投资人引进策略和案例分析
2014-10
深圳力合天使创业投资管理有限公司
ShenZhen Leaguer Angel Venture Capital Managemet CO.,LTD
一、风险投资青睐什么样的公司?
回报要求：
五年十倍变现退出
五年：基金的期限一般是5+2
十倍：每年60%
变现：并购或者上市
项目预期：
年收入2－3亿元，利润3－4千万元
3年目标
可复制性
高速成长性
投资时机：
时间
营
收
、
利
润
A B
投资的关键因素：
目标市场
管理团队
商业模式
钱
非常重要
次等重要 可以影响
无法影响
目标市场：
目标市场规模大于10亿元
行业领先公司约能占到行业规模的20%－30%
快速成长的市场
管理团队：
多元化
有一个核心
创业者精神
商业模式：
定义：公司是怎么赚钱的？
客户群
营销策略
资源配置
壁垒：技术、品牌、渠道
简单商业模式和复杂商业模式
融资额：
达到预定目标的融资需求
公司估值
案例一：多功能甜味剂项目
产品：一种从蔗糖中提炼，具有低升糖指数、低
胰岛素指数、持续提供能量、抑制脂肪积累、不会
引起蛀牙的糖。
客户群：个人消费者
营销策略：代理商、大型超市、网购
问题：
市场：看似很大，但不是现存的市场，消费者需
要教育，市场的培育需要时间和大资金投入；
营销策略：代理商、网购、超市等销售模式，等
于直接面对消费者。创业型公司没有能力和资源教
育消费者，培育市场；
建议：通过和国内、国际一流的食品企业合作，
让这些企业教育消费者、培育市场，等市场起来的
时候再伺机切入终端市场。
案例二：智能家具项目
产品：手机APP、云平台，以及智能路由器、智
能遥控器、智能遥控排查等
客户群：个人用户
营销策略：网购、代理商
问题：
产品：技术门槛低，同质化产品很多；
商业模式：没有创新；
建议：对于中小企业来讲，很难说在规模、品牌
上有很大的优势，但是一定要突出自己和同类企
业不同的地方！
理想投资人：
对产业了解，才能规划方向；
至少干过企业，知道创业是怎么回事儿，能够给
企业一些具体的指点；
有很好的人脉关系，能够为企业的后续融资提供
帮助；
有一定的社会资源，创业初期能帮企业争取到各
种社会资源。
客户资源 、技术资源等
引入投资人的时机：
天使投资：有创业有想法；下定决心创业；4F融
资；
VC:产品刚刚获得市场认可，商业模式获得验证，
有小批量订单；
PE：公司已经有了过亿元的营收，过千万的利润，
需要进一步扩大规模，巩固行业地位，并谋求资本
市场的发展；
融资时间和融资价格的平衡：资金需求、市场竞
争、投资人价值等。（聪明、精明、高明）
你需要引入几个投资人：
第一轮融资：融资额不大，1个，不超过两个；
第二、三轮融资：每轮1个，最好不要太多；实
在不行的话，可以让一个投资人主投，其他投资
人跟投，主投方进董事会，跟投方不进董事会；
案例：常州第六元素（831190）
力合天使基金主投的石墨烯产业化项目；
力合天使基金董事长，深圳清华大学研究院的创
院院长，亲自创办几十家高科技企业，有十几年
科技成果产业化经验；
2011年由力合天使基金领投，和团队成员发起设
立常州第六元素公司；
帮助常州第六元素公司取得床房免租、政府资助
过千万元等优惠；
影响常州政府投资上亿元万设立江南石墨烯研究
院，建立石墨烯公共研发平台；
2013年常州第六元素年产100吨石墨烯生产线投
产，第二轮融资由软银基金领投；
2014年常州第六元素登陆新三板。
案例：常州第六元素（831190）
商业计划书本质——用承诺换取投资人的支票
商业计划书从本质上讲，是风险投资商用投资的支票换来的企业创始人
对投资商投资本企业达成的一个承诺。
公司在投资之后会做什么业务，今年收入多少，明年利润多少，占有什
么样的市场，什么时候能做到多大，等等，都会体现在商业计划书中。另外，商
业计划书不是一个简单的计划，它应该是一个指导企业运行的管理工具。
一份好的投资计划书，不仅有助于将创业者头脑中的创意和想法逻辑化、
结构化，而且在很多时候，它是争取与投资上面谈机会的一块“敲门砖”。
写好商业计划书的意义
200
15-20
1-2
40-50
收到商业计划
书的数量
投资公司数
详细了解/尽
职调查数
见面公司数
商业计划书要写些什么内容
商业计划书要能做到：清晰介绍公司的基本情况，描绘出了公司的
宏伟前景，最终引起了投资人的兴趣，想更进一步了解你和你的公司。这就
是一份成功商业计划书的标志。
最关键的三点一定要写清楚：
•企业为客户创造什么价值？
•项目为投资人带来什么回报？
•你怎么做到这些？
商业计划书要写多长？
•PPT版本：20-30页左右
•Word：正文20-30页，摘要2-3页
写商业计划书的注意点
•对赌：对自己吹的牛皮负责
•技术最核心的部分不要写在商业计划书中
•总体纲要
•产品和服务
•市场机会有多大
•竞争对手和市场格局
•营销策略
•商业模式
•收入和财务预测
•团队、团队、团队
•融资规模与使用
•项目风险与规避
要素一：总体纲要
第一部分是计划书的总体纲要（这页最后写），就是用几
句话来进行项目总结。一页就好，但是一定要说得清楚明白。
总体纲要的目的是要吸引投资人的注意力，写出公司是做
什么的，要占有多大的市场份额，目标客户是谁，未来能达到多大
的收入和利润。
要素二：产品和服务
第二部分要开宗明义，写清楚你们公司将来要干什么，提供什么样的
产品和服务，解决什么问题。
很多产品不只解决一个问题，在投资计划书中，要选择产品的核心特
点和优势。具体内容可以包括：产品看起来是什么样子的，如何使用，其客户
价值如何。
复杂、笼统和虚幻，是不少计划书存在的普遍问题。其中，大量的篇
幅不是在定量、有逻辑地描述想法，而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于
投资商来说，这不仅是无用的，而且让人反感。
要素三：市场机会多大
市场是投资人最关心的问题。通俗的说，就是客户愿意为这些产品和
服务付多少钱。专业的说法就是，市场规模有多大，发展有多快，是集中的市
场还是分散的市场，你的目标市场是哪一个细分人群或者企业，这个特定的目
标市场到底有多大，对于市场规模10亿元以下的项目，投资商一般不会投资。
风险投资商的想法是这样的：
对于一个“有用”的 产品来说，即便今天无法挣钱，未来找到更多有
商业经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段，对于产品的商业前景
所需要考虑的，是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用，这也
是市场分析可以多写一点的原因。
要素四：竞争对手和市场格局
明确你的竞争对手是谁，并对他们进行分析。你是否研究过你的
竞争对手，分析过相互之间的优劣势，决定了创业的环境和成长的可能性，
这是预测创业能否取得成功的重要指标。
对于风险投资人来说，没有竞争对手的公司只有两层含义：
• 市场太小，没人有兴趣进入
• 创业者要么是对市场完全不了解，所以看不见竞争对手，要么就是目
光短浅，看不到潜在的竞争对手
要素四：竞争对手和市场格局
在分析下面两类市场的时候要小心
•市场里有一两个垄断性领导企业，而你不是先行者
•市场倒是很大，但是是一个有几千家小公司共同存在的市场，一个大的领
先者都没有。——这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。
要素五：营销策略
第五部分要写一下你的具体市场营销执行计划，也就是你的市
场占有率目标是怎么实现的。讲述时要逻辑清楚，竞争对手同市场客户
两方面要互相对应。总之，要表现出你对市场与客户的深度了解。毕竟，
有价值的产品和服务是要通过正确的、成本合理的通路提供给客户的。
关键是要提一下市场营销计划的如何执行。
要素六：商业模式
第六部分要写清楚你的商业模式到底是什么，简单地描述一下你是怎么
挣钱的，从什么类型的客户那儿拿到多少收入，利润如何。
商业计划中最常见的就是多元化的收入模式，一个方向有八个收入来源，
这种类型的收入模式是铁定被投资人扔到垃圾箱里的。因为商业模式多了，一定
就没有重点，没有重点也就是没有结果。
要素六：商业模式
在公司规模、资源和用户基础没有达到腾讯或GE这样规模的创业企业，
多元化的商业模式确实问题很多。本来资源就不多、竞争形式又很激烈，商业模
式多了，自然公司领导层就会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。创
业企业要有一个核心的、可以倍增的收入模式，同时，企业还要有一个备份方案，
以防万一主收入模式出了问题时能够替补上去。收入模式和商业模式一旦超过三
种将是非常危险的。
另外过于复杂的商业模式，也容易被人认为不易实现。
要素七：收入和财务预测
一定要在这个PPT之外做一个详细的财务预测，这里只要写些重要的
财务数字，如收入、毛利、净利、需要的资本收入等就可以。
收入和财务预测，是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长，
努力把当年和第二年的做得准一点。
这不是一个单独的财务数字预测，其实还隐藏着很多重要内容，由其
要跟前面的市场占有率分析、商业模式分析前呼后应。
财务规划需要花费较大精力来做具体分析，但一般不包括现金流量表
和资产负债表分析，关键就是一个收利润和成本分析，就是所谓的损益表分析。
要素八：团队、团队、团队
团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一，一个团队最好具备这
样的条件：
•有相关行业成功的经验
•多元化，并有几年的合作经验
•有明确的老大（核心）
•有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）
•有执行力和效率
要素八：团队、团队、团队
有时候，也许团队并不完善，那没有关系，不是每个公司
都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。
很多情况下，投资就是投团队。
团队成员简历不用每个人写很多，关键是相关的成功经验、
哪些项目、过去合作的历史等。
要素九：融资规模与使用
这部分要写清楚你需要多少资金，一般要融未来12-18个月要用的钱，在
什么时候需要这些资金，通过这些资金的投入你的公司能够做到什么程度。这一
段也要和前面的市场分析、发展计划、财务预测对应上，而且要在计划和预测里
面确定几个清楚的关键点或者里程碑，就是公司在什么时候能够达到什么目标。
这个目标要业务和财务兼顾。
公司融资的金额同公司的作价，还有计划出让的股份也有关系。一般来
说，一次融资出让的股份在15%-40%比较合适，再加上公司作价。所以，最后你要
融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者
说是中位数。
要素十：项目风险与规避
没有哪个项目没有风险，既然号称风险投资，自然知道投资的风险
有很多。所以在商业计划书里面，最后也要写一下项目风险的分析和你想到
的规避方式。
在纳斯达克上市的中国公司的IPO文件，每个公司都是长长的一列
风险清单提醒投资人注意，有市场风险、经营风险，还有执行这个商业计划
的风险。在商业计划书中不仅要一 一列出这些风险，关键是要告诉投资人
你对这些风险的应对策略是什么。
要素十：项目风险与规避
商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法，不光是要减轻投资人的
疑虑和对风险的担心，毕竟，风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是，
能够估计和预测风险，并能提供相应的解决方案，本身也表明了创业团队的能
力和对市场的理解、对政策的把握，这些都是投资人非常看重的。看不到风险
或盲目乐观的创业项目，才是投资人最担心的。
写商业计划书不是目的，而是融资的一个工具，也是理顺计划思路的工具。
提前多长时间和投资人见面：
提前6-12个月；
不要相信5分钟融资，厕所融资，一顿饭融资的
故事；
融资过程：初次见面-深入交流-尽职调查-商务
谈判-制作投资报告-上投审会-草签投资协议-支
付投资款
见投资人之前的准备：
心理准备：这是意见耗时耗精力的事儿，并且占
用的是你原来管理公司的时间，你要准备好加班，
或者找人分担你的工作；
电梯测试：5分钟之内讲清楚，你的企业是做什
么的？现在做到什么程度了？和别的同类企业有
什么不同？
用几个关键的数据去定位，让投资人知道你做什
么？企业状况怎么样？精确、简单。投资人一般
认为越简单的模式，越容易成功。
你需要见多少的投资人：
一轮融资不要见过多投资人；
跟投资人比较深入的接触，会花掉太多的时间和
精力；
仓促见很多的投资人，可能会坏掉你在整个投资
圈的名声；投资人也会经常在一起聊天、打球、
讨论项目；投资人都很看重第一印象，如果很多
投资人都和你谈过，且表示没兴趣的话，你以后
的融资就麻烦了。
归纳总结：
即使对自己项目不感兴趣的投资人，也最好能了
解到不感兴趣的原因，归纳总结改进；
如果见了几个投资人，大家都不感兴趣，一定要
找到原因，不要再盲目见别的投资人；
尽职调查的内容：
商务尽职调查：包括客户访谈、供应商走访、技
术评估、竞争对手调研、团队访谈等
法务尽职调查；
财务尽职调查
你有勇气“裸奔”吗？
两套账；
偷漏税；
抽逃出资；
投资人的底线：以上只要和投资人深入交流，都
可以解决，但投资人不能容忍的是故意造假
如何应对尽职调查：
坦诚的心态；
积极配合，提高速度；
拿到尽调清单后，觉得可能有问题的地方，提前
沟通；
关于估值：
对于中早期项目，没有成熟的估值模型，估值是
谈出来的，合理即可；
过高的估值，对创业者不一定是好事儿；
过低的估值对投资人也不一定是好事儿；
关于对赌：
对赌是创业者和投资人对估值不能达成一致时的
一种调整机制；
估值是一把双刃剑；
对于中早期项目，不建议对赌；
