2021-2025年中国工业软件行业市场差异化竞争战略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国工业软件行业 差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业差异化竞争战略概述 ................................................................................................................8 第一节 工业软件行业差异化竞争战略研究报告简介 ........................................................................8 第二节 工业软件行业差异化竞争战略研究原则与方法 ....................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义 ..........................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调研........................................................13 第一节 我国工业软件行业概况 ..........................................................................................................13 第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征 ..............................................................................13 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13 二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................14 三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响 ........................................................14 第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析....................................................................18 一、工业软件行业市场规模及增速 ............................................................................................18 （1）全球工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................18 （2）国内工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................19 （3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点 ..................................20 二、工业软件行业所处发展阶段 ................................................................................................20 三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配 ............................................21 四、工业软件行业的竞争格局 ....................................................................................................21 第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析....................................................................21 一、行业主要企业 ........................................................................................................................21 （1）达索（DassaultSystemes） .................................................................................................21 （2）欧特克（Autodesk）...........................................................................................................22 （3）西门子（Siemens）.............................................................................................................22 （4）苏州浩辰软件股份有限公司 ..............................................................................................22 （5）北京数码大方科技股份有限公司 ......................................................................................22 二、行业内主要企业的比较情况 ................................................................................................22 第五节 企业案例分析：中望软 ..........................................................................................................23 一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点 ....................................................................23 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................26 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................28 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................28 五、公司未来发展的成长空间和持续增长性 ............................................................................29 第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测........................................................31 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................31 （1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为 ..........................31 （2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业 ..........................32 （3）产业政策支持力度大 ..........................................................................................................32 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、面临的挑战 ............................................................................................................................32 （1）复合型人才稀缺及人力成本上升 ......................................................................................33 （2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距 ......................................33 三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................33 （1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响 ..................................................................34 （2）工业软件国产化趋势 ..........................................................................................................35 （3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要................................................35 （4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要 ..................................................35 （5）工业软件产品趋向一体化发展 ..........................................................................................36 （6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显 .............................................................36 （7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力..................................................37 第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................38 第一节 差异化竞争战略的特征和表现 ..............................................................................................38 一、差异化战略的优势 ................................................................................................................38 一、差异化经营策略的经营特征表现 ........................................................................................39 二、差异化战略成功实施的效应 ................................................................................................39 第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................40 一、产品差异化 ............................................................................................................................40 二、服务差别化 ............................................................................................................................41 三、人员差异化 ............................................................................................................................41 四、形象差异化战略 ....................................................................................................................42 第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求 ..............................................................................42 一、差异化战略的基本要求 ........................................................................................................42 二、差异化战略的适用条件与组织要求 ....................................................................................42 二、差异化经营的劣势和不足之处 ............................................................................................42 第四节 实施差异化战略常见的具体做法 ..........................................................................................43 一、技术革新战略 ........................................................................................................................43 二、新品改良战略 ........................................................................................................................43 三、新品形象战略 ........................................................................................................................43 四、名牌战略 ................................................................................................................................43 五、产品更新战略 ........................................................................................................................44 六、产品差异化战略 ....................................................................................................................44 七、见好即收战略 ........................................................................................................................44 八、缩减、淘汰战略 ....................................................................................................................44 第五节 差异化战略的收益与风险 ......................................................................................................44 一、实施差异化战略的意义 ........................................................................................................44 二、实施差异化战略的风险 ........................................................................................................45 第四章 企业差异化竞争战略规划制定原则及依据 ..................................................................................46 第一节 企业差异化竞争战略规划的制定原则 ..................................................................................46 一、科学性 ....................................................................................................................................46 二、实践性 ....................................................................................................................................46 三、前瞻性 ....................................................................................................................................46 四、创新性 ....................................................................................................................................46 五、全面性 ....................................................................................................................................47 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 六、动态性 ....................................................................................................................................47 第二节 企业差异化竞争战略规划的制定依据 ..................................................................................47 一、国家产业政策 ........................................................................................................................47 二、行业发展规律 ........................................................................................................................47 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................48 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................48 第三节 影响差异化竞争战略的主要因素 ..........................................................................................48 一、影响差异化竞争战略的主要因素 ........................................................................................48 二、诱发企业差异化竞争战略失败的三因素 ............................................................................49 三、企业差异化竞争战略规划需规避的误区 ............................................................................50 第五章 企业制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................................52 第一节 公司制定差异化竞争战略规划要点与准备工作 ..................................................................52 一、公司制定差异化竞争战略规划要点 ....................................................................................52 二、规划企业差异化竞争战略前的准备工作 ............................................................................52 第二节 公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 ..........................................................................53 一、公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 ........................................................................53 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................54 三、企业差异化竞争战略规划包含的不同内容 ........................................................................55 第三节 构建差异化竞争战略研究体系 ..............................................................................................55 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................56 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................56 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................57 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................57 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................57 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................58 第四节 科学制定差异化竞争战略规划 ..............................................................................................58 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................58 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................59 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................59 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................60 五、科学制定差异化竞争战略 ....................................................................................................60 六、降低风险 ................................................................................................................................60 第五节 制定差异化竞争战略需注意事项 ..........................................................................................61 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................61 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................61 三、制定差异化竞争战略规划的注意点 ....................................................................................62 四、制定差异化竞争战略规划容易犯的错误 ............................................................................63 五、不同阶段企业差异化竞争战略的规划 ................................................................................64 六、制定企业差异化竞争战略要考虑的不同方面 ....................................................................64 第六章 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略发展趋势与方向............................................66 第一节 市场需要差异化竞争 ..............................................................................................................66 第二节 工业软件业竞争战略应转向差异化 ......................................................................................66 第三节 正确理解差异化战略 ..............................................................................................................67 第四节 大力实施差异化竞争战略 ......................................................................................................67 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第五节 创造差异化竞争优势 ..............................................................................................................68 第七章 2021-2025 年中国工业软件企业差异化竞争战略探讨与建议....................................................70 第一节 2021-2025 年中国工业软件企业差异化竞争战略................................................................70 一、转变思想观念，营造差异化营销氛围 ................................................................................70 二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求 ................................70 三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求 ................................................71 四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量 ....................................................................72 （一）以产品差异化“获取”商机 ............................................................................................72 （二）以市场差异化“赢得”商机 ............................................................................................72 （三）以服务差异化“抓住”商机 ............................................................................................72 （四）以客户差异化“把握”商机 ............................................................................................73 （五）以渠道差异化“争取”商机 ............................................................................................73 五、建立差异化营销的考评机制 ................................................................................................73 第二节 2021-2025 年中国工业软件企业基于特色的差异化竞争战略............................................74 一、商品特色 ................................................................................................................................74 二、品牌特色 ................................................................................................................................74 三、环境特色 ................................................................................................................................75 四、服务特色 ................................................................................................................................75 第三节 差异化战略下的品牌营销 ......................................................................................................75 一、做好市场调研和品牌定位 ....................................................................................................75 二、塑造品牌形象和品牌个性 ....................................................................................................76 三、加强品牌的知名度和信誉度 ................................................................................................76 四、做好信息反馈和策略的调整 ................................................................................................77 五、充分利用“互联网+”的大好形势拓展市场 ......................................................................77 六、全力打造企业特色 ................................................................................................................78 第八章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“差异化竞争战略”及实施路径探讨................79 第一节 构建差异化竞争战略推进体系：稳准推进公司差异化竞争战略实施 ..............................79 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................79 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................79 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................79 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................80 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................80 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................80 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................80 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................81 五、积极促进企业集约化建设 ....................................................................................................81 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................81 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................81 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................81 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................82 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................82 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................82 四、创新经营模式 ........................................................................................................................83 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................83 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................84 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................84 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................84 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................85 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................85 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................85 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................86 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................86 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................87 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................87 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................87 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................88 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................88 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................89 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................89 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................90 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................91 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................92 五、差异化营销案例：永裕酒业模式 ........................................................................................92 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................94 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................94 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................94 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................95 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................95 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................95 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................95 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................95 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................96 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................96 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................97 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................97 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................98 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................98 八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................98 九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................99 第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................99 一、企业文化的层次 ....................................................................................................................99 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................100 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................100 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................100 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................101 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................102 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................102 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................102 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................103 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................103 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................103 第十二节 小结 ....................................................................................................................................104 第九章 构建工业软件企业实施差异化竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施 ......................105 第一节 构建差异化竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................105 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................105 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................105 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................106 第二节 构建差异化竞争战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................106 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................106 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................107 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................107 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................107 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................107 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................107 第三节 构建差异化竞争战略动态调整机制：完善差异化竞争战略的主要措施 ........................108 一、完善差异化竞争战略 ..........................................................................................................108 二、完善企业差异化竞争战略的有效措施 ..............................................................................108 三、企业差异化竞争战略创新调整的重要性 ..........................................................................109 第四节 持续变革是差异化竞争战略的精髓 ....................................................................................110 第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................111 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................111 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................111 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................112 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................113 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................113 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................113 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................113 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................114 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................114 六、小结 ......................................................................................................................................114 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................115 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业差异化竞争战略概述 随着市场产业结构的变革，工业软件行业市场基本需求特征也在发生本质转型，差异化经营策 略不仅满足了当下企业发展的基本需求，同时也是企业长期战略谋划和未来发展的必经之路。 第一节 工业软件行业差异化竞争战略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本工业软件行业差异化竞争战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国工业软件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对工 业软件行业差异化竞争战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其 中包括： 工业软件行业市场调研 企业差异化竞争战略的基本类型与选择 企业差异化竞争战略规划制定原则及依据 制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程 未来中国工业软件企业差异化竞争战略探讨与建议 企业全方位推进“差异化竞争战略”及实施路径探讨 构建工业软件企业实施差异化竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为工业软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来差异 化竞争战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对工业软件行业差异化竞争战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 差异化竞争战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 工业软件行业差异化竞争战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本工业软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对工业软 件行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 差异化竞争战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的战略之一，企业必须高度重视！ 美国著名战略管理专家迈克尔·波特于 1985年在《竞争优势》一书中提出，拥有差异，才能 拥有市场，为应对竞争日益激烈、高速发展的市场，企业唯有实施差异化方可立于不败之地。企业 通过获得竞争优势的三大基本战略中的差异化战略形成了独特的压倒性优势，实现长远发展、持续 效益。 差异化战略，又称标新立异战略，是指企业向顾客提供的产品或服务在产业范围内独树一帜， 有一种或多种特质，可以给产品带来额外的加价，并获得用户和市场。如果一个企业所提供的产品 或服务不仅是成本领先，而且有其他竞争企业所不具备的特性时，该企业就可以领先于行业，差异 化使得该企业获得超额报酬。企业通过产品和服务改制获得的利益增涨幅度超过其付出成本，企业 将获得更大的竞争优势和利润空间，差异化经营策略效益显而易见。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对差异化竞争战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业差异化竞争战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 我国工业软件行业概况 工业软件的发展依托于工业体系的建立，由于欧美等发达国家率先建立了较为完善的工业体 系，使其在工业软件领域有着较强的先发优势。在工业与信息化结合的过程中，工业软件通过实际 应用得到改进及完善。相较于发展中国家的工业软件企业，其在研发设计、生产管理、生产过程管 理和生产控制领域均具备较强的竞争优势。达索、欧特克、西门子、ANSYS等多家国际知名工业软 件企业凭借成熟的技术，在我国工业软件市场占有主导地位。 在工业信息化高速发展的背景下，工业软件中研发设计类软件的重要性在我国显著提升，制造 企业在产品设计与生命周期各阶段对辅助类软件的需求不断增加，CAD、CAM、CAE、BIM等研发设 计类软件在各领域的应用日益广泛。虽然目前我国大型及复杂制造、建造领域的高端工业软件市场 仍被国外知名企业占据，但随着国内工业软件企业的技术水平不断进步，国外企业相对技术优势被 逐渐弱化。国内企业逐渐凭借着对本地化客户需求的深入理解和快速响应、工程师红利带来的成本 优势赢得国内企业客户的青睐。 第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会发布《上市公司行业分类指引》（2012年修订）规定，结合工业软件具体业 务，工业软件所处行业属于 I65类“软件和信息技术服务业”根据《国民经济行业分类》，工业软 件所属行业为 I65类“软件开发”根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，工业软 件所处行业属于国家新兴战略产业中的“新一代信息技术产业（代码 1）”，具体为“新兴软件和 新型信息技术服务（代码 ）”中的“新兴软件开发（代码 ）”，属于国家重点支持的新兴 战略产业;根据发改委《产业结构调整指导目录》（2019年版本），工业软件属于“鼓励类”中的 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 “信息产业”中的“……计算机辅助设计（CAD）、辅助工程（CAE）……等工业软件”。 二、行业主管部门与监管体制 工业软件所属行业行政主管部门为工信部，信息技术发展司及所在各地的信息产业主管部门负 责具体管理，包括负责指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和标 准；推动软件公共服务体系建设；推动信息服务业创新发展；推进软件和系统解决方案推广应用； 推进软件服务外包；指导、协调信息安全技术开发等。 国家版权局中国版权保护中心是软件著作权登记管理的主管单位，承担计算机软件著作权登记 工作。 工业软件所属行业的自律组织为中国软件行业协会（CSIA）。该协会主要由从事软件研究开 发、出版、销售、培训，从事信息化系统研究开发，开展信息服务以及为软件产业提供咨询、市场 调研、投融资服务和其他中介服务等的企事业单位与个人自愿结合组成，经国家民政部注册登记， 是唯一代表中国软件产业界并具有全国一级社团法人资格的行业组织。 三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响 随着我国信息技术的高速发展以及各行业信息化需求剧增，软件开发行业已逐渐成为国家信息 化建设与信息技术应用的支柱。我国要成为现代化工业与制造业大国，需要不断推进“工业化”和 “信息化”融合，而在信息产业推动国民经济发展的过程中，工业软件行业正发挥着举足轻重的作 用。国家有关部门为促进行业健康有序发展，相继出台了一系列产业政策，如下所示： 序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定 1 《关于印发〈关于推进企 业使用正版软件工作的实 施方案〉的通知》（国权联 [2006]2 号） 国家版权局、商务部、 财政部、国务院国资 委、中华全国工商业联 合会、中国证监会 全面推动企业使用正版软件工作，建立国家 推进企业使用正版软件工作部际协调机制， 坚持以大型企业为重点，以国有、外商投 资、民营大型企业在先，中小企业在后的原 则依次推进，开展软件版权保护知识培训工 作。 2 《关于加快培育和发展战 略性新兴产业的决定》 （国发[2010]32 号） 国务院 明确提出根据战略性新兴产业的发展阶段和 特点，要将新一代信息技术产业作为明确发 展的重点方向和主要任务之一。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 3 《关于加快推进信息化与 工业化深度融合的若干意 见》（工信部联信 [2011]160 号） 工信部、科学技术部、 财政部、商务部、国务 院国资委 提高计算机辅助设计应用水平，鼓励从计算 机辅助设计（CAD）、计算机辅助制造 （CAM）向计算机辅助工程（CAE）、虚拟 仿真、数字模型方向发展。 4 《关于进一步鼓励软件产 业和集成电路产业发展企 业所得税政策》（财 税〔2012） 27 号） 财政部、国家税务总局 符合条件的软件企业按照《财政部国家税务 总局关于软件产品增值税政策的通知》（财税 [2011]100 号）规定取得的即征即退增值税 款，由企业专项用于软件产品研发和扩大再 生产并单独进行核算，可以作为不征税收 入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减 除。 5 《关于促进信息消费扩大 内需的若干意见》（国发 [2013]32 号） 国务院 明确提出面向企业信息化需求，突破核心业 务信息系统、大型应用系统等的关键技术， 开发基于开放标准的嵌入式软件和应用软 件，加快工业软件产业化，加快推进企业信 息化，提升综合集成应用和业务协同创新水 平，促进制造业服务化。 6 《关于印发信息化和工业 化深度融合专项行动计划 （2013-2018 年）通知》 （工信部信[2013]317 号） 工信部 增强电子信息产业支撑服务能力。突破专项 行动急需的应用电子、工业控制系统、工业 软件、三维图形等关键技术。 7 《关于印发〈中国制造 2025＞的通知》（国发 [2015]28 号） 国务院 突破智能设计与仿真及其工具、制造物联与 服务、工业大数据处理等高端工业软件核心 技术，开发自主可控的高端工业平台软件和 重点领域应用软件，建立完善工业软件集成 标准与安全测评体系。推进自主工业软件体 系化发展和产业化应用。 8 《关于印发国家规划布局 内重点软件和集成电路设 计领域的通知》（发改高技 [2016]（1056 号） 发改委、工信部、财政 部、国家税务总局 享受企业所得税优惠政策的重点软件领域： （二）工业软件和服务：研发设计类、经营 管理类和生产控制类产品和服务。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 9 国家版权局办公厅关于印 发《正版软件管理工作指 南》的通知（国版办发 （2016）13 号） 国家版权局办公厅 《指南》制定了软件正版化工作责任制度、 软件日常使用管理规定、软件配置管理规 定、软件台账管理规定。明确软件使用管理 台账种类和管理办法、软件安装维护管理规 定等细则。 10 工业和信息化部、发展改 革委联合制定《信息产业 发展指南》 工信部、发改委 推动工业软件和工业控制系统核心技术和产 品的研发及应用，重点突破军工、能源、化 工等安全关键行业工业应用软件核心关键技 术，构建先进产品体系，形成评测标准与规 范。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定 11 工业和信息化部关于印发 《软件和信息技术服务业 发展规划（2016-2020 年）》的通知（工部规 [2016]425 号） 工信部 《规划》以创新发展和融合发展为主线， 聚焦“技术、业态、应用、体系”发展重点， 设置了务实可操作的“695”任务措施。 12 《国务院关于推动创新创 业高质量发展打造“双创” 升级版的意见》国发 〔2018）32 号 国务院 深入推进工业互联网创新发展，实施工业 互联网三年行动计划，强化财税政策导向 作用，持续利用工业转型升级资金支持工 业互联网发展。 13 《战略性新兴产业分类 （2018）》（国家统计局令 第 23 号） 国家统计局 新一代信息技术产业、新兴软件和新型信 息技术服务属于国家战略性新兴产业。 14 《关于印发加强工业互联 网安全工作的指导意见的 通知》 （工信部联网安〔2019） 168 号） 工信部、教育部、人力 资源和社会保障部、生 态环境部、国家卫生健 康委员会、应急管理 部、国务院国有资产监 督管理委员会、国家市 场监督管理总局、国家 能源局、国家国防科技 工业局 夯实设备和控制安全。督促工业企业部署 针对性防护措施，加强工业生产、主机、 智能终端等设备安全接入和防护，强化控 制网络协议、装置装备、工业软件等安全 保障，推动设备制造商、自动化集成商与 安全企业加强合作，提升设备和控制系统 的本质安全。 15 发展改革委修订发布《产 业结构调整指导目录 （2019 年本）》（国家发展 和改革委员会令第 29 号） 发改委 中望软从事的业务属于“鼓励类”中的“信息 产业”中的“......计算机辅助设计（CAD）、 辅助工程（CAE）......等工业软件”。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 16 《工业和信息化部关于加 快培育共享制造新模式新 业态，促进制造业高质量 发展的指导意见》（工信部 产业〔2019）226 号） 工信部 提升企业数字化水平。培育发展一批数字 化解决方案提供商，结合行业特点和发展 阶段，鼓励开发和推广成本低、周期短、 适用面广的数字化解决方案。加快推进中 小企业上云，推动计算机辅助设计、制造 执行系统、产品全生命周期管理等工业软 件普及应用，引导广大中小企业加快实现 生产过程的数字化。 17 《新时期促进集成电路产 业和软件产业高质量发展 的若干政策》（国发 【2020】8 号） 国务院 在财税政策、投融资政策、研究开发政 策、进出口政策、人才政策、知识产权政 策、市场应用政策、国际合作政策等方 面，对集成电路企业和软件企业进行支 持。大力支持符合条件的集成电路企业和 软件企业在境内外上市融资，加快境内上 市审核流程。 由上表可见，近年来我国出台了一系列促进工业软件行业发展的相关政策。我国正全面提升制 造创新能力，加快从“制造大国”向“制造强国”的转变，作为关乎我国智能制造、智能建造的重 要基础和核心支撑的工业软件行业也将受到更多的政策支持，有利于公司战略目标的快速实现。 第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析 一、工业软件行业市场规模及增速 （1）全球工业软件规模及增长速度 2018年全球工业软件产品市场规模达到 3,893亿美元，较 2017年增长 %。2012-2018 年，全球工业软件产品收入年复合增长率为 %，具体增长情况如下: 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）国内工业软件规模及增长速度 2019年，我国工业软件产品收入 1,720亿元，较 2018年增长 %。2012-2019年，我国工 业软件产品收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下： 具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于整体行业增速。 2012-2017，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点 2016年全球工业软件产品市场规模 3,531亿美元，同比 2015年增长 %；2017年全球工业 软件产品市场规模达到 3,701亿美元，同比增长 %。而 2016年中国工业软件市场规模达到 1,亿元，同比增长 %；2017年中国工业软件市场规模达到 1,亿元，同比增长 %。2016年及 2017年中国增速持续领先于全球工业软件市场，中国对工业软件的需求，将成 为全球工业软件市场发展的亮点。 二、工业软件行业所处发展阶段 工业软件行业发展可以分为三个阶段，第一阶段是软件自身发展阶段；第二阶段是软件的协同 应用，业务流程实现串通和优化阶段；第三阶段是“工业云”的阶段，这个阶段软件公司由向客户 提供单一工具向为客户提供“软件+服务”的整体解决方案转型。 目前，国外工业软件行业发展已经处于第三阶段，以研发设计类软件为例，外资企业以达索、 欧特克、西门子为代表已实现软件本身的技术积累，并在国家工业化的实践中实现软件的应用协 同，实现流程串通和优化。目前上述巨头均在向“软件+服务”的整体解决方案转型升级。 而中国的工业软件行业目前仍处于第一阶段，大量的设计、制造等核心工业软件均为国外品牌 所占领，中国企业仍屈指可数，并且总体可以概括为“管理软件强、工程软件弱；低端软件多，高 端软件少”。在中国制造业转型升级的大背景下，工业企业均开始加快两化融合（工业化与信息化 的融合）的步伐，逐步转变发展模式。中国工业软件迅速实现第一阶段发展，向第二阶段转型成为 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 大势所趋。 三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配 2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中 国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市 场规模仅为全球的 %，但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度 未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。 四、工业软件行业的竞争格局 在外国市场，工业软件行业已形成巨头垄断的局面，如研发设计类软件领域由达索、西门子、 欧特克等巨头占据着技术和市场优势；在生产控制软件领域，西门子保持行业龙头地位；信息管理 类软件领域 SAP、Oracle占据主导地位。 在国内市场，外资巨头依靠技术优势和先发优势占据了较大的市场份额。然而，由于中国本土 企业具备天生的地缘优势及成本优势，在部分领域已通过高性价比及优质服务站稳脚跟，并通过加 大研发和产品开发进入新的发展阶段。以运营管理类软件公司用友网络、金蝶软件为例，其在现有 业务的基础上坚定的发展云计算业务，孕育出弯道超车的可能性。具体到研发设计类软件领域，中 望软件及 CAD领域其他竞争对手也在加大研发投入，以期在充分竞争的市场中逐步实现对外国厂商 的追赶及超越。 第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析 一、行业主要企业 公司在行业的竞争对手主要有法国的达索、美国的欧特克、德国的西门子，以及苏州浩辰软件 股份有限公司、北京数码大方科技股份有限公司等国内同行企业。 （1）达索（DassaultSystemes） 达索是一家于 1977年成立的法国公司，拥有领先的混合几何建模内核（CGM）,其旗舰产品 CATIA于 1982年推出，广泛应用于汽车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建 筑、电力与电子、消费品和通用机械制造。达索飞机制造公司（世界著名的航空航天企业，其产品 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 以幻影 2000和阵风战斗机最为著名）是其第一个用户，在高端 3DCAD市场占据全球领先的地位。 1997年为完善其产品线，收购中端产品 Solidworks- （2）欧特克（Autodesk） 欧特克是美国一家 2D、3D设计和工程软件公司，为制造业、工程建设行业、基础设施业以及 传媒娱乐业提供卓越的数字化设计和工程软件服务和解决方案，主要产品为 AutoCADo欧特克在 CAD行业尤其是 2DCAD领域具有较高的市场地位。 （3）西门子（Siemens） 西门子是一家于 1847年成立的德国大型工业集团，其下属的工业软件部门（SiemensPLM）拥 有复合几何建模内核（Parasolid）,其 3DCAD旗舰产品 NX（UG）于 1990年推出，广泛应用于汽 车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建筑、电力与电子、消费品和通用机械 制造，与达索一同处于 3DCAD行业第一阵营。 （4）苏州浩辰软件股份有限公司 苏州浩辰软件股份有限公司成立于 2001年，主要从事计算机辅助设计（CAD）软件的研发、销 售和服务，主营产品包括 CAD平台软件和基于平台的 CAD专业软件（主要包括建筑、结构、给排 水、暖通、电气、机械等） （5）北京数码大方科技股份有限公司 北京数码大方科技股份有限公司成立于 2003年，是一家工业软件和服务公司，主营业务是数 字化设计（CAD）、数字化制造（MES）、产品全生命周期管理（PLM）和工业云服务平台的产品和服 务。 二、行业内主要企业的比较情况 行业内主要企业的综合比较情况如下： 主要竞争对 手 经营情况和市场地位 主要竞争产品 技术实力 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 中望软 总部中国，全球经营。产品覆盖 90 多个国家及地区，正版用户超过 90 万。 2D 领域： ZWCAD 3D 领域： ZW3D 拥有自主 2D、3DCAD 平 台产品及内核，产品功能 全面，兼容性强。 欧特克 总部美国，全球经营，其 2DCAD 产品 AutoCAD 为行业标杆，市场占 有率第 2D 领域： AutoCAD 产品功能全面，性能稳 定，DWG 格 式的领导者。 达索 总部法国，全球经营，其 3D 产品 CATIA 处于 3DCAD 领域第一梯队 3D 领域： CATIA 产品功能全面，3D 曲面功 能强大。能够在航空、飞 机、汽车设计等高端制造 领域中广泛应用。 西门子 总部德国，全球经营，其 3D 产品 NX 处于 3DCAD 领域第一梯队 3D 领域：NX 产品功能强大，3D 曲面功 能出色，能够在汽车、航 空航天、船舶制造领域中 广泛应用 苏州浩辰 总部中国，全球经营。根据其 2017 年年报，其产品覆盖 100 多个国家 和地区，全球正版用户超过 40 万家 2D 领域： GstarCAD 产品功能较全面，云服务 结合能力较强 数码大方 总部位于中国，主营数字化设计 （CAD）、数字化制造（MES）、产 品全生命周期管理（PLM）和工业 云服务平台的产品和服务 2D 领域： CAXACAD 产品简单易学、兼容性强 第五节 企业案例分析：中望软 一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点 （1）公司主要产品市场地位及技术水平与特点 目前，研发设计类工业软件的软件开发商可以分为两大阵营，第一阵营主要是以达索、欧特 克、西门子等公司为代表的国际知名企业，其产品性能优越、功能全面，产品设计理念为市场其他 竞争者所模仿，但其产品价格较高，且主要产品的收费方式为订阅模式，进一步提升了客户的使用 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 成本；第二阵营为国内研发设计类工业软件开发商，其技术进步较快，掌握软件开发关键技术，但 品牌较知名厂商仍存在一定差距，以针对性开发兼价格优势作为竞争策略，逐渐扩大市场份额。 公司作为第二阵营中的代表性企业，通过自身长期经验积累与核心技术整合,拥有 2D及 3DCAD 自主平台，掌握 2DCAD、3DCAD软件开发的关键核心技术，并可根据不同行业特性进行二次开发， 产品销售覆盖全球 90多个国家和地区，在国内 CAD软件领域具有较为明显的品牌优势。 公司主要产品市场地位及技术水平与特点如下： 产品 产品定位 市场地位 技术水平与特点 ZWCAD 2DCAD 平台产品 欧特克位列 2DCAD 第一阵 营，公司产品处于第二阵营 领先地位。 高度兼容国外同类软件、拥有自主知识产权的内 核平台；与国外同类软件相比，具有高性价比优 势，具备开放的行业应用 API 接口，下游应用软 件开发商可以根据细分行业进行二次开发。 ZW3D 3DCAD 平台产品 达索、西门子等产品处于 3DCAD 第一阵营；PTC 等 公司的产品处于第二阵营； 公司产品 ZW3D 处于第三 阵营的领先地位。 CAD/CAM 一体化、拥有自主几何建模内核平 台；与国外同类软件相比，具有高性价比优势； 设计制造无缝集成，数据交互能力较强，具备破 面修补功能等技术。 3DOne 创客教育 3D 设计产 品 在国内中小学创客教育和职 业院校 3D 设计教育方面， 公司产品 3DOne 处于领先 地位。 依托自主几何建模内核平台实现趣味编程，同时 完成学生的空间及逻辑思维培育任务，拓展学校 更多元化的创新教育课堂模式，开启“人人皆能 设计”创新教育新起点。 ZWSim-EM 电磁仿真 CAE 产品 HFSS、CST 是国际领先的 电磁仿真软件；公司产品 ZWSim-EM 是国内少有的 电磁学仿真产品。 采用 ZW3D 简单易用且功能强大的建模功能；可 显著提高用户建模的效率，具有速度快，精度 高，内存消耗少，计算量低的优点；跟公司现有 的 CAD、CAM 产品做到高度结合，可极大提高 用户的产品开发效率。 （2）工业软件行业受到国家产业政策支持，有利于公司持续发展 工业软件是提升效率的重要工具，是实现智能制造的起点，是我国实现制造业升级承上启下的 关键环节。近年来，主管部门对工业软件给予了充分的支持，出台了包括《信息产业发展指南》 《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》《工业和信息化部关于加快培育共享制造新模 式新业态，促进制造业高质量发展的指导意见》《制造业设计能力提升专项行动计划（2019-2022 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 年）》等一系列支持工业软件发展的政策文件。除此之外，国家还通过国家规划布局内重点软件企 业所得税税率优惠、研发费用加计扣除优惠及增值税即征即退优惠等税收优惠给予各类软件企业税 收支持，多举措间接地支持工业软件企业，上述良好的产业政策支持有利于公司未来的持续发展。 （3）公司主要产品的主流技术、更新周期情况 与芯片、通信技术有明显的迭代周期不同，研发设计类工业软件的基础科学原理在二十世纪九 十年代前后已基本定型，从核心技术角度而言公司与国际同行业竞争对手仍处在同一个大的技术周 期之内。产品的差异主要体现在软件的架构、算法实现的稳定性和效率、应用功能对使用场景的覆 盖程度、UI和工作流的友好性、API和行业解决方案的丰富程度等方面。 具体到软件产品层面，外部用户、经销商、公司管理层及研发团队均会在软件产品的使用、测 试、开发中产生诸如修复运行错误、增加新工具、改善 UI界面、增强稳定性、提升运行效率等应 用层面需求，因此主流的 CAD软件厂商均会每年对软件版本进行一次升级迭代以快速响应上述需 求，同时吸引新客户并刺激原用户升级。 （4）中望软处于第二、第三阵营领先地位的主要依据，包括关键技术指标、技术表征等 从关键技术指标、技术表征等角度分析，公司主要产品处于第二、第三阵营的具体依据如下： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 二、公司的竞争优势 ① 相对技术优势 经过 20余年的行业深耕细作，公司具备了扎实的技术及研发基础,掌握了 CAD软件领域的核心 技术，截至报告期末拥有发明专利 3项，境内计算机软件著作权 179个、境外著作权 9个，作品著 作权 3个。 不同于大多数国产 CAX软件厂商借助第三方几何内核（如 ACIS,Parasolid,OpenCASCADE）进 行 3DCAD产品开发，公司拥有 3DCAD产品的几何建模内核，关键核心技术拥有自主知识产权，具备 底层开发能力，产品核心模块不依赖于第三方供应商，有效避免了在商业竞争及贸易争端中被第三 方“卡脖子”的情况。公司 3DCAD产品的混合建模内核 Overdrive是国少有的实现商业化应用、在 工业设计领域被大规模实践验证过的三维几何建模内核技术，该技术不仅保障了公司研发的自由 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 度，还保障了公司无需向第三方缴纳高昂的专利技术授权费。 公司还拥有 CAX领域完整的产品布局，随着公司 3DCAD技术的不断成熟及对 CAE领域的迅速切 入，公司已成为具有完整 2DCAD、3DCAD/CAM及 CAE产品线的工业软件企业，具备成为我国工业软 件领导者的基础。 ② 研发团队优势 公司的核心技术人员李会江、何祎、冯征文、黄伟贤、赵伟、张军飞、张一丁、 MarkLouisVorwaller、BradfordDouglasBond、VanceWilliamUnruh合计 10人，平均从事研发设计 类软件开发接近 20年，积累了丰富的技术研发与软件开发经验，对行业技术发展具有深刻见解。 在核心技术人员的带领下，公司组建了一支稳定、专业、高素质的研发团队，截至 2020年 6月 30 日，公司拥有员工 786人，其中研发人员 406人，占比 %；研发人员中本科及以上学历 375 人，占研发人员比例为 %。在专业研发团队的带领下，公司可以准确把握行业发展趋势，发 现潜在的市场机遇，并突破技术瓶颈。 ③ 本地化及个性化服务优势 为了更好的服务客户，中望软件为客户配备了专门的技术服务团队，为其提供本土化咨询服 务，研发团队也可以直接为客户提供技术支持，缩短了客户响应时间，提升了技术开发服务速度和 能力。由于国外厂商在国内主要以经销模式销售，其研发团队通常设立在其总部所在国家，其对国 内客户的服务深度受语言及地缘半径的限制，因此产品缺陷解决周期也较长。中望软件依靠其完善 的客户管理及服务体系形成了国外厂商所不具有的本土化优势。 ④ 政策优势 我国正全面提升制造创新能力，加快向“制造强国”的转变。作为关乎我国智能制造的重要基 础和核心支撑的工业软件也日益受到更高的关注，其国产化程度将对实现制造强国更具重要意义。 2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制 系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心 关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。 2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》,规划再次强调 软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义” 称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的 描述。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意 见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作 用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系 统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生 态。 由此可见，工业软件行业在产业发展方面持续获得了大量国家政策支持，公司业务定位及主要 产品与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支持将使公司得以在相对宽 松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。 三、公司的竞争劣势 ① 公司规模与国际知名企业差距较大 目前国际领先的 CAD软件企业如德国西门子、法国达索，在技术的领先性、市场的覆盖度、品 牌知名度和发展规模上均占据较大优势，包括公司在内的国内 CAD软件企业在国际市场上均无法与 之抗衡。 ② 公司高端复合型人才占比偏低 与软件行业中的其他领域相比，工业软件具有独特的工业属性，优秀研发人员需要同时具备深 厚的工业技术背景及计算机软件设计能力。由于我国仍未完全实现工业化进程，且工业软件行业起 步较晚，在产业及院校内未形成孕育复合型人才的土壤，因此相较于国外厂商而言，公司聘请优秀 的复合型研发人才的难度更大，复合型人才占比偏低。 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 （1）公司通过对 2DCAD领域长期研发投入，拥有自主 CAD平台产品，具有深度服务产业合作 伙伴与客户的实力 通过 20多年的技术积累，公司 2DCAD软件产品在技术和应用等方面已十分成熟，功能完善且 高度兼容市面上的同类产品，与国外同类软件相比具有高性价比的优势；在研发方面，公司 2DCAD 软件关键技术均为自主研发，形成了以自主内核为核心、开放的行业应用研发 API接口为窗口、国 内外数百家合作伙伴为基础的二次开发体系，在建筑、结构、模具、景园等众多行业具有深度服务 产业合作伙伴与客户的实力。 （2） 公司通过产品持续升级及技术迭代，拥有自主 3DCAD几何建模内核，在机械零部件等 领域具有竞争优势 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 公司通过 10年的高投入自主研发，结合国内外用户在多应用场景下的实践经验，经过对产品 不断更新迭代，最终打造成为具有全球竞争力、多种建模功能、高兼容性及自主几何建模内核的 3DCAD平台软件 ZW3D。依托于多年的技术积累，ZW3D在机械零部件领域具有较高的市场竞争力。 公司于 2019年开始基于现有 3D几何建模内核进行进一步升级研发，计划逐步扩大 ZW3D在航 空航天、轨道交通、汽车、船舶、智能建造、电子科技等大场景、高精度、高复杂度领域应用范 围，打造具有国际一流水平的 3D几何建模内核，率先开启国产 3DCAD软件在高端制造和建造领域 的应用研发。 上述升级研发项目不仅能扩大 ZW3D应用领域范围，还能为公司 CAX一体化战略提供通用的几 何建模内核，有望打破我国高端 3DCAD几何建模内核技术被外国厂商垄断的现状。 （3） 中望 CAE产品在国内率先把握高端制造业发展机会 随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的发展，应用于高端设计场景的 CAE技术需求增长迅 速。为了切入上述新兴领域,公司于 2018年成立 CAE研发中心，并于 2019年推出首款电磁 CAE产 品 ZWSim-EM，拟进一步研发逐步形成多物理场景进行仿真分析的 CAE解决方案。依托 ZWCAD和 ZW3D的技术积累和市场客户基础，公司有望在国外厂商垄断国内 CAE市场的格局下实现国产 CAE 软件的突围。 五、公司未来发展的成长空间和持续增长性 目前研发设计类工业软件领域缺乏权威市场份额数据，但从市场容量、市场竞争、产品单价、 技术特点及发展趋势分析，公司未来具有较强的成长空间和可持续增长能力，具体原因如下： 1、 工业软件行业尤其是研发设计类软件行业市场份额大，增速较快 2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中 国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市 场规模仅为全球的 %,但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度 未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。 具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于工业软件行业整体行 业增速。2012-2017年，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %，高于 2012-2019年我国 工业软件产品收入年复合增长率 %。 2、 公司下游企业数量基数大，存在较大开拓空间 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 公司下游客户主要集中在制造业、建筑业、学校等教育行业，根据国家统计局数据，2019年 规模以上（年主营业务收入 2,000万元以上）的工业企业单位数为 372,822个，建筑业企业单位数 为 103,814个，普通高等学校数 2,688个，普通高中学校数 13,964。上述单位均为公司可能拓展 的客户对象，公司 2019年服务的客户总数量仅为 4,081家，仍具有较大的市场开拓空间。 3、 公司具备较强的技术成长性 公司拥有 2DCAD及 3DCAD领域的建模内核，产品核心技术拥有自主知识产权，不依赖于第三方 供应商，因此公司在技术升级及技术创新中具有较强的自主性，可以根据技术升级及技术创新需求 实现从底层至应用层的开发工作，更快更好地实现产品迭代更新，具备较强的技术成长性。 4、 随着公司产品不断完善，公司收入结构有望得到优化 公司自产软件（包括 2DCAD及 3DCAD）收入主要来源于产品销售收入及升级收入，报告期内， 公司产品升级收入占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %，相比之下，欧特克 1999年新股发行招股说明书披露，其 1996年、1997年及 1998年的 AutoCAD升级收入占 AutoCAD 产品总收入的比例分别约为 %、%、%，随着公司产品更新迭代，产品功能不断丰 富，性能不断提升，公司新产品有望提升原有旧版本客户付费升级产品版本的积极性,提高升级收 入的占比，优化公司收入结构，成为新的利润增长点。 5、公司产品性价比较高，具备市场竞争力 经查询同行业公司官网等公开信息，公司产品价格与同行业公司类似产品价格对比情况如下： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 由上表可见，公司产品在同类型产品中报价低于国际同类产品，但整体略高于国内同类产品， 凭借着不断提升的产品性能及相对价格优势，公司在报告期内持续扩大市场份额，具备较强的市场 竞争力。 综上所述，从市场容量、市场竞争、产品单价、技术特点等角度分析，公司具备较广阔的成长 空间和持续增长性。 第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测 一、行业面临的机遇 （1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为 随着中国制造的转型升级，涉及智能制造的高端制造产业迎来快速增长期，3C产业、新能源 汽车、工业机器人、机床行业及集成电路芯片等高端制造产业近年来均保持了较快的增长速度，工 业软件、尤其是自主可控的中高端研发设计类工业软件作为产业前端将迎来需求的快速增长。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业 首先，随着经济的不断发展和信息化的不断加深，国家对软件安全的需求日益增长，尤其是政 府、军事、金融等重点领域，软件安全已经成为信息安全的重要组成部分，关乎国家信息安全。其 次，2018年以来，中美贸易争端及美国对中兴通讯股份有限公司、华为技术有限公司等中国企业 的制裁，凸显中国在高科技核心技术领域执行进口替代、国产化的重要性。 2018年以来，公司逐步中标京东方科技集团股份有限公司、中车株洲电力机车研究所有限公 司等重点领域大型企业的订单，国产化会加快打破对国家中高端产业长期被欧美巨头垄断的局面。 （3）产业政策支持力度大 2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制 系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心 关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。 2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》，规划再次强调 软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义” 称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的 描述。 2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意 见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作 用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系 统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生 态。 2019年 10月，工信部、国家发改委等十三部门印发《制造业设计能力提升专项行动计划 （2019-2022年）》提出加强工业软件基础研究。推动工业软件建模引擎发展，促进特殊行业和领 域的专用设计及仿真软件应用。支持高校和科研院所广泛参与各类标准建设，鼓励相关企业组建联 盟，推动软件产品相互兼容，嵌入调用，构建协同创新的产业生态。 由此可见，工业软件行业在产业发展方面获得了大量国家政策支持，公司持续打造核心技术具 有自主知识产权的工业软件，与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支 持将使公司得以在相对宽松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。 二、面临的挑战 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （1）复合型人才稀缺及人力成本上升 工业软件行业属于技术密集型行业，优秀的复合型人才对于企业的发展至关重要。目前行业内 人才结构尚不能满足行业的发展需求，符合企业需求的实用性人才短缺，造成人才争夺激烈。随着 市场竞争的加剧，国内企业对人才的争夺日趋激烈，行业内企业面临留住和吸引优秀人才的难题。 另外，工业软件企业最大的成本为人力成本，主要体现在研发及销售两个方面。一方面，随着 公司规模不断提高，公司研发及销售人数快速增加；另一方面，为了优秀研发及销售人员相对稳 定，薪酬也需要合理的涨幅空间，上述因素必然导致人工成本不断提高，增加公司的资金压力。 （2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距 目前 CAD软件行业的中高端市场份额被外国知名企业所占据，随着公司实力增强以及战略发展 的需要，未来中高端市场客户必然是公司终端开拓的方向之一。但相较国际知名企业而言，公司在 产品功能、产品性能及研发能力等方面仍存在一定的差距，公司在中高端市场领域与国际知名企业 直接竞争将面临较大挑战。 三、行业未来发展趋势 工业软件所处行业为工业软件行业，工业软件指专用于或主要用于工业领域，以提高工业企业 研发、制造、管理水平和工业装备性能的软件，在整个软件行业中，工业软件占比不高，但却是工 业的核心基础。 工业软件按不同的应用环节，可分为运营管理类、研发设计类、生产调度和过程控制类，其中 企业资源管理计划类、计算机辅助设计类、生产制造执行系统类分别为这三个领域中的典型代表： 工业软件类型 工业软件产品类型 特点 企业资源管理计划（ERP） 客户管理系统（CRM） 质量管理系统（QM） 运营管理类 供应链管理（SCM） 一般是基于业务模型，实现工业产 品研发、生产、服务和管理过程中 业务流程信息化的工业软件，业务 属性较强。 计算机辅助设计与制造 （CAD/CAM） 计算机辅助工程（CAE） 产品数据管理系统（PDM）研发设计类 产品生命周期管理系统（PLM） 一般是基于物理、数学原理等基础 学科，与学科和专业关联性强的基 础性工业软件，工具属性较强。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 生产制造执行系统（MES） 生产调度和过程控制 类 数据采集与监视控制系统 （SCADA） 一般是嵌入在工业产品中的操作系 统和应用软件，以提升产品的自动 化和智能化程度，提升产品使用价 值，融合属性较强。 计算机辅助设计类软件涵盖的行业范围很广，其使用对象最初包括两大类,一类是机械、电 子、汽车、航天、农业、轻工和纺织产品等；另一类是工程设计产品等，如工程建筑。如今，计算 机辅助设计类软件的应用范围已经延伸到诸如艺术等各行各业，如电影、动画、广告、娱乐和多媒 体仿真等都属于计算机辅助设计类软件的服务范畴。 （1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响 软件正版化是实施创新驱动发展战略、加快创新型国家建设的必然要求。我国政府高度重视软 件版权保护，并将正版化作为专项工作来推进。自 2001年国务院办公厅对国务院系统使用正版软 件工作进行全面部署开始，中国软件正版化工作已经持续开展 19年，逐步从中央机关、地方政府 扩展到全国各企事业机构。 2019年 6月，国家市场监督管理总局发布《关于印发 2019年全国打击侵犯知识产权和制售假 冒伪劣商品工作要点的通知》，提及推进互联网领域侵权假冒治理，严格版权保护等内容。通知要 求持续推进软件正版化，完善工作机制，加强软件资产管理，扩大联合采购范围。推进省属国有企 业及重要行业软件正版化,开展工业软件正版化专项行动。加强督促检查，加大问责和曝光力度， 对整改不力的从严查处。巩固国产软件应用试点成果，加大推广使用优秀软件力度。 未来软件正版化将持续成为我国软件行业发展的一大趋势，激发软件企业的研发创新活力，推 动软件企业和软件产业快速发展壮大。 随着全社会知识产权保护意识的增强，知识产权法律保护体系逐渐完善，各级版权保护部门积 极推进软件正版化工作，大量使用未经合法授权软件的企业将逐渐转向使用正版软件，为包括公司 在内的正版软件供应商创造了巨大的有效市场需求。在工业企业利润率受挤压的宏观背景下，企业 用户在软件正版化的过程中通常对产品价格较为敏感，而公司产品相较国外 CAD软件具备显著的价 格优势，功能上满足企业客户使用需求，具有较高的性价比优势，因而成为企业用户 CAD正版化选 择的可能性较高，有利于公司扩大市场份额。同时，在软件正版化的过程中出于安全、可控等原 因，用户可能优先选择国产正版软件，为公司业务发展营造了良好的外部环境。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （2）工业软件国产化趋势 欧美是工业软件的起源地，也是工业软件应用的巨大市场，由于工业软件在需求、知识、应 用、数据等方面依赖于工业体系，故工业软件巨头多来自于制造业强国，如法国的达索、德国的西 门子及美国的欧特克就是依托于强大工业体系而诞生的工业软件巨头。 由于我国还未全面实现工业化进程，相关企业缺乏经验和人才积累，使得我国工业软件市场长 期被国外厂商产品所占据。目前，国内已经具备一定数量的软件企业，部分通用软件企业已在市场 中充分成长壮大，但在专业知识属性更强的工业软件领域，国内软件企业仍有待突破。 随着中美贸易摩擦的加剧，核心技术国产化的重要性愈发突出，出于对先进制造和信息安全问 题的考虑，国产研发设计类工业软件进入国内大型企业的步伐将加快，国产工业软件实现对国外工 业软件的逐步替代将成为工业软件行业的长期趋势。 （3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要 虽然我国是制造大国，但不可否认的是，我国制造业尤其是先进制造业基础研发设计方面与国 外发达国家相比，仍然有较大的差距。以汽车生产为例，3DCAD软件作为车辆设计的重要工具，覆 盖了车辆设计的方方面面，在汽车设计、制造等基础研究中占有举足轻重的地位。以达索公司旗下 CATIA为例，从 1982年发布开始历经 37年发展，成为 3DCAD领域的龙头软件，其近百个模块能够 为汽车制造提供全方位的 3D设计和模拟解决方案，已成为汽车行业中不可或缺的软件。 为了实现从“中国制造”向“中国创造”转型的目标，我国工业设计将越来越强调自主设计、 自主创新的能力。拥有自主创新能力并不意味着我国需要全盘重走发达国家的基础研究之路，而是 指我国需要建立相应知识体系，具备底层研发设计的能力。因此，3DCAD技术作为我国工业设计自 主创新的“卡脖子”技术之一，在我国制造业升级过程中扮演的角色将愈发重要。 （4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要 随着制造业的转型升级，工业软件的重要程度不断提升，已经成为体现产品差异化的关键因素 之一。工业软件作为制造业的源头，广泛应用于工业互联网的各个环节，为工业设备插上了智慧的 翅膀。 工业软件的应用贯穿企业的整个价值链，从研发、工艺、制造、采购、营销、物流供应链到服 务；从车间层的生产控制到企业运营；从企业内部到外部，实现与客户、供应商和合作伙伴的互联 和供应链协同，企业所有的经营活动都离不开工业软件的全面应用。因此工业软件在制造业重塑中 扮演的角色愈发重要。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 近年来，全球工业巨头也在加大了对工业软件的投入，不断提升自身的工业软件整体解决方 案。如 2017年以来西门子斥资并购诸多有较强竞争力的工业软件企业，加强自身在“数字化企业 解决方案”领域的核心竞争力；瑞典著名测量设备制造企业海克斯康（Hexagon）于 2017年投资并 购全球多学科仿真知名软件厂商 MSCSoftware。我国的工业巨头中国宝武钢铁集团有限公司、海尔 集团公司、美的集团股份有限公司、三一重工股份有限公司、徐州工程机械集团有限公司等企业， 也纷纷在开展工业软件和工业互联网平台建设的实践。 因此，工业巨头不断并购工业软件相关企业，说明了工业软件在制造业重塑过程中的重要性迅 速提升。 （5）工业软件产品趋向一体化发展 工业软件从单项应用到实现对制造企业研发、生产、经营、物流等各业务环节的全覆盖和深度 渗透后，逐步朝综合集成的方向发展，突破企业边界，实现业务流程和生产经营模式变革，形成新 的工业能力。打造贯穿工业生产前端和后端的系统化软件解决方案，以此提升整个流程的管理效率 和准确率成为了工业软件发展的新方向。 （6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显 CAE仿真技术是指使用计算机辅助分析软件，对 CAD模型进行仿真分析,通过反馈的数据，对 原设计或模型进行反复修正，以达到最佳效果的技术。随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的 发展，CAE仿真技术正在成为数字空间和物理世界融合的最重要的工具。其所带来的核心变革是在 产品生命周期的各个阶段持续利用 CAE仿真技术对原有的实验性测试进行替代。从早期设计阶段直 到产品的现场使用阶段，设计人员能够随时运用仿真技术，详细的仿真分析可以节省大量设计及研 发成本并提升设计效率。 当产品处于早期概念阶段时，设计人员可以利用 CAE仿真技术测试初始概念并寻求初始参数的 最佳解，从而获得可靠的初步产品设计方案；在产品建模期间，设计人员可以通过 CAE仿真技术对 模型形态及效果进行观测，从而对模型进行不断改进；在产品制造阶段，增材制造（即 3D打印技 术）与 CAE仿真技术的结合将有助于确保成品拥有最佳形状，同时确保精确度、低成本以及随着时 间推移而具有一致性；在产品使用过程中，设计师可以使用 CAE仿真技术对产品的压力、使用时间 进行分析测算产品的抗压性或使用寿命等重要性能。此外，CAE仿真技术还可以执行假设研究，以 获得最佳性能，还能够预测严重故障或维护需求。 总体而言，CAE仿真技术的分析能力能够协助设计人员在产品制造的各个环节作出更好的决 策。目前 CAE仿真技术在国内整体仍处于起步阶段，但随着制造业的发展该技术会变得愈发普及， 并与云技术、人工智能和机器学习深度融合，真正实现从传统制造向智能制造的转型升级。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力 近年来，工程建设行业正掀起新一轮科技创新，建筑信息模型技术（BIM）作为工程建设行业 信息化转型的一种解决方案，逐渐得到业内认可。 BIM技术是在建设工程及设施全生命周期内，对其物理和功能特性进行数字化表达，并依此设 计、施工、运营的过程和结果总称，该技术在工程一体化及三维立体效果上较传统技术有较大提 升，能够通过数据管理、项目管理，显著降低工程成本、缩短工程工期。BIM技术还具有广阔的应 用领域，能够服务于住宅、商场、写字楼等建筑项目，石油、煤炭等能源动力项目，还能运用于交 通运输、环保水利、邮电通讯等其他领域-2018年我国 BIM市场规模为 亿元，较 2017年的 亿元增长 %，未来我国 BIM行业将有望保持快速增长。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 差异化竞争战略的特征和表现 差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对 手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是 独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。 实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水 平利润的一种有效的竞争战略。 一、差异化战略的优势 差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段。产品差异化对市场价格、市场竞争、市场集中 度、市场进入壁垒、市场绩效均有不同程度的影响。差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的 特殊需要，这种差异化是其他竞争对手所不能提供的，可以与竞争对手相抗衡；产品或服务差异化 也将降低顾客对价格的敏感性，不大可能转而购买其他的产品和服务，从而使企业避开价格竞争。 具体可从以下几个方面来看： 1.差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本，并 且可以给企业带来较高的利润。产品的差异化程度越大，所具有的特性或功能就越难以替代和模 仿，顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用，企业获得的差异化优势也就越大。 2.由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价 还价能力。 3.采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位。因为购买差 异化产品的顾客不愿意接受替代品。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 4.产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的行业，因产品差别化所形成的进入壁 垒就越高。 一、差异化经营策略的经营特征表现 差异化经营策略的经营特征表现如下： (1)通过其产品或服务具有的优质特性，使顾客对其产生依赖，当它的价格发生变化时，由于 顾客的价格弹性较低，差异化经营策略的实施相当于产业领域内的一个“保护带”，使得企业依靠 产品优势长期获得超额利润。 (2)消费者在长期实践中对市场产品的品牌有了认知和肯定，使得行业细分市场进入有了一定 的障碍。一旦有新的企业或品牌加入其中，其首要任务就要想方设法打破品牌产品在消费者心目中 形成的固有认知和独特影响，由此必然要付出更多的代价和成本。 (3)差异化经营策略有利于边际收益的提升，从而使得企业在和供应商谈判合作时具备讨价优 势。 (4)购买者由于没有可做比较的同类产品，使得他们必须付出高价消费支付企业产品。 (5)差异化经营将会产生相应的递延效应，一旦消费者重新选择产品服务，将要付出更多的代 价和成本。 二、差异化战略成功实施的效应 实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象(Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著)、技 术特点(Coleman在野营设备业中)、外观特点(Jenn-Air在电器领域中)、客户服务(Crown Cork及 Seal在金属罐产业中)、经销网络(Caterpillar Tractor在建筑设备业中)及其他方面的独特性。 最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。 如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建 立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推行差异化 战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略 的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中 总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾 客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力，当客户缺乏选 择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司，在面对替代品威 胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排 它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化 的活动总是成本高昂，如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等，那么实现 产品差异化将意味着以成本地位为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点， 也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格(当然在诸如挖土机械设备行业中.这 种愿出高价的客户占了多数，因而 Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份 额)。在其他产业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生 矛盾。 第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择 一、产品差异化 产品差异化所指的产品不单单是产品本身，还包括工作质量、产品特色、产品设计等方面的差 别化。 （1）工作质量差别化。公司始终坚持以顾客的需要为起点，以顾客的 100%满意为终点的理 念，全身心投入到为客户提供产品的工作中去。如果顾客要求较高的可靠性、耐用性或高性能，那 么这些就构成了公司对质量的要求，质量改进只有在被顾客认知时才是有意义的。因此，为了确保 顾客认知质量和使用质量满意，公司在研发端、工程端、客户服务端和制造端都提出了严格的质量 要求，使自身在总体工作质量上高于竞争者。 （2）产品特色。产品特色就是产品基本功的某些增补，是具有竞争优势的具体表现。公司在 产品特色上突出了结构优化、性能优化以及具有低电压穿越能力的功能。 （3）产品设计。产品设计其实是综合性的因素，公司在产品设计起始阶段，就充分考虑客户 需要，考虑客户应用产品的环境特点以及客户整机的特点，通过对这些问题的分析，设计出不同的 产品。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 二、服务差别化 服务差别化就是企业在订货方便、交货、安装、客户服务、客户咨询、维修等多种服务上与竞 争者所区别，从而给企业带来别具一格的良好形象。 1、订货方便。公司在客户订货上采用多种方式进行，如电话订货、邮件订货等方式，为客户 提供订货的便利。 2、交货。产品或服务如何及时、准确、文明送达也是客户关注的一个方面，公司在产品交货 上，站在客户的角度来考虑如何选择最佳的送货方式来满足客户需要。譬如和 EMS公司、物流公 司、航空公司取得合作协议，使产品按多种方式送达客户指定地点。 3、设备安装。公司为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作外，企业还为客户提供安 装调试指导服务，以更好的服务满足客户在安装上的不便利和不专业情况，保证设备安全性和及时 运行。 4、客户培训、客户咨询。针对客户公司的雇员进行培训，以便在后期设备维护和保养上得到 专业的指导服务，使产品运行时间长、可靠性高。若不能及时培训的话，公司还将采取客户问题咨 询服务，为客户提供解决问题的方法。 5、维修保养。客户在购买了本司产品之后，公司将在约定的期限内提供维修保养服务，若设 备异常损坏无法正常运转，公司将在 48小时内派人赶赴风场进行解决处理，消除客户的后顾之 忧。 三、人员差异化 通过聘用和培养比其竞争者更优秀的人员获得人员差异化优势。公司为员工定期开展专业的知 识培训，满足员工对知识的需要。一位受过良好训练的人员在经过长期的培训后，再结合自身的经 验储备，其具有几种明显的特征： 其一，称职：本岗位的工作能够出色的完成，且随心所欲，拿捏准确。 其二，可靠：员工始终如一、准确无误地完成本职工作。 其三，负责：对客户的要求和困难能迅速作出反应。 其四，沟通：员工尽力了解客户情况，并将有关信息准确地传达给客户。 其五，谦恭：友好，能尊重人，并善于体谅别人。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 四、形象差异化战略 第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求 一、差异化战略的基本要求 基础研究能力强（产品创新）； 有机式的组织结构，各部门之间协调性强； 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力； 市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的） 基于创新的奖酬制度； 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 二、差异化战略的适用条件与组织要求 （1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价 值的； （2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； （3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； （4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件： （1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； （2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望； （3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； （4）很强的市场营销能力； （5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； （6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； （7）各种销售渠道强有力的合作。 二、差异化经营的劣势和不足之处 (1)可能丧失部分客户。假如企业在市场竞争中遇到依靠成本和价格优势争夺市场的对手，诸 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 多原有的消费者可能会倾向于后者，去购买更为廉价和低效益的产品。 (2)消费者获得的产品差异化程度锐减。当用户越来越精明时，会选择性放弃产品的差异化， 使企业为差异化付出的成本难以收回。 (3)同业竞争者对差异化的仿冒，大量的山寨、模仿使得产品间的差异大大缩小，企业的收益 受到冲击。 第四节 实施差异化战略常见的具体做法 一、技术革新战略 这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的 领导地位。如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一 优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。此战略适用于投入期的产品即 刚投放市场的新产品。追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。在生 物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。 二、新品改良战略 新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意 见。企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满 意的程度。此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。 三、新品形象战略 新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告 宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产 品在顾客心目中良好的形象。此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。 四、名牌战略 名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之 逐步成为名牌产品。在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。制定有效的名牌战略，有 利于企业健康成长，并为企业带来活力。此战略适用于成长期的产品。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 五、产品更新战略 老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新 的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长 老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。此战略适用于成熟期的产品。 六、产品差异化战略 针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产 品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。能够满足老顾客的新需 求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。适用于成 熟期的产品。 七、见好即收战略 预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不 再追加投资等措施。对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。此战略适 用于衰退期的产品。 八、缩减、淘汰战略 当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品 时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。 此战略适用于衰退期的产品。 第五节 差异化战略的收益与风险 一、实施差异化战略的意义 实施差异化战略的意义在于： （1）建立起顾客对企业的忠诚； 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （2）形成强有力的产业进入障碍； （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收 益； （4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品 选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本， 使其依赖于企业； （5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。 二、实施差异化战略的风险 差异化战略也包含一系列风险： 1．可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化 战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂 家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品； 2．用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不 明显时，就可能发生忽略差异的情况； 3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家 很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异； 4．过度差异化。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第四章 企业差异化竞争战略规划制定原则及依据 第一节 企业差异化竞争战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业差异化竞争战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业差异化竞争战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业差异化竞争战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响差异化竞争战略的主要因素 一、影响差异化竞争战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业差异化竞争战略定位的因素有： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业差异化竞争战略失败的三因素 对于差异化竞争战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于差异化竞争战略误区的存 在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业差异化竞争战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业差异化竞争战略的 规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第五章 企业制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定差异化竞争战略规划要点与准备工作 一、公司制定差异化竞争战略规划要点 科学的制定公司差异化竞争战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司差异化竞争战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司差异化竞争战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司差异化竞争战略 公司差异化竞争战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略 的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要 努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个 发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响差异化竞争战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司差异化竞争战略制定的关键因素。只有对公司所 处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程 中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业差异化竞争战略前的准备工作 企业差异化竞争战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企 业制定差异化竞争战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 一、公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 对于企业差异化竞争战略的规划，其相关的针对人员需要对公司差异化竞争战略规划的主要内 容有正确的认识。一般来说公司差异化竞争战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业差异化竞争战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业差异化竞争战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的差异化竞争战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建差异化竞争战略研究体系 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业差异化竞争战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大 力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、 分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策 支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为差异化竞争战略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定差异化竞争战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做差异化竞争战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定差异化竞争战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第五节 制定差异化竞争战略需注意事项 一、企业发展战略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定发展战略注意事项 企业对于差异化竞争战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适 合企业的发展战略体系。企业差异化竞争战略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定差异化竞争战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的差异化竞争战略体系。企业差异化竞争战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定差异化竞争战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 五、不同阶段企业差异化竞争战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业差异化竞争战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第六章 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略发展趋 势与方向 第一节 市场需要差异化竞争 德国有一家经营了上百年的钢铁公司，产品定位是只生产超厚板。100多年前，该公司的年产 能是 20万吨，发展到现在，年产能仅仅扩大为 30万吨。该公司在全球一体化的经济浪潮中，创造 了两大奇迹：一是面对纷纷扩张的众多钢铁企业，该公司没有被兼并；二是自 2008年全球金融危 机爆发以来，整个钢铁行业普遍亏损减产，而该公司的生存状况依然良好。 这家钢铁公司的发展秘诀就在于他们的全球差异化市场战略。 首先，差异化战略遵循了“适者生存”的基本法则。任何企业的经营者都必然选择其认为对自 身最有前途的行业、产品来发展。但是，企业本身是有限理性的，它往往不能对自身和市场做出正 确的判断，容易盲目涉足看起来利润丰厚的行业，在竞争中表现为蜂群效应，也就是哪个行业、哪 种产品热，就一窝蜂地拥去干什么。结果市场很快就达到饱和，利润下降，出现企业甚至全行业亏 损。这表明，一旦企业没有差异化优势，在激烈的市场竞争中必定失败。只有进行自身的差异化比 较，明确自身的优势，并在适当的环境中能够发挥自身的优势，才能在市场上站稳脚跟。 其次，差异化战略契合了可持续发展战略。从世界发展趋势看，新技术革命的蓬勃兴起，使企 业的生存环境发生了巨大的变化，以特有的技术、特有的产品作为核心竞争力支持企业持续生存的 工业社会企业生存竞争模式正在逐渐改变，在新的技术生态下，新技术、新产品不断涌现，没有什 么产品和技术是不可模仿、不可超越的，没有哪一个企业能靠一些具体技术、具体产品在竞争中占 优势。因此，把握差异化的战略思维与营销手段，是当下企业摆脱产品同质化的激烈竞争，赢得未 来市场的重要路径。随着外部环境和内部条件的变化，企业应随时调整自己的经营战略与策略，寻 找差异化优势，创立差异化优势，才能实现可持续发展，不至于在无序的市场竞争中夭折。 第二节 工业软件业竞争战略应转向差异化 一段时间以来，企业面临的环境与资源等条件约束趋紧，受上下游产业周期性调整、产业布局 不合理、各地区无序竞争带来产能过剩严重等因素影响，种种乱象和弊端集中显现。造成目前的状 况，“同质化竞争”是罪魁祸首。在微观层面，产品同质化造成企业间恶性竞争，两败俱伤；在宏 观层面，企业同质化竞争，使工业发展不协调、不均衡、不可持续现象愈演愈烈。为此，转型升 级，出路在于大力推进差异化战略。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第三节 正确理解差异化战略 随着企业产品结构的不断调整和技术进步，产品的同质化现象越来越严重，竞争日趋激烈。在 这种情况下，多数企业开始考虑推行差异化发展战略。 但目前，企业对差异化战略的认识还有待进一步加强。 首先，差异化战略并不等同于多元化战略。多元化战略又称多角化战略、多样化战略，在我国 也有人称为多种经营、跨行业经营，是指企业发展到一定程度后，在多个相关或不相关的产业领域 中谋求扩大规模、获取市场利润的经营战略。根据现有领域与新业务领域之间的关联程度，可以把 多元化战略分为相关多元化和不相关多元化两种类型。但多元发展解决的是主业与辅业或者说是一 企多业的问题，是企业经营领域拓宽或经营方向调整，从本质上说，没有转变低层次发展、同质化 竞争的思路。 其次，差异化战略不一定就是低成本战略。实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额 相矛盾，它往往要求企业对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可 兼顾。较为普遍的情况是，在建立差异化的过程中，如进行广泛的研究、更新产品设计、研发高质 量的材料或提供周密的顾客服务等，成本都会有所增加。但即便全产业范围内的顾客都了解企业的 独特优点，也并非所有顾客都愿意或有能力支付企业所要求的较高价格。笔者认为，差异化战略的 实质不在于形式的奇特新颖，关键在于为顾客提供更多的价值，或以较低的成本创造可比性的价 值。 美国战略管理大师、“竞争战略之父”迈克尔·波特所指的差异化，在经济学上的意义就是制 造稀缺，是企业对某一产品在供求平衡或供大于求的市场结构中制造产品某一方面或产品经营过程 中某一环节的有别于竞争对手的稀缺，即局部的供不应求，从而使自己的产品产生竞争优势，以及 获得创新的超额价值。拥有较强的差异化能力，企业才能在在竞争中脱颖而出。 第四节 大力实施差异化竞争战略 可以预见，未来无论是从产品研发还是到市场需求应用，都将探索走“差异化竞争”的道路。 差异不仅仅局限在产品品种上，技术差异、区域差异、服务差异等领域都是未来的发展方向。这也 意味着，企业将改变过去盲目追求高附加值的发展战略，转为鼓励企业根据自身发展情况和市场需 求，走差异化、特色化的发展之路。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 差异化的本质是创造出个性突出的产品和服务，但是制造和提供“一般产品”似乎并不难，如 今企业竞争的层面已经转向“期望产品”（舒服、可靠）、“附加产品”（更好、更方便、个性化服 务）和“潜在产品”，这已经成为企业与竞争者产生差异、创造高附加值的最重要竞争界面。差异 化的本质是创新，只有通过创新，形成自己的特色，才能在市场上与别人不同，才能真正做成“百 年老店”。 企业要通过推进差异化竞争，不断挖掘市场消费升级的巨大潜力。 第五节 创造差异化竞争优势 消除日趋恶化的同质化竞争，主体在企业，方法在创新。一要在技术上不断创新，高附加值产 品要在不易复制上下功夫，用“技术差异”营造核心竞争力，“技术差异”的根源则在于营造全员 创新的氛围；二建立以客户为中心的企业运营机制，为客户提供完整解决方案，用“服务差异”提 高竞争力，完成从供应商向综合服务商的转变；三要从产业链的各个环节寻找差异化策略，从生产 这一环节跳出来，通过改善产业链中产品研发、原料采购、仓储运输、加工配送、用户服务等每一 个环节，获取更高附加值；四要把专业化、有特色的战略取向落实到产品开发、标准与用户规范同 步衔接的各个环节中，用“专业化差异”提升竞争力。 由此可见，战略的差异化，首先需要特定的组织和资源来保证，包括组织结构的差异化、运营 流程的差异化、人力资源的差异化、企业文化的差异化等，这些都是实现差异化战略的核心和基 础。 品牌差异化。品牌中的文化传统和取向是唤起人们心理认同的重要因素，有时甚至作为一种象 征，深入到消费者的心中，从而能够赢得消费者。目前来看，我国的企业品牌意识还十分淡薄，大 都以缺乏个性的企业名称进行识别。在构建品牌形象竞争优势方面，一要创造差异，在同质化的市 场上为品牌树立一种突出的形象，可帮助厂商在市场上获得较高的市场占有率和利润。二要树立个 性，品牌个性的创造，必须整体掌握并细致运用多种因素，包括与产品相关的因素和与产品不相关 的因素，使品牌个性凸显、鲜明，加强用户对品牌个性的认知。三要与企业长远目标一致。品牌形 象是一种长期的战略，因此要对品牌形象进行长期投资，才能使形象不断地成长丰满，才能累积形 成品牌资产。 质量差异化。要创造质量差异首先要树立正确的质量观念，企业对产品的把握既要注重产品的 内在质量，又要注重产品的外在质量；既注重服务资源的开发，也要做到品牌服务与品牌商品同步 推出。其次，要创造优质产品，根据用户实际需求开发新的产品和开创产品的质量特色，不断推出 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 技术含量高的新产品，树立新的品牌形象，创造自己的品牌优势。“质量是生产出来的，而不是检 验出来的”。产品质量的最高标准不是国家标准或企业标准，甚至也不是合同书上的技术参数，而 是用户在实际使用时是否好用，能否为顾客创造良好的效益等等指标。 规模差异化。在激烈的市场竞争中，企业仅仅创造出品牌是不够的，还必须在高质量的基础上 提高市场占有率，必须根据情况，有选择、有针对性地对有竞争能力的品牌进行扩产、扩能，同时 不断开发高技术含量、高附加值的产品，以品牌优势为核心，采用兼并重组等手段，不断向相关产 品、产业延伸，以品牌无形资产的优势拉动有形资产扩张。通过重组联合，便于在企业内部统一规 划，协调产业布局和产品结构，避免重复竞争，实现协调发展。 正如迈克尔·波特所指出的：一个企业具有优势或劣势的显著性，最终取决于企业在多大程度 上能够以相对低成本和差异性来应对市场。通过实施差异化战略，凭借创新产品、创新品牌、创新 市场，开辟属于自己独享的市场空间，实现价值最大化，赢得丰厚的市场回报，理应成为每个工业 软件企业转型发展的不二目标。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第七章 2021-2025 年中国工业软件企业差异化竞争战略探讨与 建议 第一节 2021-2025 年中国工业软件企业差异化竞争战略 一、转变思想观念，营造差异化营销氛围 差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操 作才能被真正深刻地理解和一致地执行。通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和 行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。 首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的 认识。 其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。公司采取走出去学习、请 进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。 第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学 习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。 第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差 异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。通过多途径的宣传、学习、探讨， 加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协 同力。 二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求 为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反 馈机制，全面快速地捕捉市场信息。 可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜 集、共享系统。信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和 市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、 销售信息网等平台向目标人员进行发布。销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 售业务信息在内部网络平台上共享。驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。 定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门 和人员反馈。 建立与网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、 及时掌握市场信息。 建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进 行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。 三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求 1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节 营销决策可分为三个层次： （1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵 活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。 （2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言 路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。 （3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时 响应市场需求。 2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率 （1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。建立 MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与 销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效 能。 （2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销 工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次 要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 行为的一致性。 四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量 （一）以产品差异化“获取”商机 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等 方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有 不同。在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商 机。企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现 产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效 益。产品差异化又可细分为： （1）性能差异化。根据客户对产品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需 求。 （2）品种差异化。利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。密切关注市场变化， 紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了 市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。 （3）规格差异化。满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。 （二）以市场差异化“赢得”商机 市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格 差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差 异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。 （三）以服务差异化“抓住”商机 为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客 户，有效提高了服务效率和服务质量。把客户分成 VIP服务客户和一般服务客户，针对 VIP服务客 户设立了 VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联 合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，按照服务制度、程 序进行常规响应服务。同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与 下游客户的“共赢”价值链。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 （四）以客户差异化“把握”商机 不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考 核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。同时，针对不同的 客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟 通，共同维护好一方市场。 （五）以渠道差异化“争取”商机 现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的 竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的 竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件 的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠 道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。同时， 时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。 五、建立差异化营销的考评机制 对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。组织相关部门及人员对于差异 化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。 根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。差异化营销实施成功与否关键在于能否 得到顾客的认同。企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需 求。企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差 异化营销策略的成功实施。 借鉴其他行业先进的经验实施改进。学习和借鉴差异化营销在日化用品、家用电器、汽车、银 行等行业的成功经验，如宝洁公司的产品差异化、海尔的服务差异化。 建立差异化营销的考核制度。如：《差异化服务管理规定》《差异化销售管理规定》，对营销工 作进行持续跟踪、检查、考评和完善，激活营销人员的积极性、创造性，有效提高差异化营销的工 作效率。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第二节 2021-2025 年中国工业软件企业基于特色的差异化竞争战略 近年来，随着外资的进入，市场竞争更加激烈，这就要求商家首先要以企业所在地区的消费者 收入水平、年龄、家庭类型、消费习惯等为变量进行市场细分，然后结合竞争者状况和自身优势， 选择最适合本企业经营发展的目标市场，再对所选目标顾客群进行深入调研，挖掘他们消费需求的 潜力，为他们提供增值服务，实行差别化经营，如可突出商品特色、品牌特色、环境特色和服务特 色，来塑造自身独特的经营风格和个性化企业形象。 一、商品特色 （1）突出绿色商品经营。随着生活水平的提高和质量的不断改善，我国消费者对消费的安全 意识和营养意识日益增强，对环境保护也越来越关注。企业应顺应这一社会潮流，利用这一强烈的 消费心理，突出对无毒、无害、无副作用，有益于消费者身心健康，对环境有保护作用的绿色产 品，如绿色猪肉、水果、蔬菜的经营；突出对营养价值较高的有机食品，如有机蔬菜、水果等的销 售。这会使本土企业在今后较长的时间内占据市场的主导地位。 （2）突出民营产品经营。在大量国际流行产品充斥国内市场的情况下，国人对国外产品已经 屡见不鲜了。此时，一些具有特殊功能，能满足人们特殊需要的民族产品，如民族服装、具有民族 风味的食品、手工艺品等却能引起人们的兴趣，并会因民族文化的认同而引起人们的青睐和偏爱。 据此，本土企业应根据自身的经营条件、店铺的地理位置、当地的风土民情、历史文化等因素适当 开发或加强民族产品的经营。 （3）突出高科技产品的经营。在知识经济时代，科学技术不断发展更新，产品也随之日新月 异，在这种情况下跟不上科技的潮流就要被社会所淘汰。因此，增加高科技产品的经营既是满足人 们消费需求的需要，也是增加本土企业竞争力所不可缺少的。 （4）突出定制产品的经营。所谓定制产品经营就是以特别定制的产品来满足不同消费者的不 同需求。如经营按照顾客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香肠；依据顾客需求 现场拌制的拌菜等。它真正体现了以消费者为核心的经营理念，真正做到了使消费者满意。 二、品牌特色 （1）突出国产品牌经营。消费需求的多样性决定了人们不仅需要国际品牌产品，同时也需要 国产品牌产品。而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，国产品牌产品会更受我国消费者的 欢迎并保持长久的生命力。况且，在国产产品的经营上，我们比外商优势大。因此，在与外资的品 牌竞争中，突出国产品牌的经营是本土企业经营战略的正确选择。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 （2）突出自有品牌经营。纵观进入我国的外资企业，无一不把自有品牌作为扩大影响，树立 形象，构建企业核心竞争力的重要手段。而本土企业由于长期不重视自有品牌建设，拥有自有品牌 的企业很少，而且即使是拥有自有品牌的企业，自有品牌产品也是寥寥无几。因此，本土企业应根 据目标消费群体不同，积极的开发自有品牌产品，使企业的产品构成和经营富有特色，从而在与外 资企业竞争的过程中形成差异化优势。 三、环境特色 人们购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的购物环境是满足顾客精 神需求的重要内容之一。目前，人们最关心的是卫生和健康，因此，在经营环境设计和布置上应突 出绿色主题，给来店的人们以安全感。其次，店堂的装潢不要过度，因为，装饰得过于华丽会使大 部分顾客不够放松，影响购买情绪；另一方面，许多装饰材料散发出的气味会在较长的时间内对人 体构成危害，人们对这样的商店会望而却步。此外，还应做到温馨、舒适。 四、服务特色 根据现代市场营销原理，服务是产品的一个重要组成部分，而随着产品生产技术的普及，企业 间产品实体差异也一点点缩小，市场竞争越来越集中在经营服务上。 另外创建服务特色，还要培育自己的服务品牌。服务品牌是企业文化的结晶，是企业长期形成 的服务宗旨、服务精神、服务风格、服务风范的集中体现，是最受广大消费者欢迎又最具竞争力的 经营法宝。这要从一句亲切的问候、一个微笑的眼神、一个尊老爱幼的行为做起，坚持不懈的努 力，扎扎实实的工作，一点点积累，稳步推进，才能达到目标，创造出响当当的服务品牌。 第三节 差异化战略下的品牌营销 一、做好市场调研和品牌定位 企业要想成功地把一个品牌推广开来，就必须在正式推入市场之前，提前进入市场开展细致的 调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争品牌的市场地位，从而在市 场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个品牌的地位，其重要前提是从市 场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在 确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的品牌找准定位，进而积极投身到市场建 设中，从而为企业的品牌进入市场奠定良好的基础。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 对于企业而言，尽管销售的产品，但是根据用户对于颜色、口味、规格等指标要求的不同，其 所需的种类也不同，因此在企业品牌营销的宏观策略下，对用户需求的不同产品突出其优势，做到 有的放矢，是开拓市场的有利方法。同时市场调研工作也同样重要。在国家宏观经济增速放缓的大 的销售形势下，销售供大于求，了解用户的需求和关注点，提高用户满意度就成为了增加企业竞争 力的有效手段。在产品本身差异不明显的前提下，企业本身可以为用户提供的服务越细致，符合用 户的需求就越容易占领市场。 二、塑造品牌形象和品牌个性 大卫・奥格威认为：品牌是综合性很强的体现，其不但包含了品牌的性质、名称等具体属性， 还涵括了信誉、广告等内在属性，同时品牌也会因客户对其所使用的看法和自身的经验而有所偏 差。品牌形象和品牌个性的背后，首先是品牌文化，其代表了企业和客户的使用印象、情感归属以 及利益认知，是品牌形象与个性的综合。一旦塑造了良好的品牌形象和品牌个性，就能在经济市场 中赢得优势，取得广大消费者的认可，增强其在经济市场的核心竞争力，为品牌差异性战略营销的 实施提供强有力的基础保障。以星巴克的成功之路为例进行分析。 星巴克的营销观念：“我们一直都是亲力亲为，亲自为消费者挑选优质的咖啡原料――咖啡 豆。”从稀少的蓝山到名贵的各种咖啡，他们都在尽自己最大的努力帮助消费者选择优质咖啡豆。 有所不同的是，星巴克提出了一种与自身企业文化相符的星巴克文化，又称第三空间文化。譬如， 星巴克尚未进入上海市场之前，上海人也习惯喝咖啡。伴随着星巴克的出现，其逐渐成为了上海人 消遣和娱乐的重要场所。星巴克在上海市场经营得非常成功，短时间内就连续开了十几家连锁店， 尽管星巴克没有垄断上海的咖啡市场，与咖啡行业相关的企业数不胜数，但是它却能成功吸引消费 者，成为上海咖啡业的杰出企业。显而易见，星巴克的成功离不开品牌的建立，其主要原因是采取 了差异化战略，通过把差异化战略融入到品牌营销工作中，对其生产所提供的产品和服务进行差异 化避开，避免直接竞争，进而创造市场差别优势。这种别具一格的战略要求企业的产品或服务在除 成本以外的其他方面与众不同，有其自身企业文化特征。 在当前市场品牌的力量日益强大，强势品牌意味着市场地位和利润，目前市场品牌战略已经逐 渐由产品品牌向企业品牌拓展过渡，成为现代企业市场营销的核心。 三、加强品牌的知名度和信誉度 品牌是体现企业经营管理实力的重要途径之一，其中品牌知名度和信誉度是当中的前提基础。 以娃哈哈的成功作为例子进行分析：娃哈哈是中国的知名品牌，是全球四大饮料制造商之一，娃哈 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 哈遍布全国城乡，占据中国很大部分市场，并且以合理的价格取得良好的消费者信誉度，可以说为 消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的关键所在，其成功经验告诉我们：建立厂商双赢的联销 体；构建稳定有序的共享网路；与经销商共创品牌，能有效提高企业核心竞争力，促进企业可持续 发展。 企业品牌的知名度对其经济效益的影响不可小觑。在过去的市场形势下，产品供不应求，因此 企业对于品牌的作用并没有充分体现。整个市场对于利润的追逐远远超过了对于企业品牌的关注 度。然而近年来随着整体经济形势增速放缓，需求量增长放缓。在这样的市场形势下，品牌的作用 才得以凸显，在买方用户有足够的选择空间的前提下，品牌产品的优势得以体现，同样的价格，自 然选择品牌知名度高的、信誉好的企业合作。因此加强企业的品牌建设，提高企业的知名度和信誉 度是在现有市场形势下企业亟须加强的工作内容。然而企业的品牌营销是一个循序渐进的过程，需 要逐步得到市场的认可，不能一蹴而就，面对突变的市场环境，那些在过去就对自身要求严格，服 务到位的企业的优势立竿见影。 四、做好信息反馈和策略的调整 在开展品牌营销活动的过程中，要随时根据外部市场环境的变化和消费者对该品牌的反应对不 恰当的营销进行调整，不能以不变应万变。企业可以从市场反馈回来的信息当中看到该品牌在市场 当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在进行深入研究后，重新定位该品牌，进而改变营 销策略，对营销活动做出相关调整，以保证品牌营销活动的成功实施。 对现代企业而言，充分利用现代化的营销手段，加强网络、信息化建设，是现阶段不断更新企 业形象必不可少的手段之一。网络为企业在第一时间掌握国家的发展规划，产业政策和行业信息提 供了便捷快速的信息渠道，同时还有利于掌握竞争者，经销商和其他市场信息。利用大数据分析， 有助于企业掌握用户的宏观需求，制定相应的市场策略，扩大市场份额；准确定位可赢利客户，进 一步制定适合其需要的销售策略和服务内容，以此提高企业的盈利水平。更重要的是，企业对于现 代化营销手段的应用水平，也反映出了企业本身的现代化程度，与增强企业的品牌化相得益彰。 五、充分利用“互联网+”的大好形势拓展市场 2015年 3月 5日上午十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出 “互联网+”行动计划。李克强在政府工作报告中提出，制订“互联网+”行动计划，推动移动互联 网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融 （ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。对于国民经济的支柱产业，企业完全有必要 充分利用“互联网+”的大好形势开拓市场，利用丰富的网络资源建立广阔的销售渠道，开拓市场 区域，增加市场份额。对于企业自身的网站建设，更是应该充分利用差异化战略，将有效的信息资 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 源展示在网络平台，吸引潜在的客户。 六、全力打造企业特色 对于企业而言，如何在当前激烈的竞争中稳住阵脚，扩大市场占有率，其根本还是要将其特色 进一步突出，获得社会的认可，证明其存在的实际价值。打造特色，要求企业不仅要在其产品品质 方面不断提高标准，更要在短时间内寻求和塑造自身得天独厚的特色。走特色之路，要求企业通过 灵敏的市场反应和预测，通过实施管理和技术创新，努力做到“人无我有，人有我优，人有我新， 人新我快，人快我变”。塑造特色的过程也是企业增强竞争优势，培育核心竞争力的过程，是企业 实现差异化战略的出发点和根本归宿。 品牌营销工作成效的高低，影响到企业在市场中的形象和影响力，更关系到企业在未来市场中 的竞争力。因此，企业的品牌营销工作牵一发而动全身，对于企业发展至关重要。通过差异化战 略，塑造和突出企业的自身优势，有效发挥比较优势，使企业品牌营销有的放矢，有助于保有市场 份额；同时针对可赢利客户制定相应的营销策略，通过不断细化服务内容，提高营销质量，稳定市 场占有率；进一步打造特色，对市场变化作出敏锐迅速的反应，以特色带创新，不断提高企业的市 场竞争力。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第八章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“差异化竞 争战略”及实施路径探讨 第一节 构建差异化竞争战略推进体系：稳准推进公司差异化竞争战略实 施 构建差异化竞争战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发差异化竞争战略工作实施方案和 具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层 层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、 有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展工业软件产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对工业软件行业发展规律的认识，针对我国工业软件产业重应用、原始创新不足的现状， 我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢工业软件产业发展的战 略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利 于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四 要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进企业集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 2021-2025 年中国工业软件行业差异化竞争战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆