（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国金融信息服务行业
高端市场开拓策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国金融信息服务行业高端市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深度调研................................................13
第一节 金融信息服务概述 ..................................................................................................................13
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................13
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13
二、行业的主要法律、法规及政策 ............................................................................................14
（1）软件行业相关法律法规及政策 ..........................................................................................14
（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策 ......................................................................22
三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求 ................................................................24
四、行业进入壁垒 ........................................................................................................................25
（1）证券投资咨询业务准入壁垒 ..............................................................................................25
（2）人才和技术壁垒 ..................................................................................................................25
（3）行业经验壁垒 ......................................................................................................................26
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................26
（5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................26
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒 ......................................................................................26
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析............................................................26
一、全球金融信息服务市场概况 ................................................................................................27
二、我国金融信息服务行业发展状况 ........................................................................................27
三、行业经营模式及盈利模式 ....................................................................................................28
四、与上下游行业的关系 ............................................................................................................30
五、行业技术水平 ........................................................................................................................31
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析............................................................32
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................32
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................32
（1）东方财富（300059） ..........................................................................................................32
（2）同花顺（300033） ..............................................................................................................32
（3）大智慧（601519） ..............................................................................................................32
（4）益盟股份（832950） ..........................................................................................................33
（5）麟龙股份（430515） ..........................................................................................................33
第五节 企业案例分析：指南针 ..........................................................................................................33
一、 指南针主营业务、主要产品或服务的情况 ......................................................................33
（一）主营业务及主要产品或服务 ............................................................................................33
（二）主要业务模式 ....................................................................................................................53
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（三） 公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况 ..............................56
（四） 产品工艺流程及服务流程 ..............................................................................................60
二、指南针在行业中的地位 ........................................................................................................61
三、指南针的竞争优势 ................................................................................................................63
四、指南针的竞争劣势 ................................................................................................................64
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................64
一、行业发展概况 ........................................................................................................................64
二、行业发展特征 ........................................................................................................................65
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................65
（2）多层次、多市场的资本市场格局 ......................................................................................66
（3）金融产品与服务多样化 ......................................................................................................66
（4）市场关联度不断提升 ..........................................................................................................66
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测................................................66
一、行业发展前景 ........................................................................................................................66
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................66
（2）国家产业政策支持 ..............................................................................................................66
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强 ..........................................................................67
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加 ..............................................................67
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大 ..................................................................67
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................68
（1）规模扩大化 ..........................................................................................................................68
（2）技术专业化 ..........................................................................................................................68
（3）产品丰富化 ..........................................................................................................................68
（4）用户成熟化 ..........................................................................................................................68
（5）行业集中化 ..........................................................................................................................69
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................69
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈 ..............................................................69
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力 ..................................................................69
第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................70
第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................70
一、国内市场基础 ........................................................................................................................70
二、消费群体的转变 ....................................................................................................................70
第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................71
一、“高端”是指产品高端 ..........................................................................................................71
二、“高端”是指产品附加值高 ..................................................................................................71
三、“高端”是指产品销售市场高端 ..........................................................................................71
四、“高端”是科技含量高端 ......................................................................................................72
五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................72
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................72
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................72
二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................73
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................73
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................73
一、产品策略 ................................................................................................................................73
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二、价格策略 ................................................................................................................................74
三、品牌策略 ................................................................................................................................74
四、销售渠道策略 ........................................................................................................................74
第四章 企业高端市场开拓策略规划制定原则及依据 ..............................................................................75
第一节 企业高端市场开拓策略规划的制定原则 ..............................................................................75
一、科学性 ....................................................................................................................................75
二、实践性 ....................................................................................................................................75
三、前瞻性 ....................................................................................................................................75
四、创新性 ....................................................................................................................................75
五、全面性 ....................................................................................................................................76
六、动态性 ....................................................................................................................................76
第二节 企业高端市场开拓策略规划的制定依据 ..............................................................................76
一、国家产业政策 ........................................................................................................................76
二、行业发展规律 ........................................................................................................................76
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................77
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................77
第三节 影响高端市场开拓策略的主要因素 ......................................................................................77
一、影响高端市场开拓策略的主要因素 ....................................................................................77
二、诱发企业高端市场开拓策略失败的因素 ............................................................................78
三、企业高端市场开拓策略规划需规避的误区 ........................................................................79
第五章 企业制定高端市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................81
第一节 公司制定高端市场开拓策略规划要点与准备工作 ..............................................................81
一、公司制定高端市场开拓策略规划要点 ................................................................................81
二、规划企业高端市场开拓策略前的准备工作 ........................................................................81
第二节 公司制定高端市场开拓策略规划的主要内容 ......................................................................82
一、公司制定高端市场开拓策略规划的主要内容 ....................................................................82
二、正确制定企业高端市场开拓策略的步骤 ............................................................................83
三、企业高端市场开拓策略规划包含的不同内容 ....................................................................84
第三节 构建高端市场开拓策略研究体系 ..........................................................................................84
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................85
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................85
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................86
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................86
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................86
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................87
第四节 科学制定高端市场开拓策略规划 ..........................................................................................87
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................87
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................88
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................88
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................89
五、科学制定高端市场开拓策略 ................................................................................................89
六、降低风险 ................................................................................................................................89
第五节 制定高端市场开拓策略需注意事项 ......................................................................................90
一、企业高端市场开拓策略制定需注意的要点 ........................................................................90
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二、制定高端市场开拓策略目标注意事项 ................................................................................90
三、制定高端市场开拓策略规划的注意点 ................................................................................91
四、制定高端市场开拓策略规划容易犯的错误 ........................................................................92
五、不同阶段企业高端市场开拓策略的规划 ............................................................................93
六、制定企业高端市场开拓策略要考虑的不同方面 ................................................................93
第六章 2020-2025 年中国金融信息服务企业高端市场开拓策略探讨与建议........................................95
第一节 2020-2025 年中国金融信息服务企业进军高端市场策略分析............................................95
一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................95
二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................95
三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................95
四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................96
五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................97
六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................98
第二节 金融信息服务高端市场开拓十大策略 ..................................................................................99
一、优化完善产品品质 ................................................................................................................99
二、产品结构性包装 ....................................................................................................................99
三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................99
四、塑造产品传奇故事 ..............................................................................................................100
五、开发多样化个性化需求 ......................................................................................................100
六、渠道创新是出路 ..................................................................................................................100
七、打破传统传播方式 ..............................................................................................................100
八、创造深度的服务模式 ..........................................................................................................101
九、高价高质，建立信任感 ......................................................................................................101
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ......................................................................101
第三节 我国高端金融信息服务市场成功突围策略 ........................................................................101
一、找准差异化的消费者利益诉求点 ......................................................................................101
二、精准定位，进行无声的消费者教育 ..................................................................................102
三、从硬文广告传播转向深层合作 ..........................................................................................102
四、公益营销竞争激烈 ..............................................................................................................102
五、电子商务提升广告传播效果 ..............................................................................................102
六、渠道传播形式多样 ..............................................................................................................102
七、强调市场细分，精耕细作 ..................................................................................................103
第七章 2019-2025 年中国金融信息服务企业全方位推进“高端市场开拓策略”及实施路径探讨 ....104
第一节 构建高端市场开拓策略推进体系：稳准推进公司高端市场开拓策略实施 ....................104
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................104
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................104
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................104
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................105
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................105
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................105
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................105
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................106
五、积极促进金融信息服务企业的集约化建设 ......................................................................106
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................106
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七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................106
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................106
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................107
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................107
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................107
四、创新经营模式 ......................................................................................................................108
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................108
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................109
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................109
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................109
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................110
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................110
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................110
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................111
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................111
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................112
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................112
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................112
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................113
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................113
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................114
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................114
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................115
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................116
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................117
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................117
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................117
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................118
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................118
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................118
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................118
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................119
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................119
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................119
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................120
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................120
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................121
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................121
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................121
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................122
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................122
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................123
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................123
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................123
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三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................123
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................124
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................124
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................125
一、确立高端市场开拓策略人才队伍建设目标 ......................................................................125
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................126
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................126
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................127
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................127
第十二节 小结 ....................................................................................................................................127
第八章 构建金融信息服务企业实施高端市场开拓策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..129
第一节 构建高端市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................129
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................129
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................129
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................130
第二节 构建高端市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................130
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................130
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................131
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................131
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................131
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................131
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................131
第三节 构建高端市场开拓策略动态调整机制：完善高端市场开拓策略的主要措施 ................132
一、完善高端市场开拓策略 ......................................................................................................132
二、完善企业高端市场开拓策略的有效措施 ..........................................................................132
三、企业高端市场开拓策略创新调整的重要性 ......................................................................133
第四节 持续变革是高端市场开拓策略的精髓 ................................................................................134
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................135
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................135
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................135
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................136
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................137
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................137
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................137
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................137
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................138
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................138
六、小结 ......................................................................................................................................138
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................139
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第一章 企业高端市场开拓策略概述
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金融信息服务行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金融信息服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对金融信息服务行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，其中包括：
金融信息服务行业市场调研
企业高端市场开拓策略的基本类型与选择
企业高端市场开拓策略规划制定原则及依据
制定高端市场开拓策略的内容、方法步骤、流程
未来中国金融信息服务企业高端市场开拓策略探讨与建议
企业全方位推进“高端市场开拓策略”及实施路径探讨
构建金融信息服务企业实施高端市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为金融信息服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
高端市场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金融信息服务行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
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功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本金融信息服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金融
信息服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
是企业经营发展战略中重要的战略！
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪
些呢？企业该如何制定与实施呢？
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金融信息服务概述
中国金融信息服务业起始于上世纪 90 年代，至 2005 年之前处于行业初创与市场培育期。由
于受到资本市场规模、金融交易品种以及企业自身资本规模、技术水平的限制，这一时期行业内的
企业总体规模偏小，提供的产品和服务以股票行情软件和简单资讯为主，种类较为单一，各企业的
产品和经营模式高度同质化。
自 2005 年股权分置改革启动至今，中国金融信息服务业进入了快速发展期。尽管经历了全球
金融危机，中国宏观经济仍然保持稳定增长，证券市场稳步发展，市场规模逐渐扩大，金融产品品
种逐渐丰富。同时，国内互联网技术日益成熟，网络带宽不断增加，网络传输速度大幅提高。伴随
国民经济持续发展，国内居民财富逐步增加，投资理念日趋成熟，投资者对于金融产品创新的需求
逐步增加，创新性金融产品的出现将进一步促进用户需求的多元化、差异化发展。在资本市场繁荣
发展和互联网技术日益成熟的背景下，中国金融信息服务业的业务规模迅速扩大，产品品种不断增
多，行业的主要经营模式和盈利模式基本成型，业内出现了一批代表性的企业。
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，金融信息服务所属行业为“I65
软件和信息技术服务业”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），金融信息服务所属行业为
“金融信息服务（J6940）”。
金融信息服务业务，需要同时满足国内关于软件和信息技术行业以及证券投资咨询业务的相关
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管理要求，以互联网为工具提供相关服务的，还需满足互联网行业的相关管理要求，公司具体的行
业主管部门及监管体制如下：
（1）软件和信息技术服务行业主管部门及监管体制
我国政府对软件和信息技术服务行业的管理采用法律约束、行政管理和行业自律相结合的管理
模式，主要的政府主管部门为工信部、各地经济和信息化委员会及通信管理局。其中，工信部的主
要职责为统筹推进国家信息化工作，制定信息化发展的总体规划，提出产业发展的相关政策建议，
拟定具体政策、标准并监督实施，指导行业技术创新和技术进步等。各省、自治区、直辖市的经济
和信息化委员会、通信管理局等机构负责组织实施信息产业发展的具体工作，履行政府的监督管理
职能。
（2）证券投资咨询行业主管部门及监管体制
公司从事的金融信息服务业务主要通过向投资者提供金融资讯、数据分析结果以获取经济利
益，属于证券投资咨询业务范围。根据相关规定，从事该类业务的企业需取得中国证监会许可，并
获得证券投资咨询业务资格。
目前，国内包括证券投资咨询业务在内的证券行业，均已被纳入中国证监会统一监督管理体
系，并形成了以中国证监会集中统一监督管理为主，证券业协会和证券交易所等自律性组织对会员
实施自律管理为辅的管理体制。其中，中国证监会证券基金机构监管部主要负责拟定证券期货投资
咨询等各类业务牌照管理及持牌机构监管的规则、实施细则；中国证券业协会负责对包括证券投资
咨询从业人员在内的证券业从业人员资格、执业证书进行管理。
（3）其他主管部门及监管体制
针对证券投资咨询业务开展过程中，涉及参与各级广播电台、电视台证券类节目，或对提供证
券信息的软件、终端等证券信息类产品发布广告的，由各级广播电台、电视台按照《中华人民共和
国广告法》、《广播电视广告播出管理办法》（国家广播电影电视总局令第 61 号）以及《国家广播
电影电视总局关于切实加强广播电视证券节目管理的通知》（广发〔2010〕59 号）等法规进行管
理。
二、行业的主要法律、法规及政策
（1）软件行业相关法律法规及政策
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目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及软件行业的主要法律法规及政策如下表所示：
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（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策
目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及证券投资咨询业务相关的法律、法规及规范性文件
如下表所示：
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三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求
2016 年 5 月 26 日，中国证监会 2016 年第 7 次主席办公会议审议通过了《证券期货投资
者适当性管理办法》，自 2017 年 7 月 1 日起施行。
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根据《证券期货投资者适当性管理办法》第二条，向投资者销售公开或者非公开发行的证券、
公开或者非公开募集的证券投资基金和股权投资基金、公开或者非公开转让的期货及其他衍生产
品，或者为投资者提供相关业务服务的，适用该办法相关规定。因此，指南针从事的金融信息服务
业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》的相关规定。
根据《证券期货投资者适当性管理办法》第六条，经营机构向投资者销售产品或者提供服务
时，应当了解自然人投资者的姓名、住址、职业、年龄、联系方式，法人或者其他组织的名称、注
册地址、办公地址、性质、资质及经营范围等基本信息等基本信息。因此，指南针从事的金融信息
服务业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》关于实名制的相关要求。
四、行业进入壁垒
经过多年的发展，我国金融信息服务行业已经过小规模经营的发展阶段，主要的服务提供商凭
借先发优势已成长为行业的领导者，而行业新进入者则面临着较高的进入壁垒。
（1）证券投资咨询业务准入壁垒
根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》（证监会公告[2010]27 号）规定，证券公司、
证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，
辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动的，属于从事证券投资咨询业
务，应当经中国证监会许可，并取得证券投资咨询业务资格。
目前，国内相关企业提供的金融信息终端类产品和服务虽然在盈利模式上存在差异，但大多属
于证券投资咨询业务的范围，因此相关企业应取得中国证监会颁发的《证券投资咨询业务资格证
书》，并符合相关监管要求。考虑到《证券投资咨询业务资格证书》审批和发放过程中，中国证监
会对于企业资质、业务能力等方面的审核标准较高，因此相关资质已成为金融信息服务行业的进入
壁垒。
（2）人才和技术壁垒
金融信息服务行业是信息技术与金融工程技术的融合，对企业人才和技术的要求较高。此外，
随着客户需求的提高，客户规模的扩大和新型金融产品的推出，行业内企业需要具备越来越强的技
术能力。因此，行业内的企业需要掌握多项跨学科专业技术知识，并需要长期实践的经历从而积累
相应的研发经验和能力。目前这些经验丰富的高水平技术人员大多集中在行业领先企业中，因此，
拥有高水平技术人员成为金融信息服务行业的进入壁垒。
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（3）行业经验壁垒
金融信息服务提供商需要具有强大的技术研发能力，能够建立并维护全国性的高速、大并发
量、大信息量的实时行情信息技术平台，还要对金融信息服务行业特有的业务规则、业务特征、用
户需求有深刻理解，能够不断开发并推出全面、便捷的软件产品和信息服务。因此，行业经验积累
也构成该行业的进入壁垒。
（4）资金壁垒
金融信息服务分析软件的研发、测试、数据中心的建立、市场开拓、用户积累及运维网络形成
等方面都需要大量的资金投入，因此，资金投入也成为金融信息服务行业的进入壁垒。
（5）品牌壁垒
金融信息服务产品的品牌重要性较高，企业需要具备一定的市场知名度和名誉才能取得用户的
信任。中国金融信息服务行业已有数个一线品牌，该等企业经过多年积累，掌握了相关的核心技
术，能够较为精准地把握金融服务行业发展方向和用户需求，拥有较大规模的稳定的客户群，而行
业新进入者难以在较短的时间内获得用户足够的信任，因此，企业品牌也成为金融信息服务行业的
进入壁垒。
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒
由于金融信息服务的特殊性、客户的敏感性，企业通常需要保有一个较大规模的用户群，才能
获得一定数量的收费用户群并形成规模效应。同时，金融信息服务产品对品牌的依赖度较大，需要
建立起一定的市场知名度和美誉度方能取得客户的信任。因此，用户规模将形成新企业进入该领域
的一大壁垒。
此外，金融信息服务产品的功能和服务，还可以在一定程度上培养客户的操作习惯，使客户形
成一定的依赖性。这种用户粘性形成后，用户若想转移至其他企业的产品，将不可避免地付出一定
的学习成本和时间成本，从而为新企业的进入造成一定的壁垒。
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析
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一、全球金融信息服务市场概况
根据赛迪顾问的统计，2018 年全球金融信息服务市场的总体规模已经达到 亿美元，增
速达到 %，继续保持稳步增长，其中亚洲地区成为金融信息服务业的新一轮发展引擎，特别是
中国、印度等新兴国家，增长速度保持在较高水平。
二、我国金融信息服务行业发展状况
我国金融信息服务业目前处于快速发展阶段，经过二十来年的发展，行业经营模式和盈利模式
基本成型，发展状况良好。
根据赛迪顾问的统计，2018 年中国金融信息服务市场规模为 亿元，较 2017 年增长
%，增长速度受国家宏观政策调整持续下降，但是仍处于快速增长阶段，预计至 2020 年末中
国金融信息服务市场规模将达到 亿元，2019年至 2021 年三年市场规模年均复合增长率
将达到 %。
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三、行业经营模式及盈利模式
按照经营模式划分，我国金融信息服务行业主要分为金融数据终端服务、证券行情交易系统服
务和网络财经信息服务三种类型，具体情况见下表：
（1）金融数据终端服务
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金融信息终端类产品和服务是中国金融信息服务业中产品销售规模比重较大、技术含量较高的
业务类型。根据赛迪顾问的统计数据，2018 年面向终端投资者的信息增值服务产品收入占金融信
息服务整体收入的比例达到 %以上。赛迪顾问预计 2019年至 2021年未来三年面向终端投资者
的信息增值服务产品收入仍然是中国金融信息服务市场收入的主要来源，并且收入占比仍将保持逐
年上涨的趋势。
金融信息终端服务又可分为两种类型：
①金融资讯及数据 PC 终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以 PC 终端软件为载体为用户提供金
融资讯和专业数据的查询及分析等服务，并向用户收取信息终端使用费。
②金融资讯及数据移动终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于电信运营商的无线网络，以移动终端软件为载
体为用户提供金融资讯查询及委托交易等服务，并向用户收取信息终端使用费。
（2）证券行情交易系统服务
证券行情交易系统服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以软件终端为载体，为
证券公司、基金公司等金融机构提供证券行情委托交易系统、资讯发送系统、网络安全应用等系统
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并提供日常维护等服务，提供证券行情及资讯查询、委托交易及客户资源管理等综合服务，并向金
融机构收取软件终端定制、使用及维护费用。该模式对系统的容量、运行速度、稳定性、安全性等
方面要求较高，存在较高的技术壁垒。
（3）网络财经信息服务
网络财经信息服务的主要商业模式为：通过财经网站或门户网站的财经频道或论坛等渠道，向
用户提供各类财经资讯、新闻浏览、金融资讯查询或资料下载等服务，并依靠网站的流量、访问量
和点击率，吸引广告，并通过收取网络广告服务费方式盈利。该模式进入门槛不高，竞争较为激
烈，但专业的内容服务需要通过较长时间的积累，同时新进入企业亦难以在短期内形成一定的用户
规模。
四、与上下游行业的关系
在金融信息服务行业的产业链中，位于产业链上游的是各类基础信息提供商，主要包括各交易
所专属的信息发布机构和专业的资讯机构，例如上证信息公司、深证信息公司等。上游机构的主要
业务为将自有或整理、编辑得到的数据、资讯和报告提供给中下游的信息使用机构，在整个金融信
息服务产业链条中扮演原始信息提供商的角色。
位于产业链条中游的是各种类型的金融软件与信息服务提供商，包括指南针及大智慧、同花
顺、东方财富、麟龙股份、益盟股份等企业。中游机构的主要业务为开发各类行情交易、证券分
析、金融资讯等软件，将从上游机构处获得的原始数据及采编的各类金融财经信息进行再加工，并
通过自身的软件产品传递给下游的各类客户，在整个产业链条中扮演原始信息加工商和信息服务提
供商的角色。
位于产业链条下游的是各类金融信息软件和服务的用户，其中既包括基金公司、资产管理机
构、私募投资基金、期货公司等机构投资者，也包括个人投资者。用户通过下载安装相应的软件来
获得各类金融信息服务，部分客户还会选择付费来获得更专业或者更优质的增值服务。
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五、行业技术水平
金融信息服务行业的技术主要体现在数据处理和软件开发两方面。
数据处理运用计算机信息技术和金融工程技术来采集、挖掘并集中处理海量的金融数据和资
讯，并通过互联网相关数字压缩、传输、展示技术和软件技术，开发出可供使用的信息形式，满足
投资者的即时性、深度化的信息需求。各公司的技术开发通常以金融工程技术和互联网技术的融合
为基础，以满足客户的需求为目标，以安全、快速、准确的数据传输和发布能力为前提，以海量的
数据处理能力为核心。
软件开发的技术水平在用户终端表现为稳定性、安全性、数据完整性、数据访问处理速度、功
能工具以及用户体验等方面，而这些终端性能则取决于系统后台的开发语言、技术架构、数据库、
算法逻辑、交易服务器、托管机房条件、网络环境等情况。由于相关企业进入行业时间有先后，研
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发及资源投入不同，因此行业内企业技术水平存在一定的差别。
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
随着软件和信息技术的不断发展普及和国内证券投资者数量的快速增长，中国的金融信息服务
业在近二十年间获得了快速发展。目前国内市场份额主要由指南针、东方财富、大智慧、同花顺等
起步较早、用户规模较大的企业占有，但是近年来包括汤森路透、彭博资讯等国际知名金融信息服
务公司在中国市场的人员、资金投入力度不断增加，试图抢占国内市场份额，对国内企业带来了较
大的挑战，行业竞争将更加激烈。
二、行业内主要企业情况
除指南针外，国内金融信息服务行业内的主要企业情况如下：
（1）东方财富（300059）
成立于 2005 年，是国内领先的网络财经信息平台综合运营商和国内用户访问量较高的互联网
财经信息平台之一，2010 年 3 月在深交所创业板上市，主要通过网站平台提供专业的、及时的、
海量的资讯信息，旗下的主要网站有东方财富网、股吧、天天基金网等。2015 年 9 月东方财富收
购同信证券并开始从事证券业务，2016 年以来其证券业务收入占比不断提升，截至 2018 年已达
%，成为其收入的主要来源。
（2）同花顺（300033）
成立于 1995 年，是国内产品类别较为全面的金融信息提供商之一，2009 年 12 月在深交所
创业板上市，主要产品包括同花顺免费版、基础版、决策版、股指期货版等金融资讯及数据 PC 终
端服务系统和同花顺手机炒股、爱基金、股市教练等移动端软件产品。
（3）大智慧（601519）
成立于 2000 年，是国内一家专业从事金融领域信息技术产品开发、生产、销售和服务的公
司，2011 年 1 月在上交所主板上市，主要产品包括大智慧金融交易终端机构版/专家版、新一代
高速行情 level-2 等金融资讯及数据 PC 终端服务系统和大智慧手机超赢专业版、免费版等移动
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终端服务系统，以及证券公司综合服务系统等产品。
（4）益盟股份（832950）
成立于 2002 年 7 月，主要从事为个人投资者提供深度金融服务，2014 年 7 月在全国股转
系统挂牌上市，主要产品和服务包括基于 PC 端与移动端的金融平台和投资顾问业务及在线投资教
育业务。
（5）麟龙股份（430515）
成立于 2002 年 1 月，主要从事证券软件及系统研发、销售，向投资者提供金融数据、数据
分析服务及证券投资咨询服务，2014年 1 月在全国股转系统挂牌上市，主要产品和服务包括麟龙
选股决策系统软件、期天大胜股指期货软件以及证券投资咨询服务。
第五节 企业案例分析：指南针
一、指南针主营业务、主要产品或服务的情况
（一）主营业务及主要产品或服务
指南针的主营业务为以证券工具型软件终端为载体，以互联网为工具，向投 资者提供及时、
专业的金融数据分析和证券投资咨询服务。同时，指南针基于自 身在金融信息服务领域积累的客
户资源、流量入口优势及营销优势，积极拓展了 广告服务业务和保险经纪业务，该类业务系指南
针对现有用户资源和互联网入口 资源的深度挖掘，进一步丰富了收入结构并提升了收入规模，增
强了指南针的持 续盈利能力。自设立以来，指南针的主营业务未发生重大变化。
报告期内，指南针主营业务收入的构成情况如下：
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报告期内，公司的主要产品或服务如下表所示：
1、金融信息服务业务
目前国内金融信息服务行业的主要企业包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司和指南针、
益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司，其中：同花顺、东方财富的证券、期货市场信息服
务业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析软件产
品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
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报告期内，指南针主要产品的具体情况如下：
（1）财富掌门 DPFMRAII 系统
财富掌门 DPFMRAII 系统（以下简称“财富掌门”）为指南针于 2019 年推出的新产品，包括
标准版、高级版两个版本，主要面向中高端客户和管理资金规模较大的专业投资者销售。财富掌门
系列产品在功能上更注重于证券投资的风险控制管理，与全赢系列的高端产品之全赢博弈私享家版
（以下简称“私享家版”）在功能上各有侧重，因此财富掌门系列并非私享家版的替代产品，而是
属于指南针产品序列中高端产品的延伸。
财富掌门产品从风险控制角度将投资管理过程进行模块化切分，分为选股评级、选时评级、滤
网分级、行情评级等功能模块，通过对上述模块的独立评级，能够将各模块的投前预测结果和投后
管控方法直观呈现给投资者，便于投资者对投资过程进行条理化的评价与纠正，从而达到控制投资
风险的既定目标。
财富掌门产品的部分特色功能如下：
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（2）全赢博弈私享家版
全赢博弈私享家版（以下简称“私享家版”）为指南针全赢系列的旗舰产品，是一款具备基础
及高级功能的多模型分析平台，目标客户主要为资金管理规模较大的专业投资者。
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该产品的功能和特色主要体现在两个方面：一是提供多市场、多品种的行情信息及资讯，除大
盘、板块、个股、基金、股指期货等基础信息之外，还立足于数据挖掘整理、模型算法拟合以提供
包括主力资金动向、游资动向、高管交易、大宗交易等特色信息的查询；二是提供用来辅助用户进
行投资决策分析的多项决策指标与深度分析工具，包括成本均线、多头能量、承接因子、趋势指标
等决策指标和基因平台等深度分析工具。
私享家版产品的部分特色功能介绍如下：
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该产品的关键技术主要体现在以下三个方面：1）高速行情数据的采集与处理技术，对多个市
场的海量数据进行高效采集与处理，为产品提供稳定、及时、准确的数据资源；2）多维数据的分
析与建模技术，将采集到的大批量数据按照不同的功能模块进行分发处理与数据建模；3）信息资
讯的高速收集、传输和展示技术，将收集并分析处理过后的结果及时呈现到用户终端上，大大提高
时间效率，增加单位时间内的资讯发送量。
指南针私享家版产品包括 1年期和 4年期两个版本，其中 4年期产品包含“倚天 100 插件”
和“Ukey 私密插件”两个插件，相比于 1 年期产品功能更加全面。“倚天 100 插件”和“Ukey
私密插件”功能的具体介绍如下：
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（3）全赢博弈先锋版
全赢博弈先锋版（以下简称“先锋版”）为公司全赢系列的中端产品，目标客户主要为中端专
业投资者。
在功能方面，先锋版产品提供包括行情数据及资讯信息等各类技术指标以及多项具有特色的深
度分析工具在内的辅助决策功能，是私享家版的简化版，主要特色功能模块包括先锋策略平台
、操盘策略、结构性牛市、变频资金等。在技术方面，该产品能够实现大流量数据的快速采
集、处理、分析、传输及分发。
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先锋版产品的主要特色功能如下：
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指南针先锋版产品包括 1 年期、2 年期、3 年期三个版本，相比于 1 年期版本，2 年期版本
包含“研报监控插件” 功能，3 年期版本包含“研报监控插件”、“重组监控插件”和“信号旗插
件”功能，上述插件功能的具体介绍如下：
（4）全赢博弈版
全赢博弈版产品（以下简称“博弈版”）的目标客户主要为证券市场中对金融信息有较为强烈
需求的中小个人投资者。
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在功能方面，博弈版产品除提供基础数据产品的行情及资讯查询功能之外，还可以提供多项特
色的分析工具与决策指标，例如：提供资金、媒体、股民积极关注的榜单 TOP50、舆情监控指标、
操盘训练系统等功能。在技术方面，该产品主要采用了实时行情数据采集和处理技术，实现了大流
量数据的快速搜集、处理、分析、传输及分发。
博弈版产品的主要特色功能如下：
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（5）全赢博弈智能操盘系统
全赢博弈智能操盘系统（以下简称“免费版”）的目标客户为初次尝试使用公司金融信息终端
的投资者，产品终身免费使用。
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在功能方面，免费版产品是一套提供行情显示、行情基础分析并进行信息即时接收的证券投资
辅助决策平台，相比于公司其他高端产品具有以下特点：一是操作简单，与业内传统产品的界面和
操作方式相似，方便投资者的上手使用，无需其他特别维护；二是提供较强的分析功能，虽然为免
费版本，但该产品仍提供包括估值空间分析、牛熊判市、慧眼关注等高级分析功能，部分高级分析
功能的介绍如下：
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2、广告服务业务
指南针的广告服务业务主要与证券公司合作开展，指南针根据合作协议为证券公司提供广告制
作和发布等广告推广服务，并由证券公司按照协议约定的费用结算方式向指南针支付相应的广告服
务费用。
金融信息服务企业与证券公司的合作对双方均能产生较为积极的业务促进作用，有着较为广阔
的发展前景。目前市场上已有不少此类合作案例，如国金证券股份有限公司（以下简称“国金证
券”）与腾讯、百度的战略合作，腾讯向国金证券开放核心广告资源，协助其进行用户流量导入，
从而实现其证券在线开户和交易、在线金融产品销售等业务的有效推广；国金证券与百度合作，基
于大数据和人工智能技术进行产品研发，并尝试在移动端证券业务领域进行合作；东方财富收购西
藏同信证券股份有限公司（以下简称“同信证券”）后，东方财富在公开披露文件中披露其将为同
信证券实现客户导入服务，并与同信证券共同打造互联网证券服务平台。
指南针客户群体中专业投资者基数大，与证券公司的目标客户群重合度较高，通过广告服务业
务合作，指南针可以进一步增加客户的粘性，并向合作的证券公司收取相应广告服务费用，同时证
券公司亦可以快速扩大其客户群体规模，从而取得双赢的合作效果。2015 年以来，指南针与第一
创业证券开始进行广告服务合作并取得了良好效果。2016 年底，参照与第一创业证券合作模式，
指南针开始与长江证券进行广告服务业务合作，截至目前相关业务正在逐步有序开展当中。
3、保险经纪业务
指南针的保险经纪业务主要系指南针通过自身平台为保险公司推广保险产品，同时协助投保人
拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续并协助提供被保险人或受益人保全变更、理赔咨询等相
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关服务，并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。
指南针保险经纪业务主要通过子公司指南针保险开展。指南针保险于 2015年 10 月 12 日成
立，2015 年 12 月 16 日经中国保监会批准，指南针保险取得保险经纪业务许可证，在全国区域
内主要经营人身保险业务。指南针保险运用专业的大数据分析整合技术，在深入了解现有金融信息
服务付费客户需求的基础上为其提供相关保险方案和资产配置方案，并在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针保险将电话销售与大数据分析相结合，实施立体化营销策略，已与泰康人寿、华
夏人寿建立合作关系，并不断完善产品构成以为客户提供更为优质的服务。
指南针现有及潜在客户群体中专业投资者基数较大，对于投资产品种类的配置及风险偏好存在
一定区别。通过保险经纪业务，指南针可以依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置
管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩
大其新增客户规模。
（二）主要业务模式
指南针的主要业务模式为以投资者金融信息及数据分析的需求为导向，以证券工具型软件终端
为载体，以互联网为工具，向投资者提供及时、专业的数据分析及投资咨询等服务。
1、采购模式
（1）行情数据和金融资讯信息的采购模式
作为金融信息服务提供商，指南针日常经营采购的产品及服务主要包括各大交易所的行情信
息、服务器、服务器托管及专线服务，由公司产品部、运维部负责具体采购。
多年来，指南针已与主要供应商建立了长期稳定的合作关系，其中：①对于行情数据和金融资
讯信息的采购，指南针主要通过与各大交易所的金融信息提供机构签署合同并获得其数据授权及使
用许可，采购对象主要包括上证信息公司、深证信息公司、上海金融期货信息技术有限公司等；②
服务器的采购由指南针的采购人员从服务器代理商处进行采购，合同签订后由服务器代理商将服务
器配送至公司总部或服务器托管单位；③服务器托管及专线的采购由指南针与中国联通、中国移
动、中国电信等主流运营商签订服务合同，供应商根据合同提供服务器托管服务及专线服务。
（2）广告投放的采购模式
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指南针与主流互联网公司、网络媒体平台及专业推广机构合作，采用内容分享、舆情引导、品
牌曝光、效果营销等方式，通过互联网和移动互联网对潜在客户进行引流来获取用户资源。同时，
公司通过大数据分析技术对客户行为和需求进行分析，从而综合评价各种流量入口的价值，持续优
化广告投放供应商结构。
2、产品研发模式
指南针的产品研发可分为初次开发和后期迭代开发两个过程：
在初次开发过程中，公司产品部根据客户需求分析结果，提出产品总体设计构想，形成相应文
档后提交开发部；公司开发部对所开发产品进行设计论证并形成产品雏形，雏形产品经过内部测试
及模拟线上运行环境测试合格后，形成正式产品并对外销售。
公司会定期或不定期在原有产品的基础上根据市场需求变化与用户反馈情况进行持续的产品升
级与改进开发，即后期迭代开发过程。在此过程中，由公司产品部通过产品培训平台等渠道获得用
户反馈后，会同公司开发部人员针对用户反馈分析用户需求，在原有产品的基础上进行产品升级与
功能优化，升级后的产品在经过多次测试通过后，形成正式产品对外销售。
指南针已积累了丰富的研发经验和软件程序资源，根据客户多样化的资讯需求持续进行新产品
的初次开发及成熟产品的迭代开发，精确把握市场需求动向。持续的产品和技术创新有利于指南针
核心竞争力的培养和提升。
3、销售模式
报告期内指南针主要提供金融信息服务、广告服务和保险经纪服务，具体销售模式情况如下：
（1）金融信息服务
报告期内指南针采用直销模式进行销售，即直接向客户提供包括金融资讯及数据的 PC 终端等
产品及服务。根据用户下单及付款形式的不同，指南针金融信息服务产品的销售可分为线上自主交
易和线下辅助交易两类：
①线上自主交易模式下，用户下单、付款和产品权限的开通均通过在线销售平台完成。客户通
过在公司官方网站下载免费版本进行试用，此后可选择购买付费产品，并通过公司官方网站提交购
买产品的订单，通过互联网在线支付系统（如网上银行以及支付宝等第三方支付平台）支付款项，
支付完成后由公司为其开通产品权限。此后，公司财务部门根据在线支付系统的划款记录与相关订
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单资料核对后为客户开具发票。
②线下辅助交易模式下，客户在确认购买意向后，通过银行转账或网上银行等渠道直接将资金
汇入公司账户，由财务部门确认款项到账后将收款信息反馈给销售客服人员，由销售客服人员将收
款记录与客户进行人工匹配，并在销售客服人员与客户进行电话确认后生成订单，为其开通产品权
限，最后由财务部门为客户开具发票。
（2）广告服务
指南针向证券公司提供的广告服务系典型的互联网广告服务。在合作初期，指南针与证券公司
无类似合作先例，难以对指南针所投放广告的价值作出精确计量，因此采用由证券公司综合衡量和
评价该等广告的效果后向指南针支付广告服务费用的计费方式；随着合作的深入，双方自 2017 年
起增加了根据展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式，大幅提高了费用结算与核查的效
率，并自 2017 年 11 月起全面推行展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式。
为提升广告服务业务的推广效果，指南针向参加活动的用户推出了“开户换积分”等促销活
动，即指南针金融信息服务产品的付费用户如果选择在合作证券公司指定营业部开户并进行证券交
易，其在合作证券公司的交易活跃情况会按一定的规则转换为指南针积分计划中的积分，用户可以
用该等积分冲抵购买指南针金融信息服务产品的价款。
广告服务业务系指南针对现有用户资源和互联网入口资源的深度挖掘，通过实施该业务，指南
针能够以相对较小的成本提升自身品牌价值和高端用户粘性，进而增强持续盈利能力。指南针在与
证券公司进行广告合作的基础上，未来将逐步把该等业务拓展成为面向证券公司、保险公司的广告
服务业务及面向基金公司的综合金融电子商务服务，从而进一步丰富指南针的收入结构并提升营收
规模。
（3）保险经纪服务
2016 年起，指南针开始与泰康人寿、华夏人寿开展保险经纪业务，通过自身平台为合作的保
险公司宣传和推广保险产品，同时向投保人提供办理投保手续/保全变更、理赔咨询等相关服务，
并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。指南针运用大数据分析整合技术，在现有客户资
源的基础上了解客户需求，为客户提供全面的金融产品配置方案，同时在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针将电话销售与互联网大数据分析相结合，实施立体化营销策略，同时积极拓展与
其他保险公司的业务合作机会，不断完善产品线构成以为客户提供更为优质的服务。
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指南针在金融信息服务业务领域具备较强的客户资源优势，且现有及潜在客户群体中专业投资
者基数较大，客户对于金融产品种类的配置及风险偏好存在区别。通过保险经纪业务，指南针可以
依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向
合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩大其新增客户规模。
4、采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素
指南针基于自身多年的经营管理经验，已形成较为稳定高效的采购模式、研发模式和销售模
式，主要经营模式既符合指南针自身发展需要，也可以适应行业发展的趋势。目前，影响指南针经
营模式的关键因素为上下游市场供求状况、技术水平、客户需求等，具体而言：
（1）指南针作为金融信息服务提供商，需要为用户提供及时的行情数据及金融资讯，因此需
要确保及时稳定的数据来源及可靠的数据传输环境，从而提升公司产品的品质和可靠性。
（2）指南针的主要产品属于计算机软件类，该类产品需要根据市场需求不断进行更新换代，
以满足用户不断增长的需求。在此过程中，能否保证研发效率、能否有效控制开发成本、能否准确
满足用户需求，都将决定公司市场竞争能力。
（3）鉴于指南针金融信息服务业务的客户以专业投资者为主，指南针采用的直销模式能够较
好的满足客户个性化需求、覆盖更多的潜在客户群体，提高销售效率。
报告期内，影响公司经营模式的关键因素未发生重大变化。
（三）公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况
指南针自设立以来，始终以向专业投资者提供金融信息、数据分析及证券投资咨询服务为核
心，主营业务未发生重大变化。指南针不断加大对产品研发的投入，经过多年的研发积累，主要产
品体系不断丰富优化，形成了一套版本结构齐全、功能覆盖面广、用户体验度高的产品体系。
指南针产品及服务的主要演变情况如下：
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（四）产品工艺流程及服务流程
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二、指南针在行业中的地位
目前国内金融信息服务行业的市场参与者包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司以及指南
针、益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司。其中，同花顺、东方财富的证券、期货市场信
息服务的业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析
软件产品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
1、资产规模对比
截至 2019 年 6 月末，指南针资产总额为 136, 万元、净资产规模为 76, 万
元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司的资产总额、净资产对比情
况如下图所示：
2019 年 6 月末指南针与可比公司资产总额、净资产对比情况
2、收入及利润规模
指南针 2019 年 1-6 月金融信息服务实现营业收入 33, 万元、实现毛利 29,
万元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司 2019 上半年金融资讯及
数据服务类业务的收入对比情况如下图所示：
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注：1、益盟股份 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对集中，因
此上图暂以其 2019 年上半年营业收入、综合毛利金额近似代替其金融信息服务业务收入规模和毛
利规模；
2、大智慧 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对多元，因此暂无
近似替代指标，上图未列示其金融信息服务业务数据。
3、市场占有率情况
根据赛迪顾问的统计，2018 年我国金融信息服务市场规模为 亿元，而指南针同期金融
信息服务业务收入达到 亿元，其国内市场占有率达到 %。
综上，从资产规模、盈利能力、市场占有率三个方面的对比可以看出，由于指南针近年来不存
在通过债务融资等方式扩大经营规模的情况，且通过股权融资规模较小，因此指南针在资产总额、
资产净额等方面较同行业可比公司而言相对弱势，可能会对公司未来经营规模的扩张构成一定的阻
碍。
在资产规模处于相对劣势的情况下，指南针通过在产品客户体验和市场认可度方面的不断提升
和进步，实现了金融资讯及数据服务类业务领域较高的收入和盈利规模，在与同行业可比公司的对
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比中呈现出一定的竞争优势。
三、指南针的竞争优势
（1）研发与产品优势
作为国内经营经验丰富的金融信息服务提供商之一，指南针多年来始终重视对研发的投入与综
合技术能力的培养，掌握了一批包括证券研究技术、电子商务技术和多媒体网络技术等在内的核心
技术。该等技术主要运用于用户行为大数据分析、终端用户服务体系、行情信息传输安全机制、信
息存盘后的安全机制、关键代码动态获取机制、客户互联网多媒体信息服务等领域，可以为客户提
供及时准确的行情信息及资讯。
指南针从事金融信息服务业务起步较早，对资本市场的发展和行业的变化趋势有着深入的理解
和经验积累，具备较强的市场分析能力并能够迅速地满足客户不断变化的个性化需求。凭借强大的
证券研究技术和产品研发能力，指南针开发出了种类丰富、功能强大的产品体系。指南针目前的主
要产品为 PC 端金融服务平台，并根据不同类型投资者的需求开发了全赢系列和财富掌门系列产
品。同时，指南针还形成了一整套科学严密、分工高效的产品设计、开发、测试、运维的流程，可
以对市场上用户的最新需求进行收集反馈，推动产品的不断升级。
（2）品牌与用户优势
指南针自成立以来坚持通过提升产品质量、丰富产品功能、优化客户体验、不断完善服务来树
立公司产品的品牌形象，在市场上形成了较高的知名度与品牌认可度。同时，指南针通过与互联网
广告平台及服务商合作进行持续的广告推广，进一步提高了公司的品牌知名度和价值。
受益于良好的品牌形象，指南针培育了具有一定规模和品牌忠诚度的用户群体。公司产品用户
主要是以个人为主的专业投资者，截至 2019 年 6 月末，公司产品累计付费用户约 万人。
庞大的用户群体是公司各项业务的基础，也有利于公司通过对用户需求重点、信息偏好等进行数据
挖掘来研发产品和提供服务。
（3）服务与营销优势
指南针一贯重视用户服务与用户体验，建立了完善的服务体系，树立了先进的服务理念，培养
了一支专业能力强、从业经验丰富的服务与营销团队。指南针自 2013 年起开始全面实行直营销售
模式，提高了营销效率，实现了营业收入的快速增长。从投资者提交注册信息起，公司就会安排专
业的销售客服人员通过一对一方式与潜在客户对接，进行免费线上培训和持续跟踪，提供完善的售
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前及售后服务。此外，公司还针对客户需求全面优化服务内容，定期开展需求讨论会和技术交流
会，完善服务体系并提升用户体验。
（4）管理团队优势
优秀的管理团队是企业成功的重要条件，对于金融信息服务行业尤为如此。指南针的管理经营
团队具有丰富的行业经验和较强的市场把握能力，能够带领公司在快速变化的行业环境中准确判断
发展方向，不断挖掘新的市场机会，同时充分调度公司的各个部门资源予以快速反应。公司还通过
内部培养和外部引进两个渠道不断扩充和提升管理团队，增加管理团队的人才储备。
四、指南针的竞争劣势
（1）市场份额有待提高
指南针主要客户群体为专业的个人投资者。同花顺、大智慧、东方财富等同行业企业通过上市
在资本市场募集了充裕资金，在产品研发与推广上的投入大幅增加，在金融信息服务细分市场上与
指南针之间的市场竞争将继续加剧；另一方面，随着我国证券市场的不断发展，新投资者数量不断
增加，如何充实资本实力从而保持并不断提升公司市场份额是指南针当期面临的一个重要任务。
（2）人才储备尚有不足
金融信息服务业是一个技术更新快、用户体验要求高的行业，必须拥有一支强大的研发和经营
管理团队。同时，指南针想扩大市场份额，研发新产品，开拓新市场，也需要足够的人才储备来支
撑。为了在未来激烈的竞争中保持优势，指南针仍需增加各项专业人才的培养和储备，防止人才缺
失成为公司发展的瓶颈。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、行业发展概况
随着国民经济的持续快速增长和多层次资本市场建设的日益完善，我国证券市场近年来获得了
长足的发展，投资者参与证券市场的意愿不断增强，其投资能力也在不断提高。根据沪、深证券交
易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019年 1-6 月，A 股累计成交金额分别为 万
亿元、 万亿元、 万亿元和 万亿元，2016 年至 2018 年间受 A 股市场持续低
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迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大幅提升。
与此同时，国内软件和信息技术的发展日新月异，互联网尤其是移动互联网的普及率稳步上
升。截至 2018 年 12 月末，我国网民规模达 亿，有 %的网民通过手机上网。在国家和
地方产业政策的大力支持下，国内软件行业技术水平不断革新，软件行业高级技术人才不断积累。
在证券市场快速发展、软件和信息技术日益升级的背景下，涉及上市公司经营情况、相关行业
新闻动态等方面的信息量越来越大，投资者对于信息获取的及时性、全面性要求也越来越高。同
时，国内证券市场参与者以个人投资者为主，大多数投资者没有经过系统的学习，缺乏专业投资技
术，对于金融数据深度挖掘的付费金融信息服务的需求和认同度逐渐提高。
二、行业发展特征
近年来我国资本市场呈现繁荣发展态势，主要表现在以下方面：
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计数据，自 2005年股权分置改革以来，国内 A 股
年累计成交金额增长情况如下图所示：
2005 年-2019 年 6 月国内 A 股市场年累计成交金额
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（2）多层次、多市场的资本市场格局
为了保持国民经济的快速发展，客观上需要营造一个多层次、多市场的资本市场结构，从而为
企业提供多元化的融资渠道。综观目前我国的资本市场，已形成了主板、中小企业板、创业板、全
国中小企业股份转让系统、区域性股权转让市场等多层次的证券市场格局。除证券市场外，还形成
了产权交易所、商品交易所、金融期货交易所等多市场并存发展的局面。
（3）金融产品与服务多样化
股票、基金、债券、期货、大宗商品、外汇、理财产品等多样化的金融投资产品为投资者提供
了更加丰富的投资选择，有利于增加金融市场投资活跃度。不断创新的金融服务使得市场投融资活
动更为便利和高效，促成了投资者金融投资意愿的增强。
（4）市场关联度不断提升
随着我国金融领域各市场、各板块、各产品的完善，各类金融工具之间的相关性日益增加，各
个市场的相互影响日益明显。此外，随着近年来经济增长以及全球金融一体化的不断加强，中国金
融市场和国际主要金融市场的相互影响日益显现，境内外各金融市场的关联度亦不断提升。
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019 年 1-6 月
A 股累计成交金额分别为 万亿元、万亿元、 万亿元和 万亿元，2016
年至 2018 年间受 A 股市场持续低迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大
幅提升。证券市场的稳定发展及证券投资者热情的高涨，对金融信息服务行业的发展具有较强的推
动作用。
（2）国家产业政策支持
作为软件和信息技术行业与金融服务业的交叉行业，金融信息服务业的发展对于国家未来经济
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发展具有重要作用。自 2000 年以来，我国政府部门相继颁布了多项有利于信息技术业和资本市场
发展的政策，对信息技术业和软件业的政策支持力度逐年加大，具体政策请参见本招股说明书“第
六节 业务与技术/二、指南针所处行业的基本情况/（一）行业监管体制、主要法律法规及政策”
的内容。产业利好政策的出台使得软件和信息技术业在国民经济中被提到了相当重要的地位，有利
于金融信息服务业的持续健康发展。
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强
根据国家统计局的统计数据，2017 年我国城乡居民收入增长稳定，其中城镇居民人均可支配
收入 36,396 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 13,432 元，同比增长 %；2018
年城镇居民人均可支配收入 39,251 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 14,617 元，
同比增长 %。
在国内资本市场稳定、健康的发展背景下，居民收入的增长将带动居民金融投资意愿的增强和
对金融信息需求的增长，从而推动金融信息服务业的发展。
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加
互联网产业的飞速发展为我国金融信息服务业的发展提供了有力的技术支持，推动了金融信息
产品和服务的创新与发展，提升了用户的使用体验和获取金融信息的效率，促进了行业整体服务水
平的发展。因此，互联网信息技术的不断发展，能够推动功能更完善、用户体验更好的产品出现，
满足投资者对于获取金融信息的不断增长的需求，有利于行业的不断发展壮大。
移动互联网的发展和普及为行业提供了更广阔的发展空间，根据 CNNIC 发布的第 43 次《中
国互联网发展状况统计报告》，截至 2018 年末我国网民规模达 亿，较 2017 年末增加
5,653 万人，有 %的网民通过手机上网。根据工信部发布的《通信业经济运行情况》显示，截
至 2019 年 5 月末中国 4G 用户总数接近 亿户。4G 技术的快速发展极大改善了手机上网速
度偏慢、服务类型单一的问题，作为计算机终端金融数据服务的有力补充，移动终端金融信息服务
具有非常广阔的发展空间，是行业未来极具潜力的利润增长点。
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大
近年来我国金融市场发展迅速，金融创新不断涌现，金融投资工具和产品品种更加丰富，市场
结构更加复杂，信息资讯更加繁杂。同时，随着我国经济实力的日益增长以及对外开放程度的不断
增加，我国的金融市场在全球金融市场中的影响和地位不断增大，全球各金融市场之间的关联性也
呈现出不断加强的趋势。在此背景下，投资者对及时的投资理财咨询服务、精准的行业数据分析服
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务提出了更高的要求。现有的免费咨询产品及服务难以满足投资者当前的需求，而顺应客户需求与
偏好、提供更高标准服务的产品将有更大的市场。
二、行业发展趋势
随着我国证券市场规模、品种不断增加，金融信息服务行业处于高速发展态势，并呈现出规模
扩大化、技术专业化、产品丰富化、用户成熟化、行业集中化等发展趋势。
（1）规模扩大化
经过十多年的发展，中国金融信息服务业从无到有，行业规模迅速扩大。随着中国经济的稳步
增长、居民可支配收入的逐步增加以及全民理财观念的广泛普及，投资者数量和群体不断增加和丰
富，国内证券市场及产品范围逐步扩大，进而拉动金融信息服务的规模持续扩大。
（2）技术专业化
随着经济全球化的发展和各市场关联性的不断增强，用户对金融信息的需求日益增长。金融信
息服务商需要不断完善数据交换和压缩技术，以实现海量数据的远距离传输。同时，各公司需要不
断提升数据分析与存储技术，以满足对海量数据的采集、分析和处理的需要。此外，为了将庞大的
数据更为及时、准确地推送到用户终端，服务提供商还需要不断完善数据传输技术。总体而言，未
来行业发展所需的各项技术将会更趋复杂化和专业化，综合技术水平将不断提升。
（3）产品丰富化
经过多年的发展，行业内已出现相当数量的专门提供金融信息产品和服务的企业，开发出的产
品在形式上包括 PC 终端、手机终端、财经网站等众多类型，在内容上包括多个金融市场及多种金
融投资产品的信息。随着 4G 网络、移动互联网通信技术的发展以及“三网融合”的推行，未来行
业内将涌现出更多的创新型产品，产品结构将进一步丰富化。
（4）用户成熟化
伴随着金融产品种类的增加和金融交易的复杂化，用户对于金融信息服务的专业水平和综合质
量的要求日益提高，金融信息产品和服务的价值渐趋显著。在积累了更多金融信息产品使用经验的
同时，用户对于自身需求将有更为清晰、深刻的认识，变得更为成熟和理性。各类用户将会基于自
身的使用需求、预期效果、经济承受能力和使用习惯甄别、挑选产品，并且为金融信息服务付费的
意愿也会逐渐提升。
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（5）行业集中化
经过多年发展，行业内的企业在经营规模和市场地位方面逐渐分化，优势企业将会利用自身的
产品优势、规模优势和品牌优势不断扩大与行业内其他企业的差距，行业内的收购兼并活动也将不
断发生，行业集中度将会不断提高。
三、影响行业发展的不利因素
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈
金融信息服务行业属于软件和信息技术与金融两大领域的交叉行业，需要大批兼晓软件和信息
技术及金融知识的专业人才，通过运用计算机软件技术和金融专业知识对海量的资本市场信息进行
筛选、分析、统计，向客户提供及时、精准且全面的资讯。此类复合型人才需要较长时间的持续培
养，一方面需要高等院校的正规教育，另一方面需要长期的实践经验积累。随着行业的快速发展，
国内复合型的专业高端人才储备相对缺乏可能成为限制金融信息服务行业的重要因素。
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力
尽管近年来中国金融信息服务业的代表性企业不断发展壮大，但是与国际知名企业相比仍存在
着一定的差距。随着中国金融市场的发展，国际知名金融信息服务提供商纷纷进入中国，行业竞争
将日趋激烈。行业内的主要企业在经营规模、从业经验、资本实力以及品牌影响力等方面与国际知
名企业均存在着差距，面对未来激烈的市场竞争，行业内的相关企业将会面临很大的挑战。
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第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 高端市场产品市场分析
关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消
费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于
高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高
端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需
求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市
场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。
一、国内市场基础
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。
由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有
文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国
奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿
美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品
消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
二、消费群体的转变
在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群
体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负
责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收
入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们
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的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高
报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。
与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费
阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自
身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者
高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意
食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。
从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品
市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。
第二节 高端市场的基本特征
高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特
征如下。
一、“高端”是指产品高端
高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不
高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的
最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程
度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。
二、“高端”是指产品附加值高
即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于
普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。
三、“高端”是指产品销售市场高端
即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群
体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。
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四、“高端”是科技含量高端
指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现
其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和
市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核
心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。
五、全产业链效率的高端
“高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于
普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格
的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持
续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附
加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。
除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高
端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产
品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具
有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多
样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高
附加值和高效益，就是高端产品。
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力
马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及
自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来
说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不
断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，尤其是如今食品安全事件频发，使消费者更加注重
产品的安全、健康、营养。
高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得
到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全
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就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。
二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征
第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实
力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行
购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。
第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠
道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。
第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重
视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径
高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为
著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身
份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标
志。因此，认牌消费是必然趋势。
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择
一、产品策略
产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我
们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利”
（Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek
Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品
质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到
LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但
一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。
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二、价格策略
高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设
置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上
万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才
能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是
大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。
三、品牌策略
针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广
1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一
个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就
想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础
上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。
2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消
费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都
应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其
品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。
四、销售渠道策略
高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有
档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和
的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建
立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人
出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。
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第四章 企业高端市场开拓策略规划制定原则及依据
第一节 企业高端市场开拓策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业高端市场开拓策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业高端市场开拓策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业高端市场开拓策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响高端市场开拓策略的主要因素
一、影响高端市场开拓策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业高端市场开拓策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业高端市场开拓策略失败的因素
对于高端市场开拓策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于高端市场开拓策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业高端市场开拓策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业高端市场开拓策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定高端市场开拓策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定高端市场开拓策略规划要点与准备工作
一、公司制定高端市场开拓策略规划要点
科学的制定公司高端市场开拓策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司高端市场开拓策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司高端市场开拓策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司高端市场开拓策略
公司高端市场开拓策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响高端市场开拓策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司高端市场开拓策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业高端市场开拓策略前的准备工作
企业高端市场开拓策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定高端市场开拓策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定高端市场开拓策略规划的主要内容
一、公司制定高端市场开拓策略规划的主要内容
对于企业高端市场开拓策略的规划，其相关的针对人员需要对公司高端市场开拓策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司高端市场开拓策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业高端市场开拓策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业高端市场开拓策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业高端市场开拓策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的高端市场开拓策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建高端市场开拓策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业高端市场开拓策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为高端市场开拓策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定高端市场开拓策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做高端市场开拓策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定高端市场开拓策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定高端市场开拓策略需注意事项
一、企业高端市场开拓策略制定需注意的要点
企业对于高端市场开拓策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定高端市场开拓策略目标注意事项
企业对于高端市场开拓策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业高端市场开拓策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定高端市场开拓策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的高端市场开拓策略体系。企业高端市场开拓策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定高端市场开拓策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业高端市场开拓策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业高端市场开拓策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年中国金融信息服务企业高端市场开拓策略
探讨与建议
第一节 2020-2025 年中国金融信息服务企业进军高端市场策略分析
一、目标市场的重新审视
进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟
进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标
市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细
分市场？这些问题必须事前回答清楚。
企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上
进行一场变革，才能取得良好的效果。
二、品牌架构的重新审视
目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进
入。
这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加
适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。
目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进
去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包
装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就
在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设
计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。
三、品牌内涵的重新审视
通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越
需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对金融信息服务行业而言，同样如此。
那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、
科学而全面的产品定位。
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仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是
仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能
够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。
四、产品创新的重新审视
如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个
环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面：
首先是核心技术的审视。
要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核
心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法
很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。
那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的
性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理
所当然的。
其次是产品特征的审视。
刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象
更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战
来解决胜负。
当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有
人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的
事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。
然后是附加服务的审视。
普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整
产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我
们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。
附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很
多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企
业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进
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则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。
因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌
忠诚度。
五、品牌传播的重新审视
中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高
端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必
须要认真细致的审视好以下四个方面：
首先是形象代言。
对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎
都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方
法。
形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。
但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命，
品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。
其次是产品广告。
这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此
需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决
策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一
定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。
在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有
限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做
了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。
在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有
限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意
味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。
然后是主题促销活动。
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主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不
仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。
最后是公关活动及事件营销。
不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们
不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高
端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的
品牌忠诚和更广的口碑效应。
当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没
有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。
在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围
绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却
什么都“捞”不着。
六、渠道管理的重新审视
高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度
上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面：
首先是重点区域的选择。
就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败
的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚
开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步
一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点
市场，集中资源，集中精力，从点做起。
其次是渠道成员的利益分配。
这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广，
而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须
合理分配利益，争取厂商双赢。
有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广
费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定
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是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。
第二节 金融信息服务高端市场开拓十大策略
一、优化完善产品品质
因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样
就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
我国企业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性价比商
品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随着我国
关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将进一步
缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高性价比
商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国企业和国内品牌生产商加速提升产品品质。
二、产品结构性包装
产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个
产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文
字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。
三、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告
诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵
五倍，却卖的断货，供不应求。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精
我异的特色。
从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不
怕没有市场了。
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四、塑造产品传奇故事
对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产
品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那
们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新
闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是
人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我
们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。
失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？
五、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？
其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根
个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，
才能获得更高的收益。
六、渠道创新是出路
现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门
槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠
道。
事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销
是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。
自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。
而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场
所进行深度推广也是一种途径。
七、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手
段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。
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八、创造深度的服务模式
随着经济发展与技术变革，市场竞争日渐激烈，利润空间越来越小。
面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获
得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都
长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。
九、高价高质，建立信任感
相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。
注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消
费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关
的内容;获得疑难问题的准确回复等。
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值
1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足，
人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单
是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。
2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到
润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更
倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠
诚的顾客群。
第三节 我国高端金融信息服务市场成功突围策略
一、找准差异化的消费者利益诉求点
在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。在高端市场要走出一条差异化
之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消
费者感到“体面”。
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二、精准定位，进行无声的消费者教育
消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端市场的
目标消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多种
方式。诉
高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于
大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效
投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒
体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端市场可以采取广播软文、杂志软文等低费
用、高效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。
三、从硬文广告传播转向深层合作
高端品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰
滥炸。虽然品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致企
业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌将目光转向可能
引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的广告传
播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。
四、公益营销竞争激烈
针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多企业非常注重广告传播平台的社
会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是企业非常看好的传播推广平台，进而使
其成为市场激烈竞争的传播资源。
五、电子商务提升广告传播效果
随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，
越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、
社区网站，主要品牌都做得风生水起。企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体
容易引起企业兴趣的同时，令广告投放形式和内容出现了新的变化。
六、渠道传播形式多样
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快速消费品市场，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的
地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是产品销售推广的常用手段。
但伴随产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推
陈出新。
七、强调市场细分，精耕细作
伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用偏好上
开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活
品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对推出不
同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高端产品
定价相对较高，相关企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互
动。
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第七章 2019-2025 年中国金融信息服务企业全方位推进“高端
市场开拓策略”及实施路径探讨
第一节 构建高端市场开拓策略推进体系：稳准推进公司高端市场开拓策
略实施
构建高端市场开拓策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发高端市场开拓策略工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行
层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展金融信息服务产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对金融信息服务产业发展规律的认识，针对我国金融信息服务产业重应用、原始创新不足
的现状，我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢产业发展的战
略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利
于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四
要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进金融信息服务企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化组织
结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于项目的进度、成本以及质量的科学管理与控
制，从而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种
新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战
略竞争力。
第三节 市场运营层面
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
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四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发展或已
有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
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需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自
身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞
争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；
三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信
息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励
对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海
外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在
产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发
展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为
客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具
有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
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企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司
生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值
的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向
好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效
控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务
的业务营销平台。
三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企
业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、
人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施企业数字化战略，改变传统的经营
模式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系
统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保
护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与
社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成
部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势
