采购申请与需求分析
——陈鹏
瞿薇
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二、如何进行采购需求分析
一、如何进行采购申请
三、案例介绍
目录
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章
节
背
景
采购需求分析是采购的第一步，科学的
采购需求分析能够正确的指导采购的进行，
在正确的时间，正确的地点，采购正确数量
的物品。科学的采购需求分析能够减少企业
库存，提高企业货物周转率。因此，我们需
要利用正确的方法来提高我们的采购工作效
率，指导物资采购。
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主要参考文献
基于供应链的采购管理与需求
分析研究——陈丰照 陈嘉莉
ABC分析法在物资采购中的应用
——许祖密
P3e/c实现物资动态采购需求
的方法探索——李海增
科学采购需求分析——刘长林
如何快速生成电厂物资采购申
请计划——赵小花
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• 采购申请定义
• 采购申请构成要素
如何进行采购申请
• 采购变量
• 采购申请流程
采购申请（Purchase Request）又称请购，主要是指
企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内
所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格
交由采购部门。
采购申请定义
任何正式的采购作业活动都是一项系统工程， 为
了在采购过程中统一认识、统一内容、统一方法、
统一步调，圆满完成采购任务，在具体开展采购
工作以前，应该根据企业的各部门提出的采购申
请进行审核，分析采购申请的合理性，或事先对
企业的采购工作运用一定的方法进行需求分析，
制定出合理的工作程序，也就是制定相应的采购
清单。采购成本的控制，在很大程度上取决于我
们所制定的采购清单合理与否。
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采购的构成要素
什么 自制与外购，标准或专用
质量 质量与成本、供应商介入
多少 大量或少量（库存）
谁负责采购 集中与分散、职员素质、最高管理部门参与
何时采购 现在或以后，期货购买和库存政策
什么价格采购 高价、标准价、低价
何地采购 跨地区？跨国际？供应商大小？供应源单一或多个？
如何采购
为什么采购 目标一致、市场原因、内部原因
采购变量
采购商品的质量
采购商品的数量
采购商品交货时间
A、采购商品的质量
质量概述
质量就是满足有关产品或服务的所有特色和特点的集合，简言之
即“满足需求”或者“适应性”
GB/TI-ISO9000：质量是一组固有特性的产品、过程或服务满足
需求的程度
性能
耐久性
合格性
可靠性
服务性
B、采购数量
采购的关键变量（多了、少了都有弊端）
保证需求的数量
考虑库存数量
订货数量的平衡
方法比较多
MRP
EOQ
定量采购与定期采购
C、交付时间
按时交货的重要性
逾期交货导致生产无法正常进行，导致销售承诺无法兑现的巨额赔偿
风险，影响企业信誉，降低组织绩效，减少企业利润
供应商交货延误
采购人员
发布不精确的采购进度信息
经常性修改交付进度
提供不充足的交付时间
保证交货及时的措施
制定合理的购运时间
同销售、生产及采购单位加强联系
过程跟催、驻产查验
准备替代来源
加重违约处罚
催交
催交优先级：
供应商因素
关键程度因素
替代品
催交工作组织
减少催交
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采购申请流程
step 1
提
出
采
购
申
请
开
立
请
购
单
采
购
申
请
审
核
汇
总
采
购
清
单
step 2 step3 step4
◆采购申请的内容
◆采购申请的文件名称
◆采购申请的格式
①需求单位
②需求品种、规格、型号
③需求数量
④需求时间
⑥特别要求
⑤品种的用途
①采购申请表（单）
②请购单
③请购计划（表）
④物料需求计划（表）
①单项独立物品请购申请单
②多项独立物品的采购申请清单
③同一产品相关多项原材料采购申请单
1.提出采购申请
%E7%89%A9%E5%93%81%E9%87%87%E8%B4%AD%E7%94%B3%E8%AF%B7%E5%8D%
%E8%AF%B7%E8%B4%AD%E8%AE%A1%E5%88%9210%E6%9C%
2012%E5%B9%B4%E5%BA%A6%E7%89%A9%E8%B5%84%E9%9C%80%E6%B1%82%E8%AE%A1%E5%88%92%E8%A1%
①通常请购单开立时，经办人员应该考虑存量
管理基准、用料预算、库存情况等因素，经主管审
核后，按照请购权限呈送采购部门核准并编号。
②紧急采购时，由请购部门在请购单说明
栏中注明原因，并加盖紧急采购章，以急件卷宗报
送。
③低值易耗品由物料管理部门依照月度耗
用情况，并考虑库存情况，填写请购单提出购买要
求。
④办公用品可以由总务部门负责购买，不
必填写请购单。
2.开立请购单
◆采购审核的原因
①考虑采购的可行性
③考虑库存控制
②考虑采购的价值成本
◆采购申请审核需要考虑的问题
第一，是不是非要采购这个品种，考虑资源市场的产品变革，有没有
其他更好的替代品？
第二，是不是非要采购这么多的数量，考虑采购价值和成本、考虑库
存控制的需要，能不能少一点或多一点?
第三，这个品种的需求时间是不是可靠，考虑采购价值和成本、考虑
库存控制的需要，可不可以推后或提前?
第四，这个品种采购有没有什么特别要求，考虑采购价值和成本、考
虑库存控制的需要，这些要求是不是必要，有没有实现的可能性?
3.采购申请审核
①按照品种汇总，同一品种，不同采购要求
②按品种类别汇总，一个大类作为一个品种系列
③按供应商汇总
④按采购地区汇总
4.汇总采购任务清单
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• 采购需求分析概述
• 统计分析法
采购需求分析
• 推导分析法
• 物资消耗定额分析法
• 需求预测
• ABC分析法
采购需求分析，是指根据企业的需求历史、或者生产
计划等进行统计分析，找出他们的需求规律，根据需求规律
预测下一个时期的需求品种和需求量，从根本上弄清他们需
求什么、需求多少、什么时候需求的问题，力争得到一份确
实可靠、科学合理的采购任务清单。正确的采购需求分析，
不仅可以保证及时获得合格的生产物资，也是控制成本的一
项重要工作。
什么是采购需求分析
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传统采购需求分析做法
为了解决采购需求分析的问题，传统做法是让企业各个单位层层上报
“采购需求计划表”。定期或者不定期上报；需要购买东西时就填一份“
请购单”交至采购部。
采购部收齐这些采购需求计划表，请购单以后，把所有需要采购的物
资分类整理统计出来。这样就弄清楚用户需求什么，需要多少，什么
时候需要的问题。
1.兴师动众，要麻烦很多人
2.过分强调整体性——只要有一个单位的采购需求计划表没到齐，采
购部就不能进行需求的整理统计，因而就不能得出统一的需求计划。
3.交上来的表往往不准确，不可靠。
传统采购需求分析的缺点
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采购需求分析特点
(1)采购需求分析涉及面广
它涉及整个企业的各个部门、各道工序、各中材料、设备
和工具以及办公用品等各种物资。这之中最重要的是生产所需的原材
料。
(2)采购需求分析要求具备全面的知识
——要具备生产技术方面的知识、生产产品和加工工艺的知
识，并且要求会看图纸、会根据生产计划以及生产加工图纸推算出物
料需求量；
——要掌握数理、统计方面的知识，会进行物料性质、质量
的分析以及会进行大量的统计分析；
(3)采购需求分析要求各部门相互协作
需求分析要依靠企业各个部门，但是光靠底下部门的报表，
不免发生遗漏，而且不一定符合采购部门的要求，采购管理部门最好
做至少一次彻底地采购需求分析。
统计分析是指运用统计方法及与分析对象有关的知识，从
定量与定性的结合上进行的研究活动。最初始的原材料包
括
各部门的采购申请单
各部门的销售日报表
各部门的领料单和出库单
生产计划任务单
1.统计分析
对各部门的采购申请单汇总统计
部门按月提交采购申请表，提出下月的物料需求
采购部门进行汇总
得出下月采购总任务
编制月度采购计划
优点：
实施简单（统计易、计划易、任务易、采购工作量小）
缺点：
市场响应不灵敏
库存负担大、风险大
对各部门销售日报表进行统计
流通企业适用
根据销售情况补充货物（采购）
销售日报反应每天销售情况
具体方法：
时间函数法：是把物资消耗量描述成时间的函数。这是一个连
续的时间序列。例如第i种物资的需求规律描述为时间的函数
表示为Ri(t)=fi(t)，第i种物资在一定时期内的总需求量为：
有序数列法：是把各个单位的销售日报按单位时间（如日、周、
月、季、年等）进行汇总，得到一个按先后顺序排列的销售量
的序列。这个有序的时间序列，反映了物资的消耗规律，它就
是一个物资的需求规律。
◆推导分析原理
◆推导分析计算过程
2.推导分析
推导分析的基本原理就是根据企业
的主产品生产计划、主产品的结构文
件和库存文件，分别求出主产品的所
有零部件的需求时间和需求数量，也
就是求出物料需求计划MRP。推导分
析不能凭空想象，也不能靠估计，一
定要进行严格的推算。
首先，确定主产品需求计划
第二，确定主产品的结构文件
第三，确定库存文件
第四，求出物料需求计划
所谓物资消耗定额，是在一定的生产技术组织的条
件下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物资
的标准量，通常用绝对数表示，如制造一台机床或一个零
件消耗多少钢材、生铁。有的也用相对数表示，如冶金、
化工企业里，用配料比、成品比、生产率等表示。
3.物资消耗定额分析
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工业企业制定物资消耗定额的方法工业企业制定物资消耗定额的方法
经验估计法经验估计法
统计分析法统计分析法
技术分析法技术分析法
这是一种按照产品结构设计，技术特点，
加工设备和工艺流程来制定物资消耗定额
的方法。这种方法比较科学，精确，但需
要精确计算，工作量较大。适用于生产企
业对产品的物资消耗制定定额。
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工业企业制定物资消耗定额的方法工业企业制定物资消耗定额的方法
经验估计法经验估计法
统计分析法统计分析法
技术分析法技术分析法
根据以往生产中物资消耗的统计资料，经
过分析研究并考虑到计划期内生产技术组
织条件的变化等因素而制定定额的方法，
采用这种方法时，需要有详细可靠的统计
资料。
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工业企业制定物资消耗定额的方法工业企业制定物资消耗定额的方法
经验估计法经验估计法
统计分析法统计分析法
技术分析法技术分析法
这是根据技术人员，工人的实际经验，
参考有关的技术文件和考虑到企业在
计划期内生产条件的变化等因素制定
定额的方法。这种方法简单易行，但
科学性，准确性较差。
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物资消耗定额法是正确确定企业的物资需要量，编制物资
供应计划和计算产品成本的重要依据，制定先进合理的物
资消耗定额是促进企业合理利用物资和节约物资消耗的有
效措施。
物资消耗定额在采购中的应用，最主要的是估计生产过程
中物资的消耗量，估计未来生产中物资的需求量，从而为
制定物资采购供应计划提供科学依据。
采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取
得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来
测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而
为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实
现销售利润等一系列目标的过程。
4.需求预测
需求预测方法
经验判断法
定性预测方法 特尔菲法
时间序列
预测法
回归分析预测
法
需求预测
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定性需求预测方法
经验判断法——依靠营销人员的经验和判断力进行预测。
定性预测方法——预测者通过对影响市场变化的各种因素
的分析、判断，根据经验来预测市场未来的变化。
其特点是简便易行、经验色彩浓厚，但易受预测者心理
和情绪的影响，预测精度难以控制。
特尔菲法—— 特尔菲法是专家意见法的一种，由预测主
持者反复向专家寄发调查表，经过综合整理形成最终预测
结论。
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定量需求预测方法
⑴、时间序列预测法
a. 时间序列：某个经济指标按时间先后顺序排列的指
标值。
b. 简单平均法：以一定观察期内时间序列观察值的简
单算术平均作为下期预测值。
◆ ◆ 适应时间序列无趋势的情况。
c. 加权平均法：以一定时期内时间序列观察值的加权算
术平均数作为下期预测值。
Xi为第i 个观察值；Wi为第i 个观察值的权重，一般
越靠近当前，权重越大，越远离当前，权重越小，这样做
的目的是使靠近当前的观察值在预测结果中的比重加大。
◆ ◆ 适应于有一定趋势的时间序列。
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d. 移动平均法：在整个时间序列中逐点移动逐段求平均，每次求平
均的移动平均期固定。
Xt–i+1为第t-i+1个观察值；Mt(1)为第t 期的一次移动平均值，以此作
为第t+1期的预测值，n为移动平均期。
⑵、回归分析预测法
把表示原因的变量(即自变量)与表示结果的变量(即要预测的变量
)以线性函数模型表示：Y=β0+β1X1+β2X2+…+ βkXk+u
过观察值估计模型中的未知参数β0, β1, β2, …, βk，然后把自变量
的值代入模型即可求出预测变量Y的值。其中u为随机扰动量。
a. 若k =1叫一元线性回归，若k ≥2叫多元线性回归。
b. 参数估计方法——最小二乘估计法：
基本思路：以全部观察值与回归值差的平方和最小为
条件，求出模型中的未知参数。
具体计算现在一般由计算机进行，手工计算既费时
费力，又容易出错，最易见到的计算机软件为Office中
的EXCEL。
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ABC分析法最初来源于人口管理理论，创始人是意
大利经济学家巴雷托，就是所谓“关键少数与次要多数”理
论。
美国通用电气公司董事长迪基将该理论应用到库存物
资的储存管理中。
分析法
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ABC分析法的基本原理
ABC分析法的基本原理：把物资按品种和占用资金的大小
分类，再按各类重要程度不同分别控制，抓住重点，抓住
主次，进行重点控制。由于常常是20%的因素产生80%的结
果，故也经常称为“80/20”原则。
控制程度
采购记录
优先级
定货过程
ABC分析法的四条基本原则
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ABC分析法的分类步骤
第一步：为确定ABC分类，先要进行统计分析，要选定一
个合适的统计期。通常情况取过去一个月或几个月。选定
统计期的原则是：①比较接近计划期；②运行比较正常。
第二步：分别统计处所有各种物资在该统计期中的销售量
（或者采购量）、单价和销售额，并对每种物资制作一张
ABC分析卡，填上品名、销售数量、销售额。
第三步：将ABC分析卡按销售量额由大到小的顺序排列，
并按此顺序序号将各物资填上物料编号。
第四步：把所有ABC分析卡依次填写到ABC分析表中，并
进行累计统计。按比例确定类别，一般取10%、20%、
70%，但这些都是人为确定的，没有严格的标准。
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ABC分析方法在库存管理中的应用
库存物品ABC分类管理与控制，就是根据物品品种和销售
额间的不均衡性，将物品划分为A、B、C三类，并规定各
类物品不同的管理控制方法。如下表所示：
类
别
物资特点 品种占
额
销售额占
额
管理类别
A 价值高，销售额高
品种少
10% 70% 重点管理
B 价值中，销售额中
品种中
20% 20% 常规管理
C 价值低，销售额低
品种多
70% 10% 一般管理
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ABC分类在采购管理中的应用
ABC分析法在采购管理中的应用，主要是在面临众多采购
物资而人力、物力、财力有限且需要保证重点物资时，可
以采用ABC分析法确定重点管理的采购物资对象。
ABC物品分类的依据，要根据它对于客户需求的重要性来
确定。这时确定重要性的主要依据是：
1.是用户企业生产所需要的主要物资，或是关键物
资
2.是用户企业需求量最大的物资
3.是贵重物资。虽然需求量不大，但很贵重。
在ABC分析法应用过程中，分类的标准根据具体情况而不
同，以上是按照总销售利润分类的情况，也可以按销售量
分类，或按商品的价值分类等等。
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ABC分类的运用实施
A类物资：应施以尽可能紧的控制，包括最完整、精确
的记录，最高的作业优先权，高层管理人员经常检查，
小心精确地确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以
使库存时间最短。
B类物资：正常的控制，包括做记录和固定时间的检查；
只有在紧急情况下，才赋予较高的优先权；可按经济
批量定货。
C类物资：简单的控制，如设立简单的记录或不设立记
录，可通过半年或一年一次的盘存来补充大量的库存，
给予最低的优先作业次序等。
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ABC分析法的局限性
过于集中于采购成本，忽视了其他重要的标准。未
能保证相应的企业管理人员在权衡成本/价值和风险
程度的前提下，优先安排需紧急处理的物资以及相
关事宜
根据“ABC”分析法我们只能了解某产品或服务对财
务状况直接的相对重要性，而面对市场环境和激烈
竞争的供应商时，“ABC”分析法无法延伸到制定供
应管理战略和战术。
谢 谢
