轴承企业优惠促销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年轴承市场前景及趋势预测 .........................................................................................3
第一节 轴承：机械运转的重要零部件 ................................................................................................3
一、轴承可分为滑动轴承和滚动轴承，各具特点 ......................................................................3
二、轴承应用领域广泛，市场规模成长空间大 ..........................................................................5
三、国际轴承厂商市占率居前，国内轴承产业加速发展 ..........................................................6
第二节 机器人轴承：人形机器人应用带来增量 ................................................................................8
一、减速器轴承：以谐波减速器中的交叉滚子轴承和柔性轴承为主 ......................................8
二、丝杠轴承：以深沟球轴承和四点接触轴承为主 ................................................................10
三、电机轴承：以空心杯电机中的深沟球轴承或滑动轴承为主 ............................................10
四、人形机器人快速发展推动轴承需求增长 ............................................................................11
第三节 风电轴承：降本压力下国产替代加速 ..................................................................................11
一、轴承是风机核心零部件，具有较强的抗通缩属性 ............................................................11
二、主轴轴承：性价比优势推动国产替代大势所趋 ................................................................13
三、偏航变桨轴承：独立变桨有望成为主流 ............................................................................15
四、齿轮箱轴承：国产替代进程将逐渐加速 ............................................................................16
五、2025 年国内风电轴承市场规模有望超 330 亿元 ...............................................................17
第四节 主要企业分析 ..........................................................................................................................18
一、五洲新春 ................................................................................................................................18
二、长盛轴承 ................................................................................................................................20
三、新强联 ....................................................................................................................................20
四、瓦轴 ........................................................................................................................................21
五、洛轴 ........................................................................................................................................21
第三章 轴承企业优惠促销策略及建议 ......................................................................................................22
第一节 20 个常见的促销方式 .............................................................................................................22
第二节 产品的促销策略有哪些 ..........................................................................................................24
一、折价策略 ................................................................................................................................24
二、附送赠品策略 ........................................................................................................................25
三、退费策略 ................................................................................................................................25
四、凭证优惠策略 ........................................................................................................................25
五、集点换物策略 ........................................................................................................................26
六、联合促销策略 ........................................................................................................................26
七、免费使用策略 ........................................................................................................................27
八、抽奖促销策略 ........................................................................................................................27
九、促销游戏策略 ........................................................................................................................28
十、竞技促销策略 ........................................................................................................................28
十一、公关赞助策略 ....................................................................................................................29
十二、会员营销策略 ....................................................................................................................29
十三、售点展售策略 ....................................................................................................................29
十四、人员推广策略 ....................................................................................................................30
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十五、通路激励策略 ....................................................................................................................30
第三节 打折促销的 6 大策略 ..............................................................................................................31
一、时间紧迫感 ............................................................................................................................31
二、制造新奇，吸引眼球 ............................................................................................................31
三、强调价值，让赚到值得 ........................................................................................................31
四、寻打好的时机 ........................................................................................................................31
五、根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ....................................................................32
六、主动出击，增加折扣受众面 ................................................................................................33
第四节 价格折扣与优惠政策 ..............................................................................................................33
一、团体消费优惠 ........................................................................................................................33
二、累积数量折扣 ........................................................................................................................33
三、清淡时段价格优惠 ................................................................................................................33
第五节 七大优惠促销方法 ..................................................................................................................33
一、折扣 ........................................................................................................................................34
二、发放赠券 ................................................................................................................................34
三、低价套餐 ................................................................................................................................34
四、免费品尝/试用 .......................................................................................................................34
五、积分奖励 ................................................................................................................................34
六、额外赠送 ................................................................................................................................34
七、联合促销 ................................................................................................................................35
第六节 创意十足的优惠活动方案 ......................................................................................................35
第四章 轴承企业《优惠促销策略》制定手册..........................................................................................36
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................36
一、动员 ........................................................................................................................................36
二、组织 ........................................................................................................................................37
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................37
一、学习方案 ................................................................................................................................37
二、研究方案 ................................................................................................................................38
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................39
一、制定原则 ................................................................................................................................39
二、注意事项 ................................................................................................................................40
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................41
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................43
一、战略结构组成 ........................................................................................................................43
二、战略制定流程 ........................................................................................................................44
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................45
一、具体方案制定 ........................................................................................................................45
二、配套方案制定 ........................................................................................................................47
第五章 轴承企业《优惠促销策略》实施手册..........................................................................................48
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................48
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................48
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................48
二、实施方案 ................................................................................................................................49
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................49
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第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................50
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................51
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................51
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................52
第一章 前言
优惠促销是促销的重要方式之一。
让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠
和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼
品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。
那么，优惠促销的形式都有哪些？
下面，我们先从轴承行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年轴承市场前景及趋势预测
第一节 轴承：机械运转的重要零部件
一、轴承可分为滑动轴承和滚动轴承，各具特点
轴承的主要功能在于减少摩擦、引导旋转以及承受载荷。轴承在机器的运转中发挥着两大作
用：第一，能够减轻旋转的轴与旋转支撑部分之间的摩擦，以此减少能量的消耗，从而使得旋转更
加顺畅；第二，作用在旋转轴与旋转支撑部分之间，在保护旋转支撑部分的同时，也能将旋转轴保
持在正确的位置。根据轴承运转时产生摩擦力性质的不同，可将轴承分为滑动轴承和滚动轴承。滑
动轴承的运动方式是滑动，起关键作用的是其制作材料，运行时平稳、无噪音，但起动时阻力相对
较大，一般应用于低速重载工况场景。滚动轴承的运动方式则是滚动，由于滚动体的存在，其更能
减轻摩擦，减少旋转能量的消耗，因此应用更为广泛。根据 GrandViewResearch，若将轴承分为滚
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珠轴承、滚子轴承、滑动轴承和其它轴承，2022 年全球轴承市场中滚珠轴承（滚动轴承的一种）
市场规模（按收入）占比最大，约为 %。
滑动轴承和滚动轴承根据其特点，各有优劣。从性能的角度来看，滚动轴承在运转性能方面表
现更为优秀，其阻尼和功耗均较小，并且拥有更高的精度；而滑动轴承由于其更大的接触面积和一
致性，因此具备更大的抗高冲击载荷和负载能力，这些优点使得滑动轴承在需要更大的抗振荡运动
损伤的应用中成为首选。从经济性的角度来看，滑动轴承中应用最广泛的自润滑轴承成本更低，并
且相较于需要润滑的滚动轴承来说，其往往无需或只需要少量的润滑，因此其维护成本也更低。
滑动轴承
滑动轴承也称为径向轴承或套筒轴承，具有圆柱形结构并且没有滚动部件，通常应用在具有旋
转或滑动轴部件的机器中。滑动轴承由金属或塑料制成，固定和移动表面具有滑动摩擦力，并由油
膜相隔开，可以使用油或石墨等润滑剂来减少轴与其旋转的孔之间的摩擦。滑动轴承通常用于滑
动、振荡、旋转、摆动和往复运动。
滑动轴承的分类方式：根据工作时轴套和轴颈表面间所呈现摩擦状态的不同，可将滑动轴承分
为流体润滑（摩擦）轴承（如动压轴承、静压轴承）、关节轴承和自润滑轴承，其中自润滑轴承又
分为非完全流体润滑（摩擦）轴承、无润滑（干摩擦）轴承，比如传统含油轴承、固体润滑轴承
等。
自润滑轴承是指用自润滑材料制作或在材料中预先加入润滑剂，在工作时可以不加或长时期不
必加润滑剂的滑动轴承。预先加入润滑剂的情形下，随着轴承的运行，润滑剂会通过滑动层中的孔
释放出来，从而润滑轴承表面。根据应用要求（例如工作温度），润滑剂可以是液体（油）或固体
（石墨，MoS2，铅）。自润滑轴承具有以下优点：（1）结构简单、质量轻、耐磨性能好、使用寿
命长，不仅能简化机械的设计和结构，降低成本，还可提高机械性能和可靠性，延长使用寿命；
（2）无需额外供油装置，节省组装费用及耗时，大幅降低制造成本；（3）免加油或少加油，大幅
降低润滑油的使用量与设备的维护保养费，也免除了因供油不足造成的风险；（4）运行平稳、噪
音低，无需废油回收处理，有利于工作环境的改善；（5）有适量的弹塑性，能将应力分布在较宽
的接触面上，提高轴承的承载能力；（6）静动摩擦系数相近，能消除低速下的爬行，从而保证机
械的工作精度；（7）运转过程中能形成固体转移膜，保护磨轴，无咬轴现象；（8）对磨轴的硬度
要求低，可使用未经调质处理的轴，降低了配套零件的加工难度。
滚动轴承
典型的滚动轴承一般由套圈（内圈和外圈）、滚动体和保持架构成，有些轴承还带有密封件。
套圈约占成品轴承成本的 35%，是其中价值最高的配件。内圈与轴配合一起旋转，外圈与轴承座配
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合起支撑作用。滚动体位于内圈与外圈之间，由保持架使其保持一定间隔，从而进行圆滑地滚动。
轴承装配是滚动轴承生产过程中的最后工序，对轴承性能具有重要的影响。轴承的各个零件
（外圈、内圈、滚动体和保持架）需要经过多种工序加工，最后再装配成轴承产品。按不同的技术
要求，可以装配成各种精度、各种游隙和其他特殊要求的轴承产品。
滚动轴承的分类方式：滚动轴承按承受负荷时作用于套圈与滚动体之间的负荷方向与垂直于轴
承中心线的平面所形成角度的不同，主要分为向心轴承和推力轴承两大类；按滚动体结构的不同，
可分为球轴承（滚珠轴承）和滚子轴承；按滚动体的列数，可以分为单列、双列和多列。球轴承按
套圈结构可分为深沟球轴承、角接触球轴承、推力球轴承等，滚子轴承按滚子形状可分为圆柱滚子
轴承、滚针轴承、圆锥滚子轴承、调心滚子轴承等。
二、轴承应用领域广泛，市场规模成长空间大
轴承产业链梳理：轴承的上游主要是原材料和零部件，其中原材料包括轴承钢和改性塑料、工
业陶瓷等非金属材料，零部件环节则包括套圈、滚动体、保持架等生产企业。中游的轴承行业以国
外厂商为主，国际高端轴承产品及制造技术基本被瑞典、德国、日本和美国垄断，中国的优势企业
通过持续研发，正在陆续打开高端轴承市场。部分轴承厂商也会生产零部件供自己使用，比如天马
股份自产滚子、五洲新春自产套圈和滚子等。轴承的下游应用领域广泛，包括汽车、家用电器、风
电、机器人等行业。
汽车是轴承的主要应用领域，风电轴承市场正在快速发展。2020 年轴承行业的下游应用领域
中，汽车、家用电器和电机分别以 %、%和 %的比例（按市场规模金额）占据前
三。根据下文中我们对中国风电轴承（主要是主轴轴承、偏航变桨轴承和齿轮箱轴承）市场规模的
测算，2020 年中国风电轴承的市场规模约为 亿元，以头豹研究院统计的 2020 年中国轴承行
业市场规模 2890 亿元为基础，可测算得到我国轴承应用在风电领域的占比约为 %。
全球轴承市场规模成长空间广阔。根据 GrandViewResearch，2023 年全球轴承市场规模为
亿美元，并预计到 2030 年将达到 亿美元，23-30 年 CAGR 约为 9%；其中 2023 年亚
太地区份额为 40%，GrandViewResearch 预计亚太地区轴承市场规模将快速增长，到 2030 年将超过
亿美元，并且中国是主要市场之一。我国轴承行业具有广阔的成长空间期。我国轴承行业的
营业收入在 2019 年有所下降，一是国内以汽车为首的轴承配套机械产品产量大幅下降，轴承内需
市场受到压抑，二是国际受中美贸易争端以及国际贸易保护主义抬头，轴承出口也受到抑制。2021
年受益于军工领域高增速以及风电轴承国产替代趋势，我国轴承行业营收达到 2278 亿元，增速高
达 18%。
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三、国际轴承厂商市占率居前，国内轴承产业加速发展
全球轴承市场基本被八大国际厂商垄断。在全球范围内，八大轴承企业呈现多头垄断竞争的格
局，这八家企业分别是瑞典的斯凯孚（SKF），日本的恩斯克（NSK）、捷太格特（JTEKT）、恩
梯恩（NTN）、美蓓亚（NMB）和不二越（NACHI），美国的铁姆肯（TIMKEN），以及德国的
舍弗勒（Schaeffler）。2022 年八大轴承企业的全球市占率达到 75%（按市场规模金额，下同），
相比之下，中国厂商市场份额仅为 20%；中国轴承市场呈现集中度较低的格局，2021 年万向钱
潮、人本股份、洛轴营收分别为 亿元、 亿元、 亿元，而当年我国轴承工业营业
收入达 2278 亿元。
国际化战略是八大跨国轴承公司的基本发展战略。世界八大跨国轴承公司在全球建立了多个销
售网络与生产企业，在中国均有投资生产轴承以及相关产品的工厂。除此之外，随着投资规模的扩
大和投资水平的提升，八大跨国公司开始在华建立地区总部和技术中心，将运营管理中心和技术中
心转移到中国，其设立的中国总部基地和中国工程技术中心规模大、起点高。外资轴承企业的在华
投资地点主要选择在经济比较发达的东南部和沿海地区，主要以长三角地区为主，并且其技术中心
均采取和中国知名高等院校合作方式进行。
国际轴承公司产品矩阵丰富，我们以斯凯孚（SKF）和铁姆肯（TIMKEN）为例。斯凯孚
（SKF）成立于 1907 年，总部位于瑞典哥德堡。公司主要产品包括滚动轴承、滑动轴承、工业密
封件和汽车密封件等，并且还提供包括润滑管理、人工智能、无线状态监测和智能再制造等领域的
产品、整体解决方案和服务，帮助客户有效减少摩擦、延长设备正常运行时间、提高设备性能。斯
凯孚在 1912 年便进入中国市场，通过代理商开始在华业务。1997 年，斯凯孚（中国）有限公司正
式成立，在中国进行了从生产制造、技术研发、市场进入、乃至采购与供应链的端到端整体布局。
公司计划到 2025 年，在中国实现 80%-90%业务的全价值链本地化布局。
HenryTimken、 和 WilliamTimken 三人在 1899 年创立了 Timken 滚子轴承与车轴公
司。HenryTimken 的圆锥滚子轴承专利是铁姆肯公司赖以发展的基础，自 1899 年以来，公司通过
创新和收购大幅拓展了产品组合。截至 20 世纪 20 年代，铁姆肯公司已为 80%的美国汽车提供轴
承，并迅速拓展到了新的工业市场。铁姆肯在摩擦管理、动力传动和材料等科学领域拥有精深的专
业知识，能够提供以客户为中心的创新解决方案，深受全球用户的广泛认可。20 世纪初，铁姆肯
通过在英国签订的许可协议首次打入海外市场，继而在 60 年代及之后的几十年里实现了大规模海
外扩张，如今已通过全球的网络为世界各地的客户和市场提供服务。铁姆肯公司于 1992 年进入中
国市场。铁姆肯在中国不但已建立起强大的业务团队，还投资兴建了具有世界级生产或服务能力的
制造基地。在大中华区铁姆肯已拥有员工超 3600 名，在全国主要城市设有 14 个各级办事机构，并
建立了 5 家轴承制造基地和 3 家动力传动产品制造基地，1 家培训中心和多个物流、工程技术以及
增值工业服务中心，全面满足全球客户尤其是中国客户的需求。
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我国轴承产业形成了五大产业聚集区。中国经过几十年的发展，轴承产业具有重要的区域发展
特色，主要形成了以瓦房店、洛阳、浙江东部、苏锡常（长三角）和山东聊城五个轴承产业集群。
（1）瓦房店轴承基地：是中国最大的轴承行业基地，被称为“中国轴承之都”，轴承产品主要是大
型、特大型设备轴承；（2）洛阳轴承行业基地：是我国技术积累最深刻的轴承行业集聚区，拥有
专业的轴承研究所，以及唯一有轴承专业的河南科技大学，产品主要是中型、大型、高档的主要设
备轴承；（3）浙东轴承产业聚集区：拥有完整的工业布局与先进的生产设备，轴承产品多是中小
型、中型；（4）苏锡常轴承行业基地：以差异化发展为特点，定位“专精特新”，生产的轴承主要
用于轻工业；（5）聊城轴承行业基地：是我国最大的轴承保持器生产基地和最大的轴承贸易聚集
地，全产业布局，现已形成以轴承生产、装配和销售为一体的临清市烟店轴承市场。
当前国产化进程下，我国轴承发展已取得较大突破，但仍在轴承材料、专用设备方面存在壁
垒。作为高精度的机械部品，轴承综合了材料科学、热处理技术、数控技术等多种技术。（1）轴
承材料层面：轴承钢成为制约我国轴承行业高质量发展的主要因素之一。轴承常用材料一般分为金
属材料、多孔质金属材料和非金属材料三大类型，而轴承钢作为当前最常用的轴承材料之一，具有
高强度、耐腐蚀、耐高温等优点，适用于各类型轴承的制造。行业内当前应用的轴承钢主要包括高
碳铬轴承钢、渗碳轴承钢、不锈轴承钢、高温轴承钢、中碳轴承钢和无磁轴承钢六类。①碳铬轴承
钢：兴澄特钢已能按 GB/T18254-2016 标准第二等级高级优质钢进行批量生产，占其产量的 65%以
上，第一等级特级优质钢目前也已开始生产和供货；②渗碳轴承钢、中碳轴承钢：国内已达到国外
同类产品水平，欧美、日本在华企业已开始批量使用；③不锈轴承钢、高温轴承钢、无磁轴承钢：
国内技术质量水平与国际水平有一定差距，具体表现在质量的一致性、性能稳定性和特种轴承个性
化需求满足度。当前我国轴承钢的技术质量水平已取得长足进步，但与国际先进水平相比仍存在一
定差距。
（2）专用设备层面：热处理是保证轴承精度、性能、寿命和可靠性的重要环节。作为轴承加
工的重要专用设备，随着主机对配套轴承性能提出越来越高的要求，轴承热处理设备方面也需要有
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很大的提升。《中国热处理行业“十四五”发展规划纲要》表示，“十三五”期间，我国热处理装备和
工艺材料制造已基本达到或接近国际先进水平，但较发达国家仍存在差距，主要表现在：设备稳定
性差、热处理工件质量的离散性大，自动化与信息化程度低，功能不全面，产业线集成能力不足等
方面。
（3）加工工艺层面：磨削加工是轴承生产的关键工序。轴承生产过程中，所耗用的磨削加工
劳动量约占总劳动量的 60％，磨削加工成本占整个轴承生产成本的 15％以上。轴承磨削加工包含
磨削、超精、研磨等，目前国内磨削过程多采用单机加工，部分发展较好的企业已建设自动化生产
线。
当前我国磨削、超精加工技术有了较大改进，宽无心外圆磨削、沟（滚）道超精工艺及支沟磨
沟工艺已普遍应用，但相比国外轴承磨超加工工艺还存在较大差距，具体表现为：国外先进的轴承
制造企业中，端面、外径磨削采用 CNC 数控自动送料，磨削速度达 45m/s；沟道、内径磨削已全
部采用 CNC 数控机床，生产过程实现全线自动化，全部工序由计算机集中控制，砂轮线速度达到
60m/s；SKF 磨加工工序的内沟磨削速度已达到 120m/s，特别是使用性能优良的 CBN 砂轮使其具
备较高的生产效率。
第二节 机器人轴承：人形机器人应用带来增量
轴承是人形机器人产业链的重要关节部件，主要应用于减速器、丝杠和电机等环节。根据不同
的核心零部件，轴承的使用类型也较为复杂。特斯拉发布 OptimusGen-2 人形机器人产品演示，长
期来看，人形机器人的市场潜力较大，人形机器人的不断发展有望推动减速器、丝杠、电机配套轴
承需求量提升。
一、减速器轴承：以谐波减速器中的交叉滚子轴承和柔性轴承为主
减速器是人形机器人中核心的动力传达机构，可以类比做人的关节。减速器在原动机和执行机
构之间起到匹配转速和传递转矩的作用，主要有精密行星减速器、谐波减速器、RV 减速器等类
别。特斯拉 Optimus 机器人中，包含了 14 个谐波减速器和 12 个行星减速器，减速器占整体价值量
的比例高达 17%。
谐波减速器轴承
谐波减速器具有体积小、精度高的优势。谐波减速器是一种靠波发生器使柔轮产生可控的弹性
变形波，通过其与刚轮的相互作用，实现运动和动力传递的传动装置，其构造主要由带有内齿圈的
刚性齿轮（刚轮）、带有外齿圈的柔性齿轮（柔轮）、波发生器三个基本构件组成。谐波传动技术
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突破了机械传动采用刚性构件的模式，使用了一个柔性构件来实现机械传动，具有传动精度高、体
积小的优点，非常适合应用于人形机器人的线性关节等部位。
谐波减速器轴承包括刚性轴承和柔性轴承两大类型。刚性轴承为交叉圆柱滚子结构，根据其使
用场合分为外圈分体、内圈整体，外圈、内圈都是整体两大类，滚动体为圆柱滚子，互成 90°垂
直排列在 V 型滚道中，这种结构的轴承可同时承受轴向载荷、径向载荷和倾覆力矩等各个方向的
载荷，轴承具有高精度、高刚性以及复合承载能力。柔性轴承主要承受交变应力，由于其壁厚比较
薄，在与凸轮配合时发生一定的变形，内外圈、滚动体均采用高碳铬轴承钢，保持器采用尼龙整体
式保持器。
行星减速器
行星减速器是传动效率最高的齿轮传动结构。行星齿轮传动机构主要由行星齿轮、行星架和太
阳轮构成的行星齿轮传动机构。精密行星减速器工作时，通常是伺服电机等原动机驱动太阳轮旋
转，太阳轮与行星轮的啮合驱动行星轮产生自转；同时，由于行星轮另外一侧与减速器壳体内壁上
的环形内齿圈啮合，最终行星轮在自转驱动下将沿着与太阳轮旋转相同方向在环形内齿圈上滚动，
形成围绕太阳轮旋转的“公转”运动。太阳轮和齿圈存在齿数差，从而达到减速目的。
行星减速器轴承包括深沟球轴承、滚针轴承等。从行星减速器的结构来看，主要由齿圈、中心
轮、行星轮、行星架、轴承等零件构成。出力轴承和入力轴承是行星减速器的主轴承，通常选用深
沟球轴承；滚针轴承则是行星减速器行星轮轴承的主流选择。
RV 减速器轴承
RV 减速器由一个行星齿轮减速机的前级和一个摆线针轮减速机的后级组成。RV 传动是在传
统针摆行星传动的基础上发展而来，具有体积小、质量轻、传动比范围大、寿命长、精度保持稳
定、效率高、传动平稳等一系列优点。RV 减速器比谐波减速器具有更高的疲劳强度、刚度和寿
命，并且其运动精度不会随着使用时间增长而显著降低，RV 减速器因为诸多优点被广泛应用于工
业机器人等领域，在先进机器人传动中有逐渐取代谐波减速器的发展趋势。
随着机器人行业迅速发展，RV 减速器及其所用轴承的要求越来越高。RV 减速器用轴承主要
有薄壁角接触球轴承、薄壁圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承、薄壁深沟球轴承等，1 台 RV 减速器一
般需要 9-15 套轴承。随着 RV 减速器结构的标准化、系列化，其轴承安装部位、功能及结构也逐
渐固化。角接触球轴承是 RV 减速器的主轴承，几乎承受了全部外载荷。角接触球轴承作为 RV 减
速器的主轴承，是其中的关键部件，通常采用非标设计；主轴承位于减速器外壳与行星架之间，受
到减速器外壳与行星架之间的相互作用力，包括轴向力、径向力及倾覆力矩。此外，RV 减速器中
还有圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承、深沟球轴承。偏心轴支承轴承选用圆锥滚子轴承，主要作用为
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支承曲柄轴，中和由保持架产生的阻碍曲柄轴旋转的作用力；摆线轮支承轴承多数选用圆柱滚子轴
承，用于支承摆线轮圆周运动；太阳轮支承轴承一般为薄壁深沟球轴承，主要起精确定位减速器太
阳轮位置的作用。
二、丝杠轴承：以深沟球轴承和四点接触轴承为主
丝杠是将旋转运动转化为直线运动的传动元件，为关节提供精准的定位和运动控制。丝杠类型
主要包括滚珠丝杠和行星滚柱丝杠等：滚珠丝杠由丝杆轴和螺母组成，其中螺母又由钢球、预压
片、反向器、防尘器等组成；行星滚柱丝杠主要由丝杠、滚柱、螺母、内齿圈、保持架和弹性挡圈
组成，依靠多个滚柱与丝杠、螺母之间的螺纹啮合传动来将伺服电机的旋转运动转化为直线运动，
其滚柱通过保持架均匀的分布在丝杠、螺母之间。
特斯拉人形机器人使用行星滚柱丝杠，其中轴承选用深沟球轴承和四点接触球轴承。根据特斯
拉 AIDay2022，其线性执行器方案由无框力矩电机+行星滚柱丝杠+力矩传感器+位置传感器+轴承+
编码器构成，其中轴承选用深沟球轴承和四点接触球轴承的组合，分别位于行星滚柱丝杠的两端。
三、电机轴承：以空心杯电机中的深沟球轴承或滑动轴承为主
人形机器人中使用最多的为空心杯电机和力矩电机。电机按照控制方式分类，可以分为伺服电
机、步进电机。电机按照驱动方式分类，可以分为直流电机和交流电机。直流电机中，按照线圈类
型分类，可以分为有铁芯的电机和空心杯电机；按照换向方式分类，可以分为有刷电机和无刷电
机。特斯拉 Optimus 机器人中，包含了 28 个无框力矩电机和 12 个空心杯电机，电机占整体价值量
的比例高达 28%。
空心杯电机是一种微型伺服电动机。它可以利用永磁铁产生磁场，从而实现直流供电。与传统
电机的不同之处在于，空心杯电机采用的是无铁芯转子。无铁芯转子的结构使得空心杯电机具有以
下优点：（1）重量大幅降低，从而降低了电机的转动惯量；（2）消除了由于铁芯形成涡流造成的
电能损耗；（3）降低了转子自身的机械能损耗。人形机器人灵巧手使用的电机是空心杯电机。特
斯拉人形机器人 Optimus 的灵巧手采用经典的 6 电机驱动方案，即由空心杯电机+驱动器+减速器+
编码器组成，拇指是采用双电机驱动弯曲和侧摆，其余四指各用一个电机带动。
空心杯电机主要选用深沟球轴承或滑动轴承。以鸣志电器的空心杯电机产品为例，有刷空心杯
电机中为两个滑动轴承，成本和技术难度要低于滚动轴承；无刷空心杯电机中为两个滚珠轴承，通
常为深沟球轴承，具备高稳定性、高精度、低摩擦等特性，在国内技术较为成熟。
无框力矩电机是一种以输出扭矩为衡量指标的无框架式永磁电机，不含轴承结构。无框力矩电
机的原理与传统的永磁电机相同，不同点主要在于结构上：无框力矩电机没有轴、轴承、外壳或端
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盖，只有转子和定子两个部件。转子通常是内部部件，由带永磁体的旋转钢圆环组件构成，直接安
装在机器轴上；定子是外部部件，齿轮外部环绕钢片和铜绕组，以产生紧密攀附在机器壳体内的电
磁力。
四、人形机器人快速发展推动轴承需求增长
根据我们的梳理，人形机器人各环节所选用的主流轴承类型情况如下：（1）减速器：谐波减
速器选用交叉滚子轴承、柔性轴承；行星减速器选用深沟球轴承、滚针轴承；RV 减速器选用角接
触球轴承、圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承、深沟球轴承；（2）丝杠：行星滚柱丝杠选用深沟球轴
承、四点接触球轴承；（3）电机：空心杯电机选用深沟球轴承、滑动轴承。
人形机器人快速发展有望推动轴承需求进一步增长。根据我们在 2024 年 1 月 15 日外发的《人
形机器人：加速发展，全面进击——人形机器人行业系列报告（一）》中以特斯拉 Optimus 零部件
构成所进行的测算，当人形机器人销量达到百万台级别时，行星滚柱丝杠、谐波减速器的市场空间
将超过百亿元人民币，空心杯电机和行星减速器的市场空间也有较大提升。在此背景之下，以上环
节的轴承使用量亦将迎来较大的发展空间。
第三节 风电轴承：降本压力下国产替代加速
一、轴承是风机核心零部件，具有较强的抗通缩属性
风电轴承具有较强的抗通缩属性。在陆上风电已经平价，且海上风电逐渐接近平价的背景下，
风电产业链迎来一定的降本压力。风电轴承作为风电产业链中重要的环节，不可避免地面临着一定
的降本压力，但相对于产业链中其它部分环节，风电轴承具有较强的抗通缩属性，主要因为其具有
以下三大要素：技术难度高且在风机中发挥着重要作用、在风机中的价值量占比不高但附加值高、
国产替代与技术升级加强轴承持续成长能力。
（1）技术难度高且在风机中发挥着重要作用
风力发电机中不同类型的轴承发挥着不同的作用。风电机组轴承一般包括 1 套主轴轴承、1 个
偏航轴承和 3 个变桨轴承、1 套发电机轴承。双馈和半直驱技术路线的风机还会有 1 套齿轮箱轴
承，而直驱技术路线的风机有多级变速功能，无需齿轮箱。主轴轴承支承着轮毂及叶片，传递扭矩
到增速器；偏航和变桨轴承分别适时调整风机和桨叶迎风方向；齿轮箱轴承与发电机轴承各自配合
着齿轮箱与发电机的正常运转。
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风电轴承在风机中发挥着重要作用，其质量和稳定性要求较高。由于风力发电机的工况条件恶
劣，温度、湿度和轴承载荷变化很大，风速较大且带有冲击载荷，因此要求风电轴承具有良好的密
封和润滑性能、耐冲击、长寿命和高可靠性(故障极少)。并且风机安装在高处，检修难度较高，与
风机中其它零部件相比轴承的更换与维修难度更大、替换成本更高，对运维维保的影响较大，因此
要求轴承具有更高的质量与稳定性。
（2）在风机中的价值量占比不高，降本优先级较低
轴承在风机中的价值量占比决定其降本压力较小。根据电气风电招股说明书，2020 年轴承在
其原材料采购金额中占比约为 %，比轴承高的是叶片、齿轮箱和发电器，占比分别为 %、
%和 %。三一重能招股说明书披露的 2021 年轴承（回转支承）占其原材料采购金额的
%。轴承在风机中成本占比不高，抗通缩属性较强。从各风机厂商原材料采购金额可以看出，
相较于齿轮箱、叶片、发电机等零部件，轴承在风机中的成本占比较低，基本位于 5%左右；以海
上风电机组为主的电气风电轴承成本占比较高，在 8%左右。因此，在风机面临降本压力的背景
下，轴承的降本优先级要次于前三大价值量占比的零部件环节，具有较强的抗通缩属性。
（3）国产替代与技术升级加强轴承持续成长能力
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相比于风机的其他零部件环节，轴承的国产化率仍有较大提升空间。根据 WoodMackenzie 统
计的数据，2019 年我国风电主轴轴承和偏航变桨轴承的国产化率分别为 33%、50%，而其他零部件
环节的国产化率均在 50%以上。全球主要轴承供应商已在中国进行大规模投资，以满足中国风电行
业日益增长的需求，同时中国国内公司也正在研发攻克高端轴承技术，并投资扩大各类风电轴承的
生产能力。未来风电轴承的国产化率有望进一步提高，有益于国内轴承企业的发展。
风电机组朝着大型化方向迅猛发展，技术含量较高的风电轴承迎来技术升级的需求。大尺寸意
味着更高的载荷，加上轴承转速高、运行时间长，这些都要求必须对轴承的设计、材料、冷热处理
工艺、检测、试验等进行全面升级，也对生产设备和检测设备提出更为苛刻的要求。技术的升级意
味着风电轴承具有较强的持续成长能力，进一步提升了风电轴承的抗通缩属性。
二、主轴轴承：性价比优势推动国产替代大势所趋
主轴轴承是风力发电机组核心部件之一，有多种类型。由于风电轴承往往不需要太高的转速，
但需要具有较强的承载能力与刚性，因此常用的主轴轴承类型包括调心滚子轴承、单列圆锥滚子轴
承和双列圆锥滚子轴承。新强联于 2012 年在国内率先设计制造出三排圆柱滚子结构的直驱式风机
主轴轴承，并成为当时国内唯一制造商。风机需要根据不同的配置方案及应用场景，选取合适的主
轴轴承类型。
不同的主轴轴承配置方案具有不同的特点。根据风电机组的单机功率、整体结构、工况、制造
成本、安装工艺等因素，并且综合考虑各种轴承类型和布局的优缺点，主轴轴承需采用不同的配
置。主要的配置类型有三点式支承、两点式支承和单点式支承，其中三点式支承一般用于中低兆瓦
的风机上，两点式支承则适用于大兆瓦机型，单点式支承中采用三排圆柱滚子轴承也可应用于大兆
瓦风机。
两个单列圆锥滚子轴承的两点式支承在成本与结构上具有优势。随着风机功率的增大，单支承
的三排圆柱滚子主轴轴承和双列圆锥滚子轴承受到载荷分布、整机成本等诸多因素的影响，有所不
足。而两个单列圆锥滚子轴承的两点式支承将受力分散至两端，结构更为简单，在开发难度与造价
成本上有所降低，未来在得到应用验证后或将成为主流配置方案。新强联于 2020 年成功研发了海
上 7MW 直驱式风力发电机双支承单列圆锥滚子轴承，各项指标达到国外同类产品水平。
主轴轴承可靠性要求高，验证周期较长
主轴轴承的可靠性对机组的稳定运行起到至关重要的作用。风力发电机的主轴轴承是叶片和轮
毂的连接部件，其工作环境恶劣，长期在低速重载工况下运行，在使用过程中要承受大小和方向均
不规律变化的载荷，且往往要求有 20 年以上的使用寿命。相较于偏航、变桨轴承，主轴轴承技
术、加工难度更大，一旦出现质量问题，其更换的费用较高，造成的损失远大于收益，因此对于主
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轴轴承的质量和可靠性要求较高。
由于主轴轴承的更换与维修成本较高，因此其需要较长的验证期，以保证设计思路与制造工艺
不存在问题。与海外品牌相比，国产主轴轴承欠缺的是应用验证的积累。国内主轴轴承起步晚，市
场影响力相对有限，产品应用时间短于国外轴承供应商。近年来国产主轴轴承逐渐开始得到广泛应
用，若在验证期内能够证明其质量的稳定，有望成为国产替代的重要推力。
性价比优势是主轴轴承国产替代的核心推动力
国产主轴轴承的价格普遍低于海外品牌，更具价格优势。根据三一重能公告中披露的采购数
据，从 到 的国产主轴轴承价格均低于海外品牌 SKF 的采购价格，其中 SKF 的
主轴轴承比国产贵约 47%。因此在保证质量的前提下，使用国产轴承能够降低较多主机厂
商的成本，更具性价比优势。
主轴轴承国产替代大势所趋。海外轴承品牌发展历程较为深远，其拥有雄厚的技术底蕴和丰富
的经验。近年来风电主机厂受降本压力的影响，各零部件环节都在寻求降本途径。风电轴承作为国
产化率较低的环节，其国产替代空间较大。其中主轴轴承从设计到生产制造，国内和国外产品的差
距在逐渐缩小，这也推动其国产化率迅速提升。我国陆上风电主轴轴承的国产化率在 2019 年仅为
15%，2022 年洛轴预计其可提高到 40%。
国内主轴轴承企业有望享受量价齐升
从量的角度看，我国风电需求的强劲与国产替代趋势两个因素有望进一步提升国产主轴轴承的
需求量。根据国家能源局的数据，2023 年国内风电新增装机量为 ，同比增长 %；
并且近年来我国新能源基地建设持续推进，将带动国内风电装机规模持续扩大，我国风电需求的强
劲为风电主轴轴承广阔的市场空间提供了基础。同时，在国产替代的趋势下，国内主轴轴承厂商有
望进一步提升市场占有率，国产需求量迎来增长机会。从价的角度看，平均单机功率的提升带动主
轴轴承价格上升。主轴轴承是风电机组中技术壁垒较高的轴承，风电机组大型化发展对技术含量高
的主轴轴承提出了更为苛刻的要求，因此其技术附加值随单机功率的上升而迅速提升。根据三一重
能披露的数据，以国产轴承为例，一个 主轴轴承的均价为 万元，而 的则上升
至 万元，价格呈现几何式增长，单位价格也从 万元/MW 上升至 万元/MW。近年来
我国风机单机功率提升迅速，2022 年海上和陆上平均单机容量已分别达到 和 。在风
机单机功率逐渐提升的大背景下，风电主轴轴承价格有望迅速上升，进而促进其市场规模扩张。
多家企业已在大兆瓦主轴轴承上实现突破。国内多家厂商对风电主轴轴承产品进行布局，包括
新强联、瓦轴、洛轴、国机精工等，其中国机精工旗下的轴研科技已成功下线 10MW 陆上和
18MW 海上风电主轴轴承。国内厂商在大兆瓦主轴轴承上的技术研发能力已逐渐与海外品牌缩小差
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距，随着主机厂对国产品牌认可度的提升，已有产品布局的国内企业有望获得更多的市场份额。
三、偏航变桨轴承：独立变桨有望成为主流
偏航变桨系统是现代大型风电机组重要组成部分,作为功率控制和转速控制的执行部件,对机组
的运行和安全起到至关重要的作用。偏航系统又称对风装置，能通过偏航驱动等操作带动齿圈旋
转，进而通过轴承带动机舱旋转来使其迎风角度改变，最后让风机转至跟随风向变化的相应位置。
变桨系统能根据风速的变化，通过变桨轴承来控制叶片的方向，把握风轮的转动速度，进而在一定
程度上调整风机的输出功率。偏航变桨轴承一般采用单排或双排四点接触球转盘轴承，新强联率先
成功研制的三排圆柱滚子轴承应用在独立变桨技术上，具有更高的刚性和承载能力。
偏航变桨轴承的价格随单机功率增加而上升，其毛利率比主轴轴承低。根据新强联披露的数
据，一个 3-4MW、4-5MW、5-6MW 功率段的偏航变桨轴承均价分别为 、、 万
元，均价与单 MW 价格均随单机功率增加明显上升。与主轴轴承相比，偏航变桨轴承技术壁垒相
对较低，国产化率较高，市场竞争较为充分，因此毛利率水平相对较低。2020 年新强联的主轴轴
承和偏航变桨轴承的毛利率分别为 %和 %，其偏航变桨轴承毛利率显著低于主轴轴承毛
利率。
独立变桨有望成为主流的风电变桨技术。从成本的角度来看，虽然独立变桨系统比统一变桨系
统有更高的投资成本，但其在发电效率上的提升以及运行维护成本上的优化能够带来一定的经济
性。综合来看，独立变桨技术或将为风机带来一定的成本降幅。目前独立变桨技术的渗透率仍处于
较低的水平，在风机降本压力的推动下，未来有望成为主流的应用技术。从功能优化的角度来看，
独立变桨技术在多方面优于传统的统一变桨技术，具体体现在以下几个方面：
（1）独立变桨控制（IPC）在负载平衡方面发挥着重要作用。统一变桨使各叶片桨距角同步调
整至相同角度，而独立变桨能够独立动态地调节三个叶片的变桨角度，使每个叶片能够获取不同的
目标位置。独立变桨系统不仅能调节风机速度进而控制输出功率，还能在紧急情况下通过转动叶片
来使桨叶停止运作。此外，针对风机运转时叶片承受的周期性弯曲力、塔筒承受的扭曲偏航力矩和
弯曲倾覆力矩，独立变桨能够进行更好的负载缓解。
（2）独立变桨在发电性能和轮毂受力载荷波动上优于统一变桨。对于 2MW 的风力发电机分
别进行统一变桨和独立变桨的性能分析，可以看出独立变桨发电功率的波动要比统一变桨的小，表
明独立变桨的发电性能更为稳定。在风机的受力载荷上，独立变桨的载荷波动幅值也比统一变桨的
小，在受载更为稳定的情况下，能够降低风力发电机的载荷，减少维护费用并延长风机的使用寿
命。
国内部分厂商已有针对独立变桨技术的轴承产品。传统的统一变桨技术多采用四点接触球轴
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承，而独立变桨技术采用刚性与承载能力更强的三排圆柱滚子轴承。目前具备三排圆柱滚子变桨轴
承产品的厂商包括新强联、洛轴和成都天马等。新强联于 2019 年率先研制出三排圆柱滚子独立变
桨轴承并实现批量生产，洛轴和成都天马则是在 2021 年先后推出三排滚子变桨轴承产品。在独立
变桨技术渗透率逐渐提升的背景下，以上厂商有望以先发优势获得市场份额。
四、齿轮箱轴承：国产替代进程将逐渐加速
齿轮箱是风力发电机组中的关键部件，用于增速以达到发电所需转速。风电机组主轴的转速较
低，往往难以达到发电机发电所要求的转速，因此需要通过齿轮箱的增速作用来实现。由于风机齿
轮箱的应用环境存在多种限制，因此要求其体积小、重量轻、性能优良、运行可靠且故障率低。风
机齿轮箱多是采用行星-平行轴混合传动的紧凑结构形式，常用结构包括一级行星两级平行式传
动、两级行星一级平行式传动。
风机技术的发展趋势决定了齿轮箱轴承具有较大的发展空间。齿轮箱结构仅在双馈和半直驱风
机中存在，直驱式风机中没有齿轮箱结构。半直驱兼顾双馈和直驱风机的特点，其应用占比近年有
所提高；而双馈技术较为成熟，经济性高，始终保有较高的渗透率。目前风电机组呈现双馈、半直
驱和直驱三种技术路线并行的发展趋势，在这种格局下，齿轮箱的需求表现坚挺，齿轮箱轴承具有
较大的发展空间。
齿轮箱轴承的国产化率较低。风电轴承的国产替代发展趋势表现为从偏航变桨轴承到主轴轴
承，再到齿轮箱轴承。目前主轴轴承的国产化率处于快速提升阶段，而齿轮箱轴承的国产化率仍处
于较低的水平，我们认为主要有以下两点原因：
（1）齿轮箱轴承工况与主轴轴承不一样，有一定的开发风险
轴承是齿轮箱中最薄弱的环节之一。齿轮箱输入端（低速轴）为低速重载工况，一般采用带挡
边的满装圆柱滚子轴承；中间级和高速轴一般采用圆柱滚子加两个配对圆锥轴承，圆柱滚子轴承承
受径向载荷，配对圆锥滚子轴承承受轴向载荷和径向载荷。风机的振动会传导至轴承滚道内产生磨
损毛刺，破坏轴承滚道的润滑，因此风机齿轮箱的故障大多由轴承失效引起。与主轴轴承相比，齿
轮箱轴承在技术、生产工艺和加工设备等方面均有所差异，因此存在一定的开发风险。
（2）齿轮箱轴承价格低，降本压力较小
根据新强联 2022 年可转债募集说明书中披露的数据，其 3-6MW、6-10MW 的齿轮箱轴承单价
分别为 万元、 万元，折合成单 MW 价格约为 万元/MW、 万元/MW（分别以
、8MW 进行折算），远低于主轴轴承和偏航变桨轴承的价格。并且与齿轮箱中其他零部件
对比，轴承的价值量占比低于输出轴的价值量占比。因此在风电轴承环节考虑通过国产替代进行降
本时，齿轮箱轴承的优先级低于主轴轴承。
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国产风电齿轮箱轴承逐渐开始布局。随着风机向大功率发展，对于齿轮箱轴承的工艺要求有所
提高，因此其价值量逐渐提高。国内的风电轴承厂商开始重点布局齿轮箱轴承，可进一步提高风电
零部件市场份额，抓住风电市场扩容机遇，满足客户对大型风电零部件的需求，同时能够实现风电
偏航变桨轴承、主轴轴承和风电齿轮箱轴承业务的协同发展。由于齿轮箱轴承在设计方面与主轴轴
承没有本质差异，因此研发难度较小，国产替代进程有望加快。
五、2025年国内风电轴承市场规模有望超 330亿元
全球风电轴承市场规模
2022 年全球风电轴承市场规模超 450 亿元人民币，22-28 年 CAGR 约 13%。随着风电机组在
设计和制造方面的技术不断进步，其单机容量持续提高，这对风电轴承的质量和耐用性提出了更高
的要求。轴承作为风电机组的重要组成部分，其市场规模有望随着全球陆上和海上风电的不断发展
而增长。根据 ResearchandMarkets 的数据，2022 年全球风电轴承市场规模为 68 亿美元，折合人民
币约 456 亿元（结合 2022 年汇率水平，按“美元/人民币=”汇率进行折算），预计 2028 年将达
到 140 亿美元，2022-2028 年 CAGR 约为 %。
国内风电轴承市场规模
我们对国内风电轴承（主轴轴承、偏航变桨轴承、齿轮箱轴承）的市场规模进行了测算，具体
的测算方法以及其中涉及的假设如下：
（1）国内风电轴承需求的假设
国内风电轴承总需求：假设当年国内风电新增吊装容量为当年国内风电轴承需求量。根据
CWEA，20-22 年全国风电新增吊装容量分别为 2024 年 1 月 5
日外发报告《重点布局“海风+出海”，逻辑共振助力成长—泰胜风能（）投资价值分析报
告》中的预测，23-25 年我国陆风、海风新增装机容量分别为 60/65/70GW、7/10/12GW，则此处我
们假设 23-25 年国内风电轴承需求量分别为 67/75/82GW。各功率段风电轴承占比：我们将风电机
组单机容量分为 3MW 以下/3-5MW（不含 5MW）/5-7MW（不含 7MW）/7MW 及以上四个功率
段，占比数据来源于 CWEA，2022 年四个功率段占比（按容量）分别为
%/%/%/%。当前我国风机大型化持续推进，我们假设 3MW 以下和 3-5MW（不
含 5MW）的机型占比逐年渐下降，7MW 以上的机型占比逐年上升。
（2）国内各功率段风电轴承价格假设
主轴轴承：根据三一重能披露的采购价格，2020 年 SKF 的 和 主轴轴承单 MW
价格分别为 万元/MW 和 万元/MW，由于国内风电主轴轴承国产化率仍不高，因此假设这两
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个价格分别代表 3MW 以下和 3-5MW（不含 5MW）两个功率段的主轴轴承价格。假设 5-7MW
（不含 7MW）和 7MW 及以上主轴轴承单价逐级提升 40%，分别为 万元/MW 和 万元
/MW。偏航变桨轴承：参考新强联 2021 年发布的定增募集说明书中披露的数据，假设一个 3-5MW
的偏航变桨轴承价格约为 万元/MW。进一步假设 3MW 以下比 3-5MW 价格低 30%，约为
万元/MW。考虑到大功率机型可能采用独立变桨轴承，因此假设 5-7MW 和 7MW 以上偏航变桨轴
承价格逐级提升 40%，分别为 万元/MW 和 万元/MW。一台风机中包括 1 个偏航轴承和 3
个变桨轴承，因此一套 3MW 以下/3-5MW（不含 5MW）/5-7MW（不含 7MW）/7MW 及以上的偏
航变桨轴承单价分别为 万元/MW。齿轮箱轴承：参考新强联 2022 年发布的
可转债募集说明书中披露的数据，假设一个 3-5MW（不含 5MW）的齿轮箱轴承价格为 万
元，则单价约为 万元/MW（假设平均功率为 4MW）。进一步假设 3MW 以下比 3-5MW（不
含 5MW）单价低 30%，5-7MW（不含 7MW）和及 7MW 单价逐级提升 40%。一个风电齿轮箱中
包含约 20 个齿轮箱轴承，则一套 3MW 以下/3-5MW（不含 5MW）/5-7MW（不含 7MW）/7MW
及以上的齿轮箱轴承价格分别为 万元/MW。
（3）国内风电轴承市场规模测算
针对齿轮箱轴承，由于目前呈现双馈、半直驱、直驱三种技术路线同时竞争的形式，假设 2/3
的风机具有齿轮箱结构，1/3 的风机没有齿轮箱结构。在综合以上假设的前提下，可以测算得到
2020-2025 年国内风电轴承市场规模分别为
亿元，20-25 年 CAGR 约为 %，其中偏航变桨轴承
的市场规模占比较大。
第四节 主要企业分析
一、五洲新春
五洲新春成立于 1999 年，前身为浙江五洲新春集团有限公司，实际控制人为张峰、俞越蕾夫
妇。公司深耕精密制造技术，主要业务为轴承、精密机械零部件和汽车安全系统、热管理系统零部
件的研发、生产和销售，轴承产业链技术完整，主要产品为轴承套圈和成品轴承，为国内外汽车、
电机、机械设备等产业提供主机配套产品。
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公司风电产品涵盖滚子、成品轴承以及球坯，风电滚子产品处于行业领先地位。公司生产的风
电滚子能够应用于风机的变桨轴承、主轴轴承和齿轮箱轴承。公司在高端风电轴承滚子的研发上持
续突破，不断扩大陆风轴承滚子市场，并在海风大兆瓦轴承滚子系列产品上率先实现批量生产和进
口替代。公司与新强联、瓦轴、洛轴、轴研科技等主要风电轴承厂商都有合作关系，同时公司还取
得了罗特艾德、轴研科技等客户海风大兆瓦轴承滚子订单，并实现量产。未来在国内风电持续保持
高景气的背景下，公司风电滚子订单有望快速增长。
公司高度关注机器人产业发展趋势，凭借全产业链优势和技术储备，加快机器人相关业务的下
游市场开拓。在轴承业务方面，公司已经研发成功机器人谐波减速器柔性薄壁轴承、RV 减速器圆
锥滚子轴承及各类定制化球轴承，短期内实现柔性薄壁轴承对大族谐波、中大力德等谐波减速器厂
商的送样，同时积极研发交叉滚子轴承以推进机器人轴承业务在下游市场的发展。在丝杠业务方
面，公司前瞻性地布局新能源汽车转向系统中所需滚珠丝杠中最关键的丝杠螺母轴承组件；公司已
经与主流机器人系统供应商在机器人轴承及滚柱丝杠、滚珠丝杠等领域开展深入的技术交流，T 型
螺纹丝杠已完成开发并向客户送样，行星滚柱丝杠零部件也已向下游重要客户多次送样，公司未来
有望在机器人领域持续取得突破并交付相关样品。公司将重点跟踪机器人下游客户和最终用户的技
术发展路线，将相关领域的产品研发作为未来发展的重点方向。
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二、长盛轴承
浙江长盛滑动轴承股份有限公司始创于 1995 年，实际控制人为孙志华。长盛轴承是国内自润
滑轴承头部厂商，国家级专精特新“小巨人”企业。公司主营六类自润滑轴承，主要产品包括双金属
自润滑轴承、金属塑料自润滑轴承、金属基自润滑轴承、塑料自润滑轴承等，广泛应用于工程机
械、汽车、能源、港口机械、塑料机械、农业机械等行业。同时，公司具备风电滑动轴承和滚柱丝
杠技术储备，完善产品矩阵，拓展行业第二曲线。
在风电领域，公司积极布局风力发电自润滑轴承，持续推进扩产。适应于风电机组单机容量大
型化的趋势，风电轴承的承载能力要求将不断增加。由于滑动轴承相较于滚动轴承具备更大的抗高
冲击载荷和负载能力，因此未来风电轴承有望呈现“以滑代滚”的发展趋势。2022 年长盛轴承定增项
目计划扩建年产 14000 套风力发电自润滑轴承项目，助力公司把握风电行业的发展机遇。在下游风
电需求有望保持高景气的背景下，风电滑动轴承具备广阔的市场空间和良好的发展机遇。在机器人
领域，公司积极推进滚珠丝杠相关业务的开拓，未来有望应用于人形机器人。公司滚珠丝杠产品主
要应用于商用车变速箱，乘用车制动转向及驻车系统。2022 年公司定增项目计划扩建年产 3 万套
滚珠丝杠项目，目前公司已经取得商用车主机厂定点，并且未来将积极探索人形机器人方面应用的
业务机会。
三、新强联
洛阳新强联回转支承股份有限公司成立于 2005 年，实际控制人为肖争强、肖高强。新强联为
风力发电机组、盾构机等高端装备配套轴承的主要制造企业，是服务于风力发电、海工装备、港口
机械、盾构机设备等行业的创新型龙头企业，产品涵盖主轴轴承、偏航轴承、变桨轴承以及机组零
部件等风电机组器件，在大兆瓦三排圆柱滚子发电机主轴承、双列圆锥滚子主轴承、单列圆锥滚子
主轴承、调心滚子主轴承，三排独立变桨轴承等产品中，技术位居行业前列。
新强联的主要产品包括风电主轴轴承、偏航轴承、变桨轴承。公司在大功率产品研发和产业化
步伐方面处于行业领先优势。公司掌握多项核心生产技术，在风电轴承方面包括三排滚子结构大功
率风力发电机组主轴轴承的设计制造技术、海上风力发电机组无软带双列圆锥滚子主轴轴承的设计
制造技术。新强联在风电轴承的国产替代中处于领先地位。新强联生产的直驱式三排滚子风电主轴
轴承和双列圆锥滚子风电主轴轴承均已量产并向明阳智能、东方电气和哈电风能等客户供应，获得
了下游整机客户的认可。主轴轴承和偏变轴承扩产项目投产，产能逐渐释放。2021 年新强联通过
向特定对象发行股票募集资金 亿元，其中 亿元投资于“ 及以上大功率风力发电主
机配套轴承生产线建设项目”。根据新强联 2021 年定增募集说明书，该项目达产后年产主轴轴承
1500 个和偏变轴承 5400 个，预计每年实现营收 亿元，主轴轴承和偏变轴承毛利率分别为
%和 %。本次扩产项目能够扩大公司风电类产品产能，顺应行业向大功率机组发展的方
向，同时提升风电主轴轴承产能，抓住风电主轴轴承进口替代机遇。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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拓展齿轮箱轴承业务，增加产品品类。2022 年新强联公开发行可转债募集不超过 亿元，
其中 亿元投资于齿轮箱轴承及精密零部件项目。根据新强联 2022 年可转债募集说明书，该项
目达产后年产齿轮箱精密零部件产品 万个，对应 2000 个风电齿轮箱的零部件用量，预计每年
实现营收 亿元，毛利率为 %。公司预计该项目 2024 年达到 30%生产负荷，2025 年达到
70%生产负荷，2026 年开始生产负荷为 100%。新强联本次横向拓展风电齿轮箱轴承业务，有助于
巩固公司在行业中的地位，并提高公司的盈利能力。
四、瓦轴
瓦房店轴承集团有限责任公司（简称“瓦轴”）是中国轴承工业的发源地。瓦轴始建于 1938
年，在国内外建有 9 大制造基地，拥有 ZWZ 和 KRW 两大轴承品牌，可生产两万多种规格轴承产
品，产品主要应用于工业装备、轨道交通、汽车车辆、风电新能源和特种领域。瓦轴充分实施“高
端化、国际化”的战略，在中国、美国、欧洲均拥有研发中心，以保证公司产品具备充足的竞争
力。瓦轴的风电轴承产品竞争力强。瓦轴的风电轴承产品包括偏变轴承、主轴轴承、齿轮箱轴承以
及发电机轴承，瓦轴正在加速大兆瓦风电机组轴承的研发。2021 年瓦轴成功完成了 平台风
机单列圆锥主轴轴承的研制，两种规格的主轴轴承样件顺利出产并通过了国内风电行业知名企业验
收。此外，瓦轴自主研制的大型深沟球轴承和大型圆柱滚子轴承顺利配套用于 11MW 半直驱海上
风电机组发电机，此机型是当时全球单机容量最大的半直驱海上风机。
五、洛轴
洛阳 LYC 轴承有限公司（简称“洛轴”）是中国领先的轴承行业综合性制造企业。洛轴始建于
1954 年，是中国“一五”期间 156 项重点工程之一。洛轴的轴承产品广泛应用于风力发电、轨道交
通、汽车摩托车、矿山冶金、工程机械、机床电机、工业齿轮箱、医疗器械、港机船舶等领域，产
品系列涵盖九大类型，两万余种。洛轴的营销体系完善，并且在美国、印度、越南等国家设有子公
司或办事处，产品出口 70 多个国家和地区。洛轴认真落实国企改革，积极推进混改措施。为打造
世界一流轴承研发生产基地，2022 年以来，洛轴认真落实国企改革三年行动方案，启动混合所有
轴承企业优惠促销策略研究报告
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制改革，引入郑煤机集团、中航产业投资、金风科技等战略投资者成立股份公司，基本实现了股权
多元化目标。2024 年 1 月 27 日，洛阳轴承集团股份有限公司成立，标志着洛轴推动混合所有制改
革取得重大进展，为企业上市奠定坚实基础。洛轴 2022 年营业收入和净利润分别为 亿元和
亿元，2023 年前三季度营业收入和净利润分别为 亿元和 亿元。郑煤机集团党委书
记、董事长焦承尧在洛阳轴承集团股份有限公司创立大会上表示，新公司将全面进军国际市场，力
争“十四五”末实现营收 100 亿元。
洛轴自 1997 年起一直在研发偏变、主轴、齿轮箱、发电机、驱动器等系列风电轴承，是国内
从事风电轴承研发、制造种类最全的企业之一。近年来洛轴在风电轴承产品上不断突破，公司在
2023 北京国际风能大会暨展览会上展示了最新研发的大兆瓦风力发电机组主轴轴承、齿轮箱轴
承、变桨轴承、驱动器轴承、电机轴承、增速箱行星架、行星轮轴承以及全台套化解决方案等，具
体产品包括海上 16MW 平台风电主轴轴承、陆上 7MW 级双馈机型单 SRB（调心滚子轴承）结构
配置主轴轴承、陆上 级双馈机型齿轮箱一级行星架前单列满装圆柱滚子轴承、 内
齿式三排滚子结构变桨轴承等，公司在国产风电轴承领域具有较强的竞争力。
第三章 轴承企业优惠促销策略及建议
第一节 20 个常见的促销方式
1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺
激顾客的消费。
2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度
比固定金额折扣更大。
3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会
员连续消费。
4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节
等，以增强节日的庆祝气氛。
5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得
折扣优惠。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款
式的商品，以引起顾客参与热情。
7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额
度的 1折券。
8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣
优惠，吸引顾客抢购。
9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方
案，以提高用户体验。
10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮
连锁品牌的魅力。
11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以
获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。
12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利
于拉动线下销量。
13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投
放优惠券，吸引顾客消费。
14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾
客热情。
15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升
品牌的知名度。
16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业
商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。
17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广
力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活
动，有利于品牌形象宣传。
19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠，
以此鼓励顾客购买新品。
20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验，
增加消费者的购买力。
第二节 产品的促销策略有哪些
产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品
快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为
大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助!
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过
降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开
市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买
量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取
折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来
短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下
降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消
费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企
业和行业的长远发展。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以
适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝
试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产
品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂
家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，
最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这
种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后
不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入
市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品
享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越
多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20
元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消
费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销
策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不
好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优
惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的
轴承企业优惠促销策略研究报告
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最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展
促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行
不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对
消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点
换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗
量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物
的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取
和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而
且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广
大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间
一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差.
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以
扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活
动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这
种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因
为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌
也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们
之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1
罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地
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选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促
销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同
时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，
产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者
尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝
洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派
送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购
买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或
者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化
购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入
市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多
厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活
动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以
吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多
不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽
奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者
的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工
作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以
有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于
在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的
效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也
不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明
显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩
大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技
活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划
的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速
传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而
且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评
估，增强了活动的不可预测性。
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十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最
终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助
商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大
公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺
类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也
可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品
传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用
不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来
开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越
来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。
同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销
的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争
力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评
估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
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售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，
因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实
现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲
动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的
支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产
品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集
中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人
员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者
掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是
人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高
科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通
路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实
现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感
觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺
货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的
曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠
道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。
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通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产
品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠
道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售.
第三节 打折促销的 6 大策略
一、时间紧迫感
今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的
同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。
注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是
一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。
二、制造新奇，吸引眼球
随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法，
比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体，
比如 90后、00后慢慢都会接受的。
三、强调价值，让赚到值得
凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在
折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都
看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种
价值提升感，会感觉赚的更值得。
四、寻打好的时机
现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在
这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头
疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。
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五、根据不同的商品和情况定制不同的打折策略
1.打折方法
a.买三送一
采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的
商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。
b.买两斤减半价
这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。
c.第一件原价、二件半价
这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。
d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。
如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35
元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。
元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增
加其它产品销量，提高店面知名度。
元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格
错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。
元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。
h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近
该商品价格产品的销量。
i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩
大受众范围，增加销量。
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2.数字营销
像现在经常看到的 元，2998元、3第五节元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏
差，此方法是惯用手法，了解即可。
六、主动出击，增加折扣受众面
像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的
需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向
客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众
面。
第四节 价格折扣与优惠政策
一、团体消费优惠
为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等，
其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。
二、累积数量折扣
为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决
于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可
享受不同程度的折扣。
三、清淡时段价格优惠
为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经
营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。
第五节 七大优惠促销方法
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一、折扣
折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销
售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增
加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高
潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。
二、发放赠券
赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既
可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优
惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠
券，下次销售可作相应币值计算。
三、低价套餐
以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾
客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次
的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带
套餐”等。
四、免费品尝/试用
开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品；
同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的
则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可，
又使顾客放心。
五、积分奖励
积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计
算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多
少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。
六、额外赠送
轴承企业优惠促销策略研究报告
35
在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的
打火机、儿童玩具、菜单日历等。
七、联合促销
联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受
的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒
节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实
惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关
产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。
第六节 创意十足的优惠活动方案
对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没
有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案，
供您选择，以此来吸引顾客。
优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉
顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。
优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽
然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减
的。
优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且
还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩
头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送
一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。
轴承企业优惠促销策略研究报告
36
第四章 轴承企业《优惠促销策略》制定手册
在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“优惠促销策
略”
召开专门会议就推行“优惠促销
策略”作出决定
2
成立公司“优惠
促销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“优惠促销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“优惠
促销策略”思想
动员
召开公司建立“优惠促销策略”
思想动员会
轴承企业优惠促销策略研究报告
37
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“优惠促销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“优惠促销策略”的意义与方
法
轴承企业优惠促销策略研究报告
38
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
轴承企业优惠促销策略研究报告
39
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
轴承企业优惠促销策略研究报告
40
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
轴承企业优惠促销策略研究报告
41
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
轴承企业优惠促销策略研究报告
42
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
轴承企业优惠促销策略研究报告
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井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
轴承企业优惠促销策略研究报告
44
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“优惠促销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
方案
制定
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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5
形成完整“优惠
促销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“优惠促销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
轴承企业优惠促销策略研究报告
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客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
轴承企业优惠促销策略研究报告
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企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
轴承企业优惠促销策略研究报告
48
第五章 轴承企业《优惠促销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
轴承企业优惠促销策略研究报告
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二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
轴承企业优惠促销策略研究报告
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前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
轴承企业优惠促销策略研究报告
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我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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