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2021-2025年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................8 第一节功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................8 第二节功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究原则与方法 ....................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章市场调研：2020-2021 年中国功能性涂布复合材料行业市场深度调研....................................13 第一节功能性涂布复合材料概述 ......................................................................................................13 第二节我国功能性涂布复合材料行业监管体制与政策法规 ..........................................................13 一、行业所属类别及依据 ............................................................................................................13 二、行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................13 三、行业政策与法律法规 ............................................................................................................14 四、主要进口国家或地区的相关贸易政策 ................................................................................15 第三节我国功能性涂布复合材料行业主要发展特征 ......................................................................16 一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................16 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................16 （2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................16 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................16 （4）规模壁垒 ..............................................................................................................................17 二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................17 （1）直销与经销相结合 ..............................................................................................................17 （2）“以销定产”的订单生产模式...............................................................................................17 三、行业的周期性、区域性、季节性特征 ................................................................................17 （1）周期性 ..................................................................................................................................17 （2）区域性 ..................................................................................................................................17 （3）季节性 ..................................................................................................................................18 四、功能性涂布复合材料所处行业与上、下游行业之间的关联性 ........................................18 （1）上游行业对本行业的影响 ..................................................................................................18 （2）下游客户市场需求变动对本行业的影响 ..........................................................................19 第四节 2020-2021 年中国功能性涂布复合材料行业下游发展情况分析........................................19 一、广告喷墨打印材料市场概况 ................................................................................................19 二、标签标识印刷材料市场概况 ................................................................................................20 三、电子级功能材料市场概况 ....................................................................................................21 第五节 2020-2021 年我国功能性涂布复合材料行业竞争格局分析................................................29 一、市场竞争格局 ........................................................................................................................29 二、产业链竞争情况 ....................................................................................................................30 （1）广告喷墨打印材料 ..............................................................................................................30 （2）标签标识印刷材料 ..............................................................................................................30 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）电子级功能材料 ..................................................................................................................30 三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................31 （1）国际竞争 ..............................................................................................................................31 （2）国内 ......................................................................................................................................31 第六节企业案例分析：福莱新材 ......................................................................................................32 一、福莱新材的市场地位 ............................................................................................................32 二、福莱新材的竞争优势 ............................................................................................................33 三、福莱新材的竞争劣势 ............................................................................................................34 第七节 2021-2025 年我国功能性涂布复合材料行业发展前景及趋势预测....................................35 一、行业发展前景 ........................................................................................................................35 （1）下游行业保持快速发展 ......................................................................................................35 （2）产业政策扶持 ......................................................................................................................35 （3）环保要求逐步推动行业的转型升级 ..................................................................................36 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................36 （1）轻薄化 ..................................................................................................................................36 （2）多功能化 ..............................................................................................................................36 （3）环保化 ..................................................................................................................................36 （4）应用场景多样化 ..................................................................................................................36 三、行业利润水平及变动趋势分析 ............................................................................................37 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37 （1）行业竞争日趋激烈 ..............................................................................................................37 （2）基材及设备行业发展水平制约 ..........................................................................................37 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................38 第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................38 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................38 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................38 第二节影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................39 一、产品的特点 ............................................................................................................................39 二、企业特点 ................................................................................................................................39 三、用户特点 ................................................................................................................................40 四、中间商特点 ............................................................................................................................40 五、市场表现 ................................................................................................................................40 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................41 七、外部环境影响 ........................................................................................................................41 第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................41 一、选择原则 ................................................................................................................................41 二、选择标准 ................................................................................................................................42 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................44 第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................44 一、科学性 ....................................................................................................................................44 二、实践性 ....................................................................................................................................44 三、前瞻性 ....................................................................................................................................44 四、创新性 ....................................................................................................................................44 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 五、全面性 ....................................................................................................................................45 六、动态性 ....................................................................................................................................45 第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................45 一、国家产业政策 ........................................................................................................................45 二、行业发展规律 ........................................................................................................................45 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................46 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................46 第三节影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................46 一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................47 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................47 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................48 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................50 第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................50 一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................50 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................50 第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................51 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................51 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................52 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................53 第三节构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................54 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................54 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................54 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................55 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................55 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................55 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................56 第四节科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................56 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................56 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................57 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................58 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................58 五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................58 六、降低风险 ................................................................................................................................58 第五节制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................59 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................59 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................60 三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................60 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................61 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................62 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................63 第六章 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业营销及渠道发展趋势预测............................................64 第一节 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业营销发展趋势预测................................................64 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................64 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................64 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................66 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................67 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................67 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................68 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................68 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................68 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................69 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................69 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................69 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................70 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................70 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................70 第二节 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业渠道及终端发展趋势预测....................................71 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................72 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................72 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................72 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................73 五、零售业进入“无界”时代.........................................................................................................73 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................74 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................75 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业.................................................................76 九、“新零售”成为发展趋势.........................................................................................................77 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................77 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................77 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务.....................................................................................78 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................78 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................78 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................79 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................79 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................79 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................80 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................80 （四）“经销商”都将变成“服务商” .............................................................................................80 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................80 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................81 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................81 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................81 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................82 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................83 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合.................................................................................83 第七章 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料企业渠道选择策略探讨与建议....................................84 第一节构筑功能性涂布复合材料线上线下立体渠道（全渠道） ..................................................84 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、线上线下的终端 ....................................................................................................................84 二、企业触电便利多 ....................................................................................................................85 三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................85 四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................85 第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................90 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................90 二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................91 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................91 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................91 （三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................92 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................92 三、结论 ........................................................................................................................................92 第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................93 一、问题分析 ................................................................................................................................93 （一）营销渠道比较单一 ............................................................................................................93 （二）没有建立协调效应 ............................................................................................................93 （三）缺乏先进的营销理念 ........................................................................................................93 二、策略分析 ................................................................................................................................94 （一）优化营销渠道结构 ............................................................................................................94 （二）建立协同效应 ....................................................................................................................94 （三）丰富市场营销渠道 ............................................................................................................94 三、结束语 ....................................................................................................................................95 第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ..........................................................................95 一、供应链管理的含义及意义 ....................................................................................................95 二、企业传统营销渠道的弊端 ....................................................................................................96 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ............................................................................96 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ............................................................97 五、结语 ........................................................................................................................................98 第八章 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ....99 第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ......................................99 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................99 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................99 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................99 第二节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................100 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................100 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................101 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................101 第三节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................101 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................101 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................102 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................102 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................102 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................103 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................103 第四节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................103 一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................103 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................104 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................105 第五节持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................105 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................106 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................106 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................106 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................107 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................108 一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................108 二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................108 三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................108 四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................109 五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................109 六、小结 ......................................................................................................................................109 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................110 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业渠道选择策略研究概述渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。第一节功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国功能性涂布复合材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对功能性涂布复合材料行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：功能性涂布复合材料行业市场调研企业渠道选择策略的基本类型与选择企业渠道选择策略规划制定原则及依据制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程未来中国功能性涂布复合材料企业渠道选择策略探讨与建议企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨构建功能性涂布复合材料企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为功能性涂布复合材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节功能性涂布复合材料行业渠道选择策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本功能性涂布复合材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对功能性涂布复合材料行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二、研究意义 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国功能性涂布复合材料行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节功能性涂布复合材料概述功能性涂布复合材料结构主要包括涂层、基材层、胶粘层、离型层等。涂层一般由各企业自行研发配制，主要包含功能性添加剂、粘合剂和助剂等，是功能性涂布复合材料实现各种特定功能的关键；胶粘层在外力作用下能够浸润到被贴物表面而产生粘附、导电、导热等功能；基材层是涂层与胶粘层附着的载体，主要材料包括 PP合成纸、PET膜、PVC等；离型层用于向基材层转移胶粘层，并防止胶粘层受到污染或在被使用前发生粘黏。第二节我国功能性涂布复合材料行业监管体制与政策法规一、行业所属类别及依据根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），功能性涂布复合材料所处行业为 “C制造业-C29橡胶和塑料制品业”；根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-2017），功能性涂布复合材料属于“C29橡胶和塑料制品业”大类中的“C2921塑料薄膜制造”小类，具体细分行业为功能性涂布复合材料制造业。二、行业主管部门和行业监管体制我国功能性涂布复合材料行业由国家发改委、工信部宏观管理；由于公司产品原材料绝大部分为石油化工品，公司受石油和化学工业联合会自律监管。（1）国家发改委国家发展和改革委员会主要职责包括拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 年度计划，统筹协调经济社会发展；负责制定行业相关的产业政策和发展规划；指导行业内的技术改造及审批和管理投资项目等。 (2) 石油和化学工业联合会石油和化学工业联合会主要行使以下职能：①开展行业经济发展调查研究，向政府提出有关经济政策和立法方面的意见与建议；②参与制定行业规划，对行业内重大投资与开发、技术改造、技术引进项目进行前期论证；③加强行业自律，规范行业行为，维护市场公平竞争；④开展国内外经济技术交流与合作，组织展览会、技术交流会与学术报告会等；⑤组织重大科研项目推荐，科技成果的鉴定和推广应用；⑥组织开展质量管理，参与质量监督；⑦参与制定、修订国家标准和行业标准，组织贯彻实施并进行监督等。 (3)工信部工业和信息化部主要职责包括拟订实施行业规划、产业政策和标准；监测工业行业日常运行；推动重大技术装备发展和自主创新；管理通信业；指导推进信息化建设；协调维护国家信息安全等。三、行业政策与法律法规功能性涂布复合材料制造行业近年来受到政府的多个政策鼓励，同时，下游印刷、包装、消费电子、汽车等行业也同样受到国家的政策鼓励和扶持，主要政策情况如下： 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、主要进口国家或地区的相关贸易政策主要产品进口国之间，仅印度和越南涉及反倾销调查或被采取反倾销措施的情形，同时美国存 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 在对公司销售的产品加征 25%关税的情况，具体情况如下：第三节我国功能性涂布复合材料行业主要发展特征一、行业主要壁垒（1）技术壁垒功能性涂布复合材料行业作为新材料领域的一个分支，具有产品规格多样，配方复杂等特点，行业专业性较强。行业内企业需要掌握胶粘层技术、涂层配方设计技术、涂布技术、应用开发技术等，这些技术涉及精细化工、高分子薄膜材料、精密涂布设备等多个行业和领域，对新进企业构成了较难逾越的障碍。（2）客户资源壁垒广告喷墨打印材料行业以经销模式为主，遍布全国的经销商是公司的重要资源，经销商对于所经销产品的品牌、质量要求较高，一旦形成稳定的合作关系，不会轻易更换供应商。标签标识印刷材料行业的下游客户是规模较大的跨国公司及国内企业，行业集中度较高。这些客户对供应商有非常严格的筛选标准，需要经过严格的产品考核、评审和认证过程，对供应商生产能力、管理体系、环境保护体系、技术能力、产品质量稳定性等方面均有较高要求，公司一旦成为其合格供应商，将形成长期稳定的战略合作关系。（3）资金壁垒功能性涂布复合材料行业属于资金密集型行业。一方面，产品的生产线需要包括厂房、设备在 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 内的较大规模固定资产投入。另一方面，公司在生产经营中需要一定的安全库存，以满足客户的交期要求，同时还需给予客户一定的信用期。此外，未来行业生产设备升级换代、研发新品投入、环保设备改造等，也需要持续的资金投入。因此资金是进入本行业的重要壁垒。（4）规模壁垒规模是进入本行业的重要壁垒之一。只有达到一定规模的企业才能满足客户多样化、高质量、交期快的需求，并通过规模化生产降低成本，提高竞争力。二、行业特有的经营模式（1）直销与经销相结合功能性涂布复合材料行业的销售模式主要有直销和经销两种。其中：广告喷墨打印材料终端客户为众多的打印店与广告制作商，较为分散，因此一般采用经销模式。标签标识印刷行业，下游客户主要为大型标签涂布生产厂家，主要采用直销模式。电子级功能材料，下游主要为模切厂等元器件加工制造厂，其中中小型规模厂商众多，为了更好的服务下游主要客户，行业以直销、经销相结合的模式为主。（2）“以销定产”的订单生产模式功能性涂布复合材料行业内企业普遍采取“以销定产”的生产模式，根据下游客户订单要求的产品规格、型号、质量参数以及交货期制定生产计划并安排生产。三、行业的周期性、区域性、季节性特征（1）周期性本行业下游客户主要为广告宣传品制作商、标签标识印刷企业、消费电子制造企业、汽车电子制造企业，其周期性与下游行业的发展状况、发展趋势密切相关，并受我国宏观经济周期波动影响。（2）区域性本行业呈现一定的区域性，业务主要分布于经济较发达的沿海地区，如上海、北京、浙江、江苏和广东等省份，行业下游主要客户也集中在这些区域。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （3）季节性功能性涂布复合材料下游主要包括广告宣传品制作、标签标识印刷、消费电子、汽车电子等行业，其季节性主要与下游行业季节性相关。具体来说，由于第一、第四季度国内节日较多，市场营销、广告宣传需求较大，该期间广告喷墨打印材料销售情况通常较好；标签标识印刷行业受国民经济的景气度影响，无明显的季节性特征；消费电子和汽车电子行业受 9、10月份新产品发布、圣诞和元旦等重要节日的集中购物需求的影响，通常会提前进行备货，因此第三、第四季度为行业旺季。四、功能性涂布复合材料所处行业与上、下游行业之间的关联性功能性涂布复合材料的主要原材料包括 PP合成纸、PET膜、PVC、CPP膜、胶水、助剂等化工料以及纸类，上游行业主要是石油化工行业，下游主要包括广告宣传品制作行业、标签标识印刷行业、消费电子行业、汽车电子行业等，产业链示意图如下：（1）上游行业对本行业的影响由于原材料成本占比较大，因此本行业上游原材料供给状况对行业经济效益具有较大的影响，原材料价格波动将影响行业利润水平，另外原材料质量也是决定产品质量的重要因素。 PP合成纸、PET膜、PVC、CPP膜、胶水、PVA、二氧化硅及其他助剂等原材料主要属于大宗商品，其价格受行业产能水平、石油价格、进出口贸易量、环保政策、下游需求情况等多方面因素的 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 影响，市场价格波动性较强且难以预测。但是，上述原材料市场供应充足，相关原材料发生短缺从而影响公司正常生产活动的风险较小。（2）下游客户市场需求变动对本行业的影响功能性涂布复合材料行业的下游为广告宣传品制作、标签标识印刷、消费电子、汽车电子等行业，其市场规模直接决定了功能性涂布复合材料行业的市场规模，下游行业的市场需求变动也将直接影响本行业产品的研发与销售。一方面，下游行业均为我国国民经济的重要组成部分，行业规模巨大，为本行业产品提供了稳定的市场需求；另一方面，下游行业对环保、可降解化需求的不断升级，将促使本行业进行产业升级，以适应不断发展的市场需求，为行业内创新实力较强的企业带来发展的良机，同时淘汰行业内规模较小、产品技术含量较低的企业，推动整个行业的良性发展。第四节 2020-2021 年中国功能性涂布复合材料行业下游发展情况分析一、广告喷墨打印材料市场概况喷墨打印技术是将微小墨滴喷射到承印物或打印介质表面，使承印物或打印介质吸收墨水形成图像或文字的一种非接触式的印刷技术。与传统刻字、布幅等形式相比，喷墨打印具备更好的色彩、更多的艺术变化、更多的元素组合、更强的表现力，满足了顾客个性化、多样化的需求，同时产品使用方便，一般而言撕去离型层即可依靠胶粘层粘贴在玻璃、墙面、地板、车身等多种物体上。承印物或打印介质对于墨水的吸收性能是影响喷墨打印质量的重要因素。PP合成纸、PET膜等高分子薄膜对墨水的吸收性比较差，从而影响印刷质量，因此需要对这些基材的表面进行一定的处理，使其可以较好的吸收油墨、显示图像。处理方式即为对基材涂布一层具有吸墨性的多孔性结构材料，形成吸墨涂层，提高承印物或打印介质的光泽度、色彩清晰度以及色彩饱和度等性能。在喷墨打印技术进入国内早期，承印物或打印介质等喷墨打印材料大多为进口。随着喷墨打印在国内使用的日益普及，国内生产厂家通过加大研发、学习，并在积累生产经验的基础上，逐步掌握了材料生产技术，市场份额相应也不断扩大。户外实体广告行业是喷墨打印最重要的应用领域之一。对于使用者而言，喷墨打印产品便于分割、拼接、托运，户外安装简单，具备耐候性、抗拉伸性以及抗撕破性等优异的产品性能；对于广告宣传品制作商而言，喷墨打印产品制作简单、打印效率高，可以快速地制作出顾客需要的产品， 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 不仅可以满足小批量的制作需求，对大批量的业务需求也能做到游刃有余，且产品打印设备占地面积小，运行噪音低，能适用多种承印物或打印介质。根据普华永道发布的《中国娱乐及媒体行业展望 2018-2022年》，我国是世界第三大户外广告市场。预计 2020年国内户外广告市场规模达到亿美元，2022年达到亿美元，持续保持增长。未来，户外实体广告市场巨大、前景广阔。另外，喷墨打印材料的整体市场前景同样广阔，根据 SmithersPira关于喷墨打印到 2023年未来发展的市场报告，全球喷墨打印市场的年增长率将达 %,到 2023年市场规模将达 1,090亿美元（数据来源：《今日印刷》）。二、标签标识印刷材料市场概况标签标识是标示商品名称、标志、材质、生产厂家、生产日期及其重要属性的特殊印刷品，是包装不可缺少的部分。我国标签标识印刷行业随着日化、医药、化妆品、小家电以及电商、物流等行业的快速发展而获得了高速增长，如今标签标识印刷产业链已经发展壮大，标签标识的功能也从起初的标识产品到如今更多地是美化和宣传产品。随着近两年产业整合、绿色环保、可持续发展等市场调控措施的实施，我国标签标识印刷业基本进入了稳中有升的平稳发展期，企业规模逐步从“低小散”向“高大上”转型升级，标签标识印制工艺逐渐从“技术依赖”向“自主研发”创新升级。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 图：2009-2019年我国标签印刷工业产值（单位：亿元）数据来源：《中国不干胶标签材料行业的现状及发展》（《标签技术》，2016）、《中国标签产业的发展机遇和严峻挑战》（《印刷杂志》，2018）、《标签印刷进入新增长期》（《中国印刷导刊》， 2019） 2009年至 2019年间，我国标签印刷总产值从 130亿元增长至超过 500亿元，年均增速超过 %。未来，随着市场需求的变化，特别是在“中国制造 2025”、“工业 ”、“物联网”等的驱动下，新技术、多功能、多用途的创新应用不断对标签标识印刷提出了更高的要求，标签标识市场的竞争将逐步演变成全方位的竞争，包括产品竞争、服务竞争、效率竞争等，届时，一方面将对功能性涂布复合材料制造行业提出更多新的要求，另一方面也给行业带来稳定的市场需求。全球市场方面，SmithersPira公司发布的《标签印刷的未来 2024》显示，2019年全球标签市场规模将达到亿美元，标签印刷市场将以 4%的年复合增长率持续增长，到 2024年总产值将达到 499亿美元（数据来源：《印刷杂志》）。标签标识行业在整体市场规模增长的同时还在经历内部产品结构的变化：目前标签标识仍以纸质标签标识为主，但 PP合成纸、PET膜、PE膜等膜类材料相较于纸，具有抗撕裂、防水防潮、耐候性好等一系列优势，随着膜类材料制造成本的下降，公司生产的膜类产品为基材的标签标识将逐步替代纸质标签标识，从而得到更快速度的增长。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 三、电子级功能材料市场概况电子级功能材料产品主要应用于消费电子、汽车电子等行业，以粘结、固定各元器件或模块，并起到保护、导热、导电、绝缘、抗静电、标识等作用，产品需求随着下游行业的发展而逐年扩大。（1）电子级功能材料基本情况公司电子级功能材料的产品形态为卷装薄膜，示例如下: 具体应用方面，公司电子级功能材料主要分为电子级胶黏材料、电子级保护材料。电子级胶黏材料又分为电子级单面胶带、电子级双面胶带，主要在消费电子、汽车电子中粘结、固定各元器件或模块，并实现防尘、保护、导热、导电、隔热、绝缘、抗静电、标识等不同功能，示例如下（示例图中蓝色部分）： 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 电子级保护材料又称电子级保护膜，主要在消费电子、汽车电子的制造过程中起保护作用，示例如下（示例图中弯曲部分）： 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （2）消费电子市场需求消费电子产品是指供消费者日常生活使用的电子产品，包括手机、笔记本电脑、平板电脑、可穿戴设备等，通常应用于娱乐、通讯、办公等用途。目前，公司电子级功能材料主要用作消费电子产品内部各类型的胶带。智能手机市场作为消费电子中最具活力的细分市场之一，每年为公司的电子级功能材料带来巨大的市场需求。根据 IDC报告数据显示,2020年全球智能手机出货量为亿部，较 2019年的亿部降低了 %左右。智能手机出货量下降的主要原因是价格上涨，其次还包括中国等市场的经济增长放缓以及消费者升级动力减弱等因素，但目前全球智能手机出货量已处于较高水平，且智能手机单价呈上升趋势，市场容量巨大；另一方面，2020年起，随着 5G时代全面到来，智能手机市场将进入新的发展阶段，各大厂商都在紧锣密鼓筹备多种款式 5G智能手机的发布，手机行业的长期稳定发展及不断的更新换代，将为电子级功能材料带来巨大的市场需求。根据 IDC预测，尽管 2020年受新冠肺炎疫情影响，全球智能手机出货量将有所下降，但是智能手机市场将在 2021年恢复增长，并将于 2024年达到亿部出货量。图：2009年-2024年（预测）全球智能手机出货量（单位：百万部） 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：Wind、IDC、Statista 除了智能手机，可穿戴设备的迅速发展也为电子级功能材料提供的新的应用场景。近年来，得益于可穿戴设备种类的增加、产品技术的成熟、用户体验的提升、价格的下降及各大厂商的积极研发投入，全球可穿戴设备市场一直处于高速发展阶段，2015年至 2018年各年出货量增长均高于 25%，2019年全球可穿戴设备出货量同比增长 89%。根据 IDC预测，尽管受到新冠肺炎疫情影响， 2020年全球可穿戴设备出货量增长幅度有所下降，但 2021年至 2024年全球可穿戴设备出货量年复合增长率仍将达到 %，出货量将于 2024年达到亿部。图：2015年-2024年（预测）全球可穿戴设备出货量（单位：百万部） 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 数据来源：IDC （3）汽车电子市场需求汽车电子是车体汽车电子控制装置和车载汽车电子控制装置的总称，可提高汽车的安全性、舒适性、经济性和娱乐性。汽车电子行业中同样大量应用了电子级功能材料，在汽车豪华化、网络化、智能化、电动化的大趋势影响下，汽车电子逐渐成为了电子级功能材料市场新的增长点。整车领域，根据世界汽车工业协会显示的数据，2009年到 2019年期间，全球主要的汽车生产国产量从 6,179万辆上升到 9,179万辆，产量上涨 %。2018年、2019年，全球汽车产量连续两年出现下滑，主要原因是随着全球央行货币政策正常化，对利率敏感的汽车行业开始出现大幅调整，同时美国的关税政策也压缩了多个非美市场。图：2009-2019年全球汽车产量（单位：万辆）数据来源：Wind 我国汽车发展起步较晚，但随着全球分工体系的确立和汽车制造产业的转移，现已成为全球最大的汽车产销国，并逐步由汽车生产大国向汽车产业强国转变，近年来，我国汽车产销量一直保持较快的增长，并且仍具有持续增长的潜力。根据汽车工业协会的数据显示，2009年到 2020年期间，我国汽车产量从 1,万辆上涨到 2,万辆，增长 %。但 2018年-2020年，我国汽车产量连续 3年下降，主要原因一方面 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 是由于购置税优惠政策全面退出造成的影响；另一方面则是受宏观经济增速回落、中美贸易战，以及消费信心等因素的影响，短期内国内汽车行业仍面临较大的压力；此外，新冠肺炎疫情也对我国 2020年汽车市场造成了一定的不利影响。但从另一个角度来看，目前我国汽车产业仍处于普及期，仍有较大的增长空间，根据中国工业汽车协会预测，2021年，我国汽车销量有望超过 2,600 万辆，同比增长 4%，将为电子级功能材料带来巨大的市场空间。图：2009-2021年（预测）我国汽车产量（单位：万辆）数据来源：Wind、中国汽车工业协会对于汽车电子行业，其市场规模扩大不仅来自于汽车消费市场本身，受汽车豪华化、网络化、智能化、电动化等趋势的影响，汽车电子行业的发展速度更是超过了汽车产业本身，根据《汽车电子产业发展白皮书（2019年）》统计，2015年至 2018年，我国汽车电子市场平均增速达 %，并且在 2019年、2020年仍将保持超过 15%的增速。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：《汽车电子产业发展白皮书（2019年）》随着人们收入的提高以及个人金融业务的发展，人们对于汽车豪华化的需求日益加剧，各豪华汽车品牌纷纷推出入门级车型，并在汽车内部配置上下足功夫，除去传统的电子显示、电子操控、车载信息娱乐系统，车联网、辅助驾驶、自动驾驶模块的装配比例也不断提高，汽车电子占整车成本的比例不断提高。另一方面，新能源汽车的快速发展也为汽车电子行业带来了巨大的发展动力。与消费电子类似，新能源汽车及其动力系统中需要使用大量的膜材料，新能源汽车性能的提升及市场占有率的提高将继续带动电子级功能材料行业的技术升级和发展。图：1990-2030汽车电子占整车成本比例 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 数据来源：《汽车电子产业发展白皮书（2019年）》第五节 2020-2021 年我国功能性涂布复合材料行业竞争格局分析一、市场竞争格局我国功能性涂布复合材料行业起步较晚，但发展迅速。喷墨打印技术于 20世纪 90年代进入中国，发展初期行业由国外企业垄断。经过近三十年的发展，我国功能性涂布复合材料行业的产业链已经发展得较为成熟，形成了相对完善的市场化竞争体系。目前,行业内企业主要分布于上海、北京、浙江、江苏、广东等地，得益于灵活的市场应对策略、成本控制能力，销售额领先的国内企业迅速提升产品的技术含量，与国外同行差距逐渐缩小。而在电子级功能材料行业，早期进入中国的如德莎、日东电工也已退出市场需求量极大的中低端市场，目前只专注于高端技术和产品的研发。从行业集中度来看，中小企业数量较多。这部分企业资金及设备规模小，技术实力不足，因此无法针对各自的下游市场需求进行配方的研发以及对设备进行相应的改造，主要依靠低价格竞争。而目前业内领先企业都已采用规模化、自动化的生产设备，对产品的质量和生产成本控制的提升明显，因此在喷墨打印材料发展过程中，产品技术含量高、质量合格、具有较强技术能力、较大生产规模的企业获得了竞争优势。在电子级功能材料行业，目前市场竞争者可分为 3个梯队。第一梯队主要以国际品牌为主，如德莎、日东电工等多个品牌，其主要凭借技术积累、生产能力优势、售后服务能力优势、品牌知名度等获得竞争优势，产品毛利最高；第二梯队是包括公司在内的国内规模较大的材料公司，如晶华 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 新材、斯迪克、新纶科技等，主要依靠较强的研发能力、工艺制造水平以及较大的生产规模占领市场；第三梯队主要是营业额为数百万到 2,000万左右的小企业，主要在当地市场进行销售。二、产业链竞争情况（1）广告喷墨打印材料广告喷墨打印耗材直接下游为广告宣传品耗材经销商，经销商采购后将公司产品销售给广告宣传品耗材制作商，由其在公司产品表面喷印画面后，张贴在机场、高铁站、地铁站、公交站、商场等场所最终实现使用。国内广告喷墨打印材料行业已基本完成进口替代，公司同类产品的主要竞争对手包括江苏源源山富数码喷绘科技有限公司、广东艺都科技股份有限公司、纳尔股份（）等。根据浙江省印刷协会出具的《证明》，公司为数码印刷材料领域的龙头企业。（2）标签标识印刷材料标签标识印刷材料下游为标签材料制作商，标签材料制作商采购公司产品后，在未涂层的一面涂胶并贴合离型层。标签材料制作商加工完成后将产品销售给印刷厂，印刷厂终端客户为需要在产品上印刷标签的各行业生产企业，包括日化品、酒水饮料、食品、鞋服等商品生产企业及物流服务企业。随着国家产业整合、绿色环保等管控措施的相继出台，标签标识印刷行业产能集中度逐步提高，客户更加注重个性化和环保需求，调整与机遇并存。公司标签标识印刷材料主要客户包括艾利集团、芬欧蓝泰、冠豪高新等行业龙头企业，良好的客户基础使公司具备较强的竞争优势。（3）电子级功能材料电子级功能材料下游客户主要为消费电子、汽车电子等产品配套的模切厂商，公司通过直销与经销相结合的方式向产品销售给下游客户。公司下游模切厂商采购公司产品加工完成后，将成品销售给消费电子、汽车电子品牌商或组装厂，最后再由品牌商将最终产品销售给消费者。电子级功能材料是市场化、充分竞争的行业，企业间整体水平差异较大。3M、德莎、日东电工等国际知名企业为行业内的先导者。这些企业历史悠久，行业经验丰富，研发生产等技术水平世界一流，产品种类齐全，销售网络成熟，品牌认可度高，拥有稳定的客户群体。国内从事电子级功能材料制造的厂商众多，但多数规模小、产品种类单一且中低端产品占比大，少数起步较早且已经实现大规模生产的厂商，凭借多年的技术经验积累和自主研发已经掌握部分高端材料的生产技术，并 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 将产品应用于消费电子、汽车等领域。随着中低端市场的饱和，功能性涂层复合材料行业的竞争格局已经由原来简单的价格竞争向技术和品牌竞争转变，从提供单一功能产品向综合解决方案服务转变。三、行业内主要企业情况（1）国际竞争（2）国内 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第六节企业案例分析：福莱新材一、福莱新材的市场地位公司经过多年发展，积累了丰富的客户群体和良好的客户口碑，公司“福莱森特”喷绘耗材被认定为“浙江名牌产品”，2015年公司被美国 500强企业艾利集团授予“亚太地区最佳创新供应商”称号。公司参与起草了国家标准 2项、行业标准 2项、浙江制造团体标准 2项，设有浙江省省级高新技术企业研究开发中心、浙江省企业技术中心、嘉兴市级高新技术研究开发中心、浙江省博士后工作站，曾承担浙江省重点研发计划项目、国家级重点外国专家项目，并曾荣获中国创新创业大赛新材料行业成长组一等奖、2019年度浙江省科学技术进步奖三等奖。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 二、福莱新材的竞争优势 1、技术研发优势公司拥有一支高水平研发团队，设有浙江省省级高新技术企业研究开发中心、嘉兴市级高新技术研究开发中心、浙江省博士后工作站。在胶粘层的高分子聚合物结构设计、功能性添加剂的选择与使用、涂液配制工艺与配制环境控制、产品精密涂布、涂层微观结构设计与实现、多功能涂布复合材料应用领域开发等方面积累了丰富的行业经验。截至本招股说明书签署日，公司拥有授权专利 44项，其中发明专利 19项（含 1项共有专利），共有 47个产品（项目）完成了省级新产品计划项目验收、省级工业新产品（新技术）鉴定（验收）或浙江省重点高新技术产品验收。公司曾承担浙江省重点研发计划项目、国家级重点外国专家项目，并曾荣获中国创新创业大赛新材料行业成长组一等奖、2019年度浙江省科学技术进步奖三等奖。公司技术实力得到了主管机构和行业组织的认可，并参与起草了国家标准 2项、行业标准 2 项、浙江制造团体标准 2项，首席技术专家 YANGXIAOMING被聘请为全国胶粘剂标准化技术委员会压敏胶制品分技术委员会委员。 2、产品优势经过多年的积累，公司拥有数百个不同规格、不同特性的产品型号，可以满足客户多样化的需求。公司产品通过了包括 RoHS、REACH在内的多项环保、食品安全类检测。在国内外客户对环保要求日益严格的背景下，公司产品竞争优势明显，也为进入新的应用领域提供了保障。 3、客户资源优势凭借强大的技术研发能力、规模化的生产制造能力以及稳定的产品质量水平，公司获得了业内的广泛认可，与下游客户形成了长期稳定的良好合作关系。公司客户包括艾利集团、芬欧蓝泰、冠豪高新()、碳元科技()、横店东磁 ()、东尼电子()、瑞声光电()、安洁科技()等知名企业。 2020年下半年，公司电子级功能材料新拓展了知名射频元器件制造商客户信维通信()， 2020年实现收入万元。基于产品质量稳定的要求以及更换成本等方面考虑，下游客户与供应商间的合作关系一旦确立，就不会轻易变动，有利于双方形成相对稳定的长期合作关系。公司上述客户具有较高的品牌知 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 名度与较大的业务规模，成为该类企业的供应商不仅体现了公司较强的产品竞争能力，也有利于公司未来的持续发展。 4、品牌优势公司始终致力于专业化品牌经营，注重良好的品牌形象打造。经过十余年的市场开拓和品牌培育，公司“福莱森特”喷绘耗材被认定为“浙江名牌产品”，2015年公司被美国 500强企业艾利集团授予“亚太地区最佳创新供应商”称号，此外公司还先后荣获“浙江省 AAA级守合同重信用企业”，当地“市长质量奖创新奖”、“诚信民营企业”、“五星级企业”、“十大创新型企业”、“十大优秀企业”、“工业经济发展贡献奖”等荣誉，在业内享有较高的知名度和美誉度。较高的品牌知名度和良好的品牌美誉度使得公司拥有了一大批忠诚优质的客户，并为公司继续扩大市场份额奠定了坚实的基础。 5、生产管理优势公司自创立以来一直专注于功能性涂布复合材料的研发、生产和销售，为了增强产品市场竞争力、提高产品质量，公司管理层始终将生产管理规范化放在经营的重要位置,制定了完善的生产管理、产品检测制度，促进生产管理的标准化、制度化、精细化。公司目前已经通过了 ISO9001:2015质量管理体系认证、ISO14001:2015环境管理体系认证、 ISO45001:2018职业健康安全管理体系认证，获得了《两化融合管理体系评定证书》、《安全生产标准化二级企业（工贸其他）证书》。公司产品出厂需通过“生产自检—在线自动化检测—品管部抽检，，三个流程，确保“不制造不良品、不接受不良品、不流出不良品”的质量控制理念得到贯彻执行。此外，公司鼓励员工积极参与到生产管理流程改造中来，推行全员创新机制。得益于该机制，公司员工在生产中不断总结生产经验、改进生产设备和工艺，累计获得了 8个与之相关的实用新型专利，有效提高了产品生产质量、生产效率，降低了生产成本。三、福莱新材的竞争劣势 1、融资渠道单一功能性涂布复合材料行业属于资金密集型行业，在设备投入、工艺技术开发及日常运营方面资金需求量较大。随着下游广告宣传品、标签标识、消费电子及汽车电子行业的快速发展，公司急需扩充现有的生产设备数量、扩大生产规模，以满足迅速成长的业务规模和市场需求。目前公司主要 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 依靠自身积累和银行融资筹集资金，难以迅速筹集到充足资金来推进设备的智能化升级及规模化生产。发展资金不足，融资渠道单一已经成为制约公司快速发展的瓶颈。 2、产能无法满足业务快速发展公司的功能性涂布复合材料产品性能优异、质量稳定，获得众多客户的一致认可，市场需求量巨大。近几年来公司产能利用率较高，接近饱和状态。生产能力不足制约着公司规模化发展，直接影响经济效益的进一步提高。第七节 2021-2025 年我国功能性涂布复合材料行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）下游行业保持快速发展广告宣传品及标签标识市场随着国内经济市场的高速发展而发展，将带动国内功能性涂布复合材料行业高速发展：一方面，随着国内市场经济的发展，大量的商业性广告及会展经济的兴起，高质量广告宣传品需求上升；另一方面，随着国内经济水平和人们生活水平的提高，个性化标签标识的需求也不断增加。城镇化的推进同样将带动功能性涂布复合材料需求的区域的扩张：目前，行业下游主要客户集中在经济较发达的沿海地区，如上海、北京、浙江、江苏和广东等省份，随着城镇化的推进，国内三、四线城市的文化与消费将进一步与一、二线城市趋于同步，实体广告宣传品制作业将加速向国内三、四线城市推进，同时国内文化与消费的更新频率持续提高，带动实体广告宣传品更新频率的提高，行业仍将经历较快增长。消费电子、汽车电子、航空航天、物联网作为近年来我国重点发展的战略新兴产业,在国家的大力扶持下以及市场需求的不断促进下，市场规模不断扩大，功能性涂布复合材料行业作为其上游行业也拥有了更大的发展空间。（2）产业政策扶持近年来，国家相继出台一系列支持功能性涂布复合材料行业发展的产业政策和指导意见。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （3）环保要求逐步推动行业的转型升级近年来，功能性复合涂布行业下游对于产品的环保要求日益提高，低 VOCs、符合 RoHS标准等要求越来越多的出现在室内外实体广告宣传品、食品饮料标签、消费电子、汽车内饰等应用领域。公司主要产品环保性能优异，能够满足较高的环保要求，能够在高环保性能产品替代低环保性能产品的过程中进一步提高市场占有率。此外，广告喷墨打印材料行业中可降解材料的逐步应用推动了行业的转型升级，促使行业产品逐步向环保化、可降解化的方向发展。二、行业发展趋势未来功能性涂布复合材料将主要向轻薄化、多功能化、环保化、应用场景多样化四个方向发展。（1）轻薄化未来，功能性涂布复合材料将进一步轻薄化，以节约资源，也是顺应消费者对产品轻薄化大趋势的必然要求。（2）多功能化功能性涂布复合材料的多功能化，包括两方面：一是开发新的性能，如隔音降噪、接收声光电信号等；二是增加单一产品的性能，产品从单一吸墨、粘结或保护等功能向同时具备吸墨、阻燃、抗静电、导热、导电、增亮等多功能方向发展。（3）环保化功能性涂布复合材料的环保化，包括两方面：一是制造过程的环保化，在制造过程中尽可能使用对环境影响小的原材料，同时改善生产工艺，减少 SO2、NOx、VOCs等污染物的排放；二是产品本身环保性能不断提升，通过对水溶性材料和可降解、可回收材料的不断开发和使用，消除或降低产品对人体的危害。（4）应用场景多样化广告喷墨打印材料目前主要应用于广告宣传品制作，未来将更多地应用在轨道车辆涂装、飞机涂装、室内装饰领域。物联网领域需要大量使用的 RFID标签则为标签标识印刷材料拓展了新的应用场景。随着社会经济及科技的发展，功能性涂布复合材料的应用领域还将不断得到拓展。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 三、行业利润水平及变动趋势分析目前，本行业中低端的小型企业数量众多、规模较小，产品同质化现象严重，竞争激烈，因此利润水平相对较低；而规模较大的企业则凭借规模化优势、较高技术工艺水平、较强的综合服务能力获得较多高端客户，通过差异化竞争拥有较高的利润水平。未来，本行业企业的利润水平将进一步分化，中低端的小型企业利润将受到进一步挤压，而科技型高端大型企业得益于产品线丰富、产品应用领域广，其竞争优势将进一步得到加强，利润水平也将进一步提高。四、影响行业发展的不利因素（1）行业竞争日趋激烈近年来，功能性复合涂布行业下游的广告宣传品、标签标识市场需求巨大，较多中小厂家纷纷涌入这一领域，行业竞争日趋激烈。产品价格战是行业竞争的主要手段之一,不利于本行业持续健康发展。（2）基材及设备行业发展水平制约基材和设备是决定功能性涂布复合材料质量稳定性的重要方面。国内基材行业研发投入不足，高端的原材料包括 PP合成纸、PET膜、PVC等仍依赖于海外供应。另外，国产涂布设备精度不足、运行效率不高，也不利于行业的进一步发展。目前，行业产品尚无需使用高端原材料（例如，高端 PET膜主要应用在触摸屏、背光模组等光、电、磁领域），因此高端原材料依赖海外供应的情形对企业无重大不利影响。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。二、营销渠道的选择策略确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第二节影响营销渠道类型选择的因素一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 实际上也不得不选择较长的渠道销售。 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监控，企业往往会采用短而快的营销渠道。三、用户特点通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。四、中间商特点企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 六、竞争对手状况企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。七、外部环境影响外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时候就有较大的选择空间。第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准一、选择原则营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 (二)利益性原则利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的组合优势。在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可行性是渠道设计的重要原则之一。畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上谈兵，华而不实。在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据第一节企业渠道选择策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业渠道选择策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业渠道选择策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响渠道选择策略的主要因素 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 一、影响渠道选择策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有： 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业渠道选择策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作一、公司制定渠道选择策略规划要点科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司渠道选择策略公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业渠道选择策略前的准备工作企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 4、评价和选择进入市场的报告进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业渠道选择策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的渠道选择策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第三节构建渠道选择策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定渠道选择策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定渠道选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。第五节制定渠道选择策略需注意事项一、企业发展战略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定发展战略注意事项企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有： 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定渠道选择策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。五、不同阶段企业渠道选择策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第六章 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业营销及渠道发展趋势预测第一节 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业营销发展趋势预测一、数字化生活带来的变革受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。二、全域营销重塑营销生态全域击破边界重塑营销生态全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌诱发全域营销。首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展的过程当中需要重视的。第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做一个解析。全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生态中有工具可以帮助品牌进行变现的。在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。三、中国营销业态的进化论媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 四、数据将成为关键资源随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。五、手机将处于更加中心的位置手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。六、利用新媒体增加产品宣传和促销由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。七、自媒体时代兴起由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着很高的依赖性。依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说可能比传统的公司广告更真实。而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消费者爱上品牌，一直很心动。粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：，，，和的所有美国桌面流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。十、按需定制更接近消费者随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。十一、视觉营销趋势更加明显视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。十三、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。十四、使用 AI 技术与消费者互动更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变；它们会根据消费者的位置和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。第二节 2021-2025 年功能性涂布复合材料行业渠道及终端发展趋势预测在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零售业态。未来零售业三个赋能的核心是物流、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。一、营销渠道扁平化发展传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。二、渠道类型趋于多元化加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产品的竞争力。三、营销渠道终端的个性化消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定成熟的销售模式。四、网络营销渠道发展迅速在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。五、零售业进入“无界”时代近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需要 5年至 10年的时间。在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整套赋能解决方案。”刘家瑞说。六、开始进入全渠道购物阶段 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠道进行支付购买。七、线上线下融合加速产业升级近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热点。线上线下融合加速在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零售总额年均增长％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从％提高到％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016 年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让 5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016 年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级的服务体验。具体成果如下： a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR 眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商务。 b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影响。 c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。 d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到万亿人民币（合万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年，几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追踪。案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为亿美元的 A轮风险投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经在中国设立了 20家门店。九、“新零售”成为发展趋势传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才能不被时代所淘汰。（一）技术是新零售发展的第一驱动力新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、 AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。（二）无人零售快速扩张作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公司在跨渠道模式和服务有进一步投入：（四）新零售时代通过数据驱动制造新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了 1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生产。（五）新零售重构供应链 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。（六）新物种崛起新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务；（二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。十、实体零售发展趋势（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化进一步加快。满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军地位。从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军。（二）购物中心成为重要渠道随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种线下活动吸引年轻客群。随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空间。（三）社区成为流量主要入口在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。（四）“经销商”都将变成“服务商” 他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017 年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月，京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括： • 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。 • 利用创新技术的售货系统，例如面部识别支付技术和 AI库存管理。 • 新兴的自助结账产品，如 MishiPay，SkipQ和 QueueHop，使购物者能够扫描物品并付款，而不是排队等候。（六）业态混搭将日趋普遍作为零售业跨界混搭的代表，诚品书店、盒马鲜生在过去两年中都得到了长足的进展。可以预见，在 2018年，业态混搭将会日趋常见，且混搭的形式将更加多元，跨度将更加巨大。但绝大部分混搭的尝试会是昙花一现。然而，即使最终经得住市场验证的新业态只有百分之一，也已经足够令消费者期待。十一、零售终端将渗透式发展与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主角的服装、包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上了门……类似的场景使零售的终端无所不在。十二、零售巨头尝试再次推行直销模式区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在 2018年更全面地采用直销模式。线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利基特本克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛格和赫尔希，这两家品牌都于 2017年 12月推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。• 成熟的品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品 Glossier，个人护理品牌 Harry's和服装品牌 Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在 2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。十三、沉浸式体验成为零售创新的主流多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在 2018年，我们预计零售商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味道、气味和温度。安海斯 - 布希酿酒厂的“4D”虚拟之旅：去年 3月在得克萨斯州德克萨斯州举办的年度 SXSW （South by Southwest）文化节上，安海斯 - 布希邀请与会者"参观"了密苏里啤酒厂。参与者获得了一个 VR头戴式设备，他们能够虚拟地穿过酿酒厂，体验空间中声音、温度和气味，这模拟了啤酒厂内的氛围，创造了 4D体验。声波和感官装置：是 2017年 10月在纽约举行的一系列探索声波和视觉艺术中的一个项目。每个参与者被要求讲述一个人独处的故事，这个故事被 IBM的 AI设备分析后，形成一个个性化的信息卡，然后根据参与者的个性来定制适合他的音乐和色彩。虚拟乐趣：2017年夏天，Topshop在伦敦的旗舰店举办了为期 10天的活动，期间顾客戴上 VR 设备，体验通过牛津街的滑水旅程。用户在体验过程中滑落商店中的滑梯，以便在虚拟旅行中体验真实滑落的感受。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 4D产品：荷兰科技公司 Sensiks创造了一种“感官现实”产品，将视觉与气味，温度和气流的变化相结合，模拟不同的环境。该公司希望开发其产品用于多种应用，包括零售、旅游和医疗保健。在零售业中，VR将成为 2018年新体验的一部分，这项技术将成为零售商用来开发品牌建设体验的一种工具，可以将它们与竞争对手区分开来，并带来客流量。十四、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合当前我国居民消费升级的特征，一是对商品品质需求的提高，二是服务性消费快速增长。零售业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。一是，购物中心、城市综合体等，加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态的经营，一些便利店、社区商业也加快餐饮、养老等服务性业态的融合经营；二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售；三是一些旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级；四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活动的联动，加大相关商品的促销；五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品；六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促进服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第七章 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料企业渠道选择策略探讨与建议第一节构筑功能性涂布复合材料线上线下立体渠道（全渠道）在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速打开了市场。那么线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？一、线上线下的终端由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是说。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 二、企业触电便利多电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购买到的食品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也成就了一些新兴品牌，三只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。网络现在的主力军还是 80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食品的储存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。三、未来：多形态终端应运而生亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强有力的营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲故事”。无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡量一个品牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速而且透明，企业必须充分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来赢得市场。对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上渠道具有无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但是，也有很多讲究色香味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有更大的优势。对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取代现有的传统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏认为，线上渠道与线下渠道是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道做宣传推广的，适应部分消费人群，又不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的变化，终端的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销售渠道也会由省会城市到地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形态终端随着竞争的加强会应运而生，那么势必要提升终端的服务质量，提升业务员、销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、标准化、数据化。” 四、企业全渠道营销策略 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠道营销之路。 B2C是未来企业营销的重要渠道：在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本降低到三元以内，如果到家时间能够控制在 20 分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合 10000—20000 个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面积限制。还必须要看清的是，互联网的发展，特别是移动互联网的丰富场景，已经把更多的消费者吸引到线上。目前，微信用户将近 9亿人，平均在线时间已经达到 9个小时。在更多人们的生活已经互联网化的情况下，在线购买必将成为更多人的消费购买习惯。最近在和有关专业人员讨论未来的消费购买变化时，大家乐观的预计：未来的在线购买至少要占到消费购买的 50%以上。目前看，这一趋势是会实现的。面对如此的市场变化、消费变化，企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转向全渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道思路。及时转移营销重点，适应营销环境的变化。 B2B2B重构企业的在线化渠道模式：在互联网快速发展的环境下，目前企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，企业迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终端零售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的精准化。 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 客户在线化：在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极大的提升交易效率，使交易可以消除时间与空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货 APP的链接，更重要的是要打通与客户后台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销问题。商品在线化：厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖，才能为企业未来的发展奠定基础。必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上订货习惯。能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。营销数据化要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销商、小店改善提升经营能力。经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要以“数”说话。通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常经营走上数字化的思维与方法。数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。管理的数据化 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩提升的重要基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常重要的经营数据的分析。线上模式可以有多个实现路径对大多企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在互联网快速发展的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径：企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把 B端、C端交易导入线上。微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导入公众号商城，将会产生积极的效果。天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速发展。社群营销：社群营销将成为企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，深入研究粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。与第三方平台合作：目前不论是 2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道的发展，寻求合理的合作机制。 C2F：定制模式将会在一些品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发展渠道。企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。要适应多元化的渠道模式 2021-2025 年中国功能性涂布复合材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成