个人银行产品开发
1
讲师简介
讲者：谢永富先生
香港浸会大学荣誉理学士
英国华特大学工商管理硕士
香港浸会大学财务学文凭
香港浸会大学市场学文凭
香港大学财务策划专业文凭
香港认可财务策划师
香港执业保险代理
香港执业投资代理
香港执业强积金中介人
2大中华人材培训顾问集团
什么是私人银行？
私人银行业务是金融机构针对拥有高额净财
富的个体（high net worth client），提供专属
且隐密的金融服务，服务对象不以个人为限，
企业也可享受此种量身订做（tailor made）的
金融服务，其目的是透过全球性的财务咨询
及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目
标
3大中华人材培训顾问集团
历史沿革
在欧美国家已经有近百年历史
尤其第二次世界大战期间，许多犹太富人
为了逃避德国纳粹的迫害，纷纷将钱以匿
名方式存在瑞士的银行
直到今日，提供匿名账户仍为瑞士银行最
特殊的服务
4大中华人材培训顾问集团
起源于瑞士
私人银行业务在不同的地方，代表不同的意义。在私人银行业
务起源地瑞士，该项业务着重的是投资理财，并强调资本的
保存及政治的中立性。在瑞士因有保密的规范，私人银行客
户不用担心财富信息会曝光
由于瑞士私人银行主要提供客户财富管理的服务，所以银行不
会将资金投资在风险过大的股票市场，也不会将其拿来当作
贷款的来源，此点充分显现出瑞士私人银行对资本保存性的
重视。
由于瑞士私人银行始终坚持保密原则，拒绝提供外国政府涉嫌
逃漏税捐者的财务数据，所以吸引了大批来自全球各地的富
裕人士。这些人或为回避该国剧烈的通货膨胀、或为躲避外
汇管制、或为达成避税的目的，纷纷将资金移转至瑞士。
5大中华人材培训顾问集团
盛行于美国
美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原
因为美国客户对存款、贷款与投资的便利性需求，强调在同
一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stop
shopping）的便利。
美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款
此点充分反映出美国的企业文化。因为美国主要客户大
多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财
富之后，仍然告贷以追求更多的财富，所以美国私人银
行业务的重心并非是投资理财，而是放款。
通常贷款给富人被认为安全性高且获利较丰，因为富人较强
调服务品质，纵使银行收取较基本放款利率高出1-2个百分
点的利率也不以为意。
6大中华人材培训顾问集团
私人银行业务
在美国，私人银行则提供客户各种近乎特权的
服务，包括为客户安排看病就医、为客户子女
安排最好的贵族学校等 ,
假若客户财富非常可观，高达数亿美元以上，
私人银行服务专员将会为他们策划财富管理，
如有需要甚至飞洋过海亲自到府上服务，与客
户共同讨论投资理财计划、调整投资组合及签
署各种必要文件,
私人银行服务专员成为客户家中的一份子 .
7大中华人材培训顾问集团
私人银行提供的服务
存款关联业务（建立金融市场账户、储蓄账户、
定期存款存单、商业汇票、银行承兑汇票、国
库券、货币市场基金等）
授权和个人贷款
公司贷款
投资管理（报关业务、房地产服务、贵金属、
货币、商品及艺术品投资管理、金融及税务咨
询等）
8大中华人材培训顾问集团
20世纪90年代，私人银行客户与业务性质的迅速
变化带来新的挑战与机遇。私人银行客户特点在
变化
传统的私人银行服务，离岸业务等
新兴的私人银行业务，私人银行客户属于
新财富类型，比老式金钱家庭要求更佳的
投资业绩和更尖端的金融服务。
9大中华人材培训顾问集团
有人曾对私人银行做如下的解释：私人银行对委
托人提供的服务就像是一家五星旅馆的管理人员，
对委托人（个人及公司）之要求随传随到，不仅
提供日常所需的服务，还要发展一套解决问题的
策略
人们为了保有己身财富的购买力，往往在对抗通
货膨胀及物价上涨上耗费心力，而私人银行业务
正可提供客户一个个人理财的专业管道。透过投
资理财的专业规划，不仅可使资金获得一个较好
的投资机会，同时也可以规避风险，甚至节省税
赋。
10大中华人材培训顾问集团
外资银行私人银行业务
法国国民银行
奥地利第一银行
瑞士联合银行
苏格兰皇家银行
加拿大道明银行
荷兰合作银行
11大中华人材培训顾问集团
私人银行客户
私人银行的客户：
有固定的社交圈子
最低存款额较高，如500万港元
交叉销售
12大中华人材培训顾问集团
专属客户经理
客户数目：每个客户经理约20-30个
一条龙服务：
一般银行服务
投资组合管理
直接投资咨询
保险计划：寿险、财产保险等
退休计划
税务计划：离岸存款、信托计划等。
13大中华人材培训顾问集团
演变为贵宾理财
80年代初期已开始推行
主要由美资银行带动，欧洲银行也陆续推出
进入香港、台湾，原因：
外资银行相继介入香港、台湾市场，竞争加剧
利率市场化，银行存放款的利差愈来愈小，传统利差收
益对银行总收益的贡献度已日渐下降
强调服务品质所收取的手续费收入
同时，由于健全的健康保险制度加上大众寿命普遍的延
长，使得有钱人的财富得以保存愈久，富人市场的空间
也愈来愈宽广
14大中华人材培训顾问集团
香港银行的竞争
大银行：广泛营销策略（Mass Marketing）
小银行：目标市场策略
港基银行：信用卡
大新银行：外汇、网上银行
永隆银行：稳定事业个人、公营机构
第一太平：车主、业主
花旗银行：尊贵理财
JCG：个人贷款
15大中华人材培训顾问集团
外资银行贵宾理财不同定位策略
根据各银行对贵宾客户最低存款额的要求，对
贵宾客户服务的银行大体为：
私人银行：如，法国国民银行、荷兰合作银行、
加拿大道民银行等
高档贵宾理财，如花旗银行Citigold
中档贵宾理财，如渣打、汇丰银行、恒生银行新
加坡发展银行等银行
中低档贵宾理财，如港基银行、东亚银行、中信
嘉华等
16大中华人材培训顾问集团
客户关系经理角色
渠道管理（柜台、网上银行、传真、电话、直
销、VIP行销）
收入跟踪revenue tracking
发掘潜在、落后客户
使主要客户在增长
17大中华人材培训顾问集团
客户关系
银行与客户双方均愿意长久维持的的互利银行与客户双方均愿意长久维持的的互利
关系，是银行最有价值的资产。关系，是银行最有价值的资产。
感情关系感情关系
账户关系账户关系
网络关系网络关系
客户关系客户关系
18大中华人材培训顾问集团
客户关系管理流程
市场定向市场定向
选择选择/ / 寻找目标客户寻找目标客户
与客户相谈与客户相谈
决定购买决定购买
客户开发客户开发
使用产品使用产品
需求不获满足需求不获满足
投诉投诉/ / 减少使用减少使用
需求需求获得获得满足满足 合理客户价值合理客户价值
金融创新改良方案金融创新改良方案
对话对话//检讨检讨
客户价值下降客户价值下降
客户维护客户维护
客户终止客户终止
竞争者提供其它选择竞争者提供其它选择
与客户接触与客户接触
终止关系终止关系
19大中华人材培训顾问集团
选择目标客户四大原则
目标客户应有未被满足的现实/ 潜在需求
本行应有能力满足以上需求
本行应有竞争优势
目标客户应不在本行「限制」类客户名单内
20大中华人材培训顾问集团
客户分类方法
按客户规模大小
按业务量(总 收入多少)
按客户核心业务性质
按客户未来增长潜力
按客户服务使用量频繁程度
按客户要求复杂性
21大中华人材培训顾问集团
收入跟踪
检讨客户帐户用量情况
发掘遗失客户
分流名不符实客户
系统分析
每 3 个月跟踪一次(有时可采用 1 个月)
客户经理须编列对客户业务量
未来 1—3 年增长预测
22大中华人材培训顾问集团
收入跟踪
存款量 活期/定期
资金业务
清算
结算
23大中华人材培训顾问集团
银行理财产品开发过程
24
建议的发展战略
以“客户关系为重心”的策略
“单一产品”的客户
深化成为“关系”客户
25大中华人材培训顾问集团
建立银行品牌
提供齐全的金融产品、服务
成为客户的“财务管理”的伙伴
“关系”银行
26大中华人材培训顾问集团
产品品牌
品牌结构
银行品牌
商业品牌1 商业品牌2 商业品牌3
部门品牌 产品线品牌
产品品牌
27大中华人材培训顾问集团
贵宾理财独特的品牌
汇丰银行“卓越理财” 渣打银行“优先理财”
花旗银行荷兰银行“梵高尊贵理财”
28大中华人材培训顾问集团
补充产品的不足
如：
存款：不同“客户层”
投资：股票及信托投资基金
保险：多元化
贷款：“循环”额度
按揭：固定和浮动利率
政府住房政策下的计划
29大中华人材培训顾问集团
加强开拓销售渠道
分行网、客户电话服务中心
“有形”和“无形”渠道
30大中华人材培训顾问集团
提升服务
分行的服务文化
培训
衡量、监察服务水平：客户反应调查
“优秀服务”大使
31大中华人材培训顾问集团
新产品理念来源
新产品理念来自多方面：
客户向银行建议
交易员和销售人员由于发现了市场的新需
求
部门经理认为作为经营战略的一部分，银
行应该提供一种新产品。
32大中华人材培训顾问集团
新产品审批程序
新产品审批程序的目的 ：
明确与新产品有关的风险，对此进行分析
和解释，在新产品推出之前确定风险管理
程序。
新产品所需的支持系统应当适时到位，以
保证产品的顺利经营以及有效监控。
在新产品上市之前，应明确并解决与现有
业务的冲突与重复问题，明确重要的內部
权益关系和控制程序。
新产品的推广步骤应与银行管理新产品风
险的能力相配合。
33大中华人材培训顾问集团
*
*
*
银
行
标
准
的
新
产
品
开
发
流
程
提议产品/服务改进/创新
准备文件/资料
销
售
前
线
批准
确定产品种类
改进型产品
在改进产品审批
提案上签名
开始
运营
确定并完成任务列表
新产品经理和工作小组
任务表上签名
压力测试
测试性交易
完成文件
复查/改进
改 进
新产品
产品经理和
工作小组
新产品
34大中华人材培训顾问集团
草拟新产品开发计划书
这个计划通常由前线销售人员、柜台交易员或
公司融资部门的专业人员拟定。一般包括以下
內容：
新产品特征：产品概况、特征、收益、目标市场、
预期业务量、收入、目标客户的风险、交易程序和
代表性工作流程。
风险：种类(市场风险的种类，信用风险的种类等
等)、衡量和报告方法、潜在控制。
财务信息：预期影响、启动成本、定价计划、会计、
税收含义和资金来源。
实施计划：关键性支持部门的职责、人事和系统的
时间安排以及可行性。
1
35大中华人材培训顾问集团
产品经理组织协调
部门经理批准新产品计划之后，来自相
关领域的新产品经理就开始负责新产品
的开发工作的协调，以确保在最终期限
之前完成计划。
2
36大中华人材培训顾问集团
这个步骤在整个程序中至关重要，因为这个
结论关系到推广新产品时所需付出的努力。
新产品经理根据产品提议者提供的信息完成
新产品审批计划，然后把这份计划分发给各
个部门。
根据反馈意见，新产品经理再把产品提交给
更为详尽的产品审批程序，或者在支持部门
同意的前提下，把这个就绪的新产品提交给
一线销售部门。
关键步骤：谋求产品分类的一致意见
37大中华人材培训顾问集团
审批周期
新产品审批周期的长短主要基于产品的复杂
性、创新性以及紧急程度，时间从一个半月
到3个月不等。
简单的新产品文件审批周期也较短，任务清
单也不长，经过的开发环节也相对较少。而
复杂的产品则需要许多人的努力和关注。
如果新产品的需求很急切，产品开发计划和
其他文件可以不用一开始就写，在产品开发
周期结束后再完成。
38大中华人材培训顾问集团
新产品的营销方法
尝试性营销
进行一些尝试性的营销
过去：
为了确认100%的安全，
在新产品/服务理论
建构之后，即令全行
从上至下、所有的分
行一起推展这种战略。
建议：
为了能够掌握客户整
个生涯的需求，银行
应该不断地进行检讨，
先在有限的地区进行
促销及提供服务，以
便尝试一边作为改进
作业的依据
39大中华人材培训顾问集团
理财产品的市场定位
要考虑的因素：
1.目标市场（购买群体）
存款数量
收入水平
年龄结构
知识结构
2.价格策略
3.找出差异化优势
40大中华人材培训顾问集团
产品品牌和品牌策略
构筑品牌的五大元素是：
品牌忠诚
品牌知名度
心目中的品质
品牌联想
独有特点
41大中华人材培训顾问集团
产品品牌和品牌策略
银行品牌营销的目的是形成品牌价值，其核心
是培养品牌忠诚度。
打造著名的银行品牌，以品牌总揽全局。
建合品牌系列，进行整合营销，使客户对金融
产品形成一个框架性认识，然后把所有产品创
新纳入品牌。
花旗是一个很好的例子。
42大中华人材培训顾问集团
理财产品包装与包装策略
1. 理财更轻松
2. 退休生活有保障
3. 创新理财产品
4. 方便使用，更具效益
5. 投资工具可争取理想回报
6. 专享优惠
43大中华人材培训顾问集团
银行零售业务产品的主要特征
1. 满足客户消费行为需要（更方便地消费）
2. 满足客户资产负债需要
3. 每笔的金额比较少
4. 边际利润比较高
5. 手续费收入比重较大
6. 产品的生命周期较长
7. 成本是一个重要考虑
8. 超时间、超行业的“事业开发”
9. 服务一大群客户
44大中华人材培训顾问集团
外资银行零售业务主要产品与分类
1.消费行为类
账户、信用卡、自动付款
2.贷款类
按揭贷款、个人贷款、汽车贷款、税务贷
款…等等
3.存款类
定期、活期、外汇、衍生工具挂钩存款,
现金管理…等等
45大中华人材培训顾问集团
外资银行零售业务主要产品与分类
1.投资产品类
基金、外汇投资、股票投资、债券
投资、货币市场
2.保障类产品
代理不同类型不同公司的保险、退
休金储蓄计划
3.混合类
46大中华人材培训顾问集团
银行零售业务产品的演变过程
存 款
存 款
贷 款
借计卡
存款
贷款
投资产品
保险产品
信用卡
付款服务
综合理财
产品
金融超市
最早时期 70年代 80年代 千禧年代
境外银行零售业务产品的演变过程
47大中华人材培训顾问集团
银行零售业务产品的发展趋势
1.银行帐户的整合
a)本外币
b)储蓄,往来
c)更有效率的现金管理
d)支票的使用将会减小,通过互联网
2.存款与投资产品的组合
a)存款+外汇
b)存款+股票
48大中华人材培训顾问集团
银行零售业务产品的发展趋势
3. 不同贷款产品的组合:按揭贷款+个人贷
款+税务贷款+信用卡贷款
4. 衍生工具普及化
5. 保本产品普及化
6. 信用卡服务多样化
7. 产品申请,使用依靠互联网
8. 产品创新以个人理财为目的
49大中华人材培训顾问集团
港、台银行理财产品特点与分类
金融咨询
现金管理
对接受贷款的客户出售保单
出售退休计划
其他人寿保险
住宅贷款
股票投资
共同基金业务
结构性产品
50大中华人材培训顾问集团
个人理财产品的创新与发展趋势
财务需求分析8 产品为导向的关系
客户生命周期管理经理7 产品经理
客户生命周期6 产品生命周期
客户终身价值（Lifetime value）5 考量单一产品的获利率
以客户为中心的经营模式4 以产品为中心的经营模式
虚实合一（Click-and Mortor）3 实体分行（Brick-and Mortor）
网络上资讯随手可得2 银行掌控资讯
客户拥有决定权1 银行掌控一切
未 来过 去
51大中华人材培训顾问集团
个人理财产品的创新与发展趋势
考量银行占其客户一生关系之
比重
16 考量单一产品的市场占有率
多重的客户服务管道15 以单一管道服务客户
24小时的服务14 仅在营业时间内服务客户
360度观察客户需求13 短视、单面向观察客户需求
客制化、量身定做12 以单一标准迎合客户需求
经过客户允许的行销方式11 干扰式的行销
生命周期行销10 产品/服务的行销
一对一行销9 广众行销
未 来过 去
52大中华人材培训顾问集团
理财产品创新的原动力
技术驱动型创新竞争推动型创新需求拉动型创新
新产品创意的形成
概念发展与消费者筛选
商业分析
产品开发
消费者实验室测试
市场测试
完全上市
市场分析
概念确定和筛选
产品开发
完全上市
技术需要和应用设想
技术和工艺的可行性
商业分析原型开发
生产测试
修改与调整
完全上市
53大中华人材培训顾问集团
什么是综合性理财产品？
银行产品，不管是存款还是贷款，
只能具有一种产品的功能，相对
于其他商品，类似零组件。从客
户本质需要来考虑，当客户希望
达到某一目的时，例如理财、增
值，如果银行只提供一项功能的
商品，往往就无法满足客户的需
要。
因此，银行在提供产品服务，应
该提供能够全部满足客户需求的
综合性商品才好。
思考：
银行儿童理财产品的开发设计？
高收入客户理财产品的开发设计？
女性客户理财产品的开发设计？
54大中华人材培训顾问集团
理财产品线与产品组合
消费信
贷产品 信用卡产品
投资产品储蓄产品
定期储蓄
教育储蓄
定活两存
……
房屋贷款
汽车贷款
……
股票,债券
基金,外汇
黄金
……
保险产品
人寿
财产
……
旅游
消费
……
例如，股票挂钩存款
外汇挂钩存款
产品组合创新
房屋贷款保险
55大中华人材培训顾问集团
银行新产品为什么会失败？
模 仿
开发同样的产品，对于客户而言如果转换购买这类产品没有得到什
么真正的好处，所不同的只是开发者设想的好处而已
不适当的市场评估
这个意味着开发者没有做足调查研究的工作，充分的市场调查研究
工作意味着出来的产品市场上是领先的
缺乏营销计划和执行
虽然产品的市场是存在了，但是在组织工作上不能够将产品/服务实
行在适当的时间、适当的地点、用适当的方式，或者是适当的价格，
都会影响到产品市场的推广
56大中华人材培训顾问集团
银行新产品为什么会失败？
缺乏有效的管理控制
这个情况经常发生在产品生命周期的早期面对竞争压
力时有需要做战略和战术上的改变，因缺乏管理控制
而导致的失败
缺乏具有敏锐头脑的优秀人才
传统的组织结构和经营管理体制
银行的局限
开发新产品的资源不足
技术缺乏
银行的有关数据无法形成可供再次加工利用、分析决
策的有用信息，新产品经常出现的并不如之前设想的
结果
57大中华人材培训顾问集团
银行产品营销的策略介绍
营销渠道与选择
银行营销的基本步骤：
（1）确定消费者的金融需求；
（2）根据市场调查，设计新的服务内容；
（3）对目标顾客，在获取一定利润的前提下，
提供一系列营销服务；
（4）通过上述措施，满足消费者的服务需求。
58大中华人材培训顾问集团
个人理财产品的促销策略
促销目标：
增加新客户数量
增加新产品认知度
增加新产品试用率
增加现有产品的使用量
…
59大中华人材培训顾问集团
促销方式及其特点
通过各种方式的刺激手段，鼓励顾客购
买或消费某种产品或服务，手段包括：
（1）广告
（2）营业推广
（3）公共关系
（4）人员推销
60大中华人材培训顾问集团
广告发展的三个阶段：
a. 形象广告阶段：以建立银行的名誉
b. 产品广告阶段：以提供本银行专有服务
为主
c. 个性化广告阶段：使银行成为富人情味
和魅力的企业
61大中华人材培训顾问集团
营业推广
产品推介会
投资研讨会
建立良好的公共关系
对象：内部员工，地方政府，工商企业事业单
位，同业机构,新闻媒介，社会公众
人员推销
顾客促销方法
优惠券
赠品
利率优惠，认购费优惠
联合促销
销售现场展示
62大中华人材培训顾问集团
人员推销
人员销售的作用
一对一的营销，能够让客户通过更有效的渠
道理解商品的内涵和价值。
按客人情况，改变销售策略，更多地运用流
程图或通俗易懂的语言。
解析风险
积极跟进
63大中华人材培训顾问集团
销售队伍的构成
销售人员包括：
电话直销员
柜员销售
摊位销售
客户经理
投资理财顾问
64大中华人材培训顾问集团
如何决定销售人员的数量？
选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个
等级的基础。
决定访问频率。
计算客户销售访问的次数。
决定一个销售人员每年的平均访问次数
估计所需销售人员
65大中华人材培训顾问集团
推销人员的管理
招募
训练
培训
激励
薪酬及费用管理
行动管理
业绩评估
66大中华人材培训顾问集团
产品经理的主要职能
负责新产品的开发：市场分析，产品分析，
客户分析。
设计产品的具体操作程序
当地法规及银行内部守则的依从
负责产品的利润/成本分析
负责产品的市场推广计划、销售、利润、并
定期不断检视该产品，保证其利润不断增长，
维持市场地位，直至该产品退役并有新的替
代品。
67大中华人材培训顾问集团
产品经理的管理与考核
成本中心
项目形式/项目时间表
每周产品会议
每周与客户经理/分行经理会议
产品经理／执行经理
68大中华人材培训顾问集团
产品经理的考核指标
产品的成本效益（利润、成本控制）
客户对产品的满意程度
产品的销售量（绝对数额，增长率）
产品的改良程度
新产品的开发
对销售渠道的控制
对竞争者提出新产品的反应
对推广计划的设计及控制
69大中华人材培训顾问集团
产品经理的报酬管理
产品经理的报酬机制包括：
创造业务利润挂钩的浮动收入
固定收入和福利待遇
增加工资
70大中华人材培训顾问集团
精神奖励
主管口头嘉奖
书面嘉奖
升迁
销售业绩排行
71大中华人材培训顾问集团
收入跟踪
保函
信贷
营运资金贷款
贸易融资
项目融资
托管
财富管理
72大中华人材培训顾问集团
消费金融产品案例
73大中华人材培训顾问集团
消费金融产品案例
74大中华人材培训顾问集团
了解你的客户分布
75大中华人材培训顾问集团
一站式银行服务
「智选理財」服务(100,000港元)
各项存款及投资户口
24小时电子理财服务
免退票
自动转账保障、综合月结单
多项银行折扣服务
额外存款利率
投资及保险费优惠
免费家居及汽车援助服务
76大中华人材培训顾问集团
星展银行
本港第五大银行集团
针对中层，理财部
配合个人理财服务，物业贷款计划
77大中华人材培训顾问集团
美国第二大银行
最近并购 Fleet Bank Boston
「贵宾理财」
运用亚洲太平洋银行网络
美洲银行
78大中华人材培训顾问集团
中信嘉华银行
中信集团，中信金融体系公司
中资背景，规模较小
从外资银行挖角
引入外资管理办法和制度
从其它大银行手上拉客
价格、礼品取胜
79大中华人材培训顾问集团
中信嘉华银行
中信资本美国债券基金
主基金单位
投资目标
中长期债券（美国政府、按揭和资产改善）
80大中华人材培训顾问集团
中信嘉华银行
基金特色
AAA评级
每月低息
投资组合
风险管理
81大中华人材培训顾问集团
运 用
行业情况分析
历史及预测分析
客观经济趋势
风险管理
保障投资组合
82大中华人材培训顾问集团
与美一银行关系
美一：管理总资产 1,710 亿港元
首次认购费：5% 投资额
管理费：事主基金收费，成份基金 每年
%
信托人，基金经理，主基金
投资经理（美一）
最低投资额 20,000 港元
83大中华人材培训顾问集团
服务
循环贷款服务
按时缴付不少于首月最低还款额(%或$100)
首12个月低至%利率
信贷额达$400,000月薪三倍
(专业人士达 $700,000)
24小时ATM提款
固定年薪达 $150,000以上
84大中华人材培训顾问集团
定期投资计划
投资连结人寿保险计划
平均成本法
8 年定期保款，20 年保障
月供 $300 或年供 $3,000
环球股票/债券市场
101% 或100% + $2,500身故赔偿
送电烤箱一个
85大中华人材培训顾问集团
高息外币挂钩存款
存入100,000元或等值外币
港元或美元为指定货币
挂钩货币包括
AUD、GBP、EUR、CAD、NED
存期可选择一星期、两星期或一个月
86大中华人材培训顾问集团
例 子
存款 ：500，000美元
存款期 ：14 天
息率 ：15%（澳元）
协议汇率 ：
AUD/USD > 协议汇率（根据协议汇率）
AUD 914,
87大中华人材培训顾问集团
例子
如存款为 USD 20,000或等值以上，可以
自由设定兑换价
弹性存款期(可短至一星期)
88大中华人材培训顾问集团
信用卡
首两个月签账满 2500元
送 Dolby Digital DVD礼品或 MP3机
如签账不够或 12个月内取消信用卡，扣除
行政费 800元
89大中华人材培训顾问集团
优 惠
分期签账计划
最低签账限额/免息免手续分期/免费礼品
「后数」礼品计划，不用时时计积分
百佳、祟光、美心
八达通自动增值服务
90大中华人材培训顾问集团
增长寿险
分永明金融合作
不同保障期：10年、15年、20年
现金回赠 ：(保障额百分比)
10年 15年 20年
5年 255 20% 15%
10年 75% 20% 15%
15年 - 60% 15%
20年 - - 55%
91大中华人材培训顾问集团
享有保单红利
回赠
可用作保单内积存生息
用于购买寿险
转购权益
92大中华人材培训顾问集团
强调专业服务
专业客户经理
了解客户的理财需要及目标
提供度身定制理财组合及服务配合需要
每天快捷并准确跟进交易指示
93大中华人材培训顾问集团
配套设施
私密、宁静及舒适的理财服务中心
提供各种安排
94大中华人材培训顾问集团
服 务
预先安排理财服务
如购买礼劵、本票、旅行支票
免费退票及自动转账保险
投资分析服务
享有优惠
如保险费、认购基金、证券交易佣金、保险
箱、本票、汇款手续费优惠
95大中华人材培训顾问集团
服 务
特设服务专柜，优先处理服务
综合月结单
海外旅行开户服务
私人助理、24小时热线、安排假期、预订晚膳
紧急家居及汽车援助服务
电子理财服务：
包括网上银行、流通理财服务、ATM卡、电话银行
服务
服务年费或月费全免 (存款或投资结余不少于一
百万元)
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港基银行
规模较少
从其它大银行拉客户
以发行信用卡为主
价格取胜
率先与不同机构合作
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港基银行
信用卡结欠到 IBA 信用卡
首 3个月零息
长期年息 7-12%
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港基银行
豁免首三年年费
包括零售签账，现金透支及结欠转账息路
须一并申请IBA信用卡
结欠手续费批核额 1%
必须保持良好结欠纪录
(第7期月结年结欠不少于第三个月结欠转账的
50%)
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个人低息率
正月结单结欠百分比 下期月结单透
用利息
3% - 8% 基本息率
8% - 20% 基本息率 – 2
%
20 %以上 基本息率 – 5%
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自由式分期
消费满 $500元，可以用 5 至 12 个月分期，
手续
费 %
首期供款享有 88天还款期
股票/债劵市场
101% 或按 100% + $2,500赔偿
送电烤箱一个
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中小企业理财服务
经验 + 专业知识
一站式综合商务信贷服务
理财方案
信贷安排
电话银行
102大中华人材培训顾问集团
配合中心企业服务
进出口贸易融资
特惠工商物业按揭贷款
短期/分期贷款
透支
企业存款
股票按揭
公司支款户口/公积金安排
即期及远期汇交员
103大中华人材培训顾问集团
收 费
正常月费100元
开户后三个月內取消，费用 150元
每日 20,000元，损款额 (金卡)
104大中华人材培训顾问集团
其他个人产品
网上银行
存款 最低存款额为1,000元
支票户口
最低2,000元存款额10,000元以上结余可享
有利息
定期存款
最低存款额10,000元，(由一星期至24个月
不等)
月息定期存款
最低存款:500,000元，(由6 -24个月不等)
105大中华人材培训顾问集团
其他个人银行产品
升息存款
最低存款50,000港元或5,000美元
设 24小时和 7天通知存款期
外币存款
10 种货币选择
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其他个人旅行产品
最低存款 3000等值港元
外币定存
30,000 港元等值，由一星期至12个月存款
期
离岸存款
美国加州开户
美元支票户口
最低存款 500美元
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一站式银行服务
「智选理財」服务(100,000港元)
各项存款及投资户口
24小时电子理财服务
免退票
自动转账保障、综合月结单
多项银行折扣服务
额外存款利率
投资及保险费优惠
免费家居及汽车援助服务
108大中华人材培训顾问集团
物业待售服务
特惠年利率
按揭
90%估值
「好盘介紹」
家具津貼
贷款额 1%
新居贺礼
$960 蒸气地板清洁机
109大中华人材培训顾问集团
物业待售服务
送火险保费(一年火险费，送两年保障)
送 $5,000 律师津贴
延期还本计划
首12个月只供利息
高达 30年按揭
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人力资源管理
MBTI:性向测试
外向型(E) —内向型(I)
感觉型(F) —思考型(T)
客观型(S) —直觉型(N)
判断型(J) —意会型(P)
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