15种处理价格的谈判技巧
成都钱多多金融外包服务有限公司 培训部
处理价格的顾虑的15种方法
1. 排除客户真正的顾虑所在 2. 支出最小化并形象化
3. 强调你的独特性 4. 忽视法
5. 推迟价格异议 6. 强调投资回报
7. 强调更多的附加价值 8. 强调需求背后的原因
9. 转移客户的关注点 10. 重新定义价格
11. 化反对意见为卖点 12.最后一个问题
13.从心理上去打击客户 14.让步可以，除非交换
15.红白脸，寻求折中
那么您为什么会认为我们的价格高呢？比较之间才会存在高的这种说法， 物有所值，奥迪比奥拓贵，如果选车您肯定也会选奥迪啊。对不对？
您看咱们已经沟通这么多次了，但是您一直都没有准备好资料过来办理，如果您没有这笔资金这个问题是不是一直存在呢？所以您这边有什么顾虑都可以说出来，我们这边才好帮您解决啊。
1. 排除客户真正的顾虑所在 （纵深提问）
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For example：我们费用是一次性收取的，负责您3年的贷后管理，平摊到每一个月也就多了一两厘，就是两三包烟的事情，但是您享受的是三年的服务啊。
For example：先生其实您算一下，三年手续费也才3个点，一年算下来只有一个点，其实一个月一厘都不到。
2、支出最小化并形象化
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3、强调你的独特性
强调你的独特性
独特性：
可以做多家银行，资源更广更正规，产品多可以选择对比，额度更高。
比小贷成本低，绿色通道时间更节约。
风险低，通过率高。
后期保障正规手段催收，法律途径。
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举例：是这样的先生，您如果贷3年期，那我们这边就要负责您3年的贷后管理，不是说贷完以后就不管了，您以后有逾期的话银行是会扣我们的保证金，而不是直接找您。况且以后您要续贷或者提前结清都很方便，不用再提供重复的资料了。
举例：一般客户做抵押贷款都只能贷7成，但是只要你征信没有问题，我们就可以给你做9成，你如果房产是100万，我们就可以给你多贷20万出来了，如果是按常规7成给你做了，你过后又需要资金那你就只有做信用贷款了，信贷利息就只能3分了，而且信贷违约金又高还不好贷。我们一次性给你作抵押才4-5厘，一年下来都可以节约4万多的利息，你觉得我们这费用还高吗？
A
B
强调你的独特性 For example：
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For example：先生您现在除了这个费用问题还关心什么呢？
For example： 我们现在先不谈这个费用问题，您先把资料带过来我们先进行初审，看看您的情况能不能办，能不能达到您需要的额度好吧？我相信只要解决了您这个当务之急，手续费都是其次的
4、忽视法
For example：先生您这边是不是真的需要这笔资金呢？这样，因为我们手续费都是放款以后才会收取的，您看您这边大概什么时候会安排好时间？可以先带上您的资料过来，我们当面来谈
5. 推迟价格异议
6. 强调投资回报
投资不在于花多少钱，花钱是为了赚钱，只要您能够赚到更多的钱，那么这笔钱就是值得的。
For example：客户，你好！你现在在做什么行业呢？你做生意一年的收入大概有多少呢？那你今年总的投了多少钱进去呢？你赚了多少回来呢？那你把这30万拿到手我相信到年底应该可以赚20万回来吧！那你觉得这10万多还是20万多呢？
7、强调更多的附加价值
如果合作一年且还款良好的话以后可以续贷、追加额度、垫资过桥、利息更低。可以更简便，通过率更高。会员制度。
For example：我们收这个担保费并不是就像你们想得那么简单，觉得我们给你办了贷款，担保费我们公司就赚到手了，那你有没有看到经常电视上也在报道很多偿贷能力不足跑路的呢？只要客户逾期了，银行就直接扣我们保证金了？后期逾期管理都是我们负责了。信用贷款风险就更高了，什么抵押物都没有，客户只要逾期我们就亏了，一般贷5万块，担保费用我们才1、2千，每次一逾期我们就只有亏！换作是你，什么东西都没有抵押，可能你也还不愿意借吧！
For example： 先生，您贷款主要是解决什么问题呢？您有没有想过这个问题如果不解决的话，给您带来的损失可能不是我能估算的了，您说对吧？那如果我们能帮您解决这个问题，你还会在乎一个月多一两厘的手续费吗？
For example： 先问客户你这笔钱是拿来做什么？你做这个生意总的投进去了多少了呢？你把这个项目做完大概可以赚多少回来？那你现在如果找不到这个资金去投会怎么样呢？
8. 强调需求背后的原因
9、转移客户的关注点
For example： 其实您最关心的问题不是我们的费用，而是我们能不能帮您办理下来，能不能达到您的逾期效果，那如果我们能一次性解决您的资金问题呢？
先生我想请问您，如果我这边给您一些复印件，您愿意贷几十万给我吗？不说几十万了，可能几百您都不会借给我，而且您的房子现在还在按揭，还没有拿到房产证，汽车也超过5年了。。。
For example： 你如果觉得我们的费用高，那如果我给你说贷款金额我给你做低一点，批5成、7成，利息给你做高一点，只要我们把风险降低一点担保费就可以降低一点，那你可能也不会答应呢？我想对你来说最重要的综合成本是不是最低，房产抵押了，资金利用率有没有最大化，这应该才是最关键的，你说是不是这样的？
For example： 我们公司收费都是统一标准，不是说哪个客户高，哪个客户低，风险都是一样的，金额越大我们风险才是越高，你有没有抵押物对我们来说都是一样的，银行也不是说贷款给你是为了收回你的房产，都希望是双方各自履行约定，到期还本，银行也只想收回该收的利息！
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For example： 如果您去买一台车，一台30万，一台25万的，但如果告诉您25万这一台车每月耗油量是30万这一台的两倍，你会不会犹豫？每年的油钱和维修费用节省下来又是多少？
For example： 先生，费用是这样的，如果一个3个点一个8个点，但是3个点的利息是2分多，8个点的利息只有9里，三年下来，您有没有想过节约下来的利息成本又是多少？光是利息就节约了一大半了，那您觉得付这点手续费还高吗？
10. 重新定义价格
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化反对意见为卖点
For example：先生您也是做生意的，您的产品在同行业中也有比其他公司贵的，价格不一样内容肯定是不一样的，这一点您肯定比我们更了解啊。
比如：地摊的衣服质量能和旗舰店的质量比吗？同样是衣服，可是实际内容是不一样的
11. 化反对意见为卖点
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12.最后一个问题
那请问您除了这个费用问题以外还有没有其他问题呢？
12.最后一个问题
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13.从心理上去打击客户（便宜无好货）
For example：讲故事：眉山一个客户，金融公司按揭了一辆奔驰，逾期一天，金融公司直接把车子抢了，罚款15万才能要回。虽然手续可能相对简单一点，当时门槛低一些，费用少一些，可是后期呢？根本就没有安全保障。我们是走正规的银行，绿色通道，有保障的。
For example：先生，您也知道便宜无好货这句话对吧，那如果我告诉您我们可以收3个点，但是额度只能5万达不到您的要求，利息是3分，那您还愿意来贷款吗？对吧，既然收了您手续费，那么我们肯定会尽全力把这个资金问题给您解决好。
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For example： 那您保证您信用记录良好，资料齐全没有问题，没有其他负债，就是您给我讲的这些，我可以去给您争取一个我们优质客户的名额。
For example： 那您看这样吧，如果您可以答应我半年内不允许有一次逾期，而且元件暂时押在外面这里，我这边去给领导申请少500
14、让步可以，除非交换
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15.红白脸，寻求折中
（给客户传递到的信息是：不可能，或者很难成交，演给客户看。）
白脸甚至可以不用出场，可以是虚拟的，白脸是不会让步的，不讲情理的，态度很强硬的。
For example： 先生这个费用确实是公司规定，我的权限只能这样，您看这样吧，既然您来都来了，我这边马上去给领导反应一下，看能不能给您申请优质客户的名额，给您降低一些成本。您稍等一下。
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THANK YOU！
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