内容简介
What
W
SPIN销售法的定义
Why
W
SPIN销售法的意义
Way
W
SPIN销售法的应用
What：SPIN销售法定义
背景问题：
针对现状的提问
（寻找客户的伤口）
S-Situation
1
难点问题 ：针对难题、困难的提问 （揭示伤口）
P-Problem
2
暗示问题
：针对影响的提问（往伤口撒盐）
I-Imply
3
示益问题：针对需求被满足的提问 （往伤口涂药）
N-Needs
4
SPIN
Why：SPIN销售法的意义
1
2
3
客户购买流程 图
Way：SPIN销售法的应用
看电影学SPIN销售法
《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？
A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？
A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？
A：应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。
Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。
A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？
Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
《非诚勿扰》案例分析
其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。
你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
N
示益问题
可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
I
暗示问题
我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？
P
难点问题
你父母亲都还健在吗？
你爸爸呢，安葬在什么地方？
S
背景问题
工作实例
S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？”
C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”
S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？”
C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”
S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，您说呢？”
C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）
S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？”
C：“好啊，你给我说说。”
营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
实战练习
电影分析练习
《爱情公寓》
结合自己实际工作练习SPIN销售法完整过程
SPIN销售法演练
感谢聆听！
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