商业地产的策划与销售
北京同世飞天商业顾问机构
张 璋 董事长
1
一．商住地产营销的十大区别
2
区别之一
销售产品不同
一．商住地产营销的十大区别
3
一．商住地产营销的十大区别
区别之二
销售对象不同
4
一．商住地产营销的十大区别
区别之三
消费环节不同
5
一．商住地产营销的十大区别
区别之四
销售卖点不同
6
一．商住地产营销的十大区别
区别之五
售后服务不同
7
一．商住地产营销的十大区别
区别之六
营销策略不同
8
一．商住地产营销的十大区别
区别之七
销售策略不同
9
一．商住地产营销的十大区别
区别之八
销控策略不同
10
一．商住地产营销的十大区别
区别之九
投资回报不同
11
一．商住地产营销的十大区别
区别之十
专业程度不同
12
二．商业地产策划的八大区别
13
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
1、项目概况
位于中山西路，核心商圈
温州力天公司投资
总建筑面积13万平米
2002年建设，04年交付使用
当地商业比较落后，没有综合购物中心
商业地产项目竞争不激烈
二．商业地产策划的八大区别
14
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
2、项目定位
业态：购物中心
功能：购物＋餐饮＋休闲＋娱乐＋商务
客层：全客层
商圈：呼市＋3小时周边城市
形象：呼市城市新景观
目标：呼市商业新旗舰
二．商业地产策划的八大区别
15
三、商业地产策划的八大内容
案例一
3、项目规划
呼市首府广场
二．商业地产策划的八大区别
16
三、商业地产策划的八大内容
3、项目规划
案例一 呼市首府广场
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
3、项目规划
案例一 呼市首府广场
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
3、项目规划
案例一 呼市首府广场
二．商业地产策划的八大区别
19
3、项目规划
案例一 呼市首府广场
二．商业地产策划的八大区别
20
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
4、销售卖点
投资机会
地理位置
物业规划
价格优势
二．商业地产策划的八大区别
21
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
4、销售卖点
业态定位
招商状况
管理保障
升值潜力
二．商业地产策划的八大区别
22
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
5、销控策略
投资类型控制
经营品类控制
销售区域控制
租售比例控制
二．商业地产策划的八大区别
23
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
6、管理保障
明确管理团队
签定管理公约
明细管理费用
规范管理行为
二．商业地产策划的八大区别
24
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
7、产品设计
沿街商铺
自营商铺
返租商铺
功能商铺
二．商业地产策划的八大区别
25
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
8、投资回报
百货区统一返租
3年，从首付扣除
回报率8%、9%、10%
二．商业地产策划的八大区别
26
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
9、销售对象
内蒙全区投资客
浙江投资客
呼市自营户
二．商业地产策划的八大区别
27
三、商业地产策划的八大内容
呼市首府广场案例一
10、招商策略
主力优先
以大带小
放水养鱼
商户训导
二．商业地产策划的八大区别
28
三、商业地产策划的八大内容
1、商业定位
业态
功能
客层
客群
品类
价格带
商圈
形象
服务
策略
二．商业地产策划的八大区别
29
三、商业地产策划的八大内容
1、商业定位
业态差异化
功能差异化
品类差异化
零售商业定位５种差异化
品牌差异化
客群差异化
客层差异化
二．商业地产策划的八大区别
30
三、商业地产策划的八大内容
2、销售产品
投资“鱼”
市场“网”
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
2、销售产品
产品设计
产品分割
楼层组合
面宽进深比
单价与总价
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
河北邢台家乐园商城
——商铺产品设计
案例二
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
3、销售对象
自营户
自营
投资客
自租
代租
返租
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
大庆香谢丽购物广场
案例三
二．商业地产策划的八大区别
35
开幕庆典仪式
36
外广场上人潮如海，彩旗飘扬
37
甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影
38
三、商业地产策划的八大内容
4、销售策略
售后自营
售后自租
售后代租
售后返租
带租约销售
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
4、销售策略
售后自营
售后自租
经营定位
形象规范
管理公约
品类布局
二．商业地产策划的八大区别
40
三、商业地产策划的八大内容
4、销售策略
售后代租
售后返租
代租年限
租金标准
返租年限
投资回报
二．商业地产策划的八大区别
41
三、商业项目策划的八大内容
5、销售控制
销售对象控制
销售区位控制 销售时间控制
销售品类控制
二．商业地产策划的八大区别
42
三、商业地产策划的八大内容
湖北大武汉家装广场
案例四
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业项目策划的八大内容
6、招商策略
主力优先策略 先近后远策略
放水养鱼策略以大带小策略
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业项目策划的八大内容
6、招商策略
商户训导策略
理念保障策略
品牌孵化策略
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
南昌国际工业博览城——以大带小
太原富百家购物广场——商户训导
案例五
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业项目策划的八大内容
7、管理保障
管理模式设定
工商税费明确
管理团队确定
管理制度制定
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业项目策划的八大内容
8、投资模式
整售
整租
整留
二．商业地产策划的八大区别
48
三、商业项目策划的八大内容
8、投资模式
租售结合
租留结合
售留结合
租售留结合
二．商业地产策划的八大区别
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三、商业地产策划的八大内容
综合考虑租、售、留三者的比例
合理确定租、售、留三者的楼层
合理确定租、售、留三者的区位
8、租售控制
二．商业地产策划的八大区别
50
三、商业地产策划的八大内容
充分考虑销售的回报方式
充分考虑销售的回报期限
充分考虑销售的回报承受力
8、租售控制
二．商业地产策划的八大区别
51
三、商业地产策划的八大内容
充分考虑租、售、留三者之间的空间分区
充分考虑租、售、留三者之间的能源分区
充分考虑租、售、留三者之间的消防分区
充分考虑租、售、留三者之间的交通组织
8、租售控制
二．商业地产策划的八大区别
52
三、商业地产策划的八大内容
充分考虑后期三者的管理方式、关系
充分考虑后期三者运营管理的投入
充分考虑后期运营管理的变数、难度
8、租售控制
二．商业地产策划的八大区别
53
四、商业地产销售十大策略
1、定位先行
明确商业定位
明确经营主题
明确目标客户
增强市场号召力
三．商业地产销售的十大策略
54
四、商业地产销售十大策略
呼市波士名人礼品城
案例六
北京国际玩具城
三．商业地产销售的十大策略
55
四、商业地产销售十大策略
2、目标设定
投资客目标
自营户目标
主力店目标
品牌目标
经营目标
三．商业地产销售的十大策略
56
四、商业地产销售十大策略
北京国际玩具城——自营户
案例七
北京九鼎MOHO国际城——投资客
三．商业地产销售的十大策略
57
四、商业地产销售十大策略
3、产品细分
按投资类型细分产品
按自营品类细分产品
按客户实力细分产品
按功能属性细分产品
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
案例八
内蒙呼市首府广场
各类产品细分
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
4、规划配套
商业业态规划
商业功能规划
交通组织规划
设备设施配套
三．商业地产销售的十大策略
60
四、商业地产销售十大策略
5、招商推进
主力店号召
招商保信心
招商带人气
招商促销售
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
案例九
昆山世贸广场——主力店促进
北京东华金座广场——招商促进
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
6、管理保障
管理团队
管理公约
管理文件
管理费用
管理期限
三．商业地产销售的十大策略
63
四、商业地产销售十大策略
7、营销渗透
经营理念
投资理念
广告宣传
专题培训
参观交流
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
山西太原富百家购物广场
案例十
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
8、租售控制
规划租售区位，以租带售
控制租售比例，以售养租
控制出租年限，方便资产处置
控制销售回报，减轻售后压力
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
山西太原和信MALL
案例十一
三．商业地产销售的十大策略
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四、商业地产销售十大策略
9、投资保证
设定投资回报率
设定回报年限
确定回报支付时间
确定回报支付方式
明确回报保证人
三．商业地产销售的十大策略
68
四、商业地产销售十大策略
10、凸显价值
地段商业价值
物业商业价值
市场成长价值
管理保障价值
投资回报价值
三．商业地产销售的十大策略
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五、商业地产策划与销售的八大误区
之一：商铺价格卖得越高越好吗？
之二：商铺全部卖完了就好吗？
之三：商铺卖完了不管就好吗？
四、商业地产策划与销售的十大误区
70
五商业地产策划与销售的八大误区
之五：投资购买来的都是客吗？
之四：商铺分割越小越好吗？
四、商业地产策划与销售的十大误区
71
五、商业地产策划与销售的八大误区
之六：投资回报率越高越好吗？
之八：商业定位越高越好吗？
之七：返租的年限长好吗？
四、商业地产策划与销售的十大误区
72
六、商业地产策划与销售的十大忌
一忌大概念
三忌无主题
二忌乱规划
四、商业地产策划与销售的十大误区
73
六、商业地产策划与销售的十大忌
四忌空口号
六忌高回报
五忌不销控
四、商业地产策划与销售的十大误区
74
六、商业地产策划与销售的十大忌
七忌长年限
九忌滥招商
八忌瞎承诺
十忌无保障
四、商业地产策划与销售的十大误区
75
76
