卷烟配送中心大量应用，图书全自动拣选系统也已中标中公
教育图书仓储物流自动化项目。
在航空航天领域，公司正在为山东航天电子技术研究所建设料箱级密集仓储拣选（立体货到
人）一体化系统，并中标中航光电的料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统，为促进航空
航天事业发展提供仓储物流作业支持。
第七节 2020-2025 年仓储物流自动化系统行业上下游产业链分析
一、行业产业链简介
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业市场发展战略制定与实施研究报
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仓储物流自动化系统行业产业链主要分为上、中、下游三个部分。上游主要为货架、辊筒、电
机、光电开关、支腿框架等单机设备和零部件提供商；中游是解决方案提供商，自身拥有核心设备
和/或软件产品，并根据行业的应用特点使用多种设备和软件，设计建造仓储物流自动化系统；下
游是应用仓储物流自动化系统的各个行业，包括烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等诸多行
业。
中游的解决方案提供商处于整个产业链的核心地位，为增强自身的核心竞争力，越来越多的解
决方案提供商持续加强自身核心装备及软件的研发创新，拓展核心产品种类。同时，部分设备提供
商和拥有核心软件产品的系统集成商也在向解决方案提供商演变，目前比较知名的解决方案提供商
大都是由设备提供商或软件开发商演变而来，一部分是由物流设备的生产厂家发展而来，这类企业
的硬件技术较强，比如日本大福、德马泰克、昆船物流等；另一部分是由物流软件开发商发展而
来，这类企业在软件技术开发上具有较强的竞争实力，比如今天国际和兰剑智能。
二、行业上下游简介
仓储物流自动化系统行业上游主要为单机设备和零部件提供商，我国仓储物流自动化系统行业
的发展正处在集成自动化阶段向智能自动化阶段转变，行业内单机设备和零部件提供商处于充分竞
争的市场状况，上游供给充足，供给价格稳定。
随着我国经济进入转型升级阶段，国内企业生产规模日趋扩大、企业管理信息化的日益普及和
土地及人力成本的逐年提高，生产自动化、仓储物流自动化作为降本增效新的利润增长点，其战略
地位日益凸显。为适应企业高效、准确、低成本的物流作业要求，仓储物流自动化系统行业不断发
展壮大，仓储物流自动化系统已在烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等诸多行业中得以广泛
的推广和应用。
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业市场发展战略制定与实施研究报
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（1）烟草行业
烟草行业是国内较早使用仓储物流自动化系统的行业之一，目前已经建成的仓储物流自动化系
统保有量较大，随着烟草公司规模的不断扩大以及物流装备和技术的不断发展，已建成的仓储物流
自动化系统升级、改造业务需求将不断增长，近年来已有不少烟草企业对其仓储物流自动化系统进
行了智能化的升级、改造。同时我国是全球烟草生产和消费大国，卷烟生产和烟草物流配送中心对
智能仓储物流自动化系统仍保持较大的市场需求。
据国家统计局数据：2016～2019年，我国卷烟销售量较为稳定，整体销量一直保持较高水
平；2010年以来，我国烟草制品批发主营业务收入除 2016年略有所下降外，整体呈上升态势且收
入规模较大，需求稳健，并且近两年稳中有升，反映行业景气度回升，预计烟草行业的智能仓储物
流自动化系统仍将保持较大需求。
2016年以来我国卷烟销售量情况
数据来源：国家统计局
2010—2018年我国烟草制品批发主营业务收入及增速情况
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数据来源：wind
公司的智能仓储物流自动化系统已为众多烟草行业的客户提供了智能仓储物流自动化系统解决
方案。随着我国烟草行业规模的不断扩大及现有烟草仓储物流自动化系统更新、升级的需要，为仓
储物流自动化系统行业提供了广阔的需求空间。
（2）医药行业
仓储物流自动化系统可以广泛应用于医药企业的生产车间、药品仓库和药店连锁企业集中配送
中心等，仓储物流自动化系统可以有效提高拣选效率、降低仓储成本，节省仓储空间，提升医药企
业生产和配送效率，仓储物流自动化系统在国内医药企业中应用较多。
我国医药制造行业不断发展，医药制造业市场规模和存货呈现快速增长态势。截至 2018年
末，我国药品和医疗器械市场规模合计超过 万亿元，2010年以来的年均复合增长率超过
%，市场规模巨大。医药行业的原材料和产成品种类众多，货物批号要求严格、有效期管理要
求高，存货管理复杂、难度大，加之近年来我国医药制造业存货水平不断提升，市场规模和存货的
增加导致我国医药行业对仓储物流自动化系统的整体需求规模也在提升。
2010—2018年我国医药制造业市场规模及增速情况
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数据来源：wind
2012年末以来我国医药制造业存货及增速情况
数据来源：国家统计局
（3）电子商务行业
近年来，在全球经济保持平稳增长和互联网、物联网、大数据、云计算等技术迅速普及的背景
下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持了高速增长态势，尤其是近年来我国电子商务行业迎
来井喷式发展。电子商务订单具有总体数量大、单个订单物品数量小、配送时效要求高、配送地分
散等特点，需要电子商务企业配送中心具有较高的订单处理能力，可以快速对客户的需求做出反
应。仓储物流自动化系统在信息化、订单处理、分拣速度和准确性等方面具有明显的优势，满足了
电子商务对仓储物流自动化系统的需求，使得大型仓储物流自动化系统在电商物流领域需求强劲。
截至 2018年末，我国电子商务市场规模突破 37万亿元，年复合增长率达到 %；其中网
络购物市场规模和用户规模分别突破 9万亿元和 亿人，2010年以来的年均复合增长率分别为
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%和 %。随着移动支付等相关技术的发展和消费观念的改变，以及新零售概念的逐渐发
展，电子商务市场仍存在巨大的发展空间。
2010—2018年我国电子商务市场规模及增速情况
数据来源：wind
2010—2018年我国网络购物市场规模和用户规模及增速情况
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数据来源：wind2017年，商务部、中央网信办、发展改革委联合发布《电子商务“十三五”
发展规划》，提出电子商务发展的五大主要任务、17项专项行动和六条保障措施，确立 2020年电
商交易额超过 万亿元、网络零售额达到 万亿元和电商相关从业者超过 5,000万人三个
发展目标。
我国电子商务的蓬勃发展及政策支持为仓储物流自动化系统行业的市场应用提供了广阔的市场
空间。
（4）汽车制造行业
汽车制造行业是对仓储物流自动化系统需求较大的传统行业之一。在汽车制造行业中，全自动
汽车生产线应用非常普遍，在整车及零部件生产领域、汽车生产的各个环节，特别是总装环节，对
零部件在生产线中的周转存储搬运的及时性和准确性要求较高。仓储物流自动化系统能够实现仓储
物料到自动生产线的高效、精准搬运，提高汽车生产线供应物料、生产线成品出库的效率，从而提
高整个汽车生产的效率。近两年来，我国汽车制造行业主营业务收入和汽车产量虽略有下降，但整
体仍保持较大的营收规模和生产体量，我国汽车制造行业对仓储物流自动化系统仍保持较高的市场
需求。
2010—2019年我国汽车产量情况
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数据来源：wind
2011—2018年我国汽车制造业主营业务收入情况
数据来源：wind
（5）规模以上零售行业
随着我国经济社会发展和居民收入水平的不断提高，我国社会消费品零售总额不断提升，规模
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以上商品零售企业（指年商品销售总额在 500万元以上，同时年末从业人员在 60人以上的企业）
为应对商品销售的存货量大、品种多、出入库频率高，客户的订单有小批量、多品种、多频率的特
点，不断增加对仓储物流自动化系统的需求。仅对规模以上商品零售企业而言，近年来我国规模以
上企业商品零售额虽略有下降，但整体仍保持较大的市场规模，随着商品零售及时性要求的不断增
长以及零售模式不断变化，尤其是新零售概念的逐步成熟也将进一步促进仓储物流自动化系统市场
的发展，仓储物流自动化系统的高效拣选可以提高零售企业资金周转率，降低库存积压风险、减少
仓储管理花费，提升仓库利用率等。
2010-2019年规模以上企业商品零售额
数据来源：wind
仓储物流自动化系统可广泛应用于服装类、化妆品类、书报杂志类、家具类、电子产品类等众
多规模以上零售行业。利用仓储物流自动化系统可有效提高仓库利用率和存储拣选效率，随着规模
以上商品零售企业的发展，其对仓储物流自动化系统的需求日益增大。
第八节 2020-2025 年我国仓储物流自动化系统行业发展前景及趋势预测
一、仓储物流自动化系统行业面临的机遇
（1）政策支持
智能仓储物流自动化系统与传统的仓储作业相比，具有节约人员和土地、能耗低、效率高、技
术含量高等优势，是《中国制造 2025》战略中的重要部分，《智能制造发展规划（2016-2020年）》
将“智能物流与仓储装备”列为智能制造五类关键技术装备之一；《物流业调整和振兴规划》中也
强调“加强物流技术装备的研发与生产，鼓励企业采用仓储运输、装卸搬运、分拣包装、条码印刷
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等专用物流技术装备”。近年来，政府部门相继出台《关于积极推进供应链创新与应用的指导意
见》、《智能制造工程实施指南（2016-2020）》、《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划
（2018-2020年）》、《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》、《新一代人工智能发展规划》
等一系列政策鼓励和支持仓储物流自动化系统行业发展。
（2）下游市场需求广阔
近年来，我国终端消费需求由产品推动向消费拉动转变，消费者的需求越来越个性化，产品生
命周期越来越短，订单也越来越碎片化，推动我国制造业和零售业转变发展方式，提高生产和配送
效率，以优化生产流程并缩短仓储时间，降低仓储成本，进而提高对智能仓储物流自动化系统的需
求。同时电子商务等行业的井喷式发展对仓库规模、出入库效率和准确率要求更高。随着企业降本
增效及新兴行业对智能仓储物流需求激增，将成为仓储物流自动化系统行业的高速发展的契机和保
证。
（3）信息技术的发展
随着互联网、大数据、云计算、人工智能等技术的发展，智能仓储物流自动化系统不再是简单
的仓库设施，而是将智能化密集储分一体化系统与企业采购系统、生产系统、销售系统、配送系统
等有机对接，实现智能制造与智能物流的有效融合，使企业的“静”物变成智能化的“活”物，在
需要的时间，以需要的数量、需要的状态，出现在需要的地方。智能仓储物流的前伸后延，不仅为
智能仓储行业带来新的发展契机，也能为客户带来更多价值，助力客户实现智能制造。
二、仓储物流自动化系统所处行业面临的挑战
（1）行业内企业规模偏小
我国仓储物流自动化系统行业起步较晚，行业内的企业规模普遍偏小，资金实力不足，品牌知
名度不高，抗风险能力偏弱，在与国际上主要的仓储物流自动化解决方案提供商竞争时整体实力仍
然偏弱。目前，仍需加大对行业内企业的政策扶持和资金支持，做大做强行业内优秀的解决方案提
供商，加快国内企业在研发人才的引进和培养、研发技术的积累和突破、大型项目的承接和实施等
方面的发展。
（2）人才匮乏
仓储物流自动化系统行业是高技术密集性行业，需要机械、电气、自动化、计算机等复合型人
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才来支撑发展，然而人才的培养需要大量的时间和技术沉淀才能实现，目前仓储物流自动化系统行
业人才匮乏，人才成长将很难满足行业快速发展的需要。同时由于国内仓储物流自动化系统行业企
业规模、资金和技术等方面较国际知名企业仍有一定的差距，对高端人才的吸引力仍显不足。
三、行业未来发展趋势
仓储物流自动化系统行业为我国生产领域、流通领域、航空航天领域等各行各业货品物资的集
约存取和快速拣选提供了坚实的技术支撑和工程性保障，是我国先进生产力的重要体现。我国经济
产业调整、发展模式创新、“一带一路”战略等的确立，为仓储物流自动化系统行业的发展拓展了
广阔的空间，同时也对其技术的创新发展提出了更高要求。我国仓储物流自动化系统行业发展的趋
势可以概括为高密度存储、高效率拣选、一体化集成、定制化研发、智能化处理、绿色环保等。
（1）高密度存储
由于土地资源的稀缺性，土地价格越来越高，物流用地的单价也在持续上升。客户需要在有限
的土地面积和建筑面积内，存储更多的货物，发挥每平米土地的有效价值；或在存储同样数量的货
物时，能够使用更少的土地面积和建筑面积，降低土地成本。这就要求仓储物流自动化系统能够实
现高密度的存储，在有限空间内存储更多的货物，进一步向垂直方向拓展，高密集存储的自动化技
术和产品成为未来行业里的主要发展趋势之一。
（2）高效率拣选
随着“互联网+”技术和云技术的发展，众多行业开始进入一种全渠道销售的趋势，工业领域
出现了 F2C（厂家直发消费者）的商业趋势，商业流通领域出现了电商化的商业趋势，众多行业的
订单结构也相应地展现出一种碎片化的趋势。这使得每个企业要处理的客户订单数量在急剧增加，
同时订单也变得更加小批量、碎片化，订单的高效拆零拣选要求在急剧增加。这就要求仓储物流自
动化系统能够应对这种海量订单、海量 SKU的市场发展趋势，使得很多行业的仓储物流自动化系统
本身由传统的“以仓储为主、以拣选为辅”变成了“以拣选为主、以仓储为辅”，高效率拣选越来
越成为仓储物流自动化系统的核心需求之一。
（3）一体化集成
传统的仓储物流系统多数是将仓储系统和拣选系统分别建设、分别运行，功能划分明确，但运
行效率较低且成本较高。随着电商模式的发展及各行业高效生产和配送需求的增强，对自动化物流
系统中仓储和拣选高效配合的需求进一步加强，促进仓储和拣选一体化发展。同时，传统的仓储和
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拣选系统由于需要建设两个系统、使用两组人员、占用两块土地，整个系统的建设和运行费用较
高。为降本增效，运用新的理念和技术，建设集仓储和拣选为一体的集成化仓储物流自动化系统已
成为行业发展新趋势。
（4）定制化研发
仓储物流自动化系统是由众多物流装备和物流软件融合形成的一套集成系统。不同行业以及相
同行业的不同用户对仓储物流自动化系统的需求均存在定的差异，为使客户获得的仓储物流自动化
系统能够建设的更好并使用的更好，需要在系统建设前根据客户的行业特点、货品类型、仓储拣选
需求、客户预算、仓库面积和高度等众多因素进行方案设计，并对客户的需求进行定制化的软硬件
产品研发，以便更好地服务客户，建设出高效率的仓储物流自动化系统。定制化研发是行业发展的
必然趋势。目前，除在烟草、图书、新能源等行业出现了面向行业的定制化研发的专用仓储物流自
动化系统外，基于通用设备定制化设计行业或企业专用的仓储物流自动化系统也越来越普遍。定制
化研发的仓储物流自动化系统利润水平相对价高，也有利于企业的长久、持续、健康发展。
（5）智能化处理
随着我国经济发展的转型升级及智能制造的持续推进，仓储物流自动化系统已逐步利用智能化
集成技术，具有思维、感知、学习、推理判断和自行解决仓储拣选作业中某些问题的能力。即在商
品或货品流通过程中获取信息从而分析信息做出决策，使商品或货品从源头开始被实施跟踪与管
理，实现信息流快于实物流，从而极大地提高了仓储作业的高效性、方便性、快捷性、精准性和安
全性。仓储物流自动化系统的智能化处理不仅需要自动化的设备，同时也需要对系统操作进行优化
的智能化软件。随着最新的红外、激光、无线通讯、自动识别、无接触供电、无线射频识别、智能
算法等高新技术的运用，未来仓储物流自动化系统将能够具有与外部世界、对象、环境和人相互协
调的工作机能，具有重要的视觉、接近觉、触觉和预判能力，使其可以更好地提升仓储拣选作业水
平和降低成本，进一步提升仓储拣选物流服务水平。
（6）绿色环保
绿色环保是仓储物流自动化系统行业未来发展趋势。绿色仓储拣选物流就是减少资源消耗并降
低对环境的污染，生产制造先进的物流装备，实现仓储拣选作业的低能耗、低噪音和低污染。仓储
物流自动化系统行业的绿色化发展包括物流装备设计与制造的绿色化、物流包装的绿色化以及物流
装备处理的绿色化。物流装备设计的绿色化主要包括储物流装备设计时绿色材料的选择、模块化设
计、轻量化设计、低能耗和低噪音设计、制造过程低排放设计等；制造过程的绿色化主要包括利用
先进的制造工艺，如精确成型技术、快速成型技术等，提高材料利用率，减少加工工时等。物流包
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装的绿色化主要包括采用绿色包装材料、实行包装减量化、利于重复利用、易于回收再生、包装废
弃物可降解腐化等。物流装备处理的绿色化主要包括在产品进行初始设计时就充分考虑产品、零部
件及材料的可回收性、回收处理方法、回收处理工艺等，在其使用寿命结束后，其零部件能被翻
新、回收、重新利用或安全处理。
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第三章 企业市场发展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场发展战略的基本类型与选择
市场发展需要决策，即确定企业营销目标，对实现企业目标的各种战略方案进行的拟定和评
价，从中选择最优方案作为企业的发展战略。选择战略，首先要能够鉴别和评价各种可供选择的战
略方案。
一、按其性质划分
在企业决策中，一般采用的市场发展战略有：稳定战略、发展战略、收缩战略和淘汰战略。对
四种发展战略的分析如下：
（一）稳定战略
稳定战略，又称防御战略，是以保持原有的业务经营水平为主要目标的一种战略。这一战略的
主要特征是企业保持于自身过去和现在的目标，决定继续追求相同或类似的目标，每年企业所期望
的进展，增长比率大体相同；同时，企业继续提供与以前相同或相似的产品和劳务。国际市场营销
中，美国可口可乐公司多年来一直采取这一方案，取得了成功。
一般说来，稳定发展战略的风险相对小，多数企业愿意采用此策略，特别对那些处于发展行业
中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业尤其适用。在稳定增长市场上保持企业的市场份
额，或缓慢地提高，对许多企业是适宜的。稳定战略包括两种基本类型：积极防御战略和消极防御
战略。前者是以积极的态度积蓄力量，等待机会寻找发展。后者则消极悲观、无所作用，只求维护
现状。
（二）成长型战略
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成长型战略是一种使企业在现有的战略水平上向更高一级目标发展的战略。它以发展作为自己
的核心向导，引导企业不断开发新产品，开拓新市场，采用新的管理方式、生产方式，扩大企业的
产销规模，增强企业竞争实力。在实践中，成长型战略分密集增长战略、一体化战略、多元化战略
等多种类型。
(1)密集型增长战略
密集型增长战略是指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利
润额及市场占有率。当企业现有产品和现有市场还有发展潜力下，则可以采用密集型增长战略。实
行这种战略通常有三条途径。
1、市场渗透。
即企业采取更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。这样的销售可以从以下几方面
努力：(1)在维持现有消费者的基础上通过各种营销手段如价格策略、促销方式、渠道的变更等，
使原有的主顾更多地购买本企业的产品；(2)用各种竞争手段把竞争企业的顾客争取过来，转而购
买本企业的；(3)设法刺激和促使未曾购买过本企业产品的顾客购买。
2、市场开发。
即企业采取种种措施，进入新的市场来扩大现有产品的销售。这种销售可以：(1)扩大销售区
域，由地区的销售扩展到全国的销售，由国内销售扩展到国际性销售，由一国销售扩展到多国(地
区)的销售；(2)增加目标市场，进入新的细分市场，也是有效的市场开发的方法。
3、产品开发。
即企业在现有的市场提供新产品或改进产品，增加现有产品的吸引力。产品销售要注意在规
格、花色、品种、型号等方面要满足消费者需求，才能达到企业销售增长的目的。
(2)一体化增长战略
当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地提高效率时，往往采
用“一体化增长”战略。此战略可以有三种形式；
1、后向一体化。
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指企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。变过去向供应企业购买原
材料为自己生产原材料，如羊毛衫厂原来购买毛线制成毛衣，改为自己生产加工毛线。有些大的零
售公司和连锁超市公司不仅建立中央采购配送中心，由过去从批发企业进货，转为自己直接从生产
企业进货，实行“批零一体化”。而且还拥有自己的工厂，生产出的产品在自己商店出售，也是
“后向一体化”。
2、前向一体化。
指企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或者延伸自己的
产品。如养鸡场开烤鸡店，面粉厂利用自己的产品加工糕点、面包等，都属于前向一体化。
3、水平一体化。
也称横向一体化，是指企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行
业合资生产经营。如日本的资生堂与北京日化四厂合资生产“华姿”系列化妆品等，就是水平一体
化。
(3)多元化增长战略
也称为多角化、多样化增长策略，是指企业尽量增加经营的产品种类，实行跨行业生产经营多
种产品和业务的一种战略。这种战略能使企业自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充
分利用，且减少风险，提高整体效益。多元化经营具体做法也有所不同，主要有：
1、同心多元化。
指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。如制造面
粉的企业，可以利用副产品麸皮制造饲料，或者把面粉加工成方便面，由此增加产品种类。这种做
法，不仅消耗了本企业生产的产品(如生产方便面的面粉)，还节省了费用，如运费、包装费等。在
西方国家，企业内部用自己的成品做原料再次加工的产品，可以免缴第一次生产出的产品营业税。
企业进行同心多元化还可以派生出许多产品种类和经营项目。仍以面粉厂为例，利用加工的麸皮作
饲料，还可以增设饲养部门，发展畜产事业。
2、水平多元化。
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指企业仍面向原有的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。如某食品
加工机械制造企业，除生产和经营食品、加工机械外，还生产农用的收割机，并准备生产农药、化
肥等农用化工产品。
3、集团多样化。
指大企业通过收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，扩大经营领域，增加与企业
现有的产品或服务大不相同的产品或服务。如石油公司经营金融、餐旅业、造船业等。集团多样化
的发展趋势是经营范围更加广泛，重点为发展尖端产品。越来越多的国家和地区的企业在使用这一
方法。我国许多企业采用这一方法获得成功。比如，北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计
算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料。由于
多样化经营拓宽了企业的限界，发挥互补功能，使这个以 7 万元贷款起家的祥云公司，发展成为
产值 5000 万元，年利润 500 万元的大公司。
（三）收缩战略
收缩战略是以短期利润为目标的一种营销战略，是指企业为削减费用和改善
资金的使用，减少在某一特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资，把资金投入另外的新
的或发展中的领域。企业抽资的对象往往是费用高、利润少、发展前途不乐观或者企业产品组合中
的次要部分。采用这种战略的原因在于企业现有产品或业务组合中的某几个状况不佳，且无发展潜
力，通过大幅度裁减其投资，谋求短期利益，有利于优化企业现有产品结构。
（四）淘汰战略
淘汰战略是以将现有产品或业务从现有市场退出的一种营销战略。如果某一项业务已经没有增
长潜力，或者从事这项业务进一步增加盈利，可以考虑采用这种战略。采用这种战略的原因是在经
济衰退期间或企业财务困难期间使用，其目的在于渡过危机，减少风险。淘汰战略通常有三种方
式。
1、临时性淘汰。当产品销售不佳，企业暂时停止生产经营，待查明原因对产品进行改进营销
策略后，再生产投入市场，争取赢得顾客欢迎，这是采用临时性淘汰战略。
2、转移性淘汰。市场上，往往有这样一种情况，在甲地滞销的产品，在乙地却十分畅销。在
这种情形下，企业从原来市场撤退，去开发其他吸引力强的新市场，这是采用转移性淘汰战略。
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3、彻底性淘汰。在市场上，企业产品已经处于衰退期，或刚上市但已表明“不对路”而过早
夭折的新产品，果断地退出市场，这是采用彻底性淘汰战略。
二、按其内容分为
(1)市场渗透战略。这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量。即企业在原有产
品和市场的基础上，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来保持老用户，争
取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高原有产品的市场占有率。
(2)市场开拓战略，又称市场开发战略。它包括两个方面的内容，一是给产品寻找新的细分市
场；二是企业为老产品寻找新的用途，在传统市场上寻找、吸引新的消费者，扩大产品的销售量。
(3)市场发展战略，又称新产品市场战略。企业为了保持市场占有率、取得竞争优势，并不断
扩大产品销售，就必须提高产品质量、改进产品，刺激、增加需求。
(4)混合市场战略。为了提高竞争力，企业不断开发新的产品，并利用新的产品开拓新的市
场。
三、按产品在市场上的寿命周期划分
按产品在市场上的寿命周期划分为导入期产品的市场战略、成长期产品的市场战略、成熟期产
品的市场战略和衰退期产品的市场战略。
第二节 企业市场发展战略选择
在互联网时代的市场中，无论那种企业都处于一定的竞争环境中，承受着前所未有的竞争的压
力。随着经济全球化、信息爆炸化，竞争是企业成败的关键，在这种背景下，电商企业要想获得生
存和发展，就必须充分挖掘自己的优势，并选择科学的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，最终赢得一席之地。
市场经济的健康发展、有序竞争离不开市场的竞争主体。在传统经济模式下的市场竞争主体在
互联网时代也悄然发生了变化。一个企业一统天下的局面必将改变。在网络时代，足不出户的企业
遍地开花，企业主一枝独秀的局面不复存在。就如以前手机市场上的诺基亚，在市场竞争中轰然倒
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塌，原因很简单，企业缺乏创新和地位准确，造成了企业的倒闭。因此，在现代社会便捷的信息化
环境下，企业要树立更加紧迫的市场竞争主体，不能再仅仅尾随大企业的后面。但无论怎样竞争，
电子商务企业也要做好市场中的领跑者、挑战者、市场根随者及市场补缺者的合理布局。
一、市场主导者策略选择
市场主导者是指在特定行业中占有最大市场份额，并在新市场开发、产品市场定价、分销渠道
设立和促销活动开展中处于主导地位的龙头企业。一般情况下，在每个行业中，客观上都存在着一
个龙头企业，而其他企业则会在条件成熟的情况下与龙头企业进行对抗、竞争，旨在改变市场现有
的格局情况、争夺市场份额。市场龙头企业必须主动出击并寻求解决办法。
（一）不断开拓市场
面对竞争激烈的市场环境，尤其在互联网的影下，电子商务企业开拓市场的途径更具有多样
性，通过新兴媒体的广泛应用，发现用户的喜好，不断的抓住机遇，抢的市场先机。诺基亚以前在
市场上手机一统天下，可如今落得个破产。
（二）保持市场比率不断升高
市场龙头企业任何时候都不能满足于既定的现状，要不断的扩展市场，始终保持市场占有率的
稳定升高。为此，企业必须在技术、服务、产品质量上下功夫。在现代生活条件下，产品定位要准
确，要讲究科学、环保、养生。现代人追求的不再是吃好更需要的吃健康，玩健康。
二、市场挑战者应对措施
所谓市场挑战者和市场跟随者，是指那些在市场上处于龙头企业之后的次地位的企业，市场挑
战者如果要向市场龙头企业发起挑战需要的不及是勇气还有策略，因此，研究好自己的策略是成功
的关键所在。
（一）主动出击
主动出击就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点，不避
讳的正面战场。如此，进攻者必须在产品质量、广告新颖、价格优惠等主要方面大大超过对手，才
有可能成功，否则就是失败。
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（二）侧路出击
侧路进攻就是集中优势力量攻击对手的薄弱环节，可以采取战略技巧，出其不意的占领目标。
（三）全方位出击
全方位进攻是一种全面的、大规模的进攻策略，挑战者拥有优于对手的宽广资源，并有信心击
败对手，可以采用这种策略。
（四）“游击战”进攻
游击进攻是主要适用于规模较小、力量弱的企业的一种方法。游击进攻的目的是以小型的、间
断性的进攻干扰对手的士气，最终取得胜利。
三、市场一般追求者策略
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场龙头企业发动进攻并企图取而代之，他是跟随在龙头
企业的身后进而维持共处的状况。
（一）超级模仿
這种战略是在现代社会很适用的方法。
（二）局部超越
这种是指跟随者在主要方面，如目标市场、企业创新、产品质量等方面都追随龙头企业，但仍
与龙头企业保持一定的差异。但时机成熟也可以通过兼并小企业而使自己力量得到不断的发展壮
大。
（三）灵活多样，大胆创新
这种跟随者在某些方面紧跟龙头企业者，而在某些方面有自己的独到之处。它不是盲目跟风，
而是选择好的进行学习，在跟随的同时还发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。
四、市场补缺者策略
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在激烈的电商竞争下，总会有优胜劣汰，有些企业只能成为补缺者，他们无力也没有机会成为
企业的主导者，他们只能是服务于市场的某些部分和一些地方，而不能也不会和龙头企业去参与竞
争，他们只是通过自己专业化的特色以及特殊的专业化来占领市场的一个地方来发展。
（一）选择点的重心
在企业电子商务竞争下 ，只要企业善于经营，即使小企业也有许多发展的机会，可以在获利
的条件下很好地为顾客服务，因此，市场补缺者要善于发现商机，不要好高骛远的去追求大的的项
目，要结合自己的优点，要学会丛林法则，善于处理危机。
（二）专业化市场经营
专业化发展是电子商务未来发展的趋势，企业补缺者要有这种发展的眼光。具体来说，就是在
市场、顾客、产品或渠道等方面实现专业化经营，使自己的专业化赢得顾客的满意和信任。
总之，在互联网时代，在竞争激烈的市场中，企业要想生存和发展壮大，必须认科学的分析所
处的市场环境和生存空间，客观的分析自身企业的实力，做到有的放矢，通过选择有利的竞争方
式，最终才能在激烈的市场竞争获得一席之地。
第三节 市场机会本位战略观下的企业战略取向分析
作者： 田奋飞
一、SCP 范式中的市场――战略――绩效逻辑
众所周知，新古典经济学在完全同质和完全竞争假设下，无法解释企业竞争优势的源泉问题。
产业组织学家贝恩（,1956,1959）和梅森（,1957）修正了新古典经济学完全竞
争市场的假设，在不完全竞争市场结构假设下重新分析了产业市场中企业间绩效的差异问题。他们
通过对产业市场结构、竞争行为方式及其竞争结果之间的关系进行经验实证研究，认为企业之间绩
效的差异主要源自于不同的产业市场结构以及相应的市场行为。这就是著名的 SCP范式（又称贝
恩――梅森范式）。
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该范式认为，市场结构与市场行为模式可以引致有效的市场结果或同它密切相关。其中，市场
结构是指一个产业市场的组织结构特征，它包括市场形式、市场状态以及各结构要素之间的相互组
合。
市场结构的标志主要表现在五个方面：（1）生产集中度；（2）顾客集中度；（3）产品之间
的差异程度；（4）市场进入条件；（5）市场透明度。这些方面对企业竞争优势都有重要影响。市
场行为是指生产者在市场上相互之间和对需求者一方所采取的行动、经营方式和策略。它的目标是
为了在市场竞争中保持优势地位，实现利润最大化或资产增值最大化。市场行为标志具体表现为：
（1）企业在计划及规定的价格与产量方面的目标和方法；（2）企业的产品策略；（3）企业的销
售策略；（4）调整和相互适应竞争者的价格、产品和销售策略的手段。市场结果或市场绩效，是
指企业在市场竞争中所获得的最终成果的总和，包括 6个方面：（1）生产的相对技术效益，如规
模效益水平；（2）与长期边际成本和长期平均成本相关联的销售价格水平，以及由此产生的利润
率水平；（3）一个部门的产量水平；（4）与狭义生产成本相关的销售成本大小；（5）产品的水
平状况，包括外形设计、质量水准以及供给弹性等；（6）整个部门的技术水平，如新产品的开
发、生产方法的创新、技术进步的成本耗费及由此带来的收益。此外，市场竞争存在的客观基础条
件，即它的周边框架条件，对市场结构、市场行为和市场结果也有一定影响，因此也必须考虑进
去。
二、市场机会本位战略观下的企业战略取向之一：机会导向的产业选择
由于“任何产业，无论是国内的或国际的，无论是生产产品或提供服务，竞争规律都将体现五
种竞争的作用力：新的竞争对手入侵、替代品的威胁、客户的砍价能力、供应商的砍价能力，以及
现存竞争对手之间的竞争”。因此，对产业市场竞争规律的分析主要就是分析上述五种竞争力量及
其相互作用对产业盈利潜力的影响。迈克尔・波特指出：（1）这五种竞争力量决定着特定产业的
盈利潜力。例如，买方的砍价能力影响到企业所能索取的价格，替代品威胁的作用也是如此。买方
的力量也会影响企业的成本和投资，因为强有力的买方要求高质量的产品和服务。供方的砍价能力
会影响企业的原材料成本和其他投入成本。现有企业之间的竞争会影响产品价格以及竞争的成本，
如厂房设施、产品开发、广告促销等的投入。潜在竞争者的进入威胁会限制产品或服务价格，并提
高进入壁垒的构筑成本；（2）这五种竞争力量的综合作用力随产业的不同而不同，并随产业的发
展而变化，结果表现为所有产业从其内在盈利潜力来看并不一致：在五种竞争力量都比较理想（即
竞争程度比较缓和，竞争威胁不大）的产业中，企业普遍可以获得较高的收益，而在那些一种或多
种竞争力量所形成的竞争压力大（即竞争比较激烈）的产业中，则极少有企业能够获得满意的利
润。因此，“产业的盈利能力并非取决于产品的外观或其技术含量的高低，而是取决于产业结构”；
(3)产业结构相对稳定，但又随产业的演化过程而发生变化。结构性转变反过来会影响五种竞争作
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用力的总体或相对力量，从而又进一步对产业盈利潜力产生正面或负面的影响；（4）企业战略应
主要着眼于选择正确的产业和比竞争对手更深刻地认识五种竞争力量。
三、市场机会本位战略观下的企业战略取向之二：市场导向的战略定位
在选定的产业市场中，企业为了更多地获取市场收益，必然会针对所选产业市场的特点（即针
对决定产业市场竞争规律的各种影响力）采取相关战略措施，以期建立较高的市场位势。按照市场
定位学派的观点，即使在一个非常有吸引力（盈利潜力高）的产业里，如果一个企业不能拥有突出
的市场位势，依然难以获取满意的收益；反过来说，在产业结构并不理想、产业的平均盈利能力并
不高的情况下，拥有较高市场位势的企业仍然可能获取较高的收益率。因此，企业在选定产业后的
“第二个中心问题”是要在该产业中建立起相对较高的竞争地位或市场位势。
一般而言，针对所选产业，企业通常选择三种基本战略来建立市场位势：即成本领先、差异化
及目标集聚。成本领先战略就是要使企业的总成本低于全行业的平均水平，从而获得低成本的竞争
优势；差异化是指企业在顾客广泛重视的某些产品要素（如功能、质量、包装、花色品种、服务
等）上力求做到在行业内独树一帜，把产品的独特性作为建立市场位势、赢得顾客忠诚的关键性因
素；而目标集聚战略则是着眼于在产业内一个或一组细分市场的狭小空间内谋求市场位势和竞争优
势。显然，上述三种市场战略从根本上说是市场导向或产业导向的：一方面，三种市场战略分别着
眼于从企业产品的价格或成本（低成本战略）、产品的差异化（差异化战略）以及企业在产业中参
与竞争的市场范围（目标集聚战略）等方面寻求市场位势和竞争优势；另一方面，也正是由于仅仅
从企业产品的价格、差异性以及企业参与竞争的市场范围等方面来讨论企业的市场位势与竞争优势
问题，这三种市场战略的选择与实施也就主要取决于产业结构的差异：“形成战略的实质是将一个
公司与其环境建立联系。……产业结构强烈地影响着竞争规则的确立，以及潜在的可供公司选择的
战略”（波特，1997）。这就是市场机会本位战略观下企业战略取向的表现与特征之二。
四、对市场机会本位战略观下企业战略取向的基本评价
由以上分析可知，市场机会本位战略观指导下的企业战略是市场导向或机会导向的，旨在通过
企业的产业市场选择、定位和运作获取市场机会、建立竞争优势。
这种紧跟环境的战略与环境是相匹配的，因而往往能使一些企业在特定的情况下迅速发展壮大
（机会支撑），但由于不一定与企业资源及能力相匹配，从而也会使企业跌入“机会陷阱”。
首先，企业在产业或细分市场的选择方面不仅要看产业的结构特征，更取决于企业的资源能力
状况与禀赋特征。企业所拥有或所能支配的资源能力状况决定着企业所能参与竞争的产业或细分市
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场的范围，而企业资源与能力的禀赋特征则决定着企业对产业或细分市场的选择倾向；
其二，企业在市场战略选择方面，无论是低成本优势还是差异化优势，虽然最终都要通过企业
的产品或服务表现于市场，但归根结底又都源自于企业内部，是企业资源及其整合的异质性的市场
表现。如低成本优势源自于企业雄厚的资本、先进并适时更新的技术、工艺与设备、严格的成本控
制系统、完善而有效的管理体制以及基于此的规模经济与经验效应，等等；差异化优势依赖于企业
基于资源、技术、组织、管理风格以及价值观等方面的独特性与创新能力。
因此，脱离企业内部因素的市场位势或竞争优势不仅难以存在，更难以持久；脱离企业内部因
素去选择产业领域与市场战略，会使企业面临巨大的市场风险，甚至在市场中迷失方向、引致失
败，这在中外企业经营实践中多有例鉴。国外如拉克航空公司，该公司最初在北大西洋市场上采取
非常明确的低成本集聚战略，其目标是针对那些对价格极为敏感的普通旅客市场。
然而，一段时间以后，该公司开始增加不必要的花样：增设新的服务项目，开辟新的航线。这
种变化使该公司在市场上的原有形象变得含糊不清，并使整体服务系统由优变劣，其结果是灾难性
的――拉克航空公司最终因此而破产了。国内如曾经轰动一时的“红高粱”，这家企业最初将传统
的大众食品（以烩面为主）与洋快餐（麦当劳）的卖场环境、操作模式、价格及销售方式相结合，
形成一种独特的中式快餐――“红高粱”快餐，因其独特性与大众化而广受欢迎。但后因不顾自身
资源与能力的限制，在不同的区域快餐市场中盲目扩张而崩溃。
这两个企业在经营领域与经营性质上虽然有本质上的差别，但在市场定位与战略选择方面却有
着极为相似的地方：都是市场机会本位战略观下极端市场导向的战略取向。在这种极端市场机会本
位战略思维模式下，企业并不真正清楚其市场位势与竞争优势的真正来源，从而也不清楚其市场定
位与战略选择的真正依据。
这样，在进行市场定位和战略选择时，企业往往只盯住市场及其蕴涵的机会，而不是基于其内
部的资源与能力状况，从而导致其新的市场定位与战略选择（或在新市场中的定位与战略选择）因
脱离其自身资源能力状况而给企业带来灾难。如拉克航空公司，其最初的市场定位（聚焦于价格敏
感型普通旅客市场）与战略选择（低成本）被证明是正确的和成功的，其实质是这种市场定位和战
略选择与其自身资源能力状况是相适应、相匹配的。
但在市场机会本位战略思维模式下，拉克公司并未认识到其自身资源能力状况及其在市场定位
与战略选择问题上的关键意义，因而，后来依据市场导向所进行的新的市场定位（开辟新的航线、
增设新的服务项目而进入普通旅客市场以外的其他旅客细分市场）和新的战略选择（差异化――增
加新的服务项目与花样），脱离了其资源能力状况（特别是在原有定位和战略模式下所形成的服务
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文化与市场形象），从而导致失败。
这充分说明，市场机会本位的战略取向惟有基于企业的资源能力状况才可能将企业引向成功，
否则，就极有可能使企业在市场中迷失方向，最终跌入盲目扩张的陷阱。
第四节 国内外成功企业市场战略案例分析与借鉴
作者：王成，知名战略专家
一、亚马逊：战略的“第一性原理”
第一性原理最早来自于古希腊哲学家亚里士多德：“在每个系统探索中存在第一性原理，第一
性原理是基本的命题和假设，不能被省略和删除，也不能被违反。”
如果说，管理起点是员工，投资的起点是股东，那么，战略的起点就是客户。我把之称为“战
略的第一性原理”。
在公司的战略中，如何布局，如何竞争，如何定位？起点一定是从客户开始的，起点不对或不
准，都会有问题。
企业为谁而存在的？
有别于经济学和公司治理的学术答案，华为任正非给出了他的独到见解：为客户服务是华为存
在的唯一理由。
公司唯有一条道路能生存下来，就是客户的价值最大化，让企业的一切业务和运营管理都紧紧
围绕“以客户为中心”运转，其重要意义怎么强调也不过分！
战略“第一性原理”在亚马逊创始人杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）身上体现得淋漓尽致。
贝佐斯在一次演讲中讲到：
人们经常问我：未来 10年什么会被改变？我觉得这个问题很有意思，也很普通。从来没有人
问我：未来 10年，什么不会变？在零售业，我们知道客户想要低价，这一点未来 10年不会变。他
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们想要更快捷的配送，他们想要更多的选择。
贝佐斯把亚马逊定位为“地球上最以客户为中心的公司”，他将“拜客户教”贯彻彻底：
“喂，不要问我们擅长什么，而是要问我们的消费者都是谁，他们都需要什么。之后，我们要找到
满足他们需要的方法。”
像贝佐斯这样具备“由外及内”战略思维的人，往往不是以公司现有的资源和能力画地为牢、
自我设限，而是立足于外部市场的机遇和客户的需求，能够洞察出本公司无限的战略潜力和增长机
遇。
在贝佐斯“第一性原理”引领下，亚马逊持续优化“增长引擎”（下图所示的飞轮理论），从客
户和需求出发，穷尽各种增长机遇。
亚马逊从一个简单的在线图书销售公司，一步一步扩展到在售商品种类多达 23万种，开创出
kindle这样革命性的产品，又超越现有领域开拓全新领域，创立了 AWS云服务公司。
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亚马逊还一度被认为是 Netflix（世界最大的在线影片租赁服务商、《纸牌屋》美剧出品方）
最强的竞争对手。
有人这样诠释亚马逊的经典 Logo：从 A指向 Z的箭头，象征着“包罗万象”、“一网打尽”。当
前亚马逊的市值已超过 4700亿美金，超过了美国 5大传统零售商（Target，Costco，Walmart，
Kohl's，Macy's）的市值总和。
2017年 6月，亚马逊宣布收购全食超市（Whole Foods），这次战略并购用一句话概括就是—
—“亚马逊在沃尔玛成为亚马逊前成了沃尔玛”。尽管如此，贝佐斯的战略宣言依然是“我们不是
做零售的！”
二、可口可乐：“商业史上最经典的一次演讲”
“以客户为战略起点，由外以内”是极其重要的战略世界观。
让我们来看一下郭思达（Roberto Goizueta）以此思维对可口可乐的战略重塑。
郭思达在走马上任可口可乐的董事长之后，进行了内部访谈调研，发现可口可乐内部有两大阵
营。
一大阵营是骄傲自豪：因为可口可乐在全球的市场占有率是 %，世界第一，而且远远超过
了百事可乐和七喜。
但是另一派阵营却与之相反，他们悲观彷徨：可口可乐连续几年都达到了全球第一的市场占有
率，近几年的增长速度在下降，我们已经看到了增长的天花板！华尔街的证券分析师们已经在为可
口可乐唱挽歌了。
郭思达把所有可乐可乐高管层聚在一起开了一次战略研讨会，他做了一次大概五分钟左右的演
讲，这段演讲被定义为“商业史上最经典的一次演讲”。
演讲内容大概是这样的：“走马上任两个礼拜，我访谈了很多经理，发现我们内部经理人分了
两大阵营，一大阵营是骄傲和自豪，另一大阵营是悲观和失望。”
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“无论是你骄傲和自豪，还是悲观和失望，你们都有一个共同的基础，是我们的市场占有率全
球第一，达到了 %。但是我今天要告诉各位的是，这个客观的基础，市场占有率的数值是完全
错误的。”
下面经理人都听傻了，说可能错误吗？我们每年都花很多钱请尼尔森公司做市场份额占有率数
据的采集和分析，每年统计的数据是非常正确的，为什么是错误的呢？
这时候，郭思达接着说，“据我观察，每一个人平均一天要消耗 64盎司的水，在这 64盎司的
水里面喝我们可口可乐的只有 2盎司，虽然我们的市场份额是 %，但是我们在消费者肚子里的
‘肚子份额’里仅仅是 %而已。”
“我们不要再认为我们的竞争空间在沃尔玛的货架上、在路边的杂货店里，我们的竞争空间在
消费者的肚子里，我们要用‘肚子份额思维’替代我们传统的‘市场份额思维’。”
郭思达重新定义了可口可乐，重新定义了可口可乐的战略，可口可乐被无可限量的前景唤醒。
陷入增长困局的可口可乐开始踏上了新的快速增长之旅，从传统可口可乐开始扩展到纯净水、咖
啡、果汁、茶饮料、运动饮料等领域。
像郭思达这样战略思维的 CEO并不多。很多企业之所以陷入增长的困境，是因为其战略认知没
有增长。没有疲软的行业市场，只有疲软的战略思想。
如图所示，当我们把战略起点放在客户及客户需求上时，展现在我们面前的将是无限的增长
点。
在一定程度上，管理者的时间在哪里，公司的战略就在哪里。德鲁克《卓有成效的管理者》一
书中写到：
一位管理者，如果不能有意识的努力去观察外部世界，则组织内部的事务必将蒙蔽他们，使他
们看不见真正的现实……优秀公司的时间主要花在外部，为客户创造价值上。
郭思达“肚子份额”的战略认知，韦尔奇用生动的比喻刻画了他的增长三部曲：不能满足做
“小池塘的大鱼”，要到大池塘里去，做“大池塘的小鱼”，然后再成长为“大池塘的大鱼”。
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三、梅特卡夫定律：以网络经济效应对抗规模经济效应
“我们不是做零售的。”这句宣言让亚马逊不断突破业务边界和资源边界，不断打破零售业的
传统行规和思维局限，一网打尽，一路向前。
此次此刻，我们该如何回答这个问题：亚马逊处于什么行业？
传统的行业思维已经很难再刻画当下诸多企业的战略逻辑。在战略新世界里，柯达和诺基亚都
错误地定义了他们的行业，因为他们是胶卷和手机导向，而不是以客户为导向。
当企业用“我是做什么的”来定义自己的时候，就已经把自己给圈死了！在战略第一性原理
下，而是要问：客户需要什么？以及，为什么需要。
现在，互联网和物联网的突飞猛进正在重塑着现有的行业版图，行业的边界正在日益模糊，全
新行业将会诞生，庞大而难以定义的“新物种”也会层出不穷。
在互联互通的新世界，企业战略扩张的主逻辑是沿着“客户为什么需要”进行连接，紧紧围绕
客户需求进行有机衍生，打造共生繁荣的生态系统。
传统制造公司更需要跨越“我是做什么的”、“我处于什么行业”这些旧思维，以战略第一性原
理来重新定义行业边界、重新定义公司产品。
约翰迪尔公司（John Deere）就是一个值得学习的好榜样。约翰迪尔经过 178年的发展历程，
这家从生产“耕地用的钢犁”起步，已经成为智能互联时代的典范企业。
约翰迪尔在其农业机械中安装了大量传感设备，来实时获取农业机械在耕种过程中的各种数
据，如开垦农田的深浅度、浇灌过程中的用水量等。约翰迪尔又将智能化的拖拉机、旋耕机和播种
机联接到一起，这些设备之间能够共享数据和协同对话，大大提升了农机设备的整体性能。
现在我们已经无法把约翰迪尔定义为“一家农机设备制造商”，它以农场主客户为核心，已经
衍生出其他诸多新业务和新服务，为农场主提供全面解决方案，通过整个生态圈，为农场主创造更
多价值。
更具威力的是，每一台农业设备都是生态网络中的“节点”，彼此数据共享，每一个农场主也
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是生态网络中的“节点”，他们彼此分享气候数据和农产品价格信息……
网络价值发展遵循“梅特卡夫定律”：某一网络的价值与该网络联网的节点数（用户数）的平
方成正比。
据此约翰迪尔构建的整个生态圈加速繁荣，并将诸多大数据沉淀为公司最为重要的资产和竞争
上的护城河。
这其实也从一个侧面解释了特斯拉市值凭什么这么高? 2017年特斯拉已经一举超越福特、通
用、宝马、本田和日产，成为全球市值第四大汽车制造商。尽管，特斯拉汽车产量仅是福特的
1%，通用的 %。
传统汽车制造商卖出的每辆车都是一个“孤点”，而特斯拉的每辆车都是其网络经济效应中的
一个“节点”。
传统汽车制造商持续不断的追求规模经济效应，而特斯拉正在努力发挥网络经济效应，以网络
经济效应对抗规模经济效应。
随着传统汽车制造商的规模不断扩大，规模经济效应开始递减，规模不经济的现象日益凸显。
而特斯拉的网络经济效应还刚刚开始，并且没有上限，特斯拉卖得越多，其网络价值与节点数量平
方成正比，开启指数级增长。
四、从“柱形思维”升级到“饼形思维”
我曾经帮助中国一家领先的工程机械制定他们的“5年战略规划”。当时这家企业的销售规模
也就 20多亿，在战略规划中我为他们提出了“5年冲刺百亿”的战略意图。这个战略意图对于刚
刚 20多亿的企业来说，的确有点震撼。
分管销售的副总裁说一百个亿绝对不可能实现，过去的增长率让我们看不到实现的希望。分管
财务的副总裁也说这个目标太激进，以公司目前现有的资源无法支撑这个激进的目标，他对战略的
建议一如他财务工作的要求——稳健原则。
分管研发的总工程师也站了起来，他希望看到更多关于 100亿目标实现的可行性研究，他认为
我们现在的分析还远远不够。
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我一言不发，安静的聆听着大家的发言。大家都讲完了，齐刷刷地盯着我，有些高管试图想从
我脸上找些尴尬的表现，毕竟战略规划报告被批驳得体无完肤，对于一位战略咨询顾问而言是非常
没有面子的一件事。
可是，我的表情却是泰然自若，非常淡定。接下来，我开始从战略理论讲起，讲了“向外看的
战略”和“向内看的战略”，也许有些理论抽象，我就在大白板上画了两张图，一个是“柱形图”，
一个是“饼形图”，我开始讲起。
很多经理人在思考战略的时候往往是“柱形思维”！就像这张“柱形图”（Histogram），我们
在做图表时经常会用到一种图形，主要用于显示过去一段时间内的数据变化。
在柱形思维模式下，过去的业绩+现有的资源=未来的战略。
基于过去历史及现有资源推导出未来的战略计划，这样所制定出的战略计划往往就等于销售计
划和财务预算的简单相加。这种错误的思考方式很多人都习以为常，并根深蒂固。
我们需要脱离与自己的过去相比较的窠臼，惯性的参照过去就是人们给自己设置的最大限制。
同时，战略就是要摆脱现有资源的局限，远大的战略抱负一定是与现有的资源和能力不对称
的。我把这样的思考模式称为“饼形思考”。
大家一定都看到过各种各样的饼形图（PieChart），他们的共同特征就是一个圆饼，这个圆饼
我称之为“机会的宇宙”（Globe Opportunities）。
因为宇宙非常非常大，机会是无限的，有限的只是人们的想象力和战略思维。
拿一张 A4纸，画上一个饼图，当你把自己企业已有的市场份额画上去的时候，你就会发现小
小的一角衬托出一个巨大的市场空间。
五、从终局看布局，以未来定义现在
战略并不是“以过去推导未来”，战略要的是“以未来推导现在”。
战略是面向未来的，以未来的战略方向来决定现在该如何行动，该如何取舍。正如阿里巴巴总
参谋长曾鸣所言，从终局看布局就是有战略，从布局看终局就是没战略。
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在硅谷，经常讲的三个最重要的单词是：未来、明天、下一个。下一个新世界、新趋势和新物
种是什么？
谷歌董事长埃里克在《重新定义公司》一书中分享到：
正确的战略有一种美感，众人为了成功而集思广益。先想想看，5年后世界会是什么情形？然
后以此为基点，往前推算。
对于那些你推断必定会发生变化的因素多加留心，尤其是受科技驱使而使成本曲线下降的生产
要素，或是很可能出现的新兴平台。
5年后，许多市场中既有机遇也有陷阱。那么，什么样的陷阱会影响你？
依据这些方法，我带领这家公司高管层一起畅想了 5年后产业终局，然后再做规划。
对现在资源和能力不足的担心是非常正常的。战略在一定程度就是摆脱现有资源的束缚，要思
考的战略行动就是如何去不断地弥补现有资源和战略目标两者之间的差距。
这就迫使我们变得更加具有创造力，我们不是以现有资源决定未来战略，而是以未来的战略决
定现有资源该如何优化配置，以及该整合什么新资源。
我也知道，我们可以用“可行性分析”来进一步评价我们的战略意图。可行性分析往往基于现
有资源的，一味用可行性来衡量，就永远不会有思维张力，容易使我们裹足不前。
可行性分析只能预测未来，却不能创造未来，与其纠结于“是否可行”，不如深入探讨“如何
达成”。饼形思考不太关注现有的可行性，更关注未来的达成性，我们已经做了关于如何达成 100
亿目标的战略行动。
一个人、一个组织发展的最大障碍，不是外部环境，而是每个人在自己头脑里设定的种种极
限。
在我发言结束后，我环顾了在座的高管层，从他们的眼神中我已经看到，他们已经全部接受了
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100亿的战略目标！
让人高兴的是，就在 2009年的时候，这家企业的总裁打电话给我，告诉我他们已经提前 1年
实现了 100亿的战略目标。
再后来，我成为了这家上市公司的独立董事，这家公司就是柳工股份。
2016年，整个工程机械行业经历了前所未有的行业周期谷底，大家都很悲观。作为董事会战
略委员会副主任的我，又开始带领大家思考未来柳工股份的战略。我再一次讲到从终局看布局，希
望大家具有“逆向思维”，当整个行业都悲观的时候，我们需要乐观一些，为行业周期复苏做好战
略上的准备。
企业家和生意人的区别在于战略两字。
卓越的企业家，的确需要左手战略、右手胆略，指点“机会的宇宙”，激发团队向前的想象力
和胆量。克劳塞维茨在《战争论》中写到，“对军人来说，从辎重兵和鼓手直到统帅，胆量都是最
可贵的品德，胆量是让武器锋利和发光的好钢。”
六、唤起水手们对辽阔大海的渴望
“10年后，世界通信行业三分天下，华为将占一分！”这是任正非第一次在华为公司内部公
开发表他的战略雄心。
这发生在哪一年呢？1994年。
据当时的员工回忆，大家在听到任正非讲到这句话时，大家都哑然一笑，这位老板真能画饼、
真能忽悠！没有人相信会有真正实现的那一天，毕竟当时的华为，年销售额还不到 8亿，人数不过
就 1000人。从此可见，任正非是典型的饼形思维。
在任正非心目中，华为的榜样就是 IBM。
我们可以快速回顾一下 IBM的早期历程：1911年创立的计算制表记录公司 CTR（Computing
Tabulating Recording）只不过是相当平凡的一家中小型企业，公司规模不大，也不国际化，主营
业务是卖打卡钟、屠夫在杀猪时用的磅秤、咖啡研磨机。
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尽管如此，创始人沃森还是为 CTR定下了伟大的战略抱负，就是成为一家全球化的公司，当时
仅有少数几家公司有这样的愿景。
于是沃森就开始派遣下属出国成立分公司，并由当地经理人经营管理。
很快，沃森受到通用电气及通用汽车等大公司的启发，在 1924年将 CTR 更名为国际商业机器
公司（IBM，International BusinessMachines），以彰显其全球化的志向。
纵观产业发展史，你就会发现，在过去 100年崛起为全球领袖的公司，无一例外都是怀着与他
们现有资源和能力不相称的远大抱负起步的。
这就是战略意图（Strategic intent）—— 一个雄心勃勃的宏伟梦想，它是企业的动力之
源，它能够为企业带来情感和理性上的双重能量，推动企业夺取全球市场领袖地位。
什么是一个有价值的公司? 短期看盈利能力，中期看核心竞争力，长期看产业领先地位。
成为全球范围的产业领导者是战略意图的精髓所在：
战略意图不随时间的推移而变化；
战略意图保证了长期资源配置的一致性；
战略意图只规定目的，不限制手段；
如果市场是可以细分的，那么对于中小企业来说，其战略意图就应当是成为细分市场的领导
者。
如果没有做到第一，就要通过战略找到合适的方式成为第一。
如果想要造船，不应该只是给船员造船所用的锤子和钉子，而应该唤起他们对辽阔大海的渴
望。战略意图，可以在高度多样化的人群中构建了一体化的身份认知。
好的战略意图可以让整个组织拥有三大体感：
方向感（Sense of Direction）
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以终局决定布局，企业必须构建今后十年的市场洞见和竞争观点，深入系统回答“未来会是什
么样子？未来我们想成为什么？为了让未来变成现实，今天我们必须做些什么？”
探索感（Sense of Discovery）
理想很丰满，现实很骨感，战略意图与现实之间一定存在巨大的“资源缺口”和“能力缺
口”！这种差距既可以让整个组织沮丧无比，也可以激发出巨大的“创造性张力”。
命运感（Sense of Destiny）
在激烈的竞争中，没有平庸者的空间，战略意图一定要共情，和每一个人都有所关联，让大家
有同舟共济的“上下同欲”。
战略意图与现实状况之间一定存在巨大的差距，我们要盘点出这些资源缺口和能力缺口，这种
差距是一种力量，推动你向战略意图迈进，我们把这种力量称之作“创造性张力”（Creative
Tension）。
这一切正如大哲学家马克斯·韦伯所言：任何一项伟大事业背后，必须存在着一种无形的精神
力量。
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第四章 企业市场发展战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场发展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
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转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场发展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场发展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
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2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场发展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场发展战略的主要因素
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一、影响市场发展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场发展战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包
