中国铁建·长阳国际城万人世开联地产盘分享2012年2月24日
两次开盘，历时10天，2394套完美售罄！销售额逾26亿元！到场客户超过15000人次，全程无一例投诉、无一例流程混乱、无一例房号错误！中国铁建地产集团副总经理赵红鹰总在开盘现场对周晓华总说：“在与中国铁建地产集团合作的世世联、联地产思源、金网络三个代理公司中，世联是被集团评价最高的！”
Part1. 全国首例，世联亮剑示范中华——万人开盘背景解析Part2.分而治之，各个击破Conten——万人开盘面临问题世联地产tsPart3. 万人开盘，运筹帷幄决胜江山——万人开盘秘籍分享Part4.有的放矢，步步为“赢”——万人开盘经验复制
万人开盘背景解析[关键内容]:u项目概况u开盘节点调整世联地产u政策调整u开盘体量调整u开盘目标调整
万人开盘背景解析PART经济技术指标总占地面积（㎡）项目概况总建筑面积（㎡）住宅均价：12500元/平米（限价）住宅建筑面积（㎡）车位单价：12万元/个（市场价）商业建筑面积（㎡）容积率规划户数（套）2394世联地产80㎡两居139090㎡三居752120㎡三居252车位数量（个）1279地上481（非产权）住宅总建筑面积21万平米，总可售套数2394套，车4位06（共非1产2权7）6个，可售车位329个，商业可售面积万地下平米。798329(产权）
万人开盘背景解析开20盘开盘节点调整提1.前接待处开放售楼处开放（后又调整）开盘春节开盘时间调整2011年5月开盘开盘节点12011年3月开盘蓄客期开盘热销期2011年2月28日开盘2011年3月16日开盘彩虹方案、查身份2011年4月实际开盘办会员卡、查资信节点世联地产8日开盘蓄客期升级开盘热销期2011年4月15日开盘选房作为全国首个10月11月12月1月2月3月4月5月6月“限房价、竟地价”项目受政策影响较大，政策出台时间的不确定性导致开盘节点一再更改。
万人开盘背景解析PART取地国八条销售政策京十五条意向政策调整5月20日2月16日3月30日2010年2011年取地挂牌1、增优先用于满足拥有北京市户口或在北京工作、居住一定年限以上人群的自住及改善型购房需求；文件2、受90/70限制，世最大不联地产得超过120平方米；3、项目整体销售均价不得高于12500元/平米。具备在本市购买住房资格的家庭可自行申购本项目，以下家庭可以优先购买：销售政策（一）在本市首次购买住房的本市户籍家庭。（二）持有本市有效暂住证在本市首次购买住房且连续5年（含）以上在本市缴纳社会保险或意向个人所得税的非本市户籍居民家庭。（三）已经通过住房保障资格审核，正在轮候保障性住房配售，且同意购买本项目后放弃保障性住房购买资格的家庭。本项目为首个“单限房”项目，销售政策与京十五条一致，首置客户及保障房弃购客户可优先购买。
万人开盘背景解析PARTp截止2011年3月底（政府给出销售政策意向），项目共办理阳光卡10676组，升级卡8111组p8111组客户中，满足意向政策的客户为6318组，占比78%；其中，首置客户5162组，占比蓄客情况为64%p首置客户与房源比例为:1p电话梳理后，符合条件且有够购买意向，能够提供所要求材料的客户有4324组，与房源比为:1。其中A类客户3365组，B类客户728组，C类客户231组世联地产红无房，北京户口%4321橙无房，非北京户口，在北京居住5年以上%黄无房，非北京户口，在北京居住5年以下%绿一套房，北京户口%青一套房，非北京户口，在北京居住5年以上%本蓝项一目套房满，足非北建京户委口，政在策北京意居住向5年的以下客户（红、橙、绿）占%紫两套房78%，其中首置客户（红、橙）占%64%，最终参与网络摇号客户9011组。
万人开盘背景解析PART开盘体量调整01地块户型政府80㎡90㎡120㎡套数01地块352294112可售车位回购92个02地块户型政府80㎡回购90㎡世联地产120㎡套数40032080可售车位56个08地块08地块户型80㎡90㎡120㎡02地套块数政府回——购后，77可6售房60源为1594套，可售车位为273个，总销可售售车位额为亿元181个。
万人开盘背景解析PART开盘目标调整最初目标政策周折目标更改2394套一次性开盘，全政府对项目的政策性干推售01、08地块1594套部售罄预房源，实现最大去化量世联地产说明：说明：说明：大批量蓄客，开盘完成政策迟迟不出，政府回实现项目的最大去化全盘售罄，量，1594套房源与2732011年6月购地块，各种情况促使个车位销售率达到80%30日前回款20亿元。开发商更改销售目标。在政府压力下，开发商不再以回款为第一目标，而是要求必须保障首个单限房开盘的安全顺利，销售速度可以适当放缓。
万人开盘面临问题[关键内容]:u问题一u问题二世联地产
万人开盘中面临问题PARTQuesttiion 问题一推售01、08地块1594套房源、273个车位，共销售量近2000个单位，单日峰值预计超过1000人同时到场，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有可控性？解决方案：动作一场地选择：利用售楼处16世00平米的联地产面积，场地面积充足，空间较大，分布合理。动作二动线设计：以客户动线无交叉为原则，设置独立的出入口，无重复路线，最大程度方便客户同时保证现场安全。动作三流程把控：按照签到、第一等候、第二等候、选等、选房、交款、签认购、审核的顺序进行。动作四人员配置：单场合理分配甲方及世联相关工作人员，包括银行、律师、保安、保洁等工作人员。动作五做好预案：针对各个环节可能出现的问题，做好危机预案，现场设置危机处理小组，保障现场流程万无一失。
万人开盘中面临困境PARTQuesttiion 问题二由于政策迟迟未出，项目蓄客时间过长，周边竞品对客户进行了分流；一旦取得产权两年内不能出售的消息公布后，有可能损失一定客户；在已经没有时间约客户到访现场的情况下，如果对客户诚意度进行有效锁定？解决方案：动作一电话访谈：销售人员给每一个客户电话确认客户是否对项目还有（强烈的）购买意向，是否对车位有（强烈的）购买意世联地产向。动作二提交资料：请非京籍客户到现场提交纳税或社保证明，请有子女的客户提交子女的身份证号。
万人开盘秘籍分享[关键内容]:u与普通开盘区别u流程把控世联地产u危机处理
万人开盘秘籍分享PART场地有限需场外搭建、日来访量过千人、工作人员超过300人/天、与普通开盘区别三天内销售完毕、社会各界媒体关注度高、国企品牌形象要求高。开盘规模大，全场把控难度高开盘时间紧，开盘速度要求高人员数量多，现场组织难世度高联地产突发状况多，危机处理要求高开盘现场的流程把控、危机处理是难点、重点！
万人开盘秘籍分享PART受项目销售政策与开发商开盘目标的影响，项目组制定了三版开盘准备开盘方案，以应对不同蓄客量、不同场地选择带来的影响。三版开盘方案：2394套，1天，首钢；2394套，3-5天，首钢；世联地产1594套，3天，售楼处；
流程把控PART万人开盘与普通开盘在开盘流程上基本一致，而万人开盘的难点难点导出在于如何将客户快速分流、提高选房速度、保证开盘现场的有序性？普通开盘万人开盘如何应对签到高峰？签到区签到区等候区第一等候区、第二等候区、选房等候区如何加快流程速度？世联地产选房区选房区财务区如何处理突发状况？认购及交款区认购区审核区审核区
流程把控PART1、第一等候区2、第二等候区3、选房等候区4、选房区功能分区与动线5、认购意向书领取区6、认购及交款区7、审核区8、贷款咨询区9、危机处理区10、数据上传区11、指挥部世联地产避免客户动线出现交叉，各区域进行人为封闭，防止客户随意走动；从等候区至选房区空间逐渐缩小，造成选房的紧迫感，减少客户犹豫时间；售楼处两层分别设置危机处理区，对各楼层区域进行严格把控；
流程把控PART功能分区与动线开盘岗位职责世联地产
流程把控PART客户分号段、分上下午进行签到；签到高峰应对8点开始签到，8点半正式选房；下午1点开始签到，1点半正式选房；签到区外用铁护栏进行区隔，提前到场客户不得进入签到区；第签到开始前，由区域负责人向到一场客户讲解签到流程，准备好资料、等分号段进行签到；签候每个签到岗设置三名工作人员，入到区收取客户资料、验证客户身份、粘口区贴选房顺序号，动作统一简洁、加世联地产快签到速度；对于忘记顺序号、资料缺失等状况，由区域负责人引导至查询岗确客户动线查询岗认客户身份、查询顺序号；礼宾杆铁护栏
流程把控PART1594套房源，三天内销售完毕，每组客户仅有1分钟选房时间，保证加快流程速度此流程速度是流程把控的重点！加快流程速度四大保障世联地产设置10名引导人划分多个等候各等候区同步员一对一服认购区与财务区区，且区域空销控，客户可务合并为一个岗选房完毕的客间逐渐缩小，造位，同时设置8随时知道意向房户，完成后续领成客户的紧迫道岗进行认购交源情况，并及早取认购书、签署感，减少选房犹款，防止客户在确定个人意向房认购书、缴款以豫时间此流程堵塞、等源及审核都后续流待程
危机处理PART世联地产
危机处理PART客户突发状况针对客户资料遗失、客户情绪变化等客户可能出现的各种突发状况制定危机处理预案设备突发状况针对pos机故障、复印机故障等各种设备相关突发状况制定危机处理预案世针联地产媒体突发状况对媒体突然采访、媒体现场报道等各种媒体应对制定危机处理预案天气突发状况针对可能出现的大风、下雨等天气突发状况对开盘现场造成的影响制定危机处理预案危机预案
危机处理PART在三天开盘过程中，各种突发状况均纷纷发生，各区域负责人天气突变按照事先制定的危机处理预案进行了及时有效的解决。当开现盘场第客三户日不下足午以签消到化工全作部尚房未源开时始，，销突售然人下员雨迅并速挂通起知大选风房，顺工序作号人靠员后迅的速客启户动前危来机售预楼案处，选将房签，由于天色已暗到，区同移时至客第户一量等减候少区，内将进签行到；区与等候区全部移至售楼处内部进行世联地产
危机处理PART选房工作即将结束，仅剩5套预留房源，但现场停留客户数量依然很多，并且情绪略显暴躁、激动，项目组迅速启动危机预案，开始清场。顺利进行清场世联地产
万人开盘秘籍分享PART强大的团队支援保障是本次万人开盘取得成功的必要条件，展现了世联因团队而强大的价值理念，也得到了开发商的高度认可与赞誉！一次推售近2000个单位单日峰值超800人同时到场投入工作人员超300人/天连续奋战3天开盘前小规模走场超过5次、大规模走场超过3次策划总监1名销售总监1名管理人员世联地产策划经理1名销售经理2名人员配置驻场策划4名销售团队30人临时支援策划4名项目服务团队人员配置后台常规人员8名固定人数：47名后台团队临时支援人员15名临时人数：19名
万人开盘秘籍分享PART经验教训世联地产教训项目本次开盘由于受到大风、沙尘暴等不可抗拒的天气影响，在售楼处外搭建的用作签到区及第一等大规模的开盘活动中，建议尽候量区的不篷要房一在度户出现外客搭户拥堵的情况，大大增加了现场把控的建难篷度。房，尽可能的安排所有流程在室内完成，如需场地搭建，提前做好天气突变应对准备。
万人开盘经验复制[关键内容]:u千人开盘背景u千人开盘优化世联地产
万人开盘经验复制PART千人开盘背景世联地产4月15日6月4日6月18日6月19日2011年项目首次开盘推被政府雪藏的02取得02地块预售二次开盘推售02售01、08地块地块同意销售证地块800套房源0022地块开盘背景时间紧迫：从6月4日与政府沟通同意02地块销售到6月19日开盘，仅两个周时间筹备，时间紧、任务重；针对蓄客有情效况：由客于蓄户客时不间足长，的中粮情万科况长，阳半项岛、目芭组蕾雨及悦都时、徜推徉动机以开及光发和商作用与共计政11府36套进行积极沟通房源，集将中6首月面改市，客分流户本作项目为部分补客充户；开盘目标：客户源，对开盘筹备做到精确把控。由于项目后续无房源，因此项目本次开盘目标是确保绝对安全、顺利开盘，完成销售任务。
万人开盘经验复制PART千人开盘优化开盘筹备优化开盘流程优化开盘人员优化02地块800套房源、56个考虑到在售楼处外搭棚大车位同时推售，从客户重新体量销售增加了开盘风险以梳理到开盘流程制定再到物及执行难度，因此延长开盘料设计制作，共计两周时间时间，减少单天客户量，在准备完毕，大大缩短了筹备售楼时间。世联地产在第一次开盘的经验基础上对各岗位人员设置进行简化和优化，二次开盘支援人数减少至35人，尽量处内完成全部流程，最在部门内部解决，节省人力成本。大化实现安全销售。借鉴于项目首次万人开盘的经验教训，在二次千人开盘流程上进行了精简，在加快速度的同时也大大减少了支援人员的投入。
感谢您的世聆联地产听Thanks !
