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新源县贵宾馆 2012 年营销部工资定级及销售提成方案
面对酒店业某省市场竞争形势，为了提高某省市场占有率，同时为了更好的完成经营
某省市场部务必要发挥良好团队合作精神和个人积极性，特拟订 20 某省市场部业绩考核办
法。本方案经营指标从 2011 年 12 月 1 日开始实施，其中工资方案从 2011 年 11 月 1 日开始
实施。
1．考核范围：
1．1 酒某省市场部营销产生的所有房费收入和餐饮消费收入计入营销部考核范围（不包括
各种招待费、代办费、赔偿费、抵冲费及其它形式的非营业收入）。
1．2 总经办核定 2011 年 11—12 月客房总营收 60 万元某省市场部的客房营收指标为 40 万
元，其余为无协议上门散客和全员销售业务；核定餐饮营收为 220 万元，其中 18 某
省市场部完成指标。
1．3 餐饮部通过营销产生的散客、婚宴等收入均计入餐饮部经营某省市场部及餐饮部要做
好客户维护工作。
1．4 此前已签订的任何餐饮消费协议将不作重新分配，归各部门或销售人员某省市场部每
月指标分解如下：
1 某省市场部每月指标细分到人由部门自行分解。
某省市场部人员组成：
2．1 销售人员 6 名。
2．2 营销部主管暂定 2 名，经过 2 个月试用期择优选取 1 名晋升为经理。
2．3 销售业绩突出，能力和素质全面，客户维护某省市场部经理可晋升为营销总监。某省
市场部工资等级定级及提成：
3．1 部门经理每月工资留存 35%作为效益工资进行浮动。
3．2 销售人员每月工资留存 30%。
某省市场部在完成酒店要求的客房营销指标和餐饮营销指标的前某省市场部有 %的提奖，
具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。
11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 合计
餐饮收入 90 万元 90 万元 100 万元 90 万元 90 万元 85 万元 90 万元 90 万元 725 万元
客房收入 20 万元 20 万元 25 万元 20 万元 20 万元 20 万元 20 万元 20 万元 165 万元
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3．4 销售人员完成客房、餐饮相关指标的薪金计算方法如下表：
（销售人员薪金工资=基本工资＋客房指标计提薪金＋餐饮指标计提薪金）
客房销售 少于 3 万×=X 3--6 万× =y 大于 6 万× 3=Z
工 资 1200＋X 1200＋y 1200＋Z
餐饮销售 5--15 万× =A 15--20 万× =B 20 万以上× =C
工 资 300＋A 300+B 300+C
3．5 客房销售业绩计算方法：营销员客房月销售业绩在 3 万元以内的计算系数为 ；月
销售业绩在 3 万元-6 万元之间的计算系数为 ，6 万元以上的计算系数为 。餐饮销
售业绩计算方法：营销员餐饮月销售业绩在 5--15 万元之内按照 计提，15-20 万元之内
的按照 计提，20 万元以上的按照 计提。客房和餐饮销售按照实际销售额计提。
3． 6 销售人员试用期基本工资为 1200 元/月。
3．7 年终酒店总经理根据各销售人员的日常工作表现进行考核，工作考核主要指标为：执
行力、团队精神、客户维护和客户满意度，留存的 20%将根据年终的考核结果进行发放，
营销员的考核结果：90 分以上全额发放，80 分以上 89 分以下扣 5%，70-79 扣 10%，60-69
扣 15%，60 分以下扣 20%。
4. 营销部经理指标考核办法
营销部门经理的效益工资=本人业绩提成±部门考核指标差额百分比×岗位工资±管理指
标。
营销经理助理经济指标：每月营销收入 100000 元；营销员：每月营销收入 75000 元。
每桌餐饮最低消费标准不得低于 600 元，住宿消费单次最低限额不得低于 158 元。
经济指标必须符合下列条件：
.经济指标系经营销人员通过上门推销等主动促销形式而招徕的生意。
.客户指名并直接找有关营销人员所发生的预订或上门生意。
.所有推销来的生意在时间上必须具有超前性。即对于客户已入住饭店或已发生生意行
为后找有关营销人员洽谈价格、服务项目不作为营销人员的经济指标。
.对于饭店管理人员或其他各级员工介绍给有关营销人员的生意，经营销人员努力而促
成的生意，可将本档营业额的 10%作为该营销员的经济指标。
.所有经推销创造的收入必须建立在饭店财务部实际收到该笔金额款项的基础上。
.对于非经营销人员的推销而发生的饭店其他应收款，营销人员应酒店要求而催收的，
饭店可按实际催收应收款的 5%记入该营销人员的经济指标。
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营销人员推销而赢得的生意必须按下列程序进行，否则将示为无效：
.将推销得来的营业额填入“营销人员业务联系单”并签上名字。
.经营业部经理签批后，交一联至财务部，一联存档。
.每月底由财务部审核后交总经理批准。
4．6 部门经理绩效考核和管理按照酒店同级人员相关规定统一考核。
4．7 完成业绩总指标，部门经理年终奖由酒店按规定统一发放；如业绩总指标未完成，年
终奖由总经理酌情发放。
5. 营销人员销售业绩指标考核办法
.当营销人员完成客房 3 万指标时，全额享受效益工资。
.当营销人员完成客房收入为 3 万~6 万时，3 万起每增加 10000 元收入，增 3%效益工资。
.当营销人员完成客房收入为 6 万~9 万时，6 万起每增加 10000 元收入，增 5%效益工资。
.当营销人员完成客房收入为 万以上时，9 万起每增加 10000 元收入，增 8%效益工资。
.当营销人员完成客房收入为 万~ 万时，每减少 3000 元收入，减 18%效益工资。
.低于 万时，不享受效益工资。
餐饮营销指标按相应档次提取奖励，不与效益工资挂钩。
.如连续三个月完不成经济指标，则享受 60%岗位工资。
.如连续四个月完不成经济指标，则从第四个月起，享受 30%岗位工资，.如连续五个月完
不成经济指标，将不发岗位工资并劝其离店。
6. 管理指标
.服从意识：所有营销人员必须服从营销经理的统一领导，不折不扣完成营销经理安排的
各项工作任务。否则每发生一次扣当事人 2%~10%的效益工资。
.协作精神：所有营销人员必须配合其他营销人员做好接待工作。如其他营销人员提出合
作要求或营销经理布置有关需配合作好其他营销人员的接待工作，而不予配合的，每发现一
次扣当事人 5%~15%的效益工资，对主动配合他人做好接待工作成绩突出者，将予以加
5%~15%的效益工资。
.全局利益：各营销人员必须以饭店全局为重。营销人员间相互压价的不正当竞争手段而
招徕生意。如发现将扣去 100%效益工资，赔偿差价，情节严重者将予以除名处理。
.其他管理指标参照饭店管理指标的规定执行。
7. 应收账款
7．1 若销售人员当月产生应收账款（除政府机关外）3 个月后无法收回，则按应收账款金
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额余额的 10%留存，待应收账款余额回收后，则于回收后次月返还。任何款项的担保人将
为此款项负责，如成为死帐（半年未能收回），将由担保人员负责赔偿。
7．2 若年终有应收账款（除政府机关外），则按应收账款金额的 5%留存，待应收账款回收
后，则于回收后当月返还。
7．3 操作中的矛盾根据实际情况调整。
8. 关于营销人员业务费用
为调动营销人员的工作积极性，为营销人员促销大开方便之门，特制定下列营销人员业
务费用标准：
.招待费：每月 1000 元用于新客户开发和老客户维某省市场部创造年营业收入 1000 万元，
则另可提取 %的公关招待费。
8．2 销售人员给予报销每月 100 元手机费。
8 某省市场部经理手机费每月报销 200 元。
8 某省市场部在业务洽谈中需要招待重要大客户或开支的需事先书面报请总经理审批。
9. 客户资料
9．1 销售人员必须上交每日销售报告，每计划和报告，每月销售计划和报告，（销售
资料要齐全，包括客户单位地址、电话、联系人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见投
投诉、会议情况和应收账款情况。）如不能完成销售报告者，部门经理有权停发该销售人员
的提成奖金。
9．2 销售人员签订的协议将采用轮换制，如三个月内无消费产生，而其他销售人员通过促
销有业务量发生则此协议由其他销售人员负责。
