营销知识讲座
市场营销的新视野
21世纪营销创新趋势
一、什么是新经济
二、营销理念的创新
三、营销模式的创新
四、营销领域的创新
一、什么是新经济
营销创新源自经济环境变化的压力
旧经济的表现形态
基于工业革命和管理制造业
为了降低成本，产品标准化
持续扩大市场份额以取得
规模经济，目标是高效率
新经济的表现形态
建立在信息技术革命和经济
全球化基础上，实现信息化
和数字化管理，依靠高科技
创新提高经济效益。
一、什么是新经济
新经济条件下消费者的特征
购买力巨大提高
更多种类的商品
和服务
关于现实世界大量
的信息
轻松互动订购和接
受订单
比较商品和服务的
能力
一、什么是新经济
新经济条件下商家的特性
能更远距离运作大量的新信息和销售渠道，促销他们的生意和产品
能更容易收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者的更完善的信息
为员工提供更方便的内部交流
与顾客和预期顾客进行有效的双向交流
传送广告、赠券、样品和信息给需求的顾客
商品和服务个性化
改进采购、招聘、培训和内外部的交流方式
改进市场后勤和运营工作、降低成本，提高准确性和服务质量
一、什么是新经济
不知何时，一项深刻的而普遍的技术出现了，它将影响并改变一切事物，它将改变世界上任何机构的形态。它将创造赢家和输家，它将改变我们做生意的方式、我们教育孩子的方式，我们个人交流和互动的方式。 ——洛·郭士纳（IBM公司主席）
新经济条件下的市场营销
对营销作的最简单的定义：有利润的满足需要，影响消费行为，创造新需求
新经济条件下的市场营销
营销是复杂的，对于很多以前繁荣，表面上看起来不可战胜的公司来说，都面对着新的顾客和竞争者。它们都必须重新思考其商业模式。因为——不变即亡。
一个公司最大的风险来自于失败地观察了它的顾客
竞争者和没有持续改进它的产品价值。
二、营销理念的创新
20世纪的营销观念
以顾客为中心
倾听顾客心声
满足顾客需求
21世纪的营销观念
培养品牌忠诚者
影响消费者行为
创造消费者需求
印象刘三姐
营销观念变化
二、营销理念创新
营销理论的发展
4P理论
产品
价格
渠道
促销
4C理论
需求
成本
便利
沟通
以企业为中心
以消费者为中心
4R理论
关联
反应
关系
回报
以竞争为导向
营销应从“消费者请注意”转移到“请注意消费者”上来
三、营销模式的创新
20世纪的营销模式
采取中间商进行多渠道销售
采取人员推销、广告、公关
与促销作为销售手段
价格是主要竞争策略
营销模式比较单一
21世纪的营销模式
直复营销
概念营销
关系营销
情感营销
整合营销
体验营销
事件营销
体育营销
会展营销
品牌营销
营销模式多样化
一、直复营销
（一）直复营销特点
1、直复营销的含义（Direct Marketing）：直接回应的营销。
如电话营销、直接电视反应、网络营销。
是零层渠道，个性化营销与大众营销完美结合。
2、三大特点
（1）互动性
（2）可衡量性
（3）广泛性
一、直复营销
（二）直复营销的应用形式
1、直复营销与直接销售（人员推销）的差别？
媒介：直复营销是利用媒介作为营销广告的载体和通道进行产品直接推销；
2、直复营销与一般广告的差别？
直复营销广告是一种直接回应广告，进行的是双向交流。
3、直复营销媒介的主要形式：
（1）电话营销
（2）直邮营销（邮寄商品目录）
（3）直接反应电视
（4）直接反应广播（交通频道，听广播、打电话猜字迷中奖游戏）
（5）网络营销
（6）数据库营销（建立准顾客信息资料库是完成直复营销的基础）
一、直复营销
（三）美国直复营销的发展
（四）我国直复营销的发展
1、还没有正式的直复营销机构
2、重“直”轻“复”
3、消费者对直复营销认可度低， 1992年有电视营销；
4、市场条件存在瓶颈，如电信服务、网上支付安全、物流配送等
5、法律不健全，据工商部门统计有合同的履约率降低到了50%，有的地区甚至30%
100
1919
100
1434
合计
7
136
8
108
其他
3
59
3
44
广播
5
96
5
73
杂志
10
191
10
145
报纸
12
230
11
155
电视
22
418
23
329
直邮
41
789
40
580
电话
%
2000年收入
绝对数额（亿美元）
%
1996年收入
绝对数额（亿美元）
类型 年度
一、直复营销
(四) 直复营销之——电话营销的技巧
1、电话营销必须有一个技术支持系统
2、怎样在3分钟内引起对方的注意
分析受众特点
说出产品给客户带来的最大利益
直击客户弱点，吸引注意力
给出选择，不允拒绝
一、直复营销
（四）直复营销之——直接反应电视（电视购物）
电视购物与普通电视广告的区别在哪里？
电视购物存在哪些问题？
一、直复营销
（四）直复营销之——网络营销（Internet Marketing）
网络营销的条件：
1、信息沟通网络
2、金融支付网络
3、物流配送网络
网络营销是传统营销在手段与理念上的提升
2008年中国互联网营销规模达131亿多人民币
我国网络营销的主要问题？
一、直复营销
（五）直复营销存在的问题
1、直复营销的局限性
财务顾虑
绩效顾虑
社会顾虑
来源顾虑
时间损失顾虑
该产品值这个价吗？
还要加收运费吗？
购后维修、使用费还要多少？
产品质量和功能怎么样
网上购物朋友会怎么看？
多久才能拿到商品
退货容易吗？
这家公司存在吗？
2、直复营销中的社会问题
（1）直复营销与个人隐私问题
经常收到太多的直接邮购让人“恼怒”
个人信息被出租、出售、借用
甚至被拥有大型数据库公司所盗用让人感觉“冒犯”
（2）直复营销的形象问题
给人们的感觉是浪费时间、干扰生活、不道德，甚至与“传销”联想
（3）直接邮购与环境保护的关系
大量的邮购信件和广告充满了信箱，最终扔进了废纸篓。
3、用于直复营销的产品类型
（1）通过直复营销渠道销售的产品必须是方便订购的；
（2）通过直复营销渠道购买这类产品时，风险认知低。
不适用于直复营销的产品：易腐、低值、运输不便等产品。
4、直复营销的对策
（1）建立顾客数据库
（2）传统营销与直复营销进行整合
（3）建立多形式的物流配送平台
（4）加强对消费者的引导
二、体验营销
（一）体验营销产生
经济形态
经济提供
营销模式
营销导向
商品经济
服务经济
体验经济
商品
体验
服务
商品营销
体验营销
服务营销
顾客需求
顾客价值
顾客满意
-------经济变迁下的营销模式演变------
二、体验营销
（三）体验与服务的区别
（四）体验的类型
1、娱乐体验
2、教育体验
3、遁世体验
4、审美体验
体验是主动参与
体验留下深刻记忆
美好感受
服务是顾客被动
接受的能解决问
题的一个活动或
过程
二、体验营销
（二）什么是体验营销
通过创造、提供和出售体验，让顾客在购买和消费的过程中因主动参与而产生美好感觉和记忆的营销管理过程。
二、体验营销
（三）体验营销的特点
注重顾客的体验
从整体体验来进行产品分类
从理性和感性结合的角度来看待顾客
使用多种营销方法为顾客创造
和发现体验
二、体验营销
（四）体验营销组合策略
传统营销：4P组合
体验营销：5E组合
1、体验（Experience）：感官、情感和思考属于个人体验，行动和关联属于共同体验
2、情境（Evironment）：体验产生的外部环境，是企业为顾客提供的表演舞台，可以是现实场景，也可以是虚拟过程。如安利纽崔莱体验中心
3、事件（Event）：是为顾客设定的表演程序，可以是严格程序，也可以相对开放，自由发挥的程序。如迪斯尼生日俱乐部组织的农场体验活动，顾客可以发挥自己想象体验旧式农家生活
4、浸入（Engaging）：是让顾客融入所设计的程序和事件真，成为真正的演员，主动参与，才能真正体验。地中海俱乐部就是以与人相遇的情感经验为依据来设计各种即兴表演，并让消费者参与其中。
5、印象（Effect）：体验过程是深刻与难忘的，产生了印象，印象成为维持企业与顾客
关系的重要因素。
二、体验营销
（五）体验营销的适用对象
1、运输工具：汽车、火车、轮船、飞机
2、一般工业品与高科技产品
3、新闻及娱乐
4、顾问咨询公司
5、医疗及其他专业服务
6、金融服务
7、宾馆、饭店、主题公园等一些旅游设施的设计
8、零售店内环境设计
星巴克的体验营销
（一）星巴克简介
星巴克是一家咖啡公司，1971年诞生于美国西雅图，正式创业始于1983年。是目前唯一一个把店面开遍四大州的世界性咖啡品牌。从西雅图一条小小的“美人鱼”进化到今天遍布
全球30多个国家和地区，连锁店达到8000余家的“绿色巨人”。
咖啡是一种很普通的产品，比星巴克烘焙更好的咖啡店在全家有许多，但为什么它如此成功呢？
星巴克的体验营销
1、感官体验
店面设计让消费者视觉体验
音乐设计让消费者听觉体验
试吃新推出的点心味觉体验
使用木质材料、沙发设计等让消费者触觉体验
特殊的烘焙技术让人嗅觉体验
星巴克的体验营销
2、情感营销
3、思考营销
以普通的马克杯代替传统咖啡杯
让人有家的亲切感
星巴克的体验营销
4、行动营销
5、关联营销
6、独特风格
7、文化的渗透
8、星巴克的定位——您的邻居
总结
体验营销就是企业把顾客的感官、情感、思考、行动和联想等要素综合考虑，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，让消费者的购买过程成为一种有趣的参与，并留下深刻而难忘的记忆。
消费者不是为产品或者服务买单，而是为寻找一种难忘的体验而付费。
三、事件营销
（一）什么是事件营销？
铁锤碰出名牌来！
事件营销是着眼于制造或者放大某一具有新闻效应的事件，以期让
传媒竞相报道进而吸引公众的注意，以达到提高社会知名度
、塑造良好形象的目的。
三、事件营销
（二）事件营销的兴起
1、广告时代的终结
消费者讨厌广告
开始麻木不仁
某城市的自来水公司发现，每到电视剧结束后，整个城市出现
用水高峰----客厅空了，厕所满了！
三、事件营销
2、注意力时代的到来
互联网时代的到来，信息
成为过剩，只有一种资源
是稀缺的———注意力
事件营销就是通过媒体报道一
些老百姓关心的异事、奇谈、
怪论，吸引注意力。
三、事件营销
（三）事件营销的模式
1、借势——借力模式
2、造势——主动模式
事件的议题必须向社会热点话题靠拢
实现公众对热点话题的关注向组织议题
的关注转变
事件议题必须结合自身发展需要，
通过媒体传播成为公众所关注的
公共热点
三、事件营销
（四）事件营销的特征
1、宣传成本低廉
事件营销手段所取得的传播投资回报率，约为一般传统广告的3倍
2、短期效应明显
适应于资金能力较弱的中小企业
3、引导消费理念
借轰动效应，提出新的消费理念来引导消费者、引领市场。如王老吉捐1亿，提出要喝就喝王老吉，提出支持民族品牌的理念
4、资源利用程度高：同一事件在一段时间内反复传播，并形成二次传播，使事件价值充分的挖掘
5、信息接收障碍小：事件营销避开了媒体多元化的干扰，受众对其内容容易接收
6、传播速度快捷：事件营销是借一个社会事件，人们对社会事件广 泛关注
三、事件营销
（五）事件营销的误区
1、企业只从局部考虑做事件营销
如TCL与麦当劳做事件营销——设计世界杯观看专区事件
2、企业的供应链不能承受事件的考虑
如2003年ISAS危机中，部分医药和食用醋厂家因为缺乏快速发货和铺货能力以及
下游对定价、数量、发货方式等关键要素的信息反馈缓慢，从而错失商机。
3、观念误区
事件营销只适应中小企业
事件营销只是战术不能成为战略
事件营销只能带来短期效应
三、事件营销
（六）事件营销的对策
1、利用事件营销，提升企业品牌知名度，防止被公众认为是炒作
事件的发展要围绕企业品牌的核心价值展开
2、利用事件营销，要充分把握事件提供的机会
制造事件不是目的，要利用新闻媒体将事件进行广而告之，大规模造势，否则就成为无偿赞助商
3、利用事件营销，一定要引起消费者的注意力
诺贝尔经济奖获得者西蒙曾说过：随着互联网的发展，有价值的不再是信息，而是你的注意力。在信息社会里，硬通货不再是美元，而是关注的程度。
4、利用事件营销，传播应贯穿于事件的全过程、全方位
5、利用事件营销，选择的事件与品牌具有相关性
6、利用事件营销，必须有快速反应能力，营销信息与事件同步传播
7、利用事件营销，要控制好事件的风险
三、事件营销
（七）事件营销的事件设计----不做王婆婆，做故事大王
1、事件营销核心：设计课题性事件
媒介关注、消费者关心，能成为公众话题
2、事件营销的角色：企业充当意见领袖
利用媒体传播企业的意见，形成正反讨论，扩大影响
3、事件营销的关键：大众媒介
大众媒介的主体：记者和编辑是信息消费者感官的延伸
4、事件营销的难点：话题争议
制造不同的意见，让消费者争议，讨论，这是事件设计的要求
5、事件营销的原则：和人民穿一条裤子，不违返有关法律、法规
总结
事件营销就是借势或制造事件，引起媒介关注、消费者讨论，提高企业品牌知名度
事件的设计是核心，媒介的传播是关键，最终目标是形象树立和品牌建立
营销的新视野主要介绍了新的营销理念、手段、方法的发展
直复营销是营销渠道的发展，媒介是各种现代的信息沟通手段的进步
体验营销是营销理念、营销方法的新发展，消费者需求变化，从有形需求到无形需求，从物质需求到精神需求，再到价值需求。
事件营销是营销手段的创新，营销从关心需求、传播信息，到关心消费者的注意力
让消费者从关注的事件转移为关注企业。
以上营销方式都是关系营销的延伸
四、概念营销
一、什么是概念营销
例如：“纳米”技术，“变频空调”，“智能马桶”，“白加黑”（白天吃白片、晚上
吃黑片），“太太静心口服液”
根据产品的差异化功能，提出一种消费者关心的，有点神秘，但可以理解和接受的新的概念，创造一种新的需求。概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，从而拨动其对产品消费的心弦。
四、概念营销
2、概念营销产生的必然性
（1）产品高度同质化及市场日趋激烈的竞争
（2）信息爆炸及不完全的信息博弈
（3）消费需求的多样性及消费心理的可诱导、可影响性
（4）现代科学技术的日益发展
四、概念营销
三、概念的研发、提炼与传播
1、概念的研发：
一是必须包含特定的商品利益、能够进行销售
二是必须独特，不是模仿别人的，也不轻易被人模仿
三是必须单纯准确，让人一眼看明白
婷美内衣：用的是莱卡棉，可以保暖
四、概念营销
2、概念的提炼
（1）从产品的整体概念中提炼核心概念
如：从产品原材料中提炼“稀世宝矿泉水”——“富硒，保护视力”
从产品技术和工艺的领先中提炼：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香
从产品的历史文化中提炼——沪州酒业的国窖1573“品味434年的历史”
从产品外观造形提炼——如A6“奥的” 诺基亚8088
-------------
四、概念营销
（2）从消费者的需求中提炼
从消费者的实际需求中提炼——带抽橱的层级冰柜
从消费者的购买心理中提炼——日本优衣库——普通人的名牌
太太静心口服液——女人40要静心
低调的奢华——名品，但看上去并不高档，表面普通，但限量
独特、时尚
四、概念营销
3、概念的传播
产品概念是用有意义的消费者术语表达的构思。
——菲利普.科特勒
此话的意思就是只有向消费者传播,必让消费者理解的概念,才能变得真正有意义.
四、概念营销实证分析
1、乐百氏——“27层净化”的概念获得了广告大赛的金奖
赢得了纯净水终端市场的大头份额
2、养生堂——农夫山泉“天然水”——农夫山泉有点甜——养生堂拥有得天独厚的千岛湖天然水源优势。
3、引爆市场的脉动——运动型饮料“活性维生素群”的概念，成功吸引市场注意力。
四、营销领域创新
市场范围扩大
国内市场国际化
国际市场全球化
市场营销领域扩大
营利组织营销
非营利组织营销
个人营销
市场在变、消费者在变、竞争在变
唯有不变的就是“变化”
营销理念创新、营销模式创新、营销领域创新
唯有创新才能发展
同学们，经过2年的学习，我们已建立了从事市场营销专业工作的基本知识框架，也进行了一些简单的销售实践活动。但我们将来真正要提升自己，还需要不断学习，我们的视野还比较窄，一方面我们是社会不断进步，现有知识不断老化，另一方面我们接触的事情太少，见识不够。在整理我们的专业课程后，我们设计了这门课程营销知识讲座，希望能够补充一些营销领域的新的东西，拓展大家视野，但由于老师视野的局限，也不一定达到目的，只想起到抛砖引玉的作用，一切还得靠各位自己去不断学习、实践中领悟。
市场营销发展与市场宏观环境有着紧密联系，什么样的经济、技术条件，就有什么样的市场营销理念和市场营销手段与营销模式。我们将21世纪称之为新经济，这是与20世纪的旧经济相比，新经济带来了新的宏观环境，因此，必须有新的营销观念、营销模式与之相适应，同时，随着经济发展，营销的领域也不断拓宽。今天，我们就什么是新经济，新经济条件下，营销理念的创新、营销模式的创新和营销领域的创新进行介绍，这些内容很丰富，1小时仅起到一个抛砖引玉作用，且限于个人研究的局限性，不妥之处，请同学们提出意见。
从18世纪至19世纪经历了第一次工业革命，蒸汽机的出现，机械化取代了手工劳动，极大的提高了劳动生产力，但商品仍处于稀缺状态。19世纪末至20世纪初经历了第二次工业革命，电力的发明与广泛应用，内燃机的出现，自动化完善了机械化，生产力水平得到空前提高。企业的主要任务就是管理，开创了生产流水线，标准化的产品和标准化的管理能够提高生产效率，企业通过高率生产降低成本，创造利润。20世纪90年代开始，国外信息技术革命到来，计算机技术和互联网技术的出现使得人与人的关系发生了巨大变化，标准化管理已经不适应，信息化、人文化管理，出现，竞争加剧，消费者要求提高，大规模生产已经不再经济，因为大规模生产导致的是大规模积压。
市场营销的发展与经济环境变化有着密切的联系，经济环境变化对营销创新提出了要求，新经济条件下，企业不仅仅是满足消费者的需求，更重要的是通过影响消费者，创造需求。新经济环境下，所有企业不论规模大小，都在同一平台上竞争（互联网），消费者对信息的掌握更加全面，消费的方式更多，选择更加自由，足不出户，就可以逛遍全球市场。如果企业还没有网络营销手段可能就不能与竞争对手抗衡，没有客户数据库，就无法实现一对一营销，拥有忠诚的顾客群。
购买力提高：经济持续发展、可支配收入增加，购买力提高，特别是象发展中的中国，是世界名牌消量最强的国家之一。购买者通过点击网站就能比较竞争者的价格和产品的属性，不需要去商店、停车、排队以及与商家讨价还价。在网上，他们就能够寻找他们想要的商品。买方可以实施一个反向拍卖，让卖者在既定的时间里竞争，以获取买者的生意。买方可以互相合作结成买方联盟，以取得最大程度的折扣。购买者的主动性提高。
更多种类的商品：可以在互连网上订购任何东西：家具、洗衣机、管理咨询，医学建议，亚马逊购书（号称世界上最大的书店，拥有300w册藏书），没有一家实体性的书店能与之相比。购买者可以在世界上任何地方订购这些商品，可以帮助当地只有有限货源的人们得到更大的实惠。
关于现实的大量信息：可以在世界上任何地方阅读任何语言的任何报纸。人们可以得到在线的百科全书、词典、医学信息、电影信息、消费者报道以及其他无数的信息来源
轻松的互动订购和接受订单：
消费者可以在一周7天，一天24小时从住宅到办公室或用手机订购物品，并且很快能够收到物品。
比较商品和服务的能力：消费者可以进入网络、聊天室，交换信息和意见。
营销手段、营销渠道都发生了巨大变化
广告的媒介增加，更加具有针对性，广告的效率更高。商品生产不再追求量的规模，更重视品牌的建立与个性化的服务。开始出现各种层次的VIP，保持稳定的客源，降低营销成本。
什么是新经济：其实质就是信息化、全球化，核心是高科技创新，新经济是提高原有经济效益或者提供一个崭新的满足需求的经济。
营销不仅是满足需要，更重要的是影响消费行为、创造新需求。科技创新日新月异，消费者未必都了解自己的需求，即使了解，商家也未必能够准确获得消费者需求的信息，市场调查有时会失败，因为消费者有时并不讲真话。因此，在如此复杂的营销环境下，通过影响消费者生活方式，引导消费者需求，变潜在需求为现实需求，变模糊需求为清晰需求，变普通需求为强烈需求是营销发展的趋势。
新经济条件下，市场营销需要不断创新，只有不断的开发新产品和服务、采取新的营销模式、树立新的营销理念，才能适应新经济环境变化的要求。
有两部美国电影，一部是2000年拍摄的《偷听女人心》，讲的是广告公司要做好女性用品广告，就必须去了解女人，听懂她们的心思。这是一部幽默剧，广告设计部的上司是从其他公司挖过来的女强人，做女性用品广告很成功。第一天见面，给设计部的每个人一份见面礼，女性用品（口红、指甲油、脱毛膏、丝袜等），让大家回家想广告设计。其中有一位男性的广告设计人，将女性用品在自己身上做试验，由于他的痴迷，最终变成了狂想症，随时都可以听到女性的心声，不要开口，就知道她们在想什么，结果广告公司的上司是一位女性，他随时知道上司的想法，深得上司偿识。这反映了上世纪的营销是必须先了解顾客，再根据顾客要求提供产品、服务、广告要击中要害。现在不行了，无论广告多好，都没有人想听，人们开始拒绝广告，电视广告的效率很低。人们需要自我体验，相信自己的感受，人们需要示范和仿效成功的生活方式。2010年同样有一部喜剧片《琼斯的一家》（模范家庭），一天郊区一个小镇上搬来了一个非常时尚的家庭，他们一家人的生活方式，用具、穿着、包括小孩子玩的游戏，都引起了周围邻居的兴趣，开始模仿她们的生活，购买他们家用过的东西。原来他们并不是真的一家人，而销售公司的一个销售团队，男的风流倜傥、女的时尚漂亮，小孩们自由开放，整个家庭成为镇上争相仿效的模范家庭。第一个月进行销售额统计时，每个成员的销售业务都有很大提升，其中男主人上升3。5%，而销售最好成绩是扮女儿代言的用品，上升了30%。于是针对男主人团队进行总结，提出一些新的家庭活动方式，如男主人用最新的剪草机修理草地，引起邻居关注，组织周末家庭聚会，让邻居对家里的美食、抽水马桶都感到好奇，由此来推销这些产品，女主人还送一些礼物，这些都是新产品的赠品，让邻居们高兴，而用完了以后去寻找。
创办人 ： Louis Vuitton 发源地 ： 法国 成立年份 ： 1854年 至今有156年历史，成功的原因在于培养了品牌忠诚者，不断的创新，根据不同时代加入新的元素，始终追求高品质、精益求精。
张艺媒导演的印象刘三姐实质是一种影响消费，创造旅游需求，现代的人们向往一种返朴归真的田园生活。通过旅游去体验。
4P理论是美国的麦肯锡，菲利普科特勒提出6P，美国的劳朋提出4C，接着美国的学者舒尔茨提出了4R理论。
1、4PS理论直观以及可操作性强，它包含企业营销的每一个方面。从中可以清晰地解析企业的整个营销过程，并且企业可以容易地对该过程进行有效的监控，及时地纠正出错的环节。
2、4PS理论的短期见效性，它具备可预见性，完全从企业营销角度出发，以追求企业营销利润最大化为根本原则。
然而，4PS理论在实践中也暴露了某些问题：
首先，它过分地强调企业的自身利益。只以企业为中心，以追求本企业利润最大化为根本原则，从而容易产生本企业与合作企业或顾客之间的矛盾。
其次，认为只要是好产品就不存在卖不出去的问题，这种“产品论”根本就没有从顾客的利益角度出发，势必导致产品还没上市就将面临被顾客淘汰的尴尬局面。
再次，过分地采用各种手段让顾客来了解产品的促销方式以及其仅仅是“请消费者注意”而不是“请注意消费者”的指导思想将导致企业投入的金钱与回收的效果不成比例。
随着 工业 技术的快速发展以及以互联 网络 为平台的信息技术规模的初见端倪，世界进入“消费者需求中心” 时代 ，传统的以企业为中心的封闭式营销理论越来越难以适应时代发展的要求。为了顺应时代，让企业在困境中把握市场方向。20世纪90年代，美国学者劳朋特针对4PS理论存在的问题，提出了与其相对应的一种全新的营销理论——4CS理论，即：
首先，消费者的需求与欲望。企业营销思想应从“消费者请注意”转变为“请注意消费者”来研究消费者的需求与欲望。
其次，成本。分析消费者为满足自身需要与欲望所愿意付出的成本。
再次。便利。研究怎样使得消费者的购买更方便与快捷。
最后。沟通。将顾客看成是信息的搜集者，全面改变促销时把顾客看成是被动接受者的观念，着重从感情上加强与顾客的沟通。 （老年保健食品、健身器材都是采取体验营销比较有效）
这种理论认为应该把产品放置一边，研究消费者的需求与欲望才是当务之急，企业要卖的是消费者想购买的产品而不是企业自己认为该生产的产品；追求生产成本要优于追求产品价格；忘记价格策略、通路策略和销售促进。了解消费者满足其需求欲望所愿付出的成本，思考如何给消费者方便地购买产品提供优质的服务以及与消费者进行正确而友好地沟通，才是企业营销活动的重中之重。
4CS营销理论的形成在工商界中引起了强烈的反响。最终发展成为整合营销的核心，该理论以顾客需求为导向。强调“只有真正了解消费者的实际需求与欲望并进行合理的规划，才能追求营销活动的最大利润”，摒弃了4PS理论只从企业角度考虑的局限，指导企业进行了成功的营销。但是在营销的实践中，它的缺陷也很明显：
1、过分强调顾客的自身地位。随着时代的快速发展，消费者的购买行为趋于个性化，他们总是希望企业能够提供质量好、价格低并且满足个性需要的产品。如果仅仅以消费者的个性趋向作为企业营销价值的取舍标准，势必使企业在调整产品结构与工艺流程中耗费大量资金与时间致使企业生产成本不断提高，企业营销利润大幅缩水，久而久之，将导致企业丧失行业竞争力，缩短企业营销的生命周期。
2、在市场 经济 体制中核心的 企业 营销导向是竞争导向，它要求“企业在营销的活动中既要注重消费者的需求情况，也要了解行业竞争对手的经营动态”。而4CS 理论 强调的是顾客导向，该导向侧重于满足新的消费者的物质需求和消费欲望，并不提倡对行业竞争对手的营销情况进行有针对性的 研究 ，更不要求企业花费大量的时间用于 分析 自身所处环境中的竞争优势或者竞争劣势，进而寻找相应的优良对策，谋求本企业营销活动的进一步 发展 。由于存在着明显的理论缺陷，这将导致4CS理论不能完全地融入市场经济之中。
3、随着时间的推移，4CS理论逐渐地融入到企业的营销策略和营销行为之中。在经过一个营销时期甚至几个营销时期的运作与发展之后，4CS理论虽然本质上推动了整个 社会 营销的发展和进步，但企业营销活动又会在新的层次上同一化、同质化，不同企业的营销过程之间，最多仅仅是一个程度的产品、行为差距 问题 ，并不能形成企业的营销个性或者营销特色，更不会形成整个行业中的营销优势，以至能够长期地保证企业顾客份额的稳定性、积累性。
4、到 目前 为止，4CS理论仍然没有体现出企业一贯所强调的“既赢得客户满意，又长期地拥有客户”的营销思想，它依旧没有解决满足顾客需求的操作性问题。此外，虽然4CS理论实质上是4PS理论的衍变和发展，但是它被动地适应顾客需求的色彩较4PS理论更为浓烈。
20世纪90年代，随着信息技术的进一步发展，在“产品生命周期缩短，生产工艺更新，产品成本下降，人们消费行为趋于个性化”的环境背景下，“整合营销之父”舒尔茨提出了新的营销组合理论——4RS理论，即：
1、关联。企业与顾客是一个利益以及命运共同体，建立并发展与顾客的长久关系是企业的营销核心观念。企业在竞争的环境中时刻注意着消费者的需求变化，并通过有效的方式在需求方面与顾客建立关联以便形成一种互动与互需的双向关系，进而提高消费者的满意度与培养消费者的忠诚度。除此之外，本企业还应该与相关企业组成一条战略价值链，以提高整个战略网的竞争力。 （如汽车生产制造企业与零配件生产企业及汽车销售代理4S店形成战略伙伴，打造品牌形象。）
2、反应。在竞争激烈的市场环境中，对企业来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地满足顾客的各种消费需求。面对瞬息万变的竞争市场，企业自身必须建立快速的营销反应机制，目的是在消费者的需求变化之前做出适当的反应，以便让企业与消费者的需求变化相一致，降低消费者的抱怨，最底限度地减少消费者转移的概率。
3、关系。在企业与顾客的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期密切的关系。在“从一次性交易转向建立长期友好合作关系；从短期利益转向长期利益；从顾客被动适应企业自主销售转向顾客主动参与企业生产过程：从利益冲突转向利益相通”关系的衍生下，把服务与营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期而稳定的供求关系，实现企业长期拥有顾客的营销战略目标。
4、回报。企业营销过程的付出要求有相应的回报，因为交易与合作关系的向前发展涉及的核心问题便是经济利益。对企业来说，开展营销活动的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报，这是营销的根本出发点和最终归宿点。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。企业在满足顾客消费需求，为顾客提供价值之后，顾客必然对企业予以物质上或者精神上的回报，而这些有形或无形的回报最终会归结到企业的生产利润之中，以至使企业降低中间成本，获取丰厚的营销利润。
4RS理论的最大优点是以竞争为导向，在企业新的营销层次上对传统理论概括出了新的理论框架。根据日趋激烈的市场竞争，从企业与顾客的共同利益出发，主动地创造需求。不断地适应顾客的需求。并运用优化和系统的思想去整合营销，通过“关联”、“关系”、“反应”与顾客联系成为一个利益体，既很好地回答了诸如“如何建立关系，长期地拥有顾客以及保证企业的长期利益的经营方式”等困扰许多企业的经营难题，又提高了自身的战略竞争力。此外，反应机制为企业与顾客的互动与互需提供了保证，使得企业在此基础上获得更多的市场份额，形成了规模效益，无形中扩大了企业的行业竞争力。
互动性：传统的大众营销方式只能提供单向信息沟通，受众不能对其宣传立即反应，带来消费者行为的迟滞性，沟通效率下降，沟通成本上升。
可衡量性：每次直复营销活动后（电视上的快乐购），有多少消费者会对直复营销方式做出回应都可以统计出来，可以测量直复营销活动的效果。并且对于回应者的信息进行收集，建立营销数据库，分析消费者的购买行为，以规划新的直复营销活动。
广泛性：直复营销跟直销不一样，直复营销活动可以发生在任何地点，只要是直复营销者选择的沟通媒体可以达到的地方，都可以开展直复营销。营销者与顾客之间的联系可以通过现代的通信手段实现。产品或者服务的传递可以通过物流或者网络提供解决方案（远程教学、远程就诊）
直复营销的前提：通信技术发达、物流畅通、诚信程度高（经营者与消费者）还有数据库的建立是一切直复营销的基础。如何建立数据库呢？先进的技术，如台湾、香港正在研究和即将使用的射频技术。通过一些活动、留下客户资料、信息，VIP用户活动。市场调研公司数据。
DMA（美国直复营销协会）成立于1917年，目前代表美国及其他48个国家的3400家企业、非盈利组织，其中50多个企业位居《财富》100强。
2008年 商业及非盈利营销人在直复营销上花费1769亿美金，相当于全美广告总支出的%。从美国总体销售业绩来看，这些广告支出带来了大约万亿美元的增量销售额。去年，直复营销产值约占美国国内生产总值的10%。全美直复营销的工作人员达160万之多。全部销售工作直接支持其他930万个工作。加起来，直复营销为全美提供1090万个工作。
怎样开场才能让客户注意，不被拒绝。要一针见血指出产品或者服务对客户来说最大的受益是什么？一下子打动你的目标客户群。你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益，找出哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。
例子3：我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何人来说都可以使用，比如说卖一部小灵通，这个产品是适合任何人群的，打电话的成功几率应更高。你会怎样确定打电话的目标顾客？接通电话后又如何开口说话，不会被断然拒绝呢？找一个大二和大一的同学现场表演一下？（可以打真的）
分析：打电话给任何人都有可能买我的产品，但有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许有手机，固定电话几个通讯方式。
电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到什么？好的方面？---- 对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小便宜吗，在好的小区里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，看他是不是贪便宜，围绕着便宜，那客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理，像地级市，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。 要分析小灵通的受众主要是哪些？抓住这些受众消费人群的弱点，我的受众弱点贪便宜就讲便宜，就能打动他。
我对小灵通举个例子，我说您好，你是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，您看是上午还是下午领一下呢？
他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧。我挖几个陷井，第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，而且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说我用你们电信十几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回报，他又贪便宜，通常也是这样，商家有优惠的活动。后面让他放松，是不是你省了钱，是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营业厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间，
你要用他们的弱势来结合，你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大。
我们到底怎样才能提高电话营销的成功率？
网络营销的误区：网络营销不是虚拟营销，网络是虚拟的，但借助网络空间开展的营销活动是实实在在的。是陆地商务市场的网络化转移和网络化发展。
网络营销的问题：企业网站建设不完善；传统销售渠道主导网络营销产品市场；电子商务化进程缓慢
数据库营销：所有的直复营销都必借助数据库提供的信息，进行有针对性的沟通。
体验经济：是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态，通过为消费者提供一种个人体验来创造价值，其提供物就是体验，经济功能就是舞台展示。
1、娱乐体验：如听歌、看戏、参与游戏，如超级女声、花儿朵朵、快乐男生（营销的是什么呢？生活方式、其实做得不够，还可以吉它生产商、品牌产品包装）
2、教育体验：推销训练、学画、摄影，亲子教育体验，老年用品的体验、选定社区让老年通过体验产生依赖
3、遁世体验：主题公园、酒吧、咖啡厅、网络聊天室等作为体验环境，发泄吧、陪购
4、审美体验：游览风景、参观艺术博物馆、在海边远眺等
信息多，但信息不完全，只有一些全新的概念能够引起消费者的关注与好奇，吸引眼球，是一种典型的注意力经济。27层纯净水，都27层了水质一定很好吧，“天然矿泉水”——农夫山泉
大学、慈善组织都在进行市场营销，国外的总统选举也在进行个人营销，营销政治主张。
