如何组织高绩效产品说明会
11/15/2022 1总部鸿鑫项目小组
高效率的产品说明会
在浙江一场产品说明会的门
票售价高达每张100元，业
务伙伴还要争先恐后地争取
名额。浙江的产品说明会每
场至少能收到几百万。
11/15/2022 2总部鸿鑫项目小组
低效率的产品说明会
工作人员身心疲惫，营销伙
伴和客户参加热情不高，签
单率不高。
11/15/2022 3总部鸿鑫项目小组
什么是一个高绩效的产品说明会
产品说明会仅仅是一次产品培训或者产
品介绍吗？
“产品说明会到此结束，各位如有任何
问题都可请教坐在您身边的我公司的训
练有素的业务代表”，这样的话术正确
吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会
的思想正确吗？
11/15/2022 4总部鸿鑫项目小组
什么是一个高绩效的产品说明会
（99度+1度= ）
“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签
单的效果。
产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，
最终效果取决于最初的掌控 .
说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客
户有兴趣听，有理由购买 .
产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .
整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，
要在过程中签单
“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定
期总签单率。
召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的
客户通过产品说明会的有效运作能多签单。
11/15/2022 5总部鸿鑫项目小组
高绩效的产品说明会的行动原则
签单行动引导法签单行动引导法——产品说明会强调在过程中签单要将填
单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客
户将保单填写好。
团队合作引导法团队合作引导法——产品说明会要求讲师、主持人和听课
的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。
心理建设引导法心理建设引导法——环境气氛要确立产品说明会高品位的
形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。
““成本观念成本观念””引导法引导法——一场产品说明会的成本来自讲
师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取
的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。
11/15/2022 6总部鸿鑫项目小组
产品说明会的客户锁定
利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，
并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合
适人选。
可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量
不要等到开产品说明会，避免造成营销员的
依赖心理
11/15/2022 7总部鸿鑫项目小组
产品说明会的内部人力资源整合
包装定位讲师: “中国人寿客座讲师”（海归人
士、证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时
讲解投资和产品两部分，以增强关联性。
确定主持人，做好协调配合的工作。
与带客户前来的业务伙伴沟通
整合营销部经理，组训和有关人员
11/15/2022 8总部鸿鑫项目小组
产品说明会的人员心理建设
确保所有参加人员，特别是业务员对产品说
明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，
最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户
的行为走向。
11/15/2022 9总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（１）
关键沟通
讲师与业务员的沟通协作讲师与业务员的沟通协作
填写《客户资料调查表》，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做
到有的放矢
强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，
关键在于业务员的配合和现场的气氛。
让业务员掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，
做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。
在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。
当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保
险的关键是要选择好险种，还有如果是购买分红保险，投保人的地址
一定要填写清楚等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好
相关的资料。
业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。
11/15/2022 10总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（２）
建立项目小组
设置专门的临时职能小组运作管理
举例：
项目组 负责人 成员 主要工作
主持 汤敏 台词创作，熟悉授课内容，上下衔接
礼仪 张晓静 欧素良、李志敏、杨雪
婷、彭馨叶、李超君
服装、电梯2人，大门2人，会场内2人，并与奖品组密切配
合
灯光 蒯征鹏
前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台
上用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后
音效 陈浩
入场用轻音乐，7点15分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用
激烈音乐，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐
会场布置 傅诗喻
热烈隆重
签到 谭京亮 毛戈、潘展宏 、雷晓辉、潘琳 负责客户资料收集
资料组 刘 纯 李葆靖、王利敏、 资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、VIP客户方
案、意向书3张、矿泉水）
奖品 刘 纯 2轮抽奖奖品的确定，并与礼仪组配合
签单组 方衍洪 李葆靖、王利敏 通知业管按时到场核保、当会议进入绿色通道时，将签单
桌抬上主席台
11/15/2022 11
产品说明会临战期准备（３）
准备提示
会场布置会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分
别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客
户的感觉。
桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户
不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。
请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价
值。
签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名
软件（excel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻
灯片、灯光、音响的到位。
奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。
主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，
有效影响客户的行为走向。
11/15/2022 12总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（４）
难点释疑
关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、
有序。
关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。
关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资
料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。
关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、
中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，
等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。
关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。
但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产
品说明会的有序进行
11/15/2022 13总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段 （1）
流程范例
1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请
勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片
”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。
2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。
讲师安排最早到场的3－6名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或
当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟
到的客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。
4.主持人介绍讲师及说明会内容
5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。
6.中场休息及抽奖 ，业务员把握签单。
7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。
8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把
握签单机会。
9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
11/15/2022 14总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段（2）
关键沟通
业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可
以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行
为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。
业务员要掌握一定的话术，促成签单。
业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转
介绍的努力。
业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍
然回到会场中。
主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
11/15/2022 15总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段（3）
进程注意事项
四“提前”： 提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实
客户到场情况；提前45分钟关键人员、设备全部到位； 提前30分钟投放欢
迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间，
一定要提前5分钟预告 。
灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；
老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次将
灯光打亮。
宣传片和音乐的配合：提前30分钟可以播放轻松的幻灯片或者flash，配以
明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。
客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪人员
先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片刻后礼仪
人员才将迟到的客户由旁门引入会场。
开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。
某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即
把门轻轻关上。
11/15/2022 16总部鸿鑫项目小组
产品说明会会后阶段
会后的效果追踪和分析
24小时内进行产品说明会总结；
48小时内要求营销员进行回访或发感谢函；
72小时内对产品说明会成果进行正面报道；
根据回馈，对下次举办产品说明会应该做
的调整内容和准备工作开始着手修订和准
备。
11/15/2022 17总部鸿鑫项目小组
回顾与讨论
说明会的成功与否，除讲师的水平、公
司的组织管理等各方面外，关键在于哪
一处的配合？
请设计一个产品说明会准备项目小组的
安排表。
请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。
请设计一个会后结束追踪管理方案。
11/15/2022 18总部鸿鑫项目小组
高效率的产品说明会
在浙江一场产品说明会的门票售
价高达每张100元，业务伙伴还要
争先恐后地争取名额。浙江的产
品说明会每场至少能收到几百万。
11/15/2022 19总部鸿鑫项目小组
低效率的产品说明会
工作人员身心疲惫，营销伙
伴和客户参加热情不高，签
单率不高。
11/15/2022 20总部鸿鑫项目小组
什么是一个高绩效的产
品说明会
产品说明会仅仅是一次产品培训或者产
品介绍吗？
“产品说明会到此结束，各位如有任何
问题都可请教坐在您身边的我公司的训
练有素的业务代表”，这样的话术正确
吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会
的思想正确吗？
11/15/2022 21总部鸿鑫项目小组
什么是一个高绩效的产
品说明会（99度+1度=沸腾）
“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员
促成签单的效果。
产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保
证效果，最终效果取决于最初的掌控 .
说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，
让客户有兴趣听，有理由购买 .
产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .
整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段
划分，要在过程中签单
“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及
会后定期总签单率。
召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得
较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。
11/15/2022 22总部鸿鑫项目小组
高绩效的产品说明会的
行动原则
签单行动引导法——产品说明会强调在过程中签单要将填单
的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教
客户将保单填写好。
团队合作引导法——产品说明会要求讲师、主持人和听课的
业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。
心理建设引导法——环境气氛要确立产品说明会高品位的形
象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。
“成本观念”引导法——一场产品说明会的成本来自讲师、
业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取
的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。
11/15/2022 23总部鸿鑫项目小组
产品说明会的客户锁定
利用召开产品说明会督促伙伴们加
大拜访量，并锁定客户群，物色好
参加产品说明会的合适人选。
可以不开产品说明会而能促成的客户，
尽量不要等到开产品说明会，避免
造成营销员的依赖心理
11/15/2022 24总部鸿鑫项目小组
产品说明会的内部人力
资源整合
包装定位讲师: “中国人寿客座讲师
”（海归人士、证券人士、资深理财
专家）。一名讲师同时讲解投资和产
品两部分，以增强关联性。
确定主持人，做好协调配合的工作。
与带客户前来的业务伙伴沟通
整合营销部经理，组训和有关人员
11/15/2022 25总部鸿鑫项目小组
产品说明会的人员心理建设
确保所有参加人员，特别是业务员对
产品说明会形成正面的评价，进而调
动他们的热情，最后使他们积极地与
讲师配合正面影响客户的行为走向。
11/15/2022 26总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（１）
关键沟通
讲师与业务员的沟通协作
填写《客户资料调查表》，使讲师充分了解现场客户的详
细情况，做到有的放矢
强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理
等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。
让业务员掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议
程及内容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立
专业形象。
在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动
作和氛围。当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎
重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有如
果是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清楚等等，
业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。
业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。
11/15/2022 27总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（２）
建立项目小组
设置专门的临时职能小组运作管理
举例：
项目组 负责人 成员 主要工作
主持 汤敏 台词创作，熟悉授课内容，上下衔接
礼仪 张晓静 欧素良、李志敏、杨雪婷、彭馨
叶、李超君
服装、电梯2人，大门2人，会场内2人，并与奖品组密切配
合
灯光 蒯征鹏
前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台上
用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后
音效 陈浩
入场用轻音乐，7点15分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用
激烈音乐，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐
会场布置 傅诗喻
热烈隆重
签到 谭京亮 毛戈、潘展宏 、雷晓辉、潘琳 负责客户资料收集
资料组 刘 纯 李葆靖、王利敏、 资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、VIP客户方案、
意向书3张、矿泉水）
奖品 刘 纯 2轮抽奖奖品的确定，并与礼仪组配合
签单组 方衍洪 李葆靖、王利敏 通知业管按时到场核保、当会议进入绿色通道时，将签单桌
抬上主席台
11/15/2022 28总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（３）
准备提示
会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标
语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。
桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻
易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。
请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。
签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件
（excel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音
响的到位。
奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。
主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影
响客户的行为走向。
11/15/2022 29总部鸿鑫项目小组
产品说明会临战期准备（４）
难点释疑
关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有
序。
关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。
关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。
抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。
关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、
中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等
有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。
关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但
在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说
明会的有序进行
11/15/2022 30总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段 （1）
流程范例
1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请
勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”
及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。
2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。
讲师安排最早到场的3－6名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当
月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的
客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。
4.主持人介绍讲师及说明会内容
5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。
6.中场休息及抽奖 ，业务员把握签单。
7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。
8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把
握签单机会。
9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
11/15/2022 31总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段 （2）
关键沟通
业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可
以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行
为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。
业务员要掌握一定的话术，促成签单。
业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转
介绍的努力。
业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍
然回到会场中。
主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
11/15/2022 32总部鸿鑫项目小组
产品说明会进行阶段 （3）
进程注意事项
四“提前”： 提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员
落实客户到场情况；提前45分钟关键人员、设备全部到位； 提前30分
钟投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟
正式开讲时间，一定要提前5分钟预告 。
灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光
全亮；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签
单时再次将灯光打亮。
宣传片和音乐的配合：提前30分钟可以播放轻松的幻灯片或者flash，
配以明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。
客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪
人员先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片
刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场。
开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大
门。
某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，
随即把门轻轻关上。
11/15/2022 33总部鸿鑫项目小组
产品说明会会后阶段
会后的效果追踪和分析
24小时内进行产品说明会总结；
48小时内要求营销员进行回访或发感谢
函；
72小时内对产品说明会成果进行正面报
道；
根据回馈，对下次举办产品说明会应该
做的调整内容和准备工作开始着手修订
和准备。
11/15/2022 34总部鸿鑫项目小组
回顾与讨论
说明会的成功与否，除讲师的水平、公
司的组织管理等各方面外，关键在于哪
一处的配合？
请设计一个产品说明会准备项目小组的
安排表。
请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。
请设计一个会后结束追踪管理方案。
11/15/2022 35总部鸿鑫项目小组
