第二章 旅行社提供的产品
旅行社产品设计与生产的一般程
序
一、欧美旅行社的产品设计与生产一、欧美旅行社的产品设计与生产
（一）市场调查（旅游批发商）（一）市场调查（旅游批发商）
1、第一阶段（3个月）
（1）旅游者的消费趋势
旅游者对目的地的偏好、交通工具与
住宿设施的选择、假期的长短以及
度假的方式等。
（（22）影响成本的因素）影响成本的因素
• 如如交交通通成成本本与与本本国国包包机机租租用用权权、、飞飞行行距距离离
和和地地面面服服务务费费用用有有关关，，国国外外住住宿宿和和其其他他成成
本本与与汇汇率率、、通通货货膨膨胀胀和和宾宾馆馆的的竞竞争争环环境境有有
关。关。
• （（33）外部环境趋势）外部环境趋势
• 目目的的地地国国家家旅旅游游部部门门的的支支持持态态度度、、目目的的地地
政政局局的的稳稳定定、、政政府府管管制制情情况况、、目目的的地地国国内内
的的大大众众旅旅游游发发展展状状况况以以及及客客源源国国与与目目的的地地
国的关系。国的关系。
• 22、第二阶段（、第二阶段（33个月）个月）
• 经经过过第第一一阶阶段段的的调调研研分分析析后后，，经经营营商商将将缩缩
小小潜潜在在旅旅游游目目的的地地的的选选择择范范围围，，确确定定发发展展
可可能能性性最最大大的的两两至至三三个个旅旅游游目目的的地地，，然然后后
对它们进行评估。评估内容主要有对它们进行评估。评估内容主要有
• （（11）目前此地吸引旅游者的数量）目前此地吸引旅游者的数量
• （（22）过去几年的游客增长率）过去几年的游客增长率
• （（33））目目前前竞竞争争对对手手市市场场份份额额的的占占有有和和分分
配情况配情况
• （（44））今今后后的的一一年年和和随随后后几几年年公公司司预预期期达达
到的市场份额的估算到的市场份额的估算
• （（55）飞行航班的可利用情况）飞行航班的可利用情况
• 33、第三阶段（、第三阶段（33个月）个月）
• 这这一一阶阶段段的的工工作作主主要要有有：：确确定定每每个个旅旅游游团团
的的接接待待力力，，行行团团时时间间以以及及旅旅行行日日志志，，其其内内
容容主主要要包包括括要要游游览览的的城城市市、、每每到到一一处处的的停停
留留天天数数、、城城市市间间的的交交通通方方式式、、一一个个简简单单的的
时间顺序表等等。时间顺序表等等。
（二）与主要供应商谈判（二）与主要供应商谈判
11、第一阶段（、第一阶段（22个月）：与航空公司谈判个月）：与航空公司谈判
22、、第第二二阶阶段段（（22个个月月））：：与与饭饭店店、、地地接接经经营营
商和汽车公司谈判商和汽车公司谈判
33、、第第三三阶阶段段（（22个个月月））：：与与饭饭店店、、航航空空公公司司、、
地面运输公司、地接商等签约地面运输公司、地接商等签约
（三）行政管理（（三）行政管理（22个月）个月）
确确定定兑兑换换率率、、必必要要的的人人员员培培训训、、确确定定最最终终价价
格、印制旅游小册子和建立预订系统格、印制旅游小册子和建立预订系统
• （四）市场营销（（四）市场营销（66个月）个月）
• 主要工作时间顺序：旅游小册子的分发、主要工作时间顺序：旅游小册子的分发、
旅游产品向旅游代理商的促销、试销、大旅游产品向旅游代理商的促销、试销、大
量广告和促销策略的运用、导游人员的招量广告和促销策略的运用、导游人员的招
聘和培训，首次出团。聘和培训，首次出团。
• 二、中国旅行社的产品设计与生产过程二、中国旅行社的产品设计与生产过程
• 11、选择目的地、选择目的地
• 22、选择地接社、选择地接社
• 33、确定价格、确定价格
• 44、市场营销、市场营销
经典的市场细分标准和它们在
旅游业中的应用
• 地理细分
这种对于市场进行细分的方法主要
是依据地理因素进行的。
• 社会经济细分
社会经济细分是以社会经济变量为
基础对市场进行划分。
• 人口统计细分
这种细分形式，主要是依据人口统
计的因素对人们进行细分。如，
年龄
性别。高尔夫通常被认为是男性的
活动，而女性则被认为喜欢购物。
宗教。宗教在朝圣旅游中非常重要
• 心理细分
这种细分的方法认为生活方式、态
度、观念和个性都是决定消费者行
为的因素。如，
健康的农场和温泉度家地，主要是瞄准向健康的农场和温泉度家地，主要是瞄准向
往健康生活方式的消费者。往健康生活方式的消费者。
保护区，作为度假地，主要是吸引具有环保护区，作为度假地，主要是吸引具有环
保意识的消费者。保意识的消费者。
• 行为细分
这种细分的方式是根据消费者同某
一特定产品的关系，将消费者分为
不同的群体。如，
消费者对于产品的忠诚度（完全忠
诚、部分忠诚、不忠诚）
消费者购买产品的机会（经常购买、
很少购买）
使用者状态（从不使用、曾经使用、
第一次使用、经常使用）
旅游所特有的市场细分方法
• 旅行的目的
• 购买者的需求、动机和试图获得的
利益
• 购买者和使用者的特点
• 人口统计因素、经济因素和地理特
性
• 心理特点
• 价格
英国旅游经营商提供的产品
• 短线旅游产品
短线旅游目的地是指那些距离英国
不足5小时飞行时间的目的地。属于
这一范围的旅游目的地包括乌拉尔
山脉以西的所有欧洲国家以及加那
利群岛、冰岛。摩洛哥、突尼斯也
属于短线旅游目的地。
夏季阳光度假旅游产品是短线市场
中最为重要的组成部分。
• 短线产品的形式非常丰富，包括：
航空旅行+饭店式旅游
航空旅行+自炊式住宿旅游
单一度假区度假游（主要住在一个
度假区或城市）
多个度假区度假游
巴士旅行+饭店旅游
巴士旅行+自炊式住宿旅游
豪华火车旅游
自驾车包价旅游
航空旅行+自驾车包价旅游
航空旅行+游轮包价旅游
露营度假旅游
• 长线旅游产品
• 长线包价旅游的开发晚于短线包价
旅游，这与能够进行长距离飞行而
无需中途加油的客机有关。
• 长线旅游经营商提供大部分与短线
旅游经营商相同类型的度假旅游产
品。但是由于路途很长且需过境国
家的数量众多，通常是乘坐飞机，
然后再乘坐巴士、火车、游轮等。
• 长线旅游经营商所提供的度假产品也取决长线旅游经营商所提供的度假产品也取决
于旅游目的地的特色。如，于旅游目的地的特色。如，
印度，游客多为去探索那里的文化遗产和印度，游客多为去探索那里的文化遗产和
观赏野生动植物。观赏野生动植物。
尼泊尔，游客主要是去爬喜马拉雅山。尼泊尔，游客主要是去爬喜马拉雅山。
长线产品的宣传册一般都列有全年的旅游长线产品的宣传册一般都列有全年的旅游
线路安排，而不像短线产品手册那样分为线路安排，而不像短线产品手册那样分为
夏季产品和冬季产品。夏季产品和冬季产品。
长线产品主要针对富裕阶层，所以住宿多长线产品主要针对富裕阶层，所以住宿多
为饭店。不过，现在也出现了诸如佛罗里为饭店。不过，现在也出现了诸如佛罗里
达地区的自炊式住宿设施，降低了价格。达地区的自炊式住宿设施，降低了价格。
度假旅游产品的类型
• （一）夏季阳光度假旅游产品
是度假旅游市场的主要部分，大概
占度假旅游市场的75%以上。主要
针对有孩子的家庭、青年夫妇以及
单身人士。
产品通常为期一周或两周，住宿地
点为饭店或自炊式公寓。
产品主要集中于地中海沿岸地区。
这类产品的主要目的是为了放松、
游泳、晒太阳、享用美食以及参观
事先准备好的旅游景点。不过此类
产品缺乏探索性和教育性。
（二）短期度假
短假旅游通常是在周末，时间从两
个晚上到四个晚上不等。这种产品
大多前往富有文化魅力的欧洲城市，
如巴黎、罗马、维也纳等。
• 专营短假旅游业务的旅游经营商包括闲暇专营短假旅游业务的旅游经营商包括闲暇
旅游公司、旅游之景旅游公司、科克旅游旅游公司、旅游之景旅游公司、科克旅游
公司等。公司等。
• （三）单身度假游（三）单身度假游
两类市场两类市场（（11）并非是独自旅行的单身男）并非是独自旅行的单身男
女。（女。（22）真正意义上的单身旅行者。如）真正意义上的单身旅行者。如
未婚、鳏居或离异的人。未婚、鳏居或离异的人。
汤姆逊集团推出针对该市场的汤姆逊集团推出针对该市场的““我行我素我行我素
””旅游项目旅游项目
单身度假游市场特征
具有很高的价格敏感度
尤其关注“形象”和时髦的地点
对聚会而不是文化观光更感兴趣
对口头推荐推崇备至
• （四）老龄度假游
主要推出阳光沙滩度假与游览观光
混合在一起的产品。
宣传册中强调长期度假，3个月的度
假可以使老人远离冬季省下在国内
的取暖费，而在阳光海岸等地度假
每天的费用为英镑。
• 公司名称 产品名称
• 汤姆逊旅游集团 年轻的心
• 航空旅游集团 金色的岁月
• 企业旅游公司 休闲的日子
• 寰宇旅游集团 金色的时光
• 阳光世界旅游公司 金环
（为老人设计的项目）（为老人设计的项目）
• （五）双重目的地或多重目的地度
假游
• （六）自驾车包价旅游
• （七）山水风光度假游
• （八）巴士旅游
• （九）欧洲露营度假旅游
• （十）冬季度假旅游
• （十一）航空加自驾车度假旅游
• （十二）“仅售机票”式度假旅游
• （十三）探险与内陆旅行度假游
• （十四）野生动物观赏游
• （十五）全包价度假旅游
• （十六）游轮旅游
• （十七）旅行结婚与蜜月游
• （十八）运动度假游
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