世纪佳缘战略管理分析
2012 年 12 月 27 日
目 录
一、公司简介 .......................................................................................- 1 -
（一）发展历程 .............................................................................- 1 -
（二）核心能力 .............................................................................- 3 -
（三）企业文化 .............................................................................- 4 -
（四）盈利模式 .............................................................................- 5 -
二、外部环境分析 ...............................................................................- 7 -
（一）外部环境(PEST)分析 .........................................................- 7 -
（二）波特五力分析 ...................................................................- 14 -
三、外部环境分析方法 .....................................................................- 18 -
（一）EFE 外部因素矩阵分析 ...................................................- 18 -
（二）CPM 竞争态势矩阵分析 ..................................................- 25 -
四、内部环境分析方法 .....................................................................- 29 -
（一）IFE 矩阵分析法 ................................................................- 29 -
（二）企业价值链分析法 ...........................................................- 32 -
五、战略选择方法 .............................................................................- 36 -
（一）SWOT 矩阵分析法 ...........................................................- 36 -
（二）波士顿矩阵分析（BCG） ...............................................- 41 -
六、战略定量评价方法(QSPM 矩阵法) ...........................................- 43 -
世纪佳缘的 QSPM 矩阵表 ..........................................................- 44 -
组员分工 .............................................................................................- 45 -
一、公司简介
世纪佳缘是世界上最好的严肃婚恋网站之一，也是中国规模最大、征友效果
极好的婚恋网站之一，通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、
澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。
2003 年 10 月 8 日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文
学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从
找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至 2009 年 5 月 1 日，世纪佳缘拥有会
员 2262 万，已成就 300 万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN 佳
缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。
六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料
的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的
美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了
世纪佳缘欣欣向荣的发展，并因此获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的
认可和天使投资。
（一）发展历程
-2006：从网上寻缘到网站创业
世纪佳缘的诞生被龚海燕称为“解决自己终生大事”的创业冲动，在为寻找意
中人而上网交友过程中，龚发现大多交友网用户身份并不真实，“一夜情”等信
息普遍泛滥。在有过几次被骗经历后，2003 年 10 月龚海燕注册“上海花千树科
技信息科技有限公司”，并推出世纪佳缘网站。世纪佳缘与当时已有交友网站不
同在于“定位于婚恋而非交友”，并在一上线就打出“严肃婚恋”的招牌，推行身份
鉴定制，鼓励用户递交真实信息。网站初期 1000 名用户来自龚海燕身边的朋 友、
同学，此后在口碑传播下，开始在高校、科研研所等人群中具有知名度。
在世纪佳缘成立后，龚海燕并未设想将其打造为盈利性的公司，只是作为“公
益性”的社会实践，因此网站从一开始即为免费模式。伴随会员数量的增多，世
纪佳缘开始应需求举办线下见面活动，收取组织费用，这也是世纪佳缘最早的盈
利模式。
网站用户的增长，让世纪佳缘同时感受到资本流转及人力需求上的压力。
2005 年 5 月，新东方副校长钱永强作为天使投资人，向世纪佳缘注资 200 万。
拿到首笔资金后，龚海燕在上海徐汇区租下办公室，成立美工、技术、客服、市
场等部门，开始正规的公司运营扩张。到 2005 年年底，“世纪佳缘”的会员达到
32 万人，尽管没有打广告及进行宣传，世纪佳缘连续多月为百度交友网站排行
冠军。
-2009：风投压力下盈利模式探索
2007 年 4 月，世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的 4000 万
元天使投资；2007 年 6 月，世纪佳缘获得美国启明创投 1000 万美金机构投资。
两轮巨额投资后，世纪佳缘开始宣传推广攻势，并寻找更为清晰的盈利模式。
世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”，即首页会员展示服务。例如用户
每天支付 10 元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息，
该款产品推出后受到普遍欢迎，价格也逐渐上涨。遵循着统一思路，世纪佳缘继
续挖掘用户需求，推出付费搜索排行服务。因为随着用户人数急速增长，搜索时
常常面临难以被搜到的情况，为改善搜索排名，用户就会乐意去使用付费搜索排
名服务。
在盈利模式探索中，最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。邮票是
世纪佳缘的站内通用货币，每张 2 元。一个用户在世纪佳缘注册之后，如果收不
到异性来信，就不需要花钱；只收到极少量信件的会员也不需要付费，因为用户
可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票；但是要想获得较多关注，发送及收
到较 多异性来信，就需要购买邮票。由于“20%的漂亮女性总是受到 80%甚至更
多男性的追求”，追求者通常都会为邮票服务买单，并且愿意为被追求者多买一
张邮 票贴上，这样被追求者就能免费回信。“按效果付费”模式很快成为世纪佳
缘的核心盈利模式。
另外，由于世纪佳缘网站本身为拥有巨大流量的垂直网站，因此也接受广告
投放，不过广告盈利这块只占据收入中比较少部分。龚海燕对于广告模式态度一
直也比较谨慎，她认为“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了”。
在线业务增长同时，世纪佳缘继续拓展线下活动和 VIP 猎婚服务。据招股
书显示，2008 年以来，世纪佳缘平均每年要在中国各地举行 670 场大型的交友
活动，线下交友活动宣传了世纪佳缘的品牌，并反过来使网上平台受益。而世纪
佳缘的 VIP 服务，面向更富裕的用户，提供个性化的搜索服务，使公司收入结
构多元化。
-2011：从纵向整合到赴美上市
进入 2010 年，世纪佳缘继续领跑中国婚恋市场，但依然面临用户粘性不足
问题——虽然用户在交友期间频繁登陆，但在交友成功后迅速离开。事实上早
在 2008 年，龚海燕就表示筹建独立的婚庆网站，为新人的婚礼提供一条龙服务，
“希望能做成一个 B2B2C 的平台，新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司
以及婚后服务公司”，这意味这携手成功的新人在婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅
行、新房装修乃至婴儿相关的多项服务中，继续为世纪佳缘贡献价值。但直到
2010 年龚海燕才进行具体探索。
2010 年 10 月，龚海燕自投资金 2000 万，创办婚嫁门户网站囍鹊网。囍鹊
网定位于有关婚嫁信息的垂直门户，在世纪佳缘上交友成功并产生婚嫁需求的用
户，会被引导至囍鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等等，目前在囍鹊网
上能够看到婚纱摄影、结婚戒指、婚纱礼服、婚礼策划等等产品和服务。囍鹊网
的营收模式为交易分成及广告。
此外从 2010 年下半年开始，世纪佳缘就不断传出将赴海外上市的消息，但
直到 2011 年 4 月 21 日，世纪佳缘才最终向 SEC 提交 IPO 申请，计划在纳斯达
克 IPO，发行 710 万股美国存托凭证(ADS)，其中 2ADS=3 普通股，拟融资 7810
万美元，代码为“DATE”。
（二）核心能力
超强的发展优势
（1）网站发展速度：创建六年超越无数同行，据百度指数显示，世纪佳缘的用
户关注度、媒体关注度均在行业遥遥领先。
（2）会员发展速度：从最初每天几个人到目前每天平均 3 万名会员的注册量，
从最初四、五万的会员总量到目前 1802 万的会员总量，网站注册会员增长迅速。
（3）会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现
在大专会员占 %，本科会员占 %，硕博以上会员占 %。
（4）会员的征友效果最好：由于会员素质高、动机纯，每天约有 5000-8000 人
把征友状态修改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成功会员的感谢信和
婚纱照片。
（5）会员对网站的依赖度和信任度最高：世纪佳缘的 pv 在同类网站中位居第一，
平均每人来到世纪佳缘会查看 30 个页面，停留超过 20 分钟。由于成功率高、会
员资料真实，因此会员对网站的依赖度和信任度非常高。
（6）会员资料最真实有效：世纪佳缘是中国最早要求会员提交身份证明资料，
用五星级去评定会员信用的婚恋网站，每个会员的征友资料页面都会标注该会员
是否上传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。
（7)线下交友活动规模最大：世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在
全国 31 个省市举办了 2000 多场线下交友活动，规模最大，效果最佳，千人以上
规模的活动已经组织过
（三）企业文化
企业定位
真实、纯净、严肃、高品位，世纪佳缘服务于真诚征友的单身人群，并建立
严格的身份认证机制和会员投诉机制，通过客服人工审核、技术屏蔽以及会员投
诉等方式屏蔽不良会员，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在世纪佳缘
征友的效果。
企业愿景
帮助海内外单身人士找到美好姻缘；成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。
企业理念
打造真实交友、严肃婚恋的平台，倡导永恒真爱、才子佳人的良缘；举办丰
富多彩、热情洋溢的聚会，服务情趣高雅、真诚觅缘的会员；承担和谐社会、幸
福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳缘。
企业特色
会员发展速度：从最初四、五万的会员总量到目前 4000 多万的会员总量，网站
注册会员增长迅速。
会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领
会员的征友效果最好：由于会员素质高、动机单纯，平均每天有 5000-8000 人把
自己的征友状态改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成功会员的感谢信
和婚纱照片。
会员资料最真实有效：世纪佳缘是中国最早要求会员提交身份证明资料，用五星
级去评定会员信用的婚恋网站，每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上
传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。
线下交友活动规模最大：世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在中国
大陆地区的线下活动覆盖到 105 个城市，规模大，效果佳，千人以上规模的活动
已经组织过百余次。我们还成功举办了 7 届集体婚礼、数千人参加的中国首届爱
情运动会。继北京地坛春节庙会万人相亲活动后，2010 年 10 月和 12 月分别在
上海和北京举行了两次大型的集体婚礼。
（四）盈利模式
世纪佳缘相关人士在其招股说明书中详细解释了其盈利模式，目前营收主要
由在线业务、线下活动和 VIP 服务以及其它业务(主要是互联网广告)三部分组成。
其中，在线业务占据绝大部分营收。
以下为招股书对世纪佳缘的盈利模式解释：
在线服务
我们的品牌网站 为单身成年人提供独一无二的约会机会，通过
互动结成长期有好关系，最终走向婚礼殿堂。在我们的网站上免费注册后，用户
可填写个人信息，上传照片，而这些信息向其他用户免费开放。此外，用户还可
以浏览他人的信息和照片，了解他人的喜好，从而免费向他人发送信件。但是，
为了确保接收者能够看到这些信件，发送者或者接收者需要向我们支付 2 元人民
币的信件初始费用，或者订阅我们有时间限制的阶段性注册服务。
我们从 2008 年 10 月开始对网站的信件服务收费，收费模式主要基于效果，
即成功与他人取得联系，收费模式主要包括以下两种：
1、信件初始费
交纳 2 元人民币的信件初始费允许用户与另一位用户取得联系。用户可免费
向另一位用户发送信件，但为了确保接收者能够看到信件，发送者或接收者需要
支付 2 元人民币，这两元人民币就相当于为这封信件贴上了虚拟邮票。当第一封
信件被发送和阅读后，发送者或接收者可免费通过我们的网站继续相互沟通。用
户可以购 买我们的邮票，当用户上传额外的信息或图片鼓励其他人使用我们的
信件服务时，还可获赠数量不等的看信专用邮票。
2、阶段性注册费
用户也可以支付阶段性注册费，允许用户在注册期内每天最多发送 100 封信
件或不受限制地阅读信件，具体的注册期限分为一天、三天、一个月、三个月、
六个月和十二个月。阶段性注册费也包括钻石会员，即在服务期内可免费阅读所
有来信，钻石会员注册期限分为一个月、三个月、六个月和十二个月。
我们的网站提供一系列付费增值服务，包括购买虚拟礼物、提升搜索排名、
为信件设定优先权、在线交谈、突出显示个人信息等。此外，用户还可以付费向
我们上传其个人信息证明，以便让他人了解。
我们的增值服务中还包括“高级会员”，高级会员可访问我们网站的高级功能，
如查看访问过自己信息的用户，查看他人最后一次登录时间，更精确的搜索，注
册期限分为一个月、三个月和六个月。
自 2010 年 6 月，我们还为移动用户推出了特定在线约会服务，如发送或接
收信件，查看或修改个人信息，以及购买特定增值服务等。
传统约会及 VIP 服务
我们还向用户提供传统的约会服务，传统约会服务主要包括组织和举办线下
约会，提供 VIP 服务。线下服务主要吸引那些寻求更加私人化或地域化服务的
用户。
我们组织的线下约会服务允许用户与大量潜在约会对象见面，这些服务包括
快速约会、舞会和其他社交活动。2010 年我们在中国的 105 个城市举办了 864
场线下约会，我们通常会在开始前收取入场费。
我们的 VIP 服务包括一些特定、有针对性的服务，如根据客户需求提供有
针对性的推荐，进行详细的背景考核、提供约会建议等。VIP 服务还包括在我们
网站上提供广告位，以客户名义对约会对象进行面试。此外，我们还为 VIP 用
户举办 VIP 线下约会服务。对于 VIP 客户，我们通常在签约时收费，VIP 客户也
可以签约后的一个月内付费。
其他服务
其他服务主要包括销售网站广告空间。将来，我们预计其他服务将主要包括
我们其他网站的广告和电子商务服务，如 2010 年 10 月推出的囍鹊网 。
二、外部环境分析
（一）外部环境(PEST)分析
P—政治法律环境：
进入 21 世纪，国家的政治环境越来越民主，各项法律、制度逐步健全，人
文性社会更加得以体现。而随着互联网的深入发展，为了更好地保障网民上网和
网络经营的安全和便利，我国关于互联网经营的各项法律法规也相继出炉，这为
互联网的进一步发展提供了强有力的保障。
1994 年以来，中国颁布了一系列与互联网管理相关的法律法规，主要包括
《互联网信息服务管理办法》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、
《信息网络传播权保护条例》等法律的相关条款适用于互联网管理相关法律法
规涉及互联网基础资源管理、信息传播规范、信息安全保障等主要方面。法律保
障公民的通信自由和通信秘密。
2005 年 11 月，制定了《国家信息化发展战略，（2006-2020 年）》，进一步明
确了互联网发展的重点，提出围绕调整经济结构和转变经济增长方式★推进国民
经济信息化；围绕提高治国理政能力，推行电子政务，围绕构建和谐社会，推进
社会信息化等。
2010 年 1 月，国务院决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合★
促进信息和文化产业发展。在中国政府的积极推动及明确的政策引导下，中国互
联网逐步走上全面、持续、快速发展之路。
2001 年 5 月，中国互联网协会成立，这是全国性互联网行业组织，其宗旨
是服务于互联网行业发展、网民和政府的决策。该协会先后制定并发布了《中国
互联网行业自律公约》、《互联网站禁止传播淫秽色情等不良信息自律规范》、
《中国互联网行业版权自律宣言》等一系列自律规范，促进了互联网的健康发展。
依法打击网络犯罪。 但是在另一方面，中国网络婚恋市场的各项法律法规都不
健全，网络欺诈，用户隐私保护等问题依然严重。网络婚介相关法律法规和监管
系统内部组织及职能的建设还需要很长一段时间的完善。
E—经济环境分析：
改革开放 30 多年来,我国经济保持了年均 9 %以上的快速增长,人均 GDP 由
1978 年的 226 美元增加到 2010 年的 4300 多美元，人民收入水平和消费水平都
有了显著的提高。经济环境对互联网企业发展的影响是明显的，经济发展加快，
居民购买力提高，对来自于网络的物质和精神文化产品的需求就多，从而使得互
联网经济市场变得更加生机勃勃。
如图所示：中国互联网经济市场规模从 2003 年的 51 亿元增长到 2010 年的 1123
亿元，年增长率在 30%以上。中国政府网公布的数据显示在过去 16 年里，中国
信息产业增加值年均增速超过 %，占国内生产总值的比重由不足 1%增加到
10%左右。互联网与实体经济不断融合，利用互联网改造和提升传统产业，带动
了传统产业结构调整和经济发展方式的转变。2008 年，中国互联网产业规模达
到 6500 亿元人民币，其中互联网制造业销售规模接近 5000 亿元人民币，相当于
国内生产总值的 1/60，占全球互联网制造业销售总额的 1/10，软件运营服务市场
规模达 亿元人民币，比 2007 年增长了 26%。互联网已经成为推动中国经
济发展的重要引擎。包括互联网在内的信息技术与产业，对中国经济高速增长作
出了重要贡献。
而经过了近十年的快速发展，网上婚恋交友行业已经形成一定的产业规模，
相关网上婚恋交友产业也日渐完善。据统计，2004 年全国网上婚恋交友市场规
模仅有 3700 万元，而在 2010 年中国婚恋网吸引了约 300 万的付费用户，共计
支出 亿美元，目前中国婚恋市场发展机会非常大，国内网上婚恋交友市场还
远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费
水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，网上婚恋交友技术水平、
产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的网上婚恋交友将会有巨大的市场
需求和发展空间。
2008 年的金融危机并没有对中国的互联网发展产生过大的影响，网民规模
持续稳定地扩大。互联网的飞速发展带给人们太多的惊喜与憧憬，现代人的新生
活方式也随之发生了巨大的改变。同时，人们的择偶观、恋爱观及婚姻观也发生
了翻天覆地的变化。从《2008 年中国人婚恋状况调查报告》，我们可以看到婚恋
市场大起大落的“心跳 K 线”。根据民政部统计显示，2008 年是结婚的波峰年，
共有 10956112 对新人喜结连理，首次突破 1000 万对/年。但年底调查数据却显
示，近 70%的被调查者开始认为“门当户对”是婚姻首要考虑的问题，同时女性对
于择偶的盲目，也在当年初露端倪——74%女性不接受薪水女高男低(男性 5%)，
41%女性认为择偶对象必须有房(男性 3%)。
在现实生活中的经济危机，人们开始寄希望于虚拟的婚恋网站。于是在 2009
年，各大婚恋网站，都经历了一次会员注册量的迅猛增长。从中我们不难发现，
过度的婚恋网络化与经济的持续低迷，带动了全社会对于婚恋观的猛烈讨论。于
是，诸如“猎婚”、“裸婚”、“隐混”、“婚活”等等新词蜂拥而出，而剩男剩女亦不甘寂
寞，有的自称“篱笆女”，有的自称“宽带男”，双方你来我往唇枪舌剑。
S—社会环境分析（social)
随着互联网的发展，中国网民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了很大的
冲击，人们婚恋观念和相亲方式随之变得个性化和多样化。主要从中国社会婚恋
现状及变化、网民特征、网民婚恋观念等方面对社会文化的环境进行整体分析。
当代青年婚恋观总体上呈现多元化价值取向的特征，由传统保守的婚恋观逐
渐向开放的婚恋观发展趋势明显。在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱结
果的态度上存在着矛盾和冲突，青年的婚恋观和婚恋行为迫切需要正确的教育和
引导。
根据民政部统计数据，截至 2010 年第三季度全国办理结婚登记已达
万对。2009 年全国办理结婚登记 万对，比 2008 年增加 万对，增长
％；至 2010 年第三季度全国办理离婚登记 131 万对。2009 年全国办理离婚
手续的有 万对，比 2008 年增加 万对，增长 ％，比上年增加
个千分点。从近 5 年情况看，离婚人数逐年上升，平均增幅为 ％。如图所示，
我国社会结婚率和离婚率呈现出同步增长趋势。
国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为 118：106，
未来男女比例差别将会逐渐拉大。中国社会科学院发布的 2010 年《社会蓝皮书》
指出，目前我国 19 岁以下年龄段的人口性别比严重失衡，到 2020 年，中国处于
婚龄的男性人数将比女性多出 2400 万。经测算，届时将有上千万适龄男性面临“娶
妻难”，婚姻现状堪忧。
如下图所示，中国互联网络信息中心 2012 年 7 月 19 日，中国互联网络信息
中心（CNNIC）在京发布《第 30 次中国互联网络发展状况统计报告》（以下简
称《报告》）。《报告》显示，截至 2012 年 6 月底，中国网民数量达到 亿，
互联网普及率为 %。中国网民中，57%是年轻的未婚群体，单身网民超过
亿。从网民身份与网民收入特征来看，一半多的网民收入都在 2000 元以下。这
表明，中国未来婚恋市场发展前景将十分广阔。
我国网民婚姻状况与网民年龄有密切关系，中国网民较年轻，未婚者偏多一
些，占到 57%。根据最新的数据调查，中国的互联网网民中 24—40 岁的网民大
约占 55%左右，据此估算 2012 年中国互联网网民中大约有 6000 万适婚人口，这
一数值将随着互联网网民年轻一代的增多，变得更加庞大。在庞大的适婚队伍中，
不乏有大批“工作族”，因事业、工作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身
局面。根据艾瑞公司的预测，在 2011 年中国网络交友市场规模将达到 16 亿元。
网上交友的人数将以每年 60%的速度递增。在整个中国单身择偶的领域里面，这
个人群里面，他们有一个典型的特征，综合来看一个典型的特征是高压低能。就
是社会给他们的压力很大，家庭给他们的压力，压力很大。但是他们解决这个问
题的能力是非常有限的，无论是恋爱的能力还是择偶的能力，都是比较有限，需
要外部的支持和帮助。
伴随单身网民的快速增长，婚恋需求同时从线下开始向线上转移，促使了婚
恋网站的发展，而随着网络诚信，严肃交友等的不断强化，尽管中国网络交友发
展周期较短，但相信在强大的市场需求下，今后几年必将迎来网上婚恋交友新的
高峰发展期。
T——科技环境（technological)
电脑、手机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等，是婚恋网站
的技术基础。例如 Cookies，Cookies 是指一种技术，当使用者访问设有 Cookies
装置的本网站时，网站服务器会自动发送 Cookies 至使用者浏览器内，并储存到
电脑硬盘内，此时 Cookies 便负责记录日后使用者到访本网站的种种活动、个人
资料、浏览习惯、消费习惯甚至信用记录。
在婚恋网站，会员在注册时，网站一般要求会员提交各种身份证明资料获得
对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资
料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。这为网络交友、隐私
保护等提供了技术支持。
对于婚恋网站经常遭受网络黑客的攻击，并因此蒙受很大的损失的问题，也
随着互联网安全技术的成熟而得到有效的解决。婚恋网站一般都会聘请计算机高
级工程师，以确保婚恋网站的系统运行安全和及客户信息存储问题的解决。
（二）波特五力分析
婚恋网行业环境分析
1、婚恋网行业发展现状
目前中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮”，“光棍”与“剩女”所带来的
商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。据报告统计，目前我国结婚服务消
费以城镇居民为主，2006 年城镇居民结婚消费总额达 亿元。而信息时
代的到来使得网络婚恋兴起，婚恋网站成为城市婚恋交友的主要渠道之一，为结
婚产业链的形成起到巨大的推动作用。而 2008 年初 CNNIC（中国互联网信息中
心）发布的调查显示，在现有的 亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单
身网民超过一亿。数据显示，中国 18 岁以上人口中，访问在线约会网站的人数
已经从 2009 年的 1400 万人次增长至 2010 年的 1900 万人次，有望在 2015 年达
到 6000 万人次。而与此同时，国内各大婚恋网站也随着电视相亲节目的热播，
迅速成为广大网络用户寻求人生伴侣的新途径。市场需求的不断增加，婚恋观念
的逐步转变以及互联网和 的大面积普及，使得网上婚介凭借其广泛性、
互通性，娱乐性，经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。我国婚恋网站行业发
展的特点如下：客户呈现多层次性和广域性的特点、服务呈现纵向一体化和跨领
域多样性的特点、竞争方式呈现同质化的特点。但是目前婚恋网站是个烧钱的行
业，从网站的研发，运营，推广等都需要大笔海量资金的注入。各大网站及外来
竞争势力都相继进行着强烈的扩张与发展。
首先，在市场竞争格局方面，在 2008 年之前，婚恋网站与交友网站经常相
互不分，但随着开心网、校内网等 SNS 类网站兴起，婚恋交友网站开端分化，
截至目前，婚恋网站已根本转型为相亲形式的垂直类 SNS。依据互联网实验室
CISI 监测数据，在 2010 年 7 月中国婚恋交友网站 TOP10 中，中国严肃的婚恋网
站世纪佳缘位居人气榜第一名，人气值与市场份额远远高于其他婚恋网站。艾瑞
数据显示，2010 年，世纪佳缘在中国在线婚恋市场中占领 ％的份额，高居
首位；在用户访问量、用户均匀阅读时长和均匀页面阅读量上，世纪佳缘均名列
中国在线婚恋网站之首。而百合网和嫁我网、珍爱网竞争力差距不大，属于市场
第二的位置。其次是商业模式之争。除了满足业务拓展和广告投入所带来的巨大
资金需求外，世纪佳缘以及其他婚恋网站竟相上市的背后，是一场针对争夺行业
话语权的角逐。
2、行业竞争力量结构分析
（1）现有竞争者之间的竞争程度
有资料称，2008 年中国网上婚恋交友市场规模达 个亿，年均复合增长
率为 %。可见，婚恋网上业务的发展前景十分广阔。而与此同时，中国的
单身人数正以惊人的速度增长。根据全国妇联中国婚姻家庭研究会与百合网联合
推出的《2010 年全国婚恋调查报告》的数据显示，按 亿单身人士计算，加
上 8000 万父母，中国有 亿人为择偶而忙碌。如此巨大的市场，对于现在的
众多婚恋网站而言，都想从中分一杯羹。为了能够迅速地抢占市场，获得更多的
用户，各婚恋网站采取各种竞争策略。但同时，由于个婚恋网站间的产品和服务
差异化程度不大，因而使得现有网站间竞争异常激烈，而盈利非常微薄。国内的
婚恋网站发展开始于 2003 年。2005 年 Match 等国外婚恋网站的火爆催生了国内
婚恋网站市场，世纪佳缘网、珍爱网、百合网、嫁我网和中国红娘网等等纷纷成
立并获得风险投资。然而随着时间的推移，多数婚恋网站虽然积累了大量的注册
会员，但是由于缺乏有效的盈利模式，很多网站一度沉寂。2008-2009 年的国内
婚恋市场是中国红娘网和百合网、世纪佳缘、嫁我网、珍爱网五家鼎立的格局，
到了现在，红娘网和嫁我网都已经没落，市场上主要是世纪佳缘、珍爱网和百合
网的三足鼎立。世纪佳缘、百合网和珍爱网三家，其运行模式分别是定位于“搜
索+发信”、婚恋匹配和人工红娘。与此同时，婚恋网站开始形成产业链，2010
年底，世纪佳缘在成立 7 年后推出垂直网站“鹊网”（），为婚姻类网购
平台。该网站定位明确，其目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁
需求的用户，提供产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，营
收模式为交易分成及广告。除了以上所述的几家代表外，国内的婚恋交友网站可
谓数不胜数。婚恋网站的盈利模式趋同，融资问题突出，网络隐私和信任问题得
不到有效解决等，导致了行业内的竞争愈发激烈、发展十分艰难。
（2）潜在进入者的威胁
婚恋网站之所以发展的如此迅速，正是因为该市场存在着巨大的利益。这样
一大块蛋糕，对于创业者和其他行业而言，诱惑极大。同时，婚恋网站的进入门
槛低、同质化现象严重、网络社交的法律法规不完善等问题，并且现有婚恋网企
业的反击能力不强，这些更加坚定了他们进入婚恋市场的决心。觊觎婚恋市场的
企业遍及许多互联网细分行业，其中主要集中于社交网站等。代表企业有：赶集
网、人人网、搜狐、QQ 等。以真实的内容和现实关系为基础的社交网站在切入
婚恋市场的进程中有着其他传统网站难及的便利。因为任何虚假的内容将遭到举
报和明显的质疑，用户成为维护社交网站环境的主力军。真实的姓名和单位，真
实的照片，共同的朋友，社交网站以此成为很多人打发寂寞时光的好去处，在其
中邂逅异性也来得更自然和方便。很多人也愿意为自己的朋友当红娘、月老，即
使不想也往往碍于面子而帮忙为好友牵红线。有了这个平台和都相识“媒人”，社
交网站有了自身独特的优势，成功的案例自然并不鲜见。目前很多社交网站都有
意愿进军婚恋行业。作为中国婚恋网站四强之一的世纪佳缘，不仅要面对现有同
行间的激烈竞争，更面临潜在进入者的巨大威胁。
（3）替代品的威胁
由于婚恋网站自身存在的一些缺陷，比如隐私保护、互动交流等，因而很难
形成顾客忠诚，并且对于婚恋网站的评价大多是毁誉参半，这就使得用户使用替
代品的欲望大大的增加，并且转换成本也是比较低的。主要有以下几种替代品对
包括世纪佳缘在内的婚恋网形成了很大的威胁。首先是相亲节目的大大增加。相
亲娱乐节目如非诚勿扰、幸福魔方等互动、个性娱乐化的节目，对于广大的观众
具有很大的吸引力，因而备受好评，也吸引了更多的人前来报名交友相亲。尤其
是非诚勿扰的成功，催生了一大批相亲节目，这对相亲网站是个不小的冲击，它
给婚恋网站这个行业带来了相当大的威胁。其次，各种交友网站的兴起，尤其是
开心网，人人网，新浪微博，QQ 等网络平台的迅猛发展，给婚恋交友网站带来
了严重的冲击，包括已经进入和正准备进入婚恋行业的网络企业，其对婚恋网的
替代性很强。而传统的婚介公司的冲击。受传统因素的影响，很多人仍让青睐于
传统的婚介公司。婚介公司的积累了丰富的经验与人际关系，并且通过婚介公司
的介绍，其可信赖程度是婚恋网无法比的。此外，现实生活中的相亲活动，尤其
是在农村，人们通过亲朋好友的介绍的这个传统使得相亲活动非常普遍，人们相
亲的观念在短时间内是无法彻底改变的。
（4）供应商对行业内企业的影响
首先，作为婚恋网站的载体，网络本身对行业内企业的发展有着不可忽略的
影响。网络传播具有及时性、互动性、个性化、社群化、娱乐性、全球化等特点，
为婚恋网站的运营提供了高质量的保障。但同时，在网络传播中也存在着很多的
问题，譬如信息泛滥、信息失真严重、人际交往被淡化等，这些也是婚恋网站借
助互联网所不可避免的弊端。同时，世纪佳缘未来发展战略是延伸婚恋产业链，
提供比如线下婚纱摄影、婚宴预订、婚庆礼仪、珠宝首饰等与结婚服务相关的产
业，并牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，并尝试进行商业广告
经营等相关业务。因此，这些作为供应商行业的兴衰也一定程度上影响着世纪佳
缘的发展。
（5）购买者对行业内企业的影响
世纪佳缘将自己定位为一个严肃的婚恋网站，它是新浪交友、MSN 佳缘交
友的合作伙伴。从 2007 年起，世纪佳缘陆续与内蒙古卫视、湖北卫视、哈尔滨
电视台、江苏卫视、湖南卫视等成为合作伙伴。世纪佳缘将网络空间和线下交友
活动成功结合，在中国大陆地区的线下活动覆盖到 105 个城市，千人以上规模的
活动已经组织过百余次。成功举办了 7 届集体婚礼。世纪佳缘的经营模式时提供
在线业务、线下活动和 VIP 服务以及其它业务（主要是互联网广告）三部分组
成。未来发展战略是延伸婚恋产业链，提供比如线下婚纱摄影、婚宴预订、婚庆
礼仪、珠宝首饰等与结婚服务相关的产业，并牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚
介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，并从中得以受益。
世纪佳缘婚恋网上的购买者主要是注册用户和广告商。用户和广告商主要有
以下特点：首先，用户的消费能力强。近年来剩男剩女的人数暴涨，到处都是找
不着伴侣的大龄男女青年。并且据世纪佳缘网站统计其注册用户大部分都是白领、
高薪阶层。这部分人群因为工作太忙，认识人太少，交往圈子小面临着婚姻问题。
因此对于婚恋的消费能力是很强的。但是网络用户还没有付费交友的习惯，因此
网上付费的模式在短时间内还未见成效。其次用户转变成本低。因为婚恋网本身
存在的缺点和相亲活动本身的特点。庞大的单身人群所选择的交友相亲平台很多，
并且用户如果在相亲成功后，就几乎不会再继续使用婚恋网，因而婚恋网的用户
相亲成功意味着其将失去一位顾客。并且世纪佳缘网上的普通用户注册时是免费
的，因而用户的转换成本非常低。最后，广告商讨价还价能力强。由于婚恋网现
在的经营主要依靠风投基金，盈利能力微弱，并且婚恋类网站诚信危机问题严重
并且竞争激烈，因此很少有广告商愿意在婚恋网上投入广告。广告商相对婚恋网
来说处于强势地位。
三、外部环境分析方法
（一）EFE 外部因素矩阵分析
关键外部因素 权重 评分 加权分数
机会
1、中国经济持续发展，人均收入水平提高，高收入人群增加
2、互联网的发展，技术日益成熟，网民数量渐增
3、相关法律使得互联网的使用更有保障
4、网恋观念、网恋方式已广泛被大众接受
5、社会生活节奏加快，庞大的未婚群体因工作或者其它因素无时间寻
找对象
6、男女性别比例差距，单身群体人数日益增加，单身群体对婚恋网的
需求增大
7、目前中国婚恋市场正处于发展阶段，发展机会非常大，国内网上婚
恋交友市场还远未成熟
威胁
1、婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化严重，同行竞争压力大
2、用户粘性不足
3、中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全
4、社交平台和各种电视相亲节目所带来的挑战
5、注册网民活跃度不高，付费意愿低
6、人口增长率下降
总计
2
4
2
3
4
4
3
4
4
2
2
3
2
因素分析：
1、机会
（1）中国经济持续发展，人均收入水平提高，高收入人群增加
国民生产总值持续高速增长是影响婚恋网行业的重要的经济因素之一，因为
只有需求的增加才能真正的促进供给的增加。除了去年开始因为通货膨胀猛烈增
长，国家开始宏观调控降低了 GDP 增长率，使得今年开始 GDP 低于 8%，在前
几年我国 GDP 增长都远远超过一些发达国家，超过平均增长水平。连续这么多
年的经济飞速发展，人民生活水平大大提高，必将拉动婚恋网市场的需求，尤其
是急着解决婚姻大事的的人会明显增加。同时，对于高收入人群来说，这些钱在
他们眼里代表机会，他们也并不在乎这些，因此，掌握他们的喜好并充分利用必
将给婚恋网带来一定的收入。
（2）互联网的发展，技术日益成熟，网民数量渐增
在融合方面和移动互联网来看，现在能越来越多的看到一个互联网公司要做
得好，必须在 PC 端、移动端，甚至现在有一些公司已经开始在电视端都要做一
些工作，这个融合的趋势是越来越明显。随着移动互联网的推出，世纪佳缘的目
标客户群增大了，因为原来有很多用户，他不用 PC 互联网，可能只用手机或者
主要用手机。那么这样移动互联网发展起来之后，这批用户也是变成我们目标客
户了。他们的使用频率增加了，从我们的观察来看，原来传统的 PC 互联网的用
户装了这个客户端之后，登录频次每天要增加 3 到 5 倍，对我们来讲，你占用了
用户更多的时间，就得到了用户更大的时间份额，所以说这个价值也在增加。并
且随着电脑、手机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等也吸引了一
批使用客户，因此我们认为，互联网本身对于婚恋网站来讲是一次机会。它日益
成熟的技术使得网名数量渐增，从而对于世纪佳缘来说也是一次巨大的机会。
（3）相关法律使得互联网的使用更有保障
进入 21 世纪，国家的政治环境越来越民主，各项法律、制度逐步健全，人
文性社会更加得以体现。而随着互联网的深入发展，为了更好地保障网民上网和
网络经营的安全和便利，我国关于互联网经营的各项法律法规也相继出炉，如：
《互联网信息服务管理办法》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、
《信息网络传播权保护条例》等法律的相关条款。并且 2008 年 9 月，中国互联
网协会成立，这是全国性互联网行业组织，其宗旨是服务于互联网行业发展、网
民和政府的决策。这为互联网的进一步发展提供了强有力的保障，并且后期也颁
布了一系列互联网相关法律，促进了互联网的健康发展，依法打击网络犯罪。这
在一定程度上使得群众能够没有顾虑的上网，使得网名数量进一步增加，从而给
世纪佳缘这样的婚恋网带来一定的发展机会。
（4）网恋观念、网恋方式已广泛被大众接受
随着时代和互联网的发展，中国网民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了
很大的冲击，人们婚恋观念和相亲方式随之变得个性化和多样化。当代青年婚恋
观总体上也呈现多元化价值取向的特征，由传统保守的婚恋观逐渐向开放的婚恋
观发展趋势明显。在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱结果的态度上发生
了很大的变化，网恋方式也越来越多的为大众所接受，因此这对于世纪佳缘来说
是一个绝好的机会。
（5）社会生活节奏加快，庞大的未婚群体因工作或者其它因素无时间寻找对象
随着生活节奏的加快，目前中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮”，“光
棍”与“剩女”的时代。在庞大的适婚队伍中，不乏有大批“工作族”，因事业、工
作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身局面。根据艾瑞公司的预测，在 2011
年中国网络交友市场规模将达到 16 亿元。网上交友的人数将以每年 60%的速度
递增。在整个中国单身择偶的领域里面，这个人群里面，他们有一个典型的特征，
综合来看一个典型的特征是高压低能。就是社会给他们的压力很大，家庭给他们
的压力很大。但是他们解决这个问题的能力是非常有限的，无论是恋爱的能力还
是择偶的能力，都是比较有限，需要外部的支持和帮助。因此世纪佳缘应该抓住
这个机会，充分发挥其网站作用。
（6）男女性别比例差距，单身群体人数日益增加，单身群体对婚恋网的需求增
大
据国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为 118：106，
未来男女比例差别将会逐渐拉大。中国社会科学院发布的 2010 年《社会蓝皮书》
指出，目前我国 19 岁以下年龄段的人口性别比严重失衡，到 2020 年，中国处于
婚龄的男性人数将比女性多出 2400 万。经测算，届时将有上千万适龄男性面临
“娶妻难”，婚姻现状堪忧。因此未来单身群体人数的增加使得人们更迫切的想要
找到终身伴侣，他们也必然会抓住机会，对婚恋网的需求也将增大，这对于世纪
佳缘来说无疑也是蕴藏着的机会。
（7）目前中国婚恋市场正处于发展阶段，发展机会非常大，国内网上婚恋交友
市场还远未成熟
基于目前婚恋网站是个烧钱的行业，从网站的研发，运营，推广等都需要大
笔海量资金的注入。各大网站及外来竞争势力都相继进行着强烈的扩张与发展。
而互联网行业专家刘兴亮直言，“目前的婚恋网站远未达到可以上市的成熟阶段，
这种现状决定了即便仓促上市，也只能是陷入更加疯狂烧钱的境地。”这对于很多
婚恋网站来说都是一个门槛。
并且据记录从 2007 年年底到现在，国内婚恋网站再无融资记录，众多公司
陷入资金匮乏的危机之中，由于缺乏有效的盈利模式，在 2008 年经济危机期间，
中国的婚恋网站普遍经历了入不敷出的艰难时刻，大多二线阵营婚恋网站已经面
临夭亡的危险。在这样一个国内网上婚恋交友市场远未成熟的情况下，对于世纪
佳缘这个中国规模最大婚恋网站来说，其拥有一定的资金，并且成功上市了纳斯
达克，这对于其来说无疑是走向成熟阶段的一个重要转折，其发展的机会也非常
大。
2、威胁
（1）婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化严重，同行竞争压力大
婚恋网，开启新的契机，揭开新的商机！国内的婚恋交友网站发展正处于市
场上升阶段，现有行业壁垒尚未形成，对于新进入者来说婚恋网站客户并没有形
成固定消费网站，且用户一直期待着免费的婚恋网的推出，另一方面网站技术支
持技术也没有形成壁垒，用户也期待着拥有更好用户体验的网站的推出，因此婚
恋网站的进入门槛是很低的。并且各大婚恋网站在收费细分科目和收费价格上、
相亲模式上都是差不多的，差异化不明显，因此对于世纪佳缘来说，竞争压力大，
迫切的需要形成独特的差异化以求更好的生存。
（2）用户粘性不足
正略钧策合伙人付志勇认为，谁最先解决了婚恋网站的客户黏性问题，谁就
将在竞争中赢得先机。客观地说，婚恋网站面对的依然是一个富有活力的市场。
婚恋网站问题的表象在于盈利模式问题，核心本质是客户黏性不高，而客户黏性
则是互联网生存的根本保障，从 QQ 到免费网络游戏再到 360 杀毒软件的免费使
用，无一不是为了提升客户黏性。婚恋网站依靠市场推广赢得众多注册会员信息，
可是为未婚男女提供的婚恋机会却不高，这也是众多人员注册不久后就离开的重
要原因，也是会员不信任婚恋网站的原因，直接导致了盈利模式拓展困难。
婚恋网站的关键是增加客户黏性，借助长尾理论，为不同细分客户提供增值
服务，而创新各种盈利方式。谁最先解决了婚恋网站的客户黏性问题，谁就将在
婚恋网站的竞争中取得先机。
（3）中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全
当你在收索引擎输入：世纪佳缘诈骗将会出现数千条的搜索结果。以世纪佳
缘为代表的婚恋网站存在一定用户资料造假、用户数虚高、诚信机制、盈利模式
等问题，再次浮上水面。有分析认为，甚至可能会给资本市场带来潜在的负面影
响。
服务标准缺位婚恋网屡成被告
婚恋网乱收费现象严重。许多网站在注册时免费，但服务中各种隐性收费、
捆绑收费甚至诱导收费的现象很多。比如收发信免费但打开阅读收费、按要求搜
索及联系收费、资料排名收费等。此外，有些网站同时开辟线下实体婚介服务市
场，以海量搜索、定向联系为噱头吸引消费者支付高额费用，但往往与纠纷多发
的婚介合同有着同样的问题，其主要原因是缺乏服务规范及收费标准。
其次是易引发其它侵权纠纷。由于网络环境相对开放、信息海量的特点，婚
恋网站泄露会员信息、侵犯隐私、名誉等人格权现象开始出现。虽然在注册时网
站有保护隐私声明，但一旦发生纠纷，由于非实名、无书面合同等特点，消费者
往往难以举证，维权困难重重。
婚恋网站应要求会员进行身份认证、实名注册，网站对于注册会员的基本身
份情况负有基础性的审核义务，应建立完善的不诚信会员的举报、除名制度。同
时，建立与服务类型相对应的完善的保密协议，细化不同类型信息的保密条款，
将保密协议在会员注册时进行公示并经确认，确保会员身份信息不被泄露，保障
会员隐私权及相关人格权利。
另外，从行政管理上看，除符合工商及网络管理的准入条件外，婚恋网站应
经民政部门审批，接受监管。同时，相关部门应在一定程度上控制婚恋网站数量，
不宜使婚恋网站过度泛滥。当然，也要提醒消费者建立正确的婚恋观，要对婚恋
网站的法律责任存在正确认识。从提供服务的不同类型来看，若免费或只交纳少
量费用，在网站中进行信息交换，则网站只是信息提供的媒介，不应被赋予过为
严苛的责任，当事人本人仍应认真谨慎，避免遭受损失。
（4）社交平台和各种电视相亲节目所带来的挑战
眼下，赶集网、58 同城等分类信息网站相继推出免费婚恋服务。互联网评
论人士洪波：“现在的社交产品越来越多，特别是移动互联网出现之后，他们对
婚恋网站多多少少都会有一些影响。如果大家都能促成单身男女去认识的话，那
么这个市场会被分流、替代掉。”除了要不惜血本吸纳新用户外，另一个现实威胁
也令婚恋网站感到头疼：当被问到双方“在哪个婚恋网站接上头的”时，一对经由
网络相识的新婚夫妇的答案可能不是上述任何一个网站，而是微博。由于婚恋网
站这一短板，国内一些拥有庞大用户量的社交平台，如人人、开心，甚至新浪微
博都开始觊觎婚恋服务市场。“目前，最大的威胁来源于 SNS、微博这类网站，”慕
岩承认：“一旦他们投入更多资源参与进来，会对整个行业有一定冲击。”
在互联网的大环境发生深刻改变的当下，婚恋网站的发展模式也或将面临一
个新的发展时期。
（5）注册网民活跃度不高，付费意愿低
中国互联网用户有免费消费的习惯。他们会想出各种各样的方法去规避付费，
而且把这些方法公布出来。“你会发现你为了让你的客户交费的成本很高。你要建
立这个收银台并且推动客户付费。要填补各种各样的漏洞，要提供更多的支付方
式。为此你付出的后台的研发成本是很大的，但是你收到的钱数量又不够。尤其
在行业整体声誉不够，品牌还没有树立起来，客户对你的网站的信任度还不够的
时候，采用会员费模式，你的流量会下降，用户会流失。”婚恋网田范江说道。
且据网友反映婚恋网普遍存在乱收费现象严重。许多网站在注册时免费，但
服务中各种隐性收费、捆绑收费甚至诱导收费的现象很多。比如收发信免费但打
开阅读收费、按要求搜索及联系收费、资料排名收费等。此外，有些网站同时开
辟线下实体婚介服务市场，以海量搜索、定向联系为噱头吸引消费者支付高额费
用，但往往与纠纷多发的婚介合同有着同样的问题，缺乏服务规范及收费标准。
（6）人口增长率下降
人口增长率等于一定时间内(通常为一年)人口增长数量与人口总数之比，据
“联合国人口基金会”今年的《世界人口状况报告》统计显示世界人口增长率已呈
下降趋势，到 2050 年，全球总人口将达到 91 亿，大大低于此前估计的 100 亿。
由于国家的计划生育政策的实施，使得原本可以高速增长的人群一定程度上呈现
下降趋势，国家出生的人群数由于男女比例未来某个时候也将使得出生数大大减
少，从而导致将来适婚人群的减少，这在一定程度上影响了婚恋网站的注册人群
数，从而对其盈利造成影响。
3、总结
根据上述评价过程，考察相关资料显示，可以得出世纪佳缘的总加权分为
，说明世纪佳缘网在利用外部机会和规避外部威胁方面高于平均水平。总机
会得分大于总威胁得分，说明企业的发展有较多机会，企业应把握好这些机会更
好的发展壮大。
（二）CPM 竞争态势矩阵分析
世纪佳缘 珍爱网 百合网
关键因素 权重
评分 加权分数 评分 加权分数 评分 加权分数
广告
注册用户数量
会员数量
服务质量
网站月均访问量
用户忠诚度
会员素质
牵手成功率
政府媒体关注度
盈利模式
总计
4
4
3
3
4
2
3
3
4
3
3
3
3
3
3
2
4
2
3
3
3
3
4
3
3
2
3
4
3
3
因素分析：
1、广告
我国婚恋网站的网络广告投入量在网络媒体营销方面，婚恋交友服务 2010
年以来都不同程度地增加了在新浪、搜狐、百度等门户网站上的网络广告投放费
用，利用门户网站网民覆盖人数高的优势对广告进行高度曝光，宣传网站形象。
婚恋交友网站的此番推广获得了较好的效果，网站知晓度得到大幅提升，推动更
多用户深入使用网站服务。
在如今的全媒体时代，互联网与电视媒体显然都不会孤军奋战，必须合纵联
营、相互推动、相互促进才可实现共赢。在这一步上，作为中国婚恋互联网产业
的排头兵——世纪佳缘显然又一次走在了行业前列。世纪佳缘与央视合作，进行
全媒体营销。走出了自身发展的关键性一步：电视媒体广告投放，一直坚持做“最
严肃婚恋网站”的世纪佳缘，2010 年 4 月世纪佳缘成为第一家在中央电视台投放
电视广告片的交友类网站，极具创意的电视广告在中央电视台高调亮相，“找对象，
上世纪佳缘”的口号正式从网络媒体向电视、平面及户外公交媒体上全方位扩展。
世纪佳缘网站，至 2010 年 5 月底，该网站今年已累计投放网络广告达
万元，广告创意多达 63 组，投放广告的媒体除各大门户网站之外，还包括新闻
网站、IT 世界、开心网等目标受众较为集中的网站。
2、注册用户数量
注册用户数量是评价婚恋网站知名度的一个重要指标。随着越来越多的同业
者进入中国在线约会市场，这一市场在不断分散化，而世纪佳缘拥有庞大的全国
性网络，凭借规模性为用户带来卓越的体验和最佳征友效果。世纪佳缘 2012 年
第一季度财报显示，注册会员达 6300 万，新增用户数约为 670 万，较 2011 年第
四季度的 540 万又增长了 25%，刷新了原有纪录。截至 2012 年 9 月 30 日，世纪
佳缘已拥有逾 7300 万注册用户。
3、会员数量
会员数量的增长关系到婚恋网站的盈利。世纪佳缘的会员发展速度快，从最
初四、五万的会员总量到 2300 万的会员总量，到 4000 多万的会员总量，再到目
前 6300 万的会员总量。
4、服务质量
世纪佳缘的服务质量主要从以下三种服务类型体现：
1)改善型服务
(1)排名提前：世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果。使用排名提前服务，可
以在相同的条件下，让客户排名优先显示在搜索结果页，以表达积极征友态度。
(2)光明榜：根据会员的择友条件，将出现在符合条件异性的我的佳缘首页，重
点突出。如果上了地方光明榜，确定区域，则会更加精准择友圈。
2)发信件型服务
(1)看信包月：针对客户看信的不同需求，世纪佳缘提供了 7 天、1 个月、3 个月、
6 各月、12 个月 5 种看信包月套餐消费方式，时间越长的套餐，其日均消费越便
宜。顾客可以根据自身条件随意选择。
(2)钻石会员：钻石会员，首先可以享受双向免费看信特权，其次购买钻石会员，
送排名提前和光明榜服务。再次钻石会员新增独特功能-玫瑰情书。
3)交流型服务：
(1)聊天包月:对于聊天服务，聊天包月不限量，比 QQ 方便，比 MSN 快捷，打开
网页就能聊。
(2)佳缘礼物:对方可以免费查阅你送出的礼物和留言。对于礼物传情，世纪佳缘
提供了相识问候、恋爱表白、花语传情、生日祝福、flash 精品和豪华礼物等传
情方式。
5、网站月均访问量
网站月均访问量体现了婚恋网站的活跃度。据相关行业数据显示：按照每百
万 Alexa 安装用户的访问人数平均每个用户日均访问页面数进行统计，2011 年
10 月中国各大婚恋交友网站中世纪佳缘的月均访问量指数达到 24750 次，珍爱
网有 3996 次。从下表可以看出世纪佳缘的月均访问量远远高出珍爱网和百合网。
6、用户忠诚度
顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、
价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成
偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。婚恋网站的顾客主要是其用户，
忠诚的用户对于婚恋网各网站的竞争非常重要。由于婚恋网站的同质化严重，会
员的转化成本低，致使用户对婚恋网站的忠诚度普遍不高，这也是世纪佳缘面临
的一个难题。
7、会员素质
在近期的一份报告中，单身 2 年以上的人群占了 55%。随着网络社交化，婚
恋交友网站、手机交友渐渐流行。当然，网络交友中安全性和真实性成为网友最
关注的问题，网友更希望使用“会员素质高”、“全方位信息认证”、“能够辨识会员
可信程度”、“细分交友人群匹配更快捷”、“为用户提供安全交友环境”的婚恋交友
网站。世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现在大专会员占 %，
本科会员占 %，硕博以上会员占 %。因而使会员的征友效果最好，每天
约有 5000-8000 人把征友状态修改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成
功会员的感谢信和婚纱照片。
8、牵手成功率
牵手成功率可以提升婚恋网站的品牌形象。作为中国第一大婚恋交友平台，
世纪佳缘通过聊天、收发信件、送礼物、线下红娘等服务为会员牵线，每天
5000-8000 位会员幸福牵手。根据最近几年的数据显示，世纪佳缘的牵手成功率
一直在上升，逐渐提高了会员对世纪佳缘的信任。
9、政府媒体关注度
世纪佳缘有媒体关注多、政府支持力度大的优势，这对世纪佳缘的发展成来
说是非常重要的。世纪佳缘以其独具一格的品位，坚持原则的操守，创始人的人
格魅力，加之创始人龚晓燕的传媒专业出生，更为其网站赢得到了较多的媒体关
注和政府支持。人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美
国 NBC 电视台、韩国 MBC 电视台等境内外主流媒体曾经多次关注和报道世纪
佳缘网站。
10、盈利模式
目前世纪佳缘的营业收入主要由在线业务、线下活动和 VIP 服务以及其它
业务(主要是互联网广告)三部分组成。
在线业务占据绝大部分营业收入，主要包括以下两种：
（1）信件初始费交纳 2 元人民币的信件初始费允许用户与另一位用户取得
联系。
（2）阶段性注册费：用户也可以支付阶段性注册费，允许用户在注册期内
每天最多发送 100 封信件或不受限制地阅读信件，阶段性注册费也包括钻石会员，
网站提供一系列付费增值服务。
传统约会服务：主要包括组织和举办线下约会，提供 VIP 服务。2010 年在
中国的 105 个城市举办了 864 场线下约会，我们通常会在开始前收取入场费。对
于 VIP 客户，通常在签约时收费，VIP 客户也可以签约后的一个月内付费。
其他服务:其他服务主要包括销售网站广告空间。将来，预计其他服务将主
要包括其他网站的广告和电子商务服务，如推出的囍鹊网
综合上述情况及加权评分结果，我们可以看出，世纪佳缘整体而言是我国婚
恋网行业市场份额最多的，但是世纪佳缘也存在着许多问题，有待进一步改善和
提高。如提高用户的忠诚度目前还是世纪佳缘面临的一个较大的难题。
四、内部环境分析方法
（一）IFE 矩阵分析法
世纪佳缘 IFE 矩阵分析
关键内部因素 权重 评分 加权分数
1、婚恋网站中最大的网站，良好的品牌形象 4
2、有公安部认证体系和立体交叉式会员信息认
证体系，网站纯净严肃
3
优
势
3、会员基数大 4
1、各主要关键内部因素
（1）优势
从上表可以明显看到，在世纪佳缘内部优势中，给予权重（）最高的
是“会员基数大”，这是世纪佳缘核心竞争优势之一的“市场份额优势”。根据世纪
佳缘 2012 年第一季度财报显示，注册会员达 6300 万，刷新了原有纪录。世纪佳
缘创始人兼联席 CEO 龚海燕女士表示，要在用户体验和产品上作出不懈努力并
长期保持世纪佳缘在市场上的领先地位，以此提高市场竞争力，增强竞争优势。
其次，世纪佳缘良好的品牌形象占权重也较高。真实、纯净、严肃、高品位
的企业定位，帮助海内外单身人士找到姻缘的美好愿景，以及承担和谐社会、幸
4、媒体和政府的高度关注和支持 3
5、 和 新 浪 、 MSN 等 网 站 合 作 3
6、雄厚的资金实力 4
优势加权分数
1、线下专区工作人员专业培训度不够 2
2、中低端市场领域辐射范围不够广 2
3、线下活动宣传力度不够 1
4、注册用户数量大，但实际会员率低 1
5、缺乏长期小型固定的交流会等娱乐形式 2
6、广告投放量大，收益小 1
7、近期多名高管离职 1
劣
势
劣势加权分数
合计
福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳缘的企业理念使公司品牌美誉度得
到很大提升，这使用户更加愿意付费使用世纪佳缘服务。
同时，还有雄厚的资金实力。2004 年，世纪佳缘获时任新东方元老钱永强 200
万元天使投资；2007 年 4 月，钱永强再次拉来新东方另两位元老级人物徐小平、
王强，为世纪佳缘注入 4000 万元天使投资；2007 年 5 月，世纪佳缘再获启明创
投 1000 万美元投资，截止上市前，三轮风险投资资金的注入为世纪佳缘进行推
广市场奠定了坚实的经济基础；其次，世纪佳缘今年在美国纳斯达克市场进行首
次公开招股（IPO），拟融资 1 亿美元，这又为其推广市场加上了筹码。
（2）劣势
世纪佳缘在第四季度未经审计财报中公布了其用户数据，称第四季度新增注
册用户约 540 万，总数达 5600 万；平均月付费用户数约为 117 万，较去年同期
的 76 万实现大幅增长。从这些数据中可以看出世纪佳缘的注册用户在全行业遥
遥领先，虽然平均月付费用户数有了增长，但是实际会员率在注册总用户中占的
比例并不高。据数据显示，2008 年世纪佳缘的销售和市场推广费用为 1468 万，
2009 年为 1657 万，2010 年为 5787 万。世纪佳缘创始人、CEO 龚海燕曾表示，
预计 2012 年的广告费用将翻番超过 1 亿元人民币。因为网络广告费用的大幅上
升，将会使营销费用增加，导致运营成本上升。从过去三年的数字看，其营销费
用在总运营开支中的占比高达 70%左右。因此，世纪佳缘内部劣势中最明显的是
高额销售成本并没有给企业带来“一分耕耘一分收获”的高收益。
同时，世纪佳缘前全国线下事业部副总监张国玉现已跳槽至珍爱网；世纪佳
缘前无线总经理刘之珏日前也已离职，并正式加盟搜房网，目前担任搜房无线部
门总经理；而世纪佳缘原营销副总裁刘惠璞已于去年年中离职，出任聚美优品高
级副总裁；去年四季度业绩环比有所下滑的部分原因是负责这部分业务的某副总
裁离职高官离职，这无疑给世纪佳缘的人力、财力、声誉等各方面带来不良影响。
2、从以上世纪佳缘的 IFE 矩阵中，可以得出，世纪佳缘的总加权分数为 ，
表明该集团整体战略水平略高于行业平均水平。
世纪佳缘凭借其自身庞大的市场份额、优良的品牌形象以及雄厚的资金实力
等方面的优势等六大核心竞争优势以及其独特的企业文化，在婚恋网市场上保持
高速增长，市场占有率超过婚恋网老牌劲敌百合网，且稳居第一。企业整体的战
略水平在同行的婚恋网市场中渐渐凸显，且高于行业平均水平。
在世纪佳缘的 IFE 矩阵中，从其优势和劣势的分值来看，优势明显大于劣势，
表明世纪佳缘可以通过发挥优势，克服劣势，谋求企业不断发展。鉴于世纪佳缘
自身的优劣势，分析得出其存在的机会是，在良好的声誉基础上继续加大宣传力
度，在保持的基础上持续扩大市场份额。
（二）企业价值链分析法
世纪佳缘价值链分析
世纪佳缘价值链模型
辅助活动
信息技术
1、世纪佳缘网站的技术模式系统架构为 Linux+PHP+Mysql。其示意图如下：
信息技术
人力资源
企业文化
信息资源
信息
概括
描述
信息
分类
组织
信息
标引
检索
信息
加工
传递
信息
服务
基
本
活
动
辅
助
活
动
信息服务
2、世纪佳缘手机客户端，目前支持安卓和苹果的系统
世纪佳缘手机客户端不仅具备网站现有的功能，还特别添加了以位置、距离、
兴趣爱好、彼此亲密指数等为搜索条件的特色搜索功能。在严肃交友的同时又充
满了乐趣，让您在最放松的状态下找到最合适的 TA。真真正正有了随时随地谈
恋爱，时时刻刻找对象的切身感受。自 Android 手机客户端正式发布应用以来，
获得很多会员的认可和反馈，用户纷纷表示通过手机客户端登陆世纪佳缘，完善
个人资料、设置择偶要求，收发邮件就好像收发短信一样方便。为了能给更加贴
合目前单身朋友的实际使用需求，世纪佳缘近日特别推出了手机客户端 iPhone
版本。
人力资源
世纪佳缘是中国最大，世界一流的严肃婚恋交友网站。目前拥有员工 300 人，
CEO 是龚海燕，还有三位新东方元老徐小平、王强、钱永强。世纪佳缘还在不
断招贤纳士，不断引进技术人才，营销人才，主持人等等。
企业文化
世纪佳缘定位于真实、纯净、严肃，是国内最早设立学历准入机制的交友网
站，并建立严格的身份认证制，进一步保证征友人群的质量。世纪佳缘的愿景是
帮助海内外单身人士找到美好姻缘；成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。
信息资源
信息的来源是广大的注册用户，大部分为高校研究生和都市白领。世纪佳缘
用户分为 VIP 和非 VIP。VIP 会员是学历要求是大学及以上学历、具有良好经济
状况、对爱情和婚姻持有严肃态度的优质用户。VIP 会员主要集中在白领人群。
截至 2009 年 11 月，世纪佳缘网 VIP 会员男女比例为 5:7，女性略多于男性；年
龄为 25 岁到 50 岁，集中在在 30 岁左右。
基本活动：
信息概括与描述
世纪佳缘的网站服务于大专以上学历的高收入高品位单身人群，并建立严格
的身份认证机制和会员投诉机制，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在
世纪佳缘征友的效果。作为中国第一大婚恋交友平台，世纪佳缘通过聊天、收发
信件、送礼物、线下红娘等服务为会员牵线，成就了 400 万对幸福连理。
信息分类组织
1）在线聊天
2）交友活动
3）爱情测试
4）斑竹小龙女
标引与检索
世纪佳缘努力为来此征友的单身会员朋友营造一方安全、真实、纯净、严肃
的在线婚恋交友空间。
1、世纪佳缘网站交友信息栏目推出了十大交友安全提醒:
个人隐私信息自我保护意识
对陌生人时刻保持警惕不要轻信
对试图得到您私人信息的人保持警惕
保持平常心，步步反思自己
请勿轻易委身于人
请勿和网友发生借贷关系
选择公共场所约会，并告知他人
控制首次约会的时间，坚持自己回家
约会时要察言观色
约会时其他注意事项
2、世纪佳缘非常重视用户的隐私权，制订了严格的隐私保护制度。内容包括信
息收集和使用，信息储存和限制，信息公开和共享，安全保障，编辑和删除个人
帐户资料（即结束服务）的权限，隐私权政策的修订等。
加工传递
世纪佳缘网综合利用网络广告、电子邀请、BBS 帖子、博客帖子、MSN 或
QQ 邀请、媒体报道、成功故事营销、交友活动营销，以及与电视娱乐节目合作
等渠道进行业务宣传，取得了理想的推广效果。在其成功的经营模式中，有以下
几个方面是值得关注的。
开展媒体合作，实现品牌提升与渠道垄断。借助传统媒体进行品牌推广和新
兴媒体实现渠道垄断，是世纪佳缘市场策略的两大重心，并使其后来居上。创业
初期，龚海燕就被多家媒体报道成为励志和坚韧的典型与此同时使世纪佳缘网站
的知名度大幅度上升，现在又和江苏卫视最火爆的娱乐节目《非诚勿扰》及其他
娱乐节目合作，进一步提升了其品牌知名度。
树立品牌，吸引会员。毋庸置疑，网上婚介的根基在于拥有大批且不断增加
的注册会员。数据显示，世纪佳缘注册会员超过 2400 万，且以每天 4 万的速度
增加；严肃高端的定位、借助传统媒体进行品牌推广以及借助新兴媒体实现渠道
垄断，是其获取流量和会员。
信息服务
世纪佳缘的产品包括三种服务类型
1、改善型服务：
1)排名提前：世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果。在线时间，资料完整度，
诚信认证，上传照片等都会影响搜索排名。使用排名提前服务，可以在相同的条
件下，让客户排名优先显示在搜索结果页，以表达积极征友态度。
2)光明榜：光明榜可以让客户的资料照片上首页，受万人浏览，万众瞩目！客户
资料会在世纪佳缘，新浪交友，MSN 佳缘交友频道首页三榜同上，备受关注。
根据会员的择友条件，将出现在符合条件异性的我的佳缘首页，重点突出。如果
上了地方光明榜，确定区域，则会更加精准择友圈。
2、发信件型服务：
1）看信包月：针对客户看信的不同需求，世纪佳缘提供了 7 天、1 个月、3 个月、
6 各月、12 个月 5 种看信包月套餐消费方式，时间越长的套餐，其日均消费越便
宜。顾客可以根据自身条件随意选择。
2)钻石会员：套餐会员一旦升级到钻石会员后，首先可以享受双向免费看信特权，
主动出击收获爱情，寻缘道路通畅无阻。另外发出的信件优先展示在对方收件箱
中，并在信件前带有标志。其次购买钻石会员，送排名提前和光明榜服务。再次
钻石会员新增独特功能-玫瑰情书；对方读信时会看到精美独特的爱情信笺背景；
并且突破对方择友条件限制，不满足年龄身高要求，也可发送信件。假如你是钻
石会员则可以彰显尊贵身份，突出展示头像更醒目；拥有更闪亮的个人资料页；
服务期内，还可在“我的佳缘”首页自主设定是否对外显示钻石会员身份。
3、交流型服务：
1)聊天包月:对于聊天服务，则只有包 1 个月的服务，每月 16 元。聊天包月不限
量，比 QQ 方便，比 MSN 快捷，打开网页就能聊！这样更利于掌握交友主动权。
2)佳缘礼物：“网络传真心，礼轻情意重”，礼物+留言=缘分的开始：对方可以免
费查阅你送出的礼物和留言。冲破择偶条件，缘分跑不掉： 年龄不是问题，身
高不是距离，不满足 TA 的择偶条件，一样可以向 TA 传送倾慕。对于礼物传情，
世纪佳缘则提供了相识问候、恋爱表白、花语传情、生日祝福、flash 精品和豪
华礼物等传情方式。会员可以根据自身与异性的关系与对对方的倾慕程度进行选
择。
4、交友活动：
交友活动包括1+1约会（星级会员发布约会计划，选择约会对象；其他会员响应
约会，查看约会详情，给约会发起人留言），VIP 红娘服务和在全国范围内举办
的线下活动，会员可以线上线下相结合，增加男女结合的成功率。
五、战略选择方法
（一）SWOT 矩阵分析法
SWOT 分析
优势—S
1、婚恋网站中最大的网站，
良好的品牌形象
2、有公安部认证体系和立体
交叉式会员信息认证体系，网
站纯净严肃
3、会员基数大
4、媒体和政府的高度关注和
支持
5、和新浪、MSN 等网站合作
劣势—W
1、线下专区工作人员专业培
训度不够
2、中低端市场领域辐射范围
不够广
3、线下活动宣传力度不够
4、注册用户数量大，但实际
会员率低
5、缺乏长期小型固定的交流
会等娱乐形式
世纪佳缘的优势
1、婚恋网站中最大的网站，良好的品牌形象。世纪佳缘在婚恋网行业所占份额
最大，她是唯一一个最严肃的网站。
2、有公安部认证体系和立体交叉式会员信息认证体系，网站纯净严肃。
3、会员基数大。世纪佳缘的会员发展速度快，从最初四、五万的会员总量到 2300
万的会员总量，到 4000 多万的会员总量，再到目前 6300 万的会员总量。
4、媒体和政府的高度关注和支持。世纪佳缘以其独具一格的品位，坚持原则的
操守，创始人的人格魅力，加之创始人龚晓燕的传媒专业出生，更为其网站赢得
到了较多的媒体关注和政府支持。人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、
中国青年报、美国 NBC 电视台、韩国 MBC 电视台等境内外主流媒体曾经多次
6、雄厚的资金实力 6、广告投放量大，收益小
7、近期多名高管离职
机会—O
1、中国经济持续发展，人均收入水平提高，高
收入人群增加
2、互联网的发展，技术日益成熟，网民数量渐
增
3、相关法律使得互联网的使用更有保障
4、网恋观念、网恋方式已广泛被大众接受
5、社会生活节奏加快，庞大的未婚群体因工作
或者其它因素无时间寻找对象
6、男女性别比例差距，单身群体人数日益增加，
单身群体对婚恋网的需求增大
7、目前中国婚恋市场正处于发展阶段，发展机
会非常大，国内网上婚恋交友市场还远未成熟
SO 战略：
1、打造强势品牌（S1、S3、
O7）
2、实行向后一体化，发展市
场下游，如婚庆市场（S6、
O1、O4）
WO 战略：
1、加强市场渗透，如低端市
场(W2、O1、O4、O5、O6)
2、改进组织结构，重新整合
内部关系（W1、W7、O7）
威胁—T
1、婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化
严重，同行竞争压力大
2、用户粘性不足
3、中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全
4、社交平台和各种电视相亲节目所带来的挑战
5、注册网民活跃度不高，付费意愿低
6、人口增长率下降
ST 战略：
1、差异化服务战略，提供专
业特色服务(S6、T1、T2)
2、多样化发展（S5、S6、
T1、T2、T4）
WT 战略：
加大线下活动宣传力度（W3、
W4、T1、T2、T5）
关注和报道世纪佳缘网站。
5、和新浪、MSN 等网站合作。避免了和它们直接竞争，有利于企业的发展。
6、雄厚的资金实力。2004 年，世纪佳缘获时任新东方元老钱永强 200 万元天使
投资；2007 年 4 月，钱永强再次拉来新东方另两位元老级人物徐小平、王强，
为世纪佳缘注入 4000 万元天使投资；2007 年 5 月，世纪佳缘再获启明创投 1000
万美元投资，截止上市前，三轮风险投资资金的注入为世纪佳缘进行推广市场奠
定了坚实的经济基础；其次，世纪佳缘今年在美国纳斯达克市场进行首次公开招
股（IPO），拟融资 1 亿美元，这又为其推广市场加上了筹码。从而为企业的发
展提供了资金保障，提升了企业的竞争力。
世纪佳缘的劣势
1、线下专区工作人员专业培训度不够。世纪佳缘在培训方面投入的资金不足，
导致工作人员能力不强。
2、中低端市场领域辐射范围不够广。世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市
白领，现在大专会员占 %，本科会员占 %，硕博以上会员占 %。
3、线下活动宣传力度不够。世纪佳缘的线下活动主要局限于官网上的宣传。
4、注册用户数量大，但实际会员率低。世纪佳缘在第四季度未经审计财报中公
布了其用户数据，称第四季度新增注册用户约 540 万，总数达 5600 万；平均月
付费用户数约为 117 万，较去年同期的 76 万实现大幅增长。从这些数据中可以
看出世纪佳缘的注册用户在全行业遥遥领先，虽然平均月付费用户数有了增长，
但是实际会员率在注册总用户中占的比例并不高。
5、缺乏长期小型固定的交流会等娱乐形式。世纪佳缘的产品主要包括四种服务
类型即改善型服务、发信件型服务、交流型服务和交友活动。
6、广告投放量大，收益小。世纪佳缘创始人、CEO 龚海燕曾表示，预计 2012
年的广告费用将翻番超过 1 亿元人民币。因为网络广告费用的大幅上升，将会使
营销费用增加，导致运营成本上升。从过去三年的数字看，其营销费用在总运营
开支中的占比高达 70%左右。
7、近期多名高管离职。同时，世纪佳缘前全国线下事业部副总监张国玉现已跳
槽至珍爱网；世纪佳缘前无线总经理刘之珏日前也已离职，并正式加盟搜房网，
目前担任搜房无线部门总经理；而世纪佳缘原营销副总裁刘惠璞已于去年年中离
职，出任聚美优品高级副总裁；去年四季度业绩环比有所下滑的部分原因是负责
这部分业务的某副总裁离职高官离职，这无疑给世纪佳缘的人力、财力、声誉等
各方面带来不良影响。
世纪佳缘的机会
1、中国经济持续发展，人均收入水平提高，高收入人群增加。连续这么多年的
经济飞速发展，人民生活水平大大提高，必将拉动婚恋网市场的需求，尤其是急
着解决婚姻大事的的人会明显增加。同时，对于高收入人群来说，这些钱在他们
眼里代表机会，他们也并不在乎这些，因此，掌握他们的喜好并充分利用必将给
婚恋网带来一定的收入。
2、互联网的发展，技术日益成熟，网民数量渐增。移动互联网发展起来之后，
手机用户也是变成我们目标客户了。他们的使用频率增加了，并且随着电脑、手
机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等也吸引了一批使用客户，因
此我们认为，互联网本身对于婚恋网站来讲是一次机会。
3、相关法律使得互联网的使用更有保障。进入 21 世纪，国家的政治环境越来越
民主，各项法律、制度逐步健全，人文性社会更加得以体现。而随着互联网的深
入发展，为了更好地保障网民上网和网络经营的安全和便利，我国关于互联网经
营的各项法律法规也相继出炉，这为互联网的进一步发展提供了强有力的保障。
4、网恋观念、网恋方式已广泛被大众接受。随着时代和互联网的发展，中国网
民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了很大的冲击，人们婚恋观念和相亲方式
随之变得个性化和多样化。当代青年在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱
结果的态度上发生了很大的变化，网恋方式也越来越多的为大众所接受
5、社会生活节奏加快，庞大的未婚群体因工作或者其它因素无时间寻找对象。
随着生活节奏的加快，在庞大的适婚队伍中，不乏有大批“工作族”，因事业、工
作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身局面。然而社会给他们的压力很大，
家庭给他们的压力很大。但是他们解决这个问题的能力是非常有限的，无论是恋
爱的能力还是择偶的能力，都是比较有限，需要外部的支持和帮助。
6、男女性别比例差距，单身群体人数日益增加，单身群体对婚恋网的需求增大。
据国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为 118：106，未
来男女比例差别将会逐渐拉大。经测算，届时将有上千万适龄男性面临“娶妻
难”，婚姻现状堪忧。
7、目前中国婚恋市场正处于发展阶段，发展机会非常大，国内网上婚恋交友市
场还远未成熟。互联网行业专家刘兴亮直言，“目前的婚恋网站远未达到可以上市
的成熟阶段，这种现状决定了即便仓促上市，也只能是陷入更加疯狂烧钱的境
地。”这对于很多婚恋网站来说都是一个门槛。
世纪佳缘的威胁
1、婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化严重，同行竞争压力大。国内的
婚恋交友网站发展正处于市场上升阶段，现有行业壁垒尚未形成，另一方面网站
技术支持技术也没有形成壁垒，并且各大婚恋网站在收费细分科目和收费价格上、
相亲模式上都是差不多的，差异化不明显。
2、用户粘性不足。客观地说，婚恋网站面对的依然是一个富有活力的市场。婚
恋网站问题的表象在于盈利模式问题，核心本质是客户黏性不高，而客户黏性则
是互联网生存的根本保障。
3、中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全。婚恋网乱收费现象严重并且易
引发其它侵权纠纷。
4、社交平台和各种电视相亲节目所带来的挑战。眼下，赶集网、58 同城等分类
信息网站相继推出免费婚恋服务，人人、开心，甚至新浪微博都开始觊觎婚恋服
务市场以及像非诚勿扰等相亲节目也占据了一定的市场份额。
5、注册网民活跃度不高，付费意愿低。许多网站在注册时免费，但服务中各种
隐性收费、捆绑收费甚至诱导收费的现象很多。比如收发信免费但打开阅读收费、
按要求搜索及联系收费、资料排名收费等。由于中国互联网用户有免费消费的习
惯。他们会想出各种各样的方法去规避付费。
6、人口增长率下降。由于国家的计划生育政策的实施，使得原本可以高速增长
的人群一定程度上呈现下降趋势，国家出生的人群数由于男女比例未来某个时候
也将使得出生数大大减少，从而导致将来适婚人群的减少，这在一定程度上影响
了婚恋网站的注册人群数，从而对其盈利造成影响。
战略分析
SO 战略
1、打造强势品牌（S1、S3、S6、O7），良好的品牌形象为企业吸引了大量的会
员，因此，企业更应该利用其雄厚的资金打造强势品牌。
2、实行向后一体化，发展市场下游，如婚庆市场（S6、O1、O4），由于人们观
念的转变，所以企业应利用其资金开发下游市场。
WO 战略
1、加强市场渗透，如低端市场(W2、O1、O4、O5、O6)，中低端市场人群由于
没有足够的时间找对象，因此企业应该加大中低端市场领域辐射范围
2、改进组织结构，重新整合内部关系（W1、W7、O7），由于多名高管离职加
之婚恋市场体系不成熟，因此更需要专业人士的加入。
ST 战略
1、差异化服务战略，提供专业特色服务(S6、T1、T2)，婚恋网站同质化严重，
导致用户粘性不高，企业迫切需要提高特色服务。
2、多样化发展（S5、S6、T1、T2、T4），婚恋网站线上线下活动模式比较单一，
对顾客吸引力不足，因此企业需要发展顾客感兴趣的活动。
WT 战略
加大线下活动宣传力度（W3、W4、T1、T2、T5），由于大部分会员不了解线下活动的存在，
在找到伴侣之后便离开网站。
（二）波士顿矩阵分析（BCG）
世纪佳缘波士顿矩阵分析
H
igh
销
售
增
长
量
L
ow
Star ★
手机佳缘、PC 客户端“佳缘佳信
Question ?
爱真心网、51 猎婚网
一、明星产品——手机佳缘、PC 客户端“佳缘佳信”。我们把手机佳缘、PC 客户
端“佳缘佳信”定为明星产品，是因为该品牌有着很高的市场渗透率和占有率，强
势品牌特征非常明显，占绝对优势。而且拥有了稳定的顾客群，这类产品可能成
为企业的奶牛产品，因而需要加大投资以支持其迅速发展。
二、奶牛产品——佳缘网、线下活动。上述两个产品低销量增长率，相对市场占
有率高，已进入成熟期。可以为企业提供资金，因而成为企业回收资金，支持其
他产品尤其明星产品投资的后盾。
三、问题产品——“爱真心网”和“51 猎婚网”。会员制婚恋交友网站“爱真心”是世
纪佳缘为确保公司在婚恋交友市场的长期领先优势而推出的子网站除了高调宣
布子网站“爱真心”上线，作为独立品牌上线的“51 猎婚”也成为互联网圈的一条重
磅新闻，伴随着独立域名的上线，随之而来的是服务的全面升级，而佳缘网今后
则会将更多的经历专注放在其主营的在线自助式交友业务。虽然它们都推出不久，
市场占有率低，产生的现金流不多。但是公司对它的发展抱有非常大的希望。
四、瘦狗产品——囍鹊网。囍鹊网不是婚嫁类网站的先来者，不具备时间优势。
该品牌销售增长率低，相对市场占有率也偏低，且面临很多成熟竞争对手，应采
用撤退战略，首先应减少投资资金，逐渐撤退；其次是将剩余资源向其它产品转
移；然后是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。
六、战略定量评价方法(QSPM 矩阵法)
定量战略计划矩阵(Quantitative Strategic Planning Matrix,QSPM 矩阵)是战
略决策阶段的重要分析工具。该分析工具能够客观地指出哪一种战略是最
佳的。
Cash Cow
佳缘网、线下活动
Dog
囍鹊网
High 相对市场占有率 Low
根据第二阶段的 SWOT 矩阵、BCG 矩阵的战略匹配后，我们选择了市场
渗透战略、差异化战略和品牌战略，以下是对三个战略的分析：
1、市场渗透战略
市场渗透战略是指通过更大的营销努力提高现有产品或服务的市场份额。世
纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现在大专会员占 %，本科会员
占 %，硕博以上会员占 %。还有中低端市场没有被开发，而这块市场的
单身人群也很大。因此，企业应该利用其雄厚的资金为这些用户提供一个平台。
在这方面，企业主要是和新浪、MSN 等网站合作来与那些人群接触。
2、差异化战略
差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从产品、品牌、服务方
式、发展策略等方面）的战略。由于婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化
严重，同行竞争压力大。所以差异化对于企业来说是极其重要的。世纪佳缘与其
他婚恋网站的不同主要表现在服务独特方面、盈利模式方面（目前世纪佳缘的营
收主要由在线业务、线下活动和 VIP 服务以及其它业务三部分组成。其中，在
线业务占据绝大部分营收。），尤其是该网站作为国内最严肃纯净的网站，为其吸
引了更多的用户。
3、品牌战略
品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经
营战略。品牌战略是市场经济中竞争的产物。战略的本质是塑造出企业的核心专
长。世纪佳缘借助传统媒体进行品牌推广和新兴媒体实现渠道垄断是世纪佳缘市
场策略的两大重心，并使其后来居上。创业初期，龚海燕就被多家媒体报道成为
励志和坚韧的典型，与此同时，使世纪佳缘网站的知名度大幅度上升，现在又和
江苏卫视最火爆的娱乐节目《非诚勿扰》及其它娱乐节目合作，进一步提升了其
品牌知名度。再加上世纪佳缘良好的品牌形象可以提高企业的竞争力，使其获得
更多的用户和会员。
世纪佳缘的 QSPM 矩阵表
市场渗透 差异化战略 品牌战略
关键因素 权重
AS TAS AS TAS AS TAS
1、中国经济持续发展，人均收入水平提高，高收入
人群增加
4 4 4
2、互联网的发展，技术日益成熟，网民数量渐增 4 3 3
3、相关法律使得互联网的使用更有保障 3 3 3
4、网恋观念、网恋方式已广泛被大众接受 4
5、社会生活节奏加快，庞大的未婚群体因工作或者
其它因素无时间寻找对象
3 4
6、男女性别比例差距，单身群体人数日益增加，单
身群体对婚恋网的需求增大
4
机
会
7、目前中国婚恋市场正处于发展阶段，发展机会非
常大，国内网上婚恋交友市场还远未成熟
4 4 5
1、婚恋网站进入门槛低，产品及服务的同质化严重，
同行竞争压力大
2 4
2、用户粘性不足 1 4 4
3、中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全 3 2 2
4、社交平台和各种电视相亲节目所带来的挑战 5
5、注册网民活跃度不高，付费意愿低 2 3
威
胁
6、人口增长率下降 2 2
总计
1、婚恋网站中最大的网站，良好的品牌形象 4 3 4
2、有公安部认证体系和立体交叉式会员信息认证体
系，网站纯净严肃
3 4 5
3、会员基数大 3 3 4
4、媒体和政府的高度关注和支持 2 3 5
5、和新浪、MSN 等网站合作 4 4 5
优
势
6、雄厚的资金实力 4 4 4
1、线下专区工作人员专业培训度不够 3 4 4
2、中低端市场领域辐射范围不够广 5 3 3
3、线下活动宣传力度不够 3 2
4、注册用户数量大，但实际会员率低 3
5、缺乏长期小型固定的交流会等娱乐形式 4 4 3
6、广告投放量大，收益小 5 3 5
劣
势
7、近期多名高管离职
总计
从表中可以看出，三中战略的优劣排序为：品牌战略（）、差异化战略
（）、市场渗透战略（）。
因此根据分析，使用品牌战略更适合现在的世纪佳缘。
组员分工
