谨呈：
大发综合楼大发综合楼
招商方案招商方案
二 〇 〇 五 · 元
公司董事会：
承 蒙 信 任 ， 受 委 托 组 织 “ 大 发 综 合 楼 ” 项 目 之 招 商 销 售 事
宜 。 特 于 此 向 公 司 董 事 会 提 交 《 大 发 综 合 楼 招 商 执 行 方 案 》，
供 大 发 公 司 研 讨 确 认 。
颂 商 祺 ！
二 〇 〇 五 · 元
目 录
第 一 篇 团 队 组 建
人 员 配 备 ……………………………………………………………4
到 岗 时 间 ……………………………………………………………4
组 织 架 构 .………………………………………………………..4
各 组 织 相 关 职 能 ………………………………………………..5
各 岗 岗 位 描 述 …………………………………………………….7
各 职 位 薪 金 标 准 及 计 法 ………………………………………..13
第 二 篇 招 商 氛 围 形 成
包 装 总 纲 ………………………………………………………….15
应 用 系 统 ………………………………………………………….15
招 商 通 路 包 装 …………………………………………………….15
卖 场 （ 招 商 、 销 售 咨 询 中 心 ） 成 立 及 形 象 包 装 ……………17
形 象 宣 传 包 装 …………………………………………………….21
第 三 篇 招 商 现 场 资 料 及 物 料 准 备
项 目 规 划 设 计 部 分 资 料 ………………………………………..23
视 觉 形 象 延 展 设 计 ……………………………………………….24
工 程 及 其 它 配 合 ………………………………………………….26
招 商 物 料 及 宣 传 用 品 …………………………………………….27
第 四 篇 招 商 实 施 及 推 案 方 式
总 策 略 ………………………………………………………………26
招 商 策 略 ……………………………………………………………27
品 牌 战 略 ………………………………………………………….28
招 商 及 销 售 阶 段 控 制 ……………………………………………30
第 五 篇 招 商 推 广
推 广 原 则 ………………………………………………………….34
推 广 手 法 ………………………………………………………..35
招 商 主 要 设 想 和 措 施 …………………………………………..36
附 1 招 商 推 荐 会 方 案
2 广 告 公 司 工 作 内 容
第 一 篇
团队组建团队组建
原则：
一个上级
责权一致
既无重叠又无空白
人员配备
目 前 部 门 需 配 备 人 数 为 6 人 。
部 门 经 理 — —1 名
策 划 师 — ——1 名
招 商 主 管 — —1 名
招 商 员 — —3 名
由 管 理 公 司 配 备 清 洁 工 — ——2 名
保 安 — ———4 名
到岗时间
2005 年
各组织相关职能
招商策划职能
1、对总经办负责；
2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方
案，呈报总经助理；
3、负责根据招商部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，
配合销售部招商工作开展。
4、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；
5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断推
出各种促销手段和措施。
6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；
7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。
策划部职能
1、向招商策划中心负责；
2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；
3、负责房地产广告的制作及实际操作；
4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工
作；
5、协同招商部进行物业招商、销售工作。
1 .5 各岗岗位描述
营销策划部经理
1、职务名称：营销策划部经理
2、直接上级：总经助理
3、直接下属：策划师、招商主管
4、本职工作：主持招商策划部全面工作；
5、直接责任：
6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；
7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划；
8、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成
计划指标同时，能有效地节省费用。
9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究
工作；
10、主持、组织策划工作，拟定招商、租赁方案，确保完成销售指标；
11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门
人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。
12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、
资料的保密不外泄；
13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守
工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；
14、积极完成上级临时交办的各项工作。
策划师
1、职务名称：策划师
2、直接上级：营销策划部经理
3、直接下属：策划助理
4、本职工作：策划方案的撰写及实施；
5、直接责任：
6、组织本部的策划工作；
7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地
组织实施与监控；
8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管
理，为市场租售提供有利依据。
9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；
10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类
整理存档管理；
11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；
12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完
成；
13、组织完成本公司的 CI、VI 策划工作；
14、积极完成上司安排的工作。
15、负责监督有关招商计划的实施和总结分析；
16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；
17、完成经理交待的临时任务。
资格要求：
大专以上学历；
具有一定商业项目策划经验.，熟悉商业地产；
有一定文字功底，文笔流畅；
头脑灵活，思维活跃；
有成功项目经验优先。
招商主管
1、职务名称：招商主管
2、直接上级：营销策部经理
3、直接下属：招商员
4、本职工作：本公司所有物业的招商业务及管理工作工作
5、负责指导本部门招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；
6、负责本部门人员的岗位培训，提高招商人员的营销技巧；
7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠
信息和依据；
8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商
方案；
9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达
的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；
10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关
部门；
11、、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权
下主持业务会议及其它重要工作会议。
12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与
工作
13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编
写统计及分析报表，呈送有关部门；
14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；
16、积极完成上司临时安排的工作任务。
资格要求：
大专以上学历；
具有一定的业务培训能力和管理能力；
熟悉案场制度和工作程序；
有一定的招商经验和招商管理经验。
售后服务主任
1、职务名称：售后服务主任
2、直接上级：营销策划部经理
3、直接下属：
4、本职工作入住服务及入住手续的办理
5、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作；
6、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、
会议记录、通知传递；
7、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；
8、负责小业主的房产证的办理，及更名，过户手续的办理协助办理相
关的销售手续，并做好档案管理工作；
9、负责小业主与管理公司的协调工作；
10、定期向部门经理递交租后工作计划和总结；
11、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作；
12、完成上司临时安排的工作任务。
资格要求：
大专以上学历；
具有同岗位相关工作经验；
熟悉该岗位相关工作流程。
招商员
1、职务名称：招商员
2、直接上级：招商主管
3、本职工作：协助主管做好销售工作
4、工作责任：
5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；
6、协助主任调查，及时上交工作计划及总结；
7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；
8、积极完成上司临时安排的工作。
9、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；
10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；
11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；
12、做好对外公关工作。
资格要求：
1. 中专以上学历；
2. 有两年以上招商经验，有房地产招商经验者优先考虑；
各职位薪金标准及计算方法
项 目 策划师 招商主管 招商人员
基本工资 3500 元/月 3000 元/月 1200 元/月
销售佣金 ‰ ‰ 20%
基
本
结
构
奖 金 ▲ ▲ ▲
福 利 费 ▲ ▲ ▲
通讯津贴 50 元/月
交通津贴 ▲ ▲
伙食津贴 ▲
福
利
津
贴
保 险 费 ▲ ▲ ▲
对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪
金数额。
第二篇
招商氛围形成招商氛围形成
包装总纲
对 项 目 进 行 包 装 的 目 的 ，是 使 项 目 形 成 品 质 形 象 感 ，并 营 造 客
户 对 未 来 的 想 象 空 间 ， 以 支 撑 并 提 升 项 目 的 价 格 定 位 。
鉴 于 本 项 目 体 量 较 小 ，户 型 均 为 框 架 商 业 ，招 商 的 目 标 客 户 年
龄 层 集 中 在 30-40 岁 之 间 ， 属 社 会 成 功 人 士 ， 经 营 心 理 相 对 成 熟 。
在 项 目 的 包 装 延 展 、 形 象 树 立 上 ， 要 紧 密 配 合 项 目 定 位 ， 以 西 昌
一 站 式 饮 食 、 休 闲 、 娱 乐 、 住 宿 为 中 心 ， 强 化 项 目 的 稀 缺 、 罕 有 、
品 位 、 档 次 有 代 表 性 。 考 虑 目 标 客 户 的 习 惯 、 品 位 、 心 理 诉 求 特
性 ， 表 现 手 法 上 要 不 落 俗 套 ， 通 过 商 业 气 息 浓 郁 的 表 现 形 式 ， 吸
引 目 标 客 户 对 项 目 产 生 强 烈 的 认 同 感 ， 促 成 销 售 。
应用系统
应 用 系 统 包 括 招 商 通 路 包 装 、卖 场 形 象 包 装 、宣 传 形 象 包 装 三
部 分 ：
招商通路包装
招 商 通 路 主 要 指 引 导 客 户 进 入 现 场 的 路 径 ， 主 要 包 括 通 路 组
织 、 地 盘 包 装 。
本 项 目 现 场 最 大 的 卖 点 之 一 ，就 是 西 昌 的 集 饮 食 娱 乐 的 全 方 位
专 业 场 所 。 因 此 要 精 心 设 计 通 路 ， 展 示 项 目 的 未 来 火 暴 的 经 营 局
面 及 专 业 的 物 业 管 理 。
地 盘 作 为 目 标 客 户 关 注 的 地 方 ， 是 项 目 宣 传 最 经 济 和 直 接 的
媒 体 ， 可 以 吸 引 注 意 力 ， 营 造 现 场 场 氛 围 。
.通路组织：
现 场 装 修 施 工 通 路 与 招 商 通 路 截 然 分 开 ， 互 不 影 响 ， 便 于
客 户 参 观 卖 场 。 装 修 施 工 机 械 、 物 料 单 独 路 口 进 出 ， 弱 化 工 地
凌 乱 的 施 工 形 象 。 在 项 目 主 入 口 严 格 的 安 防 措 施 。
地盘包装：
霓虹灯
项 目 位 于 贯 穿 西 昌 主 干 道 “ 城 南 大 道 ” 车 流 量 非 常 大 ， 夜 间 昭 示
性 非 常 强 。
卖场（销售咨询中心）成立及形象包装
面 积 ： 180㎡ — —250㎡ 。
位 置 ： 人 流 、 车 流 较 大 且 昭 示 性 强 的 地 段 朝 向
装 修 风 格 ： 简 约 时 尚 ， 视 觉 冲 击 力 强 ， 采 用 较 多 的 玻 璃 幕 强 。
工 程 造 价 ： 万 元 左 右 。
报 建 、 施 工 、 装 修 时 间 ： 预 计 60 天 。
要 求 交 付 使 用 时 间 ： 2005 年 月 日 。
招 商 处 的 风 格 与 项 目 建 筑 形 体 保 持 一 致 ， 并 利 用 现 场 展 板 、
易 拉 宝 、 模 型 充 分 展 示 项 目 定 位 和 推 广 主 题 。 在 气 氛 营 造 上 应 该
充 分 表 现 未 来 经 营 及 项 目 的 火 暴 及 利 润 增 长 。
并充分运用“感官刺激强化卖场气氛”
地产论剑:）
在谈论房地产营销领域如何利用“感官刺激强化卖场气氛”之前，先说两件
案例：
【案例一】中国最早的体验营销，茅台酒机智夺冠
1912 年，中国的茅台酒第一次参加在巴拿马举办的“世界博览会”，和西方
的洋酒同台竞技，然而当时西方人对于中国的酒知之甚少，加上包装上和洋酒
的差异，茅台酒并没有引起参展商和评委的注意，茅台酒的展位上门可罗雀。
中国参展的酒商们看在眼里，急在心里，一筹莫展。突然间，有人灵机一动，
装作一不小心将摆放在展台上的茅台酒打翻在地，顿时香飘四溢，酒香飘到展
场的每一个角落。来参观的人们纷纷围了上来看个究竟，对于中国的茅台酒啧
啧称奇。一时间，茅台酒在博览会上名声大造，最终捧得金奖而归，成为中国
的“国酒”。
【点评】嗅觉，是人类感官最奇妙的体验。时隔多年，很多人依然可以清
晰的记忆起很久以前在一间咖啡厅喝咖啡的时候，四周空气中弥漫着咖啡的香
味以及周边金发碧眼的异域人士身上香水的混合气味，顽固的根植在记忆深处。
而茅台酒在当时默默无闻的情况下，巧妙的运用了酒香四溢的嗅觉，最终名声
大振，奠定了中国第一国酒的美誉。这出奇制胜的一招，实在是功不可没，成
为体验营销的经典案例。
【案例二】美国电影称霸全球的奥秘——“肾上腺激素”战胜“荷尔蒙激素”
近 20 年来，美国电影横扫千军、称霸全球，已经是不争的事实。以至于有人
说：在一个日益“全球化” 的社会里，全世界的人都在一边喝可口可乐，吃麦当
劳的汉堡，一边看美国的电影。美国电影，作为输出“美国文化”侵蚀全球市场
的代表，充斥了全球的电影院。其中也包括中国的电影市场。
在美国电影争夺全球电影市场的过程当中，不是没有遇到过竞争对手。欧
洲电影从业人员，为了捍卫欧洲的电影市场，抵御“美国文化”的冲击，一直在
试图和美国电影相抗衡。每年通过法国“嘎纳电影节”和德国“柏林电影节”的举
办，大力宣扬欧洲本土电影，吸引更多的欧洲人看欧洲的电影。然而，让人遗
憾的是，欧洲电影依然不能够和美国电影相抗衡，在每年的“嘎纳电影节”和“柏
林电影节”上，依然是美国的电影明星和电影大出风头。按理说：欧洲国家普遍
具有悠久灿烂的文化，丰厚的历史人文底蕴，良好的艺术修养，为啥就斗不过
美国电影？
排除欧美两地几乎接近的“技术、制作成本、大明星” 等等因素。最终，
有人归咎于这是“肾上腺激素战胜荷尔蒙激素”的原因。美国电影最擅长动作片/
警匪片、战争片、灾难片、和科幻片。据统计：这些以动作电影（ACTION
MOVIE），宣扬暴力出名的美国电影，他精心设计的动作场面可以让观众在
每 4 分钟，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一个半小时的电影放映时间内，
让观众“高潮迭起”。喜欢看美国电影的观众，他在电影院分泌的是“肾上腺激
素”。而欧洲电影最擅长的是描写以浪漫情怀著称的爱情（情色）电影，看欧洲
电影的观众，他在电影院分泌的是男女情欲的“荷尔蒙激素”。
【点评】肾上腺激素最终战胜荷尔蒙激素，反映了人类内心深处，其实是
非常喜欢感官刺激的。这种感官刺激，在可以接受的范围里，总是越强烈越好，
最终造就了越来越多“感官至上”的“感官主义者”。
【房地产领域，通过“感官营销体系”强化卖场气氛】
谁说招商非得要大投入的打广告，才有效果。真正有价值的是方法,是策略.
在房地产市场营销中，适当的导入“感官营销体系”,就能刺激更多的消费者,为楼
盘的销售，创造意想不到的营销成果。
这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入
成本较低,效果却很大的营销策略,我认为在项目卖场的包装和气氛的营造上，
起码可以用上了其中的四种感官刺激:
1.嗅觉：淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和招商中心，楼吧现场烧煮
的咖啡香味等等，吸引客户驻留。
2.听觉：来自女性销售人员的甜言蜜语，卖场播放的优美音乐。
3.视觉：视觉是“感官营销体系”中最重要的因素，也是卖场气氛营造最重
要的一环。设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜
艳的 POP 挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容，秀色可餐，无不让
到访客户心情愉悦，信心倍增。
4.触觉：招商中心摆放精美的家私，质感优良的装饰，都会让人忍不住地
触摸一下。
在这里要特别说明的是：这个卖场不单单是指“招商中心”。而是指 “大卖
场”，只要是项目红线范围以内的，统统都是你的卖场。在你的卖场内运用一下
“感官营销体系”，让每一位到访的客户可以进入事先设定的“HIGH 状态”，就
能收到事半功倍的效果。
形象宣传包装
主 要 包 括 办 公 事 务 系 统 、 交 通 工 具 包 装 、 宣 传 物 料 、 礼 品
等 ， 在 制 作 过 程 中 应 充 分 考 虑 与 咨 询 中 心 相 结 合 。
办公事务系统：
主 要 指 现 场 招 商 人 员 所 使 用 的 各 类 销 售 用 具 ， 包 括 信 封 、
信 纸 、 便 笺 纸 、 饮 用 水 杯 、 档 案 袋 、 手 提 资 料 袋 ； （ 名 片 、 工
作 牌 、 着 装 采 用 统 一 标 准 ）
宣传物料：
宣 传 物 料 主 要 指 招 商 中 所 需 要 的 基 本 资 料 ， 包 括 ：
■ 招商手册
主 要 展 示 项 目 基 本 情 况 和 营 销 主 题 。 包 括 项 目 简 介 、 区 域
介 绍 、 交 通 、 智 能 化 设 施 、 营 销 主 题 、 未 来 经 营 场 景 描 述 、 等
等 。
■光盘广告
由 于 本 项 目 推 广 期 可 展 示 性 较 差 ， 建 议 采 用 袖 珍 光 盘 广 告
的 形 式 ， 招 商 手 册 、 DM 派 发 配 合 使 用 ， 在 光 盘 中 利 用 电 脑 动
画 充 分 展 示 未 来 项 目 的 经 营 场 景 和 项 目 的 独 特 之 处 。
■DM 派发
针 对 目 标 客 户 有 针 对 性 的 进 行 投 递 ， 增 强 目 标 客 户 的 重
视 程 度 ， 同 时 给 目 标 客 户 被 重 视 的 感 觉 。
第 三 篇
招商现场资料及物料准备招商现场资料及物料准备
项目规划设计部分资料
项 目 设计单位
制作单
位
执行单位 完成时间
数
量
项目总平面图
效果图
设计院设
计
广告公
司
1 套
项目立面效果图 设计院
广告公
司
1 套
项目园林效果图 园林公司
广告公
司
1 套
楼层平面图效果图 设计院
广告公
司
装修标准 设计院
广告公
司
视觉形象延展设计
项 目 设计单位
制作单
位
执行单
位
完成时间
备
注
VI 设计 广告公司 广告公司
现场大型广告
牌设计
广告公司 广告公司 电脑喷
绘
现场展示系统
A 大幅展板设
计制作
B 效果图展板
设计制作
C 顶挂彩旗设
计制作
广告公司
广告公司
模型制作设计
与制作（区域
模型、项目模
型）
模型公司 模型公司
霓虹灯 广告公司 广告公司
招商销售物料及宣传用品
项目 数量 备注
招商手册
DM（海报 传单）
来电表
来人表
客户本
名片
租赁合同
宣传光碟
大发公司营业执照
楼宇说明书
酒 店 管 理 公 司 介 绍
酒店物业管理收费标准
酒 店 管 理 公 司 协 约
物品配备
项目 数量 备注
区域模型 1 加深客户对区域的认同
项目模型 1
水杯 若干 需统一包装印刷
饮水机 1
销售桌 4
销售椅 20
办公桌 1
电脑 1
电脑桌椅 1
销售柜台 1
电话 4
传真 1
复印机 1
宽带网 1
DVD 机 1
背景音乐系统 1
32 寸背投 1
花篮 4
烟缸 4
欢迎光临脚垫 1
空调 足够
文件夹
计算机 1
激光笔 4
签字笔 10
复印纸 足够
垃圾箱 4
制服 6
宿舍 2
文件柜 2
文件架 3
仓库 1
销控板 2
更衣室及柜 1
第四篇
招商实施及推案方式招商实施及推案方式
招商总体战略
总体战略：
坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商
总策略
打造西昌的集餐饮、娱乐、休闲、酒店住宿为一体的专业场所
利用 项 目 几 种 经 营 内 容 的 稀 缺 、 尊 贵 、 私 密 性 的 优 势 ， 突 出 本 项 目 属
西 昌 在 娱 乐 休 闲 餐 饮 业 的 醒 目 地 位
工作重点：
酒店管理公司确定
广告公司确定
招商方式确定
招商策略
以较低租赁价格吸引知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸
收中小业态实现项目整体租赁价格。
招商推广策略之一—以片区价值带动项目投资价值
由 于 该 项 目 的 价 值 ， 主 要 依 托 了 西 昌 凉 山 州 的 价 值 。 因 此 在 市
场 推 广 中 ， 应 充 分 整 合 地 块 价 值 ， 从 而 顺 理 成 章 地 带 出 的 独 特 投 资
价 值 。 本 项 目 所 依 托 的 地 段 价 值 , 从 下 面 两 个 层 次 进 行 挖 掘 。
整 合 西 昌 及 凉 山 州 目 标 消 费 群 资 源
整 合 中 心 城 区 域 的 商 务 资 源 和 地 标 资 源 ；
整 合 项 目 片 区 生 活 资 源 ；
整 合 资 源 时 , 应 围 绕 项 目 市 场 推 广 的 主 题 来 进 行 ， 而 不 能 杂 乱 无 章
地 拼 凑 。
推广策略之二——以跟庄品牌商家价值提升投资价值
品 牌 商 家 所 到 之 处 无 不 车 水 马 龙 。
.品牌战略
以 项 目 建 立 公 司 的 品 牌 ， 通 过 产 品 品 质 导 入 企 业 。 外 地 商 家
强 势 抢 滩 大 发 综 合 楼 ， 打 造 西 昌 服 务 业 名 牌
大发的精神
缔 造 都 市 新 生 活 ；
以 坚 持 追 求 卓 越 ， 传 达 专 业 服 务 品 质 。
大发的形象
大 发 公 司 代 表 价 值 ， 代 表 一 种 生 活 方 式 ，
“我们今天的努力，成就明天的历史”。
、招商阶段控制
本 项 目 预 计 招 商 期 为 个 月 ， 初 步 考 虑 于 200 年 月 日 正 式 开 业 ， 主
力 店 签 约 后 开 始 项 目 销 售 推 广 ， 招 商 整 体 完 成 到 左 右 约 2005 年 月 强
势 入 市 ， 招 商 面 积 ㎡ ， 租 金 均 价 约 元 / ㎡ ， 第 一 阶 段 总 租 金 额 预 计
万 。 开 业 前 力 求 实 现 招 商 %收 入 资 金 万 元 。
4． 4． 1招 商 准 备 期
工 作 内 容 ： 确 定 招 商 咨 询 中 心 、 确 定 广 告 公 司 、 确 定 项 目 （ 酒 店 ） 管 理 公
司 、 确 定 招 商 销 售 方 式 、 制 作 招 商 手 册 、 现 场 包 装 、 团 队 组 建 、
物 料 准 备
目 的 ： 树 立 产 品 市 场 形 象 ， 做 足 充 分 准 备 ， 广 泛 传 播 楼 盘 卖 点 ， 建 立
客 户 关 系 网 ， 奠 定 招 商 基 础
行动要点：
主力店招商
对 主 力 店 的 招 商 步 骤 和 技 巧
时间：
2005 年 月
策略：
包装攻击阶段
时间：
2005年 月开始
策略：
坐招+直招
亮点：
招商推荐会+DM
直 邮
时间：
2005年 月中
策略：
借势出击
亮点：
主力店签约
时间：
2005年 月
策略：
造势营销
招商准备期
招商期
招 商 强 热
期
销售期
第 一 步 ： 重 视 主 力 店 市 场 定 位 和 业 态 定 位 等 设 计 前 的 商 业 策 划 ，
并 将 其 作 为 招 商 工 作 的 指 导 性 文 件 ； 掌 握 正 确 的 招 商 程 序 ， 并 在 规 划
设 计 前 完 成 主 力 店 租 赁 工 作 。 具 体 的 程 序 如 下 ：
商 圈 分 析 → 市 场 定 位 → 业 态 定 位 → 主 力 店 租 赁 → 规 划 设 计 → 建
造 …
主 力 店 部 分 可 在 项 目 的 条 件 下 按 主 力 店 的 要 求 进 行 设 计 和 建 造 。
本项目第一步中规划设计已完成故只能从第二步开始
第 二 步 ： 按 拟 定 的 市 场 定 位 和 业 态 定 位 确 定 初 步 主 力 店 条 件 。 通
过 相 关 网 站 、 展 览 会 、 研 讨 会 等 各 种 渠 道 接 触 、 了 解 符 合 条 件 的 零 售
商 或 其 他 服 务 商 ， 并 掌 握 其 拓 新 店 的 计 划 ， 最 后 再 确 定 主 力 店 目 标 名
单 ， 并 将 其 设 立 成 三 层 目 标 群 。
第 一 层 ： 5X 家 ； 第 二 层 ： 3X 家 ； 第 三 层 ： 2X 家
（ X 表 示 拟 招 主 力 店 的 个 数 ， 不 同 业 态 要 分 开 ）
第 三 步 ： 召 开 主 力 店 招 商 恳 谈 会 ， 邀 请 前 期 已 掌 握 的 相 关 目 标 群
所 有 的 客 户 参 加 ， 恳 谈 会 的 内 容 主 要 是 征 求 他 们 对 项 目 主 力 店 合 作 的
条 件 、 可 能 性 及 其 他 方 面 的 建 议 ， 而 这 些 建 议 均 可 用 于 制 订 合 理 的 招
商 条 件 和 政 策 。 召 开 恳 谈 会 时 ， 可 邀 请 当 地 政 府 相 关 领 导 或 职 能 局 的
领 导 参 加 ， 并 请 他 们 在 会 上 介 绍 当 地 的 投 资 情 况 和 表 示 支 持 的 态 度 。
当 然 ， 最 好 能 邀 请 当 地 有 影 响 的 媒 体 派 记 者 参 加 恳 谈 会 。
第 四 步 ： 视 招 商 恳 谈 会 的 情 况 ， 在 会 后 逐 个 向 分 层 次 的 目 标 群 进
一 步 介 绍 项 目 情 况 及 合 作 条 件 ， 采 用 每 隔 2 ~3 天 沟 通 一 次 的 跟 踪 办 法
专 人 跟 进 。 而 且 ， 要 重 点 对 第 一 层 目 标 群 的 各 个 管 理 层 进 行 充 分 的 沟
通 ， 加 快 其 投 资 决 策 的 步 伐 。
特 殊 商 户 招 商 优 惠 原 则 。
特 殊 商 户 是 指 具 有 较 高 文 化 、 艺 术 、 科 技 含 量 的 经 营 单 位 且 规 模 较
大 ， 经 营 业 态 与 项 目 主 题 吻 合 ， 对 他 们 给 予 优 惠 政 策 ， 如 一 次 性 免
一 年 至 两 年 租 但 需 交 一 定 的 押 金 及 10 年 租 约 方 可 租 邀 请 其 入 场 ， 能
够 起 到 增 强 文 化 氛 围 ， 活 跃 购 物 中 心 气 氛 之 作 用 。
统 一 招 商 的 “管 理 ”要 充 分 体 现 和 强 调 对 商 户 的 统 一 服 务 。 由 知 名 的
经 营 管 理 公 司 来 实 现 ：
统 一 服 务 包 含 统 一 的 商 户 结 算 、 统 一 的 营 销 服 务 、 统 一 的 信 息 系
统 支 持 服 务 、 统 一 的 培 训 服 务 、 统 一 的 卖 场 布 置 指 导 服 务 、 统 一 的 行
政 事 务 管 理 服 务 、 统 一 的 物 业 管 理 服 务 等 等 。 这 个 “统 一 服 务 ”不 但 要
体 现 在 思 想 上 、在 招 商 合 约 中 ，更 要 体 现 到 后 期 的 管 理 行 动 中 。这 个“统
一 服 务 ”就 是 要 求 “服 务 ”出 本 项 目 的 品 牌 与 特 色 来 。
行动要点
上 门 推 荐 +招 商 推 荐 会 +DM 直 邮
经 营 管 理 公 司 的 确 定
招 商 预 热 期
项 目 进 度 ： 主 力 店 签 约 完 成
目 的 ： 树 立 产 品 市 场 形 象 ， 广 泛 传 播 楼 盘 卖 点 ， 累 积 目 标 客 户 ， 建 立 客 户
关 系 网 ， 奠 定 后 期 营 销 基 础
广 告 形 式 ： 媒 体 推 广 +活 动 推 广
媒 体 推 广 ： 报纸（杂志）+电视（展板）+电台+直邮
活 动 推 广 ： 外 展 场 +租 赁 主 联 谊 会
广 告 重 点 ： 广 而 告 之 树 立 物 业 形 象 ， 积 蓄 客 户 ， 检 验 市 场 的 反 应 ， 检
验 价 格 定 位 ，确 认 推 广 卖 点 的 接 受 度 ，寻 求 以 最 佳 方 式 表 现
产 品 的 特 质
行动要点
使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目
品质形象具化。
4．4．4 销 售 火 暴 期
项 目 进 度 ： 招 商 完 成 50%。
目 的：针 对 目 标 客 户 进 行 强 有 效 的 推 广 措 施 ， 塑 造 整 体 营 销 气 势 ， 迅 速 推
动 销 售
广 告 形 式 ： 营 销 活 动 为 主 ， 媒 体 宣 传 为 辅
媒 体 推 广 ： 报纸（杂志）+直 邮 +楼 体 条 幅
活 动 推 广 ： ： 新 老 客 户 以 及 相 关 目 标 客 户 联 谊 会
广 告 重 点 ： 广 告 以 直 接 、 强 势 方 式 突 出 楼 盘 鲜 明 特 质 为 主 体 述 求 点 ， 唤 起
目 标 客 户 的 购 买 欲 望 ， 促 成 成 交 依 据 不 同 的 时 段 ， 间 隔 性 立 体
广 告 攻 势 ， 促 使 成 交 ， 扩 大 业 绩 。 以 独 立 的 卖 点 进 行 针 对 性 宣
传 ， 吸 引 特 定 客 户 。
行动要点
针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化
第五篇
招商推广招商推广
推广原则
本项目推广（招商销售）须以精准、实效、 独特性为原则。
推广手法：
注 重 实 效 ， 立 异 求 新 ， 有 效 造 势 ， 少 投 入 ， 高 效 率 ， 快 进 度 。
招商主要设想和措施
1、 月 城 主 进 入 口 设 立 项 目 咨 询 处 ；
2、 赞 助 一 些 相 关 行 业 组 织 会 议 或 竞 赛 活 动 ；
3、 招 商 投 资 推 荐 酒 会 ；
4、 DM 邮 寄 。
5、 类 报 投 递 。 .
6、 西 昌 电 视 插 播 。
7、 公 司 组 织 一 只 精 锐 的 招 商 队 伍 结 合 代 理 商 资 源 进 行 。
招商推广及费用计划
精 准 — — 对 准 目 标 客 户 群 ？
实 效 — — 直 接 有 效 迅 速 招 商 独 特 — — 客 户 资 源 的 充 分 挖 掘
大 发 “ 低 成 本 宣 传 ” “ 高 效 率 ” 招 商
计划表
时间 营销推广内容 推广目的 费用预算
招商手册、现场包装、咨
询中心设计及项目整体
广告推广
1、 树立项目整体形象
2、 奠定投资客投信心
月 日至招商中心启用
项目主体建筑 4 面
巨幅广告
1、向大众宣传项目形象
2、让市场认识本项目
2、吸引目标客户群
招商手册及相关资料印
刷
1、介绍项目情况 、
招商中心施工
完成室内布置
营造尊贵、非凡与众不同的效果
招商火暴期
西昌电视台
每天 7 次
10 秒广告
项目形象广告
西昌电视台
、传递项目抢购热销信息
3、 传递活动影响力
3、提升项目品牌形象
户外广告位
4、 提升市场对项目的认知度
5、 有效传播项目的信息。
3、户外导视
沙盘及物料
6、 树立项目整体形象
2、为项目销售服务。
户外引导系统
7、 户外导视
8、 项目形象宣传
DM 邮寄
2000 份
有效直接对目标客户进行项目信
息传递，提高项目的影响力，促进
招商。
招商推荐会 对目标客户进行推荐
霓虹灯制作
1 树立项目形象
2 增强项目昭示性
3 奠定投资客信心
不可预计费用
合计
附 1
大发综合楼招商推荐会
主题（暂拟） 大发综合楼招商推荐会
主办合作
西昌市旅游局、西昌政府、大发公司
承办
****广告公司、***礼仪公司
时间
*月*日星期日下午 3：00
地点 **酒店宴会厅
内容
大发综合楼项目介绍（项目地段、产品功能、定位等）
大发综合楼项目招商投资介绍
拟邀媒体 《凉山日报》、《西昌电视台》
拟邀请特别嘉宾 西昌政府个别相关领导、旅游业专家、西昌市旅游协会负责任人、房
地产专业人士
拟邀客户群 1 ，DM 邀约目标客户
2 现场积累客户，广告推广客户
目的及效果 营造氛围集中消化，每次预计在 10——20 人，不宜太多。根据客户量
每 2 周进行一次。
费用预算
附 2：广告公司服务内容
一、策划部分
1．广告诉求目标
2．广告诉求理念
3、项目命名
4、项目核心价值挖掘
5、推广主题提炼、广告语形成
6、阶段性推广计划及具体推广方案
7、区域价值炒做
8、网络广告
9、招商资料规划及设计
10、招商活动建议
11、其它
二、LOGO 及 VI 应用
1、LOGO 标准组合
2、LOGO 标准色、标准字
3、名片
4、信封、信笺
5、档案袋
6、纸杯
7、胸牌、胸卡
8、手提袋
4、其它
三、销售咨询中心及工地现场包装
1、背景板
2、展板 4 块
3、销控表 2 块
4、POP4 款
5、楼体条幅 8 款
6、导示牌
7、路旗 6 组
8、其它
四、户外包装
1、广告牌
2、车体广告
3、站点广告
4、其它
五、宣传物料
1、招商单张及招商手册
2、楼书及销售资料
3、直邮
