零售销售策划
零售销售策划
• 1：零售商圈策划
• 2：零售地位策划
• 3：零售策划的程序和原则
• 4：零售布局策划
• 5：零售店物流策划
• 6：零售管理策划
• 7：零售营销策划
• 8：零售广告策划
零售销售策划
• 9：零售企业形象与文化策划
• 10：零售服务策划
• 11：批发市场策划
• 12：零售连锁策划
• 13：零售超市策划
• 14：大型零售店策划
• 15：便利店零售策划
• 16：无店铺营销
• 17：零售业发展的国际趋势
零售店物流策划
狭义的物流指：商品从供应者到消费者 的
物理性移动，预及在移动过程中创造时间
性和地理性的效果。
物流从其字面含义而言是指物的
流通。
广义的物流是指：从资源的开发取得一直到使
用者的一连串创造价值的过程
什么是物流？
零售店物流策划
• 零售物流管理
• 商品采购管理
• 零售库存保本保利策划
• 零售配送中心策划
商品采购管理
• 以人为本-------采购员
•
• 采购员是物流的第一负责者，
采购是物流工业的起点。
采购员应具备的素质
• 精通商品
• 精通贸易
• 正直诚实
采购员要廉洁诚实
采购员要诚实，客户请吃、礼品、红
包一概不能接受。如接受了。
1：必然使供应商成本加大，最终反映
在价格上。
2：采购员会受制于他人，不能公平进
货。
3：公司运作有风险。
4：违背国家和公司规定。
采购人员的职责
• 1、把握销售实绩
• a. 采购人员对于药店的每月销售额，有
责任达到预定目标。
• b. 采购人员对于销售毛利额目标值的实
现，负有决对责任。
• 2. 销售计划和采售计划
• 必须拟定一份采购计划，如重点商品
的选择和销售价格，采购数量，采购价
格，采购来源等。
3. 采购业务
• a. 商品的议价。
• b. 商品采购条件的协商，如商品的折扣
率、付款方式、退货方式等。
• c. 新产品的引进和价格协定。
• d. 商品的配送方式。
• e. 一次采购数量的决定。
4.商品业物管理
• a. 畅销品和滞销品的发现。
• b. 滞销品的处理。
• c. 商品库存的掌握。
• d. 商品配制表的制作及管理。
• e. 残次品退货的监督。
• f. 商品订货业务的检查。
• g. 商品订货业务的调动。
• h. 商品质量的监督。
• i. 商品台帐的管理。
• J. 商品陈列的指导。
5. 销售业务促进
• a. 商品促销的年度计划；季度、月度计
划及特别计划的特定。
• b. 特价商品的售价决定。
• c. 与供应商议定特别商品的交易条件。
6. 情报收集
• a. 本药店销售情报收集。
• b. 消费者需求动态情报收集。
• c. 竞争对手的情报收集。
• d. 供应商的动态情报收集。
7. 业务培训
• a. 对门店买场销售人员的知识传输。
• b. 与门店经理的沟通与业务培训。
• c. 参加由采购部召开的各部经理会议。
采购业务程序
• 采购循环由确定采购内容，选择供应
商，采购洽谈和复查组成。
• 目的就是：与最优价格，适宜数量、
品质来选择可靠的供应商成交。
确定采购需要
• 1. 确定采购商品的种类。
• 2. 确定采购数量及采购商品的频率。
确定采购商品的种类
• 1. 一年中销量均稳定的商品。
• 对于此种商品采购时要考虑销售趋
势，而销售趋势一方面可以根据一年前
同期销售额或本年中前几个月的销售额
来进行判断。
确定采购商品的种类
• 2. 应季商品。
• 应季商品虽可在需求高潮定购，但往往得
不到充分供应，因此这种商品最好在销售工
作量旺季到来之前采购。由于应季商品季节
性强，因而要做好预测工作。
• 预测要根据过去的商品周转经验、前一时
期的销售额、季节长度、销售价格、促销与
广告、竞争及专业工作者的预测等。
确定采购商品的种类
• 3. 时髦商品。
• 这种商品一般要比销路稳定的商品价
格贵，需求量有急剧起伏，过量采购可
能会产生灾难性后果，一旦过时，则难
以出手。
确定采购商品的数量
• 零售药店应保持的存货水平=前置时间+
安全存货时间+基础存货时间
• 前置时间：从采购订单发出到收到货物
的这段时间。
• 安全存货时间：防止不能及时交货的时
间。
• 基础存货时间：货架上保持商品以供购
买的时间。
确定采购商品的数量
• 每次定购数量=订购上限—现有存货
• 订购上限=订购点+订购间隔时间销售额
• 订购点=存货水平
例子
• 某药店日夜百服咛存货水平为10天，平均每
天销售50合，其订购点为：
10×50=500合 即存货少于500合时就应
采购。
每次订购多少商品还取决于订购间隔时间。
如某药店日夜百服咛订购间隔时间为20天，
则订购上限为订购点加20天
订购上限=500+50×20
=1500
• 每次定购数量=订购上限—现有存货
确定供货商
• 1：与供应商接洽。
• a. 确定供应商的接待时间。
• b. 按供应商分类设专人接洽，以提高效
率。
• 供应商必须提供相关资料。
• 供应商提供相关资料的规格化。
• 供应商的样品提供。
对供应商的资料管理
• 1：对供应商进行分类、偏号。
• 2：对供应商进行资料管理。
• 3：设立供应商的台帐管理。
• 4：对供应商的信誉建立档案。
• 5：对供应商的优劣做出评价。
对供应商的资料管理
对供应商的资料管理
•
对供应商提供的服务
• 1：与供应商共同发展，都有合理利润。
• 2：强调与供应商信息共享。
采购谈判
• 1：价格谈判
• a: 访价。
• b: 议价：交易折扣、数量折扣、季节性折扣、
促销补助。
• 2：交货期付款
• a: 现款支付：款到发货、单到付款。
• b: 延期付款：月底付款、按发票日期付款、
货到付款。
• 3：运输费用
零售库存保本保利策划
• “保本、保利期”分析法是利用商品在
经营过程中的进销差价、销售税金、费
用之间的数量关系，将商品储存额或储
存量的多少和储存期限的长短盈亏联系
起来，从经济效益的角度对商品储存进
行预测分析，据以控制商品储存时间的
方法。
零售库存保本保利策划
• 1 ：商品储存保本期分析
• 2 ：商品保利期分析
• 3 ：零售企业保本保利应用
商品储存保本期分析
