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2021-2026年中国智能制造装备行业全国市场开拓战略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华研智库 2021-2026年中国智能制造装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目录 # Catalog 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章企业全国市场开拓策略概述 • 第一节研究报告简介 • 第二节研究原则与方法 • 第三节企业发展战略的重要性及意义 • 第四节制定实施企业发展战略的作用 • 第五节企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测 • 第一节行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年智能制造装备行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年智能制造装备行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年智能制造装备行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年智能制造装备行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年智能制造装备行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年智能制造装备行业发展建议及策略  第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 • 第一节企业战略规划管理特点 • 第二节企业全国市场开拓策略规划的制定原则 • 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 • 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素  第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 • 第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 • 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 • 第三节构建全国市场开拓策略研究体系目录 # Catalog 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… • 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 • 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 • 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节企业实践战略规划管理的具体对策  第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 • 第一节战略区域市场的选择 • 第二节进入全国市场的时机 • 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备  第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 • 第一节区域强势品牌市场突围的症结 • 第二节从“区域”到“全国”的五重关 • 第三节借产品升级突围全国市场 • 第四节区域强势企业的突围路径  第七章全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 • 第一节企业战略规划执行体系研究 • 第二节构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司策略实施  第八章构建实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善策略的主要措施 • 第五节持续变革是全国市场开拓策略的精髓  第九章盛世华研总结 4 全国市场开拓策略研究报告简介全国市场开拓策略研究原则与方法企业发展战略的重要性及意义制定实施企业发展战略的作用企业失败的原因及提高胜率的策略第一节第二节第三节第四节第五节一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业全国市场开拓策略概述 ## 第第一一章章 5 本行业全国市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业全国市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地不败之地，，更好的生存与发展更好的生存与发展，，就必须尽可就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息能全面准确地了解与本行业有关的信息，，从从而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具研究是揭示行业发展的重要工具，，通过深度通过深度的行业研究和战略研究报告的行业研究和战略研究报告，，及时了解行业及时了解行业动态动态、、未来发展趋势未来发展趋势，，及全面系统及全面系统、、实用高实用高效的战略效的战略，，对企业的经营对企业的经营、、发展与壮大发展与壮大，，起起着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。全国市场开拓策略研究报告简介第一节 � 智能制造装备行业市场调研 � 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 � 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 � 制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 � 企业全方位推进 “全国市场开拓策略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施全国市场开拓策略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业全国市场开拓策略研究原则与方法第二节 6 壹真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素。 reality principle 思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 Comprehensive principle 客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 Objective principle 贰叁肆伍 7 历史资料研究法调查研究法归纳与演绎法比较研究方法倒推法和穷举法结合企业全国市场开拓策略研究原则与方法第二节法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国之间经济贸易往来日趋频繁，导致国际市场竞争越来越激烈，企业未来面对越来越多的竞争者，适应当前经济发展环境，创新企业的管理模式、制定切实有效的企业发展战略、采用科学合理的经营模式是增强企业在市场中竞争资本的有效途径，是决定企业经营活动成败的关键性因素。企业发展战略是对企业各种战略的统称，一定时期内对企业发展方向、发展速度与质量、发展点及发展能力的重大选择、规划及策略。企业战略可以帮助企业指引长远发展方向，明确发展目标，指明发展点，并确定企业需要的发展能力，战略的真正目的就是要解决企业的发展问题，并帮助企业实现快速、健康、持续的发展。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。企业发展战略的重要性及意义第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、发展的理性目标，就必须要首先选择好经营发展战略，经营发展战略如果选择不好的话，那么最后的结果就可能是企业的理性目标难以实现。目标有赖于战略，战略服务于目标，这是贯穿于企业的全部经营活动的一个重要规律，因而企业经营发展战略是企业目标得以实现的重要保证。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。企业要长久地高效发展，一个极其重要的问题，就是要对自己的经营发展战略作出正确的选择。如果经营发展战略选择失误了，那么其结果必然是：即使是企业在某一段时间里具有较强的活力，但是最终却很难成为百年老店，只不过是一种过眼烟云式的短命企业。发展战略是企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业长久地高效发展重要基础。企业发展战略的重要性及意义第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的一个关键性因素，就是企业要有效地发挥自己的比较优势，而比较优势的发挥，则在于自己对经营发展战略的选择，即在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。也就是说，一个企业到底有什么样的比较优势，就应该发挥自己的比较优势，在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。如果一个企业选择了不能体现自己比较优势的经营发展战略，那么这个企业最后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发展的问题。发展战略同样如此，是企业充满活力的有效保证。一个企业的负责人按照什么准则来安排企业的日常经营活动？只能是依据企业经营发展战略，企业的日常经营活动必须要服从于自身的经营发展战略，任何人都不能随意更改企业已经决定的经营发展战略。企业只有有了一个很好的经营发展战略，使得所有的人都能按照经营发展战略安排自己的日常经营活动，才能保证企业既充满活力，又能够有序发展。正是从这个意义上讲，我们强调企业经营发展战略实际上是企业的行动纲领。企业发展战略的重要性及意义第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展战略，保持企业的市场竞争力以及健康的经营环境，维持企业竞争优势的可持续性。企业可以依靠本身的核心竞争力来产生和扩展新的商业机会，可以使企业降低成本，显著提高企业的运营效率，从而提高企业的市场竞争力和占有率。因此，实施发展战略，是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径。公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略，执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则，要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落甚至消亡。发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的话，这个企业就能长期发展下去。企业发展战略的重要性及意义第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。制定实施企业发展战略的作用第四节没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于企业改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明，公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明，实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实现发展战略提供了坚实保障。由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。制定实施企业发展战略的作用第四节 15 01 02 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。制定实施企业发展战略的作用第四节如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的企业标识。九、有助于建立品牌形象，明确目标市场由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。十、有助于激励员工积极主动地完成目标制定实施企业发展战略的作用第四节 17 一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位；企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节行业监管体制与主要特征  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在风险与挑战  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略一、行业定义与分类第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业概述> 智能制造装备是以工业机器人为载体，融合自动控制、机器视觉、人工智能、信息通信、精密机械等技术，实现智能装配、检测、仓储、物流等功能，能够提供最优生产、个性化定制及协同制造方案的设备，已被广泛用于汽车制造、电子产品制造、工程机械制造、医疗器械制造和仓储物流等领域，未来还将广泛应用于工业生产的各个领域。智能装备制造业是为一国工业生产体系和国民经济各行业直接提供技术装备的战略性产业，具有产业关联度高、知识密集、技术密集、资金密集的特征，是各行业产业升级、技术进步的重要保障，是国家综合实力的集中体现。（1）行业主管部门智能制造装备行业的管理体制为国家宏观指导下的市场竞争体制，宏观调控职能归属于国家发改委、科技部和商务部，行业主管部门为工业和信息化部。上述监管部门主要通过研究制定产业政策、提出指导性意见和中长期产业发展规划等执行宏观调控和管理职能。行业内企业在国家宏观指导下，基于市场化原则自主经营。二、行业监管体制和主管部门第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 智能装备制造业包括自动化设备关键零部件子行业、自动化单元产品子行业和自动化设备子行业。其中，自动化设备关键零部件和自动化单元产品的开放度较高，具有标准化特征，设备制造商多采用备货型生产。由于自动化设备广泛运用于电子产品、汽车、医疗器械、机械设备、仓储物流等多个领域的产品生产，设备的功能、结构、技术参数等需要与不同行业客户的工艺要求相匹配，具有非标准化和定制化特征，因此自动化设备的制造主要为订货型生产，即以销定产。按照国际经验区分，智能装备制造业的业务模式分为美国模式、日本模式和欧洲模式三种。目前，国内智能装备制造业的产业模式更接近于美国模式，即以设计、研发自动化设备为主，关键零部件和单元产品通过外购取得。未来随着国内自动化行业制造技术的不断进步，中国自动化设备行业较可行的发展路径是美国模式（采购与设计结合）——日本模式（开发核心技术为主）——德国模式（总包- 分工合作）。三、行业的经营模式第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 27 四、行业技术水平及技术特点（1）基础制造业水平有待提升发达国家有着上百年的工业发展史，工业基础雄厚，技术积累丰富，材料、工艺和制造手段先进，促进了其智能装备制造业的发展。我国工业化进程起步较晚，高精度和超高精度数控机床加工能力较弱，为智能装备提供基础零部件、元器件、材料的工艺水平与工业发达国家相比存在较大差距，制约了行业水平的快速提高。（2）自动化核心技术掌握程度偏低由于基础装备工业的制造工艺水平薄弱，我国智能装备厂商在核心零部件生产技术的积累方面尚未能取得突破，精密减速机、交流伺服电机及驱动器、机器人控制器等部件主要依赖向国外厂商进口，制约了行业的快速发展。（3）客户配套能力较强受制于核心零部件制造技术的欠缺，我国智能装备制造业的多数市场参与者集中于自动化设备制造子行业，以为客户提供自动化设备的设计研发生产为主营业务。国内厂商奉行本土化竞争策略，在制造成本、销售渠道、客户业务理解和客户服务能力等方面具有优势，在长期的市场竞争中产生了一批设计研发经验丰富、服务质量良好、配套能力强的自动化设备生产商，占据了一定的市场份额。第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 28 四、行业技术水平及技术特点第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 3 技术人员需求量大智能装备制造业的综合性、复杂性技术特点，对生产企业的技术人才储备提出了较高的要求。行业内企业需拥有较大规模、学科齐全、经验丰富的技术人员以保证研发和生产的正常运行。 1 技术综合性强智能装备制造业是新兴的、综合性的制造产业，产品使用的技术涵盖自动控制学、机械设计学、物理光学等多门学科，综合运用了工业机器人控制技术、机器人动力学及仿真技术、精密量测技术、精密传动技术、激光加工技术、模块化程序设计、电气控制系统设计、控制软件实时控制算法等多个技术领域的知识，对行业参与者的技术整合能力提出了较高的要求。产品应用领域广泛 4 以工业自动化设备为代表的智能装备是现代工业生产体系的物质基础，可应用于产品制造、安装、检测、仓储等多个环节，目前已经在汽车整车及零部件制造、工程机械制造、轨道交通设备制造、低压电器制造、 I C装备制造、医疗器械制造、食品制造、冶金及印刷出版等领域取得了广泛应用。广泛使用先进制造技术 2 智能装备制造业集精密化、柔性化、智能化、软件应用开发等先进制造技术于一体，其精密部件的加工和成套设备的生产均需使用计算机辅助设计制造技术、虚拟制造技术、高速高精密加工技术和快速成型技术等先进制造技术，核心部件如微型精密减速机等的制造技术复杂，制造难度高。技术壁垒智能制造装备行业属于科技创新型产业，是典型的技术密集型行业，掌握核心技术和具备持续创新能力是企业的核心竞争力所在。智能制造设备的研发与生产涉及众多的学科和技术，涉及机械学、电子学、光学、软件等多项学科，需要综合运用机械控制技术、机器视觉技术、电子技术、自动化技术、检测技术、信息通信技术、软件设计技术，技术集成度高、研发难度大，工艺流程复杂、精密度要求高，要求企业具备深厚的技术积累和项目经验，才能对相关技术融会贯通，开发出适合客户个性化需求的智能制造设备。资金壁垒智能制造装备属于高端装备制造业，需要前期投入大量资本，包括厂房建设、生产设备购置和规模化生产对资本的需求量较大，而且需要投入较大的人力、物力和财力进行研发。此外，建立完善的采购、销售和服务网络、垫付营运资本也需要大量的资金，方可保障生产经营活动的正常进行。资本实力不足的厂商很难持续投入大量资金满足上述需求，因此智能制造装备行业属于资本密集型行业，具有一定的资金壁垒。客户壁垒智能制造设备定制化程度较高，专用性很强，下游客户不仅对设备的投资较大，而且其新品推出时间较快、新技术和新功能更新迭代频繁。因此下游客户对智能制造设备的需求数量大，并且对智能制造设备的工艺适配性和品质稳定性要求很高，还需要设备厂商具备及时提出新方案以解决产品组装、检测难点的能力。这些都决定了下游客户的供应商转换成本高，转换周期长，所以下游客户对设备厂商的选择往往非常慎重，并注重与设备厂商的长期稳定合作。人才壁人才壁垒垒智能制造装备行业需要大量深刻理解下游行业产品特点和技术发展趋势的高素质、高技能、跨学科专业人才，而且该行业对人才的需求不仅仅是对个别人才的需求，企业必须培养和建立一支多学科跨领域的人才队伍。完整、高效、多元且富有经验的团队需要长时间的培育和积累，如何选对人才、用对人才，如何组建团队、稳定队伍、激发士气、使团队成员间默契、高效地协同工作，如何建立完善的人才管理制度、打造学习型组织和培育以工程师为核心的企业文化，是行业内企业发展过程中面临的关键人才问题。智能制造装备行业内的企业竞争不仅是单一人才资源的竞争，更是人才队伍之间的竞争。新进入企业难以在短期之内建立起一支成熟稳定的人才队伍，因此智能制造行业存在较高的人才壁垒。五、进入本行业的主要壁垒第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 30 六、行业周期性、区域性和季节性特征（1）行业的周期性特征本行业的周期性特点与下游客户行业的景气度紧密相关，而消费类电子产品制造、汽车及其零部件制造、医疗器械制造、机械设备制造、仓储物流等行业的景气度与宏观经济形势密切相关，因此自动化设备行业亦呈现出一定的周期性。（2）行业的区域性特征智能装备制造业不存在明显的区域性特征，但具体细分行业或企业可能会表现出一定特征。（3）行业的季节性特征智能装备制造业不存在明显的季节性特征，但具体细分行业或企业可能会表现出一定特征。受下游消费类电子产品制造业的销售计划和固定资产投入计划影响，行业内企业的经营业绩呈现出一定的季节性，即每年下半年产品生产和实现收入规模较大。第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 智能装备制造业的上游行业是机械零部件行业、电气元器件行业、塑料制品及金属制品行业；其下游行业范围较广，主要包括消费类电子产品制造、汽车及其零部件制造、医疗器械制造、机械设备制造、仓储物流等行业。智能装备制造业的上游行业均属于成熟行业，其行业竞争较充分、生产技术较稳定、供应量较为充足，因此本行业的原材料和零部件采购需求能够得到充分保障。上游行业对本行发展的影响主要体现在产品质量和价格等方面。上游行业的产品质量和对本行业的产品质量有直接影响，上游行业的产品价格波动也直接影响到本行业的产品成本。近年来，上游行业的产品价格保持了相对稳定，有利于本行业的发展。上游行业的发展状况对本行业的影响智能装备广泛运用于消费类电子产品制造、汽车及其零部件制造、医疗器械制造、机械设备制造和仓储物流等行业。近来年，由于劳动力成本上升和下游行业的迅速发展，其产能扩充和设备更新需求旺盛，拉动了对自动化设备的需求，对行业的发展产生了重要推动作用。与此同时，下游行业产品的技术进步和更新换代也对自动化设备的技术性能提出了更高的要求，促进了行业内企业加大技术研发投入和产品开发力度。下游行业的发展状况对本行业的影响七、上下游产业链及对行业的影响第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 根据中商产业研究院发布的《2020年中国智能制造行业投资前景研究报告》，2016年全球智能制造的市场规模达到8,687亿美元，预计到2022年全球智能制造的产值将达到万亿美元左右。据中商产业研究院发布的《2020 年中国智能制造行业投资前景研究报告》显示，随着制造业智能化的升级改造，我国智能制造产业呈现较快的增长。2017年，中国智能制造产业产值规模近15,000亿元，预计2020年产值规模将超27,000亿元，产业前景十分广阔。国务院《智能制造装备产业“十二五”发展规划》中明确指出，至2020年我国将建立完善的智能制造装备产业体系，产业销售收入超过3万亿元，实现装备的智能化及制造过程的自动化，使产业生产效率、产品技术水平和质量得到显著提高。 32 一、智能制造产值维持高增速第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 利和兴自成立以来专注于自动化设备的研发、生产和销售，致力于成为新一代信息和通信技术领域智能制造解决方案提供商。智能制造解决方案主要指用于研发、制造、物流、企业管理等环节的各种控制、优化和管理系统，以及包括基于智能装备（工业机器人等）的系统集成业务。根据中国智能制造系统解决方案供应商联盟2019年2月发布的《中国智能制造系统解决方案市场研究报告》，2018 年智能制造系统解决方案市场规模达 1,560亿元，同比增长%，比2017年同期高个百分点。未来仍将保持较高的增长幅度，预计2020年市场规模达2,380亿元。 33 二、解决方案市场规模巨大第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 智能制造硬件体系主要分为感知层、传输层和装备层，感知执行层主要包括传感器、伺服系统等，传输网络层主要是通信设备，而装备层包括机器人及高档数控机床等。其中机器人作为制造任务的直接执行单位，在智能制造体系中发挥着基础性的作用。机器人甚至被誉为“制造业皇冠顶端的明珠”，是衡量一个国家创新能力和产业竞争力的重要标志，已成为全球新一轮科技和产业革命的重要切入点。因此工业机器人的出货量也是衡量智能制造行业发展规模的一个重要参数。根据国际机器人联合会（IFR）的数据显示，全球工业机器人的出货量从2000年达到万台上升到2019年的万台，增长率达 277%。根据华为发布的《5G 时代，十大应用场景白皮书》， 2025 年全球工业机器人的出货量将增加到的105万台。根据亿欧发布的《2019全球智能制造科技创新50》，2018年，工业机器人市场（不包括外围设备、软件和系统工程的价格）价值169亿美元，预计2019-2024年复合年增长率为12%，到2024年将达到317亿美元。 34 三、工业机器人市场需求旺盛第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 在我国，受劳动力成本上升、劳动力人口下降、劳动参与率饱和等因素的影响，国家不断加大对智能制造装备产业的政策支持，智能制造装备技术水平不断提高，因此我国智能制造装备的市场需求也在快速增长。根据IFR的数据显示，中国工业机器人的出货量则从2005年的万台上升到2019年的万台，增长率达3,022%。根据IFR预测，中国工业机器人2020年和2021年的出货量将达25万台和29万台。根据华为发布的《全球产业愿景白皮书》，自动化和机器人（特别是人工智能机器人）正在改变我们的生活和工作方式。工业机器人可以从事处理高危险、高重复性和高精度的工作，将极大提高生产力和安全性。如今，智能自动化在建筑业、制造业、医疗健康等领域中广泛应用。 2025年，每10,000名制造业员工将与103个机器人共同工作。我国工业机器人市场发展较快，是全球重要的工业机器人应用市场。随着我国生产制造智能化改造的需求日益凸显，自动化升级的应用更加深入，同时伴随着下游制造业更新换代速度加快，工业机器人产业的发展速度将再次提速。根据IFR预测，到2020年，国内工业机器人的市场规模进一步扩大到亿美元。 35 三、工业机器人市场需求旺盛第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 36 一、行业竞争格局第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 智能装备制造业属于完全竞争行业。按照产业链上下游区分，行业内企业可分为核心零部件制造商、机器人本体制造商和智能设备制造商。利和兴属于智能设备制造商。智能设备制造商是在对全产业链和下游客户需求的深刻理解的基础上，依靠研发设计能力以及长期积累的项目经验，根据客户提出的要求进行研发设计，并根据设计方案采购原材料和零部件，生产制造出设备后交付予客户使用，并持续为客户提供相关技术服务的厂商。虽然生产所需的射频器件、高精密减速器、伺服电机和驱动器、高速高性能控制器等核心零部件需对外采购而获得，但和关键零部件厂商和机器人本体制造商相比，智能制造设备厂商须具有成套设备的设计研发制造能力、对下游行业和客户需求的深刻理解力以及丰富的项目经验，能够将关键零部件应用到实际场景中，发挥这些零部件最大的价值，这些优势都需要长期的积累并且具有经验曲线效应，难以短期内复制。在智能制造装备所处行业的上游领域，以ABB、KUKA、FANUC和安川电机为代表的国际厂商凭借其在核心零部件和机器人本体制造领域的优势，占据了高端智能制造设备较大的市场份额。我国的智能制造产业起步较晚，行业整体规模较小，项目经验和核心技术积累不足，侧重于外购机器人、机械臂等装备的集成与应用，业务往往集中于搬运、码垛等中低端应用领域。在高端应用领域，由于工艺复杂，定制化及智能化要求较高，国内厂商与国外厂商相比仍存在较大的差距，国外智能制造设备提供商具有一定的先发优势。 37 一、行业竞争格局第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 在主要产品的下游领域，随着20世纪80年代出现第一代通信技术发展到如今的第五代通信技术，不断增长的带宽和速率，使得手机的功能、用途和使用场景不断丰富，手机的形态、集成度、精密度不断改变和提高，较高的技术含量也限制了小型手机品牌的成长，行业集中度不断提高，目前形成了苹果、三星、华为、小米、OPPO 和VIVO六大厂商竞争格局。由于下游行业集中度较高的原因，智能制造装备所处智能制造装备行业的集中度也比较高。近年来，在国家政策大力支持和市场需求拉动下，信息与通信领域智能制造设备厂商保持快速发展，出现了一批拥有核心技术的智能制造设备制造企业。包括利和兴在内的部分国内厂商正以智能制造为契机，通过大量研发投入缩小与国外厂商的差距，形成了既具有各自专业领域又互有竞争的行业格局。受下游消费者的变化影响，业内企业未来发展将更多依赖其研发和创新能力，具体原因为：二、行业竞争趋势（（11））新新竞竞争格局加速形成争格局加速形成（2）竞争格局预测（3）重组竞争趋势在产业变革加速期，唯有新的有核心竞争力的龙头，才有机会整合资源，获取市场份额，持续价值成长；而对传统零售公司而言，唯有打破机制桎梏，彻底变革而后创新才能迎来新机会，否则必将加速失去市场。同时，未来三年将是产业新竞争格局加速形成的阶段，大量的新业态新服务新模式正在涌现。近几年，实体经济中发生的一个无法忽视的问题，就是实体企业向大向强的发展趋势。从上游到下游，从互联网领域到周期性行业，似乎都能看到大者愈大、强者恒强的趋势。行业龙头市占率提升、小散乱弱逐步出局，突然就成了大势所趋。行业重组为企业创造了很多的机会，中国的各个行业都过于分散，行业重组势在必行。如果谁能抓住行业重组的历史机会，就有可能在下一轮的竞争中脱颖而出。第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 39 （4）市场竞争形式趋势 1、从广告战走向品牌战中国企业跑马圈地的竞争已经进入了品牌营销时代。 3、从渠道战走向服务战渠道的畅通不仅降低成本，更有利于争夺客户。想要在竞争领域占有更大的份额，就必须重视服务。 2、从价格战走向价值战在价格战将整个行业的利润降至冰点之后，各巨头均不约而用的将竞争的重点转移到价值战，提升品牌的附加值。 4、从产品战走向资本战随着外资巨头对市场的渗透不断，市场的竞争格局已然发生裂变，从小品牌纷争一跃之间变成大品牌抗衡。行业门槛在一个个大手笔中迅速提高。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 40 （5）市场将进入战略竞争阶段第一阶段第二阶段第三阶段第一阶段：成本竞争阶段第二阶段：性价比竞争阶段第三阶段：模式竞争阶段第四阶段第四阶段：战略竞争阶段二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 41 管理竞争趋势随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。 98 高新科技工艺的竞争进入2 1世纪，高新技术成为市场的一个竞争点，同时也是行业经济效益的新增长点。市场早已经从粗放经营转变到高科技经营。一个企业只有保持较强的研究与开发能力，不断技术创新，不断引进高科技到企业管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。 7 物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈，人力资源的潜力、人力资源的管理将成为竞争的焦点。另外，企业能否创新，是企业未来生存的基础人才的资源竞争。人才资源竞争趋势 6 创新竞争趋势进入买方市场后，很多行业都出现了严重的供大于求、相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于不少企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复的供应。产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业能否创新，是企业未来生存的基础。产品服务竞争在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的手段。 1110 品牌竞争趋势产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传播竞争，再未来的发展趋势中，营销即传播。建立良好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将是未来企业竞争的一个很重要的因素。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 42 （1 2）现代化经营理念竞争趋势企业的现代化观念竞争非常重要。一个正确的观念，会带来正向的经营成果；一个错误的观念，则会对企业会造成毁灭性的后果。可以预言，随着国际建筑卫生市场的规范化，中国企业将在公平的条件下公开透明地获得社会资源，企业要想建立绝对的经营资源优势已十分困难。同样条件，最终将取决于企业的经营观念及策略。企业竟争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竟争，打造企业自己的经营理论、观念无疑将是未来竞争成功的关键要素。（1 3）渠道竞争趋势进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道再市场中的地位将越来越重要。营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但是营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信息，让企业对市场地变化作出快速反应，及时应变。（1 4）资讯竞争趋势未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品必须要符合顾客需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁先获得市场资讯，最快地提供市场需要的服务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，以显示出信息越来越为企业管理者所重视。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 一、行业发展前景 A （一）国家政策的大力支持 B （二）经济环境进入新常态 C （三）技术进步的必然趋势 D （四）人口结构变化新红利 E （五）绿色发展理念的要求 44 规模化生产向定制化生产转变智能化趋势的核心在于人工智能技术使用了物联网和人工智能的智能化制造（5）定制化（3）智能化（1）新制造加快互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能等现代信息技术应用产业数字化加速推进大数据将改变客户体验大数据、人工智能、区块链等融合（ 6）加快现代信息技术应用（4）数字化（ 2）多维度融合全面展开第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 45 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势（ 7）产业链条服务化趋势明显服务型制造日益成为新的产业形势（8）绿色化生产过程加速绿色化（9）立体化扁平化变得生动、立体、可感的一大发展趋势（ 1 0）新设计、新材料、新技术、新工艺（ 1 1）细分市场竞争激烈的市场行情使得细分市场成为必然 46 （一）从横向发展到纵向发展原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开 “同质化竞争 ”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。（二）进行产业链上下游延伸，扩大价值链，实现协同发展规模较大的企业在发展主业的同时，也在向产业链上下游延伸，通过资源的整合和聚集，更好地服务企业的主业，并且进一步降低成本。（三）通过并购来获取其他类型餐饮品牌，实现品牌聚集和互补为了缩短品牌培育时间，快速实现品牌扩展，并购也成为一些企业的举措。通过收购有特色的品牌，来实现多品牌聚集、不同品牌互补的发展路径。第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 三、产业链发展方向 “一带一路”倡议提出8年来，为世界各国带来巨大机遇和红利。截至2021年6月，中国已经同140个国家和32个国际组织签署了206份共建“一带一路”合作文件，涵盖互联互通、投资、贸易、金融、科技、社会、人文、民生、海洋等领域。 2020年以来，面对新冠肺炎疫情冲击，中国与相关国家携手抗击疫情，推动“一带一路”经贸合作逆势前行。中国与“一带一路”沿线国家货物贸易额从2013年的万亿美元增加到2020 年的万亿美元，占中国货物贸易总额的比重由25%升至 %。2020年，在全球对外直接投资同比缩水35%的背景下，中国境内投资者在“一带一路”沿线的58个国家实现直接投资亿美元。第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、“一带一路”战略下行业发展契机第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 48 （一）数字化转型（二）进行数字化转型升级，优化企业管理，提升消费体验（三）运用大数据应对快速变化的市场需求大数据解决方案来源：MEGAMETA，德勤研究第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 二、深刻理解和把握全球制造业数字化转型的新机遇打造示范寻求突破推动融合强化支撑 49 作者：国务院发展研究中心产业经济研究部调研员、副研究员李燕来源：《经济日报》2018年06月07日第15版一是将服务型制造作为制造业创新发展的一项重要竞争战略二是把发展创新设计和定制化服务作为制造业服务创新的重要突破口三是统筹推进智能制造和智能服务高水平协同发展四是促进制造业与服务业在政策上的融通和资源上的整合五是强化服务型制造发展的支撑保障第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、向服务型制造转型产业之间生产要素的优化配置、地区之间生产要素的优化配置以及全球化，这都是中国未来制造业持续发展主要的动力，也是培育的新动能。 50 1 2 3 4 充分满足消费者需求与对接的能力产业之间生产要素的优化配置实现区域优化配置和结构调整全球化生产要素配置第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 四、优化生产要素的配置新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创新力度，推动移动互联网、云计算、大数据、人工智能、生物工程、新能源、新材料、三维（3D）打印等领域取得新突破。基于信息物理系统的智能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。 51 01 02 03 04 企业发展创新需要更多的开放和包容，企业要积极拓宽创新合作渠道，融入全球网络（四）国际化融合企业应与政府、企业、大学各方紧密连接，合作共赢。（二）企业融合把企业外的一些技术拿过来，缩短开发的时间，实现产品快速升级换代。技术的兼容性也让不同品牌有了更多携手的机会。（三）品牌之间的连接同样迅速将人和物、现实和网络连接起来的 I o T (物联网 )时代，并通过物联网平台将企业多年积累的技术集结在一起。（一）技术融合第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 五、融合：世界制造业巨头未来之路 52 行业基本风险特征（1）核心零部件依赖进口核心零部件占据了机器人成本的70%左右，但我国智能制造装备核心零部件的生产技术落后于发达国家，以射频器件、工业高清镜头、高精密减速器、伺服电机及驱动器、高速高性能控制器为代表的关键零部件长期依赖于国际厂商。据亿欧智库和艾瑞咨询研究报告，我国近90%的芯片、73% 的减速器、75%的伺服系统、50%控制器、70%的工业机器人、80%的高档数控机床和80%以上的核心工业软件依赖进口。尽管国内高精密减速器、伺服电机和驱动器和工业机器人等关键零部件快速发展，但实现全面进口替代仍需一段时间。核心零部件依赖进口的状况对国产智能制造设备的生产成本和供货周期影响较大，一定程度上制约了智能制造设备的广泛使用。未来，随着本土核心零部件企业加大研发力度，核心零部件国产化率将得以提高，对国外核心部件的依赖将有所降低。（2）行业人才稀缺智能制造行业在我国属于战略新兴行业，相关的研发人才和管理人才还较为稀缺。智能制造装备业作为技术密集型行业，产品技术含量高、生产工艺复杂、技术涉及面广，涉及机械学、电子学、光学、软件等多学科，行业发展必须依赖于高端人才。但由于我国智能制造装备行业起步基础较为薄弱，发展时间不长，相关技术人才的积累不足，特别是高端人才更为紧缺。近几年，行业的广阔市场前景吸引了新进入者从事智能制造装备行业，加入了对本行业高端人才的争夺，人才需求旺盛。技术研发人员是本行业发展的重要基础，供不应求的人才市场导致了巨大的高端人才缺口，成为制约行业发展的重要瓶颈。（3）行业内企业现金流普遍较差由于智能制造设备及解决方案的定制化属性和较长的项目周期，以及行业内较为激烈的竞争格局，导致设备提供商的付款条件和议价能力较弱，国内智能制造设备企业普遍存在现金流较差的问题。特别是中国的智能制造设备厂商主要集中在智能制造集成环节，定制化的设计和订单式的生产模式特点特别突出。与传统的标准化产品的经营模式不同，智能设备集成一般为定制化的产品，需要根据不同客户的需要，提出具有针对性的个性化方案。并且，由于智能装备制造业的生产工艺较为复杂，且客户均有不同的工艺要求。因此该类项目的回款周期普遍较长，存货及应收账款周转率偏低，为企业经营和扩张带来了较大压力。（4）离散型制造实现智能化较困难企业要构建一个覆盖设计、物流、仓储、生产、检测等生产全过程的智能制造系统，最核心、最复杂、最困难的部分就是生产过程的数字化。由于连续型制造的生产流程不会中断，生产工艺相对简单，生产流程清晰连贯，生产全过程数字化难度相对较低，因此连续型生产将有望率先实现智能化。但是对于原材料及原器件种类繁多、生产工艺复杂的离散制造领域，需要将多个零部件经过一系列不连续的工序装配而成，生产过程中包含很多变化和不确定因素，因此离散型制造要实现生产全程数字化、网络化、智能化的难度和配套复杂性较高。第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的风险与挑战> 一、行业发展面临的挑战第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素行业发展面临的制约因素主要分析如下：中国人口红利的消失，不仅体现在加速老龄化上，也体现在劳动力的减少上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球化红利”目前也在减弱；政府主导型的投资红利，不可持续的矛盾越来越突出了。过去30余年，中国通过改革开放有效地释放了这些红利，实现了经济的快速发展。但是，随着内外环境的变化，“传统红利”正在递减。（一）传统红利正在递减我国智能制造侧重于技术追踪及技术引进，在高端电子装备制造、极限制造、生物制造和芯片制造等基础研究和共性技术研究领域投入不足，原始创新匮乏，制约了我国智能制造的推进。而且，智能制造领域高端人才及复合型人才需求缺口较大，加重了对国外智能制造装备和技术的依赖。此外，我国企业智能化水平参差不齐，普遍不高。（二）转型升级的难度较大近几年，随着中国人口红利逐步消失、原材料和人力成本不断攀升，中国制造业赖以生存的全球竞争优势正在逐步丧失。同时，传统落后的生产管理模式也已经无法满足日益多样化的市场需求，中国制造业的发展正在面临着严峻的挑战。（三）优劣势正在发生变化目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术对外依赖度高。（四）装备和技术严重依赖进口随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大，核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、尖的核心技术人才。（五）高素质人才缺乏第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 55 影响企业发展的重要因素（1）品牌因素发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。（2）销售渠道因素销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品，尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料，这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。（3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本优势。华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品水平再不断提升。（4）管理因素行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存管控以及配货能力。目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点考虑事项具体如下： 56 （一）以客户为中心的价值取向及基于数据的个性化产品与服务（二）价值链主要组成部分的数字化策略（三）敏捷性及应对频繁变化的能力（四）招揽合适的人才、留住合适的人才（五）着眼于可持续发展，承担企业社会责任，重视社会参与（六）在构建这些能力时，企业应当考虑的关键因素第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 57 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。（四）回归商业本质中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和需求空间更大的新兴产业部门。（三）动力变革提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力，甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。（二）效率变革质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。（一）质量变革第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 58 （五）协同创新发展，进行系统变革以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面进行协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键性竞争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长平台（六）顺应消费升级，聚焦潜力业态顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。（七）重构供应链，推进经营模式转型企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合，建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 59 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时代发展的必然现象。服装产业应该积极的把握互联网时代，积极的建设线上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店，满足消费者实际体验需求。（八）确保线上线下联合发展互联网环境下，对消费者思维以及审美观念都产生了影响。只有切实的将消费者需求作为企业发展的根本，才能够聚集消费者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定的发展。积极的转变服装设计的观念，做到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。（九）以消费者需求为主建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住消费者，并且可以根据消费者的反馈，及时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者需求的服饰产业。（十）建立健全消费者沟通机制第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。 60 01 02 03 04 创新推动企业更高质量发展自主创新 +品牌基于消费升级的技术革新模式尝试业态创新和品牌创新第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可以考虑一站式模式，即店铺里提供适合不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立线上线下相融合的营销方式和渠道。第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 62 强调对现有核心能力的识别，是因为企业在制订多元化战略时，应该致力于寻找自身核心能力可发挥作用的经营领域。（一）识别现有的核心能力在进行多元化经营时，要着力培育核心技术。（四）核心能力得益核心技术企业文化是企业生存和发展的灵魂。独特的企业文化为挖掘企业核心竞争力建立了必要的内部环境和基础。（二）核心能力靠企业文化持续从现有核心能力出发，可以衍生许多的新业务单元，超越传统的市场界限和产业界限，形成多元化发展格局。（五）核心能力的延展联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。（2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过去学习。（三）核心能力源自学习型团队企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。（六）采取整合机制（1）内部开发。（2）外部购买。（3）建立战略联盟。（七）获取新的核心能力第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 63 （四）更新营销理念（五）注重服务质量的提高（一）改变传统观念（二）降低营销成本（三）拓展营销渠道（六）以客户为本，满足个性化需求第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略顾客是企业赖以生存的基础，只有拥有庞大的客户群，不断吸引新的客户，才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发展顾客满意营销，需要运用一定的方式方法，全面提高顾客的满意度，从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营销，本文提出以下几个建议，以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 64 （一）善于倾听顾客的建议或意见（二）提高企业的服务意识（六）及时处理和反馈客户的意见或建议（三）保证企业的产品质量（五）增强员工的职业素养（四）制定合理的产品价格第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。成本管理科学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成本考核时效性。 65 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能制造装备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 # 第三章 66 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节企业战略规划管理特点 1 第二节企业全国市场开拓策略规划的制定原则 2 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 3 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为。企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第一节企业战略规划管理特点 > 第一节企业战略规划管理特点 * 一、长远性企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。二、竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。三、全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第二节企业全国市场开拓策略规划的制定原则 > 第二节企业全国市场开拓策略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。四、创新性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。五、全面性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整。六、动态性产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业全国市场开拓策略要合理运用产业政策。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。企业全国市场开拓策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 * 二、行业发展规律企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第三节企业全国市场开拓策略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业全国市场开拓策略定位的因素有： # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素一、影响全国市场开拓策略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。 72 对于全国市场开拓策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全国市场开拓策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素二、诱发企业全国市场开拓策略失败的三因素 73 03 02 01 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全国市场开拓策略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素 > 第四节影响全国市场开拓策略的主要因素三、企业全国市场开拓策略规划需规避的误区 74 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 # 第四章 75 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作  第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容  第三节构建全国市场开拓策略研究体系  第四节科学制定全国市场开拓策略规划  第五节制定全国市场开拓策略需注意事项  第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节企业实践战略规划管理的具体对策科学的制定公司全国市场开拓策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司全国市场开拓策略规划及需要具备的条件。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 > 第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作一、公司制定全国市场开拓策略规划要点 76 要建立和健全公司全国市场开拓策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司全国市场开拓策略公司全国市场开拓策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响全国市场开拓策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全国市场开拓策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业全国市场开拓策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定全国市场开拓策略的准备工作总结如下： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 > 第一节公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作二、规划企业全国市场开拓策略前的准备工作 77 03 02 01 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。对于企业全国市场开拓策略的规划，其相关的针对人员需要对公司全国市场开拓策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司全国市场开拓策略的规划内容有： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容一、公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 78 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容二、正确制定企业发展战略的步骤 79 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在价值进行评估 4、评价和选择进入市场的报告 5、制定企业全国市场开拓策略规划 1、制定企业的初步目标 2、对企业自身的资源进行分析企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 > 第二节公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容三、企业全国市场开拓策略规划包含的不同内容 80 1、企业总体的全国市场开拓策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵 81 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好顶层设计按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划四是有效推进战略实施通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络五是切实加强战略实施保障以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新 ” 六是建立常态化经营策略研究与调整机制 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系二、整合内外部资源做好顶层设计 82 1 基本思路围绕企业全国市场开拓策略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。构建闭环的战略研究体系： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系三、构建闭环的战略研究体系 83 一是要开展形势分析，明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果（一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系四、及时跟踪分析研判内外部形势 84 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分析方法，是通过政治 ( P o l i t i c s )、经济 ( E c o n o m i c )、社会 ( S o c i e t y )和技术 ( T e c h n o l o g y )因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。二是搭建外部环境分析的工作体系针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式四是及时跟踪了解热点事件发展态势对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。三是设立规范标准的信息监测流程各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。（二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系 > 第三节构建全国市场开拓策略研究体系四、及时跟踪分析研判内外部形势 85 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。一是通过对标分析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择二是运用分析工具进行自我解剖企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划一、掌握科学的决策方法和程序 86 企业在做全国市场开拓策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划二、遵循科学原则，建立竞争优势 87 其次是实事求是原则即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。第五减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划三、提高决策者素质 88 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划五、科学制定全国市场开拓策略 89 03 02 01 1 )在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划 > 第四节科学制定全国市场开拓策略规划六、降低风险 90 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项一、企业全国市场开拓策略制定需注意的要点 91 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。企业对于全国市场开拓策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业全国市场开拓策略规划的注意事项有： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项二、制定全国市场开拓策略目标注意事项 92 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标。 2、职能目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。 1、企业的目标企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的全国市场开拓策略体系。企业全国市场开拓策略规划的相关注意要点有： # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项三、制定全国市场开拓策略规划的注意点 93 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划今日的营销已日渐变成了一种 “资讯拥有 ”的战争，而不只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项四、制定全国市场开拓策略规划容易犯的错误 94 03 02 01 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项五、不同阶段企业全国市场开拓策略的规划 95 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项 > 第五节制定全国市场开拓策略需注意事项六、制定企业全国市场开拓策略要考虑的不同方面 96 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题一、企业战略规划制定较为随意 97 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题三、企业战略规划调整不够及时 98 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策一、科学设计企业战略规划 99 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策三、加强企业人力资源管理 100 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策五、提升战略规划管理能力 101 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 # 第五章 102 第一节战略区域市场的选择 1 第二节进入全国市场的时机 2 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 3企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 # 第五章第一节战略区域市场的选择 Section 1 Selection of strategic regional market 103 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第一节战略区域市场的选择 > 第一节战略区域市场的选择 104 企业从战略区域市场走向全国市场，必须要做好充足的准备。本文主要从战略区域市场的选择、进入全国市场的时机、从战略区域市场走向全国市场的准备这三个方面阐述了企业应如何走向全国市场。在探讨企业如何从战略区域市场走向全国市场之前，我们必须要弄清楚： 03 02 01 第一，战略区域市场的定位是否正确战略区域市场的定位是否正确，选择是否明确，是否适合企业投放，是否符合企业自身的特点，对企业的发展起到至关重要的影响。第二，进入全国市场的时机是否恰逢其时。第三，企业从战略区域市场走向全国市场要做好哪些准备抓住这三点，考虑得当，才能准确抓住时机，顺利实现从战略区域市场到全国市场的跨越。 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第一节战略区域市场的选择 > 第一节战略区域市场的选择 105 当前，中国企业面临着日益复杂的市场环境，企业从区域市场走向全国需要理性，因为消费环境的划分也越发细致，这与时代的发展密切相关。随着社会的不断进步，人们的生活水平正在日益提高，消费群体正在不断变化，不同人群有着不同的兴趣和爱好，如果不能进行充分的调研，就很容易投放失败，锁定目标群体进行投放，才是硬道理。我国幅员辽阔，拥有不同的自然风光和环境，这就要求市场开发需要注重产品的差异性。不同的地区拥有不同的文化和风俗习惯，这种差异是多层次、多角度的，因此，各地消费者的需求也会有很大的差异。如果该区域交通便利，与主要的城市距离不远，物流通畅，地理位置优越，也可以考虑。根据地理环境来选择 0201 0306 05 04 根据居民收入水平来选择不管是全国范围，还是全省范围，战略区域市场一般选择的标准是当地居民收入平均水平与全国或者当地所在省持平。平均水平代表了通用性和适用性。根据战略区域市场的渠道网络控制程度选择如果说企业在该区域已经开拓良好的渠道，拥有合适的支持，那么就可以考虑选择。该区域媒体环境的好坏，也会影响到企业的选择。如果当地的主导媒体的价格合理，覆盖人群广泛、集中，具有良好的影响力，也可以考虑投放。根据媒体环境来选择如果该区域政府对于广告等相关法律法规完善，企业与当地政府保持良好的关系，也可以选择投放，这也为进一步开拓市场奠定了坚实的基础。根据政府环境来选择广告投放的费用问题是需要重点考虑的，本着合适、合理、科学的原则选择战略区域市场，再进行投放。对开发费用的预算企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 # 第五章第二节进入全国市场的时机 Section 1 Selection of strategic regional market 106 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第二节进入全国市场的时机 > 第二节进入全国市场的时机 107 企业在战略区域市场投放、发展、稳定一段时间后，随之而来的就是考虑向更为广泛的空间进军。什么时候可以进入全国市场，是企业必须要认真考虑的问题。如果终端的实际销量保持持续稳定的增长势头，以三个月为期，保持在高效、稳定的范围内，就可以考虑进入全国市场。第一根据消费者的满意度决定。如果消费者购买产品后满意度在百分之七十以上，也可以考虑向全国市场投放。第二企业在战略区域市场有着很高的影响力和巨大的优势。如果符合这一标准，那么也可以考虑进军全国市场。媒体环境良好，覆盖人群较高，对于广告投放和市场的扩张都是很好的契机。第三企业的营销团队过硬。一个企业的发展好坏，与企业的营销团队是否过硬息息相关。良好的营销队伍应具备敏锐的触觉，统筹全局，了解公司的战略意图，遵守纪律，深谙市场规律，服从上级指示，认真执行。一个具有高素质的营销队伍的企业，才可以向更高的层次迈进，才能走的更远。第四该区域消费者能够接受广告诉求。消费者是企业发展风向的指南针，根据严格的市场调查，了解当地消费者对广告诉求的态度，如果不排斥，基本接受，就可以考虑市场扩张。第五企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 # 第五章第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 The third section is the preparation from the strategic regional market to the national market 108 对于企业而言，从战略区域市场走向全国市场是质的突破，这过程充满了未知和惊险。即使做好了充分准备，但如果一个不留神没有把握好其中的某个环节或细节，也有可能棋差一招，全盘皆输。因此，企业必须要做好完全准备，方能顺利转战全国市场。 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 109 做好市场调研是十分重要的，这不是简单的经验之谈，以战略区域市场的相关经验去操作全国市场即可，如果这样，很容易功亏一篑。地域不同，人们的观念也会不同。从南到北，从东到西，每个区域的市场都拥有自己的规律，不能混为一谈。因此，必须要进行针对性市场调研，才能避免犯错。当然，简单的市场调研不足以应对纷繁复杂的市场规律，连宝洁公司也不能例外，如激爽退出中国市场就是个典型的案例，即使定位明确也并不代表“通吃”所有市场。一、有关市场调研的问题 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 110 范围更大的市场，就会有相应的市场规律，这是由于受众群体更为广泛，因此，在市场开发、营销策划、宣传推广方面就要重新考虑，才能使消费者接受。适合某一区域的产品并不代表适合全国市场，换言之，这个产品的设计要符合大众需求，在突出自身卖点的同时，还要适用于通用法则。二、要了解全国市场的广告设计与区域市场的不同 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 111 进军全国市场后，企业将会面临更为复杂的市场环境，因此就需要更加有效的产品组合来实现市场的有效诉求。通过完善的计划，统筹全局，根据区域市场和全国市场的区别和特点，重新进行调整，加以整合，才能实现市场的最高价值。越复杂的环境就越需要周密的计划，至于何种战术，是计划之后的事情。一旦位置发生了变化，视角也会随之变化，必须做到与时俱进，保持高度的敏锐嗅觉。否则，再好的战术，如果缺乏统筹全局的计划，都只能是纸上谈兵。三、周全的媒体计划 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 112 如果没有精确的费用预算，在市场推广上可能会造成很多问题和麻烦。尤其是要在全国市场投放广告，就必须要进行科学、合理的预算，避免造成投放后没效果，白白浪费了许多费用。合理的预算有助于合理扩张市场，确保广告的最大价值。如果从一开始就大手笔投放，极有可能会造成适得其反的效果。四、经费预算 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 113 在全国市场推广，除了必要的媒体计划和经费预算之外，还要了解广告监控环节，主要是投放时相配套的广告监播、反应制度等。有关广告监控这一关，企业可以号召各区域市场的员工监督，再由第三方监播公司进行监播，确保广告的质量。简而言之，要通过一系列的广告监控，使广告呈现最大价值。五、广告监控 # 第五章企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 > 第三节从战略区域市场走向全国市场的准备 114 未雨绸缪，防患于未然。任何事情都有可能发生意外，市场推广也不能例外。如果在投放全国市场的过程中出现了某些问题，如相关部门的干涉、媒体出现问题等，都要通过完善的应急预案来进行妥善处理。总之，企业选择从战略区域市场走向全国市场的过程中可能会遇到许多问题，必须要学会未雨绸缪，把该想到的问题都要想到，逐一落实和解决，才能使进军全国市场的道路更加顺畅。六、应急预案 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 # 第六章 115 第一节区域强势品牌市场突围的症结 1 第二节从“区域”到“全国”的五重关 2 第三节借产品升级突围全国市场 3 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第四节区域强势企业的突围路径 4 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 # 第六章第一节区域强势品牌市场突围的症结 The first section is the crux of the breakthrough of regional strong brand market 116 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 117 区域强势品牌都在面临做大还是做强的战略选择问题。做大需要规模，做强需要品牌。最好的规模来自于多元化发展。多元化必定要造成资源，尤其是资金以及人力的分散，这与竞争极其激烈的市场来说，又是最大的风险所在。也有企业通过单一化战略使其从区域强势品牌一举成为全国名牌，进入全国市场，并迅速做大。而我们也看到了很多区域强势品牌试图以多元化来达到企业战略做大做强的目标。区域强势品牌首要的问题是在下一阶段清晰自己的营销战略，才能够在战略路径以及战术目标上有所突围。一、企业战略迷失 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 118 过去成功的经验有时候却成为企业继续发展的绊脚石。我们看到，几乎所有的强势品牌都在试图推出中高端产品来提升自己的品牌形象。当然，从企业利润以及品牌形象上，推出高端产品无可厚非。但是，从营销战略层面上，我们要清晰几点：二、长期的品牌内涵积淀的困顿第一，推出高端产品成功的机会成本有多大第二，我们为什么不做大做强中低档品牌呢企业到底能够支撑与否？我们看到很多企业推出高端产品不成功，最终将企业拖垮毕竟高端市场的容量有限，同时，改变消费者固有的品牌认知是极其困难的。 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 119 区域强势品牌正面临着双重夹击，一方面来自于一线品牌的打击。一线品牌通过延伸产品线、转换营销模式发展迅速，全线产品迅速在全国市场铺开，在消费者追求品牌化消费的今天，无疑会给区域品牌以致命打击；而区域强势品牌还受到来自于“更地产”的三线品牌的打压。因为小区域地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，同时来自于消费者对地产品牌的青睐。典型的如山东市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，外来即使是强势品牌也很难撼动其市场地位。三、外部竞争对手的腹背打击 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 > 第一节区域强势品牌市场突围的症结 120 区域强势品牌最大的困惑就是如何进行有效的区域市场拓展。区域强势品牌走出自家市场之外，进入其他市场便成了“四不像”，既不是全国知名品牌,也不是地产品牌。消费者便没有了“ 理由”消费它，虽然它们在各自区域内是强势品牌。区域强势品牌向外拓展市场首要的就是解决品牌和当地消费者有机结合问题。我们看到了很多区域强势品牌或通过品牌嫁接，或通过营销模式创新取得了区域市场拓展的问题。目前区域强势品牌在区域市场拓展中基本上是采取跟风策略，而没有系统的“等高线市场”策略结合品牌当地化策略。因此，区域市场拓展对于强势品牌来说，不成功则成仁。有的企业投入巨大，却并没有取得预期的市场效益，都在一定程度上说明区域强势品牌区域市场拓展“无招”问题。四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 # 第六章第二节从“区域”到“全国”的五重关 The second section from "regional" to "national" 121 区域强势企业并不少见，少见的是始终停留在区域品牌又能生存较好的企业。众多的区域强势企业因为没有走出去，红火不过三五年，活命不过10 多年。企业不可能停留在某一个规模上，只要存在就要不停向上走。从区域扩张到全国，区域强势企业要过五重关： # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 122 事实上，区域强势企业某种意义上并不缺少战略，因为每个企业都有自己的企图心，但不少区域强势企业总是将战略当成一种理想化的追求，这种初期的原始战略雏形如果得不到及时成长，就会左右摇摆，直至在谈笑中烟消云散。区域强势企业要想构建自身的战略体系必须做到两点一是摆脱思想和现实的束缚，把自己的企图心与追求“格式化”，并将这种“格式化”的东西聚焦为企业的战略目标，企业必须对这种看似虚无缥缈的东西进行矢志不渝地追求。同时，企业的战略目标绝不能装在企业老板一个人的脑袋里，企业必须对整个团队进行企业战略思想的宣导，让企业的战略目标成为企业的“家训”。二是把战略目标转化为战略计划与战略步骤，这是企业战略得以实现的关键。区域强势企业有而且敢于有自己的企图心，但缺少围绕战略目标制定战略计划和战略实施步骤的意识或能力。一个没有战略计划和战略实施步骤的战略目标，最终只能是空谈。一、战略关 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 123 从产品角度对比区域强势企业和全国性企业不难发现，区域强势企业的产品在自己的地盘上，可以做到无可挑剔，但一旦离开了自己的地盘，往往就成了上不了台面的“小家碧玉”。从满足消费需求的角度看，面对更大的消费群体，无论是从消费习惯、消费特性还是消费层次与偏好上，区域品牌的产品都很难满足。商品化时代是商品丰富的时代，消费者面对众多同类产品，充分行使了自己的选择权。如果区域强势企业对自己的产品感觉过于良好，一味用固有的产品面对新的消费群体，应该不会有太多的消费者“埋单”。从竞争的角度看，当区域强势企业走出去面临更多的挑战者和打压者时，其产品会在对比中得到较量。这种较量的结果就是对产品最好的评价。要想在别人的地盘上立住脚，你必须比别人具有更多的优势，否则，凭什么从别人的锅里舀一碗粥。现实中，部分区域强势企业也多次试图突围，都以失败告终。从产品的角度看：一是区域强势企业的技术与生产能力还不能够生产出质量过硬的产品，产品一离开自己的地盘就经不起市场的检验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，企业对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品显然很难有产品力；三是企业缺少标志性产品，即在行业内没有自己的声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。区域强势企业只有在突围之前基于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品，才能迅速实现攻城略地。二、产品关 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 124 区域强势企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模，是企业突围的重要一步。为此，企业需要：三、市场关 1．解决市场规划的问题即首先心中要装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规划，才能确定行动的步骤、路径。 2．制定整体实施的策略区域强势企业进军全国性市场要过两道坎：一是如何找到覆盖全国性市场的经销商网络，这是一项艰巨的工程；二是如何保证开发出来的市场长治久安。 3．采取 “以市场养市场 ”的市场运营策略即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 125 区域强势企业突围的实质，就是企业团队的突围，只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。突围前，在团队方面企业应该备战如下：四、团队关团队关区域强势企业往往缺少独立高效的战略决策团队，致使企业很多的想法和宏图大志仅停留在想想和说说而已，没有变成清晰的、可操作的东西，必须尽快补上这块团队短板。同时，建立与战略配套的运营监控团队也是区域强势企业突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场和严格的监控，也会导致企业突围的 “流产 ”。 1．建立企业战略决策和运营监控团队区域强势企业突围首先考验的是自己的营销团队。营销团队在企业突围时常存在如下问题：一是素质性缺失。不能站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突围，习惯于当 “顺民 ”而缺少挑战能力、看眼前而忽视长远，甚至害怕或不愿意走出去。二是技能性缺失。缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战，不会也不愿进行团队合作。三是缺少突围的营销领军人物。营销掌门人在成就区域强势品牌过程中，基本上已经完成一个阶段和时期的工作，而继续冲刺让区域强势品牌成为全国性品牌，是一个战略性整体突破，这个时期，对营销领军人物是一个质的考验。四是缺少强有力的营销主管队伍。 2．建立基于战略突围的营销团队 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 > 第二节从“区域”到“全国”的五重关 126 区域强势企业在一定区域之内，可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走出去，自身很多限制性条件就会暴露，这也是诸多区域强势企业不敢走出去或走不出去的根源。不投入、不付出更大的资源，企业绝不会有突围的成功。市场范围扩大了，各种费用就会明显上升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果区域强势企业继续按照做生意的经营思想对待突围，企业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不足，企业不能承受收益方面的压力，就很难走出去。因此，区域强势企业突围，从资源投入的角度看，资源投入与新的目标必须更匹配，这就要求企业必须结合自身资源的实际情况与承受能力，做出与突围进度相匹配的资源支持。值得提醒的是，区域强势企业突围是成是败，不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入，而是看目标及实施与资源投入的匹配度。五、资源关 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 # 第六章第三节借产品升级突围全国市场 Section 3 break through the national market through product upgrading 127 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 128 在进军全国市场之前，我们首先要看一下全国竞争大环境，市场中有哪些竞争对手，以及竞争对手是否已经占据了领导地位，就如同战争一样，知己知彼，根据敌人占据的地形和兵力制定作战方针，方能百战不殆。从竞争角度看，一个区域品牌进入全国市场时，总是会面临下列情况的某一种：一、研究全国竞争大环境 01 02 03 04 2．市场上已有数个品牌在全国范围展开竞争，但彼此不分伯仲，处于相持阶段； 4．自己独霸一方，全国其他地区没有该类产品，而该区域品牌的产品具有极强的地域特色。 1．市场上已经存在全国性品牌，且已经明显的领导者； 3．全国各地市场充斥着区域品牌，由于种种原因，都没有走出自己的强势区域，向全国市场进军； # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 129 首先，我们看第一种情况，当市场上已有全国性领导品牌，显然市场相对成熟，市场格局成型，这种情形就如同军事战争中，敌人已经占据了易守难攻的山头一样。区域性品牌此时进入全国市场，首先必须清醒认识到，领导品牌的强大优势已经形成，自己不仅在渠道网络等各方面稍逊一筹，更是在进入消费者心智上晚了一拍。因此，区域晶牌要摆脱领导品牌的“阴影”，取得自己的生存发展空间，制定定位战略就变得更关键了。然而现实是，往往企业更着重在渠道网络的搭建等战术执行，而忽略了在战略上花费太多的精力，他们以为既然领导品牌这样做成功了，自己仿效着做或者自己产品做到更好，再加上一次成功的招商，将货铺到全国，并掀起一轮轰轰烈烈的广告运动，就一定能成功，于是他们往往选择“跟风”策略或努力在产品上做到“更好”质量。不幸的是，这种策略无异于向领导品牌发动正面进攻，在尚未站稳脚跟时就贸然向领导品牌发动正面攻击，成功希望将非常渺茫，因为消费者的观念是“还有谁能比领导品牌更好呢 ?”。正面进攻还有一种可能就是惊动、激怒领导品牌，引来激烈的报复行动，最终可能连原有区域都无法固守。一、研究全国竞争大环境 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 130 营销理论早已证明，要想成功地与领导品牌展开竞争，正确的做法就是向顾客提供不同甚至是相反的东西，换句话说，你需要确立不同的定位战略，尤其是不占优势的地方区域品牌只有避开与领导品牌的正面冲突，在全国范围内细分出一个新的品类市场，才可能彻底脱离的领导品牌的阴影。而在新的细分市场，远离领导者“竞争压迫”，地方区域品牌也更容易获得自己在区域外的生存、成长空间，最终成为新品类的领导品牌。如百事可乐将自己定位为“新一代的选择”，重新定义可口为“老一辈人”的可乐，从此走上了腾达之路，而当初弱小的百事可乐曾3次恳求可口可乐收购自己。如果该区域品牌面临的是第二种情况，那么非常幸运的是，虽然该区域品牌在进军全国市场的比赛中晚出发了一小步，但还有后来居上的可能，即抢占到全国性领导地位，就如蒙牛乳业比伊利和光明晚起步几年，仍然可能成为领导者。之所以有机会后来居上，要明白其原因就需要了解“深入人心”法则——抢先深入人心胜过抢先进入市场。第二种情况，我们可以理解为这些品牌的全国性表现在市场覆盖上，并没有真正在消费者心智中建立领导地位，成为品类的代名词，所以我们如果能抢先进入消费者心智，就可以后来居上。具体执行上，区域品牌只要坚定地朝着成为领导者的方向，集中兵力，取得绝对优势，以比其他品牌更快、更迅猛的方式抢先进入消费者的心智即可。一、研究全国竞争大环境 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 131 如果该区域品牌面临的是第三种情况，那么和第二种情况在本质上是一样的，即消费者心智中的领导地位尚未被任何品牌所占据，唯一的差异在于我们从起步晚，转为第一个发力全国市场。同样，我们要牢记“深入人心”法则，明确抢先深入人心胜过抢先进入市场，充分利用好“第一个”发力的优势，不要一味追求市场覆盖而忽略了消费者心智这个重要战场的开拓。如果该区域品牌面临的是第四种情况，无疑以开创一个新品类来打造全国性品牌，回报是最大的，而在实际操作中，最困难的情况莫过于这种情况。该区域品牌产品本身的地域性非常强，往往是当地特定的历史文化、气候水土等形成的传统产品，在当地有悠久的历史，属于人人熟知的产品。但在其他地区，就是完全不同的境况了，各地均没有此产品，消费者头脑中自然也没有此类产品的任何认知。我们可以设想一下，区域品牌所面临的处境：区域以外消费者不知道该产品是什么，没有现成的产品需求，没有分销渠道，没有市场，甚至没有可参考的竞争对手。一、研究全国竞争大环境 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 132 区域内外迥异的情形，使企业更难抉择，如果重新定义该产品则害怕对原有市场造成负面影响，但不重新定义又很难突破地域限制。因此，往往该类地方区域品牌更多选择固守原地，而非进军全国市场。但也有勇于突破“地域性”并大获成功的品牌，近年倍受营销界关注的罐装王老吉就是其中的典型代表。同样，它也是在迈步前先行确立战略定位，通过开创“广东凉茶”新品类，成功突破地域性门槛，而成功晋级为全国性饮料品牌。本文将在后面与大家分享这个成功品牌的故事。其实，细心的读者不难发现上面的几种情况看似迥异，但确保其成功走向全国性市场的方法，关键点却一样的，都是在企业实力具备的基础上，迈步之前，增加一个步骤，即先根据市场竞争现状及消费者的观念，为自己的品牌确立战略性定位，以开创一个新的品类市场来打造全国性品牌，并最终成为该品类的领导品牌。一、研究全国竞争大环境 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 133 区域品牌如何才能突破地域局限，成就全国性品牌？在20世纪80年代改革开发初期，中国老百姓各方面需求经历了多年的压抑，一齐迸发出来，市场上有限的商品难以满足，竞争也无从谈起时，企业要突破地域局限，唯一需要考虑的是自己有无足够的实力，包括足够的资金储备、生产仓储能力、渠道网络的开拓能力、人力储备等系统工程。如果具备了这些条件，就能成就全国性品牌，如现在珠三角的很多品牌就是那个时代的成功者。时至今日，随着市场上商品的不断丰富，中国企业已经远离过去“供不应求”的黄金日子，迎来了激烈的竞争时代。今天，企业自身的实力，不过是区域品牌走向全国市场所必备的基础条件，而非成就全国性品牌的“制胜法宝”。换言之，进军全国市场，并非简单地把货物铺到全国各地的终端，通过广告告知全国的消费者，就能取得市场的认可，成为全国性品牌。企业必须看到市场在变化今天的企业并非在真空中营销，市场上已有太多的企业都在满足消费者需求，而消费者只需要、只接纳几个优先的品牌，正如特劳特先生所说的“今天的市场营销本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜”。所以，要进军全国市场，除了企业自身的实力，还必须从需求导向转向竞争导向，做到“人无我有、人有我独特”。具体执行上，就是在企业现有的做法上增加一个步骤，不仅能够大幅地提升走向全国的成功率，还能高效地协助企业建立起长远的品牌，而这一关键的步骤就是：进军全国市场前，先为你的产品确立定位战略！二、确立定位战略 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 134 品牌亲民化,这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。尤其是对区域性企业来说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是企业必须要清晰的主要问题。口子窖通过“ 吃武昌鱼，喝口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面做得还不够到位，而更多的区域强势品牌都是硬生生的试图通过非品牌的方式强加给外地消费者，我想在选择日益多元化的今天，估计消费者不会买单。应寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者近距离沟通的。肯德基、麦当劳等国际品牌进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。三、“一个核心” # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 135 战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问题。只有清晰区域市场突围的战略，才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必须要清晰两大原则。四、“二大战略原则” 二大战略原则区域强势品牌最大的危险来自于 “ 顾此失彼 ”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至将本埠市场拱手让给竞争对手。要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的 “机会性市场 ”。第一，区域强势品牌突围市场要坚持 “顾此不能失彼 ”原则区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行系统梳理。要分析企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能仅仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入就采取冲动性措施。假如企业的人力资源不足以支撑市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。第二，内功大于外功原则 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第三节借产品升级突围全国市场 > 第三节借产品升级突围全国市场 136 机会性路线。这是目前中国区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行深入的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线的非重点市场，这就是巨大的市场机会点。在市场竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是“媒介机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身无大小之分，譬如目前中国区域强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带动整个大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地地突破，这样一方面能够最大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这种路线需要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品牌来说是一个巨大的考验。五、“三种战略路径” 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 # 第六章第四节区域强势企业的突围路径 The fourth section is the breakthrough path of regional strong enterprises 137 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 138 递进式推进、复制根据地市场的突围模式不是追求销量突飞猛进，而是高品质市场的不断延伸。对于那些希望突出重围的区域强势企业而言，原来的根据地市场只是一个战略性区域市场，企业需要建立更多的战略性区域市场，当众多的战略性区域市场获得成功时，企业自然而然地从区域品牌升级为全国性品牌。成功案例1：金星啤酒原本只是河南的一个地方品牌，虽然贵为河南啤酒业的老大，在全国却鲜为人知。但是，近几年金星啤酒异军突起，冲出河南，销量名列青啤、燕京、华润之后，位居第四。在河南市场打下扎实的根据地之后，金星啤酒的突围路径是： 1998年在贵州投资建厂，经过几年时间经营，成为贵州市场第一品牌。随后，金星啤酒又相继在陕西、甘肃、山西、四川投资建厂，并很快成为陕西市场第二名、甘肃市场第一名、山西市场第一名、成都市场第三名。近两年金星啤酒又在江苏、山东、广东、云南等省建厂，目前市场正处于拓展阶段。一、递进式推进，复制更多的地头蛇 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 139 成功案例2：白象方便面的总部虽然在河南，山西市场却是其第一个根据地市场。当时，国内主流方便面的重量是60～75g／包，白象推出 100g／包的新品，并率先在山西市场取得突破，成为山西市场的地头蛇。以山西市场的崛起为契机，白象向全国市场的突围路径是：首先，重兵布局东三省和山东市场，并很快把这两片区域建成新的根据地市场；此后，在河北、河南两省重拳出击，迅速拿下两省市场；然后布局湖南、湖北市场…… 一、递进式推进，复制更多的地头蛇 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 140 失败案例：中原某冷饮企业，省内市场做得有声有争，市场份额高于伊利、蒙牛等国内知名企业。与龙头企业高举高打的做法不同，该企业的做法是低调突击、深耕通路、强化终端。在经营近10年的省内市场过程中，这种策略非常有效。该企业也明白应该突围的道理，先后选择武汉和甘肃两市场，并采取复制通路深耕的市场模式。但是由于在新市场没有品牌积累，通路深耕虽然解决了“快速铺货”问题，却没有解决消费者“指牌购买”的问题，终端销售速度很慢。加上企业期望通过小投入快速取得市场突破，在市场不振的情况下裁减人员，导致市场快速萎缩，并最终撤出新市场。现在，该企业面临的难题是突围无望、根据地市场受挤压，日子越来越艰难。分析：递进式推进的复制模式很受区域强势企业欢迎，因为它有两大优点：一、递进式推进，复制更多的地头蛇 01 02 第一，它往往先做周边市场，成功后继续向前推进，使得市场突破过程处于高度掌控状态，并且能够利用根据地市场对周边市场的影响力；第二，企业进退自如，如果向前推进失败，可以迅速回收，成功则迅速加大推进力度。 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 141 成功复制战略性区域市场，必须抓好3个关键点：一、递进式推进，复制更多的地头蛇第一，异地复制第一个战略性区域市场是突围的起点。第二，培养批量人才派驻新的战略性区域市场。第三，对待新战略性区域市场的战略态度。一旦异地成功复制第一个战略性区域市场，就等于发现成功的复制模式，找到成功的模式就等于发现规律、找到熟悉的捷径，避免不断 “摸着石头过河 ”而掉进河里。根据地市场的成功，通常是由老板亲自主导的，而在异地市场突围则通常由经理人主导。在根据地市场，老板抓全面工作，其他人都只是在分部门抓专业工作。异地市场复制，首先要复制一批能够抓全面工作的经理人。这批人很难在根据地市场培养出来，却很容易在异地市场锻炼出来。对待新战略性区域市场有3种态度：一是把它当作可有可无的补充，其结果通常是派遣一个低级别的经理人去主导，遇到问题就后撤；二是以赌博心态看待，采取孤注一掷的做法，置根据地市场于不顾，其结果可能是新战略性区域市场没成功而根据地市场受影响；三是以新的战略经营单位的心态看待，把新战略性区域市场与根据地市场当作同等的事业部对待，在管理上实行类似于事业部的管理体制。 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 142 案例：某面粉企业原来主要聚焦于某省级市场，企业想向全国扩张。于是，聘请北京某知名品牌策划专家，2006年参加央视黄金时段招标，紧接着召开全国性招商大会，产品迅速铺向全国市场，完成了对全国市场的布局。分析：尽管该面粉企业的空中突围模式能否成功，还有待时间检验，但这种模式受到的关注无疑比递进式推进多得多。该企业获得央视黄金时段广告发布权后，各类媒体迅速作出报道和评论，对企业空中突围起到了推波助澜的作用。递进式推进的复制模式，拼的是耐力和韧劲，而有些极欲快速成功的企业没有这样的耐心，做黑马的欲望很强烈。想当黑马就很难采用地面慢速推进方式，因此聚焦央视、通过品牌拉动市场，就成为一些企业的不二选择，这也是央视黄金时段广告那么受追捧的重要原因之一。二、空中突围，黑马崛起 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 143 从以往的实践看，成为黑马并不难，难的是从黑马变成白马。黑马企业的特点是“拿资源换时间和空间”，即以大力度的资源投入迅速布局全国市场，并“浓缩”企业的成长过程。应该说，“拿资源换空间”的目标比较容易实现，就像该面粉企业，只是获得黄金时段广告发布权，还未正式做广告就已初步完成全国招商。但是，“拿资源换时间”往往成为企业的一厢情愿，市场的积累有其自然规律。因此，我们看到的现实经常是：黑马总是红红火火两三年，但难以威慑主流品牌的地位。由于黑马崛起往往靠广告投入，销售队伍对市场的推动力较弱，很容易形成“广告依赖”。再加上广告费用的摊销是采取“未来摊销法则”，即由于现有销量无力分摊巨额广告费，就以市场启动后的未来销量摊销巨额广告费，而未来还需要更大的广告费才能支持，这样广告接力棒一旦失手，则广告拉动的市场很可能瞬间瓦解。从管理角度分析，销量和市场规模每扩大1倍，管理复杂程度可能要扩大4倍以上。当巨额投入带动市场规模和销量迅速扩大时，企业往往会面临两大难题：人力资源不足、管理跟不上。二、空中突围，黑马崛起 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 144 案例：10年前，山东一家规模不大的区域性方便面企业，率先开发了一个新品“双胞胎”方便面，凭着这个有竞争力的产品，市场规模迅速扩大，以至于出现产品供不应求的现象。但是，该企业并没有充分利用新品突围带来的良好局面，随着竞争对手迅速跟进，原来的新品被同质化了。现在，该企业的市场已全面萎缩。分析：最有市场穿透力的营销要素是产品，正因为如此，擅长品牌规划和广告传播的叶茂中在为企业策划时总是要深度介入产品设计。产品才是最好的武器，其他营销要素都只是助推器。然而，区域性企业靠新品突围越来越困难，只要新品没有技术壁垒，龙头企业往往以迅雷不及掩耳之势跟进，让新品优势迅速消失。即使新品突围成功，企业的全面跟进又是一大难题。一般来说，单品无法支撑企业做市场，必须有其他品项全面跟进才有经济规模。同样，当新品突围成功后，销售队伍的迅速跟进也是个难题。三、新品突围 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 145 案例1：南京雨润目前是规模排前三名的肉制品企业，江浙和上海是其根据地市场。上海作为其根据地市场，南京雨润曾经派驻300人，分成10个办事处，每个业务员以“扫街”的方式做市场，迅速把上海建成了其居绝对优势的市场。20世纪90年代末，大卖场在中国迅速崛起，但由于大卖场的绝对销量远小于通路市场，大多数强势企业并没有专门的机构做大卖场。当时，大卖场的进入门槛很低，南京雨润充分利用龙头企业忽视大卖场的时机，迅速布局大卖场。大卖场开到哪里，产品就卖到哪里。业务员曾经多达3000余人，在基本没有做广告且没有引起双汇等龙头企业关注的情况下，迅速成为低温产品的第一品牌。尽管双汇后来在低温产品领域奋起直追，但已经很难赶上南京雨润在低温肉制品领域的优势。四、新型通路潜行 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 146 案例2：河南一家小型屠宰企业，希望进军肉制品加工业，于是聘请了一批台湾技术人员开发新品。多数产品投放市场并不成功，但一款产品“台式烤肠”在河南市场取得了异乎寻常的成功。此时，营销顾问建议提醒，该产品的成功意味着“休闲肉制品”的市场潜力巨大，企业完全可以以该产品为突破品，通过“租赁或赠送烤肠机”的方式迅速布局学校食杂店、小吃店、商业区摊点等特殊渠道。就在该企业犹豫的时候，双汇发现了这款产品的潜力，迅速购买了1万台烤肠机，完成了全国市场布局，并计划该单品实现10亿元的销售额。四、新型通路潜行 # 第六章 2021-2026年中国企业全国市场开拓策略探讨与建议 > 第四节区域强势企业的突围路径 > 第四节区域强势企业的突围路径 147 分析：与高调企业相比，那些低调潜行的企业更令人尊敬。动作不大却高调的企业并不可怕，因为它很容易引起大企业的警惕，并很容易被对手“扼杀在摇篮里”。反而是那些低调潜行的企业，当它静悄悄地积累实力时，龙头企业很容易忽视。当它具有实力时，龙头企业又奈何不了它。由于南京雨润一贯的低调，当它的销售额超过10亿元时，其主要对手的高管们竟然对它一无所知。一个不容忽视的现象是市场机会往往是中小企业发现的，市场果实往往是大企业摘到的。当中小企业发现市场机会，它的实力又导致无法立即抓住机会时，最好的办法是低调潜行，达到一定规模时再突然发力。四、新型通路潜行 2021-2026年中国企业全方位推“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 # 第七章 148 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节企业战略规划执行体系研究 第二节构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司全国市场开拓策略实施从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 149 一、国内战略执行管理研究情况 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 150 二、全周期战略闭环管理体系及其构建（一）依托战略变革，推动组织变革战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才有了落脚点。（二）落实战略分解，提升企业执行力组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。（三）实施动态监控，强化战略纠偏战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键KPI指标紧密联系，建立业绩评价体系。当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略目标的实现。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 151 三、结束语第二节构建全国市场开拓策略推进体系 152 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全国市场开拓策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第二节构建全国市场开拓策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第二节构建全国市场开拓策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制第二节构建全国市场开拓策略推进体系 153 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第二节构建全国市场开拓策略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化建议活动充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。加大考核激励力度加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。大力加强宣传引导充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。积极交流推广典型经验召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。第二节构建全国市场开拓策略推进体系 154 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全国市场开拓策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第二节构建全国市场开拓策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 > 第二节构建全国市场开拓策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制构建企业实全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 # 第八章 155 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能第四节构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节持续变革是全国市场开拓策略的精髓构建企业实全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 # 第八章第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 156 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 157 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 158 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 159 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序四是推进战略执行落实三是强化战略沟通分一是战略实施全过程闭环管理二是编制年度实施要点五是开展战略执行评估六是实行战略绩效考核七是加强战略监察审计第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 160 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业，或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不符预期的子企业不定期开展战略质询。加强对子企业的战略质询公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重点骨干子企业进行规划评审。建立子企业规划评审制度子企业规划在履行完成本企业内部决策程序后，应按照管理关系及时报战略规划归口管理部门。及时进行子企业规划的前置审批子企业规划是公司战略规划体系的有机组成部分，对子企业规划进行前置审批、规划评审和战略质询是公司战略管控的重点事项。推动子企业战略管理制度化第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 161 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 162 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 163 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对基于情景分析的战略风险评价实施战略风险监控与规避围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 164 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 165 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 166 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设第四节构建动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 167 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的全国市场开拓策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 > 一、完善全国市场开拓策略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业全国市场开拓策略草案企业全国市场开拓策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。第四节构建动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 168 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 > 二、完善企业全国市场开拓策略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。第四节构建动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 169 企业业全国市场开拓策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业全国市场开拓策略的的创新对于企业的作用有： # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 > 三、企业全国市场开拓策略创新调整的重要性 01 02 03 03 业全国市场开拓策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。第五节持续变革是全国市场开拓策略的精髓 170 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定全国市场开拓策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第八章构建企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节持续变革是全国市场开拓策略的精髓 > 盛世华研总结 # 第九章致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 171 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第九章盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 172 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第九章盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 173 174 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注2  此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。 Copyright notice 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