Procurement price reduction negotiation skills
采购降价谈判技巧
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谈判的准备工作
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谈判的策略战术
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谈判的基本原则
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谈判的实战应用
CONTEN
T
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目录
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谈判的准备工作
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PART 01
价格分析
主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业
方法简单,采购人员需要较少的训练,不需要深入了解成本构成要素
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检
验及评估个别成本架构及利润构成要素。
适合运用比价的时机
规格非常清楚不会产生误
解，并可准确的估算成本
供应商有充足的时间准备
报价
有足够数量的供应商
供应商需要具备技术上的
承担制造能力，并且要有
承担制造的意愿
采购总金额足够大，足以
吸引供应商报价
模具(Tooling)或整备(Setup) 费用
占供应商总成本比重不高
影响采购价格的八大因素
物料成本
物料供求关系
季节变动
经济循环
內部条件变动
交易条件
供应商关系程度
对采购品认识程
采购价格管制工具
1.报章、杂志等资讯
2.淡、旺季循环-----了解供应商的
淡旺季
3.原材料结构ABC分析表
4.成品利润率表
01
5. 每月需求量实绩统计表
6. 货源变化统计图表
7. 成品成本变动实绩表
02
8. 成品售价实绩表
9. 市价、行情价、同业价等比较表
10. 原材料控制(价格)表
11. 供应商报价成本分析表
03
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谈判的基本原则
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PART 02
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练
－Lack of preparation 缺乏准备
－Failure to establish realistic objectives 目标定义
－Unsound tactics 战术缺乏
－Cultural misunderstanding 缺乏理解
－Presentation phase 陈述阶段
－Clarification phase 澄清问题阶段
－Exploration phase 探索阶段
－Proposal phase 提议阶段
－Hard bargaining phase 讨价还价阶段
影响谈判的重要因素
五个因素01
02
03
04
05
—谈判者的目标
－谈判者的权力
－谈判者掌握的信息
－谈判的时间限
制
－面临的压力
价格分析
多方询价
货比三家
其他厂商
实价
向合格供
应商以外
厂商询价
汇率变动
趋势
未来供需
状況
收集品质
记录,作
谈判筹码
对方在同
行业的份
量
对方在地
理上的优
缺点
如何分析谈判对象
根本利益
根本性需要
非主要利益
一般性需要
产品、组织与领导
分析组织情况的指标
知识、年龄与经历
分析个人情况的指标
如何选择谈判时间
避免如下情况 原因
避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态
避免连续紧张工作后 身体不适导致很难专心
避免16－18pm 研究表明此时人最疲劳
避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮
如何组建谈判小组
明确谁做什么事情，
以何种方式完成
内容性分工
分配主攻、调和者、
黑脸等
战术性分工
分清主谈人的工作
和配合的任务
职责性分工
一流谈判者的六个必要条件
1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇
气去刺探及证实情报
2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
3 能承受矛盾及晦暗不明的压力
4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
响谈判的潜伏因素
6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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谈判的策略战术
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PART 03
自我评估
同意 不同意
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。
2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。
4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。
5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。
7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！
9 正当理由比权利更有价值。
10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被
分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们
犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审
讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发
同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如
果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，
而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判
处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处
1年徒刑。
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果
6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法
承担”
7 对每一让步都要求对方回报
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谈判的实战应用
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PART 04
谈判的实战应用
目前供应商实力借力法:新供
应商议价用
评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴
之缺点切入法
03
标准价及预算价法
估价单比较法:择优为基准、择劣
为缺点、相互对照之议价法
04
集体议价:大量、重要、特殊
之采购
无价议价:(心中无标准价) 、
新品种、材料之采购
02
成本加值法:成本LIST+利润、
大量采购、独占采购用
景气、市场趋势运用:景气好
坏、淡旺季
01
采购谈判技巧
步步为营:-穩住阵腳、坚
守底线
03
避重就轻:裝聾作啞、变换
话题
04
疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸
死皮
01
哀兵必胜:苦肉苦心、愁首
苦脸
02
紫色议价
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。
成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品
的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料
的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应
的产品，并分享由此产生的专利权。
一个新的开始
基于利益的谈判：驱动性变革
－议价者描述并定义事件
－对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机
会以及关于对方利益的探索
－共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与
－双方组织在评价选择权的标准上达成一致
－组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择
－双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
七条黄金法则
顽强谈判 negotiate tough
审视细节 scrutinize the details
聚焦回报 focus on the rewards
避免最后通牒 avoid ultimatums
万事皆有可能 anything goes
找到对手的紧迫点 find your opponents’
控制谈判 control the negotiation
Procurement price reduction negotiation skills
采购降价谈判技巧
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感 谢 你 的 观 看！
