Ќག࣮ 2010୍ֻ2௹ႋႨ࣮INSURANCESTUDIES 2010 ؓЌགࠢࢌҭཧ൲֥ᄜಪ്)))基于客户份额的思考魏华林 吴韧强(ݱն࿐ࣜ࠶აܵ࿐ჽ,Кݱ430072)[ᅋ ေ] 在渠道论的影响下,交叉销售仅被保险集团各子公司销售团队视为附加的销售任务b这种认识上的误区阻碍了保险集团交叉销售的发展及其功效的发挥b基于客户份额的视角,本文分析了交叉销售在保险集团子公司提升客户生命周期价值a提高销售利润a扩大市场份额a规避价格竞争以及稳定销售团队等方面的重要作用,并认为,交叉销售是各子公司发展主营业务a拓展客户资源的重要营销战略b为更好地推动交叉销售发展a发挥交叉销售功效,保险集团应首先使旗下各子公司认清交叉销售的本质与作用,并与客户建立良好关系,关注客户生命周期价值,同时强化交叉销售管理体系b[ܱՍ] 保险集团;交叉销售;客户份额[ᇏٳোݼ] [໓ངѓ്]A [໓ᅣщݼ]1004-3306(2010)02-0058-06၂aؓࢌҭཧ൲֥ࢳթᄝ༂ૅݓᇷ֥ᅽ࿐ࡅaྏ࿐ࡅWilliamJamesᄻඪݖ,නམ൞ຣᆭၹ,Ѭᇕ၂ᇕܴ,ࣼ൬ࠆ၂ᇕྛູbၹՎ,ؓࢌҭཧ൲֥ಪ്აࢳᆰࢤथקਔཧ൲ؒؓրࢌҭཧ൲֥؇,Ֆطቋᇔ႕ཙࢌҭཧ൲֥ؿᅚbႮႿࢌҭཧ൲ႏཧᅞᄝݓଽېېྖఏ,Ќགࠢؓఃಪ്ഉ҂ധख़,ߎ๔ᄝ/౻֡ં0ࢨ؍,ಪູЌགࠢఋ༯۲ሰ܄ඳᆭࡗࣉྛࢌҭཧ൲,ൌᇉഈᆺ൞ູ۲ሰ܄ඳषтਔ၂่ঔն൧ӆٺح֥ཧ൲౻֡(郝演苏,2008)bᄝ/౻֡ં0֥႕ཙ༯,Ќགࠢଽ҆ؓࢌҭཧ൲֥০ၭԛགྷਔࢠնٳఆbࠢ܄ඳुᇗ֥൞இ܋ࡹ,ሰ܄ඳܱᇿ֥ᄵ൞ᇶႏြༀ֥ཧ൲ြࠛbЌགࠢଽ҆ԛགྷਔ/༯ഈಣ,఼ಣ0֥གྷའ,ࠧࠢٚ૫ؓႿࢌҭཧ൲бࢠಣᇓ,طሰ܄ඳّႋ၂Ϯ;ࠢଽ఼൝ሰ܄ඳքྏٳཚग़ሧჷaᄹࡆཧ൲ڵքطྏೆ,മᇀӁളַԨ౦࿂,൝ሰ܄ඳ༐ຬିܔࠆ֤౻֡ᆦӻطࠒࠞҕაbط,Ќགࠢࢌҭཧ൲؟ҐႨଆൔ,սႛࣁ൞۲ሰ܄ඳᆭࡗࣉྛࢌҭཧ൲֥ື၂০ၭ৽ࢤbھ౦ঃࢠၞᄯӮ۲ሰ܄ඳᄝսႛࣁ֥ٳഈӁളٳఆ,ѩᆰࢤ֝ᇁࢌҭཧ൲ཊೆ๔ᇌሑbࢩᇀ2008୍,ָಆݓҍӁགЌٮ൬ೆၡჭ,Ӂགႏཧჴຣದ,ದनൌགྷҍӁགЌٮ൬ೆຣჭb௹,ᇏݓದ൰Ќགࠢ൰གႏཧჴದनࢌҭཧ൲ҍӁགჭ,ᇏݓνЌགࠢ൰གႏཧჴದनࢌҭཧ൲ҍӁགຣჭ,ਆࡅЌག֥ࠢࢌҭཧ൲ིੱन҂ࠣህြӁགႏཧ౻֥֡5%bၹՎ,ࣇՖ౻֥֡࢘؇ुրaࡎބק໊ࢌҭཧ൲,сಖ߶႕ཙЌགࠢࢌҭཧ൲֥ࠒࠞൌീაӻ࿃ؿᅚb [ࠎࣁཛଢ] Ч໓൳ֻ45ᇏݓѰൖު॓࿐ࠎࣁཛଢ/ࠎႿཨٮᆀളଁᇛ௹֥ЌགӁࢌҭཧ൲ࠏ߶്љ࣮(编号:20090450165)0ሧᇹb[ቔᆀࡥࢺ] ້ਟ,࢝൱,Ѱൖള֝ഽ,ݱն࿐Ќགࣜ࠶࣮෮෮Ӊ,ᇏݓЌག࿐߶ӈༀ൙;ನ఼,ݱն࿐ࣜ࠶აܵ࿐ჽაᇏݓದЌགࠢܢٺႵཋ܄ඳ৳ކအѰൖު,ᇏ॓ն࿐ࣜ࠶࿐Ѱൖb)58)
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