夏培德
深圳大学管理学院 教授
深圳市市场学会 副会长
深圳市政协委员
深圳市场学会
英国皇家物流ILT/采购CIPS
培考基地
采购与供应关系定位模型应用战略
● 一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界
● 一个没有动力的世界是：凝固死静的世界
● 一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界
● 一个没有关系的世界是：个体、内向、孤独、无发展
的世界
一、认识世界构成的“四角”
二
二、“大关系学”的现代理念
东西方的“普世价值”：
西方---自由（个体权利）竞争为主体
东方---和谐（群体相顾）关系为主体
● 一分为二 （阴阳、动静、进
出……）
● 合二而一（需供、竞争、合
作……）
三、采购与供应关系
关系图谱
松散关系 紧密关系
共
同
命
运
关
系
伙
伴
型
关
系
战
略
联
盟
关
系
外
包
关
系
单
一
供
应
源
关
系
紧
密
战
术
关
系
一
般
交
易
关
系
松
散
型
关
系
对
立
关
系
四、关系类别（八种状态）
势不两立 若即若离 如影随形 情同手足 青梅竹马 亲密无间
关系图谱
松散关系 紧密关系 共
同
命
运
关
系
伙
伴
型
关
系
战
略
联
盟
关
系
外
包
关
系
单
一
供
应
源
关
系
紧
密
战
术
关
系
一
般
交
易
关
系
松
散
型
关
系
对
立
关
系
“穿鞋理论”告诉我们:
没有最佳,只有最合适 – What fits best is the BEST
●采购组织的需求不是１种关系就能满足
•不同需求开发不同关系
•以成本和风险定位恰当关系
五、供应关系定位模型
战略安全 战略关键
战术获取 战术利润
高
低
采购相对成本
低 高
风
险
\
脆
弱
性
\
风
险
发
生
可
能
性
明确不同产品或服务的相对重要性，
并在采购中加以区别。
识别采购项目的风险程度并制定相
关政策。
识别采购产品或服务对利益相关者的
重要性。
六、供应定位模型的作用
供应定位模型按照两个标准将将不同的产品和服务分为四
种类型。
两个标准是：
组织的相对成本
风险、脆弱性、风险发生的可能性
四类产品或服务
日常物品（Routine Items）- 战术获取 Tactical Acquisition
杠杆物品（Leverage Items）- 战术利润 Tactical Profit
瓶颈物品（Bottleneck Items）- 战略安全 Strategic Security
关键物品（Critical Items）- 战略关键 Strategic Critical
七、供应定位模型的应用
日常物品（Routine Items）
• 低价值,低风险
• 采购数量大，替代品较多
• 市场化程度很高，存在很多供应商
• 通用的标准设计,前置期短,可以实现即时采购
这些产品或服务关注降低购置成本,简化采购过
程，归类于战术获取。可以使用采购卡/框架合
同/电子反向拍卖等。
供应定位模型的应用
供应定位模型的应用
杠杆物品（Leverage Items）
• 有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。
• 采购组织采购的金额将会决定他们与供应商接触时
的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中可
以运用自身的优势,实现利益最大化
• 这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来是
大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。
• 是采购方实现战术利润的主要区域.以每次短期承
诺为目的，以获取最大利益为目标。
供应定位模型的应用
瓶颈物品（Bottleneck Items）
•从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。
•然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常
物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险,给采购
组织造成工作中断或停顿。这类产品通常受到供
应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别
的技术。
•采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要
在很大程度上依靠供应商。Exp. 中秋月饼供应商.
• 归类于战略安全区域。需要开发备用供应源、将
特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应
关系。Exp.国军领装备-淮海战役
关键物品（Critical Items）或战略性物品
•高支出，内部风险和／或供应市场高风险。
•由于这些物品的采购金额占采购者营业额或
是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购
组织是非常关键的。Exp. 嫦娥１号发动机的Ｎ个铆钉.
• 归类于战略关键区域。
供应定位模型的应用
供应定位模型是一个采购管理中非常有效的管
理分析工具：
• 在制定采购战略中的应用
• 在采购谈判中的应用
• 在管理库存中的应用
• 界定需要发展的关系类别
供应定位模型的应用
供应定位模型
（The Supply Positioning Model）
高(High)
风险
低(Low)
采购支出 高
(High)
八、供应定位模型与采购战略
日常物品
战术获取
杠杆物品
战术利润
战略物品
战略关键
瓶颈物品
战略安全
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