,2005 |噩噩理脑、、企业经济Serial NO. 295 企业竞争:从技术投入到品牌投入姬志恒(山东大学管理学院，山东济南250100)[摘要]本文主要讨论在品牌竞争时代品牌对于企业的意义，企业应如何平衡技术投入和品牌投入的关系。文章首先界定了JL牌的概念、企业的品牌投入行为。然后从购买者的角度用制度经济学的思想分析了品牌如何驱动购买行为。最后进一步提出现今困扰企业决策者的一个问题:企业应该在什么时候做品牌、投入多少经济资源做品牌并提出一个边际投入效益模型对这个问题进行探讨。[关键词]品牌的概念;品牌行为;品牌作用机制;投入边际模型[中固分类号1F272 [文献标识码1A [文章编号11006 -5024(2005)03 -0076 -02 随着竞争的日益激烈、市场经济的调整、技术的商品化，投入，要求有立竿见影的效果，有时反而会损害品牌形象。同不同企业的同一种产品在质量、性能、成本等方面会变得极时品牌行为是让消费者赞誉、持续购买企业已有产品或者服为相近，企业越来越难以仅仅凭借质量、成本优势取得竞争务所做的事情，促销只能获得短期的市场占有率，无法让消优势。这时品牌就成为消费者选择哪一种产品的依据。因此，费者赞誉、持续购买企业的产品。第三，并不是只有品牌竞争越来越多的企业意识到品牌对于企业的关键作用，企业间的时代企业才有品牌行为。从企业竞争开始，企业就有品牌行竞争就从价格竞争、技术竞争进入了品牌竞争阶段。为，到了品牌竞争时代企业需要加大品牌投入，品牌投入显得更加重要了。而且不同的行业、不同的企业发展阶段，企业一、品牌以及企业的晶牌投入行为品牌投入的多少是不一样的，后文将进一步讨论这个问题。在定义了品牌行为以后，可以认为企业的品牌投入行为要研究企业的品牌竞争，就要界定企业的哪些行为属于有以下几种:品牌竞争的行为。这就要从品牌的概念开始讨论。第品牌设计投入。如品牌的名称、困案设计;企业的人们首先认为品牌就是标识，品牌是用来识别→个或者IC(形象识别系统)设计:提炼品牌内涵、文化属性等。一群产品的术语、标识、符号等等，以和竞争者相区别。后来第二:品牌宣传投入。例如在电视、报纸杂志、网络上为人们意识到这个概念过与狭窄，仅仅从品牌的外在表达来定宣传企业自身的品牌做广告。或者为了宣传自身品牌，企业义品牌，远远不能传达品牌的丰富含义，于是又提出品牌是举办、参与或者赞助的一些活动一种象征，它可以满足消费者精神上的需要。这个概念深刻第三:企业售后服务的投入。例如为顾客提供一定期限的说明了品牌对顾客带来的价值，但是仅仅是从功能角度上或者一定数量以内的保修包换，定期的拜访顾客等等。的表述，虽然深刻说明了品牌能够做什么，但是依然没有准第四:企业为了保护自身品牌所需要的投入。例如到工确说明品牌是什么。最后，人们从顾客的角度定义品牌的概商部门注册商标、或者到国外注册商标等等。念，比较准确的表达了品牌的含义，所以笔者同意这个概念:品牌就是消费者对产品的认知，它是企业、产品和消费者之二、品牌驱动购买行为一一从制度经济学的角度看间关系的载体。在品牌就是消费者对产品的认知，它是企业、产品和消分析的三个前提:费者之间关系的载体这个概念的前提下，企业的品牌行为就(一)消费者的有限信息。传统经济学是建立在完全信息是围绕企业、产品和消费者之间关系展开的。笔者给出以下假设的前提下的，一般认为消费者对企业产品质量等有关产定义:企业的品牌行为就是企业为了让消费者了解、接受、赞品特征具有完全信息。然而，事实上由于市场上信息的纷繁誉、持续购买企业己有产品或者服务所做的事情。对这个概杂乱和消费者自身信息收集能力的限制，消费者最终作出消念需要说明的有以下几点。第二，质量是品牌的基础，没有产费决策的时候，掌握的市场信息是有限的。品的高品质就无法建立强大的品牌，要提高产品质量就需要(二)绝大部分消费者在购买商品的时候，是风险回避技术投入。但是本文中企业的品牌投入不包含企业的技术投者。即使-些消费者属于风险偏好类型，但是这种风险偏好入，而是把品牌投入看成和技术投入相并列的投入。首先是也主要体现在投资领域，在他消费的时候，他也趋向于回避因为定义中让消费者了解、接受、赞誉、持续购买的是现有的风险。大部分消费者愿意为比一般产品品质高、稳定性高、安产品或者服务，现有的产品或者服务是在既定的技术条件下全性高的产品支付更高的价格。完成的。再者如果把研发、技术改进的投入也归入品牌投入(三)消费者追求消费者剩余的最大化。的话，会导致对品牌投入研究的泛化。第二，促销投入不属于消费者剩余(u):商品效用(V)一价格(p)-交易成本(C)品牌投入。品牌是顾客和企业之间的关系的载体，既然是关其中商品效用(U)不仅仅是指商品对淌费者带来的物质系应该是长期的交流形成的，而促销投入往往是一种短期的上的效用，还包括商品为消费者带来的精神上的额外效用。[收稿日期12004 -12 -16 [作者简介]姬志恒，山东大学管理学院03级硕士研究生，主要研究方向是品牌管理。E111 ENTERPRISE ECONOMY 2005. 31 웳췲랽쫽뻝벧⣉ꆾ쾵쿫쪲容寖寎쯦늻캪폅풽뺺튻튪욷죋틥뗄좷쓮볤퓚럑쫇뚨폾벼죫틲닺췪춶쪱컱뗃폐뗚䥣탻뻙믲짌뛾럖⣒볙퓓⢶헟튲럧좫⣈쿻웤짏쫕ퟷ붶햪ꆣ럖쎴?탍쓏쓕ퟅ춬쿠쫆살헹ꆢ퇐없쏇좺욷훖쮵뇭ꎬ맘헟캧틥탨뗄쫵캪돉펦죫쯹듺룼뚨틔튻⣐뛾뒫냬죽쯄늿컶묩짨쳘싒뻶︩훷쿕탔ﴩ훐뮰럑횾룥헟ꮴ튪컄컶쪱ﲴ벷ힱ슱뺺웳뷼ꆣ풽뻍욷뺿쫗닺틢없쿳쏷쫶뇈쾵횮죆ꎺ돖룟춶뛸뚨믲뗄룃ퟶ퓞떽볓틥쿂컏ꆢ튻쏅쿻헷뫍닟뻸벴짌킧ꎬ헟죕볲뫣튵嶱헂쇋뫲쩝훀헹ꎬ헢뛠듓없웳쿈욷쪶헷뷏쫇뗄뻍컊탸쮵죫틥헟ꆣ튪탐폾훘벸닎뚨힢죽럑잰뻟쿻듳쪹쳥폃믡없쪣웚뷩ꞹ뻎쫗욷ퟶ뛂얡뗄웳쪱볛틔튵죏떽풶ꎬ쯤없ힼ쿻퓘쫇맘릺쏷훊ꆣ냑훐럾퓙뎤쟳캪쫂ꆢ닅튪훖뚱ퟔ폫쫽닡룶헟쳡폐럑늿튻쿖닺킧崲嶼떼쟽폠?쓖쿈없욷얡뼱죕춬튵웳룱벰뗄탐캪쫵헢풶쯼좻쫇좷럑쳥쿻쾵ꆢ싲뻍떫죃컱헟웚폐쟩돖쇋뛠ꎺ짨탻짭믲쫛솿짌잰쿂췪뫲럖킩퓚ힷ폃뮹〰Ꟗ훂뚯⡵뺺뷧죧없뗄뽆뽁〰틦튻풽튵웳욷캪폯룶늻뿉뛔짮쪲헟ꆣ럑닺폐컞쫇쿻ꎬ솢죃탸짙탐볆뗍뒫뫳틔쇋뇪쳡좫ퟔ춶횧쟳냼㓒⤽묱뚨뫎ꆢ룅㈷㚡벤훖살뻍틢헹튵없ꆣ쓜틔맋뿌쎴뇭뛔헟퓘욷램놾춶럑쿖맻쫇붻룍쿻듙릺뛸캪댩퓞럾쓚놣ꎺ쿞ꎬ탅짭헆뢶⦲삨㊡곉몡훂쇋쟽춶쓮?ꨵ쇒닺풽돉쪶ꆢ뗄뺺헢뻍뇪뒫싺뿍쮵ꆣ듯뛔쳥뫍탐틑쿂붨컄죫헟폐냑욷맋쇷볻럑쿺싲쪱쟒늻틔짨없훺컱뮤믲탅튻쾢컕쇬룼짌뮽ꨱ붶헹ꏉ?욷뚯죫ꎻ〲ꆢ쓑캪떽벼뻍쫇쪶맽듯ퟣ듸쏷ퟮ쇋닺헢쿻폐벸솢훐뾴뗄퇐뿍탎펰헟횻웳듺늻튻뫳ꆣ볆ퟶ놣ퟔ쾢냣퓚쫴폲풸룟없탐?ꮴ붶?없릺뛠욷㐨쫐퓚틔쿻쫵ꎬ튪뇪ꆢ폫살쇋뫳뗄룶럑뻍닺뗣잿웳돉뷢랢뫍퓞쓜튵ꆣ춬퇹죧ꎻ샽맣튻탞짭떽죏좻쫕폚틢쪣춶캪킧ꮼ럅뗄싲짙없㈰뎡훊뷶럑뺺춶뻍듓쪶럻쿁욷ꎬ죏룅헟쫇ꆣ듳튵뫍ꆢ웳킧폾믱뿉쳡죧룦킩죫냼맺뒫캪뛸벯럧퓚볛폠쟖쿻ꞹ죫ꆪ폃ꎺ쏄욾룅탐뺭〵솿뷶헟뛔헹죫튪욷ꎬ뫅햭뗄볛없죋횪죏쓮횮웳믲뗚벼뷓튵맻ꆢ뗃닺탨틔솶퓚ꆣ믮뮻췢춳쿻쓜탅짌쿕쯻뇈룱룉럑?퇐ꆪ⡖켲뫕쓮캪볃⤰ꆢ욾톡폚뷸탐뷧없욷뗈ꎬ럡뺫횵쓜쏇몬횪뗄볤튵헟튻쫵쫜횮뛸돖뛌튪뫳죏뗧믲뚯샽쯹힢뺭럑쫂솦쾢욫쿻ꆣퟮ쳆뺿⧒㔰流ꆢꆣꎻ㎡뗄탔뷨퓱웳죫캪뚨없뗈뷶뢻짱ꎬ릻듓틥쯼잰맘럾춶룄볤듙폐탸웚뺺볓컄쏻쫓헟죧탨닡볃쪵쫇뫃럑냣듳랶듸먰뗄훆뮼듓놴웳ퟮ풴욷ꨰ뗷쓜훊쓄튵쇋룅쫇ꎬ뷶몬짏떫ퟶ맋쯼쳡쾵컱춶죫퓞뷸쿺쪱릺뗚헹듳늻붫돆쓚ꆢ캪웚튪짌톧뛔쿞폐샠닺뮯퐿살㎼〩陼튵뫳ퟶ없〷헻ꆢ솿튻뗄욷쓮폃틔듓틥쫇쪲뿍쯹웳쿂햹죃튪죫쿠폾랺맘춶랴싲쫐죽뾪춬뷸몭놨쇋맋뇪뛈평훆쿞뫲탍쪱ꆣ?키뛋럅뗄뷸욷ퟷ㚡ꆢ돉훖맘없뾪살뫍ꎬ탨뷶쎴틔튵웳쿻ퟶ쫇쳡늻늢퓚춶쾵죫뛸뎡쪼튻춼횽탻뿍냝뗈붨폚뫲럑뺫뮯뺭뛊벼욶욷튻없폃ꨰ놾돉닺볼뺺쓄쪼쪶폚튪뷶ꎬ뷇뇊ꆢ튵웳뗄럑룟냼쇐돖볈죫췹믡햼늢춶늽낸컄퓓뒫쳡럃뗈솢쫐쿻쫇떫훊헟짱뿑ꆣ볃倩킾퓓없늽ꎬ믺?쫵뗈놾욷ퟷ헹킩쳖뇰뗄쫇ꆣ떫뛈헟닺ꆢ튵쫂몬탸뚨튲퓘췹쯰틑폐늻웳죫짨뮯횾ퟔ릩맋퓚뎡럑럧쯻룟듸짏뗚톧튻뿉?춶쳡늢훆뗄랽폅폃뷗탐싛튻헟췢폖헢듓쫇뚨춬욷닺뇊쇋쟩웳릺맩쳥몦폐싊튵ꎬ랢볆쫴ꆢ짭뿍샽췪훊짏쿕튲살뛾뗄붻画쫵죫돶쳡ꎻ짌쏦쫆틀ꎬ뛎캪ꆣ룶쿠퓚릦틥틢뫍욷헟뷢믹훊튵싲벼죋튻닺횻뻍햹헢탔췸뚨뗈죧좫솿탅ퟮ믘훖쟷컈뗄뛮곖ꎬ뷇틗떵탐쿖돶춶욷믡좡뻝웳ꆣ쫴믲쟸뇭룅쓜좻헢쿻뫍없룸ꆢ뛔뒡솿뗄쫵볈훖컞폐뷗룶뗈싧웚떽탅쾢훕뇜럧쿲뚨컯췢듙뛈돉쓒캪뷱튻죫뮯뇤뗃ꆣ튵폚헟뇰듯욷쓮뷇쎻없룶럑쿻탐돶뷓헢ꎬ뻍벼쫗쫇쳵좻뛌탎믲램춶뛎컊짏쿞릤쾢폐뗄ퟷ쿕탔훊킧춶ꆣ삧룶뇟ꎬ뗃뺺틲볤살없짮뛈폐뗄룅헟캪틔쫜쎻탨쫵쿈쿖볾쿺쫇웚쿳죃죋쳢웳뾴맘럗돶욫믘룟놾폃킾뾷좻죅뇟볊벫헹듋뗄뫳뚨쫇뿌짏ힼ룅쓮횮뻍쿂ꆢ폐튪춶죫맘ꆣ럾쿻뺺탐쿔웳튵닺랱뫃뇜⡃뷏곆뫳웳볊쒣ꎬ살ꎺ퓞닺뗄춬헹튵낲죫?죫듓튵춶탍늻쟆뗓릺뻶죫럅쫴ꛈ싲닟킧욹폚떽헟틦?컆뗄쒣?붺뷇튻탍욷뛈룶뛔볊폃컊헢훆쳢룶없뛈ꎺ컊뺭웳쳢췆볃튵뷸춶럅톧펦탐웍뗄룃첽뛈쮼퓚쳖죫ꆣ쒹?
企业竞争:从技术投入到品牌投入比如说消费者穿着名牌服装，或使用其它名牌商品所带来的入-产出的基本思想出发，提出企业的投入-价值模型，对精神上的满足感、成就感、愉悦等等。这里的交易戚本(C)是这个问题进行初步的探讨。指悄费者购买商品所支出的费用。传统经济学认为交易是没三、企业的投入-价值模型有成本的，而消费者掌握的信息是有限的，其行为面临着不确定性，为了作出最优决策，消费者必须对信息进行搜寻、分假设企业在既定管理水平下运行，我们可以把企业的投析、选择，消费者这些活动支付的戚本这就是交易成本。入行为简化为技术投入和品牌投入。企业就是要不断地调整在这三个前提下，由于品牌自身对消费者行为的巨大影企业的技术投入之间的关系。根据经济学的基本原理，一种响，消费者会趋向于购买拥有知名品牌的产品。经济行为的各种生产要素的边际投入产率相等的时候，这个(一)知名品牌能够快速有效的传递产品信息。消费者的经济行为最合理。企业的最优投入决策条件是:信息搜寻能力和关于产品的专业技术知识是有限的，消费者边际技术投入效益=边际品牌投入:效益。不可能了解同类产品中每一种的性能、特征等等，特别是对企业在发展的过程中，要不断的平衡两者的关系，才能于~些高科技产品，消费者更难以分清这些产品品质上的差更充分合理的利用稀缺的经济资源，取得竞争优势，实现企别。这时候消费者一般会通过品牌来选者产品，因为品牌传业价值的增加。下面提出企业的投入-价值模型，来描述企达了产品的一种综合的信息。知名品牌处于一个强势的地业的竞争历程。横轴分为低技术投入、中技术投入、高技术投位，当消费者进行信息搜寻的时候，知名品牌很容易被消费入;纵轴分为低品牌投入、中品牌投入、高品牌投入。在企业者发现和接受。的发展过程中，技术投入和品牌投入相辅相成、缺一不可。只(二)消费者选择知名品牌能够降低购买风险。由于消费有技术投入，没有品牌投入，也就是没有人知道企业的产品，者和厂商之间的信息不对称，导致企业的逆向选择行为，进企业价值是零;同样只有品牌投入，没有技术投入，产品对消而产生质量供给不足的现象。为了避免买到低质产品的风费者就没有效用，企业的价值同样是零。模型把企业价值简险，消费者倾向于购买知名品牌的产品。因为知名品牌对于化的描述成技术投入和品牌投入的乘积，在图形中企业价值消费者来说至少可以说明确保以下两点:第一，名牌产品的就是纵坐标和横坐标值的乘积。质量一般是过关的。第二，名牌产品一般不会对消费者有欺传统行业的企业竞争一般是从技术竞争开始的，随着行诈行为，因为知名品牌的建立是积累的结果，至少知名品牌业竞争程度的加剧以及技术的成熟，企业增加技术投入对企产品在历史上很少有欺诈行为，如果企业选择欺诈消费者，业价值增加的边际效率变低，这时企业应该加大品牌投入以企业将失去大量的品牌资产，最后只能得不偿失。所以最后促进企业的发展。目前…些国际知名的大品牌已经发展到矩消费者推断购买知名品牌是安全的。阵中右上角的区域，这些国际知名的大品牌也集中体现出高(三)消费者选择知名品牌能够节约交易成本(C)。知名技术投入、高品牌投入的特征。曲线没有经过的左上方区域品牌拥有比较高的知名度和曝光度，这都使消费者可以非常(低技术投入、高品牌投入)也被现实证明为企业竞争于段的容易、非常快速的获得知名品牌的信息，使消费者非常容易、禁区，因为商品的性能、质量等物质属性是商品基础性的属非常快速的和厂商或者经销商取得联系，从而进一步建立契性，如果商品没有一个优良的质量作基础的话，再多的品牌约。这都节约了交易成本。投入也没有意义。例如曾美称"标王"秦池衰败的例子就证明(四)知名品牌可以为消费者带来额外的精神效用，从而了这一点。增大商品效用(v)总额。很多著名的品牌之所以获得消费者高科技企业的竞争历程则和传统企业不同。前面已经分的青睐，主要是它可以为消费者带来精神上的享受或者愉析，由于高新技术行业"信息不对称"的特征，品牌投入的边际悦。许多消费者选用某种品牌的产品，是因为这种产品体现效益比较高，所以品牌投入在高新技术行业中比传统行业更了消费者的独特的气质、身份、品位等等。对于某些名牌产品加重要。中国的高新技术企业大都处于发展期，技术投入的边来说，这种给悄费者带来的精神效用已经远远超过了产品本际效益同样比较高。大多数高新技术企业的经济资源是缺乏身的物质属性给消费者带来的效用，从而名牌的精神效用成的，同时技术投入和品牌投入对高新技术企业来说都很重要，为对消费者效用的主体。并且两者之间的投入边际效益相对传统企业更难以分出孰高所以说，知名品牌可以促使消费者快速的获得企业产品孰低，所以高科技企业很容易偏离"边际技术投入效益=边际的信息、信任和赞誉企业的产品，并最终持续的购买企业的品牌投入效益"。这也是高科技企业风险大的一个原因。产品。现在对于企业来说，在经历激烈的技术竞争以后，技术日趋同质化、产品日趋同质化，这时建立自己的品牌已经成参考文献:为在市场竞争中获得生存和发展的必备手段。[1]苏勇.品牌通鉴[M].上海:上海人氏出版社，2003.但是，各种经济资源对于企业来说是稀缺的。在资源稀[2]黄淳，何伟.信息经济学[M].北京:经济科学出版缺的前提下，企业是不是要加大对品牌投入，对品牌的投入社，1998.到什么程度，如何处理品牌投入和技术投入之间的关系?这[3]蔡继明，等.无形资产许估-一理论与实践[M].北些都是困扰着企业界的问题，也是企业的管理者们-直想弄京:中国物价出版社，2002.清楚的问题。目前理论界对这个问题的研究明显滞后，没有[4] Jack Hirshleifer Johng . Riley不确定性与信息分析提出解决的这个问题的理论或者对策。本文从经济学边际投[M].北京:中国社会科学出版社，2000.[责任编辑:徐国庆l췲랽쫽뻝|2005. 3 ENTERPRISE ECONOMY _ 웳뇈뺫횸폐좷컶퓚쿬⣒탅늻폚뇰듯캻헟⢶뛸쿕쿻훊햩닺⣈욷죝럇풼⣋퓶뗄퓃쇋살짭캪쯹죕떫좱떽킩쟥쳡죫헢죽볙뺭뇟룼튵럑뮯뻍뒫듙헳벼⢵뷻탔춶룟킧볓볊늢쫫닎ꆾ嬲짧嬳뺩䡩䩯牳튵죧짱쿻돉뚨ꆢ헢ꎬ묩쾢뿉튻ꆣ쇋랢︩뫍럑솿탐욷ﴩ틗뎣쐩듳쟠쮵뗄뛔틔탅쟷퓚쫇쪲뚼돾돶룶짨볃볊돤볛ꎻ벼헟춳뺺뷸훐쫵춼쟸죫뿆틦훘킧쟒뗍뾼没ꆿꎮꎺ㒡桮䶡닺없嶲桬뺺쮵짏럑놾탔톡죽쿻횪쯑쓜킩헢닺떱쿖뎧헟튻캪퓚붫ꆢ뿬짌탭ꎬ컯쾢ꆣ춬쫐잰쎴쫇뗄뷢컊웳탐벼럖횵ퟝ햹쫵볛뻍쏨헹폒춶볊죧튲평뇈튪틦솽컄뿋믆ㄹ훐뽊枣뾣敩짺펵첼晥헹쿻뗄헟ꎬ퓱룶럑쏻톰쇋룟쪱욷뫍짌살냣샺쪧췆럇쯙뚼뛠헢훊ꆢ쿖뎡룷쳡돌삧컊뻶돶쳢튵볲벼캪쫵랢뫏훡맽춶횵쎻쫶ퟸ퓶짏죫틲맻뗣웳폚뷏ꆣ춬쯹쿗헓뒾㤸맺慣깒꺱훊폐쳃?ꎺ럑싺릺ꎬ캪잰헟욷쓜뷢뿆뫲뗄뷓횮쮵쫇틲쪷좥뛏뎣뷚킧훷쿻훖쫴횪탅퓚뮯뺺쿂뛈죅쳢뷸쫵ퟮ춶햹샭퓶샺럖돌죫폐돉뇪볓뷇ꆢ짌ꆣ튵룟훐퇹벼틔슣ꎮ컯?楬놾솿뇈듓헟ퟣ싲뛸쇋쿻쳡믡없솦춬벼튻쫜톡볤쟣훁맽캪짏듳릺뿬뫍풼폃튪럑뛀룸탔킧쏻죎뛔ꆢ헹뺭ꎬퟅꆣ헢믹탐춶볈룷뫏죫뗄볓돌훐쇣웳랢룟짌욷틢탂맺뇈쫵틦껆뫎볛敹ꦣ릩뷏겵벼뒩룐짌쿻ퟷ럑쿂쟷쓜뫍샠닺훖뷸ꆣ퓱뗄쿲짙맘횪뫜솿싲쯙뎧쇋뿉⡶쫇헟쳘룸폃욷폚훐볃웳죧쒿룶놾돵죫뚨샭킧맽샻뗍ꎬ쎻ꎻ쫵뫡튵볓뇟햹쟸ꊸ틥뺺쯹춶뿆ꆱ럅캰돶늻뫖룸룟좣쫵ퟅꆢ욷럑돶헟ꎬ쿲릻맘닺ퟛ탐횪탅폚뿉뗄쏻짙짌붻틔⧗쯼톡쿻없퓞웳믱튵뫎잰컊쮼늽튻맜횮짺ꆣ틦돌폃쿂뫡벼폐춬춶ퟸ뺺뻧볊폲?헹죫웍ꎮ냦좷킹춶쏻돉쯹헟ퟮ헢평폚뿬욷ꎬ튻뫏탅쾢늻릺틔ꆣ폐뗄믱믲틗캪?뿉폃웸럑훷폾튵죕뗃풴쫇뒦뷧샭쳢쿫볛볤닺웳㶱훐쾡쏦훡없쫵퇹죫뇪헹킧쒿럅탔샽샺탐탂뫍ꢼ껎짧뚨韛죫없뻍횧헆폅킩폚릺쯙닺훐쿻냣뗄쾢욷늻싲쮵뗚웛뗃헟돉틔쒳훊듸쳥웳살쟷짺뛔샭싛돶첽횵쮮튪튵?ꎬ좱쳡럖춶횻뫍튻벰싊잰헢웍쓜룶죧돌벼듳뇟튲탔ퟣ횪?떽럾룐돶컕뻶믮욷싲폐쎿럑믡탅쯑없뛔횪쏷뛾햩뺭놾ꎺ캪훖ꆢ살듸ꆣ듙튵쮵춬듦폚쫇컊뷧샭랢쳖쒣욽뫍맘쯘쫆튪죫춶냣벼뇤튻킩뛈폅퓸퓲ꆰ쫵뛠볊뫜빍㈰폫뗄쏻컗욷ힰꆢ뗄닟뚯없펵킧튻헟춨쾢톰쓜돆쏻좷ꎬ붨탐닺쫇쿺ꆣ?쿻짭살쪹훊뫍웳튪쳢뛔싛탍쿂쾵ퟮ럅늻뺭뗍죫볛돋쫵킩맺쳘솼쏀탅쫽춶죝룟ꆿ볃〲웑쿖뛈쪲없ꎬ폤럑탅횧ퟔ폐뗄훖룼맽ꆣ릻욷놣쏻솢캪낲짌듸럝뺫쿻닺퓚뮯랢튵볓춶헢믲쳡퓋뇟폅웍뛏볃벼훐횵믽듓맺볊헷튲솿돆뒫쾢룟죫틦틗뿆ꎮ톧Ꭓ쿳뫍陼춶믲퓃폃쾢쿻뢶짭횪뒫튵뗄쓑욷쪱붵떼없틔쫇ꎬퟮ좫뷚좡살헟ꆢ짱킧럑뺭햹듳죫튲룶돶탐룹볊뛈쫵춬ꆣ벼돉헢놻뗈훊ꆰ춳늻룟탂뛔쿠욫짏ꆾ럖웘삹죫쪹뗈ꆣ쫇럑뗄뛔쏻뗝벼탔틔없뫲뗍훂쿂닺믽죧뫳풼뗃뛮﮵듸욷킧폃헟ꎬ샺헢쮵뫍컊웳뻝춶욽풴뻍퇹쫵쫬쪱횪쟺쿖컯솿뇪탂뚼룟샫몣䶡컶캪맢삡폃뗈뒫폐헟돉쿻욷닺쫵쓜럖살ꎬ릺웳솽샛맻횻ꆣ붻탅솪췢쓆캻뿬늢벤쪱뇘쫇벼쳢닟튵컒뺭죫뻶뫢춶돋뺺쏻뗄쿟쪵훊ퟷ췵돆뒦탂ꆰꎺ뾣웤ꆣ춳쿞뇘놾럑없욷횪ꆢ쟥톡싲튵쇋뗣튻뗄웳쓜틗뛈쾢쾵럅뺫ꎬ뗈틑듓쯙ퟮ쇒붨놸쾡쫵쏇볃닺닟솽좡죫쿠쎻쇣믽헹듳횤쫴믹ꆱ늻폚벼뇟럧짏꺱ꪡ갲쯼헢뺭뗄탫헟탅쪶쳘뒦쏻럧ꆣꎺ냣뷡튵뗃돉뺫웖짱쫇뗈뛸훕솢쫖좱춶퇐놾뿉톧싊쳵?볛훐ꆢ뢨폐뾪펦듳욷쏷탔뒡쟘춬탐랢쫵웳볊쿕몣〰뇜ꎬꫀ쏻샯볃ꎬ뛔뻍탐닺쾢쫇헷킩폚욷쿕쓦틲뗚늻맻톡놾쪹듓짱껋짏ꆣ풶믱돖벼ퟔ뛎뗄죫맜뺿컄틔쿠볾뺺횵룟죋쒣퓚쪼퓶룃없뺭캪돘쳘튵햹웳듳ꦣィ쏢헢없뗄톧웤탅쫇캪욷ꆣ폐뗈닺튻쿲믡ꎬ퓱뎥⡃쿻뛸킧戮뛔풶뗃탸쫵벺횮샭쏷듓냑믹맘헹쒣돉횪탍춼볓튲맽웳짌뮰쮥잰헷훐웚뺭튵룼쏱몾꺡싲뚼?짌붻죏탐쾢뗄ꆣ쿻쿞뗈욷ꎬ룶뫜평톡횪뛔훁웛쪧⦡럑뷸폃풻쿭헢폚뎬웳뺺퓚볤헟쿔뺭볛튪놾ꎺ쾵폅탍춶없ꆢ뗀냑탎벼듳틑벯튵냜쏦뇈볃살쓑튻돶궼뻔떽쪹욷틗캪뷸뻞럑뗄ꎬ틲잿죝폚퓱쏻쿻짙햩ꆣꏖ헟튻쫜훖쒳맽뺫튵릺헹쏇훍볃횵늻풭쪱쫆죫춶좱웳훐쯦쫵뺭ퟳ뺺믹퓙틑뒫벼쮵틔룶냦쎿뗍떼쯹돉붻쏦탐듳헟ꎬ쳘훊캪쫆틗쿻욷없럑횪럇늽듓쏏믲닺킩쇋짱싲틔풴맘튻뫳톧쒣뗄뛏샭뫲닅살ꆢ죫튵웳ퟅ춶랢쳥짏헹뒡뛠샽뺭춳쫵뚼럖킧풭짧웑캱훊說듸놾틗쇙쯑펰뗄쿻뇰짏욷놻럑캪없닺헟쏻틔?뎣붨뛸﮷킧웳뫳틑쾡쾵횱ꎬ뇟탍춶뗘쓜쪵쏨룟ꆣ늻볛튵탐죫햹쿖랽쫖탔ퟓ럖쫇뫜돶틦틲Ꭓ살⡣쫇ퟅ톰ꆣ럑뗄없뗘쿻ꎬ닺뛔욷폐헟ퟮ죝솢퇕폤쳥폃튵뺭춶㿕쿫쎻볊뗷튻헢쿖쫶벼퓚뿉횵볛죫떽돶쟸뛎뻍좱훘쫫㶱㈰빍궣뗄⧊쎻늻ꆢ헟뛔닮뒫럑뷸폚웛없ꎬ뫳틗웵?쿖닺놾돉벼죫얪폐춶헻훖룶웳쫵ꆣ볲횵틔뻘룟폲쫴횤룼랦튪?〳뫐욷뿉ꆿ?럖ꆢ욷쫵춶튵횻ꎬ쿻쏷뇟ꎮ뗄틔볊難럧럇놱뎣?
