（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国金融信息服务行业
目标市场选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国金融信息服务行业目标市场选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业目标市场选择策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 ......................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深度调研................................................14
第一节 金融信息服务概述 ..................................................................................................................14
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................14
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................14
二、行业的主要法律、法规及政策 ............................................................................................15
（1）软件行业相关法律法规及政策 ..........................................................................................15
（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策 ......................................................................23
三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求 ................................................................25
四、行业进入壁垒 ........................................................................................................................26
（1）证券投资咨询业务准入壁垒 ..............................................................................................26
（2）人才和技术壁垒 ..................................................................................................................26
（3）行业经验壁垒 ......................................................................................................................27
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................27
（5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................27
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒 ......................................................................................27
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析............................................................27
一、全球金融信息服务市场概况 ................................................................................................28
二、我国金融信息服务行业发展状况 ........................................................................................28
三、行业经营模式及盈利模式 ....................................................................................................29
四、与上下游行业的关系 ............................................................................................................31
五、行业技术水平 ........................................................................................................................32
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析............................................................33
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................33
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................33
（1）东方财富（300059） ..........................................................................................................33
（2）同花顺（300033） ..............................................................................................................33
（3）大智慧（601519） ..............................................................................................................33
（4）益盟股份（832950） ..........................................................................................................34
（5）麟龙股份（430515） ..........................................................................................................34
第五节 企业案例分析：指南针 ..........................................................................................................34
一、 指南针主营业务、主要产品或服务的情况 ......................................................................34
（一）主营业务及主要产品或服务 ............................................................................................34
（二）主要业务模式 ....................................................................................................................54
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（三） 公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况 ..............................57
（四） 产品工艺流程及服务流程 ..............................................................................................61
二、指南针在行业中的地位 ........................................................................................................62
三、指南针的竞争优势 ................................................................................................................64
四、指南针的竞争劣势 ................................................................................................................65
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................65
一、行业发展概况 ........................................................................................................................65
二、行业发展特征 ........................................................................................................................66
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................66
（2）多层次、多市场的资本市场格局 ......................................................................................67
（3）金融产品与服务多样化 ......................................................................................................67
（4）市场关联度不断提升 ..........................................................................................................67
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测................................................67
一、行业发展前景 ........................................................................................................................67
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................67
（2）国家产业政策支持 ..............................................................................................................67
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强 ..........................................................................68
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加 ..............................................................68
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大 ..................................................................68
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................69
（1）规模扩大化 ..........................................................................................................................69
（2）技术专业化 ..........................................................................................................................69
（3）产品丰富化 ..........................................................................................................................69
（4）用户成熟化 ..........................................................................................................................69
（5）行业集中化 ..........................................................................................................................70
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................70
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈 ..............................................................70
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力 ..................................................................70
第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................71
第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................71
一、无差异性目标市场营销战略 ................................................................................................71
二、差异性目标市场战略 ............................................................................................................71
三、集中性目标市场战略 ............................................................................................................72
第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素 ......................................................................................72
一、企业资源 ................................................................................................................................72
二、产品的同质性 ........................................................................................................................72
三、市场的同质性 ........................................................................................................................72
四、产品所处的寿命周期阶段 ....................................................................................................73
五、竞争对手的市场营销战略 ....................................................................................................73
第三节 企业目标市场选择问题及对策 ..............................................................................................73
一、企业选择目标市场的必要性 ................................................................................................73
二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 ............................................................................74
（一）目标市场的选择过宽 ........................................................................................................74
（二）目标市场的选择过于雷同 ................................................................................................74
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（三）目标市场选择的随意性 ....................................................................................................75
三、企业目标市场进入模式策略 ................................................................................................75
（一）密集单一市场模式 ............................................................................................................75
（二）产品专门化模式 ................................................................................................................76
（三）市场专门化模式 ................................................................................................................76
（四）有选择的专门化模式 ........................................................................................................76
（五）完全市场覆盖模式 ............................................................................................................76
第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 ..........................................................................77
一、新、旧产品的关系 ................................................................................................................77
二、新、旧产品的市场目标比较分析 ........................................................................................78
（一）部分替代新、旧产品市场目标分析 ................................................................................78
（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 ............................................................................79
三、新、旧产品的市场定位比较分析 ........................................................................................79
（一）新、旧产品市场定位的比较分析 ....................................................................................80
（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 ................................................................80
第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据 ..............................................................................82
第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则 ..............................................................................82
一、科学性 ....................................................................................................................................82
二、实践性 ....................................................................................................................................82
三、前瞻性 ....................................................................................................................................82
四、创新性 ....................................................................................................................................82
五、全面性 ....................................................................................................................................83
六、动态性 ....................................................................................................................................83
第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据 ..............................................................................83
一、国家产业政策 ........................................................................................................................83
二、行业发展规律 ........................................................................................................................83
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................84
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................84
第三节 影响目标市场选择策略的主要因素 ......................................................................................84
一、影响目标市场选择策略的主要因素 ....................................................................................84
二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素 ............................................................................85
三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区 ........................................................................86
第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................88
第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作 ..............................................................88
一、公司制定目标市场选择策略规划要点 ................................................................................88
二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作 ........................................................................88
第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ......................................................................89
一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ....................................................................89
二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤 ............................................................................90
三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容 ....................................................................91
第三节 构建目标市场选择策略研究体系 ..........................................................................................91
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................92
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................92
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................93
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四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................93
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................93
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................94
第四节 科学制定目标市场选择策略规划 ..........................................................................................94
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................94
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................95
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................95
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................96
五、科学制定目标市场选择策略 ................................................................................................96
六、降低风险 ................................................................................................................................96
第五节 制定目标市场选择策略需注意事项 ......................................................................................97
一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点 ........................................................................97
二、制定目标市场选择策略目标注意事项 ................................................................................97
三、制定目标市场选择策略规划的注意点 ................................................................................98
四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误 ........................................................................99
五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划 ..........................................................................100
六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面 ..............................................................100
第六章 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场选择策略探讨与建议......................................102
第一节 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场选择策略..................................................102
一、分析各种影响因素，确立目标市场 ..................................................................................102
二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 ..............................................................102
三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 ......................................................................102
四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 ..................................................................103
五、深化和增强顾客的品牌意识 ..............................................................................................103
六、加强企业自身各方面的管理建设 ......................................................................................103
七、深化企业的品牌定位 ..........................................................................................................103
八、实行品牌与产品定位相结合 ..............................................................................................103
第二节 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场开发战略建议..........................................104
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ..............................................................................104
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ..........................................................................104
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ..............................................................104
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ......................................................104
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ..................................................................104
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ..................................................................105
第三节 中国金融信息服务企业的国际目标市场选择战略 ............................................................105
一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 ................................105
二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 ......................................................................106
三、多元化战略的经验与教训 ..................................................................................................106
第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 ........................................................................107
一、吉利公司简介 ......................................................................................................................107
二、选择国际目标市场战略理论分析 ......................................................................................107
三、吉利公司选择国际目标市场 ..............................................................................................108
（一）确立目标市场 ..................................................................................................................108
（二）明确市场定位 ..................................................................................................................108
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（三）确立营销模式 ..................................................................................................................109
（四）确保国内市场份额 ..........................................................................................................109
第六节 案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 ............................................................109
一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ..............................................................109
（一）从日本本土向全球的战略转移 ......................................................................................109
（二）三大市场战略比较分析 ..................................................................................................110
二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ......................................................112
三、丰田经验总结及其启示 ......................................................................................................113
第七章 2020-2025 年中国金融信息服务企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨 ....114
第一节 构建目标市场选择策略推进体系：稳准推进公司目标市场选择策略实施 ....................114
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................114
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................114
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................114
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................115
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................115
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................115
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................115
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................116
五、积极促进金融信息服务企业的集约化建设 ......................................................................116
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................116
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................116
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................116
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................117
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................117
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................117
四、创新经营模式 ......................................................................................................................118
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................118
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................119
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................119
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................119
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................120
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................120
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................120
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................121
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................121
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................122
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................122
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................122
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................123
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................123
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................124
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................124
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................125
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................126
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四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................127
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................127
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................127
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................128
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................128
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................128
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................128
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................129
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................129
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................129
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................130
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................130
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................131
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................131
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................131
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................132
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................132
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................133
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................133
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................133
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................133
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................134
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................134
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................135
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................135
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................136
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................136
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................136
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................137
第十二节 小结 ....................................................................................................................................137
第八章 构建金融信息服务企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..139
第一节 构建目标市场选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................139
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................139
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................139
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................140
第二节 构建目标市场选择策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................140
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................140
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................141
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................141
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................141
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................141
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................141
第三节 构建目标市场选择策略动态调整机制：完善目标市场选择策略的主要措施 ................142
一、完善目标市场选择策略 ......................................................................................................142
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二、完善企业目标市场选择策略的有效措施 ..........................................................................142
三、企业目标市场选择策略创新调整的重要性 ......................................................................143
第四节 持续变革是目标市场选择策略的精髓 ................................................................................144
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................145
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................145
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................145
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................146
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................147
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................147
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................147
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................147
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................148
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................148
六、小结 ......................................................................................................................................148
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................149
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第一章 企业目标市场选择策略概述
面对有着不同需求和欲望的消费者，任何企业的产品都不可能满足该市场上全部顾客的所有需
求。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择适合自己经营的目标市
场，以满足一部分消费者的相关需求。因此，企业必须重视市场细分与目标市场的选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金融信息服务行业目标市场选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金融信息服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对金融信息服务行业目标市场选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，其中包括：
金融信息服务行业市场调研
企业目标市场选择策略的基本类型与选择
企业目标市场选择策略规划制定原则及依据
制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国金融信息服务企业目标市场选择策略探讨与建议
企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨
构建金融信息服务企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为金融信息服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
目标市场选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金融信息服务行业目标市场选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及目标市场选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本金融信息服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金融
信息服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目标市场选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
企业的目标市场通常指的是企业采取细分市场的方式，结合市场各种潜在的竞争对手状况，企
业选择并进入到特定的市场当中去。而企业选择目标市场通常指的是，企业依据实际情况及相关要
求等，在自身所期望的多个目标市场之中选择出适合企业发展要求的相应市场，并对市场目标实施
合理的决策，以促进企业能够保持健康持续稳定发展，全面提高企业竞争实力。企业通过选择目标
市场能够更好地集中自身优质的资金与资源，且在目标市场中有效地发挥其相对的优势，以获取更
大的经营效益。因此，选择目标市场对于企业来说，是制写和实施市场营销的策略基础，更是该企
业组织经营管理活动的根本出发点与落脚点，对企业经营管理与生存发展有着较强的现实性意义。
二、研究意义
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除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对目标市场选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业目标市场选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金融信息服务概述
中国金融信息服务业起始于上世纪 90 年代，至 2005 年之前处于行业初创与市场培育期。由
于受到资本市场规模、金融交易品种以及企业自身资本规模、技术水平的限制，这一时期行业内的
企业总体规模偏小，提供的产品和服务以股票行情软件和简单资讯为主，种类较为单一，各企业的
产品和经营模式高度同质化。
自 2005 年股权分置改革启动至今，中国金融信息服务业进入了快速发展期。尽管经历了全球
金融危机，中国宏观经济仍然保持稳定增长，证券市场稳步发展，市场规模逐渐扩大，金融产品品
种逐渐丰富。同时，国内互联网技术日益成熟，网络带宽不断增加，网络传输速度大幅提高。伴随
国民经济持续发展，国内居民财富逐步增加，投资理念日趋成熟，投资者对于金融产品创新的需求
逐步增加，创新性金融产品的出现将进一步促进用户需求的多元化、差异化发展。在资本市场繁荣
发展和互联网技术日益成熟的背景下，中国金融信息服务业的业务规模迅速扩大，产品品种不断增
多，行业的主要经营模式和盈利模式基本成型，业内出现了一批代表性的企业。
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，金融信息服务所属行业为“I65
软件和信息技术服务业”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），金融信息服务所属行业为
“金融信息服务（J6940）”。
金融信息服务业务，需要同时满足国内关于软件和信息技术行业以及证券投资咨询业务的相关
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管理要求，以互联网为工具提供相关服务的，还需满足互联网行业的相关管理要求，公司具体的行
业主管部门及监管体制如下：
（1）软件和信息技术服务行业主管部门及监管体制
我国政府对软件和信息技术服务行业的管理采用法律约束、行政管理和行业自律相结合的管理
模式，主要的政府主管部门为工信部、各地经济和信息化委员会及通信管理局。其中，工信部的主
要职责为统筹推进国家信息化工作，制定信息化发展的总体规划，提出产业发展的相关政策建议，
拟定具体政策、标准并监督实施，指导行业技术创新和技术进步等。各省、自治区、直辖市的经济
和信息化委员会、通信管理局等机构负责组织实施信息产业发展的具体工作，履行政府的监督管理
职能。
（2）证券投资咨询行业主管部门及监管体制
公司从事的金融信息服务业务主要通过向投资者提供金融资讯、数据分析结果以获取经济利
益，属于证券投资咨询业务范围。根据相关规定，从事该类业务的企业需取得中国证监会许可，并
获得证券投资咨询业务资格。
目前，国内包括证券投资咨询业务在内的证券行业，均已被纳入中国证监会统一监督管理体
系，并形成了以中国证监会集中统一监督管理为主，证券业协会和证券交易所等自律性组织对会员
实施自律管理为辅的管理体制。其中，中国证监会证券基金机构监管部主要负责拟定证券期货投资
咨询等各类业务牌照管理及持牌机构监管的规则、实施细则；中国证券业协会负责对包括证券投资
咨询从业人员在内的证券业从业人员资格、执业证书进行管理。
（3）其他主管部门及监管体制
针对证券投资咨询业务开展过程中，涉及参与各级广播电台、电视台证券类节目，或对提供证
券信息的软件、终端等证券信息类产品发布广告的，由各级广播电台、电视台按照《中华人民共和
国广告法》、《广播电视广告播出管理办法》（国家广播电影电视总局令第 61 号）以及《国家广播
电影电视总局关于切实加强广播电视证券节目管理的通知》（广发〔2010〕59 号）等法规进行管
理。
二、行业的主要法律、法规及政策
（1）软件行业相关法律法规及政策
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目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及软件行业的主要法律法规及政策如下表所示：
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（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策
目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及证券投资咨询业务相关的法律、法规及规范性文件
如下表所示：
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三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求
2016 年 5 月 26 日，中国证监会 2016 年第 7 次主席办公会议审议通过了《证券期货投资
者适当性管理办法》，自 2017 年 7 月 1 日起施行。
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根据《证券期货投资者适当性管理办法》第二条，向投资者销售公开或者非公开发行的证券、
公开或者非公开募集的证券投资基金和股权投资基金、公开或者非公开转让的期货及其他衍生产
品，或者为投资者提供相关业务服务的，适用该办法相关规定。因此，指南针从事的金融信息服务
业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》的相关规定。
根据《证券期货投资者适当性管理办法》第六条，经营机构向投资者销售产品或者提供服务
时，应当了解自然人投资者的姓名、住址、职业、年龄、联系方式，法人或者其他组织的名称、注
册地址、办公地址、性质、资质及经营范围等基本信息等基本信息。因此，指南针从事的金融信息
服务业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》关于实名制的相关要求。
四、行业进入壁垒
经过多年的发展，我国金融信息服务行业已经过小规模经营的发展阶段，主要的服务提供商凭
借先发优势已成长为行业的领导者，而行业新进入者则面临着较高的进入壁垒。
（1）证券投资咨询业务准入壁垒
根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》（证监会公告[2010]27 号）规定，证券公司、
证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，
辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动的，属于从事证券投资咨询业
务，应当经中国证监会许可，并取得证券投资咨询业务资格。
目前，国内相关企业提供的金融信息终端类产品和服务虽然在盈利模式上存在差异，但大多属
于证券投资咨询业务的范围，因此相关企业应取得中国证监会颁发的《证券投资咨询业务资格证
书》，并符合相关监管要求。考虑到《证券投资咨询业务资格证书》审批和发放过程中，中国证监
会对于企业资质、业务能力等方面的审核标准较高，因此相关资质已成为金融信息服务行业的进入
壁垒。
（2）人才和技术壁垒
金融信息服务行业是信息技术与金融工程技术的融合，对企业人才和技术的要求较高。此外，
随着客户需求的提高，客户规模的扩大和新型金融产品的推出，行业内企业需要具备越来越强的技
术能力。因此，行业内的企业需要掌握多项跨学科专业技术知识，并需要长期实践的经历从而积累
相应的研发经验和能力。目前这些经验丰富的高水平技术人员大多集中在行业领先企业中，因此，
拥有高水平技术人员成为金融信息服务行业的进入壁垒。
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（3）行业经验壁垒
金融信息服务提供商需要具有强大的技术研发能力，能够建立并维护全国性的高速、大并发
量、大信息量的实时行情信息技术平台，还要对金融信息服务行业特有的业务规则、业务特征、用
户需求有深刻理解，能够不断开发并推出全面、便捷的软件产品和信息服务。因此，行业经验积累
也构成该行业的进入壁垒。
（4）资金壁垒
金融信息服务分析软件的研发、测试、数据中心的建立、市场开拓、用户积累及运维网络形成
等方面都需要大量的资金投入，因此，资金投入也成为金融信息服务行业的进入壁垒。
（5）品牌壁垒
金融信息服务产品的品牌重要性较高，企业需要具备一定的市场知名度和名誉才能取得用户的
信任。中国金融信息服务行业已有数个一线品牌，该等企业经过多年积累，掌握了相关的核心技
术，能够较为精准地把握金融服务行业发展方向和用户需求，拥有较大规模的稳定的客户群，而行
业新进入者难以在较短的时间内获得用户足够的信任，因此，企业品牌也成为金融信息服务行业的
进入壁垒。
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒
由于金融信息服务的特殊性、客户的敏感性，企业通常需要保有一个较大规模的用户群，才能
获得一定数量的收费用户群并形成规模效应。同时，金融信息服务产品对品牌的依赖度较大，需要
建立起一定的市场知名度和美誉度方能取得客户的信任。因此，用户规模将形成新企业进入该领域
的一大壁垒。
此外，金融信息服务产品的功能和服务，还可以在一定程度上培养客户的操作习惯，使客户形
成一定的依赖性。这种用户粘性形成后，用户若想转移至其他企业的产品，将不可避免地付出一定
的学习成本和时间成本，从而为新企业的进入造成一定的壁垒。
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析
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一、全球金融信息服务市场概况
根据赛迪顾问的统计，2018 年全球金融信息服务市场的总体规模已经达到 亿美元，增
速达到 %，继续保持稳步增长，其中亚洲地区成为金融信息服务业的新一轮发展引擎，特别是
中国、印度等新兴国家，增长速度保持在较高水平。
二、我国金融信息服务行业发展状况
我国金融信息服务业目前处于快速发展阶段，经过二十来年的发展，行业经营模式和盈利模式
基本成型，发展状况良好。
根据赛迪顾问的统计，2018 年中国金融信息服务市场规模为 亿元，较 2017 年增长
%，增长速度受国家宏观政策调整持续下降，但是仍处于快速增长阶段，预计至 2020 年末中
国金融信息服务市场规模将达到 亿元，2019年至 2021 年三年市场规模年均复合增长率
将达到 %。
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三、行业经营模式及盈利模式
按照经营模式划分，我国金融信息服务行业主要分为金融数据终端服务、证券行情交易系统服
务和网络财经信息服务三种类型，具体情况见下表：
（1）金融数据终端服务
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金融信息终端类产品和服务是中国金融信息服务业中产品销售规模比重较大、技术含量较高的
业务类型。根据赛迪顾问的统计数据，2018 年面向终端投资者的信息增值服务产品收入占金融信
息服务整体收入的比例达到 %以上。赛迪顾问预计 2019年至 2021年未来三年面向终端投资者
的信息增值服务产品收入仍然是中国金融信息服务市场收入的主要来源，并且收入占比仍将保持逐
年上涨的趋势。
金融信息终端服务又可分为两种类型：
①金融资讯及数据 PC 终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以 PC 终端软件为载体为用户提供金
融资讯和专业数据的查询及分析等服务，并向用户收取信息终端使用费。
②金融资讯及数据移动终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于电信运营商的无线网络，以移动终端软件为载
体为用户提供金融资讯查询及委托交易等服务，并向用户收取信息终端使用费。
（2）证券行情交易系统服务
证券行情交易系统服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以软件终端为载体，为
证券公司、基金公司等金融机构提供证券行情委托交易系统、资讯发送系统、网络安全应用等系统
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并提供日常维护等服务，提供证券行情及资讯查询、委托交易及客户资源管理等综合服务，并向金
融机构收取软件终端定制、使用及维护费用。该模式对系统的容量、运行速度、稳定性、安全性等
方面要求较高，存在较高的技术壁垒。
（3）网络财经信息服务
网络财经信息服务的主要商业模式为：通过财经网站或门户网站的财经频道或论坛等渠道，向
用户提供各类财经资讯、新闻浏览、金融资讯查询或资料下载等服务，并依靠网站的流量、访问量
和点击率，吸引广告，并通过收取网络广告服务费方式盈利。该模式进入门槛不高，竞争较为激
烈，但专业的内容服务需要通过较长时间的积累，同时新进入企业亦难以在短期内形成一定的用户
规模。
四、与上下游行业的关系
在金融信息服务行业的产业链中，位于产业链上游的是各类基础信息提供商，主要包括各交易
所专属的信息发布机构和专业的资讯机构，例如上证信息公司、深证信息公司等。上游机构的主要
业务为将自有或整理、编辑得到的数据、资讯和报告提供给中下游的信息使用机构，在整个金融信
息服务产业链条中扮演原始信息提供商的角色。
位于产业链条中游的是各种类型的金融软件与信息服务提供商，包括指南针及大智慧、同花
顺、东方财富、麟龙股份、益盟股份等企业。中游机构的主要业务为开发各类行情交易、证券分
析、金融资讯等软件，将从上游机构处获得的原始数据及采编的各类金融财经信息进行再加工，并
通过自身的软件产品传递给下游的各类客户，在整个产业链条中扮演原始信息加工商和信息服务提
供商的角色。
位于产业链条下游的是各类金融信息软件和服务的用户，其中既包括基金公司、资产管理机
构、私募投资基金、期货公司等机构投资者，也包括个人投资者。用户通过下载安装相应的软件来
获得各类金融信息服务，部分客户还会选择付费来获得更专业或者更优质的增值服务。
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五、行业技术水平
金融信息服务行业的技术主要体现在数据处理和软件开发两方面。
数据处理运用计算机信息技术和金融工程技术来采集、挖掘并集中处理海量的金融数据和资
讯，并通过互联网相关数字压缩、传输、展示技术和软件技术，开发出可供使用的信息形式，满足
投资者的即时性、深度化的信息需求。各公司的技术开发通常以金融工程技术和互联网技术的融合
为基础，以满足客户的需求为目标，以安全、快速、准确的数据传输和发布能力为前提，以海量的
数据处理能力为核心。
软件开发的技术水平在用户终端表现为稳定性、安全性、数据完整性、数据访问处理速度、功
能工具以及用户体验等方面，而这些终端性能则取决于系统后台的开发语言、技术架构、数据库、
算法逻辑、交易服务器、托管机房条件、网络环境等情况。由于相关企业进入行业时间有先后，研
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发及资源投入不同，因此行业内企业技术水平存在一定的差别。
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
随着软件和信息技术的不断发展普及和国内证券投资者数量的快速增长，中国的金融信息服务
业在近二十年间获得了快速发展。目前国内市场份额主要由指南针、东方财富、大智慧、同花顺等
起步较早、用户规模较大的企业占有，但是近年来包括汤森路透、彭博资讯等国际知名金融信息服
务公司在中国市场的人员、资金投入力度不断增加，试图抢占国内市场份额，对国内企业带来了较
大的挑战，行业竞争将更加激烈。
二、行业内主要企业情况
除指南针外，国内金融信息服务行业内的主要企业情况如下：
（1）东方财富（300059）
成立于 2005 年，是国内领先的网络财经信息平台综合运营商和国内用户访问量较高的互联网
财经信息平台之一，2010 年 3 月在深交所创业板上市，主要通过网站平台提供专业的、及时的、
海量的资讯信息，旗下的主要网站有东方财富网、股吧、天天基金网等。2015 年 9 月东方财富收
购同信证券并开始从事证券业务，2016 年以来其证券业务收入占比不断提升，截至 2018 年已达
%，成为其收入的主要来源。
（2）同花顺（300033）
成立于 1995 年，是国内产品类别较为全面的金融信息提供商之一，2009 年 12 月在深交所
创业板上市，主要产品包括同花顺免费版、基础版、决策版、股指期货版等金融资讯及数据 PC 终
端服务系统和同花顺手机炒股、爱基金、股市教练等移动端软件产品。
（3）大智慧（601519）
成立于 2000 年，是国内一家专业从事金融领域信息技术产品开发、生产、销售和服务的公
司，2011 年 1 月在上交所主板上市，主要产品包括大智慧金融交易终端机构版/专家版、新一代
高速行情 level-2 等金融资讯及数据 PC 终端服务系统和大智慧手机超赢专业版、免费版等移动
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终端服务系统，以及证券公司综合服务系统等产品。
（4）益盟股份（832950）
成立于 2002 年 7 月，主要从事为个人投资者提供深度金融服务，2014 年 7 月在全国股转
系统挂牌上市，主要产品和服务包括基于 PC 端与移动端的金融平台和投资顾问业务及在线投资教
育业务。
（5）麟龙股份（430515）
成立于 2002 年 1 月，主要从事证券软件及系统研发、销售，向投资者提供金融数据、数据
分析服务及证券投资咨询服务，2014年 1 月在全国股转系统挂牌上市，主要产品和服务包括麟龙
选股决策系统软件、期天大胜股指期货软件以及证券投资咨询服务。
第五节 企业案例分析：指南针
一、指南针主营业务、主要产品或服务的情况
（一）主营业务及主要产品或服务
指南针的主营业务为以证券工具型软件终端为载体，以互联网为工具，向投 资者提供及时、
专业的金融数据分析和证券投资咨询服务。同时，指南针基于自 身在金融信息服务领域积累的客
户资源、流量入口优势及营销优势，积极拓展了 广告服务业务和保险经纪业务，该类业务系指南
针对现有用户资源和互联网入口 资源的深度挖掘，进一步丰富了收入结构并提升了收入规模，增
强了指南针的持 续盈利能力。自设立以来，指南针的主营业务未发生重大变化。
报告期内，指南针主营业务收入的构成情况如下：
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报告期内，公司的主要产品或服务如下表所示：
1、金融信息服务业务
目前国内金融信息服务行业的主要企业包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司和指南针、
益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司，其中：同花顺、东方财富的证券、期货市场信息服
务业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析软件产
品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
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报告期内，指南针主要产品的具体情况如下：
（1）财富掌门 DPFMRAII 系统
财富掌门 DPFMRAII 系统（以下简称“财富掌门”）为指南针于 2019 年推出的新产品，包括
标准版、高级版两个版本，主要面向中高端客户和管理资金规模较大的专业投资者销售。财富掌门
系列产品在功能上更注重于证券投资的风险控制管理，与全赢系列的高端产品之全赢博弈私享家版
（以下简称“私享家版”）在功能上各有侧重，因此财富掌门系列并非私享家版的替代产品，而是
属于指南针产品序列中高端产品的延伸。
财富掌门产品从风险控制角度将投资管理过程进行模块化切分，分为选股评级、选时评级、滤
网分级、行情评级等功能模块，通过对上述模块的独立评级，能够将各模块的投前预测结果和投后
管控方法直观呈现给投资者，便于投资者对投资过程进行条理化的评价与纠正，从而达到控制投资
风险的既定目标。
财富掌门产品的部分特色功能如下：
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（2）全赢博弈私享家版
全赢博弈私享家版（以下简称“私享家版”）为指南针全赢系列的旗舰产品，是一款具备基础
及高级功能的多模型分析平台，目标客户主要为资金管理规模较大的专业投资者。
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该产品的功能和特色主要体现在两个方面：一是提供多市场、多品种的行情信息及资讯，除大
盘、板块、个股、基金、股指期货等基础信息之外，还立足于数据挖掘整理、模型算法拟合以提供
包括主力资金动向、游资动向、高管交易、大宗交易等特色信息的查询；二是提供用来辅助用户进
行投资决策分析的多项决策指标与深度分析工具，包括成本均线、多头能量、承接因子、趋势指标
等决策指标和基因平台等深度分析工具。
私享家版产品的部分特色功能介绍如下：
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该产品的关键技术主要体现在以下三个方面：1）高速行情数据的采集与处理技术，对多个市
场的海量数据进行高效采集与处理，为产品提供稳定、及时、准确的数据资源；2）多维数据的分
析与建模技术，将采集到的大批量数据按照不同的功能模块进行分发处理与数据建模；3）信息资
讯的高速收集、传输和展示技术，将收集并分析处理过后的结果及时呈现到用户终端上，大大提高
时间效率，增加单位时间内的资讯发送量。
指南针私享家版产品包括 1年期和 4年期两个版本，其中 4年期产品包含“倚天 100 插件”
和“Ukey 私密插件”两个插件，相比于 1 年期产品功能更加全面。“倚天 100 插件”和“Ukey
私密插件”功能的具体介绍如下：
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（3）全赢博弈先锋版
全赢博弈先锋版（以下简称“先锋版”）为公司全赢系列的中端产品，目标客户主要为中端专
业投资者。
在功能方面，先锋版产品提供包括行情数据及资讯信息等各类技术指标以及多项具有特色的深
度分析工具在内的辅助决策功能，是私享家版的简化版，主要特色功能模块包括先锋策略平台
、操盘策略、结构性牛市、变频资金等。在技术方面，该产品能够实现大流量数据的快速采
集、处理、分析、传输及分发。
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先锋版产品的主要特色功能如下：
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指南针先锋版产品包括 1 年期、2 年期、3 年期三个版本，相比于 1 年期版本，2 年期版本
包含“研报监控插件” 功能，3 年期版本包含“研报监控插件”、“重组监控插件”和“信号旗插
件”功能，上述插件功能的具体介绍如下：
（4）全赢博弈版
全赢博弈版产品（以下简称“博弈版”）的目标客户主要为证券市场中对金融信息有较为强烈
需求的中小个人投资者。
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在功能方面，博弈版产品除提供基础数据产品的行情及资讯查询功能之外，还可以提供多项特
色的分析工具与决策指标，例如：提供资金、媒体、股民积极关注的榜单 TOP50、舆情监控指标、
操盘训练系统等功能。在技术方面，该产品主要采用了实时行情数据采集和处理技术，实现了大流
量数据的快速搜集、处理、分析、传输及分发。
博弈版产品的主要特色功能如下：
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（5）全赢博弈智能操盘系统
全赢博弈智能操盘系统（以下简称“免费版”）的目标客户为初次尝试使用公司金融信息终端
的投资者，产品终身免费使用。
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在功能方面，免费版产品是一套提供行情显示、行情基础分析并进行信息即时接收的证券投资
辅助决策平台，相比于公司其他高端产品具有以下特点：一是操作简单，与业内传统产品的界面和
操作方式相似，方便投资者的上手使用，无需其他特别维护；二是提供较强的分析功能，虽然为免
费版本，但该产品仍提供包括估值空间分析、牛熊判市、慧眼关注等高级分析功能，部分高级分析
功能的介绍如下：
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2、广告服务业务
指南针的广告服务业务主要与证券公司合作开展，指南针根据合作协议为证券公司提供广告制
作和发布等广告推广服务，并由证券公司按照协议约定的费用结算方式向指南针支付相应的广告服
务费用。
金融信息服务企业与证券公司的合作对双方均能产生较为积极的业务促进作用，有着较为广阔
的发展前景。目前市场上已有不少此类合作案例，如国金证券股份有限公司（以下简称“国金证
券”）与腾讯、百度的战略合作，腾讯向国金证券开放核心广告资源，协助其进行用户流量导入，
从而实现其证券在线开户和交易、在线金融产品销售等业务的有效推广；国金证券与百度合作，基
于大数据和人工智能技术进行产品研发，并尝试在移动端证券业务领域进行合作；东方财富收购西
藏同信证券股份有限公司（以下简称“同信证券”）后，东方财富在公开披露文件中披露其将为同
信证券实现客户导入服务，并与同信证券共同打造互联网证券服务平台。
指南针客户群体中专业投资者基数大，与证券公司的目标客户群重合度较高，通过广告服务业
务合作，指南针可以进一步增加客户的粘性，并向合作的证券公司收取相应广告服务费用，同时证
券公司亦可以快速扩大其客户群体规模，从而取得双赢的合作效果。2015 年以来，指南针与第一
创业证券开始进行广告服务合作并取得了良好效果。2016 年底，参照与第一创业证券合作模式，
指南针开始与长江证券进行广告服务业务合作，截至目前相关业务正在逐步有序开展当中。
3、保险经纪业务
指南针的保险经纪业务主要系指南针通过自身平台为保险公司推广保险产品，同时协助投保人
拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续并协助提供被保险人或受益人保全变更、理赔咨询等相
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关服务，并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。
指南针保险经纪业务主要通过子公司指南针保险开展。指南针保险于 2015年 10 月 12 日成
立，2015 年 12 月 16 日经中国保监会批准，指南针保险取得保险经纪业务许可证，在全国区域
内主要经营人身保险业务。指南针保险运用专业的大数据分析整合技术，在深入了解现有金融信息
服务付费客户需求的基础上为其提供相关保险方案和资产配置方案，并在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针保险将电话销售与大数据分析相结合，实施立体化营销策略，已与泰康人寿、华
夏人寿建立合作关系，并不断完善产品构成以为客户提供更为优质的服务。
指南针现有及潜在客户群体中专业投资者基数较大，对于投资产品种类的配置及风险偏好存在
一定区别。通过保险经纪业务，指南针可以依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置
管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩
大其新增客户规模。
（二）主要业务模式
指南针的主要业务模式为以投资者金融信息及数据分析的需求为导向，以证券工具型软件终端
为载体，以互联网为工具，向投资者提供及时、专业的数据分析及投资咨询等服务。
1、采购模式
（1）行情数据和金融资讯信息的采购模式
作为金融信息服务提供商，指南针日常经营采购的产品及服务主要包括各大交易所的行情信
息、服务器、服务器托管及专线服务，由公司产品部、运维部负责具体采购。
多年来，指南针已与主要供应商建立了长期稳定的合作关系，其中：①对于行情数据和金融资
讯信息的采购，指南针主要通过与各大交易所的金融信息提供机构签署合同并获得其数据授权及使
用许可，采购对象主要包括上证信息公司、深证信息公司、上海金融期货信息技术有限公司等；②
服务器的采购由指南针的采购人员从服务器代理商处进行采购，合同签订后由服务器代理商将服务
器配送至公司总部或服务器托管单位；③服务器托管及专线的采购由指南针与中国联通、中国移
动、中国电信等主流运营商签订服务合同，供应商根据合同提供服务器托管服务及专线服务。
（2）广告投放的采购模式
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指南针与主流互联网公司、网络媒体平台及专业推广机构合作，采用内容分享、舆情引导、品
牌曝光、效果营销等方式，通过互联网和移动互联网对潜在客户进行引流来获取用户资源。同时，
公司通过大数据分析技术对客户行为和需求进行分析，从而综合评价各种流量入口的价值，持续优
化广告投放供应商结构。
2、产品研发模式
指南针的产品研发可分为初次开发和后期迭代开发两个过程：
在初次开发过程中，公司产品部根据客户需求分析结果，提出产品总体设计构想，形成相应文
档后提交开发部；公司开发部对所开发产品进行设计论证并形成产品雏形，雏形产品经过内部测试
及模拟线上运行环境测试合格后，形成正式产品并对外销售。
公司会定期或不定期在原有产品的基础上根据市场需求变化与用户反馈情况进行持续的产品升
级与改进开发，即后期迭代开发过程。在此过程中，由公司产品部通过产品培训平台等渠道获得用
户反馈后，会同公司开发部人员针对用户反馈分析用户需求，在原有产品的基础上进行产品升级与
功能优化，升级后的产品在经过多次测试通过后，形成正式产品对外销售。
指南针已积累了丰富的研发经验和软件程序资源，根据客户多样化的资讯需求持续进行新产品
的初次开发及成熟产品的迭代开发，精确把握市场需求动向。持续的产品和技术创新有利于指南针
核心竞争力的培养和提升。
3、销售模式
报告期内指南针主要提供金融信息服务、广告服务和保险经纪服务，具体销售模式情况如下：
（1）金融信息服务
报告期内指南针采用直销模式进行销售，即直接向客户提供包括金融资讯及数据的 PC 终端等
产品及服务。根据用户下单及付款形式的不同，指南针金融信息服务产品的销售可分为线上自主交
易和线下辅助交易两类：
①线上自主交易模式下，用户下单、付款和产品权限的开通均通过在线销售平台完成。客户通
过在公司官方网站下载免费版本进行试用，此后可选择购买付费产品，并通过公司官方网站提交购
买产品的订单，通过互联网在线支付系统（如网上银行以及支付宝等第三方支付平台）支付款项，
支付完成后由公司为其开通产品权限。此后，公司财务部门根据在线支付系统的划款记录与相关订
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单资料核对后为客户开具发票。
②线下辅助交易模式下，客户在确认购买意向后，通过银行转账或网上银行等渠道直接将资金
汇入公司账户，由财务部门确认款项到账后将收款信息反馈给销售客服人员，由销售客服人员将收
款记录与客户进行人工匹配，并在销售客服人员与客户进行电话确认后生成订单，为其开通产品权
限，最后由财务部门为客户开具发票。
（2）广告服务
指南针向证券公司提供的广告服务系典型的互联网广告服务。在合作初期，指南针与证券公司
无类似合作先例，难以对指南针所投放广告的价值作出精确计量，因此采用由证券公司综合衡量和
评价该等广告的效果后向指南针支付广告服务费用的计费方式；随着合作的深入，双方自 2017 年
起增加了根据展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式，大幅提高了费用结算与核查的效
率，并自 2017 年 11 月起全面推行展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式。
为提升广告服务业务的推广效果，指南针向参加活动的用户推出了“开户换积分”等促销活
动，即指南针金融信息服务产品的付费用户如果选择在合作证券公司指定营业部开户并进行证券交
易，其在合作证券公司的交易活跃情况会按一定的规则转换为指南针积分计划中的积分，用户可以
用该等积分冲抵购买指南针金融信息服务产品的价款。
广告服务业务系指南针对现有用户资源和互联网入口资源的深度挖掘，通过实施该业务，指南
针能够以相对较小的成本提升自身品牌价值和高端用户粘性，进而增强持续盈利能力。指南针在与
证券公司进行广告合作的基础上，未来将逐步把该等业务拓展成为面向证券公司、保险公司的广告
服务业务及面向基金公司的综合金融电子商务服务，从而进一步丰富指南针的收入结构并提升营收
规模。
（3）保险经纪服务
2016 年起，指南针开始与泰康人寿、华夏人寿开展保险经纪业务，通过自身平台为合作的保
险公司宣传和推广保险产品，同时向投保人提供办理投保手续/保全变更、理赔咨询等相关服务，
并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。指南针运用大数据分析整合技术，在现有客户资
源的基础上了解客户需求，为客户提供全面的金融产品配置方案，同时在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针将电话销售与互联网大数据分析相结合，实施立体化营销策略，同时积极拓展与
其他保险公司的业务合作机会，不断完善产品线构成以为客户提供更为优质的服务。
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指南针在金融信息服务业务领域具备较强的客户资源优势，且现有及潜在客户群体中专业投资
者基数较大，客户对于金融产品种类的配置及风险偏好存在区别。通过保险经纪业务，指南针可以
依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向
合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩大其新增客户规模。
4、采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素
指南针基于自身多年的经营管理经验，已形成较为稳定高效的采购模式、研发模式和销售模
式，主要经营模式既符合指南针自身发展需要，也可以适应行业发展的趋势。目前，影响指南针经
营模式的关键因素为上下游市场供求状况、技术水平、客户需求等，具体而言：
（1）指南针作为金融信息服务提供商，需要为用户提供及时的行情数据及金融资讯，因此需
要确保及时稳定的数据来源及可靠的数据传输环境，从而提升公司产品的品质和可靠性。
（2）指南针的主要产品属于计算机软件类，该类产品需要根据市场需求不断进行更新换代，
以满足用户不断增长的需求。在此过程中，能否保证研发效率、能否有效控制开发成本、能否准确
满足用户需求，都将决定公司市场竞争能力。
（3）鉴于指南针金融信息服务业务的客户以专业投资者为主，指南针采用的直销模式能够较
好的满足客户个性化需求、覆盖更多的潜在客户群体，提高销售效率。
报告期内，影响公司经营模式的关键因素未发生重大变化。
（三）公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况
指南针自设立以来，始终以向专业投资者提供金融信息、数据分析及证券投资咨询服务为核
心，主营业务未发生重大变化。指南针不断加大对产品研发的投入，经过多年的研发积累，主要产
品体系不断丰富优化，形成了一套版本结构齐全、功能覆盖面广、用户体验度高的产品体系。
指南针产品及服务的主要演变情况如下：
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（四）产品工艺流程及服务流程
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二、指南针在行业中的地位
目前国内金融信息服务行业的市场参与者包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司以及指南
针、益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司。其中，同花顺、东方财富的证券、期货市场信
息服务的业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析
软件产品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
1、资产规模对比
截至 2019 年 6 月末，指南针资产总额为 136, 万元、净资产规模为 76, 万
元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司的资产总额、净资产对比情
况如下图所示：
2019 年 6 月末指南针与可比公司资产总额、净资产对比情况
2、收入及利润规模
指南针 2019 年 1-6 月金融信息服务实现营业收入 33, 万元、实现毛利 29,
万元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司 2019 上半年金融资讯及
数据服务类业务的收入对比情况如下图所示：
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注：1、益盟股份 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对集中，因
此上图暂以其 2019 年上半年营业收入、综合毛利金额近似代替其金融信息服务业务收入规模和毛
利规模；
2、大智慧 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对多元，因此暂无
近似替代指标，上图未列示其金融信息服务业务数据。
3、市场占有率情况
根据赛迪顾问的统计，2018 年我国金融信息服务市场规模为 亿元，而指南针同期金融
信息服务业务收入达到 亿元，其国内市场占有率达到 %。
综上，从资产规模、盈利能力、市场占有率三个方面的对比可以看出，由于指南针近年来不存
在通过债务融资等方式扩大经营规模的情况，且通过股权融资规模较小，因此指南针在资产总额、
资产净额等方面较同行业可比公司而言相对弱势，可能会对公司未来经营规模的扩张构成一定的阻
碍。
在资产规模处于相对劣势的情况下，指南针通过在产品客户体验和市场认可度方面的不断提升
和进步，实现了金融资讯及数据服务类业务领域较高的收入和盈利规模，在与同行业可比公司的对
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比中呈现出一定的竞争优势。
三、指南针的竞争优势
（1）研发与产品优势
作为国内经营经验丰富的金融信息服务提供商之一，指南针多年来始终重视对研发的投入与综
合技术能力的培养，掌握了一批包括证券研究技术、电子商务技术和多媒体网络技术等在内的核心
技术。该等技术主要运用于用户行为大数据分析、终端用户服务体系、行情信息传输安全机制、信
息存盘后的安全机制、关键代码动态获取机制、客户互联网多媒体信息服务等领域，可以为客户提
供及时准确的行情信息及资讯。
指南针从事金融信息服务业务起步较早，对资本市场的发展和行业的变化趋势有着深入的理解
和经验积累，具备较强的市场分析能力并能够迅速地满足客户不断变化的个性化需求。凭借强大的
证券研究技术和产品研发能力，指南针开发出了种类丰富、功能强大的产品体系。指南针目前的主
要产品为 PC 端金融服务平台，并根据不同类型投资者的需求开发了全赢系列和财富掌门系列产
品。同时，指南针还形成了一整套科学严密、分工高效的产品设计、开发、测试、运维的流程，可
以对市场上用户的最新需求进行收集反馈，推动产品的不断升级。
（2）品牌与用户优势
指南针自成立以来坚持通过提升产品质量、丰富产品功能、优化客户体验、不断完善服务来树
立公司产品的品牌形象，在市场上形成了较高的知名度与品牌认可度。同时，指南针通过与互联网
广告平台及服务商合作进行持续的广告推广，进一步提高了公司的品牌知名度和价值。
受益于良好的品牌形象，指南针培育了具有一定规模和品牌忠诚度的用户群体。公司产品用户
主要是以个人为主的专业投资者，截至 2019 年 6 月末，公司产品累计付费用户约 万人。
庞大的用户群体是公司各项业务的基础，也有利于公司通过对用户需求重点、信息偏好等进行数据
挖掘来研发产品和提供服务。
（3）服务与营销优势
指南针一贯重视用户服务与用户体验，建立了完善的服务体系，树立了先进的服务理念，培养
了一支专业能力强、从业经验丰富的服务与营销团队。指南针自 2013 年起开始全面实行直营销售
模式，提高了营销效率，实现了营业收入的快速增长。从投资者提交注册信息起，公司就会安排专
业的销售客服人员通过一对一方式与潜在客户对接，进行免费线上培训和持续跟踪，提供完善的售
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前及售后服务。此外，公司还针对客户需求全面优化服务内容，定期开展需求讨论会和技术交流
会，完善服务体系并提升用户体验。
（4）管理团队优势
优秀的管理团队是企业成功的重要条件，对于金融信息服务行业尤为如此。指南针的管理经营
团队具有丰富的行业经验和较强的市场把握能力，能够带领公司在快速变化的行业环境中准确判断
发展方向，不断挖掘新的市场机会，同时充分调度公司的各个部门资源予以快速反应。公司还通过
内部培养和外部引进两个渠道不断扩充和提升管理团队，增加管理团队的人才储备。
四、指南针的竞争劣势
（1）市场份额有待提高
指南针主要客户群体为专业的个人投资者。同花顺、大智慧、东方财富等同行业企业通过上市
在资本市场募集了充裕资金，在产品研发与推广上的投入大幅增加，在金融信息服务细分市场上与
指南针之间的市场竞争将继续加剧；另一方面，随着我国证券市场的不断发展，新投资者数量不断
增加，如何充实资本实力从而保持并不断提升公司市场份额是指南针当期面临的一个重要任务。
（2）人才储备尚有不足
金融信息服务业是一个技术更新快、用户体验要求高的行业，必须拥有一支强大的研发和经营
管理团队。同时，指南针想扩大市场份额，研发新产品，开拓新市场，也需要足够的人才储备来支
撑。为了在未来激烈的竞争中保持优势，指南针仍需增加各项专业人才的培养和储备，防止人才缺
失成为公司发展的瓶颈。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、行业发展概况
随着国民经济的持续快速增长和多层次资本市场建设的日益完善，我国证券市场近年来获得了
长足的发展，投资者参与证券市场的意愿不断增强，其投资能力也在不断提高。根据沪、深证券交
易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019年 1-6 月，A 股累计成交金额分别为 万
亿元、 万亿元、 万亿元和 万亿元，2016 年至 2018 年间受 A 股市场持续低
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迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大幅提升。
与此同时，国内软件和信息技术的发展日新月异，互联网尤其是移动互联网的普及率稳步上
升。截至 2018 年 12 月末，我国网民规模达 亿，有 %的网民通过手机上网。在国家和
地方产业政策的大力支持下，国内软件行业技术水平不断革新，软件行业高级技术人才不断积累。
在证券市场快速发展、软件和信息技术日益升级的背景下，涉及上市公司经营情况、相关行业
新闻动态等方面的信息量越来越大，投资者对于信息获取的及时性、全面性要求也越来越高。同
时，国内证券市场参与者以个人投资者为主，大多数投资者没有经过系统的学习，缺乏专业投资技
术，对于金融数据深度挖掘的付费金融信息服务的需求和认同度逐渐提高。
二、行业发展特征
近年来我国资本市场呈现繁荣发展态势，主要表现在以下方面：
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计数据，自 2005年股权分置改革以来，国内 A 股
年累计成交金额增长情况如下图所示：
2005 年-2019 年 6 月国内 A 股市场年累计成交金额
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（2）多层次、多市场的资本市场格局
为了保持国民经济的快速发展，客观上需要营造一个多层次、多市场的资本市场结构，从而为
企业提供多元化的融资渠道。综观目前我国的资本市场，已形成了主板、中小企业板、创业板、全
国中小企业股份转让系统、区域性股权转让市场等多层次的证券市场格局。除证券市场外，还形成
了产权交易所、商品交易所、金融期货交易所等多市场并存发展的局面。
（3）金融产品与服务多样化
股票、基金、债券、期货、大宗商品、外汇、理财产品等多样化的金融投资产品为投资者提供
了更加丰富的投资选择，有利于增加金融市场投资活跃度。不断创新的金融服务使得市场投融资活
动更为便利和高效，促成了投资者金融投资意愿的增强。
（4）市场关联度不断提升
随着我国金融领域各市场、各板块、各产品的完善，各类金融工具之间的相关性日益增加，各
个市场的相互影响日益明显。此外，随着近年来经济增长以及全球金融一体化的不断加强，中国金
融市场和国际主要金融市场的相互影响日益显现，境内外各金融市场的关联度亦不断提升。
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019 年 1-6 月
A 股累计成交金额分别为 万亿元、万亿元、 万亿元和 万亿元，2016
年至 2018 年间受 A 股市场持续低迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大
幅提升。证券市场的稳定发展及证券投资者热情的高涨，对金融信息服务行业的发展具有较强的推
动作用。
（2）国家产业政策支持
作为软件和信息技术行业与金融服务业的交叉行业，金融信息服务业的发展对于国家未来经济
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发展具有重要作用。自 2000 年以来，我国政府部门相继颁布了多项有利于信息技术业和资本市场
发展的政策，对信息技术业和软件业的政策支持力度逐年加大，具体政策请参见本招股说明书“第
六节 业务与技术/二、指南针所处行业的基本情况/（一）行业监管体制、主要法律法规及政策”
的内容。产业利好政策的出台使得软件和信息技术业在国民经济中被提到了相当重要的地位，有利
于金融信息服务业的持续健康发展。
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强
根据国家统计局的统计数据，2017 年我国城乡居民收入增长稳定，其中城镇居民人均可支配
收入 36,396 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 13,432 元，同比增长 %；2018
年城镇居民人均可支配收入 39,251 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 14,617 元，
同比增长 %。
在国内资本市场稳定、健康的发展背景下，居民收入的增长将带动居民金融投资意愿的增强和
对金融信息需求的增长，从而推动金融信息服务业的发展。
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加
互联网产业的飞速发展为我国金融信息服务业的发展提供了有力的技术支持，推动了金融信息
产品和服务的创新与发展，提升了用户的使用体验和获取金融信息的效率，促进了行业整体服务水
平的发展。因此，互联网信息技术的不断发展，能够推动功能更完善、用户体验更好的产品出现，
满足投资者对于获取金融信息的不断增长的需求，有利于行业的不断发展壮大。
移动互联网的发展和普及为行业提供了更广阔的发展空间，根据 CNNIC 发布的第 43 次《中
国互联网发展状况统计报告》，截至 2018 年末我国网民规模达 亿，较 2017 年末增加
5,653 万人，有 %的网民通过手机上网。根据工信部发布的《通信业经济运行情况》显示，截
至 2019 年 5 月末中国 4G 用户总数接近 亿户。4G 技术的快速发展极大改善了手机上网速
度偏慢、服务类型单一的问题，作为计算机终端金融数据服务的有力补充，移动终端金融信息服务
具有非常广阔的发展空间，是行业未来极具潜力的利润增长点。
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大
近年来我国金融市场发展迅速，金融创新不断涌现，金融投资工具和产品品种更加丰富，市场
结构更加复杂，信息资讯更加繁杂。同时，随着我国经济实力的日益增长以及对外开放程度的不断
增加，我国的金融市场在全球金融市场中的影响和地位不断增大，全球各金融市场之间的关联性也
呈现出不断加强的趋势。在此背景下，投资者对及时的投资理财咨询服务、精准的行业数据分析服
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务提出了更高的要求。现有的免费咨询产品及服务难以满足投资者当前的需求，而顺应客户需求与
偏好、提供更高标准服务的产品将有更大的市场。
二、行业发展趋势
随着我国证券市场规模、品种不断增加，金融信息服务行业处于高速发展态势，并呈现出规模
扩大化、技术专业化、产品丰富化、用户成熟化、行业集中化等发展趋势。
（1）规模扩大化
经过十多年的发展，中国金融信息服务业从无到有，行业规模迅速扩大。随着中国经济的稳步
增长、居民可支配收入的逐步增加以及全民理财观念的广泛普及，投资者数量和群体不断增加和丰
富，国内证券市场及产品范围逐步扩大，进而拉动金融信息服务的规模持续扩大。
（2）技术专业化
随着经济全球化的发展和各市场关联性的不断增强，用户对金融信息的需求日益增长。金融信
息服务商需要不断完善数据交换和压缩技术，以实现海量数据的远距离传输。同时，各公司需要不
断提升数据分析与存储技术，以满足对海量数据的采集、分析和处理的需要。此外，为了将庞大的
数据更为及时、准确地推送到用户终端，服务提供商还需要不断完善数据传输技术。总体而言，未
来行业发展所需的各项技术将会更趋复杂化和专业化，综合技术水平将不断提升。
（3）产品丰富化
经过多年的发展，行业内已出现相当数量的专门提供金融信息产品和服务的企业，开发出的产
品在形式上包括 PC 终端、手机终端、财经网站等众多类型，在内容上包括多个金融市场及多种金
融投资产品的信息。随着 4G 网络、移动互联网通信技术的发展以及“三网融合”的推行，未来行
业内将涌现出更多的创新型产品，产品结构将进一步丰富化。
（4）用户成熟化
伴随着金融产品种类的增加和金融交易的复杂化，用户对于金融信息服务的专业水平和综合质
量的要求日益提高，金融信息产品和服务的价值渐趋显著。在积累了更多金融信息产品使用经验的
同时，用户对于自身需求将有更为清晰、深刻的认识，变得更为成熟和理性。各类用户将会基于自
身的使用需求、预期效果、经济承受能力和使用习惯甄别、挑选产品，并且为金融信息服务付费的
意愿也会逐渐提升。
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（5）行业集中化
经过多年发展，行业内的企业在经营规模和市场地位方面逐渐分化，优势企业将会利用自身的
产品优势、规模优势和品牌优势不断扩大与行业内其他企业的差距，行业内的收购兼并活动也将不
断发生，行业集中度将会不断提高。
三、影响行业发展的不利因素
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈
金融信息服务行业属于软件和信息技术与金融两大领域的交叉行业，需要大批兼晓软件和信息
技术及金融知识的专业人才，通过运用计算机软件技术和金融专业知识对海量的资本市场信息进行
筛选、分析、统计，向客户提供及时、精准且全面的资讯。此类复合型人才需要较长时间的持续培
养，一方面需要高等院校的正规教育，另一方面需要长期的实践经验积累。随着行业的快速发展，
国内复合型的专业高端人才储备相对缺乏可能成为限制金融信息服务行业的重要因素。
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力
尽管近年来中国金融信息服务业的代表性企业不断发展壮大，但是与国际知名企业相比仍存在
着一定的差距。随着中国金融市场的发展，国际知名金融信息服务提供商纷纷进入中国，行业竞争
将日趋激烈。行业内的主要企业在经营规模、从业经验、资本实力以及品牌影响力等方面与国际知
名企业均存在着差距，面对未来激烈的市场竞争，行业内的相关企业将会面临很大的挑战。
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第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择
一、无差异性目标市场营销战略
采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套
市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。
在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单
一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的
需求。
采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整
体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计
划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、
运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几
个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市
场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。
二、差异性目标市场战略
在差异性目标市场战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销，并针对每一个细
分市场不同特点，分别为之设计不同的产品和市场营销组合。
这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明，
经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和
经营费用。所以，实行差异性目标市场战略，可能获得较大的销售额，但同时企业的成本也会相应
提高，所以此战略的优劣，依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。
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三、集中性目标市场战略
企业实行集中性目标市场战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标
市场，实行专业化的生产。
实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业，因为这些企业资源有限，将资源集
中于一个或少数几个细分市场，以便在这些市场上取得竞争优势，提高投资收益率，增加赢利。然
而，企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小，
如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就
会造成利润减少，甚至出现亏损。
第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素
一个企业可以选择的三种目标市场战略，企业在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条
件：
一、企业资源
如果企业资源薄弱，比较实际的选择就是采用集中性目标市场营销战略；反之，如果企业的资
源比较雄厚，而且人力、物力、财力富裕，则可以考虑差异性目标市场战略；
二、产品的同质性
如果一个企业的产品同质性高，也就是说产品的特征没有什么差别，典型的是食盐、汽油、钢
铁等，大多数消费者感觉不出产品的差别，针对这些产品一般应采取无差异性目标市场战略。反之
服裝及化装品等，因为有很大的差别性，一般应采用差异性或集中性目标市场战略。
三、市场的同质性
如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很低，企业最好采用差异性目标市场战略，反之则应
采用无差异性或集中性目标市场战略。
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四、产品所处的寿命周期阶段
当企业推出一个新产品上市时，此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采
用无差异性目标市场战略；而当产品进入成熟期后，企业必须开始寻找新的顾客，以维持或增加总
销售量，此时企业常采用差异性目标市场战略。
五、竞争对手的市场营销战略
竞争对手的目标市场战略对企业选择自己的战略有重要影响。如果竞争对手实行无差异性目标
市场战略，则企业采用差异性目标市场战略通常能获得成功。而当一个强大的竞争对手已经实行差
异性目标市场战略，此时企业若采用无差异性目标市场战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进
行细分，以发现未被占领的市场缝隙，采用集中性目标市场战略占领市场，取得成功。
企业的目标市场营销战略，在实际运用中，要结合当时市场状况和企业本身的条件，不能想当
然办事，不能主观臆断，要注意运用综合分析方法，要有动态观点，随时掌握市场动态的变化，根
据市场变化适时调整自己的营销战略。只有这样，才能在激烈的竞争上取得成功。
第三节 企业目标市场选择问题及对策
随着经济全球一体化速度进程日益加快，企业在制定相应的市场营销策略时，必须在复杂的市
场中寻求其最适合的销售产品。在决定策略时，需要注重消费者的分布地域、爱好以及需求，然后
根据营销策略理论确定所需要的服务对象，即我们所说的目标市场选择。目标市场在进行选取时，
需要根据多方因素来决定销售对象和产品，需找准确对目标市场的定位，并且对其消费者、销售者
进行细分，这样才能够获取准确数据，才能够对提升销售额产生重要作用。
一、企业选择目标市场的必要性
市场经营活动中，任何企业都需要对目标市场进行选定，因为对于每个企业来说，不是任何时
候都会存在相同的吸引力，又或者是说不是每一个细分的市场都是企业所愿意进入或者能够进入
的，常常会出现一些企业盲目投资，仅仅看到其他企业经营某产品效果很大，不能够客观分析该产
品的收入、消费人群之间的关系，极易造成经营投资失败。由此可以看出，企业在选取目标市场
时，首先要分析是否能够获取经济效益。目标市场在进行选择时可以帮助企业寻求充分发挥自己能
力的市场，然后通过大量销售自己的产品，使得其取得良好的经济效益。企业在选定目标市场时，
离不开市场调查，需要遵守市场规律，使得企业竞争力不断增强，这样有利于战胜竞争对手，使企
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业处于不败之地。另外，企业在选择目标市场范围时，可以集中研究有效的营销策略，不断扩大市
场的占有率，使得企业获取更大的收益。
目标市场具有推动企业发展的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的
参与，企业也离不开市场作为平台。因此目标市场对于企业来说就是犹如小鱼进入大海，目标市场
决定着企业的运行方向，而且其在此方向上不断发展和变化。企业为了谋求发展，必须寻找市场、
寻找消费者，只有在消费者和市场下企业才能够发展，否则失去消费者和市场，企业的发展将会再
无出路。目标市场对于企业具有绝对的吸引力，且目标市场的需求也决定着企业的发展方向，在目
标市场的指导下，企业不断发展，不断迎合市场发展规律，创造市场所需求的产品，从根本上适应
整个市场的发展。
二、目标市场选择过程中存在的问题及对策
（一）目标市场的选择过宽
目标市场选择过于宽化是指企业在经过市场分析后选择的生产领域过大，从而造成经营领域过
大，进而造成企业的资源分配严重不足，企业的生产和营销受到较大的影响，导致生产的产品积
压，开拓市场较为困难等。决定和影响市场吸引力大小的因素有很多，并且不同的行业和不同的企
业之间的优势和劣势存在差异性，则各个行业和各个企业对市场吸引力的判断也存在差异。通常决
定市场吸引力的强弱有以下因素：市场的规模、成长率、透明程度、竞争强度、进入难度、平均获
益率、生命周期、企业优势相关性等。为了使企业对目标市场的选择更加统一，可以采用加权分析
法来判断影响因素对企业的重要性，通过加权分析得出市场总分，从而判断出目前哪个市场对企业
更加重要，吸引力更大。当完成市场的加权分析过后，决定出企业最值得进入的目标市场，放弃一
些吸引力不大的市场或生产领域，将精力和资金放在目标市场的开拓上，从而扩大目标市场的占有
率，使企业能够获取最大的经济效益。此外，再兼顾企业的市场能力，防止出现因占有的过多而出
现企业无法满足市场需求的情况，从而失去更多的市场。
（二）目标市场的选择过于雷同
目标市场的选择过于雷同是指企业在选择经营的产品、店面的地址选择和装潢、产品的种类、
价格、服务、购物环境、销售方式等方面没有新意，和其他同企业选择大同小异，差别不大，选择
的客户目标市场仅限于同层次、同范围、同区域上，使得目标市场选择方向不清晰，使得企业所提
供的产品和服务没有切实的满足消费者的需求，企业没有足够的竞争力，从而使企业的发展速度较
慢。企业想要快速的发展，那么企业提供的产品档次、种类、价格、品牌以及服务等必须要和目标
市场的需求相对应。再者目前的社会竞争环境日趋激烈，消费者选择的途径和企业也越来越多，所
以企业在如此激烈的竞争环境中想要更多的占有目标市场，就要突出自身的优势。因为一个企业不
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可能做到面面俱到，企业间也存在差异，所以企业不如根据自己的实力、优势和目标市场的需求进
行针对的营销，在营销和服务过程中，突出企业的特点和产品优势，将企业的品牌推广出去，以获
取更多的市场，在此基础上结合企业的实际情况积极的创新服务，让企业和消费者产生相互依赖
性，从而提高企业的经济效益。
（三）目标市场选择的随意性
目标市场选择的随意性是指企业没有经过科学的目标市场分析就随意的选择目标市场，盲目的
跟随市场的大流生产产品，甚至有的企业还出现了根据主观意愿来确定目标市场，这显然对企业的
发展不利。为了解决这个问题，首先要让企业的决策者重视目标市场的选择，将目标市场的选择作
为企业管理的头等大事，并要不断的通过学习转变市场的看法，使决策者在选择目标市场时格外的
谨慎和小心。企业在选择目标市场时必须要严格遵循目标市场选择的相关规律和原则，主要有以下
几个原则：
第一，企业所选择的目标市场要足够的大，或者正在发展扩大，让企业能够在市场中获取足够
的利益。
第二，所选择的目标市场竞争关系良好或者竞争对手没有达到饱和，可以开拓出属于自身的市
场。
第三，所选择的目标市场对企业的品牌有良好的反应，能够促进企业长久发展。
只有让企业的决策者认识到目标市场对企业发展的重要性，才能从思想到行为按照正确的原则
选择目标市场，让企业有的放矢，根据目标市场的特点和自身企业的特点做好进入市场的前期准备
工作，从而慢慢的开拓目标市场和维持目标市场。
三、企业目标市场进入模式策略
（一）密集单一市场模式
最简单市场模式就是企业选取一个细分市场进行集中销售，企业在目标市场中提供一种产品，
当然随着企业的发展也会提供多种产品，集中一切资源提高市场上得销售量。企业本身可能就具备
了市场细分的必要条件，也可能其资金有限只能在一个细分的市场经营。由于这个细分的市场中缺
乏了竞争对手，这就可能成为促进细分市场继续发展的开始。企业不断通过密集营销，使得企业更
加了解本细分市场的需求，当前在此过程中充分树立自己的正面形象，可以有效建立和巩固市场地
位。企业通过生产、销售等专业化分工，可以从目标市场中获取更多的经济效益，但是由于市场营
销模式比一般的风险更加大。极个别的细分市场可能出现一蹶不振的局面，或者某个竞争者决定一
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起进入到细分市场中导致整个营销计划失败。
（二）产品专门化模式
所谓的产品专门化模式，其主要是指向各类顾客销售这类产品，企业选取这种模式，其主要是
能够快速的锁定目标市场。简化了产品从生产到销售整个过程，由此企业节约了资源和精力。企业
集中精力生产单一产品，可以有效保障产品的质量，且在该产品行业可以树立起良好的声誉。但是
由于产品所面临的市场比较多，为了满足市场的不同需求，需要对产品进行改进，因此这就需要对
市场的产品进行开发和研究。这就要求企业在选取这种模式的时候不但要有足够的竞争力，而且还
要有足够的资金供企业开发使用。通常这种单一的产品专门化，必须具有较高的技术水平，同时还
需要具有大量的专业营销人才。
（三）市场专门化模式
此种模式就是为了满足某类固定的顾客需求，为固定的客户提供不同的服务和产品。此种模式
主要适用于一些实力雄厚企业，另外这还要求企业具有非常丰富的市场信息渠道，以便于企业可以
有效的反馈信息，且在反馈阶段能够做出迅速反应。市场专门化所适合的企业有限，主要是由于其
存在的基础是由企业的强大经济基础作为保障。
（四）有选择的专门化模式
有选择的专门化模式是指企业选择几个没有任何联系或者联系很少的细分市场，分别为该市场
提供不同的服务和产品。这种多细分市场的优势明显好于单一的细分市场，同样的，前者的目标也
要优于后者的目标，这主要是因为选择多细分市场能够有效的分散企业在经营过程中的风险，就算
某个细分市场时失去了吸引力，企业仍然有其他的细分市场可以获取经济效益，这就使企业经营过
程中的风险被降到了最低，不过这种方式同样有一个比较突出的问题，由于企业选择了多个细分市
场，使企业的力量过于分散，这就对企业的生产、管理、销售等方面提出了更高的要求，并且这些
方面需要投入更多的人力和物力，才能保证企业正常运作，此外，由于企业的精力被分散到各细分
市场，对消费者的服务和产品的质量难免会存在一定的欠缺，这对企业的信誉有一定程度的影响。
（五）完全市场覆盖模式
完全市场覆盖模式是指企业向各种消费者提供全面的服务和产品，这种模式只有实力足够强大
的企业才能够采用。采用完全市场覆盖模式主要有两种办法：一是差异性市场营销，二是无差异性
市场营销。对于前者，是指企业在细分市场经营，对每个细分市场进行了完善的分析并制定出了专
门的营销方案，例如通用汽车公司，该公司就的营销方案是为每个不同财富、不同目标、不同个性
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的人仅生产一种汽车。对于后者，公司对细分市场间的差异并不看重，不同的细分市场提供的是一
种产品，企业在创新或生产一种产品时，会根据该产品制定出针对性的营销方案，通常都采用大规
模广告和配销的方法，从而让人们在心目中知晓这个产品，树立起产品形象，选用无差异性市场营
销的好处在于不需要对细分市场刻意的分析，从而减少了企业经营的成本，而选用差异性市场营销
可以最大化的获取细分市场中的经济效益。
上述提到了几种模式以供企业进行选择，选择时主要注意以下四个问题：一是根据企业的资金
实力慎重选择，例如实力强弱、资金不足的中小型企业不适合选择完全市场覆盖模式;二是根据企
业生产的产品、档次进行对应的选择，如企业生产的产品和档次需要去目标市场相对应，有专门配
方和专门用途的产品应该选择专门化模式，不建议选择其他模式;三是根据企业的经营能力合理的
选择，如实力雄厚、竞争力强的大型企业应该尽量选择市场营销模式，以充分的利用自身企业的资
金和优势;四是企业选择的模式要根据企业的发展而变化，这主要是因为模式相对比较死，而企业
是不断发展的，所以不同时期企业选择的模式应该不同，这才能使企业稳定发展。
随着社会主义市场经济的快速发展，企业越来越多，在发展过程中面临巨大的竞争压力，如何
在市场中立足，将成为企业重要考虑问题。本文主要针对企业选取目标市场的相关问题进行了分
析，其主要是为当前企业在发展过程中所面临的困境提出相应解决措施，从根本上实现企业与目标
市场选择问题认识，为企业提供更加广阔的发展之路。
第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析
一、新、旧产品的关系
本文讨论的新产品是已经在市场上销售的产品，新产品上市前的研发过程不在讨论之列。新产
品，指在市场已有产品基础上采用新材料、新工艺或新技术，改善或创新原有产品部分或全部功能
特性的新生产品，它处于产品生命周期的介绍期阶段；旧产品就是这种市场的已有产品，它是与新
产品相对而言的，是能够满足已知的市场需求，已经具有一定市场份额，被市场完全接受了的产
品，处于产品生命周期或成长期或成熟期或衰退期。o
新产品与旧产品的关系可分成这样两类：一类是部分替代，即两者功能有重合部分，但新产品
不仅具有旧产品的部分功能，同时，自身还创新了其他功能。例如洗手液与肥皂，两者都具有去污
能力，洗手液对皮肤温和，刺激较小，但去污能力不如肥皂，是对肥皂的部分功能替代；同样，还
有隐形眼镜对框架眼镜的部分功能替代，数码相机对胶卷相机的部分替代等。o
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另一类是完全替代，新产品不仅具备了旧产品的全部功能，同时还创新了更多更强的功能，或
性能更奇特，或更耐用，能够满足更广泛的市场需求，甚至创造新的市场需求，例如 VCD和录像
机，录像机不仅能实现 VCD播放影视的全部功能，而且还能录像，录像是 VCD所不具备的功能，因
此录像机是对 VCD的完全替代。还有，空调对电扇的完全替代，MP3对随身听的完全替代，优盘对
软盘的完全替代等。
新产品与旧产品相比，它的优势是功能强，技术新，市场需求潜力大，未来赢利空间大；它的
劣势在于，产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值，市场对它的了
解少，需求不稳定等。旧产品与新产品相比，优势是技术成熟，产品缺陷少，已经拥有一定的市场
份额；劣势是产品性能落后，市场需求潜力不大等。
基于新产品对旧产品有一定的替代作用，新产品的出现给旧产品带来了危机，它利用强功能、
新技术的优势，抢占旧产品的市场份额，争夺顾客，减少旧产品的赢利空间，缩减旧产品的生命周
期。
二、新、旧产品的市场目标比较分析
市场目标选择是企业以宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源等因素为依据，
选择一个或几个本企业准备进入的细分市场的过程。企业通过对细分市场的规模、发展潜力、竞争
程度等的评价，结合自身的目标和竞争优势对其酌情选择，是制定营销战略和策略的基础和依据。
本
基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群，新、旧产品在竞争
优势上或“低成本”或“差异化”，因此，他们的市场目标分析着重点在于怎样找出各自的竞争优
势，以便瞄准目标客户群。以下分别对部分替代和完全替代关系下的新、旧产品作出分析。产
（一）部分替代新、旧产品市场目标分析
部分替代关系的新、旧产品，分别将他们的功能进行分解。根据产品性能找出他们各自的比较
优势和目标客户群。
旧产品市场目标分析：
在未替代性能方面存在“差异化”优势，生产单位不仅可以保持住以往的客户群，还可以根据
这种独有性能继续寻找新的客户群，追求市场份额的进一步增加；在替代性能方面，做好应对竞争
的准备，降低成本，搞好服务，做强品牌，争夺客户群。由于旧产品是这两种性能的集合体，生产
单位应突出它的未替代性能，在替代性能上，若有品牌或低成本优势，不妨努力争夺市场份额，若
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无任何优势，可采取措施，争取与新产品双赢，共享市场。
新产品市场目标分析：
利用新性能的“差异化”优势，生产单位可积极开发需要这种新性能的目标市场，享受高额利
润；在替代性能方面，争取“低成本”优势，以更有利的姿态去抢夺旧产品市场份额。综合利用并
协调“差异化”和“低成本”两种竞争战略，使新产品站稳市场并取得长期发展。
可见，未重合部分――旧产品的未替代性能和新产品的新性能方面，新、旧产品均具有差异化
优势，双方可分别利用各自差异化优势选择目标市场，以避开竞争；在重合部分――替代性能方面
存在新、旧产品的目标市场的重合、市场竞争，究竟谁会占优势，取决于新、旧产品双方各自采取
的营销策略和市场博弈，具体讲，开始时旧产品会存在市场份额、成本、服务和品牌优势，但随着
新产品的逐渐成熟，市场对新性能的认可，双方有可能共享市场份额。
（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析
旧产品市场目标分析：
不一定会被淘汰，面对新产品，具体应对策略：因为功能少，可利用低制造成本优势，降低价
格，并改良产品缺陷；缩小目标市场范围，目标集聚低消费群体，有针对性地做好售前、售中、售
后服务，搞好并维系与目标客户群的关系。
新产品市场目标分析：
利用“差异化”优势，抢占旧产品的全部目标市场，力争将其驱逐出市场；还可以在旧产品目
标市场基础上开发新的目标市场。
可见，完全替代关系下的新、旧产品采用的战略不同，旧产品集中于“低成本”优势，新产品
立足“差异化”优势，二者也可共享市场份额。
三、新、旧产品的市场定位比较分析
产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有或正在追求的差异化优
势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。
正确的市场定位， 一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认
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识企业有别于竞争者的特征；另一方面更为重要的是应使产品在目标市场上处于最有利的战略地
位。产品市场定位的正确与否直接关系到新产品甚至整个企业经营的成败，所以实施新产品营销策
略的第一步，便是给新产品进行正确的市场定位。
（一）新、旧产品市场定位的比较分析
将产品的市场定位从它的具体属性和抽象属性两个方面着手，具体属性是指产品表面上能够体
现出来的属性，如产品所在行业、产品功能特性、企业经营特色等；如海尔的“高品质、高价
格”，戴尔的“个人定制计算机”；抽象属性指产品内在的属性，如产品涵盖的文化理念和人文关
怀，与客户的价值共鸣等；如沃尔玛的“天天低价”，麦当劳的“卫生、方便的快餐”。
新产品在具体属性方面，突出产品的“新”性能，针对目标群体对新性能的需要和与旧产品性
能的潜在比较来定位，以树立鲜明形象；抽象属性方面，注入“新”的文化理念，“新”代表新
颖、新鲜、高、强，博能够唤起人们对“时尚潮流”、“与时俱进”、“新鲜另类”等的追求,进而达
到给目标群体留下深刻印象的目的。同时，企业应认真研究旧产品在目标市场的位置，采用或与旧
产品重合的市场位置，或开拓旧产品的“市场空白”的定位方式，以确保新产品的销售量和利润额
持续增长，实现向成长期的跨越。
旧产品在未替代性能方面，利用先入为主的优势，力争在顾客心目中树立牢固的形象地位；重
视企业文化等方面抽象属性定位的应用，针对企业目标市场上的消费群体传达一种人文关怀或传
统、习俗、复古的追求等,以传递具有独特含义的市场信息。
（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同
企业市场定位应是一个动态平衡过程。企业本身和客观市场的情况是不断变化的，企业的市场
定位也必须随之调整。经济生活的各个部分的发展不可能同步进行，一定时间之后，原来的市场均
衡必然会打破。科学技术和社会文化发展也会改变原来的市场均衡。若不对此提出及时的应变，就
会被新的市场力量推到受制约位置。
新产品的定位由于它的需求不稳定，市场对它的了解少，市场份额小，基础薄弱，使得改变其
市场定位较容易，企业可以根据市场的信息反馈，在完善新产品功能和消除新产品缺陷的基础上，
变更定位方向，以适应市场需要，这种变化若稳定下来，也就表明其真正被市场接受。而旧产品的
定位的调整比较困难，当目前的定位阻碍它的发展的时候，如果随意改变，会给消费者留下产品形
象模糊不清的印象，甚至定位与产品本身性能不符，进而会对整个企业的整体形象产生不良影响。
产品是企业赢利的媒介和工具，一旦竞争对手开发出新型产品，企业就会面临经营危机，企业
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应积极面对这种危机，或寻找旧产品潜在的优势，争取与新产品共享市场，或致力于更新型产品的
研发，并做好旧产品退出市场的准备。
对旧产品，可以在现有市场基础上，寻找新的用途，开发潜在需求。例如，阿司匹林原是用来
治疗感冒发烧的，后来成为医治血管阻塞、中风和心脏病的良药。研究分析旧产品的潜在功能，满
足新的市场需求，进入新的目标市场，延长生命周期，进而拓展市场份额，取得长期发展。
新、旧产品的目标市场战略比较分析，不仅要关注他们的行业特性、科技含量、可替代程度、
需求弹性、市场竞争程度等，更重要的是企业如何利用这种分析，在是否开发新产品，何时将新产
品推上市场的决策上作出正确选择，同时，面对竞争对手的新产品采取怎样的应对措施，怎样来调
整自身等各方面，都是摆在企业面前的巨大挑战。
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第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业目标市场选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业目标市场选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响目标市场选择策略的主要因素
一、影响目标市场选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业目标市场选择策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素
对于目标市场选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于目标市场选择策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业目标市场选择策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定目标市场选择策略规划要点
科学的制定公司目标市场选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司目标市场选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司目标市场选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司目标市场选择策略
公司目标市场选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响目标市场选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司目标市场选择策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作
企业目标市场选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定目标市场选择策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容
一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容
对于企业目标市场选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司目标市场选择策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司目标市场选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业目标市场选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的目标市场选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建目标市场选择策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业目标市场选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为目标市场选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定目标市场选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做目标市场选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定目标市场选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定目标市场选择策略需注意事项
一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点
企业对于目标市场选择策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定目标市场选择策略目标注意事项
企业对于目标市场选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业目标市场选择策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定目标市场选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的目标市场选择策略体系。企业目标市场选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场选择策略
探讨与建议
第一节 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场选择策略
一、分析各种影响因素，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要综合分析影响目标市场选择的各种因素，确立正确的目标市场
选择。
目标市场选择的主要原则
1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水
平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产
品完全占领，不足以实现自己盈利目标。
2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需
求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。
3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。
4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。
5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。
二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场
企业在进行目标市场选择时，要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为，在这一基础上结
合消费者的经济实力和自身产品的特征，确立正确的目标市场选择，从而使以后的产品销售工作能
够顺利地开展，促进销售量的增加。
三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要分析企业本身的文化，比如了解企业的发展历史、了解企业员
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工文化建设的开展工作是否顺利等等，还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等，通
过以上了解，可以让企业在进行目标市场选择的时候，充分考虑到企业本身的产品到底适合什么
人，从而促进产品的销售量，满足广大顾客的需求。
四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要分析国家政策对行业的要求，根据企业本身的经营特点和企业
产品的特征，结合国家政策，从而确立目标市场选择，促进企业产品的开发。
五、深化和增强顾客的品牌意识
在市场中，由于品牌意识已经深入地影响消费者，广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道，因
此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传，例如在微博、微信、电视上插入广告，来提高
企业品牌的知名度，吸引更多的消费者。
六、加强企业自身各方面的管理建设
在原有品牌建设的基础上，加强企业自身各方面的管理建设，比如提高企业员工的综合素质和
服务质量水平、提高企业内部的设施建设，从而提高企业的竞争力，在市场竞争中占据优势。
七、深化企业的品牌定位
由于品牌定位策略本身非常虚拟，给人一种迷茫的感觉，不利于企业产品的定位。因此，要深
化企业内部规划人员品牌定位的思想，让他们更好地了解品牌定位的核心，实现真正的品牌定位，
让广大顾客在选择产品时，做出正确的选择。
八、实行品牌与产品定位相结合
由于品牌定位策略本身带有虚拟性，给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉，不利于产品销
售工作的开展。而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商
产品的性能、质量来进行市场定位，两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。
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第二节 2020-2025 年中国金融信息服务企业目标市场开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
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六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第三节 中国金融信息服务企业的国际目标市场选择战略
在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源，辨认要进入的
潜在市场，有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。海尔集团在国际目标市场的选择中实行了多
元化目标市场战略——即面对中国和欧美市场实行不同的经营管理战略。在目标市场的选择上，海
尔采取先难后易的战略，而在进入目标市场的过程中，海尔又选择了先易后难的战略。
一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合
海尔运用先难后易的战略首先选择了美国和欧洲作为目标市场。欧洲人对中国的陌生和对中国
产品的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大的难题，为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当
地人。海尔聘请在飞利浦从事 16年营销工作的亚默瑞作为欧洲贸易公司总裁。亚默瑞认为，海尔
产品先后获得国几十项权威质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需要的产
品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。
同时，由于海尔选择了具有挑战性的目标市场，因此，在进入市场的策略中，海尔结合自身实
力和周围的竞争压力，选择了先易后难的策略。所谓先易后难模式，是指企业先通过挑战性小的出
口方式参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高，风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售
办事处和海外直接投资。这可以为海尔提供积累经验，积累资源，增加企业海外经营能力的时间，
减少决策的风险和对失败的承受能力。海尔的产品战略也是先易后难，张瑞敏将其描述为“通过排
头兵冰箱在欧洲打开了销路，市场对我们的冰箱认同了，再进洗衣机，彩电，空调都容易的多
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了”。
二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱
海尔开拓市场的目标是三分之一国内生产国内销售，三分之一国内生产国外销售，三分之一国
外生产国外销售。在海外设立信息站和设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高
产品的竞争能力。
海尔以生产电冰箱起家，从 1992年起开始相关多元化发展，从一种产品开始向多种产品扩
张。当海尔 1995年开始其非相关多元化道路后，它的发展开始受到人们的置疑，先是进入医药领
域，随后又进入保健品、餐饮、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，跨度之大，涉及产
业之多令人目不暇接。从相关多元化到不相关多元化。从制造业向服务业发展。发展纽带从类似的
产业模式到服务品牌转变。
通过近年来的探索，海尔也在碰壁与失败中获得了经验与教训。以曾经如烟花般在人们眼前一
亮的海尔手机为例，2003年是国产手机最辉煌的一年，凭借渠道、价格和熟悉本土市场的优势，
所占的市场份额甚至超出了国外厂商，海尔手机也是在 2003年成长起来的企业。由于对市场盲目
乐观，2005年新增库存 14万多台，市场份额仅占 %。这项耗费海尔重兵进入的手机行业为何一
蹶不振？从自身来说，是产品、渠道等方面的问题，从客观环境来说，竞争程度的加剧，是所有的
国产厂商都要面对的。不过，导致海尔手机销量不佳的主要原因还是其产品的质量问题，因为技术
不成熟，软件硬件和做工的问题都很大，返修率居高不下，这些问题造海尔手机不断降价，不仅严
重削弱了利润率，还导致库存产品的积压。
三、多元化战略的经验与教训
海尔在多元化战略的实施过程中，既吃到了馅饼又踩到了陷阱。究其根本原因，在于多元化所
涉及领域与主营业务的相关程度。新进入行业与主业的相关性对多元化经营的成败起关键作用，而
企业多元化经营的根本在于核心竞争力。海尔在多元化转型上的不成功主要归于以下几个原因：
1 转型跨度太大。家电第一品牌的印象使人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认
可。
2 网络无法共享。海尔手机、电脑的销售渠道及研发平台无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、
彩电共享，使资源不能够集中，分散了精力。
3 专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金融方面则可能却是门
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外汉。
选择相关多元化，即与主业类似或相关的产业，有利于企业的发展，而跨度太大的行业则被视
为禁区。目前，海尔的多元化的“菜园子”里并非只有金融和电脑，还包括：通信、药业、物流、
生物工程、家居集成等。在飞速发展的步伐下，海尔没能有效地控制自己的品牌延伸的范围，不论
是什么方面，都想理所当然的分一杯羹，导致自己的企业文化与核心竞争力发生冲突，使期望达到
的协同作用吧、变成了相互抵制，相互阻碍发展。
现实中，部分企业盲目追求多元化经营，搞过度的多元化，使得企业的战线拉得越长，力量就
越分散，控制力就越弱。亚洲金融危机中，韩国部分大企业破产倒闭，过度多元化经营是重要原
因。企业开展多元化经营，应在突出核心竞争力的基础上，重点发展 2-3个具有一定规模和相当实
力的项目，形成对主业的强大支持，主业与多元化经营协调发展才是正确的发展思路。
海尔已经取得了世人瞩目的辉煌成绩，但海尔同样面临着成长的烦恼，海尔的战略选择是未来
企业经营成败的关键一搏！
第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略
一、吉利公司简介
浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽
车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流
格局成员之一。
吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕
克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市
场，2004年吉利汽车成功出口 5000辆，出口国家、地区达 30多个。为更快的走向国际平台，从
2003年 4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于 2005年 5月，吉利收购
Proper4Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年 3月，完成对
沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上
是经营战略的选择。
二、选择国际目标市场战略理论分析
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国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的
消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现
新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。t
企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标
市场战略和集中性目标市场战略。
国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介
绍落差式战略
