牛奶网络营销策划案
目 录
市 场 环 境 研 究
竞 争 对 手 研 究
消 费 者 研 究
自 身 分 析 与 定 位
营 销 策 略
市 场 环 境 研 究
牛奶六大关键词
市场占有率
品牌价值
公关活动 促销 广告 高端
透某省市场，
某省市场现状
行
业
趋
势
最新关于中国某省市场的最新研究显示20
某省市场的牛奶需求量将超过国内供应量，
给整个行业带来很大的发展机会。
1 需求量大，潜力无限
2 广告战烽烟群起，竞争激烈
国内外品牌抢占央视、各地方电视台
稀缺黄金广告时段、公交、户外等常
规媒介，以及网络广告、微博推广等
新兴传播通路。
3 公关、促销活动营销创意十足
网络互动营销结合活动参与体验及促销形式
一体化进行品牌深度植入受众记忆细胞中。
竞 争 对 手 研 究
行业发展现状
透某省市场某省市场现状
金典 光明乳业
特仑苏 辉山
某著名
企业
旺仔
某著名
企业
完达山
三元 银桥
网民最关注口碑
关注度排名前十的
牛奶品牌。
来自草原的威胁
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12盒76元250ml
草
原
双
雄
竞争状况
一、是行业增长缓某省市场份额的争夺激烈；
二、是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；
三、是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只
少体现不出明显差异；
四、是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产某省
市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞
销。
消 费 者 研 究
消费者研究
了解需求，提供和满足需求
1 消费需求分析路线图
消费者的需求和价值取向可从消
费欲望的强烈程度以及需求的理
性 / 感性两个角度去理解。
消费者的价值取向随着个人感官
意愿的感性和理性化去思考和抉
择；
多少好恶都是根据自身需求的决
定给予充分的落实
消费者研究
了解需求，提供和满足需求
2 牛奶行业中男性网民
高于女性网民30%
消费者研究
了解需求，提供和满足需求
3 牛奶行业网民年龄
段集中在20-39岁
消费者研究
了解需求，提供和满足需求
4 牛奶网民在内陆地区
分布相对高于全网
牛奶网民在内陆地区
的分布相对高于全体
网民，在北部和西部
地区则低于全网。
消费者研究
了解需求，提供和满足需求
5 购买者分析图表
形
象
代
表
属
性
低收家庭 工薪家庭 小资家庭 高学历家庭 金领家庭 奢华家庭
经济实惠 奢华昂贵
自 身 分 析 与 定 位
自身分析与定位
s
w
o
T
SWOT分析
品牌知名度低
企业网络投入少
推广资源有限
行业信任危机威胁
进口一线品牌的威胁
国产中高端品牌威胁
奶源优势
产品系列全
电子商城渠道
的增长趋势
价格优势
市场容量大
进口牛奶信任度高
一线品牌价格暴涨
定位
（一）角色定位
以市场抢占者的身某省市场，夺取某著名企业、
某著名企业等大品牌还未某省市场，扩大企业影
响力，争取在两三某省市场某省市级范围。
（二）产品定位
1、功能定位
可将牛奶分为时尚，营养，礼品，几个系列，满
足不同顾客的需要。
2、包装定位
可分为不同的色系包装，要求纯净、时尚、吸引
眼球。这样能吸引消费者购买。
营 销 策 略
营销策略
阶段战略制定
初期战略
1）环境营造
2）直营网站建设
3）各种网络营销
中期战略
1）网络分销体系建设
2）完善产品结构
后期战略
1）传统KA渠道全国性开发
2）自有渠道发展建设
3）用户会员体系建立
产品结构建议
透某省市场某省市场现状
二段（30%）
一段（20%）
三段（50%）
一段|（0-6某省市场份额广泛，产品在初期未有固定消费消费群
二段|（6-12个月）消售量递增，部分消费者忠实度提高
三段|（12-24个月）消费者处于成熟期期，奶品消耗处于最高阶段，
有固定的消费者
初期战略阐述
环境营造：
销售平台运营：利用各种知名平台将
原产地、功效、资质证书展示。用具
有说服力的证据向消费者证明原料及
成品原产地，迎合消费者心理，提高
品牌接受度。
直营网站建设：
搭建直营网站，将现有产品综合展现
并销售。
初期战略阐述
各种网络营销建设：
1)利用城等平台、
利：1.平台管理、订单管理不需要很多的人力资源
;
2.可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，
容服务提升忠诚度。
弊：平台竞争机制不完善，客户选择范围广，直
面一线品牌竞争、实现的销售将远小于传统渠道。
营销策略：根据数据，重视与饮食网站相关的
合作。如友情链接、合作发放优惠、开发养生方
案。
初期战略阐述
2）各大知名
传播途径： （天涯、新浪、百度贴吧等）
传播策略：由于目标消费者与购买决策者有
可能分离，我们要从两方面迎合双方的产品
需求。
1.奶源优势
优质的水牛，优质奶源，丰富的营养 ，先进
的工艺，无污染。
针对不同竞争，对产品不同特点进行话题设
计，对我们的品牌在利态度。
初期战略阐述
3）QQ营销
传播策略：利用，QQ群营销。
空间营销
利用黑猫军团的影响力，将软文发布到进行转载，
分享，扩大影响力。
群营销
建立到群空间里去，在网上广泛传播，不断的帖出
一些讨论的帖子。
4）搜索引擎营销
一个网站约80%以上的日访问量来源
于搜索引擎。进行关键字的优化。
百度百科、百度知道等等一切有利条件
5）软文营销
写文章，或者引用好文章，里面巧妙地加
入自己的产品，达到很好的推广效果，软
文推广就是用较少的投入，吸引潜在消费
者的眼球，增强产品的销售力，提高产品
的美誉度，提升网站的品牌度。
6）微信营销、博客营销、微博营销
在互联网高速发展的现在，人人参与的力
量影响力越来越大，我们必须建立公众账
号，与用户良好互动，以达到增加黏着度
的目的。
中期战略阐述
中期战略：
1）、建立网络分销体系
2）完善产品结构、完善代
售体系
后期战略阐述
后期战略：
1）传统KA渠道全国性开发
2）自有渠道发展建设品牌生活
馆建设—加某省市场零散店）
3）用户会员体系建立
谢谢聆听
