第十二讲
分销渠道策略
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基本问题:
§ 分销渠道的作用
§ 分销渠道选择决策的主要内容
§ 分销渠道管理决策的主要内容
§ 分销渠道管理中经常出现的问题
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一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户
转移过程中，取得这种产品/服务的所有
权或帮助所有权转移的所有企业和个人
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2、中间商分类
批发商
分销商
零售商
经纪人
制造商代表
销售代理
运输公司
独立仓库
金融机构
广告公司
中
间
商
重售中间商
代理中间商
实体中间商
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3、中间商的功能
M1 M2 M3 M4
C1 C2 C3 C4
无中间商的情况 5
3、中间商的功能
M1 M2 M3 M4
有中间商的情况
C1 C2 C3 C4
中间商
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4、中间商的作用
降低成本 便利运输
促进销售 提供信息
分散产品 分担风险
增加存货 加强服务
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二、分销渠道选择决策
1、渠道种类：
制
造
商
最
终
用
户
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商代理商
代理商
零售商
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2、分销渠道决策思路：
渠
道
决
策
用户
中间商
竞争者
产品
本公司
环境
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3、覆盖面决策
4、控制程度决策
价格 产品系列销售
促销费用 营销研究
培训 存货
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5、成本决策
§ 运输
订购
存货
包装
材料处理
... ...
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三、分销渠道管理决策
1、程序
§ 专人负责
§ 确定中间商需求
§ 确定满足需求程度
§ 减少与中间商的矛盾
§ 测量有效性
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2、增加中间商盈利的方法
制造商 中间商 用 户
延长付款时间 减少存货 加快回款时间
更高的折扣 增加发货 减少服务
高单位利润 减少销售人员
提价或降价
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3、促使中间商销售的方法
制造商 中间商 用 户
推 动 式
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3、促使中间商销售的方法
制造商 中间商 用 户
拉 动 式
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四、渠道管理中经常发生的问题
§ 最终用户购买行为的变化
§ 中间商的要求
§ 过时存货问题
§ 经济环境发生变化
§ 渠道短路或出现灰市
§ 渠道需要重新定位
§ 渠道人员变换工作
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谢 谢
九月-
2223:26:4123:2623:
26九月-22九月-
2223:26
23:2623:26:4
1九月-22九
月-
2223:26:41
2022/9/26 23:26:41
