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    化学药和生物药研发项目运营方案.doc

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    泓域咨询（独家文档）
     |  2022-12-14 10:04 
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    泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 化学药和生物药研发项目 运营方案 xx 投资管理公司 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 目录 第一章 总论............................................................................................................6 一、 项目名称及项目单位.......................................................................................6 二、 项目建设地点...................................................................................................6 三、 建设背景...........................................................................................................6 四、 项目建设进度...................................................................................................6 五、 建设投资估算...................................................................................................6 六、 项目主要技术经济指标...................................................................................7 主要经济指标一览表................................................................................................7 七、 主要结论及建议...............................................................................................8 第二章 市场营销分析..........................................................................................10 一、 搭建对外开放平台，融入双循环新发展格局.............................................10 二、 产业发展重点.................................................................................................12 三、 守好生态发展底线，构建绿色制造体系.....................................................13 四、 营销调研的方法.............................................................................................15 五、 强化技术创新引领，增强产业核心竞争力.................................................19 六、 优化产业空间布局，提高产业集聚发展水平.............................................21 七、 绿色营销的内涵和特点.................................................................................26 八、 推动工业和信息化深度融合，构建智慧智造体系.....................................28 九、 企业营销对策.................................................................................................30 十、 营销信息系统的构成.....................................................................................31 十一、 选择目标市场.............................................................................................35 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第三章 公司成立方案..........................................................................................40 一、 公司经营宗旨.................................................................................................40 二、 公司的目标、主要职责.................................................................................40 三、 公司组建方式.................................................................................................41 四、 公司管理体制.................................................................................................41 五、 部门职责及权限.............................................................................................42 六、 核心人员介绍.................................................................................................46 七、 财务会计制度.................................................................................................47 第四章 发展规划分析..........................................................................................55 一、 公司发展规划.................................................................................................55 二、 保障措施.........................................................................................................61 第五章 经营战略分析..........................................................................................63 一、 人力资源战略的概念和目标.........................................................................63 二、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件.................................................66 三、 技术创新战略决策应考虑的因素.................................................................68 四、 实施融合战略的影响因素与条件.................................................................71 五、 企业目标市场与营销战略选择.....................................................................73 六、 差异化战略的实现途径.................................................................................80 第六章 运营模式..................................................................................................84 一、 公司经营宗旨.................................................................................................84 二、 公司的目标、主要职责.................................................................................84 三、 各部门职责及权限.........................................................................................85 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 四、 财务会计制度.................................................................................................89 第七章 公司治理..................................................................................................96 一、 信息与沟通的作用.........................................................................................96 二、 公司治理原则的内容.....................................................................................97 三、 经理人市场...................................................................................................103 四、 内部控制的重要性.......................................................................................108 五、 公司治理的框架...........................................................................................112 六、 控制的层级制度...........................................................................................116 七、 公司治理结构的概念...................................................................................118 八、 内部控制评价的组织与实施.......................................................................119 第八章 投资估算及资金筹措............................................................................131 一、 建设投资估算...............................................................................................131 建设投资估算表....................................................................................................132 二、 建设期利息...................................................................................................132 建设期利息估算表................................................................................................133 三、 流动资金.......................................................................................................134 流动资金估算表....................................................................................................134 四、 项目总投资...................................................................................................135 总投资及构成一览表............................................................................................135 五、 资金筹措与投资计划...................................................................................136 项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................136 第九章 财务管理分析........................................................................................138 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 一、 短期融资的分类...........................................................................................138 二、 资本成本.......................................................................................................139 三、 营运资金管理策略的类型及评价...............................................................147 四、 资本结构.......................................................................................................150 五、 短期融资的概念和特征...............................................................................156 六、 财务管理的内容...........................................................................................158 第十章 经济效益及财务分析............................................................................161 一、 经济评价财务测算.......................................................................................161 营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................161 综合总成本费用估算表........................................................................................162 固定资产折旧费估算表........................................................................................163 无形资产和其他资产摊销估算表........................................................................164 利润及利润分配表................................................................................................165 二、 项目盈利能力分析.......................................................................................166 项目投资现金流量表............................................................................................168 三、 偿债能力分析...............................................................................................169 借款还本付息计划表............................................................................................170 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第一章 总论 一、项目名称及项目单位 项目名称：化学药和生物药研发项目 项目单位：xx 投资管理公司 二、项目建设地点 本期项目选址位于 xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。 三、建设背景 四、项目建设进度 结合该项目的实际工作情况，xx 投资管理公司将项目的建设周期 确定为 12 个月。 五、建设投资估算 （一）项目总投资构成分析 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 （二）建设投资构成 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 本期项目建设投资 万元，包括工程费用、工程建设其他费 用和预备费，其中：工程费用 万元，工程建设其他费用 万元，预备费 万元。 六、项目主要技术经济指标 （一）财务效益分析 根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 万元，综合 总成本费用 万元，纳税总额 万元，净利润 万元 ，财务内部收益率 %，财务净现值 万元，全部投资回收 期 年。 （二）主要数据及技术指标表 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 建设投资 万元 工程费用 万元 其他费用 万元 预备费 万元 建设期利息 万元 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 流动资金 万元 2 资金筹措 万元 自筹资金 万元 银行贷款 万元 3 营业收入 万元 正常运营年份 4 总成本费用 万元 "" 5 利润总额 万元 "" 6 净利润 万元 "" 7 所得税 万元 "" 8 增值税 万元 "" 9 税金及附加 万元 "" 10 纳税总额 万元 "" 11 盈亏平衡点 万元 产值 12 回收期 年 13 内部收益率 % 所得税后 14 财务净现值 万元 所得税后 七、主要结论及建议 本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品 附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的 正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护 具有重要意义，本期项目的建设，是十分必要和可行的。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第二章 市场营销分析 一、搭建对外开放平台，融入双循环新发展格局 （一）打造多元化开放平台 抢抓国家政策和贵州内陆开放型经济试验区建设机遇，重点以 1+8 国家级开放创新平台、国家级经开区和高新区为载体，充分发挥资源 要素聚集、优惠政策先行先试、产业链配套升级吸附等优势，吸引相 关领域大型央企国企、跨国公司、世界 500 强等境内外龙头企业、科 研机构等在贵州设立地区总部、研发中心、营销中心、物流中心、结 算中心等功能性机构，促进引资、引技、引智相结合，打造形成集行 政职能精简化、投资贸易便利化、营商环境国际化、产业聚集高端化 、经济发展生态化的产业集聚区和产业招商平台。 （二）支持企业走出去 鼓励企业走出去，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际 竞争和合作。培育走出去实施主体，支持符合条件的企业建立符合国 际市场要求的研发、生产、营销服务体系，鼓励省内企业根据项目需 要，组建各类联合体，发挥各自比较优势抱团出海，在境外建立产业 园区，增强走出去竞争能力。鼓励优势企业到境外投资，支持省内有 实力、有信誉的企业通过绿地投资、并购投资、联合投资等形式，优 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 先沿一带一路走出去，在中东、北非等磷矿资源富集地区建立磷化工 生产基地，带动产业链上下游企业走出去发展壮大；支持企业积极参 与境外煤炭、有色金属等领域资源勘探、开发和加工，拓展新的发展 空间。 （三）加快区域协同发展 坚决落实新时代推进西部大开发形成新格局的决策部署，以共建 西部陆海新通道为契机，以开发区为载体，建立完善跨地区合作平台 ，主动参与国内大循环产业分工。进一步拓展与粤港澳大湾区、长三 角等区域产业合作，发挥贵州资源比较优势，通过东部企业+贵州资源 东部市场+贵州产品东部总部+贵州基地东部研发+贵州制造等贵州+合 作模式，积极承接东中部产业转移，打造国家级承接产业转移示范区 。推动贵州与成渝双城经济圈在电子信息、装备制造、新能源汽车及 新能源电池、轻工、能源、原材料等方面的产业合作，共建黔渝能源 保障基地。持续加强与长江流域上中下游省（市）产业合作，合理引 进和布局产业，发展临港经济，深度融入长江经济带产业集群建设。 深入开展招商引资大提升行动，精心策划项目、精准招商引资、精细 优化服务，加强与央企常态化招商对接，积极拓展与韩国、日本、欧 洲等合作空间，大力引进国内外优强企业。畅通省内企业供需信息沟 通关系，加快推进省内区域协同发展。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 推动 1+8 国家级开放创新平台集聚发展。全面提升 1+8 国家级开 放创新平台的发展水平和服务能力，围绕高端制造、电子信息、健康 医药、特色食品、现代服务业等主导产业，加强与广东、江苏、上海 、成渝等地方园区的交流合作，吸引和集聚国内外先进要素，推动产 业高端化、绿色化和集约化，把 1+8 国家级开放创新平台打造成贵州 内陆开放型经济的窗口和主阵地。 推动东西部协同发展，以东西部协作产业园为载体，进一步深化 与东部对口帮扶城市合作，加快推进合作园区建设，吸引东部人才、 技术、资金等要素聚集，提升贵州资源开发利用水平，推动资源优势 向经济优势转化，促进产业转型升级和当地群众就业，打造形成创新 创业平台、项目和人才集聚地，推动东西部协同发展。 二、产业发展重点 充分发挥贵州资源富集、区位优越、生态良好、文化深厚等优势 ，立足现有产业基础，聚焦十大工业产业，大力实施产业发展提升行 动，做大做强传统优势产业，做优做特地方特色产业，做专做精新兴 潜力产业，培育发展新业态新模式，努力打造两区六基地，加快形成 以传统优势产业为基础、以地方特色产业为支撑、以新兴潜力产业为 引领的现代工业体系，构建新型工业化高质量发展新格局。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 三、守好生态发展底线，构建绿色制造体系 （一）全面推行绿色制造 深入实施绿色制造专项行动，以企业为主体，以标准为引领，以 高质量发展为核心，实施绿色标准、绿色管理和绿色生产，推动产业 链和工业产品全生命周期绿色发展。围绕十大工业产业绿色化、高端 化，大力推进绿色制造体系建设，创建一批国家级、省级绿色设计产 品、绿色工厂和绿色工业园区。推行工业产品绿色设计，创建绿色设 计示范企业。加快建立绿色供应链，将绿色低碳理念贯穿产品设计、 采购、生产、销售、回收处理和再利用全过程，提升供应链协同水平 。加强绿色制造单位常态化管理，建立绿色制造名单有进有出的动态 管理机制。 （二）着力推进工业节能和清洁生产 落实国家能耗双控政策，加强钢铁、有色、电力、化工、建材、 煤炭等重点耗能行业和用能单位节能管理，完成国家下达的工业节能 目标任务。全面推动重点领域节能减排，严格控制两高行业准入和产 能扩张。推动工业节水降耗，落实国家节水行动，实施节水管理和工 业节水改造升级，加大再生水回用。强化工业节能监察、节能诊断， 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 实施能效领跑者行动，积极引导和促进能效对标，通过树立标杆、政 策激励、提高标准，形成推动高载能行业能效水平不断提升的长效机 制。加大推进清洁生产力度，加快清洁生产技术推广应用，严格限制 重点行业有毒有害物质使用，加大污染防治力度，降低污染排放强度 。加快推行企业循环式生产、园区循环式改造，提高煤炭、电力、冶 金、化工、有色、建材等行业绿色化和清洁生产水平。 （三）全力推动资源循环利用 积极推进工业固废减量化、无害化、资源化和再利用，大力加强 磷石膏、锰渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等综合利用。推动产业转型升 级和企业技术改造，从源头减少工业固废排放。加快工业固废综合利 用技术的科技攻关，降低利用成本、扩大利用途径，提高资源综合利 用产品的经济性。大力培育资源综合利用产业，积极培育工业固废综 合利用示范基地、工业固废综合利用企业，打造资源综合利用示范标 杆。深入实施磷化工企业以渣定产，进一步提高磷石膏综合利用能力 和水平。加强电解锰渣、赤泥绿色化处置和循环利用技术研究。推进 新能源汽车废弃动力电池、废钢、电子废弃物等再生资源回收利用。 探索建立适应区域特色和产业特点的循环经济发展新模式，推动工业 产业与资源综合利用产业的耦合发展、生态链接。 1、生产过程清洁高效工程 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 积极发展节能环保绿色装备，采用先进适用清洁生产工艺技术， 削减二氧化硫、氮氧化物、烟（粉）尘、氨氮等污染物以及磷石膏、 锰渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等工业固废排放。实施高耗能设备系统 节能改造，推广原料优化、能源梯级利用、可循环、流程再造等系统 优化工艺技术，普及中低品位余热余压发电、制冷、供热及循环利用 。 2、资源综合利用工程 通过财政资金支持、税收优惠等积极支持资源综合利用。推广应 用资源综合利用先进适用技术与设备。围绕工业固废产生重点地区， 建设一批资源综合利用项目。进一步扩大工业副产石膏、粉煤灰、煤 矸石等工业固废生产新型建材、化学循环利用等综合利用。支持水泥 窑协同处置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽车废弃动力电池、废钢 、废弃电子产品等再生资源回收利用体系。到 2025 年，全省工业固体 废弃物综合利用率达到 70%。 3、产业绿色协同发展工程 加强煤电、化工、建材等流程工业间的横向耦合生态链接，促进 行业融合；利用工业余热发展设施农业、生态旅游业，推进工业适用 生物质能示范项目，促进产业融合。到 2025 年，全省省级以上绿色产 品 50 个、绿色工厂 100 个、绿色园区 50 个、绿色供应链 10 个。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 四、营销调研的方法 （一）确定调查对象 调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。 1、普查和典型调查 普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。 2、抽样调查 当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时 ，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为 样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有： （1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法 。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。 （3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果 。 （4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。 （5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。 （二）收集资料 调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。 1、固定样本连续调查 用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。 2、观察调查 由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记 录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观 ，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明 原因，更不能说明购买动机和意向。 3、实验法 在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。 4、询问调查 按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式 ，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查 者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询 问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而 且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问 题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般 是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被 调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误 解问卷或不愿认真回答造成误差较大。 五、强化技术创新引领，增强产业核心竞争力 （一）着力提升企业创新能力 突出企业创新主体地位，开展企业创新能力提升行动，推动创新 资源、人才、政策、服务向企业集聚，鼓励企业开展技术创新、管理 创新、产品创新、商业模式创新。深化政产学研用融合，支持企业牵 头组建创新联合体，积极承担国家重大科技项目和重大工程项目。推 进关键技术、拳头产品、明星企业，加快科技型企业培育，加大对企 业研发活动的支持，引导企业提升研究与开发投入强度，每年重点培 育 20 家以上研发投入占比高于 5%的科技型企业，加快形成一批以高 新技术为引领的产业集群。 （二）强化重大平台载体建设 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 聚焦贵阳、安顺国家级高新区引领发展，推动遵义、六盘水、毕 节等省级高新区提质增效、提档升级，争取新增 2-3 个国家级高新区 。以 500 米口径球面射电望远镜（FAST）为引领，支持建设世界一流 科技基础设施集群。推动贵州科学城、花溪大学城联动发展，打造面 向国内外的技术集聚区和面向全省的技术输出区。优化布局省级重点 实验室、技术创新中心，加强工程实验室、工程研究中心、企业技术 中心建设。积极申建国家重点实验室、国家技术创新中心、国家企业 技术中心、国家小型微型企业创业创新示范基地等创新平台。运用互 联网+模式，打造开放性技术创新及成果转化平台。聚集工业重点领域 ，加快科技企业孵化器、大学科技园、专业化众创空间等双创平台建 设。推进标准、计量、认证认可、检验检测能力建设，在工业重点优 势领域打造一批国家级检验检测中心为重点的公共服务平台。 （三）加强关键核心技术攻关 优化整合科技资源，紧紧围绕十大工业产业，着力攻克一批产业 关键技术，引进消化吸收再创新一批急需技术。实施制造业共性技术 创新行动计划，力争在优势领域和关键环节取得突破，每个工业产业 形成一批有核心专利权的拳头产品。聚焦重点产业卡脖子环节，立项 支持一批工业科技重大专项，力争在资源深加工、高端装备制造、大 宗工业固废等领域取得突破性成果，加快推进一批重大成果转化和产 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 业化，积极推动新品种的研发和现有品种的二次研发，打通原始创新 、工程创新和产业化创新生态链，提升产业核心竞争力。加快新产品 应用推广，落实重大装备首台（套）研发生产激励政策。 依托高校、科研院所创新资源和人才支撑，推进名企名校名院战 略合作，加快专利标准、设计研发、快速打样、检测测试、新产品导 入、采购供应链、电子商务等综合平台建设，打造研发设计、智能制 造和产业孵化基地，建设物联网、工业大数据及产业互联网重点实验 室，创建一批省级制造业创新中心。到 2025 年，创建 3 个以上省级制 造业创新中心；新增 20 个以上国家级、100 个以上省级的工程（技术 ）研究中心、重点（工程）实验室、企业技术中心和技术创新示范企 业。 六、优化产业空间布局，提高产业集聚发展水平 （一）着力优化产业布局 以国家实施一带一路、长江经济带、粤港澳大湾区、成渝双城经 济圈等区域发展战略和新时代推进西部大开发形成新格局为契机，因 地制宜科学施策，结合资源禀赋、交通区位、产业上下游梯次化布局 ，强化产业布局与国土空间总体规划有效衔接，按照集聚集约、优势 互补和分工协同的原则，突出地方特色，推动区域错位发展，构建以 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 核心引领、轴带支撑发展的两核一轴两带产业空间布局，着力打造两 区六基地产业集群。以贵阳-贵安-安顺都市圈为核心，立足大数据先发 优势，打造黔中产业核心区，重点发展大数据电子信息、新能源汽车 、先进装备制造、健康医药等产业，建设全国大数据电子信息产业集 聚区和全国重要高端装备制造及应用基地。以遵义都市圈为核心，打 造黔北产业核心区，重点发展优质酱香白酒、先进装备制造、基础材 料、生态特色食品等产业，建设世界酱香白酒产业集聚区。以成渝双 城经济圈经遵义、贵阳、黔南的高铁和高速交通为纽带，贯穿两个产 业核心区，构成贯通南北的产业发展轴，重点发展现代化工、健康医 药、生态特色食品、新型建材等产业，建设全国重要磷煤化工产业基 地和中药（民族药）生产加工基地。依托毕节、六盘水、黔西南能矿 资源富集优势，以毕水兴交通为纽带，打造西部产业发展带，重点发 展现代能源、现代化工、基础材料、新型建材等产业，建设国家新型 综合能源战略基地。依托铜仁和黔东南生态环境和区位优势，打造东 部产业发展带，重点发展生态特色食品、基础材料、新型建材等产业 ，建设全国重要新型功能材料产业基地和绿色食品工业基地。 1、世界酱香白酒产业集聚区 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 以赤水河流域为中心，以贵州仁怀经济开发区、贵州习水经济开 发区、贵州金沙经济开发区为主要载体，布局发展优质酱香白酒产业 ，打造酱香型白酒产业集群。 2、全国大数据电子信息产业集聚区 以贵阳贵安核心，以贵阳国家高新技术产业开发区、贵安综合保 税区（电子信息产业园区）为主要载体，布局发展智能终端、电子元 器件、锂离子电池、高性能计算机、云服务等产业，打造大数据电子 信息产业集群。 3、国家新型综合能源战略基地 以贵州织金经济开发区、六盘水盘南工业园区、兴义市清水河-威 舍经济开发区为主要载体，布局发展煤炭、电力、氢能等产业，打造 新型综合能源基地。 4、全国重要磷煤化工产业基地 以福泉-瓮安-开阳-黔西-织金磷煤资源连片区域为核心，以贵州开 阳经济开发区、贵州瓮安经济开发区、贵州黔西经济开发区为主要载 体，布局发展磷化工、煤化工产业，打造磷煤化工产业基地。 5、全国重要新型功能材料产业基地 以贵阳贵安-黔南为核心，以铜仁、黔西南、六盘水为支撑，以贵 安新区、贵阳国家高新技术产业开发区、贵州大龙经济开发区、黔西 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 南高新技术产业开发区、盘北经济开发区等为主要载体，布局发展新 能源电池材料、高性能复合材料、非金属矿物材料、电子功能材料等 产业，打造新型功能材料产业基地。 6、全国重要绿色食品工业基地 以贵州昌明经济开发区、贵州炉碧经济开发区、贵州碧江高新技 术产业开发区为主要载体，布局发展辣椒、酸汤、茶、刺梨、蓝莓和 天然饮用水等产业，打造绿色食品工业基地。 7、全国重要中药（民族药）生产加工基地 以贵州龙里经济开发区、黔东南高新技术产业开发区、贵州乌当 经济开发区为主要载体，大力推动中药材精深加工，布局发展中药民 族药产业，打造中药民族药生产加工基地。 8、全国重要高端装备制造及应用基地 以贵阳经济技术开发区、遵义经济技术开发区、安顺经济技术开 发区、观山湖区现代制造产业园为主要载体，布局发展航空航天装备 、新能源汽车、工程机械、电力装备及器材、智能装备等产业，打造 高端装备制造及应用基地。 （二）推动产业集聚发展 深入开展开发区首位产业培育提升行动，按照一园一主导一园一 特色的要求，突出地方特色，准确定位产业发展重点和方向，科学选 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 准首位产业和潜力产业。围绕首位产业集聚发展、成链发展、关联发 展，引导产业向开发区集聚，优质资源向优势产业集聚，着力打造首 位产业突出、特色鲜明、优势互补、环境优良的产业聚集区。引进一 批具有产业引领效应的龙头型、基地型项目，带动上下游企业集聚， 构建共生互补的产业生态，形成集聚发展格局。依托各具特色的开发 区，推动产业功能区建设与人口集聚、城市发展有机结合，形成以工 兴城、产城互动的新格局，促进新型工业化与城镇化融合发展。 （三）推进开发区高质量发展 完善开发区体制机制，统筹全省各类开发区产业发展和考核，制 定开发区高质量发展的相关政策措施，分类指导各地开发区发展，提 升全省开发区综合竞争力、辐射带动力、区域协同力。牢固树立亩产 论英雄意识，强化考评引导，实行分档激励和重要资源要素差别化配 置，优胜劣汰、动态管理。深入开展闲置厂房和僵尸企业清理，有效 盘活闲置厂房，推进低产低效企业稳步退出，为优质项目、优质企业 腾挪或预留空间，实现腾笼换鸟，提高开发区综合利用率。探索建立 省市县三级联动的开发区要素投入保障机制，支持各地开发区申报创 建国家新型工业化示范基地。鼓励推行市场化运作、企业化经营模式 ，注重发挥市场在资源配置中的决定性作用。创新开发区绩效激励机 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 制，探索实行聘任制、绩效考核制、年薪制、协议工资制等多种用人 和分配方式，充分发挥管理人员积极性，促进开发区良性发展。 1、千亿级开发区 培育贵阳经济开发区、贵州仁怀经济开发区、贵阳国家高新技术 产业开发区、贵州苟江（和平）经济开发区、贵州龙里经济开发区等 5 个综合产值千亿级开发区。 2、五百亿级开发区 黔南高新技术产业开发区、贵州双龙航空港经济区（龙洞堡工业 园区）、贵州西秀经济开发区、贵州清镇经济开发区、兴义市清水河- 威舍产业园区（贵州清水河经济开发区、贵州威舍经济开发区）、贵 州修文经济开发区、黔西南高新技术产业开发区、遵义经济技术开发 区、贵安综合保税区（电子信息产业园区）、六盘水水月产业园区等 10 个综合产值五百亿级开发区。 3、百亿级开发区 培育毕节、遵义、黔东南、碧江、六盘水、安顺、铜仁、娄山关 高新技术产业开发区，安顺、乌当、惠水、习水、白云、盘北、红果 、昌明、瓮安、七星关、开阳、金沙、大龙、纳雍、水城、息烽、独 山、湄潭、兴仁、威宁、织金、思南、新蒲、松桃、黔西、赤水、万 山、德江、印江、大方、普定、正安、绥阳、台江经济开发区，长顺 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 威远、盘南、都匀绿茵湖、独山麻尾、贞丰、安龙、水城发耳工业园 区和贵阳综合保税区等 50 个综合产值百亿级园区。 七、绿色营销的内涵和特点 （一）绿色营销的内涵 关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营 销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨 识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管 理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会； 其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销 所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿 色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益 ，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履 行企业的社会责任。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （二）绿色营销的特点 绿色营销与传统营销相比，具有以下特征： （1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。 （2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品 。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业 经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。 （3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。 （4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发，才是绿色营销的物质保证。 八、推动工业和信息化深度融合，构建智慧智造体系 （一）加快新一代信息基础设施建设 实施新型信息基础设施建设强基赋能工程，加快推进以 5G、物联 网、工业互联网和卫星通信（低轨宽带卫星互联）为代表的通信网络 基础设施建设，以人工智能、云计算、区块链等为代表的新技术基础 设施建设，以数据中心、智能计算中心等为代表的算力基础设施建设 ，进一步完善信息基础设施。加快工业领域信息基础设施转型升级和 应用创新，提升运行效率。提升无线电频谱资源管理水平和利用效率 ，提高无线电监测能力，扎实做好 FAST 宁静区电磁环境等安全保护 。 （二）大力推进智能制造 开展制造业数字化转型行动，以智能制造为主攻方向，围绕离散 型智能制造、流程型智能制造等，深入开展智能制造新模式试点示范 ，推动智能制造标杆企业典型经验的移植、推广。持续强化工业领域 智能化改造升级，建设一批智能制造单元、智能生产线、数字车间、 智慧工厂，推动企业实现研发设计、生产制造、运营管理、服务维护 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 等全流程、全产业链转型升级。引导有基础、有条件的中小企业推进 生产线自动化改造，深入开展管理信息化和数字化升级试点应用。 （三）深化数字融合创新应用 加快工业互联网创新发展，体系化推进网络、平台和安全能力建 设。实施 5G+工业互联网行动，支持贵州工业云等赋能平台建设，鼓 励企业建设和应用产业大数据中心、云服务平台等基础平台，积极争 取国家布局建设各级标识解析节点。围绕产业链全生命周期，鼓励企 业各个环节上云用数赋智，加快信息技术融合创新，提升对产业数字 化、网络化、智能化转型的服务供给能力，助推工业倍增行动。 推进工业数字化改造，大力发展工业互联网、工业大数据应用、 数字车间和智慧工厂，推动工业向智能化生产、网络化协同、个性化 定制、服务化延伸、数字化管理、智能化产品融合升级。推进现代能 源、装备制造、新能源汽车等重点领域工业互联网、工业云平台、工 业大数据应用建设，提高行业企业数字化、网络化水平。开展网络化 生产新模式创新工程，按照先进装备制造、健康医药和基础材料等行 业特点，有针对性推进网络化生产新模式试点示范和应用推广。鼓励 企业基于互联网开展故障预测、远程维护、质量诊断、远程过程优化 等在线增值服务。到 2025 年，工业化和信息化两化融合发展水平指数 达 60，位居西部前列。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 九、企业营销对策 用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现 4 种不同的结果。 在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种 营销业务，应分别采取不同的对策。 对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇， 迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。 对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应 迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创 造条件，争取突破性的发展。 对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务 ，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要 的条件。 对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么 是立即转移，摆脱无法扭转的困境。 十、营销信息系统的构成 营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系 统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系 统。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （一）内部报告系统 内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易 的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程 等各种反映企业营销状况的信息。 内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售 报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环 节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单 后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询 该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向 仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做 出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业 都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。 销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产 经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问 题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、 准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销 决策。 （二）营销情报系统 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于 向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担 的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生 的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市 场动态并指明未来的新机会及问题。 市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企 业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面 四种。 （1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关 信息。 （2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范 围的信息做任意性接触。 （3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索 。 （4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密 的行动来获取某一特定信息。 营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性， 进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业 通常采取以下措施改进信息收集工作。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。 （2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提 供营销信息。 （3）积极购买特定的市场营销信息。 （4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加 有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品 ，雇用竞争者的前职工。 （5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。 （三）营销调研系统 市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、 客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特 定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。 市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异 ，研究程序和方法具有共性。 （四）营销分析系统 营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的 营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模 型库三部分组成。 1、资料库 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所 需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和 财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料 等。 2、统计库 统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要 性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料 ，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析 。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析 技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库 分析结果将作为模型的重要投入资料。 3、模型库 模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策 问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模 型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模 型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组 合决策等问题。 十一、选择目标市场 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定 如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分 市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。 （一）评价细分市场 评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸 引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。 1、细分市场规模和增长率 这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“ 适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场 ，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较 大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企 业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也 会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。 2、细分市场的结构吸引力 一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力 。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某 个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已 趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既 包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。 替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越 有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该 细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它 们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格 或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。 一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细 分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。 3、企业目标和资源 选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标 和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目 标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具 有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。 （二）目标市场的选择 企业有五种可供参考的市场覆盖模式。 1、市场集中化 这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产 一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中 于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目 标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细 分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细 分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要， 在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。 但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的 情况。 2、产品专业化 产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种 产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室 销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品 的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象 。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售 量可能会因此而大幅度地下降。 3、市场专业化 市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品 。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重 机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的 产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由 于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益 下降的风险。 4、选择专业化 选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引 力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分 市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙 贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和 男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场 营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式 的企业应具有较强资源和营销实力。 5、市场全面化 市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。 一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求 收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全 球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第三章 公司成立方案 一、公司经营宗旨 公司通过整合资源，实现产品化、智能化和平台化。 二、公司的目标、主要职责 （一）目标 近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强 企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场 竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。 远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思 路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国 内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展， 力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞 争实力的大型企业集团。 （二）主要职责 1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管 下，以市场需求为导向，依法自主经营。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2、根据国家和地方产业政策、化学药和生物药研发行业发展规划 和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年 度计划和重大经营决策。 3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代 企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。 4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司 的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。 5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依 照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。 三、公司组建方式 xx 投资管理公司主要由 xxx 有限公司和 xxx 集团有限公司共同出 资成立。 其中：xxx 有限公司出资 万元，占 xx 投资管理公司 35%股 份；xxx 集团有限公司出资 689 万元，占 xx 投资管理公司 65%股份。 四、公司管理体制 xx 投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其 规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责 ；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经 营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康 、快速发展。总经理的主要职责如下： 1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司 职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性； 2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效 措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行； 3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质 量手册； 4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系 ； 5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备； 6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持； 7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的 适宜性、充分性和有效性。 五、部门职责及权限 （一）综合管理部 1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和 持续改进。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。 3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。 4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。 5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作 环境中与产品符合性有关的条件加以管理。 （二）财务部 1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。 2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工 作。 3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。 4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、 银行、会计事务所等联络、沟通工作。 5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析， 向公司领导报告公司经营情况。 6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并 督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银 行。 7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月 5 日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。 9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析 工作。 10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。 11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用 及保管，办理银行收付业务。 12、负责先进管理，审核收付原始凭证。 13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现 金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表 。 14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。 （三）投资发展部 1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。 2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。 3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。 4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。 5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。 6、及时完成领导交办的其他事项。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （四）销售部 1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并 负责具体落实。 2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展 销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预 期目标。 3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展 状况等，并定期将信息报送商务发展部。 4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送 商务发展部。 5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况， 进行有效的客户管理。 6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商 务发展部总经理。 7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资 供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。 8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就 能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、 质量符合要求。 9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运 输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用 开支，查找超支、节支原因并实施控制。 10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作 ，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。 六、核心人员介绍 1、邹 xx，1957 年出生，大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就 职于 xxx 有限公司；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董 事。2018 年 3 月至今任公司董事。 2、龚 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970 年出生，硕士研 究生学历。2012 年 4 月至今任 xxx 有限公司监事。2018 年 8 月至今任 公司独立董事。 3、金 xx，1974 年出生，研究生学历。2002 年 6 月至 2006 年 8 月 就职于 xxx 有限责任公司；2006 年 8 月至 2011 年 3 月，任 xxx 有限责 任公司销售部副经理。2011 年 3 月至今历任公司监事、销售部副部长 、部长；2019 年 8 月至今任公司监事会主席。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 4、于 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971 年出生，本科学 历，中级会计师职称。2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司 董事。2003 年 11 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司财务经理。 2017 年 3 月至今任公司董事、副总经理、财务总监。 5、王 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学 历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司 兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程 师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。 6、汪 xx，中国国籍，1977 年出生，本科学历。2018 年 9 月至今 历任公司办公室主任，2017 年 8 月至今任公司监事。 7、龙 xx，中国国籍，1978 年出生，本科学历，中国注册会计师 。2015 年 9 月至今任 xxx 有限公司董事、2015 年 9 月至今任 xxx 有限 公司董事。2019 年 1 月至今任公司独立董事。 8、万 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至 2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至 2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至 今任公司董事长、总经理。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 七、财务会计制度 （一）财务会计制度 1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的 财务会计制度。 上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进 行编制。 2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产， 不以任何个人名义开立账户存储。 3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定 公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以 不再提取。 公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定 提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。 公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以 从税后利润中提取任意公积金。 公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股 份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。 股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前 向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司持有的本公司股份不参与分配利润。 4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥 补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资 本公积金将不用于弥补公司的亏损。 法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公 司注册资本的 25%。 5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股 东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。 6、公司利润分配政策为： （1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合 理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利 润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定； （2）利润分配决策程序： 公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情 况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和 论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程 序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营 情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三 分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议； 股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独 立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求 ，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出 现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表 独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方 便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红 的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途； 监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程 序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过 半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的 审核意见； 公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事 会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立 董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见 ；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席 股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过 ；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会 的股东所持表决权的三分之二以上通过； 公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整 分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关 调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事 会审议后提交公司股东大会审议批准。 （3）现金分红的条件 公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后 所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公 司的持续经营； 审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告 ； （4）现金分红政策 公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模 式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形， 并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策： 公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%； 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%； 公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%； 公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项 规定处理。 重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之 一： ①交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的 30%以上； ①交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司 最近一个会计年度经审计营业收入的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元； ①交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最 近一个会计年度经审计净利润的 50%以上，且绝对金额超过 300 万元 ； ①交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审 计净资产的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元； ①交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的 50%以 上，且绝对金额超过 300 万元。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议 后提交股东大会审议批准。 （5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每 年度至少分红一次； （6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范 围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润 的 10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的 年均可分配利润的 30%； （7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所 分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。 （8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配 规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其 他各类非现金分红方式。 （二）内部审计 1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支 和经济活动进行内部审计监督。 2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实 施。审计负责人向董事会负责并报告工作。 第三节会计师事务所的聘任 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股 东大会决定前委任会计师事务所。 4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、 会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。 5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。 6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 30 天事先通知 会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许 会计师事务所陈述意见。 会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情 形。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第四章 发展规划分析 一、公司发展规划 （一）发展计划 1、发展战略 作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速 增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技 、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为 重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续 发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。 2、经营目标 目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将 进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率； 进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一 步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生 产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司 治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打 造成为行业的标杆企业。 （二）具体发展计划 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1、市场开拓计划 公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的 消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如 下： （1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部 门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销 人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互 联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同 感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市 场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。 2、技术开发计划 公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识 产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基 础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行 相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的 维护。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强 化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制 定，不断提高企业的整体技术开发能力。 3、人力资源发展计划 培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞 争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才 的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此 ，公司将重点做好以下工作： （1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才 ； （2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和 教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体 素质； （3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度 和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。 （4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资 源管理体系，充分调动员工的积极性。 4、企业并购计划 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的 综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参 股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业 资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争 能力。 5、筹融资计划 目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开 发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经 营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等 多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动 公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为 公司的长远发展筹措资金。 （三）面临困难 公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略 规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制 等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营 销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理 使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发 展，实现各项业务发展目标。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1、资金不足 发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单 一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力 较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将 成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的 资金，公司的发展计划将难以如期实现。 2、人才紧缺 随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营 管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提 高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对 募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。 （四）采用的方式、方法或途径 建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市 场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未 来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的 实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及 时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。 1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临 的挑战 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满 足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才 的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司 发展需要。 为此，公司拟采取下列措施： 1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和 公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公 司，提升公司综合竞争力； 2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团 结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人 才队伍的稳定性和积极性； 3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍 的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。 2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力 公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政 策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构， 开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善 和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的 战略发展目标。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 二、保障措施 (一)强化规划指导 围绕规划提出的目标和任务，加强规划与产业政策、标准规范的 衔接，加强部门间信息沟通和工作协调，依据规划和产业政策等组织 实施相关建设项目，推进重点工程落实。建立规划实施的动态评估机 制，对规划的完成情况及落实过程中出现的新问题、新情况加强动态 监督，必要时按程序对规划内容进行调整。 (二)广泛开展规划宣传，提高公众参与度 区域各主要媒体要大力宣传产业经济和产业事业规划，通过开展 规划宣传、解读、跟踪报道等活动，强化规划影响力，在全社会形成 普遍关心产业、热爱产业、支持建设产业强市的舆论氛围。定期公布 规划落实进展情况，强化重大决策和项目的公众参与，扩大公民知情 权、参与权和监督权，主动倾听公众对规划实施的意见，保障规划的 顺利落实。 (三)推进科技创新应用 发挥科技创新及推广应用优势，建立产业创新试验区，对重点项 目给予财政补助，提升自主创新能力，加速科技创新成果转化应用， 带动产业快速发展。 (四)加强组织推动 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 各部门根据职能分工，共同推进专项规划实施和工作督导落实。 相关部门负责全产业链环节工作的督导和落实。重点区域建立适合本 地产业发展的工作推进机制，制定具体实施方案和政策措施。支持全 产业链上下游各类协会、学会、商会等社会组织发展，加强行业自律 、规范行业发展。 (五)营造公平环境 构建行业诚信体系，保障各种所有制经济依法平等使用生产要素 、公平参与竞争。加强知识产权保护，形成有利于“大众创业、万众创 新”的良好环境。 (六)加大资金投入 根据实际需求调整产业资金规模，设立产业工作专项资金。加大 产业战略实施资金投入，重点用于实施转化、构建支撑体系、加强宣 传培训、加大奖励力度等方面。引导企业增加产业投入。大力发展产 业质押融资、产业保险等金融创新，形成多渠道的产业投入体系。吸 引社会资本参与产业股权投资、风险投资等。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第五章 经营战略分析 一、人力资源战略的概念和目标 （一）人力资源战略的概念 所谓企业人力资源战略，是指根据企业总体战略的要求，为适应 企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行管理，提高职工队伍的 整体素质，从中发现和培养出一大批优秀人才而进行的长远性的谋划 与方略。具体来说是企业为实现战略目标而在雇佣关系、甄选、录用 、培训、绩效、薪酬、激励、职业生涯管理等方面所做的决策的总称 。 企业通过科学地分析预测未来环境变化中人力资源的供给与需求 状况，制定必要的人力资源获取、利用、保持和开发策略，确保企业 在需要的时间和需要的岗位上，满足对人力资源在数量上和质量上的 需求，使企业和个人不断获得发展与利益，这是企业发展战略的重要 组成部分。因此，企业人力资源战略在企业战略体系中处于核心地位 ，是企业总体战略的重点之一，其战略意义体现在： 1. 人力资源战略是企业战略的核心 在企业竞争中，人才是企业的核心资源，人力资源战略处于企业 战略的核心地位。企业的发展取决于企业战略决策的制定，企业的战 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 略决策基于企业的发展目标和行动方案的制定，而最终起决定作用的 还是企业对高素质人才的拥有量。有效地利用与企业发展战略相适应 的管理和专业技术人才，最大限度地发掘他们的才能，可以推动企业 战略的实施，促进企业的飞跃发展。 2. 人力资源战略可提高企业的绩效 员工的工作绩效是企业效益的基本保障，企业绩效的实现是通过 向顾客提供有效的企业的产品和服务体现出来的。而人力资源战略的 重要目标之一就是实施对提高企业绩效有益的活动，并通过这些活动 来发挥其对企业成功所做出的贡献。在当今经济发展从资源型经济向 知识型经济过渡的情况下，企业人力资源管理必须实行战略性的转化 ，从重视以活动为宗旨的管理转向考虑人力成本和需求。从企业战略 上讲，人力资源管理作为一个战略杠杆能有效地影响公司的经营绩效 。人力资源战略与企业经营战略结合，能有效推进企业的调整和优化 ，促进企业战略的成功实施。 3. 有利于企业形成持续的竞争优势 随着企业间竞争的日益白热化和国际经济的全球一体化，很难有 哪个企业可以拥有长久不变的竞争优势。往往是企业创造出某种竞争 优势后，经过不长的时间被竞争对手所模仿，从而失去优势。而优秀 的人力资源所形成的竞争优势很难被其他企业所模仿。所以，正确的 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 人力资源战略对企业保持持续的竞争优势具有重要意义。人力资源战 略的目标就是不断增强企业的人力资本的总供给，扩展人力资本，吸 引更多的优秀人才，形成持续的竞争优势。 4. 对企业管理工作具有指导作用 人力资源战略可以帮助企业根据市场环境变化与人力资源管理自 身的发展，建立适合本企业特点的人力资源管理方法。如根据市场变 化确定人力资源的长远供需计划；根据员工期望，建立与企业实际相 适应的激励制度；用更科学、先进、合理的方法降低人力成本；根据 科学技术的发展趋势，有针对性地对员工进行培训与开发，提高员工 的适应能力，以适应未来科学技术发展的要求；等等。一个适合企业 自身发展的人力资源战略可以提升企业人力资源管理水平，提高人力 资源质量，从而使人才效益最大化。 人力资源战略是实现企业战略目标，获得企业最大绩效的关键。 人力资源战略在企业实施过程中必须服从企业战略，企业在企业战略 形成的实际中也必须积极考虑人力资源因素，二者只有达到相互一致 、相互匹配，才能促进企业全面、协调、可持续发展。 （二）人力资源战略的目标 人力资源战略是为实现企业总体战略目标服务的，因此，必须以 企业总体战略的要求，来确定人力资源战略的目标。这些目标包括： 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （1）根据企业中长期发展的要求，预测企业中长期人力资源需求 和供给，保证对人力资源数量与质量的需要。 （2）合理规划和控制各专业人力资源发展规模，优化人力资源结 构，形成合理的人才结构，满足企业各层次、各专业对人才的需要。 （3）提高每个劳动者的素质，使之与其岗位工作的要求相适应； 提高职工队伍的整体素质，发挥人力资源的整体效能。 （4）努力把人力转化为人才，促进每个劳动者都能成才，发挥他 们的积极性、进取性和创造性，为企业发展和社会进步做出应有的贡 献。 （5）规划核心人才职业生涯发展，打造企业核心人才竞争优势。 （6）提出人力资源管理政策和制度的改进建议，提升整体管理水 平。 二、总成本领先战略的优点、缺点与适用条件 （一）总成本领先战略的优点与缺点 总成本领先战略在不同的企业和同一企业的不同发展阶段，所追 求和所能达到的目标是不同的，其目标是多层次的。企业应当根据自 身的具体情况，整体筹划，循序渐进。概括地说，采用总成本领先战 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 略的优点有：（1）抵挡住现有竞争对手的对抗；（2）抵御购买商讨 价还价的能力；（3）更灵活地处理供应商的提价行为；（4）形成进 入障碍；（5）树立与替代品的竞争优势。 采用总成本领先战略的缺点有：（1）降价过度引起利润率降低； （2）新加入者可能后来居上；（3）丧失对市场变化的预见能力；（4 ）技术变化降低企业资源的效用；（5）容易受外部环境的影响。 （二）总成本领先战略的适用条件 总成本领先战略的适用条件包括两个方面，即企业外部条件与企 业内部条件。 1. 企业外部条件 （1）市场需求具有较大的价格弹性 在市场价格弹性较大的情况下，通过降低价格可以有效地扩大销 售额，提高市场份额，从而使企业可以在更大的规模上生产，从规模 效应和经验曲线中获益。 （2）行业高度标准化 所处行业的企业大多生产标准化、同质化的产品，因而价格因素 决定了企业的市场地位。在价格因素起主导作用的市场中，谁能够保 持更低的总成本，谁就可以在相同的利润率之下提供更低的价格，从 而占据竞争中的主导地位。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （3）实现产品差异化的途径很少，多数消费者以相同的方式使用 产品。 （4）消费者从一个销售商转换到另一个销售商时，转换成本很小 ，因而倾向于购买价格最优惠的产品，消费者具有较大的降价谈判能 力。 简而言之，传统观点认为，如果企业所处的行业利于大规模生产 ，产品价格起主导作用或差异化难以实现，那么就应该倾向于使用总 成本领先战略。 2. 企业内部条件 （1）持续的资本投资和获得资本的途径； （2）生产加工工艺技能； （3）认真的劳动监督； （4）设计容易制造的产品； （5）成本的分销系统； （6）培养技术人员。 三、技术创新战略决策应考虑的因素 企业有多种技术创新战略方案可供选择，在进行战略决策时，一 般应综合考虑和分析以下因素： 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （一）国内外科学技术发展的总趋势 当前国际形势总的特点是：和平与发展是当今世界的主流，各国 特别是大国都在加紧调整自己的经济和科技战略，增强以经济和科技 实力为基础的综合国力。经济和科技实力的较量已逐步成为国际竞争 的焦点；增强经济实力的关键在于增强科技的实力，促进本国科技的 发展已成为许多国家尤其是大国的重大国策；世界科学技术迅猛发展 ，以发展高科技为特点的新的科学技术革命正出现高潮；增加科技投 入，以加快科技发展速度，抢占高科技的制高点，从而抢占未来国际 竞争的制高点，已成为世界各国尤其是大国发展的大趋势。 （二）国家的科技发展战略和技术政策 技术创新直接或间接受到国家技术创新政策的影响，技术创新政 策是维系和促进技术创新的保障因素。一方面，在很多情况下，技术 创新社会效益大大高于企业收益，企业付出的技术创新成本在很多情 况下很难得到充分的补偿，导致缺乏参与此类活动的动力，这就需要 政府通过直接参与或变革相应的制度加以解决。另一方面，在特定情 况下，为了占领未来国家间竞争的制高点，政府需要对新兴产业和具 有战略地位的产业加以刺激和培植，而这些新兴产业或战略性产业大 多数是技术密集型的。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 在当前科学技术迅速发展的大趋势下，我们国家特别重视科学技 术的发展，以高度的紧迫感制定了各种发展政策。我国企业特别是大 型企业在制定和选择技术创新战略时，必须以国家的科技战略及其一 系列产业政策为依据，在国家整体科技战略的贯彻中发挥主力军的作 用。 （三）竞争对手的技术状况和技术创新战略 企业要在未来的市场竞争中取胜，必须知彼知己。首先要“知彼” ，要掌握对手的技术状况：对手目前的技术处于什么水平，目前正在 开发什么技术，技术上有何特征与优势，实行的是哪一种技术创新战 略，其技术创新战略目标是什么。企业只有在掌握了各个竞争对手的 技术状况和技术创新战略之后，才能准确确立自己的技术创新战略及 目标。例如我国一些企业在国内众多竞争对手面前，技术处于领先地 位，有自己的技术优势，但与国际上的一些著名跨国公司的技术实力 相比，又有很大的差距，无优势可言。对我国的大型企业来说，必须 实施“赶超型”的技术创新战略，明确追赶目标，分步骤地追赶，在今 后一定时期内努力达到国际先进水平。 （四）企业技术队伍和职工技术素质 选择技术创新战略还必须充分考虑本企业的技术队伍及其素质状 况。选择自主开发型技术创新战略，必须立足于自己的科研机构和实 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 力雄厚的科技队伍；即使选择引进型或改造型技术进步战略，也应有 自己较强的技术队伍承担起吸收消化或技术改造的任务；技术队伍及 其素质较弱的企业，在选择某种技术创新战略时，要相应地安排员工 培训，尽快地提高其技术素质，以适应实施技术创新战略的要求。例 如在引进技术中，必须从自身技术队伍和员工素质出发，考虑企业有 无能力消化吸收。如果企业盲目引进，脱离了自己的实际，缺乏必要 的专门人才，或与员工素质不相匹配，就会使引进的技术不能发挥应 有的作用。 四、实施融合战略的影响因素与条件 （一）影响因素 在实践中，融合战略要想取得良好的效果，需要考虑的因素是： 1. 主导产业的定位 稳定且有相当优势的主导产业是企业利润的主要源泉和企业生存 的基础，也是融合战略的基本前提。如果主导产业业绩不佳，企业不 仅会缺乏足够的资源来建立新的优势，甚至会使原有优势受到威胁。 由此，主导产业的成功是企业实施融合战略的前提。一般来说成功的 主导产业应该具备三个条件：一是该产业已具备相当实力和经验，并 占有一定规模市场份额；二是具有核心技术和自主开发能力和随时可 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 起用的人才资金等资源；三是该产业有一定的技术优势，并拥有良好 的企业信誉和品牌知名度，拥有相当数量的品牌偏好顾客群。 2. 资源富余能力 在单一战略条件下，企业对资源的需求是有限的，而在实行融合 战略时，由于每种战略都有最低的资源要求，若所需资源不足，则融 合战略不仅不会规避风险，反而会使企业陷入高负债经营的旋涡。一 般来说，评价一个企业资源富余能力的标准有三点：一是企业的经营 规模必须超过盈亏平衡点；二是企业的管理水平具有在正常运转主营 业务的同时，还有参与战略的能力；三是企业文化具有一定的包容性 和对其他战略的适应性，企业品牌在公众中具有良好形象并具有较高 的顾客忠诚度。 3. 战略切入时机的选择 选择恰当的切入时机也是融合战略实施的关键。企业在单一化战 略步入成熟期后，较为适宜实行融合战略。如果过早实施，可能出现 的问题是企业单一化战略还未站稳，资源富余能力还不强；但如果过 晚，主导产业的赢利能力不强反而又会影响新战略的实施。 （二）条件 在考虑上述因素基础上，实施融合战略具备以下条件： （1）企业在成本或差异化一端要拥有优势； 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （2）低成本优势和差异化优势要有共同的经营基础，即要有共同 的市场或共同的技术； （3）在实施融合战略的过程中，企业原有的优势产品要处于产品 或市场的成熟阶段，或至少已迈过或接近成熟阶段； （4）—构成融合战略的原因有一定的时间性，过了这段时间，企 业所面临的市场和环境都会发生变化； （5）成本控制部门和差异化优势创造部门之间要做好内部协调， 减少混乱； （6）购买群体在需求上存在差异； （7）在企业的目标市场上，没有其他竞争对手试图采用融合战略 ； （8）企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强 度方面具有相对的吸引力。 五、企业目标市场与营销战略选择 所谓目标市场，就是企业所选定的作为其主要服务对象的细分市 场。市场细分揭示了企业所面临的细分市场的各种机会，但企业到底 能否把握住这些市场机会，则有赖于对目标市场的选择。企业针对其 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 目标市场，通过适当的营销组合，以满足该目标市场消费者的特定需 求，进而达到企业期望的目标。目标市场选择主要包括两项工作，一 是评价细分市场，二是选择目标市场。 （一）评价细分市场 企业进行市场细分的根本目的在于通过满足目标市场的需求去获 取利润，因此对目标市场的评价要围绕这一中心而展开。一般要考虑 如下三个因素，即细分市场的规模与发展前景、细分市场的结构吸引 力、企业的目标与资源。 1. 细分市场的规模与发展前景 只有具备一定规模的细分市场，才能保证企业进入后获得预期利 润。在市场营销学中，市场=人口数量+购买能力+购买欲望。所以，考 核细分市场的规模是否与企业能力相匹配，可主要从人口数量、购买 能力与购买欲望三个方面进行。 2. 细分市场的结构吸引力 这里所讲的结构吸引力，主要指的是细分市场的构成能否使企业 有足够的获利空间。种常见的观点是，当一个细分市场中存在众多的 竞争对手而企业又缺乏足够的竞争优势时，这个细分市场就可被视为 缺乏吸引力。 3. 企业的目标与资源 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 企业在对不同的细分市场进行评价时，应该考虑备选细分市场是 否与企业的发展目标和长远利益相吻合。比如，“爱马仕”是高档皮包 的代名词，如果发展低档产品，也可能会受市场欢迎并获取相应利润 ，但这样做需要以牺牲其已经树立的品牌形象为代价，因此对于这种 情况，企业应该从整体的角度综合权衡利弊，进而做出客观评价。 （二）选择目标市场 在市场细分的基础上，根据企业具体的营销管理能力，选择一个 或几个细分市场作为目标市场从事经营，这种选择过程就叫作“市场目 标化”，即选择目标市场。选择目标市场时通常有五种模式： 1. 单一市场集中化 这是最简单的一种模式，即企业只选择一个细分市场并只通过单 一产品去满足该市场中某一类顾客的特定需求。这种模式的优点在于 企业可以更清楚地了解细分市场的需求，从而在细分市场上树立良好 信誉并巩固市场地位。同时，企业通过生产、销售和促销的专业化分 工，也能实现其规模效益。但是，过分集中易出现较高的风险。 2. 选择性专业化 这是指企业有选择性地进入几个不同细分市场的模式。这一模式 的优点在于能够分散企业的风险，即便其中一个细分市场丧失了吸引 力，企业在其他细分市场上还可以赢利。不足之处是由于所选择的细 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 分市场分散性比较强，相互之间的关联性不够，企业难以共享自身的 某些资源优势，甚至有可能造成资源过于分散，加剧经营风险。 3. 产品专业化 这是指企业同时向几个细分市场销售同类产品的模式。例如同一 型号的电脑可以向机关、学校、家庭等不同的细分市场出售。这一模 式的优点在于企业很容易在特定产品领域树立企业良好的品牌信誉和 市场地位。缺点是顾客需求出现偏转或出现其他品牌的替代品时，企 业将面临巨大的效益危机。 4. 市场专业化 这是指企业向同一个细分市场销售多种产品的模式。如向居家老 人提供所需的各种保健器材。这一模式的优点在于，通过专门为某个 顾客群体服务，可以在特定顾客群体中极立良好的品牌和企业形象， 并可向这类顾客群推销新产品，成为有效的新产品销售渠道。缺点是 一旦选定的细分市场出现波动，企业经营也要随之波动。 5. 全面进入 这是指企业力求为所有顾客群体提供其需要的各种产品的模式。 这种模式对企业的实力与管理能力等方面的要求相当高，所以通常只 适用于大企业。如海尔集团不断开发新产品来扩充市场，以期满足所 有顾客的不同消费需求。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （三）目标市场营销战略选择 1. 目标市场营销战略的类型 企业选择目标市场之后，就需要决定以何种战略进入该目标市场 。一般来说，可供企业选择的目标市场营销战略主要有下列三种。 （1）无差异性营销战略。 这是指企业忽略细分市场之间的差别不予考虑，而是针对市场的 整体共性，力求通过单一产品去获取尽可能多的市场份额的战略。比 如可口可乐公司早期推出的瓶装饮料，只具有单一规格和单一口味， 并用它来满足所有顾客的需要。 无差异性营销战略的最大优点是成本低、经济性好。因为品种少 可大批量生产、储存，发挥规模经济的优势，大大降低了生产成本； 而且采用单一的营销组合，特别是无差异的集中广告宣传，节省了促 销费用。 无差异性营销战略的缺点是只适用于少数有共同需要、差异不大 的商品。因为消费者的现实需求是多样性、千差万别的；同时，该种 战略容易导致竞争激烈和市场饱和；还有就是易于受到其他企业发动 的各种竞争活动的伤害。 （2）差异性营销战略。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 这是指企业同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分 市场制定不同营销组合以满足其需求的战略。 差异性营销战略是目前普遍采用的战略，它能够满足顾客多样性 的需求，大大降低了经营风险，通常会比无差异性营销战略能获得更 高的销售额，提高了企业的竞争能力。 差异性营销战略的不足之处在于，由于目标市场多，产品经营品 种多，因而产品改造成本、生产成本、管理成本、库存成本以及促销 等成本也高。而且，经营管理难度较大，要求企业有较强的实力和素 质较高的经营管理人员。 （3）集中性营销战略。 也称密集性营销战略，它是企业选择一个或少数几个细分市场或 一个细分市场的一部分作为目标市场，集中力量设计生产一种或一类 产品，采用一种营销组合，为一个细分市场服务，实行专业化生产营 销的战略。 集中性营销战略的优点是：企业集中力量于一个细分市场，对消 费者需求的了解比较深入，便于制定正确的营销组合，提供最佳产品 和服务，增强企业竞争力；同时，采用集中性营销也有助于实行专业 化生产和销售，节省费用，降低成本，增加盈利；也能够更好地满足 这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 集中性营销战略的不足是企业选定的目标市场范围较小，如果目 标市场的需求情况突然发生变化，企业的风险较大。 2. 影响目标市场营销战略选择的因素 上述各种目标市场选择战略各有利弊，企业究竟选择哪种，应着 重考虑如下五个因素： （1）企业资源。对于实力雄厚，管理能力强，拥有充足人力、物 力、财力及信息资源的大型企业，可根据其经营产品的不同特性采取 无差异营销战略和差异性营销战略进入市场，也可根据需要采用集中 性营销战略。而对那些企业实力不强、资源不足、能力有限的中小型 企业，无力把整个市场作为目标市场，采取集中性营销战略通常是最 佳选择。 （2）产品的同质性。同质产品主要表现在一些未经加工的初级产 品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异 ，但用户一般不加以区分或难以区分，因此，同质性产品竞争主要表 现在价格和提供的服务条件上。该类产品比较适合采用无差异性营销 战略。而那些满足消费者需求差异较大的产品（如服装、照相机、食 品、汽车家用电器等异质性需求产品），可根据企业资源力量，采用 差异性营销战略或集中性营销战略。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （3）市场的同质性。是指各子市场间需求与偏好的相似程度。当 市场同质性高，购买者爱好相似，在一个时期的购买数量相近，对市 场营销刺激的反应也相同时，企业可采用无差异性营销战略；反之， 企业则应选择差异性营销战略或集中性营销战略。 （4）产品所处的寿命周期阶段。企业应随产品寿命周期的发展而 变更目标市场选择战略，尤其要注意导入期及衰退期两个极端时期。 当新产品处于导入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般 很难同时推出几个产品，宜采取无差异营销战略，以探测市场需求与 潜在顾客。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量， 宜采用差异性营销战略，开拓新市场；或采取集中性营销战略，强调 品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品寿命周期，避免或减 少企业的损失。 （5）视竞争者战略而定。当竞争对手进行市场细分，实施差异性 营销战略或集中性营销战略时，企业应立即进行更为有效的市场细分 ，寻找新的良机与突破口，采取差异性营销战略或集中性营销战略。 相反，当竞争对手都实行无差异性营销战略时，企业推行差异性营销 战略或集中性营销战略必将大获其利。另外，如果竞争对手数目较少 、实力较弱时，企业也可采用无差异性营销战略或集中性营销战略。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 六、差异化战略的实现途径 实现差异化的途径有许多种方式，比如设计品牌形象、技术特点 、外观特点、客户服务、经销网络和其他方面独特性。我们常用到的 实现差异化战略途径主要有三种，即产品差异化、无形差异化和渠道 差异化。 （一）产品差异化 产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最 常见的是产品质量外观、功能、规格和服务品质的提升。一旦企业在 产品的质量和性能或服务质量上明显优于或不同于竞争对手，消费者 对于其产品就会产生明确的定位，从而有助于企业锁定市场。所以， 这是一条实现差异化的根本途径，也是最直接的途径。但产品的自身 特性的改进和完善往往意味着成本的增加，并且对成熟产品来说，产 品自身特性的改进和完善往往是很困难的，因此企业在实施产品差异 化战略时，必须在深入了解顾客的需要和选择偏好的基础上，结合企 业自身所拥有的资源和能力，通过对产品自身特性的改进和完善创造 产品的差异化。 （二）无形差异化 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 企业可以通过企业形象、品牌等无形差异化取得竞争优势。实际 上，顾客仅仅通过可见的产品特性、性能标准选择的产品数量是非常 有限的，社会因素、感情因素以及心理因素都会影响产品的选择。无 形差异化包括很多方面，如公司的经营风格、价值观、企业文化、品 牌等，这都可以形成企业差异化的途径，但在这众多的途径中，通过 强化公司的品牌实施差异化无疑是最可取的途径，这也是当今众多公 司纷纷实施名牌战略的原因。无形差异因其不可磨损性、共享性、可 继承性等特点，而使得差异化带来的影响最大、效益最佳。因此，通 过强化无形差异而实现差异化是企业的优先选择。 （三）渠道差异化 企业不必拘泥于本行业现有的渠道模式，而应根据自身实际情况 采用合适的渠道，这可以大大促进销售。渠道设置和管理的方法首先 要方便顾客购买及销售信息反馈，然后要加强渠道成员之间的合作， 避免冲突，最后必须是有利于提高效率的。 具体方法主要为流通系列化，通常也称为纵向一体化或纵向约束 ，这是形成差异化的重要因素。流通系列化主要是指：（1）制造商对 流通系统的直接投资，或通过合并、吸收定点销售点，建立自己的流 通系统；（2），制造商通过与经济上独立的销售商订立排他性条约， 建立固定的交易关系，使有关的销售商活动组织化。流通系列化不仅 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 有利于提高销售的服务水平，扩大商品的服务差别，也有利于防止销 售本企业商品的商人（代理商、销售商）的降价竞争，有效地控制较 低的市价。较高的销售价格带来的利润可以用来增加广告费用，从而 扩大和维持产品差别。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第六章 运营模式 一、公司经营宗旨 公司通过整合资源，实现产品化、智能化和平台化。 二、公司的目标、主要职责 （一）目标 近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强 企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场 竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。 远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思 路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国 内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展， 力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞 争实力的大型企业集团。 （二）主要职责 1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管 下，以市场需求为导向，依法自主经营。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2、根据国家和地方产业政策、化学药和生物药研发行业发展规划 和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年 度计划和重大经营决策。 3、根据国家法律、法规和化学药和生物药研发行业有关政策，优 化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增 强市场竞争力，促进区域内化学药和生物药研发行业持续、快速、健 康发展。 4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代 企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。 5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司 的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。 6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依 照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。 三、各部门职责及权限 （一）销售部职责说明 1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并 负责具体落实。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展 销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预 期目标。 3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展 状况等，并定期将信息报送商务发展部。 4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送 商务发展部。 5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况， 进行有效的客户管理。 6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商 务发展部总经理。 7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资 供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。 8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就 能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并 进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、 质量符合要求。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运 输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用 开支，查找超支、节支原因并实施控制。 10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作 ，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。 （二）战略发展部主要职责 1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。 2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告， 及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进 行考核。 3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况 进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议， 组织签订供应商合作协议。 4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市 场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。 5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修 订合同，并通知销售部门执行合同。 6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时 收到的款项查找原因进行催款。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及 服务资源的统一规划和配置。 8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档 案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况 及处理结果。 9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资 料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。 （三）行政部主要职责 1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。 2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流 程、方法及执行标准。 3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部 门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。 4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析 、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核 。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应 商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。 5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行 情况。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部 运行控制相关的工作。 四、财务会计制度 （一）财务会计制度 1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的 财务会计制度。 上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进 行编制。 2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产， 不以任何个人名义开立账户存储。 3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定 公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以 不再提取。 公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定 提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。 公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以 从税后利润中提取任意公积金。 公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股 份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前 向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。 公司持有的本公司股份不参与分配利润。 4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥 补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资 本公积金将不用于弥补公司的亏损。 法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公 司注册资本的 25%。 5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股 东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。 6、公司利润分配政策为： （1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合 理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利 润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定； （2）利润分配决策程序： 公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情 况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和 论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程 序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明 确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三 分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议； 股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独 立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求 ，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出 现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表 独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方 便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红 的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途； 监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程 序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过 半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的 审核意见； 公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事 会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立 董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见 ；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席 股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 ；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章 程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会 的股东所持表决权的三分之二以上通过； 公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整 分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关 调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事 会审议后提交公司股东大会审议批准。 （3）现金分红的条件 公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后 所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公 司的持续经营； 审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告 ； （4）现金分红政策 公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模 式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形， 并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策： 公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%； 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%； 公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配 时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%； 公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项 规定处理。 重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之 一： ①交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的 30%以上； ①交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司 最近一个会计年度经审计营业收入的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元； ①交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最 近一个会计年度经审计净利润的 50%以上，且绝对金额超过 300 万元 ； ①交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审 计净资产的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元； ①交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的 50%以 上，且绝对金额超过 300 万元。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议 后提交股东大会审议批准。 （5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每 年度至少分红一次； （6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范 围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润 的 10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的 年均可分配利润的 30%； （7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所 分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。 （8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配 规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其 他各类非现金分红方式。 （二）内部审计 1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支 和经济活动进行内部审计监督。 2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实 施。审计负责人向董事会负责并报告工作。 第三节会计师事务所的聘任 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股 东大会决定前委任会计师事务所。 4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、 会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。 5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。 6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 30 天事先通知 会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许 会计师事务所陈述意见。 会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情 形。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第七章 公司治理 一、信息与沟通的作用 信息与沟通的作用主要表现在以下几方面。 （一）信息与沟通是有效实施内部控制的重要载体 未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于企业内外部的有效信息 来源以及充分沟通上。经济市场化程度的提高，要求企业必须加强信 息的采集、存储、处理、加工和运用。信息与沟通是内部控制体系的 重要组成部分，贯穿于内部控制体系的整个过程，是有效实施内部控 制的重要载体，直接影响着企业内部控制的贯彻执行以及企业经营目 标乃至战略目标的实现。 （二）信息与沟通是整个内部控制系统的生命线 内部控制是一个动态的过程，依据环境来制定相应的措施，整个 过程就是通过连续不断的信息反馈来纠正错误，并不断改进与完善。 因此，信息与沟通为管理层监督各项活动并在必要时采取纠正措施提 供了保证。另外，信息与沟通是保障内部控制效率和效果的重要手段 ，随着信息系统的广泛应用，企业内部实现了物流、资金流、信息流 的集成管理，外部实现了与供应商、客户的信息共享，使得信息传递 更加流畅，从而使内控运行的效率得到提高。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （三）信息与沟通是实施内部控制的关键因素 从纵向来看，管理层通过信息与沟通下达任务，了解业务进展情 况，及时发现其中隐藏的风险。这种自上而下的沟通方式同样伴随着 企业有关目标、风险、管理流程信息的传递。而员工则通过自下而上 的沟通方式向管理层反映有关一线经营、生产中存在的问题，使管理 层能够及时地了解相关信息，动态地优化管理及控制流程。从横向来 看，不同部门、不同职责的员工之间通过有效的沟通来传达各自信息 需求、信息缺口，有助于信息交流与共享，从而最大化地提高信息资 源的利用效率。 因此，广泛的信息沟通通过辅助决策来促进企业战略目标的实现 ；通过加强管理和控制来提高经营的效率和效果；通过保障内控效率 和效果来保证财务报告和管理信息的真实、可靠和完整，确保资产的 安全完整，以及遵循国家法律法规的要求。总的来说，有效的信息与 沟通是内部控制目标实现的重要保证。 二、公司治理原则的内容 针对公司治理，经济合作与发展组织早在 1999 年就出台了公司治 理准则，旨在帮助其成员及非成员评估和改善其经济法律法规和制度 体系，以提高公司治理水平。中国各级监管部门也相应出台了相关指 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 引和要求，包括中国证券监督管理委员会和国家经济贸易委员会于 2002 年 1 月联合发布的《上市公司治理准则》，以推动上市公司建立 和完善现代企业制度，规范公司运作，完善公司治理。为了满足机构 投资者对公司治理质量的关注，各国与各组织纷纷推出了公司治理原 则。 直以来，《OECD 公司治理原则》（以下简称《原则》）都被认 为是全球范围内政策制定者、投资人、公司和其他利益相关者的国际 标准。2002 年，OECD 公司治理指导小组对《原则》进行了重新审议 ，目前的《原则》是体现各成员及非成员公司治理挑战及经验的范本 。《原则》是一个灵活的工具，提供了适用于各个国家和地区特殊情 况的非约束性标准、良好实践和实施指南。 （一）确保有效公司治理框架的基础 为了确保一个有效的公司治理框架，需要建立一套适当且行之有 效的法律、监管和制度基础，以便所有的市场参与者都能够在此基础 上建立其私有的契约关系。这种公司治理框架，通常是以一国特殊的 自身环境、历史状况以及传统习惯为基础建立的一套由法律、监管、 自律安排、自愿承诺和商业实践等要素所构成的体系。其具体要求如 下。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （1）建立公司治理框架应该考虑到它对整体经济绩效的影响、市 场的信誉度的提高、由它而产生的对市场参与者的激励机制以及对市 场透明度和效率的促进。 （2）在一个法域内，影响公司治理实践的那些法律的和监管的要 求应符合法治原则，并且是透明和可执行的。 （3）一个法域内各管理部门间责任的划分应该明确衔接，并保证 公共利益得到妥善保护。 （4）监督、监管和执行部门应当拥有相关的权力、操守和资源， 以专业、客观的方式行使职责，对它们的决定应给予及时、透明和全 面的解释。 （二）股东权利与关键所有权功能 公司治理框架应该保护和促进股东权利的行使。在此方面除了确 保股东基本权利的行使外，还应当获得有效参加股东大会与涉及公司 重大变化的决定，并得到相关方面的通知。此外，公司应当披露特定 股东获得与其股票所有权不成比例的控制权的资本结构和安排，允许 公司控制权市场以有效和透明的方式运行，为所有股东行使所有权创 造有利条件。 （三）平等对待股东 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 资本市场的一个重要因素是，投资者确信其所提供的资本会受到 保护以及不受公司管理者、董事或控制性股东滥用或不当挪用。公司 治理框架应当确保所有股东（包括少数股东和外国股东）受到平等对 待。当其权利受到侵害时，所有股东应能够获得有效赔偿。《原则》 中规定，合理的公司治理结构原则应当在此方面实现：（1）同类同级 的所有股东都应享有同等待遇；（2）应禁止内部人交易和滥用权力的 自我交易；（3）应要求董事和主要执行人员向董事会披露，他们是否 在任何直接影响公司的交易或事务中有直接、间接或代表第三方的实 质性利益。 （四）利益相关者在公司治理中的作用 公司治理的一个关键方面是关于确保外部资本以权益和债务两种 形式流入公司，因此公司治理框架应承认利益相关者的各项经法律或 共同协议而确立的权利，并鼓励公司与利益相关者之间在创造财富和 工作岗位以及促进企业财务的持续稳健性等方面展开积极合作。 （五）信息披露与透明度 公司治理框架应确保及时准确地披露公司所有重要事务的信息， 包括财务状况、绩效、所有权和公司的治理。一个健全的信息披露制 度能够推动真正透明的产生，这是以市场为基础公司监控的关键特征 ，也是股东得以在充分信息的基础上行使股东权利的核心。一个健全 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 的信息披露制度有助于资本市场吸引资本和保持信心。信息披露也有 助于加强公众对企业的组织和活动、公司政策和绩效以及公司与所在 社会关系的理解。 （1）应当披露的重大信息。应当披露的重大信息至少包括：公司 的财务状况及经营成果；公司目标；主要的股份所有权和投票权；董 事和主要执行人员，以及他们的报酬；重要可预见的风险因素；与雇 员和其他利益相关者有关的重要问题；治理结构和政策。公司应报告 在实际工作中其怎样运用相关的公司治理结构原则。管理结构和公司 政策的披露，特别是股东、经理层和董事会成员之间权力的划分，对 评估公司的治理结构是很重要的。 （2）应根据高质量的会计标准、金融和非金融披露及审计标准， 对信息进行准备、审计和披露。 （3）在准备和提交财务报表时，为提供外部和客观的保证，年审 应由独立审计员进行。 （4）信息传播渠道应当使用户公正、及时、费用合理地获得有关 信息。 （六）董事会的责任 董事会是在股东大会上由全体股东选出的董事所组成、代表股东 的利益和意志、执行公司业务的常设权力机构，董事会对股东会或股 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 东大会负责，向股东会或股东大会报告工作。董事会是公司治理结构 中的一个重要因素，甚至可以说是中心组成部分。董事会的运作方式 和效率直接决定了公司治理的质量。 论及董事会的责任，必然涉及董事会向谁负责的问题。传统观点 认为，董事会应向股东负责。董事会是由股东选举和任命的、接受全 体股东的委托、承担受托责任的权力机构，董事会当然要向委托人负 责。从另一方面来看，股东是公司的唯一所有者，作为公司的权力机 构也应向其所有者负责。 从法律角度考察，以“董事会应向公司负责”的表述更为恰当。其 一，董事会绝不仅仅是一个受托机构，董事会是公司的决策机构和权 力机构，董事会承担着设定公司目标，制定公司战略、计划和政策等 责任。如果董事会仅向股东负责，当出现股东利益与公司利益不一致 时，董事会的决策可能会使公司丧失良好的发展机会或失败。美国在 20 世纪 80 年代出现的恶性并购就是一个恰当的说明。其二，企业是一 系列契约的联结，“在法律意义上，股东并不是公司的所有者，公司与 全体股份有所不同”。1909 年，英国上诉法院在关于留声机和打字机有 限责任公司诉斯坦利的判决中明确规定，公司既不是股东的代理人， 也不是他们的托管人。大法官巴克利勋爵否决了认为在实践中股东可 以被视为其公司的观点。同时，他认为：“董事不是服从某个作为个人 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 的股东发出的指令的仆人，而是按照规定被授予公司控制权的人；一 旦被授予权力，只有达到或超过足以修改公司章程的决定多数股东的 否决，他们才会失去控制权。即使所有股东都作为个人行动时发出同 一指令，董事们也没有义务服从这个指令。” 公司治理框架应确保董事会对公司的战略指导和对管理层的有效 监督，确保董事会对公司和股东的受托责任。公司董事会成员应在全 面了解情况的基础上，诚实、尽职、谨慎地开展工作，最大限度地维 护公司和股东的利益。 尽管世界上并不存在单一的良好的公司治理模式，但是许多经济 组织和研究机构（如 OECD 等）认为，良好的公司治理是构建在一些 共同要素基础之上的。因此，构建在这些共同要素之上并且包容已有 的各种不同模式的公司治理原则，是有相当的实用价值的。它既是改 善公司治理的标准和方针政策，也是公司管理层次的实务原则，对政 府的政策制定和市场参与者的实务操作都有重要的参考作用。 三、经理人市场 （一）相关概念 企业经理人是指直接对企业的经营效果负责的高级经营管理人员 。经理人的素质、经营能力和个人追求将会直接影响到企业的经营绩 效，全面地影响到整个企业的生存和发展前景。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 经理人市场是指在公开、公平、公正的竞争条件下，企业自主地 通过招标、招聘等方式选择职业经理的人才市场，职业经理也可以在 这个市场上凭自身条件和素质去投标和应聘选择企业。经理人市场是 一种从外部监督公司管理层的重要机制。对于上市公司的管理层来说 ，经理人市场上职业经理人的供需情况、经理人市场的完善与否，直 接关系到其被替代或后继者选择的可能性。 现代公司起源于产权结构的变革，经理人市场的形成是现代公司 制度下企业所有权与控制权分离的必然结果。在现代市场经济体制下 ，许多现代公司既不是由银行家也不是由家族所控制的，企业所有权 变得极为分散；在现代公司制度下，一般投资者既没有精力和兴趣， 也没有可能来关心企业的经营管理；绝大多数的股东所关心的是股票 行情，而并非对公司管理感兴趣，董事会的选举实际上也是由经理人 操纵的。因此，董事会对经理人的监督作用显得十分有限。一般应该 从两个方面来解决这个代理问题：一是建立有效的激励机制。经理报 酬的设计对经理的行为有直接影响，最优报酬的设计必须把经理的个 人利益与企业利益紧紧联系在一起。二是发挥市场（如劳动力市场、 产品市场和资本市场）对经理人行为的制约作用。其中，经理人市场 的竞争对经理行为的影响最为明显。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 经理人市场对经营者产生两方面的约束作用。一是经理人市场本 身是企业选择经营者的重要来源，在经营不善时，现任经营者就存在 被替换的可能性。这种来自外部乃至企业内部潜在经营者的竞争将会 迫使现任经营者努力工作。二是市场的信号显示和传递机制会把企业 的业绩与经营者的人力资本价值对应起来，促使经营者为提升自己的 人力资本价值而全力以赴地改善公司业绩。因此，成熟经理市场的存 在，能有效促使经理人勤勉工作，激励经理人不断创新，注重为公司 创造价值。 （二）经理人市场的类型 从监督机制这个角度看，大体上可把经理人市场分为三类。 1、美国型经理人市场 美国型经理人市场的突出特点是公司的经理主要来自外部市场。 在美国，不负责和无能力的经理找工作就比较困难，他们得到的报酬 也比较低。如果某些经理从破产企业出来，那么他们将很难再找到如 意的工作。经理人市场这只“无形的手”促使经理们必须好好工作，否 则就会失业或其个人资本就会大大贬值。 2、日本型经理人市场 与美国不同，日本经理大部分是公司内部晋升的，外部的经理人 市场非常有限。当某个经理因经营管理不善而被撤职或降级后，他就 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 很难再被公司重用。又由于非常有限的外部经理人市场，他也很难在 其他公司找到如意的工作。尽管本地经理人市场“内部化”了，但是其 对经理的竞争压力和约束并不比美国型经理市场弱。 3、香港型经理人市场 香港型经理人市场的特点是由家族型的公司结构所决定的。由于 公司股票的分散性，一般拥有 35%的股份就可以使家族有稳固的控制 权，从而就可以在家族内部选择自己的经理。经理人市场对这些公司 的监督作用不大。如果说美国型经理人市场重契约的话，那么，香港 型经理人市场则重人际关系。《财富》杂志 500 家大企业龙虎榜，其 中约有 37%为家族企业，这些家族企业的经营权与所有权已经分开， 全部由专业管理层管理，但华人企业（包括香港企业）迄今经营权与 所有权尚未完全分开，家族成员仍然掌握着决策权，华人企业经理人 市场“家族化”现象已经引起国际管理学界的关注。 （三）经理人市场的特征 经理人市场是为适应市场经济发展、公司内部管理的客观需求而 产生的一种新的人力资源配置方式。经理人市场应具有的特征也就是 建立完善经理人市场应有的要求。 1、自主性 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 自主性是参与市场竞争的人们自身利益的体现，市场经济要求经 济活动主体必须有充分的自主权，并且经济主体间的活动和经济关系 已经货币化、信息化和契约化。因此，经理人市场的运行必须打破“部 门所有和企业所有”的格局，使经理人的流动成为可能。企业有选用经 理人的自主权，同时经理人也应有选择企业的自主权，从而为经理人 双向流动提供基本的动力机制。 2、公平性 公平性是市场经济的基本原则。经理人市场的公平性体现在，经 理人或企业在市场上的权利和机遇是平等的，竞争地位是平等的，均 能找到合适的用武之地或人才。经理人或企业的供需双方交换是平等 的，经理人在付出智力的同时，企业需付出相应的报酬。 3、竞争性 竞争性也是市场经济的基本特征。通过竞争，可以挖掘出一批优 秀的、满足社会需求的经理人。同时，筛选出经济效益和社会效益俱 佳的企业，从而按照优胜劣汰和供求匹配的原则，使经理人资源得到 最佳配置。 4、开放性 经理人市场作为市场经济的组成部分，要求打破过去封闭式“自循 环”的格局，实现无界化的开放或流动，适应市场经济的客观要求，打 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 破城乡、工农的身份界限，打破国有、集体、私企、行业地区界限， 实现全方位开放的经理人市场体系，并面向国际，供需实行双向交流 。 5、求利性 任何一个企业都存在供求活动，都以追求自身利益最大化为目的 。盈利和效率是市场经济的较高选择。正是这只“看不见的手”，调节 着各种市场经济活动和行为，使各种社会资源按价值规律和竞争机制 供需匹配，促进社会经济的发展。 6、法治性 市场经济是法治经济，它要求用法律规范市场行为，从而对市场 要素的各方面起到有保护和约束作用，经理人市场也必须在一定秩序 下运行。经理人的流动除受市场机制调节外，还必须根据市场的客观 ，要求，建立完善的法律法规体系，使经理人市场的运行有序化、规 范化。 四、内部控制的重要性 内部控制作为现代组织管理框架的重要组成部分，是一个组织持 续发展的机制和重要保证。现代组织理论和管理实践表明，组织的一 切管理工作，都要从建立与健全内部控制制度开始；组织的一切活动 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 ，都无法游离于内部控制之外。“得控则强，失控则弱，无控则乱”， 内部控制的重要性主要体现在以下 4 个方面。 （一）内部控制是实现企业发展战略的基础 企业的发展不能是为现在而发展，而应该是为未来而发展，必须 要有一个长期的目标。企业的发展战略是企业对全局的一种总体设想 ，是从宏观的角度对企业的未来的一种较为理想的设定。它所提出的 是企业整体发展的总任务和总要求，它所规定的是整体发展的根本方 向。因此，人们所提出的企业发展战略总是高度概括的，而且着眼于 未来和长远。一般认为，要实现企业长远的发展战略就要有健全有效 的内部控制作为支撑。实践证明，在我国经济快速发展的背景下，只 有建立和实施科学的内控体系，才能提升风险防范能力，实现企业可 持续发展战略。在西方，内部控制提出得较早，相关的法律法规也对 此有了明确的要求。而在我国，具有强制性要求的内部控制基本规范 形成较晚，许多企业并没有自发地认识到建设与执行内部控制的重要 性，因此，在与国外企业交往的过程中，常常由于这方面的欠缺而遭 到不公正的待遇。企业应该意识到，内部控制及其评价制度不只是为 了满足外部强制要求，而应该最终成为一种自发的行动。建设和完善 内部控制体系是我国企业融入国际社会和健康、可持续发展的必由之 路。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （二）内部控制是提高企业经营管理效率的保证 内部控制产生于组织管理的需要，存在于组织经营管理活动之中 ，是组织内部管理的重要组成部分，这就决定了内部控制的主体是组 织的管理部门和具体执行各项控制措施的人员，企业内部控制划分为 内部管理控制与内部会计控制两大类。内部管理控制制度是指那些对 会计业务、记录和报表的可靠性没有直接影响的内部控制。内部会计 控制是指那些对会计业务、记录和报表的可靠性有直接影响的内部控 制，通过这种控制的建立，能维护财产物资的安全、完整，保证会计 信息的真实、可靠，保证经营管理活动的经济性、效率性和效果性， 保证各项法律和规范的遵守。内部控制贯穿于企业经营管理活动的各 个方面，只要企业存在经济活动和经营管理，就需要建立、健全企业 的内部控制并加强内部控制。 （三）内部控制是提高企业信息质量的保证 众所周知，在信息化时代，信息足以决定一个企业的兴衰存亡。 首先，高质量的报告信息将为管理当局提供准确而完整的信息，用以 支持管理当局的决策和对主体活动及业绩的监控。同时，高质量的对 外报告和披露有助于企业的外部投资者、债权人等利益相关者以及监 管当局做出正确的决策。有效的内部控制系统通过职务分离、岗位轮 换、内部审计等控制方法及手段对企业信息的记录和报告过程进行全 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 面持续的监控，及时发现和纠正各种错误与舞弊，保证企业信息能够 真实完整地反映企业经营活动的实际情况。反思我国近年来的一系列 财务舞弊案件，如红光实业、银广夏、蓝田股份等，其组织的内部控 制失效负有不可推卸的责任。国内外证券市场的财务丑闻，使得广大 投资者蒙上厚重的心理阴影，要求规范上市公司财务报告的呼声越来 越高。有效的内部控制，对于重塑投资者的信心，维护资本市场的公 平和透明，进而保护投资者利益与国家经济安全意义重大。 （四）内部控制是加强企业制度管理的根本 现代企业制度是指以市场经济为基础，以完善的企业法人制度为 主体，以有限责任制度为核心，以公司企业为主要形式，以产权明晰 、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度。企业是一 系列“契约的联结”，由于委托人不能直接观测到代理人选择了什么行 动，委托人和代理人之间存在信息不对称，具有机会主义倾向的管理 当局会利用自己的信息优势，发生偷懒、不当消费等行为，以牺牲委 托人的利益为代价，使自己的利益最大化。因此，企业所有者需要监 督代理人，防止代理关系下的信息不对称，降低代理成本，实现公司 治理目标，从而有助于最大限度地满足企业所有者的权益。同时，通 过不相容职务分离控制、授权审批控制、会计系统控制、资产安全控 制、绩效考评控制等手段形成各司其职、各负其责、相互制约的工作 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 机制，逐渐推动企业管理水平与会计信息质量的提升，提升经营的效 率和效果。 五、公司治理的框架 公司治理主要包括治理结构和治理机制两部分（见本书第二章、 第三章的内容），根本目的是提高治理效率。治理结构是从静态考虑 ，公司治理是一种政治化、法律化的安排，具有制度性和结构性的特 点，具体表现为：有关收益和风险的制度安排，有关权力分立和制衡 的结构安排和组织安排。治理机制是从动态考虑，指公司治理系统中 持续互动的管控关系、功能和运行原理，包括监督机制、激励机制、 决策机制和外部治理，表现出系统的无限开放性。 按照机制设计或实施所利用资源的来源，公司治理可以简单区分 为公司外部治理系统与公司内部治理系统。 （一）外部治理系统 外部治理系统指的是尽管机制的实施超出了公司资源的计划范围 ，但仍然可以用于实现公司治理目标的各种公司治理机制的总称它包 括公司治理的法律和政治环境、公司控制权市场、产品和要素市场、 外部代理人市场。主要目的在于权力制约和平衡，实现利益相关者利 益最大化。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1、公司治理的法律和政治环境 公司治理是一个经济问题，但它同时也是一个法律和政治问题。 公司治理的法律途径在公司治理机制中处于基础性位置。各国在股权 结构、资本市场和公共政策上的差异与投资者在法律上所受到的保护 程度密切相关。在市场经济国家，公司治理的政治途径多是借助法律 途径来实现的。 2、资本市场和公司控制权市场 资本市场不仅为投资者提供了一种分散风险的保险机制，还为投 资者提供了关于公司业绩状况的信号。随着市场流动性的提高，其监 督功能也加强，当然，资本市场对公司治理的最重要的贡献是创造了 控制权市场。从该理论可以推知，公司并购后，被收购企业的管理者 将被更换，然而经验表明并非如此。接管市场的存在将限制公司总经 理忽视利润和所有者回报的行为，从而会约束总经理营造公司帝国的 梦想。接管市场的批评者认为，接管的收益来自享受的税收优惠，与 原公司经理人、雇员终止合同，以及非效率的资本市场在价值评估中 的错误。 3、产品和要素市场 产品市场是指供人们消费的最终产品和服务的交换场所及其交换 关系的总称。要素市场也即生产要素市场包括生产资料市场、金融（ 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 资金）市场、劳动力市场、房地产市场、技术市场、信息市场、产权 市场等。 产品（要素）市场竞争不仅是市场经济条件下改善整体经济效率 的十分强大的力量，同时，它在公司治理方面也发挥着重要作用。但 是正如 Jensen（1996）所指出的那样，产品和要素市场的监督力量对 于新的和存在大量经济租或准租的活动而言十分微弱。 4、外部代理人市场 尤金•法玛认为，如果一个企业被看成一组合约，那么企业的所有 制就不重要了，完善的经理人市场可以自动约束经理人的行为，并解 决由所有权和控制权的分离而产生的激励问题。Gibbon 和 Murphy（ 1992）研究了当工人关注未来职业时最优的激励合约设计。他们证明 ，最优的激励合约将最大化包括来自职业关注的隐性激励和来自报酬 合约的显性激励在内的总的激励。 （二）内部治理系统 内部治理系统指的是机制的设计或实施在一个企业资源计划范围 内用来实现企业治理目标的各种治理机制的总称。它包括所有权结构 与公司治理、董事会、大股东治理、激励报酬合约等。 1、所有权结构与公司治理 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 代理成本的存在否定了 MM 定理的合理性。债务的代理成本会产 生两种相反的效应，第一种效应主要表现为债券会导致经理倾向于投 资高风险高收益的项目；另一种效应表现为，由于从声誉角度出发考 虑问题，公司或经理倾向于选择相对安全、能保证还清债务的项目， 而不是真正价值最大化的项目。 2、董事会 董事会可以理解为一个内生决定的用来缓解代理问题的制度安排 ，成为仍处在发展早期的董事会理论文献中揭示董事会存在原因的正 式模型。按照上述模型，董事会的有效性受到其独立性的影响，而董 事会的独立性则取决于已有的董事与 CEO 在关于 CEO 薪金与增补董 事会人选等问题上的讨价还价。 3、大股东治理 法律不能给小股东以有效的保护时，大股东能获得有效的控制权 ，所以在世界各国大股东持股很普遍。大股东会牺牲其他投资者的利 益来满足自己的偏好，尤其是当他们掌握的控制权大于其现金流量权 时更是倾向于追求控制权的私人收益，或“准租金”。因此，在理论上 应研究大股东特征、大股东监督、大股东侵害行为、大股东控制权及 合作关系问题。 4、激励报酬合约 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 在激励报酬合约的实际设计过程中需要注意以下两个问题。第在 强调合约的绩效衡量的可证实性时，不要忽视关系性合约。第二，当 经理人的努力是多维，且对经理人绩效的衡量不完备时，如何协调不 同激励方向的冲突问题。协调激励冲突的一般原则是，在提高某种任 务的激励时，可以增加该项任务本身的回报，或者通过降低另一种任 务的回报实现。 六、控制的层级制度 内部控制不是在真空中存在的，它涉及人员、政策和程序，是对 组织自身的一种控制环境。内部控制是主观的，因为它依赖于管理层 认为控制有多重要，是否选择有效的战略，如何监督和实施控制。内 部控制的每一个有意义的检查都必须考虑环境。 由管理层建立的内部环境会对一个组织的控制程序与技术的有效 性产生重要的影响。控制环境的形成会受到很多因素的制约。有些因 素清晰可见，如正式的公司政策声明或内部审计职能。有些因素是无 形的，如职业胜任能力和人员的诚实性。 《国际注册内部控制师通用知识与技能指南》把内部控制视为一 个三级分类的控制层级制度。在层级制度的顶端是内部环境，即“公司 治理”另外两个层级控制措施的执行与效果。在内部环境控制之下是系 统控制，最底层的是交易处理控制。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 控制措施的有效性是从内部环境开始向下移动的。换句话说，如 果环境控制是薄弱的，其他层级的控制将不会有效。例如，如果管理 层不创建一个希望员工能保护数据安全性的环境，员工或许不关心保 存密码的重要性。在一个松散的内部环境控制中，个人可能把密码标 签贴在计算机终端上。如果对系统的控制措施是薄弱的，交易处理的 控制措施将同样是薄弱的。 有效地控制是董事会和组织中每个员工的责任。管理层创建一个 内部环境是很重要的，在这一环境中每个员工都认为控制是很重要的 ，并且成为控制的积极参与者，以确保那些需要控制的事项真正得到 控制。 执行管理层有责任创建有益于控制措施实施、监督控制和处罚违 反控制行为的环境。在创建控制措施并确保控制措施得到贯彻执行方 面，管理层必须提出有效的内部环境控制的属性和管理层的职责。 董事会负有监督内部环境的责任，并强调解决违反控制的行为。 董事会应当要求首席执行官提供内部环境的适当保证。所有重大的违 反控制的行为和对这些行为采取的纠正行动都应当通知董事会。为了 有助于实现这些控制职责，董事会任命独立审计师和内部审计师帮助 他们评价控制措施是否适当，并保证他们遵守控制措施。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 中级管理层有责任对他们的职能领域建立控制目标。例如，信息 技术部门可能设立一个控制目标，要求所有软件在安装进入系统之前 ，应接受单独的测试；应收账款管理部门可能设立一个目标，要求所 有已开发票的物品，不管是款项已收讫还是需要催收，都应该在应收 款项中予以适当地记录。 员工有责任执行和操作控制措施。在大多数的组织内，信息技术 部门职员的工作涉及职能领域中的全体员工，这有助于信息技术部门 确定所需要控制的程度。 七、公司治理结构的概念 公司治理结构或称法人治理结构、公司治理系统，是一种联系并 规范股东（财产所有者）、董事会、高级管理人员权利和义务分配问 题的制度框架，包括股权结构、资本结构以及治理机构设置等。简单 地说，就是如何在公司内部划分权力。良好的公司治理结构，可解决 公司各方利益分配问题，对公司能否高效运转、是否具有竞争力，起 到决定性的作用。 我国公司治理结构采用“三权分立”制度，即决策权、经营管理权 、监督权分属于股东大会、董事会或执行董事、监事会。通过权力的 制衡，使三大机关各司其职，又相互制约，保证公司顺利运行。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 公司治理结构重点需要解决公司的两个基本问题：一是如何保证 投资者（股东）的投资回报；二是如何协调企业内各利益集团的关系 。（1）如何保证投资者（股东）的投资回板，主要包括协调股东与企 业的利益关系（即要解决“内部人控制问题”）以及协调股东之间的利 益关系（即要解决大股东掏空和小股东“搭便车”问题）。在所有权与 经营权分离的情况下，由于股权分散，股东有可能失去控制权，企业 被内部人（管理者）所控制。这时控制了企业的内部人有可能做出违 背股东利益的决策，侵犯股东的利益。这种情况容易引起投资者不愿 投资或股东“用脚表决”的后果，会有损于企业的长期发展。同时，由 于小股东股权比例极低，监督成本较高且具有较大的外部性，经济理 性的小股东都会选择“搭便车”，这就导致大股东和小股东之间的代理 问题。这种代理问题被形象地描述为大股东“掏空”，是指大股东侵占 中小股东的利益，将财产和利润转移出去的行为。“掏空”极大地侵害 了中小股东的利益，打击了中小投资者的积极性，同时也不利于金融 市场的发展和降低会计盈余质量。公司治理结构正是要从制度上保证 不同类型股东的利益。（2）如何协调企业内各利益集团的关系，主要 包括对经理层与其他员工的激励，以及对高层管理者的制约。这个问 题的解决有助于处理企业各集团的利益关系，又可以避免因高管决策 失误给企业造成的不利影响。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 八、内部控制评价的组织与实施 内部控制评价是由企业董事会和管理层实施的。进行评价的具体 内容应围绕《企业内部控制基本规范》中提及的内部控制五个要素即 内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督，以及《企 业内部控制基本规范》及《企业内部控制应用指引》中的内容。在确 定具体内容后，企业应制定内部控制评价程序，对内部控制有效性进 行全面评价，包括财务报告内部控制有效性和非财务报告内部控制有 效性；同时为内部评价工作形成工作底稿，详细记录企业执行评价工 作的内容，包括评价要素、关键风险点、采取的控制措施、有关证据 资料以及认定结果等；企业还应在评价工作中明确内部控制缺陷的认 定准则；完成评价后，企业应当准备一份内部控制自我评价报告，在 其年报中进行披露：企业董事会应当对内部控制评价报告的真实性负 责。 （一）内部控制评价的相关概念 内部控制评价一般是指由专门的机构或人员，通过对单位内部控 制系统的了解、测试和分析，对其完整性、合理性及有效性提出意见 ，并进行报告，以利于单位进一步健全和完善内部控制体系。 我国《企业内部控制基本规范》第四十六条指出：企业应当结合 内部监督情况，定期对内部控制的有效性进行自我评价，出具内部控 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 制自我评价报告。内部控制自我评价的方式、范围、程序和频率，由 企业根据经营业务调整、经营环境变化、业务发展状况、实际风险水 平等自行确定。 （二）内部控制评价应当遵循的原则 根据《企业内部控制评价指引》第三条的规定，内部控制评价应 遵循以下 3 个原则。 1、全面性原则 评价工作应当包括内部控制的设计与运行，涵盖企业及其所属单 位的各种业务和事项。 2、重要性原则 评价工作应当在全面评价的基础上，关注重要业务单位、重大业 务事项和高风险领域。 3、客观性原则 评价工作应当准确地揭示经营管理的风险状况，如实反映内部控 制设计与运行的有效性。 （三）内部控制评价的内容 根据《企业内部控制评价指引》的要求，内部控制评价涉及以下 7 个方面。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （1）企业应当根据《企业内部控制基本规范》、应用指引以及本 企业的内部控制制度，围绕内部环境、风险评估、控制活动、信息与 沟通、内部监督等要素，确定内部控制评价的具体内容，对内部控制 设计与运行情况进行全面评价。 （2）企业组织开展内部环境评价，应当以组织架构、发展战略、 人力资源、企业文化、社会责任等应用指引为依据，结合本企业的内 部控制制度，对内部环境的设计及实际运行情况进行认定和评价。 （3）企业组织开展风险评估机制评价，应当以《企业内部控制基 本规范》有关风险评估的要求，以及各项应用指引中所列主要风险为 依据，结合本企业的内部控制制度，对日常经营管理过程中的风险识 别、风险分析、应对策略等进行认定和评价。 （4）企业组织开展控制活动评价，应当以《企业内部控制基本规 范》和各项应用指引中的控制措施为依据，结合本企业的内部控制制 度，对相关控制措施的设计和运行情况进行认定和评价。 （5）企业组织开展信息与沟通评价，应当以内部信息传递、财务 报告、信息系统等相关应用指引为依据，结合本企业的内部控制制度 ，对信息收集、处理和传递的及时性、反舞弊机制的健全性、财务报 告的真实性、信息系统的安全性，以及利用信息系统实施内部控制的 有效性等进行认定和评价。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （6）企业组织开展内部监督评价，应当以《企业内部控制基本规 范》有关内部监督的要求，以及各项应用指引中有关日常管控的规定 为依据，结合本企业的内部控制制度，对内部监督机制的有效性进行 认定和评价，重点关注监事会、审计委员会、内部审计机构等是否在 内部控制设计和运行中有效发挥监督作用。 （7）内部控制评价工作应当形成工作底稿，详细记录企业执行评 价工作的内容，包括评价要素、主要风险点、采取的控制措施、有关 证据资料以及认定结果等。评价工作底稿应当设计合理、证据充分、 简便易行、便于操作。 （四）内部控制评价的程序 根据《企业内部控制评价指引》第十二条的要求，企业应按照内 部控制评价办法规定程序，有序开展内部控制评价工作。内部控制评 价程序一般包括制订评价控制方案、组成评价工作组、实施评价工作 与测试、认定控制缺陷、汇总评价结果及编报评价报告等环节。在这 里重点讲解制订评价控制方案、组成评价工作组、实施评价工作与测 试、汇总评价结果四个环节。 1、制订评价控制方案 企业可以授权审计部门或专门机构负责内部控制评价组织的实施 工作。承担内部控制评价的部门或机构应具备以下条件。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （1）能够独立行使对内部控制系统建立与运行过程及结果进行监 督的权力； （2）具备与监督和评价内部控制系统相适应的专业胜任能力和职 业道德素养； （3）与企业其他职能机构就监督与评价内部控制系统方面应当保 持协调一致，在工作中相互配合、相互制约； （4）能够得到企业董事会和经理层的支持，通常直接接受董事会 及其审计委员会的领导和监事会的监督，有足够的权威性来保证内部 控制评价工作的顺利开展。 内部控制评价部门或机构应根据内部监督情况和要求，制订评价 工作方案，明确评价范围、工作任务、人员组织、进度安排和费用预 算等相关内容，报经董事会或其授权审批后实施。这是一个进行内部 控制评估前的全面计划，提供内部控制评价的效率和效果。 2、组成评价工作组 内部控制评价部门或机构在评价方案获得批准后，需要组织评价 工作组，具体承担内部控制检查评价任务。评价工作组成员应具备独 立性、业务胜任能力和职业道德素养及吸收企业内部相关机构熟悉情 况、参与日常监控的负责人或业务骨干参加。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 企业可根据自身的条件建立内部控制培训机制，为评价工作组成 员提供培训，使其尽快掌握内部控制知识，熟悉企业业务流程及应关 注重点、评价工作流程、方法以及工作底稿准备的要求。对于拥有内 部审计部门的企业来说，内审部门很有可能也同样地担当内部控制评 价组的工作。但如果企业决定利用外聘会计师事务所为其提供内部控 制评价服务，根据《企业内部控制基本规范》的要求，则该事务所不 应同时为企业提供内部控制的审计服务。 3、实施评价工作与测试 评价工作组需通过了解企业层面基本情况、各业务层面的主要流 程，识别有关主要风险后，才能开展实施及测试设计和运行有效性的 内部控制工作。 （1）了解公司层面基本情况。评价工作组与被评价单位进行充分 沟通，了解其经营业务范围、企业文化、发展战略、组织结构、人力 资源等内部环境及内部控制内容中五个要素的运作情况。 （2）了解各业务层面的主要流程及风险。在这一阶段，评价工作 组把工作重点放在主要业务流程上，如资金管理流程、销售流程和采 购流程等。为支持评估工作与相关测试有效进行，企业应建立全面文 档记录。文档记录可以帮助评价工作组了解各个主要业务领域的流程 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 ，识别相关的风险关注点及可能存在的内部控制措施。评价工作组可 审阅的内控流程文档可能有以下几种。 ①风险控制矩阵文档。关注点在于复核风险流程的合理性，例如， 文档是否包含了流程面临的所有风险、列示的风险是否得到定期或及 时的更新、对于各项风险的重要性水平分析是否合理，以及复核控制 点的识别，关键控制点、重要控制点、一般控制点的判断是否合适。 ①流程图文档。关注点在于流程图是否与实际操作及风险控制矩阵 描述相符合，流程图是否清楚地标示所有风险点及控制点，流程图中 责任部门、岗位以及其他管理机构是否表述清晰、表述的流程路径是 否清晰、是否存在交叉，以及内容是否涵盖所有流程实际操作及相应 的控制活动。 ①审批权限表文档。关注点在于部门及岗位的描述是否准确、权限 的划分和设置是否合理。 评价工作组应识别业务流程中的关键业务或固有风险，提出对于 每一重大流程在交易过程中“可能出错”而产生重大错误的问题在这些 控制点上识别降低风险的控制，这些控制应当能够为防止发生重要的 错误或者能发现并更正错误提供合理保证。有些控制可能并不显而易 见，可能是电子化或者是人工的，并且同时是高层及基层实施。这些 关注点将是评价工作组进行设计或运行有效性并做出结论的地方。例 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 如，银行账户管理中，银行账户的开立、变更及撤销未经合理的审批 及授权，对于该风险点应该采取相应控制措施，提交给银行的开立账 户申请书需要经过公司总经理书面批准（签章），提交给银行的变更 账户申请需要经过财务经理和总经理审批，提交给银行的撤销账户申 请需要经过财务经理和总经理审批。再以资金管理流程为例，企业面 临的一个关键业务风险可能是客户需求的波动，当客户需求下降时， 企业收入减少，进而发生资金的短缺并增加对营运资金需求的压力， 资金需求将会直接导致银行融资或企业债券融资的增加进而导致企业 的财务费用成本增加。 固有风险是指假设不存在相关的内部控制，某一业务风险事项发 生的可能性。例如，某企业所处行业的性质决定该类企业资金、在建 工程与固定资产的交易比存货（通常为一些低值易耗品）的交易更容 易出现差错。一些产生经营风险的外部因素也可能影响固有风险，如“ 节能减排”的目标要求企业投资建立高效率、低消耗的新型生产线，并 对旧装备进行技术改造，这些都会影响资金流。 在各重要流程中，管理层可能已实施不同程度的控制以应对风险 。例如，在资金管理流程、银行账户的开立的风险点中，可能有的控 制措施是要求提交给银行的开立账户申请书需要经过公司总经理书面 批准或签章。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （3）确定检查评价范围和重点。评价工作组根据掌握的情况确定 评价范围、检查重点和抽样数量，进行分工与测试。评价范围、方式 、程序和频率，将因企业经营业务调整、经营环境、风险水平等因素 而异。 （4）开展现场检查测试。评价工作组可综合运用个别访谈、调查 问卷、专题讨论、穿行测试、实地查验、抽样和比较分析等评价方法 ，收集被评价单位内部控制设计与运行是否有效的证据，按照要求填 写工作底稿、记录有关测试结果。如果发现内部控制出现缺陷，则需 与管理层沟通，对有关缺陷进行认定并进行记录。 ①个别访谈。评价工作组人员可以个别访谈企业或被评价单位的不 同人员，了解公司内部控制的现状与运行。个别访谈通常用于企业层 面与业务层面评价的阶段。 ①调查问卷。调查问卷多用于企业层面的评价，通过扩大对象范围 ，如企业中的全体员工，收集简单结果，如对公司企业文化的认同。 ①专题讨论。这是一种集合企业中有关专业人员就内部控制执行情 况或控制问题进行的分析和讨论。 ①穿行测试。穿行测试是指在流程中任意选取一项交易为样本，获 取原始单据，跟踪交易从最初起源，到会计处理、信息系统和财务报 告编制，直到这项交易在财务报表中报告出来的全过程。通过执行“穿 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 行测试”，评价工作人员可获取对一个流程的了解，查找潜在的内控设 计问题并识别出相关控制。 ①实地查验。这是一个用于业务层面评价的方法。例如，评价 工作人员进行实地盘点以测试企业记录存货的数量，或有关控制 的有效性。 ①抽样。抽样方法可以分为随机抽样和其他抽样法。随机抽样一般 被认为是最具有代表性或是基于统计学的取样方式，从样本库中抽取 一定数量的样本，进行控制测试，以获取有关控制的运行状况。随机 选取通常是采用计算机来完成。其他抽样如分层抽样、整群抽样及系 统抽样等。 ①比较分析。这是一种通过数据分析，识别评价关注点的方法。例 如，通过比较月度的销售情况，识别异常区间，进行检查。 ①审阅与检查。这也是在业务层面评价的常用方法，通过核对有关 证据而获取有关控制的运行状况，如选择某些调节表上的差异，追溯 到相应的单据记录（如银行对账单）或检查调节表是否有相关负责人 签字。 4、汇总评价结果 评价工作组人员应当在其工作底稿中，记录评价所实施的程序及 有关结果。企业内部控制评价工作组应当建立评价质量交叉复核制度 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 ，有关评价报告应由评价工作组负责人严格审核确认；与被评价单位 进行通报，在提交内部控制评价部门或机构前得到被评价单位相关责 任人签字确认。如果在评价工作中发现所有差异，如穿行测试及控制 测试中发现的与访谈结果的差异、与流程手册的差异，也应在汇总中 适当地记录。 企业内部控制评价部门或机构应编制内部控制缺陷认定汇总表， 结合日常监督和专项监督发现的内部控制缺陷及其持续改进情况，对 内部控制缺陷及其成因、表现形式和影响程度进行综合分析和全面复 核，提出认定意见，并以适当的形式向董事会、监事会或者经理层报 告。重大缺陷应当由董事会予以最终认定。企业对于认定的重大缺陷 ，应当及时采取应对策略，切实将风险控制在可承受度之内，并追究 有关部门或相关人员的责任。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第八章 投资估算及资金筹措 一、建设投资估算 本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他 费用和预备费三个部分。 （一）工程费用 工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安 装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工 作费用，合计 万元。 1、建筑工程费估算 根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。 2、设备购置费估算 设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程 设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为 万元。 3、安装工程费估算 本期项目安装工程费为 万元。 （二）工程建设其他费用 本期项目工程建设其他费用为 万元。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （三）预备费 本期项目预备费为 万元。 建设投资估算表 单位：万元 序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计 1 工程费用 建筑工程费 设备购置费 安装工程费 2 其他费用 土地出让金 3 预备费 基本预备费 涨价预备费 4 投资合计 二、建设期利息 按照建设规划，本期项目建设期为 12 个月，其中申请银行贷款 万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 建设期利息估算表 单位：万元 序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年 1 借款 建设期利息 期初借款余额 当期借款 当期应计利息 期末借款余额 其他融资费用 小计 2 债券 建设期利息 期初债务余额 当期债务金额 当期应计利息 期末债务余额 其他融资费用 小计 3 合计 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 三、流动资金 流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金 。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天 数，采用分项详细测算法进行测算。 根据测算，本期项目流动资金为 万元。 流动资金估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 流动资产 应收账款 存货 现金 预付账款 2 流动负债 应付账款 预收账款 3 流动资金 4 流动资金增加 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 5 铺底流动资金 四、项目总投资 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 总投资及构成一览表 单位：万元 序号 项目 指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 工程费用 % 建筑工程费 % 设备购置费 % 安装工程费 % 工程建设其他费用 % 预备费 % 基本预备费 % 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 涨价预备费 % 建设期利息 % 流动资金 % 五、资金筹措与投资计划 本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万 元，其余部分由企业自筹。 项目投资计划与资金筹措一览表 单位：万元 序号 项目 数据指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 建设期利息 % 流动资金 % 2 资金筹措 % 项目资本金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 % 用于流动资金 % 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 债务资金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 用于流动资金 其他资金 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第九章 财务管理分析 一、短期融资的分类 （一）按照应付金额确定与否 以应付金额是否确定为标准，可把短期融资分为应付金额确定的 短期融资和应付金额不确定的短期融资。 （1）应付金额确定的短期融资，主要是指根据合同或法律的规定 ，到期必须偿还，并有确定金额的流动负债。如短期借款、应付账款 、应付票据、应付短期融资券等。 （2）应付金额不确定的短期融资，主要是指根据企业生产经营状 况，到一定时期才能确定的流动负债以及应付金额需要估计的流动负 债。如应缴税金、应付利润等。 （二）按照短期融资的来源不同 以短期融资的来源为标准，可把短期融资分为自然形成的短期融 资和人为的短期融资。 （1）自然形成的短期融资是指不需进行正式安排，由于企业经营 中正常的结算程序等原因而自然形成的那部分短期资金来源。在企业 生产经营过程中，由于法定结算程序等原因，使一部分应付款项的支 付时间晚于形成时间，这部分已形成但尚未支付的款项就成为企业短 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 期的资金来源，这一资金来源无需进行正式安排，而是自然形成的。 如应付账款、应付票据等。 （2）人为的短期融资是指企业的财务管理人员根据企业生产经营 中对短期资金的需求情况，通过人为安排所形成的短期资金来源。如 银行短期借款、应付短期融资券等。 由于企业用以进行短期融资的方式比较多，本节只介绍银行短期 借款、商业信用和短期融资券三种主要方式。 二、资本成本 资本成本是衡量资本结构优化程度的标准，也是对投资获得经济 效益的最低要求。企业筹得的资本付诸使用以后，只有投资报酬率高 于资本成本；才能表明所筹集的资本取得了较好的经济效益。 （一）资本成本的含义 资本成本是指企业为筹集和使用资本而付出的代价，包括筹资费 用和占用费用。资本成本是资本所有权与资本使用权分离的结果。对 出资者而言，由于让渡了资本使用权，必须要求有一定的补偿，资本 成本表现为让渡资本使用权所带来的投资报酬。对筹资者而言，由于 取得了资本使用权，必须支付一定代价，资本成本表现为取得资本使 用权所付出的代价。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1.筹资费 筹资费，是指企业在资本筹措过程中为获得资本而付出的代价， 如向银行支付的借款手续费，因发行股票、公司债券而支付的发行费 等。筹资费用通常在资本筹集时一次性发生，在资本使用过程中不再 发生，因此，视为筹资数额的一项扣除。 2.占用费 占用费，是指企业在资本使用过程中因占用资本而付出的代价， 如向银行等债权人支付的利息，向股东支付的股利等。占用费用是因 为占用了他人资金而必须支付的，是资本成本的主要内容。 （二）资本成本的作用 1.资本成本是比较筹资方式、选择筹资方案的依据； 各种资本的资本成本率，是比较、评价各种筹资方式的依据。在 评价各种筹资方式时一般会考虑的因素包括对企业控制权的影响、对 投资者吸引力的大小、融资的难易和风险、资本成本的高低等，而资 本成本是其中的重要因素。在其他条件相同时，企业筹资应选择资本 成本最低的方式。 2.平均资本成本是衡量资本结构是否合理的依据 企业财务管理目标是企业价值最大化，企业价值是企业资产带来 的未来经济利益的现值。计算现值时采用的贴现率通常会选择企业的 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 平均资本成本；当平均资本成本率最小时，企业价值最大，此时的资 本结构是企业理想的最佳资本结构。 3.资本成本是评价投资项目可行性的主要标准 资本成本通常用相对数表示，它是企业对投入资本所要求的报酬 率（或收益率），即最低必要报酬率。任何投资项目，如果它预期的 投资报酬率超过该项目使用资金的资本成本率，则该项目在经济上就 是可行的。因此，资本成本率是企业用以确定项目要求达到的按资报 酬率的最低标准。 4.资本成本是评价企业整体业绩的重要依据 一定时期企业资本成本的高低，不仅反映企业筹资管理的水平， 还可作为评价企业整体经营业绩的标准。企业的生产经营活动，实际 上就是所筹集资本经过投放后形成的资产营运，企业的总资产报酬率 应高于其平均资本成本率，才能带来剩余收益。 （二）影响资本成本的因素 1.总体经济环境 总体经济环境和状态决定企业所处的国民经济发展状况和水平， 以及预期的通货膨胀。总体经济环境变化的影响，反映在无风险报酬 率上，如果国民经济保持健康、稳定、持续增长，整个社会经济的资 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 金供给和需求相对均衡且通货膨胀水平低，资金所有者投资的风险小 ，预期报酬率低，筹资的资本成本相应就比较低。相反，如果国民经 济不景气或者经济过热，通货膨胀持续居高不下，投资者投资风险大 ，预期报酬率高，筹资的资本成本就高。 2、资本市场条件 资本市场效率表现为资本市场上的资本商品的市场流动性。资本 商品的流动性高，表现为容易变现且变现时价格波动较小。如果资本 市场缺乏效率，证券的市场流动性低，投资者投资风险大，要求的预 期报酬率高，那么通过资本市场筹集的资本其资本成本就比较高。 3.企业经营状况和融资状况 企业内部经营风险是企业投资决策的结果，表现为资产报酬率的 不确定性；企业融资状况导致的财务风险是企业筹资决策的结果，表 现为股东权益资本报酬率的不确定性。两者共同构成企业总体风险， 如果企业经营风险高，财务风险大，则企业总体风险水平高，投资者 要求的预期报酬率高，企业筹资的资本成本相应就大。 4.企业对筹资规模和时限的需求 在一定时期内，国民经济体系中资金供给总量是一定的，资本是 一种稀缺资源。因此企业一次性需要筹集的资金规模越大、占用资金 时限越长，资本成本就越高。当然，融资规模、时限与资本成本的正 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 向相关性并非线性关系，一般说来，融资规模在一定限度内，并不引 起资本成本的明显变化，当融资规模突破一定限度时，才引起资本成 本的明显变化。 （四）个别资本成本的计算 个别资本成本是指单一融资方式的资本成本，包括银行借款资本 成本、公司债券资本成本、融资租赁资本成本、普通股资本成本和留 存收益成本等，其中前三类是债务资本成本，后两类是权益资本成本 。个别资本成本率可用于比较和评价各种筹资方式。 1.资本成本计算的基本模式 （1）一般模式。为了便于分析比较，资本成本通常不考虑时间价 值的一般通用模型计算，而是用相对数即资本成本率表达。计算时， 将初期的筹资费用作为筹资额的一项扣除，扣除筹资费用后的筹资额 称为筹资净额。（注：若资金来源为负债，还存在税前资本成本和税 后资本成本的区别。计算税后资本成本需要从年资金占用费中减去资 金占用费税前扣除导致的所得税节约额。） （2）折现模式。对于金额大、时间超过 1 年的长期资本，更准确 一些的资本成本计算方式是采用折现模式，即将债务未来还本付息或 股权未来股利分红的折现值与目前筹资净额相等时的折现率作为资本 成本率。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2.银行借款资本成本的计算 银行借款资本成本包括借款利息和借款手续费用。利息费用税前 支付，可以起抵税作用，一般计算税后资本成本率，税后资本成本率 与权益资本成本率具有可比性。 对于长期借款，考虑时间价值问题，还可以用折现模式计算资本 成本率。 3.公司债券资本成本的计算 公司债券资本成本包括债券利息和借款发行费用。债券可以溢价 发行，也可以折价发行。 4.融资租赁资本成本的计算 融资租赁各期的租金中，包含有本金每期的偿还和各期手续费用 （即租赁公司的各期 利润），其资本成本率只能按贴现模式计算。 5.普通股资本成本的计算 普通股资本成本主要是向股东支付的各期股利。由于各期股利并 不一定固定，随企业各期收益波动，因此普通股的资本成本只能按贴 现模式计算，并假定各期股利的变化具有一定的规律性。如果是上市 公司普通股，其资本成本还可以根据该公司的股票收益率与市场收益 率的相关性，按资本资产定价模型法估计。方法有：①股利增长模型 法；①资本资产定价模型法。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 6.留存收益资本成本的计算 留存收益是企业税后净利形成的，是一种所有者权益，其实质是 所有者向企业的追加投资。企业利用留存收益筹资无须发生筹资费用 。如果企业将留存收益用于再投资，所获得的收益率低于股东自己进 行一项风险相似的投资项目的收益率，企业就应该将其分配给股东。 留存收益的资本成本率，表现为股东追加投资要求的报酬率，其计算 与普通股成本相同，也分为股利增长模型法和资本资产定价模型法， 不同点在于留存收益资本成本不考虑筹资费用。 （五）平均资本成本的计算 平均资本成本是指多元化融资方式下的综合资本成本，反映了企 业资本成本整体水平的高低。在衡量和评价单一融资方案时，需要计 算个别资本成本；在衡量和评价企业筹资总体的经济性时，需要计算 企业的平均资本成本。平均资本成本用于衡量企业资本成本水平，确 立企业理想的资本结构。 企业平均资本成本，是以各项个别资本在企业总资本中的比重为 权数，对各项个别资本成本率进行加权平均而得到的总资本成本率。 平均资本成本的计算，存在着权数价值的选择问题，即各项个别 资本按什么权数来确定资本比重。通常，可供选择的价值形式有账面 价值、市场价值、目标价值等。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1.账面价值权数 即以各项个别资本的会计报表账面价值为基础来计算资本权数， 确定各类资本占总资本的比重。其优点是资料容易取得，可以直接从 资产负债表中得到，而且计算结果比较稳定。其缺点是，当债券和股 票的市价与账面价值差距较大时，导致按账面价值计算出来的资本成 本，不能反映目前从资本市场上筹集资本的现时机会成本，不适合评 价现时的资本结构。 2.市场价值权数 即以各项个别资本的现行市价为基础来计算资本权数，确定各类 资本占总资本的比重。其优点是能够反映现时的资本成本水平，有利 于进行资本结构决策。但现行市价处于经常变动之中，不容易取得， 而且现行市价反映的只是现时的资本结构，不适用未来的筹资决策。 3.目标价值权数 即以各项个别资本预计的未来价值为基础来确定资本权数，确定 各类资本占总资本的比重。目标价值是目标资本结构要求下的产物， 是公司筹措和使用资金对资本结构的一种要求。对于公司筹措新资金 ，需要反映期望的资本结构来说，目标价值是有益的，适用于未来的 筹资决策，但目标价值的确定难免具有主观性。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 以目标价值为基础计算资本权重，能体现决策的相关性。目标价 值权数的确定，可以选择未来的市场价值，也可以选择未来的账面价 值。选择未来的市场价值，与资本市场现状联系比较紧密，能够与现 时的资本市场环境状况结合起来，目标价值权数的确定一般以现时市 场价值为依据。但市场价值波动频繁，可行方案是选用市场价值的历 史平均值。总之，目标价值权数是主观愿望和预期的表现，依赖于财 务经理的价值判断和职业经验。 （六）边际资本成本的计算 边际资本成本是企业追加筹资的成本。企业的个别资本成本和平 均资本成本，是企业过去筹集的单项资本的成本和目前使用全部资本 的成本。然而，企业在追加筹资时，不能仅仅考虑目前所使用资本的 成本，还要考虑新筹集资金的成本，即边际资本成本。边际资本成本 ，是企业进行追加筹资的决策依据。筹资方案组合时，边际资本成本 的权数采用目标价值权数。 三、营运资金管理策略的类型及评价 在企业管理中，企业应根据自身的具体条件选择相应的营运资金 管理策略，灵活地运用管理好营运资金。营运资金管理策略的主要类 型及其评价如下。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 （一）自动清偿策略 自动清偿策略，也称配合策略。在企业全部资产中，短期资金来 源满足流动资产中的临时需要部分，长期筹资来源于股本，长期负债 则满足流动资产中的长期需要部分和固定资产的资金需要。这一策略 较适合于具有季节性变化的企业，即流动资产的临时需要部分同经营 活动的季节性紧密相关。只要企业的短期融资计划做得好，实际现金 流动与预期的安排相一致，则在季节性低谷时，由于存货减少、应收 账款减少而余出的现金将会偿还全部短期负债。但这一策略的不足是 ：①临时性资金需要可能会超过计划；①在季节性淡季，存货、应收账 款的减少如果预计失误，将导致更多的永久性流动资产；①短期负债 的利息成本的未知性，会造成企业税后利润的波动。显然，自动清偿 营运资金策略适用于预计误差较小的情况，仅是一种理想融资模式， 较难在现实工作中实施。 （二）保守策略 实行这种策略，无论是固定资产还是永久性流动资产或临时性流 动资产的资金需求，都通过长期筹资来满足。在资金需求旺季；全部 资金需求将由长期筹资来满足；在资金需求淡季，超过资金需求的、 暂时闲置的资金将投资于有价证券。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 其优点是财务风险低。因为全部资金来源都属于长期，不至于导 致清算资产以偿还到期债务，同时也没有短期负债利率变动的风险。 其缺点有二：（1）许多中小型企业没有足够的信用基础在资本市场上 筹集全部所需的长期资金，甚至部分大公司也难以做到；（2）将导致 较高的资金成本。因此这一政策在实践中很难被普遍采用。 （三）激进策略 这一策略要点是，短期资金不仅用于满足临时性流动资产需要， 而且用于满足永久性流动资产需要。其优点是，可通过降低债务资金 的成本来提高权益资本报酬率。其缺点是，企业用短期负债方式形成 永久性流动资产，企业必须在借款到期日展延期限或重新借款，其中 隐含着两种风险：一是借款不能展延或企业借不到新债致使偿债能力 丧失；二是利息成本的不确定性会带来企业盈利变动。当货币政策收 紧时，利息成本就会偏高，短期负债的低成本优势也就随之消失。 （四）平衡策略 这一策略要求企业保持足够多的净营运资金，运用长期资金来满 足永久性流动资产和部分临时性流动资产的需要。在用资高峰时，可 筹集短期资金来满足，但短期资金可能满足不了企业的全部需要。季 节性需求降低之后，首先应归还短期债务。随着资金需求量的进一步 降低，可以将闲置资金投资于有价证券。这一策略实际上是介于“自动 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 清偿策略”与“保守策略”之间的一种营运资金策略，并吸取了它们各自 的优点。 通过对以上四种类型的营运资金策略的评析，可以发现，它们各 有利弊，直接得到营运资金管理的最佳策略并非易事，但它们却向理 财人员展示了各种可供选择策略的风险与收益共存的特征。 四、资本结构 资本结构及其管理是企业筹资管理的核心问题。企业应综合考虑 有关影响因素，运用适当的方法确定最佳资本结构，提升企业价值。 如果企业现有资本结构不合理，应通过筹资活动优化调整资本结构， 使其趋于科学合理。 （一）资本结构的含义 资本结构是指企业资本总额中各种资本的构成及其比例关系。筹 资管理中，资本结构有广义和狭义之分。广义的资本结构包括全部债 务与股东权益的构成比率；狭义的资本结构则指长期负债与股东权益 资本构成比率。狭义资本结构下，短期债务作为营运资金来管理。本 书所指的资本结构通常仅是狭义的资本结构，也就是债务资本在企业 全部资本中所占的比重。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 不同的资本结构会给企业带来不同的后果。企业利用债务资本进 行举债经营具有双重作用，既可以发挥财务杠杆效应，也可能带来财 务风险。因此企业必须权衡财务风险和资本成本的关系，确定最佳的 资本结构。评价企业资本结构最佳状态的标准应该是能够提高股权收 益或降低资本成本，最终目的是提升企业价值。股权收益，表现为净 资产报酬率或普通股每股收益；资本成本，表现为企业的平均资本成 本率。根据资本结构理论，当公司平均资本成本最低时，公司价值最 大。所谓最佳资本结构，是指在一定条件下使企业平均资本成本率最 低、企业价值最大的资本结构。资本结构优化的目标，是降低平均资 本成本率或提高普通股每股收益。 从理论上讲，最佳资本结构是存在的，但由于企业内部条件和外 部环境的经常性变化，动态地保持最佳资本结构十分困难。因此在实 践中，目标资本结构通常是企业结合自身实际进行适度负债经营所确 立的资本结构。 （二）影响资本结构的因素 资本结构是一个产权结构问题，是社会资本在企业经济组织形式 中的资源配置结果。资本结构的变化，将直接影响社会资本所有者的 利益。 1.企业经营状况的稳定性和成长率 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 企业产销业务量的稳定程度对资本结构有重要影响：如果产销业 务量稳定，企业可较多地负担固定的财务费用；如果产销业务量和盈 余有周期性，则要负担固定的财务费用将承担较大的财务风险。经营 发展能力表现为未来产销业务量的增长率，如果产销业务量能够以较 高的水平增长，企业可以采用高负债的资本结构，以提升权益资本的 报酬。 2.企业的财务状况和信用等级 企业财务状况良好，信用等级高，债权人愿意向企业提供信用， 企业容易获得债务资本。相反，如果企业财务情况欠佳，信用等级不 高，债权人投资风险大，这样会降低企业获 得信用的能力，加大债务 资本筹资的资本成本。 3.企业资产结构 资产结构是企业筹集资本后进行资源配置和使用后的资金占用结 构，包括长短期资产构成和比例，以及长短期资产内部的构成和比例 。资产结构对企业资本结构的影响主要包括：拥有大量固定资产的企 业主要通过长期负债和发行股票筹集资金；拥有较多流动资产的企业 更多地依赖流动负债筹集资金；资产适用于抵押贷款的企业负债较多 ；以技术研发为主的企业则负债较少。 4.企业投资人和管理当局的态度 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 从企业所有者的角度看，如果企业股权分散，企业可能更多地采 用权益资本筹资以分散企业风险。如果企业为少数股东控制，股东通 常重视企业控股权问题，为防止控股权稀释，企业一般尽量避免普通 股筹资，而是采用优先股或债务资本筹资。从企业管理当局的角度看 ，高负债资本结构的财务风险高，一旦经营失败或出现财务危机，管 理当局将面临市场接管的威胁或者被董事会解聘。因此，稳健的管理 当局偏好于选择低负债比例的资本结构。 5.行业特征和企业发展周期 不同行业资本结构差异很大。产品市场稳定的成熟产业经营风险 低，因此可提高债务资本比重，发挥财务杠杆作用。高新技术企业的 产品、技术、市场尚不成熟，经营风险高，因此可降低债务资本比重 ，控制财务杠杆风险。在同一企业不同发展阶段，资本结构安排不同 。企业初创阶段，经营风险高，在资本结构安排上应控制负债比例； 企业发展成熟阶段，产品产销业务量稳定和持续增长，经营风险低， 可适度增加债务资本比重，发挥财务杠杆效应；企业收缩阶段，产品 市场占有率下降，经营风险逐步加大，应逐步降低债务资本比重，保 证经营现金流量能够偿付到期债务，保持企业持续经营能力，减少破 产风险。 6.经济环境的税务政策和货币政策 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 资本结构决策必然要研究理财环境因素，特别是宏观经济状况。 政府调控经济的手段包括财政税收政策和货币金融政策，当所得税税 率较高时，债务资本的抵税作用大，企业可以充分利用这种作用来提 高企业价值。货币金融政策影响资本供给，从而影响利率水平的变动 ，当国家执行紧缩的货币政策时，市场利率较高，企业债务资本成本 增大。 （三）资本结构优化 资本结构优化，要求企业权衡负债的低资本成本和高财务风险的 关系，确定合理的资本结构。资本结构优化的目标，是降低平均资本 成本率或提高普通股每股收益。 1.每股收益分析法 可以用每股收益的变化来判断资本结构是否合理，即能够提高普 通股每股收益的资本结构，就是合理的资本结构。在资本结构管理中 ，利用债务资本的目的之一，就在于债务资本能够提供财务杠杆效应 ，利用负债筹资的财务杠杆作用来增加股东财富。 每股收益受到经营利润水平、债务资本成本水平等因素的影响， 分析每股收益与资本结构的关系，可以找到每股收益无差别点。所谓 每股收益无差别点，是指不同筹资方式下每股收益都相等时的息税前 利润和业务量水平。根据每股收益无差别点，可以分析判断在什么样 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 的息税前利润水平或产销业务量水平前提下，适于采用何种筹资组合 方式，进而确定企业的资本结构安排。 在每股收益无差别点上，无论是采用债务还是股权筹资方案，每 股收益都是相等的。当预期息税前利润或业务量水平大于每股收益无 差别点时，应当选择财务杠杆效应较大的筹资方案，反之亦然。在每 股收益无差别点时，不同筹资方案的每股收益是相等的。 当企业需要的资本额较大时；可能会采用多种筹资方式组合融资 。这时，需要详细比较分析各种组合筹资方式下的资本成本及其对每 股收益的影响，选择每股收益最高的筹资方式。 2.平均资本成本比较法 平均资本成本比较法，是通过计算和比较各种可能的筹资组合方 案的平均资本成本，选择平均资本成本率最低的方案，即能够降低平 均资本成本的资本结构，就是合理的资本结构。这种方法侧重于从资 本投入的角度对筹资方案和资本结构进行优化分析。 3.公司价值分析法 以上两种方法都是从账面价值的角度进行资本结构优化分析，没 有考虑市场反应，也没有考虑风险因素。公司价值分析法，是在考虑 市场风险的基础上，以公司市场价值为标准，进行资本结构优化，即 能够提升公司价值的资本结构，就是合理的资本结构。这种方法主要 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 用于对现有资本结构进行调整，适用于资本规模较大的上市公司资本 结构优化分析，同时，在公司价值最大的资本结构下，公司的平均资 本成本率也是最低的。 可以看出，在没有债务资本的情况下，公司的总价值等于股票的 账面价值。当公司增加一部分债务时，财务杠杆开始发挥作用，股票 市场价值大于其账面价值，公司总价值上升，平均资本成本率下降。 五、短期融资的概念和特征 （一）短期融资的概念 短期融资又称流动负债，是指需要在 1 年或者超过 1 年的一个营 业周期内偿还的债务。短期融资属于企业风险最大的融资方式，但也 是资金成本最低的融资方式。短期债务融资由于其具有可转换性、灵 活性和多样性，以及成本低、偿还期短等特点，因此必须对其进行认 真管理。通常采用的短期融资方式有：银行短期借款、短期融资券、 商业信用；应交税金、应付利润、应付工资、应付账款、应付票据、 预收货款、票据贴现等。 （二）短期融资的特征 （1）短期融资的周转期短。短期融资主要是为解决企业流动资金 的需要，由于企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 ，通常会在 1 年或 1 个营业周期内收回，因此，短期融资具有周转周 期短的特征。 （2）短期融资中的大部分具有相对稳定性。在一个正常的生产经 营企业中，短期负债中的大部分具有经常占用性和一定的稳定性，例 如生产企业中的最低原材料的储备、在产品储备和商业企业的商品最 低库存等占用的资金，虽然采用短期融资方式筹集资金，但一般都是 短期资金长期占用，一笔短期资金不断循环使用。因此说，短期融资 中的大部分具有相对稳定的特征。 （3）短期融资的财务风险较高。短期融资的到期日近，容易出现 不能按时偿还本金的风险；短期负债尤其是银行短期借款在利息成本 方面也有较大的不确定性。因为利用短期借款筹集资金，必须不断更 新债务，而此次借款到期后，下次借款利息的高低是不确定的金融市 场上短期负债的利息率有时会在短期内有较大的波动。 （4）短期融资的资金成本较低。企业的短期融资不必承担长期负 债的期限性风险，因为，企业的长期负债在债务期间内，即使没有资 金需求，也不易提前归还，只好继续支付利息。而如果使用短期负债 ，当生产经营紧缩，企业资金需求减少时，企业可以逐渐偿还债务， 这样就可以减少利息支出，或在对方提供的折扣期内偿还应付账款， 取得折扣优惠等，从而降低资金成本。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 六、财务管理的内容 企业的生产经营活动复杂多变，使得企业财务管理包括多方面的 内容，财务管理的内容主要有三个方面：筹资管理、投资管理、营运 资金管理和分配管理。 （一）筹资管理 任何公司想要从事生产经营活动，都必须首先筹集到其经营规模 所需要的一定数量的资金。公司所筹集到的资金既要能够满足正常经 营和特定投资计划的需求，也要能满足归还各项到期债务和支付利息 及股利方面的要求。筹集所需要的资金是公司能够进行生产经营的前 提。 筹资管理就是要解决如何筹集所需资金的过程，包括向谁筹资、 什么时间以及筹集多少资金等问题。不同的筹资渠道和筹资方式由于 不同的筹资成本，资金使用的时间、条件也不尽相同，给公司带来的 风险大小也就不同。筹资管理的目标就是正确权衡成本与风险之间的 关系，采用最适当的筹资方式来筹集资金，使风险适度的情况下，资 金成本最低。 （二）投资管理 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 筹资的目的是为了投资，财务管理所追求的目标是将各种资金有 效组合起来，获取最大的投资收益。财务管理的根本任务就是依据公 司的具体经营目标和管理要求，合理配置各类资产，并对有关投资事 项做深入分析，加强资金管理和成本控制，不断加快资金的周转速度 ，提高投资管理水平和盈利能力。 按时间长短划分，投资决策可分为短期投资和长期投资。短期投 资主要是对现金、短期有价证券、应收账款和存货等流动资产的投资 ，具有较强的流动性，可以提高变现能力和偿债能力，减少财务风险 ，但同时伴随着的是较差的盈利能力。公司需要对风险和收益进行权 衡比较，决定投资对象。长期投资主要是对固定资产和长期有价证券 的投资，其投资收益较高，但是流动性差，风险大。因此，在进行长 期投资决策时，要仔细进行风险因素分析，将风险控制在合理的范围 内。 （三）分配管理 公司通过生产经营和对外投资等都能获得利润，对利润应按照规 定的程序进行分配。财务管理应该努力挖掘各项潜力，合理有效地使 用人力、物力和财力，增加公司盈利，提高公司价值。同时，财务管 理也要根据公司的具体经营状况和未来发展的要求，制定合理的分配 政策，正确处理好各项财务关系，确定有效的税收方针，定期考核总 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 体及各部门的经营业绩，进行全面财务分析，为未来更加稳定和长期 的发展提供保障和指明方向。 在进行财务分配时，既要考虑股东的近期利益，也要考虑股东的 远期利益和公司的长远发展。过高的股利支付率会影响再投资能力， 不利于长远发展，会损害股东的长期利益从而导致股价下降；过低的 股利支付率则可能引起现有股东出现不满情绪，纷纷抛售股票导致股 价下跌。财务分配决策的确定要受到多种因素的影响，如税法对股利 收入和出售股票的资本利得收入的不同处理、资金来源与成本、未来 的投资机会、销售收入的稳定性、公司对流动性的偏好、股东对当期 收入和未来收入的相对偏好等。公司应该根据实际情况全面考虑各种 因素的影响，合理做出财务分配的决策，实现公司价值最大化的财务 目标。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 第十章 经济效益及财务分析 一、经济评价财务测算 （一）营业收入估算 项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元。 营业收入、税金及附加和增值税估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 营业收入 2 增值税 销项税 进项税 3 税金及附加 城建税 教育费附加 地方教育附加 （二）正常经营年份增值税估算 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实 施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目正常经营年份 应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增值税=销项税额-进项税 额= 万元。 （三）综合总成本费用估算 项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资 及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他 营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。 项目年综合总成本费用的估算是以产品的综合总成本费用为基点 进行，根据谨慎财务测算，当项目达到正常生产年份时，按正常经营 年份经营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成 本 万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本 万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。 综合总成本费用估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 原材料、燃料费 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 2 工资及福利费 3 修理费 4 其他费用 其他制造费用 其他管理费用 其他营业费用 5 经营成本 6 折旧费 7 摊销费 8 利息支出 9 总成本费用 其中：固定成本 可变成本 固定资产折旧费估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 房屋建筑物 20 原值 当期折旧费 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 净值 2 机器设备 15 原值 当期折旧费 净值 3 合计 原值 当期折旧费 净值 无形资产和其他资产摊销估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 无形资产 50 原值 当期摊销费 净值 （四）税金及附加 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教 育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加 万元。 （五）利润总额及企业所得税 根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO） ：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元） 。 企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税 ，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率 =×%=（万元）。 （六）利润及利润分配 该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得 税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润 总额-企业所得税==（万元）。 利润及利润分配表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 1 营业收入 2 税金及附加 3 总成本费用 4 利润总额 5 应纳所得税额 6 所得税 7 净利润 8 期初未分配利润 9 可供分配的利润 10 法定盈余公积金 11 可供分配的利润 12 未分配利润 13 息税前利润 二、项目盈利能力分析 （一）财务内部收益率（所得税后） 项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净 现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为： 财务内部收益率（FIRR）=%。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表 明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平， 投资使用效率较高。 （二）财务净现值（所得税后） 所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率（采用基 准收益率 ic=%），计算项目经营期内各年现金流量的现值之和： 财务净现值（FNPV）=（万元）。 以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项 目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。 （三）投资回收期（所得税后） 投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是 财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计 现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当 年净现金流量}，项目投资回收期： 投资回收期（Pt）= 年。 项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明 项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及 时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 项目投资现金流量表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 现金流入 营业收入 2 现金流出 建设投资 流动资金 经营成本 税金及附加 3 所得税前净现金 流量 - 4 累计所得税前净 现金流量 - 5 调整所得税 6 所得税后净现金 流量 - 7 累计所得税后净 现金流量 - 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 计算指标 1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%； 2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%； 3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=13%）： 万元； 4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=13%）： 万元； 5、项目投资回收期（所得税前）： 年； 6、项目投资回收期（所得税后）： 年。 三、偿债能力分析 （一）债务资金偿还计划 项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算， 还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。 （二）利息备付率测算 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息 备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI） 的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的 保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。 项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值 ，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。 （三）偿债备付率测算 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债 备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX ）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿 还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR ）为 。 根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿 债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本 付息的资金保障程度较高。 借款还本付息计划表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 借款 期初借款余额 当期还本付息 还本 付息 期末借款余额 2 利息备付率 3 偿债备付率 泓域咨询/化学药和生物药研发项目运营方案

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