营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。
什么是客户管理?
是
客户管理的基本流程
成交客户
5个100%服务
二次投保
或
转介绍
未成交
定期拜访
转介绍
客户管理
未成交
促成
成交客户管理的标准
承保之后100%回访
分红报告100%送达客户
公司重大经营和新产品动向100%传达给客户
100%保全和理赔服务
对离职营销员的客户进行100%回访
成交客户的管理流程
电话约访
送分红、收据
(重要回访工具)
填写市调表
(讲公司、推产品)
分类、填写拜访记录
拜访，讲解建议书
促成
(有的需要几次促成)
成交
未成交
转介绍名单
成交客户的管理分类
提供高品质售后服务
加保、增员、转介绍来源
影响力中心
加强售后服务
新产品加保
增员、转介绍来源
售后服务
增员
转介绍来源
1.整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分。
2.持续客户经营——将C类客户变成B类客户、
B类客户变成A类客户。
未成交客户的管理流程
促成或转介绍
分析未成交原因
找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等
事前准备充分、计划性拜访
能基于相互尊重发展关系
当客户方便时才进行拜访，并注意影响
穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言
能够清楚说明保险的定义和保险责任
能够合理地回答问题
懒散邋遢的外表
不会说话、不能回答问题
对保险责任做夸大的说明
问出一些令人难堪、愚蠢的问题
粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户
对自己和同业的险种知识不熟悉
像“鹦鹉”般介绍保险责任
前来乞求保单、保费
轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖
频繁跳槽的营销员，缺乏安全感
未成交客户的解决方法
类别
项目
时机
服务重点
关系服务
联系服务
不定期拜访
每月至少一次
实用咨讯分享
以信函电话保持联系
个人动态分享
表达感谢支持
关怀服务
客户的婚丧喜庆
尤其是客户生日
客户的职业纪念日
以电话函表达关怀
客户家人的喜悦
尤其是结婚纪念日
合作服务
客户的心胸大
培养为客户来源中心
客户的名声好
请求转介绍
客户的人面广
回报拜访情形并感谢
未成交客户的解决方法
拜访目标
能衡量你所想要达成的结果
营销员所想要的重要讯息
想要去做或完成的其他目标或活动
未成交客户的解决方法
客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址
年龄/生日、性别、职务、职称
现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度
平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目
最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间
婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等
未成交客户的解决方法
如果不能带回保单请带回问题
请组训协助
未成交客户的分类
经济条件
保险意识
影响力
客户分类
营销行为
好
强
广
A类
好
一般
广
B类
一般
强
一般
C类
一般
一般
一般
D级
积极拜访、优质准客户
转介绍来源
注重培养、准客户
相关信息告知
注重培养、准客户
增员、转介绍来源
慢慢培养
增员动作
对已成交客户进行分类整理
对未成交客户进行分类整理
你在展业中最有效的——
客户管理的方法是什么呢？
研讨时间：5分钟
在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么的长？”
骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”
小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”
骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”
小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？”
骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”
小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”
无可质疑，每个人的潜能都是无限的，问题的关键在于找到一个能充分发挥潜能的舞台。好的管理者就是能为每一个员工提供这个合适的舞台的人，我们需要细心观察，找到每一个员工的特长，并尽可能地为他们提供适合他们发展的舞台。
一个好领导不一定是业务能力最强的人，但他一定是个懂得惜才、用才的人。
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营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别下的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。
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随着社会的发展和进步，负面效应也严重的威胁着人们的健康，使各种疾病的发病率年轻化、密集化。
分组研讨5分钟，然后随机提问。鼓励精彩发表、建议大家记录。
