项目三
竞争数据分析
主讲：徐文瑞 专业：电子商务
挖掘数据之本，驱动店铺运营；
沉淀数据智慧，助力品牌决策。
任务 差异化分析确定竞争对手
知识目标
了解行业的竞争形势；
了解确定竞争对手的思路；
掌握确定竞争对手的方法。
01.
技能目标
能对自身店铺的特点进行全面的定位和分析；
能运用淘宝、天猫等平台精准搜索数据，确定竞争对手。
02.
素质目标
自主学习
团队合作
对数据的敏感度
03.
学习
目标
【导入语】
同样的商品或是非常相似的商品，
在不同的店铺展示出来总是会有差
异，销售效果也不尽相同。通过差
异化分析，学习竞争对手的优点，
改进自己的商品展示效果，是提升
店铺竞争力的有效手段
差异化分析确定竞争对手
7项指标
对比分析
一、确定直接竞争对手的思路
促销
客服水平
SKU属性
标题
首页视觉
客户评价
7项指标
对比分析
一、确定直接竞争对手的思路
促销
客服水平
SKU属性
标题
首页视觉
客户评价
寻找差异化精准确定直
接竞争对手，同时检视
自己的不足，学习对手
的优点，逐步改进，直
到超越对手，进入更高
的层级
一、确定直接竞争对手的思路
客服水平首页视觉 客户评价
促销SKU 标题
属性
行业标杆
对大多数中小卖家来说，行业标杆是学习
对象，并非竞争对象
竞争对象
商品相同或相似、价格相近、客户群体相
同、店铺实力相当，圈定为竞争对象
直接竞争对手
商品指标间的横向对比，大多数因素相同
或非常接近，才是当前的直接竞争对手
二、指标1—属性信息分析
将自身产品（VERO MODA）与未风、ONLY的相似款商品进行属性信息的横向比较
二、指标1—属性信息分析
将自身产品（VERO MODA）与未风、ONLY的相似款商品进行属性信息的横向比较
三款裙子都是中长型、材质也相同，而未风
的裙子偏淑女型，较修身，年龄在30-34岁
二、指标1—属性信息分析
将自身产品（VERO MODA）与未风、ONLY的相似款商品进行属性信息的横向比较
ONLY与自身商品VERO MODA在风格上更接近，
消费者年龄较为接近，并且都是2019出年的款，线
上线下同时销售
二、指标2—SKU分析
未风和ONLY两个店铺的SKU更全、
存货较为充足，且未风的每个SKU
存货数量比较均衡。ONLY不同
SKU的存货量差异较大，接下来仍
需持续观察
SKU横向对比
可以从存货数量的变化判断哪些颜色
更受客户青睐、哪些码数需求量更大。
以此作为自身店铺备货、存货的依据
二、指标3—首图视觉对比分析
将每家店的首图（视频），首图下面的四个主图情况采集下来，结合详情页展示情况
未风和自身店铺都放了视频，ONLY没放视频，但有多色可选
二、指标3—首图视觉对比分析
将每家店的首图（视频），首图下面的四个主图情况采集下来，结合详情页展示情况
未风的裙子清新、雅致、更淑女，ONLY和自身店铺偏活泼、年轻和潮流，并
且都有蕾丝相称，相同点更多一些
二、指标4—评价分析
三款裙子的共同特点是都很仙，但第一家店整体评论客户满意度较高，第二、三家店在
质量、物流方面都存在一些问题，评论情况相近
二、指标4—评价分析
评论内容中尤其要关注差评的原因，不仅是竞争对手的，还有自身商品的差评原因。差评既是未
来改进的方向，也是与竞争对手开展竞争的突破点。
二、指标5—促销方式对比
三家店铺均设置了促销活动，商品收藏人气均较高，上一步分析中发现顾客抱怨第二家店价格
降的太快、幅度太大，我们从价格对比可以找到原因，值得自身店铺借鉴。
商品收藏人气均较高
二、指标5—促销方式对比
三家店铺均设置了促销活动，商品收藏人气均较高，上一步分析中发现顾客抱怨第二家店价格
降的太快、幅度太大，我们从价格对比可以找到原因，值得自身店铺借鉴。
因参加聚划算，降价幅度
较大，引起了客户的不满
如何合理设置促销活动中商品的价格，值得自身店铺思考和学习
二、指标6—标题分析
三个店铺的标题均突出了品牌、风格、材质等内容，第一家店突出了是2020年新款，第二、
三家店均加上了货号，标题风格更类似
二、指标7—客服专业度分析
对客服专业程度的了解，最直接的方法是以买家身份，分别与客服进行沟通交流，对比客服对于
商品属性、店铺活动、物流等问题回答的专业程度，以及导购技巧运用的熟练程度
未风客服
ONLY的客服
自身店铺客服
商品属性
店铺活动
物流
导购技巧
二、指标7—客服专业度分析
对客服专业程度的了解，最直接的方法是以买家身份，分别与客服进行沟通交流，对比客服对于
商品属性、店铺活动、物流等问题回答的专业程度，以及导购技巧运用的熟练程度
未
风
客
服
未风的客服导购意识较强，回答问题是能想
办法拉进与客户的距离
二、指标7—客服专业度分析
对客服专业程度的了解，最直接的方法是以买家身份，分别与客服进行沟通交流，对比客服对于
商品属性、店铺活动、物流等问题回答的专业程度，以及导购技巧运用的熟练程度
O
N
L
Y
的
客
服
未风的客服导购意识较强，回答问题是能想
办法拉进与客户的距离
ONLY的客服促销意识特别强，但却忽略了
用心回答客户提问，会让客户产生反感情绪
二、指标7—客服专业度分析
对客服专业程度的了解，最直接的方法是以买家身份，分别与客服进行沟通交流，对比客服对于
商品属性、店铺活动、物流等问题回答的专业程度，以及导购技巧运用的熟练程度
自
身
店
铺
客
服
未风的客服导购意识较强，回答问题是能想
办法拉进与客户的距离
ONLY的客服促销意识特别强，但却忽略了
用心回答客户提问，会让客户产生反感情绪
自身店铺客服回答客户提问较为用心，但导
购意识不够强，需要加强
访问天猫平台，针对上次课圈
定的“佳霖旗舰店” 竞争对象的
范围，分别访问竞争对象的产
品详情页、用户评论等内容，
确定店铺当前的直接竞争对手。
实训任务
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