决战2010
后危机时代，工艺品企业的成长之道
——打破销售黑箱 精细倍增业绩
决战2010
吴 昊13606037215
决战2010
个人简介
• 倍越咨询高级合伙人，香港智展国际有限
公司执行董事，曾长期就职于知名跨国公
司从事销售、客户管理、市场推广、信息
整合等多方面工作，涉猎广博，精于实战，
拜访客户超过3000家次，近年来专注于服
务大中型及成长型工艺品企业，对于出口
营销、内销及精细化销售管理具有深入独
到的见解。
决战2010
议程安排
• 回顾2009 & 展望2010
• 《大秦帝国》的启示
• 工艺品行业发展呼唤精细化管理
• 逆市成长之道——全新的业绩观
• 倍增业绩之道——打破销售黑箱
• 精细倍增策略的规划
• 精细倍增实战
• 现场答疑
决战2010
回顾 2009
• 2009“三喜临门”
原材料价格跌入低谷
包装材料价格历史低点
海运费历史低点
决战2010
展望 2010
• 危机到底是否结束了？
• 包装材料价格飙涨（通货膨胀又来了？）
• 投资占拉动GDP增长的比率高达92%
• 流动性过剩万亿美元（14万亿人民币）
房产投资泡沫
消费CPI通货膨胀
信贷紧缩，企业倒闭
中央银行外汇储备贬值
决战2010
展望 2010
• 年中很有可能出现经济微调
• 《蜗居》逼国家出台房地产新政
• 经济泡沫必须挤出
• 定单量并没有明显提升，只是信心恢复
• 建议：上半年抓紧时间储备现金
下半年可等待投资抄底机会
决战2010
《大秦帝国》的启示
• 大国崛起，人心所向（道义）
• 秦孝公的雄心和气度
• 商鞅的谋略和决心（极心无二虑，尽公不顾私）
• 以法为度的世代相传
孝公：“信君如信我，终我一生，绝不负君！”
商鞅：“公如青山，我如松柏，粉身碎骨，永不相负！”
历代霸业，未有过三世者。因为列国的变法都不深彻，依然是靠人治，遇到明
君，就有治世；遇到常君，还可守成；在到庸君，就成了乱世。 若将坚守法治
作为长期国策，代有明君不难。此所谓，以法治成明君，以法治防昏君
遇明君则强，遇常君则弱，遇昏君则亡。
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工艺品行业发展呼唤精细化管理
• 千帆尽过，生存无忧，发展为重
• 国外买家群体向哑铃型发展
• 企业竞争上升到综合实力的比拼（软实力）
• 工艺品企业粗放式的销售管理现状（黑箱）
• 企业家为长期接班计划做准备
铁打的营盘流水的兵
决战2010
企业成长之道——全新的业绩观
增长
盈利 资产效率
三者
均衡
现金为王
决战2010
业绩倍增之道——打破销售黑箱
• 业绩只是由销售人员的能力决定的吗？
• 倍越观点
目标目标
客户/市场
销售流程
销售人员能力
积极的心态并对目标坚持不懈
公司的内部管理和外部影响因素
正确并且是最好的做事步骤和方法
知识＋技能
决战2010
打破黑箱一：流程化
• 原来过程是黑箱，只以结果论英雄
• 现在跟踪全过程透明，不仅强调结果，而
且重视过程，将大家的成功经验充分利用
广告
参展
定单
广告
参展
定单
步
骤
１
步
骤
２
步
骤
３
步
骤
４
步
骤
５
步
骤
６
步
骤
７
步
骤
８
步
骤
９
步
骤
步
骤
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销售过程全程透明可量化和控制
粗放
型
精细
型
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流程细项——李子的故事
获得承诺
克服拒绝
建立合约阶梯
量化利益点
陈述特征、利益及论据
以伙伴关系销售
了解客户动机
处理抱怨
发现需求与问题
探索性问题，倾听
建立融洽关系，引起兴趣
决战2010
打破黑箱二：标准化
• 士兵有了高昂的士气和作战能力，还得有优
秀的指挥和良好的战略战术。
• 流程标准化将销售变得可量化，可控制
非销售因素
外部因素
业绩
客户商机
采购能力
联系人
历史采购
客户资料
时间
产品
阶段
销售额
活动
费用
对象
参与人
类型
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打破黑箱三：制度化
４、结果（绩效评估）
３、习惯（流程标准化）
２、技能（销售技巧培训）
１、知识（知识共享体系）
持续改进
熟能生巧
掌握应用
知道理解
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业绩的决定因素
（知识 + 技能）* 态度 = 业绩
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销售的知识结构和技能层级
产品知识
竞争知识
竞争要素与竞争优势
客户知识
市场与行业知识
外贸知识
大客户管理
方案式销售
顾问式提问销售
客户开发和机会管理
共赢销售谈判技能
销售演讲及产品演示
买方为导向的销售
专业销售流程
知识结构 销售技能层级培训体系
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买家资源整合之客户管理规划
• 客户资料库
• 客户的基本信息
• 客户的组织结构
• 客户的采购能力
• 客户的采购习惯
• 客户的采购历史
• 客户的潜力评估
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买家资源整合之销售机会管理
收到查询，发现机会
发现需求，锁定客户
报价寄样
合同谈判
签约
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买家资源整合之销售活动管理
销售
参与人采购阶段活动类型活动对象
活动时间 效果 费用
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目标买家甄选标准的设定
1、设定的项目必须是客观可量化的，而非主观描述的。既
然是标准，那不管是新手还是老业务员都能通过跟客户的
沟通来判断，像眼神，穿着等就无法作为标准，这些更多
的是靠人的主观判断。
2、先定性，后定量。常用的工艺品行业目标客户标准（按
重要性排序）：买家类型、决策权、采购经验、所在市场、
营业额和采购额、开发设计方式、采购季。
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目标买家资格评估表（甄选）
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目标买家资格评估表（续）
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• Authority 权威性
• Cash / Budget 预算
• Time 时间
• Identity 识别 (买家资格评估表）
• Operational Constraints 运作难点
。
• Need 需求
◎需求是销售的基础，没有需求就没有销售。
◎需求从一开始就已经建立。首先通过询问了解
客户的现状，然后通过沟通确认客户的目标，而
客户的目标和其现状存在的问题就是需求。
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倍增实战：广交会三大采购定式破解
• 定式一：寻找特定产品的买家
• 定式二：寻找特定供应商的买家
• 定式三：进行比价的买家
谢 谢
十二月-
2217:15:2317:1517
:15十二月-22十二
月-2217:15
17:1517:15:2
3十二月-22十
二月-
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2022/12/8 17:15:23
